ПОЛОЖЕНИЕ О ПОРЯДКЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ КАК СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ УЧЕТНОЙ ПОЛИТИКИ

В соответствии с п.4.1 Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденного постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43, субъекты хозяйствования имеют право в учетной политике предусмотреть отдельные вопросы формирования цен и тарифов с учетом действующего законодательства по ценообразованию.

Таким образом, в учетной политике в разделе по ценообразованию организации имеют право закрепить отдельные вопросы формирования цен и тарифов; особенности включения отдельных видов затрат в состав себестоимости выпускаемых товаров или оказываемых услуг, метод включения в себестоимость сырья, материалов и других материальных ресурсов исходя из методов оценки запасов, метод распределения косвенных расходов, которому будут следовать в течение финансового года, и другие вопросы.

Ниже приводим примерную форму положения о порядке формирования цен и тарифов на производственном предприятии - как составной части учетной политики предприятия.

ПОЛОЖЕНИЕ
о порядке формирования цен и тарифов производственного предприятия «ААА»
в 2008 году

1. Нормативное регулирование ценообразования на предприятии

Отпускные цены на производимые товары (работы, услуги) формируются и регистрируются на предприятии в соответствии со следующими нормативно-правовыми документами (с учетом изменений и дополнений):

- Законом РБ от 10.05.1999 № 255-З «О ценообразовании»;

- Указом Президента РБ от 19.05.1999 № 285 «О некоторых мерах по стабилизации цен (тарифов) в Республике Беларусь»;

- постановлением Совета Министров РБ от 10.02.1999 № 209 «О некоторых мерах по усилению контроля за соблюдением дисциплины цен»;

- Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденным постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43;

- постановлением Совета Министров РБ от 27.02.2003 № 273 «Об уровне рентабельности товаров (работ, услуг) организаций и индивидуальных предпринимателей, включенных в Государственный реестр хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках»;

- Порядком регистрации юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями Республики Беларусь цен (тарифов) при невозможности соблюдения ими установленных предельных индексов изменения отпускных цен (тарифов), утвержденным постановлением Совета Министров РБ от 18.06.1999 № 944;

- постановлением Совета Министров РБ от 07.04.1999 № 478 «Об установлении регистрационной цены на экспортируемую продукцию собственного производства»;

- Порядком заявления белорусскими товаропроизводителями регистрационных цен на экспортируемую продукцию собственного производства, утвержденным постановлением Минэкономики РБ от 21.04.1999 № 42;

Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг) (рег. № 2293/12);

Методическими рекомендациями по прогнозированию, учету и калькулированию себестоимости продукции (товаров, работ, услуг) в промышленных организациях Министерства промышленности Республики Беларусь, утвержденными приказом Минпрома РБ от 01.04.2004 № 250.

Налоги и неналоговые платежи включаются в себестоимость и отпускные цены в порядке, предусмотренном Законом РБ от 26.12.2007 № 303-З «О бюджете Республики Беларусь на 2008 год».

Налог на добавленную стоимость в соответствии с Законом РБ от 19.12.1991 № 1319-XII «О налоге на добавленную стоимость» в отпускные цены не включается и взимается дополнительно по установленным ставкам.

2. Метод включения в себестоимость сырья и материалов

На производственном предприятии «ААА» применяется метод включения в себестоимость сырья, материалов и других материальных ресурсов по учетным ценам с учетом отклонений от их фактической стоимости согласно подп.2.6.12 Основных положений по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг) и п.3.2.1.3 Методических рекомендаций.

Фактическая стоимость сырья и материалов на отчетную дату определяется по учетным ценам и корректируется на процент отклонения фактических затрат на их заготовление и приобретение от стоимости этих ценностей по учетным ценам.

В качестве учетных цен на материалы применяются цены поставщиков - договорные (фактурные) цены, за исключением материалов, полученных по товарообменным договорам. В этом случае другие расходы, входящие в фактическую стоимость приобретения (заготовления) материалов, учитываются отдельно в составе расходов по заготовке и доставке материальных ресурсов (транспортно-заготовительные расходы).

3. Порядок включения в отпускные цены транспортных расходов

Отпускные цены на произведенные товары, а также на товары, произведенные на давальческих условиях, формируются без учета расходов, связанных с их транспортировкой до пункта, обусловленного договором (условия франко).

4. Статьи затрат, включаемые в расчет плановой себестоимости продукции (работ, услуг)

Плановые калькуляции себестоимости отдельных изделий определяются исходя из фактических затрат на производство и составляются по калькуляционным статьям затрат.

Плановые калькуляции составляются на все виды выпускаемой продукции, выполняемых работ и оказываемых услуг по формам, принятым в организации.

Калькуляционная единица продукции (работы, услуги) соответствует натуральному измерению, принятому для данного изделия, работы, услуги в стандартах, технических условиях и в плане производства (в натуральном выражении).

Включение затрат в расчет плановой себестоимости продукции (товаров, работ, услуг) производится на основании Основных положений по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (товаров, работ, услуг), и Методических рекомендаций. Затраты рассчитываются по нормам, утверждаемым руководителем предприятия, и нормативам, определяемым в установленном порядке.

По статье «Материалы» стоимость материалов определяется исходя из утвержденных норм расхода на единицу продукции и стоимости единицы этих материалов. В том случае если на предприятии нет необходимых материалов, для калькулирования можно использовать информацию о текущих ценах, при наличии подтверждающих документов (например, коммерческое предложение продавцов).

В статью «Возвратные отходы» включается стоимость остатков сырья, материалов и полуфабрикатов, образовавшихся в процессе превращения исходного материала (полуфабриката) в готовую продукцию. Количество возвратных отходов определяется технологическим процессом, цена единицы - по цене отходов, действующих на момент расчета плановой калькуляции. Стоимость возвратных отходов исключается из стоимости затрат на сырье и материалы, включаемые в себестоимость продукции.

По статье «Заработная плата» отражается заработная плата производственных рабочих, рассчитанная исходя из сдельных расценок, тарифных ставок с учетом выплат стимулирующего и компенсирующего характера, норм времени, которое затрачивается на выполнение работ специалистами отдельных профессий с учетом их квалификации.

По статье «Дополнительная заработная плата» планируются выплаты, предусмотренные законодательством о труде за непроработанное на производстве (неявочное время): оплата трудовых и дополнительных отпусков, оплата льготных часов подросткам, выполнение гособязанностей, вознаграждения за выслугу лет, оплата учебных отпусков. Размер дополнительной заработной платы определяется в процентном отношении к основной заработной плате в размере фактически сложившимся за предшествующий год.

5. Косвенные расходы

По статье «Общепроизводственные расходы» отражаются расходы по содержанию, эксплуатации и ремонту основных средств, используемых непосредственно в производственном (технологическом) процессе, затраты по внутризаводскому перемещению грузов, амортизационные отчисления, расходы, связанные с организацией, обслуживанием и управлением.

Общецеховые расходы относятся на себестоимость продукции или отдельных изделий пропорционально заработной плате производственных рабочих.

Общецеховые расходы определяются в процентном отношении к заработной плате производственных рабочих по фактически сложившимся за прошлый год (с 1 января 2008 г. - по факту за октябрь, ноябрь 2007 г.).

На внутрицеховые работы и услуги общецеховые расходы не начисляются, а на межцеховые заказы (работы и услуги другим цехам) начисляются в общем порядке.

На работы и услуги для нужд своего капитального строительства, для непромышленных хозяйств, а также на работы, осуществляемые за счет прибыли и других целевых источников, общецеховые работы начисляются с исключением статей, которые не связаны с производством этих работ (испытания, опыты и исследования, рационализация, содержание специальных конструкторских, технологических бюро, цеховых лабораторий и приемщиков ОТК и др.).

По статье «Общехозяйственные расходы» включаются затраты, связанные с обслуживанием, организацией производства и управления в целом.

Общехозяйственные расходы относятся на себестоимость отдельных видов продукции пропорционально расходам на оплату труда производственных рабочих.

Общехозяйственные расходы определяются в процентном отношении к заработной плате производственных рабочих по фактически сложившимся за прошлый год (с 1 января 2008 г. - по факту за октябрь, ноябрь 2007 г.). На внутрицеховые и внутризаводские (межцеховые заказы), работы и услуги, на работы и услуги, выполняемые для нужд предприятия, и на забракованные изделия общехозяйственные расходы не относятся. На работы и услуги, выполняемые для нужд своего капитального строительства, для непромышленных хозяйств, и работы, выполняемые за счет прибыли и других целевых источников, общехозяйственные расходы начисляются, за исключением статей, не имеющих отношение к производству этих работ, услуг (содержание персонала неуправленческого характера, содержание пожарной, военизированной и сторожевой охраны, амортизация основных фондов и нематериальных активов, содержание и текущий ремонт зданий, сооружений и инвентаря общезаводского назначения, проведение испытаний, опытов, исследований, содержание общезаводских лабораторий, расходы на рационализаторство, подготовка кадров, прочие расходы).

6. Документальное оформление расчета цен и тарифов

Плановые калькуляции на товары, работы, услуги, производимые для сторонних организаций, подписываются начальником планово-экономического управления и экономистом и утверждаются директором производственного предприятия «ААА».

Расшифровку статьи «Материалы» подписывает технолог и экономист цеха, статьи «Заработная плата» - экономист по труду и заработной плате.

При производстве нового вида продукции цена рассчитывается с рентабельностью 25 %.

При расчете цен на продукцию, товары, работы, услуги (разовые заказы) для работников предприятия уровень рентабельности применяется не более 5 %.

Изменение отпускных цен осуществляется в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь. Повышение отпускных цен осуществляется в связи с изменением ценообразующих факторов и не должно превышать предельных индексов роста цен, установленных органами государственного управления. В 2008 г. в соответствии с постановлением Совета Министров РБ от 17.01.2008 № 44 предельный индекс роста цен составляет 0,5 %.

7. Порядок формирования тарифов на автомобильные перевозки, оказываемые транспортным цехом

Расчет тарифов на автомобильные перевозки производится в соответствии с Положением о порядке формирования тарифов на перевозку грузов и пассажиров автомобильным транспортом в Республике Беларусь, утвержденным постановлением Минэкономики и Минтранса РБ от 12.04.2001 № 74/8.

Тарифы на перевозку грузов и заказные перевозки пассажиров автомобильным транспортом рассчитываются на каждую марку автотранспортного средства.

Тарифы рассчитываются на две единицы транспортной работы: 1 км пробега и 1 час использования. Кроме того, при использовании автотранспорта, оснащенного спецоборудованием, рассчитывается тариф на 1 час работы оборудования.

Рассчитанные тарифы подтверждаются соответствующими калькуляциями и помещаются в прейскурант цен на автотранспортные услуги. Прейскурант цен утверждает финансовый директор предприятия «ААА». Поскольку удельный вес выручки от транспортных услуг в общей выручке от реализации продукции занимает менее 5 %, увеличение тарифов может производиться ежемесячно в пределах установленного Правительством предельного индекса изменения отпускных цен (тарифов) на товары (работы, услуги), производимые на территории Республики Беларусь.

13.02.2008 г.

Николай Кожедуб, экономист

Журнал «Главный Бухгалтер. Ценообразование» № 2, 2008 г.

От редакции: С 3 марта 2008 г. постановление Совета Министров РБ от 10.02.1999 № 209 «О некоторых мерах по усилению контроля за соблюдением дисциплины цен» на основании постановления Совета Министров РБ от 22.02.2008 № 252 утратило силу.

С 14 сентября 2008 г. постановление Министерства экономики РБ от 22.04.1999 № 43 «Об утверждении Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов» на основании постановления Министерства экономики РБ от 10.09.2008 № 183 утратило силу.

Ценовая политика организаций является весьма гибкой. Фирмы разрабатывают прайс-листы, предусматривающие систему цен на товары в зависимости от объема продаж, условий оплаты, формы платежа, условий доставки и т. д.

Цена конкретной сделки во многих случаях определяется менеджером по продажам при заключении договора. При этом он исходит из ценовой политики, формируемой планово-экономическим или маркетинговым подразделением и закрепленной в организационно -распорядительных документах.

Порядок разработки, согласования и утверждения цен следует оформить одним организационно-распорядительным документом - Положением о порядке разработки, согласования и утверждения цен на серийную продукцию машиностроительного предприятия (далее - Положение ), разработка которого является первым этапом в документальном оформлении и экономическом обосновании ценовой политики. Следует отметить, что многие организации не считают нужным принимать такой документ. Это может сыграть отрицательную роль и привести к дополнительным объяснениям с налоговыми органами при проводимых ими проверках.

Покажем, как может выглядеть данный документ.

Положение о порядке разработки, согласования и утверждения цен на серийную продукцию машиностроительного предприятия

1. Общие положения

Общее руководство ценовой политикой предприятия осуществляется генеральным директором или главным конструктором.

Руководство работами по разработке, внедрению, развитию на предприятии системы ценообразования осуществляет заместитель генерального директора по экономике и коммерческим вопросам.

Отдел цен и ценовой политики (ОЦиЦП) формирует внутренние цены на продукцию, изготавливаемую в рамках госзаказа, а также себестоимость изделий по коммерческим заказам с использованием рекомендаций бюро экспортно-импортных контрактов (БЭИК) и бюро маркетинга (БМ); ведет работу по ценообразованию с поставщиками покупных комплектующих изделий (ПКИ), узлов и деталей, изготавливаемых по кооперации:

запрашивает цены на ПКИ, анализирует их уровень, организует согласование цен на предприятии и с поставщиками ПКИ. На ПКИ и материалы, стоимость которых менее 5 тыс. руб. за единицу (штука, кг, м и т. д.), решения по согласованию цены соответствующие службы принимают самостоятельно, без участия ОЦиЦП;

рассчитывает цены на материальную часть по кооперации;

ведет статистику цен и переписку по ценам с поставщиками ПКИ и отдельных видов материалов специального назначения.

Цена и ценовая политика для предприятия - один из существенных элементов организации управления предприятием. Основные целевые установки:

согласование ориентировочных цен на продукцию до ее запуска в производство и твердых фиксированных (договорных) цен до даты отгрузки;

согласование цен на ПКИ, деталей по кооперации в срок, исключающий срыв поставки при обеспечении безубыточности для предприятия данного ценового решения.

Цена изделия должна находиться на уровне, обеспечивающем не только компенсацию затрат на его разработку в течение необходимого периода (если она не финансировалась отдельно), производство и гарантийное обслуживание, но и гарантировать прибыль в объемах, необходимых для развития предприятия и проведения перспективных разработок, и при этом обеспечивать конкурентоспособность продукции предприятия.

Для серийных изделий до 31 декабря и 31 июня каждого года ОЦиЦП разрабатывает, согласовывает с заместителем директора и утверждает у генерального директора протокол базовых (минимальных) цен. Цены на изделия, устанавливаемые для конкретного заказа, оформляются в протоколе цены и формируются исходя из:

условий предоплаты (величины и срока аванса);

количества изделий (величины партии);

срочности поставок (надбавки за срочность);

назначения поставок (государственный оборонный заказ, коммерческая поставка);

гарантийных обязательств;

базиса поставки.

После утверждения протокола цены генеральным директором один экземпляр передается в отдел сбыта в целях оперативного заключения договоров и согласования условий поставки.

В период срока действия протокола базовых цен ОЦиЦП проводит оперативный мониторинг цен на ПКИ и экономических условий работы предприятия (уровень средней зарплаты, накладных расходов и т. п.), а также готовит предложения по плановой корректировке цен. Возможна внеплановая корректировка цен в случае резкого изменения составляющих структуры цены.

Пояснения к процессу разработки, согласования и утверждения цен на продукцию предприятия

1. Запросы стоимости продукции от заказчиков с резолюциями генерального директора направляются заместителю генерального директора по экономике и коммерческим вопросам для решения вопросов взаимодействия с заказчиками (определения коммерческих условий будущего заказа).

2. Бюро маркетинга организует систематическую работу по формированию конкурентоспособной цены, для чего запрашивает у ведущего конструктора отдела информацию об изделии и его аналогах в РФ и за рубежом (основные технические параметры, информацию по цене аналога; используют альтернативные источники информации).

3. После получения данных от конструкторского отдела (КО) бюро маркетинга делает расчет лимитной цены, исходя из потребительских свойств изделия и сложившейся конъюнктуры (модель 1), и согласовывает цену с заместителем директора.

4. ОЦиЦП выпускает служебные записки (см. Приложение) для получения исходных данных в адрес КО, ОТиЗ, ОГТ, архив и головной отдел по проведению КПИ (модель 2).

5. Подразделения-исполнители обязаны выдать ОЦиЦП затребованную информацию в установленные сроки.

6. ОЦиЦП анализирует полученные исходные данные, производит расчет цены и сравнивает ее с лимитной ценой, предложенной бюро маркетинга.

В случае размещения изготовления узлов и деталей по кооперации, ПДО и БОКП (бюро организации кооперированного производства) предварительно сообщают об этом в ОЦиЦП для расчета лимитных цен на эту материальную часть.

7. В случае если расчетная цена выше лимитной, заместитель директора организует работы по снижению затрат на предприятии и на предприятиях-поставщиках ПКИ (модель 3).

7.1. ОЦиЦП направляет служебные записки в КО, ОТиЗ, ОГТ, ПДО о необходимости разработки мероприятий по снижению трудоемкости за счет изменения конструкции, дополнительного оснащения и т. п.

7.2. ОЦиЦП рассчитывает лимитные цены на ПКИ и согласовывает их с поставщиками.

8. После получения предложений по снижению трудоемкости и согласования лимитных цен на ПКИ ОЦиЦП рассчитывает цену с уменьшенными затратами, согласовывает ее с заместителем директора и утверждает у генерального директора, если расчетная цена меньше лимитной. Если расчетная цена по-прежнему превышает лимитную цену, ОЦиЦП повторно организует мероприятия по снижению трудоемкости. В случае невозможности обеспечения конкурентоспособности руководство решает вопрос о снятии изделия с производства либо его модернизации с целью улучшения технических характеристик.

9. ОЦиЦП готовит ответ заказчику на основании утвержденной цены и согласованных коммерческих условий.

10. Для ведения работы по ценообразованию ОЦиЦП получает информацию от служб предприятия, других предприятий и организаций:

ПЭО - экономические показатели на текущий год;

бухгалтерия - сведения по фактическим затратам по заказам; цены на приобретенные материалы (ежемесячно);

ОТК (отдел технического контроля) - график проведения КПИ (ежегодно);

КО - технические условия (ТУ) на поставку изделий, техническое задание (ТЗ) на проведение опытно-конструкторских работ;

библиотека предприятия - периодические издания по вопросам ценообразования (журналы «Справочник экономиста», «Экономика и жизнь» и т. п.);

предприятия - поставщики комплектующих изделий - цены на ПКИ.

Приложение

Алгоритм расчета цены по аналогу

Расчет стоимости изделия «И» . В качестве аналога для определения цены изделия «И» взято изделие «А». Тактико-технические характеристики изделий приведены в таблице.

Тактико-техническая характеристика изделий
Основная характеристика	Вес характеристики, %	К-36Д-3,5Э	К-36Л-3,5Я
1. Диапазон применения
1.1. По высоте, км
1.2. По индикаторной скорости, км/ч
2. Минимально безопасная высота	При скорости 741 км/ч
покидания для режимов:
2.1. Перевернутый полет, м
2.2. Пикирование с углом 30 градусов, м
3. Масса размещаемого экипажа, кг
4. Регулировка по росту, мм
5. Масса изделия, кг
6. Период замены ПКИ, лет

Стоимость аналога на 2012 г. составляет 134 000,00 руб. без учета НДС. Исходя из полученных выше данных, произведем расчет цены (Ц) изделия «И» по формуле:

где Ц а - стоимость аналога, руб.;

n - удельный вес i характеристики изделия, оказывающий влияние на цену;

B i - i параметр изделия «И»;

B ai - i параметр аналога;

V - коэффициент торможения (0,8–1,0).

По экспертной оценке коэффициент торможения принимаем на уровне 0,9.

Когда в холдинге на внутригрупповые обороты приходится существенная часть реализации и затрат, без простого и понятного всем механизма трансфертного ценообразования не обойтись. В противном случае есть риск не уследить и доказывать свою правоту налоговикам. Более того, не исключено, что финансовые результаты отдельных предприятий группы будут искажены. Чтобы решить эту проблему, в ABI GROUP создали простую и логичную систему внутренних тарифов.

В состав ABI GROUP входит пять холдингов во главе с управляющими компаниями. При этом все предприятия тесно взаимодействуют между собой — оказывают друг другу услуги, поставляют товары и т.д. Вплоть до 2007 года внутренние трансфертные цены устанавливались по согласованию между руководителями компаний.

Однако по мере роста бизнеса, когда количество видов услуг, оказываемых в рамках группы, превысило несколько сотен, устанавливать внутренние цены в ходе переговоров стало практически невозможно. К тому же сам процесс становился неуправляемым.

Нужен был механизм ценообразования, который обеспечил бы применение внутренних тарифов, позволяющих корректно оценивать результаты работы каждого конкретного предприятия группы, с учетом внутригрупповых оборотов. Только в этом случае можно было бы принимать взвешенные управленческие решения.

Техника ценообразования

Чтобы обеспечить прозрачность внутренних расценок, менеджментом ABI GROUP было решено, что трансфертные цены будут устанавливаться на уровне среднерыночных.

Порядок действий такой. Сначала предприятие-поставщик проводит мониторинг рынка аналогичных услуг (товаров) и составляет конкурентную карту. В ней указывается перечень конкурентов, работающих на внешнем рынке, диапазон цен и средняя цена по рынку. Далее готовится подробное описание товара или услуги. Это важно, чтобы понимать, насколько корректно проведено сравнение с товарами и услугами, предлагаемыми на внешнем рынке. В зависимости, например, от качества услуг или отдельных характеристик товара может быть принято решение об установлении трансфертной цены не на уровне среднерыночной, а по верхней или нижней планке диапазона расценок конкурентов. Кроме того, проводится проверка на соответствие требованиям норм налогового законодательства (ст. 40 НК РФ). Внутренние цены не должны отклоняться от среднерыночных более чем на 20 процентов. И в дополнение ко всему готовится полная себестоимость услуги (товара), для которой определяется трансфертная цена.

Если открытого рынка сопоставимых товаров или услуг не существует и среднерыночные цены определить нельзя, тогда трансфертная цена определяется как сумма полной себестоимости и фиксированного для всех компаний группы процента рентабельности.

После того как цена определена, все необходимые расчеты и сопровождающие документы подготовлены, начинается процедура согласования.

Порядок утверждения цен

В ABI GROUP принят регламент процесса организации договорной работы, в соответствии с которым все контракты между предприятиями группы проходят обязательное согласование с бюро цен. Это подразделение относится к финансово-экономическому департаменту корпоративного центра — ЗАО «АБИ Групп».

Бюро цен проверяет ценовые условия каждого внутреннего договора, конкурентные карты и составленные калькуляции. После этого готовит свое заключение на соответствие договора утвержденным принципам формирования внутренних цен. Кстати, при согласовании внутренней цены принимается во внимание также и рентабельность предприятий-покупателей. Это особенно важно для тех компаний группы, у которых норма прибыли невысокая.

Как внедряли методику трансфертного ценообразования

Когда мы работали над тем, чтобы обеспечить понятные и прозрачные трансфертные цены, порядок работ был следующий. Сначала в структуре финансово-экономического департамента корпоративного центра было создано новое подразделение — бюро цен. По нашему опыту, для нормальной работы достаточно одного-единственного сотрудника при условии, что количество внутригрупповых услуг не более двух-трех сотен. Затем специалистами финансово-экономического департамента были определены, утверждены у генерального директора центра и доведены до всех руководителей принципы внутреннего ценообразования, а также передан пакет документов, необходимый для обоснования тарифа, и процедура согласования и утверждения цены. В-третьих, в регламент по организации договорной работы внесено обязательное согласование всех договоров на оказание услуг в рамках группы между предприятиями группы с директором финансово-экономического департамента на основании анализа представленной информации и заключения бюро цен.

Внедрение нового подхода к ценообразованию потребовало около полугода. Самым важным было научить все подразделения новому порядку взаимодействия, объяснить процедуру формирования документов.

После прохождения обучения подразделения рассчитали все свои внутренние тарифы в соответствии с новыми требованиями. На этом этапе потребовалось временное перераспределение функционала внутри финансово-экономического департамента для усиления бюро цен.

Таблица. Процедуры согласования и утверждения внутренних цен

№ Действие п/п		Регламент	Ответственный исполнитель
1. Передача данных из предприятия в бюро цен	В бюро цен направляются следующие документы: Проект договора; Калькуляция затрат с постатейными расшифровками; Конкурентная карта	В соответствии с регламентом организации договорной работы	Сотрудник, ответственный за заключение договора
2. Регистрация конкурентной карты	Экономист бюро цен присваивает конкурентной карте порядковый регистрационный номер, заносит данные конкурентной карты в электронную таблицу сравнительного анализа условий поставщиков в соответствии с графами конкурентной карты	В течение одного дня
3. Проверка предоставленных данных	Бюро цен проверяет данные в документах. А именно соответствие калькуляции данным бухгалтерского учета, установленным нормативам. А также анализирует достоверность данных мониторинга рыночным тарифам на соответствующий вид услуг. Бюро цен осуществляет расчет изменения затрат и финансового результата предприятия-покупателя, если оно является заемщиком (залогодателем, поручителем)	В течение двух рабочих дней со дня получения данных
4. Согласование условий договора	Первый сценарий. Положительное заключение бюро цен. Финансовый директор согласует калькуляцию, проставляет в визовом штампе договора подпись, расшифровку, дату согласования Второй сценарий. Обнаружены неточности и недостатки. У ответственного за заключение договора запрашивается необходимая информацию. После предоставления информации и устранения выявленных замечаний бюро цен согласует калькуляцию	В течение двух дней (при реализации первого сценария) и не более двух недель (если обнаружены недостатки и просчеты)	Бюро цен и структурное подразделение
5. Передача документов на предприятие	Согласованная калькуляция и одобренный договор передаются ответственному за заключение договора	В течение одного дня с момента согласования

А если они к тому же выступают в качестве заемщиков (привлечен кредит в банке), поручителей или залогодателей, то нельзя допустить, чтобы в силу некорректной внутренней ценовой политики у них был отрицательный финансовый результат.

Иначе в работе с банком у таких предприятий будут серьезные проблемы. В таких случаях решение по цене принимается с учетом интересов всей группы. И возможна ситуация, когда стоимость услуг (товаров) будет установлена для таких покупателей ниже среднерыночной, но не более чем на 20 процентов. Полностью процедура согласования внутренних расценок представлена в таблице.

Расчет стоимости услуг управляющих компаний

Вопрос тарифов для управляющих компаний оказался довольно непростым. В группе существует пять управляющих компаний (УК). Все они, по сути, оказывают услуги управления подконтрольным предприятиям.

Но универсальное решение для всех искать было нецелесообразно. Поэтому сейчас используется несколько подходов к определению стоимости услуг управления. Какой именно — зависит от отраслевой специфики конкретного холдинга, входящего в состав ABI GROUP. Варианты следующие:

Тариф управляющей компании определяется как процент от прибыли до налогообложения подконтрольных предприятий. Этот подход применяется, если доля затрат на услуги управления в общих затратах предприятия относительно невелика;

Стоимость управления рассчитывается на основе почасовых ставок, разработанных для сотрудников УК. Зная, сколько и кто работал в УК для конкретного управляемого общества, несложно подсчитать, во что обходятся услуги управленцев. Недостаток такого подхода — нет прямой связи с показателями эффективности деятельности контролируемого предприятия. Преимущество — стоимость услуги не меняется при выполнении одного и того же объема работы, поскольку конечная стоимость формируется исходя из фактического объема трудозатрат услуги и зафиксированной стоимости человеко-часа.

Каких результатов удалось добиться

Реализованная в ABI GROUP система трансфертного ценообразования позволила решить несколько важных для менеджмента задач.

Во-первых, каждое структурное подразделение постоянно мониторит состояние внешнего рынка и может оценить свою эффективность и размер экономии (перерасхода) для группы в целом.

Во-вторых, компания-заказчик всегда контролирует объем и качество оказанных услуг. Поэтому внутренние объемы реализации предприятия будут характеризовать его реальную нагрузку.

Наконец, в-третьих, при определении цен компании обосновывают не только стоимость услуг (товаров), но зачастую также и трудоемкость. А это дает возможность объективно посмотреть на то, чем заняты сотрудники предприятия, оценить эффективность их работы и производительность труда.

Мнение эксперта

Наталья Вальковская, старший менеджер, руководитель практики трансфертного ценообразования, КПМГ в России и СНГ.

Использование единой методики определения стоимости внутригрупповых услуг для всех компаний группы — распространенная в мире практика. Однако далеко не все компании готовы нести расходы по созданию специальных подразделений, занимающихся ценообразованием для внутригрупповых услуг. В то же время основная часть затрат связана именно с разработкой и внедрением методики ценообразования. Хотя они быстро окупаются после за счет эффективной работы механизма внутригруппового ценообразования.

Денис Мушинский,

руководитель отдела внутреннего аудита, «Ключавто» (Краснодар)

В этой статье вы прочитаете:

Как изменить тактику ценообразования, чтобы увеличить прибыль

Что такое правильное ценообразование и какие механизмы нужно знать

Тактика ценообразования рано или поздно нуждается в переоценке. По результатам исследования с участием около 1500 компаний, проведенного международным рейтинговым агентством Standard & Poor’s, увеличение цены на 1% (при неизменных объемах продаж) приводит к росту валовой прибыли в среднем на 8%. Благодаря правильному ценообразованию нашей компании удалось повысить прибыль на 5%, изменив подход к формированию цен.

Даже небольшой дополнительный заработок, полученный с одной продажи, способен существенно повлиять на общую прибыль. Вопрос в том, благодаря каким ценам, механизмам ценообразования получить эту надбавку. Ответ на него можно найти в регламенте ценообразования. Этот документ позволит сделать процесс формирования цен прозрачным, последовательным и ориентированным на результат. Кроме того, регламент решает такие оперативные задачи, как поддержка запланированного уровня рентабельности продаж и формирование понятного процесса ценообразования внутри компании с разветвленной сетью. Детально рассмотрим, какие разделы нужно предусмотреть в документе.

Раздела 1. Стратегия и тактика ценообразования

Она может звучать, например, так: «Продажа качественного продукта (услуги), работа в высоком ценовом сегменте». Главная цель данного раздела - свести к нулю дезорганизацию процесса формирования цен, когда для идентичной номенклатуры применяются противоречащие друг другу правила. Скажем, на одну часть товара распространяется подход «затраты плюс», на другую - «следование за рынком», а на оставшуюся - тендерные цены, которые по умолчанию стали действовать для всех клиентов. Если предприятие до сих пор не определилось с тактикой ценообразования, следует сформулировать ее ключевые блоки.

1. Ценовой сегмент и роль компании на рынке . Сегмент может быть низким, средним, высоким или премиум. На рынке компания может выступать как ценовой лидер или как ценовой последователь.

2. Модели ценообразования . Первая модель - «затраты плюс», или «снизу вверх». Она наиболее популярна благодаря удобству применения, но имеет существенный недостаток. В основе любой сделки лежит соотношение ценности продукта для клиента и цены, которую необходимо уплатить за продукт. Если ценность перевешивает, то сделка состоится.

Модель «затраты плюс» не учитывает этот принцип: клиенту безразлично, сколько компания потратила на производство продукта, для него важна полученная ценность. Соответственно, использование данной модели приводит к тому, что продукт может продаваться либо по заниженной цене, что означает недополученную прибыль, либо по завышенной, что подразумевает маленькую долю рынка. Оба варианта являются проигрышными.

• Методы ценообразования: инструкция для руководителя

Вторая модель - ориентация на рынок, приспосабливание к сложившимся на рынке ценам. Ее применение предполагает систематическое исследование рынка, отслеживание действий конкурентов. На нее следует обратить внимание новым компаниям, которые только выходят на рынок.

Третья модель - адаптивное ценообразование - подразумевает глубокое понимание рынка и активную деятельность на нем по реализации своей стратегии за счет объективной оценки ценности продукта, ответной реакции покупателя на цену и ответной реакции конкурентов, а также сегментации клиентов.

Фиксация ключевых блоков позволяет не отвлекаться на новые направления, которые не вписываются в стратегию компании. Например, компания продолжительное время работает в высоком ценовом сегменте и является ценовым лидером. Но вот от коммерческой службы поступает предложение снизить цены, чтобы привлечь новых клиентов из более низких ценовых сегментов. Без прописанной стратегии обсуждение каждого такого предложения будет требовать временных ресурсов, и в результате внимание будет рассеяно, компания станет заниматься всем по чуть‑чуть, не будет единого облика и позиционирования.

3. Базовая цена. В регламенте необходимо закрепить методику ее определения и ответственного за ее утверждение (это может быть коллегиальный орган). Какую бы модель ценообразования ни применяла компания, она опирается на понятие базовой цены, от которой идет дальнейшее формирование уровня цен. При модели «затраты плюс» базовой ценой может выступать полная себестоимость, к которой прибавляется соответствующая наценка.

Если эта модель ориентирована на рынок, то базовой ценой может быть розничная цена для конечного покупателя. В сфере сервисного обслуживания автомобилей, например, используется базовая цена нормо-часа - максимальная стоимость одного часа обслуживания (ремонта) автомобиля. Отдельно устанавливается цена на слесарный и кузовной ремонт. Последующие скидки, бонусы рассчитываются исходя из базовой цены.

Раздел 2. Цикличность ценообразования

Особое внимание в регламенте следует уделить вопросу периодичности пересмотра цен. Необходимо утвердить график пересмотра и закрепить перечень событий, запускающих внеплановый пересмотр: скажем, вывод на рынок новой версии продукта, изменение прайс-листа поставщика, изменение курса валюты или дефицит продукта на рынке.

Например, несвоевременное повышение цен приводит к потере прибыли, а продолжительное удерживание низких цен - к ценовым войнам, поскольку конкуренты могут воспринять это как способ захвата большей доли рынка. В итоге падение цен может произойти на всем рынке - по принципу домино. Если же цены снижаются по объективным причинам, например из‑за колебаний курса валюты или выхода новой версии продукта, но ваша компания не следует этой тенденции, то, вероятнее всего, вы потеряете долю рынка.

В моей практике был случай, когда предприятие, торгующее непродовольственными товарами (порядка 3000 позиций), приступило к пересмотру цен в каждой номенклатурной группе, чтобы поднять их в пределах так называемой зоны безразличия покупателей. Разбег повышения был небольшим - 0,2–5%.Незначительное увеличение цен позволило получить существенный дополнительный валовой доход.

Что такое зона безразличия? Для каждого товара есть диапазон, в пределах которого повышение цены не вызовет негативной реакции и оттока клиентов. Чтобы определить этот диапазон, необходимо учитывать мнение сотрудников отдела продаж. Такую тактику ценообразования целесообразно проводить не чаще одного раза в год. Определить эту зону можно, например, обратив внимание на мелкие ошибки в счетах клиентам. Допустим, вместо 10 руб. в счете фигурирует сумма 10 руб. 50 коп. - фактически это плюс 5% к начальной стоимости, однако если клиент все равно заплатил, значит, ошибка лежит в зоне безразличия.

Раздел 3. Скидки, премии, бонусы

В этом разделе речь пойдет о программах лояльности для клиентов. Во-первых, обратите внимание на бонусы и премии, ведь они всегда подразумевают расставание с прибылью в краткосрочной перспективе. Незначительное повышение цены приводит к существенному росту прибыли от продажи. Верно и обратное: скромная скидка дает большую потерю прибыли.

Во-вторых, надо пересмотреть политику скидок за предоплату. Допустим, для клиента действует отсрочка оплаты сроком на семь дней, но мы ему предлагаем скидку в размере 1% при условии, что он внесет предоплату. На первый взгляд, это несущественная цифра, но по факту это 52% годовых (365/7 × 1%). Проценты по банковскому кредиту существенно ниже даже во время кризиса.

В-третьих, не стоит возлагать надежды на нового клиента, предлагая ему скидку за потенциальные объемы, ведь гарантий, что он принесет «золотые горы», нет. В этой ситуации лучше предложить клиенту ретроскидку, которая будет выдаваться только в случае выполнения им ранее оговоренных условий. Каждое основание для предоставления скидки необходимо протестировать пятью вопросами: для чего? что? как именно? когда (по дате или по событию)? кто ответственный?

• Способы увеличить прибыль: делаем ставку на обучение

Например, если предприятие предлагает стимулирующие скидки на неликвидный товар, то ответы будут следующими. Для чего: для устранения неликвидных складских позиций, минимизации потенциального убытка (если не продать сейчас, то потом этот товар можно будет только утилизировать). Что: выдача гарантированной скидки.

Как именно: установив шкалу скидок в зависимости от объема и перечня закупаемых позиций и утвердив перечень позиций, на которые распространяется скидка.

Когда: срок и начало действия скидки. Кто ответственный: тот, кто утверждает и контролирует процесс. При этом если скидка предоставляется по распоряжению руководителя, то именно так и нужно написать в регламенте, не маскируя нейтральными формулировками. Чтобы хотя бы приблизительно оценить, в каком состоянии находится система и какова тактика ценообразования в вашей компании, вы можете воспользоваться тестом (см. материал для скачивания ).

Раздел 4. Полномочия и зоны ответственности подразделений

Важно выделить зоны ответственности ключевых отделов, установив для них конкретные показатели: для коммерческого - объем продаж, для финансового - рентабельность бизнеса и прибыль, для отдела маркетинга - целевая доля рынка, для отдела логистики - актуальные цены поставщиков, для ИТ - информационная поддержка и защита. Определить, что главнее - выручка или прибыль, - нельзя.

Чтобы не возникало напряженности во взаимоотношениях между отделами, все подразделения должны знать общую стратегическую цель компании, понимать, что для нее приоритетно: больше зарабатывать или захватывать рынок. Например, если фирма ставит себе цель завоевать 50% рынка, то первостепенным станет выполнение планов продаж, а рентабельность отойдет на второй план. Тогда финансистам придется пойти на уступки ради достижения общей цели.

• Факторы, влияющие на поведение потребителей

Внимательно отнеситесь к ИТ-отделу, поскольку именно он будет заниматься информатизацией регламента, о котором шла речь выше. Вот что нужно предусмотреть.

Возможности . Во-первых, это «пассивный контроль» над ценами. В программе можно закрепить пороговое значение цены, ниже которого продавать нельзя. Важно разграничить полномочия пользователей, которые могут менять цену. Например, менеджер по продажам может предоставить скидку только в размере 3%; если клиент просит бо`льшую скидку, сотрудник должен получить подтверждение у своего руководителя.

Во-вторых, необходимо обеспечить оперативность и прозрачность решений. Например, можно подать заявку на изменение цены, заполнив электронный документ, который по заранее запрограммированному маршруту попадет к ответственному лицу, а оно сможет утвердить или отклонить его, отправив инициатору заявки ответ в системе. Система должна в максимально короткий срок предоставлять пользователю всю необходимую для принятия ценового решения информацию: например, объем продаж, рентабельность по контрагенту, действующие на предприятии маркетинговые акции, складские остатки, процент выполнения плана продаж.

• Как повысить эффективность компании за счет простых приемов

В-третьих, контроль событий, после которых запускается процесс пересмотра цен. Это могут быть заранее утвержденные календарные числа либо определенные события, такие как повышение цен у поставщиков.

Полномочия . Рядовые сотрудники, упираясь в повседневной работе в автоматические запреты системы, начинают искать пути обхода через ИТ-специалистов. Поэтому очень важно обозначить круг полномочий, ответственность ИТ-отдела и то, в каком формате он будет принимать задачи в разработку.

Например, если программа не дает корректировать цены задним числом в реализации, менеджер может пойти к программисту и попросить его изменить документ. Это неправильно: в идеале изменения задним числом вообще должны быть запрещены, а в тупиковой ситуации корректировки должны вноситься только с разрешения руководителя.

Отчеты. Эффективная работа с тактикой ценообразования предусматривает работу со следующими отчетами в информационной системе. Отчет по рентабельности продаж в разрезе контрагентов, номенклатуры позволяет оценить результаты введения регламента ценообразования и отслеживать изменения в этой области. С помощью отчета по средней цене продажи можно оценивать состояние рынка и результаты работы отдела продаж. Полезным будет сравнивать среднюю цену продажи и среднюю цену закупки по одной и той же позиции ассортимента, чтобы исключить временной разрыв между поднятием цены поставщиком и пересмотром отпускных цен. Отчет по скидкам нужен для того, чтобы еженедельно проводить анализ целесообразности их предоставления, в итоге добиться уменьшения среднего размера скидки и, как следствие, повысить рентабельность.

Денис Мушинский окончил экономический факультет РЭА им. Г. В. Плеханова. Получил диплом АССА по международной финансовой отчетности, а также сертификат CIMA Rus «Управление эффективностью бизнеса». В 2005–2008 годах работал аудитором в компании «Шела». С 2008 по 2013 год - финансовый директор компании «Экватор», с 2013‑го - руководитель отдела внутреннего аудита компании «Ключавто». Бизнес-консультант.

«Ключавто» - компания, занимающаяся продажей и обслуживанием автомобилей. Головной офис находится в Краснодаре, филиалы - в городах Горячий Ключ, Сочи, Новороссийск, Минеральные Воды, Ставрополь, Ростов-на-Дону. Штат - 2100 сотрудников.Официальный сайт - keyauto.ru

В начале нового года нужно разрабатывать и корректировать многие локальные нормативные правовые акты (далее — ЛНПА), регламентирующие финансово-хозяйственную деятельность организации. Меняется законодательство, и, как следствие, необходимо внести изменения в учетную и ценовую политику.

Одним из организационно-распорядительных документов, зачастую требующих пересмотра, является Положение о порядке формирования отпускных цен (тарифов) на производимую продукцию (выполняемые работы, оказываемые услуги).

В соответствии с Законом Республики Беларусь от 10.05.1999 № 255-З «О ценообразовании» (в ред. от 11.07.2014) субъекты предпринимательской деятельности формируют цены (тарифы) на товары (работы, услуги) (в т. ч. на товары иностранного происхождения, реализуемые на территории Республики Беларусь) самостоятельно с учетом сложившегося спроса и предложения (т. е. конъюнктуры рынка). Исключением являются товары (работы, услуги), цены (тарифы) на которые регулируют Совет Министров Республики Беларусь, государственные органы (организации). Их перечень приведен в приложении 1 к Указу Президента Республики Беларусь от 25.02.2011 № 72 «О некоторых вопросах регулирования цен (тарифов) в Республике Беларусь» (в ред. от 25.05.2017). Установление и применение регулируемых цен (тарифов) осуществляются согласно Инструкции о порядке установления и применения регулируемых цен (тарифов), утвержденной постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 22.07.2011 № 111 (в ред. от 15.03.2012).

В существующей в Республике Беларусь практике ценообразования используются как затратные, так и рыночные методы. Однако при производстве продукции, выполнении работ, оказании услуг наиболее распространенными являются именно затратные методы. При их применении цены определяются производителем на основе плановых затрат на производство и реализацию (т. е. себестоимости) товаров (работ, услуг), а также включают необходимую предприятию прибыль, налоги и иные обязательные платежи, установленные законодательством.

Данный материал публикуется частично. Полностью материал можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 1 (175), январь 2018 г. Воспроизведение возможно только с