Rakipler hakkında. Sesli düşünmek.

Pazarlama, yönetim ile ilgili herhangi bir kitabı açın ve her yerde bir nokta ve bir öneri vardır - rakibinizi inceleyin, ne yaptığına bakın, işini analiz edin, vb...

Her şey doğru gibi görünüyor ama...

Rakipleri araştırmıyorum.

Öncelikle her pazarda, her sektörde rakipler her zaman vardır. Her zaman onlardan çok vardır veya çokmuş gibi görünür. Her zaman bize müdahale edecekler, her zaman bizimkinden daha düşük fiyatlar teklif edecekler. Ve genel olarak hayatımızı zehirliyorlar.
İkincisi, eğer şu ya da bu pazara girme fikrini ortaya koyabilseydim, bu, rakiplerin her şeyi olması gerektiği gibi yapmadığı anlamına gelir. Aksi takdirde pazara girmenin bedeli o kadar yüksek olurdu ki şu ya da bu pazarda çalışma fikrinden vazgeçerdim.
Üçüncüsü, bir rakibi incelerken, özellikle de bir şirket kurarken, farkında olmadan halihazırda kurulmuş bir şirketin etkisi altına girersiniz. Gerçekten korkmaya başladın! Sonuçta, rakibi zaten her şeye sahip! Birkaç yıllık deneyim var, müşteriler var, pazarda bir pozisyon var. Ve korkmaya başlıyorsun! Gerçekten korkuyorsun! Ve sen başlamayı düşünmeyi bile reddediyorsun!
Dördüncüsü, bilmek ve çalışmak iki farklı şeydir. Yani St. Petersburg ve Rusya'da yaklaşık olarak kaç rakibimin olduğunu biliyorum.
Beşincisi, zamanımı bunlara harcadığım için üzülüyorum. Peki onlardan ne öğrenebilirim? Halka bu kadar ilgi çekici ne sundular?
Değil kaba tutum rakiplere. Bu sadece ayık bir hesaplama.

Alıcılarımı incelemem gerekiyor.
Onlarla iletişim kurun ve konuşun. Onlar için en iyi nasıl yapılacağını onlardan öğrenin.

Bunun nasıl yapılacağı ayrı bir soru, ayrı bir yazı. Bunun kolayca ve doğal bir şekilde yapılabileceğine inanın. Buradaki anahtar kelime yapmaktır.

Ancak en önemlisi, yarışmada kazanmak için kendi alanınızı yaratmanız ve onun üzerinde oynamanız gerekiyor!
Burada kendi sahanızda kazanamayacaksınız. Burada seni kimse yenemez çünkü her zaman birkaç adım öndesin. Bir sonraki anda nereye ve hangi hızda hareket edeceğinizi yalnızca siz bilirsiniz! Bu nedenle size yetişmek imkansız! Rakiplerin henüz var olmayanı hesaplaması imkansız olacak.

Bilimde buna ne denir bilmiyorum. Belki konumlandırmadır, belki USP'dir (benzersiz ticaret teklifi). Ama çok basit; kendi alanı!

Neyim var ki?
Card Express ile pazara girdiğimde tahminlerime göre St. Petersburg'da plastik kart üreten 50'ye yakın firma vardı.
Rakipleri (fiyatlar, konumlandırma, deneyim vb.) Düşünseydim, o zaman hemen o kadar korkardım ki, başlama arzusunu bir kez ve tamamen caydırırdım! Ancak ayrıldım. Açık bir alana çıktı. Rakiplerin olmadığı bir alanda. Bunu vizyonumda, hayal gücümde böyle yarattım. Önümde rakip göremedim. Sadece tüketiciye ne sunulabileceğini gördüm.

Kendi alanımı oluşturdum.

Şimdi rakipleri araştırıyor muyum?
HAYIR.
Onlara göz kulak oluyor muyum?
HAYIR.
Doğru mu?
Bilmiyorum.
Ama benim için bırakın beni izlesinler, bütün hamlelerimi hesaplasınlar.
Rakiplerin Card Express sitesinde olduğunu biliyorum, blogumu okuduklarını biliyorum.

Şirketimin diğerlerinden farkı nedir?
Açıklık içinde.
St. Petersburg'daki tek bir şirket bile kapılarını her zaman açık tutamaz.
Hiç kimse deneyimlerini, düşünce biçimini, davranış biçimini bizim kadar açıkça paylaşmıyor. Teknolojimi herkese gösteriyor ve onun hakkında konuşuyorum. Kesin olarak biliyorum ki seminerlerimde, toplantılarımda, günlerimde kapıları aç rakiplerimdi.
Yaralı mıyım?
Evet ve hayır.
2010 yazında rakiplerimizden biri veritabanımızı çaldı ve şimdi onu kullanarak postalar gönderiyor.
Kırıldım mı?
Hayır - "kırgınlar için su taşıyorlar."
Ama onun bu kadar önemsiz bir "dolandırıcı hırsız" olduğu için ona sempati duymak - evet.
Ona "akıllılığı" öğrettiğin için ona teşekkür etmek her zaman lütfen!
Çünkü hırsızlığıyla verilerimin güvenliği ve korunması konusunda beni düşündürdü.
Ayrıca, veritabanı nedir - bu sadece aynı Sarı Sayfalardır, sadece biraz güncellenmiştir. Bu veritabanının sonuç üretebilmesi için onunla çalışmanız gerekir. Sürekli ve yetkin bir şekilde.

Yani rakiplerinizi incelemenize gerek yok.
Kendi şirketlerinizi yaratın, onları pazara çıkarın ve hiçbir şeyden korkmayın.

Bugün söylemek istediğim tek şey buydu.
***********
Bu yazıyı 25 Kasım 2011'de, yani bir yıldan fazla bir süre önce yazmıştım.
O zamandan beri benzersiz bir gıda üretimi yarattım ve bir ağ açtım Perakende mağazaları bu gıda ürünlerinin satışı için.
Kendi alanımı yarattım ve kendi alanımda yenilmezim. “Tohumdan tezgaha” - Her şeyi kontrol ediyorum ve kendim yapıyorum.
Peki ya... bu perakende canavarlarını incelemeye başlasaydım? Sonuçta tüm gezegeni ele geçirdiler! Ancak hayır, çalışmayı düşünmüyorum bile. Ne için? Biz sadece insanlara gittik ve sorduk: ne istersiniz sevgililer? Ve cevabı aldık.

Tekrar ediyorum: Bir rakibin olduğunu bilmek ve onu incelemek iki farklı şeydir.
Rakiplerimin olduğunu biliyorum. Ama... onları incelemek, hatta daha da önemlisi onlara odaklanmak - hayır, hayır! Kesinlikle bana iyi bir şey öğretmeyecekler!

İLE Günaydın, Arkadaşlar!

Tehdit. Ben alfabenin son harfi değil, ilk harfiyim, çünkü Eski Kilise Slav alfabesinde Az ilk harftir! Bu yüzden metnimde bu kadar çok harf var - Y.)))))))

Rakiplerinize göz atmanızı öneririz. Bu, siteyi iyileştirecek, kullanılabilirliği ve dönüşümü artıracak ve aynı zamanda TOP arama sonuçlarındaki konumları güçlendirecektir. minimum maliyetler enerji ve zaman.

Bu konuda:

• Rakiplerinizi neden analiz etmelisiniz?
• Rekabetçi siteleri analiz etmek için temel kriterler
• Rakipler nasıl analiz edilir

Rakiplerinizi neden analiz etmelisiniz?

RuNet'teki her üç işletmeden biri ikinci şemaya göre gelişiyor.

Rakip analizi sürdürülebilirliği belirler rekabet avantajları, kullanıcıları çekmek için daha iyi kanallar sağlar ve olası finansal riskleri azaltır.

Rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri hakkında güvenilir bilgi edinmek ve “çevrimiçi oyun” taktiklerini belirlemek için rakipleri analiz etmek gerekir.

Rakipleri analiz etmek için hangi faktörler kullanılıyor?

Web sitesi, kullanıcı ile şirket arasındaki etkileşim için bir araçtır. Bu aracın rahatlığına, işlevselliğine, basitliğine ve netliğine bağlı olarak, kullanıcıların mal satın alma veya şirket hizmetlerini sipariş etme isteği bağlıdır.

Karmaşık pazarlama analizi bilgi, pratik beceri, para ve zaman gerektirir ve rekabetçi sitelerin temel analizini kendiniz yapabilirsiniz.

Rekabetçi sitelerin analizi şunları belirleyecektir:

• Trafik çekmek için en iyi kanallar- arama motoru tanıtımına istediğiniz kadar para yatırabilirsiniz, ancak rakipler ürünleri aktif olarak tanıtıyorsa sosyal medya, o zaman finansmanı yeniden dağıtmayı düşünmeye değer.

• Ürün özellikleri- Rakiplerinize baktığınızda hangi ürünlerin talep gördüğünü, hangi ürünlerin sürekli indirim bölümünde olduğunu, hangi ürünlerin ürün gamının dışında kaldığını anlayacaksınız.

Ziyaretçinin görüş alanına girebilmesi ve karşılaştırmaya katılımcı olabilmesi için en marjinal (kârlı) ürünler ana sayfalarda ilk ekran içerisinde konumlandırılır.

• Ürün konumlandırma yöntemleri- Rakiplerinizin ürünleri kullanıcılara nasıl sunduğunu, ürün kartlarının nasıl göründüğünü, ürün sayfasında hangi seçeneklerin mevcut olduğunu bilerek, kendi ürün teklifinizi kolayca optimize edebilir, tüketici için daha iyi ve daha kullanışlı hale getirebilirsiniz.

• Tercihli iletişim kanalları- canlı, operasyonel çevrimiçi sohbeti desteklemek için tam zamanlı bir çalışan gereklidir. Çevrimiçi sohbet pop-up'ları kullanıcıların %31'inden fazlasını rahatsız ediyor. Bu, bu aracı kullanma olasılıklarının düşük olduğu anlamına gelir. Neden test kendi işi rakiplerinizin sizden önce deneyimlediği ve bundan dolayı daha fazla uygulamak istemediği bir şey çeşitli sebepler: düşük verimlilik, işçilik maliyetleri, azaltılmış dönüşüm.

• Optimum dönüşüm mekanizmaları- Ziyaretçileri sitede tutmak ve onları alıcıya dönüştürmek için yüzlerce araç kullanılıyor: düğmeler, metinler, açılır pencereler, resimler, psikolojik tetikleyiciler. Rakiplerinizle aynı hedef kitle için mücadele ediyorsanız, rakip sitelerinizin müşterileri dönüştürmek için hangi hileleri kullandığına bir göz atmak iyi bir fikir olacaktır.

Kimin analiz edilmesi gerekiyor?

Ana hata, yalnızca doğrudan rakipleri, yani benzer ürünü benzer fiyata sunan siteleri analiz etmektir. Bu doğru değil. Zamanı işaretlemeye devam edeceksiniz.

Liderlere bakın

Sektör liderlerini analiz edin. Ülkedeki en büyük çevrimiçi mağaza hiçbir zaman küçük bir bölgesel sitenin rakibi olmayacak olsa bile, bu onun örneğinden öğrenecek hiçbir şeyiniz olmadığı anlamına gelmez.

Bir adım daha ileri gidin, dünya liderlerinin örneklerinden öğrenin: Apple, Amazon, Lamborghini - bu şirketler kendi performanslarını analiz etmek ve kullanıcılara yönelik hizmetlerini gerçek zamanlı olarak geliştirmek için yılda milyonlarca dolar yatırım yapıyor. Böyle bir bilgiyi kaybetmek aptallıktır. Analiz için gereken tek şey, sitenizde rakiplerin sitelerine göre daha kötü çalışan belirli parametrelerin gözlemlenmesidir.

Sırtınızdan nefes alanlara dikkat edin

Düşük frekanslı bir sorgu için arama sonuçlarında 21 konumu kaplayan o küçük sitenin neye dönüşeceğini asla bilemezsiniz. Rakiplerin belirlenmesi Arama Sonuçları, önünüzdekilerin ötesine bakın. Henüz rakip bile olmayan rakipleri analiz etmemiz gerekiyor.

Evet, her şeyi doğru anladınız, Halihazırda İLK 30'da yer alan sitelerin konumlarını takip edin. Arama algoritmalarının ne kadar hızlı geliştiği göz önüne alındığında, bugün değil, yarın sizden çok daha önde olacaklar.

Rakipler nasıl analiz edilir

Birçok optimize edicinin ana hatası, diğer sitelerdekiyle aynı şeyi yapmaktır. Rakiplerimizi analiz etmemiz ve onların hilelerini kopyalamamamız gerekiyor.

Doğru analizi yaparsanız şu soruların yanıtlarını alabilirsiniz:

• hangi özellikler kullanıcıları daha iyi dönüştürür
• hangi ürünler talep edilmiyor
• hangi kanallar kaliteli trafik getiriyor

Rakiplerinizi doğru analiz ederseniz paradan, emekten ve zamandan tasarruf etmenize yardımcı olur.

Kullanıcı edinme kanalları

Rakiplerinizin nerede bulunduğunu belirleyin (sosyal ağlar, bloglar, tematik siteler). Rakipler Facebook, VKontakte sosyal ağlarını aktif olarak kullanıyor ancak Instagram, Pinterest'te temsil edilmiyorsa (veya verilerdeki etkinliği desteklemiyorsa) sosyal ağlarda), o zaman bu kanalların hedef kitleyle çalışma konusunda etkisiz kalma olasılığı yüksektir.

Bir grup/profil oluşturmak, kullanıcı çekmek, toplulukta yaşamı sürdürmek ana gider kalemleridir.

Rakiplerin deneyimini analiz ederek hangi sosyal ağa para yatıracağınızı, en büyük sosyal tepkiyi nerede alabileceğinizi kolayca belirleyebilirsiniz.

Ne için?

Arama motorları, sosyal sinyalleri ve sosyal ağlardaki ticari faaliyetleri bir sıralama faktörü olarak dikkate alır. Yüksek etkinlik, hedef kitlenin siteye olan ilgisinin yüksek olduğunu gösterir ve sitenin daha üst konumlarda gösterilmesinin sinyalini verir.

Bu, marka bilinirliğini ve arama motoru tanıtımını konumlandırma ve artırma maliyetlerini optimize eder.

Malların özellikleri

Ürün yelpazesini optimize etmek sitenin ana görevlerinden biridir. İnsan bir ürün satın almaz, insan sorununa çözüm satın alır. Rakipleri analiz ederek hangi ürünlerin en karlı ve popüler olduğunu, hangi ürünlerden vazgeçilmesi gerektiğini anlayacaksınız. Kural olarak, talep edilmeyen bayat mallar benzeri görülmemiş promosyonlara tabi tutularak en azından maliyetine satılmaya çalışılıyor.

Ürün konumlandırma yöntemleri

Bu aslında bir web sitesinin bir ürün veya hizmeti nasıl sunduğudur. Ürün kartı karar verme noktasıdır. Kullanıcının kararı şunlardan etkilenir:

• Görüntüler
• metin
• ürün kartındaki seçeneklerin kullanılabilirliği (iletişim bilgileri, ek ürün ve hizmetler, ödeme ve teslimat yöntemleri, krediler, promosyonlar, indirimler ve hediyeler).

Bu kategorinin lideri konseydir - Rakiplerinizin ne yaptığına bakın ve tam tersini yapın. Büyük çevrimiçi mağazaların temel sorunu, yüksek kaliteli içerik oluşturmanın imkansız olduğu çok sayıda ürün.

Rakiplerinden farklılaşmak isteyenler, rakip sitelerin ürün kartlarını dikkatle incelemeli ve her birini rakiplerin kullanıcıya sağlamadığı bilgilerle tamamlamalıdır.

Eylem algoritması:

• Aynı ürünü sunan rakiplerin TOP kesiti
• Ürün kartındaki bilgilerin değerlendirilmesi
• Ürün kartındaki seçeneklerin değerlendirilmesi (düğmeler, promosyonlar, kuponlar, ek ürünler, teslimat, krediler, bonus programları)

Müşteriyle avantajlı iletişim kanalları

Sitedeki temasların öneminden daha önce bahsetmiştik ama dünya yerinde durmuyor. Yeni iletişim kanalları ortaya çıkıyor. Rakiplerinize nasıl ulaşabileceğinizi görün.

Basit bir kontrol kontağı size rakiplerinizin hangi noktalarda sizden daha iyi olduğunu gösterecektir:

• mevcut kanal sayısı (ses, metin, sohbet)
• işlem hızı talep et
• talep işlemenin kalitesi

Andrey Gavrikov, CEO Completo şirketi, rakiplerin müşteri hizmetleri kalitesini analiz etmenin başarınızın anahtarı olduğuna inanmaktadır. Örneğin rakipler başvuruları yalnızca iş günü ve saatlerinde işleme almaktadır. Çalışma modunuzu değiştirerek rakiplerinizin program sınırlamaları nedeniyle ulaşamadığı hedef kitleye ulaşabileceksiniz.

Ne için?

Her iletişim kanalının sağlanması, insan kaynakları ve zaman. Rekabetçi hizmetlerin %90'ı reddediyorsa ve geri kalan %10'u geleneksel olarak kullanıyorsa neden çevrimiçi sohbeti destekleyesiniz ki?

İşletmeniz için hangi iletişim kanallarının tercih edildiğini öğrenin hedef kitle, performanslarını artırabilir ve etkisiz etkileşim kanallarını desteklemeyi bırakabilirsiniz.

Dönüşüm Mekanizmaları

Bu muhtemelen anahtar parametre analiz - rakiplerin kullanıcıları nasıl müşteriye dönüştürdüğünü anlayın. Aynı zamanda bu en belirsiz parametrelerden biridir, çünkü kullanıcı siteyle işbirliği yapma kararını yalnızca gördüğü CTA butonunu veya açılır pencereyi temel alarak değil, aynı zamanda diğer faktörleri de dikkate alarak verir.

Rakiplerin web sitelerindeki ana dönüşüm mekanizmalarını belirleyin. Web siteniz için hangi kanalların en uygun olduğunu değerlendirin. Neyin daha etkili çalıştığını belirlemek için bir A/B testi yaptığınızdan emin olun. Sırf bunun uğruna dönüştürme çipleri eklemeyin.

Çok sayıda psikolojik tetikleyici, kullanıcılar üzerinde baskı oluşturarak direnci artırır. Üstelik birden fazla harekete geçirici mesaj agresif görünüyor ve kullanıcının güvenini azaltıyor.

Önemli!

Dönüşüm mekanizmaları yalnızca düğmelerden, açılır pencerelerden ve harekete geçirici mesaj öğelerinden daha fazlasıdır. Bu tür mekanizmalar aynı zamanda grafikleri, videoları ve etkileşimli öğeleri de içerir. Kullanıcıyı dahil ederler, sitede geçirilen süreyi ve gezinme derinliğini artırırlar.

Rakipleri bağımsız olarak nasıl analiz edebileceğimizi ve deneyimlerinden nasıl yararlanabileceğimizi konuştuk. Bu analiz tamamen ücretsiz ve açıktır. Ancak çok fazla çaba ve zaman gerektirir.

Rakiplerle karşılaştırmak için ilk bakışta göründüğünden çok daha fazla parametre var. GetGoodRank hizmeti, web sitenizin ve rakiplerinizin web sitelerinin 70'ten fazla parametresini inceleyerek sonuçları, rakiplerin nerede geride kaldığını ve nerede başarılı olduklarını açıkça gösteren kullanışlı ve basit bir tablo biçiminde sunar.

Her ne kadar benzersiz ve benzersiz olmayı istesek de gerçek şu ki, neredeyse her birimizin rakipleri var. Hiçbirimiz boşlukta var değiliz. Hepimiz aynı alanda, yani piyasada çalışıyoruz ve orada yalnız değiliz.

Ürünümüzün ne kadar başarılı bir şekilde satılacağı ve bundan ne kadar iyi para kazanacağımız rakiplerimize bağlıdır. Projeyi tanıtmanın bizim için ne kadar kolay olacağı, ne kadar bütçe harcamamız gerektiği, geri dönüşünü ne kadar çabuk alacağımız bunlara bağlı. Yani bu süreç sizi üzse bile rakip analizi yapmanız gerekiyor.

Rakiplerinizi neden tanımanız gerekiyor?

• Kendinizi yeterince değerlendirmek için. Herhangi bir işletme sahibi, ürününü küçümseyebilir veya abartabilir. Bunun olmasını önlemek için rakipler de dahil olmak üzere pazar ortamı hakkında sürekli bilgi edinmek gerekir.
• Hatalarını tekrarlamamak için. Bir başkasının, etrafını dolaşmak için tırmığa nasıl bastığını zamanında görmek çok uygundur.
• Deneyimlerden öğrenmek ve gelişmek için. Başkalarının fikirlerini çalmaktan bahsetmediğimi unutmayın, ama...
• İş kararlarını yetkin bir şekilde vermek. Rakiplerin eylemleri projenizdeki karar verme sürecini ciddi şekilde etkileyebilir.

Rakipleriniz hakkında tam olarak neyi bilmeniz gerekiyor?

• Gerçekten var olduklarını. Eğitimler sırasında boş bir nişte yalnız olduklarına içtenlikle ikna olan katılımcılarımız oldu. Nişin zaten işgal edildiğini ve gelişmekte olduğunu görünce ne kadar şaşırdılar!
• Onlar kim? En azından ana rakiplerinizi görerek bilmeniz gerekir. Dolaylı rakiplerin de hayal edilmesi tavsiye edilir.
• Ve yine söylüyorum, onlar kim? Rakiplerinizin yalnızca sizinle tamamen aynı şeyi satan kişiler olmadığını anlamalısınız. Bunlar aynı zamanda ürünleri aynı sorunu çözen ikame ürünlerdir. Örneğin evdeki spor salonları ve fitness kulüpleri rakiplerdir. Segmentinizde hangi ikame kategorilerinin bulunduğunu bilmeniz gerekir.
• Onların güçlü ve zayıf taraflar. En azından en yakın rakiplerinize göre onlardan ne kadar güçlü ve zayıf olduğunuzu, onların zayıf yönlerini nasıl etkisiz hale getirebileceğinizi anlamalısınız.

Ek olarak, ana rakipler için şunları bilmek arzu edilir: tüketicilerin onlara karşı tutumu, çeşitleri, fiyatlandırma politikası (ayrıca ürün, satış, hizmet...), teknik bilgi, mali durum, tanıtım kanalları, ve benzeri.

Ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, iş kararlarınız o kadar güçlü olur.

Rakip analizi için nereden bilgi alabilirim?

"Bilmesi gerekiyor" demek kolaydır. Araştırma becerinizin olup olmadığını, araştırma için bütçenizin olmadığını ve genel olarak özel bir uzman veya yalnızca internetli bir bilgisayara erişimi olan genç bir projenin yazarı olup olmadığınızı nasıl öğrenebilirsiniz?

Uygun yollar var!

1. Arama motorlarında arama yapın

Yani Yandex'e veya Google'a gidiyoruz ve arama çubuğuna istenen konuya yakın sorgular yazıyoruz.

Örneğin muhasebeci yetiştirdiğinizi ve pazarınızda neler olup bittiğini bilmek istediğinizi varsayalım.

Yandex'de rakipleri arayın

Bu şekilde ne değerlendirilebilir?

İlk önce, rekabetin yoğunluğu. Çok fazla sonuç varsa (sorguyla tam eşleşmese bile) ve reklamlar Bu da ciddi bir rekabetin olduğu anlamına geliyor. Her ikisinden de az sayıda varsa, bu belki de rekabetin düşük olduğu veya çevrimiçi ortamda düşük olduğu anlamına gelir.

Çok fazla arama sonucu varsa ve kedi reklam için ağlıyorsa, belki de konu ticari değildir, yani bu konudan para kazanmıyorlardır. Ancak çok sayıda arama sonucu konunun talep edildiğini gösterecektir. Belki içeriğinize dahil edip başka konuları kullanarak satmak mantıklı olabilir.

Bir konunun potansiyelini değerlendirmenin yanı sıra bu analizi kullanabilirsiniz. ana rakiplerinizi bulun: bağlantıları takip edin, siteleri analiz edin, rakiplerin ürününü, teklifini, fiyatını, çalışma alanını, güçlü ve zayıf yönlerini vb. değerlendirin.

Çok yararlı bir uygulama, konunuzla ilgili sorguları periyodik olarak arama motorlarına girmektir. Diyelim ki Yandex'e “küçük işletmeler için eğitimler” veya “küçük işletmeler için pazarlama” sorgusunu yazdığımda elbette bir takım rakiplerimi bulacağım. Ama herkes değil. Bu arada, web sitemizdeki her makale genellikle potansiyel müşterilerden gelen bir tür talep içerir. Bu sorguları bir arama motoruna yazabiliyorum ve “benim” konularım hakkında başka kimlerin makale yazdığını görebiliyorum. Bazen bu şekilde çok yakın rakipler veya yararlı tematik kaynaklar bulabilirsiniz.

2. Tematik forumlarda ve gruplarda da yarışmacılar var

Çünkü müşterilerin olduğu yerde yaşarlar :) Ve müşteriler genellikle ilgi grupları oluşturur, deneyimlerini paylaşır ve sorular sorar. Birisi rakiplerinizi tavsiye edebilir, rakiplerinizin kendisi konuşmalarda kendilerini gösterebilir, soruları yanıtlayabilir, yorum yazabilir, tartışmaları teşvik edebilir. : forumlara kaydolurlar ve sanki ilgisizce ama aynı zamanda reklam amaçlı olarak insanlara tavsiyelerde bulunurlar. Segmentinizle alakalı tematik grupları veya forumları bulduğunuzdan ve bunları düzenli olarak izlediğinizden emin olun.

3. Sosyal ağlarda rakipleri arayabilirsiniz

Arama fonksiyonunu kullanma anahtar kelimeler, gruplar ve genel sayfalar arasında rakipler bulacaksınız. Gelişmiş aramaya dikkat edin. Örneğin rakipleri bölgesel bazda analiz etmeye yardımcı olur.

VKontakte'de arama yapın

Facebook'ta Arama

4. Çevrimiçi ve çevrimdışı basın da göz atmaya değer

Sosyal ağlar bizim her şeyimiz olmasına rağmen, basın ve sektör portallarının yanı sıra çevrimiçi ve basılı rehberler de tanıtım platformları olarak aktif olarak kullanılmaktadır. Rakiplerinizin hangi kaynaklarda yayın yapabileceğini düşünün. Bu kaynakların haber bültenlerine abone olun veya bunları düzenli olarak okumayı alışkanlık haline getirin.

Eğer segmentiniz sektörel fuarlara ev sahipliği yapıyorsa bunlardan birine katılabilirsiniz. Ticari basın orada olacak ve hatta ücretsiz olarak dağıtılabilir. Firmalar fuar döneminde basında daha fazla yer almaya çalışıyor, böylece ihtiyacınız olan bilgiyi alma şansınız artacak.

5. Bu arada sergiler ve diğer etkinlikler hakkında

Rakiplerin etkinliklerini izleyin. Bunlar çevrimiçi de dahil olmak üzere aynı sergiler, fuarlar, konferanslardır. En azından katılımcı olarak sektör fuarlarına gitmeye çalıştığınızdan emin olun. Çevrimiçi ve çevrimdışı konferanslara mutlaka gidin, yakından bakın, çalışın, dinleyin. Daha büyük rakipler kendilerini sergiliyor ve performans sergiliyor. Tıpkı sizin gibi daha küçük rakipler bakın, sorular sorun, birbirlerini tanıyın. Ve birbirinizi tanıyın. Aynı zamanda seviye atlayacaksınız :)

Küratör müfredat Moda Fabrikası Anna Esakova, rakiplerin pazarını nasıl düzgün bir şekilde inceleyeceğimizi anlattı. Her şey açık ve nokta nokta.

Anna Esakova,
Moda Fabrikası eğitim programlarının küratörü

Rakiplerin mutlaka sizin klonlarınız olması gerekmez. Bunlar müşterinin aralarından seçim yapacağı şeylerdir. Müşteri stüdyonuzda yapılan bir ceket ile Prada ceketi arasında seçim yaparsa, kendinizi bir rakip olarak düşünebilirsiniz.

Rakiplerin neler sunduğunu ve rakiplerinin nasıl çalıştığını anlamadan bir ürün yaratıp bunu boşlukta satmak tehlikelidir. Piyasa bir içgörü deposudur ve ilginç fikirler, al onları.

Peki moda endüstrisindeki rakipleri incelerken dikkat etmeniz gerekenler:

Koleksiyon yapısı

İlk koleksiyon kafanızda doğmadan önce bile izlemeye başlayın. Kavramsal olarak size yakın olan markaların koleksiyonlarına bakın. İyi ve kötü anlarınızı kutlayın.

Mevsim değişikliği

Piyasadaki değişiklikleri sürekli izlemeniz gerekir. Sonbaharda geçerli olan verilerin ilkbaharda kökten değişmesi oldukça olası. Kendinize aşırı güvenmeyin: Bir rakibinizin mağaza akışını her zaman görüyor olmanız, onlar hakkında her şeyi bildiğiniz anlamına gelmez. Web sitelerini ve mağazalarını düzenli olarak ziyaret edin.

Pazarlama stratejileri

Rakiplerin ürünlerine nasıl dikkat çektiğini, markayı müşteriye nasıl yakınlaştırdıklarını analiz edin. Lütfen öde Özel dikkat Rakip markaların stratejik konumlandırılması.

İleti

Hem koleksiyondan hem de mağazadan gelen subjektif duyguları değerlendirin: Marka kimi hedefliyor? Web sitelerindeki, sosyal medyadaki ve reklamlarındaki pazarlama mesajları izlenimlerinizle eşleşiyor mu? Örneğin Carlo Pazolini, bunların en yüksek kalitede ayakkabılar olduğunu söylüyor ancak müşterilerin aklına ilk gelen şey özensiz dikişlerdir. Bu tür tutarsızlıkları hem kendinizde hem de rakiplerinizde aramak önemlidir. En zor şey harika bir fikir bulmak değil, onu okunabilir hale getirmektir.

Ayırt edici özellikleri

Rakiplerinize göre avantajınızın ne olduğunu anlamaya çalışın. Diyelim ki eğer sağlam nokta– Halihazırda alıcısını bulan alışılmadık kesimli ceketler, daha sonra ceket üretim yüzdesini artırır. Dikkatinizi geniş bir alana dağıtmayın, dar bir uzmanlıkla başlayın.

Fiyat politikası

Fiyat segmentinizden daha fazlasını düşünün. Sizden hem daha pahalı hem de bir adım daha ucuz olan rakiplerin koleksiyonuna ve kalitesine göz atın. Lütfen marka fiyat değişikliklerine dikkat edin. Geçen sene, satış öncesi ve sonrası fiyatları analiz edin. İndirimlerin ve ilginç promosyonların boyutuna dikkat edin.

Satış noktaları

Rakiplerin web sitelerinde, hangi çevrimdışı ve çevrimiçi çoklu markalarda temsil edildiklerini gösteren güncel satış noktalarını sürekli kontrol edin. Zaten mevcut olan satış kanallarını kendiniz aramak daha iyidir. potansiyel müşteriler.

Ürün

Rakiplerinizin sunduğu ürün yelpazesi hakkında her şeyi öğrenin. Ayrıca rakiplerinizin beden aralığının (en küçükten en büyüğe) çeşitliliğinin veya sınırlamasının da farkında olmalısınız.

Perakende mağaza ekipmanları

Yalnızca rakiplerinizin nerede satış yaptığını değil aynı zamanda bu yerlerin neye benzediğini de bilmek önemlidir. Mağazaların dış ve iç tasarımına, marketlerdeki köşelere, çok markalı butiklerdeki bireysel raylara herkes dikkat etmiyor. Ama boşuna: form stili– bir markanın başarısının bileşenlerinden biri.

Çevrimiçi satışlar

Bir tüketicinin çevrimiçi satın alıp almayacağı büyük ölçüde sitenin nasıl göründüğüne ve gezinmenin basitliğine ve netliğine bağlıdır. Rakiplerin web sitelerine bakın ve kendinize, bu sitelerde satış yapmanıza neyin yardımcı olduğunu değil, neyin sizi engellediğini sorun.

Test satın alma

Hem rakibinizden hem de kendinizden bir şeyler satın alın. Teslimat ile. Hizmeti, paketleme kalitesini, yanıt hızını değerlendirin. Birkaç yıldır rekabet ürün düzeyinde değil hizmet düzeyinde yaşanıyor. Geride kalmayın.

Rakip analizi, zorunlu program en azından bir şekilde pazarla bağlantısı olanlar için. Her şeyden önce, pazarlamacılar elbette bu konuda suçludur, ancak aynı zamanda ürün sahipleri, projeler ve startup sahipleri için de son derece faydalıdır. Neden buna ihtiyaç var? Bunu nasıl ve hangi araçlarla yapmalı?

Herkes rakip analizinden bahsediyor, üçte biri düşünüyor ama Allah korusun on kişiden biri yapıyor. Bunu farklı şekillerde yapabilirsiniz:

• birkaç sektör makalesine baktığınızda yaptığınızı düşünüyorum
• Bir rakibin web sitesini ziyaret ettiğinizde bunu yapmaya başlarsınız ve ilham gelir: "Hadi aynısını yapalım!"
• Raporları, analizleri ve diğer kaynakları izlerseniz ilerlenir
• Bunu sürekli yaptığınızda “Tanrı” seviyesine ulaştınız

Demagoji yapmayalım, başlayalım.

Neden rakip analizi yapılır?

Ağaçların uzun olduğu ve piyasada örneğin araba üreten ve satan tek kişinin biz olduğumuz bir dünyada ne kadar harika yaşıyorduk.

Herkes sadece bizden satın alıyor, nakit akımı Akıyor, sorun yok. Bundan sonra, araba yapmaya başlayan birkaç adam daha ortaya çıktı, bu katlanılabilir görünüyordu. Ve sonra tekrar tekrar. Muhasebe toplanmayı bıraktı, ruh halim bozulmaya başladı, bir şeyler yapılması gerekiyordu. Ve ne?

Birbirinize bakmaya başlayın, sadece bakmakla kalmayın, dikkatlice çalışın. Rakipler hangi özellikleri kullanıyor, pazarda nasıl büyüyorlar veya büyüyemiyorlar, stratejileri neler, vb.

Bir kubbenin altında değil, büyük bir sistemin içinde yaşıyoruz ve sistemin bizi etkileyen kısımlarını takip edebilme yeteneği, başarılı bir geleceğin anahtarıdır.

Rakip analizi şu amaçlarla yapılır:

• Sizinkiyle aynı hizmetleri/ürünleri kimin sunduğunu anlayın.
• Biz/onlar hangi pazar payını işgal ediyoruz?
• Nasıl gelişiyorlar.
• Yenilikler neler?
• Daha iyi, daha büyük, daha karlı olmak için nasıl hareket etmeliyiz?

Her şeyi bir araya getirirsek rakip analizi tükenmememize ve daha fazla kazanmamıza yardımcı olur.

Rakip analizi nasıl yapılır?

Her şeyden önce, bulunduğunuz pazarın kendisini inceleyerek. Diyagramdaki tüm bileşenleri gösterelim ve ardından her bir parçayı daha ayrıntılı olarak açıklayalım.

Müşteri portresi

• Müşteriniz kim ve hangi sorunu çözmesi gerekiyor?
• Şimdi bunu nasıl yapıyor? Eğer değilse, onun için hiç önemli mi?
• Müşterinin zihnindeki rakibiniz kim?

Bu adımda müşterinizi mümkün olduğunca ayrıntılı bir şekilde tanımlamanız gerekir. Gerekirse rapor ve çalışmalara başvurun, bunları kendiniz yapın.

| Bu arada, kısa bir süre önce araştırmanın nasıl yapılacağına dair bir konuşma vardı.

Potansiyel müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamaya çalışın: sosyal özellikler, bilgi kaynakları, ikamet yerleri, bağlantılar, gelir, ikamet yeri, kullanılan teknolojiler ve cihazlar, eğitim, ilgi alanları vb.

Bilgi şu kaynaklardan alınabilir: araştırma, gözlemler, kendi röportajları, testler ve odak grupları. Bu şekilde müşterinizin kim olduğunu anlayacaksınız ve daha sonra göreceğimiz gibi onu sayabileceksiniz.

Kitle derecelendirmesi

Rakip analiz araçları:

• TNS Web Dizini
• GemiusAudience
• ComScore
• Canlı internet derecelendirmesi
• alexa.com
• BenzerWeb

Bu eylemler sayesinde nerede büyüyebileceğinizi ve pazarınızın sınırlarının ne olduğunu anlayacaksınız.

Okumayı böldüğüm için özür dilerim. Telegram kanalıma katılın. Yeni makale duyuruları, dijital ürünlerin geliştirilmesi ve büyüme hileleri, hepsi orada. Seni bekliyor! Devam edelim...

Reklam kanallarının analizi

• Rakibiniz hangi reklam kanallarını kullanıyor?
• Bunları nasıl görüntüleyebilirim?
• Ne kadar? getirmek?

Rakiplerinizin hangi kanalları kullandığını görmek için araçlar:

• AppAnnie (mobil uygulamalar)
• AdBeat
• SensorTower (mobil uygulamalar)
• BenzerWeb (web + mobil uygulamalar, ücretsiz erişim genel bir anlayış için yeterlidir)

Reklamlar için Google ve Yandex arama motorlarında anahtar kelime arayabilirsiniz ( içeriğe dayalı reklamcılık) rakipler tarafından gönderilenler. Maliyet hakkında yaklaşık bir fikir edinmek için girin reklam ofisi(Direct, Adwords) ve küçük bir kampanya başlatın. Böylece reklamın maliyetini görecek ve anahtar kelimeleri dikkate alarak reklam bütçesini sunacaksınız.

| Trafik analizi konusunda faydalıdır.

Reklam izleme aynı zamanda hangi sitelerin/kanalların bir rakip tarafından işgal edildiğini ve kullanıcının dikkatini çekmek için onlarla rekabet etmeye hazır olup olmadığınızı anlamanıza da olanak tanır. Belki rakibin reklam yapmadığı yere gidebiliriz? Farklı bir şey denemeli miyim?

Ürün Ekonomisi

• Hayatta kalacak mıyız?
• Rakipler kullanıcı başına ne kadar para alıyor?
• Müşterileri uzaklaştırabilir miyiz?
• Gelir/giderleri unutmayın

Yaratıcılık, yaratıcılık ama yemek istiyorum. Bir ürüne katılmadan önce ekonomikliğini göz önünde bulundurmalısınız. yarışma. Nasıl para kazanırız? Müşteri çekmenin maliyeti ne kadardır? Onu bir rakipten uzaklaştırmak mümkün mü?

Ancak bu şekilde hayatta kalıp kalamayacağımıza ve bunun için neye ihtiyaç duyulduğuna dair fikir sahibi olacağız.

Açık önceki adım, rakiplerin reklamlarını analiz ettik. Piyasadaki komşularınızın ekonomisinin nasıl işlediğine bakın ve bunu harcadıkları yaklaşık reklam bütçesiyle karşılaştırın. İşleri büyüyüp gelişirse her şey harika olur ama aynısını nasıl yapabilirler?

Birim ekonomiyi hesaplayın:

• LTV. Bir müşteri bizimle olan ilişkisinin tamamı boyunca ortalama ne kadar para getiriyor?
• CAC. Bir müşteriyi çekmenin maliyeti nedir?
• Brüt kazanç. Toplam gelir tüm müşterilerden.
• yatırım getirisi. Reklam kanallarının yatırım getirisi “karlılığı”.

| Bunun nasıl yapılacağı ayrıntılı olarak açıklanmıştır.

Kârlı olduğunda bir müşteriyi cezbedebilirsiniz ve çekmelisiniz. Birini uzaklaştırmanın yenisini aramaktan daha ucuz olduğu görülür. Saymanız gerekiyor, nokta. Üstelik her şey pazarın büyüklüğüne bağlı. Belki hâlâ reklamın “pençelerinin” ulaşmadığı potansiyel müşteriler vardır ve biz onlarla iletişime geçebiliriz? Veya piyasa tamamen meşgul ve zorlu bir tura mücadelesi var.

Riskler ve sınırlamalar

• Hangi pazar nüanslarının dikkate alınması gerekir?
• SWOT analizi.

Ürününüzü/hizmetinizi nerede satmayı planladığınıza bağlı olarak çeşitli nüanslar ortaya çıkacaktır. Ve onlarla birlikte riskler de gelir.

Zimbabwe'de çorap satarken insanların terlik ve sandalet giydiğini düşünmeniz daha olasıdır.

Dikkat edilmesi gereken önemli noktalar:

• Kullanıcı aktif olduğunda (“Kullanıcı Portresi” bölümüne bakın ve ekleyin).
• Seçilen bölgedeki rekabet ortamı nedir?
• Satış kanallarındaki sınırlamalar. Seçilen bölgede ürününüz için teslim alma noktası bulunmaması ve teslimatı yapmanız gerekmesi olabilir.
• Hava durumu.
• Döviz kurları.
• Gelenekler.

Klasik rakip analizi SWOT'a dayanmaktadır. Bu, güçlü ve zayıf yönlerinizi tanımladığınız, tehditleri ve fırsatları dikkate aldığınız bir modeldir. Her türlü iş için çok kullanışlı bir araç.

| SWOT analizinin nasıl yapılacağına dair iyi bir materyali burada bulabilirsiniz.

| Ve okuyamayacak kadar tembelseniz iyi bir zihin haritası.

Tembel olmayın ve SWOT yapın. Kendi pratiğimden, metodolojiyi inceledikten sonra birçok fikir edindiğimi söyleyeceğim.

Genel kontrol listesi

1. Müşterinin çözeceğimiz problemini tanımlayalım.

• “Müşterimizin şu ağrısı var...”

2. Çözümü anlatalım.

• “Bu acıyı şöyle şöyle çözebiliriz…”

3. Hangi kitlenin benzer sorunu yaşadığını anlayalım.

• “Gerçekte kim benzer acıya sahip?”

4. Bunları sayalım.

• “Kaç kişi aynı sorunları yaşıyor?” (potansiyel pazar)

• “Kararımızı hangi kanallar aracılığıyla iletebiliriz?”

6. Ürünün ekonomisini hesaplayalım.

• “Aklımızdaki çözüm karlı mı?”

7. Riskleri ve nüansları dikkate alalım.

• “Hangi riskler ve nüanslarla karşı karşıya kalabiliriz?”

Haydi bitirelim

Umarım artık rakip analizinin gerekli ve önemli olduğunu anlamışsınızdır. O olmadan buz üzerinde gözleriniz kapalı yürürsünüz. Sola adım at, sağa adım at, düş. Bu materyaldeki önerileri kullanın ve her şeye hazır olacaksınız.