Nu ne-am gândit mult înainte de a decide să scriem acest articol. Ocazie a fost o conversație cu un cumpărător tânăr, dar foarte deștept, care a declarat cu mândrie că nu va renunța niciodată la serviciu, pentru că. poziția sa este un loc grozav pentru „venituri suplimentare”.

Da, mulți iau respingeri și, în procesul de scriere a articolului, am constatat chiar că pe paginile unei reviste populare în mediul de afaceri, tehnologia de primire și de a da mită a fost descrisă în detaliu; și acest articol se bucură de o atenție sporită a cititorilor.

Să numim totul după numele său propriu: un recul este mită; doar că cuvântul „mită” este foarte rău, iar „kickback” pare să nu fie aproape o mită, deci... un bonus, un bonus. Aproape un cuvânt bun, legalizat în structuri comerciale. Nu ne referim la bonusuri profesionale primite de la furnizor în mod deschis. Astfel de bonusuri sunt primite de companie în condițiile acordului și sunt trimise direct la buget. Să vorbim despre kickbacks - despre ceea ce cumpărătorul pune în buzunar, ocolind toate plățile și contractele oficiale.

Cererea și oferta: dreptul pieței

Aș dori să vorbesc despre partea etică a problemei - amintirea adevărurilor comune. Ni se pare că în afacerea de a da mită, cererea determină oferta. Cerere de la muncitor companie de vânzare cu amănuntul pe banii altora, banii furnizorului sau producătorului. „Nu știu, nu știu...”, spune un astfel de cumpărător. „Condițiile tale sunt cu siguranță atractive, dar... nu mă vor bătui în cap pentru asta... va trebui să rezolv problema cu mine. șeful...”. Furnizorul ghicește destul de repede ce se ascunde în spatele ezitării cumpărătorului. Și reacționează „corect” - satisface cererea de câștiguri suplimentare ilegale. Și apoi știrea se răspândește rapid printre furnizori că este necesar să se lucreze cu cumpărătorul Vasya Pupkin în condițiile unui „acord reciproc avantajos”.

Funcționează un mecanism simplu de piață: dacă există cerere, va exista ofertă. Oferta va fi întotdeauna - cel puțin pentru a urma calea celei mai puține rezistențe. De ce să stai la masa negocierilor, să pierzi timpul, să faci eforturi pentru a găsi o soluție comună, când cel mai simplu mod este să plătești Pupkin.

Când vorbim despre modalități de a face față răului, cum să prindem și să expunem cumpărătorii necinstiți și despre ce măsuri preventive ar trebui luate pentru a combate acest rău, ne luptăm cu consecințele. Iar motivul este altul - este o sete de bani „ușori” și o lipsă de respect de sine.

Oferta va deveni complet lipsită de sens numai dacă cererea în sine este absentă.

Cei care nu iau

Avand 12 ani de activitate in achizitii si plecand de la pozitia de junior manager, am avut ocazia de mai multe ori in experienta mea sa ma asigur ca sunt foarte multi cumparatori (si nu numai ei) care NU IAU. Sub nici un pretext. Nicio sumă. Nu în nici un fel. În ciuda a ceea ce oferă. Mi s-au oferit mită și mită personal, de la 100 la 3.500 USD. Gândul de a lua orice sumă nu a apărut niciodată - doar pentru că? că odată pentru totdeauna am decis această întrebare pentru mine. Și mulți dintre colegii și cunoscuții mei, prietenii și rudele mele fac la fel - nici suma, nici forma „recunoștinței” contează. Pentru mine, confirmarea acestei poziții a fost un caz pe care aș dori să-l citez.

Recent, mașina mea a avut un accident. După ceva timp, compania de asigurări a invitat un specialist în evaluarea daunelor aduse mașinii să ramburseze suma necesară pentru reparații. Pagubele, trebuie să spun, au fost foarte decente și au existat destule pagube ascunse în mașină. Aceste daune au putut fi observate doar cu o inspecție detaliată a fundului. Eram îngrijorat că evaluatorul nu ar dori să înțeleagă cu atenție, să se urce sub o mașină cu lanternă și așa mai departe... așa că i-am oferit imediat a n-a sumă ca să înregistreze toate pagubele pe care i le-aș indica eu. . Nu aveam nevoie de prea multe, era important pentru mine să nu-i lipsească nimic. Practic, i-am oferit mită pentru a face o treabă bună.

Acest bărbat a clătinat în tăcere din cap, apoi a răspuns: „Nu. Nu o exersez. Îți voi inspecta mașina în general”, și s-a apucat calm de treabă. El a privit totul cu atenție și a fost obiectiv și precis. Nimic în plus, dar nici nu a ratat nimic. Eram plin de respect profund pentru acest om, așa că poziția lui era apropiată și de înțeles pentru mine. Se respectă pe sine în primul rând. EL NU IA. În a-și face treaba, la fel fac și soțul meu și prietenii mei și, sperăm, marea majoritate a altor oameni.

O poți numi onestitate. Acesta este probabil cel mai bun cuvânt pentru această poziție. Nu poți fi pe jumătate sincer: iau de la unii, dar nu iau de la alții. Sau iau doar cantități mari și mici - nu, nu, în niciun caz. Sunt sincer înainte de prânz și după prânz - într-un plic, vă rog. O să numim o onoare. Onestitatea și onoarea sunt aceleași cuvinte rădăcină și concepte foarte apropiate. Onoarea fie este acolo, fie nu este.

Probabil că nu are sens să încerci să-i schimbi pe cei care iau deja. Cel mai probabil, înțelegerea onoarei și a respectului față de sine nu vine din paginile unei reviste și nici după un articol. Dar sunt absolut sigur că poți a nu face primul pas spre mită. E simplu. Doar nu o lua niciodată și sub niciun pretext.

Dar este și dificil, pentru că tentația există întotdeauna.

Cei care iau

Probabil, fiecare cumpărător, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu posibilitatea luării de mită comercială într-o formă sau alta. Cine aduce un plic, cineva vorbește despre " cooperare reciproc avantajoasă", iar unii chiar trimit scrisori cu o ofertă voalată de recul sub pretextul unui „program special de stimulare” și a unui „bonus personal”, punând astfel a priori pe toți cei care lucrează în această companie pe lista mituitorilor. Pentru cineva, se deschid conturi bancare, care sunt completate în mod regulat cu fiecare comandă. Cuiva i se aduc cățeluși de ogar. Dar este necesar să înțelegem că, indiferent sub ce formă sunt primite astfel de propuneri, esența acesteia nu se schimbă. Aceasta este mită, cu alte cuvinte, „acceptarea de către un funcționar personal sau prin intermediari a oricăror valori materiale (obiecte, bani) sau dobândirea oricărui beneficiu patrimonial pentru executarea sau neexecutarea în interesul acțiunii care a dat mită ... "

Cel mai important lucru de reținut este că atunci când primești o mită, o mită, o mită (numiți cum doriți, totul va fi corect), acționați întotdeauna în interesul celui care a dat această mită. De fapt, acesta este doar un act de cumpărare și vânzare, iar valoarea taxei este adesea pur și simplu ridicolă. Era un tânăr care lucra pentru o companie pe care o știam și care primea cu grijă 50 de dolari pe lună de la un furnizor pentru supra stoc. Când au început să înțeleagă motivele lipsei de lichiditate semnificative în partea sa din sortiment, acest fapt a devenit clar. Însuși cumpărătorul a numit-o „extra-bonus personal”. De asemenea, a mai fost dezvăluit că managerul însuși nu vede nimic rău în acest lucru. „Nu fur!”, a explicat el, „asta nu se face pe cheltuiala companiei, ci pe cheltuiala furnizorului!”

Acest manager este în general om bun. Este un familist excelent, atașat cu afecțiune de soție și copil, sufletul companiei, un tip vesel și deschis, mereu gata să ajute, citește mult și are o bună educație. Dar poți să-l numești om cinstit?

Desigur, furnizorul plătește, nu compania. Dar compania suportă pierderi pentru achiziție produs greșit sau cantitate necorespunzătoare din acest produs. Managerul personal poate să nu fure, dar activitatea sa, organizată în acest fel, nu permite optimizarea sortimentului, deoarece atrage capital de lucru intreaga companie. Și acesta este cel mai mic dintre multe rele.

Odată cumpărat, un astfel de cumpărător nu își mai poate urmări pretențiile de la furnizor. De fapt, el încetează să-și facă meseria, pentru care i se plătește un salariu - ce poate decide o persoană cine este obligat să urmeze o politică de mită? Și dacă există mulți astfel de „dăruitori”, atunci toată lumea ar trebui să fie mulțumită... Îmi amintește de o preoteasă a iubirii care lucrează profesional. Este o comparație proastă, dar este primul lucru care îți vine în minte când auzi cuvintele „ai fost cumpărat”.

Un anume producător l-a „cumpărat” astfel pe unul dintre reprezentanții comerciali, renumit pentru mita sa. Producatorul, ale carui interese le impingea acest tanar, in timpul negocierilor l-a trimis in bucatarie dupa apa minerala: "Du-te, prietene, adu-ne apa. Ne intelegem aici, iti spunem mai tarziu. Vei semna contract după”. A fost tratat ca un servitor. Despre ce fel de profesionalism și respect putem vorbi? Luând mită, cumpărătorul pur și simplu nu poate lua decizii singur - acum ei decid pentru el ce să furnizeze și la ce prețuri. Cumpărătorul nu mai este o persoană responsabilă, ci doar un executor al intereselor cuiva. Și e bine dacă aceste interese nu contrazic obiectivele generale ale companiei. Deocamdată…

Dacă cumpărătorul nu respectă compania în care lucrează, atunci ar trebui să te gândești cel puțin la consecințele luării de mită. De la șantajul liniștit, „Ei bine, nu vrei ca șefii tăi să știe despre bonusurile tale?”, la răspunderea penală, la care te poate aduce angajatorul. Și este un paradox - dar este un fapt - aproape toată lumea de pe piață știe despre cei care o iau. Deși prin cârlig sau prin escroc un transportator profesionist ascunde esența relației sale cu furnizorii, mai devreme sau mai târziu adevărul devine cunoscut.

Dacă frica de publicitate nu este un argument pentru transportator („Și tu o dovedești!”), atunci haideți să acordăm atenție faptului că obținerea unui recul este baza manipulării. Odată ce plicul alb a trecut în mâinile cumpărătorului, managerul poate fi manipulat. Pur și simplu, să-l forțeze să facă ceea ce nu avea de gând să facă. Pentru că fiecare om știe din copilărie că furtul nu este bine. Nu e bine să-l iei pe al altcuiva. A lua mită nu este bine. Și oricum ar fi, ascunzându-se în spatele frazelor inteligente precum „Sfârșitul justifică mijloacele”, „Să trăiești cu lupii - urlă ca un lup”, „Cine nu este fără păcat...”, „De ce este posibil pentru unul. , dar nu pentru mine?" și așa mai departe, căutăm doar scuze pentru propria noastră lăcomie. Și furnizorul are dreptul de a manipula o persoană, jucându-se pe vinovăția și conștiința sa: „Ei bine, nu lucrezi pentru mulțumiri... Facem același lucru cu tine, acum avem interese comune...”.

Este important să înțelegeți încă un lucru: cel puțin doi oameni știu despre banii înapoiați - cel care a dat și cel care a luat. Și apoi - datele despre bonusurile plătite sunt introduse în tabelele furnizorului și nimeni nu știe în ce moment aceste informații vor deveni disponibile pentru întreaga piață. Vestea pe care o primește Vasya Pupkin devine rapid cunoscută de mulți - atât colegilor Pupkin, cât și altor furnizori. Nu trebuie să fii modest și să te consolezi cu speranța că nimeni nu va afla. Nu există o sursă de informații mai rapidă și mai fiabilă decât gura în gură - iar acum colegii își șoptesc deja unii altora: „Pukin... ei bine, înțeleg... La asta mă uit - mi-am cumpărat o mașină, construind o dacha. ... acum e clar de ce ni se aduc atâtea prostii...” . Și aici nici măcar nu se pune întrebarea că „acest lucru încă trebuie dovedit”. Întrebarea este respectul de sine - va trebui să-ți demonstrezi, în primul rând, dreptul de a privi cu sinceritate oamenii în ochi.

Cât costă un rollback?

Cu toate acestea, banii sunt bani. Există o zicală celebră: „banii nu miroase”. E chiar asa?

Voi cita dialogurile unui anumit forum într-o comunitate profesională de internet. Subiectul de discuție a fost fraza unuia dintre participanții la forum, care a declarat deschis: „Furnizez echipamente și materiale consumabile pentru ***. Îi recompensez FOARTE bine cumpărătorii. „Este de remarcat că aproape nimeni nu a apelat la acest anunț (potrivit însuși reclamantului, doar 2,3% dintre cei care au vizualizat subiectul au apelat la el), dar mulți și-au exprimat atitudinea față de kickback-uri și mită.

Iată exemple ale celor mai izbitoare declarații:

„Sunt de acord cu opinia conform căreia kickback-urile sunt parte integrantă a afacerii și, în general, existența lor nu depinde de salariu, ci de perspectivele cumpărătorilor. Expresii precum „scopul justifică mijloacele” sunt viața poziţia unei anumite persoane..." Mone

"În general, dacă vrei să iei kickback-uri, dacă nu vrei să le iei! Este treaba ta, ești responsabil pentru acțiunile tale! Fii responsabil!" Orice

„Așa că nu vă ascundeți în spatele sloganurilor despre justiția socială, vorbiți direct: VREAU MAI MULTI BANI DECĂ POT CÂȘTIGA!
Nu judec, fiecare dintre noi are propriul drum către iad, doar să fim măcar sinceri pe acest drum.” Regizor

„... kickback-urile sunt luate de oameni necalificați care au intrat din greșeală în aceste posturi vacante, cu stima de sine scăzută, care nu au fost angajați în firme cu un salariu mare și care, după vechea psihologie sovietică, încearcă să smulgă ceva la locul lor de muncă, în loc să-și studieze și să-și îmbunătățească abilitățile, crescând astfel valoarea lor pe piața muncii. Serghei

Puteți lua și sta în liniște într-un loc ademenit. Pentru a face o carieră. Cumpărați o mașină, și mai ales cei norocoși care găsesc mina de aurîn fața unor furnizori mari și primitori – chiar și un apartament. Bogăția materială este mare. Dar reputația? Dar numele? Și capacitatea de a lua singur decizii - și propriile tale decizii, cele pe care le poți justifica, și nu vei ridica din umeri, coborând cu timiditate ochii.

Privește direct în ochii oamenilor. Dormi noaptea. Să știi că conștiința ta este curată. Dreptul de a spune „nu, nu îl practic”. Cât costã? Cât costă o reputație, un nume, o oportunitate de a construi sincer o carieră și relații cu partenerii tăi?

Lăcomia este un viciu, iar acest viciu devine foarte repede vizibil la un transportator profesionist. Mită este întotdeauna scrisă pe față.

Rezultat

Cei care se așteptau la orice sfat practic sau la o tipologie de retrageri în acest articol vor fi dezamăgiți.

Sunt sigur că dacă doriți, puteți găsi cu ușurință astfel de articole. Am vrut doar să ne amintim adevăruri simple și să vorbim despre partea etică a problemei. Cineva trebuie să vorbească despre asta.

Sfatul practic pe care dorim să vi-l oferim este unul: Nu lua. Este la fel de simplu ca să nu-l iei. Mult mai ușor decât să-ți inventezi scuze sub forma copiilor umflați de foame și de foamea ta aproape. E mai ușor decât să-ți fie frică că autoritățile vor afla, mai ușor decât să te uiți înapoi la șoaptele colegilor.

Înainte ca mâna însăși să ia plicul alb nemarcat, gândiți-vă la asta.

© Ekaterina Buzukova, cumpărător cu 12 ani de experiență

Numele seminarului, trainingului, cursului	Dec	ian	feb	Mar	Aprilie	Mai	Preț, freacă.

Nu ne-am gândit mult înainte de a decide să scriem acest articol. Motivul a fost o conversație cu un cumpărător tânăr, dar foarte inteligent, care a declarat cu mândrie că nu își va renunța niciodată, deoarece poziția sa este un loc excelent pentru „venituri suplimentare”. articolul, am descoperit chiar că pe paginile unei reviste populare în mediul de afaceri, tehnologia de primire și de a da mită a fost descrisă în detaliu; iar acest articol se bucură de atenția sporită a cititorilor. Să numim pe toată lumea pe numele lor propriu: un recul este mită; doar că cuvântul „mită” este foarte rău, iar „kickback” pare să nu fie aproape o mită, dar deci... un bonus, un bonus. Aproape un cuvânt bun, legalizat în structuri comerciale. Nu ne referim la bonusuri profesionale primite de la un furnizor în mod deschis. Astfel de bonusuri sunt primite de companie în condițiile acordului și sunt trimise direct la buget. Să vorbim despre kickbacks – despre TPM-ul pe care cumpărătorul îl bagă în buzunar, ocolind toate plățile și contractele oficiale.

CEREREȘiPROPOZIȚIE: PIAŢĂLEGE

Aș dori să vorbesc despre partea etică a problemei - amintirea adevărurilor comune. Ni se pare că în afacerea de a da mită, cererea determină oferta. Cererea de către un angajat al unei companii de retail pentru banii altor persoane, banii unui furnizor sau producător. „Nu știu, nu știu...”, spune un astfel de cumpărător. „Desigur, condițiile tale sunt atractive, dar... nu mă vor bătui în cap pentru asta... Va fi necesar să rezolv problema cu șeful...” Furnizorul ghicește destul de repede ce se ascunde în spatele ezitării cumpărătorului. Și reacționează „corect” - satisface cererea de câștiguri suplimentare ilegale. Și apoi știrea se răspândește rapid printre furnizori că este necesar să se lucreze cu cumpărătorul Vasya Pupkin în condițiile unui „acord reciproc avantajos”. Funcționează un mecanism simplu de piață: dacă există cerere, va exista ofertă. Întotdeauna va exista o ofertă - cel puțin pentru a urma calea celei mai puține rezistențe. De ce să stai la masa negocierilor, să pierzi timpul, să faci eforturi pentru a găsi o soluție comună atunci când cea mai ușoară cale este să plătești Pupkin. Când vorbim despre modalități de a face față scapăturilor, cum să prinzi și să condamni cumpărătorii necinstiți și despre Ce măsuri preventive ar trebui luate pentru a combate acest rău, ne luptăm cu consecințele. Iar motivul este altul - este o sete de bani "ușori" și o lipsă de respect de sine. Propunerea va deveni complet lipsită de sens numai dacă cererea în sine este absentă.

ACESTEA, CARENULUA

Lucram in achizitii timp de 12 ani si incepand ca junior manager, am avut ocazia sa ma asigur ca sunt o multime de cumparatori (si nu numai ei) care NU IAU. Nu sub niciun pretext. Nicio sumă. Nu în nici un fel. În ciuda a ceea ce oferă. Mi s-au oferit mită și mită, de la 100 la 3.500 USD. Gândul de a lua orice sumă nu a apărut niciodată - pur și simplu pentru că odată pentru totdeauna am decis această întrebare pentru mine. Și mulți dintre colegii și cunoscuții mei, prietenii și rudele mele fac la fel - nici suma, nici forma „recunoștinței” contează. Pentru mine, confirmarea acestei poziții a fost un caz pe care aș vrea să-l dau ca exemplu.Nu cu mult timp în urmă, mașina mea a avut de suferit într-un accident. După ceva timp, compania de asigurări a chemat un evaluator de daune auto pentru a rambursa suma necesară pentru reparații. Pagubele, trebuie să spun, au fost foarte decente și au existat destule pagube ascunse în mașină. Aceste daune au putut fi observate doar cu o inspecție detaliată a fundului. M-am îngrijorat că evaluatorul nu ar vrea să înțeleagă cu atenție, să se urce sub mașină cu lanternă și așa mai departe, așa că i-am oferit imediat o anumită sumă pentru ca el să înregistreze toate pagubele pe care i-o voi indica. Nu aveam nevoie de prea multe, era important pentru mine să nu-i lipsească nimic. Practic, i-am oferit mită pentru a face o treabă bună. Bărbatul a clătinat în tăcere din cap, apoi a răspuns: „Nu. Eu nu o exersez. Îți voi inspecta mașina pe o bază generală ”și mă voi pune calm pe treabă. El a privit totul cu atenție și a fost obiectiv și precis. Nimic în plus, dar nici nu a ratat nimic. Am fost plin de respect profund pentru acest om, deoarece poziția lui era apropiată și de înțeles pentru mine. Se respectă pe sine în primul rând. EL NU IA. În ceea ce-mi fac meseria, la fel fac și soțul meu și prietenii mei și, sper, marea majoritate a celorlalți oameni. Puteți numi asta onestitate. Acesta este probabil cel mai bun cuvânt pentru această poziție. Nu poți fi pe jumătate sincer: iau de la unii, dar nu iau de la alții. Sau iau doar cantități mari și mici - nu, nu, în niciun caz. Sunt sincer înainte de prânz și după prânz - într-un plic, vă rog. O să numim o onoare. Onestitatea și onoarea sunt aceleași cuvinte rădăcină și concepte foarte apropiate. Onoare – ori o ai, ori nu. Probabil că nu are sens să încerci să-i schimbi pe cei care o iau deja. Cel mai probabil, înțelegerea onoarei și a respectului față de sine nu vine din paginile unei reviste și nici după un articol. Dar sunt absolut sigur că NU poți face primul pas către mită. E simplu. Nu o luați niciodată sub niciun pretext, dar și asta este dificil, pentru că ispita există întotdeauna.

ACESTEA, CARELUA

Probabil că fiecare cumpărător, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu posibilitatea luării de mită comercială într-o formă sau alta. Oricine îl aduce într-un plic, cineva vorbește despre „cooperare reciproc avantajoasă”, iar unii chiar trimit scrisori cu o ofertă voalată de retrocedare sub pretextul unui „program special de stimulare” și a unui „bonus personal”, punând astfel a priori toți cei care lucrează în această companie pe lista mituitorilor. Pentru unii, se deschid conturi bancare, care sunt completate în mod regulat cu fiecare comandă. Cineva aduce cățeluși de ogar. Dar este necesar să înțelegem - sub orice formă sunt primite astfel de propuneri, esența acesteia nu se schimbă. Aceasta este o mită, cu alte cuvinte, „acceptarea de către un funcționar personal sau prin intermediari a oricăror valori materiale​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​… cel care a dat acțiuni de mită... ". Cel mai important lucru de reținut este că, atunci când primești mită, ot-kat, mită (să spui cum vrei, totul va fi corect), acționezi întotdeauna în interesul cel care a dat această mită. De fapt, acesta este doar un act de cumpărare și vânzare, iar valoarea taxei este adesea pur și simplu ridicolă. Într-o firmă cunoscută de mine lucra un tânăr, care primea cu grijă de la furnizor 50 de dolari pe lună pentru achiziționarea unei game de produse în exces. Când au început să înțeleagă motivele apariției semnificative non-lichid în partea sa din sortiment, acest fapt a devenit clar. Însuși cumpărătorul a numit-o „extra-bonus personal”. De asemenea, a mai fost dezvăluit că managerul însuși nu vede nimic rău în acest lucru. „Eu nu fur! a explicat. „Acest lucru nu este pe cheltuiala companiei, ci pe cheltuiala furnizorului!” Acest manager este în general o persoană bună. Este un familist excelent, atașat cu afecțiune de soție și copil, sufletul companiei, un tip vesel și deschis, mereu gata să ajute, citește mult și are o bună educație. Dar îl putem numi un om cinstit?

LUAT. CEMAI DEPARTE?

Desigur, furnizorul plătește, nu compania. Dar compania nu stabilește pierderi pentru achiziționarea unui produs greșit sau a cantității greșite din acest produs. Managerul personal poate să nu fure, dar activitatea sa, astfel organizată, nu permite optimizarea sortimentului, deoarece atrage fondul de rulment al întregii companii. Și acesta este cel mai mic dintre multe rele.Fiind cumpărat, un astfel de cumpărător nu își mai poate îndeplini cerințele de la furnizor. De fapt, el încetează să-și facă meseria, pentru care i se plătește un salariu - ce poate decide o persoană cine este obligat să urmeze o politică de mită? Și dacă există mulți astfel de „dăruitori”, atunci toată lumea trebuie să fie mulțumită ... Îmi amintește de o preoteasă a iubirii care lucrează profesional. O comparație proastă, dar acesta este primul lucru care îmi vine în minte atunci când cuvintele „ai fost cumpărat.” Un anume producător a „cumpărat” astfel pe unul dintre reprezentanții comerciali, care era renumit pentru mită. Producătorul, ale cărui interese le împingea acest tânăr, în timpul negocierilor l-a trimis la bucătărie după un mineral: „Du-te, prietene, adu-ne apă. Vom fi de acord aici, vă vom spune mai târziu.. Veți semna contractul după. A fost tratat ca un servitor. Despre ce fel de profesionalism și respect putem vorbi? Luând mită, cumpărătorul pur și simplu nu poate lua decizii singur - acum ei decid pentru el ce să furnizeze și la ce prețuri. Cumpărătorul nu mai este o persoană responsabilă, ci doar un executor al intereselor cuiva. Și e bine dacă aceste interese nu contrazic obiectivele generale ale companiei. Deocamdată... Dacă cumpărătorul nu respectă firma la care lucrează, atunci ar trebui să te gândești măcar la consecințele luării de mită. Din șantajul liniștit - „Ei bine, nu vrei ca șefii tăi să știe despre bonusurile tale?” - pana la raspunderea penala, spre care puteti fi atras de angajator. Și paradoxul (dar acesta este un fapt!) este că aproape toată lumea de pe piață știe despre cei care iau. Deși, prin cârlig sau prin escroc, un transportator profesionist ascunde esența relației sale cu furnizorii, adevărul devine oricum cunoscut mai devreme sau mai târziu.Dacă frica de publicitate nu este un argument pentru transportator („Și tu o dovedești!”) , Apoi, pe faptul că primirea unui recul este baza manipulării. Odată ce plicul alb a trecut în mâinile cumpărătorului, managerul poate fi manipulat. Pur și simplu, să-l forțeze să facă ceea ce nu intenționa să facă. Pentru că fiecare om știe din copilărie că furtul nu este bine. Nu e bine să-l iei pe al altcuiva. A lua mită nu este bine. Și oricum ar fi, ascunzându-se în spatele frazelor inteligente precum „Sfârșitul justifică mijloacele”, „A trăi cu lupii - urlă ca un lup”, „Cine nu este fără păcat...”, „De ce se poate, dar poate nu-i asa?" și așa mai departe, căutăm doar scuze pentru propria noastră lăcomie. Și furnizorul are dreptul de a manipula o persoană, jucându-se cu vinovăția și conștiința sa: „Ei bine, nu lucrezi pentru mulțumiri... Facem un lucru cu tine, acum avem interese comune...” Este important să mai înțelegem încă un lucru: cel puțin două persoane știu despre banii înapoiați - cel care a dat și cel care a luat. Și apoi - datele despre bonusurile plătite sunt introduse în tabelele furnizorului și nimeni nu știe în ce moment aceste informații vor deveni disponibile pentru întreaga piață. Vestea pe care o primește Vasya Pupkin devine rapid cunoscută de mulți - atât colegilor Pupkin, cât și altor furnizori. Nu trebuie să fii modest și să te consolezi cu speranța că nimeni nu va afla. Nu există o sursă de informații mai rapidă și mai fiabilă decât gura în gură - iar acum colegii își șoptesc deja între ei: „Pukin... Ei bine, bineînțeles... La asta mă uit - am cumpărat o mașină, am construit un dacha ... Acum este clar de ce ne sunt aduse atâtea prostii ... „Și aici întrebarea nu este nici măcar asta“, aceasta încă trebuie dovedită. Întrebarea este respectul de sine - va trebui să-ți demonstrezi, în primul rând, dreptul de a privi cu sinceritate oamenii în ochi.

CÂȚICHELTUIELIROLLBACK?

Cu toate acestea, banii sunt bani. Un proverb binecunoscut spune: „Banii nu miroase”. E chiar asa? Voi cita dialogurile unui anumit forum într-o comunitate profesională de internet. Subiectul de discuție a fost fraza unuia dintre participanții la forum, care a declarat deschis: „Furnizez echipamente și consumabile pentru ***. Recompensez cumpărătorii FOARTE bine.” Este de remarcat faptul că practic nimeni nu a apelat la acest anunț (potrivit reclamantului însuși, doar 2,3% dintre cei care au vizualizat subiectul au apelat la el), dar mulți și-au exprimat atitudinea față de kickback-uri și mită.

Voi da exemple dintre cele mai izbitoareafirmatii:

• . „Sunt de acord cu opinia că
  kat este o parte integrantă
  afaceri și, în general, existența lor
  plata nu depinde de salariu, ci de
  mentalitatea cumpărătorilor. Ta-
  unele expresii precum „scopul justificării
  oferă mijloace”, este vitalul
  pozitia unei anumite persoane
  secolul...» Mope

• . „În general, dacă vrei – ia
  respingeri, dacă vrei - nu o lua!

Este afacerea ta, tu ești responsabil pentru acțiunile tale! Fii responsabil!"Orice

„Deci nu te acoperisloganuri despre socialdreptate, vorbește direct: VREAU MAI MULTI BANI DECĂ POT CÂȘTIGA!

Nu judec, fiecare dintreavem propriul nostru drum către iad, doar să fim măcar sinceripe aici". Director

Puteți să luați și să vă așezați în liniște pe un loc momeal în căldură. Pentru a face o carieră. Cumpărați o mașină, și mai ales norocoșii care au găsit o mină de aur în fața unor furnizori mari și primitori - chiar și un apartament. Bunurile materiale sunt grozave. Dar reputația? Dar numele? Și capacitatea de a lua singur decizii - și propriile tale decizii, cele pe care le poți justifica, și nu vei ridica din umeri, coborând cu timiditate ochii. Privește direct oamenii în ochi. Dormi noaptea. Să știi că conștiința ta este curată. Dreptul de a spune „nu, nu îl practic”. Cât costã? Cât costă o reputație, un nume, o oportunitate de a construi sincer o carieră și relații cu partenerii tăi? Lăcomia este un viciu, iar acest viciu devine foarte repede vizibil într-un transportator profesionist. Mită este întotdeauna scrisă pe față.

Cei care se așteptau la orice sfat practic sau la o tipologie de retrageri din acest articol vor fi dezamăgiți. Sunt sigur că dacă doriți, puteți găsi cu ușurință astfel de articole. Am vrut doar să ne amintim adevăruri simple și să vorbim despre partea etică a problemei. Cineva trebuie să vorbească despre asta. Există un singur sfat practic pe care am dori să-ți dăm: nu-l lua. Este la fel de simplu ca să nu-l iei. Mult mai ușor decât să-ți inventezi scuze sub forma copiilor umflați de foame și de foamea ta aproape. Este mai ușor decât să-ți fie frică că superiorii tăi vor afla, mai ușor decât să te uiți înapoi la șoaptele colegilor tăi. Înainte ca mâna însăși să ia plicul alb fără nume, gândește-te la asta.

În vremurile revoluționare, cei care luau mită nu erau la ceremonie. Chiar și Lenin a vorbit despre necesitatea unei pedepse severe a mituitorilor, editând și corectând personal decretul „Cu privire la mită”, care afirma că orice ofertă primită sub orice formă, nu numai personal, ci și prin intermediar, pentru îndeplinirea acțiunilor. incluse în cerc atributii oficiale persoane care se află în stat, sindicat sau serviciu public, în interesul mituitorului. Mai mult decât atât, nu numai luarea de mită, ci și provocarea a fost aspru pedepsită. În cazuri deosebit de grave s-a aplicat chiar și pedeapsa capitală cu confiscarea bunurilor!

Dacă înlocuim conceptul de „oficial” cu „cumpărător”, obținem o schemă simplă, conform căreia „recul” circulă în mediul comercial. Deci, un kickback este orice recompensă pentru un angajat al unei companii sau un angajat al unei autorități – indiferent de forma de proprietate – primită de acesta în secret pentru a lua o decizie care este benefică pentru kickbacker sau pentru a efectua o acțiune similară.

Mai mult, sectorul achizițiilor publice este considerat în mod tradițional cel mai „loc de pâine” în acest sens, fie că este vorba de achiziții guvernamentale, care reprezintă aproximativ 35% din partea de cheltuieli a bugetelor naționale, federale și locale, sau achiziții comerciale de către o companie privată.

Mită un cuvânt foarte urât, care din anumite motive evocă asocieri cu un mănunchi gros de bani marcați, cătușe și confiscarea bunurilor. De asemenea, cuvântul devine învechit și este îndepărtat încet de vorbitorii nativi din viața de zi cu zi. Aparent, pentru a nu jigni oamenii respectați.

Rollback concept modern, care a evoluat de la o „mita” socială generală la un termen de afaceri mai restrâns.

Răsplată un concept neutru care poate însemna atât o recompensă intangibilă pentru o faptă nobilă, cât și o recompensă materială pentru un angajat fără scrupule pentru utilizarea acesteia poziție oficialăîn scopuri personale pur egoiste. Cuvântul este bun în principal datorită versatilității sale.

Comision este un cuvânt și mai bun, care în anumite circumstanțe poate fi folosit și ca echivalent al conceptului de „recul”.

Puteți împărți în mod condiționat retragerile în trei tipuri:

* Rollback clasic("plic"). Vi se oferă un anumit procent din suma achiziției sau o sumă fixă ​​de la fiecare comandă sau din fiecare lot de mărfuri.

Prezența plicului în sine nu este deloc necesară. Cele mai populare tipuri de retrageri clasice de bani nu au fost legate direct de numerar de mult timp. Vi se poate oferi un transfer pe card - iar furnizorul însuși vă deschide contul bancar, înregistrându-l pentru o persoană necunoscută. În acest fel, ți se garantează confidențialitatea – pentru că numele tău nu apare în acest flux de numerar „stânga”.

Pentru mai mult nivel inalt s-ar putea să arate puțin diferit. Unii cumpărători avansați sunt uneori nu numai indivizii, dar și de către reprezentanții anumitor persoane juridice, iar în acest caz nu se referă la firma în care lucrează oficial cumpărătorul.

Otkat LLC poate încheia un contract fictiv cu o companie furnizor și poate primi în mod destul de legal plăți regulate pentru „servicii de consultanță” sau „efectuarea cercetare de piata”, sau „verificarea documentației tehnice”. Orice lucru care nu are o întruchipare materială va funcționa. Și este convenabil pentru furnizor - datorită unor astfel de scheme, el poate anula destul de oficial cantitatea de respingeri.

* Rollback alternativ(„cățeluși de ogar”). Această schemă este destinată cumpărătorilor mai „pretențioși”. Aceasta poate include oricare valori materiale primite de cumpărători de la furnizori. De exemplu, este la modă printre furnizori să ofere cumpărătorilor cadouri mari de ziua de naștere. Pare un motiv bun de a aduce un omagiu. Cele mai noi smartphone-uri, televizoare cu plasmă, artsy Bijuterii, laptopuri de lux, arme scumpe, mașini, opere de artă.

* Recul intangibil(satisfacția morală și fizică). Acestea includ tipuri exclusive de „potriviri”, cum ar fi, de exemplu, lobby pentru candidatura unui cetățean la diferite alegeri, asistență în acordarea unui premiu prestigios sau a unui alt titlu științific etc.

În zilele noastre au apărut multe fundații caritabile care se angajează să identifice și să recompenseze „cei mai buni dintre cei mai buni” pe bază comercială.

Luați în considerare factorii negativi de retragere:

1) prin încheierea unui acord nescris cu furnizorul privind relațiile financiare informale, cumpărătorul, uneori fără să-și dea seama, devine dependent de cel care dă o „recul”, dacă cumpărătorul a acceptat să facă lobby interesele unui anumit furnizor pentru o anumit onorariu, el se priveaza in primul rand de posibilitatea de a alege, de posibilitatea de a raspunde intotdeauna rapid si flexibil la eventualele schimbari ale situatiei pietei sau nevoilor interne ale companiei dumneavoastra. Numărul de situații în care nu mai poate lua singur decizia, ci este obligat să se consulte cu cel „care plătește”, crește dramatic.

2) minusul retragerilor este că, acceptând o afacere „secretă”, cumpărătorul își pune în pericol cariera. Chiar dacă are o reputație impecabilă și are încredere în propria sa infailibilitate și evaziune, comportamentul său va reflecta cumva schimbările care au loc în viața lui.

3) riscul scurgerii de informații. La urma urmei, chiar dacă furnizorul se comportă destul de delicat și nu bănuiește nimic la locul de muncă, cumpărătorul riscă în continuare - în primul rând, reputația unui muncitor decent și a unui specialist onest. Cumpărătorii buni sunt foarte apreciați, deoarece mulți oameni depind în cele din urmă de munca lor. indicatori economici companiilor.

4) lipsa de control asupra situației. Când încercați să înlocuiți o contraparte cu altcineva, sau o inițiativă similară din anumite motive va veni din partea conducerii dvs., asigurați-vă că, în ciuda multor ani de asigurări de prietenie și de băut împreună, veți fi supuși celei mai serioase presiuni, până la şantajul primitiv şi vulgar. Și atunci nu te voi invidia.

Experții sunt principalele modalități pe care clienții guvernamentali le folosesc pentru a da comenzi furnizorilor lor:

- stabilește termene nerealiste pentru executarea comenzii, dar plătește mulți bani;

Denaturează clasificarea achiziției, denumirea comenzii nu corespunde specificației tehnice și proiectului de contract de stat;

- comite în mod deliberat erori gramaticale în anunțul de achiziție publică, introduce litere, cuvinte suplimentare sau schimbă alfabetul chirilic în alfabetul latin;

- în aplicație oferă detalii excesive ale cerințelor;

- dimpotrivă, nu detaliază specificații a achiziționat bunuri, lucrări, servicii și nu postează informații obligatorii pe site-ul oficial - estimări de proiectare, programe de lucru și alte informații.

Sa vedem ce zice legea! Este posibil să folosiți aceste scheme cu impunitate?!

Codul penal al Federației Ruse a consacrat articolul 204 (mită comercială), articolul 290 (primirea mită), articolul 291 (data mitei) din Codul penal al Federației Ruse, care sunt îndreptate împotriva infracțiunilor comise de funcționari de stat și organelor administrative. Recul este mită comercială, în esență aceeași mită, doar în sfera comercială. Există, de asemenea, un alt articol din Codul Penal al Federației Ruse care poate fi folosit în lupta împotriva scapăturilor - al 201-lea („Abuzul de autoritate”), care prevede pedepse pentru utilizarea de către o persoană care efectuează functii managerialeîn organizare comercială, puterile lor – „contrar intereselor legitime ale acestei organizații și pentru a obține beneficii și avantaje pentru sine și pentru alte persoane, dacă acest act a cauzat prejudicii semnificative drepturilor și intereselor legitime”.

După cum putem vedea, în legea penală rusă există suficiente articole care vizează combaterea mituirii comerciale. Cu toate acestea, în practică, acestea sunt destul de greu de implementat.

Primul lucru la care ar trebui să acordați atenție; - cel puțin una dintre părți, care este obligată să informeze organele de drept cu privire la oferta de mită comercială, ar trebui să fie interesată să dezvăluie faptul transferului unei retrageri - mită comercială. LA viata reala, din păcate, acest lucru se întâmplă extrem de rar - ei bine, reprezentanții organizațiilor comerciale nu sunt interesați să se „înlocuiască” unii pe alții! Așa se explică latența (disimularea) mare a infracțiunilor de acest gen.

O analiză a practicii judiciare a cauzelor legate de darea de mită comercială - kickback arată că majoritatea cauze penale privind faptele de retragere apar în cazul în care beneficiarul a mers deja atât de departe încât cel care dă trebuie să contacteze poliția. Sau situațiile se petrec invers, uneori chiar arătând ca o glumă, de exemplu: cu un funcționar care a acceptat inițial să primească o retragere cu partea interesată, nervii i-au cedat și el, copleșit de gând, și dacă această situație este o provocare sau o încercare, a apelat la autoritățile competente. Surpriza „recuperării” în această situație este greu de transmis în orice cuvânt. Imaginați-vă: în timpul comunicării cu un funcționar, acesta din urmă însuși sugerează necesitatea de a lua în considerare „interesul personal” - mită comercială, susțineți această conversație, iar după faptul de a preda plicul râvnit, polițiștii rețin tu, arătând cu amabilitate un film, sub titlul de lucru „Cum am dat un recul în care joci rolul principal.

Există o opinie despre siguranța plăților fără numerar la comiterea acestui tip de infracțiune, dar aceasta este o amăgire, iată un exemplu din practica judiciară: „Novikov a fost arestat la filiala Sberbank, unde a primit 750 de mii de ruble în numerar. . Șeful raionului a cerut contracul - mită comercială, pentru lucrări rutiere și de grădinărit. Procesul nu a fost ușor. Martorul principal al acuzării în timpul audierii și-a retractat parțial mărturia. După aceea, procurorul Antimirova i-a amintit dur de responsabilitatea de a depune mărturie mincinoasă”.

Componenta fundamentală a acestui bloc de infracțiuni (articolele 201, 204, 290, 291 din Codul penal al Federației Ruse) este aceea că, în cursul cercetării judecătorești, partea care susține urmărirea penală este obligată să dovedească existența unei legături între primirea de bani și decizie de dragul celui care dă.

În concluzie, trebuie menționat că, potrivit legii, este posibilă doar urmărirea penală a „persoanelor care îndeplinesc funcții manageriale într-o organizație comercială sau de altă natură”. Adică, o astfel de persoană dintr-o organizație poate fi doar o persoană ale cărei decizii sunt obligatorii și care are puteri speciale consacrate în reglementările locale (cartă, ordin, regulament, procură). Așadar, managerii de mijloc care se amestecă în cea mai mare parte în kickback - mită comercială - sunt doar lobbyiști. Deciziile lor nu sunt obligatorii. Ei recomandă insistent autorităților doar asta sau alta afacere. În consecință, răspunderea penală pentru mită comercială, sau așa cum este denumită în mod popular recul, nu se aplică acestora.

Duma de Stat a primit un document sub forma Proiectului de Lege Federală Nr. 1079243-6, și deoarece acest document a fost trimis Dumei de Stat de către președintele Federației Ruse, acest document va fi foarte curând va deveni lege federala fara amendamente scrie Vladimir Turov pe blogul său.

Nu voi atinge subiectul luării de mită, pentru că documentul acoperă toate acestea, așa că citiți-l în întregime. Voi atinge doar un lucru precum kickback-urile, de exemplu. mită comercială. Practica kickback-urilor la noi este foarte, foarte răspândită. Așadar, dacă dai împuterniciri, atunci tratați cele de mai sus cu mare atenție.

Să ne dăm seama în ordine. În primul rând, să înțelegem ce este un rollback?

În conformitate cu noua versiune a articolului 204 din Codul penal, mita comercială sau retragerea în scop comercial este considerată a fi transferul ilegal de bani către o persoană care îndeplinește funcții manageriale într-o organizație comercială sau de altă natură, hârtii valoroaseși alte proprietăți etc. Adică, dacă compania dvs. dă mită cuiva pentru ca acesta să cumpere bunuri de la dvs., aceasta este deja mită comercială.

Prima parte. Ei îi vor pedepsi pe directorii acelor companii care permit sau dau kickback-uri.

Al doilea. Intermediarii care dau retrageri sau promit împuterniciri vor fi pedepsiți. Ce înseamnă intermediari? De exemplu, dacă îi instruiți managerului să dea kickbacks, atunci directorul va fi, de asemenea, pedepsit penal, va fi pedepsit aspru - până la 12 ani închisoare, iar managerul însuși va fi pedepsit, de asemenea, aspru - 5 sau 10 ani.

Al treilea moment. Cei care nu lucrează în organizația dumneavoastră vor fi pedepsiți. De exemplu, ai creat o companie, faci comerț minunat, lucrezi și ai făcut antreprenor individual care lucrează ca agent dumneavoastră. Tu ești directorul, adică. client și instruiți un agent să vă vândă produsul. Și spui: „Ești o persoană independentă, totul este în ordine! Să ne vindem bunurile! Banii merg direct în contul dvs. curent, iar apoi plătiți agentului comisionul de agenție și contracul oferit în temeiul acestei taxe de agenție. Apoi agentul dă această derulare în continuare. Așadar, în acest caz, directorul firmei va fi și pedepsit, iar agentul va fi închis, deși nu a acționat în interes propriu, a primit doar bănuți sub formă de onorariu de agenție. Agentul a dat o derulare înapoi pentru că i-ați permis să dea o derulare sau i-ați cerut să dea o derulare. Astfel, el va fi acum și pedepsit penal.

Deci, să rezumam:
1. Pedepsiți conducătorii înșiși;
2. Pedepsiți angajații care dau kickback-uri;
3. Pedepsirea angajaților unei companii independente care sunt intermediari în kickback-uri;
4. Pedepsiți pentru că ați promis o retrocedare;
5. Vor pedepsi un grup infracțional organizat etc. etc.

Și care este dimensiunea derulării cade pe Codul Penal

În general, oricine, chiar și 3 ruble, dacă o persoană ia un rollback. Apropo, cei care iau kickbackuri vor fi pedepsiți penal. Iar pentru cei care dau kickback-uri, o altă gradație. Va fi pedeapsa dacă valoarea derulării înapoi este mai mare de 25.000 de ruble. Adică, dacă derularea este de peste 25.000 de ruble, acesta este deja un articol penal. De acord, 25.000 de mii de ruble nu sunt bani atât de grozavi. Deci, dacă recul este mai mare de 25.000 de ruble, ceea ce este considerat o sumă semnificativă de mită comercială, atunci, conform părții 2 a art. 204, se prevede o amendă de până la 800.000 de ruble. Și multe altele, inclusiv închisoare de până la 2 ani. Deci, dacă dimensiunea reculului este de la 25.000 la 149.000 (până la 150.000 de ruble), atunci puteți „obține o bucată de copeck”, atât pentru directorul organizației care dă răsturnări, cât și pentru intermediar.

Și care este dimensiunea noastră mare? O sumă mare este un recul, a cărui sumă depășește 150.000 de ruble. Pentru o dimensiune mare, „strălucește” de la 3 la 7 ani de închisoare, plus o grămadă de amenzi și alte lucruri interesante.

Există, de asemenea, o sumă deosebit de mare de mită comercială - mai mult de 1 milion de ruble. De fapt, pentru companiile care participă la licitații și la achiziții publice, suma contravalorii este întotdeauna de peste 1 milion de ruble. Deci, dacă suma dvs. de mită comercială depășește 1.000.000 de ruble sau ați avut un grup de persoane care au acționat prin acord prealabil sau a fost un grup de crimă organizată sau ați știut că ați comis acțiuni ilegale în mod deliberat, atunci în acest caz, închisoarea va fi pe un termen de la 4 la 8 ani cu sau fără amendă de până la 40 de ori valoarea mită comercială, dar cu privarea de dreptul de a ocupa anumite funcții sau de a se angaja în anumite activități pe o perioadă de până la 5 ani.

Și cel mai mic pentru o dimensiune deosebit de mare este o amendă de 1.000.000 de ruble. până la 2.500.000 de ruble sau în cuantumul salariului sau al altor venituri ale persoanei condamnate pe o perioadă de la 1 an la 2 ani 6 luni. Sau în cuantum de 40 până la 70 de ori valoarea mită comercială, cu privarea de dreptul de a ocupa o funcție pe o perioadă de până la 5 ani. Iti poti imagina? „Recul” - 1 milion de ruble și o amendă - de la 40 la 70 de milioane de ruble. Normal, nu? Aceasta este pentru a da un recul. Dar asta e departe de sfârșit... Acesta este pentru cei care dau înapoi.

Acum să ne ocupăm de cei care o iau. Pentru cei care iau respingeri într-o organizație comercială, situația este mult mai grea.

Ce este primirea ilegală a unui recul? Aceasta este primirea ilegală de către o persoană care îndeplinește funcții manageriale într-o organizație comercială sau de altă natură a banilor, valorilor mobiliare, altor proprietăți etc. etc.

Dacă suma de returnare este de până la 25.000 de ruble, se prevede o amendă în valoare de 700.000 de ruble. și peste și închisoare de până la 3 ani. De exemplu, 10 mii de ruble. Am dat un rollback - am primit cu ușurință o bancnotă de trei ruble. Aceasta este partea 6 a art. 204. Și dacă cineva a primit un recul în valoare de peste 25.000 de ruble. Imaginați-vă, 26.000 de ruble. a luat o „recul” și a primit până la 5 ani de închisoare și o grămadă de amenzi diferite.

Și dacă actul prevăzut de partea 5 a acestui articol este asociat cu extorcarea sau a fost un grup de crimă organizată, sau recul luat s-a ridicat la mai mult de 150.000 de ruble, atunci persoana care a luat recul de peste 150.000 de ruble primește o pedeapsă în forma pedepsei închisorii de la 5 la 9 ani. Nu-i rău așa: de la 5 la 9 ani și o grămadă de amenzi...

Să mergem mai departe, asta e departe de a se termina. Dar dacă aceste acte au fost comise de un grup de crimă organizată și au fost asociate cu extorcare, sau au fost comise pentru acțiuni ilegale sau inacțiune, sau o persoană a luat un recul de peste 1.000.000 de ruble, atunci închisoarea va fi de la 8 la 12 ani. Ca aceasta…

Nu sunt un fan al împotrivirilor. Dar la noi au existat dintotdeauna. Dar sunt împotriva pedepselor atât de dure.

Oamenii de afaceri cred că este imposibil să obțin comenzi normale fără mită și mită. Dar nu este. La seminarul meu vă spun cum să conduceți o afacere în mod legal și să câștigați bani în același timp.

Cum să dai în mod corespunzător recul

Doi consultanți din Rostov, Maxim Gorbaciov și Dmitry Tkachenko, au găsit o modalitate de a aborda rațional un fenomen de vânzări atât de banal ca o retragere. Întrucât respinderile sunt date și luate, înseamnă că întreprinderile trebuie să fie capabile să le ofere în mod competent. Și aici sunt nuanțe.

În primul rând, este important să determinați ce tip de beneficiar se află în fața dvs. „În kickback-uri, ca și în sex, trebuie să distribui corect rolurile”, spun consultanții. „De exemplu, o „prostituată” alege o companie care plătește mai mult, dar o „soție” este importantă stabilitatea și securitatea, nu dimensiunea mita”.

aluzie
O modalitate de a sugera în mod transparent posibilitatea unei derulări este să folosiți pronumele „tu”, „tu”, să folosești, de exemplu, astfel de fraze ambigue: „O reducere este posibilă într-o formă convenabilă pentru tine”, „Putem oferi voi moduri interesante de cooperare”. Cumpărătorul, pregătit pentru o retrocedare, înțelege imediat totul.
De regulă, comisioanele nu sunt discutate în cabinete. Există întotdeauna un anumit lanț de pași, un ritual. De îndată ce persoana începe să aibă o conversație ambiguă cu dvs., oferiți-l să o duceți la mașină, să ieșiți să fumați, etc. Dacă „clientul” este de acord, atunci cel mai probabil totul va funcționa.

glumă
O altă opțiune este atunci când totul este prezentat ca o glumă. De exemplu, contactul a fost stabilit și spuneți: „Ivan Ivanovici, mi-au spus o glumă aici:” Preferiți vodca sub ce formă: lichid sau hârtie? „Persoana râde. Așadar, trebuie să conduceți și negociați.Dacă reacția este negativă, nu.

ispitire
Puteți folosi și schema „momeală”: când vine vânzătorul și face un mic cadou. Există multe sărbători în Rusia care să coincidă cu ea. Data viitoare când vânzătorul aduce cumpărătorului un cadou mai scump etc.
Și în ajunul următoarei vacanțe, el vine și spune pur și simplu: „Mary Ivanna, am alergat astăzi, nu știam ce să aleg pentru tine, așa că am adus bani ca tu să poți cumpăra ceva.” Și data viitoare când se face o ofertă directă: „Să introducem doar 5% din tranzacții în fiecare lună?”

Multe companii occidentale sunt conștiente de faptul că recul este un instrument de marketing cu drepturi depline și îl folosesc cu succes. Numai că se numește altfel - kickback, un bonus legal. Bravo strainii, stiu sa depuna dosar. Afacerea trăiește și se dezvoltă întotdeauna într-un anumit sistem. Și dacă în acest sistem este obișnuit să „retragi”, atunci trebuie să iei în calcul acest lucru și să aduci un bonus în preț.
Lupta împotriva sistemului este dăunătoare pentru profit. Este ca și cum ai lucra cu guler alb unde toată lumea lucrează gri - competitivitatea la preț dispare imediat.