Үйлдвэрлэл, хэрэглээ бол хүмүүсийн амьдрал, үйл ажиллагааны салшгүй хэсэг юм. Үйлдвэрлэл, хэрэглээ хоёр хоорондоо холбоотой. Та үйлдвэрлэсэн хэмжээнээс илүү хэрэглэж болохгүй (импортын нийлүүлэлтийг тооцохгүй). Тиймээс үйлдвэрлэл нь бүтээгдэхүүн, бараа, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хэрэглээний тодорхой зохицуулагч гэж бид дүгнэж болно.

Эдийн засгийн ном зохиолд хэрэглээний гурван түвшинг авч үздэг: хувийн болон гэр бүлийн, үйлдвэрлэлийн болон нийтийн.

Хувийн болон гэр бүлийн хэрэглээ нь хоол хүнс, хувцас, хувийн тээврийн хэрэгсэл, ахуйн үйлчилгээ, хувийн болон гэр бүлийн хэрэгцээг хангах сүнслэг үнэт зүйлс. Аж үйлдвэрийн хэрэглээ - үндсэн ба хэрэглээ эргэлтийн сан, мэдээлэл, мэдлэг, барилга байгууламж, байгууламж. Нийтийн хэрэглээ нь оюун санааны болон материаллаг хөрөнгөүндэсний эдийн засаг, нийгэм, хүн бүрийн нийгмийн нэг гишүүний хэрэгцээг хангах зорилгоор (боловсрол, соёл, урлаг, спорт гэх мэт).

Эцсийн болон завсрын хэрэглээг ялгах. Эцсийн хэрэглээ гэдэг нь бэлэн багаж хэрэгсэл, хөдөлмөрийн объект, түүнчлэн өргөн хэрэглээний бүтээгдэхүүнийг ашиглах явдал юм. Завсрын (одоогийн) хэрэглээ - бүтээгдэхүүний боловсруулалт хийгдэж байх үеийн үйлдвэрлэлийн үеийн хэрэглээ (гүйцсэн ажил).

Одоогийн хэрэглээний жишээ нь аж ахуйн нэгжийн урсгал (бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх үед) хэрэгцээнд зориулж хөрөнгө зарцуулдаг; хэмнэлт Мөнгө, жишээлбэл, үйлдвэрлэлийн байгууламжийг өөрчлөх үед инноваци, сэргээн босголт, техникийн дахин тоног төхөөрөмж. Зохистой хэрэглээг ихэвчлэн эрдэмтэн, технологич, эдийн засагч, социологичдын тогтоосон нас, хүн амын оршин суугаа газар зэргийг харгалзан тогтоосон стандарт, хэм хэмжээ, зөвлөмжөөр зохицуулдаг. Үүний зэрэгцээ хүн бүр хэрэглэсэн бүтээгдэхүүний зохистой хэм хэмжээг өөрөө тодорхойлж чадна.

Бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгч, хэрэглэгч хоёрын хооронд нарийн төвөгтэй харилцаа бий. Жишээлбэл, үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүний хомсдолыг бий болгож, хэрэглэгчийг хараат болгох ("түүний санал болгож буй зүйлийг авах"), эргээд эхнийх нь өндөр үнэ тогтоож, бүтээгдэхүүний чанарыг бууруулж байвал хэрэглэгч өөр үйлдвэрлэгч рүү очиж болно. .

Нөхцөл байдалд зах зээлийн эдийн засаг, зах зээлийн ерөнхий нөхцөл байдлын тогтворгүй байдал, менежментийн стратеги нь аж ахуйн нэгжийн бусад үйл ажиллагааны үйлдвэрлэл, эдийн засгийг тогтворжуулахад туслах зорилготой юм. Компанийн орлогын тогтвортой байдал, түүний амжилт нь стратегийн шийдвэрийн чанараас шууд хамаардаг. Гэсэн хэдий ч, ямар ч тогтвортой орлогын өсөлтийг хангах Маркетингийн судалгааболомжгүй.

Худалдан авагчдыг татах, бүтээгдэхүүн борлуулах арга. Хэрэглэгчдийг татах, бүтээгдэхүүнээ борлуулах асуудлыг маркетингийн аргаар шийддэг.

♦ Маркетинг нь үйлдвэрлэл, маркетинг болон худалдааны үйл ажиллагаааж ахуйн нэгж, пүүс, байгууллага, зах зээлийн шаардлагад анхаарлаа хандуулж, үйлчлүүлэгчдийн бараа, үйлчилгээний хэрэгцээг хангах. Маркетингийн тухай ойлголт нь зах зээлийн эдийн засагт удирдлагын чиг үүргийн нэг ба удирдлагын үзэл баримтлал (бизнесийн философи) гэсэн хоёр утгатай.

Маркетинг нь аж ахуйн нэгжийн чадавхи, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг зохицуулах үйл явц юм. Дүрмээр бол маркетингийн үйлчилгээг дэд даргын удирдлаган дор аж ахуйн нэгжид байгуулдаг.

Маркетингийн хэлтэс нь борлуулсан бүтээгдэхүүний төрлөөр бүлгүүдийг багтааж болно, жишээлбэл, А бүтээгдэхүүнийг борлуулах бүлэг, В бүтээгдэхүүн гэх мэт.

Маркетингийн гол хэрэгслүүд нь нягтлан бодох бүртгэл, эрэлтийг урьдчилан таамаглах, зах зээлийн шинжилгээ, зар сурталчилгаа юм.

Нягтлан бодох бүртгэл - тусгахад ашигладаг мэдээллийн бүртгэлийн систем эдийн засгийн үйл ажиллагааолон төрлийн мэдээллийг авахын тулд үр дүнтэй зохион байгуулалтудирдлагын үйл явц. Нягтлан бодох бүртгэлийн үндсэн гурван төрөл байдаг: үйл ажиллагааны, нягтлан бодох бүртгэл, статистик.

Эрэлтийн таамаглал нь хэтийн төлөвийг тусгайлан судалсны үр дүн болох шинжлэх ухааны урьдчилан таамаглах хэлбэр юм. Урьдчилан таамаглах нь идэвхгүй (тайлбарлах, хянах, хянах) болон идэвхтэй байж болно. Идэвхтэй таамаглал нь тодорхой, урьдчилан тодорхойлсон зорилгод хүрэх практик үйл ажиллагааны хөтөлбөрийг агуулдаг. Урьдчилан таамаглах нь жишээлбэл, бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх, зах зээлийн судалгаа, харилцаа холбоо, түгээлт, үнэ тогтоох, үйлчилгээг нэвтрүүлэх, удирдлагын үр ашгийг дээшлүүлэх зэрэг зөвлөмж гаргахад тусалдаг. Ирээдүйн үйл явдлыг урьдчилан таамаглах үед урьдчилан таамаглах нь богино, дунд, урт, хэт урт хугацааны (урт хугацаанд тооцсон) гэж хуваагддаг.

Зах зээлийн нөхцөл байдлын шинжилгээ - тодорхой хугацаанд, тодорхой газар (бүс нутаг) -д бий болсон бүтээгдэхүүнийг борлуулах нийгэм, эдийн засаг, худалдаа-зохион байгуулалт болон бусад нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх.

Компанийн амжилт нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өндөр чанар, тэдгээрийг байнга сайжруулж, шинэчлэх, шинжлэх ухааны үндэслэлтэй үнийг тогтоох, үйлдвэрлэлийн холбоод, үйлчлүүлэгчид, ханган нийлүүлэгчид, бүтээгдэхүүн хэрэглэгчидтэй хамтран ажилласнаар батлагддаг.

Зар сурталчилгаа гэдэг нь бараа, үйлчилгээг борлуулах, тэдгээрийн эрэлтийг бий болгох эцсийн зорилгод хүрэхэд чиглэсэн арга хэрэгсэл, арга хэрэгслийн цогц юм. Энэ нь худалдагч болон санал болгож буй бүтээгдэхүүний боломжит худалдан авагчийн хооронд холбоо тогтоох, эдгээр бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад нь түлхэц өгөх явдал юм. Бүтээгдэхүүний сурталчилгаа нь тодорхой зорилготой бөгөөд түүнийг хэрэгжүүлэхийн тулд үйлчлүүлэгчид нөлөөлөх зохих аргыг сонгосон байдаг. Зар сурталчилгааны зорилгод бүтээгдэхүүний борлуулалтын зах зээлийг бий болгох, өргөжүүлэх, аж ахуйн нэгжийн дүр төрхийг бий болгох, өөрийн үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалтын түвшинг нэмэгдүүлэх (компанийн дотоод сурталчилгаа) орно.

Зар сурталчилгаа нь боломжит худалдан авагчдад тухайн бүтээгдэхүүнийг дэмжсэн аргументуудыг хүргэж, түүнийг худалдан авах, ашиглах шаардлагатай гэдэгт итгүүлж, тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шийдвэрийн зөвийг харуулах ёстой. Зар сурталчилгааны хамгийн түгээмэл аргууд нь: шууд шуудан сурталчилгаа,

биечлэн танилцуулсан мэдээллийн захидал, хэлэлцээр, танилцуулга дээр ухуулах хуудас; семинарт илтгэл тавих, аж ахуйн нэгжийн менежер, мэргэжилтнүүдтэй биечлэн уулзах; хэвлэл, радио, телевизээр сурталчилгаа хийх. Зар сурталчилгаа нь зөвхөн худалдааны асуудлыг шийддэггүй. Энэ нь зөвхөн пүүсийг төдийгүй тухайн пүүсийг төлөөлж буй улс орныг хүндэтгэх, итгэлцлийн суурийг бий болгодог. Эхний удаад худалдан авагчийн хүлээлтийг хуурсан тохиолдолд ямар ч зар сурталчилгаа нь сурталчилсан бүтээгдэхүүнийг хоёр дахь удаагаа борлуулахад тус болохгүй. Энэ тохиолдолд хүрээ том байх тусам сурталчилгааны ажил, алдагдал их байх болно.

Хэрэглэгч, үйлдвэрлэгч хоёрын хооронд үүсэх харилцааг солилцооны харилцаа гэнэ.

Солилцоо Энэ нь хоёр тал бие биедээ ижил үнэ цэнийг санал болгож, солилцдог үйл явц юм.

Котлерийн хэлснээр солилцоо гэдэг нь хэн нэгнээс хүссэн зүйлээ хариуд нь ямар нэг зүйлийг санал болгосноор хүлээн авах үйлдэл юм.

Биржийг хэрэгжүүлэхийн тулд дараахь нөхцлийг хангасан байх ёстой.

1. Солилцооны үйл явцад хоёроос доошгүй тал оролцох ёстой.

2. Тал бүр нөгөө талдаа үнэ цэнэтэй зүйлтэй байх ёстой.

Үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд санал болгож буй объектыг нэрлэнэ бараа .

Хэрэглэгчээс үйлдвэрлэгчид санал болгож буй объектыг нэрлэнэ нөхөн олговор гэсэн үг.

Дараахь зүйл нь нөхөн төлбөрийн хэрэгсэл болж болно (дангаар нь эсвэл янз бүрийн хослолоор):

Мөнгө (хэрэглэгчийн хувийн хөрөнгө, бусад байгууллагаас хүлээн авсан мөнгө) - мөнгө солилцох;

Хэрэглэгч өөрөө болон бусад сонирхогч талуудаас нийлүүлсэн бусад бараа - бартер солилцох;

Материаллаг бус шагнал - санаа, талархал, хүлээн зөвшөөрөх гэх мэт ойлголт (арилжааны бус үнэт зүйлсийн солилцоо).

3. Тал бүр нөгөө талтайгаа харилцан солилцох объектын талаарх мэдээллийг шилжүүлэх, солилцооны нөхцөлийг тохиролцох, бараа шилжүүлэх, нөхөн төлбөр авах боломжтой байх ёстой.

4. Тал бүр нөгөө талын саналыг хүлээн авах, татгалзах бүрэн эрх чөлөөтэй байх ёстой.

5. Тал бүр нөгөө талтай харьцах нь зүйтэй эсэхэд итгэлтэй байх ёстой.

Дээр авч үзсэн солилцооны нөхцөл нь зөвхөн солилцооны боломжит чадварыг бий болгодог бөгөөд энэ нь явагдах эсэхээс хамаарна талуудын тохиролцоо . Хэрэв тохиролцоонд хүрсэн бол тал бүр нөгөө талын саналыг хүлээн авах, татгалзах эрх чөлөөтэй байсан тул солилцоо нь тал бүрт ашигтай гэж хэлж болно. Хэрэв тохиролцоонд хүрсэн бол талуудын хооронд хэлэлцээр хийгдэнэ. Тиймээс солилцоо нь практик үйлдлээр хэрэгждэг - гэрээ .

Хоёрыг ялгах гүйлгээний төрөл :

Арилжааны гүйлгээ (бэлэн мөнгө эсвэл бартер солилцох),

Арилжааны бус гүйлгээ, бараа шилжүүлэх (биет бус үнэ цэнэ нь нөхөн олговрын хэрэгсэл болдог).

Гүйлгээг дуусгахын тулд дараахь нөхцлийг хангасан байх ёстой.

Дор хаяж хоёр үнэ цэнэтэй объект байгаа эсэх,

Гүйлгээний нөхцлийн талаар тохиролцоонд хүрэх (солилцохоор санал болгож буй объектын шинж чанар, нөхөн төлбөрийн нөхцөл, хэмжээ, гүйлгээг цуцлах нөхцөл);

Гүйлгээ хийх тохиролцсон газар,

Гүйлгээний тохиролцсон хугацаа.

Гүйлгээ хийх гол нөхцлүүдийн нэг бол гүйлгээ хийх тохиролцсон газар байх явдал юм. Зах зээл бол ийм зохицуулалттай газар юм. Зах зээлийн мөн чанарыг ойлгохын тулд яаж бизнесийн газрууд, хэд хэдэн схемийг авч үзье (1 - 3-р зургийг үз).

Цагаан будаа. 1. Солилцоо байхгүй, бие даах чадвар.

Цагаан будаа. 3. Зах зээл дэх төвлөрсөн бирж.

Зах зээл байгаа нь нийт гүйлгээний тоог бууруулж, гүйлгээний (арилжааны үйл ажиллагаа) үр ашгийг нэмэгдүүлдэг.

Харилцааны тэнцвэрт байдлаас хамааран зах зээлийн төрлүүд

үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хооронд

Валютын харилцаа үйлдвэрлэгчийн хувьд илүү таатай хөгжиж буй зах зээлийг "борлуулагчийн зах зээл" гэж нэрлэдэг.

Валютын харилцаа хэрэглэгчдэд илүү таатай хөгжиж буй зах зээлийг "худалдан авагчийн зах зээл" гэж нэрлэдэг.

Маркетинг нь хэрэглэгчдийн анхаарлыг татахын тулд үйлдвэрлэгчийн хүчийг чиглүүлдэг тогтолцооны хувьд худалдан авагчийн зах зээлд хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй байдаг. Худалдагчийн зах зээлээс худалдан авагчийн зах зээлд шилжих мөчийг "маркетингийн цэг" гэж нэрлэдэг.

Маркетингийн цэг - ийм л байна шийдвэрлэх мөчзах зээлийн хөгжлийн түүхэнд эрэлт нийлүүлэлт эхлээд тэнцвэржиж, улмаар нийлүүлэлт нь эрэлтээсээ тогтвортой давж гардаг.

Нэг хэрэглэгч бол зах зээлд хаягдсан өргөн уудам бараа бүтээгдэхүүний далай дахь элсний ширхэг юм. Асар том аж ахуйн нэгжүүд, үндэстэн дамнасан компаниуд, эрчим хүчний асар том системүүд ажилладаг эдийн засагт түүний зан авир нь өнгөцхөн харахад тийм ч чухал биш юм.Өргөн хэрэглээний барааны зах зээлд ч гэсэн хувь хүний ​​дуу хоолой бараг үл тоомсорлодог.

Гэсэн хэдий ч хэрэглэгчийн хүч, түүний үйлдвэрлэгчдэд үзүүлэх нөлөөг дутуу үнэлж болохгүй, нэгдүгээрт, нийгэм нь хэрэглэгчдээс бүрддэг, хоёрдугаарт, тэд тус бүр нь удахгүй болох худалдан авалтын хэмжээ, чиглэлийн талаар бүрэн бие даасан шийдвэр гаргадаг. Эдгээр нөхцөл байдал нь пүүсүүд эргээд юу үйлдвэрлэх, хэрхэн үйлдвэрлэх, хэнд зориулж үйлдвэрлэх гэсэн гурван үндсэн асуултыг өөрсдөө шийдэх үед хэрэглэгчдийн хамтын санаа бодлыг харгалзан үзэх шаардлагатай болдог. Хэрэв олон тооны хэрэглэгчид өгөхийг зөвшөөрвөл энэ бүтээгдэхүүнтүүний мөнгө бөгөөд үйлдвэрлэгчийн зардлыг нөхөхөөс илүүтэйгээр үйлдвэрлэгч хүссэн ашгаа авдаг. Үгүй бол пүүс дампуурч болзошгүй (эсвэл ядаж боломжит ашгийнхаа тодорхой хэсгийг алдаж болно). Үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондын харилцааны энэхүү энгийн бөгөөд ойлгомжтой механизм нь зах зээлийн эдийн засагт санал хүсэлтийн зарчмаар ажиллаж, үйлдвэрлэлийн хэмжээ, бүтцийг хэрэглээний хэмжээ, бүтэцтэй автоматаар зохицуулдаг.

Зар сурталчилгааны тусламжтайгаар хэрэглэгч өөрт нь огт хэрэггүй бүтээгдэхүүн эсвэл төсөөлөлтэй бүтээгдэхүүн, өөрөөр хэлбэл үнэндээ байхгүй бүтээгдэхүүнийг ашиглахаас өөр аргагүй болсон тохиолдол байдаг. Гэхдээ эдгээр үл хамаарах зүйлүүд зөвхөн баталгаажуулдаг ерөнхий дүрэмИхэнх пүүсүүд хүмүүсийн янз бүрийн хэрэгцээг хамгийн сайн хангахыг хичээдэг. Учир нь нэгдүгээрт, хэрэглэгчдэд үнэнч байх нь ашигтай, компанийн эрх мэдлийг бэхжүүлж, зах зээл дэх нөлөөллийг нь өргөжүүлдэг. Хоёрдугаарт, өндөр хөгжилтэй орнуудад хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах олон нийтийн болон төрийн маш үр дүнтэй механизмууд эртнээс бий болсныг мартаж болохгүй.

Хэрэглэгч өөрийн бүрэн эрхээ зөвхөн хэрэглэгчийн сонголтын эрх чөлөөний нөхцөлд л хэрэгжүүлэх боломжтой. Өөрөөр хэлбэл, зах зээл дээр санал болгож буй бараа бүтээгдэхүүнээс аль нь (эсвэл иж бүрдэл) худалдан авах, аль нь авахгүй байхыг хэн ч өөрөө шийдэх ёсгүй.

Хэрэглэгчийн сонголтын эрх чөлөөг хязгаарлах нь хамгийн сайн санаатай байсан ч гэсэн нэг хэмжээгээр устгана. санал хүсэлтүйлдвэрлэл ба хэрэглээний хооронд. Энэ эрх чөлөөгөө хасуулсан хэрэглэгч үйлдвэрлэгчид зан араншин, юуг, ямар хэмжээгээр үйлдвэрлэх ёстойг, юуг нь үйлдвэрлэхгүй байх талаар дохио өгөх боломжгүй болно. Энэхүү жишиг шалгуурыг алдсаны дараа үйлдвэрлэгч зарим барааг илүү их, бусад барааг шаардлагатай хэмжээнээс бага хэмжээгээр үйлдвэрлэж эхлэх нь дамжиггүй. Үүний үр дагавар нь зарим барааны хомсдол, зарим барааны илүүдэл, дараалал, хар зах, дамын наймаа гэх мэт зайлшгүй үр дагаварт хүргэж, үйлдвэрлэл, хэрэглээний хооронд үл нийцэх болно.

Мэдээж хэрэг бодит байдал дээр хэрэглэгчийн сонголтын эрх чөлөөнд янз бүрийн хязгаарлалтууд байдаг. Эдгээр нь онцгой нөхцөл байдлаас (дайн, байгалийн гамшиг, газар тариалангийн алдагдал гэх мэт) үүсч болох бөгөөд ихэнхдээ зарим (заримдаа бараг бүх) барааны картын (купон) хэрэглээний нормыг тогтооход илэрхийлэгддэг. Ихэнх тохиолдолд ийм хязгаарлалт нь албадан бөгөөд түр зуурын шинжтэй байдаг.Үйлдвэрлэх, борлуулахыг шууд хориглох бие даасан барааБүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар нь хэрэглэгч өөрөө ч мэддэггүй эрүүл мэндэд хортой нөлөө үзүүлж байгаа тохиолдолд л үндэслэлтэй бөгөөд зайлшгүй шаардлагатай (жишээлбэл, химийн хортой бодис агуулсан материалаар хийсэн хүүхдийн тоглоом, хүчтэй гаж нөлөө бүхий эм гэх мэт). .).

Гэсэн хэдий ч нийгэмд хор хөнөөлтэй бүтээгдэхүүнээс хэрэглэгчийг хамгаалахын тулд тодорхой барааны үйлдвэрлэлийг хориглох тохиолдолд өөр төрлийн хязгаарлалтууд байдаг. Олон оронд ийм хориг тавьж байсан түүх нь үр дүн муутай, заримдаа хүлээгдэж байснаас шууд эсрэг үр дүнд хүргэдэг нь маш сургамжтай юм.

Тиймээс сонгох эрх чөлөөг хязгаарлах нь маш аюултай зэвсэг гэдгийг санах нь зүйтэй. Юу сайн, юу нь муу болохыг хэрэглэгчийн өөрөө шийдэх эрхэнд халдахгүйгээр тэдгээрийг маш болгоомжтой ашиглах ёстой. AT өөрөөрХэрэглэгчийн сонголтын эрх чөлөөнд халдах нь ард түмний төлөө юу, хэрхэн, хэр хэмжээгээр хэрэглэхийг шийддэг захиргааны байгууллагууд бүхнийг чадагч байдалд хүргэж болзошгүй юм.

Бидний хэрэглээний бараа, үйлчилгээний сонголт, өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчийн сонголт нь юуны түрүүнд бидний хэрэгцээ, амт, дадал зуршил, уламжлал, өөрөөр хэлбэл бидний сонголтоос хамаардаг.

Хэрэглэгчийн сонголт гэдэг нь зарим барааны бусад барааны давуу талыг хүлээн зөвшөөрөх, өөрөөр хэлбэл зарим барааг бусдаас илүү сайн гэж хүлээн зөвшөөрөх явдал юм.

Худалдан авагчийн сонголт нь субъектив шинж чанартай байдаг. Сонгосон бараа бүрийн ашиг тусын үнэлгээ нь субъектив шинж чанартай байдаг. Гэхдээ хэрэглэгчийн сонголт нь зөвхөн түүний сонголтоор тодорхойлогддоггүй, мөн сонгосон бүтээгдэхүүний үнэ, түүний орлогоор хязгаарлагддаг. Эдийн засгийн цар хүрээний нэгэн адил хэрэглэгчийн хувь хүний ​​нөөц хязгаарлагдмал байдаг. Хэрэглэгчийн хэрэгцээний практик хязгааргүй байдал, түүний нөөцийн хязгаарлагдмал байдал нь бараа бүтээгдэхүүний янз бүрийн хослолоос сонгох хэрэгцээ, өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчийн сонголт хийх хэрэгцээг бий болгодог.

Нийгмийн ангиуд нь хувцас, гэр ахуйн эд зүйлс, чөлөөт цагаа өнгөрөөх үйл ажиллагаа, машин зэрэгт бараа, брэндийг илүүд үздэгээрээ тодорхойлогддог. Тиймээс зах зээлийн зарим оролцогчид өөрсдийн хүчин чармайлтаа аль нэг нийгмийн давхаргад чиглүүлдэг. Зорилтот нийгмийн давхарга нь тухайн бүтээгдэхүүнийг борлуулах тодорхой төрлийн дэлгүүр, сурталчилгааны мэдээлэл түгээх тодорхой хэрэгслийг сонгох, зар сурталчилгааны тодорхой төрлийн мессежийг санал болгодог.

Олон тооны лавлах бүлгүүд хүний ​​зан төлөвт онцгой нөлөө үзүүлдэг.

Лавлах бүлгүүд - тухайн хүний ​​хандлага, зан төлөвт шууд (өөрөөр хэлбэл хувийн холбоо барих замаар) эсвэл шууд бусаар нөлөөлдөг бүлгүүд.

Тухайн хүнд шууд нөлөөлдөг бүлгүүдийг гишүүнчлэлийн бүлгүүд гэнэ. Эдгээр нь тухайн хүний ​​харьяалагддаг, харилцдаг бүлгүүд юм. Эдгээр нэгдлүүдийн зарим нь анхдагч бөгөөд тэдэнтэй харилцах нь нэлээд тогтмол байдаг. Эдгээр нь гэр бүл, найз нөхөд, хөршүүд, ажлын хамт олон юм. Анхан шатны бүлгүүд ихэвчлэн албан бус байдаг. Нэмж дурдахад хүн хэд хэдэн хоёрдогч бүлэгт багтдаг бөгөөд тэдгээр нь дүрмээр бол илүү албан ёсны бөгөөд харилцан үйлчлэл нь байнгын бус байдаг. Энэ бол өөр төрөл юм олон нийтийн байгууллагуудшашны холбоодын төрөл, тэр нь дүрмээр бол багт "тохируулахыг" эрэлхийлдэг тул өөртөө. Гуравдугаарт, бүлэг нь тухайн хүнийг тав тухтай байдалд хүргэдэг бөгөөд энэ нь түүний тодорхой бүтээгдэхүүн, брэндийг сонгоход нөлөөлдөг.

Түүний гэр бүлийн гишүүд худалдан авагчийн зан төлөвт хүчтэй нөлөөлж чадна. Удирдагч гэр бүл нь тухайн хүний ​​эцэг эхээс бүрддэг. Тэднээс хүн шашин шүтлэг, улс төр, эдийн засаг, хүсэл эрмэлзэл, өөрийгөө хүндэтгэх, хайр дурлалын талаар зааварчилгаа авдаг. Худалдан авагч эцэг эхтэйгээ ойр дотно харьцахаа больсон ч түүний ухамсаргүй зан төлөвт үзүүлэх нөлөө нь чухал хэвээр байж болно. Эцэг эх, хүүхдүүдийн хамт амьдардаг улс орнуудад эцэг эхийн нөлөө шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг.

Өдөр тутмын худалдан авалтын зан төлөвт илүү шууд нөлөөлөл нь хувь хүний ​​үр удам, i.e. түүний эхнэр, хүүхдүүд. Гэр бүл бол нийгмийн хамгийн чухал худалдан авагч байгууллага бөгөөд өргөн хүрээний хяналтанд байдаг. Маркетерууд эхнэр, нөхөр, хүүхдүүдийн үүрэг, төрөл бүрийн бараа, үйлчилгээг худалдан авахад үзүүлэх нөлөөг сонирхдог.

Нас ахих тусам хүмүүсийн худалдан авч буй бараа, үйлчилгээний нэр төрөл, нэршилд өөрчлөлт гарч байна. Эхний жилүүдэд хүн хүүхдийн хоол хүнс хэрэгтэй байдаг. Өсөж, боловсорч гүйцсэн жилүүдэд тэрээр олон төрлийн хоол иддэг, хөгшин насандаа тусгай хоолны дэглэм барьдаг. Түүний амт олон жилийн туршид өөрчлөгдсөн.

Хэрэглээний шинж чанар нь үе шатнаас хамаарна амьдралын мөчлөггэр бүлүүд. Сүүлийн үеийн зарим бүтээлд ангиллыг гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн сэтгэлзүйн үе шатуудын дагуу явуулдаг. Насанд хүрсэн хүн амьдралынхаа тодорхой үеийг туулдаг.

Тухайн хүний ​​олж авсан бараа, үйлчилгээний шинж чанарт түүний ажил мэргэжил тодорхой нөлөө үзүүлдэг. Ажилчин ажлын хувцас, ажлын гутал, өдрийн хоолны хайрцаг, боулингийн тоног төхөөрөмж худалдан авах боломжтой. Пүүсийн ерөнхийлөгч өөрөө үнэтэй цэнхэр костюм худалдаж авах, онгоцоор аялах, улс орны давуу эрх бүхий клубт элсэх, өөртөө том дарвуулт онгоц худалдаж авах боломжтой. Маркетер нь гишүүд нь түүний бараа, үйлчилгээг сонирхож буй ийм мэргэжлийн бүлгүүдийг тодорхойлохыг эрэлхийлдэг. Пүүс нь тодорхой мэргэжлийн бүлэгт шаардлагатай бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлд мэргэшсэн ч байж болно.

Хүн бүрт цэвэр байдаг тодорхой төрөлхувийн шинж чанар, түүний худалдан авах зан төлөвт нөлөөлдөг.

Хувь хүний ​​​​төрлийн талаархи мэдлэг нь шинжилгээнд тустай байж болно хэрэглэгчийн зан байдалхувь хүний ​​төрөл ба бүтээгдэхүүн, брэндийн сонголтын хооронд тодорхой хамаарал байгаа үед.

Маркетингийн ажилд оролцдог олон хүмүүс хувь хүнтэй шууд холбоотой ойлголтоос үйл ажиллагаагаа явуулдаг - тухайн хүний ​​​​өөрийн тухай ойлголт (өөрийн "би" гэсэн дүр төрх гэж нэрлэдэг). Бид бүгд өөрсдийнхөө тухай нарийн төвөгтэй сэтгэцийн дүр төрхтэй байдаг.

Тиймээс хэрэглэгчийн зан төлөвийг эдийн засгийн хувьд илэрхийлж болно хэцүү үйл явцэрэлтийн хэмжээг ямар нэгэн байдлаар бүрдүүлж, хэрэглээний зах зээл дэх нийлүүлэлтийн бүтцэд чухал нөлөө үзүүлдэг боломжит хэрэгцээ, дадал зуршлын ерөнхий дүгнэлт, дүн шинжилгээ. Эдийн засгийн хувьд хүн бол ухаалаг амьтан тул гүйлгээнээс хамгийн их ашиг хүртэхийг эрэлхийлдэг, өөрөөр хэлбэл тэрээр өөрийн хэрэгцээг хангаж, үнэд тохирсон худалдан авалт хийхийг хичээдэг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Энд харьцангуй үнийн тогтолцоо чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ нь чанарын бүх шинж чанараараа ижил боловч үнийн хувьд ялгаатай хоёр барааны хооронд хэрэглэгч хямдыг нь сонгох нь дамжиггүй гэсэн үг юм.

Зах зээлийн харилцаа ньБарааг худалдан авах, борлуулах зах зээлийн үйл явц дахь худалдагч ба худалдан авагчдын хооронд үүсдэг харилцаа холбоо, харилцаа холбоо. Зах зээлийн харилцааны субъектууд нь хэрэглэгч, үйлдвэрлэгч, нөөцийн нийлүүлэгчид юм.

Зах зээлийн харилцаанд хэрэглэгчид ба үйлдвэрлэгчид

Хэрэглэгчид гэдэг нь мөнгөтэй аж ахуйн нэгжүүд юм: бизнес эрхлэгчид, ажилчид, жижиг үйлдвэрлэгчид, тэтгэвэр авагчид, оюутнууд, оюутнууд. Тиймээс зах зээлийн харилцааны субъект нь тухайн улсын бараг бүх хүн ам юм. Зах зээлийн нийгэмд хэрэглэхийн тулд эхлээд зах зээлээс худалдаж авах ёстой.

Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч нь аж ахуйн нэгжүүд - капиталист ба энгийн түүхий эд үйлдвэрлэгчид юм. Тэд хэрэглэгчид - худалдан авагчдын хэрэгцээг хангах ёстой бараа, үйлчилгээг үйлдвэрлэдэг.

Газар, хөдөлмөр, хөрөнгө, бизнес эрхлэх авьяас зэрэг нөөцийг хангагчид нь эдгээр нөөцийн эзэд юм. Газрыг үйлдвэрлэлийн нөөц болгон газрын эзэд, хөдөлмөрийг тээвэрлэгчид - ажилчид, инженерүүд, менежерүүд болон бусад мэргэжилтнүүд хангадаг. Капиталыг үйлдвэрлэлийн хэрэгслийн эзэд - капиталистууд, бизнес эрхлэх чадварыг бизнес эрхлэгчид нийлүүлдэг.

Зах зээлийн харилцаанд дүн шинжилгээ хийхдээ өрх, аж ахуйн нэгж гэх мэт хоёр үндсэн сэдвийг ялгаж салгах нь заншилтай байдаг. Эдгээр субъектууд нь төрийн үүрэг гүйцэтгэдэг цэвэр зах зээлийн эдийн засгийн загварт өвөрмөц шинж чанартай байдаг эдийн засгийн үйл явцхамгийн бага.

Өрхүүд зах зээлийн эдийн засагт хоёр үндсэн үүргийг гүйцэтгэдэг: дүрмээр бол тэд эдийн засгийн бүх нөөцийн гол ба гол ханган нийлүүлэгч, нэгэн зэрэг үндэсний эдийн засгийн зардлын үндсэн бүлэг юм.

Аж ахуйн нэгжүүд нь хувийн хэвшлийн хоёр дахь гол бөгөөд чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Аж ахуйн нэгжүүд ньбараа, үйлчилгээний үйлдвэрлэлийг хангаж, гүйцэтгэдэг үндэсний эдийн засгийн гол холбоос арилжааны үйл ажиллагааашиг олох зорилгоор. Өрхийн бизнесүүд маш олон янз байдаг - аварга том компаниудаас эхлээд холдинг компаниНийт 29 мянган ажилтантай 35 аж ахуйн нэгжтэй "Луганскуголь" нэгээс хоёр ажилтантай жижиг цех, хүнсний дэлгүүр хүртэл.

Холимог зах зээлийн эдийн засагт зах зээлийн харилцааны чухал субъект нь төр (барууны эдийн засагчдын тодорхойлолтоор засгийн газар) юм. Төр, зах зээлийн тогтолцоо нь зах зээлийн эдийн засгийн үндсэн үндсэн асуудлуудыг хуваалцдаг. Үүний үр дүнд зах зээлийн тогтолцоонд суурилсан хувийн хэвшлийн үйл ажиллагааг төрийн байгууллага орлого, баялгийн дахин хуваарилалт гэх мэт янз бүрийн хэлбэрээр өөрчилдөг; нөөцийн хуваарилалтад зохицуулалт хийх, ажил эрхлэлтийн түвшин, инфляцийг хянах гэх мэт.

Зах зээлийн харилцааны объектууд

Зах зээлийн харилцааны гол объектууд нь:
1) зах зээлд нийлүүлдэг эсвэл тодорхой үнийн түвшинд нийлүүлэх боломжтой бараа, үйлчилгээ. Барааны хувьд бид бас хөрөнгийн барааг оруулдаг, өөрөөр хэлбэл. үйлдвэрлэлийн хэрэгсэл;
2) ажиллах хүч, хөдөлмөр;
3) газар болон бусад олон байгалийн баялаг;
4) үл хөдлөх хөрөнгө: барилга, байгууламж, орон сууц.
Зах зээлийн харилцаа нь зах зээл гэх мэт ангилалд багтдаг.

Үйлдвэрлэгчид болон зах зээлд оролцогчдын хоорондын гэрээний харилцаанд үнийн бодлого, борлуулалтын нөхцөл, нутаг дэвсгэрийн эрх, үйлчилгээний бүтэц (хариуцлага, гэрээний хугацаа, түүнийг цуцлах нөхцөл) зэргийг онцлон анхаардаг.

Үнийн бодлогоголчлон борлуулалтын оролцогчдын борлуулалтын чиг үүргийг гүйцэтгэхэд авдаг хөнгөлөлт, бөөнөөр худалдан авалт, бэлэн мөнгөний төлбөр, түүнчлэн шимтгэлийн хувь хэмжээ зэрэгтэй холбоотой.

Борлуулалтын нөхцөлүнэ, чанарын баталгаа, төлбөрийн болон тээвэрлэлтийн нөхцөл, борлогдоогүй бүтээгдэхүүний нөхөн олговор, буцаан олгосны хөнгөлөлт зэргийг тогтоох. Үнийн бууралтын эсрэг баталгаа онцгой чухал. Энэ нь маркетеруудыг цалин авахаас хамгаалдаг өндөр үнэДараа нь бусад пүүсүүд хямд зардаг барааны хувьд. Хэрэв үнэ буурвал анхны худалдан авагчид нөхөн олговор олгодог бөгөөд ингэснээр бүтээгдэхүүн нь өрсөлдөгчийнхтэй адил үнэ цэнэтэй байх болно. Тэгэхгүй бол тэр өрсөлдөгчдийн хэрэглэгчдэд тогтоосон үнийг тогтоож чадахгүй.

Нутаг дэвсгэрийн эрхмаркетерууд ажиллаж болох газарзүйн бүсүүдийг болон/эсвэл тэдний гэрээ байгуулж болох зорилтот зах зээлийг (жишээ нь жижиг бизнесүүд) тодорхойлох. Тухайн нутаг дэвсгэрт онцгой эрх эдлэх боломжтой.

Үйлчилгээ/хариуцлагын бүтэц.Энэ нь түгээлтийн суваг дахь оролцогч бүрийн үүргийг тодорхойлж, борлуулалтын боловсон хүчнийг хэн сургаж, бараа хүргэж, бэлтгэж байгааг тодорхойлдог. зар сурталчилгаа, нөөцийг хадгалдаг, цонхыг чимэглэдэг.

Гэрээний үргэлжлэх хугацаа, түүнийг цуцлах нөхцөл нь үйлдвэрлэгч (нийлүүлэгч) үүссэн нутаг дэвсгэрийн зах зээлийг ашиглан тодорхой хугацаа дуусахаас өмнө тэдгээрийг тойрч гарахаас худалдааг хамгаалдаг. Гэрээний үргэлжлэх хугацаа хязгаарлагдмал, түүнийг цуцлахад хүргэх нөхцөлийг тодорхойлсон тул үйлдвэрлэгч хамгаалагдсан.

Бараа түгээлтийн бүх оролцогчид ашиг орлого, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хүртээмж, үр ашигтай хуваарилалт, маркетинг, хэрэглэгчийн үнэнч байх зэрэг нийтлэг зорилготой байдаг. Гэсэн хэдий ч эдгээрт хэрхэн хүрэх вэ гэсэн асуултын хувьд үзэл бодол өөр байна. Үүнээс болж суваг дотор зөрчилдөөн үүсдэг. Зөрчилдөөн нь ижил түвшний төлөөлөгчдийн хооронд болон өөр өөр түвшний төлөөлөгчдийн хооронд үүсч болно.

Хамтын ажиллагаа нь ихэвчлэн нэг сувгийн нэг хэсэг болох гишүүдийн хооронд үүсдэг. Үйлдвэрлэгчид, бөөний худалдаачид, жижиглэнгийн худалдаачид бие биедээ тусалдаг бөгөөд тэдний хамтын ажиллагаа ихэвчлэн хүн бүрт их ашиг авчирдаг.

Өрсөлдөөн нь ижил зорилтот зах зээлд үйлчлэхийг хичээдэг пүүсүүд болон системүүдийн хооронд үүсдэг. Аливаа компанийн түгээлтийн хөтөлбөрийн нэг чухал хэсэг бол үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний түвшин юм. Гаргасан шийдвэрүүд нь хүргэлтийн давтамж, хурд, тогтвортой байдалд хамаарна; яаралтай хүргэх журам; жижиг захиалга хүлээн авах; хадгалах; төрөл зүйлийн зохицуулалт гэх мэт. Эдгээр чиглэлээр муу гүйцэтгэл нь үйлчлүүлэгчээ алдахад хүргэдэг.

Бараа түгээлтийн систем нь маркетингийн гол холбоос бөгөөд бараа бүтээгдэхүүнийг бий болгох, үйлдвэрлэх, хэрэглэгчдэд хүргэх компанийн бүх үйл ажиллагаанд нэг төрлийн өнгөлгөөний цогцолбор юм. Хэрэглэгч компанийн бүх хүчин чармайлтыг өөртөө ашигтай, шаардлагатай гэж хүлээн зөвшөөрдөг эсвэл хүлээн зөвшөөрдөггүй бөгөөд үүний дагуу бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ худалдаж авдаг эсвэл худалдаж авдаггүй.

Концепцид борлуулалтТээвэрлэлт, агуулах, хадгалах, боловсронгуй болгох, бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны холбоог сурталчлах, борлуулалтын өмнөх бэлтгэл, барааг бодитоор борлуулах зэрэг олон чиг үүргийг багтаасан байх ёстой. Зах зээлийн эдийн засагт түгээлтийн системийн үндсэн элементүүдийг авч үзэх нь зүйтэй: түгээлтийн суваг, бөөний худалдаачин, жижиглэн худалдаачин, брокер, комиссын төлөөлөгч, бөөний төлөөлөгч, хүлээн авагч, борлуулалтын төлөөлөгч, дилер. Маркетингийн тогтолцоонд оролцогчдын олон талт байдлыг дараах байдлаар тайлбарлав. Компанийн эзэн маркетингийн зардлыг бууруулахыг эрмэлздэг боловч хэрэглэгчийн тав тухыг хангах шаардлагатай байна. Бүх төрлийн борлуулагчдын олон талт байдал, мэдэгдэхүйц тоо нь нэг талаас бүтээгдэхүүн, зах зээл, компанийн өөрийн онцлог, нөгөө талаас худалдан авагчийн тав тухыг дээд зэргээр бий болгох шаардлагыг тусгадаг.

Доод худалдаатүгээлтийн сувгуудын бүхэл бүтэн багцыг ойлгодог. Уламжлал ёсоор өргөн хэрэглээний барааны худалдааны бүтцийг бодит худалдаа, хангамж гэсэн хоёр дэд системд хувааж болно. Эхнийх нь бөөний болон жижиглэнгийн сүлжээ, барааны хөдөлгөөнийг хангах хоёр дахь дэд бүтэц.

Тиймээс барааны хөдөлгөөн нь материалын биет хөдөлгөөнийг төлөвлөх, хэрэгжүүлэх, хянах үйл ажиллагаа юм бэлэн бүтээгдэхүүнХэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах, өөрсдөдөө ашигтай байх үүднээс гарал үүслийн газраасаа ашиглалтын газар хүртэл.

Бөөний худалдаа

Бөөний худалдаа гэдэг нь бараа, үйлчилгээг дахин худалдах эсвэл мэргэжлийн зорилгоор худалдаж авсан хүмүүст худалдах аливаа үйл ажиллагаа юм. Бөөний худалдаачин гэдэг нь янз бүрийн үйлдвэрлэгчдээс их хэмжээний бараа худалдан авч, жижиглэнгийн худалдаа эсвэл хэрэглэгчдэд шууд борлуулах хөдөлгөөнийг зохион байгуулдаг компани юм. Бөөний худалдаачид жижиглэн худалдаачдаас ялгаатай. Нэгдүгээрт, бөөний худалдаачид түүний өдөөлт, уур амьсгал, байршилд бага анхаарал хандуулдаг арилжааны аж ахуйн нэгж, учир нь Тэрээр эцсийн хэрэглэгчид гэхээсээ илүү мэргэжлийн үйлчлүүлэгчидтэй голчлон харьцдаг. Хоёрдугаарт, эзлэхүүний хувьд бөөний худалдааны гүйлгээ нь жижиглэнгийнхээс том, бөөний худалдааны талбай нь жижиглэнгийн худалдааныхаас ихэвчлэн том байдаг. Гуравдугаарт, хууль, татварын тухайд төрөөс бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа эрхлэгчдэд өөр өөр өнцгөөс ханддаг.

Үйлдвэрлэлийн пүүсүүд бөөний худалдаачдын үйлчилгээг ашиглах нь ашигтай байдаг, учир нь хангалттай хөрөнгөтэй байсан ч тэд хөрөнгөө тухайн байгууллагад бус үйлдвэрлэлийг хөгжүүлэхэд чиглүүлэх нь зүйтэй юм. бөөний худалдаа. Мөн эргээд бөөний худалдаачид бөөний үр ашгийн хамгийн чухал зэвсэг болох өргөн сонголттой, өргөн сонголттой бараа бүтээгдэхүүнээр хангадаг гэсэн үндэслэлээр бүх пүүсүүдтэй сайн харилцаатай байх нь ашигтай байдаг. Бөөний худалдаачин ба компанийн борлуулалтын үйлчилгээний үндсэн ялгаа нь зөвхөн өөрийнх биш аль ч компанийн бараа бүтээгдэхүүн борлуулснаас орлого, ашиг авдагт оршино. Гэхдээ хэрэглэгчдийн амт, сонголт өөр байдаг. Үүний дагуу бөөний худалдаачин барааны сонголт их байх тусам түүний орлого, ашиг өндөр болно. Мэдээжийн хэрэг, маркетингийн асуудлууд түүний өмнө тулгарч байна: энэ бол зорилтот зах зээл, үнэ, урамшуулах арга, аж ахуйн нэгжийн байршлын тухай шийдвэр юм. Гэхдээ бөөний худалдаачид төрөл бүрийн сонголттой илүү холбоотой байдаг. Бөөний худалдаачид бүрэн хэмжээний бараа бүтээгдэхүүн санал болгож, нэн даруй хүргэхийн тулд хангалттай бараа материалыг хадгалахад маш их дарамт байдаг. Гэхдээ энэ нь ашигт сөргөөр нөлөөлнө. Өнөөдөр бөөний худалдаачид зөвхөн хамгийн ашигтай бүтээгдэхүүний бүлгийг өөрсдөө сонгодог. "Дотоод" өрсөлдөөнөөс урьдчилан сэргийлэхийн тулд бөөний худалдаачид нэг талаас бүтээгдэхүүний сурталчилгаанаас татгалзахыг илүүд үздэг бөгөөд нөгөө талаас пүүсийн үйлчлүүлэгчидтэй хувийн харилцаатай байдаг аялагч худалдагчдын уламжлалт сүлжээг хадгалдаг.

Бараг бүх бөөний худалдаа нь зээлийг ашигладаг. Жишээлбэл, А пүүст мөн адил байна сайн бүтээгдэхүүн, түүнчлэн Б фирм нь хоёулаа сайн нэр хүндтэй, бүтээгдэхүүний үйлчилгээнд бэлэн байдал өндөртэй, борлуулалтын харилцаа нь адилхан тогтсон. Бүх магадлал тэгш байхад бөөний худалдаачин хэнийг илүүд үзэх вэ? Мэдээжийн хэрэг, түүнд илүү ихийг санал болгох пүүс хүлээн зөвшөөрөгдөх үнэижил төстэй зүйлийн хувьд. За, энд бүх зүйл адилхан байвал худалдан авагчийг хэн өгөх вэ Илүү сайн нөхцөлзээл, тэр ялах болно. Урвуу байдал нь мэдээжийн хэрэг бизнесийн практикт ховор тохиолддог зүйл биш юм. Томоохон худалдааны пүүсүүдийн зээлийн дэмжлэгийг ихэвчлэн гарааны бизнес эрхлэгчид ашигладаг боловч ирээдүйтэй аж үйлдвэрийн пүүсүүд ашигладаг.

Одоогийн байдлаар бөөний худалдааны салбарууд практикт өргөн хэрэглэгдэж байна. Ийм анхны салбаруудын нэгийг алдарт Singer компани нээжээ. АНУ-д бараа эргэлтийн 40 гаруй хувийг ийм салбарууд эзэлдэг. Үйлдвэрлэгч пүүсүүдийн борлуулалтын оффисууд зохих бааз, агуулахдаа найдаж, ийм асар том эдийн засагт бөөний худалдааны бараг тал хувийг эзэлдэг байв. Үүнд мэдээж бөөний үйлдвэрүүдийг салбараар нь авдаг жишиг чухал үүрэг гүйцэтгэсэн. Төрөл бүрийн салбарт брэндийн бөөний худалдааны үүрэг өөр өөр байдаг. Бүтээгдэхүүний мөн чанар, зах зээлийн онцлог, тэр байтугай зүгээр л уламжлалууд энд үүрэг гүйцэтгэдэг. Үүний зэрэгцээ энэ нь тодорхой болсон сонирхолтой баримтбрэндийн болон бие даасан бөөний худалдаачдын хоорондох өрсөлдөөн тийм ч ширүүн биш юм. Нөлөөллийн хүрээний нэг төрлийн хуваагдал байдаг. Бараг гуравны нэгд нь пүүсүүдийн бөөний салбарууд бие даасан бөөний холбоосын ханган нийлүүлэгч болж, жижиглэн худалдаачдад бараа нийлүүлдэг. Баримт дээр дурдсанчлан жижиглэнгийн худалдаанд нийлүүлэлт нь бараа бүтээгдэхүүнийг ихээхэн сайжруулж дагалддаг бөгөөд аж үйлдвэрийн пүүсүүдийн бөөний худалдаачид үүнийг хийдэггүй. Аливаа бизнесийн зорилго бол үйлчлүүлэгчийг бий болгох явдал юм. Шинэ болон шинэ хэрэглэгчдийг бий болгоход чиглэсэн зах зээлийн стратегийн томоохон шинэчлэлүүдийн нэг бол "франчайзинг" юм.

Франчайзын гэрээг 1930-аад онд автомашин, бензин, ундаа үйлдвэрлэгчид эхлүүлж, бие даасан жижиг худалдаачдыг хамтран ажиллуулж, бараа бүтээгдэхүүнээ борлуулах эрхийг олгосон. Дайны дараах үед энэ загвар нь бусад төрлийн худалдаанд хэрэглэгдэж эхэлсэн бөгөөд одоо үйлдвэрлэл, хүн амд үзүүлэх бараг бүх төрлийн үйлчилгээг хамарч байна. "Франчайзинг" гэдэг нь аж үйлдвэрийн пүүсийн арилжааны ашиг сонирхлыг түүний дилер (оператор) төлөөлөх тухай тодорхой хэлцлийг ойлгодог. Үүний мөн чанар нь дараах байдалтай байна: тодорхой нэг удаагийн төлбөр, үйлдвэрлэгчийн ашиг тусын тулд сар бүр суутгал хийх үүрэг бол дилер нь үйлдвэрлэгчийн бараа, үйлчилгээг онцгой борлуулах, түүний барааны тэмдгийг ашиглах, тоног төхөөрөмж, үйл ажиллагаанд туслалцаа үзүүлэх гарц, бүх төлбөр тооцоо, зээл санхүүгийн гүйлгээнд компанийн туслалцаа үзүүлэх, корпорацийн сургалтад хамрагдах боломж. Дилерийн ажилд компанийн хяналт маш хатуу байдаг. Компанийн бүрэлдэхүүнд ихэнх тохиолдолд өөрийн аж ахуйн нэгжүүд болон операторуудын эзэмшдэг аж ахуйн нэгжүүд ажилладаг. Байгууллагын бүтэцЭнэ төрлийн нэгдмэл биш байна: өөрийн болон татсан аж ахуйн нэгжүүдийг янз бүрийн харьцаагаар нэгтгэж болно, аж ахуйн нэгжийн тоо 2-3-аас хэдэн зуу, мянга хооронд хэлбэлзэж болно. Томоохон холбоодод туслан гүйцэтгэгч практик хөгжсөн: тодорхой нутаг дэвсгэрт брэндийн нэрийг ашиглах эрхийг авсан оператор өөрийн түншүүдийн сүлжээг бий болгодог. гол шалтгаан"Франчайзинг" системийн амжилт нь түншүүдэд харилцан ашигтай байдагт оршино. Компанийн талаас: нэгдүгээрт, энэ бүхэн дилерүүдийн хөрөнгөөр ​​бүтээгдсэн, өөрөөр хэлбэл. эрсдэл хамгийн бага, мөн хөрөнгийн голдирол; хоёрдугаарт, уян хатан, "цэг" -ийн тоог маш хурдан өөрчлөх эсвэл өөрчлөх боломжтой; гуравдугаарт, энэ нь амархан хянагддаг; дөрөвдүгээрт, дилер нь ивээн тэтгэгч компаниас маш их хамааралтай тул удирдлага ноцтой зөрчилдөөнтэй тулгардаггүй; эцэст нь энд бараг бүрэн гүйцэд хийж болно үнийн бодлогопүүс (хэрэв худалдан авагч үүнийг хүлээн зөвшөөрвөл). Операторын талаас: бизнес эрхлэх боломж, менежментийн бэрхшээлийг даван туулах гэх мэт.

Жижиглэн худалдаа

Аливаа бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд хамгийн бага зардлаар, аль болох хурдан хүрч, үйлчлүүлэгч-хэрэглэгчийн хэрэгцээг бүрэн хангаж, мөнгө болж хувирч, ирээдүйн хөгжил цэцэглэлтийн баталгаа болох аж ахуйн нэгжид ашиг тустай байх ёстой. Бараа бүтээгдэхүүний эргэлт, бүх түвшинд хамгийн их ашиг олох механизм жигд ажиллахын тулд бүтээгдэхүүн худалдан авагчаа олох шаардлагатай. Жижиглэн худалдаалагчийн үүрэг бол тухайн бүтээгдэхүүний худалдан авагчийг олж, ирээдүйн "эзэмшигчийн" нүдэнд бүтээгдэхүүнийг сэтгэл татам болгох явдал юм: тохиромжтой үнээр, эсвэл цаг тухайд нь харагдахуйц, эсвэл түүнийг сонгох, ашиглахад орлуулшгүй үйлчилгээ, ашиг тус, баталгаа болон бусад олон заль мэх. Ерөнхийдөө арилжааны компани нь өөрийн ашиг сонирхлыг эрэлхийлдэг, гэхдээ биднийг "нөхцөл байдлын эзэн" мэт сэтгэгдэл төрүүлж, энэ бүтээгдэхүүн нь бүх талаараа бидэнд тохирсон гэдэгт итгэх итгэлийг төрүүлдэг гэдгийг хэсэг хугацаанд мартах боломжийг олгодог бүх зүйл. Худалдан авагчид сүүлчийн үг байна. Хэрэв энэ салбарт амжилтанд хүрэхийг хүсч байгаа аливаа худалдааны компани үүнийг санаж байх ёстой.

Жижиглэнгийн худалдаачин нь зорилтот зах зээлийг сонгох, бүтээгдэхүүний нэр төрөл, үйлчилгээний цогцолбор, үнийн бодлого, борлуулалтыг дэмжих, аж ахуйн нэгжийн байршлыг сонгох асуудлыг шийддэг.

Жижиглэн худалдаалагчийн хийх ёстой хамгийн чухал шийдвэр бол зорилтот зах зээлээ сонгох явдал юм. Зорилтот зах зээлийг сонгох, танилцуулахгүйгээр бүтээгдэхүүний нэр төрөл, дэлгүүрийн дизайн, сурталчилгааны мессеж, мэдээллийн хэрэгсэл, үнийн түвшин гэх мэт тууштай, тууштай шийдвэр гаргах боломжгүй юм. Дэлгүүрийн удирдлага дараах асуултуудад хариулах замаар дэлгүүрийн дүр төрхийг тодорхой илэрхийлэх шаардлагатай.

• дотоод засал нь ямар байх ёстой;
• дэлгүүр хэсэх нь хэр хялбар вэ;
• барааны чанар хэр өндөр байх;
• барааны сонголт хэр өргөн байна;
• үнэ;
• худалдагчид найрсаг, тустай;
• Дэлгүүрийн байршил бусадтай харьцуулахад хэр тохиромжтой вэ.

Өөртөө хамгийн тохиромжтой загварыг бий болгож, түүнийхээ төлөө хичээ. Нийгмийн янз бүрийн бүлгүүдэд үйлчлэхдээ гол зорилтот үйлчлүүлэгчээ сонгож, түүндээ анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Жижиглэн худалдаачид бүтээгдэхүүний нэр төрөл, үйлчилгээний багц, дэлгүүрийн уур амьсгал гэсэн гурван үндсэн "бүтээгдэхүүн" хувьсагчийг шийдэх ёстой. Жижиглэн худалдааны байгууллагуудын ангиллын эхний үзүүлэлт бол тэдний санал болгож буй бүтээгдэхүүний төрөл юм. Өргөн утгаараа тэд төрөл бүрийн өргөн цар хүрээтэй, баялаг байдлын талаар ярьж, эдгээр үндэслэлээр дэлгүүрийн үндсэн төрлүүдийг онцолж өгдөг. Хамгийн чухал нь төрөлжсөн дэлгүүрүүд юм; их дэлгүүрүүд; супермаркетууд; энгийн дэлгүүрүүд болон их дэлгүүрүүд ерөнхий профайл; худалдааны төвүүдболон жижиглэн худалдааны бизнесүүдүйлчилгээ.

Ямар ч тохиолдолд жижиглэн худалдаалагчийн нэр төрөл нь зорилтот зах зээлийн хэрэглэгчдийн хүлээлтийг хангах ёстой бүтээгдэхүүний нэр төрөл нь шийдвэрлэх хүчин зүйл юм өрсөлдөөн. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчдэд санал болгоход бэлэн байгаа олон төрлийн үйлчилгээний асуудлыг шийдвэрлэх шаардлагатай: утсаар захиалга авах, шуудангаар захиалга илгээх, ажлын цагийг сунгах, барааг комисст хүлээн авах, барааг үзүүлэх, үзэсгэлэнгийн загвар зохион бүтээх, сурталчилгаа, ашиг тус болон хөнгөлөлт, баталгаа.

Борлуулалтын дараах үйлчилгээ: тээвэрлэлт, дэлгүүрийн сав баглаа боодол, бүтээгдэхүүнийг тохируулах, буцаах үнэнч байдал, бүтээгдэхүүнийг дахин боловсруулах гэх мэт.

Нэмэлт үйлчилгээ: лавлагаа үйлчилгээ, зээл, кафе, засвар, амралтын өрөө, интерьер дизайн гэх мэт. Үйлчилгээний хүрээ нь дэлгүүрийг бусдаас ялгах үнийн бус өрсөлдөөний шийдвэрлэх арга хэрэгслийн нэг гэдгийг санах нь зүйтэй.

Хүссэн үр дүнд хүрэхийн тулд харааны, сонсголын, үнэрийн болон хүрэлцэхүйн өдөөлтийг хэрхэн хослуулах талаар мэддэг бүтээлч хүмүүс дэлгүүрийн уур амьсгалыг бий болгож чадна.

Удирдлагын шийдвэрлэх ёстой гурав дахь асуудал бол үнийн асуудал юм. Жижиглэн худалдаалагчийн хүссэн үнэ нь өрсөлдөөний гол хүчин зүйл бөгөөд үүний зэрэгцээ барааны чанарын тусгал юм. Үнийг бууруулах санааг дараах байдлаар дүрсэлж болно: "Хүмүүс хямд бараа авахыг хүсдэггүй, тэд "хямд" бүтээгдэхүүнийг хүсдэг.

Хэрэглэгчдэд бүрэн хүрэхийн тулд жижиглэн худалдаачид ердийн сурталчилгааны хэрэгслийг ашигладаг: зар сурталчилгаа, борлуулалтын сурталчилгаа, суртал ухуулга, хувийн борлуулалт.

Дахин давтах, хэлэлцэх асуултууд:

1. "Хуваарилалт" гэсэн нэр томъёо нь юу гэсэн үг вэ?
2. Түгээлтийн сувгууд гэж юу вэ?
3. Түгээх сувгуудын төрлүүд юу вэ?
4. Түгээлтийн оролцогчдын гүйцэтгэх чиг үүргийг тодорхойл.
5. Бараа түгээх ямар аргууд байдаг вэ?
6. Түгээлтийн үндсэн аргуудыг нэрлэ.
7. Түгээлтийн оролцогчдын хамтын ажиллагааны чиглэл юу вэ?
8. Франчайзын үйл ажиллагаа гэж юу вэ?
9. Аж ахуйн нэгжийн үндсэн төрлийг нэрлэ жижиглэн худалдаа.
10. Жижиглэн худалдаачид борлуулалтын дараах ямар үйлчилгээг үзүүлж чадах вэ?