Хүмүүс өөрсдийн хэрэгцээг хангахын тулд орчин үеийн зах зээлд үйл ажиллагаа явуулж буй өргөн хүрээний саналуудаас өөрт хэрэгтэй бараа, үйлчилгээгээ сонгох сонголт хийдэг. Заримдаа үйлдвэрлэгчид өргөн цар хүрээтэй бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд санал болгодог тул үнэхээр хэрэгтэй зүйлээ сонгох нь тийм ч хялбар биш юм. Хэрэглэгчийн үнэ цэнэ нь тухайн хүн тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүн худалдан авах эсвэл тодорхой төрлийн үйлчилгээ захиалахдаа юуг чиглүүлдэг.

Энэ нийтлэлд та унших болно:

• Бүтээгдэхүүний хэрэглэгчийн үнэ цэнэ гэж юу вэ
• Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг хэрхэн бий болгодог
• Үйлчлүүлэгчид болон компанийн хувьд хэрэглэгчийн үнэ цэнийг хэрхэн тодорхойлох вэ
• Брэнд нь хэрэглэгчийн үнэ цэнэд хэрхэн хувь нэмэр оруулдаг вэ?
• Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн шинжилгээг хэрхэн хийх вэ
• Бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Хэрэглэгчийн үнэ цэнэ гэж юу вэ

хэрэглэгчийн үнэ цэнэнь "ашиглалтын үнэ цэнэ" гэсэн утгатай ижил утгатай. Энэ нь худалдан авагчийн хувьд бүтээгдэхүүний хэрэглээний түвшин юм. Бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнэ, ашиг тус нь тухайн бүтээгдэхүүний хангаж чадах хэрэгцээний ач холбогдол, тухайн бүтээгдэхүүнээр хангагдсан байдлын түвшинг харьцуулах замаар л тодорхойлох боломжтой субьектив, үнэлгээний үзүүлэлт юм.

Сарын шилдэг нийтлэл

Бид дараах нийтлэлийг бэлтгэсэн.

✩Мөрдөн шалгах программууд нь компанийг хулгайгаас хамгаалахад хэрхэн тусалж байгааг харуулах;

✩ менежерүүд ажлын цагаар юу хийдэгийг танд хэлэх;

✩Хууль зөрчихгүйн тулд ажилчдын хяналтыг хэрхэн зохион байгуулах талаар тайлбарлана.

Санал болгож буй хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар та урам зоригийг бууруулахгүйгээр менежерүүдийг хянах боломжтой болно.

Үнэлгээ нь субъектив учраас тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг хүн бүр тус тусад нь тодорхойлдог. Үүний зэрэгцээ, математик статистикийн тухай хуулийг удирдлага болгон зах зээлийн жигнэсэн дундаж хэрэглээний үнийг хэрэглэгчдийн бодит үнэ цэнэд ойртуулж болно.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бүрдүүлэн, ирээдүйд илүү төгс болгохын тулд тодорхой арга хэмжээ авах шаардлагатай. Энэ нь хэрэглэгчийн үнэ цэнийн сүлжээний талаар нарийвчилсан ойлголт, сайн ойлголттой байхыг шаарддаг. Энэхүү хэрэглэгчийн үнэ цэнийг амжилттай хөгжүүлэхийн тулд шинэ боломжуудыг мөн тодорхойлох ёстой.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бий болгох нь маркетингийн арга барилтай байхыг хэлнэ. Энэ нь гурван зарчим дээр суурилдаг:

Хэрэглэгч өөртөө хамгийн үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгч компаниудын саналыг бие даан сонгодог.

Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчдад өөрсдөө биш, харин тодорхой хэрэгцээг хангахын тулд (эдийн засгийн, сэтгэл хөдлөлийн эсвэл хосолсон төрөл) шаардлагатай байдаг. Бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнэ гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүний худалдан авагчийн хэрэгцээг хангах чадвартай нийцэх түвшин юм.

Компанийн урт хугацааны ашиг сонирхол нь ганц бие биш, тасралтгүй гүйлгээ бөгөөд үүний үндэс нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцан итгэлцэл, үнэнч хэрэглэгчдийн нийгмийг бий болгоход хувь нэмэр оруулах явдал юм.

l>

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг хэрхэн бий болгодог

Бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнэ, түүнийг бүрдүүлэх нь ихэвчлэн өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох гол эх үүсвэр гэж тооцогддог. Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бий болгохдоо дараах гурван үндсэн элементийг олж мэдэх хэрэгтэй.

Пүүсийн үйлчлүүлэгчдэд өгч чадах хэрэглэгчийн үнэ цэнэ (хэрэглэгчийн хүлээн авсан үнэ цэнэ);

Компанийн хэрэглэгчдээс хүлээн авах үнэ цэнэ (компанийн хүлээн авсан үнэ цэнэ);

Эдгээр харилцагчийн үнэт зүйлсийн харилцан үйлчлэлийг ухаалгаар удирдаж, тодорхой хэрэглэгчийн сегментээс олох орлогыг нэмэгдүүлэх.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн тодорхойлолт (хэрэглэгчийн хүлээн авсан үнэ цэнэ)

Нийлүүлэгчийн үүрэг гүйцэтгэдэг пүүсээс худалдан авагчийн хүлээн авдаг өндөр үнэ цэнэ нь ашиг тус эсвэл нэмүү өртгийн багц юм. Эдгээр хэрэглээний бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ нь үндсэн бүтээгдэхүүнийг сайжруулахад хувь нэмэр оруулдаг. Энэ нь бие биентэйгээ шууд өрсөлддөг үйлдвэрүүдэд үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн биш, харин бүтээгдэхүүний нэмэлт бүрэлдэхүүн хэсэг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Үүнд: хэрэглэгчийн үнэ цэнэ - үйлчилгээ, сав баглаа боодол, урамшуулал, үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдал, хэрэглэгчидтэй харилцах, хүргэлт, агуулахын үйл ажиллагаа болон худалдан авагчдад тохиромжтой бусад хүчин зүйлүүд юм. Хэрэглэгчийн эдгээр ашиг тус бүрд үнэлдэг хэрэглэгчийн үнэ цэнэ нь тухайн хүн тухайн компанийн бүтээгдэхүүний асуудлыг шийдвэрлэх чадварыг хэрхэн хүлээн авч байгаатай тэнцүү байна.

Үндсэн болон өргөтгөсөн санал. Үр дүнтэй стратегийг амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд худалдан авагч мөнгөө төлснөөр юу авахыг тодорхой ойлгох хэрэгтэй. Хэрэглэгчид тодорхой үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг худалдан авснаар ашиг хүртдэг - энэ бол "санал" юм. Үүнийг биет бус төрлийн ашиг тус, шинж чанар, шинж чанаруудыг багтаасан цогцолборыг тойрсон төв цөм гэж төлөөлж болно.

Гол цөмийг компаниас хэрэглэгчдэд санал болгодог зарим үндсэн шийдлүүд гэж нэрлэдэг. Хүрээлэн буй элементүүдийг үйлчилгээ, дэмжлэгийн багц гэж нэрлэдэг. өөр төрлийн. Энэ нь хэд хэдэн мэдээллийн танилцуулга байж болно ашигтай зөвлөмжүүд, хүргэлт, агуулахын үйлчилгээ, баталгаа, үүрэг, дизайны шийдэл гэх мэт.

Энэхүү саналыг авч үзэх түвшин нь:

1) Үндсэн (ерөнхий). Хэрэв бид үйлдвэрлэлийн болон хэрэглээний бүтээгдэхүүний талаар ярих юм бол энэ түвшин нь бүтээгдэхүүний физик чанар болно. Тиймээс камерын гол элементүүд нь биеийн материал, үзүүлэгчийн чанар, линз, хаалт болон бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүд юм. Хэрэв бид банкнаас үзүүлж буй үйлчилгээний талаар ярьж байгаа бол түүний гол бүрэлдэхүүн хэсэг нь аюулгүй байдлын зэрэг болно. Мөн гүйлгээний хэрэгсэл, тухайлбал хадгаламж, мөнгө авахад хялбар байдлыг дурдах нь зүйтэй.

2) Хүлээгдэж буй. Хэрэглэгчийн хүлээж буй үндсэн бүтээгдэхүүн, түүнийг худалдан авах хамгийн бага нөхцөлийг багтаасан болно. Жишээлбэл, видео, кино бичлэг хийх, тоглуулах төхөөрөмж худалдаж авахдаа хүн үүнийг зааварчилгаа дагалдуулна гэж найдаж байна. Дэлгэрэнгүй тодорхойлолтпрограмчлалын алхамууд, ба баталгаат карт, энэ нь үйлчлүүлэгчид бүтэлгүйтсэн тохиолдолд бүтээгдэхүүнийг буцааж өгөх эсвэл засахад тусална.

3) Дэвшилтэт. Энэ нэр томъёо нь өгүүлбэрийн ялгааг илэрхийлдэг. Нэг жишээ авъя: байдаг олон улсын компаниКомпьютер үйлдвэрлэдэг Business Machines. Тус компани нь үйлчлүүлэгчдэд борлуулалтын дараах өндөр чанартай үйлчилгээг санал болгодог. Магадгүй энэ нь компанийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн нь хамгийн өндөр технологи биш ч гэсэн худалдан авагчид сонголтоо хийх гол шалтгаан байж болох юм. Тиймээс International Business Machines нь өндөр хариуцлагатай, найдвартай худалдан авагчдыг "авдаг".

4) Боломж. Бүх боломжуудыг багтаасан нэмэлт ашиг тусболон үйлчлүүлэгчдэд шаардлагатай шинж чанарууд. Бүтээгдэхүүнийг дахин тодорхойлох боломжтой болсноор шинэ хэрэглэгчдийг татах, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээ үнэнч байлгахад туслах шинэ давуу талууд гарч ирдэг. Үүнээс үүдэн үйлчлүүлэгчид ердийн компаниа шинэ компаниар сольж, өөр ханган нийлүүлэгч хайх нь бага байдаг.

Компанийн санал бол бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчийн үнэ цэнийг өгөх амлалт бүхий бүхэл бүтэн цогцолбор юм. Ихэнхдээ саналуудыг нөхцөл байдалд тохируулах шаардлагатай байдаг орчин үеийн зах зээл. Хүмүүс тодорхой нэг бүтээгдэхүүний сонголт хийж, асуудлаа шийдэхийн тулд үүнийг худалдаж авдаг. Санал нь асуудлыг шийдвэрлэхэд туслах чадвартай адил хэрэглээний үнэ цэнийг өгдөг. Тиймээс худалдан авагчид өөрсдийн хүлээлтийг хангасан эсвэл дутуу байгаа ашиг тусын үндсэн дээр бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг тодорхойлдог.

Загвар нэмэлт үйлчилгээ. Үүний чадвар нь нийт үнийн саналыг хэрэглэгчдэд зориулсан бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх элементүүдийг хаанаас хайх тодорхой заалт болгон хувиргахад оршино. Бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг боловсруулахдаа энэ аргыг илүү бүтэцтэй гэж хэлж болно. Энэ загвар дээр үндэслэн бид хүчин төгөлдөр байж болох олон арван саналын талаар ярьж болно. Тэдний ихэнхийг үнэхээр бүлэгт нэгтгэж болно. Энэ нь:

• мэдээлэл өгөх;
• зөвлөлдөх уулзалт хийх;
• захиалга боловсруулах;
• тав тухтай нөхцлийг бүрдүүлэхэд чиглэсэн олон тооны үйлчилгээ;
• аюулгүй байдлын үйлчилгээ;
• тусгай үйлчилгээ;
• нэхэмжлэх өгөх;
• төлбөр.

Ажил хэрэг болохуйц санал гаргаснаар үйл явц дуусдаггүй. Санал оршин тогтнох, хөгжүүлэхийн тулд түүний засвар үйлчилгээ шаардлагатай. Хэрэглэгчдийн бүлгүүдтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох, мөн брэндийн хөшүүргийг ашиглан худалдан авагчдын нүдэн дэх бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх замаар үүнийг хийж болно.

Үнэ цэнэ нэмдэг харилцааг бий болгох. Үр дүнтэй санал боловсруулсны дараа пүүс хэрэглэгчидтэй урт хугацааны бат бөх харилцаа тогтоохоор шийдэмгий байх ёстой. Харилцаа нь хэрэглэгчийн үнэт зүйлсийн хамгийн чухал хэмжүүрүүдийн нэг учраас түүнийг бэхжүүлэх үр дүнтэй арга хэмжээ авах ёстой.

Практик үүнийг хэлдэг ихэнх ньпүүсүүд брэндийн шинэ шүтэн бишрэгчдийг татахын тулд маркетингийн асар их хүчин чармайлт гаргадаг. Хэдийгээр бизнес эрхлэх нь эдгээр оролдлогуудыг хамардаг ч одоо байгаа үйлчлүүлэгчид хамгийн түрүүнд хангалттай анхаарал хандуулдаг эсэхийг шалгаарай. Шинэ үйлчлүүлэгч татахыг хэт их сонирхож байгаа пүүсүүд ихэвчлэн дэмий хоосон ажилладаг. Шинэ үйлчлүүлэгчдийг эрэлхийлэхийн тулд компаниуд хуучин үйлчлүүлэгчдээ алддаг, учир нь сүүлийнх нь маркетинг, үйлчилгээний аль алинд нь зохих ёсоор анхаарал хандуулдаггүй.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бүрдүүлэхэд брэндийн оролцоо

Брэнд бол хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бүрдүүлэх чухал элемент юм. Эхэндээ энэ брэнд нь компанийн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд танигдахуйц байлгах үүднээс үйлчилдэг байв. Аажмаар "брэнд" гэсэн нэр томъёо өөрчлөгдсөн. Өнөөдөр энэ нь бэлгэдэл, дүр төрх, ойлголтыг агуулдаг. Хэрэглэгчдэд чухал ач холбогдолтой учраас брэндүүд бүтээгдэхүүндээ нэмүү өртөг шингээх нь цөөнгүй. Бүтээгдэхүүн нь аж ахуйн нэгжүүдийн үйлдвэрлэдэг зүйл, харин брэнд нь худалдан авагчийн олж авсан зүйл гэж хэлж болно. Барааг бусад өрсөлдөгч пүүсүүд үргэлж хуулбарлаж болно. Брэнд өөрчлөгдөөгүй хэвээр байна. Хүчтэй брэндүүд өвөрмөц байдаг.

Брэнд нь үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнийг бууруулах эсвэл нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг пүүсүүдийн хөрөнгөтэй итгэлтэйгээр холбоотой байж болно. Брэнд нь бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийн асар том давхаргыг боловсруулах, тайлбарлах, хадгалахад тусалдаг. Зарим тохиолдолд тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шийдвэр гаргахад тухайн хүнд нөлөөлдөг брэндүүд байдаг. Хүн тухайн брэндийн шинж чанарт тулгуурладаг эсвэл түүнтэй "харилцаж" байсан өнгөрсөн туршлагаа эргэн дурсаж, сонголт хийдэг. Бүтээгдэхүүний хэрэглээний сэтгэл ханамжийн түвшин нь хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүний чанарын түвшин, түүнчлэн түүний брэндийн талаархи мэдээлэлтэй холбоотой байж болох нь анхаарал татаж байна.

Тус брэнд нь худалдан авагчийн хувьд үнэ цэнэтэй, ач холбогдолтой шинж чанаруудаар дамжуулан санал болгож буй бүтээгдэхүүндээ хэрэглэгчийн үнэ цэнийг нэмж, бүтээгдэхүүнийг ижил төстэй бүх бүтээгдэхүүнээс ялгаатай болгох сайн чадвартай.

Брэнд болон брэнд бус бүтээгдэхүүний хоорондох ялгаа нь хэрэглэгчдийн бүтээгдэхүүний шинж чанарын талаарх ойлголт, брэндтэй холбоотой ерөнхий туршлагад оршдог. Өнөөдөр утгагүй зүйл нь тодорхой бүтээгдэхүүнийг дахин худалдан авах гол хүчин зүйл бөгөөд бүтээгдэхүүний ангилал, төрлүүдийн ялгааг онцлон тэмдэглэх чухал арга юм. Брэндийн ач холбогдол нь бүтээгдэхүүний өндөр шинж чанарт хэрэглэгчдийн итгэлийг хадгалах чадварт оршдог.

Худалдан авагчид хэрэглээний шинж чанар, барааны чанарын түвшинг хэрхэн хүлээж авах нь баталгаа, найдвартай байдал, үйлдвэрлэгчийн хариуцлага зэргээс хамаардаг. Өгөх нь менежерүүдийн ашиг сонирхол юм Онцгой анхааралхэрэглэгчийн үнэ цэнийг тодорхойлдог хүчин зүйлүүдийн бүлэг ба хэрэглэгчийн зан байдалхудалдан авагчдад зориулсан.

Компанийн хэрэглэгчийн үнэ цэнийг тодорхойлох

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн тухай ойлголтыг судлахдаа хоёр чухал зүйлийг дурдах хэрэгтэй. Эхнийх нь одоо байгаа болон боломжит үйлчлүүлэгчдийн ашиг орлогыг тодорхойлох, тооцоолох, энэ ашигт байдал нь үйлчлүүлэгчийн сегмент болон үйлчлүүлэгчдэд хамааралтай хэрхэн өөрчлөгдөж байгааг тодорхойлох явдал юм. Хоёрдахь зүйл бол хэрэглэгчдийг татах, хадгалах, бараа бүтээгдэхүүний үндсэн болон нэмэлт борлуулалтын боломжийг нэмэгдүүлэх, "хуульч" үйлчлүүлэгчийг бүрдүүлэхэд ашиглагдах зан үйлийн эдийн засгийн загварыг тодорхойлох явдал юм. Дээрх бүх үзэгдлүүд нь худалдан авагчаас орлого олж, нэмэгдүүлэхэд оролцдог тул хэрэглэгчийн үнэт зүйлийг бий болгох салшгүй хэсэг болдог.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бий болгох нь зах зээлийг сайтар сегментчилэх, аливаа хэрэглэгчийн сегментийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэхэд туслах арга техникийг бий болгох, хэрэглэгчийн сегментээс олох орлогын түвшинг багтаадаг. Пүүсүүд сегментүүдийн одоогийн ашгийн талаар тодорхой ойлголттой байх ёстой. Хувь хүний ​​​​бизнесийн хувьд хувь хүмүүс ашиг олоход тусалдаг. Бүх байгууллагууд сегментийн орлогоо нэмэгдүүлэх, хэрэглэгчдээс авах ашгийг нэмэгдүүлэхийн төлөө ажиллах үүрэгтэй.

Бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг юу нэмэгдүүлдэг вэ? Гайхалтай нь, зарим пүүсүүд худалдан авагчдыг мартаж, ямар бүтээгдэхүүн орлого олоход тусалдаг талаар илүү сайн мэддэг болсон. Үүний зэрэгцээ компанийн орлогыг үйлчлүүлэгчид бус бүтээгдэхүүн бүрдүүлдэг. Зардал гэдэг ойлголтыг дурдахгүй өнгөрч болохгүй. Орлого, зардлын зөрүүг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсний дараа л илрүүлж болно. Дүрмээр бол ихэнх зардлууд нь бүтээгдэхүүнийг хадгалах, шилжүүлэх, дэмжихэд шаардлагатай байдаг. Хүргэлтийн талаарх үйлчлүүлэгчдийн хүсэлт, захиалгын арга, хэрэглэсэн бүтээгдэхүүн өөр өөр байдаг. Бүтээгдэхүүн бүр ашигт ажиллагаа, хэмжээ, тээвэрлэлтийн шаардлагад хамаарах үзүүлэлттэй байдаг. Тэд өөрсдийн хэрэглээний үнэ цэнэтэй байдаг. Хүнсний багцыг захиалах, хүргэх цэгийн тоонд тавигдах шаардлагыг тогтоох арга нь ижил төстэй байх болно. Ялгаа нь зөвхөн захиалгад л байдаг - тэдгээрийн нарийн төвөгтэй байдал, хэмжээ. Нийлүүлэгчдийн хувьд эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг нэгтгэснээр үнийн янз бүрийн үр дагаварт хүргэх болно.

Паретогийн хууль буюу 80/20 дүрмийн дагуу нэг бизнесийн байгууллагын нийт борлуулалтын 80 орчим хувийг хэрэглэгчдийн 20 орчим хувь нь хэрэглэдэг. Үүний зэрэгцээ, худалдан авагчдын зардлын 80% нь хэрэглэгчдийн 20% нь үйлчилгээний журамтай холбоотой байх магадлалтай (гэхдээ эхний тохиолдолтой адил 20% биш).

Худалдан авагчдын ашигт ажиллагааны түвшин мэдэгдэхүйц өөрчлөгдөж болно. Энэ нь тийм ч чухал биш, бид энэ асуудлыг авч үзэх болно тус тусад ньэсвэл сегментийн түвшинд. Үргэлж ашиггүй хэрэглэгчдийн тодорхой хэсэг байдаг бөгөөд энэ нь орлогын нийт түвшинг бууруулахад хувь нэмэр оруулдаг. Үйлчлүүлэгчдийн тодорхой хэсэг аль сегментэд хамаарахыг ойлгох нь маш чухал юм.

Аливаа компанийн гол зорилго бол өндөр ашиг орлоготой сегментүүд эсвэл ирээдүйд ижил байх магадлалтай бүлгүүдийн хэрэглэгчидтэй ойр дотно итгэлцсэн харилцааг бий болгох явдал юм. Үүнтэй холбогдуулан аж ахуйн нэгж нь тодорхой үе шат, түүнчлэн бичил сегмент, сегмент, хувь хүн зэрэг түвшинд орлого, алдагдлын түвшинг зөв тодорхойлж сурах ёстой.

Салбарын асуудлын хувьд тэдний нэг нь уламжлалт системүүд хувь хүнтэй харьцах бодит зардлыг тодорхойлоход бэрхшээлтэй байдаг. Пүүсүүд ихэвчлэн үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний дундаж үнийн түвшин байдаг гэж үздэг. Иймээс орлого, санхүүгийн алдагдлын харьцааг өөрчлөх боломж сайтай хэрэглэгч, харилцагчийн бүлгийг чиглүүлэх боломж байхгүй.

Хэрэглэгчийн ашгийн хувьд өөр өөр хэрэглэгчид өөр өөр нийт ашиг тустай бүтээгдэхүүн худалдан авдаг тул энэ нь өөрчлөгдөж болно. Тодорхой хэрэглэгчдэд үйлчлэх зардлын зөрүү нь маш чухал юм. Дээр дурдсанчлан бүтээгдэхүүний орлогын түвшинг үйлдвэрлэлийн дараах дүр зургийг үнэлэх замаар тодорхойлж болно.

Үйлчилгээний зардлын тухай ярихад тэд тооцоо хийхээс эхэлдэг бөгөөд худалдагч худалдан авагчид зарцуулсан цаг хугацаа, бараа борлуулах комиссын хэмжээ, хувийн менежер байгаа эсэх, түүний хэр их цаг хугацаа зэргээс хамаарна гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. хэрэглэгчидтэй харилцахад зарцуулдаг. Захиалга боловсруулахтай холбоотой зардал бас бий. Тэдний түвшин нь захиалга авах шугамын тоо, ирж буй програмуудын тоо, эдгээр програмууд хэр төвөгтэй байгаагаас хамаарна.

Хэрэглэгчийн ашиг орлого нь пүүс тодорхой хэрэглэгчидтэй холбоотой зардлын бүх ангиллыг тодорхойлох ёстой гэсэн үндсэн зарчимд суурилдаг. Ийм ажил хийхдээ “Хэрэв би энэ үйлчлүүлэгчтэй ажиллахгүй байсан бол ямар зардал гарахгүй байсан бэ?” гэж өөрөөсөө асуухад тустай.

Худалдан авагчдын ашиг орлогыг судалснаар хамгийн том хэрэглэгчид үйлчилгээ нь дугуй нийлбэр болж хувирдаг тул хэмжээ, ашгийн хувьд анх харахад тийм ч их орлого авчирдаггүй болохыг олж мэдэх боломжтой. Худалдан авсан бүтээгдэхүүнийхээ хэмжээгээр ийм том хэрэглэгчдэд хөнгөлөлт үзүүлэх боломжтой хэдий ч ийм төрлийн үйлчлүүлэгчид алслагдсан байршилд ойр ойрхон хүргэлт хийдэг тухай мэдээлдэг бөгөөд стандарт бус бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол зэрэг тусгай шаардлага тавьдаг.

Компани нь үндсэн үйлчлүүлэгчид болон/эсвэл хэрэглэгчийн сегментүүд ямар орлого олж байгаа талаар тодорхой ойлголттой болсны дараа пүүс ирээдүйн ашгийг тодорхойлж эхлэх боломжтой. Цаашид хөгжүүлэх боломжийн түвшин, үйлчлүүлэгчийн сегментүүдийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх боломжийг тодорхойлох шаардлагатай.

Та худалдан авагчдыг боломжит нийт ашгийг харгалзан 5 ангилалд хувааж болно. Гурван ангилалд анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй.

Эхнийх нь тогтвортой өндөр ашиг орлоготой хамгийн үнэ цэнэтэй үйлчлүүлэгчидтэй (MVC) байх явдал юм. Энэ бол өнөөгийн аж ахуйн нэгжийн бизнесийн дүр зургийн үндэс суурь юм. Тэдэнтэй холбоотой компанийн гол үүрэг бол тэдгээрийг хадгалах явдал юм.

Хоёрдахь бүлгийн тухай ярихад тэд боломж нь өндөр боловч хэрэгжээгүй хоёр дахь шугамын үйлчлүүлэгчдийг (SCR) тэмдэглэж байна. Энэ бүлэг нь дараа нь өнөөдрийнхөөс хамаагүй их орлого авчирч чадна. Пүүсийн гол ажил бол эдгээр үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хөгжүүлэх явдал юм.

Гурав дахь бүлэгт тэгээс доогуур үйлчлүүлэгчид (CNN) багтдаг - компанид хангалттай хэмжээний орлого өгч, үйлчилгээний зардлыг зөвтгөж чадахгүй байгаа хүмүүс. KNN-тэй холбоотой компанийн үүрэг бол устгах явдал юм.

Хэрэв пүүс хэрэглэгчдийн дээрх ангиллыг мэддэг бол шийдвэр гаргах нь илүү хялбар байх болно. Компани нөөцийг хэрхэн хамгийн сайн ашиглах талаар илүү сайн ойлгож эхэлнэ. Пүүс аль хэдийн хамгийн үнэ цэнэтэй үйлчлүүлэгчидтэй болсон тул тэдгээрийг хадгалах стратеги боловсруулах шаардлагатай байна. Хоёрдахь эгнээний үйлчлүүлэгчдийг авчрах арга зам тул хаях ёсгүй сайн ашигИрээдүйд. KVR групп нь өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдээс бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжтой тул пүүс зардлын бүтцэд байр сууриа өргөжүүлэх эрхтэй. 0-ээс доошгүй хэрэглэгчдийн хувьд үйлчилгээний зардал нь тэдний үүсгэж болох ашгаас давж гардаг. Хэрэв CNN-ээс орлого олох боломж байхгүй бол тэднээс салах ёс зүйн тактикийг авч үзэх нь зүйтэй. Энэ байдлаас гарах хамгийн тохиромжтой арга бол KNN-ийг өрсөлдөгчид рүү шилжихэд түлхэц өгөх бөгөөд тэд бас ашиггүй болно.

Дээр дурдсан зүйлийг нэгтгэн дүгнэхийн тулд үйлчлүүлэгчийн сегментийг сонгохдоо анхаарал болгоомжтой байх хэрэгтэй бөгөөд пүүсийн ашиг орлого өндөртэй хамтын ажиллагааны категорийг сонгох хэрэгтэй.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн түгээмэл томъёо

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн томъёо байдаг. Энгийн тооцоог ашиглан та бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг тодорхойлж болно.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнэ = Бүтээгдэхүүний өртөг + Худалдан авах зардал

Бүтээгдэхүүний хэрэглэгчийн үнэ цэнэ нь бүтээгдэхүүний үнэ ба худалдан авагчийн худалдан авахдаа хүлээн авсан нийт зардлын зөрүү юм. Энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ нь худалдан авагчийн бараа бүтээгдэхүүн худалдан авснаар олж авсан үр ашгийн нийлбэр бөгөөд ашиглалтын өртөг нь худалдан авагч тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, ашиглах явцад учирч болзошгүй эрсдэл юм.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн тухай ойлголт нэлээд өргөн хүрээтэй. Үүнд бүтээгдэхүүний шинж чанар (бүтээгдэхүүний чанар, найдвартай байдлын түвшин, гүйцэтгэх үүрэг, хүчинтэй байх хугацаа, гоо зүйн шинж чанар, үйлчилгээний чанар, үргэлжлэх хугацаа, компанийг хүлээн зөвшөөрөх, түүнчлэн үйлчилгээ үзүүлэхэд боловсон хүчний бэлэн байдал) .

Бүтээгдэхүүний өртгийг үнэлэхдээ худалдан авагч нь зардлын дараах ангиллыг харгалзан үздэг: цаг хугацаатай холбоотой зардал, санхүүгийн алдагдал, сэтгэл санааны зардал, буруу худалдан авалт, худалдан авсан бүтээгдэхүүнийг тодорхой нийгмийн зүгээс татгалзсан тохиолдолд үүсэх эрсдлийн түвшин. бүлэг.

Хүлээгдэж буй үнэ цэнийн онол нь пүүс хэрэглээтэй холбоотой зардлыг бууруулахыг хичээх ёстой гэж үздэг. Өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад бүтээгдэхүүн хамгийн их үнэ цэнийг олж авахаас өмнө бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай. Хэрэв бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнэ нь өрсөлдөгчдөөс доогуур байвал бүтээгдэхүүний өртөг нь тохирсон байх ёстой. Бүтээгдэхүүний гүйцэтгэл илүү дэвшилтэт болсон үед та үүнийг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Хэрэглээний зардлын хувьд тэдгээрийг бууруулах нь аливаа хэрэглэгч бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, ашиглах явцад учирч болох эрсдлийг багасгах замаар дагалдаж байх ёстой. Та үүнийг дараах аргаар хийж болно.

Худалдан авагчид бүтээгдэхүүнийг турших эсвэл анхны худалдан авалтын зардлыг бууруулахыг зөвшөөр. Тиймээс худалдан авагч эрсдэл багатай байх болно (мөнгө үрэх, чанар муутай бараа худалдаж авах эрсдэл байхгүй болно).

Худалдан авах үйл явцыг хялбарчлах, худалдан авалт хийхэд шаардагдах хугацааг багасгах (ингэснээр худалдан авагч нь худалдан авалтаас эерэг сэтгэл хөдлөлийг хүлээн авах бөгөөд зарцуулсан цаг нь мэдэгдэхүйц багасах болно).

Бүтээгдэхүүний хамгийн бүрэн мэдээллийг өгөх.

Брэндийн мэдлэг, итгэлийг нэмэгдүүлэх, бүтээгдэхүүний мэдээллээр хангах, буруу бүтээгдэхүүн худалдан авах эрсдэлийг багасгахад хөрөнгө оруулалт хий.

Бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг юу нэмэгдүүлдэг

Үзэсгэлэнтэй шинж чанар бүхий чанартай бүтээгдэхүүний дүр төрхийг зөв бүрдүүлж, бүтээгдэхүүний талаарх анхны эерэг сэтгэгдэл төрүүлэх замаар худалдан авалтын хэрэглэгчийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Компаниуд дараахь аргыг ашигладаг.

• бүтээгдэхүүний гадаад чанарыг сайжруулах, гоо зүйн бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол бий болгох;
• боломжит худалдан авагчдад үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүнтэй зургийн мэдээллийг холбох;
• бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах, түүний үйл ажиллагааг өргөжүүлэх;
• барааны сонирхол татахуйц тайлбарыг хэрэглэх, "худалдах" текстийг хавсаргах;
• сурталчилгааны кампанит ажил бий болгох, хэрэгжүүлэх, гол зорилгоЭнэ нь бүтээгдэхүүний дүр төрхийг сайжруулж, танигдах түвшинг нэмэгдүүлдэг.

Өрсөлдөх давуу тал болох бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнэ

Роман Кикот, Гүйцэтгэх захирал, "Бета үйлдвэрлэл"

Манай пүүс үйлчилгээ үзүүлэх чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг, тодорхой арга замаар зайны худалдаа. Бүтээгдэхүүн борлуулах, үйлчилгээ үзүүлэх хоёрын хооронд маш том ялгаа бий. Бүтээгдэхүүнийг мэдрэх боломжтой. Энэ нь биет, хэлбэр, амттай байдаг. Үйлчилгээний хувьд энд зөвхөн үнэ төлбөргүй туршилтыг хийх ёстой бөгөөд үүний дараа байгууллагатай хамтран ажиллах нь зүйтэй эсэхийг шийдэх боломжтой. Энэ шалтгааны улмаас хүлээн авсны дараа нэмэлт функцуудхэрэглэгчид ханган нийлүүлэгчийн үүрэг гүйцэтгэж буй пүүстэй харилцах хүсэл эрмэлзэлтэй байх болно.

Худалдан авагчдад зориулсан барааны хэрэглээний үнэ цэнэ байнга нэмэгдэж байна. Бидэнд үнэ цэнэтэй туршлага бий. Манай компани өгөгдлийн нягтлан бодох бүртгэл, хадгалалтын системийг ашигладаг бөгөөд энэ нь танд одоогоор хэдэн тодорхой бараа хадгалагдаж байгаа талаарх бодит мэдээллийг авах боломжийг олгодог. агуулахууд. Бидний хувьд тийм биш тусдаа үйлчилгээ. Энэхүү боломж нь бүтээгдэхүүний хэрэглээний нэмэлт үнэ цэнэ бөгөөд манай компанитай харилцахдаа үйлчлүүлэгч ч мөн ашиглах боломжтой. Энэ үйлчилгээг бидний өрсөлдөх давуу тал гэж нэрлэх нь гарцаагүй.

Үйлчлүүлэгчийн нэмэлт үнэ цэнийг ашиглахдаа анхаарах ёстой гол зүйл бол үйлчлүүлэгчид түүний ачаар авч болох ашиг тусын талаархи мэдээллийг хүргэх явдал юм. Онлайн дэлгүүрт захиалга хийх явцад хүн бүр ийм нөхцөл байдалтай тулгарсан байх. зөв бараавэб сайтад холбогдох мэдээлэл байхгүй байхад нөөц байхгүй байна. Ийм нөхцөлд пүүс ашигтай үйлчлүүлэгчтэй салах ёс гүйцэтгэх эрсдэлтэй. Хэрэв онлайн дэлгүүр нь бүтээгдэхүүний нягтлан бодох бүртгэлийн системтэй бол хэрэглэгч хэзээ ч ийм асуудалтай тулгарахгүй бөгөөд үүний үр дүнд дэлгүүртэй хамтран ажиллахаа зогсоохгүй. Онлайн дэлгүүр өөрөө үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлын талаар санаа зовохгүй байж магадгүй - энэ нь хэвээр байх болно.

B2B зах зээлд хэрэглэгчийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх 3 арга зам

Арга 1: Үйлчлүүлэгчийн зардлын үр ашгийг онцлон тэмдэглэ

Үйлчлүүлэгчид үнэтэй бүтээгдэхүүн хэрэгтэй гэдэгт итгүүлэхийн тулд санал болгохэдийн засгийн үндэслэлтэй байх ёстой. Хэрэглэгчид асуудалтай байгаа шалтгааныг олж мэдэхэд нь тусалж, түүнийг шийдвэрлэх хамгийн сайн арга замыг санал болгох. Энэ тохиолдолд маш сайн аргумент бол бизнесийн үйл явцыг бүрэн хэмжээгээр хөгжүүлэх боломжийг олгодоггүй холбоосын илүү сайн гүйцэтгэлийг бий болгох явдал юм.

• Хэрэглэгчийн үнэнч байдлын хөтөлбөрүүд: амжилттай сурталчилгааны 4 үе шат

Тиймээс ОХУ-д үйл ажиллагаа явуулдаг А компанийн байнгын үйлчлүүлэгч (компани нь дулааны станцын эд анги, тоног төхөөрөмж нийлүүлдэг) худалдан авалтынхаа хэмжээг бууруулж эхэлсэн бөгөөд энэ нь орлого мэдэгдэхүйц буурахад хүргэж болзошгүй юм. Үүнээс харахад өөр ханган нийлүүлэгчийн үзүүлж буй үйлчилгээг илүү тааламжтай үнээр ашиглах нь үйлчлүүлэгчийн ашиг сонирхолд нийцсэн юм. Ийм нөхцөлд хамгийн түрүүнд А пүүс зардлаа бууруулах ёстой байсан гэсэн бодол бий. Гэсэн хэдий ч энэ нь ашигт ажиллагааг мэдэгдэхүйц бууруулна. Өнөөдөр зах зээл аль хэдийн хуваагдсан тул ижил хэмжээтэй үйлчлүүлэгч олох нь нэлээд хэцүү үйл явц юм. Цорын ганц гарц бол зардлыг зөвтгөж, үйлчлүүлэгчийг итгүүлэх явдал юм цаашдын хамтын ажиллагаатохиромжтой.

Үүний үр дүнд менежерүүд бүтээгдэхүүний хэрэглээний нэмэлт үнэ цэнийг тодорхойлохын тулд үйлдвэрлэлийн бүх үе шатанд дүн шинжилгээ хийхээр шийджээ. Нарийвчлан шалгаж үзэхэд эхнийх нь тодорхой болсон үйлдвэрлэлийн мөчлөгдахин тохируулах боломж бүхий тусгай өвөрмөц төхөөрөмж дээрх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг будах гэсэн үг. Цаашилбал, А пүүс бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг будахад арван минут зарцуулдаг бол өрсөлдөгч компани 15 минут зарцуулдаг болохыг олж мэдсэн. Энэхүү төхөөрөмж нь нэг ээлжийг багтаасан найман цагийн дотор А-аас 40 хэсэг, өрсөлдөгч байгууллагын 32 эд ангиудыг будах боломжийг олгодог. Гүйцэтгэсэн эдийн засгийн тооцооллын ачаар үйлчлүүлэгч А үйлдвэрлэгчээс эд ангиудыг өндөр үнээр худалдаж авах нь өрсөлдөгч компанитай харилцахаас хамаагүй илүү ашигтай бөгөөд эдийн засгийн хувьд үндэслэлтэй гэдгийг баталж чадсан. Үйлдвэрлэгч А-аас өмнөх худалдан авалтын хэмжээг буцааж өгөхийн тулд санхүү, үйлдвэрлэлийн нэмэлт зардал гараагүй. Нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийхэд хангалттай байсан.

Арга 2. Бүтээгдэхүүнийг сайжруулах

хамгийн логик ба энгийн аргаарӨндөр үнийн үндэслэл нь хэрэглэгчийн нийт болон цаашдын зардлыг бууруулахын зэрэгцээ бүтээгдэхүүнийг сайжруулах явдал юм. Худалдан авагчийн хадгалсан мөнгө нь өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний өртөг болон таны үнийн зөрүүгээс илүү байх ёстой.

Нэг жишээ татъя. Будаг үйлдвэрлэгчийн үзэж байгаагаар хэрэглэгчийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай байна. Урьдчилсан судалгааны үр дүнгээс харахад будаг худалдан авах зардал нь гүйцэтгэгч байгууллагуудын өнгөлгөөний ажлын зардлын 15 орчим хувийг эзэлдэг. Үүний зэрэгцээ хөдөлмөрийн зардлын түвшин хамаагүй өндөр байна. Тиймээс будах үйл явц өөрөө илүү бүтээмжтэй болсон тохиолдолд л үнийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Жишээлбэл, хэрэв та будаг багатай байвал эсвэл илүү хурдан хатаж эхлэх юм бол - 4 цагийн дараа, харин 8-д биш. Үүний зэрэгцээ хэд хэдэн ээлжээр биш, харин нэг ээлжинд хэрэглэнэ. Ийм тооцоог хийх нь аливаа үйлчлүүлэгчид үйлдвэрлэгчтэй хамтран ажиллах нь зүйтэй гэдгийг ойлгуулахад тусалдаг.

Арга 3: Гаргах, хүргэх хугацааг багасгах

Өндөр үнийг зөвтгөх өөр нэг арга бол хэрэглэгчийн хүсэлтэд хурдан хариу өгөх, ложистикийн үйл явцын уян хатан байдлыг хадгалах явдал юм.

Тухайлбал, ОХУ-д үйл ажиллагаа явуулдаг нэг целлюлоз, цаасны компани шуурхай хариу арга хэмжээ авах системийг нэвтрүүлснээр эргэлтийн хугацааг богиносгож чадсан. Хэрэглэгчдийн хүсэлтийг хангах нь өмнөх ажлын үетэй харьцуулахад илүү хурдан гарч эхэлсэн. Үүний үр дүнд - шинэ үйлчлүүлэгчид гарч ирэх, байнгын үйлчлүүлэгчдийн худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, захиалгыг урьдчилан таамаглах чадвар. Үүний зэрэгцээ агуулах дахь нөөцийн түвшин мэдэгдэхүйц буурч, улмаар тэдгээрийг хадгалах санхүүжилт багассан.

Дотоодын худалдааны компани нь хэрэглэгчдэд тохиромжтой цагт (24:00 цагаас өмнө) бараагаа хүргэж эхэлсэн бөгөөд захиалгын тоо 30% -иар өссөн байна.

Логистикийн "SDEK" компани ийм байдлаар ажлыг сайжруулж чадсан: үйлчлүүлэгч шуудан зөөгчийг ирэхэд гурван цаг сонгох боломжтой болсон. Мөн 300 рублийн нэмэлт төлбөр хийснээр амралтын өдөр хүргэх захиалга өгөх боломжтой болсон.

Үүнтэй төстэй саналуудыг орчин үеийн зах зээлд олон тоогоор танилцуулж байна. "Америкийг нээх" шаардлагагүй. Хэрэгжүүлж чадах сонголт дээрээ л зогс.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх сонголт болгон үйлдвэрлэлийн процессыг шинэчлэх

Елена Ветлужских, бизнесийн зөвлөх, хувиараа бизнес эрхлэгч

Үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүнийг борлуулах арилжааны саналыг эхлүүлэхийн тулд үйлчлүүлэгчийн хэрэглээний үнэ цэнэ, түүний бизнесийн бүх үйл явцын талаар судалгаа хийх шаардлагатай. Нийлүүлэгчийн үүрэг гүйцэтгэдэг танай компанид үйлчлүүлэгчээс тавигдах шаардлагуудын талаархи мэдээллийг сайтар шинжлэх шаардлагатай бөгөөд хүргэлтийн явцад тодорхой бэрхшээл гарч ирдэг. Та бүтээгдэхүүнээ шууд оролцуулж буй үйлдвэрлэлийн үйл явцын үе шатуудын талаар тайлагнахыг эсрэг талуудаас хүсч болно. Тиймээс өндөр зардалтай нөхцөл байдлаас гарах хамгийн сайн арга замыг сонгоход хялбар байх болно. Зөв шийдлээр та зардлаас зайлсхийж, хэрэглэгчийн зардлыг бууруулах боломжтой.

Тиймээс, нэг түншийн удирддаг бизнесийн үйл явцыг судалсны дараа Eastman Chemical Company (химийн бодис, утас, хуванцар үйлдвэрлэдэг компани) менежер үйлдвэрлэлийн үйл явцын эхний үе шат нь бүтээгдэхүүнийг чийгшүүлэх замаар дагалддаг гэдгийг ойлгох боломжтой болсон. . Сүүлийн үе шатанд чийгийг арилгах нь ханган нийлүүлэгчийн үүрэг байсан. Эцсийн эцэст компанийн удирдагчид эцсийн шатыг өөрчлөхөөр шийдсэн, тухайлбал: үйлчлүүлэгчийн хүлээж буй чийгшлийн түвшинг хадгалах. Энэ шийдвэр нь компанид зардлаа бууруулж, хийхэд тусалсан үйлдвэрлэлийн үйл явцгэртээ болон нөгөө талдаа илүү үр дүнтэй.

Өөр нэг жишээ бол бойлер үйлдвэрлэгчийг ажиллуулж байсан ган хоолойн компани болох Tata Steel юм. Нийлүүлэгч нь зэв үүсэхээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд тэдгээрийг тогтмол тосоор эмчилдэг. Үйлчлүүлэгч газрын тосны давхаргыг хуулж, бага зэрэг зэв гарч, индукцийн ороомгийн хүрд ба хоолойн хоорондох үрэлтийг нэмэгдүүлэх болно. Тос түрхэх процесс цуцлагдахад хоёр тал үр дүндээ сэтгэл хангалуун байсан нь анхаарал татаж байна.

Tata Steel нь шаардлагатай арван хоёр метрийн саваа үйлдвэрлэх чиглэлээр ажилладаг барилгын компаниуд. Нэг үйлчлүүлэгч сегментийн уртыг 10 эсвэл 11 метрээс хэтрэхгүй байхыг хүсч байсан - эс тэгвээс түүнийг алдах аюул заналхийлж байв. Нийлүүлэгч нь хүсэлтийг анхааралдаа авч, захиалагчийн хүссэн хэмжээгээр саваа үйлдвэрлэж эхлэв. Өмнөх үетэй харьцуулахад үйлчлүүлэгч бага зардал гаргаж эхэлсэн тул бүтээгдэхүүний өртөг нэмэгдэх боломжтой болсон.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн үнэлгээ; 2 арга

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг зөв үнэлэхийн тулд ашиглаж болох хоёр аргыг дэлхийн практик харуулж байна.

Эхний арга бол санал асуулга юм. Худалдан авагчдаас танай компанийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнтэй ямар үнэ тохирч, ямар шинж чанартай байх ёстойг олж мэдээрэй. Таны үнийг өрсөлдөгчийнхөө үнтэй харьцуулж үзээрэй.

Хоёр дахь арга бол харьцуулсан шинжилгээ. Энэ аргаилүү хэцүү, илүү их цаг хугацаа шаардсан. Бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөгч брэндүүдийн бүтээгдэхүүнтэй харьцуул. Танд хэрэгтэй болно:

• өрсөлдөгчийн бараа, бүтээгдэхүүний бүх шинж чанарыг шинжлэх; хэрэглэгчийн үнэ цэнийн шинжилгээ нь бүтээгдэхүүний параметрүүдийг харгалзан үзэх ёстой;
• өрсөлдөгчдийн бараа, бүтээгдэхүүний бүх зардлыг харьцуулан шинжлэх;
• харгалзан үзсэн параметр бүрийн ач холбогдлын зэрэглэлийг (жишээлбэл, 0-ээс 4 хүртэл) буулгах;
• оноог өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнтэй харьцуулах.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн систем гэж юу вэ?

Амжилтын төлөө өрсөлдөх давуу талкомпани зөвхөн өөрийн нэмүү өртгийн сүлжээг харгалзан үзэхээс гадна хэрэглэгчдийнхээ сүлжээг харах хэрэгтэй. Одоогийн байдлаар хэд хэдэн пүүс нийлүүлэлтийн сүлжээний түншүүдтэй хамтран ажиллаж, хэрэглэгчийн үнэ цэнийг хүргэх системийн үр ашгийг дээшлүүлэхээр ажиллаж байна. Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн энэхүү систем нь тухайн аж ахуйн нэгжийн нийлүүлэгч, зуучлагч, үйлчлүүлэгчидтэй хамтран тухайн үнэ цэнийг хэрэглэгчдэд хүргэхийн тулд хамтран ажиллаж буй өртгийн сүлжээг агуулдаг.

Пүүс бүр өрсөлдөгчдөөсөө илүү гарахыг хичээдэг тул компаниуд нягт хамтран ажиллах ёстой. Орчин үеийн зах зээлийн нөхцөлд өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа боловч пүүсүүдийн хооронд өрсөлдөөн байхгүй болсон. Энэ нь өрсөлдөгчдийн бий болгосон хэрэглэгчийн үнэ цэнийг хүргэх системд илэрдэг.

AT орчин үеийн нөхцөлМаркетингийн сорилт бол зорилтот хэрэглэгчдийн сегментэд бүрэн үйлчлэхийн тулд хэрэглэгчийн үнэ цэнийг хөгжүүлэх, удирдах явдал юм. Маркетингийн хүмүүс борлуулалтын талаар бага бодож, хөгжлийг хэрхэн хөтлөх талаар илүү их бодох хэрэгтэй шилдэг бүтээгдэхүүнүйл явц дахь үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг удирдахын тулд бүх хэлтэс идэвхтэй харилцан үйлчилж байгаа эсэхийг хэрхэн баталгаажуулах вэ бизнес эрхлэх үйл ажиллагаагадаад түншүүдтэй нягт хамтын ажиллагааг хэрхэн бий болгох.

Компаниуд өөрсдийн болон түншүүдийнхээ хоорондын харилцааг бэхжүүлэхээс илүүтэйгээр ажиллах ёстой. Нийлүүлэлтийн сүлжээг харахад пүүсүүд эцсийн хэрэглэгчидтэй харилцаа холбоогоо бэхжүүлж, ижил төстэй бүтээгдэхүүнд дасах хандлагаа нэмэгдүүлэх ёстой.

• Борлуулалтын стратеги: өндөр өрсөлдөөнтэй зах зээлд хэрхэн ялах вэ

Пүүсүүд үйлчлүүлэгчээ орхих асуудал дээр хариуцлагатай ажиллаж, энэ түвшинг бууруулахыг тасралтгүй хичээх хэрэгтэй. Компани тооцоо хийж, үйлчлүүлэгчийн хадгалалтын түвшинг мэдэж, гоожсон зүйл юу болж байгааг олж мэдээд, дараа нь ажиллаж болох шалтгааныг тодорхойлж, нөхцөл байдлыг өөрчлөхийг оролдож болно. Мэдээжийн хэрэг, бүс нутгийг орхиж, нутаг дэвсгэрийн үндсэн дээр гарч буй хэрэглэгчдэд нөлөөлөх нь хэцүү байдаг. Бизнесийн тодорхой чиглэлийг орхисон бизнес эрхлэгч үйлчлүүлэгчдэд мөн адил хамаарна. Үүний зэрэгцээ бүтээгдэхүүний чанар хангалтгүй, үйлчилгээний түвшин доогуур, үнэ хэтэрсэн зэргээс шалтгаалж пүүсүүдээс "орхиж" байгаа худалдан авагчдад нөлөөлөх бүрэн боломжтой. Та өөрийн шалтгаанаар таны бүтээгдэхүүн / үйлчилгээг орхисон хэрэглэгчдийн хувь хэмжээг тусгасан давтамжийн хуваарилалтын графикийг ашиглаж болно.

Хэрэглэгчийн алдагдлын түвшин нэмэгдсэний үр дүнд орлогын алдагдлыг тооцоолох боломжтой. Үйлчлүүлэгчийн хувьд энэ нь үйлчлүүлэгчтэй холбоотой байсан хугацаанд компанийн хүлээн авах боломжтой үнэ цэнэтэй тэнцүү юм.

Эцэст нь хэлэхэд, "алдалтыг" бууруулахад зарцуулж болох зардлыг тооцоолох шаардлагатай. Хэрэв санхүүгийн алдагдал нь үйлчлүүлэгчдээ алдахад хүргэдэг алдагдлын түвшнээс доогуур байвал пүүс үйлчлүүлэгчдээ хадгалахын тулд нэмэлт хөрөнгө хуваарилах шаардлагатай.

Зохиогчид болон компаниудын талаархи мэдээлэл

Роман Кикот, Гүйцэтгэх захирал, Beta Production. Бета продакшн бол Оросын хамгийн том захиалга гүйцэтгэх оператор юм. Тус компани нь интернетээр эсвэл каталогоос захиалсан барааг хүргэхтэй холбоотой логистикийн үйлчилгээний нэг хэсгийг гүйцэтгэдэг - хадгалах, сонгох, савлах, хүргэх, шаардлагатай бол буцааж өгөх. 1993 онд байгуулагдсан. Ажилтнууд - 900 гаруй ажилтан.

Елена Ветлужских,бизнесийн зөвлөх, хувиараа бизнес эрхлэгч. Уралын их сургуулийг төгссөн Улсын их сургуультэд. A. M. Горький. Барууны амжилттай арга барилыг Оросын онцлогт тохируулан, зөвлөгөө өгөх туршлага дээрээ үндэслэн, зөвлөмж, батлагдсан шийдлүүдийг санал болгодог алдартай бизнесийн дасгалжуулагч, зөвлөх.

Өнгөрсөн долоо хоногт бид компаний наймаа хийж дуусгасан бөөний худалдааСантехникийн. Борлуулалтын ажилтнуудын дунд хийсэн судалгаагаар тэдний үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад ашигладаг цорын ганц аргумент бол үнэ юм. Өөрөөр хэлбэл, бүтээгдэхүүнээ борлуулахын тулд тэд ихэнх тохиолдолд өрсөлдөгчдөөсөө доогуур үнийг санал болгодог. Мэдээжийн хэрэг, компанийн удирдлага менежерүүдийн ийм хандлагад сэтгэл хангалуун бус байна: энэ нь ашиг буурахад хүргэдэг. Борлуулалтын менежерүүд өөрсдийн санал болгож буй үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх өөр аргуудыг мэдэхгүй гэж мэдэгджээ. Гэхдээ аудитын явцад энэ компани бусад компаниас үнэхээр ялгарах олон тооны өрсөлдөх давуу талтай болох нь тогтоогдсон.

Бид "" гэсэн мэдэгдлийн дор юу нуугдаж байгааг олж мэдэхээр шийдсэн. Үүний зэрэгцээ олон хүн мэддэг, гэхдээ зарим шалтгааны улмаас хүн бүр ашигладаггүй үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх батлагдсан аргуудыг эргэн сана. Эхлээд нэр томъёог ойлгоцгооё.

Үнэ цэнэ гэж юу вэ?

Үнэ цэнэ гэдэг нь хэрэглэгч манай бүтээгдэхүүнийг худалдан авснаар төлдөг ашиг юм. Үйлчлүүлэгч хэдий чинээ их ашиг тус, ашиг тусыг харна, төдий чинээ их өндөр үнэтэр төлөхөд бэлэн байдаг бөгөөд өрсөлдөгчид өөр хувилбар санал болгох нь илүү хэцүү байдаг.

Алдарт SPIN™ борлуулалтын загварыг зохиогч Нейл Ракхамын санал болгосон үнэ цэнийн томъёолол бидэнд таалагдаж байна.

Үнэ цэнэ = Үр ашиг - Зардал

Тиймээс ашгийг нэмэгдүүлэх, зардал буюу зардлыг бууруулах гэсэн хоёр аргаар үнэ цэнийг нэмэгдүүлж болно. Манай баатрууд, сантехникийн тоног төхөөрөмжийн худалдаачид хоёр дахь замыг дагасан - тэд зардлыг бууруулсан.

Худалдан авагч нь манай бүтээгдэхүүнээс одоо эсвэл ирээдүйд ямар ашиг хүртэхээ ойлгосон үед түүнд мөнгөө салгахад илүү хялбар болно. Чухал зүйл: Худалдан авагчийн нүдээр бидэнтэй хамтран ажиллах эсвэл манай бүтээгдэхүүнийг худалдан авахаас авах ашиг нь түүний төлж буй мөнгөнөөс өндөр байх ёстой. Тиймээс бүх борлуулагчдын гол үүрэг бол бараа бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх бөгөөд ингэснээр түүний нүдэн дэх үнэ цэнэ дээд зэргээр нэмэгддэг.

Бүтээгдэхүүний үнэ нь худалдан авагчийн ашиг тусаас доогуур байвал борлуулалтын менежер зөвхөн бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэх боломжтой. Энд түүний хийсэн ажил байхгүй. Компаниас түүнд төлөх ямар ч ашиг байхгүй. Эцсийн эцэст, борлуулалтын менежерийг хямд зарахын тулд биш, харин зөвхөн зардлыг нэмэгдүүлэхийн тулд ажилд авдаг!

Үйлчлүүлэгчийн нүдэнд үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх стратеги

Стратеги №1: Ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх

Мөнгөн дүнгээр илэрхийлсэн ашиг нь худалдан авах шийдвэрт үндсэндээ нөлөөлдөг. Бүтээгдэхүүнийг танилцуулах явцад та ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх боломжтой. Менежерийн үгнээс бидэнтэй хамтран ажиллах нь үйлчлүүлэгчид хэр их мөнгө авчрах нь тодорхой байх ёстой. Нөгөөтэйгүүр, ашиг гэдэг нь мөнгөний хувьд үргэлж ашиг тустай байдаггүй. Энэ нь тав тухтай байдал, статус, аюулгүй байдлын түвшинг нэмэгдүүлэхээс бүрдэж болно. Мөн цаг хугацаа, хүчин чармайлтаа хэмнэж чадна. Энэ нь зөвхөн богино хугацаанд асуудлыг шийдэх шийдэл байж болно.

Бүтээгдэхүүн худалдаж авсны ашиг тус нь тухайн хүн эсвэл компанид маш их сонирхол татахуйц болж, тэд өөрт байгаа хэмжээнээс ч илүүг төлөхөд бэлэн байдаг. Банкны зээл нь энэ зарчим дээр суурилдаг - хэрэв компани зээлийн үйлчилгээний зардлаас өндөр орлого олж байгаа бол энэ нь сайн гэрээ юм.

Стратеги No2: Зардлаа бууруулах

Үйлчлүүлэгчийн хувьд бид үйлдвэрлэлийн өртөгт хамаарна. Зардал буурах нь худалдагчийн ашиг буурахад хүргэдэг. Бид энэ хандлагыг сонирхохгүй байна. Гэхдээ зардал нь үргэлж зөвхөн зардал биш юм. Энэ нь хөдөлмөрийн зардал, цаг хугацаа, алдагдсан ашиг байж болно.

Таны санал болгож буй зардлыг бууруулахгүйгээр үйлчлүүлэгчийн зардлыг бууруулах боломж байгаа тохиолдолд үүнийг ашиглах ёстой. Жишээлбэл, та үйлчлүүлэгчийн шаардсан хоолойг өрсөлдөгчийнхөө адил 2 хоногийн дотор биш, харин төлбөр хийсний дараа дараагийн өдөр нь хүргэж болно. Энэ нь түүний сантехникийн баг бүтэн ажлын өдөр сул зогсохгүй, үйлчлүүлэгч нэг өдрийн турш сул зогссоны төлөө цалин өгөхгүй гэсэн үг юм. Ийм нөхцөлд таныхаас 5000 рублиэр хямд саналыг сонгоогүй худалдан авагчдын хэн нь ч: "Гэхдээ би хоолойд нэмэлт хөнгөлөлт үзүүллээ!" Гэж бардам хэлэхгүй.

Мөн үйлчлүүлэгчид илүү ашигтай төлбөрийн сонголтоор үйлчлүүлэгчийн зардлыг бууруулах боломжтой. Жишээлбэл, манай үнэд НӨАТ багтсан эсвэл бидний ажлын нөхцөл нь зөвхөн 50% -ийн урьдчилгаа төлбөрийг агуулдаг. Үйлчлүүлэгчийн зардлыг бууруулж буй үйлчилгээний элемент бүр, бүтээгдэхүүн хүргэх, суурилуулах, засварлах, засвар үйлчилгээ хийх, ашиглахад сургах, өдөр бүр техникийн дэмжлэг үзүүлэх эсэхээс үл хамааран үйлчлүүлэгч таны саналаас суралцах ёстой.

Үйлчлүүлэгчид яагаад хямдрал хүсдэг вэ?

Үйлчлүүлэгч бараагаа хямдруулахыг хүсэхэд хэд хэдэн шалтгаан байж болно.

1. Үйлчлүүлэгч өөр илүү сайн саналгүйгээр мөнгө хэмнэхийг хүсдэг.Үйлчлүүлэгч компаниас бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авч, илүү ихийг авахыг хүсдэг таатай үнэтүүний хүссэн бүтээгдэхүүний хувьд. Энэ нь мэдээж үйлчлүүлэгчийн хувьд боломжийн хандлага юм. Уоррен Баффет гэх мэт маш баян хүмүүс ч хямдралын давуу талыг ашиглах боломжийг алддаггүй. Ийм тохиолдолд борлуулалтын менежерүүд үнийг бууруулснаар үйлчлүүлэгчийн үлдэгдэл эргэлзээг арилгаж, түүнд энд, одоо зарна гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд тэд худалдан авалтад нөлөөлж буй чухал хүчин зүйлсийг - үйлчлүүлэгч худалдан авах шийдвэрээ бие даан гаргах хэрэгцээ, яаралтай байдал, мөнгө, эрх мэдэл зэргийг орхигдуулж магадгүй юм.
2. Үйлчлүүлэгч гартаа хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчдээс санал авч боломжийн наймаа хийж байна.Энэ нөхцөл байдал нь үйлчлүүлэгч хамгийн сайн сонголтыг сонгох боломжийг олгодог. Хэн өгөх нь хэнд илүү таалагдаж байна хамгийн сайн үнэхэнтэй ажиллах нь илүү сонирхолтой, илүү тохиромжтой, илүү ирээдүйтэй, илүү нэр хүндтэй байдаг. Энэ тохиолдолд борлуулалтын менежер саналдаа зөвхөн хямд үнэд найдах ёсгүй - маргааш өрсөлдөгч нь түүнийг дахин нэг рублиэр буулгаж, хэлцэл нь түүнийх болно. Өрсөлдөгчийг эсэргүүцэж, үнээс бусад давуу талуудаар үйлчлүүлэгчийг ялах. Үүний нэг жишээ бол тэр үнээ бууруулахыг шаардаж, бүх менежерүүд үүнийг дагаж, бие биенээ хохироож байсан нөхцөл байдал юм. Гэхдээ тэд энэ үйлчлүүлэгчийг оруулахыг маш их хүсч байсан өрсөлдөөнТэд тухайн үйлчлүүлэгчид худалдах нь өөрөө ашиггүй болох хэмжээнд хүрсэн. Мөн энэ үйлчлүүлэгчид зарж чадаагүй нь гэрээ хийсэн менежерээс илүү байр суурьтай байсан. Ийм тохиолдолд борлуулалтын менежер нь өрсөлдөгчөө хайж байгаа нь компанид хохирол учруулахгүйн тулд менежментийг үргэлж хянах ёстой.
3. Үйлчлүүлэгчид хангалттай мөнгө байхгүй, гэхдээ бүтээгдэхүүний хэрэгцээ байдаг.Энд борлуулалтын менежерийн үүрэг бол үйлчлүүлэгчийн бодит санхүүгийн байдлыг тодорхойлж, түүнд тохирсон бүтээгдэхүүн борлуулах явдал юм.

Хямдралын үеэр саналдаа үнэ цэнийг нэмэх 10 арга

Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн өсөлт нь борлуулалтын менежерээс хамаарах тохиолдолд хэд хэдэн стандарт батлагдсан аргуудыг ялгаж салгаж болно.

1. Үйлчлүүлэгчийн гол өвдөлтийг тодорхой ойлгох.Хэрэв та үйлчлүүлэгчийн сорилт, эрсдэл, хязгаарлалтыг ойлгодог бол эдгээр асуудлыг шийдвэрлэх сайн шийдлийг санал болгосноор үнэ цэнэд нөлөөлж чадна. Үйлчлүүлэгчид тав тухыг нэмэгдүүлэхийн тулд асуудлыг хурдан шийдэхийн тулд илүү их мөнгө төлөхөд бэлэн байдаг. Бүх хэрэгцээний цаана хэрэглэгчийн асуудал байдаг. Бодоод үз, бүтээгдэхүүнээрээ шийдэж болох хамгийн түгээмэл 10 асуудлын жагсаалтыг гарга.
2. Хэлэлцээрийн явцад үйлчлүүлэгчийн ашиг тустай хэлээр бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг танилцуулах.Энэ нь зөвхөн тухайн бүтээгдэхүүний шинж чанар, ашиг тусын талаар ярихаас гадна түүнийг хэрэглэснээр үйлчлүүлэгч ямар ашиг хүртэх талаар ярих шаардлагатай гэсэн үг юм.

Жишээ нь: CRM-систем нь үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах бүх түүхийг хадгалдаг. Дуудлага сонсох, илгээсэн болон хүлээн авсан захидлыг унших боломжтой энэ үйлчлүүлэгч. Энэ нь энэ үйлчлүүлэгчтэй ажиллаж байсан борлуулалтын менежер халагдсан эсвэл энэ үйлчлүүлэгчийн төлөө хариуцлага хүлээхээ больсон ч та чухал мэдээллийг алдалгүйгээр компанитай үргэлжлүүлэн ажиллах боломжтой гэсэн үг юм. Энэ нь эргээд үйлчлүүлэгчтэй ажиллах шинэ алхмууд зөв болж, алдаа гарахгүй, менежерийн аль хэдийн хийсэн амжилтгүй үйлдлүүдийг давтахаас зайлсхийх боломжтой болно гэсэн үг юм. Үйлчлүүлэгчтэй ажиллахдаа цаг хэмнэх, хамгийн чухал нь цаашдын ажлыг зөв хийх чадвар. Зохистой ажлын үр дүн нь борлуулалт бөгөөд борлуулалт нь CRM систем дэх ийм тохиромжтой хэрэгслээр дамжуулан компани хүлээн авах мөнгө юм.

Энэ аргын маш үр дүнтэй нэмэлт нь менежерийн өөрийн бодлоор "яах вэ?" гэсэн ганц асуултыг илэрхийлэх явдал юм. Энэ асуултын хариулт нь үйлчлүүлэгчийн бодит ашиг тусыг тодорхойлсон эсэхээ ойлгох боломжийг танд олгоно. Бүтээгдэхүүний энэ шинж чанар түүнд юу өгөх вэ? Санхүүгийн ашиг тус, цаг хугацаа, хүчин чармайлт хэмнэх, тав тухтай байдал, аюулгүй байдал, статусын ерөнхий түвшинг нэмэгдүүлэх, эерэг сэтгэл хөдлөлийг нэмэгдүүлэх. Эдгээр ангиллын аль нэгэнд нь тодорхой ашиг тусыг хүртэх үндэслэлээр та үнэ цэнийг нэмдэг. Энэ бол бүтээгдэхүүний шинж чанар эсвэл шинж чанарыг жагсааж ярих хэрэгтэй зүйл юм.

3. Эрэлтийг хязгаарлах.Энэ аргын хувьд та тодорхой хугацаанд тодорхой үнээр бараа бүтээгдэхүүний хомсдолыг бий болгох хэрэгтэй.

Жишээлбэл, энэ нь зөвхөн 12-р сарын эцэс хүртэл бэлэн болно гэдгийг заана уу. Үүний тулд урамшуулал, хямдрал, тусгай санал, хар баасан гараг, кибер Даваа гарагийг зохион бүтээсэн. Хөнгөлөлт үзүүлэх биш, ирээдүйд ийм үнээр ийм бүтээгдэхүүн гарахгүй байж магадгүй гэдгийг үйлчлүүлэгчид хэлэх гэсэн санаа юм.

4. Найз нөхдийнхөө зөвлөмжийг ашиглаболон үйлчлүүлэгчийн хувьд нэр хүндтэй бусад хүмүүс - тухайн хүн юуны талаар сонссон, түүнд олон удаа хэлж, санал болгосон зүйл нь үл мэдэгдэх компаниас үл мэдэгдэх зүйлээс илүү дуртайяа худалдаж авах болно.

Мэдээжийн хэрэг, зөвхөн борлуулалтын менежер үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй, гэхдээ компанийн бүх үйлчилгээ, ялангуяа. Бүтээгдэхүүн нь тодорхой гэрэл гэгээтэй байх ёстой, энэ нь танигдахуйц, чанараараа алдартай, нийгэмд батлагдсан байх ёстой.

Байнгын үйлчлүүлэгчдийнхээ дэмжлэгийг аваарай, магадгүй таны шинэ үйлчлүүлэгч тэдний аль нэгийг нь мэддэг байх. Тэдний нэг рүү залгаснаар тэр таны саналын үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх зөвлөмжийг хүлээн авах болно. Худалдан авах шийдвэр гаргахад хүрээлэн буй орчны нөлөө үргэлж чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Хэрэв эдгээр бүтээгдэхүүнийг худалдан авах нь сайн хэлбэр гэж тооцогддог бол магадлал нэмэгддэг. Хэрэв "эдгээр залуус"-тай ажиллах нь аюултай бол борлуулалтын менежер санал болгож буй үнэ цэнийг нь нэмэгдүүлэх гэж хичнээн хичээсэн ч гэрээ хэлэлцээр бүтэх нь юу л бол.

5. Өндөр чанартай сурталчилгаа, маркетингийн материал, вэбсайт хийж, ерөнхийдөө сайхан харагдуулна.Таны санал хэрхэн харагдахаар үнэ цэнэ нэмэгддэг. Бүх зүйл нөлөөлдөг. Зураг, текст, дизайн, полиграфи. илүү сайн, илүү үнэтэй таны хэвлэсэн эсвэл цахим танилцуулгаТаны талаарх үйлчлүүлэгчийн бодол илүү сайн байх болно.

Үүнд борлуулалтын менежерийн дүр төрх, танай оффис хаана байрладаг, ямар харагддаг, захирал ямар машин жолооддог зэрэг орно. Тиймээс өөртөө анхаарал тавь Гадаад төрхмөн таны саналын харагдах байдлын талаар.

Амжилттай менежерүүдБорлуулалт нь үйлчлүүлэгчээ зориуд оффис дээрээ авчирч, бүх зүйл эмх цэгцтэй, оффис нь төвд, мөнгө байгаа, та бидэнтэй хамтран ажиллах боломжтой гэдгийг харуулж байна. Үүний зэрэгцээ тэд үйлчлүүлэгчийг ажлын үйл явцад оролцуулж, бүтээгдэхүүнийг нүүр царайгаар нь харуулдаг. "Энэ загвар зохион бүтээгч тантай хамтран ажиллах болно, бид таны эрдэнэ шишийг энэ машин дээр дарах болно."

6. Хямдралын оронд бэлэг бариарай.Саналын үнэ цэнийг түүнд илүү олон бэлэг нэмэх замаар нэмэгдүүлэх боломжтой. Бэлэг болгон өөрийн бүтээгдэхүүн эсвэл компанийн үзүүлж буй нэмэлт үйлчилгээг ашиглаарай. Үйлчлүүлэгч хөнгөлөлт хүсэх үед түүнд илүү ихийг өг, гэхдээ ижил мөнгөөр. Ингэснээр та ижил үнийн хязгаарт үлдэж, үйлчлүүлэгч бэлэг авах болно. Энэ байж болох юм үнэ төлбөргүй боловсрол, 24/7 техникийн дэмжлэг, дээд зэргийн үйлчилгээ, үнэнч карт, үнэгүй хүргэлт, ямар ч зүйлийг ашиглахад хоёр долоо хоног үнэгүй.
7. Гэнэтийн бэлэг.Тусдаа техник бол ерөнхийдөө үйлчлүүлэгчдэд жижиг боловч тааламжтай бэлэг өгөх явдал юм. Үзэг, кофе, амттан, бэлэг дурсгалын зүйл болон үйлчлүүлэгчид хэрэгтэй бусад зүйлс. Анхаарал татахуйц энэ шинж тэмдэг нь борлуулалтын хувьд маш чухал бөгөөд учир нь энэ нь үйлчлүүлэгчид үүрэг хариуцлагын мэдрэмжийг өгдөг. Роберт Сиалдинигийн "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" номонд хоёр дахь тал нь бэлэг хүлээн авсны дараа ихэнх тохиолдолд буцах бэлэг өгөхийг хүсдэг гэж тэмдэглэжээ. Үүнийг солилцооны дүрэм гэж нэрлэдэг. Мөн худалдагчид солилцоо нь тэгш бус байж болох давуу талыг ашигладаг. Гүйлгээний үнэ цэнэ нь нэг багц кофены шош эсвэл нэг хайрцаг шоколадаас хамаагүй өндөр боловч үйлчлүүлэгч ийм бэлгийг хүлээн авснаар аль хэдийн үүрэг хариуцлага хүлээсэн бөгөөд түүнд үйлчилгээ үзүүлсэн эсвэл бэлэг өгсөнд талархахыг хүсч байна. .
8. Мэргэшсэн байдал.Борлуулалтын менежер өөрийгөө тодорхой чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн гэдгээ баталж, нарийн ширийн зүйлийг мэддэг, туршлага дээрээ үндэслэн санал болгож чадвал үргэлж сэтгэл татам байдаг. Үйлчлүүлэгч менежер нь түүний талд, ашиг сонирхолд нь санаа тавьж байгааг хараад үнэ цэнэ нь нэмэгддэг. Жишээ нь зах зээл дээрх нөхцөл байдал, худалдагч: "Өнөөдөр төмс тийм ч сайн биш байна, бүү ав, гэхдээ улаан лооль нь маш сайн" гэж хэлдэг. Тэр ямар ч үнээр хамаагүй бүтээгдэхүүнээ зарах гэж зүтгээд зогсохгүй үйлчлүүлэгчийн талд зогсож, түүнд санаа тавьж, сонголтыг нь хүндэтгэж байгаа бололтой. Бид ийм худалдагчид итгэдэг, дараагийн удаа тэр бараагаа ойлгодог, иж бүрэн мэдээлэлтэй, бидний талд байгааг мэдээд түүнээс дахин худалдан авалт хийх болно.
9. Сайн ажилмөн сайн бүтээгдэхүүн.Хамгийн сайн нь, бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ нь борлуулалтын менежерийн ажил биш, харин компанийн үзүүлж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний чанараар нэмэгддэг. Бүтээгдэхүүн үнэхээр сайн, хэрэгцээтэй, тохиромжтой байвал тэд энэ талаар олж мэдэх нь гарцаагүй. Тэгээд тэд түүнийг дахин авах болно. Ямар ч менежерийн илтгэлээс илүү хүчтэй, амнаас ам дамждаг. Тиймээс бүтээгдэхүүний чанарыг бодитоор сайжруулахаас үргэлж эхлэх шаардлагатай байдаг. Таны ичдэггүй ажил үргэлж илүү сайн зарагдаж, шинэ хэрэглэгчдийг авчирдаг.
10. Брэндэд итгэх итгэл.Зарж байгаа зүйлээ ашигла. Бүтээгдэхүүндээ итгэ, брэндэд үнэнч бай. Гэртээ 10 жил зарж байгаа биш өөр брэндийн сантехникийн хэрэгсэлтэй гэж борлуулалтын менежерээс сонсоход их хачирхалтай. Менежерт итгэх итгэл өндөр байх тусам гүйлгээний явцад нөлөөлөх боломж нэмэгдэнэ. Мөн менежер өөрийн үйлдлээрээ итгэлийг алдагдуулах үед, жишээлбэл, тэр өөрөө зарж байгаа зүйлээ ашигладаггүй, үнэ цэнэ нь буурдаг.

Нэмүү өртөг бол технологи

Саналдаа үнэ цэнийг нэмэхийн тулд та үүнийг зөв хийх хэрэгтэй. Хэлэлцээрийн төгсгөлд борлуулалтын менежер ганцхан маргаантай болох нь бага үнээр гарах нь муу ажил юм! Ажлаа олигтой хийгээгүй гэсэн үг.

Борлуулалтын бусад бүх элементүүдийн нэгэн адил саналд үнэ цэнийг нэмэхийн тулд тодорхой технологи хэрэгтэй. Ажлын чанарыг хянахын тулд тухайн бүтээгдэхүүнийхээ үнэ цэнийг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар тодорхойлсон борлуулалтын стандартыг компанид нэвтрүүлэх ёстой. Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа та энэ нийтлэлд тайлбарласан үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх бүх ойлгомжтой, тодорхой бус аргуудыг ашиглаж болно.

Хэрэв та борлуулалтын менежер бол энэ нь танд ашигтай байх болно. Таны худалдагч 3 асуултанд дэлгэрэнгүй хариулах боломжтой байх ёстой:

1. Үйлчлүүлэгч яагаад энэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдаж авах ёстой вэ?
2. Хэрэглэгч яагаад танаас бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдаж авах ёстой вэ?
3. Хэрэглэгч яагаад үүнийг одоо худалдаж авах ёстой вэ?

Жак Trout-ийн хэлсэн үгийг санах нь чухал: "Хэрэв танай компанид ямар нэгэн ялгаа байхгүй бол та хямд үнэ санал болгоход л хангалттай." Өөр бай. Сонголт нь үргэлж "хямд байх" эсвэл "илүү сайн" хоёрын хооронд байдаг. Мөн үйлчлүүлэгч нь "би юу өгөх вэ", "би юу авах вэ" гэсэн жин дээр үргэлж байдаг. Менежерийн тодорхой алсын хараа, байр суурь, тэр хэн бэ, юуны төлөө ажилладаг нь борлуулалтын үр дүнтэй арга техниктэй хамт саналын үнэ цэнийг нэмэгдүүлдэг.

Тиймээс, танай ажилчид зөвхөн хямдралтай зарж борлуулах боломжтой гэж хэлэхэд энэ нь борлуулалтын чанарыг сайжруулах цаг болсон гэсэн үг юм: аргумент боловсруулах, практикт хэрэгжүүлэх, хэрэгжүүлэх, стандартын хэрэгжилтэд хяналт тавих.

Ефим Марковецкий, Михаил Графский
үйлчлүүлэгчийн гүүр

Администратор 17.01.2018 0 сэтгэгдэл

Яагаад танд үнэ цэнэ хэрэгтэй байна вэ?

Мөн энэ нь таны орлогод хэрхэн нөлөөлдөг вэ?

"Англи эрдэмтэд" өнөөдөр бол зах зээлийн эргэцүүлэн бодоход хамгийн тохиромжтой цаг гэдгийг нотолсон. Өдөрт 1 аяга кокосын ус уувал 7 хоногийн дотор хуруугаа ч хөдөлгөхгүйгээр гэдэснээс салж болно гэсэн шинэ бичлэг намайг YouTube дээр хөтөлсөн.

Төрөлхийн хүүхдийн сониуч зан намайг тооны машин авч, энэ энгийн зөвлөгөө ямар үнэтэй болохыг тооцоолоход хүргэв.

Экваторт нэг наргил мод 25 рупи буюу 125 рубль байв. Тэр (кокос, өөрөөр хэлбэл) Орост ирэхэд түүний өртөг 450 рубль хүртэл өсдөг. Нэг кокос нь 200 грамм кокосын ус гаргаж авдаг. Тиймээс долоо хоногийн турш энэ тэнэг хоббигийн хувьд бидэнд 450 * 7 = 3150 рубль хэрэгтэй болно.

Үнийн тухай нүгэлт зүйлийг санаж, интернетэд орж, Орост 700 рублиэр жекфрут эсвэл талх гэж нэрлэгддэг өөр нэг жимс зарагддагийг олж харав. Энэ нь бүр ч сонирхолтой байсан, учир нь миний ой санамжинд нэг өдөр модны дор алхаж байхдаа унасан талхны жимснээс толгой руу цохиулж байсан үеийн шинэхэн сэтгэл хөдлөлүүд хэвээр байна.

Цахим номын маркетинг нь таны хийх зүйл биш байсан ч гэсэн энэ нь амьдралын бүх талбарт нөлөөлнө, учир нь та дуртай эсэхээс үл хамааран та үргэлж ямар нэгэн зүйл зарж байдаг. Хайртай хүмүүстээ та сэтгэл татам байдлаа, ирээдүйн ажил олгогчтой - мэргэжил, туршлагаа, хүүхдүүдтэйгээ - эрх мэдлээ "зардаг".

Мөн үүнийг ойлгож байна чухал цэгтанд сайн үйлчлэх болно.

Үнэн хэрэгтээ таны бүтээгдэхүүний үнэлэмж нь хүмүүст бага байвал тэд "Би ямар ч нөхцөлөөр бүтээгдэхүүнээ өгөхөд бэлэн байна. Та ердийн үнийг хүсч байна уу? За, ямар ч байсан үүнийг аваарай. Өөрөөр хэлбэл, худалдан авагчдын нүдэн дээр нуранги шиг хямдрал нь бараг л демпинг шиг харагдаж, худалдагчийн хувьд таны ач холбогдол буурч байна.

Үнэн хэрэгтээ залхуурал нь чамаас ашиг олохыг хүссэн хүмүүсийг үргэлж өөртөө татах болно. Амьдралын хууль бол аливаа зүйлд бүрэн үнэгүй зүйл гэж байдаггүй. Хавтгай гэдэстэй байхын тулд нэг удаа, долоо хоногт 2-3 удаа 15 минутын турш хэвлийн дасгал хийхэд хангалттай.

Гэхдээ миний хэлсэн үг, 15 минутын дасгал нь там мэт санагдах эдгээр залхуу хүмүүст зарцуулалтын дур булаам ертөнцийн үүд хаалга үргэлж нээлттэй байдаг. Хүмүүс ид шидийн эм хайж байхдаа гайхамшигт кокос, чамин кофены шош, ид шидийн ургамал, нэмэлт тэжээлд мөнгө үрсээр байх болно. Мөн дараагийн хонхны дууны дор хүслээ дэвшүүл Шинэ он, тэд байсан газартаа үлдсэн гэдгээ ойлгодог. Зөвхөн мөнгөгүй.

Уг нь хөнгөлөлт гэдэг өөрийн гэсэн дүрэм, утга учиртай. Харин одоо би мега супермаркетуудын тухай биш, харин хувийн жижиг худалдагч нарын тухай ярьж байна. Энд маш том ялгаа байгаа бөгөөд тоглоомын дүрэм ч бас өөр байх болно.

Таны зарж буй зүйлийн үнэ цэнэ

• субъектив ба
• Олон хүчин зүйл.

Субъектив - учир нь энэ нь тухайн хүний ​​үнэлэмжийн системээс шууд хамаардаг.

Multifactorial - учир нь энэ нь хэд хэдэн оролтын параметртэй байдаг.

Тиймээс эхний хүчин зүйл нь:

Бэлэн байдал.

Би саяхан фэйсбүүк хуудаснаа аливаа нөөцийн үнэ цэнэ нь хүртээмжтэй хувь хэмжээгээр өөрчлөгддөг гэж бичсэн. Талхны жимс нь шууд утгаараа хөл дор хэвтэж байдаг улс орнуудад түүний ач холбогдол тийм ч их биш юм.

Экваторын орнуудын оршин суугчид сэг зэм гэж үзээд шалан дээрээс түүдэггүй нь үнэн юм. Үүнийг модноос цуглуулдаг, гэхдээ би үүнийг дэлгүүрт хараагүй. Гэхдээ би лийр, тарвас, алим харсан. Манай гэрийн ойролцоо алим, чавга үнэгүй ургадаг.

Хойд орнуудад жийргэвч ургадаггүй бөгөөд хэзээ ч ургахгүй, тиймээс энэ нь маш үнэтэй байдаг.

Энэхүү үнэ цэнийн хүчин зүйл нь бүтээгдэхүүний таашаал ханамжтай холбоотой байдаг. Тиймээс өөрийнхөө эрх ашгийг хэзээ ч өгөхгүй байх нь таны ашиг сонирхолд нийцнэ электрон номуудүнэгүй эсвэл нэг пенни. Таны сонирхолд.

Нас барсны дараа алдар хүндийн төлөө ажиллахыг санал болгож буй хүмүүсийг хэзээ ч бүү сонс. Хэзээ ч үгүй. Өөрийгөө хүндлэх нь тэдний хувийн бизнес юм. Гэхдээ та илүү сайн байх ёстой.

Гол нь таны уншигч таны номын хөлд яг тэр жигнэмэг шиг унавал, өөрөөр хэлбэл ямар ч хүчин чармайлтгүйгээр, ямар ч хөрөнгө оруулалтгүйгээр олж авбал түүний үнэлэмж маш бага байх бөгөөд уншсан ч гэсэн (10 тохиолдол гарч) 100), тэр үүнээс таашаал авахгүй эсвэл хамгийн багадаа авахгүй.

Бага үнэлэмж нь түүний толгойд энэ номыг илүү сайн болгох боломжтой гэж бодоход хүргэдэг: энэ нь маш бага үнэ цэнэтэй мэдээлэл, сурталчилгаа ихтэй, үсэг нь хэтэрхий жижиг, дэвсгэр нь хэтэрхий гунигтай, мөн чанар юм. Энэ видео нь ерөнхийдөө хар дарсан зүүд тул та гутамшиггүй байсан нь дээр. Та том өрөөнд видео бичлэг хийж, дуу чимээг бууруулахад мөнгө үрэхгүй гэж яаж зүрхлэх вэ дээ, тийм үү? Та яагаад 40 мянган рублиэр микрофон худалдаж аваагүй юм бэ?

Мөнгөтэй ном автоматаар хүртээмжтэй ангилалаас хасагдана. Тиймээс түүний ач холбогдол илүү өндөр байх болно. Уншигч төлбөртэй ном уншсаны дараа дор хаяж ямар нэгэн зүйл хийхийг хичээх болно, мөн унших, / эсвэл сурах нь илүү их шуугиантай байх болно гэдэгт итгэлтэй байх болно.

Хайр дурлалын хувьд бүх зүйл адилхан байдаг. Эмэгтэй хүн тойрон алхаж, бүх хүнд өөрийгөө санал болговол тэр ямар ч эр хүнд ямар ч үнэ цэнэгүй болно. Эсрэгээр нь хэлээгүй ч олон хүн түүнийг хямдхан биеэ үнэлэгч гэж үзэх болно. Гэхдээ өөрийгөө хүндэлдэг хүн түүний анхаарлыг татахын төлөө өрсөлдөх болно. Мөн байлдан дагуулалт амжилттай болбол "цом" илүү үнэлэгдэх болно.

Хэрэв та ач, зээтэй бол сүлжмэл хувцас, хайраар бичсэн шүлэг, лаазалсан улаан лооль зэргийг хүчлэх гэж оролдвол тэдэнд дургүй байдаг гэдгийг та анзаарсан байх. Яагаад? Тийм ээ, учир нь тэд хэтэрхий хүртээмжтэй байдаг. Нийлүүлэлт эрэлтээс давж байна. Харин өвөө эмээ нар хөгширч, ногоо түүж түүж, хадгалах боломжгүй болсон, бэлэг багасах, эсвэл эмээг орхин одох, ерөөсөө бэлэг байхгүй болох үед түүний гараар сүлжсэн ороолтны жинхэнэ утга учир бүрэн мэдрэгдэнэ.

Ач холбогдол.

Мэдэгдэж буй үнэ цэнийн өөр нэг чухал бүрэлдэхүүн хэсэг бол ач холбогдол юм. Аливаа зүйл яг одоо хэрэгтэй байгаа тохиолдолд л чухал юм.

Би жигнэмэг худалдаж авахыг хүсэхгүй байна, энэ нь надад хэтэрхий ойлгомжгүй байна. Би түүний амтыг мэдэхгүй, яаж хоол хийхээ мэдэхгүй байна, энэ нь би үүнийг 700 рубль эсвэл бүр 100-аар худалдаж авах нь зохимжгүй гэсэн үг юм.

Таны ном ч мөн адил. Хэрэв уншигчид яг одоо хэрэггүй бол (хэрэгцээг хэрхэн тодорхойлох вэ, би) бол түүний хүртээмжгүй байдлын хүчин зүйл нь уншигчдад хамаагүй байх болно. Муугаар бодоход таны эсрэг тоглох болно.

Хэрэв эр хүнд охин хэрэгтэй бол тэр охиныг сонирхож байгаа, тэр түүнийг харж, түүнийг өөртөө татахыг хичээх болно. Хэрэв сонирхол байхгүй бол тэнд байгаа эсэх, тэр бүр анзаарахгүй байх болно.

Таны харж байгаагаар эдгээр хүчин зүйлүүд нэгэн зэрэг ажилладаг.

Тиймээс, таны хоёр дахь ажил бол номоо хүн бүрт биш, зөвхөн хэрэгтэй хүмүүст санал болгох явдал юм. Даалгавар нь гутамшигт энгийн бөгөөд нэгэн зэрэг хэцүү, ертөнцийг бүтээхтэй адил юм. Энэ нь маш тодорхой ур чадвар шаарддаг, гэхдээ надтай хамт дадлага хийснээр та эдгээрийг сурах болно гэдгийг би баталж байна.

За, хэрэв та борлуулалтын үндэс нь хямдрал биш харин хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэ гэдэгт эргэлзэж байгаа бол би хэд хэдэн жишээ хэлье.

Саяхан нэг сайн охины номын хуудас таарлаа. Фэйсбүүкт тэрээр маш их эрэлт хэрэгцээтэй зохиолч бөгөөд түүний хэлэх зүйлд уншигчид маш их оролцдог. Хэзээ нэгэн цагт би түүний уран сайхны номны хуудас руу орсон. Гэсэн хэдий ч би оршил хэсгийг уншиж эхлэхэд 3 догол мөр ч үлдээгүй байв.

Юу болсон бэ?

Зүгээр л миний хувьд түүний номуудын үнэлэмж тэг байсан. Сөрөг биш, энэ нь муу биш, харин тэг. Тиймээс зохиолчийн хувьд харамсалтай нь би түүний бүтээлийг гоёл чимэглэлгүйгээр үнэлж чадсан.

Гэсэн хэдий ч түүний захиалагчид түүний номонд тэс өөр байдлаар ханддаг гэж би бодож байна. Үзсэн хүний ​​нүдэнд гоо сайхан байдаг гэдэг. Тэдний хувьд тэр болон түүний номууд хоёулаа огт өөр утгатай. Энэ нь бид энэ мэдээллийн товхимол дээр ажиллах болно.

Нэг охин 4000 рублийн үнээр ном зарж байгаагийн өөр нэг жишээ нь түүний хувьд ч, танд ч хэцүү юм.

Маркетингийн талаархи бүтээлүүд болон мэргэжилтнүүдийн дунд бараа, үйлчилгээг үнэлэх тодорхой нэг парадигм бий болсон. Мөн түүн дээр суурилсан албан тушаал ахих арга. Үндсэн санаа нь бүтээгдэхүүн бүр (цаашид "үйлчилгээ" гэсэн утгатай боловч ашиглахгүй) үнэ, хэрэглээний үнэ цэнэтэй байх явдал юм. Мөн тэдгээрийн хоорондох ялгаа нь худалдан авагчийн сонголтыг тодорхойлдог. Худалдан авагчийн тодорхой бүтээгдэхүүнийг сонгох хүсэл эрмэлзэл нь үнэ болон хэрэглээний үнийн зөрүүгээр тодорхойлогддог гэж үздэг. Үүнтэй холбогдуулан энэхүү хэрэглээний үнэ цэнэ гэж юу болохыг ойлгоход тодорхой асуулт гарч ирдэг.

Маркетингийн нийтлэлд үүнийг тодорхойлох хэд хэдэн арга байдаг.

Ийм сонголт байна:

“Үнэ цэнэ гэдэг нь хувь хүн, нийгэм, бусад хүмүүсийн хэрэглээний үнэ цэнийн хэмжээ юм зохион байгуулалттай бүлэгхүмүүс (корпорац гэх мэт) бусад хэрэглээний үнэ цэнийг зохих хэмжээгээр солилцоход бэлэн байна.

Хэрэглээний үнэ цэнэ ба үнэ цэнийн эсрэг тал нь эхнийх нь тухайн барааны өөрчлөгдөөгүй физик шинж чанарыг бүрдүүлдэг бөгөөд энэ нь түүнд үргэлж байдаг, хоёр дахь нь зөвхөн харьцуулалтад байдаг түүний хувьсах харьцангуй шинж чанарыг бүрдүүлдэг. харьцуулсан хэмжигдэхүүн. Энэ үнэ цэнэ нь эдийн засгийн амьдралын нөхцөлийг дагаж өөрчлөгддөг.

Эсвэл үүнтэй адил:

“Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг худалдан авагчийн бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа хүлээн авсан ашиг тусын нийлбэр гэж ойлгох хэрэгтэй.

Бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ нь дараахь хүчин зүйлээс бүрдэнэ.

• баталгаат нөхцөл ба борлуулалтын дараах харилцагчийн үйлчилгээ, брэндийн нэр хүнд, үйлчилгээний ажилтны мэргэшил, үзүүлж буй үйлчилгээний чанар, бараа хүргэх хугацаа, чанар;
• бүтээгдэхүүний шинж чанар - найдвартай байдал, үйлчилгээний хугацаа, ажиллагаа, чанар (худалдан авагчийн хэрэгцээг хангах чадвар), гадаад төрх байдал;
• хэрэгцээний зэрэг энэ бүтээгдэхүүнхэрэглэгчийн хувьд.

Хэрэглээний зардлыг үнэлэхдээ хэрэглэгч дараахь зардлын ангиллыг үнэлдэг: санхүүгийн болон цаг хугацааны зардал, буруу худалдан авалт хийх эрсдэл, сэтгэл санааны зардал, лавлагаа бүлэг энэ худалдан авалтыг хүлээн зөвшөөрөхгүй байх эрсдэл.

Гурав дахь сонголт энд байна:

“Үнэ цэнийг бий болгох маркетингийн хандлага нь гурван зарчим дээр суурилдаг.

Худалдан авагч нь өрсөлдөгч компаниудын дундаас хамгийн үнэ цэнэтэй гэж үзсэн саналыг сонгодог.
Бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд тийм биш, харин тодорхой хэрэгцээг хангахын тулд (сэтгэл хөдлөл, эдийн засгийн эсвэл хосолсон) хэрэгтэй байдаг. Үнэ цэнэ гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүний хэрэгцээг хангах чадварын талаарх хэрэглэгчийн үнэлгээ юм.
Урт хугацаанд компани нь дан гүйлгээг биш харин хэрэглэгчтэй харилцан итгэлцэлд суурилсан тогтвортой харилцааг бий болгох сонирхолтой бөгөөд энэ нь үнэнч үйлчлүүлэгчдийн хүрээг бүрдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг.

функциональ үнэ цэнэ

Функциональ үнэ цэнэ гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүний чадавхи, функциональ, ашиг тустай эсвэл бие махбодийн чанараас олж авсан ашиг тус гэж тодорхойлогддог. Бүтээгдэхүүн нь функциональ, ашиг тустай эсвэл физик шинж чанарыг эзэмшсэнээр функциональ үнэ цэнийг олж авдаг. Функциональ үнэ цэнийг сонгох шинж тэмдгээр тодорхойлно.

нийгмийн үнэ цэнэ

Нийгмийн үнэ цэнэ гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүнийг нэг буюу хэд хэдэн нийгмийн бүлгүүдтэй холбосноор олж авсан ашиг тус гэж тодорхойлогддог. Бүтээгдэхүүн нь эерэг эсвэл сөрөг хэвшмэл ойлголттой хүн ам зүй, нийгэм эдийн засаг, соёл, угсаатны бүлгүүдтэй харилцах замаар нийгмийн үнэ цэнийг олж авдаг. Нийгмийн үнэ цэнийг сонгох арга замаар тодорхойлдог.

Сэтгэл хөдлөлийн үнэ цэнэ

Сэтгэл хөдлөлийн үнэ цэнэ гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүний мэдрэмж, нөлөөллийг өдөөх чадварын үр дүнд олж авсан ашиг тус гэж тодорхойлогддог. Бүтээгдэхүүн нь ямар нэгэн мэдрэмжтэй холбоотой байх эсвэл ийм мэдрэмжийг өдөөх, хадгалах чадвараараа сэтгэл хөдлөлийн үнэ цэнийг олж авдаг. Сэтгэл хөдлөлийн үнэ цэнийг тухайн бүтээгдэхүүний төрүүлсэн мэдрэмж дээр үндэслэн тодорхойлдог.

эпистемийн үнэ цэнэ

Эпистемийн үнэ цэнийг тухайн бүтээгдэхүүний сониуч байдлыг өдөөх, шинэлэг зүйлээр хангах, / эсвэл мэдлэгийн цангааг хангах чадвараас олж авсан ашиг тус гэж тодорхойлогддог. Бүтээгдэхүүн нь сониуч зан, шинэлэг байдал, мэдлэгтэй холбоотой объектуудын холбоогоор дамжуулан танин мэдэхүйн үнэ цэнийг олж авдаг.

Нөхцөлт утга
Нөхцөл байдлын үнэ цэнэ гэдэг нь тодорхой нөхцөл байдал эсвэл сонголт хийхэд тохиромжтой онцгой нөхцөл байдлын үр дүнд олж авсан ашиг тус гэж тодорхойлогддог. Бүтээгдэхүүн нь өмнөх биет эсвэл байлцуулан нөхцөлт утгыг олж авдаг нийгмийн нөхцөл байдалүйл ажиллагааг нэмэгдүүлэх буюу нийгмийн ач холбогдолхувилбарууд. Сонгох нөхцлөөр болзолт үнэ цэнийг тодорхойлдог.”

Ийм олон янзын хандлага нь нэгэн төрлийн барааг сонгохдоо хэрэглэгчдэд үнэ цэнэ бий болох зарчмыг бүрэн ойлгодоггүй гэсэн сэтгэгдэл төрүүлдэг.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнэ гэж юу болохыг томъёолохыг оролдох нь бид зайлшгүй олон талт байдал руу орох болно гэдгийг эрүүл ухаан харуулж байна.

Энэ үнэлгээг албан ёсны болгохын тулд ямар векторуудыг ашиглах ёстой вэ?

Дээр дурдсан тавуу? Эсвэл өөр зүйл нэмэх үү? Бүрэн координатын системийг зөв бий болгохын тулд чухал нөхцөлийг хангасан байх ёстой. Бүх координатууд хоорондоо ортогональ байх ёстой. Өөрөөр хэлбэл, нэг үл хөдлөх хөрөнгийн өөрчлөлтийг бусад өмчтэй холбоогүйгээр хийж болно.

Үгүй бол бид координатын системтэй харьцахгүй, зөвхөн түүний олон хэмжээст хавтгай дээрх хязгааргүй зураглалын аль нэгийг нь авч үзэх болно.

Практик үйл ажиллагаандаа олон тооны зах зээлийг судалж үзээд би эдгээр бие даасан векторуудыг тодорхойлсон бөгөөд тэдгээрийг практик үйл ажиллагаанд хамтран ажиллагсаддаа ашиглахын тулд боловсруулсан хэлбэрээр танилцуулж байна.

Ихэнх бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг тодорхойлдог гурван бие даасан вектор энд байна.

• Вектор үр ашгийг нэмэгдүүлэх.
• Вектор таашаал авч байна.
• Вектор албадан хэрэглээ.

Энэхүү координатын системд хэрэглэгчийн үнэ цэнийн тоон илэрхийлэл ч аль хэдийн боломжтой болсон.

Бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийн хэрэглэгчдэд үзүүлэх бодит нөлөө нь түүний вектор тус бүрт мэдрэмтгий байх, дундаж түвшинтэй харьцуулахад бууруулах эсвэл нэмэгдүүлэх замаар тодорхойлогддог гэдгийг би тэмдэглэж байна.

Мэдрэмтгий байдал гэдэг нь тухайн хэрэглэгчийн үнэ цэнийн утгыг олж авахын тулд векторын утгыг үржүүлэх үржүүлэгч юм. Энэ коэффициентийн дундаж утга нь утгын дагуу үргэлж 1-тэй тэнцүү байна.

Цөөн хэдэн жишээ авч, эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваацгаая. Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн хоёртын хувилбар (байна уу эсвэл үгүй) векторыг социологийн аргаар тоон үнэлгээнд шилжүүлж болно.

1. Долоо дахь iPhone

Үр ашиг нь нэмэгдэж байна.

Таашаал бол.

Албадан хэрэглээ биш.

1. Борщ хийх стандарт сав

Үр ашгийг дээшлүүлэх - үгүй.

Таашаал бол тийм биш.

Албадан хэрэглээ - тийм ээ.

(Гал тогооны сав суулгыг сонгохдоо та сэтгэлээрээ хандаж болно гэж маргаж болно, хоол хийх таашаал нь борщыг аль тогоонд чанаж байгаагаас хамаарна. Би зөвшөөрч байна. Гэхдээ логикийн "шуугиан" -ыг арилгахын тулд би

тогоо нь стандарт гэж бичжээ.)

1. Усан хангамжийн хувьд 20 см диаметртэй ган хоолой ГОСТ -1232XXX

Үр ашгийг дээшлүүлэх - ашиглалтын зорилгоос хамааран "тийм эсвэл үгүй" гэсэн сонголтууд боломжтой.

Таашаал бол тийм биш.

Албадан хэрэглээ - тийм (хотын усан хангамжийн алдагдлаас болж худалдан авалтаас татгалзах боломжгүй).

Гэвч хэрэв бид хэрэглэгчийн үнэ цэнийг өөр координатын системд задлахыг оролдоогүй бол бидний товч судалгаа бүрэн бус байх болно. Жишээлбэл, энэ өгүүллийн эхэнд өгөгдсөн зүйлд.

Долоо дахь iPhone:

ажиллагаатай(ашиг тус байгаа юу) - тийм ээ.
Нийгмийн(заримдаа харагдахуйц хэрэглээ гэж нэрлэдэг) - тийм ээ.
сэтгэл хөдлөм(мэдрэмжийг өдөөх чадвар) - энд бид өмнөх догол мөртэй салаа руу ордог. Сэтгэлийн ашиг тустай байх нь өмнөх ашиг тустай салшгүй холбоотой - нийгмийн ашиг тустай. Хэрэв нийгмийн ашиг тус байхгүй байсан бол сэтгэл санааны ашиг тус байхгүй болно. Сэтгэл хөдлөлд нийгэм орно.
эпистемик(мэдлэг, шинэлэг зүйлийг хүсэх) - тийм ээ. Гэхдээ энэ нь бас сэтгэл хөдлөлийн үнэ цэнийн утгыг хэсэгчлэн зээлсэн явдал юм. Түүний сонголтуудын зөвхөн нэг нь. Шинэ мэдлэг, хэрэглээний шинэ туршлага эзэмшсэнээс таашаал (сэтгэл хөдлөл) авах. Мөн энэ цэг нь бие даасан вектор биш болж хувирав.
Үзэгдэх үнэ цэнэ- Үгүй. Би илүү сайн ойлгохын тулд нөхцөлт үнэ цэнийн талаар арай өөр тодорхойлолт өгөх болно.
"Сонголт хийсэн тодорхой нөхцөл байдлаас шалтгаалан барааны ашиг тус."
Гал түймэр, үер, хуучин iPhone эвдэрсэн, хэрэглэгчийн оршин тогтнох стандарт нөхцөл өөрчлөгдөхөд хүргэдэг (Би иш татсан: "Бараа нь эдгээрийн үйл ажиллагааны болон нийгмийн ач холбогдлыг онцолсон онцгой байдлын үед нөхцөлт үнэ цэнийг олж авдаг. бараа").
Тэгээд бид юу харж байна вэ? Мөн энэ нь хэрэглээний үнэ цэнийн нэг хэсэг биш юм.
Эрхэм хүндэт хамт олон, маркетингийн мэргэжилтнүүд. Бид нөхцөлт үнэ цэнийн хувьд огт өөр ойлголтыг ажиглаж байна. Нөхцөлт үнэ цэнэ нь бүтээгдэхүүний шинж чанарыг бус харин хэрэглэгчийн тэргүүлэх чиглэлийн өөрчлөлтийг тодорхойлдог.
Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн ач холбогдлыг өөрчлөх.

Тиймээс би нөхцөлт утгыг өөр нэг ойлголт болгон дээр дурдсан нэг ойлголт болгон өөрчилсөн

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн гурван векторын аль нэгэнд хэрэглэгчийн мэдрэмтгий байдал.

Дээрх логик үндэслэлийн дагуу бид уламжлалт байдлаар ялгадаг хэрэглээний үнэ цэнийн таван төрлөөс зөвхөн дөрөв нь тухайн бүтээгдэхүүний шинж чанар, тав дахь нь тухайн бүтээгдэхүүнд буруугаар хандсан хэрэглэгчийн өмч юм гэж бид дүгнэж болно.

Үлдсэн дөрвөн өмчөөс хоёр нь гурав дахь өмчийн дэд хэсэг юм.

Хэрэв бид эдгээр векторуудыг хамгийн бага хангалттай, бие даасан тоо болгон бууруулбал миний санал болгож буй зүйлийг авна шинэ системхэрэглэгчийн үнэ цэнийн координатууд.

Миний сонголт гэдгийг би тэмдэглэж байна " Үр ашгийг дээшлүүлэх"хөөрөх" функциональ үнэ цэнэ".Эцэст нь улаан буудайг үр тарианаас салгахын тулд өмчийн талаар илүү гүнзгий судалцгаая " функциональ үнэ цэнэ”.

Тодорхойлолтын нэг хэсгийг энд оруулав: "Тухайн бүтээгдэхүүний чадавхи, функциональ, ашиг тустай эсвэл бие махбодийн чанараас олж авсан ашиг тус." "Үр ашгийг дээшлүүлэх" -ээс юугаараа ялгаатай вэ? Зөвхөн функциональ байдал нь өөрөө параметр бөгөөд үр ашгийн өсөлт нь түүний дериватив болох нь тодорхой юм. Энэ нь функциональ ашиг тусын өөрчлөлтийн динамик юм.

Үйлчлүүлэгчийн ашиг тусыг авахын тулд бүтээгдэхүүн худалдаж авсан хэрэглэгч ямар ч үнэ цэнийг хүлээн авдаггүй. Энэ нь функциональ байдлыг нэмэгдүүлснээр ашиг тусаа өгдөг. Мөн хэрэглээ нь өөрөө албадан байдаг. Энэ бол "албадан хэрэглээ" гэж тодорхойлсон миний координатын систем дэх статик төлөв бөгөөд үр ашгийн өсөлтөд сэтгэл хангалуун байж болно (дараа нь бид хэрэглэгчийн үнэ цэнийн вектор байгааг ажиглаж байна - үр ашгийн өсөлт, эсвэл үүнгүйгээр). Дараа нь энэ нь "албадан хэрэглээ" цорын ганц вектор хэвээр байх болно.

Эдгээр аргументууд нь "функциональ үнэ цэнэ" гэсэн уламжлалт ойлголтыг "албадан хэрэглээ" ба "үр ашгийг дээшлүүлэх" гэсэн хоёр бие даасан вектор болгон задалж болохыг баталж байна. Хэрэв тийм бол "функциональ утгыг" векторуудын нэг болгон авч болохгүй, учир нь энэ нь өөрөө нөгөө хоёрын хослол юм.

"Сэтгэл хөдлөлийн үнэ цэнэ" болон "таашаал авах" хоёрын ялгаа юу вэ? Илүү нарийн үг хэллэг. Сэтгэл хөдлөл нь сөрөг ба эерэг аль аль нь байдаг. Гэсэн хэдий ч хэрэглэгчийн үнэ цэнийг тодорхойлдог хэрэглэгчийн сэдэл нь сөрөг сэтгэл хөдлөлийн сонголт байх магадлал багатай юм. Магадгүй ховор үл хамаарах зүйл бол аймшгийн кино үзэж, таашаал авах эсвэл сөрөг сэтгэл хөдлөлөөс стандарт бус таашаал авдаг хүн амын нэг хэсэгт үйлчлэх явдал юм. Гэхдээ магадгүй энэ жижиг ангиллын хэрэглэгчдийн хувьд хэрэглээний утга нь сөрөг зүйлээс эерэг сэтгэл хөдлөлийг авах явдал юм.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн загварт санал болгож буй өөрчлөлт нь гинжин хэлхээний дагуу бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах шинэлэг байдлыг харах боломжийг бидэнд олгож байна. "үйлдвэрлэл-тараах-хэрэглээ-зайлуулах", мөн шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох, одоо байгаа бүтээгдэхүүнийг өөрчлөхдөө илүү тодорхой сурталчилгааны үзэл баримтлал, арга барилыг боловсруулах боломжтой болгодог.

Редакцийн дүгнэлт нь зохиогчийн үзэл бодлыг тусгаагүй байж болно

"Yandex.Zen" дахь "" сувагт бүртгүүлнэ үү.

Илүү практик хувилбар бол үзэл баримтлал юм "бүтээгдэхүүний үнэ цэнэХудалдан авагчийн хувьд”, бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглээний талаарх бүрэн мэдлэг, ойлголтод үндэслэсэн. Өмнө дурьдсанчлан, энэ аргын гол санаа нь худалдан авагчид худалдан авалтын ашиг тус, түүний зардлыг харьцуулах явдал юм. Бүтээгдэхүүн нь хамгийн сайн үнэ/зардлын харьцааг хангавал худалдан авагч худалдан авалт хийдэг. Хэдийгээр энэ санаа нь энгийн боловч хэрэгжүүлэхэд тийм ч хялбар байдаггүй.

Худалдан авагч ямар үнээр төлөхөд бэлэн байгааг үнэлэхийн тулд тухайн бүтээгдэхүүнээс үзүүлж буй сэтгэл ханамж, үйлчилгээний янз бүрийн хэлбэр, худалдан авалтын нийт өртөгийг тодорхойлж, тодорхойлох ёстой. Энэ зорилгоор та зах зээл дээр байгаа өрсөлдөх чадвартай эсвэл орлуулах бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг ашиглаж болно.

Үнийн мэдрэмжийн гол хүчин зүйл нь дээр дурьдсан тодорхойлогч 5, тухайлбал, худалдан авагчийн хувьд эцсийн бүтээгдэхүүний өндөр ач холбогдолтой байх үед энэ арга нь ялангуяа ашигтай байдаг. Хэрэгжүүлэх нөхцөл Энэ аргын үнэ цэнэ нь үйлдвэрлэлийн болон өргөн хэрэглээний барааны зах зээлд өөр өөр байдаг.

Хамгийн их хүлээн зөвшөөрөгдөх үнэ

Энэ арга нь худалдан авагчийн үндсэн ашиг нь зардлын хэмнэлт болох үйлдвэрлэсэн барааны үнийг тогтооход ялангуяа ашигтай байдаг. Энд зөвшөөрөгдөх дээд үнэ - энэ үнэ. тэг зардлын хэмнэлттэй тохирч байнаЭнэ түвшинтэй харьцуулахад үнэ өсөх тусам худалдан авагч үүнийг үгүйсгэх болно; эсрэгээр, аливаа үнийн бууралт нь сонирхлыг нэмэгдүүлнэ. Энэхүү аргын хүрээнд хийх үйл ажиллагааны дараалал нь дараах байдалтай байна.

Бүтээгдэхүүний хэрэглээний багц, нөхцөлийг тодорхойлох;

Илчлэх үнийн бус давуу талхудалдан авагчид зориулсан бараа (объектив ба субъектив);

Бүтээгдэхүүнийг ашиглахдаа худалдан авагчийн үнийн бус бүх зардлыг тодорхойлох (объектив ба субъектив);

Түвшин тохируулах "Гавьяа-зардлын тэнцэл",Энэ нь зөвшөөрөгдөх дээд үнэд тохирч байна.

Хэрэв зорилтот зах зээлийг сегментчилсэн бол ийм дүн шинжилгээг бүх худалдан авагчдын бүлгүүдэд хийх ёстой. Хүлээн зөвшөөрөгдсөн дээд үнийг өрсөлдөгчдийн үнэтэй харьцуулах нь тухайн компаний маневр хийх боломжийг үнэлэх боломжийг танд олгоно. Энэ аргын хэрэгжилтийн жишээг 12.3-р хайрцагт үзүүлэв.

Хүлээгдэж буй үнэ цэнийг хэмжих жишээ

Энэ аргын үндсэн санаа нь адилхан: үнийн мэдрэмжийг тухайн бүтээгдэхүүний хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнээр тодорхойлох ёстой. Уян хатан байдлын судалгаанд дурдсанчлан бүтээгдэхүүний нэрлэсэн үнэ ба түүний эрэлт хоёрын хооронд шууд хамаарлыг тогтоох нь чухал шалтгааны хувьсагчийг үл тоомсорлодог хялбарчлах явдал юм - худалдан авагчийн төсөөлөл нь үнээс гадна үнэд нөлөөлдөг. бусад олон хүчин зүйлүүд: өрсөлдөгчдийн үнэ, бүтээгдэхүүний танилцуулгын хэлбэр, брэндийн дүр төрх гэх мэт. Тиймээс буцаж Энэхүү заль мэх нь ойлголтыг ойлгож, түүний тодорхойлогч хүчин зүйлсийг тодорхойлж, дараа нь тэдэнд нөлөөлөх арга замыг олох явдал юм.Тиймээс, хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнийн тухай ойлголт нь 4-р бүлэгт тодорхойлсон хандлагын загваруудын шууд хөгжил юм.

Бүтээгдэхүүний тодорхойлолт

Химийн бүтээгдэхүүн - ус зөөлрүүлэгч бодисын нэмэлт.

Бүтээгдэхүүний хэрэглээ

Урвалжийн тархалтын түвшинг нэмэгдүүлж, улмаар ашиглалтын хугацааг нэмэгдүүлнэ.

Уурын зуухны гадаргуу дээр зэв үүсэхийг удаашруулна.

Бүтээгдэхүүний давуу тал

Үндсэн функц: урвалжийг 35% хэмнэнэ.

Бусад функцууд: зэврэлтээс хамгаалах - автомат шингэний нийлүүлэлт - гол нийлүүлэгч.

Худалдан авагчийн үнийн бус зардал

Хэмжих боломжтой зардал: сав, түгээгүүрийн суурилуулалт, засвар үйлчилгээ.

Хэмжих боломжгүй зардал: үйлдвэрийн эвдрэлийн эрсдэл - баталгаажаагүй нийлүүлэгч - процессын өөрчлөлт.

Нэр хүндийн тэнцвэр - хэмжигдэхүйц зардал

Ус зөөлрүүлэгчийн дундаж хэрэглээ: жилд 40,000 галлон.

Нэг галлон үнэ: 50 цент.

Нэг галлон зөөлрүүлэгчийн бүтээгдэхүүний хэрэглээ: 1/7.

Дундаж хэмнэлт: 35% буюу 14,000 галлон, жилд 7,000 доллар.

Суурилуулалтын зардал: 450 доллар, өөрөөр хэлбэл 5 жилийн турш жилд 90 доллар.

Засвар үйлчилгээний зардал: жилд 320 доллар.

Зөвшөөрөгдөх дээд зардал: $6590/жил (7000-410).

Зөвшөөрөгдөх дээд үнэ: 1,77 доллар/галлон.

Хамгийн аюултай өрсөлдөгчийн бодит үнэ: $1.36

Шигтгээ 12.3. Хамгийн их зөвшөөрөгдөх үнэ. Тооцооллын жишээ.

Эх сурвалж: Лейтон Д.гэх мэт аль. (1972). Канадын Hudson Chemical компанийн нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ.

Жишээ болгон Хүснэгт рүү буцъя. 5.2. , тэдгээр. 5 үндсэн шинж чанараар өрсөлдөж буй микрокомпьютерийн зургаан загварыг боломжит худалдан авагчдын өгсөн үнэлгээ.

Энэ жишээнд судалгаанд оролцогчид эхлээд 100 оноог таван шинж чанарт хуваарилсан бөгөөд ингэснээр тэдгээрийн харьцангуй ач холбогдлыг тодорхойлсон. Дараа нь тэд брэнд тус бүрийн шинж чанар тус бүрийг 10 онооны системээр үнэлэв.

Брэнд бүрийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнийн хэмжүүрийг шинж чанар тус бүрийн оноог жингийн хүчин зүйлээр үржүүлэх замаар тогтоодог. Ийм аргаар олсон утгыг индекс болгон хөрвүүлдэг дундаж утга руу.Энэ жишээн дээр бид дараах индексүүдийг авна.

A \u003d 1, 07, B = 1 , 05, C = 1 , 09, D = 1 10, E = 0.98, F = 0.70.

F брэндийн үнэлэмж дунджаас хамаагүй доогуур байдаг бол брэндүүд D ба Cшилдэг гэж үздэг. Хэрэв эдгээр үр дүн нь төлөөлөх чадвартай бөгөөд бусад хүчин зүйлсийн маркетингийн дарамт нь ижил байвал F брэндийг зах зээлд хүлээн зөвшөөрөхийн тулд түүний үнэ нь өрсөлдөгчдөөс хамаагүй бага байх ёстой. Болъё дундаж үнэ 33,000 франк; Дараа нь хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэтэй пропорциональ үнэ нь:

A = 35146, B = 34700, C = 35991, D = 36418, E = 32406, F = 23216.

Өрсөлдөх чадвартай болохын тулд P брэнд 10,000 орчим франк байх ёстой. хямд. Хэрэв брэндийн үнэ Ддээр дурдсанаас доогуур тогтоогдсон бол харьцангуй маркетингийн дарамт нэмэгдэхийн хэрээр зах зээлд эзлэх хувь нь өсөх төлөвтэй байна.

Энэ гэж нэрлэгддэг найрлагын хандлага ялангуяа үр дүнтэй. үнийн мэдрэмж нь дүр төрх зэрэг чанарын хүчин зүйлээр тодорхойлогддог үед.

Хамтарсан шинжилгээний хэрэглээ

Үүнтэй ижил үр дүнг авах боломжтой задралын арга, 5-р бүлэгт хэлэлцсэн. Үүнтэй холбогдуулан тамхины талаархи судалгааны үр дүнд эргэн оръё (Tab. 5.3.

Хариуцагчийн хувьд 17 хүлээн авсан дараах тооцоо U хэрэгсэл:

(62 франк; U = -2.5), (67 франк; U = -3.5), (72 франк; U = -5, 0).

Хамгийн бага квадратын аргаар тооцоолсон дундаж уян хатан чанар (утгуудын төлөөлөл ба медиан утгаас хазайлтаар) -3.59 (R2 = 0.958) байна.

Хариуцагч 86-ын хувьд дараах үр дүнг гаргав.

(62 франк; U=-0.250), (67 франк; U=-1.25), (72 франк; U=-1.50). Тооцоолсон уян хатан чанар: -1.11 (R 2 = 0.914).

Судалгаанд хамрагдагсдын үнийн мэдрэмжийн тооцоолол тэс өөр байгаа нь харагдаж байна. Одоо бид 200 хүний ​​төлөөллийн түүврийн тооцоог гаргаж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Бид бүхэл бүтэн бүлэг, түүнчлэн нас, орлогын түвшингээр ялгаатай дэд бүлгүүдийн дундаж уян хатан чанарыг тооцоолж болно.

Ийм үнэлгээ нь үнийн мэдрэмжийг борлуулалтаас илүү ашигтайгаар хэмжих боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч энэхүү илүү тодорхой бус хандлага нь худалдан авагчдын янз бүрийн бүлгийн үнийн харьцангуй мэдрэмжийг харьцуулах боломжийг олгодог.