Как уменьшить затраты на маркетинг, при условии, что необходимо привлечь как можно больше целевой аудитории и увеличить узнаваемость бренда? Задача не из легких. Но кросс-маркетингу под силу ее решить.

Сross-promotion (кросс-маркетинг) — это способ совместного продвижения нескольких брендов для увеличения узнаваемости и . Это перекрестное продвижение, технология продвижения компании (товара), когда две или более компаний реализуют совместные программы, направленные на стимулирование сбыта или повышение осведомленности.

Итак, использование cross-promotion (кросс-маркетинг) позволяет получить следующие преимущества:

Практика cross-promotion (кросс-маркетинга) показывает, что его развитие идет в нескольких направлениях. Выделим основные два:

1. Мало известная компания выбирает себе в партнеры компанию с известным брендом. То есть в этом случае выделяют «компанию-локомотив» и «компанию-вагон». Разделение происходит по функциям, которые выполняют партнеры в ходе кросс-маркетинговых мероприятий. Это может быть разделение либо по источнику финансирования, либо по приоритетности целей того или иного бренда.
2. Когда фирмы выступают равными партнерами. При равноправном партнерстве методика проведения cross-promotion (кросс-маркетинга) применяется в продвижении дорогостоящих и высокотехнологичных продуктов. К примеру, при покупке дорогой кухни или спальни клиент получает скидку на встроенную технику или матрасы. Здесь возможны равноправные условия финансовых вложений в проект, соответственно, материальные и нематериальные выгоды равно распределены.

Выбор партнёра

Наиболее важный элемент cross-promotion - это выбор партнёра, так как именно от правильного выбора партнёра зависит успешность и эффективность кампании. При выборе партнёра необходимо руководствоваться несколькими критериями:

• партнёры не должны быть конкурентами;
• партнёры должны иметь общую целевую аудиторию;
• партнёры должны быть в одном ценовом сегменте.

Формы и технологии cross-promotion (кросс-маркетинга)

Можно выделить следующие формы и технологии :

Подход к работе с различными партнёрами должен быть разным. С одним можно провести совместное мероприятие, с другим обменяться баннерами, третьему предложить заняться почтовой рассылкой, выделив место на сайте под его проект. Продолжайте искать подходящих партнёров, постепенно расширяя свои возможности по охвату целевой аудитории.

Партнерство в cross-promotion (кросс-маркетинге)

Необходимо обязательно согласовывать с партнерами параметров проводимых кросс-акций. Чтобы в процессе проведения мероприятий не возникло недопонимания необходимо заранее обговаривать следующие параметры:

• объем промоушен-баз к обмену и его периодичность, тип должностных лиц к передаче, фильтр компаний-клиентов к передаче на кросс, по сферам показателям бизнеса и иным параметрам,
• установление лиц, непосредственно курирующих и отвечающих за подготовку и проведение кросс-акций в компаниях партнеров;
• согласование мотивационных дисконтов и иных решений, обеспечиваемых партнерами для мотивации нецелевых и целевых кросс-контактов;
• согласование схемы подготовки контактов на кросс и схем работы менеджеров по продажам по получаемым контактам;
• сроки; штрафы и бонусы по показателям активности партнеров.

Дисконтные карты как бонусы для клиентов партнеров

Дисконтные карты - яркий пример кросс-маркетинга, когда по дисконтной карте какого-либо общества либо клуба можно получить скидки на самые различные услуги. Например, дисконтная карта автоцентра предоставляет скидки на услуги: автосервиса, мойки, АЗС, магазина запчастей, ресторана и кафе.

Слагаемые успеха

Многие сcross-promotion (кросс-маркетинг) могут допустить ошибку. Например, не угадали с целевой аудиторией, либо партнёр не так подал информацию о вас. К сожалению, даже при тысяче переходов конверсия может быть 1-2%. Изучите свой опыт, найдите ошибки, повторите всё снова с их учётом. Постоянно анализируйте свои действия, оценивайте успешность любого подхода.

Технология кросс-маркетинга принесет успех и эффективные результаты только в случае, когда действия всех участников обдуманы и слажены. В качестве удачного опыта кросс-маркетинга компаниями в различных сферах деятельности можно выделить следующие примеры:

Используйте эти несложные правила для продвижения своего бизнеса!

В условиях кризиса инструмент cross-promo становится все более востребованным, ведь основное преимущество этого метода заключается в возможности поделить все затраты с партнерами.

Марина Дрёмова, маркетолог Ассоциации Ко-Маркетинга России , объясняет на примерах, что такое удачный кросс-маркетинг.

Немного истории

Ко-маркетинг - один из старейших методов взаимовыгодного сотрудничества. Одни теоретики связывают его с античностью, приводя в пример брак Агамемнона и дочери царя Трои - Елены. Другие вспоминают времена Великой Депрессии в США, когда среди повсеместного банкротства крупнейших финансово-промышленных групп, начали появляться эффективные бизнес-решения, которыми по сей день пользуются компании по всему миру.

В России примеры известны еще со времен СССР, но активная работа в этом направлении началась только с 2000-х. Отечественные маркетологи стали активно внедрять кобрендинговые проекты в самых разных отраслях, включая продакт-плейсмент и ко-маркетинговые проекты с медийными личностями.

Секреты успеха

Основываясь на результатах применения технологий кросс-маркетинга различными фирмами, можно отметить, что при правильном планировании и организации совместного проекта, этот метод обладает неоспоримыми плюсами:

• увеличение объемов продаж;
• расширение клиентской базы;
• существенная экономия расходов на рекламу;
• улучшение репутации компании;
• увеличение узнаваемости бренда;
• повышение лояльности клиентов.

Несмотря на кажущуюся простоту, организация проекта совместно с другой компанией может обернуться рядом проблем, и ни один из приведенных выше показателей так и не будет достигнут. Для того чтобы не допустить ложных шагов, следует учесть несколько простых правил.

1. Правильно подбирать партнеров. Партнер не должен быть конкурентом, но вы должны иметь общую целевую аудиторию. Желательно, чтобы компания производила сопутствующие товары или услуги. Партнеры должны находиться в одном ценовом сегменте, важно выбирать компании, которые имеют положительную репутацию.
2. Продумать взаимовыгодную программу сотрудничества. При подготовке к взаимодействию стоит уделить особое внимание будущей концепции совместного проекта. Не нужно соглашаться на невыгодное сотрудничество, но в то же время не стоит отстаивать большую выгоду для себя, имея меньшие активы. Необходимо трезво оценить собственные ресурсы и возможности компании-партнера и заключить максимально конкретное соглашение о взаимно предоставляемых услугах.
3. Контролировать выполнение обязательств с обеих сторон. Распространенная ситуация - когда только одна компания добросовестно выполняет свои обязательства. В этом случае может сложиться ситуация, когда участник делится своими возможностями и ничего при этом не получает взамен.
4. Трезво оценивать отдачу от кросс-маркетинга. Мониторинг и аналитика продаж позволят узнать об эффективности выбора партнера и проведения акции в целом. При этом различные акции могут предполагать краткосрочный или долгосрочный эффект, поэтому не стоит делать скоропалительных выводов. Многие компании для отслеживания результата прибегают к использованию кодовых слов для того, чтобы получить точную статистику по конкретной акции.

Какие бывают форматы ко-маркетинга?

1. Взаимная реклама

Взаимная реклама - это самый простой и не требующий никаких затрат способ взаимодействия и совместного продвижения. Для сотрудничества могут быть использованы любые ресурсы: собственный сайт, группы в социальных сетях, приложение для мобильной платформы, база рассылки или помещение, в котором вы ведете свой бизнес.

Если говорить об офлайн-рекламе, то можно предложить партнерам разместить в вашем помещении информационные стойки, разложить рекламные буклеты и купоны или совместными усилиями создать некий арт-объект, что сейчас считается чуть ли не самым востребованным способом привлечения внимания клиентов. Взамен требуйте того же - распространения информации о ваших продуктах и услугах, email-рассылку по чужой базе клиентов и так далее.

Взаимная реклама требует минимальных затрат, и зачастую может быть реализована вовсе бесплатно. Но в то же время она позволяет увеличить трафик сайта, протестировать различные фокусные группы, привлечь новых подписчиков и повысить узнаваемость бренда в целом. Проведение взаимных рекламных кампаний с большим количеством партнеров одновременно открывает еще больше возможностей для продвижения своих товаров или услуг.

2. Кросс-акция

Технология кросс-маркетинга основана на взаимодействии нескольких компаний, которые ради совместного продвижения объединили свои ресурсы и возможности. В кросс-акциях участвует преимущественно не более трех компаний, поскольку наличие большего количество участников может значительно усложнить проект.

Кросс-акция предполагает реализацию совместной программы, направленной на стимулирование сбыта и повышение узнаваемости бренда. Примерами такого вида сотрудничества могут быть совместная деятельность банков и автосалонов или автосалонов и страховых компаний.

Покупателю предоставляется возможность купить автомобиль в кредит или оформить страховку, не выходя из салона. Таким образом, автосалон приобретает лояльного потребителя, которому пошли навстречу, предложив купить автомобиль в кредит, так как всей суммы сразу у него не было, а банк - нового клиента.

Кросс-акции могут быть реализованы в самых разных форматах и с самыми разными партнерами. Независимо от направления и «возраста» бизнеса, компании могут сослужить друг другу отличную службу.

Пример BelkaCar и Музей Москвы

Молодой каршеринговый сервис BelkaCar организовал перекрестную акцию с Музеем Москвы. Все посетители музея получали на кассе купон с промокодом, с помощью которого можно было получить 500 рублей на услуги каршеринга. В свою очередь, в каждой машине BelkaCar присутствовал скидочный купон, дающий право на посещение Музея Москвы.

Таким образом, происходит некий обмен потребителями, и, следовательно, расширяется клиентская база, повышается уровень осведомленности о товаре или услуге.

Предложения о проведении кросс-акций являются наиболее часто встречающимися на платформе Ассоциации Ко-Маркетинга России, где любая компания может оставить заявку на поиск партнеров.

Меховая фабрика «Каляев» предлагает к обмену скидки и бесплатные меховые подарки для клиентов партнерских компаний. Салон интерьерного света и мебели «Люстретто» готов давать скидку партнерам от 5 до 50% на определенный ассортимент. Компания «Роял Форест» стремится давать на пробу свою продукцию - какао-порошок за совершение покупки в точках продаж или интернет-магазинах своих партнеров.

Таким образом, можно с уверенностью сказать, что кросс-акции помогают компаниям развиваться, увеличивать объемы продаж и повышать лояльность клиентов. И все это на фоне экономии средств во время реализации совместных проектов в сравнении, если бы промо проводилось собственными силами.

3. Совместное мероприятие

Организация и проведение совместных мероприятий может также стать отличной возможностью для увеличения прибыли компании.

Пример «Рольф» и Sail Band Cup

Показательным примером является участие крупнейшего импортера и розничного продавца легковых автомобилей группы компаний «Рольф» в мероприятиях парусной регаты Sail Band Cup.

Партнерство с организаторами позволило использовать собственные рекламные ресурсы на полную катушку. Помимо раздачи рекламных проспектов и брошюр, логотипы автомобилей были использованы в экипировке участников. Кроме того, прекрасные яхты также были забрендированы в стилистику конкретной автомарки.

Поскольку большую часть участников регаты составляли обеспеченные люди, владельцы автомобилей премиум-сегмента, ГК «Рольф» отлично вписалась в концепцию мероприятия и в комфортной обстановке презентовала собственные услуги гостям и участникам регаты. В итоге, потратив минимум средств, компания заключила сделку на продажу автомобиля премиум-класса за 11 млн рублей, приобрела потенциальных покупателей и увеличила число клиентов сервисных станций.

Пример Marie Claire и косметические бренды

Популярный женский журнал Marie Claire совместно с известными косметическими и парфюмерными брендами регулярно проводит девичники, на которых встречаются со своими читательницами.

Для компаний-партнеров это отличный шанс установить контакт с представительницами своей таргет-группы и дать им протестировать свою продукцию.

Пример Super Bowl и все-все-все

Наравне с брендом компании или брендом личности ряд исследователей выделяют бренд события. В США это, несомненно, Super Bowl - финальная игра за звание чемпиона Национальной футбольной лиги. Стабильный интерес к мероприятию позволяет компаниям максимально использовать рекламные ресурсы. А, объединив усилия, создаются уникальные рекламные предложения.

Так, компании Intel, PepsiCo и DreamWorks Animation в преддверии Super Bowl XLII запустили 3D игру:

• Intel дебютировала со своей новой технологией Tru3D.
• Приобретая напиток SoBe Lifewater от PepsiCo, покупатель получал 3D-очки в подарок.
• В итоге было распространено 125 млн пар очков с новой технологией Intel. И пригодились они именно в кульминации игры, когда в эфир вышли рекламные ролики от Dreamwork и PepsiCo, требовавшие, чтобы зрители смотрели их в 3D-очках от Intel.

Такой надолго запомнился американской аудитории, так же, как и компаниям, которые смогли зацепить телезрителей, разделив при этом затраты на рекламу в одной из самых рейтинговых трансляций.

Хотите тоже стать частью крутого мероприятия? На нашем портале представлены предложения о партнерстве в рамках проведения совместных мероприятий - турнира по боулингу или закрытом предпремьерном показе фильма. Известная сеть московских кафе «Вареничная №1» воспользовалась порталом для поиска партнеров для проведения Чемпионата по поеданию вареников. А официальный дилер «Мерседес-Бенц», компания «Авилон» приглашает партнеров для участия в уникальном фестивале Road Show Mercedes-Benz Vans.

4. Выпуск кобрендингового продукта

Создание общего продукта считается наивысшей ступенью интегрированности маркетинговых стратегий двух компаний. В этом случае речь уже не может идти о краткосрочном сотрудничестве, ведь общий продукт требует новых производственных мощностей и специальной политики продвижения.

Кобрендинговый продукт может выпускаться как под новым брендом, так и под соединением двух «имен» компаний-производителей.

Как, например, Sony Ericsson - продукт двух компаний, воплотивший в себе сильную техническую «начинку» японского производителя и лаконичный дизайн, созданный шведской компанией.

Благодаря объединению усилий зачастую становится возможным выпуск инновационных продуктов и создание уникальных решений.

Классический пример Nike и Apple

Nike и выпустили особую серию кроссовок со встроенным датчиком, синхронизированным с iPhone или iPod. Когда человек начинает бежать, на экране появляются показатели: скорость бега, количество сожженных калорий. Кроме того, в наушниках можно услышать голос тренера, который будет подбадривать и подгонять.

Все тренировки хранятся в памяти устройства и, по желанию, могут быть выгружены на специальный сайт Nike. На сайте можно управлять своими тренировками, задавать маршрут пробежки, используя Google map, а также следить за другими бегунами и участвовать в специальных марафонах.

Таким образом, Nike помимо продаж получила шикарную базу бегунов-любителей, которые добровольно обновляют информацию о себе, делятся своим опытом и впечатлениями. Компания Apple увеличила продажи не только iPhone и iPod, но и продуктов в iTunes (программы тренировок от известных спортсменов, хит-парад бегунов) благодаря новому сегмент потребителей. Кооперация брендов позволила привязать новых покупателей к себе.

Такое соседство на волне здорового образа жизни и технических инноваций стало впоследствии классическим примером синергетического эффекта кобрендинга. И успех проекта не в том, что производители соединили кроссовки и плеер, а в том, что был создан интеллектуальный продукт, отвечающий духу времени и потребностям аудитории.

Пример Google и Ivyrevel

В связи с активным использованием мобильных платформ, число уникальных кобрендинговых сервисов, созданных в партнерстве с именитыми разработчиками, неуклонно растет. Например, специалисты из Google регулярно участвуют в создании новых проектов в партнерстве с другими компаниями.

Сотрудничество с интернет-магазином Ivyrevel, входящим в состав шведского ритейлера H&M, вылилось в создание приложения, которое моделирует одежду на основе привычек и образа жизни пользователя. Естественно, что купить предложенное программой платье можно только в партнерском интернет-магазине.

Скандальный пример «Бургер Кинг» и Durex

Ежедневно в мире появляются необычные примеры кобрендинга. Новые продукты могут быть не только полезными, но и эпатажными, как, например, кобрендинговый проект «Бургер Кинг» и Durex.

В рамках сотрудничества планируется выпуск пробной партии презервативов со вкусом наггетсов. За основу взята популярная акция сети ресторанов «9 наггетсов за 69 рублей». В пачке Durex будет то же количество презервативов по той же стоимости, распространяться они будут в ресторанах «Бургер Кинг».

5. Кобрендинговые карты

Банки уже давно считаются одними из наиболее привлекательных партнеров для кооперации. Соединение интересов финансовых организаций и компаний-партнеров привело к появлению кобрендинговых карт. Главными отличительными чертами этого вида пластика является предоставление держателям карт дополнительных возможностей - скидок, бонусов, накопления баллов. Партнерство позволяет увеличить эмиссию карт и оборот по ним и повышает лояльность клиентов.

• расширение клиентской базы за счет потребителей компаний-партнеров;
• снижение затрат на привлечение новых клиентов;
• расширение сферы использования банковских продуктов и услуг;
• выход со своими продуктами на смежные рынки.

Интерес российских банков к кобрендинговым продуктам неуклонно растет. За последние полгода появились десятки новых программ. Среди них выпуск спортивной кобрендинговой карты «Сбербанком» для хоккейного клуба «Салават Юлаев», «Семейная программа», объединившая «Дальневосточный банк» и «Роснефть», BP CLUB Всероссийского Банка Развития Регионов и British Petroleum, кобрендинговая карта OZON.RU и «БИНБАНКА», карта «Росбанк О"КЕЙ Mastercard» и многие другие.

6. Программа лояльности

Взаимовыгодное сотрудничество банков с ритейлерами и производителями продуктов и услуг привело к появлению и развитию программ лояльности. Крупнейшая в России бонусная программа, приуроченная к 170-летию «Сбербанка», была запущена в ноябре 2011 года. Запустив акцию «Спасибо от Сбербанка», банк стремился выразить благодарность своим клиентам. Спустя время, программа стала самой популярной, на сегодняшний день ее участниками являются более 24 млн человек. Растет и количество партнеров, среди которых как крупные федеральные, так и региональные компании.

Цель подобных программ - стимулировать клиентов использовать карты для расчетов и платежей, а не только для получения зарплаты и ее немедленного снятия.

Часть вложенных средств возвращается через оказание услуг по эквайрингу, часть - за счет партнеров, у которых вырастает оборот и, соответственно, прибыль.

У нас на сайте «ТрансКапиталБанк» разместил информацию о том, что готов стать партнером для программы лояльности и предоставить технологическую платформу для процессинга баллов или бонусов. Заручась поддержкой надежной финансовой организации, можно быть уверенным в грамотной интеграции всех технологических процессов.

Заключение

В заключение стоит отметить, среди возможных маркетинговых инструментов взаимодействие с другими компаниями является одной из высших ступеней инновационного развития компании.

Ко-маркетинг создает новые оттенки восприятия потребителями образа бренда. Учитывая тот факт, что основная масса брендов уже сформирована и закреплена в сознании потребителей, самое время объединять усилия. Именно поэтому аналитики предсказывают на ближайшее будущее бум ко-маркетинга и кобрендинга.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Сегодня практически все рынки переполнены товарами. Такой избыток предложения делает потребителя очень разборчивым и его все труднее склонить к какой-либо покупке. В ответ на растущую конкуренцию и усложнение вовлечения покупателя в коммуникацию появляется кросс-маркетинг. Как быстро и дешево привлечь клиентов? Этот вопрос мучает маркетологов всего мира. Единого правильного ответа на него не существует. Но кросс-маркетинг способен решить ряд проблем по привлечению потребителей, однако в его применении есть целый ряд нюансов.

Понятие кросс-маркетинга

Отвечая на вопрос, что такое кросс-маркетинг, нужно вспомнить, что маркетинг - это деятельность компании по продвижению товаров или услуг с целью удовлетворения потребностей потребителя и извлечения прибыли.

Однако маркетинговые усилия становятся все затратнее, а их эффективность снижается из-за высокой информационной насыщенности потребительской среды. Специалисты по продвижению стараются придумать новые способы достижения так возникает технология перекрестного, ко-маркетинга или кросс-маркетинга. Его суть заключается в аккумуляции усилий по продвижению нескольких компаний в рамках одной коммуникационной программы. Два или более производителя товаров или услуг в одной рекламной кампании воздействуют на общую целевую аудиторию.

История появления кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг, как особая технология продвижения, возникает в 90-х годах 20 века, когда традиционные приносят все меньше результатов или требуют все больших вложений. Тогда крупные компании в США решили объединить усилия по продвижению товаров и получили большой синергетический эффект. Так родилась концепция перекрестного продвижения или кросс-маркетинга, которая очень медленно приживалась в коммерческой сфере, но в начале 21 века стала привычной технологией для рекламирования некоторых товаров и услуг. Сегодня эта методика слабо изучена с точки зрения теории, но практический опыт позволяет говорить, что у нее есть свои несомненные достоинства.

Преимущества кросс-маркетинга

Задумываясь над тем, кому и как проводить кросс-маркетинг, стоит определить основные преимущества этого метода продвижения. Самым очевидным плюсом совместных мероприятий по продвижению является экономия рекламного бюджета. Потребитель получает двойную выгоду, поэтому с большим удовольствием откликается на предложения.

Все это не только снижает затраты, но и усиливает эффективность коммуникации. Еще одним достоинством кросс-маркетинга считается возможность широкого охвата целевой аудитории и выход на новые сегменты. Так как каждая компания-партнер вступает в рекламную активность со своими целевыми аудиториями, то происходит расширение адресатов за счет аудитории партнера.

При нахождении достойного партнера кросс-маркетинг позволяет значительно улучшить свой имидж, повысить лояльность клиентов, увеличить количество осведомленных о бренде потребителей. Кросс-маркетинговые кампании вызывают больше доверия у клиента, он переносит часть представлений об известной фирме на ее партнера, тем самым имидж у этой компании улучшается. У потребителя формируются ассоциативные связи фирм-партнеров, это значительно упрощает запоминание информации и дает больший психологический эффект.

Виды кросс-маркетинга

1. Тактические. Те, которые ограничены во времени и решают краткосрочные задачи. К ним обычно относят разовые партнерские акции.
2. Стратегические. Долгосрочное, разностороннее сотрудничество между фирмами-партнерами. Позволяет решать различные задачи, в том числе в сфере имиджмейкинга и брендинга.

Также выделяют кросс-культурный маркетинг, как разновидность продвижения на международных рынках. В этом случае объединяются ресурсы двух и более стран для рекламирования продуктов. В чистом виде такое продвижение нельзя назвать кросс-маркетингом, так как сотрудничество ведется в рамках одного бренда. При сотрудничестве меду разными странами необходимо учитывать культурные и языковые различия, чтобы товар получил правильную семантику в новом регионе. Часто для продвижения в других странах недостаточно бывает просто перевести рекламные тексты. Нередко требуется разработать новую упаковку и порой даже поменять название, чтобы имидж товара был положительным.

Можно разделить мероприятия кросс-маркетинга по распределению ролей между партнерами. Они могут быть равноправными и тогда их общие усилия позволяют достичь более высоких целей. Например, компания, продвигающая дорогую марку кухонной мебели, может взять в партнеры известный бренд встраиваемой техники. Второй вариант - это неравноправные отношения, когда одна марка значительно известнее бренда-партнера. В таких случаях договор заключается таким образом, чтобы уравновесить положение и распределить выгоды в соответствии с ним.

Условия для применения кросс-маркетинга

Совместные маркетинговые мероприятия требуют соблюдения особых условий, чтобы деятельность по продвижению была успешной. На программу ко-брендинговой рекламной кампании влияют преследуемые цели. Уже исходя из них, следует разрабатывать концепцию продвижения.

Таким образом, стратегия и тактика обусловливают собой кросс-маркетинг. Примеры, условия которые принимаются во внимание, могут быть разделены на две группы: со стороны инициатора и со стороны партнера. Инициатор должен хорошо представлять себе имидж партнера и его целевую аудиторию. Партнер, в свою очередь, должен видеть выгоды и преимущества от сотрудничества.

Планируя кросс-маркетинговую кампанию, следует убедиться, что целевые аудитории партнеров пересекаются, но не совпадают полностью. Предлагаемые товары также должны иметь точки соприкосновения, в идеале, удовлетворять некую общую потребность. Для потребителя должна быть предусмотрена какая-то выгода от участии в акции, например, он получает скидку или подарок. Товары-партнеры должны находиться одном ценовом сегменте. Не стоит проводить кросс-маркетинговую кампанию, например, для мерседеса и какой-нибудь воды из села Пеньково. Качество и уровень товаров должны соответствовать друг другу.

Основные формы кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг может быть представлен в трех основных формах:

1. Совместная рекламная кампания товаров-партнеров. В таких мероприятиях партнеры выступают как равноправные заказчики рекламы. Например, бренд Кока-Кола проводила ко-брендинговую кампанию вместе с Макдональдсом под лозунгом «Вместе вкуснее».
2. Совместные бонусные или дисконтные программы. В таких кампаниях клиент, пользуясь услугами одной фирмы или покупая один товар, получает скидки или бонусные баллы на товар другого бренда. Например, Аэрофлот выпустил совместную карту со Сбербанком, на которую накапливались баллы за транзакции.
3. Совместные BTL-мероприятия. праздника или акции может осуществляться силами двух или нескольких кампаний.

Технология кросс-маркетинга

Как и любые маркетинговые мероприятия, ко-брендинговые компании требуют соблюдения определенной последовательности действий. Кросс-маркетинг обычно включает в себя следующие этапы:

• определение целей: как в любом маркетинговом мероприятии в ко-брендинге нужно понимать, что должно получиться в результате;
• выбор партнеров: очень важный и ответственный этап, который требует отдельного рассмотрения;
• подготовка к проведению мероприятия: на этом этапе необходимо определиться с ресурсами, провести мотивационные процедуры для персонала;
• выработка плана кросс-маркетингового мероприятия и его согласование с партнерами: нужно определить такие параметры кампании, как объем баз к обмену, периодичность действий, сроки кампании, штрафы и бонусы, разработка сценария кампании, определение ответственных за реализацию плана;
• реализация кросс-марктеинговой кампании;
• подведение итогов и мероприятий.

Поиск и оценка партнеров

Кросс-маркетинг, партнеры в котором играют ключевую роль, строится на следующих принципах:

• партнеры не должны быть конкурентами;
• товары также не должны конкурировать друг с другом или заменять друг друга, желательно, чтобы они были взаимодополняющими;
• партнеры должны пересекаться по целевым аудиториям;
• товары должны находиться в одном ценовом сегменте.

Пожалуй, каждый индивидуальный предприниматель, и в частности владелец малого или среднего бизнеса, ежедневно задумывается над тем, как раскрутить свою продукцию, и увеличить за счет этого свои продажи. Некоторые используют для этого рекламу в социальных сетях, кое-кто пользуется услугами менеджеров или продвижением через одностраничные сайты, и лишь меньшинство раскручивает свои товары, используя кросс маркетинг. Что это такое, и в чем выгода этого способа, давайте рассмотрим в данной статье.

Кросс маркетинг — определение

Итак, понятие кросс маркетинг, это – совместное продвижение продукции, сразу несколькими компаниями, которые дополняют друг друга. Для того, чтоб Вам было более понятно, давайте приведем несколько примеров, которые встречаются нам ежедневно в магазинах, супермаркетах, и даже в интернете.

Замечали ли Вы, что очень часто, в магазинах присутствуют акции, имеющие следующие условия: купите товаров на определенную сумму в спортивном магазине, и получите бесплатный абонемент в спортзал на месяц, или приобретайте шампанское от такого-то производителя, чтоб получить скидку на такие-то конфеты. Это и есть тот самый кросс маркетинговый ход.

Поскольку подобные предложения звучат довольно заманчиво, многие покупатели даже не задумываются над покупкой товара по акции, а просто машинально кладут его в свою корзину. Но, тут важно, чтоб сопутствующий товар или услуга, максимально взаимодействовали между собой.

Преимущества кросс маркетинга

Что такое кросс маркетинг, мы с Вами уже знаем, и теперь, давайте рассмотрим: какие плюсы мы получим, воспользовавшись данной стратегией рекламы :

• отсутствие больших затрат на рекламу. Благодаря тому, что Ваш товар будет продвигаться за счет других компаний, которые также получат выгоду с этой сделки, особых капиталовложений от Вас не потребуется;

  прямое сотрудничество с фирмами-корреспондентами. Такой шаг позволит Вам не только рекламировать собственную продукцию, путем проведения кросс маркетинга, а и совершать совместные денежные вклады, требующие больших объемов. Ведь при постоянном сотрудничестве, доверие между Вашей компанией и фирмой-корреспондентом будет достаточно высоким. Поэтому, в дальнейшем, Вы сможете рассчитывать на финансовую взаимовыручку от Ваших коллег;

  больше положительных отзывов от клиентов. Поскольку потребители будут получать свою выгоду с Вашего продвижения продукции, это просто не сможет их не порадовать. А это, в свою очередь, в значительно мере увеличит количество продаж и средний чек Вашего магазина или фирмы;

  мгновенный результат. Проводя кросс маркетинг в своей компании, результаты продаж будут заметны уже в первые дни, причем, в положительную сторону. Это дает огромное преимущество данному способу, по сравнению с остальными видами маркетинга;

  расширение ассортимента товаров или сферы услуг. Благодаря тому, что Вы будете продвигать не только свои товары, а и продукцию компаний-корреспондентов, ассортимент Вашего магазина или фирмы значительно расширится, что несомненно повлечет за собой большой поток клиентов;

  раскрутка собственной продукции. На сегодняшний день, многие компании занимаются реализацией товаров, не только путем закупки опта на складах, а и самостоятельно изготавливая некоторую продукцию, закупая для этого только сырье. В таком случае, у Вас получится собственный бренд, который явно будет терпеть конкуренцию от более известных производителей. Так вот, кросс маркетинг станет идеальным решением для продвижения Вашего бренда, в такой ситуации;

  повышение рейтинга на рынке сбыта. Обычно, проведение подобных видов маркетинга, очень хорошо влияет на репутацию магазина. Это объясняется тем, что раз с Вашей компанией сотрудничают другие, более известные производители, то значит Ваша продукция проверенная, и ее качеству можно несомненно доверять.

Этапы составления плана по кросс маркетингу

Если Вы находите для себя подходящим данный вид продвижения собственной продукции, то элементарных знаний о понятии и преимуществах такого маркетингового хода будет явно недостаточно. Для того, чтоб грамотно провести подобное мероприятие, Вам необходимо, как минимум, знать этапы кросс маркетинга.

Итак, первый шаг к организации совместной рекламы, это – поиск подходящего партнера. Просто найти фирму, согласную на кросс маркетинг, недостаточно. Очень важно, чтоб продукция, реализуемая фирмой-корреспондентом, не противоречила Вашей продукции, а даже наоборот – сопутствовала ей, и по максимуму дополняла.

Вторым шагом, на пути к запуску кросс маркетинга, станет подготовка персонала. Этот этап довольно важный, и от него зависит более 50 % всего успеха, от проведения данного мероприятия. Устанавливая условия акции на тот, или иной продукт, Вы должны по максимуму оповестить об этом своих клиентов.

Сделать это можно двумя способами :

• указать об акции и ее условиях в описании товара, при этом, выделив данную информацию ярким цветом. Это делается для того, чтоб привлечь внимание покупателя, именно к этому продукту;
• заставить сотрудников Вашей компании оповещать клиентов об акции, в устном порядке. Такой вариант более действенный, так как при общении с клиентом, менеджер может убедить человека приобрести тот, или иной товар, подлежащий условиям акции.

Шаг третий – подготовьте взаимовыгодное предложение для компании-сотрудника, и определитесь с категорией товаров, которые будут принимать участие в кросс-маркетинге. В данном случае стоит помнить, что чем выгоднее будут Ваши условия, тем больше шансов на то, что крупные фирмы согласятся провести с Вами совместное продвижении товаров.

Также, в случае принятия Вашего предложения от компании-корреспондента, Вы должны сразу же предоставить им готовый список продукции, которую Вы планируете продвигать. Поэтому, к данному этапу следует подготовиться заранее.

Четвертый шаг к тому, чтоб организовать кросс маркетинг, это – проведение кросс-акции. Для этого, Вам необходимо создать специальную базу контактов, в которую следует внести все фирмы, имеющие в ассортименте те категории товаров, которые сопутствуют Вашим. Далее, периодически рассылайте им специальные предложения по кросс-маркетингу, и своевременно проверяйте ответы. Таким образом, у Вас будет шанс расширить свою зону продвижения, а также, перестраховаться, на случай, если имеющаяся компания-партнер захочет расторгнуть с Вами контракт.

Ну и последний, пятый шаг – подвести итоги. Перед тем, как запускать маркетинг в действие, проверьте: на сколько хорошо подготовлены Ваши сотрудники, и какова Ваша контактная база. Если эти критерии далеки от нормы, то не стоит спешить, а лучше потратить лишнее время на дополнительную подготовку.

Кстати, не стоит забывать и о встречных предложениях. Если Вы, в ходе рассылки, получаете от компаний какие-либо условия, при которых они согласны будут на сотрудничество, то не стоит их откладывать в долгий ящик. Внимательно изучите их, и может Вам что-нибудь из этого подойдет.

Примеры кросс маркетинга

Ну и напоследок, для того, чтоб закрепить полученные знания, давайте рассмотрим наиболее яркие примеры кросс маркетинга. Исходя из данных статистики, наиболее востребованных категорий товаров на сегодня, первый пример будет основываться на продаже телефонов и сопутствующих аксессуаров.

В данном случае, при покупке сотового в салоне, очень выходным будет предложение приобрести дополнительно стартовый пакет, и карту пополнения счета. При этом, их стоимость должна быть на 10 – 15 % меньше, чем в других точках, иначе особого смысла в их продаже не будет.

Помимо стартовых пакетов и пополнения счета, довольно часто можно получить предложение о страховании нового телефона. В данном случае, кросс маркетинг будет проводится между магазином, занимающимся реализацией сотовых, и компанией, предоставляющей услуги страхования.

Подобные варианты можно рассмотреть и при продаже компьютерной техники. Очень выгодным предложением в этой ситуации, будет считаться совместная покупка лицензионных видеоигр, антивирусов, элементов программного обеспечения, и т.д. Такая практика очень популярная на сегодняшний день, и используется практически в каждом компьютерном магазине.

Еще один яркий пример кросс маркетинга, относится к категории спортивных товаров и услуг. Ведь согласитесь, довольно часто, приходя в спортзал, и покупая абонемент на месяц, полгода, год и т.д., можно услышать предложение приобрести дополнительно и спортивное питание, или экипировку.

Тоже самое происходит и со спортивными магазинами. Покупая тот, или иной товар, Вам предоставляется возможность приобрести и абонемент в спортзал, на месяц, полгода, или год, со скидкой в 20, 30, 40, или даже в 50 %. Как показывает практика, такие предложения пользуются очень большим спросом.

Очень выгодным может стать кросс маркетинг, относящийся к категории праздничных товаров. Не редкость, когда несколько индивидуальных предпринимателей объединяются, открывая один магазин, в ассортименте которого присутствуют: цветы, бижутерия, подарочные коробки и упаковки, банты, разноцветные ленточки и т.д. Одним словом — все, что может понадобиться в качестве подарка, на любой праздник.

Тут же, помимо реализации товара, можно предлагать клиентам и сопутствующие услуги, такие как: оформление подарочной коробки, индивидуальный набор цветов (букет ассорти), и т.д. Такой бизнес пользуется большой популярностью в те периоды, когда ожидаются национальные праздники, типа: 8-ое марта или День Святого Валентина. Очень часто, в подобные дни, на прилавках подарочных магазинов можно найти и тематические подарки, что является довольно оригинальной идеей.

Что касается сети интернет, то в ней также можно встретить большое количество примеров кросс маркетинга. Возьмем, для начала, авиакомпании. Ведь на сегодняшний день, практически все желающие поехать на курорт, рассматривают подходящие варианты в интернете, попутно подыскивая билеты на самолет.

А в тот момент, когда происходит уже сам процесс покупки, сайт начинает предлагать клиентам и дополнительное бронирование номеров в отелях. Стоимость такой услуги, как правило, входит в общий счет за билет. Но, если бронировать номер в отеле самостоятельно, то это будет для клиента значительно дороже, и не всегда появится возможность успеть занять свободное место.

Второй пример маркетинга в интернете – покупка и оформление автомобиля в дилерском центре, через официальный сайт. В данной ситуации, автосалон может предложить Вам и дополнительную страховку, причем как КАСКО, так и ОСАГО. При этом, стоимость страховки будет урезана на 30 – 50 %.

Итак, рассмотрев кросс маркетинг, и его примеры, можно сделать вывод, что данный вариант продвижения продукции очень выгодный и эффективный. Главное, при организации совместной рекламы – не спешить, и делать лишь обдуманные шаги. Внимательно проводите поиск компаний-сотрудников, так как от этого много что зависит в дальнейшем.

Если у Вас оформлено частное предпринимательство, но при этом нет собственного бизнеса, то Вы можете рассматривать кросс маркетинг, как вариант дальнейшего продвижения своей продукции. Причем, приведенные в статье примеры, смогут Вам очень сильно помочь с определением направления будущего бизнеса.

Также, стоит упомянуть, что при тесном и длительном сотрудничестве с компаниями, у Вас возникнет некоторый кредит доверия, благодаря которому Вы сможете рассчитывать на финансовую помощь со стороны партнеров. А это очень важный критерий, который может положительно повлиять на развитие Вашего бизнеса в дальнейшем.

Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети:

Фото www.freepik.com

Пример компаний со схожей аудиторией, которые не являются конкурентами:

Салон красоты - магазины косметики - фитнес-центр - магазины женской одежды - агентство по организации праздничных мероприятий - фотографы - детские центры (там ведь тоже обитают женщины).

Примеры партнерского маркетинга

1. Проведение совместных акций.

Самое простое, что можно придумать, - это скидки. Например, вы делаете скидку покупателю, который предъявляет карту лояльности компании-партнера, и наоборот. Так могут поступить, допустим, фитнес-клуб и магазин спортивного питания. Или магазин одежды и парикмахер.

Вы легко сможете определить, сколько новых человек к вам пришло от этого партнерства. Для эффективности лучше ставить ограничение по сроку действия.

2. Использование продуктов от партнеров, подходящих вашему покупателю.

Если вы видите, что ваши товары закрывают не все потребности покупателя, подумайте, что можно еще предложить.

Ольга Жукова

Коммерческий директор агентства решений для бизнеса «КИТ МЕДИА» :

Мы работали над повышением продаж в магазине посуды премиум-сегмента «Тескома». Для этого внедрили партнерскую программу с магазином экологичных товаров для дома: покупатель получал в подарок к дорогой посуде средство для мытья посуды.

Акция попала в целевую аудиторию, ведь и партнеры ратуют за здоровый образ жизни, и магазин «Тескома» делает посуду из экологически чистых материалов.

Результат : на 7% выросли продажи дорогих кастрюль и сковородок.

Совместная акция магазина посуды и марки средств для мытья посуды

4. Продажи через агрегатора.

Эмилия Манвельян

Основатель бренда одежды «Art Flash»:

Мы заключили договоры с несколькими компаниями: партнеры рассылают предложение о нашей услуге своим клиентам, мы выплачиваем им процент при продажах как агентам за привлечение клиентов.

5. Организация взаимного пиара.

Гостевой пост в блоге Нины Зайцевой

Как найти партнера для бизнеса и сделать кросс-маркетинг

1. Составить список возможных партнеров.

• Партнера для своей компании можно найти почти в любой области. Надо только посмотреть на все под другим углом - не как собственник, а как покупатель: что вам может еще понадобиться, если вы приобретаете такой продукт, как у вас.

• Можете провести опрос среди ваших клиентов в социальных сетях: где они бывают, какие магазины посещают, что покупают.

• Ищите партнеров среди тех, чья ценовая политика равнозначна вашей.

2. Подумать, в каком формате интересно взаимодействовать с каждым из возможных партнеров.

В небольшой презентации можете прописать:

• план, условия акции, сроки проведения;

• выгоды для каждой стороны: конкретные результаты, к которым планируете прийти;

• ресурсы, которые нужно потратить;

• какое будет продвижение;

• как вы будете отслеживать результат.

3. Встретиться или созвониться с лицом, принимающим решения.

То есть договариваться о партнерстве нужно с директором магазина, а не с продавцом, с владельцем клуба, а не с администратором и так далее.

4. Подписать договор, если речь идет о крупных вложениях.

5. Подготовить все ресурсы, материалы.

6. Запустить маркетинговую акцию и отслеживать результат.