Главная причина демпинга - это желание одной страны (или компании) увеличить долю на внешнем рынке за счет конкуренции и тем самым создать монополистическую ситуацию, когда экспортер сможет однозначно диктовать цену и качество продукта. В современной торговле он считается своего рода грязным приемом.

Определение

Если говорить простыми словами, что это такое - демпинг? Суть этого определения весьма проста и однозначна. Демпинг - это акт взимания за аналогичный продукт на внешнем рынке более низкой цены, чем его нормальная рыночная стоимость. В соответствии с антидемпинговым соглашением Всемирной торговой организации (ВТО) демпинг не запрещается, если он не угрожает причинить материальный ущерб промышленности страны-импортера. Демпинг запрещен, когда он вызывает «материальную задержку» в создании отрасли на внутреннем рынке.

Локальный демпинг

Локальный демпинг - это занижение цены на продукт на внутреннем рынке. Термин имеет отрицательную коннотацию, поскольку воспринимается как Кроме того, защитники прав рабочих считают, что защита предприятий от такой практики, как демпинг, помогает смягчить некоторые из более суровых ее последствий на разных этапах развития экономики. Например, европейские правые часто называют торговую политику ЕС «социальным демпингом», поскольку она способствовала конкуренции между рабочими, примером чему послужил стереотип о "польском сантехнике" как о собирательном образе выходцев из Восточной Европы, согласных работать в более состоятельных странах по заниженным ценам, вытесняя с рынка местных разнорабочих. Из всех видов демпинга он считается самым безопасным.

Пример Рокфеллера

Существует несколько примеров локального демпинга, который создавал монополию на региональных рынках для определенных отраслей. Рон Черноу указывает в качестве примера региональные нефтяные монополии в книге "Титан. Жизнь Джона Д. Рокфеллера-старшего" он упоминает о стратегии, согласно которой нефть на одном рынке, например в Цинциннати, будет продаваться по цене ниже общепринятой, чтобы снизить прибыль конкурента и выбить его с рынка. В другой области, где другие независимые предприятия уже были изгнаны, а именно в Чикаго, цены будут увеличены на четверть. Таким образом, нефтяная компания, прибегнувшая к такой политике демпинга, окажется в выигрыше и избавится от конкурентов. После этого становится понятно, почему с подобными грязными приемами пытаются бороться во всех современных государствах.

Борьба с демпингом

Если компания экспортирует продукт по цене, которая ниже той цены, которую она обычно взимает на собственном внутреннем рынке, или по цене, не соответствующей полной стоимости производства, считается, что она «сбрасывает» продукт, а это демпинг. Он считается одной из форм ценовой дискриминации третьей степени. Мнения различаются относительно того, является ли такая практика недобросовестной конкуренцией, но многие правительства принимают меры против демпинга для защиты отечественной промышленности. Однако ВТО не принимает однозначного решения по этому вопросу. Основное внимание ВТО уделяет тому, как правительства могут или не могут реагировать на демпинг - она, можно сказать, "дисциплинирует" антидемпинговые действия. Поскольку демпинг - искусственное занижение цен, ВТО позволяет странам-импортерам добиваться у экспортеров ее повышения до принятых стандартов.

Соглашение ВТО позволяет правительствам действовать против демпинга, когда есть подлинная («материальная») травма конкурирующей отечественной промышленности. Для этого правительство должно доказать, что происходит демпинг, рассчитать его степень (насколько ниже экспортная цена сопоставляется с рыночной ценой экспортера) и показать, что демпинг причиняет вред или угрожает экономической стабильности.

Антидемпинговые соглашения

Хотя демпинг разрешен ВТО, Генеральное соглашение по тарифам и торговле (ГАТТ) (статья VI) позволяет странам принимать меры против него. Антидемпинговое соглашение разъясняет и расширяет статью VI, позволяя странам действовать сообща.

Существует много разных способов расчета того, насколько сильно сбрасывается цена какого-либо продукта. Соглашение сужает круг возможных вариантов. Оно предоставляет три метода расчета «нормального значения» продукта. Основной из них основан на цене на внутреннем рынке экспортера. Когда это определить невозможно, доступны две альтернативы: цена, взимаемая экспортером в другой стране, или расчет, основанный на совокупности производственных затрат экспортера, других расходах и нормальной прибыли. В соглашении также указывается, как можно провести справедливое сравнение между экспортной ценой и обычной ценой.

Правило пяти процентов

Согласно сноске 2 Антидемпингового соглашения, внутренние продажи аналогичного продукта достаточны для обеспечения нормальной стоимости, если на них приходится 5 или более процентов продаж рассматриваемого продукта на рынке стран-импортеров. Это часто называют правилом пяти процентов или тестом на жизнеспособность на внутреннем рынке. Этот тест применяется во всем мире путем сравнения количества продаваемого аналогичного продукта на внутреннем рынке с количеством, продаваемым на внешнем рынке.

Нормальное значение не может быть основано на цене на внутреннем рынке экспортера, когда нет внутренних продаж. Например, если продукты продаются только на внешнем рынке, нормальное значение должно быть определено на другой основе. Кроме того, некоторые продукты могут продаваться на обоих рынках, но количество, продаваемое на внутреннем рынке, может быть небольшим по сравнению с количеством, продаваемым на внешнем рынке. Эта ситуация часто встречается в странах с небольшими внутренними рынками, такими как Гонконг и Сингапур, хотя подобные ситуации могут также возникать на более крупных рынках. Это связано с различиями в факторах, таких как потребительский вкус и техническое обслуживание.

Экономический ущерб

Вычислить степень демпинга недостаточно. Антидемпинговые меры могут применяться только в том случае, если акты демпинга наносят ущерб отрасли в импортирующей стране. Поэтому подробное расследование должно быть сначала проведено в соответствии с указанными правилами. Исследование должно оценивать все соответствующие которые влияют на состояние отрасли, о которой идет речь. Если выяснится, что демпинг имеет место и ущемляет отечественную промышленность, экспортирующая компания может повысить свою цену до согласованного уровня, чтобы избежать антидемпинговых импортных пошлин.

Расследования

Подробные процедуры изложены в отношении того, как инициировать антидемпинговые дела, как должны проводиться расследования, и условия для обеспечения возможности всем заинтересованным сторонам представить доказательства. должны прекратиться спустя пять лет после даты принятия, если только анализ не показывает, что их прекращение навредит экономике.

Суть процедуры

Антидемпинговое расследование обычно развивается следующим образом: отечественный производитель делает запрос в соответствующий орган для начала антидемпингового расследования. Затем проводится расследование для иностранного производителя, чтобы определить, действительно ли это утверждение. Он использует вопросники, заполненные заинтересованными сторонами для сравнения экспортной цены иностранного производителя (или производителей) с нормальной стоимостью (цена на внутреннем рынке экспортера, цена, взимаемая экспортером в другой стране, или расчет на основе комбинации издержек производства экспортера, других расходов и нормальной прибыли). Если экспортная цена иностранного производителя ниже обычной цены, а следственный орган доказывает причинную связь между предполагаемым демпингом и ущербом, нанесенным отечественной промышленностью, он приходит к выводу, что иностранный производитель сбрасывает цену на свою продукцию. Необходимо, чтобы действия экспортера в каждом таком случае подходили под понятие демпинга.

Согласно статье VI ГАТТ, демпинговые расследования, за исключением особых обстоятельств, должны быть завершены в течение одного года.

Провал расследования

Антидемпинговые расследования немедленно прекращаются в тех случаях, когда власти определяют, что маржа демпинга минимальна или незначительно (менее 2 % от экспортной цены продукта). Помимо всего прочего, устанавливаются другие правила. Например, расследование также должно заканчиваться, если объем сбрасываемого импорта ничтожно мал.

В соглашении говорится, что страны-члены должны оперативно и подробно информировать Комитет по антидемпинговой практике обо всех предварительных и окончательных антидемпинговых действиях. Они должны также сообщать обо всех расследованиях два раза в год. Когда возникают различия, членам рекомендуется консультироваться друг с другом. Они также могут использовать процедуру урегулирования споров, предусмотренную правилами ВТО.

Пример европейской сельскохозяйственной политики

Общая сельскохозяйственная политика Европейского союза часто обвинялась в демпинге, несмотря на значительные реформы, в рамках Соглашения о сельском хозяйстве на Уругвайском раунде переговоров по ГАТТ в 1992 году и последующих соглашений, в частности Люксембургского соглашения в 2003 году. CAP стремилась увеличить европейское сельскохозяйственное производство и оказывать поддержку европейским фермерам в процессе рыночного вмешательства, в соответствии с которым специальный фонд, Европейский фонд сельскохозяйственного руководства и гарантий, будет скупать излишки сельскохозяйственной продукции, если цена упадет ниже той, что обеспечена централизованным вмешательством.

Для европейских фермеров была установлена «гарантированная» цена на их продукцию, когда она продавалась в Европейском сообществе, а система экспортных возмещений обеспечила, чтобы товары европейского экспорта продавались по ценам ниже мировых, никоим образом не уступая европейскому производителю. Такая политика подходит под определение демпинга, а потому подвергалась серьезной критике как искажающая идеалы свободного рынка. С 1992 года политика ЕС несколько отошла от практики рыночного вмешательства и прямых выплат фермерам. Кроме того, платежи, как правило, зависят от фермеров, выполняющих определенные требования к охране окружающей среды или животных, для поощрения ответственного и устойчивого сельского хозяйства при помощи так называемых многофункциональных сельскохозяйственных субсидий. Социальные, экологические и другие преимущества субсидий больше не будут включать простой рост производства. Демпинг в России не запрещен, в отличие от ЕАЭС, членом которого является и Российская Федерация.

Слово «демпинг» в отделах сбытовых структур звучит как выстрел. Причина отказа от клиентов, повод отказаться от дальнейшей разработки и участия в проекте. «Эти ребята не умеют вовремя остановиться, готовы бесплатно работать», — обсуждают результаты прошедшего аукциона руководители отдела продаж.

Демпинг — что это такое простыми словами

Демпинг – это метод конкурентной борьбы, когда организация продает товары, работы, услуги по ценам ниже себестоимости.

Допустим, себестоимость литра молока составляет 18 рублей. При участии в аукционе на поставку молочной продукции выигрывает компания, заявившая, что готова продавать молоко по 10 рублей за литр. Цена указана с учетом производственных издержек, затрат на транспортировку, оплаты труда, налогов и прочих платежей.

Этот способ ведения бизнеса вызывает недовольство со стороны конкурентов – приходится пересматривать ценовую политику, искать и разрабатывать новые рынки сбыта, искать новую нишу, где конкуренция не очень высокая.

Цель любой коммерческой организации – получение прибыли. При стратегическом планировании собственник может принять решение пересмотра ценовой политики и использовать демпинговые цены. В течение краткосрочного периода организация работает в убыток, нарабатывая клиентов, набирая опыт. Потом цены повышаются, и компания получает прибыль.

В каких случаях может быть принято решение о применении демпинга

Занять нишу

Организация заходит в другой регион, где рынок разделен между местными игроками. Примеры показывают, что иногда крупные федеральные сети бытовой техники, косметики, операторы сотовой связи завоевывали доверие покупателей, вкладываясь в масштабные рекламные кампании, демпинговали, давая понять, что все предлагают практически даром.

Клиента в копилку

Этот прием применяется организациями, которые работают в сфере В2В и В2G. В отличие от розничного сегмента, где важно поддерживать иллюзию «низких цен», сегмент коммерческого и государственного спроса имеет свои представления о ценообразовании.

Поставить товар, оказать услугу или провести работу для «жирного» клиента – это значит получить доверие, повысить рейтинг и сделать шаг вперед. Цена снижается за возможность показать на сайте благодарственное письмо от транснациональной корпорации, разместить логотип в разделе «опыт работ».

Золотодобывающие компании, организации нефтегазовой отрасли, крупные федеральные государственные структуры нередко закупают продукцию у малого и среднего бизнеса по очень низким ценам.

Продавец с привязанностями

Некоторые бизнес-связи очень дороги продавцам. Даже осознавая, что оказание услуги, поставка товара по заявленным ценам приносит убыток, продавец отказывается передавать клиента в руки другой компании.

Разгрузить склад

Складирование товара – отдельная статья расходов у компании. Иногда отдел планирования набирает впрок определенную категорию товара, который очень медленно реализовывается. В некоторых случаях выгоднее сбросить залежалый товар, чем ждать лучших времен. Подобная тактика часто используется производителями продуктов питания, а также распространена у дистрибьюторов программного обеспечения.

Ухватить кусок

В сложные времена собственникам малого бизнеса приходится изворачиваться, чтобы обеспечить расчетный счет денежными поступлениями. Анализируя за последний год , заметна тенденция к снижению цен на 50-70% у организации СМП. Как правило, демпингуют небольшие молодые организации с оборотом до 30 млн. в год.

Прикормить покупателей

При насыщенном рынке, обещание, что может быть еще дешевле, чем сейчас, привлекают розничных покупателей. Пару лет назад известный интернет-магазин товаров из Китая, заходя на российский рынок, обвалил цены на непродовольственные товары. Дешевые сувениры, одежда, обувь, игрушки, техника и многое другое доставлялись жителям России почти бесплатно. Постепенно цены повысились, но покупатели, пришедшие от европейских и американских коллег, остались.

Снижение потребительской активности в первую очередь ударяет по сфере услуг. Рынок пассажирских авиаперевозок не является исключением. Снижение ВВП, уменьшение деловой активности, сокращение международных рейсов привело к расширению авиапарка на внутреннем рынке.

Видео лекция про демпинг: что это такое и как в него не скатиться:

Демпинг в авиакомпаниях – не новость. Чтобы заполнить судно самолета, компании продают билеты по очень низкой цене. Это касается популярных направлений – авиарейсов из регионов до Москвы. Авиакомпании терпят убытки, сокращают авиапарк. Происходят слияния, поглощения. В сентябре 2015 года «Аэрофлот» поглотил «Трансаэро».

Виды демпинга

1. По времени снижение стоимости может носить регулярный характер, либо это может быть временное решение .
2. Демпинговать можно на внешнем рынке, изменяя стоимость товара на внешнем и внутреннем рынке (ценовой демпинг ). А также можно продавать продукцию ниже себестоимости (стоимостной ).
3. По целям:

• организация сбрасывает продукцию для избегания перепроизводства (спорадический );
• компания умышленно снижает стоимость на товары, работы, услуги (преднамеренный , умышленный );
• стоимость экспортируемой продукции ниже, чем цена на внутреннем рынке;
• партнеры реализуют товар по заниженным ценам (взаимный ).

Стоимость товаров, работ, услуг при демпинге очень низкая. И потребитель, несомненно выигрывает, приобретая товар по демпинговой цене. Но вместе с тем падает рентабельность бизнеса, что приводит к сокращению предприятий, снижению доходов, безработице. Как показывает практика, в условиях кризиса выживают организации, которые сохраняют цены на уровне рентабельности, не падая «в ноль».

Антидемпинговые меры

Все участники рынка признают демпинг незаконной процедурой. Поэтому государства вводят антидемпинговые пошлины, а организации-правообладатели – антидемпинговые меры.

Например, в декабре 2015 года США после проведения расследования ввели компенсационные пошлины на импорт стали. Для российских металлургов пошлина составила 6%, индийских 4%, китайских более 200%. Единственной российской компанией, к которой пошлина применяться не будет, стала «Северсталь», чье участие в демпинге не подтвердилось.

Антидемпинговые меры касаются и компаний, которые принимают участие в государственных закупках. А компании-правообладатели программных продуктов разрабатывают свои положения, ограничивающие партнеров.

По 44-ФЗ

Чтобы обезопасить Заказчика от недобросовестных действий исполнителя, в 44-ФЗ были включены пункты об антидемпинговых мерах. Не раз государственные заказчики (в бытность 94-ФЗ) сталкивались с тем, что Поставщик, выигравший аукцион, получает аванс и исчезает, либо не выполняет условия контракта. С 2013 года поставщикам приходится подтверждать свою компетентность, правоспособность и порядочность.

Критерий выбора победителя аукциона по 44-ФЗ всего один – это низкая цена. При снижении стоимости от первоначальной НМЦК более, чем на 25%, применяются следующие меры:

1. при НМЦК более 15 млн. рублей необходимо внести обеспечение исполнения контракта *1,5;
2. при НМЦК менее 15 млн. рублей возможны варианты:
   • увеличение обеспечения исполнения контракта в 1,5 раза;
   • при сохранении первоначального размера обеспечения нужно предоставить информацию, подтверждающую добросовестность и компетентность (аналогичные контракты).

Если предметом контракта являются продовольственные товары, медикаменты (кроме списка ЖНВЛП), средства для оказания скорой и медицинской помощи, нефтепродукты, то поставщик обязан обосновать цену контракта. При непредоставлении сведений компанию включают в РНП, как недобросовестного поставщика.

Статья 37 сокращает риски государственных заказчиков, но не устраняет их. Количество неисполненных контрактов, судебные разбирательства, список включенных в РНП компаний, качество оказанных услуг (проведенного ремонта дорог, ремонта и т.д.) свидетельствуют о необходимости пересмотра критериев выбора поставщика.

В ИТ

Ведущие ИТ-компании, разработчики софта для бизнеса также разработали свою систему борьбы с демпингующими партнерами. В настоящее время на весь софт установлены рекомендуемые цены, продажа софта по сниженной цене считается демпингом.

Исключение составляют коробочные продукты для розничных покупателей. Цены на розницу строго регламентируются, но при снятии с производства версии продукта, остатки распродаются со склада «в ноль».

К нарушителям применяются штрафные санкции, согласно внутренним положениям:

• лишение права на поставку и сопровождение клиента;
• лишение статуса партнера;
• штрафные санкции в 10(30,100)-кратном размере от суммы нарушения.

Несмотря на введенные антидемпинговые меры, при анализе закупочной деятельности государственных организаций можно увидеть значительное отклонение от прайса.

Понятие «за прайс» — особый вид демпинга, распространенный в ИТ-сфере. В зависимости от статуса клиента, статуса партнера и предполагаемой сделки компания-разработчик согласовывает величину выхода за границу прайса. Так, на крупных поставках антивирусного обеспечения «за прайс» может составлять до 30%, что в этой сфере является очень большим показателем.

Выводы

Демпинг в краткосрочной перспективе может стать хорошим инструментом для налаживания связей, наработки базы, опыта. Стоит учитывать, что ряд клиентов пришедших в организацию из-за низкой стоимости, вряд ли останутся при повышении цен до нормального уровня. Регулярный демпинг – признак того, что сбытовая структура требует отладки.

Видео — о демпинге на рынке операторов мобильной связи:

Некоторые компании, чтобы обогнать своих очень сильных конкурентов, готовы использовать самые разные методы. Среди них и искусственное занижение цен, то есть демпинговые меры. Предлагаем выяснить, что делать, если демпингует конкурент.

Демпинг - что это?

Каждый предприниматель должен знать, что демпинг – это продажа товаров и услуг по искусственно заниженным ценам. Такие цены являются в разы ниже рыночных, а порой даже ниже, чем себестоимость товаров и услуг. Задачи демпинга самые разные:

1. Проникновение на новый рынок . Иногда искусственное снижение цен является важным условием перехода на новые рынки.
2. Закрепление на новых рынках . Чтобы утвердиться и надежно закрепиться на новых местах, важно применять демпинг.
3. Вытеснение конкурентов . Это является одним из лучших ходов в борьбе с сильными конкурентами.

Зачастую демпинг проводит государство или же компания из расчета, что в будущем все убытки будут возмещены. Бывает и так, что демпинг используют в качестве разового мероприятия, монетизируя складские запасы и реализуя неликвидную продукцию. В некоторых странах искусственное занижение цен считается негативным явлением, и с ним ведут борьбу, применяя антидемпинговые законы.

Законен ли демпинг?

Такие известные понятия как демпинг и ценовая дискриминация имеют немало общего. Под ценовой дискриминацией принято понимать реализацию одного товара или услуги на разных рынках по совершенно разным ценам. В этом случае товар на одном рынке может иметь низкую цену, а в другом месте сбыта продаваться по завышенным ценам. Данное явление связывают с монополизацией рынков и применением высоких цен. По той причине, что определенная компания занимает на рынке монопольную позицию, у нее есть возможность реализовать продукцию по завышенным ценам. Так фирма получает доход.

Демпинг- плюсы и минусы

Такое явление как демпинг имеет свои преимущества и недостатки. Среди плюсов:

1. Возможность внедрять и продвигать товары и услуги на выбранных рынках.
2. Эффективное продвижение товаров и услуг.
3. Не требуются дополнительные вложения.
4. Выгодно отличается от других методов привлечения покупателей.

Имеет такие демпинг минусы:

1. Снижение показателей деятельности компании.
2. Сокращение предприятия.
3. Ухудшается отношение профессионального сообщества к компании.
4. Возможное негативное отношение потребителей к продукции.

Признаки демпинга

Начинающие и уже опытные предприниматели понимают, что демпинг – это метод, способствующий проведению эффективной борьбы с конкурентами. Специалисты называют такие признаки данного явления:

1. Отказ от прибыли из-за снижения цен.
2. Страдает качество продукции, а также сервисное обслуживание покупателей.
3. Цены стали низкими не в результате специальных маркетинговых программ.
4. Снижение цен направляется на борьбу с конкурентами.

Виды демпинга

Существуют такие виды демпинга:

1. Ценовой – цена за идущим на экспорт товаром ниже, нежели цена за тот же товар на внутреннем рынке.
2. Стоимостной - это когда товар может продаваться ниже себестоимости.
3. Монопольный – компания может занимать весь рынок и продавать товары за рубежом ниже, нежели реализует на внутреннем рынке.
4. Технологический – продажа товаров и услуг по низким ценам в результате высокой производительности труда благодаря использованию современной техники.
5. Социальный – определение ценовых выгод.
6. Спорадический – завоз продукции в больших количествах на внутренний рынок. Его целью является сокращение неликвидного товара.
7. Преднамеренный – специальное снижение стоимости товара на экспорт.
8. Взаимный – реализация одной продукции несколькими странами.

Как правильно демпинговать?

Если компании необходим вынужденный демпинг, важно понимать, как демпинговать и придерживаться следующих правил:

1. Подходить к самому процессу снижения цен по возможности творчески. Как вариант можно снижать цену не на тот же товар, что у конкурента, а на тот, что приносит максимальный доход.
2. Каждая распродажа должна иметь причину и при этом быть ограниченной по времени.
3. Снижать цены необходимо исключительно на зрелых рынках.
4. Важно убедиться, что выгоду может получить конечный пользователь

Последствия демпинга

Говоря про последствия данного явления, нельзя не уточнить, чем опасен демпинг:

1. Снижается прибыльность.
2. Клиенты начинают выбирать товары, где дешевле, тем самым «выкручивать руки» продавцам.
3. Продавцы получают подтверждение того, что для покупателей самым важным является цена. Позже сотрудников будет непросто переубедить работать с продуктами, у которых нет преимуществ по цене.

Как бороться с демпингом?

Иногда, чтобы отстоять свое «место под солнцем», нужна борьба с демпингом конкурентов. Предлагаем ценные советы для тех, кто хочет победить в ней:

1. Маскировать цены. Следует установить устраивающую вас среднюю цену на товар или услугу. Товары низкого качества можно продавать по заниженным ценам, а на товары среднего качества следует установить средние цены. Что касается лучших товаров, то на них цены должны быть высокими.
2. Создавать пакетные предложения. Примером могут стать операторы мобильной связи, продающие не отдельные товары, а пакеты услуг.
3. Запланировать временную акцию по снижению цен. При этом необходимо уточнить, что через определенное время цены станут прежними.
4. Сделать товары ценнее. Для этого следует на определенное время снизить цены. В данный период покупателям нужно обязательно говорить, что продукция является намного качественнее и ценнее, нежели у конкурентов.

В вашей отрасли наметилась тенденция ценовой войны, и вы не знаете, что делать, если конкуренты демпингуют?

В любом случае, на каждом конкурентном рынке рано или поздно появляется игрок, который будет снижать цены, чтобы как-то отхватить свой кусок рынка. Когда такое происходит и другие компании активно вовлекаются в ценовую войну, то ничего хорошего из этого не выходит.

Потому что начинает страдать качество предоставления услуг, качество сервиса, издержки перестают окупать себя, и у многих компаний не остается ресурсов для роста (обучение персонала, повышение квалификации), а кто-то и вовсе вынужден уйти с рынка.

Поэтому в этой статье мы рассмотрим, как победить конкурентов, не снижая цен.

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

Что делать, если конкурент снижает цены

Под ценовой войной понимается последовательное снижение цен, которое вызвано высокой рыночной конкуренцией.

Это может происходить по разным причинам - проникновение нового игрока на рынок, как способ защитить компанию от банкротства, вытеснение с рынка более слабых конкурентов сильными.

Ценовые войны не приведут ни к чему иному, кроме как к понижению прибыльности целой отрасли. Потому что компании пытаются выжить на конкурентном рынке и начинают играть по тем правилам, которые устанавливает сам рынок. Тем не менее, есть несколько способов избежать этой участи.

1. Подождите. Самый простой способ, когда не знаете, что делать, если конкурент снижает цены, - это переждать. Конкурент не сможет выжить на рынке, постоянно снижая цены, ведь его расходы не снижаются. Но этот прием работает лишь в том случае, когда у вас уже есть постоянные клиенты, которые точно не побегут искать более дешевые товары.

2. Добавьте ценности. Чтобы не понижать цену на товары или услуги, предложите дополнительный сервис или аксессуары: доставка, гарантия, обновите упаковку товара, поработайте над юзабилити сайта, сделайте покупки в вашем интернет-магазине более простыми, удобными и быстрыми, введите предложение сопутствующих товаров со скидкой.

Говоря о сервисе, нельзя не сказать об индивидуальном подходе к каждому покупателю. Именно индивидуальный подход ценится сегодня больше, чем более низкая цена. А если к вам приходят такие клиенты, которые ищут дешевые товары, то эти клиенты никогда не останутся с вами в любом случае, потому что они так и будут продолжать искать низкие цены, даже если сегодня вы и уступите в цене.

3. Контроль цен поставщиком. Договоритесь с поставщиком о контроле цен в регионе, потому как поставщикам демпинг также не выгоден. Ведь тогда дилеры закрываются, а значит, - меньше покупают товар. Поставщик вправе контролировать цены, и таким образом, демпинг будет приостановлен.

4. Используйте маркетинговые приемы. Скажите, а по каким критериям выбираете товар для себя вы сами? Наверняка у вас не самая дешевая машина, и вы покупаете продукты не в самой дешевой забегаловке города, пользуетесь не самым дешевым телефоном. Существуют другие критерии, по которым покупатель может приобретать товар.

Чтобы повлиять на решение покупателей, используйте следующие инструменты: уникальное торговое предложение, программа лояльности, введение апселлов, контент-маркетинг, емейл-маркетинг, введение ограниченных предложений.

5. Увеличьте прибыль с каждого клиента. Ценовая война на рынке часто заставляет искать новые способы удержать свои позиции, и тогда прием увеличения доходности с каждого клиента становится отличным решением. Для этого вам необходимо сконцентрироваться на тех клиентах, которые готовы платить деньги за более высокий уровень сервиса, за результат, который они получат, ведь те, кто не заинтересован в результате, все равно будут продолжать искать более дешевые товары.

Постоянно расширяйте покупательские возможности, предлагайте сопутствующие товары, делайте допродажи, предлагайте дополнительные сервисы.

6. Временные акции. Когда конкурент снижает цены, то делает это постоянно, постепенно понижая стоимость товаров и услуг. Но эффективность этого подхода носит временный характер. Гораздо эффективнее временные акции по снижению цен. Поэтому проведите акцию, сразу сильно понизив цены, сделав их ниже цен конкурента. Предложите скидку на покупку последующих товаров, подарок или бонус для покупки последующих товаров.

7. Уберите возможность сравнивать цены. Если ваши конкуренты снижают цены, то попробуйте следующий трюк: введите услугу или товар, по которым демпингуют конкуренты, в пакет услуг, добавив дополнительный сервис, который клиенты не смогут оценить по стоимости.

Если дополнить товар каким-нибудь аксессуаром, то вы отстроитесь от конкурента, и ваше удержание цены будет оправданным в глазах клиентов. Также можно прописать новые функции товара, на которых не делает акцента конкурент.

Таким образом, стратегия ценовых войн, когда на рынке появляются игроки, которые хотят снять сливки или попасть на этот рынок путем постоянного понижения цен, перестает работать, когда остальные игроки договариваются друг с другом не входить в эту игру. А также перечисленными выше способами.

_____________________________________________________________________________
Сегодня практически нет рынков, на которых отсутствовали бы конкуренты. Поэтому любая компания действует в конкурентной среде.

Чтобы сделать деятельность компании более эффективной и прибыльной, необходимо проводить анализ рынка конкурентной среды. Как это сделать?

Вам понравился этот материал? Жмите «Мне нравится»!