OK!Retail portalının bu bölümündeki makaleler mağazacılık kompleksine ayrılmıştır: yetkin teşhir, çeşitler-teşhir arasındaki etkileşim. envanter, perakende satış noktalarında teşhiri yönetmenin yolları. Ocak 2012'den itibaren kayıtlı kullanıcılar, Rus mağazaları için uyarlanmış mağazacılık standartlarını içeren bir kılavuzu indirebilecekler.

Paskalya için yetkin gösterinin örnekleri ve sırları

Sevgili Perakendeciler! Paskalya herkes tarafından sevilen parlak bir tatildir! Paskalya indirimine hazırlanmak önemli bir konudur, bunun sonucunda hoş bir ek kar elde edersiniz ve müşterileriniz pek çok olumlu duyguya sahip olur!

Sevgili Perakendeciler!

Özellikle fiyat savaşları açısından rekabet yoğun olduğunda, işe çok yaratıcı bir yaklaşım gerekir - aksi takdirde felaket! Ürün teşhirini denemeniz için size biraz ilham vermek istiyorum. Size neredeyse HİÇ yatırım gerektirmeyen, ancak sizi ayırt edebilecek ve daha fazla müşteri çekebilecek birkaç harika numara göstereceğim!

Kendi duygularına inanmayan çok az insan olduğunu söyleyebilirim. Ve diğer insanların izlenimlerine ve hikayelerine daha çok inanıyorlar. Bu bölümde şunlardan bahsedilecek: talebi teşvik etmek, insan psikolojisine dayanmaktadır - kişinin kendi duygularına güvenmesi.

Tadımın amacı: Ürüne karşı olumlu bir alıcı tutumu yaratın ve promosyonların periyodik olarak tekrarlanması bu tutumu pekiştirmenize olanak tanır. Tadımlar aynı zamanda üreticinin imajına ve markasına yapılan bir yatırım olarak da değerlendirilebilir. Bu, alıcıyla güvenilir etkileşimi sağlayacaktır.

Perakende mağazacılık veya kendi ticari vitrin denetçiniz!

Sevgili okuyucular! Artık her birimiz sırayla her şeyden tasarruf etmek zorunda kalıyoruz. Ticaret işi Hayatta kaldı ve kar elde ettiyse, size "Perakende satış veya teşhir için kendi ticari denetçiniz" talimatlarını sunmanın faydalı olduğunu düşünüyorum.

Seslerin kişinin ruh halini ve aktivitelerini etkilediği bilinmektedir. İşitme yardımıyla çevremizden birçok bilgi alır ve ona tepki veririz. Herkesin kendi müzik tercihleri ​​\u200b\u200bvardır, herkes şu veya bu müzik kompozisyonuna kendi yöntemiyle tepki verir. müzik bize neşe verir, ilham verir, rahatlamamıza yardımcı olur veya tam tersine konsantre olmamıza yardımcı olur, müzik üzerimizde çok güçlü bir etkiye sahip olabilir. Müzik kullanarak birinin satın alma gücünü etkileyebileceğini varsaymak doğaldır. Bir mağazada satışları artırmanın bir yolu olarak müziği kullanmanın nasıl bir kalıp olduğunu öğrenmek için yola çıktık.

Mağazada malların sergilenmesi: malların yetkin bir şekilde sergilenmesi.

Mağazanızın kârını artırmak istiyorsanız birçok işletme detayını dikkate almanız gerekir. Bu makale "Ürünün bir mağazada sergilenmesi veya satış" faktörüne bakacaktır. Ama başka yönleri de var! En önemli parametrelerden biri, malların, özellikle de yüksek kaliteli ürünlerin tazeliği ve kalitesidir. kısa dönemler raf ömrü ve özel saklama koşulları. İÇİNDE Son zamanlardaİlgi çekici çeşitlilik faktörü önem açısından ilk sırada gelir. bakkaliye perakendesinde - bu, çiftlik ve doğal, eko-ürünlerin uygun bir fiyata bulunmasıdır. Salonda ve gişede güler yüzlü hizmet gereklidir - bu bir rekabet faktörüdür. Örneğin, müşterisinin alışveriş malzemelerini el işi çantalara koymasına yardım eden kibar bir kasiyer, bu mağaza hakkında olumlu bir izlenim yaratacaktır.

Bir mağazada malların uygun şekilde sergilenmesi, perakendecinin kârını artırmada önemli bir faktördür:

1. Mağazadaki malların sergilenmesi mantıklı olmalıdır. Müşterilerin ihtiyaç duydukları ürünleri mağazada kolayca bulabilmeleri önemlidir. Mantıksal bir teşhir düzenlemek için, tek tip satış veya tüketici özelliklerine göre gruplandırma ilkelerini uygulamanız gerekir. Alıcılar gibi düşünün! Şuna göre seçiyorlar marka yoksa fiyata göre mi? Ürünlerinizi bu şekilde yerleştirirsiniz. Yazılı olarak (Excel'de form), hangi ürün yelpazesinin ve nasıl sığacağının işaretini yapın. Mağaza büyükse, bunu şu şekilde planlamanız gerekir: önce ürün kategorisine ekipman atanır ve alt kategoriler için alanın içi dikey olarak "kesilir". Küçük bir mağazada raflar dikey olarak kategorilere ayrılır ve raflar kategorilere göre dağıtılır.

Rusça Ticaret! Rus zihniyetini dikkate alarak malların doğru şekilde nasıl sergileneceği.

Müşterilerimizden biri şu altın sözü söyledi: "Müşterileri korkutmak istiyorsanız mağazanızı mükemmel hale getirin!" Bu doğru! Mağazacılığın başlangıcının şafağında, standartlar genellikle tam olarak akıllı kitapta yazıldığı gibi uygulanıyordu. Çoğu zaman bu deneyim yetersiz kar, bazen de kayıp getirdi. Sorun ne?

Bir Rus mağazasında ürün satışının püf noktası müşteri stereotipleridir.

Her mağazanın açık olduğunu her zaman hatırlamanız gerekir İçin alıcılar. Giderek daha fazla yeni müşteri çekmek için beklentileri ve stereotipleri mümkün olduğunca karşılamanız gerekiyor. Güzel bir vitrinin tanıtılmasının itici bir etkisi oldu, çünkü uzun yıllardır müşterilerin çoğunluğu güzel bir mağazanın %100 pahalı bir mağaza olduğunu biliyordu. Mağazalarına sadece parasını değil ruhunu da yatırmış perakendecilerin “Çok pahalı!!!” Tam tersine, her şeyin toplu olduğu mağazalar, ilkel onarımlar ve kaba satıcılar ucuz olarak algılanıyordu. Stereotip "Güzel bir mağaza pahalı bir mağazadır!" bu güne kadar hayatta kaldı.

Ödeme alanı: bir mağazada ödeme alanının nasıl organize edileceği, hangi ürünün yazar kasaların yanına en iyi şekilde yerleştirileceği

Bir mağazanın ödeme alanının nasıl düzgün bir şekilde organize edileceği, ödeme alanına hangi ürünlerin en iyi şekilde yerleştirileceği ve malların kasaların yakınına yerleştirilmesinin genel olarak gerekli olup olmadığı konusunda birçok soru alınmaktadır. Perakendecilerin ayrıca kasadaki özel teklifler konusunda da şüpheleri var - kasiyer doğrudan kasadan satın alınabilecek promosyon ürünleri sunduğunda (su, kahve, çay, şeker...)

Mağazacılık: Yetkili teşhir, mağazadaki satışları artırmada yardımcınızdır.

Bu yüzden, mağazacılık nedir? Hangisi doğru: ürün satışı mı yoksa ürün satışı mı? Ve genel olarak, bu kavramı anlamanın zamanı geldi, çünkü bu hala birçok ticaret çalışanı için yabancı bir kelimedir... neredeyse müstehcen... Peki tüccarlar kimlerdir - ne yaparlar?

Mağazacılık- bu, bir tüketici ürününün son satış noktaları aracılığıyla malların tanıtımını yapmaya yönelik bir dizi önlemdir. Ana görev mağazacılık - müşterilerin dikkatini mağazanızdaki bir ürüne veya markaya çekin ve mümkün olan maksimum satışı teşvik edin.

Doğru şekilde nasıl yazılır ve telaffuz edilir? En yakın transkripsiyon ürün satışıdır. Bazı danışmanlar ve üst düzey yöneticiler, ürün tasarımının daha büyük önem taşıdığını söylüyor; bu da prensipte yasak değil. İngilizce konuşulan köken göz önüne alındığında, yine de mağazacılık yapmanızı öneririz)))

Mağaza vitrinleri neden ve nasıl tasarlanmalı? Güzel vitrinlerin fotoğraf örnekleri, mağaza vitrin tasarımı

Vitrinler uzun zamandan beri hayatın bir parçası, insan estetiğinin bir parçası, sanatın bir parçası haline geldi. Vitrinler popüler kültürün yönlerinden biridir. İnsanlar vitrinlere dikkat ediyor ve vitrinlerde sunulan ürünleri iki kat daha fazla arzuluyorlar.

Beş yıl önce "mağazacılık" kelimesi mağaza sahipleri tarafından yabancı, yeterince anlaşılmayan ve etkisiz bir şey olarak algılanıyordu. Bu, ekranla ilgili araçların tam gücünü zaten mükemmel bir şekilde anlayan tedarikçiler tarafından aktif olarak kullanıldı. Tedarikçi çalışanları, mallarını en iyi raflara kendileri koyarak mağazalardaki durumu tam anlamıyla yönetti.

Artık durum değişti. Perakendeciler mağazacılık standartlarını denediler ve bu standartların uygulanmasının etkinliğini hissettiler. Kriz, ürün çeşitliliği ve raf alanı yönetiminde analitik araçların kullanılmaya başlanmasına yol açtı. Perakendeciler, ürünleri nasıl yerleştirecekleri, hangi ürünlerin tanıtımının karlı, hangilerinin karlı olmadığı konusunda çok net hale geldi. Bu koşullar altında tedarikçilerle perakendeciler arasında raf alanı kavgaları başladı.

Çoğu mağaza sahibi genellikle satış noktalarındaki vitrinin ne kadar etkili olduğunu ve bunun mümkün olup olmadığını merak ediyor. ticaret cirosunu artırmak. Uzmanlarımız, alıcının ürünlerde daha iyi gezinmesine, mağazadaki gezinmeyi iyileştirmesine ve dürtüsel ve karmaşık satın almaları teşvik etmesine olanak tanıdığı için teşhirin self-servis mağazaların başarısında önemli bir faktör olduğunu açıkça belirtiyor. Ancak, yalnızca teşhirin yardımıyla ticaret cirosunun %15'inden fazlasını artırabileceğiniz efsanesi yalnızca bir efsane olarak kalıyor. Düzen araçlardan BİRİDİR, ancak her derde deva değildir.

Ancak teşvik etmek ek satışlar düzen iyi. Bu yazıda ortalama kontrolü artırmak ve ürün çeşitliliğinin dürtüselliğini artırmak için çeşitli tekniklere bakacağız.

1. Mağazanın oranlarını korurken ölçeklendirilmesi gereken bir “üstten görünüş” planogramına ihtiyacınız olacak. Bu planogramda mağazanın büyütülmüş bölümlerini çizeceksiniz.

2. Mağazadaki mevcut tüm vitrinlerin (alıcının gördüğü) planogramlarına ihtiyacınız olacak. Burada alt grupları ve bunların doğrusal uzunluklarını çizeceksiniz. Her alt grubu kendi rengine boyamanızı öneririz; bu, en bariz "hataları" tanımlamanıza olanak tanır.

3. Satış sıralamasını alt gruplara ve göreceli paylara ayrılmış olarak ticaret sisteminden çıkarmanız gerekecektir. Standart ABC de çalışacaktır. Bu derecelendirmeyi doğrusal ekranlarla karşılaştırın. Örneğin çay teşhirinin perakende satış alanının %2'sini oluşturduğunu, ancak cironun yalnızca %0,1 olduğunu görürseniz, o zaman çayın ayarlanması gerektiği açıktır. Şeker kutularının, bakkaliye ürünlerinin ve dondurucu torbalarının geleneksel olarak satış derecelendirmesine göre ihtiyaç duyduklarından 2-3 kat daha fazla yer kapladığını unutmayın.

4. Mağazadaki tüm vitrinlerin fotoğraflarını çekin. Fotoğraflardan sorunları görmek daha kolaydır.

5. Malların ve karmaşık setlerin gruplandırılması için ekranı analiz edin.

6. Kaç tane palet alanı bulunduğunu analiz edin promosyon ekranı. Böyle bir teşhir “giriş-çıkış” bölgelerinde olmalıdır. Uçlar nasıl kullanılıyor, kasaların yanında yeterince küçük, ucuz eşya var mı?

Bunlar basit teknikler görüntünüzü geliştirmenize olanak tanır.

Sevinç ve refah!

Mağazacılık, yetkin sergileme bilimidir.

Mağazacılık, bir mağazadaki cironun teşhir yoluyla nasıl artırılacağının bilimidir. Mağazacılık, bir dizi ilgili konuyu dikkate alır: mağazanın ürün çeşitliliği matrisi, envanter, fiyat artışı, ciro. Mağazacılığın bir perakendecinin mevcut düzenli müşterilerinden daha fazla kazanmasını sağlayan bir kanunlar bütünü olduğunu söyleyebiliriz.

1. Bir mağaza açarken mağazacılık.

Teknolojik tasarım aşamasında bir mağaza açarken, bir satış kompleksi geliştirmeniz gerekir:

• kaç ürün grubu olacak, hangi ürün grupları olacak.
• Her ürün grubunda kaç ürün planlanıyor?
• Hangi ürün grupları öncelikli, hangileri “çeşitler için” olacak?
• En çok hangi ürünlerden kazanmayı planlıyorsunuz?
• mağazanın satış alanı nedir?
• Mallar nasıl teslim edilecek?
• Malların depolarda veya “tekerleklerden zemine kadar” her şeyin stoklanması planlanıyor mu?

Bu temel soruların cevaplarını bilerek, ticaretin formatına karar verebilecek, maksimum alıcı akışının her zaman onlardan geçmesi için öncelikli malları nasıl ayarlayacağınızı, alıcıların tüm ticareti atladığından nasıl emin olacağınızı anlayabileceksiniz. alışveriş odası. Satış alanındaki perakende satış alanının dağıtımı şu prensibe dayanacaktır: en iyi ürünler- en iyi yerler.

2. Çalışan bir mağazada satış yapmak.

Mağazacılık kavramı genellikle self-servis mağazalar için kabul edilebilir. ancak bir tezgahlı mağazada ayrı bir satış unsuru önemlidir - ürün yakınlığı. öyleyse hadi çalışan bir süpermarkette görüntüyü ve metrekare başına çıktıyı iyileştirmek için neye ihtiyaç duyulduğunu bulalım:

• 2 tür planogram çizin - her raf ve vitrin için üstten görünüm ve vitrin görünümü.
• Ürün gruplarına ve alt gruplara göre perakende satış alanının dağılımını planogramlar üzerinde çizin.
• ABC'yi ürün gruplarına ve alt gruplara göre kaldırın, mevcut ekranla karşılaştırın. Belirgin bir bozulma yoksa, tamamen yetkin bir düzene sahipsiniz demektir. Satış dağıtımında gözle görülür tüm bozulmaları normalleştirin.
• Satış katındaki müşterilerin yörüngesini çizin. Soğuk bölgeler varsa, malların yeri üzerinde çalışın, muhtemelen öncelikli malların çoğaltılmasına değer. Soğuk alanlar daha iyi aydınlatılmalıdır. Sıkışıklık ve kuyruklar varsa, ek teşhir noktaları oluşturarak veya koridorları genişleterek bu alanları rahatlatın.
• Müşterilerin satış katında harcadığı zamanı ölçün. Bir mini market için norm 15 dakika, bir süpermarket için ise 25-30 dakikadır. farklılıklar varsa bu, düzenin yeniden düzenlenmesi, daha dinamik ve ilginç hale getirilmesi gerektiği anlamına gelir. Bunu yapmak için birkaç ürün grubunun yerini değiştirmeniz yeterlidir, ayrıca en karlı ürünlere ağırlık vermek de faydalıdır.

Bir mağazadaki vitrinin denetimini gerçekleştirmek için gerekenler.

1. Satış katının üstten görünüş planogramını ve teşhir görünümlerinin planogramını hazırlayın.
2. Ürün çeşitliliği gruplarına göre malların yerleşimini belirtin.
3. Analiz, ticaret katının girişinden başlar.
4. İçeri giren kişinin ilk bakışının düştüğü yeri planogram üzerinde işaretleyin.
5. Satış alanının ne kadar iyi görünür olduğunu, imar alanının net olup olmadığını ve genel navigasyonun erişilebilir olup olmadığını değerlendirin.
6. Müşteri akışı yönünde dönün.
7. Sağdaki ve soldaki ekranı dikkatlice değerlendirin. Malları almak uygun mu, fiyat etiketleri ve bilgiler görünür mü, alt rafa doğru eğilmek kolay mı?
8. Fotoğraf çekmek.
9. Doğrusal Görüntüleme Analizi ve ABC ile gözlemleri katmanlayın.
10. En az 3 kişinin gözlem yapması yararlı olur. Mağazanızı nadiren ziyaret eden bir kişiyi deneye dahil etmek idealdir. Gözlemlerinizi arşivlere kaydedin.

Ayrıntılar Ana kategori: MAKALELER Yayınlanma tarihi: 12 Aralık 2011 Güncellenme tarihi: 16 Mart 2017

Eğer mağazacılığın sırlarını biliyorsanız ve bu hilelere kanmıyorsanız, sadece gerçekten ihtiyacınız olanı satın alıyorsanız, o zaman tutumluluğunuz, iradeniz ve organizasyonunuz ancak alkışlanabilir. Ancak çoğu insan, kendilerini orada burada raflardan çeken ürün çeşitliliği karşısında etkilenmeden edemiyor. Ancak düşmanı görerek tanımalısınız - hadi süpermarketlerde satıcıların hangi hileleri kullandığını öğrenelim.

Girişte meyve ve sebzeler

Sebze ve meyve satışının arkasında da mağazacılığın sırları yatıyor: Çoğunlukla salonun başında satılıyorlar ve bu nedenle alıcı her şeyden önce sağlıklı gıda ürünleri alıyor, vicdanını rahatlatıyor ve sonra daha isteyerek daha fazla satın almaya başlıyor. zararlı ve gereksiz yiyecekler.

Salonun arka tarafında süt ürünleri

Süpermarketlerdeki benzer hileler süt ürünleri için de yapılıyor, tam tersine odanın arka köşelerine yerleştiriliyor. Bu, popüler süt ürünleri arayışında olan alıcıların diğer malların yanından geçip yol boyunca bir şeyler kapmaları için yapılır.

Ayrıca ekmek, süt ürünleri gibi en önemli ürünleri yakınınızda neredeyse hiç görmeyeceksiniz. tavuk yumurtaları- salon boyunca dağılmışlar ve satıcıların bu hilesi aynı zamanda alıcıların mümkün olduğunca fazla sayıda yabancı satın alma işlemi yapmalarını sağlamayı da amaçlıyor.

Açlığa güvenmek

Çoğu zaman, unlu mamuller de girişe yerleştirilir - bu ticari sırlar, ziyaretçilerin hemen acıkmasını sağlamayı amaçlamaktadır, çünkü taze pişmiş ürünler, aromalarıyla tükürük bezlerinin aktivasyonunu tetikler. Bu nedenle ani açlık hissinden dolayı gereksiz alışveriş yapmamak için markete gitmeden önce bir şeyler atıştırmanızı tavsiye ederiz.

"Sağ el" kanunu

Pek çok süpermarkette, salondaki hareket sağdan sola, yani saat yönünün tersine gerçekleştiğinde, sağ el kanunu uygulanır. Böyle bir hareket sırasında ziyaretçi genellikle sağa bakar, bu da en pahalı malların veya yakında bozulacak malların bu tarafa yerleştirilebileceği anlamına gelir.

Kırmızı indirimlerin rengidir

Süpermarketlerin hileleri sonsuz ve çeşitlidir: Hatta bize kırmızı fiyat etiketlerini fiyat düşüşleri ve indirimlerle ilişkilendirmeyi bile öğrettiler! Aynı zamanda fiyat aynı kalabilir veya çok az bir miktar azalabilir ama beynimiz bu ilişkiyi yakalayacak ve kırmızı fiyat etiketiyle satın almanın fayda sağlayacağına karar verecektir.

Beyaz tazeliğin rengidir

Balık ve et satışı yapılan reyonlar çoğunlukla beyaz renkte yapılmaktadır. Görsel olarak bu, ürünlerin daha taze görünmesini ve tesisin steril ve güvenli görünmesini sağlar ve bu da alıcıya güven verir.

Arabalar gerekenden daha büyük

1938'de market arabalarının icadından günümüze kadar boyutları kabaca iki katına çıktı. Ve bunun iyi bir nedeni var: Arabada çok fazla boş alan varsa, o zaman bilinçaltınızda onu doldurmak istersiniz. Bu nedenle, süpermarkette nasıl para harcamayacağınızı bilmek istiyorsanız, mağazadan bir sepet almak daha iyidir - daha az satın alın, daha fazla tasarruf edin.

Ucuz malların fark edilmesi zordur

Belki siz de bu süpermarket hilelerini fark etmişsinizdir: En pahalı ürünler ortadaki en uygun yerde, tam göz hizanızda bulunur. Bilinçaltı düzeyde böyle bir ürün en kaliteli gibi görünürken, alt raflardaki (genellikle en ucuz olan) ürün daha düşük kalite izlenimi verir.

Eşleştirilmiş Ürünler

Satıcıların bir başka sinsi sırrı, eşleştirilmiş ürünleri veya eşlik eden ürünleri içerir - bunlar, alıcının hemen birlikte aldığı ürünlerdir. Örneğin bira reyonunun yanında kraker, cips ve kurutulmuş balık, tatlıların yanında ise çeşitli içecekler ve meyve suları satılacak. El birbiri ardına satın almak için uzanıyor, değil mi?

Ödeme sırasında değişiklik

Ve son olarak kasada sakız, nane şekeri, lolipop, çikolata ve diğer küçük eşyalar şeklinde mağazacılık hileleri sizi bekliyor. Müşteriler kuyrukta vakit geçirirken bu raflara bakar ve çoğu zaman bir şeyler kaparlar; sonuçta, toplanan toplam mal miktarıyla karşılaştırıldığında, bir miktar sakız bir "kuruşluk" satın alma gibi görünür.

Aşağıdaki videoda malların ne kadar yetkin bir şekilde sergilendiğini görebilir ve mağazacılığın diğer sırlarını öğrenebilirsiniz:

Kendiniz için alın ve arkadaşlarınıza söyleyin!

Web sitemizde de okuyun:

Daha fazla göster

Banka kredisine ihtiyaç duyan herhangi bir kullanıcı için en kullanışlı ve popüler işlev, kredi hesaplayıcıdır. Kullanıcının önünde bankaların tüm kredi teklifleri listesi bulunduğundan en uygun kredi koşullarını bulmanızı sağlar ve bu da aynı zamanda. gelecekte anapara ve tahakkuk eden faiz ödemelerinden bahsedeceğimiz zaman ortaya çıkabilecek tuzakları ortadan kaldırmayı mümkün kılıyor.

Modern mağazacılığın faydaları

Mal ve hizmetlerin bol olduğu bir çağda, tek bir modern ürün bile yok. perakende mağaza Ticaret katının geniş alanında rahat ve kolay gezinme olmadan yapamayız. Tamamen müşterilerin rahatlığı için, mallar raflara yerleştirilmeli ve tematik bölümlere sıkı bir şekilde sıralanmalıdır. Peynirler, lorlar ve diğer fermente süt ürünleri yakınlarda bulunmalı, etler baharat bölümüyle, cipsli bira, kuruyemişler ve kuru atıştırmalıklarla birleştirilmelidir. Bu, alıcıya petrolü nerede arayacağını ve arabayı nereye yuvarlayacağını açıkça belirtecektir. ev kimyasalları. Böylece, doğru ürün teşhiri ve beraberindeki promosyon malzemeleri (kitapçıklar, posterler, test numuneleri, promosyonlar vb.) müşterileri sunulan ürünler hakkında bilgilendirir ve sonuçta nihai satın alma kararını etkiler.

Malların tüketiciler için kolay bulunabilirliği, mağazacılığın temel görevidir.

Satış alanının doğru tasarımı sayesinde mağaza sahibi müşterilerin davranışlarını kontrol eder. Mağazacılık, alıcıların psikolojisini analiz etmeye yardımcı olur ve ürünleri tanıtmak ve satmak için en uygun önlemleri sunar. Başka bir deyişle mağaza satışları ve cirosu, ürünlerin sergilenmesine ve raflara yerleştirilmesine ve ayrıca departmanların konumuna doğrudan bağlıdır. Ekmek departmanının satış katının en uzak köşesine yerleştirilmesinin en iyi yol olduğu bir sır değil. Bu durumda bir alıcı en popüler ürün olan ekmek için gelirse tüm mağazayı dolaşmak zorunda kalacak. Alıcının ekmeğe ihtiyacı yoksa, taze pişmiş ürünlerin aroması onu yine de ekmek bölümüne getirecektir. Hoş kokuların ise anlık satın almalarda çok daha etkili olduğu biliniyor.

Satış alanının özel tasarımı ekstra çaba gerektirir. Süpermarketin bölümleri sıkı bir sıraya göre düzenlenmiştir. Mağazacılık uzmanları, satış katlarının organizasyonunu sıfırdan düşünürler. Mekanın tasarımında büyük ve küçük soğutma üniteleri, açık dondurucular, ısıtmalı vitrinler, raflar, markanın ihtiyaçlarına yönelik promosyon vitrinleri, ilgi çekici reklam standları, billboardlar, Balonlar ve diğer aksesuarlar. Duvarların rengi önemli bir rol oynar. müzik eşliği ve ilgili mağaza demirbaşları, aydınlatma ve tasarım stili, unutulmaz bir görsel etki sağlamak için.

Yetkili mağazacılık aşağıdaki hedefleri karşılamalıdır:

Müşterilere ürün yelpazesi hakkında bilgi vermek

Müşterinin dikkatini ürünlerin raflardaki konumuna odaklamak

Ürün satış yönetimi

Müşteri davranışını yönetmek (zevk ve talebi şekillendirmek, ürün çeşitliliğini artırmak, popüler markaların varlığı, anlık satın almaları teşvik etmek, markaya dikkat çekmek ve onu rakiplerden ayırmak, danışmanlık personelini artırmak, ürünlerin kompozisyon tasarımında düşünceli olmak, atmosfer ve olumlu bir duygusal ruh hali, müşterilere önem verme).

Başarıya odaklanan bir şirket şu hedefleri takip eder: Müşterilerle iletişimi geliştirmek, sadık bir kitleyi artırmak ve yeni müşterilerin beğenisini kazanmak. Bir ürün üreticisi tarafından mağazacılık hizmetleri sipariş edildiğinde, sipariş verirken asıl amacının tüketicilerin dikkatini çekmek ve belirli bir markayı tanıtmak olduğunu belirtmekte fayda var. Sahipler büyük mağazalar ve süpermarketler satış alanında düzen olmasını ve tüm malların yüksek kalitede görünmesini sağlamakla ilgileniyorlar. Burada asıl vurgu şirketin kârını artırmak ve sadakat oluşturmaktır.

Malların etkili teşhiri

Modern mağazacılığın temel kavramı, malların doğru şekilde sergilenmesidir. Bir ürünün konumu alıcıların kararlarını tam olarak nasıl etkileyebilir? Tüketiciler için bunu nasıl daha iyi ve daha kullanışlı hale getirebiliriz? Pazarlamacılar, büyük bir mağazadaki insan davranışının psikolojisini ve özelliklerini dikkate alarak, malların sergilenmesine yönelik bir dizi öneri geliştirdiler. Sadece birkaç on yıl önce ürünler raflara kendiliğinden yerleşiyordu, bugün bu süreç gerçek bir sanata dönüştü.

Malları vitrinlere yerleştirme kuralları:

Her ürün ve marka adı alıcı tarafından açıkça görülebilmeli, diğer ürünler onu engellememelidir.

Tüketicilerin aşina olmadığı yeni markalar her zaman ön sıralarda belirgin bir şekilde sergileniyor.

Raflar aşırı dolu görünmemelidir. Yeni ürün Dağınıklığı ve hasarı önlemek için raftaki "boşlukları" doldurarak kademeli olarak görüntülenir.

Ürünler bulunmalıdır. Alıcının ürünü raftan kolay ve hızlı bir şekilde alabilmesi gerekir.

Popüler ürünler aynı yerde sergileniyor.

Sanatsal tasarım tekniklerini kullanma. Raflar düzgün ve şık görünmelidir.

Mal farklı şekiller Bire bir ya da üst üste gidemem.

Etiket her zaman alıcı tarafından görülebilir; bu bir marka bilinirliği meselesidir.

Uzmanlar, malları sergilerken her zaman fiyat etiketlerinin varlığını dikkate alır ve temizliği ve düzeni korur. Tereyağı ve peynir gibi ilgili ürünler bir arada, uyumsuz olanlar ise ayrı ayrı yerleştirilmelidir. En popüler tüketim malları göz hizasında yer alır; emsallere uygunluk kuralı burada geçerlidir. Alıcının tek bir el hareketiyle ürünü alabilmesi önemlidir. Alıcı, bir rafa ilk baktığında, tıpkı kitap okurken olduğu gibi, öğeleri soldan sağa veya yukarıdan aşağıya doğru tarar. Bu nedenle malların teşhirinin yetkin bir şekilde yapılması gerekir.

Alıcı Psikolojisi

Süpermarkete giderken herkes oraya neden gittiğini bilmez. Mağazacılık tüketici sepetinin içeriğini kontrol edebilir. Mağazada alıcı, planlı bir satın alma işlemi yapar, dürtü (kendiliğinden) veya yarı dürtü (alıcı yoğurdun markasına anında karar verir).

Bir perakende satış alanı düzenleme aşamasında, mağazacılık uzmanları, bir ürün seçerken tüketici psikolojisinin özelliklerini dikkate almalıdır. Bu, malları doğru bir şekilde sıralamanıza ve satın alma seçim sürecini müşteriler için ilginç bir eyleme dönüştürmenize olanak tanır.

Satış katındaki müşteri davranışının özellikleri:

Mağaza girişinde ilk 6 basamak bölgesine eşya koymamalısınız. Alıcının önce etrafına bakıp alışmayı tercih ettiği, bu nedenle aktif eylemlerde bulunmadığı bir sır değil.

Müşterileri mağazanın orta kısmına mı çekmek istiyorsunuz? oraya yayınla popüler ürün!

En yüksek tüketici faaliyeti “altın üçgen” alanında (giriş - kasa - popüler ürünler) görülmektedir. Kural olarak, talep edilmesi gereken ürünler satış katının girişine, geniş talep gören popüler ürünler ise kasaya giderken çıkışa yerleştirilir. Bu nedenle popüler ürünlerin sergilenmesi “altın üçgen” çerçevesinde gerçekleştirilmelidir.

Mallarla dolu raflar boyunca yürüyen alıcı, dikkatinin %70'ini sağındaki raflara verir ve dikkatinin yalnızca %30'unu solundaki raflara verir.

"Altın raf" alıcının göz hizasındaki bir raftır. Aşağıdaki indirimli ürüne dikkat eden kadınların "altın rafa" erkeklerden daha fazla baktığına inanılıyor. Ürün tüketicinin göz hizasında ise satın alınma ihtimali çok daha yüksektir. Böylece “altın raflardaki” malların satışları %15 arttı.

Çoğu zaman alıcı, belirli bir kategoride rafta ilk sırada yer alan, ihtiyaç duyduğu ürünü alır. Bu hızlı arama kuralı, müşterinin acelesi olduğunda geçerlidir.

Bir ürünün raftaki miktarı onun pazardaki konumunu gösterir. Bir marka ne kadar popüler olursa rafta o kadar fazla yer kaplar.

Alıcının gözlerini 40 dereceden fazla bir açıya kaldırması sakıncalıdır.

Teslim süresi en kısa olan ürün, alıcıya daha yakın konumlandırılmalıdır. Ürünler raflarda durmamalı!

Yeni ürünler en çok satanların yanına yerleştirilmelidir. Bu, tüketicilerin dikkatini yeni ürüne çekmeye yardımcı olacaktır!

Rahatlatıcı müzik, kolay alışverişi teşvik eder. Müşteriler, en sevdikleri kompozisyonların keyfini çıkararak koridorlar arasında mutlu bir şekilde yürüyorlar.

Görsel Mağazacılığın Sırları

Satış noktalarında (Satış Noktası veya P.O.S) reklam Ana hedef- Tüketiciye markayı hatırlatın veya yeni ürünler hakkında bilgilendirin. Satıcılara göre reklam malzemeleri marka bilinirliğini artırmaya ve belirli ürünlerin satışını teşvik etmeye yardımcı oluyor.

Buna göre Pazarlama araştırması sayesinde tüketiciler bir ürün hakkında aldıkları görsel bilgileri daha iyi özümseyebilir. Böylece P.O.S reklam malzemelerinin etkinliği ve faydaları ortadadır. Tüketicilerin görsel algısı talebi ve buna bağlı olarak mağaza cirosunu artırabilir.

Mağazacılık çeşitli reklam araçlarını kullanır: sunum yapıları ve stantlar, sergi sergileri ve raflar, dergiler, broşürler, fiyat etiketleri, baskı malzemeleri, çelenkler, grafikler, wobblers (alıcılar için parlak karton yemler), jumbies (malların büyük boyutlu karton kopyaları) ), zemin aksesuarları, hediyelik eşyalar ve müşterilere ürün logolu hediyeler.

Profesyonel bir satıcı ekibi, zanaatlarının inceliklerini ilk elden biliyor. İyi bir mağazacının görevi, mağazadaki malların bulunabilirliğini sağlamak ve satışları dikkatle izlemektir. Ayrıca mağazacının yetkinlik alanı, rafların ve satış alanının tasarlanması, ürün sunumlarının ve diğer reklam ve bilgilendirme etkinliklerinin düzenlenmesi, müşteri siparişi oluşturulması, ürün ve promosyon malzemelerinin sağlanması, ürün satış zamanlamasının izlenmesi, ilişkilerin sürdürülmesidir. müşterilerle ve çok daha fazlasıyla.

Sonuç olarak, mağazacılığın bir ürünü başarılı bir şekilde satmaya yardımcı olduğunu not ediyoruz. Ürün çeşitliliğinin mevcudiyeti ve satış alanındaki malların ve rafların doğru düzenlenmesi üzerinde tam kontrolün yanı sıra tüketicilerin ihtiyaçlarına odaklanmayı içeren profesyonel bir iş yaklaşımı, müşterilerin katılımı olmadan mal satmanıza olanak tanır. satıcı. Memnun müşteriler size tekrar tekrar gelecektir - bu, mağazacılık becerisidir.

Görsel Mağazacılığın Altı Emri

Çoğu zaman, Moskova ve diğer büyük şehirlerdeki tüccarlar bu şekilde satış yaparak görsel çeşitliliği kastediyorlar. Aslında, malları raflara ve mağazanın mobilyalarının diğer unsurlarına doğru şekilde yerleştirmenin yanı sıra çeşitli tabela ve posterler düzenleme yeteneğidir, böylece tüm bunlar ürünün avantajlarının ve hızlı satışının en görsel gösterimine katkıda bulunur. (alıcının daha sonra bu mağazaya geri dönmesinin yanı sıra). Üstelik görsel mağazacılık teknikleri yalnızca büyük zincir hipermarketlerde uygulanamaz (aslında bu alandaki uzmanların çalışmaları, zincir mağazalara gelirlerinin önemli bir yüzdesini sağlar). Küçük perakende satış mağazaları da sıklıkla satış hizmetlerine başvurarak satışlarını teşvik eder ve daha fazla gelişme sağlar.

Bu alandaki birçok uzmanın ortak görüşlerine dayanarak en az altı tanesi tespit edilebilir: temel kurallar mağazacılık organizasyonu perakende satış. Bunları kısa ama anlaşılır bir biçimde sunalım:

• Ürünü çevredeki arka planda öne çıkararak dikkat çekici ve anlamlı hale getiriyoruz.

Örneğin, gerekli ürünü daha geniş veya daha uzun sıralara yerleştirerek miktarını artırabilir veya düzgünce katlanmış bir slayt şeklinde sunabilirsiniz. Veya renk paletini dikkat çekici bir tonla vurgulayın (Moskova'daki profesyonel satıcıların genellikle indirimli fiyat etiketleri ve diğer POS öğelerini kırmızı, sarı veya turuncu yapması boşuna değildir). Zehirli, gözü yoran çiçekleri aşırı kullanmayın.

Ayrıca ürünün ambalajına da dikkat etmek önemlidir; ona ek bir olağandışılık veya gizem verilebilir - alıcı hemen ona bakmak ve içeriğini dikkatlice incelemek isteyecektir. Satış alanındaki iyi yerleştirilmiş aydınlatma da burada bir rol oynayacak ve kişinin dikkatinin odaklanmasına yardımcı olacaktır. doğru ürün.

• Anahtar ürünleri ortalama bir insanın göz hizasına yerleştiriyoruz.

Elbette gözleri bulutların arasında bir yerde olan veya tam tersine kendi ayakkabılarını dikkatle inceleyen insanlar var, ancak ağ mağazacılığı uzmanları, mağazalardaki alışveriş yapanların çoğu zaman ileriye baktığını, bazen etrafa baktığını çok iyi biliyor. Bu nedenle, temel ürün öğelerini ortalama boydaki bir kişinin göz hizasında yaklaşık 150-160 cm yüksekliğe yerleştirmek mantıklıdır. Mağazacılığı organize ederken, üst raflara biraz daha az alakalı ürünler yerleştirilir ve en az önemli olanlar zemine daha yakın, hatta sol alt köşedeki "ölü bölgeye" yerleştirilir.

• Müşterilere çeşitlilik verin.

Katılıyorum, mağaza raflarında değişiklikler görünce göz seviniyor. Bölgedeki tüm mağazalar aynı görünüyorsa, aynı ürünleri aynı fiyatlarla satıyorsa, ilgi çekici olmayan promosyonlar ve özel tekliflerle zar zor hareket ediyorsa, bu mağazalardan bir şey satın alma isteği anında sıfıra düşer. Perakende ticarette mağazacılığın devreye girdiği yer burasıdır - küçük bir ürün yelpazesinden bile bir profesyonel, ayrıntılı olarak incelenmesi gereken son derece çekici bir resim yaratabilecektir. Ürün grupları arasındaki sınırların değiştirilmesi, çeşitli reklam malzemelerinin doğru yerleştirilmesi, parlak fiyat etiketleri ve diğer POS öğelerinin kullanılması - tüm bu ayrıntılar, satılan ürünün tamamının imajı üzerinde büyük bir etkiye sahip olacaktır.

• Grup gösterimine dikkat edin.

Yani ürünleri en ufak hatalardan bile kaçınarak doğru gruplara dağıtın. Mağaza raflarının içeriğini inceleyen bir alıcı aniden sıraların ortasında bir gömlek bulursa unlu Mamüller bu onun satın alma ruh halini ciddi şekilde bozabilir. Ve ürün gruplarının kendi aralarındaki göreceli konumu daha az önemli değildir - bitişik raflara ayakkabı ve şeker koymamalısınız. Mağazalardaki deneyimli ve profesyonel mağazacılık ustaları, grup içinde eşit derecede özenli çalışmalar yürütüyor, ürünleri maliyet, boyut, ağırlık vb. Göre farklılaştırıyor. Önemli olan, dağıtım ilkesinin yalnızca bir uzman tarafından değil, ortalama bir alıcı tarafından da fark edilebilir olmasıdır.

• Profil oluşturma.

Ağ oluşturmaya katılanların doğrudan sorumluluğu perakende mağazacılık alışverişi daha kolay ve keyifli hale getiriyor. Eğer bu büyük bir meseleyse alışveriş merkezi, o zaman her alıcının - yaşı, cinsiyeti, mesleği, sosyal statüsü ne olursa olsun - ihtiyaç duyduğu ürünü hızlı ve fazla çaba harcamadan bulabilmesi için tüm koşulları yaratmak son derece önemlidir. Deneyimli bir perakende satış uzmanı, mağazanın herhangi bir yerinde kalabalık oluşma olasılığını azaltabilir. Yaklaşık olarak aynı şey küçük mağazalar için de geçerlidir - yalnızca orada, belirli bir ürün grubuna odaklanarak kuruluş aşamasında profil oluşturma yapmak daha iyidir.

• Tek bir yerde öğe sayısı konusunda aşırıya kaçmayın.

Burada POS elemanlarından bahsediyoruz. Satışı düzenlerken miktar konusunda çok ileri giderseniz, alıcıyı neredeyse paniğe sürükleyebilirsiniz. Bu soruya orantı duygusuyla ve çoğu insanın aynı ortamdaki dokuzdan fazla nesneyi neredeyse hiçbir zaman hatırlamadığını bilerek yaklaşın. Ve tam olarak dokuz tek tip POS öğesi, izin verilen maksimum sayıdır ve bu, yalnızca muazzam bir ürün yelpazesine sahip büyük hipermarketlerde meydana gelebilir. Mağaza küçük veya orta ölçekli kategoriye aitse, satış sırasında bir ürün tipine ilişkin POS sayısı dört veya beşe düşürülmelidir.

Elbette bu altı nokta, Moskova ya da başka bir şehirdeki iyi ve nitelikli bir tüccarın iyice anlaması gerekenlerle sınırlı değil. Ancak bu mesleğin temel unsuru bu metinde verilen kurallardır. Geriye kalan her şey zaten bir dereceye kadar onlara dayanıyor.

Ticarette gökyüzünün kullanımı

SKU, malların satışını saymak ve kontrol etmek için kullanılır; aslında bir ürün makalesidir. Kısaltma İngilizce'den geliyorSKU - stok tutma birimi. Çeviride bu “ticaret birimi” anlamına gelir.

Mağazalar bu sistemi benzer ürünler arasındaki farkları belirlemek için kullanır. Tedarikçiler bunu ürünlerinin hareketini takip etmek için kullanıyor. Bu yaklaşım depo dengesini kontrol etmenize, tahminler yapmanıza ve bütçe planlaması yapmanıza olanak tanır.

Satın alma üzerindeki etkisi

Araştırmalar şirketin gelirinin çoğunluğunu toplam ürün sayısının yalnızca %20'sinden elde ettiğini gösteriyor. Ancak geri kalan %80, gelecekteki satın alma yerinin alıcıyı belirlemesinde önemli rol oynuyor. Psikologlara göre çok sayıda ürün ünitesinin sunulduğu ve alıcının tercih edeceği mağazada kişinin satın alma kararı vermesi daha kolaydır.

Sizden önemli bir "ama"ya dikkat etmenizi rica ediyoruz: Ürün çeşitlerinde aşırı arz olduğunda, sahipsiz gökler daha belirgin hale gelir. Bu da gereksiz ek maliyetlere yol açar.

Karışıklığı önlemek için, bu sistemi kullanan her şirket, ürün öğelerini kodlamak için kendi şeffaf yöntemini geliştirmelidir. Çünkü bazen makaleler arasındaki farklar minimum düzeyde olabilir.

Tüketici talebine bağlı olarak çeşitli ürün birimleri türleri vardır:

• Ek, ana ve öncelikli olanlara kıyasla kendi tüketicileri olan daha az popüler bir kategoridir. Toplam mal sayısı içindeki en iyi pay %20'dir.
• Temel - müşteriler arasında sürekli talep gören, istikrarlı satışlara sahip
• Öncelik - tüketiciler arasında en popüler birimler

Bir ürünün hangi kategoriye ait olduğunu belirlemek için ABC veya XYZ analizi yapılmalıdır.

Geliri korumak veya artırmak için bir şirketin ürünleri için alıcıları olması gerekir; bunun tersi de geçerli değildir.

Mağazacılık hakkında her şey

Mağazacılık satış sanatıdır. Alıcının bir ürünü satın alma kararını etkilemenize olanak tanıyan şey budur. Bugün artık bunun gerekliliği tartışılmıyor, herkes bu alanda guru olmaya çalışıyor. Ancak bunun için temellerini anlamanız gerekir.

Görsel Mağazacılık

Müşterilerin bir mağazaya girerken ilk dikkat ettiği şey elbette dış görünüş ticari tesisler. Görsel mağazacılık çalışmalarının konusu da budur. Perakendede her nüans önemlidir, çünkü bunların hepsi tüketiciyi etkiler, hatta çoğunlukla bilinçsizce. Mal satın alma kararı raflarda verilir. Bu bilimi kullanarak, her birimin ticari ekipmanlara doğru şekilde yerleştirilmesi sayesinde yeni müşteriler çekecek ve satışları artıracaksınız.

Ağ mağazacılığı

Birçok perakende zincirleriÜrün çeşitliliği düzeni geliştirme hizmetleri sağlayan ajansların hizmetlerini kullanın. Bu, alıcı için seçim sürecini kolaylaştırmak amacıyla yapılır. Ağın neresinden girerseniz girin, hemen hemen aynı resimler karşınıza açılıyor.

Esasen, bu promosyonların amacı, satıcının katılımı olmadan yüksek satışlara ulaşmaktır ve bu da alıcının algısına dayalı dürtüsel bir satın alma kararına yol açmaktadır.

Temel Kurallar

Muhtemelen en ünlü ve evrensel olarak saygı duyulan nokta, gruplara bölünmedir. Bu, rahat bir alışveriş ortamı yaratır ve müşteri beklentilerini karşılar. Belli bir ürün için gelenler onu benzerleri arasında arayacaktır.

Her yerde başka bir prensip kullanılır - seçim. Dikkat çekiyor, zaten renk, miktar, ışık ve daha birçok yolu var.

Çoğu insanın sağ elini kullandığını unutmamalıyız. Ve eylemlerini tam da bu el ile gerçekleştirirler, böylece ihtiyaç duydukları ürünleri saat yönünün tersine aramaya başlarlar ve “rahat” ellerini rafa uzatırlar. Bu bilinçaltı düzeyde gerçekleşir.

Mağazaya yerleştirilen reklam malzemeleri veya POS malzemeleri satışta etkin rol oynar.

Bu yazıda bahsettiğimiz her şey bizi tek bir kelimeye yönlendiriyor: satış. Mağazacılığın amacı budur, satış yerinin kârını artırmak. Bu bilim genel ve spesifik markalardaki ürünlerin pazarlanmasına hizmet etmektedir.

Kâr artışını etkileyen ve çoğu kişinin kullanmadığı temel standart, müşteri kolaylığı yaratmaktır.

Aletler

Mağazanın tüm iç kısmı ve içindeki her şey araç olarak düşünülebilir. Bu konsept hem personel üniformalarını hem de promosyon malzemelerini içermektedir. Bununla ilgili yapmanız gereken tek şey onu akıllıca kullanmaktır. Bunu yapmak için müşterilerinizin tüm ihtiyaçlarını dikkate alarak bir planogram yani malların teşhir şemasını hazırlamalısınız.

Aslında satışları artırmaya yardımcı olan bir ürünle ilgili her şey bir satış aracı olarak değerlendirilecektir. Malların düzenine dikkat edin; önceden derlenmiş bir set, planlanmamış ek bir satın alma işlemine karar vermenize yardımcı olacaktır. Hoş bir atmosfere dikkat edin, dürtüsel kararlar almayı teşvik eder.

Görsel Mağazacılık

Satış sanatının farklı satış birimleri için evrensel kuralları olamaz. Ama en ufak değişikliklerle uygulanabilecek 6 temel yasa var.

Amirler işlerini yaparken iki güçlü aracı kullanarak satın alma kararlarını etkilerler. İnsanlar bilgiyi algılamalarına göre üç gruba ayrılır, en büyük grup görseldir, geri kalanlar ise bilgiyi işitsel ve dokunsal olarak algılarlar. Satış ve reklamlarda dikkatimizi çeken şey budur. Bundan sonra eşit derecede önemli bir faktör devreye giriyor: duygusal. Duygularımıza teslim olarak bizi satın almaya davet ediyor.

1.Bilgi akış kanalının öneminden daha önce bahsetmiştik. Bunun için en sık gözleri kullanırız; onlar sayesinde daha fazla bilgi ediniriz. Nesnelerin yani emtia birimlerinin izolasyonu ana yöntemlerden biri olarak kabul edilir. Bunun için farklı kullanıyorlar renk şemaları, aydınlatma, ürünlerden figürler oluşturma.

2. Yükseklik konumu önemlidir. Bu kuralı uygulamadan önce müşterilerinizin ortalama boylarını araştırmak faydalı olacaktır; bu durum ürün kategorileri arasında biraz farklılık gösterebilir. Yakın gelecekte satılması gereken en az talep gören ürünler ve sıkça sorulan ürünler kişinin bakış hizasında ve 15 derece altına yerleştirilmelidir. İnsanların hareket ederken dümdüz ileri bakmak yerine biraz aşağı bakma alışkanlığı vardır. Müşterinin görüş alanına giren yer altın raf sayılır.

3. Her perakende satış noktası yöneticisi, bir satın alma işlemi gerçekleştirmek için alıcıya bir seçenek sunmanın önemli olduğunu bilir. Sınırlı alan nedeniyle bu kuralın mükemmel bir şekilde uygulanmasını sağlamak zordur. Ancak minimum alanda maksimum çeşitlilik için çabalamanız gerekiyor.

4. Müşterilerin rahatlığı için mağazalar ürün kategorilerini ayrı gruplara ayırır. Bunu gıda süpermarketlerinde yapmak giyim mağazalarına göre çok daha zordur.

Açıkça tanımlanmış bir alana yalnızca bir grup ürün yerleştirmeli, meyveleri kimyasallarla karıştırmamalısınız. Depolama koşullarının da kendine has özellikleri vardır. Ancak kıyafetlerle işler daha basittir. Mevsimselliğe göre bölmeniz yeterli, bu sayede imajınızı diğer ürünlerle tamamlamayı teklif etmiş oluyorsunuz.

5. Müşterilerin mağaza etrafındaki hareketlerini dikkate alın, kalabalık oluşturmayın. Bu, satın alma kararını olumsuz etkileyebilecek rahatsızlıklara neden olacaktır.

6. Mağazadaki fiyat etiketleri çok önemli bir detaydır. Satın alma işlemi için rahat bir ortam yaratır ve müşteriye gerekli bilgileri sağlar. Bunu yapmak için raftaki konumu kesinlikle ait olduğu ürün biriminin yanında olmalıdır. Bilginin alaka düzeyini ihmal etmeyin.

Çözüm

Mağazacılık, mal satışına hizmet eden herhangi bir perakende satış noktasının gerekli bileşenlerinden biridir. Görevlerini gerçekten yerine getirebilmesi için ilkeleri anlamak ve bunları pratikte doğru bir şekilde uygulamak önemlidir. Personelinizde bu tür uzmanlar yoksa yardım için acentelerle iletişime geçin.

SKU ve perakende çeşitleri

Hiçbiri bir dükkan her bir ticari kalemin satın alma sayısının hesaplanmasını içeren özel bir satın alma planı olmadan var olamaz. İşte bu anda SKU kurtarmaya geliyor; Sovyetler Birliği'nde bu kısaltmaya ürün makalesi adı verildi.

Kâr elde etmek için mağazanın, perakende alanı ve ekipmanı dikkate alarak ürün yelpazesini doğru bir şekilde hesaplaması gerekir, ancak sahipler için öncelik müşteri talebi olmalıdır, çünkü siz onu karşılarsınız.

Ürün setini doğru bir şekilde belirlemek için iki noktayı dikkate almaya değer:

1. Ticari ekipmanların miktarı – raflar, görüntüler, aydınlatma

2.Hedef kitle – kimin için çalıştığınızı belirleyin. Ticarette ekonomi sınıfı, orta sınıf ve premium segmentler var ve tüketici beklentileri buna bağlı.

Zaten üç grup mal olduğunu yazmıştık: öncelikli, ek ve temel, sayıları yaklaşık% 20, ana geliri perakendeye getiriyorlar. Ancak kalan faiz, alıcılar için yem görevi görüyor. Ticaret tarihinde, en üst modellerle küçük satış noktaları yaratma girişimleri olmuştur. Ancak kısa süre sonra yalnızca kayıp getirdikleri için kapatılmaları gerekti. Alıcılar aynı zincirin daha zengin mağazalarını tercih etti.

Sku sayısı nasıl belirlenir

Hesaplamak optimum miktar emtia birimleri, perakende satış alanının görüntülerine, ekipman miktarına tekrar bakmanızı öneririz; bu size mümkün olan maksimum mal sayısını söyleyecektir. Mağaza türü (indirimli mağaza, süpermarket, hipermarket vb.) metrekareye ve metrekareye bağlıdır. fiyatlandırma politikası, her ürün grubu için yaklaşık satın alma hacminin belirlenmesine yardımcı olacak şey budur. Mesela süpermarketlerde bu her tüketici talebine 5-7 adet oluyor. Bu hacim, tüm fiyat kategorilerinin ihtiyaçlarını karşılamamızı sağlar.

Bulunduğunuz yere yakın yerlerde daha düşük fiyatlı mağazalar varsa rakiplerinizi unutmayın. fiyatlandırma politikası, çeşitlerinizi özellikle dikkatli bir şekilde planlamalısınız. Daha geniş ürün yelpazesi ve daha kaliteli ürünler kullanarak müşterilerinizi sizi tercih etmeye ikna edebilirsiniz. Belki de kümülatif indirim sistemi daha fazla müşteri çekecektir.

İstatistiklere göre çoğu insanın tam olarak ne satın alacaklarını tezgahın veya ürün teşhirinin yanında dururken seçtiğini biliyor musunuz?

“Mağazacılık” kavramı dilimizde nispeten yakın zamanda ortaya çıktı. Mağazacılık, malların mağaza raflarında doğru şekilde düzenlenmesiyle ilgilenen bilimdir. Doğru - malların sadece ayakta durması değil satılması gerektiği ve bu nedenle alıcının onları fark etmesi, onlara dikkat etmesi ve satın alma lehine karar vermesi gerektiği gerçeğine dayanarak.

Mağazanın kozmetik veya bakkal ürünleri satması, dev bir hipermarket veya çok küçük bir mağaza olması fark etmez: Potansiyel bir alıcının gerçek bir alıcıya dönüşmesini ve böylece oradan ayrılmasını isteyen herkes için mağazacılık kuralları aynıdır. yalnızca gösterimlerle değil, bir satın alma işlemiyle.

Ticari görevler

Mağazacılığın temel amaçları şunlardır:

• Gerekli ürünün aranmasını kolaylaştırın. Alıcı, ihtiyaç duyduğu şeyi aramak için mağazada acele etmemelidir: belirli bir süre içinde bulamazsa, başka bir mağazaya gidecektir. Arama sürecini de keyifli hale getirmeyi başarırsanız, bu yalnızca daha fazla alıcıyı tarafınıza çekecektir.
• Malların satış katında etkili sunumu. Bu birçok nüans anlamına gelir. Öncelikle raflarda elinizdeki tüm ürün çeşitleri sergilenmeli ve alıcı tarafından görülebilmelidir. İkincisi, malların uygun ve mantıklı bir şekilde konumlandırılması, alıcının ihtiyaç duyduğu departmana kolayca ve rahatlıkla ulaşabilmesi vb.

Ama bunu başka zaman konuşuruz. Bu makalenin konusu, alıcının dikkatini belirli bir ürüne çekmek, tabiri caizse onu "tanıtmak" için mağazacılığın nasıl kullanılacağıdır.

Filmlerde kullanılan bu efekte muhtemelen birçok kez dikkat etmişsinizdir: Ön plandaki kahraman net görünüyor, arkadaki her şey ise biraz bulanık. Bu sayede kahramanın başına gelen olaylara odaklanmamıza, yüz ifadelerine dikkat etmemize vb. yardımcı olurlar.

Aynı durum mallar için de geçerlidir. Tanıttığınız ürün ana karakter gibi görünmeli (yüz ifadeleri olmamasına rağmen) ve geri kalan her şey arka planda olmalıdır.

Bu nasıl başarılır? Bir ürünü diğer benzerlerinden nasıl ayırt edebilirim?

Parlak veya sıradışı ambalajlar dikkat çeker, ancak özünde bu bir satış meselesi değil, pazarlama meselesidir; eğer üretici bu gereksinimi ihmal ettiyse (veya tam tersine, tüm ürünler parlak, akılda kalıcı ambalajlara sahipse), bu konuda hiçbir şey yapamazsınız. BT.

• Miktar. Rafta belirli bir üründen daha fazla varsa veya ürünün yerleştirildiği çizgi daha uzunsa, bu hemen gözünüze çarpacaktır.
• Arka ışık. Vurgulanan şey gözle görülür derecede daha güçlüdür. Bu nedenle mücevherli vitrinler aydınlatılıyor (bu durumda mücevher taşlarının kenarlarından yansıyan ışık onların güzelliğini vurguluyor). Her şey aydınlatılıyorsa (örneğin süpermarketlerdeki buzdolabı raflarında olduğu gibi), istenen ürünü farklı bir renkte aydınlatın.
• Dikkat çekebilecek çıkartmalar, bayraklar, sallananlar ve diğer POS malzemeleri.
• Konum. Yeni ürünler gözün ilk durduğu seviye olduğundan göz hizasına yerleştirilmelidir. Halihazırda tanınabilen bir ürün, güvenli bir şekilde bir kenara taşınabilir; hayranları onu yine de bulacaktır. Aksine, sol alt köşe “ölü bölge” olarak kabul edilir. Bu nedenle en çok aranan markaların yeri burasıdır (çünkü yeni bir şey satın almayan, "kanıtlanmış" ürünleri tercih eden insanlar vardır).
• Renk. Yukarıda da belirttiğimiz gibi paketlerin kendine has rengi vardır ve bu konuda hiçbir şey yapamazsınız. Ancak ürünleri tek bir renk noktasında birleşmeyecek şekilde düzenlemek sadece mümkün değil, aynı zamanda yapmalısınız. Hiçbir durumda benzer renkteki ürünler yan yana gelecek şekilde ürünleri sıraya koymamalısınız.
• Grup gösterimi. Ürünler, ürün türüne göre (markaya veya fiyata göre) listelenebilir. Eğer birden çok özelliğe göre bir gruplandırma yapabilirsen, şeref ve övgü sana olsun. Ancak bu gruplamanın mantığı sadece sizin için değil, müşterilerin de net olması gerekiyor ki ihtiyaç duydukları şeyi daha kolay bulabilsinler.
• Merkezi konumu. Herkes mağazanın "kenar mahallelerine" gitmez ve mağazaya belirli bir şey için gelen ve acelesi olan müşteriler koşarak geçebilirler. Ürünü, yanından geçilemeyecek şekilde yerleştirin.

Birden fazla ürünü vurgulamanız mı gerekiyor? Unutmayın ki 3-5'ten fazlasını seçerseniz bu, hiçbir şey seçmemiş olmanız anlamına gelecektir. Bir kişinin 7'ye kadar "bilgi birimi"ni kolaylıkla hatırlayabildiğine inanılsa da deneyimler, mağaza ortamında durumun böyle olmadığını göstermektedir. Bu nedenle 3 daha iyidir, ancak her durumda 5'ten fazla değildir.

Tüm sahipler perakende satışlar“Ticaret” kelimesini biliyor. Bu kavramı bilmeyen tek bir girişimciye rastlamadım.

Ancak bilgilerinin bittiği yer burasıdır. Ve bu durumda kalır açık soru, neden herkes biliyor da bu aracı bir kenara bırakıyor?

Bu, işin en önemli unsurlarından biridir, bu yüzden onu sadece bilmeniz değil, aynı zamanda kullanmanız da gerekir.

Satış ve teşhir konusu çok geniştir; bunu tek bir makaleye sığdırmak mümkün değildir. Tam teşekküllü bir rehber, diyagramlar, sayılar ve insan psikolojisi içeren 100-200 oldukça sıkıcı sayfadan oluşacaktır.

Ve tam da üzgün bir yüzle incelenmesi gereken büyük miktarda bilgi nedeniyle, birçok insan bir şeye başlayıp bitirmiyor, hatta şunu söylemeye bile başlamıyor:

Ve işe yarayacak!

Büyük mağazacılık kılavuzları ayrıntılara büyük önem verir.

Ancak bu yola yeni başlıyorsanız, önce satış ve teşhirin temel kurallarını incelemeniz ve ancak o zaman püf noktalarına geçmeniz gerekir.

Bu nedenle bugün satışları artırmak için hangi temel ilkelere uyulması gerektiğini ve tüm bunları Wikipedia'dan sıkıcı ve standart tanımlar olmadan tartışacağız.

İlginç. Birçok kişi bu kelimeyi yazarken ve telaffuz ederken hata yapar. “a” harfiyle yazmak doğrudur ve “merchAndising” gibi görünür.

Görünmez ama kullanışlı

Herhangi bir pazarlama eylemi gibi uygun mağazacılık da müşteri bağlılığını artırır ve onları satın almaya teşvik eder.

Ve istatistikler kaçınılmaz olarak bunun tersini kanıtlasa da, ticari satış olanaklarının çoğu zaman hafife alınması üzücü:

• Tüketici tercihlerinin %80'i çevre (fiyat, tasarım, marka, hizmet, satın alma kolaylığı) tarafından belirleniyor;
• Tüketici tercihinin %20'sini ürünün temel özellikleri belirliyor.

Ancak satın alma kararlarının %60'ından fazlasının yerinde verildiğini söyleyen başka bir istatistiği seviyorum. Yani her 3 kişiden 2’sini anında sizden satın almaya ikna etme şansınız var.

Ve bunu hem personel yardımıyla hem de mağazacılık yardımıyla yapabilirsiniz.

Ancak söylenmemiş bir kural var: İyi satış, görünmez satıştır. Bu da müdahaleci olmadığı anlamına geliyor.

Böylece alıcı, ürünün sözde "satıldığı" izlenimini edinmesin. İnanın bana, müşteri sizden kendisi satın alacak, yalnızca özü beş bilgi algı kanalının tümünü etkilemek olan belirli kurallara uymak önemlidir:

1. Görsel kanal (görsel bilgi);
2. İşitsel kanal (ses bilgisi);
3. Dokunsal kanal (dokunsal bilgi);
4. Tat kanalı (tat bilgisi);
5. Koku kanalı (koku bilgisi).

Üstelik bu kanallar öncelik sırasına göre düzenlenmiştir. Ve her şeyden önce, kişinin gözlerinin ekranınızdan maksimum zevk alması için her şeyi yapmanız gerekir.

Daha sonra işitmeyle ve ardından dokunsal bir bilgi kaynağıyla çalışmaya başlarsınız. Peki, listenin ilerleyen kısımlarında.

ZATEN 29.000'DEN FAZLASIYIZ.
AÇ

Küçük bir geri çekilme

Gerçekten vurgulamak istiyorum ayrı grup Mağazacılığı tamamen kendi anlayış ve vizyonuna dayalı olarak inşa eden, sahipleri ve satıcıları.

Görünüşe göre her şeyi doğru yapmaya ve bunu herkes için "uygun" hale getirmeye çalışıyorlar. Ancak bazı nedenlerden dolayı hiçbir etkisi yoktur. Müşteriler daha iyisini satın almıyor ve hatta bazen satışlar düşüyor...

Sonuçta bu tür girişimler nedeniyle “Mağazacılığın bir çeşit giydirme yolu olduğu” yönünde güçlü bir kanaat oluşuyor.

Ve genellikle bu gibi durumlarda, malların doğru teşhirine ilişkin tüm imajı bozan iki hata tespit ederiz:

1. Bu, müşteriler için değil satıcılar için uygun olacak şekilde yapılır;
2. Eğer güzelse her şey yolunda demektir.

Mağazacılık "ben böyle görüyorum" değil, kendi özel durumunuzda doğru şekilde uygulamanız gereken bir dizi standart teknik ve araçtır.

Zorluklar olsa da aynı plan bir giyim ve yiyecek mağazasında işe yaramayacaktır. Dolayısıyla teori teoridir ve kişinin kendi anlayışıdır. hedef kitle ve buradaki davranışını kimse iptal etmedi. O halde asıl konumuza dönelim.

Ticari mal satmanın kuralları

Öncelikle bir “müşteri akış haritası” çizerek başlamalısınız. Bu, müşterinin satış noktası etrafındaki hareketinin incelenmesi, analizi ve tasarımıdır.

Ve lütfen küçük mağazalarınız olsa bile bu anı kaçırmayın.

Hareketin yanı sıra, danışanın kontrol noktalarında (kontrol noktaları) geçirdiği ortalama süreyi de kaydetmeniz tavsiye edilir. Bu aynı zamanda stratejik açıdan önemli noktaları anlamanıza da yardımcı olacaktır.

Ancak bu aşamayı çoktan geçtiğinizi ve kartınızın hazır olduğunu düşünelim. Bu nedenle “görsel pazarlamaya” geçiyoruz.

Yani, maksimum sonuçlara ulaşmak için malların, reklam malzemelerinin ve vitrin tasarımının doğru şekilde sergilenmesi ve düzenlenmesi.

Kural 1 – Konum

Mağazacılıkta en popüler kural “Altın Üçgen”dir. Aslında bu her zaman üç köşeli bir şekil değildir, dolayısıyla isim yalnızca tipik bir çözümdür.

Buradaki fikir, en popüler ürünü girişin uzak köşesine yerleştirmemizdir. Ve yazarkasa popüler üründen uzak köşede.

Kural altın üçgendir

Uygulamanın en basit ve anlaşılır örneği büyük bir hipermarkettir. Ekmek her zaman en uç köşede bulunur, böylece tüm mağazayı dolaşabilirsiniz.

Ve kasa ekmeğin diğer uç köşesinde bulunuyor, böylece sonunda tüm mağazayı geçiyorsunuz, ancak farklı bir yol izliyorsunuz.

Bu kuraldan çıkarmanız gereken en önemli şey en popüler ürünün sonda olduğudur. Ancak dikkatli olun, müşteri sizi ziyarete gelebilir, gerekli (popüler) ürünü görmeyebilir ve ayrılabilir.

Bu kurala birkaç yorum daha ekleyeceğim. Müşteri mağazaya girdikten sonra kişinin adaptasyon modunda olması ve hafif bir “trans” halinde birkaç adım atmamızdan dolayı sağda ve solda ölü bölgeler oluşuyor.

Bu nedenle girişten sonra yan yerleşime bahis yapmayın, sonuç küçük olacaktır.

Ve "satın alma modunu açtıktan" sonra, popüler olmayan ancak sizin için karlı olan ürünleri mağazaya yerleştirmenin zamanı geldi.

Sonuçta müşteri zaten satın alma aşamasında, kat etmesi gereken uzun bir yol var ve kafasındaki düşünceler “Paranın %100’ü cebimde, bu da demek oluyor ki” gereksiz bir şey satın alabilirim. ”

Kural 2 – Göz Seviyesi

Bir kişi ticaret alanına girdiğinde bakışları çoğunlukla ileriye doğru yönlendirilir. Bu faktörü kullanmamak günah olur.

Müşterinin dikkatini belirli bir ürüne çekmek istiyorsanız onu göz hizasına yerleştirin. Ve psikolojik olarak hareket ederken biraz aşağıya bakmaya alışkın olduğumuz için göz hizasında bile değil, 15 derece aşağıda bile daha doğrudur.

Kural göz hizasındadır

Ancak bunu başka amaçlar için de kullanabilirsiniz; örneğin müşterilerin dikkatini hızla tükenmesi gereken eskimiş ürünlere çekmek veya yeni gelen ürünlere dikkat çekmek için.

İÇİNDE marketler göz hizasında süpermarketlere en çok ödeme yapan şirketlerdir.

Tahmin edebileceğiniz gibi, en ölü bölgeler aşağıda (yerden 70 santimetreden az) ve yukarıdadır (yerden 2 metreden fazla).

Üstelik alt yerleşim üst yerleşime göre daha tehlikelidir, çünkü ürünü yukarıdan incelemek için müşterinin yalnızca başını kaldırması gerekir, ürünü yere yakın incelemek için ise neredeyse yere oturması gerekir. zaten gereksiz (ve tembel) eylemlere yol açan zemin.

Önemli! Taahhüt ettiğinizden emin olun ortalama yükseklik ideal müşterinizin göz seviyesinin tam olarak ne kadar olduğunu anlamasını sağlayın. Sonuçta büyükanne için uygun olan şey, bir basketbolcu için sakıncalıdır. Ve tam tersi.

Kural 3 – Ürün vurgulama

Her şey yanlış yapılırsa, ürünlerinizi görüntülerken müşteri her şeyi hızlı bir şekilde inceleyecek ve hatta belki başka bir mağazaya geçecektir. Ve bunun nedeni hiçbir şeyin "anlaşılmamasıdır".

Bu nedenle, koşarken "müşteriyi gözlerinden yakalamak" için özel eylemlerin nasıl yapılacağını öğrenmeniz gerekir.

1. Çok sayıda mal. Bir ürünü kaydırarak görsel kütlesini artırabilirsiniz.

Bu, “çok, popüler demektir” düşüncesini uyandıracaktır. Ancak kompozisyonu bozma korkusunu ortadan kaldırmak ve ürünün rağbet gördüğünü göstermek için kenarlardan birkaç eşyayı çıkarmayı unutmayın.

Bir sürü mal

2. Işık.Özellikle değerli parçaların ve rafların aydınlatma yardımıyla vurgulandığı kuyumcularda çok popüler bir teknik. Senin de aynısını yapman gerekiyor.

İhtiyacınız olan örneklere ayrı spotları (duvar-tavan lambaları) görüntüleyin.

Vurgulama

3. Ürün ayrı bir sergide.Öne çıkmanın iyi bir yolu ayrı bir sergi alanı ve tasarımı olacaktır. Yüksek fiyatlı ürünlerle popüler bir teknik.

Örneğin Apple ekipmanları her zaman herkesten ayrı durur. Ancak sadece bu alanlarda kullanılamaz, asıl önemli olan hayal gücünüzü açmaktır.

Ayrı sergi alanı

4. Renk.“Renkli noktalar” her zaman popüler bir teknik olmuştur. Bunu yapmak için, aynı renk paletindeki ürünleri tek bir yerde gruplamanız gerekir, çünkü müşterilerin seçmesi daha kolay olacaktır (örneğin, bir erkek mavi bir ceket arıyorsa) ve göz aşamalar arasında hareket edecektir. .

Renkli noktalar

5. İşaretçiler. En sevdiğim numara. Seçilen ürünlerin üzerine “En Çok Satanlar”, “Yeni”, “Son kopya” vb. işaretleyicileri yerleştirmeniz gerekmektedir. Bu, müşterinin dikkatini çekmeye yardımcı olacak ve ona ne alması gerektiğine dair ipucu verecektir.

Fiyat etiketlerindeki işaretleyiciler

Kural 4 – Ayırma

Grup yerleştirme çok önemli bir faktördür. Ayakkabı arayan kişinin iç çamaşırında araması pek mümkün değildir.

Bu nedenle ürünün ait olduğu grupta olması gerekmektedir. Örneğin aksesuarlar ev kıyafetlerinden ayrı tutulmalıdır.

Eğer bu kadar çeşit çeşitliliğiniz yoksa ürün grubunun kendi içindeki bölümü kullanın. Örneğin, daha pahalı çantalar ile daha uygun fiyatlı çantalar arasında ayrım yapın. Veya deri çantaları kumaş olanlardan ayırın. Ayrıca markaya veya türe göre de bölebilirsiniz.

Ürün bölümü

Ancak grupların birbirleriyle arkadaş olması gerektiğini unutmayın. Bu bizim kuralımız 3.1.

Örneğin lambaların yanında ampul veya ceketlerin yanında şapka, eldiven ve atkı bulunmalıdır. Böylece müşteri olarak ihtiyacı olan her şeyi evinden ayrılmadan satın alırsınız.

Aynı şey markalar arasındaki dostluk için de geçerli. Popüler markaların yanına daha az popüler olan ancak aynı zamanda sizin için çok karlı olan ürünleri yerleştirmemiz gerekiyor.

Böylece müşteriler iyi bilinen bir ürünü incelemeye başlayacak ve ister istemez yakındaki diğer teklifleri fark edecekler.

Kural 5 - Hareket

Bu bir sır değil çoğu insanlar sağ elini kullanıyor. Bu nedenle çoğu insan herhangi bir odaya girer girmez hemen başlarını sağa çevirir ve saat yönünün tersine bilinçsiz bir hareket başlatır.

Ve bu sadece aşağıdakilerle ilgili davalar için geçerli değildir: perakende alanı. Rusya'da bile sağdan gidiyoruz.

Kural - hareket

Mesela süpermarketleri düşünün. Bu davranışsal faktör, birkaç istisna dışında hemen hemen herkes tarafından kullanılır - sağda giriş, solda çıkış vardır.

Ve dışarı çıkmak için, yine diğer mağazacılık tekniklerinin kullanılması sayesinde, yol boyunca gözünüze çarpan birkaç şeyi alarak tüm mağazayı dolaşıyorsunuz.

Yukarıdaki örneği deneyiminize uyarlamanız gerekir. Yani mağazanızda saat yönünün tersine hareket yaratmanız gerekiyor.

Aynı zamanda müşterinin mağazanın tamamını dolaşmasını sağlayın. Yani çıkışa giden kısa, dolambaçlı rotalarınız olmamalıdır. “Dışarı çıkmak ister misin?” ilkesine odaklanıyoruz. Bütün mağazayı yürüyün.”

Kural 6 – POS malzemeleri

Satış noktası veya Rusça'da satış yeri. Bunlar, müşterilerin dikkatini belirli bir ürüne çekmek için kullanılan satış araçlarıdır.

Makalemizde bunların uygulanmasına ilişkin birçok örnek verdik. Kısacası ofiste bile kullanılabilirler ve kullanılmalıdırlar.