Perakende fiyatlandırma. Başarılı bir vaka örneği

Fiyatlandırma stratejisi: alıcı için nasıl mücadele edilir, işletmenin karlılığı artırılır

fiyat - fiyat, indirimler.

Fiyatlandırma politikası, herhangi bir olgun ve gelişmekte olan şirketin stratejisinin önemli bir unsurudur, çünkü fiyatlandırma doğrudan etkiler. finansal sonuçlar işletme. Rafta fiyat belirlemeden önce, fiyatlandırmanın temel amaç ve ilkelerini belirlemek, hem ürünün hem de mağazanın güçlü ve zayıf yönlerini, iç ve dış faktörleri ve rekabet ortamını değerlendirmek önemlidir. Fiyatlandırmaya yönelik yapılandırılmış bir yaklaşım, finansal verimliliğin artmasına yol açacaktır ve hedeflerinize ulaşmanın ilk adımı, fiyatlandırmaya yönelik doğru stratejik yaklaşımı seçmektir. KORUS Danışmanlık Şirketler Grubu'nun BI Departmanı'nın iş uzmanı Sergey Vorobyov, fiyatlandırma stratejileri, şu veya bu yaklaşımın avantajları ve dezavantajları hakkında konuştu ve ayrıca işletmeniz için doğru fiyatlandırma politikasını nasıl seçeceğinizi ve böylece iş karlılığını nasıl artıracağınızı paylaştı.

Ülkemiz sadece birkaç on yıl önce bir piyasa ekonomisine geçti. Daha önce küresel olan ürünleri planlama ve dağıtma görevi özel hale geldi, pazar, sorunu kendi başlarına ve kural olarak doğaçlama yöntemlerle çözmeyi öğrenmek zorunda olan birçok küçük katılımcıyla doldu. Yavaş yavaş, küçük oyuncular önce büyük bölgesel oyuncular, ardından devasa, federal oyuncular haline geldi. Perakende sektörünün dinamik büyümesi, geniş bir coğrafyada ortaya çıkan ağları yönetmenin imkansız olduğu teknolojilerin ve süreçlerin gelişimini beslemiştir. Zamanla test edilmiş birçok teknoloji Batılı meslektaşlarından ödünç alındı. Böylece ülkemizde de perakende ticaretin yönetimine yönelik yaklaşımlar “perakende” kavramının içine yerleşmiştir.

Perakende pazarının kapasitesi kritik bir seviyeye ulaşır ulaşmaz, katılımcıların önünde bir savaş alanı açıldı. yarışma en verimli oyuncunun kazandığı yer. Ancak bu verimlilik nasıl ölçülür ve nasıl geliştirilebilir?

Perakende işinin hedefleri (etkinliğinin bir parçası olarak) uzun süredir oluşturulmuştur ve değişmeden kalmıştır: maliyetleri en aza indirmek ve geliri en üst düzeye çıkarmak. Maliyetler esas olarak iç faktörlerin (lojistik optimizasyonu, bordro, kira, işletme maliyetleri vb.) Etkisi altında azalır ve gelir doğrudan herhangi bir perakende ticaretin amacına, alıcıya ve onun ihtiyaçlarına bağlıdır. Onları en eksiksiz ve hızlı bir şekilde tatmin eden, değişimlerine uyum sağlayan kişi lider konumdadır. Alıcı, ihtiyaçlarını nerede karşılayacağını ve bunları kimin en yüksek kalitede karşılayabileceğini kendisi belirler. Alıcı hangi prensiplere göre böyle bir seçim yapıyor?

Pazarlamada, bir tüketicinin neden belirli bir mal veya hizmet satıcısını seçtiğini açıklayan bir 4P teorisi vardır:

yer - konum, konumun rahatlığı, erişilebilirlik;
ürün - hizmetler veya çeşitlilik, genişliği ve kalitesi;
promosyon - promosyon, reklam;
fiyat - fiyat, indirimler.

İşte tüketicinin kalbinin anahtarı. Bu dört nokta, alıcı için verilen mücadelede bir silah görevi görür ve her biri/herhangi biri üzerindeki rekabet avantajı, yukarıda bahsedilen iş verimliliğini artırır. Piyasadaki çok sayıda oyuncunun, geniş coğrafyalarının ve çeşitliliğinin koşullarında, avantaj elde etmede lider rol, bilgileri almanıza, işlemenize, analiz etmenize, şirketin stratejisini oluşturmanıza ve uygulamanıza izin veren teknolojiler ve iş süreçleri tarafından işgal edilir. ve istenen pazar payını kazanmak için taktikler. bu yüzden içinde son yıllar Teknik yeteneklerle desteklenen her bir 4P faktörüne kavramsal bir yaklaşım geliştirme konusu özellikle şiddetliydi.

Bir noktada, her perakende zinciri satışların düşmesi sorunuyla karşı karşıya kalır. Birçok neden olabilir. Çoğu zaman tüccarlar şirket sahiplerine rekabet ortamının değiştiğini, nüfusun satın alma gücünün azaldığını, marjın düştüğünü çünkü artık herkes fiyatlara internetten bakabiliyor ... Bunlar açık açıklamalar. Bunları bulmak ve karlardaki düşüşü haklı çıkarmak için kullanmak kolaydır. Ama sırada ne var? Rakiplerini yakmak mı? Ülke çapında maaşları ve emekli maaşlarını yükseltmek mi? götürmek Cep telefonları mağaza girişinde mi? Elbette bu yapılamaz.

Ya da belki de nedeni, mağazanın eski teknolojileri kullanması ve müşterilerle verimsiz çalışması ve tedarikçilerin rakiplerinden daha kötü koşullar sağlamasıdır? Durum zor ama değiştirilmesi gerekiyor.

Bu yazımda kurallardan bahsedeceğim. perakende fiyatlandırma ve küçük bir ağın kârını artırmayı mümkün kılan algoritma hakkında Perakende mağazaları 4 ayda %23 arttı.

Ayın En İyi Makalesi

Şöyle bir makale hazırladık:

✩izleme programlarının şirketi hırsızlığa karşı korumaya nasıl yardımcı olduğunu gösterin;

✩ size yöneticilerin çalışma saatlerinde gerçekte ne yaptığını anlatmak;

✩yasaları çiğnememek için çalışanların gözetiminin nasıl organize edileceğini açıklayın.

Önerilen araçlar sayesinde, motivasyonu düşürmeden yöneticileri kontrol edebileceksiniz.

Perakendede ürün yelpazesi ve fiyatlandırma oluşturmak için adım adım bir algoritma

İlk adım. İlçelerin potansiyellerinin ve hedef tüketicinin değerlendirilmesi.

Söz konusu ağ uyguladığı için Ev aletleri, tüketici segmentasyonu temelinde iki gösterge belirlemek gerekiyordu:

ne kadar ev bu türden mağazada sunulan mallar için harcamaya hazır;
Satın alma kararını kim ve nasıl verir.

Değerlendirme dikkate alınmalı Finansal pozisyon aileler, yeniliklere açıklık, ekipman değiştirme sıklığı, yaşam alanının özellikleri (büyük ev aletleri almaya karar verirken önemlidir), onarım sıklığı, yaşam tarzı (hediye verme ihtiyacı) vb.

Nüfus segmentasyonu sonucunda mağazaya para getirmeye hazır 4-5 ana grup belirledik. Yalnızca toplam alıcı kitlesinin en az %5'ini oluşturan gruplar ilgi çekicidir. Büyük bir hata, çok sayıda grubu ayırmak ve hepsiyle aynı anda çalışmaya çalışmaktır. Bölge nüfusunun yapısı ve geliri hakkında bilgi, açık istatistik kaynaklarından, uzman kuruluşların araştırmalarından, geçen arabaların ve büyük arabaların yakınından geçen trafiğin incelenmesinden elde edilebilir. alışveriş merkezleri yakınında yer almaktadır.

Sonuç belli bir diyagramdır (Şekil 1).

Pirinç. 1. İlçenin potansiyelini değerlendirmek

Ardından mağazanın mevcut müşteri kitlesini değerlendiriyoruz. etkili bir durum varsa CRM sistemi ve tüm müşteriler kişiselleştirilmiş sadakat kartları kullanıyor - bu harika. Ne yazık ki, bu her zaman böyle değildir. Bu nedenle, hedef tüketici segmentlerinin sınırlarını ve bir alıcının bir segmente ait olup olmadığını belirleme prosedürünü açıkça formüle etmek gerekir. Bundan sonra uzun bir süre, en az bir ay, bir çalışma yapmak gerekiyor.

Çalışmanın sonuçları Şek. 2.

Pirinç. 2. Mağaza alıcılarının yapısının değerlendirilmesi

Ve sonra bir diyagramı diğerinin üzerine koymanız ve aşağıdaki soruları yanıtlamanız gerekir:

1. ve 3. grupların müşterilerimizdeki payı neden tüm bölgeden daha az?
Alıcımızı kim aldı.
Alıcı neden ona gitti?
Bir alıcı nasıl iade edilir?

Ve ikinci soru grubu:

2. ve 5. grupların müşterilerimizdeki payı neden tüm bölgeden fazladır?
Alıcı neden ona geldi?
Nasıl tutulur ve nasıl artırılır.
Bunu şimdi ya da sonra yapacağız.

İkinci adım. Müşterilerle çalışırken önceliklerin belirlenmesi (bir ürün yelpazesi stratejisinin seçilmesi).

İki soruyu yanıtladık: yeni müşterileri nasıl çekeceğiz ve eskilerin sadakatini nasıl artıracağız.

Artık alıcıların değerleri ve kategorilerin rolleri hakkında daha ayrıntılı konuşmak mantıklı. Her grubun değerlerinin farklı olduğunu ancak aynı yaklaşımı kullandığımızı bir kez daha açıklığa kavuşturacağım.

Mağazaya gelen alıcı, aşağıdakileri almak istiyor:

İhtiyacı olan ürüne olan ihtiyacını karşılayın.
Durumuna ve bir pazarlık hakkındaki fikirlerine karşılık gelen koşullarda bir satın alma işlemi yapın.
Bir satın alma işlemi seçmek ve yapmak için makul miktarda zaman harcayın.
Gerekli garantileri alın.
Bir ürün için, fiyatın ürünün algılanan değerine uygun (uygun fiyat) veya altında (iyi satın alma) olacak şekilde yeterince ödeme yapmak.

Farklı alıcı grupları için bu göstergelerin değeri farklıdır. Gençler kulaklık alıyorsa ve onlar için satın alma hızı ve fiyat ilk sırada yer alıyorsa, o zaman TV alırken mantık farklıdır. Büyük ölçüde ekranın köşegenine bile bağlıdır. Genç bir aile TV seçerken uzun süre piyasayı araştırır, alternatifleri değerlendirir ve bilinçli bir karar verir. A başarılı işadamı sadece mağazaya gelir ve parmağını beğendiği televizyonu gösterir (bazen sadece en büyük ve en pahalı).

Bu sorunları çözmek için bir ürün yelpazesi ve teklif oluşturulur.

Birçok uzman bu aşamada rakiplerin değerlendirilmesini önermektedir. Diğer tarafa gittik. İlk olarak ürün çeşitlerini ve tedarikçileri izledik ve kategori rolleri belirledik. Kategori yönetimi kanunlarına göre, beş kategori rolü atanmıştır:

Ana– rakiplerin teklifleriyle orantılı bir teklifin sunulduğu, hedef müşterilerimiz için önemli olan kategoriler. Slogan: "Rakiplerin sahip olduklarından daha kötü olmayan her şeye sahibiz."

Kolaylık- kategoriler, genellikle hedef alıcı için gerekli olan mallar veya ana ve hedef kategorilerden mal alımına eşlik eden mallar. Slogan: "Bu ürün için başka bir mağazaya gitmenize gerek yok."

Mevsimsel Yılın sadece belirli zamanlarında talebin olduğu mallar. Slogan: "Şu anda neye ihtiyacın olduğunu biliyoruz."

Özel- az sayıda olmaları nedeniyle hedef olarak kabul edilemeyen ancak mağaza için ilginç olan tüketici kategorileri için mükemmel bir teklifin yapıldığı kategoriler. Slogan: "Aradığınız şey, sadece bizde var."

Çeşitlerin oluşturulmasında ana dikkat, hedef ve ana kategorilere odaklanmalıdır.

Üçüncü adım. Rakiplerin tanımı.

Başka bir özellik. aşağıdaki gibi önceki adımlar, her hedef tüketici grubunun kendi değerleri, bir ürün seçerken kendi tercihleri ve hizmet için kendi gereksinimleri vardır. Bu nedenle, hem fırsatlar hem de beklentiler farklıdır. Ve alıcının parası için mücadeledeki rakipler de farklı.

Ürün yelpazesini yönetirken, iki rakip grubu değerlendirilmelidir:

Rakip komşular(aynı bölgede yer almaktadır). Onlarla, alıcının hedef ürün kategorilerinden mallar için size gitmesi ve aynı zamanda ana ve diğer kategorilerden mal satın alması için bir ürün yelpazesi oluşturmanız gerekir. Bu rakipler, zamana değer veren ve daha hızlı bir satın alma işlemi yapmak isteyen düşük hareket kabiliyetine sahip müşteriler veya hizmetle iletişime geçerken her kuruşunu sayan ve nakliye maliyetlerini ve olası kayıpları değerlendirenler için rekabet ederken özellikle tehlikelidir.

Rakipler-hipermarketler ve çevrimiçi mağazalar- bu rakiplerle savaşmak daha zordur. İnternet teknolojilerini satın almak, sahip olmak ve anlamlı bir seçim yapmak için acelesi olmayanları cezbederler. Ürün çeşitliliği ve fiyatlar alanında bunlarla mücadele etmek zordur. Burada ana koz rahatlık, güven ve tabii ki satın alırken algılanan değerdir. Alıcı, ürün yelpazesindeki hedef ve ana kategorilerden malları yeterince uygun fiyatlarla bulmalıdır, böylece sadece elektronik hipermarketini ziyaret etmek için şehre seyahat etmeyi reddeder (bu, alışverişe gezi veya alışveriş için gidenler için geçerli değildir). şehrin diğer ucunda "iş başında" hipermarketin bulunduğu yer).

Dördüncü adım. Bir kategorideki başlıkların sayısını belirleme.

Hemen hemen her ürünü seçerken, alıcı öncelikle şu göstergelerden birine odaklanır: fiyat, marka veya seçim. Ürün çeşitliliği yönetilirken bu özellik kullanılmalıdır.

Fiyat. Gerekli fonksiyonlara sahip olan en düşük fiyata ürün lehine bir seçim yapılır. Ev aletleri mağazasında bunlar, rahat ve mevsimlik kategorilerden ürünlerdir. Burada geniş bir ürün yelpazesi önemli değil, açıkça lider markalar yok. Önemli olan cazip bir fiyattır.

Marka.İki veya üç ana marka satışlarda büyük pay alıyor ve birbiriyle rekabet ediyor. Kalan üreticiler ya aynı paraya daha karmaşık ve işlevsel ürünler sunarak onlarla rekabet ediyor ya da daha düşük fiyat segmentlerine geçmek zorunda kalıyor.

Menzil. Fiyat ve belirli markalara ek olarak, alıcı için geniş bir yelpaze ve seçim çok önemlidir. Neredeyse tüm hedef ve ana kategorilerden oluşan ürün yelpazesi, alıcıya geniş bir seçenek sunma ihtiyacına göre oluşturulmalıdır.

Hedef kategori olarak seçmek mantıklı değil:

Ciroda düşük paya sahip bir kategori.
Satışların düştüğü bir kategori.
Alıcı için sadece fiyatın önemli olduğu bir kategori.
tek marka kategorileri.

Hedef ürün yelpazesi ürün kategorisi örneği üzerinde daha fazla açıklama yapılacaktır. Etkili bir ürün yelpazesi oluşturmak için gereklidir:

Alıcıları seçeceğimiz iki veya üç rakip ürün yelpazesini inceliyoruz.
Hedef kategoride ürün yelpazesi, komşu rakiplerden %10-20 daha fazla olmalıdır. Rakipler-hipermarketler ile ilgili ürün çeşitliliği stratejisi, hedef tüketicinin hareketliliğine bağlı olarak oluşturulmalıdır. Alıcının hareket kabiliyeti sınırlıysa, kendinizi hipermarket ürün yelpazesinin% 50'si, mobil ise -% 70-80 ile sınırlayabilir veya bu kategoriyi hedef olarak seçip seçmeyeceğinizi düşünebilirsiniz. Rekabet bir çevrimiçi mağaza ile ise, satıcıları eğitmek gerekir. Ekipmanın buradan ve şimdi satın alınabileceği ve en önemlisi teslimat, kurulum ve servis ile ilgili herhangi bir sorun olmayacağı gerçeğine odaklanmalılar.
Rafın kapasitesini ve yeniden konumlandırma için fonların mevcudiyetini değerlendiriyoruz. Bu çok önemli. yeterli değilse perakende alanı veya oluşum için para envanter- farklı bir strateji düşünmek mantıklı.
Şu anda mağazadaki malların mevcudiyetini ve satış istatistiklerini (ruble ve parça olarak) ve karlılığı değerlendiriyoruz. Tedarikçilerden gelen ikramiyeler bu aşamada dikkate alınabilir ve sözde hesaplanır. "tam kenar boşluğu". Bonus hesaplama şemasının birçok göstergeye bağlı olması veya aylık olarak değişmesi daha zordur. Bu durumda, fiyatlandırma yaparken bonusları dikkate almanızı önermiyorum. perakende ağı. Personel için görevler belirleyerek "arka marjı" noktasal olarak yönetmek daha iyidir.
Bu kategorideki en geniş ürün yelpazesini sunacak ve bir ürün yelpazesi oluşturacak bir mağaza seçiyoruz. Bu aralığa maksimum aralık denir.
En pahalı ve en ucuz malların satışını değerlendiriyoruz. Ürün yelpazesindeki varlıklarının uygunluğuna karar veriyoruz. Üç (altı) ay içinde satış olmazsa, bu malları hesaplama için kabul etmiyoruz.
"ilk fiyat" ürünü olarak konumlanan ürünü seçip genel listeden de çıkarıyoruz.
Fiyat aralığını ve fiyat segmentlerinin sınırlarını belirliyoruz:

Kategorideki ürünün minimum fiyatı (ilk fiyattaki ürünü sildikten sonra), 10.000 ruble diyelim.
Maksimum (satışı olmayan pahalı malları çıkardıktan sonra) 25.000 ruble.
Fiyat aralığı 15.000 ruble (10.000 ila 25.000 ruble).
Segmentlerin adımı şu formülle belirlenir: (25000-10000) / 3 \u003d 5000 ruble.

Fiyat segmentlerinin sınırları:

düşük 10.000-15.000 ruble;
ortalama 15000-20000 ruble;
yüksek 20000-25000 ovmak.

Dikkat: Fiyat ölçeği ruble olarak oluşturulmuştur. Segmentler aynı genişlikte olmalıdır.

Çeşit ve satışlarda ekonomi segmentine yönelik belirgin bir önyargı yoksa, malları fiyat segmentleri arasında eşit olarak dağıtırız. Rakiplerin maksimum ürün yelpazesi 30 ise, minimum 33 olmalıdır. Buna göre, 34 ürün birimini (normal matris + ilk fiyatın ürünü) yerleştirmek için yeterli alan olmalıdır. Matriste 33 ürün adı varsa, her segmente 11 SKU düşer.

Ürünlerin segmentlere göre ilk dağıtımı sırasında mevcut matrisi, izleme sonuçlarını ve gerekli işaretleme seviyesini dikkate alıyoruz. Matris oluşumu sırasında segmentlerden biri aşırı yüklenirse, likit olmayan veya mükerrer malları çıkarırız. Segmentte yeterli çeşit yoksa boş nişleri hangi mallarla dolduracağımızı planlıyoruz.
Mal göstergelerini seçiyoruz. Bunlar, iyi satılan, maksimum sayıda rakip tarafından sunulan ve fiyatları çoğu alıcı tarafından bilinen mallardır. Kategoride bu tür ürünler yoksa, geliştirmeyi planladığımız ve kabul edilebilir bir marj seviyesinde en iyi fiyat teklifini yapacağımız ürünleri gösterge olarak seçiyoruz. Bu tür mallar% 10-15'ten fazla olmamalıdır. Göstergeler en fazla üç ila altı ayda bir seçilir. Bu durumda, yönetici kararını gerekçelendirmelidir. Üretimden çekilme, yeni ürünlerin ortaya çıkması veya tedarikçi ile işbirliğinin reddedilmesi durumunda gösterge ürünlerinde programsız değişiklik mümkündür. Sonuç olarak, özel ürünlerden oluşan bir tablo elde ederiz.

Şimdi fiyat segmentlerinde ayarlamalar yapmanız ve bir fiyat adımı belirlemeniz gerekiyor. İki seçenek vardır:

Birinci: mallar fiyat segmentlerine göre dağıtılır, ardından TOK'lar bunun dışında tutulur ve kalan mallar aralık içinde eşit olarak dağıtılır. Bu durumda, fiyat adımı eşit değildir.

Saniye: TOC'ler ürün yelpazesinden çıkarılır ve ardından kalan mallar fiyat segmentleri arasında eşit olarak dağıtılır. Bu durumda, fiyat adımı tekdüzedir, ancak belirli segmentlerde aşırı yüklenme olabilir.

Beşinci adım. Etkili bir ürün yelpazesinin oluşturulması.

İndikatör ürünler dışında hangi ürünlerin rafta olması gerektiğini belirliyoruz. İzleme sonuçlarını dikkate alarak fiyatlarını belirliyoruz. Bunları fiyat aralığında uygun yerlere yerleştiriyoruz.
Size yardımcı olacak aynı üreticilerin ürünlerini seçiyoruz. En iyi fiyatlar zorunlu mallar için TOC. Bunları fiyat aralığına yerleştiriyoruz.
Diğer üreticilerin en likit ürünlerini seçiyor ve fiyat aralığındaki boş yerleri dikkate alarak onlar için adil ve cazip bir fiyat belirliyoruz.
Kalan malları fiyat aralığında boş yerlere gerekli adımla dağıtıyoruz.
Ana matrisin iki ürününün aynı fiyata sahip olması kabul edilemez.
Maksimum sayıda mağazada bulunması gereken önemli pozisyonların bir listesini oluşturuyoruz. Bu, ürün kategorisinin çekirdeğidir.
Sonuç olarak, kategoride sipariş edilecek öğelerin bir listesini alırız. Ek bir liste ikame ürünler olacaktır.

Çip: aralıkla sürekli çalışmanız gerekir. Yeni üreticiler arayın, malları döndürün, daha az kârlı malları daha kârlı olanlarla değiştirin, vb.

Çeşit yönetimi ve perakende fiyatlandırma kurallarını biçimlendirin

Daha küçük bir alandaki veya başka bir bölgedeki bir mağazanın ürün yelpazesini oluştururken, işin algoritması aşağıdaki gibidir:

Hazırlık aşaması: hedef grupları ve rakipleri tanımlarız, izleme yaparız.
Fiyat segmentlerinin sınırlarını belirliyoruz.
SKU'ların sayısı, bölgesel rakiplerin konumlanması dikkate alınarak belirlenir.
Malların fiyat segmentlerine göre dağılımı düzensiz olabilir. Ürün yelpazesinde düşük fiyat segmentine yönelik açık bir önyargı varsa, durumu 33/33/33'e getirerek ekonomi mallarının kalıntılarından kademeli olarak kurtulmak gerekir.
TOC'yi ve kategorinin çekirdeğini fiyat segmentlerine göre dağıtıyoruz. Fiyatlar bölgesel rakiplerin takibi dikkate alınarak belirlenmektedir. Ardından fiyat aralığında kalan yerlere diğer likit mallar tanıtılır.
Her perakende zinciri için ayrı fiyatlandırma kuralları belirlenir:

İlk fiyattaki mallar ve TOK için - haftalık (günlük) izlemeye dayalı
Yeni ürünler için – rakip izleme ve marj oranlarına göre. Diğer mallar için - getiri oranının korunması ve fiyat aralığının uyumu ile.
Her üç ayda bir, rakiplerin tam bir izlemesini yapmak ve gerekirse, fiyat ve ürün çeşitliliği açısından en iyi kalabilmek için ürün yelpazesini ayarlamak gerekir.
Hedef kategorilerde: TOC önemli ölçüde düşüktür, diğer mallar %1-2 oranında daha düşüktür veya rakipler seviyesindedir.
Ana kategorilerde: TOC %1-2 daha düşük veya seviyesinde, geri kalanlar rakipler seviyesinde.

Sonuç

Perakende için temel fiyatlandırma kuralları, talimatlar, standartlar, iş prosedürleri şeklinde açıklandı. Personel eğitimleri gerçekleştirildi ve online satışlar 4 ayda %23 arttı.

Bir perakende ticaret işletmesinin fiyat politikası, işletmenin bir yandan tedarik pazarlaması, diğer yandan satış pazarlaması yapması gerektiği dikkate alınarak geliştirilir.

Mağaza, hem üreticilerden hem de çok sayıda irili ufaklı toptancıdan gelen geniş teklif yelpazesi sayesinde harika bir seçeneğe sahiptir.

Mağazanın satın alma politikası, tüketici talebine ve aynı zamanda mallardan planlı bir kâr payı elde etmeye odaklanmıştır. perakende fiyatlandırma ticari işletme maliyet bazlı ve/veya pazar odaklı olabilir.

Maliyet yöntemi, perakendecinin bir ürünün satış fiyatını satın alma fiyatının toplamı olarak belirlemesini ve sabit faiz Ona. Piyasa yönteminde fiyatlar, alıcıların satın alma niyetine ilişkin algılarına dayalı olarak belirlenir. bu ürün.

Maliyet yönteminin temel avantajı, gerekli kar düzeyini sağlaması ve basit olmasıdır. avantaj pazar yöntemi pazarlama kavramıyla olan bağlantısında yatmaktadır. Kullanımı, alıcıların hem isteklerini hem de olanaklarını dikkate almayı içerir. Ancak, piyasa yönteminin uygulanması, özellikle ticari şirketlerde, binlerce ticaret kalemini içeren ve her bir birim için ayrı fiyatlandırma çözümleri gerektiren önemli zorluklarla ilişkilidir.

Belirli bir ürünün fiyatını belirlemek, işletme stratejisinin tüm çeşitli pazarlama faktörlerini dikkate alır. Perakende ticaretin özelliği, alıcının çoğu durumda ürün yelpazesinde bir satın alma yapmasıdır. Bu yüzden fiyat politikası Bu durumu göz önünde bulundurur, örneğin, diğer malların aynı anda yeterince satın alınacağı beklentisiyle bir ürün için düşük fiyatlar belirler. yüksek fiyatlar. Malların fiyatı şunları sağlamalıdır: malların satışı, rekabet gücü, değerine uygunluk, işletmenin karlılığı.

Açıkçası, maliyet ve piyasa yaklaşımlarının bir kombinasyonu, birincisi fiyatlandırma stratejisinin temeli olduğunda ve ikincisi alıcıları çekmek için kullanıldığında en uygun çözüme ulaşılmasını sağlar. Fiyatlandırma stratejisi, tüketicinin çıkarları ile şirketin çıkarları arasında bir denge sağlamayı amaçlamaktadır. Ayrıca, bu strateji, elbette, rekabetçi pazardaki durumu da dikkate almalıdır.

M. Levy ve B.A. Weitz "Perakendeciliğin Temelleri" (1999), günümüzün perakende pazarı Birbirine zıt iki fiyatlandırma stratejisi karşı karşıya getirilir: Günlük Düşük Fiyatlar (DNC) ve Yüksek/Düşük Fiyatlar. ENC stratejisini izleyen perakendeciler, perakende fiyatlarının sürekli olarak normal fiyat seviyesi ile rakiplerin organize ettiği satış seviyesi arasında bir yerde olduğunu ve her zaman en ucuz malları sunmadıklarını vurgulamaktadır. Zamanın belirli noktalarında fiyat, bir rakibin satış veya toptan satış pazarındaki satın alma fiyatından daha yüksek olabilir.

SNC stratejisinin avantajları şunlardır: Alıcılar, fiyatların kabul edilebilir bir seviyede olduğunun farkına vararak, tek seferlik satın alma hacmini artırdıkça ve mağazayı daha sık ziyaret ettikçe, fiyat savaşları tehdidi azalır; düşük fiyatlar sürekli olarak alıcıları çektiği için reklam ihtiyacı azalır; mağazanın yüksek / düşük fiyat stratejisinin öngördüğü önemli indirimler uygulamasından vazgeçmesi ile kar artırılabilir.

UNC'nin uygulanması, düşük fiyatların sürekli olarak sürdürülmesi gerektiği, yani; düşük fiyatlı mağazalarda giyim eşyaları büyük mağazalara göre daha ucuza satılmalı ve sıradan ürünler (un, süt, şeker) süpermarketlerden daha ucuza satılmalıdır.

"Familia", Moskova'daki ucuz giyim mağazaları ağıdır. Mağazalarda çoğunlukla az bilinen Çinli, Türk giyim markalarının “Familia” kıyafetleri satılıyor. Moskova'daki tüm Familia mağazalarında çok geniş bir kıyafet yelpazesi var. Tüm kıyafetlerin fiyatları çok düşük ve stok mağazalarının yüksek bir kıyafet cirosuna sahip olması gerektiğinden düzenli satışlar var. Toplam satış döneminde Familia mağazalarındaki kıyafet fiyatları% 30-50 daha düşerek gülünç fiyatlara ulaşıyor. Maliyeti dikkate alındığında "Familia" mağazalarındaki kıyafetlerin kalitesi yüksek seviye- Familia mağazasının doğrudan rakibi dışında başka herhangi bir mağazada bu tür kıyafetleri bu fiyatlarla satın almak imkansızdır.

Bakınız: Soyadı - giyim mağazaları // Poundpig.ru.

Bazı durumlarda yüksek/düşük fiyat stratejisine sahip tüccarlar, SNC'ye uyan rakiplerinden daha yüksek fiyatlarla mal sunarlar, ancak genellikle satış yaparlar ve aktif olarak reklamlarını yaparlar. Eskiden satışlar genellikle sezon sonunda yapılırken veya tedarikçilerin düşük fiyat teklif etmesi veya stokların normları aşması durumunda, günümüzde satışlar çok daha sık düzenleniyor. Yüksek/düşük fiyat stratejisinin avantajları aşağıdaki gibidir.

1. Aynı ürün farklı segmentlere yöneliktir: pazara girme aşamasında "süper yenilikçilere" ve "yenilikçilere" yüksek fiyatlarla sunulur ve sezon sonunda ucuzluğunun cazibesine kapılan insanlar bunu alabilir. ürün.
2. Satışların heyecan verici atmosferi çok sayıda alıcıyı cezbeder ve bunun sonucunda tüm ürün satılır (farklı fiyatlarla olsa da).
3. Vurgu kaliteye veya hizmete yapılır (bir satışta bile ürünün ilk fiyatı yüksek olduğundan, alıcı kalitesini çok iyi olarak değerlendirir ki bu, ENC stratejisini uygularken her zaman böyle değildir).

Başarılı bir iş yürütmek için kullanmanız gerekir stratejik Planlama, özellikle fiyat indirimi ve yeni pazarların fethi konularıyla ilgili. 1980'den önce, Batı ticareti pratiği yıllık özel satışlar düzenlerdi, ancak daha sonra satıcılar, alıcıları günlük olarak çekmek için fiyatları her gün düşürmenin daha uygun olduğunu anladılar. Farklı yollar. Bu yöntem, reklam maliyetlerini düşürmenizi sağlar.

Ana perakende fiyatlandırma stratejisi çoğunlukla UNC ve yüksek/düşük fiyatların bir kombinasyonuna dayansa da, diğer araçlar çok popülerdir - kuponlar, indirimler, plastik kartlar, fiyat liderliği, çoklu fiyatlandırma, fiyat eşleştirme, tek ve yuvarlak olmayan fiyatlar, vb. Ancak kullanımları ana fiyatlandırma stratejisi tarafından belirlenir.

Kuponlar- sahiplerine bir ürün veya hizmet satın alırken indirimli fiyat veya başka bir menfaat hakkı sağlayan sertifikalardır. Esas olarak tüketim malları için kullanılırlar. Kuponlar gazete ve dergilerde yayınlanır (genellikle ilgili ürünün reklamını yaptıktan sonra), posta kutuları posta ile gönderilen tüketiciler, doğrudan mallara uygulanır, yoldan geçenlere dağıtılır. Kuponlar, tüketicileri ürün hakkında bilgilendirir, satın almaya teşvik eder, dikkatlerini belirli bir mağazaya çeker, rekabet avantajlarını artırır ve ürünün kullanım yoğunluğunu artırır. Çoğu zaman, kuponların yardımıyla yeni müşteriler çekmeye çalışırlar, düzenli bir müşteriyi çekmek her zaman tavsiye edilmez ve hatta olumsuzdur, çünkü toplam satın alma sayısı artmaz ve bir birim malın satışından elde edilen kâr azalır.

Fiyat indirimleri malın alıcısına iade edilen fiyat kısmıdır. Yalnızca belirli bir amaç varsa, örneğin önemli hacimlerde (parasal olarak) bir kerelik mal alımı varsa kullanılmalıdırlar. Perakendeci, fiyat indirim sistemini dikkatlice hesaplar, ürün tedarikçileriyle çalışırken ve belirli koşullar Son kullanıcıların bulunduğu yerleşim yerlerinde.

Mağazanın brüt karı nasıl olacağına bağlı olacaktır. daha fazla ürün fiyat düşüşü sonucunda satış yapabilecektir. Bir mala olan talep esnek ise, o zaman örneğin %15'lik bir fiyat indirimi, satışlarda %15'ten fazla bir artışa neden olmalıdır. Perakendeci, gerekli brüt marjı elde etmek için ürünün ne kadarının indirimli olarak satılması gerektiğini açıkça hesaplamalıdır. İki nokta dikkate alınmalıdır: ürüne olan ihtiyaç derecesi ve satın alma sıklığı. Ayrıca, rakibin fiyat indirimlerine tepkisini de dikkate almak önemlidir. İndirimlerinize karşılık olarak fiyatları daha da düşürürlerse, hem perakendeci hem de rakipler kardan fedakarlık ediyor demektir.

Genel olarak, fiyat indirimleri aşağıdakilerin yapılması gerektiğinde kabul edilebilir ve makul bir perakendeci taktiği olarak görülür:

o mağazaya müşteri çekmek, onu popüler kılmak, pazar payını genişletmek (ancak, öncelikle hangi malların ve hangi miktarda indirimli bir fiyata satılabileceğini açıkça belirlemek gerekir);
o serbest bırak depolar, son kullanma tarihi geçmiş malları, sezon dışı malları satmak;
o rekabetten kaynaklanan bir önlem olarak indirimler uygulamak.

Plastik kartlar seviyesi herhangi bir alıcı için acısız bir şekilde düşürülmesine izin veren bu tür marjları oluşturan şirketler veya plastik bir kartın reklamın bir unsuru olarak kabul edildiği bir reklam kampanyası yürüten şirketler tarafından kullanılır.

Kartlar nominal ve hamiline olabilir. Kart size indirim hakkı verir. bir miktar veya çok daha sık olarak, bir sonraki satın alma işleminde sabit veya değişken bir yüzdeyle. Değişken yüzde, haftanın gününe, mevsime, ek avantajların getirilmesine veya alıcının uzun bir süre boyunca ticaret şirketinden malları satın aldığı miktarla orantılı olarak artışa bağlı olarak değişebilir.

Kulüp plastik kartların şeması bir sonraki satın alma için indirim sağlamanın önceki yönteminden yalnızca kulüp organizasyonunun, şemaların ve kartların dağıtımının özel bir üçüncü taraf şirket tarafından devralınması bakımından farklıdır. Görevi, sözleşme şartlarına göre maksimum sayıda ticaret şirketini ve alıcıları (kart satın alma koşullarında) herkes için düzenlenmiş bir oyuna çekmektir. Kulüp kartları uluslararası uygulamada yaygın olarak kullanılmaktadır.

indirimli plastik kartlar nüfusun zengin kesimlerine odaklanan ticaret firmalarında kullanılır. Bu kartların, alıcının indirimli olarak satın alabileceği kalan miktar hakkında veri içeren kendi bilgi taşıyıcıları veya alıcı tarafından satılmayan tutarın bakiyesini belirleyen bir bilgisayara bağlı özel bir cihaz tarafından okunan kişisel bir numarası vardır. Bu kart türü, alıcı tarafından belirli bir süre içinde daha fazla mal satın alınmasını sağlayan bir miktar için tasarlanmıştır.

İndirim kartlarını kullanma metodolojisini muhasebe diline çevirirsek, alıcının ticaret şirketine bir kredi sağladığı oldukça açıktır.

Club "L" Etoile, Kasım 2001'de kuruldu.

Kulübü oluşturmanın amacı, müşterilerin birikmiş indirim kartları, ek indirimler, promosyonlar ve hizmetler sistemi yardımıyla L'Etoile mağazalarına hizmet vermekle ilgilenmelerini sağlamaktır.

Ayrıca, kulübün görevi sürekli ve maksimum operasyonel sağlamaktır. geri bildirim ilgi alanlarını dikkate alarak satın alma faaliyetini teşvik eden yeni özel teklifler sunmak için alıcılarla.

Kulüp düzenli olarak düzenli müşteriler için çeşitli etkinlikler, kulüp partileri, konserler, yeni ürünlerin sunumları, düzenli müşterilere üretim şirketlerinin veya mağazalarımızın kozmetikçileri ve makyözleri tarafından ücretsiz veya indirimli hizmetler vb.

İndirim kartı alma koşulları:

1. %10'luk bir kulüp kartı almak için, herhangi bir L'Etoile mağazasında en az 399 rubleye alışveriş yapmanız ve müşterinin kişisel anketini eksiksiz doldurmanız yeterlidir.

"L" Etoile "ağının indirim kartı, satın alma miktarı açısından kümülatiftir.

2. İndirim kartınızı kaybederseniz, lütfen herhangi bir L'Etoile mağazasıyla iletişime geçin.
3. İndirim kartlarındaki indirimler ek hüküm ve koşullara tabi olabilir.
4. Aşağıdaki tutarlara ulaşıldığında indirim kartının durumunda bir artış meydana gelir.:

Yakut Kart (%10 indirim) 399 ruble tutarında satın alındığında verilir.

Safir Kart (%15 indirimli) toplam 3000 ruble tutarında alımlar için verildi.

Ametist Kart (%20 indirim) toplam 15.000 ruble tutarında alımlar için verildi.

Elmas Kart (%25 indirim) toplam 25.000 ruble tutarında alımlar için verildi.

Kulüp "L" Etoile // L "Etoile [Resmi. İnternet sitesi]. URL: letoile.ru/club/cards/

Hediye sertifikası (Hediye kartı) avans ödemesi yapıldığını teyit eden ve sahibine sertifikanın itibari değeri kadar mal ve/veya hizmet alma hakkı veren belgedir.

Hediye sertifikaları aşağıdaki gruplara ayrılabilir:

Mezhep seçeneğine göre:

o sabit değere sahip sertifikalar ve kartlar (genellikle 500, 1000, 2000 ruble vb. için);
o ücretsiz kupürlü sertifikalar ve kartlar (bu durumda, kupür miktarı Sertifikayı satın alan kişi tarafından belirlenir).

Kuruluşun uzmanlığına göre:

o mal alımı için (kozmetik, optik, ev eşyaları, giysi, ayakkabı, spor malzemeleri vb.);
o hizmet almak için (tıbbi, kozmetik, kuaförlük, spor merkezi hizmetleri vb.).

Sertifikanın geçerlilik süresine göre:

o belirli bir geçerlilik süresi olan (1, 3, 6 ay, 1 yıl, yıl sonuna kadar vb.);
o olmadan bitiş tarihi eylem (görüntü değerinin sona ermesine kadar görev yaptı).

Dahili hizmet kurallarına göre:

o tek seferlik kullanım varsayar. Sertifika tutarının tamamı tek seferde ve eksiksiz olarak kullanılırken, sertifikanın kendisi gayrikabili rücu olarak satıcıya devredilir;
o birden çok kez kullanılabilir. Satın alma fiyatı, sertifikanın görünen değerinden düşükse, kalan tutarı bir dahaki sefere kullanabilirsiniz.

Fiyat liderliği - "çekici" ("davetkar" bir ürüne dayalı bir strateji). Perakendecinin, bu olayın ilgi çekeceğini umarak belirli mallar için fiyatları normal seviyenin altında belirlemesini sağlar. ek alıcılar ve mağazanın diğer ürünlerinin satışını artıracaktır. Sonuç olarak alıcı, mağazadaki fiyatların diğerlerinden daha düşük olduğu izlenimini edinir. Bazen bu tür mallara kârsız liderler denir. Kârsız olması için, bu tür malların genellikle gerçekleşmeyen maliyetin altında bir fiyata satılması gerekir. Fiyatları alıcılar tarafından iyi bilinen günlük malları "davetiye" olarak kullanırlar.

Süpermarketlerde "davet" ürünleri genellikle yumurta, süt, ayçiçek yağıdır. Malları "davet etme" stratejisi, fiyata duyarlı alıcılar tarafından sık sık satın alınan mallar için tasarlanmıştır.

Çoklu fiyatlandırma farklı ağırlıktaki (hacimdeki) homojen malların farklı fiyatlardan satılmasıdır. Örneğin, herhangi bir markanın 100 gramlık bir kahve paketi, aynı kahveden her zaman daha pahalıya (100 g kütle olarak), ancak 200 gramlık bir kutuda olacaktır. Bu method mal satış hacmini artırmayı amaçlamaktadır. Tuhaflığı, alıcıların bazı malları ileride kullanmak üzere stoklamasına, satın almayı karlı bulmasına ve sonuçta alıcı tarafından mal tüketiminde bir artışa yol açmasına izin vermesidir.

Çok boyutlu fiyatlandırma malları "itmek" için kullanılır ve örneğin "elli rubleye üç" teklif ederek alıcının aynı anda iki veya daha fazla mal almasını sağlamayı amaçlar.

Yöntemi kullanırken fiyat çizgisi hizalaması mağaza, farklı düzeylerde önceden belirlenmiş fiyat kalemleri sunar. Alıcı, ucuz veya orta fiyatlı veya pahalı mallar arasında seçim yapmaya bırakılır. Ayrıca mağazanın raflarında ürünler fiyat seviyelerine göre gruplandırılmıştır. Perakendeciler mal satın alırken, seçilen fiyat seviyelerine karşılık gelenleri seçerler. Çok sayıda markada kafası karışmadığı için alıcının seçim yapması daha kolaydır. Satın almak daha az zaman alır. Örneğin, mağaza Erkek giyim" bağları bağlı olarak 120, 500 ve 1000 rubleye göre gruplayabilir dış görünüş ve kalite.

Bu yöntemin avantajı, perakendecinin stoktaki ürün sayısını tutmasının daha kolay olması, ek esneklik sağlaması, ancak bazı ürünlerin satın alma maliyetinin gereğinden biraz daha yüksek veya daha düşük olabilmesidir. Esnekliğin bir kısmı, firmaların potansiyel olarak karlı ancak fiyatlandırılamayan ürünlerden vazgeçmek zorunda kalması nedeniyle kaybolabilir.

Tek ve yuvarlak olmayan fiyatlar- satın alınması üzerinde biraz düşünmeyi gerektiren "ön seçim" ürünleri için etkili değildir.

Bir araba satın alırken, alıcının bunun için 9.995 $ veya 10.000 $ ödemesi gerekip gerekmediği gerçekten önemli değil. Yuvarlak olmayan fiyatlar, alıcıyla ucuz bir sıcak ürünle ilişkilendirilir.

Fiyatın görsel algısını iyileştirmek için ayarlaması kullanılır (örneğin, 500 yerine 499 fiyat atama).

"yemi açmak" ile fiyatlandırma bir ürünü "itme" yasa dışı uygulamasını teşkil eder. perakendeci pazarlık edilebilir fiyatlar belirler (ürünü satma niyeti olmadan) ve ardından müşterileri mağazaya çekmek için teklifin reklamını yapar. "Bait-in" fiyatlandırması, reklamı yapılan "iyi anlaşma"nın alıcısı bir mağazada göründüğünde ve satıcı, alıcıyı daha pahalı bir ürün veya markaya "geçirmeye" çalıştığında gerçekleşir.

prestijli fiyatlandırma- bir perakendecinin, rakiplerine kıyasla kendilerini arka planlarından ayırmak için yeterince yüksek ürünler için fiyat belirlediği bir teknik. Yüksek fiyat psikolojik bir etki yaratır - insanları verilen malların (ve onları sunan şirketin) en iyi kalitede olduğuna ikna eder.

Yukarıdakilere dayanarak, fiyatlandırma metodolojisi bir diyagram olarak gösterilebilir (Şekil 4.2).

Pazarlama karması aracı “fiyat” sadece satılan malın maliyeti ile ilgili değil, aynı zamanda alıcının diğer maliyetleri ile ilgili konuları da içermektedir. Bu, satın alma sürecinde ortaya çıkan zaman, ücret ve duygusal maliyetleri ifade eder. Dolayısıyla fiyat, ürünün sadece maliyeti değil aynı zamanda tüketici için değeri anlamına da gelmektedir. Fiyatlandırma stratejisi konumlandırma ile tutarlı olmalıdır perakende işletmesi, rakiplerle ve pazarlama karmasının diğer unsurlarıyla ilgili davranış stratejisi, üreticinin hedeflerine ulaşmak için kullandığı fiyatlandırma stratejisini de dikkate almalıdır.

Bir perakende ticaret işletmesinde fiyatlama, maliyet odaklı ve pazar odaklı olmak üzere iki ana yönteme dayanmaktadır. Maliyete yönelim, perakendecinin malın satış fiyatını, alış fiyatının toplamı ve bunun sabit bir yüzdesi olarak belirlemesini içerir. Pazar yönlülükte fiyatlar, alıcıların belirli bir ürün için ödemeye istekli olma algılarına dayalı olarak belirlenir. Maliyet yönteminin temel avantajı, hedeflenen kâr düzeyine ulaşmanızı sağlamasıdır. Hızlı, mekanik ve nispeten basittir. Pazar yönteminin avantajı, pazarlama kavramıyla olan bağlantısında yatmaktadır, yani. alıcıların hem isteklerini hem de olanaklarını dikkate alır. Bununla birlikte, piyasa yönteminin pratik uygulaması, özellikle her biri bireysel fiyatlandırma çözümleri gerektiren binlerce ticari kalem içeren ticaret şirketlerinde önemli zorluklarla ilişkilidir. Optimum çözüm, birincisi fiyatlandırma stratejisinin temeli olduğunda ve ikincisi - müşterileri çekmenin bir yolu olduğunda, maliyet ve pazar yaklaşımlarını birleştirerek elde edilebilir.

Bir fiyatlandırma stratejisinin amacı, tüketicinin çıkarları ile şirketin çıkarları arasında doğru dengeyi bulmaktır. Ayrıca fiyat, rekabetçi pazardaki durumu da dikkate almalıdır. Günümüz perakende pazarında birbirine zıt iki fiyatlandırma stratejisi vardır: Günlük Düşük Fiyatlar (DPR'ler) ve Yüksek/Düşük Fiyatlar.

ENC stratejisini kullanan perakendeciler, perakende fiyatlarının sürekli olarak normal fiyat seviyesi ile rakiplerin organize ettiği satış seviyesi arasında bir yerde olduğunu ve her zaman en ucuz malları sunmadıklarını vurgulamaktadır. Zamanın belirli noktalarında fiyat, bir rakibin mağazasında veya toptan satış pazarındaki satıştan daha yüksek olabilir.

Bu stratejinin avantajları: fiyat savaşları tehdidi azalır. fiyatların kabul edilebilir bir seviyede olduğunu fark eden alıcılar, tek seferlik satın alma hacmini artırır ve mağazayı daha sık ziyaret eder; reklam ihtiyacı azalır, tk. düşük fiyatlar sürekli olarak alıcıları çeker; karı artırabilir, tk. mağaza, yüksek / düşük fiyat stratejisinde benimsenen önemli indirimler uygulamasından vazgeçer. SNC'yi uygulamanın zorluğu, düşük fiyatların sürekli olarak sürdürülmesi gerektiğidir, yani; giysiler büyük mağazalardakinden daha ucuza ve sıradan ürünler (un, süt, şeker) süpermarketlerdekinden daha ucuza satılmalıdır.

Bazı durumlarda yüksek/düşük fiyat stratejisine sahip bayiler, ürünleri SNC rakiplerinden daha yüksek fiyatlarla sunar, ancak genellikle satış yapar ve aktif olarak reklamını yaparlar. Güçlü yüksek/düşük fiyat stratejileri şu şekildedir: Aynı ürün farklı segmentlere yöneliktir. Pazara giriş aşamasında "süper yenilikçilere" ve "yenilikçilere" yüksek fiyatlarla, sezon sonunda ise ürünün ucuzluğunun cazibesine kapılan "muhafazakarlara" ve "ılımlı, tutumlu alıcılara" sunulur.

Perakendecinin ana fiyatlandırma stratejisi çoğunlukla EPR ve yüksek/düşük fiyatların bir kombinasyonu olsa da, müşterilere genellikle çeşitli fiyat teşvikleri sunulur. Fiyat teşvikleri yoluyla alıcıları çekmek için çok popüler araçlar şunlardır: kuponlar, indirimler, plastik kartlar, fiyat liderliği, çoklu fiyatlandırma, fiyat eşitleme, tek ve yuvarlak olmayan fiyatlar, vb. Hepsi ana fiyatlandırma stratejisi tarafından belirlenir.

Kuponlar, sahiplerine bir ürün veya hizmet satın alırken indirimli fiyat veya diğer avantajlar sağlayan sertifikalardır. Esas olarak tüketim malları için kullanılırlar. Kuponlar gazete ve dergilerde yayınlanır (genellikle ilgili ürünün reklamını yaptıktan sonra), tüketici posta kutularına konur, postayla gönderilir, doğrudan mallara uygulanır, yoldan geçenlere dağıtılır. Kuponlar, tüketicileri bir ürün hakkında bilgilendirir, onları satın almaya teşvik eder, dikkatlerini belirli bir mağazaya çeker, geliştirir rekabet avantajı, malların kullanım yoğunluğunu arttırır. Çoğu zaman, kuponların yardımıyla yeni müşteriler çekmeye çalışırlar, düzenli bir müşteriyi çekmek her zaman tavsiye edilmez ve hatta olumsuzdur, çünkü toplam satın alma sayısı artmaz ve bir birim malın satışından elde edilen kâr azalır.

Fiyattan indirimler - bu, fiyatın malların alıcısına iade edilen kısmıdır. Perakendeci, fiyat indirimi sistemini dikkatli bir şekilde hesaplar, ürün tedarikçileriyle çalışırken ve belirli koşullar altında, rekabet avantajı yaratmak için son tüketicilerle hesaplaşırken kendisi için faydalıdır.

Plastik kartlar, herhangi bir alıcı için ağrısız fiyat indirimi sağlayan yüksek marjlarla çalışan şirketler veya alışveriş yapan şirketler tarafından kullanılır. reklam şirketi, burada plastik kart bir reklam öğesi olarak kabul edilir. Kart, bir sonraki satın alımınızda size belirli bir miktar veya daha sık olarak belirli veya değişken bir yüzde indirim hakkı verir. Değişken faiz, haftanın gününe, mevsime, ek faydaların getirilmesine bağlı olarak performansını değiştirebilir veya alıcının bir ticaret şirketinden uzun süre mal satın aldığı miktarla orantılı olarak artabilir.

Kulüp plastik kartlarının şeması, bir sonraki satın alma için indirim sağlama yönteminden yalnızca kulübün organizasyonu, şemaları ve dağıtımı açısından farklıdır. kartların özel bir üçüncü taraf firma tarafından devralınması (örneğin, ortak bir proje ticaret ağı"Karusel" ve Alfa-Bank - dünyadaki tüm mağazalarda, eczanelerde, restoranlarda, güzellik salonlarında ve diğer ticaret ve hizmet işletmelerinde ödeme yapmanıza ve harcanabilecek ek puanlar biriktirmenize olanak tanıyan "Visa-Alfa-Bank Magic Card" Karusel ağında veya Citystore süpermarketi de dahil olmak üzere bu programın ortak ticari işletmelerinde alışveriş yaparak puan biriktirmenizi sağlayan Malina birikim programında).

Bir perakendecinin, bu etkinliğin ek müşteriler çekeceğini umarak belirli ürünler için fiyatları normal seviyenin altında belirlediği fiyat liderliği (marka stratejileri). Alıcı, mağazadaki fiyatların diğerlerinden daha düşük olduğu izlenimini edindiği için bu, mağazadaki diğer malların satışını artıracaktır. Bazen bu tür mallara kârsız liderler denir. Kârsız olabilmek için, bu tür malların genellikle gerçekleşmeyen maliyetin altında bir fiyata satılması gerekir. "Davetkar" bir ürün olarak, fiyatları alıcılar tarafından iyi bilinen günlük ürünler kullanılır. Süpermarketlerde örneğin yumurta, süt, ayçiçek yağı genellikle "davetiye" olarak kullanılır. "Davetkar" ürün stratejisi, fiyata duyarlı alıcılar için tasarlanmıştır.

Çoklu fiyatlandırma, farklı ağırlıktaki (hacimdeki) homojen malların farklı fiyatlardan satılmasıdır. Örneğin 100 gr. herhangi bir markanın bir paket kahvesi, aynı kahveden her zaman daha pahalıya (100 gram kütle cinsinden), ancak 200 gramlık bir kutuda olacaktır. Bu yöntem, mal satış hacmini artırmayı amaçlamaktadır. Tuhaflığı, alıcıların bazı malları ileride kullanmak üzere stoklamasına, satın almayı karlı bulmasına ve sonuçta alıcı tarafından mal tüketiminde bir artışa yol açmasına izin vermesidir.

Çok boyutlu fiyatlandırma, bir ürünü "itmek" için kullanılır ve alıcının aynı anda iki veya daha fazla türde ürün almasını sağlamayı amaçlar. Örneğin, şu şekilde: "beş yüz ruble için üç."

Fiyat çizgisi hizalama yöntemi ile mağaza, farklı seviyelerde önceden belirlenmiş fiyat kalemleri sunar. Alıcı, ucuz veya orta fiyatlı veya pahalı mallar arasında seçim yapmaya bırakılır. Ayrıca mağazanın raflarında ürünler fiyat seviyelerine göre gruplandırılmıştır. Perakendeciler mal satın alırken, seçilen fiyat seviyelerine karşılık gelenleri seçerler. Çok sayıda markada kafası karışmadığı için alıcının seçim yapması daha kolaydır. Satın almak daha az zaman alır.

Tek ve yuvarlak olmayan fiyatlar, psikolojik sonuçları olan bir fiyat kavramıdır. Bu fiyatlandırma, satın almak için biraz düşünmeyi gerektiren "ön seçim" kalemleri için verimsizdir. (Örneğin, bir araba satın alırken, alıcının bunun için 5.995 $ veya 6.000 $ ödemesi gerekip gerekmediği gerçekten önemli değildir.) Yuvarlak olmayan fiyatlar, alıcıyla ucuz bir sıcak ürünle ilişkilendirilir.

Fiyatların görsel algısını iyileştirmek için ayarlaması kullanılır (örneğin, 500 yerine 499 fiyat belirlemek).

Fiyatlandırma mekanizması, her türlü ilke, kalıp ve ayrıca fiyatlandırma yöntemlerini, bu durumda malların satış fiyatını içerir. Satıcı fiyatlandırma sürecinde kompozisyon, fiyat yapısı, fiyat endeksi, benzer bir ürün için fiyatlar, rakip fiyatları, tiraj kaybı, kar marjı vb. tanımlamalarla hareket eder. Fiyat belirlenirken, ticaret organizasyonunun, malların fiyatı ve seviyesi üzerinde doğrudan etkisi olan tüm faktörleri dikkate almaya çalışacağına dikkat edilmelidir.

Merkezde ticaret fiyatlandırma mekanizması firmaların aracılık ettiği fiyat oluşumunun ilke ve yöntemleri yatmaktadır. fiyat politikası ticaret organizasyonu ifadesini maliyet yönetiminin taktik yöntemlerinde ve ayrıca fiyat göstergelerinin oluşumunda bulur.

Ticaretteki fiyatlandırma mekanizması birkaç faktörle karakterize edilir, bunları göz önünde bulundurun:

İlk olarak, bu pazar türü veya pazar nişi, hangisinde ticaret faaliyeti. Birbirine taban tabana zıt iki piyasa türü vardır: piyasa Mükemmel rekabet ve tekelci piyasa.

Tam rekabet piyasası, piyasada alıcıların aynı ihtiyaçlarını karşılayan mallarla ticaret yapan çok sayıda satıcının varlığını içerir. Bu gibi durumlarda, satıcılardan hiçbiri fiyatlar üzerinde önemli bir baskı uygulayamaz, bu nedenle ticaret organizasyonu, fiyatları rakiplerinin seviyesinde belirlemeli ve esnek bir pazarlama politikası ve ayrıca ürünü tanıtmanın diğer yöntemleri yoluyla satışları yönetmelidir. Market.

Tekelci bir piyasaya yakın koşullarda, bu pazar bölümünü işgal eden tekelci organizasyonun önceliği fiyattır. Tüm gelişmiş ülkelerdeki tekel örgütleri ile ilgili olarak, tekel fiyatlandırmasını yasaklayan anti-tekel mevzuatı vardır. Bununla birlikte, bugün Rus ekonomisinin neredeyse tüm hammadde sektörü birkaç tekel şirketi tarafından temsil edilmektedir.

Lütfen unutmayın: Tekel fiyatlarını belirleyerek piyasaya kendi şartlarını dayatmaya çalışan oyuncular, tekel karşıtı otoriteler tarafından temsil edilen devlet, her ikisinden birini de bu çerçeve içinde belirlemeye zorlar.

İkincisi, fiyatlandırma sürecinde önemli olan her pazarın koşulları, yanı sıra mevcut durumun geçici doğası.

Piyasadaki talebin nispeten istikrarlı olarak karakterize edildiğini varsayalım, böylece firma belirli bir fiyat seviyesinde (garantili satış hacmi) belirli miktarda satış bekleyebilir. Pazarın bu durumu için en yaygın kullanılan mekanizma, özünde piyasa değişikliklerini ve tüketici tercihlerini dikkate almadan maliyetli fiyatlandırma yöntemlerine sıkı sıkıya bağlı kalmak olan pasif fiyatlandırmadır. Böyle bir pazarın bir örneği, talebin anlık olduğu ve (mevsimsellik faktörünü hesaba katmadan) rastgele bir değişken tarafından belirlendiği mücevher pazarıdır.

Büyüyen bir pazar durumunda, alıcılar niyetlerini, arzularını ve zevklerini giderek daha fazla beyan ettiğinden, pasif fiyatlandırma en iyi seçenek değildir. Bu koşullar altında, aktif fiyatlandırma, piyasa hareketindeki herhangi bir değişikliği dikkate alarak fiyatın tüketiciye göre esnek bir şekilde ayarlandığı durumlarda en faydalı olanıdır. Aktif fiyatlandırma, kural olarak, tam rekabet koşullarına yakın pazarların karakteristiğidir. Bir örnek, piyasa durumundaki değişikliklere en duyarlı olan borsa ticareti olacaktır.

Piyasanın türüne ve gelişiminin ana eğilimine ek olarak, fiyat oluşum süreci aşağıdakilerden etkilenir: sahne yaşam döngüsü mal. Kural olarak, yeni ürünler için fiyat keşif niteliğindedir. Ürün yayıldıkça ve tüketiciler tarafından kabul edildikçe fiyat sabit seviyesine ulaşır. Pazar bu tür ürünlere doyduğunda, satış fiyatı düşer, vb.

Bir ticaret kuruluşunun fiyatlandırma mekanizması çeşitlidir. Ana yöntemler şunlardır:

1. Yöntemler dahil olmak üzere maliyetli yöntemler:

tam maliyet yöntemi;
doğrudan maliyet yöntemi;
başabaş noktası yöntemi;
marjinal (marjinal) maliyet yöntemi;
özkaynak karlılığının muhasebeleştirilmesi yöntemi;
yatırım kullanımının etkinliği için muhasebe yöntemi;

2. Pazar yöntemleri:

ürünün algılanan değerine dayalı bir yöntem;
kabul edilebilir maksimum fiyatı tahmin etme yöntemi;
rakip yöntem;
Piyasa fiyatlarını takip etme yöntemi.

Listelenenlere ek olarak, idari fiyatlandırma yöntemi ve parametrik yöntem vardır.