Закрепляются основы государственного регулирования торговой деятельности в России.

Крупнейшим продовольственным сетям запрещено приобретать и брать в аренду дополнительные торговые площади. Речь идет о торговых сетях, порог доминирования которых на розничном рынке в границах региона, муниципального района или городского округа превышает 25%. При этом не разрешается приобретать и брать в аренду дополнительные торговые площади только в границах соответствующего административно-территориального образования. Запрет не распространяется на сельхозпотребкооперативы и организации потребительской кооперации.

Закреплен перечень условий, которые поставщики продовольственных товаров и их покупатели (торговые сети) не могут навязывать друг другу. В частности, это условия о снижении поставщиками цены на товар до уровня, который при установлении торговой надбавки (наценки) не превысит минимальную цену продажи такого товара хозяйствующими субъектами, осуществляющими аналогичную деятельность; о внесении платы за изменение ассортимента товаров. Не могут навязываться положения об ответственности за неисполнение обязательства о поставках товаров на условиях, лучших, чем для других хозяйствующих субъектов; о внесении поставщиками платы за доступ к торговым объектам, входящим в торговую сеть. Запрещена оптовая торговля с использованием договора комиссии.

Не допускаются запрет на перемену лиц по договору поставки продовольствия путем уступки требования и ответственность за несоблюдение этого правила.

В цену договора поставки продовольственных товаров разрешено включать вознаграждения (премии) или скидки, выплачиваемые (предоставляемые) покупателю поставщиком в связи с приобретением определенного количества товара. Размер такого вознаграждения не может превышать 10% от цены приобретенных товаров. Нельзя включать в цену договора иные виды вознаграждения.

Установлены сроки оплаты поставок некоторых продовольственных товаров. Так, для продуктов питания сроком годности до 10 дней срок оплаты составляет до 10 рабочих дней с момента приемки товара, для продуктов сроком годности до 30 дней - до 30 календарных дней, для остальных продуктов, в том числе алкоголя, - до 45 календарных дней.

Предусмотрено создание системы государственного информационного обеспечения в сфере торговли, в том числе формирование региональных торговых реестров.

Федеральный закон вступает в силу с 1 февраля 2010 г. Договоры поставки продовольствия, заключенные ранее, должны быть приведены в соответствие с новыми требованиями в течение 180 дней со дня вступления в силу Федерального закона.

Торговля представляет собой важнейшую отрасль хозяйства. Оборот товаров, осуществляемый как в пределах государства, так и на международном рынке, является основной составляющей государственной экономики. И тем не менее, торговля не является экономически устойчивой отраслью. Учитывая стремительно меняющуюся экономическую обстановку в стране, закон о торговле требует регулярного внесения актуальных изменений.

Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» N 381-ФЗ принят Госдумой 18 декабря и одобрен Советом Федерации 25 декабря 2009 года. Рассматриваемый закон вступил в силу 28 декабря того же года.

Действительный нормативный акт состоит из 5 глав и 22 статей . Как и остальные Федеральный законы Российской Федерации, ФЗ-381 регулярно претерпевает серию необходимых поправок. Последние поправки в действительный документ введены 3 июля 2016 года. Изменения, введённые таким образом в ФЗ о торговле, с 1 января 2017 года вступили в силу.

Положения рассматриваемого нормативного акта регламентируют финансово-экономические, юридические и социальные отношения, возникающие в сфере торговли. Настоящий Федеральный закон устанавливает основы федерального упорядочивания торговой деятельности на территории Российской Федерации.

Настоящий Федеральный закон о торговле преследует следующие цели:

• Обеспечение синтеза субъектов экономического пространства РФ посредством установления свода правил в сфере торговли;
• Содействие расширению экономических связей для удовлетворения потребностей экономических отраслей;
• Гарантия соблюдения юридических прав участников торговой деятельности;
• Разделение полномочий органов государственной и региональной власти в отношении торговли.

Нормативы, установленные действительным законом о торговле, не относятся к отношениям, сформированным в результате:

• Внешней торговли;
• Организации торгов;
• Сбыта продукции на рынках в розницу;
• Приобретения и продажи акций, недвижимости, тепловой и электрической энергии.

В дополнение предлагаем изучить нормы ФЗ 208 об акционерных обществах. Последняя редакция

Основные понятия

В перечень основной терминологии, используемой в настоящем Федеральном законе о торговле входят следующие понятия:

• Торговая деятельность (торговля) - вид деятельности, заключающейся в покупкой и реализацией товаров;
• Оптовая торговля - скупка или продажа товаров большими партиями;
• Розничная торговля - продажа или приобретение товаров в единично экземпляре или небольшими партиями для личных целей;
• Торговый объект - место, предназначенное для демонстрации и реализации продаваемой продукции;
• Стационарный торговый объект - ТО, располагающийся в здании;
• Нестационарный торговый объект - мобильный или передвижной ТО;
• Торговая сеть - комплекс из двух и более ТО, принадлежащих определённому субъекту или субъектам, согласно положениям Федерального закона «О защите конкуренции»;
• Продовольственные товары - съестные продукты, алкоголь и напитки;
• Услуги по продвижению товаров - услуги в сфере рекламы с целью продвижения в условиях рынка той или иной продукции.

Полный перечень используемой в ФЗ-381 терминологии предоставляется в ст. 2 настоящего Федерального закона.

В целях детального изучения положений рассматриваемого закона необходимо ознакомиться с его текстом. Актуальный текст Федерального закона «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» N 381-ФЗ в последней редакции можно скачать

Поправки в закон о торговле

Последние существенные поправки в Федеральный закон о торговле внесены 3 июля 2016 года. Изменяющим документом стал Федеральный закон «О внесении изменений в Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» и Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях» N 273-ФЗ.

Согласно действительным поправкам, текст пункта 4 статьи 9 гласит, что хозяйствующему субъекту может быть начислено денежное вознаграждение за осуществление необходимых операций по предоставлению продовольственных товаров. Сумма вознаграждения определяется и согласовывается сторонами-участниками торговли.

Поправками, внесёнными в статью 13 действительного Федерального закона, уточняются запреты, наложенные в отношении субъекта-хозяина. Хозяйствующее предприятие, поставляющее продовольственные товары, не уполномочено:

• Нарушать постановления действующего нормативного акта «О защите конкуренции»;
• Неправомерно завышать или занижать цены;
• Запрещать контрагенту сотрудничать с другими поставщиками;
• Блокировать другим поставщикам возможность внедрения в рыночные отношения.

Отсрочка платежа по закону о торговле

Согласно поправкам, внесённым в часть 7 рассматриваемой статьи, её текст постановляет, что срок оплаты продовольственных товаров определяется следующим образом:

• Товары с небольшим сроком годности (до 10 дней) оплачиваются не позднее 8 рабочих дней с момента их поставки;
• Продовольствие со средним сроком годности (от 10 до 30 дней) оплачивается в течение 25 календарных дней;
• Товары, срок годности которых превышает 30 дней, должны быть оплачены в течение 40 календарных дней с момента их получения.

В сравнении с показателями прошлогодних лет, максимальные сроки по рассрочке за уже поставленный товар уменьшены на 5-10 календарных дней.

Главным критерием рассрочки являются сроки допустимого хранения поставляемой продукции. Таким образом отношения поставщика с получателем становятся более прозрачными, что позволяет сделать сам торговый процесс более качественным.

Выездная торговля

Выездная торговля - деятельность, строго регламентируемая настоящим нормативным актом. В первую очередь, передвижное сооружение, на котором располагается товар, не должно препятствовать автомобильному движению и представлять опасность для здоровья и жизней покупателей.

У продавца-реализатора должен быть в наличии сертификат соответствия или декларация, позволяющая ему заниматься торговой деятельностью. В большинстве случаев вся необходимая документация предоставляется реализатору поставщиком товаров или хозяином передвижной лавки.

Передвижное сооружение должно соответствовать техническим и санитарным нормам. В случае нарушений, лицо, осуществляемое деятельность в рассматриваемой сфере, будет призвано к ответственности в соответствии с положениями действительного закона.

Торговля – сфера экономики, нуждающаяся в регулярном контроле со стороны государства.

В 2009 году Государственная Дума России приняла закон «О торговле», призванный внести коррективы в отношения между поставщиками товаров, оптовыми покупателями и .

За прошедшие 7 лет российская экономика претерпела значительные изменения, вынуждающие участников рынка действовать по собственным, иногда далеким от закона правилам. В связи с этим, весной 2016 года ряд депутатов Государственной Думы, в их числе Ирина Яровая, вынесли на рассмотрение несколько поправок, могущих существенным образом изменить действующий закон «О торговле».

Ознакомившись с представленными документами и планами, Государственная Дума приняла предложенные поправки в первом чтении.

ФЗ «О торговле» от 2009 года принят с целью повышения эффективности государственного регулирования торговой деятельности, разграничения полномочий местных и федеральных органов власти в части, касающейся торговли, а также защиты прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, осуществляющих торговую деятельность.

Сфера применения закона ограничивается территорией РФ, а также полномочиями конкретных субъектов.

Так, положения закона не применимы к внешнеторговым операциям, операциям, осуществляемым в рамках мелкой на рынках, деятельности, связанной с продажей и покупкой ценных бумаг, а также торговлей товарами ограниченного оборота. Закон «О торговле» не применим к деятельности, связанной с проведением организованных торгов.

Главной задачей действующего закона является не допущение установления монополий на торговлю, повышения цен, ущемление прав покупателей и поставщиков товаров.

Новые поправки в данный закон с 2016 года

В связи с тем, что действующий закон во многом ущемляет права производителей, неоднократно предпринимались попытки внести в него существенные коррективы, возымевшие успех исключительно в последние месяцы.

Среди принятых поправок особое внимание следует уделить:

1. Размеру выплачиваемого поставщиками вознаграждения. Среди производителей товаров повсеместно наблюдается большая конкуренция, связанная с ограниченным числом презентабельных торговых точек, готовых выставить товар на продажу. Чтобы снизить конкуренцию, поставщики идут на всевозможные уловки, в том числе предоставляют торговым точкам 10% скидки на каждую партию проданного товара. Естественно, что 10% от стоимости всего товара – это очень много. Но производители вынуждены мириться с подобной цифрой из года в год, в противном случае поставляемый ими товар не будет пользоваться спросом у ритейлеров и найдет своего покупателя. Принятые Государственной Думой поправки снижают указанный размер скидки до 3%, включая в него также расходы на рекламу товара и прочие траты.
2. Срокам оплаты за полученный и проданный товар. Закон » О торговле» 2009 года четко не регулировал сроки оплаты ритейлером полученного товара. В среднем, производитель получал плату в течение последующих 10, 20 и даже 45 дней после поставки, что в некоторых случаях оказывало негативное воздействие на его финансовое положение. Благодаря принятым поправкам, данную проблему удалось в большей мере разрешить. Законодатели сделали вывод о том, что оплата за скоропортящиеся товары должна быть произведена не позже, чем спустя 5 дней после их поставки. В то же время, срок оплаты остальных товаров сократился до 20 календарных дней.

Внесенные поправки касаются, прежде всего, товаров первой необходимости и продуктов питания. В отношении бытовой химии и товаров, не пользующихся спросом, сохраняются те же условия, что и прежде.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Практическое применение поправок

Практическое применение озвученных поправок к закону «О торговле» не замедлит себя показать. Начиная со времени их принятия, производители товара получат возможность существенно сэкономить на поставках товаров в торговые точки.

Кроме того, ФАС поручено отслеживать и предотвращать попытки повысить скидку на товары со стороны оптовых покупателей, в качестве которых выступают оптовые и розничные торговые точки. В случае выявления правонарушений ритейлеры и оптовые закупщики могут лишиться права на торговую деятельность. В качестве меры наказания предусмотрен штраф в размере от 2 до 5 миллионов рублей.

Что касается осуществления статьи, касающейся оплаты за полученный товар, то на практике это должно выглядеть следующим образом: производитель распределяет товар по торговым точкам и спустя 5-20 дней получает оплату, не беспокоясь о том, продан он, или же нет. В принципе, так происходило и раньше, но производителям приходилось ожидать не менее 30-45 дней, прежде чем им могли бы быть выплачены все денежные средства, большая часть которых уходила на оплату рекламных услуг и размещения товаров на прилавках. Принятие поправок должно изменить существующее положение, предотвратить монополизацию цен крупными торговыми точками и защитить права не только производителя, но и потребителя.

Последствия нововведений

Несмотря на явные положительные стороны практически вступивших в силу поправок, многие производители и оптовые покупатели товаров склонны отмечать скорее отрицательные их стороны.

Так, с одной стороны снижение скидки с 10% до 3% благотворно отразится на производителях продукции, предоставив возможность для дальнейшего роста производства, с другой стороны пострадают оптовые и розничные товарные сети. Сэкономленные 10% были вознаграждением, которое получала торговая сеть за своевременно выполненные условия договора по продаже товара. Часть данного вознаграждения шла при этом на продвижение, фасовку и логистику.

Согласно новому законопроекту все перечисленные траты плюс вознаграждение за продажи должны уместиться в 3%. Вполне вероятно, что потеряв часть прибыли, торговые сети постараются восполнить ее посредством поднятия цен на товары. Еще одним вариантом может стать отказ от закупки товаров первой необходимости большими партиями, взамен будут закупаться бытовая химия, товары для животных и изделия, на которые данное правило не распространяется.

Что касается обязанности оплачивать стоимость товаров в указанные ограниченные сроки, то следует понимать, что не вся продукция, поступившая в торговую точку, успевает продаться в течение 5-20 дней, что вынудит ее владельцев стремиться к приобретению мелких партий товара.

Таким образом, нововведения могут привести к неоднозначным двояким последствиям. Принятые для защиты прав производителей и потребителей, они могут привести страну к продовольственному кризису, о чем на данный момент ведется немало споров среди экономистов, юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

Оптовым покупателям товаров в определенный момент могут стать невыгодными подобного рода сделки, и они начнут искать новые пути закупки и реализации продукции. Кроме того, данный законопроект лишает возможности тратить огромные средства на рекламу продукции, вследствие чего спрос на нее может измениться в отрицательную сторону. Пока этого не произошло, но и новые поправки еще не до конца вступили в силу, скорее всего, основные плюсы и минусы принятого решения будут видны ближе к осени, или даже зиме, когда наступит пора реализации собранного урожая.

О новых поправках в данный закон смотрите в следующем видеосюжете:

В прошедшее воскресенье Президент РФ Владимир Путин подписал Федеральный закон от 03.07.2016 № 273-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» и Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях». 4.07.15 закон был опубликован на Официальном портале правовой информации.

Новый закон, по замыслу депутатов, должен облегчить поставщикам сотрудничество с торговыми сетями, ограничив объём выплат поставщиков торговым сетям при поставке товара и сократив отсрочки оплаты сетями полученных товаров.

По информации экспертов, в настоящее время торговые сети постоянно навязывают производителям под видом добровольных выплат дополнительные услуги, а поставщики, заинтересованные в продаже своих товаров в крупных магазинах вынуждены соглашаться с условиями торговых сетей.

«Необходимость принятия изменений обусловлена действиями крупных торговых сетей по превышению 10% вознаграждения от цены приобретаемого товара, путем навязывания заключения иных договоров (например, таких как договор оказания услуг, направленный на продвижение товаров), либо путем включения в договор поставки различных услуг (упаковка, обработка товара), что создавало обременительные условия для поставщиков» — рассказывает юрист компании Юрколлегия Станислав Лукшанов.

После принятия закона, совокупный размер вознаграждения, выплачиваемого торговым сетям поставщиками в связи с приобретением ими определенного количества продовольственных товаров, а также платы за оказание услуг по продвижению товаров, услуг по подготовке, обработке, упаковке указанных товаров, иных подобных услуг не может превышать 5% от цены приобретенных продовольственных товаров без учёта НДС и суммы акциза.

По словам Станислава Лукшанова: «Ранее торговые сети сами могли устанавливать размеры такого вознаграждения для всех поставщиков в одинаковой фиксированной сумме, независимо от объемов поставок, что существенно снижало уровень прибыли для малого бизнеса. Прямое обращение в арбитражные суды с требованиями признать такие условия нарушающими права поставщиков, к положительному исходу, как правило, не приводило.

Прежний закон не содержит прямого запрета, и чтобы добиться отмены подобных условий, поставщикам приходится обращаться с заявлением в антимонопольную службу со ссылкой на несоблюдение торговой сетью антимонопольного законодательства и нарушение Закона о торговле».

Новый закон запрещает торговым сетям включать в договоры поставки продовольственных товаров условия, связанные с оказанием услуг по продвижению поставленных товаров, услуг по подготовке, обработке, упаковке и иных подобных услуг и запрещает понуждать контрагентов к заключению договора возмездного оказания услуг (в том числе с третьими лицами), направленного на оказание услуг по продвижению продовольственных товаров, услуг по подготовке, обработке, упаковке указанных товаров, иных подобных услуг, а также иных договоров.

Нарушение этого запрета влечет наложение административного штрафа на должностных лиц в размере от двадцати тысяч до пятидесяти тысяч рублей; на юридических лиц — от одного миллиона до пяти миллионов рублей.

Но, по мнению Станислава Лукшанова, поправки могут не возыметь желаемого действия: «К сожалению, нет гарантии того, что торговые сети не смогут обходить введённые законом запреты. Изменения в Закон дают определение торговой сети и запрещают понуждение к заключению договора оказания услуг, в том числе и с третьими лицами, но уверенности, что данный механизм не будет использоваться в будущем с компаниями, не входящими в единую группу, нет. Понуждение - это сложно доказуемый элемент, ведь сети не направляют каких-то официальных письменных требований поставщикам».

Кроме того закон запрещает торговым сетям и поставщикам взимать и вносить плату за право поставки товаров и за изменение ассортимента, возмещать расходы в связи с утратой или повреждением продовольственных товаров после перехода права собственности на такие товары (за исключением случаев, если утрата или повреждение произошли по вине поставщика), а также запрещает возмещать расходы, не связанные с исполнением договора поставки продовольственных товаров и последующей продажей конкретной партии таких товаров.

В связи с тем, что торговые сети часто затягивают оплату поставленного товара поставщикам таким образом «кредитуясь» за их счёт, решено сократить максимальные сроки оплаты товара поставщикам. Согласно принятому закону, продовольственные товары, срок годности которых составляет менее десяти дней, подлежат оплате в срок, не позднее чем восемь рабочих дней со дня приёмки товара. Продовольственные товары, на которые срок годности установлен от десяти до тридцати дней включительно, подлежат оплате в срок, не позднее чем двадцать пять календарных дней, а продовольственные товары, со сроком годности свыше тридцати дней, а также алкогольная продукция, произведенная на территории Российской Федерации, подлежат оплате в срок, не позднее чем сорок календарных дней со дня приемки таких товаров хозяйствующим субъектом, осуществляющим торговую деятельность.

Закон вступает в силу через 10 дней после официального опубликования, т.е. с 15 июля 2016 года.

Заключенные до вступления в силу поправок действующие договоры необходимо будет привести в соответствие с новым законом до 1 января 2017 года.

С 1 января 2017 года условия договоров, противоречащие новой редакции Федерального закона от 28 декабря 2009 года № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации», признаются утратившими силу.

В Государственной Думе готовятся к рассмотрению во втором чтении поправок в Закон о торговле. Депутаты хотят защитить интересы производителей, производители хотят, чтобы их интересы защитили, но не уверены, что предложенный депутатами вариант является правильным. Ритейлеры наблюдают, как завершается очередной виток государственного регулирования в сфере торговли.

Сергей Илюха,

генеральный директор ООО «Лига Коммерсантов»

В этой статье вы прочитаете:

• Что ждет предпринимателей после внесения изменений в Закон о торговле-2016
• Как перестроить работу после изменений в Законе о торговле-2016

По общему мнению, решением проблем при взаимодействии поставщиков и ритейлеров могут стать саморегулирующиеся организации, но пока их статус не понятен, а механизмы работы находятся на стадии разработки. Вывод: очень вероятно, что скоро мы будем жить и работать при новой редакции 381 ФЗ.

Лучшая статья месяца

Заканчивается первое полугодие 2018 года — пора подводить промежуточные итоги. Даже если коммерческие показатели компании выросли по сравнению с прошлым периодом, убедитесь, нет ли скрытых сложностей в работе компании, которые могут принести неприятности.

Чтобы диагностировать проблемы, заполните чек-листы из нашей статьи и узнайте, на какую сторону бизнеса обратить внимание.

Что же изменится в работе ритейла, как эти изменения в Законе о торговле-2016 повлияют на работу с поставщиками, какие риски и возможности принесет новая редакция Закона о торговле? Ответим последовательно на все эти вопросы.

Для наглядности я свел все поправки, которые могут повлиять на экономику сотрудничества поставщика и розничной сети в одну таблицу.

Таблица 1. Изменение экономики сотрудничества розничной сети и производителя

Изменяемый показатель
Вознаграждение за объем выборки
Оплата за оказание услуг по продвижению продукции *	По договоренности согласно промо плана. Логистические услуги отдельно
База для расчета премии	Цена поставляемого товара	Цена поставляемого товара за вычетом НДС и акциза
Срок оплаты за поставленную продукцию	10 рабочих дн. 30 календарных. дн. 45 ккалендарных. дн.	5 или 8 рабочих дн. 20 или 25 календарных дн. 35 или 40 календарных дн.
Начало отсчета отсрочки платежа за поставленный товар	Дата предоставления полного пакета документов	Дата приемки товара
Вводится запрет на оплаты и компенсации за:		Поставки в новые магазины, ротацию, возвраты

При этом к услугам по продвижению продукции предлагается относить услуги, оказываемые хозяйствующим субъектам, осуществляющим поставки продовольственных товаров в торговые сети в целях продвижения продовольственных товаров, в том числе путем:

• рекламирования продовольственных товаров;
• осуществления их специальных выкладок;
• исследования потребительского спроса;
• подготовки иной отчетности, содержащей информацию о таких товарах;
• либо иной деятельности, направленной на продвижение продовольственных товаров

А равно путем

оказания логистических услуг, в том числе по подготовке, обработке или оптимизации маршрутов доставки указанных товаров (нет единого мнения о целесообразности отнесения логистических услуг к услугам по продвижению).

Иными словами, при цене поставляемого товара 100 рублей расходы производителя составляли:

Рис. 1. Примерная структура расходов поставщика при работе с розничной сетью при существующей редакции Закона о торговле

Из чего же сегодня складываются расходы поставщика:

Премия за объем выборки – до 10 % от стоимости поставленной продукции. В зависимости от договоренностей в качестве базы для расчета премии может быть принята стоимость отгруженной продукции с НДС или без.

Логистический бонус (компенсация логистических расходов сети в случае, если товар поставляется на распределительный центр) – до 5 % от стоимости отгруженной продукции.

Промобюджет – расходы на продвижение продукции (перечень статей выше). В зависимости от структуры промо плана (предусмотрены ли дополнительные выкладки, участие в рекламных буклетах и рекламных акциях), а так же от существующего объема продаж, промо бюджет может быть согласован в виде промо плана с фиксированной стоимостью каждого мероприятия, или же в процентах от планируемого товарооборота. В этом случае бюджет может достигать до 20 %.

Расходы на кредитование сети. Если отсрочка платежа за поставленный товар составляет 45 календарных дней, а стоимость кредита, допустим 12 %, то расходы поставщика на предоставление товарного кредита можно считать равными 1,5 %.

При цене отгрузки в сеть 200 рублей расходы производителя могут составлять 73 рубля. При этом следует учесть, что все контролирующие органы уже много лет борются с навязыванием поставщику услуг, так называемым фальш – маркетингом и прочими поборами со стороны розничных сетей. Так что все поставщики, которые поставляют ликвидные товары и имеют право защищать свои интересы, уже давно не платят «подати».

По замыслу разработчиков законопроекта, все бюджеты должны быть переведены в цену. В этом случае модель сотрудничества приведена на рис 2.

Рис. 2. Примерная структура расходов производителя при работе с розничной сетью при новой редакции Закона о торговле

Все расходы: промобюджет, потери сети от уменьшения премии, потери сети от уменьшения отсрочки, по замыслу разработчиков, необходимо перевести в цену. В этом случае цена отгрузки должна составить 145 рублей и до розничной цены сеть должна делать наценку более 70 %. Кроме того, из за снижения базы для расчета с 200 до 145 рублей, возрастет в процентном выражении логистический бонус (если его все-таки разрешат оплачивать).

Этот вариант очень рискован как для ритейла, так и для производителя.

Ритейлерам опасно делать большую наценку. У любой проверки будет много вопросов, почему наценка 70 %, а не 50 или 30? Кроме того, велика вероятность снижения промо активностей: специфика работы ритейлеров такова, что согласование акций за счет бюджетов, предоставленных поставщиками по отдельному договору, происходит значительно легче, чем согласование проведения акций за счет собственной доходности!

Если же поставщики откажутся предоставлять скидку в цене, модель маржинальности для розничной сети рухнет. Ритейлер вынужден будет или сократить количество промо акций, или поднимать цены – от этого пострадает конечный потребитель и имидж сети. Второй вариант: оптимизировать ассортиментную матрицу, оставляя только самые доходные и высоко оборачиваемые товары – от этого пострадают небольшие производители и опять же потребитель.

Для того, чтобы понять все риски производителя после внесения изменений в Закон о торговле-2016, необходимо вспомнить основы категорийного менеджмента.

При выборе различных товаров покупатель использует разные критерии. Если главное – цена, то категорию называют ценовой. Если основные продажи в категории делают товары нескольких производителей, категорию называют брендовой. Если же в категории нет явных лидеров, а для покупателя важен ассортимент – категорию называют ассортиментной. Если товар не является лидером в своей категории – необходимо проводить промо акции для повышения объемов продаж.

Как известно большинству производителей:

если товар – лидер в ценовой категории: закупки идут по тендерной системе. Главное – цена и соответствие стандартам качества. Премии минимальны, промо в основном ценовые.

если товар – лидер в брендовой категории, то рыночная сила его производителя соизмерима с рыночной силой сети. Реклама – федеральная, промо – федеральные, цены – федеральные, условия тоже федеральные.

если же товар не является лидером в ценовой или брендовой категории или же относится к ассортиментной, то его необходимо активно продвигать. В этом случае производителю необходимы бюджеты. Закон ограничивает совокупные выплаты пятью процентами. Но не это главное. Главное то, что даже скидка в цене будет весомой только в том случае, если она дается на большой объем.

Итак, прогнозируемые последствия внесения изменений в Закон о торговле-2016 для производителей:

– производители, имеющие в сети большой ассортимент как ликвидных, так и ассортиментных товаров, смогут активно развивать свои продажи, перераспределяя бюджеты внутри ассортиментного портфеля.

– фермеры, небольшие производители, новые игроки не смогут проводить акции, так как 5 % от 100 000 рублей – это 5 000 рублей. На это акцию не проведешь! В результате товар будет вымываться с полок. Или есть другой вариант – привлекать сторонние агентства (не аффилированные!!!) и оплачивать их комиссию, раз нельзя напрямую договариваться с сетью.

– продумайте модель работы при приятии новой редакции 381 – ФЗ

– проработайте альтернативные каналы сбыта на случай прекращения отгрузок в сети, потребовавшие дополнительных скидок

– найдите партнеров, которые помогут вам проводить промо по новым продуктам и в новых сетях до того момента, как продажи достигнут такого уровня, при котором предусмотренные законом 5 % дадут возможность эффективного премирования и продвижения

– имейте дополнительную схему поставок на случай, если новая редакция запретит оплату логистического бонуса

По-настоящему партнерские отношения, независимо от изменениий в Законе о торговле-2016, можно построить только с той сетью, которой нужен ваш товар (входит в ТОПы, лучше конкурентов, решает важные для сети задачи), вы поставляете достаточно широкий ассортимент продукции, уровень доходности внутри ассортиментного портфеля позволяет вам не только зарабатывать, но и проводить эффективное промо, а уровень сервиса стремится к 100 %.