Менежерүүд үнэхээр ажиллаж байгааг ойлгохын тулд хяналтыг хэрхэн зохион байгуулах вэ.

Борлуулалтын менежерүүд үнэхээр ажиллаж байгаа бөгөөд дараагийн цалингаа хүлээх зуураа ажлаасаа хоцордоггүйн хамгийн тод үзүүлэлт бол хаагдсан хэлцлийн тоо, ашгийн хэмжээ юм. Гэсэн хэдий ч менежер хоёр долоо хоногоос илүү хугацаанд ямар ч хэлцэл хийхгүй, эсвэл хувийн борлуулалт нь өсөхөө больсон, эсвэл урьд өмнө нь хийдэг байсан ч энэ сард төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй байх тохиолдол гардаг. Эдгээр тохиолдолд худалдагчтай салахаасаа өмнө бүтэлгүйтлийн шалтгааныг ойлгох нь зүйтэй. Энэ нийтлэлд би хэрхэн зохион байгуулах талаар тайлбарлах болно менежерүүдийн хяналтборлуулалтаар.

Борлуулалтын менежерүүдийн ажилд хяналтыг хэрхэн зохион байгуулах тухай 6 зөвлөмж

1. Менежерийн үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг шалгана уу. Долоо хоногт худалдагч хэдэн имэйл илгээсэн талаар асуу. Хэрэв тэр үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой байх нь ямар чухал болохыг ойлгосон бол илгээсэн захидлын тоо, тэр байтугай хүлээн авсан хариуны тоог хэлэхээс буцахгүй.

Мөн спам (менежер нь интернетээс боломжит үйлчлүүлэгчийн холбоо барих хаягийг олж, түүнд арилжааны санал илгээсэн үед) болон халуун дотно харилцааны (арилжааны саналыг шийдвэрт илгээсэн үед) харьцааг үнэлэхийн тулд худалдагчийн имэйлийг үзэх нь бас ашигтай байдаг. урьдчилан тохиролцсоны дагуу үйлдвэрлэгч). 25 халуун дотно харилцаанд "тосгоны өвөөдөө" илгээсэн захидал 10-аас илүүгүй байх ёстой. Дараа нь дулаан захидлын тооноос эхлээд үйлчлүүлэгчийн бичсэнийг хасах хэрэгтэй: эдгээр тохиолдолд ажилтан идэвхтэй хайгаагүй, зөвхөн хүлээн авсан өргөдлийг боловсруулж байсан. Долоо хоногт гурав, дөрөвхөн үсэг л байвал менежер муу ажилласан гэсэн үг.

2. Менежерийн үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн уулзалт хэрхэн явагдаж байгааг олж мэд. Уулзалтын тоо, тэдгээрийн байршил, эцсийн үр дүнг олж мэдээрэй.

Уулзалтын тоог танай салбарын нормтой харьцуулах хэрэгтэй.

Уулзалтын байршил (үйлчлүүлэгчийн байранд эсвэл танай компанийн оффис дээр) ихэвчлэн үр дүнг тодорхойлдог: менежер нь үйлчлүүлэгчээ оффисдоо хэлэлцээр хийхээр урих тусам түүний борлуулалт буурдаг. Гол нь бүх үйлчлүүлэгчид үүнийг хийдэггүй, зарим уулзалтууд цуцлагдсантай холбоотой. Үйлчлүүлэгчийн нутаг дэвсгэр болон менежерийн нутаг дэвсгэр дээрх уулзалтын ердийн харьцаа 50-50 байна.

Борлуулалтын менежерүүдийг хянахын тулд үр дүнг үргэлж зөв үнэлэхийн тулд тэднээс хурлын үндсэн параметрүүдийг харуулсан хүснэгт хөтлөхийг хүс: хэнтэй, хэзээ, хаана, ямар шалтгаанаар тохиролцсон. Уулзалт бүрийн дараа менежер танд товч тайлан гаргаж өгөх нь хамгийн сайн арга юм.

3. Менежерийн дуудлагын тоо хэмжээ, чанарт анхаарлаа хандуулаарай. Менежер хүн өдөрт хэдэн удаа залгадаг вэ гэсэн асуултанд хариулахад асуудалгүй байх ёстой. Бизнесийн онцлогоос хамааран дулаан, хүйтэн дуудлагад их бага анхаарал хандуулж болно. Гэхдээ хүйтэн дуудлага нь таны бизнест тийм ч чухал биш байсан ч худалдагч ур чадвараа алдахгүйн тулд үүнийг үе үе хийх ёстой. Сайн менежер нь зах зээлийн нөхцөл байдал хэрхэн өөрчлөгдөж байгааг байнга шинжилж, нарийн бичгийн дарга нарыг даван туулж, зөв ​​хүмүүст хүрч чаддаг байх ёстой.

Би нэг удаа компанийн борлуулалтын хэлтэст шалгалт хийсэн. Гурван жилийн туршлагатай менежерээс өдөрт хэдэн удаа залгадаг вэ гэж асуухад нүдээ эргэлдүүлэн “100-120 орчим” гэж хариулсан. Яг тэр мөчид тэр хүн юу яриад байгаагаа огт мэдэхгүй байгаа нь тодорхой болсон. Учир нь өглөө компьютераа асаасан цагаас эхэлж орой оффисыг цоожлох хамгаалалтын ажилтан ирснээр дуусдаг хамгийн үр дүнтэй ажил ч гэсэн менежер өдөрт 50-аас илүүгүй чанартай дуудлага хийх боломжтой. .

Ажилтан өдөрт дунджаар 20-50 хүйтэн дуудлага хийх ёстой бөгөөд үүнээс 15-40 нь халуун дулаан дуудлага болдог (менежерээс арилжааны санал илгээхийг хүсч, шийдвэр гаргагчтай холбогдож, уулзалт товлодог). Мөн шугамын нөгөө үзүүрт ирсэн нийт дуудлагын ердөө 5-10% нь утсаа таслах эсвэл шууд "үгүй" гэж хариулдаг.

4. Ажлын өдрийн дундуур гэнэтийн шалгалт зохион байгуул. Бүх борлуулалтын менежерүүд өдрийн ажлын төлөвлөгөөтэй эсэхийг шалгаарай. Энэ нь урьдчилан бэлтгэсэн ажлуудын нарийвчилсан жагсаалт байх ёстой: хэнтэй холбоо барих, хэзээ, ямар асуудлаар, юу санал болгох вэ. Өдрийн тэмдэглэлд "Василий Иванович руу залга" гэх мэт энгийн тэмдэглэлийг тооцохгүй. Цаасан дээр ажлын төлөвлөгөө гаргаагүй менежер үр дүнтэй ажиллаж сурах нь юу л бол.

5. Менежер нь үйлчлүүлэгчидтэй ажлын бус харилцаатай эсэхийг олж мэдээрэй. Хэрэглэгчийн үнэнч байдалд ажиллахад юу ч илүүдэхгүй, сайн менежер үүнийг мэддэг тул үйлчлүүлэгчиддээ төрсөн өдөр, 2-р сарын 23, 3-р сарын 8-нд баяр хүргэе.

Саяхан би нэг томоохон компанийн хоёр салбар жилийн борлуулалтын төлөвлөгөөгөө яагаад бүдүүлэг бүтэлгүйтдэг вэ гэдгийг судалж байтал яг энэ салбаруудад менежерүүд үйлчлүүлэгчдэдээ мэндчилгээ дэвшүүлэх гэх мэт “жижиг зүйлд” хамгийн бага анхаардаг нь анзаарагдсан.

6. Менежерүүдийн дунд шуурхай санал асуулга явуулах. Борлуулалтын хэлтэст мэдэгдэлгүйгээр орж, ажилчдаас таван энгийн асуулт асуу.

• Таны хамгийн том гүйлгээ юу вэ (захиалгын дүнгээр)?
• Хэзээ болсон бэ?
• Таны дундаж гүйлгээний тооцоо хэд вэ?
• Таны худалдааны дундаж хугацаа хэд вэ?
• Та үйлчлүүлэгчдээ ямар ангилалд хуваадаг вэ?

Сүүлийн цэг нь ялангуяа сонирхолтой юм: сайн менежер бүх үйлчлүүлэгчидтэй ижил схемийн дагуу ажиллах нь үр дүнгүй гэдгийг ойлгодог тул үйлчлүүлэгчийнхээ баазыг сегментчилэх нь гарцаагүй.

Хэрэв менежер эдгээр асуултад хариулж чадахгүй бол тэр ажилдаа дүн шинжилгээ хийдэггүй, гүйцэтгэлийг сайжруулах сонирхолгүй байна гэсэн үг юм. Мэдээжийн хэрэг, менежерийн танд зарлах бодит үзүүлэлтүүдийг харьцуулах боломжтой байхын тулд та бүх хариултыг урьдчилан мэдэж байх ёстой.

Евгений Котов, Практикум группын үүсгэн байгуулагч, ерөнхий захирал, Москва

Лавлахын тулд: VC "InfoSoft" нь борлуулалтын хэлтсүүдийг барьж байгуулах, хэрэгжүүлэх чиглэлээр ажилладаг1С: CRM бүтээгдэхүүн дээр суурилсан харилцагчийн харилцааг удирдах, менежерүүдийг хянах систем

Утсаар олон саяар даатгал зарж байсан даатгалын төлөөлөгчийн түүхийг та мэдэх үү? Даатгал зарна гэдэг хэцүү ажил. Уулзалт, урт хугацааны зөвлөгөөн, эцсийн үр ашгийн талаар алхам алхмаар тайлбарлах шаардлагатай ...

Тэр өглөө бүр оффист ирж, утсаа өөр рүүгээ татдаг - эргэдэг товчлууртай энгийн утас, шоколад хэвлэж, өчигдөр орхисон газартаа Шар хуудсыг нээв. Түүний ажлын өдөр дараах үгсээр эхэлсэн. "Сайн уу, танд даатгал хэрэгтэй юу?"

Хорин тав, гучин оролдлого хийсний дараа ихэнхдээ бүтэлгүйтсэн тэрээр нэг хэсэг шоколад тасалж, дараагийн гучин удаа залгадаг.

Ихэнх тохиолдолд түүнээс татгалзсан, заримдаа бүр бүдүүлэг байдлаар татгалзсан нь ойлгомжтой. Гэхдээ тэр ажлаа хийж, олон тооны хуулийг ашиглан "тийм" гэж хэлэх хүмүүсийг аргачлалаар хайж байв. Тавин тутмын нэг үү? Сайн байна. Зууны нэг үү? Гайхалтай. Цаг авах бүртээ тохироо хийдэг байсан. Үүний зэрэгцээ, энэ нь ердийн зүйл бол тэр лавлахаас нэг ч нэрийг алдаагүй.

Хэрэв та хүйтэн дуудлагыг нэмэгдүүлэх анхны нууцыг мэдэхийг хүсвэл энд байна. Нэг шоколад авахыг гучин хүн дуудна!
Ийм ажлын арга барилаар хэр олон хэлцэл, томилгоо хийх боломжтой вэ? Алдарт энтрепренёр Эдисон улам их урам зоригтойгоор амжилт нь нэг бүтэлгүйтлээс нөгөө бүтэлгүйтэл рүү урсдаг гэж хэлсэн. Манай агентаас түүнийг юу амжилтанд хүргэж байгааг асуухад тэр энгийн хариулт өгсөн: Би дуудлагын хооронд завсарладаггүй.

Нэг өдөрт хэдэн хүйтэн дуудлага хийх боломжтой вэ?
Үзэл бодол өөр боловч "гүйлт" нь том юм. Хонхны дуудлагын операторын хоногийн дундаж үнэ 60-80 байдаг гэдэгтэй олон хүн санал нийлдэг. "Хүйтэн" маркетингийн илүү радикал дэмжигчид өдөрт 150, бүр 200 дуудлага ярьдаг.

Үсэрч болохгүй тодорхой тааз байгаа нь ойлгомжтой, гэхдээ нэг хүн өдөрт 100 удаа танихгүй хүн рүү залгасан ч түүнийг 120 болгох нь илүү хэцүү байдаг. Дараа нь бид дараагийн асуултыг асууна.

Яагаад заавал хүйтэн дуудлагын тоог нэмэгдүүлэх шаардлагатай байна вэ?

1. Илүү олон цаг товлох.
Хүйтэн дуудлагатай мэргэжилтэн өөрөө цаг товлох юм бол өдөрт нэг уулзалт хийхээр яг хэдэн удаа дуудлага хийх болно. Үүний зэрэгцээ тэрээр эхэндээ аль хэдийн үр дүнгүй дуудлагыг арилгахыг хичээх болно.

Зарим бизнест "өөрийгөө дууд, уулзалтанд оч" гэсэн загвар үр дүнгээ өгдөг. Жижиг зар сурталчилгааны агентлагууд, борлуулалтын төлөөлөгчид - энд агентууд өөрсдөө мэдээллийн сан үүсгэж, боломжит үйлчлүүлэгчтэй анхны уулзалтыг төлөвлөхийн тулд хүйтэн дуудлагын квотыг тодорхойлдог. Дараа нь өдөрт тав, арван хүйтэн дуудлага ирж магадгүй ч агент нь аль хэдийн урьдчилсан шүүлт хийж, үүдэнд "амлалтгүй" үйлчлүүлэгчдийг устгасан байна. Эсвэл энэ холбоо барих хугацааг өөр хугацаагаар хойшлуулсан.

Өөр нөхцөл байдал. "Нэг нь дуудсан, нөгөө нь явсан." "Стахановч" зарчим энд аль хэдийн хэрэгжсэн. Нэг нь чулууг эвдэж, хоёр гурав дүүрсэн тэргэнцэртэй холддог. Зөвхөн дуудлагын хувьд энэ нь эсрэгээрээ. "Хайрдаг" хүмүүс, өөрөөр хэлбэл дуудлагаар уулзалтанд явдаг худалдагчид харилцаа холбоо тасрахгүйн тулд сайн хэлэлцээр хийх чадвартай байх ёстой. Аль худалдагч уулзалтад оролцохоос их зүйл шалтгаална. Та худалдагчдын төрлийг нохойны үүлдэртэй харьцуулж болно.

• Булл терьер. Энэ худалдагчийн амжилт бол хүч чадал, айдасгүй байдал юм. Тэр чамайг боомилсон газарт аваачиж зарах хүртэл явуулахгүй.
• Хоньчин - борлуулалтад туслах бүх зүйлийг олж мэдэх хүртэл үйлчлүүлэгчийн гэрт ирэхгүй.
• Poodle - зогсож, сэтгэл татам байдлаар байлдан дагуулдаг. Тэр өө сэвгүй зан чанартай бөгөөд түүнтэй ярихад таатай байна!
• Нохой зүгээр л тушаал хүлээж байгаа бөгөөд үйлчлүүлэгчийн араас дэлхийн хязгаар хүртэл яаран гүйнэ.

Энэ тохиолдолд хүйтэн дуудлагын тоог нэмэгдүүлэх нь хэлэлцээрт явуулах хүн байгаа үед л утга учиртай болох нь ойлгомжтой. Асуудлыг ингэж томъёолсноор "хонх дуугарч" байх норм нь өдөрт 70-100 дуудлага байдаг.

2. Дуудлагын үеэр яаралтай зарах зорилгоор.
Жишээлбэл, савласан ус гэх мэт энгийн бүтээгдэхүүн. Одоо энэ зах зээл аль хэдийн хэт ханасан байгаа боловч саяхан нэг дуудлага нь туршилтын хүргэлт болон дараагийн борлуулалтын зөвшөөрлийг авахад хангалттай байв.

Тагнуулын ажиллагаа хүчин төгөлдөр байна. Байшин бүрт ямар нэг шалтгаанаар хуванцар цонх суулгаагүй оршин суугчдын арван хувь нь байдаг. Хотын хэмжээнд энэ нь том тоо хэвээр байна. Гэсэн хэдий ч цонхыг засварлах, холбох хэрэгслийг шинэчлэх санал бүхий дуудлага амжилттай болох магадлал өндөр байна. Захиалагч "нэгдсэн" -тэй хамт амьдрах магадлал өндөр хэвээр байна. Гэсэн хэдий ч арван таван жилийн өмнө хамгийн өндөр чанартай биш хуванцарыг суурилуулж, өнөөдөр илүү технологийн дэвшилтэт бүтээгдэхүүнээр солиход бэлэн болсон хэрэглэгчдийн давалгаа ирж байна.

Ийм дуудлагын үеэр, хувилбарын дагуу худалдагч нь үйлчлүүлэгчтэй бага зэрэг ярилцаж, ядаж хуванцар цонх суурилуулсан эсэхийг олж мэдээд санал тавих хэрэгтэй. Яг л өдөрт 70 дуудлага ирдэг.

3. Хүйтэн дуудлага худалдаанд зориулагдаагүй.
Энэ ангилалд бизнест мэдээлэл цуглуулах дуудлага багтана.

• Санал асуулга, санал асуулга
• Суурийг нэмэгдүүлэх
• Шийдвэр гаргагчдыг хайх.
• Мөн "Тагнуулын дуудлага"-д нэг холбоо барихад 5 хүртэл минут шаардагдана. Та өдөрт 70-90 дуудлага хийх боломжтой.

Даалгавруудыг удирдах
Диалектикийн үндсэн хуулиудын нэг бол тоо хэмжээг чанарт шилжүүлэх явдал юм. Борлуулалтын хувьд энэ хууль хамгийн сайн ажилладаг: туршлагатай худалдагчид илүү их татгалзах тусам хэлцэл хийх магадлал өндөр байдаг гэдгийг сайн мэддэг. Тиймээс хүйтэн дуудлагын тоог хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуулт хоосон биш байна.

Өгөгдөл хуримтлуулах, мэдээлэл, дуудлагыг удирдахад тусалдаг тодорхой, найдвартай систем байгаа үед хүнийг "тохируулж" байх шаардлагатай. Орчин үеийн залгах систем нь олон хяналтын цэгүүдийг бий болгох боломжийг олгодог. Мөн эдгээр цэгүүдийг тоон болон чанарын гэж хувааж болно.

Тоо хэмжээ:

• Дуудлага хийх цаг боллоо
• Дуудлагын үргэлжлэх хугацаа
• Хоёр дуудлагын хоорондох хугацаа
• Нэг цагт дуудлагын тоо
• Өдрийн дуудлагын тоо
• Нэг дуудлагад зарцуулсан дундаж хугацаа

Чанар:

• Ажилтны дуу хоолойны тембр
• Дикцийн тодорхой байдал
• Дуугаараа "Инээмсэглэл"
• Скриптийг унших "механик" шинж чанар
• Скриптийн гүйцэтгэлийн чанар
• Дуудлагын цагийн менежмент

Тоон үзүүлэлтүүд нь зөвхөн нэг дуудлагад зарцуулсан цагийг хариуцах болно. Гэхдээ хэрэв та үе шатуудыг цаг тухайд нь оновчтой болгож чадвал цаг хугацаа хэмнэж, нэг хүн болон бүх дуудлагын төвийн дуудлагын тоог нэмэгдүүлэх боломжтой гэсэн үг юм.

Фредерик В.Тэйлор ижил төстэй судалгаа, ажлын цаг ашиглалтыг оновчтой болгох арга замуудыг хийсэн. Тэр ажилчдын үйлдэл бүрийг цаг хугацаатай тооцдог байв. Тэйлор тодорхой үйлдлүүдийг оновчтой болгосноор ажилчин өөрийгөө ачаалалгүйгээр бүтээмжээ 60 хувиар нэмэгдүүлэх боломжтойг олж мэдсэн.

Тейлорын зарчмууд өнөөдөр ч ажиллаж чадах уу? Яагаад болохгүй гэж, үүнд гурван энгийн нөхцөл шаардлагатай:

1. Ажилтандаа "мөрөөдөж", өөрөө дүгнэлт хийхийг бүү зөвшөөр, тодорхой, үндэслэлтэй зааварчилгаа өгөх,
2. Дуудлага хийх "зөв" нэр дэвшигчдийг олоорой: "анчин" компьютерийн өмнө удаан суухгүй, "фермер" нь хүйтэн худалдаа хийхгүй. Гурав дахь, тусгай ангилалд борлуулагчид хэрэгтэй.
3. Мэргэжилтнүүдтэй хамтран ажиллаж, мэдээлэлтэй төлөвлөгөө санал болго

Хэрэв залгах систем нь мэргэжилтэн зөвхөн мэндчилгээнд зарцуулсан цагийг тооцоолох боломжийг олгодог бол (мөн үүнийг ярианы бичлэгийн цагийг асаах замаар хийж болно) та хамгийн хурдан мэндчилгээний алгоритмыг боловсруулж болно. Мөн та хамгийн амжилттай "дуудлага хийгчид" үр дүнтэй яриа хийхэд зарцуулдаг цагийг тооцоолж, дуудлага хийх "симулятор" үүсгэж болно.

Тиймээс хүйтэн дуудлагын бүтээмжийг 60% биш юмаа гэхэд 30% -иар нэмэгдүүлэх нь тийм ч хэцүү ажил байхаа больсон.

Чанарын үзүүлэлтийг зөвхөн утасны ярианы бичлэгийг сонсох замаар л судалж болно. Энд бас процессыг хурдасгахын тулд аль мөчийг оновчтой болгохыг чихээр тодорхойлоход хялбар байдаг. Жишээлбэл, хурдан бөгөөд эрч хүчтэй мэндчилгээ нь сүр дуулиантай мэндчилгээнээс юугаараа ялгаатай болохыг ялгахад хялбар байдаг.

Давж гарах боломжгүй нэг цэг үлдэж байна. Хүний хүчин зүйл. Харин энд “талбайд” очдог худалдагч, утсаар ажилладаг “дуугарч” хоёр бол өөр өөрийн гэсэн сонголт, сургалтын шалгууртай, огт өөр ангиллын хүмүүс, мэргэжилтнүүд гэдэгтэй санал нийлэх л хэрэгтэй.

Хүйтэн дуудлагыг нэмэгдүүлэхэд юу тусалдаг вэ?
Эцэст нь, хүйтэн дуудлагыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг хүчин зүйлсийг товч дурдъя.

• Урт хугацаанд баазыг системтэйгээр нэмэгдүүлэх. Хэрэв мэдээллийн санд ердөө 1000 харилцагч байгаа бол та 1000-аас илүү дуудлага хийх боломжгүй. Бусад мэдээллийн сан, мэдээллийн нөөц, аж ахуйн нэгжийн лавлахаас байнга шинэчлэгдэж байх нь олон тооны захиалагчдад хүрэхэд тусална.
• Дуудлагын "арми"-ыг нэмэгдүүлэх. Үүний тулд биет дуудлагын төвийн суудлын тоог нэмэх шаардлагагүй. Гурав дахь зүйлийг уншина уу.
• Хэрэв таны дуудлагын төв эсвэл борлуулалтын алба үүлэнд суурилсан алсын дуудлагын системд холбогдсон бол дуудлагын багийн шинэ гишүүнд хандах эрх олгоход л хангалттай.

Алсын дуудлагын систем хэрхэн ажилладагийг шалгахын тулд хүйтэн дуудлагыг өргөжүүлэх бүх зүйл бүхий системүүдийн аль нэгийг нь бүртгүүлж, туршилт хийхэд хангалттай: харилцан ярианы цаг, бичлэг хийх, нэгдсэн CRM систем, үйлчлүүлэгчийн бааз, операторуудын тоог эцэс төгсгөлгүй өргөжүүлэх.

Юу хийх вэ: "Менежерүүд шинэ үйлчлүүлэгчид дууддаггүй"?!

Менежерээс борлуулалтын хэлтэст ханддаг хамгийн түгээмэл гомдол бол хүйтэн дуудлага байхгүй эсвэл тэдний тоо хангалтгүй байна.

Сайн менежер хэдэн хүйтэн дуудлага хийх ёстой вэ?

Энэ асуултад тодорхой хариулт алга, яагаад гэвэл:

1. Боломжит үйлчлүүлэгчдийн тооноос их зүйл шалтгаална. Хэрэв та нисдэг тэрэг зардаг бол 100 гаруй боломжит үйлчлүүлэгчтэй байх магадлал багатай бөгөөд өдөрт 30 дуудлага хийх төлөвлөгөө гаргах нь утгагүй юм.

2. Дуудлагын төлөвлөгөө нь өөрийн гэсэн үйлчлүүлэгчийн баазтай болоогүй байгаа шинэ менежер болон одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийнхээ өргөдлийг боловсруулахад цаг хугацааныхаа ихээхэн хэсгийг зарцуулдаг илүү туршлагатай менежертэй адил байж болохгүй.

3. Хүйтэн дуудлага хийхдээ ямар зорилго тавьж байгаагаа ойлгох нь маш чухал юм. Стандарт арилжааны саналыг илгээх дуудлагад бэлтгэх хугацаа нь компанийн захиралд бүтээгдэхүүнээ танилцуулах зорилготой байснаас хэд дахин бага байна.

4. Борлуулалтын менежерүүдийн ур чадвар нь бас чухал үүрэг гүйцэтгэдэг, туршлагатай худалдагч нь шинэ хүнтэй харьцуулахад 3-4 дахин бага хугацаа шаарддаг;

Энэ нь хүйтэн дуудлагын тоонд нөлөөлж болох бүх хүчин зүйлүүдийн жагсаалт биш боловч тодорхой тохиолдол бүрт тоог дангаар нь тооцдог.

Менежерүүд яагаад дууддаггүй юм бэ?

Борлуулалтын сургалтанд би байнга асуудаг, хүйтэн дуудлага таны ажилд чухал уу? Хэрэв та илүү хүйтэн дуудлага хийвэл илүү их орлого олох уу? Хариулт нь бараг үргэлж "ТИЙМ" байдаг. Ажилчид энэ нь тэдний ажлын чухал хэсэг гэдгийг ойлгодог, гэхдээ тэд яг л үлдэгдэл зарчмын дагуу бүх зүйлийг хийдэг, хэрэв цаг гарвал би дуудна (хүсэл байгаа юм шиг уншина уу); Үүнд олон шалтгаан бий: айдас, өөртөө итгэх итгэлгүй байх, татгалзахаас айх эсвэл толгой дээрх титэм зэрэг нь тодорхой борлуулалтын ажилтан бүрийн шалтгаан юу болохыг олж мэдэхэд удаан хугацаа шаардагдана. Энэ нийтлэлд би энэ байдлыг хэрхэн өөрчлөх талаар танд хэлэхийг хүсч байна.

Өөрчлөх таван алхам!

Хамгийн эхний бөгөөд хамгийн чухал зүйл бол хүйтэн дуудлагад зорилго тавих явдал юм. Зорилго нь хэмжиж болохуйц дуудлагын тодорхой үр дүн байх ёстой.

Дуудлагын зорилго, дээр дурдсан дуудлагын тоонд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг харгалзан менежер тус бүрээр өдөрт болон долоо хоногт хүйтэн дуудлагын төлөвлөгөө гаргадаг. Миний туршлага дээр үндэслэн шинэ менежер цагийнхаа 80%-ийг шинэ үйлчлүүлэгч хайхад зарцуулдаг бол туршлагатай менежер хамгийн багадаа 20%-ийг зарцуулах ёстой.

Дараагийн алхам бол хүйтэн дуудлагын скрипт боловсруулах явдал юм. Интернетэд хүйтэн дуудлагын скриптийг өөрөө хэрхэн үүсгэх талаар маш их мэдээлэл байдаг, эсвэл та мэргэжлийн хүмүүстэй, жишээлбэл бидэнтэй холбоо барьж болно.

Дараа нь та хяналтыг зохион байгуулах хэрэгтэй. Энэ бол хамгийн хэцүү үе шат бөгөөд энэ нь танай компанийн нөхцөл байдал өөрчлөгдөх эсэхийг тодорхойлдог. Эхний хоёр сард хяналтыг өдөр бүр хийх ёстой. Өнөөдөр дуудлагын төлөвлөгөө биелэгдээгүй олон арван шалтгааныг сонсоход бэлэн байгаарай, заримдаа эдгээр нь объектив шалтгаан байх болно, ихэнхдээ зүгээр л шалтаг байх болно. Орчин үеийн технологиор хяналт тавих нь илүү хялбар болсон бөгөөд бараг бүх хүн CRM системтэй болсон бөгөөд бүх дуудлагыг бүртгэдэг.

Сүүлийн алхам бол борлуулалтын хэлтсийн мэргэжилтнүүдийн урам зоригийн системд өөрчлөлт оруулах явдал юм. Хүйтэн дуудлага хийхээр төлөвлөсөн төлөвлөгөөний биелэлт / биелээгүй байдлыг харуулах шаардлагатай. Хувийн туршлагаас харахад би өдөр тутмын төлөвлөгөөнд хэт их холбогдохыг зөвлөдөггүй, учир нь хүн бүр бөглөрөлтэй байдаг, гэхдээ долоо хоногийн төлөвлөгөөг заавал биелүүлэх ёстой.

Хүйтэн дуудлага нь ихэнх компаниудад шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах хамгийн үр дүнтэй арга юм. Миний практик дээр үндэслэн дээр дурдсан ажлын схем нь хамгийн үр дүнтэй гэж би итгэлтэйгээр хэлж чадна, гэхдээ энэ нь ялангуяа хяналтын үе шатанд маш их хүчин чармайлт шаарддаг.

Аливаа бизнес тодорхой хугацаанд борлуулалт нь зорилгоосоо хоцрох асуудалтай тулгардаг. Танд 100% хэрэгтэй, гэхдээ биелэлт 70-80% -ийн түвшинд тохиолддог. Энэ нь тийм ч муу биш, гэхдээ магадгүй 50-60%. Нөхцөл байдлыг хэрхэн өөрчлөх вэ? Борлуулалт зорилтот түвшинд хүрэхийн тулд юу хийх вэ?

Цөөн хариулт байна. Тэдний нэг нь магадгүй хамгийн гол нь борлуулалтын менежерүүдийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх, илүү их борлуулалт хийхийг албадах явдал юм.

Танай борлуулалтын менежер өдөрт хэдэн дуудлага хийдэг вэ? Та ийм мэдээллийг бичиж байгаа гэж бодож байгаа бөгөөд та миний асуултад хялбархан хариулж чадна (хэдийгээр Борлуулалтын хөгжлийн агентлагийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллаж байсан туршлагаас харахад ийм мэдээлэл ихэвчлэн дутагдаж байгааг би мэднэ). Одоо B2B салбарын дундажтай харьцуулна уу:

Сегмент. Өдрийн дуудлагын тоо:

• B2B: жижиг, дунд бизнес - 100.
• B2B: дунд, том бизнес - 50.
• B2B: хэрэв хурал бол - 20.

Компани бүр өөрийн гэсэн бизнесийн үйл явцтай байдаг бөгөөд үүнээс ажил гүйлгээний үргэлжлэх хугацаа, ажилчдын хөдөлмөр эрхлэлт хамаарна, гэхдээ эдгээр тоонууд нь харьцуулах, тохируулах чухал удирдамж байх болно Таны худалдагчдын ажлаас хүлээгдэж буй . Хэрэв танай менежерүүдийн үзүүлэлтүүд танд тохирохгүй бол би заасан үзүүлэлтүүдэд хүрэх хэд хэдэн аргыг санал болгож байна.

Мөн эдгээрт хүрэх чухал элемент дундаж, би дахин давтан хэлэхэд, дуудлагын дундаж үнэ,Энэ бол менежерүүдэд зориулсан зөв боловсруулсан ажлын төлөвлөгөө юм.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхийн тулд юу хийх хэрэгтэй вэ?

1. Бизнесийн үйл явцаа тайлбарлаж, менежерүүдэд стандарт тогтоо.
2. Борлуулалтын хэлтсийн оновчтой бүтцийг тодорхойлох.
3. Тайланг тохируулах.
4. Ажилчдыг урамшуулах.

Одоо эдгээр цэгүүдийг илүү нарийвчлан авч үзье.

Бизнесийн үйл явцын тодорхойлолт, ажлын стандартыг бий болгох

Энд та өөрийн компанид хамаарах борлуулалтын дарааллыг нарийвчлан тайлбарлах хэрэгтэй. Одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах, шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах алгоритмыг тоймлох нь чухал юм. Бизнесийн үйл явцын үе шатууд нь: шийдвэр гаргагчтай холбоо барих, арилжааны санал илгээх, цаг товлох, нэхэмжлэх гаргах гэх мэт байж болно. "Үйлчлүүлэгч бодож байна", "зөвшөөрөлтэй байна", "явж байна" гэх мэт тодорхой бус томъёоллыг хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй. Зөвхөн эцсийн хугацааг тодорхойлох боломжийг олгодог нарийн үг хэллэг. Дараа нь та борлуулалтын юүлүүрт шат дамжлагад шилжихэд асуудал гарахгүй. Энэ нь менежерүүдийн биелүүлэх ёстой завсрын зорилго, хэм хэмжээ (стандарт) (дуудлагын тоо, үйл ажиллагааны дараалал, тодорхой төрлийн ажлын үргэлжлэх хугацаа гэх мэт) тогтоох боломжтой болно.

Менежерүүдийн ажлын стандартчиллыг нэг эсвэл хоёр долоо хоногийн хугацаанд туршиж үзээрэй. Мөн та үйлчлүүлэгчээ алдахад хүргэж буй асуудалтай газар хаана байгааг шууд анзаарах болно. Зөвхөн энэ алхам нь борлуулалтыг 5-10% нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно.

Хэлтсийн оновчтой бүтцийг сонгох

Энэ цэгийг биелүүлэхэд борлуулалтын менежерүүдийн дунд үүрэг хариуцлагыг хуваарилах нь гол зүйл болно. Хүн бүр бүгдийг хийхгүй байх нь чухал, учир нь үр дүнд нь хүн бүр юу ч хийхгүй.

Менежерүүдийг бүс нутаг, үйлчлүүлэгчдийг олж авах сувгаар, жижиглэнгийн болон бөөний худалдаатай ажиллах гэх мэтээр хуваа. Ийм үйлчлүүлэгчид тусдаа арга барил, борлуулалтын өөр арга техник шаарддаг тул үйлчлүүлэгчдийг "хэмжээ" болон салбараар нь хуваарилах шаардлагатай.

Тайланг тохируулах

Энэ алхам нь бодит нөхцөл байдлыг харж, менежерүүдийн ажлыг төлөвлөгөөтэй харьцуулж, ухамсартайгаар үнэлэхэд тусална.

Менежерүүдийнхээ ажлыг дижитал болгох - DA (digital aprouch) зарчим. Танд дараах тайлангууд хэрэгтэй болно.

• Борлуулалтын сувгийн долоо хоног тутмын тайлан: Та хэдэн боломжит үйлчлүүлэгч (тэргүүлэгч) хүлээн авч, хаанаас;
• Долоо хоногийн тайланг хэлцэл болгон хувиргах тухай тайлан: салбараас хамаарч өөр өөр байх боловч дунджаар дараах тоо баримтыг үндэс болгон авч болно: дулаан хар тугалга хувиргах - 20-30%, хүйтэн хар тугалга хувиргах - 1-3%;
• Менежер бүрийн үйл ажиллагааны талаархи өдөр тутмын тайлан (төлөвлөгөө/баримт);
• Утасны ярианы үргэлжлэх хугацааны талаархи өдөр тутмын тайлан. Ажилтан зарах ёстой, өөрөөр хэлбэл өдөрт 3-4 цаг тасралтгүй ярих ёстой, эс тэгвээс тэр борлуулалтын менежер биш юм. Борлуулагчдынхаа ажлыг бүү ав, тэдэнд өөрийгөө ухамсарлах боломжийг олго. Өдөр тутмын дуудлагын тоог энгийн байдлаар нэмэгдүүлэх нь таныг орлогоо 10-15% -иар нэмэгдүүлэхэд хүргэнэ;
• Дуудлагын бүтэц, төрлийг хянах өдөр тутмын тайлан: боломжит (шинэ эсвэл одоогийн) болон үргэлжлэх хугацаагаар (1 минут, 1−3 минут, 3 минутаас дээш).

Ажилчдаа урамшуулаарай

Танай борлуулалтын менежерүүд юугаар шагнагдах эсвэл шийтгэгдэхээ тодорхой ойлгох ёстой. Нэг минутын дотор ажилтан одоо хэр их цалин авч байгаагаа тооцоолох ёстой. Завсрын үр дүнг тодорхойлох, жишээлбэл, эхний хоёр долоо хоногт төлөвлөгөөний 50% -д хүрэх. Төлөвлөгөөгөө биелүүлсэн болон төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй менежерүүдийн цалин хөлсний ялгаа нь мэдэгдэхүйц байх ёстой (мэдээж 10,000 рубль биш). Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ борлуулах нь сонирхолтой бөгөөд ашигтай байхын тулд бүх зүйлийг хий.

Энэ нийтлэлд борлуулалтын менежерүүдийн үр ашгийг дээшлүүлэх боломжтой зүйлсийг жагсаав. Эцсийн эцэст, борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэх, улмаар таны бизнесийн амжилт нь борлуулалтын ажилтнуудынхаа ажлыг хэрхэн зохион байгуулахаас ихээхэн хамаарна. Мөн байгууллагын гол үзүүлэлт бол борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудын дуудлагын тоо юм. Үүнийг төлөвлөж, салбарын дундаж үзүүлэлттэй харьцуулах ёстой. Гэхдээ дуудлага хийх төлөвлөгөөгөө өөрчлөхгүй байх нь чухал юм. Үүнийг хувьслын замаар хийх нь илүү дээр юм, ингэснээр менежерүүд сэргээн босгох, тодорхой ур чадварыг хөгжүүлэх, бие бялдар, оюун санааны хувьд өөрсдийгөө шинэ амжилтад бэлтгэх цагтай болно.

Танд өсөн нэмэгдэж буй борлуулалт!

"А" БА "В" ЦЭГИЙН ХООРОНДЫН ЗАЙГ БУУРУУЛАХ 05.11.2011 06:51

Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаа, эс тэгвээс харилцах хоорондын хугацаа нь сургуулийн асуудал шиг "А" ба "Б" цэгүүдийн хоорондох зай юм гэж төсөөлөөд үз дээ. Харамсалтай нь цөөхөн худалдагч эдгээр цэгүүдийн хоорондох зайг ухамсартайгаар анхаарч үздэг бөгөөд энэ нь заримдаа менежер дээр хэрцгий хошигнол тоглодог. Та яагаад харилцагчдын хоорондох цагийг хянах хэрэгтэй вэ, энэ нь менежерт хэрхэн тусалж болохыг харцгаая?

Тиймээс, өнөөдөр та үйлчлүүлэгч рүү залгасан, ердийн хүйтэн дуудлага, үйлчлүүлэгчээс "бидэнд зар сурталчилгаа хэрэггүй", "энэ нь бидэнд үнэтэй" гэх мэт ердийн хэллэгийг сонссон. Мэдээжийн хэрэг та түүнийг ярихыг, хэрэгцээг нь тодорхойлохыг хичээсэн, тэр ч байтугай радио станцынхаа бяцхан танилцуулгыг хийж, үзэгчид, шинэ тусгай саналуудын талаар ярилцаж чадсан боловч бүх зүйл жигд байна, үйлчлүүлэгч таныг дараа залгахыг хүсч байна. . Энд та ялангуяа болгоомжтой байх хэрэгтэй. Одоо та үйлчлүүлэгчтэй ярьж байна - энэ бол "А цэг" бөгөөд тэр таныг дараа дахин залгахыг хүсч байна - энэ бол "Б цэг". Тэдний хоорондох зай ямар байх ёстой вэ?

Энэ бол харилцан ярианы хэтрүүлсэн жишээ юм (менежер-үйлчлүүлэгч, хүйтэн дуудлага):

Энэ бол "бичил яриа"-ны жишээ бөгөөд үүнийг эхлэгчдэд ихэвчлэн олдог бөгөөд "хуучин хүмүүс" ч гэсэн товчхон байдаг тул одоо бид харилцан ярианы талаар ярихгүй (би үүнийг хэтрүүлсэн хувилбар гэж давтан хэлье). Менежер нь үйлчлүүлэгчээ сарын дараа буцааж дуудахыг хялбархан зөвшөөрсөн нь бидний хувьд сонирхолтой юм. САРЫН ДАРАА!!!

ЧУХАЛ! БИД ХООРОНДЫН ЗАЙГ БАГАСНАБОЛОМЖТОЙ БИДЭНД ХОЛБОО БАРИНА!

Яагаад үүнийг хийх вэ?

1. "Зай" бага байх тусам бусад худалдагчид таны үйлчлүүлэгчийг "саадлах", "булаах" боломж бага байх болно.

2. Харилцагч бүр нь дулаарах үйл явц юм;

3. Байнгын холбоо барих нь менежерт үйлчлүүлэгчийн бизнесийн үйл явц, түүний маркетингийн стратеги дахь одоогийн өөрчлөлтүүдийн талаар мэдэж байх боломжийг олгодог бөгөөд хамгийн чухал нь үйлчлүүлэгч радио станцаас шинэ ашигтай саналуудын талаарх мэдээллийг цаг алдалгүй хүлээн авах болно.

1. Бид дулаалгын ажилд бусад менежерүүдийг оролцуулахгүй!

Үнэхээр та дараагийн холбоо барихыг хэдэн сар хүлээх зуур бусад хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн илүү уян хатан, магадгүй илүү мэргэжлийн менежерүүд таны үйлчлүүлэгчтэй харилцах нь гарцаагүй. Тэд зөв цагтаа ирэх, эсвэл шаардлагатай аргументуудыг олох магадлал өндөр байна, үүний ачаар үйлчлүүлэгч хамтран ажиллахыг зөвшөөрч, та хүлээх зуур: нэг сар хараахан болоогүй байна.

Жаахан математик.Сар гэж юу болохыг тооцоод үзье - ажлын 22 өдөр. Та өдөрт хэдэн хүйтэн дуудлага хийх шаардлагатай вэ? Тоо нь өөр өөр компаниудад 10-аас 100 хүртэл ялгаатай, дор хаяж 30 дуудлага хүлээн авъя, 22 хоногоор үржүүлье, нэг менежер нийт 660 дуудлага хийх ёстой! АХэдэн ширхэгийм, юу байна, менежерүүдзар сурталчилгааны үйлчилгээний зах зээлд ажилладаг уу?
За энд жишээ дурдъя: 500 мянган хүн амтай дундаж хот, тус бүр дунджаар 5 менежертэй 20 радио станц., нийт 100 менежер - энэ бол зүгээр л радио! Одоо энэ тоонд телевиз, гадаа, хэвлэх, онлайн сурталчилгааны менежерүүдийг нэмээрэй- Та үнэндээ сард дор хаяж 500 худалдагчтай армитай байх бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчдэд 300,000 гаруй дуудлага хийдэг.
Цаашид тоолж үзье, танай хотод хэдэн арилжааны компани байдаг вэ? 500 мянган хүн амтай хотуудад энэ тоо ойролцоогоор 10-15 мянган хуулийн этгээд байна. Үүний тал хувь нь сурталчилгаа идэвхтэй биш байна. Бид нийтдээ 5000 компанитай. Өөрөөр хэлбэл, статистик мэдээллээс харахад компани бүр сард дунджаар 6 дуудлага хүлээн авдаг!

ДҮГНЭЛТ: ТА ҮЙЛЧЛҮҮЛЭГЧТЭЙ ДУУДЛАА, ТА САРЫН ДАРАА БУЦАХ УТАСНИЙ ДУУДЛАГАА АСУУЛСАН БА ЭНЭ САРЫН ДАХЬ 5-аас доошгүй удаа ИЛҮҮ ҮЙЛЧЛҮҮЛЭГЧТЭЙ ДУУДАХ БОЛНО. ТЭГЭЭД ТАНЫ ДУУДЛАГА БОЛОХГҮЙ!

ХОЛБОГДОХ ХОЛБОГДСОН ХООРОНДОО ХОЛБОГДСОН ЗАСАГ НЬ ТАНЫ ХОТОД ҮЛДСЭН 499 СУРТАЛЧИЛГААНЫ ҮЙЛЧИЛГЭЭНИЙ ХУДАЛДАГЧИД ҮЙЛЧЛҮҮЛЭГЧДЭЭ ӨГӨХ ТА САЙН дурын шийдвэр юм.

2. Холбоо барих бүр нь дулаалгын үйл явц юм.

Үнэн хэрэгтээ бид үйлчлүүлэгчтэй илүү их харилцах тусам түүнийг ойлгоход хялбар болж, түүний хэрэгцээнд нийцсэн саналуудыг бий болгох боломжийг олгодог нэмэлт мэдээллийг бид байнга суралцдаг. Юу гэж хэлэх вэ, хэрэв та үйлчлүүлэгчтэй байнга харилцдаг бол энэ нь танд ядаж хэлэх зүйл байгаа гэсэн үг бөгөөд хэрэв үйлчлүүлэгч тантай харилцаж байвал түүнд хариултыг нь мэддэг асуултууд байгаа гэсэн үг юм. Хэрэв бүх зүйл маш төгс байвал та үнэхээр үйлчлүүлэгчид хэрэгтэй болж хувирдаг бөгөөд энэ нь аливаа худалдагчийн хичээх ёстой гол зүйл бол үйлчлүүлэгчид ашигтай байх явдал юм!

3. Байнгын холбоо барих нь танд "үйлчлүүлэгч хэрхэн амьдардаг" талаар мэдэх боломжийг олгоно, хамгийн гол нь таны давуу талтай саналуудын талаар үйлчлүүлэгчид өөрөө шуурхай мэдээлэх явдал юм.

Сайн радио станцын борлуулалтын хэлтэст шинэ санал, урамшуулал, тусгай багцын санаанууд бараг өдөр бүр гарч ирдэг, өдөр бүр биш ч гэсэн долоо хоног бүр ямар нэгэн зүйл гарч ирдэг бөгөөд яагаад та энэ талаар үйлчлүүлэгчдээ хэлэхгүй байна вэ. Бүтээсэн бүхнээ "спам" хийхгүй, харин түүний хэрэгцээ, үзэгчид, тооцоолсон төсөвт тохирсон тусгай саналуудыг сонгох нь зүйн хэрэг. Түүнчлэн, хэрэв та аль хэдийн үйлчлүүлэгч рүү залгасан бол түүний нэмэлт хэрэгцээг тодорхойлох, компанийн хамгийн сүүлийн үеийн мэдээ, төлөвлөгөөг олж мэдэх боломжийг бүү алдаарай. Энэ бүх мэдээлэл нь эцсийн дүндээ татгалзах боломжгүй саналыг илүү тодорхой томъёолох боломжийг олгоно - учир нь санал нь үйлчлүүлэгчийн үгнээс практикт бий болох тул өөрийн үгнээс татгалзах нь маш хэцүү байдаг!

ДАВТАХ: ХОЛБОГДОХ ХООРОНДЫН “ЗАЙ” (УРТ ХУГАЦААГ) УЛАМ БОЛНО,

БИДНИЙ АЖИЛЛАГАА: ХОЛБОГДОХ ХООСОН ЗАЙГ БУУРУУЛАХ!

ХОЛБОГДОХ ХОРООНЫ ЗАЙЫГ БАЙНГА БУУРУУЛ!

Үүнийг хэрхэн хийх тодорхой жишээнүүд:

1. Хамгийн энгийн бөгөөд ойлгомжтой зүйл бол дараагийн дуудлага, уулзалт гэх мэт өдрийг санал болгох ёстой.

Ихэнхдээ менежерүүд "жирийн" шиг байдаг - "генерал" сарын дараа гэж хэлсэн, энэ нь нэг сарын дараа гэсэн үг юм. Гэхдээ сар бол урт хугацаа бөгөөд таны хувьд хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй гэдгийг та ойлгож байгаа тул дараагийн холбоо барих огноогоо өмнөх өдөр рүү шилжүүлэх сайн шалтгааныг олоорой.

Сонголт: "Иван Иванович, би нэг сарын дараа тантай холбоо барих болно, гэхдээ ирэх долоо хоногт таны хэлсэн хүсэлтэд яг тохирсон, маш сонирхолтой, АШИГТАЙ санал ирнэ гэдгийг хэлмээр байна (тэдгээрийг жагсаахыг зөвлөж байна) , би чам руу утасдаж энэ саналын талаар хэлж болох уу?"

Ихэнх тохиолдолд шугамын нөгөө төгсгөлд "дуудлага" гэсэн хариулт байх болно. Мэдээжийн хэрэг, үйлчлүүлэгч долоо хоногийн турш утасныхаа өмнө суугаад таны дуудлагыг хүлээж, ашигтай саналын талаархи сонирхолыг татахгүй байх магадлалтай, гэхдээ түүний сэтгэл санаа өөрчлөгдөхгүй байх болно мөс хагарлаа" - бид тантай 3 долоо хоногийн өмнө дараагийн холбоо барих болно - эхний зорилго биеллээ. За, одоо таны сая үйлчлүүлэгчид хэлсэн сонирхолтой, ашигтай санал гаргах л үлдлээ.

2. Таны АШИГТАЙ саналын үргэлжлэх хугацаа хязгаарлагдмал, гэхдээ та үнэхээр ашигтай байх ёстой.

Хэрэв үйлчлүүлэгч таныг хэдэн сарын өмнө "илгээж" байгаа бөгөөд яриа хэлцлээс харахад түүний хувьд хамгийн гол зүйл бол сайн хөнгөлөлт (хамгийн бага төсөв) гэдгийг та ойлгож байгаа бөгөөд тэр танай компаниас бусад хаа сайгүй сурталчилгаа байрлуулдаг. Энэ тохиолдолд та мэдээж нэг, хоёр сарын дараа дахин залгана гэж хэлж болно, гэхдээ одоо намрын (өвөл, зун, хавар) онцгой урамшуулал байгаа бөгөөд та (үйлчлүүлэгчтэй холбоо бариарай) өөрийн орлогын тодорхой хэсгийг ашигтайгаар хөрөнгө оруулалт хийх боломжтой. Маш сайн хөнгөлөлт, урамшуулал, сайн хэмжээний сурталчилгааг хүлээн авснаар зар сурталчилгааны төсөв! Гэхдээ бидний урамшуулал энэ долоо хоног (сар) дуустал хүчинтэй тул одоо (удалгүй) шийдвэр гаргах хэрэгтэй байна.

3. Бид дараагийн холбоо барих огноог зөвшөөрч байгаа ч нэмэлт холбоо барих зөвшөөрөл хүс.

Ийм харилцан ярианы жишээ:

Үйлчлүүлэгч: Сарын дараа дахин залга.
Менежер: Сарын дараа танд сурталчилгаа хэрэгтэй болно гэдгийг би зөв ойлгож байна уу?
Үйлчлүүлэгч: Би тодорхой хэлж чадахгүй, гэхдээ боломжтой. Бид энэ сарын сүүлээр төсвөө хэлэлцэх болно.
Менежер: Гайхалтай, Иван Иванович, хэрэв та зөвшөөрвөл би таны хэрэгцээнд нийцэх дараагийн харилцаанд тусгай санал бэлтгэхийн тулд хэдэн асуулт асууя. Үйлчлүүлэгч: За асуу.

Менежер асуулт асуудаг: үзэгчид, төсөв, зар сурталчилгаа байршуулах туршлага, аль төрлийн сурталчилгаа илүү сонирхолтой болохыг олж мэдэх - "шууд" эсвэл "ивээн тэтгэх" гэх мэт. Даалгавар бол хамгийн их мэдээлэл олж авах явдал бөгөөд хамгийн чухал нь: энэ ярианы төгсгөлд менежер үйлчлүүлэгчид анхааруулж, тусгай санал бэлтгэх явцад гарч болзошгүй (мөн гарч ирэх) асуултуудтай нэмэлт холбоо тогтоох зөвшөөрөл авах ёстой. үйлчлүүлэгчийн хувьд.

Үүний үр дүнд бид нэг сарын дараа дахин залгахаар тохиролцсон боловч энэ хугацаанд менежер залгах, асуулт асуух, үйлчлүүлэгчид мэдэгдэх зөвшөөрөл авсан бөгөөд энэ нь бидэнд яг хэрэгтэй зүйл юм!

Нийтлэлийг татаж авах: EN_POINTS_A_AND_B_ХООСОН_ЗАЙ_ХАМГААЛАХ

‹a href="http://radioprodaji.reformal.ru" mce_href="http://radioprodaji.reformal.ru"›Та санал хүсэлтээ үлдээнэ үү‹/a› ‹a href="http://reformal.ru" mce_href="http://reformal.ru"›platform дээр ‹img src="http://widget.reformal.ru/i/reformal_ru.png" mce_src="http://widget.reformal.ru/i / formal_ru.png" /›‹/a›