Bazı USP'lerle karşılaştığınızda şu ortaya çıkar: "Ayy!".

Tipik, hiçbir faydası yok, cansız, çok genel.

Ancak benzersiz satış teklifi her işletmenin kalbidir. Her şeyin etrafında döndüğü şey Pazarlama stratejisi Bu, rakiplerden olumlu bir şekilde farklılaşmaya ve pazarda kendine yer edinmeye yardımcı olur.

USP'yi sıcak pazarlama magmasıyla çevrelenmiş bir çekirdek olarak düşünelim. Konumlandırmayı, hedef kitlenin özelliklerini, rekabetçi bilgileri, ürün veya hizmet faydalarını ve şirketin iş hedeflerini harekete geçirir ve birleştirir.

Çekirdek zayıfsa, magma yayılır ve şirketin ana hatlarını satış pazarına bulaştırır. Ve er ya da geç işin sınırları silinir ve sonra tamamen ortadan kalkar.

İşte bir metafor. Bunu söylemek daha kolay: güçlü bir USP = güçlü bir şirket.

John Carleton konuşmalarından birinde şunu söylüyor: “aynı USP” Birden fazla uykusuz gece geçirmeniz gerekebilir. Ancak sonuç, işletmenizin alıcının zihninde yerini almasını sağlayacak özel bir şey olmalıdır.

Bu zor görevde size yardımcı olmak için, çok fazla zaman ve sinir hücresi kaybı olmadan kendi rekabetçi teklifinizi yaratabileceğiniz 8 senaryoyu bir araya getirdik.

Senaryo #1: Benzersiz karakteristik

Piyasada işletmenizin çok sayıda analogu varsa, benzersiz bir fark bulmaya çalışın. Ya bulun ya da yaratın.

Twix TM pazarlamacılarının bu durumda yaptığı şey: Sıradan bir çikolatalı gofret çubuğunu iki çubuğa böldüler. Ve tüm iletişim stratejisi bunun üzerine inşa edildi.

Senaryo No. 2. Rakiplerin dikkatinin dışında kalanlar

Klasik bir işte orijinal bir şey bulmak çok zordur. O zaman rakiplerinizin neyi kaçırdığını aramaya değer.

Örneğin, Claude Hopkins bir zamanlar diş macununun sadece dişleri temizlemekle kalmayıp aynı zamanda hoş olmayan plakları (film) de temizlediğini fark etmişti. Slogan böyle doğdu "Dişlerdeki Filmden Kurtulur".

Bir bira markası için USP'yi geliştirirken, fabrikada şişelerin sadece yıkanmadığını, aynı zamanda güçlü bir buhar jetiyle ıslatıldığını fark etti. Bay Hopkins bu iş akışını (aslında tüm bira üreticilerinin kullandığı) konsepte dahil etti: "Şişelerimiz Canlı Buharla Yıkanıyor!"

Elbette burada kendinizi işin tüm alanlarına kaptırmanız gerekiyor: üretimden sekreterlik çalışmalarına ve teslimat hizmetlerine kadar.

Bu arada, muhtemelen Domino’s pizza teslimatının klasik örneğini hatırlıyorsunuzdur. Şöyle geliyor: “30 dakikada teslimat. Eğer geç kalırsak sana hediye olarak pizza veririz.”.

Bu senaryoda küçük bir strateji var: İşletme sahibinin çoğu zaman gözleri kamaşıyor, ancak Maigret dedektifi niteliklerine sahip deneyimli bir metin yazarı, dünyaya sıcak ve taze bir USP çıkarmayı başarabiliyor.

Senaryo No. 3. John Carlton Formülü

Formül hizmet işletmeleri için idealdir. Burada devrim niteliğinde veya yaratıcı bir şey bulmanıza bile gerek yok. Bilgilerinizi gönderin ve çalışan bir USP alın.

“_________ (hizmet, ürün) yardımıyla _________ (ca) ______ (sorunu) _______ (fayda) ile çözmeye yardımcı oluyoruz.”

Seçenekler:

• “Kilo Verme” kursuyla kadınların yaza kadar en sevdikleri bikiniyi giymelerine yardımcı olacağız.
• “Kendi Metin Yazarınız Olun” eğitimi, iş adamlarının freelance hizmetlerden yüzlerce dolar tasarruf etmelerine yardımcı olacak.
• “Mary Poppins” hizmeti, bebek deneyimli bir dadı gözetimindeyken annelerin sakin bir şekilde spor salonuna, sinemaya ve alışverişe gitmesine yardımcı olacak.

Örnekler mükemmel değil ama Carlton formülüyle çalışmanın esasını gösteriyorlar. Önemli olan hedef kitleye ürün veya hizmetimizin ne gibi faydalar getirdiğini açıklamamızdır.

4 Nolu Senaryo. İnovasyon

Ürün, alıcının sorunlarını tamamen yeni bir şekilde çözüyorsa, bu durum USP'de belirtilmelidir. VE "…utangaç olmayın"- Ivan Dorn'un hit şarkısında söylediği gibi.

Ne olabilirdi:

• yenilikçi formül;
• yeni ürün;
• yeni paketlenen;
• alıcıyla yeni bir etkileşim biçimi;
• devrim niteliğinde teslimat yöntemi;
• ve benzeri...

• Yenilik! Kırışıklıklar, koyu halkalar ve şişlikler için ilk 3'ü 1 arada roll-on jel Nivea Q10.
• Vicks - 6 soğuk algınlığı belirtisini hafifletmek için şifalı bileşenleri limon çayının pürüzsüz tadıyla birleştiriyoruz.

Senaryo No. 5. Sorunlu USP

Hedef kitlenizin sorununu benzersiz satış teklifinize dahil edebilirsiniz. Onlar. hizmetin açıklamasından değil, potansiyel bir alıcı için karmaşık bir sorunu çözmekten yola çıkın.

• Dişin mi ağrıyor? Nebolin merhemi 5 dakikada ağrıyı dindirecektir.
• Kötü ruh hali? Bir arkadaşınızı McDonald's'ta kahve içmeye davet edin.
• Ucuz uçak bileti bulma konusunda kafanız mı karıştı? 183 havayolunun tekliflerine göz atın.

Örnek bir televizyon reklamı:

— Soğuk almak? Nezle? Aflubin tabletleri ile sağlıkta gözle görülür bir iyileşme çok daha hızlı gerçekleşir. (Ukraynacadan çeviri).

Senaryo No. 6. Yaylı USP

Hediyeler, ikramiyeler, indirimler, garantiler ve diğer tüketici ürünleriyle ilgili her türlü avantaja buna denir.

• Samsung telefonlar 5 yıl garantilidir. Tatlı sipariş edin, kahve hediye olsun.
• 2 pizza alana üçüncüsü bedava.
• 1000 rublelik sipariş verin, taksimiz sizi ücretsiz olarak evinize götürecektir.

Bu başarılı senaryo Benzersiz bir teklif için, ancak böyle bir USP'nin uzun süre aynı etkinlikle çalışması pek olası değildir. Sezonluk promosyonlar için bu formülü kullanın.

Senaryo No. 7. Kaslı USP

Burada işinizin kaslarını esnetmeniz, tüm arkadaşlarınıza ve kıskanç insanlara şirketinizin, ürününüzün, hizmetinizin en güçlü taraflarını göstermeniz gerekiyor.

Ne olabilirdi:

• Düşük fiyat;
• çok çeşitli;
• ücretsiz servis;
• harika markaların ürünleri;
• parlak bir kişiliğe destek;
• yüzlerce ödül ve diploma;
• ülke çapında ofisler.

Genel olarak “en” kelimesini ekleyebileceğiniz tüm özellikler.

USP için sadece “kendinizi” beyan etmeniz yeterli değildir. Gerçeklere, rakamlara, kanıtlara ihtiyacımız var.

Mükemmel bir USP oluşturmak ve işinizi hızlandırmak mı istiyorsunuz?

2013 yılı itibarıyla dünyada kayıtlı 10 milyara yakın marka bulunmaktadır. Ve her biri senin onların müşterisi olmanı istiyor. Herkes bir şeyler satmaya çalışıyor. Nasıl hatırlanır, birbirlerinden nasıl ayırt edilir?

Potansiyel müşterilerinizin her biri bu sorunla karşı karşıyadır. Her ne olursa olsun, her alanda: araba parçaları satmak; yapı malzemelerinin üretimi; güzellik salonları ve kuaförler; özel hastaneler vb. birçok farklı firma çalışmaktadır. Ve her biri aynı veya neredeyse aynı ürün veya hizmetleri sunuyor. Nasıl seçilir? Farkı nasıl anlatabilirim? Kiminle iletişime geçilecek? Zaten neredeyse karar vermiş olduğunuzu nasıl hatırlayacaksınız?

Büyük ya da küçük (hatta daha da fazlası!) fark etmeksizin her şirketin rakiplerinden öne çıkması gerekir. Logo savaşın sadece yarısıdır. Sizi genel arka plandan ayıracak ve genel gürültü içinde müşteriye seslenmenize yardımcı olacak benzersiz, özel bir teklif bulmanız gerekiyor.

Bu makale, kendi benzersiz satış teklifinizi veya USP'yi nasıl bulacağınızı ve yaratacağınızı tartışacaktır.

USP nedir ve pazarlama ve satışta nasıl kullanılır?

USP benzersiz bir satış teklifidir. Avantaj olarak sunulan bir marka veya ürünün bazı özel özelliklerini ima eder veya kopup fırlamak müşteri için. USP, pazarlamacılar tarafından bir reklam kampanyası geliştirirken kullanılır; genellikle şirketi pazardaki emsallerinden ayırmak için tam olarak bu özellik üzerine kuruludur.

Bu konsept Amerikalı reklam uzmanı Rosser Reeves tarafından bu şekilde tanıtıldı. Bu konsepti, sıradan tüketicilerin artık inanmadığı reklamcılıktaki abartıya alternatif olarak geliştirdi. Onun konseptine göre USP şunları yapmalıdır:

• müşteriye gerçek faydalar sağlamak;
• hedef kitlenin bağlılığını artırmak;
• piyasada benzersiz, özel ve türünün tek örneği olmak.

Bir rakibin özelliğini gözetlerseniz ve onu kendi sosunuzla sunarsanız, bu güçlü bir USP olmayacaktır. Bu sadece çalıntı bir fikir, bir taklit olacak.

Burada benzersiz bir satış teklifi var gibi görünüyor, ancak 10 rakipten 9'u aynı şeyi yapıyor

USP'niz tüketicilerin sizi seçmesinin nedenidir. Ve her şirketin buna ihtiyacı var. Yalnızca hiçbir analogu olmayan yeni, yenilikçi, devrim niteliğinde bir ürünü piyasaya sürenler USP olmadan yapabilirler. Bu durumda, bu ürün benzersiz bir teklif görevi görüyor.

Diğer tüm durumlarda, klasiği başka bir deyişle yeniden inşa edin veya ölün.

Bir işletmenin neden USP'ye ihtiyacı vardır?

• kendinizi rakiplerden farklı kılmak;
• hedef kitlenin takdirini kazanmak;
• güçlü tanıtım materyalleri oluşturmak () ve bir pazarlama stratejisi geliştirmek;
• Ürününüzü benzerlerinden ayırmak için.

Doğru ve yanlış USP'ler vardır. Gerçek gerçektir benzersiz özellikleri Bu nişte piyasada başka kimsenin sahip olmadığı ürünler. Bu, ürünün doğasında olan bir şeydir. Yanlış, gerçek bir fark olmadığında hayali faydalardır. Bu ne ve nasıl söyleniyor bu ürün. Ve çoğu durumda girişimciler tam da bu tür USP'lere başvuruyor. Peki ya başkalarıyla aynı ürün ve hizmeti sunuyorsanız? Benzersiz bir şey, özel bir ürün icat etmediyseniz, kafanızı kullanmalı ve müşterileri nasıl çekebileceğinizi dikkatlice düşünmelisiniz.

Rakiplerden ayrılmak başarının anahtarıdır reklam şirketi. Özel teklif Mesajın esas alınacağı ve daha sonra reklamlarda, sosyal ağlarda ve diğer tanıtım malzemelerinde yayınlanacak olan müşterilere yönelik faydalar açıkça belirtilmelidir.

Benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur?

Birçok işletme sahibi USP oluşturmanın kolay olduğunu düşünüyor. İzlenecek iki bariz yol şunlardır:

"En düşük fiyatlar bizde!"

Fiyat yarışı iki nedenden dolayı şüpheli bir avantajdır. Birincisi, her zaman daha ucuz olan birileri olacaktır. İkinci olarak, düşük fiyatlarla uygun müşteri grubunu çekersiniz - en hafif tabirle borcunu ödeyemeyen ve çok ekonomik.

“Kaliteli hizmetimiz var!”

Aslında herkesin kalite anlayışı tamamen farklıdır. Ve bu hizmeti her zaman garanti edemezsiniz - insan faktörü çok önemlidir. Ama öyle olsa bile gerçekten vicdanlı çalışıyorsunuz, bu “kaliteli hizmet” tabiridir, “ en iyi servis"Dişleri kulakların üzerinden uçacak şekilde kenara koyun.

Yeni başlıyorsanız, evet, hızlı satışlar için bir tür promosyonun parçası olarak yine de bu iki kozu bir şekilde yenebilirsiniz. Örneğin en düşük fiyat. Ancak uzun süre güçlü bir marka oluşturmak istiyorsanız USP'nizi geliştirmeyi ciddiye almanız gerekir.

Genel olarak herhangi bir benzersiz satış teklifi üç temel prensip üzerine kuruludur.

1. Reklam mesajı tüketiciye belirli faydalar sunmalıdır. Doğru, avantajlarınızı değil, özellikle müşteriye faydalarını dikkate alarak bir USP göndermeniz gerekiyor. İtalyan duvar kağıdının kendisi, bu duvar kağıdıyla kaplı odasının görüntüsü kadar ilgilenmiyor. Bu yüzden ona güzel yenilemeler sat, duvar kağıdının kendisini değil, yıkanabilir ve solmayan duvar kağıdının kolay bakımını yap. Ancak yukarıdakilerin tümünü yalnızca bu duvar kağıdını sizden satın alarak elde edebilir.

Yalnızca sizinle çalışmak kârlıysa müşteriler şirketinizi seçecektir.

2. Müşteri avantajı sizinkine benzer diğer ürünlerin arka planında benzersiz olmalıdır. Burada her şey açık - bu prensip tanımın kendisinde var. Farklı olmak ister misin? Rakiplerinizin sahip olmadığı bir şey bulun. Yalnızca farklı olarak, yalnızca kimsenin sunmadığı bir şeyi sunarak herkesten farklı olabilirsiniz. Sonuç olarak ürününüz seçilecek (eğer faydaları iyi anlatılmışsa) ve hatırlanacak.

3. Fayda anlamlı olmalı yani müşterinin gereksiz tereddüt etmeden ürünleriniz lehine seçim yapmasına yetecek kadar çekici. Faydanın makul olması gerekir; hayali veya yoktan var edilmiş bir fayda olmamalıdır. İşte bu yüzden ders çalışmalısınız hedef kitle, müşterilerinizi, acılarını tanıyın ve buna göre hareket edin.

Müşterilerinizin hangi sorunları önemsediğini bildiğiniz zaman onlara bunun gibi benzersiz bir fayda şeklinde çözüm sunabilirsiniz.

USP hazırlama örnekleri

Kesinlikle işletmenin işine yaramayan USP'lerle sık sık karşılaşabilirsiniz: bunlar çok geneldir ve dikkat çekmez.

İşletmenizin başarısının kalbi ve motoru olacak bir teklif nasıl oluşturulur?

1. Rakiplerinizin sessiz kaldığı bir konuyu bize anlatın.

Sizinki gibi yüzlerce işletme varsa gerçekten benzersiz bir şey bulmak çok zordur. Ama belki müşterilerinizin sessiz kaldığı bir şey vardır?

Uygulamamda böyle bir durum yaşandı. Şirket granit anıtların üretimi ile uğraşmaktadır. Müşterilere sunulan varsayılan hizmet, gelecekteki bir ürünün 3 boyutlu modelinin ücretsiz olarak geliştirilmesidir. Başka şirketler de bu hizmeti veriyor ancak bu konuda mütevazı bir şekilde sessiz kalıyorlar. Sessiz kalmadık. Gelecekteki anıtın tam teşekküllü üç boyutlu görüntüsünü görmenin avantajı, şirketin birçok müşterisi için işe yarıyor.

Şekersiz “Orbit” sakızına ne dersiniz? Diğer benzer lastik bantların bileşimini okuyun - aynıdır. Üstelik şekersiz. Ancak Orbit bunu USP olarak sunuyor.

2. Yenilik veya yeniliğe dikkat çekin.

Eğer icat ettiysen yeni yol Bir müşterinin sorununu çözün, ürününüzü güncelleyin veya ona yeni bir içerik ekleyin; sessiz kalmanıza gerek yok. USP'nizi, birisi sizden önce yapmadan önce hızlı bir şekilde oluşturmanız gerekir.

Yeni şampuan veya kremlerin reklamlarını unutmayın. Ya yeni bir formül bulmuşlar, sonra keratin eklemişler ya da kimsenin duymadığı bazı l-lipitleri eklemişler ama reklamlara inanırsanız şampuan saçları daha güçlü kılıyor. Ve krem, kırışıklıkları bir veya iki kez düzeltir. Hepsi YENİLİKÇİ formül sayesinde. Servise götürün.

3. John Carlton Formülü

Bu formülü kullanarak, özellikle hizmet sağlıyorsanız USP oluşturmak çok kolaydır. Formül şu şekilde oluşturulmuştur:

Ürün ___ sorunu çözmeye ___ yardımcı olur___ faydalarını belirtiriz.

Örneğin:

Yeni krem, kadınların ilk kırışıklıkların üstesinden gelmesine ve daha genç görünmesine yardımcı olacak.

“En ilginç kurslar” ve “en faydalı web seminerleri” gibi teklifler uzun süredir müşterilerin ilgisini çekmiyor. Hedef kitlenizi internete çekmek için neden diğerlerinden daha iyi olduğunuzu ve bir kişinin neden size yönelmesi gerektiğini göstermeniz gerekir. Hadi çözelim benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur, müşterinin kalbine vuracak!

USP nedir?

M&Ms sloganının yazarı Amerikalı reklamcı Rosser Reeves - "Ellerinizde değil, ağzınızda eriyin" - reklamın tek bir şey yapması gerektiğinden emindi: satmak. Bu fikri, dünya çapındaki pazarlamacılar arasında en çok satan kitap haline gelen “Reklamcılıkta Gerçeklik” kitabında formüle etti. Bu kitapta, alıcıları "en çok", "en iyi", "olağanüstü" gibi anlamsız kelimelerden sonsuza kadar kurtarmak için ilk olarak USP kavramının ana hatlarını çizdi.

Benzersiz bir satış teklifi veya USP, müşterilerin sizi diğer birçok şirket yerine tercih ederek seveceği şeydir. Reeves'e göre USP, rakiplerinizden temel farkınızı belirten bir reklam mesajıdır. Asıl sebep sizden mal satın almak için. Bannerlarda kullanılır, içeriğe dayalı reklamcılık, posta listesinde veya ürün kartlarında ve ayrıca web sitesindeki mağaza açıklamasında.

İyi yazılmış bir USP satışı kolaylaştırır çünkü müşteri teklifin kendisi için neden doğru olduğunu hemen anlar. Yetkili bir USP, fiyat rekabetinden kaçınmanıza olanak tanır ve tekrar satın alma yüzdesini artırır.

Ancak, çevrimiçi mağazanızdaki ütüler sürekli olarak arızalarla iade edilirse, hiçbir USP'nin memnun olmayan müşterileri elinde tutmayacağını unutmayın.

USP oluşturmak için algoritma?

Yani ürünlerinizi çevrimiçi satmak için benzersiz bir satış teklifi oluşturmaya karar verdiniz. Nereden başlamalı?

1. Adım. Güçlü yönlerinizi analiz edin

Netlik sağlamak için bir tablo yapın ve şirketinizin sahip olduğu tüm rekabetçi özellikleri işaretleyin: kapsamlı deneyim, fiyat, nitelikli çalışanlar vb. Mümkün olduğu kadar çok nokta yazın - belirli son tarihleri ​​ve sayıları belirtin. Şimdi rakiplerinizin sunabileceği her şeyin üzerini çizin. Sonuç olarak, yalnızca şirketinizin ve ürününüzün övünebileceği çok sayıda benzersiz avantaj elde edeceksiniz. Bunları USP'nizin temeline koyun.

Rekabet ortamını analiz etmek, benzersiz avantajlarınızı bulmanızı sağlayacaktır; bunlar tam olarak potansiyel müşterilere satmanız gereken şeylerdir.

Aşağıdaki soruları yanıtlarsanız işletmenizi daha iyi anlayacaksınız:

• Biz ne yapıyoruz?
• Güçlü yönlerimiz neler?
• Zayıf noktalarımız neler?
• Diğer şirketlerden ne farkımız var?
• Rakipleriniz kendileri hakkında ne söylüyor?
• Büyüme alanlarımız nerede, başka neler geliştirilebilir?

Sorulara olabildiğince objektif cevap vermek önemlidir. Olmuş? Devam etmek!

Adım 2: Kimin için çalıştığınızı belirleyin

Yakın bir arkadaşınızın doğum günü partisine gideceğinizi ve ona bir kazak almaya karar verdiğinizi hayal edin. Nasıl seçeceksiniz? alacaksın doğru beden, en sevdiği rengi hatırlayın, ince yünlü kumaşları ve kalçaya kadar uzanan uzunluğu sevdiğini unutmayın. Bir kişiyi iyi tanıdığınızda muhtemelen ona gerçekten istediğiniz bir hediye vereceksiniz. Şimdi farklı ofislerde birlikte çalıştığınız bir meslektaşınızı tebrik ettiğinizi hayal edin. Onun tercihlerine aşina olmadığınız için seçim yapmak zor olacaktır.

Müşterinizin kim olduğuna dair samimi bir anlayış, ona tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunmanıza olanak sağlayacaktır. Bu nedenle mümkün olduğunca kişiselleştirin potansiyel müşteri. Başlamak için şu soruları yanıtlayın:

• Bir erkek mi yoksa bir kadın mı?
• Alıcınız kaç yaşında?
• Hobileriniz nelerdir?
• Onu ne mutlu eder?
• Rahatsız edici olan ne?

Bütünsel bir kişilik oluşturmak için soru listenizi işinizle alakalı konularla destekleyin.

Kursların açılması İngilizce? O halde potansiyel müşterinizin dili ne kadar süredir çalıştığını ve Byron dil yeterlilik düzeyinin ne olduğunu bilmeniz sizin için önemlidir.

Bunun gibi bir açıklamayla sonuçlanmalısınız:

Müşterimiz, yemek yapmayı seven ve daha önce sektörde liderlik pozisyonunda bulunan, iki çocuk annesi, ev hanımıdır. Büyük şirket. Yılda iki kez yurt dışına tatil yapıyor, lüks bir yabancı araba kullanıyor, yoga yapmayı seviyor ve kedilere alerjisi var.

Avatar danışanı üç açıdan tanımlamaya yardımcı olacaktır: duruma göre, psikotipe odaklanarak ve nesle ait olarak. Böylece ruhsuz bir hedef kitle yerine algı, karakter ve yaşam koşulları itibarıyla kendine özgü özelliklere sahip gerçek bir insan ortaya çıkacaktır.

Artık ürününüzü kime sunduğunuzu tam olarak biliyorsunuz.

“Mutluluktur” ilişkiler ekolünün kurucuları ACCEL sakinleri Ivan ve Maria Lyashenko, ayrıntılı bilgi topladı. geri bildirim dinleyicilerinden ve potansiyel bir müşterinin doğru bir portresini oluşturmayı başardılar. Bu şekilde yeni öğrencilerin ilgisini çekmeyi ve eğitim materyallerini dar bir kitle için daha kullanışlı hale getirmeyi başardılar.

Girişimcilerin kendileri bu konuda şöyle diyor: “Eğitim içeriğinin payını önemli ölçüde artırdık, azalttık ve satış kısmını daha anlaşılır ve haklı hale getirdik. fiyatlandırma politikası. Bu ürünü neden sunduğumuzu ve webinar katılımcılarının ihtiyaçlarına nasıl yardımcı olacağını ayrıntılı olarak açıklıyoruz.”

3. Adım: Bize nasıl yardım etmek istediğinizi söyleyin

Alıcınızla yer değiştirin. Seçim yaparken nelere dikkat edeceksiniz: fiyat, garanti, güvenilirlik, dış görünüş? Kişisel olarak satmaya çalıştığınız şeyi satın alır mıydınız?

Elbette potansiyel müşterilerinizden bazıları bir nedenden dolayı rakiplerinize gidiyor. Onların sahip olup sizin sahip olmadığınız şeyleri anlamaya çalışın. USP'nizdeki güçlü yönleri vurgulamaya çalışın, "başarısız" yerler üzerinde çalışın.

Yeniliklerin ticarileştirilmesi konusunda uzman Vladimir Thurman'a göre USP, sahibi olarak neden bir iş kurmaya karar verdiğiniz hakkında konuşmalı. "Rakiplerle savaşa girmeden ürünlerinize olan talebi nasıl artırabilirsiniz?" başlıklı makalesinde bu konuyu yazıyor. Bir iş kurarak çözdüğünüz sorunun diğer insanları da ilgilendirmesi muhtemeldir. Bulunan çözüm USP'de vurgulanmalıdır.

Adım 4: USP'nizi formüle edin

Artık hedef kitlenizi, onların ihtiyaçlarını ve rakiplerinizi incelediğinize göre, USP'nizi formüle etme zamanı geldi.

Çok yaratıcı olmayan ancak çalışan bir metin oluşturmak için metin yazarı John Carlton'un formülünü kullanabilirsiniz. Boşluk yerine şirketinizin verilerini değiştirin; USP'niz hazır:

_______ (hizmet, ürün) yardımıyla ______'nin (hedef kitle) ____ (sorunu) __ (fayda) ile çözmesine yardımcı oluyoruz.

Örneğin: Yetişkinlere yönelik çevrimiçi voleybol eğitimleri ile 18 yaş üstü tüm kadınların plaj sezonu için oynamayı öğrenmelerine yardımcı olacağız.

USP metnine daha yaratıcı yaklaşabilirsiniz. Ana kural noktaya yazmaktır. Genel ifadeler, edebi süslemeler, yaklaşık ve genelleştirilmiş rakamlar potansiyel müşterileri kayıtsız bırakır. %26 indirim sunuyor musunuz? "Büyük indirimler" ve "harika fırsatlar" hakkında değil, kesin rakamlar hakkında konuşun.

İşte birkaç tane daha önemli noktalar dikkat edilmesi gerekenler:

• Sanki bir arkadaşınıza yazıyormuş gibi basit bir şekilde yazın. Teklifiniz ilk seferde açık olmalıdır. için anlaşılması güç ifadeler ve özel terimler bırakın. bilimsel çalışmalar. Müşteri neyi, neden satın aldığını anlamalıdır.
• Odaklan güçlü. USP'nizde müşterilerin rakiplerinize değil size gelmek istemesi gereken bir şeyden bahsedin. Eğitim merkezinizde bilim doktorları çalışıyorsa, web sitenizde gezinmenin ne kadar kolay olduğunu söylememelisiniz; bu, dikkati önemli olandan önemsiz olana yönlendirecektir.
• Kısa tut. Amacınız bir dakika içinde potansiyel bir müşterinin ilgisini çekmektir. USP bir ila üç cümleden oluşan kısa bir mesajdır.

Hiçbir şeyi unutmamak için yardımcı sayfamızı kullanın:

• Bu ürün/hizmetten kimler yararlanabilir?
• Bir kişi müşteriniz olursa ne elde eder?
• Neden rakiplerinizden daha iyisiniz ve neden ürününüzün bir analogunu satın alamıyorsunuz?

USP'yi hazırlarken yapılan hatalar

Benzersiz satış teklifinizde yalan söyleyemezsiniz. Eğer %50 indirim sözü verdiyseniz ve sadece %25 indirim verdiyseniz müşteri aldatılmış hissedecektir. İtibarınızı ve bununla birlikte müşterilerinizi kaybedeceksiniz.

Ek olarak, müşterinin varsayılan olarak aldığı faydaları (örneğin, 14 gün içinde para iade etme yeteneği) USP'ye dahil etmemelisiniz (bu, “Tüketici Haklarının Korunması Hakkında” yasa ile garanti edilmektedir). Söylemeye gerek yok, "kendi zanaatlarında profesyonel ustalara" sahipsiniz. Eğer durum böyle olmasaydı, hizmet sunabilir miydiniz?

Tartışmalar gerçek gerçeklerle desteklenmelidir. Hizmetinizin piyasada benzeri olmadığını söylemek yeterli değildir; bize işletmenizin tam olarak neyin benzersiz olduğunu söyleyin, daha fazla ayrıntı verin.

Sonuç: USP'nizin etkinliğini nasıl kontrol edebilirsiniz?

Böylece avantajlarınızı, rakiplerinizi incelediniz, hedef kitlenizi tanıttınız ve satışlarınızın temelini - USP metnini - hazırladınız. Şimdi uygulanabilirliğini kontrol edin; şunlardan emin olun:

• Benzersiz satış teklifiniz rakipler tarafından kullanılamayacaktır. Aynı hizmetleri sunmuyorlar, aynı malzemeleri kullanmıyorlar veya fiyat konusunda rekabet edemiyorlar. Müşteri bu avantajları yalnızca sizden elde edebilecektir.
• USP'niz tersten formüle edilebilir. Örneğin “büyük beden kadın ayakkabısı” satan bir girişimci, küçük ayakkabı satan bir firmanın var olduğunu pekala hayal edebilir. Yalnızca böyle bir USP rekabetçidir. İşte kötü bir USP örneği: "Kulübümüzde sadece iyi müzik var." Birisinin müşterilere kötü müzik sunabileceğini hayal etmek zor.
• USP'niz saçma görünmüyor. Müşterilerin, çevrimiçi okul X'in size 1 saat içinde İngilizce öğretebileceğine inanmaları pek olası değildir.
• USP'nizi müşteriler üzerinde test ettiniz. Farklı teklifleri e-postayla gönderin ve en çok yanıtı alan teklifi seçin.
• USP'nizin şu sorunun yanıtı olduğundan emin olun: "Bütün benzer teklifler arasında neden bunu seçiyorum?"

Bir USP hazırlamak, zaman alacak özenli bir analitik çalışmadır. Ancak bir kez buna zaman ayırdığınızda, hedef kitlenizin kalplerine uzun vadeli erişim elde edeceksiniz.

Kendi çevrimiçi okulunuzu oluşturmak, kendinizi mi yoksa uzmanınızı mı üretmek istiyorsunuz? Ücretsiz bir web seminerine şimdi kaydolun ve bunu kullanarak çevrimiçi okulunuzu adım adım oluşturmaya yönelik bir PDF planı alın.

Yeni projeler başlatırken müşterinin USP'sinde (Benzersiz Satış Teklifi) sıklıkla bir sorun ortaya çıkar. "Avantajlarınız neler?" Sorusunu sorduğunuz zaman, çoğu zaman yanıt olarak yalnızca bir dizi standart cümleyi duyarsınız: "Peki, teslimat ücretsizdir, usta deneyimlidir." Sizi rakip kalabalığından ayıracak benzersiz bir satış teklifinin nasıl oluşturulacağını öğrenelim!

1. Benzersiz özellik

Bu teknik, son derece rekabetçi nişlerdeki üreticiler için uygundur. Görev, üründe benzersiz bir şey bulmak ve bunu bir yenilik ve başarı olarak sunmaktır. Harika bir örnek TWIX (sol ve sağ çubuk) reklamıdır.

2. Rakipler neyi fark etmiyor?

Herhangi teknolojik süreç veya rakipler kullanmazsa hizmet sizin USP'niz olabilir.

USP olarak sunulan ürünlerde (biraz beyazlayan diş macununa “beyazlatma” denir) yeni özelliklerin keşfedilmesiyle ilgili ilginç örnekler vardır.

Hemen hemen herkesin oynayabileceği iyi bir örnek teslimat ve hizmet seviyeleridir.

“1 saatte miktar hesaplama. Bir saat içinde yanıt alamazsanız size indirim uygulayacağız!”

“Şehrin her yerine yarım saatte pizza teslimatı. Kurye bir saat içinde gelirse para ödemene gerek yok!”

3. John Carlton Yöntemi

Bu teknik genellikle eğitimlerde ve ustalık sınıflarında sunulur. Hizmet segmenti için etkinliğini pratikte kanıtlamıştır. Verilerinizi aşağıdaki formüle ekleyin ve rakiplerinizin sahip olmadığı hazır bir USP'ye sahip olun!

“_________ (hizmet, ürün) yardımıyla _________ (hedef kitle) _______ (sorunu) _______ (fayda) ile çözmesine yardımcı oluyoruz.”

TA - hedef kitle

Örneğin:

• “Bir Saatlik Koca” hizmeti, bir kadının evindeki sıhhi tesisat ve elektrik ekipmanlarıyla ilgili sorunları çözmesine olanak sağlayacak”
• “Laminant parkenin döşenmesi, daire sahibinin daireyi daha konforlu hale getirmesine ve malzemelerden tasarruf etmesine olanak sağlayacaktır”
• “3 Günde Blog” kursu, kişinin 3 günde kendi blogunu oluşturmasını ve başarıya ulaşmasını sağlayacak. yüksek seviye Uzmanlık.

Bu formül, hedef kitlenin belirli bir temsilcisine (Maria Petrovna (ev hanımı), Vasily Ivanovich (iki odalı bir dairenin sahibi), Ivan Grishin (muhasebeci, danışman) için detaylandırılabilir). Farklı segmentlere yönelik açılış sayfaları oluşturmak için bu gereklidir ancak bugün bu teknolojiden bahsetmeyeceğiz.

4. Yenilik

Ürününüz veya hizmetiniz bir müşterinin sorununu yeni ürünlerin yardımıyla çözüyorsa, bunu bize mutlaka anlatın!

Örneğin maliyeti düşüren çevre dostu ambalaj olabilir. bitmiş ürün veya yeni tür Başvurusu bir saat içinde değil 15 dakika içinde vb. işleme koyulan bir müşteriyle çalışmak.

5B Müşterinin USP olarak rolü

İnsanların sorunlarına çözüm aradıklarını biliyoruz. Ancak “acıları” varsa, o zaman çok hızlı karar verme eğilimindedirler. Ağrı tamamen farklı türde olabilir ve USP'de kullanılabilir.

Örneğin:

• Borular sızdırıyor mu? Sorunu bir saat içinde çözeceğiz!
• Dişiniz çok mu ağrıyor? Diş hekimliğimiz günün her saatinde randevusuz olarak sizinle görüşecek!
• Değerli bilgilerin bulunduğu sabit diskiniz bozuldu mu? 2 saat içinde restore edip size geliyoruz!

6. Hediyelerle teklif edin

İnsanlar hediye vermeyi ve almayı severler. Bunu USP'mizde kullanalım. Kural olarak, bu senaryo için USP yazmada herhangi bir sorun yoktur. Müşterilerinize hediye vermekten korkmayın, güzel şeyler her zaman size geri dönecektir :)

• 2 pizza alana üçüncüyü biz vereceğiz!
• Dairenin tüm alanı için laminat parke sipariş edin, altlığı size ücretsiz vereceğiz!
• Bir deri kanepe sipariş edin ve bunun için iki sedir alın

Burada önemli olan hediyelerin gerçek olmasıdır, aksi takdirde insanların öfkesini ortadan kaldıramazsınız!

7. Bicepslerle oynayın

Herhangi bir işletmenin, gösterimi müşterileri üzen kendi pazıları olmalıdır. Avantajlarınızla onlara doğrudan vurun.

Örneğin:

• şehirdeki en düşük fiyat
• sadece ayık hareket edenler
• en hızlı teslimat
• bir sürü ödül ve diploma

Bu teknolojinin çok dikkatli kullanılması gerekiyor. Müşteriler ona pek güvenmiyor çünkü... Hemen hemen tüm şirketler bu yaklaşımı kullanıyor çünkü... en basitidir.

8. Dezavantajlar = Avantajlar

Mükemmel sonuçlar veren, tamamen önemsiz olmayan bir teknik! Önemli olan ürünün eksiklerini bulup bunları avantaj olarak sunmaktır. Bir örnekle açıklayayım:

• sana merhamet etmeyecek bir fitness antrenörü

“Merhamet görmeyeceksin” demenin dezavantajı, yani. Kelimenin tam anlamıyla antrenmandan çıkmak için spor salonuna zorla giriyorsunuz.

Bunun avantajı, bu kadar yoğun bir eğitimden sonra mükemmel sonuçlar alacağınızdır!

Bütün bunlar nasıl kullanılır?

Bir kalem, bir parça kağıt alın ve işinizin tüm avantajlarını ve dezavantajlarını yazın. Bunları birleştirin ve USP'nize dönüştürün!

Birkaç gün sonra ona bakın ve son düzenlemeleri yapın. Bunu mükemmel bir şekilde yapabileceğini biliyorum!

Tamamen şaşkına döndüyseniz, USP'nizi hazırlamanıza yardımcı olacağız. Bu makalenin altındaki forma bir talep bırakın ve bültenimize abone olmayı unutmayın! Pek çok yararlı ve ilginç şey olacak!