Санаа хуваалцах ба чөлөөт урсгал Шинжлэх ухааны агуу ололт амжилт нь аяндаа, нээлттэй санал солилцохыг шаарддаг бөгөөд үүнийг хөхиүлэн дэмжих боловч хянах ёстой гэдгийг ойлгосон. Төсөл “хүмүүс чөлөөтэй байх боломжтой газар болох ёстой

2-р бүлэг Удирдагчид өөрсдийн давуу болон сул талуудыг мэддэг Нэг бол та урагшилж, өсөлтөд хүрэх болно, эсвэл ухарч, аюулгүй байдлыг олж авах болно. Абрахам Маслоу Та өөрийгөө хэдий чинээ сайн мэдэж, ойлгох тусам илүү сайн шийдвэр гаргаж, илүү сайн болно

Бүх эзэд Жижиглэн худалдаа"бараа худалдаа" гэдэг үгийг мэддэг. Наад зах нь би ийм ойлголтыг мэддэггүй нэг ч бизнес эрхлэгчтэй уулзаагүй байна.

Тийм ээ, тэд ойлголтыг мэддэг, гэхдээ мэдлэг үүгээр дуусдаг. Үлдсэн нээлттэй асуулт, яагаад хүн бүр мэддэг боловч энэ хэрэгслийг хойш тавиад байна вэ?

Энэ нь нэг секундын хувьд бизнесийн хамгийн чухал элементүүдийн нэг тул та үүнийг мэдэх төдийгүй ашиглах хэрэгтэй.

Худалдаа, дэлгэцийн сэдэв нь маш том бөгөөд үүнийг нэг нийтлэлд багтаах боломжгүй юм. Бүрэн хэмжээний гарын авлага нь диаграмм, тоо, хүний ​​сэтгэл зүй бүхий 100-200 уйтгартай хуудас байх болно.

Маш их хэмжээний мэдээллийн улмаас уйтгар гунигтайгаар судлах шаардлагатай байгаа тул олон хүмүүс ажлаа эхлүүлж, дуусгадаггүй, эсвэл дараах үгсийг зовоодоггүй.

Томоохон худалдааны гарын авлагууд нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үздэг.

Гэхдээ хэрэв та энэ замыг дөнгөж эхэлж байгаа бол эхлээд худалдаа, дэлгэцийн үндсэн дүрмийг судалж, дараа нь заль мэх рүү шилжих хэрэгтэй.

Тиймээс өнөөдөр бид борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд ямар үндсэн зарчмуудыг баримтлах хэрэгтэйг, энэ бүгдийг Википедиагаас уйтгартай, стандарт тодорхойлолтгүйгээр хэлэлцэх болно.

Дашрамд сонирхуулахад энэ үгийг бичих, дуудахдаа олон хүн алдаа гаргадаг. Үүнийг “а” үсгээр бичих нь зөв бөгөөд энэ нь “merchAndising” шиг харагдаж байна.

Үл үзэгдэх, ашигтай

Аливаа маркетингийн үйл ажиллагааны нэгэн адил зөв худалдаа хийх нь хэрэглэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлж, худалдан авалт хийхэд нь түлхэц болдог.

Статистикууд эсрэгээр нь баттай нотолж байгаа хэдий ч худалдаа хийх боломжийг дутуу үнэлдэг нь харамсалтай.

• Хэрэглэгчийн сонголтын 80% нь хүрээлэн буй орчин (үнэ, загвар, брэнд, үйлчилгээ, худалдан авахад хялбар);
• Хэрэглэгчийн сонголтын 20% нь бүтээгдэхүүний үндсэн шинж чанараар тодорхойлогддог.

Гэхдээ худалдан авалтын шийдвэрийн 60 гаруй хувийг газар дээр нь гаргадаг гэсэн өөр нэг статистик надад таалагдаж байна. Өөрөөр хэлбэл, 3 хүн тутмын 2-ыг нь танаас худалдаж авахад нь итгүүлэх боломж танд байна.

Та үүнийг ажилтнуудын тусламжтайгаар болон худалдааны тусламжтайгаар хийж болно. Гэсэн хэдий ч тодорхойгүй дүрэм байдаг: сайн худалдаа бол үл үзэгдэх худалдаа юм. Энэ нь интрузив биш гэсэн үг бөгөөд ингэснээр худалдан авагчид бүтээгдэхүүнийг "борлуулах" гэж нэрлэгддэг сэтгэгдэл төрүүлэхгүй байх болно.

Надад итгээрэй, үйлчлүүлэгч өөрөө танаас худалдаж авах болно, зөвхөн тодорхой дүрмийг дагаж мөрдөх нь чухал бөгөөд үүний мөн чанар нь мэдээллийн ойлголтын бүх таван сувагт нөлөөлөх явдал юм.

1. Харааны суваг (харааны мэдээлэл);
2. Сонсголын суваг (дууны мэдээлэл);
3. Мэдрэхүйн суваг (мэдрэхүйн мэдээлэл);
4. Амтлах суваг (амтлах мэдээлэл);
5. Үнэрлэх суваг (үнэрлэх мэдээлэл).

Түүнээс гадна эдгээр сувгуудыг давуу эрхтэйгээр зохион байгуулдаг. Юуны өмнө та бүх зүйлийг хийх хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр хүний ​​нүд таны дэлгэцээс хамгийн их таашаал авах болно.

Дараа нь та сонсголтой, дараа нь мэдрэгчтэй мэдээллийн эх сурвалжтай ажиллаж эхэлнэ. За, жагсаалтаас доош.

БИД 29,000 ГАРУЙ ХҮН БОЛСОН.
АСААХ

Жижигхэн амралт

Энд би үнэхээр онцлохыг хүсч байна тусдаа бүлэгЗөвхөн ойлголт, алсын хараандаа тулгуурлан худалдаа эрхэлдэг эзэмшигчид ба тэдгээрийн худалдагчид.

Тэгээд тэд хичээж, бүх зүйлийг зөв хийж, хүн бүрт "тав тухтай" болгож байгаа бололтой. Гэхдээ ямар нэг шалтгааны улмаас ямар ч нөлөө үзүүлэхгүй. Үйлчлүүлэгчид илүү сайн зүйл худалдаж авдаггүй, заримдаа бүр борлуулалт буурдаг ...

Үүний үр дүнд ийм оролдлогын улмаас "Худалдаа хийх нь толгойгоо хувцаслах арга юм" гэсэн хатуу үзэл бодол бий болсон.

Ийм нөхцөлд бид барааг зөв харуулах дүр төрхийг бүхэлд нь сүйтгэдэг хоёр алдааг ихэвчлэн тодорхойлдог.

1. Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд бус худалдагчдад тохиромжтой байхаар хийгдсэн;
2. Хэрэв үзэсгэлэнтэй бол бүх зүйл зөв болно.

Худалдаа бол "миний харж байгаачлан" биш, энэ нь зөвхөн тухайн тохиолдолд зөв хэрэглэх шаардлагатай стандарт техник, хэрэгслүүдийн багц юм.

Гэхдээ бэрхшээлүүд бас бий. Үүнтэй ижил схем нь хувцас, хүнсний дэлгүүрт ажиллахгүй. Тиймээс онол бол онол бөгөөд таны зорилтот үзэгчдийн ойлголт, түүний зан төлөвийг хэн ч цуцалсангүй. Ингээд яриандаа эргэн оръё.

Худалдаа борлуулах дүрэм

Юуны өмнө та "хэрэглэгчийн урсгалын зураглал" -ыг зурахаас эхлэх хэрэгтэй. Энэ бол захын эргэн тойронд үйлчлүүлэгчийн хөдөлгөөнийг судлах, дүн шинжилгээ хийх, дизайн хийх явдал юм.

Та жижиг дэлгүүртэй ч гэсэн энэ мөчийг бүү алдаарай.

Хөдөлгөөнөөс гадна үйлчлүүлэгч хяналтын цэгүүдэд (шалгах цэг) зарцуулсан дундаж хугацааг бүртгэхийг зөвлөж байна. Энэ нь стратегийн чухал цэгүүдийг ойлгоход тусална.

Гэхдээ та энэ үе шатыг аль хэдийн давсан бөгөөд таны карт бэлэн болсон гэж төсөөлөөд үз дээ. Тиймээс бид хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд бараа бүтээгдэхүүн, сурталчилгааны материал, цонхны чимэглэлийг зөв харуулах, зохион байгуулах "харааны маркетинг" руу шилждэг.

Дүрэм 1. Байршил

Худалдааны хамгийн түгээмэл дүрэм бол "Алтан гурвалжин" юм. Үнэн хэрэгтээ энэ нь үргэлж гурван булантай дүрс биш тул нэр нь зөвхөн ердийн шийдэл юм.

Гол санаа нь бид хамгийн алдартай бүтээгдэхүүнийг орцноос хамгийн хол буланд байрлуулдаг. Мөн кассын машин нь алдартай бүтээгдэхүүнээс хамгийн хол буланд байдаг.

Хэрэгжүүлэх хамгийн энгийн бөгөөд ойлгомжтой жишээ бол том гипермаркет юм. Талх нь үргэлж туйлын буланд байрладаг. Үүнд хүрэхийн тулд та бүхэл бүтэн дэлгүүрээр явах болно. Мөнгө төлөхийн тулд та дэлгүүрийг бүхэлд нь өөр замаар явах болно, учир нь кассын машин талхны нөгөө буланд байрладаг.

Энэ дүрмээс хасах хамгийн чухал зүйл бол хамгийн алдартай бүтээгдэхүүн нь төгсгөлд байх явдал юм.

Гэхдээ болгоомжтой байгаарай, үйлчлүүлэгч тантай уулзахаар ирж, шаардлагатай (алдартай) бүтээгдэхүүнийг харахгүй, орхиж магадгүй юм.

Энд дахиад хэдэн тэмдэглэл байна. Үйлчлүүлэгч дэлгүүрт ороход баруун зүүн талд нь сохор толбо байдаг. Тухайн хүн дасан зохицох горимд байгаа бөгөөд бага зэрэг "транс" хэлбэрээр хэд хэдэн алхам хийдэг.

Энэ нь орсны дараа хажуугийн байрлал дээр бооцоо тавих шаардлагагүй, үр дүн нь бага байх болно гэсэн үг юм.

"Худалдан авах горимыг асаасны дараа" дэлгүүрт түгээмэл биш боловч танд ашигтай бүтээгдэхүүнийг байрлуулах цаг болжээ.

Эцсийн эцэст үйлчлүүлэгч аль хэдийн худалдан авалтын байдалд орчихсон, явах зам маш их байна, түүний толгойд "Миний халаасанд 100% мөнгө байна, энэ нь би ямар нэгэн зүйл худалдаж авах боломжтой гэсэн үг юм" гэсэн хэв маягтай. "шаардлагагүй."

Дүрэм 2. Нүдний түвшин

Хүн худалдааны талбай руу ороход түүний харц ихэвчлэн урагш чиглэдэг. Энэ хүчин зүйлийг ашиглахгүй байх нь нүгэл болно.

Хэрэв та тодорхой бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчийн анхаарлыг хандуулахыг хүсвэл нүдний түвшинд байрлуул. Энэ нь нүдний түвшинд ч биш, харин 15 градусаар доогуур байдаг, учир нь бид хөдөлж байхдаа бага зэрэг доошоо харж дассан байдаг.

Гэсэн хэдий ч, та үүнийг бусад зорилгоор ашиглаж болно, жишээлбэл, хурдан зарагдах шаардлагатай хуучирсан бүтээгдэхүүнд үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг хандуулах эсвэл шинээр орж ирэхэд анхаарлаа хандуулахын тулд.

Хүнсний дэлгүүрүүдийн нүдэн дээр супермаркетуудад хамгийн их мөнгө төлдөг компаниуд байдаг.

Таны таамаглаж байгаагаар хамгийн үхсэн бүсүүд нь доор (шалнаас 70 см-ээс бага) ба түүнээс дээш (шалнаас 2 метрээс дээш) байдаг.

Түүгээр ч барахгүй доод байрлал нь дээд байрлуулахаас илүү аюултай, учир нь бүтээгдэхүүнийг дээрээс нь шалгахын тулд үйлчлүүлэгч зөвхөн толгойгоо өргөхөд л хангалттай. Мөн шалны ойролцоо бүтээгдэхүүнийг судлахын тулд тэр бараг шалан дээр суух хэрэгтэй бөгөөд энэ нь аль хэдийн шаардлагагүй (болон залхуу) үйлдэл хийхэд хүргэдэг.

Чухал! Заавал амлаж байгаарай дундаж өндөрТаны нүдний түвшин ямар өндөр болохыг ойлгохын тулд таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгч. Эцсийн эцэст эмээгийн хувьд тохиромжтой зүйл нь сагсан бөмбөгчинд тохиромжгүй байдаг. Мөн эсрэгээр.

Дүрэм 3. Бүтээгдэхүүнийг тодруулах

Хэрэв бүх зүйл буруу хийгдсэн бол таны бүтээгдэхүүнийг үзэх үед үйлчлүүлэгч бүх зүйлийг хурдан судалж, магадгүй өөр дэлгүүрт шилжих болно. Үүний шалтгаан нь юу ч "барьж аваагүй" явдал юм.

Тиймээс, та үйлчлүүлэгчийг гүйж байх үед "нүднээс нь барьж авах" тусгай арга хэмжээг хэрхэн хийхийг сурах хэрэгтэй, энд таны сонголтууд байна.

1. Маш олон бараа.Та бүтээгдэхүүнээс слайд хийж, улмаар түүний харааны массыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Энэ нь "олон нийтийн арга хэрэгсэл" гэсэн бодлыг төрүүлэх болно. Гэхдээ найрлагыг нь тасалдуулж, бүтээгдэхүүн эрэлт хэрэгцээтэй байгааг харуулахын тулд хэд хэдэн зүйлийг ирмэгээс нь салгахаа бүү мартаарай.

2. Гэрэл.Үнэт эдлэлийн дэлгүүрүүдэд маш алдартай техник бөгөөд ялангуяа үнэ цэнэтэй хэсгүүд болон тавиуруудыг гэрэлтүүлгийн тусламжтайгаар тодруулдаг.
Та үүнтэй ижил зүйлийг хийх хэрэгтэй бөгөөд тус тусад нь толбо (хананы таазны чийдэн) гаргаж авах хэрэгтэй.

3. Бүтээгдэхүүн нь тусдаа үзэсгэлэн дээр байна.Онцлох сайн арга бол тусдаа үзэсгэлэнгийн талбай, дизайн байх болно. Өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүнтэй алдартай техник.

Жишээлбэл, Apple-ийн тоног төхөөрөмж үргэлж бусдаас ялгардаг. Гэхдээ энэ аргыг зөвхөн эдгээр газруудад ашиглаж болохгүй, гол зүйл бол таны төсөөллийг асаах явдал юм.

4. Өнгө."Өнгөт толбо" нь үргэлж алдартай техник байсаар ирсэн. Та ижил өнгийн палитртай бүтээгдэхүүнийг нэг дор бүлэглэх хэрэгтэй

Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд сонголт хийхэд хялбар байх болно (жишээлбэл, хэрэв залуу цэнхэр хүрэм хайж байгаа бол), нүд нь үе шаттайгаар дамжих болно.

5. Маркерууд.Миний дуртай мэх. Сонгосон бүтээгдэхүүн дээр "Бестселлер", "Шинэ", "Сүүлийн хуулбар" гэх мэт тэмдэглэгээг байрлуулах шаардлагатай. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг татаж, юу авахыг түүнд сануулах болно.

Дүрэм 4: Тусгаарлах

Бүлэг байршуулах нь маш чухал хүчин зүйл юм. Гутал хайж байгаа хүн дотуур хувцаснаасаа хайх нь юу л бол.

Тиймээс бүтээгдэхүүн нь харьяалагдах бүлэгт байх ёстой. Жишээлбэл, дагалдах хэрэгслийг гэрийн хувцаснаас тусад нь байлгах хэрэгтэй.

Хэрэв танд ийм олон төрлийн бүтээгдэхүүн байхгүй бол бүтээгдэхүүний бүлэгт хуваагдлыг ашиглана уу. Жишээлбэл, илүү үнэтэй цүнх, хямд үнэтэй цүнхийг ялгаж үзээрэй. Эсвэл арьсан цүнхийг даавуун уутнаас салга. Та мөн брэнд эсвэл төрлөөр нь хувааж болно.

Гэхдээ бүлгүүд бие биетэйгээ нөхөрлөх ёстой гэдгийг бүү мартаарай, жишээлбэл, чийдэнгийн ойролцоо чийдэн эсвэл хүрэмний дэргэд малгай, бээлий, ороолт байх ёстой.

Тиймээс та үйлчлүүлэгчийн хувьд түүний хэрэгцээт бүх зүйлийг байрнаас нь орхихгүйгээр худалдаж аваарай.

Брэнд хоорондын нөхөрлөлд ч мөн адил. Алдартай брэндүүдийн хувьд бид бага алдартай компаниудын бүтээгдэхүүнийг байрлуулах хэрэгтэй, гэхдээ тэр үед танд маш ашигтай.

Дараа нь үйлчлүүлэгчид сайн мэддэг бүтээгдэхүүнийг судалж эхлэх бөгөөд дуртайяа тэд ойролцоох бусад саналыг анзаарах болно.

Дүрэм 5. Хөдөлгөөн

Ихэнх хүмүүс баруун гартай байдаг нь нууц биш. Тиймээс аль ч өрөөнд орохдоо ихэнх хүмүүс толгойгоо баруун тийш эргүүлж, цагийн зүүний эсрэг ухаангүй хөдөлгөөнийг эхлүүлдэг.

Энэ нь зөвхөн жижиглэн худалдааны талбайтай холбоотой тохиолдлуудад хамаарахгүй. Манайх Орост хүртэл баруун гар талдаа явдаг.

Жишээлбэл, супермаркетуудын талаар бод. Энэ зан үйлийн хүчин зүйлийг бараг бүх хүн ашигладаг, цөөн хэдэн үл хамаарах зүйлүүд - баруун талд нь орох хаалга, зүүн талд нь гарц байдаг.

Тэгээд гарахын тулд та бүхэл бүтэн дэлгүүрээр алхаж, бусад худалдааны арга техникийг ашигласны ачаар таны анхаарлыг татахуйц хэд хэдэн зүйлийг авах болно.

Та дээрх жишээг өөрийн туршлагадаа ашиглах хэрэгтэй. Тухайлбал, та дэлгүүртээ цагийн зүүний эсрэг хөдөлгөөнийг бий болгох хэрэгтэй.

Үүний зэрэгцээ үйлчлүүлэгч бүхэл бүтэн дэлгүүрээр дамжиж байгаа эсэхийг шалгаарай. Өөрөөр хэлбэл, та гарц руу богино, тойруу замтай байх ёсгүй. Бид “Та гарахыг хүсч байна уу? Бүхэл бүтэн дэлгүүрээр алхаарай."

Дүрэм 6. ПОС-ын материал

Борлуулалтын цэг буюу орос хэлээр борлуулалтын газар нь тодорхой бүтээгдэхүүнд үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татах хэрэгсэл юм.

Манай нийтлэлд бид тэдгээрийн хэрэгжилтийн олон жишээг өгсөн. Товчхондоо, тэдгээрийг албан тасалгаанд ч ашиглаж болно, ашиглах ёстой.

Гэхдээ бас тусламжтайгаар худалдаа, энэ нь борлуулалтын цэг дээр бүтээгдэхүүний зохион байгуулалт нь хэрэглэгчийн зан төлөвт тохирсон байхаар зохион байгуулахад тусалдаг. Үүнийг шинжлэх ухааны нотолгоо байдаг, баримтууд байдаг, гэхдээ тэдний хэлснээр та бодит байдлын эсрэг байж чадахгүй ...

Дэлгүүрт очих, дэлгүүр хэсэх нь хүмүүсийн зурагт үзэх хүслээс хойш хоёрдугаарт ордог. Бид телевизийн сувгуудаа солих, илүү сонирхолтой нэвтрүүлэг сонгох, дэлгүүр хэсэх, идэх амттай зүйл сонгох эсвэл туршиж үзэх, худалдаж авах дуртай зүйл сонгох дуртай.

Эрдэмтэд дэлгүүр хэсэх үеэр бидний худалдан авалтын ердөө 30% нь энэ дэлгүүрээр зочлохоор төлөвлөж байсан бараа бүтээгдэхүүнтэй таарч, бид эдгээр барааг хэзээ ч худалдаж авахаар төлөвлөөгүй байсан тул нийт барааны 6% -ийг худалдаж авдаг, харин худалдан авалтын 4% нь төлөвлөсөн барааныхаа өөр хувилбар гэдгийг олж мэдсэн. , гэхдээ бүгд 60 Бид худалдан авалтынхаа %-ийг гэнэтийн байдлаар хийдэг! Та харж байна уу, бид бүх худалдан авалтын талаас илүүг нь ямар ч бодолгүйгээр шууд бүтээгдэхүүний дэлгэц дээр хийдэг! Хэрэв бид импульсийн худалдан авалтын дор хаяж талыг нь орхивол юу хийж чадахаа бодоорой! Гэхдээ энэ нь одоо энэ тухай биш юм ...

Юу биднийг ийм олон бодлогогүй худалдан авалт хийхэд хүргэдэг вэ? Магадгүй энэ нь бүтээгдэхүүний сайхан савлагаа, үнэр, анхны дэлгэц юм болов уу? Тийм ээ, бас энэ бүхэн. Гэхдээ биднийг худалдан авахад хүргэдэг хамгийн чухал зүйл бол худалдаачид бидний зуршил, хэвшмэл ойлголт дээр тоглох чадвар юм.

Эрдэмтэд дэлгүүрүүд дэх үйлчлүүлэгчдийн зан төлөвийг судалж үзсэний үр дүнд худалдаа наймааны тусламжтайгаар худалдаанд гарна гэсэн дүгнэлт гарчээ. Жижиглэн худалдааТа борлуулалтыг дунджаар 10% нэмэгдүүлэх боломжтой. Энэ кино үүнийг баталж байна:

Та үүнийг хэрхэн дуртай вэ? Яг үүнтэй адил хөдөлмөрийн зардал багатай, +10%!?

Тэгэхээр худалдаа наймаа гэж юу вэ? Худалдаа(заримдаа "барааны худалдаа" олддог) нь маркетингийн салшгүй хэсэг, тухайлбал жижиглэнгийн худалдаанд (түүний дотор) бараа бүтээгдэхүүнийг хамгийн эрчимтэй сурталчлахад чиглэсэн үйл ажиллагаа юм. бөөний худалдаа, онлайн худалдаанд). Өөрөөр хэлбэл, худалдаа үйлчилгээтэй харьцуулж болно Шинжлэх ухааны арга, энэ нь худалдан авагчийн сэтгэл судлалын мэдлэгийн тусламжтайгаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Бид бараа бүтээгдэхүүний 80%-ийг бусдаас илүү сайн гэдгээрээ бус, харин яг энэ мөчид л бидэнд хамгийн таатай сэтгэгдэл төрүүлсэн учраас авдаг гэдгийг мөн л эрдэмтэд нотолсон. Өөрөөр хэлбэл, бидний ухамсарт нөлөөлж буй мэт худалдаа наймаа нь худалдан авалт хийх таатай орчныг бүрдүүлдэг.

Тэгээд бид өөрсдөө дарамтгүйгээр дэлгүүрээс олдог юм шиг санагддаг шаардлагатай бүтээгдэхүүн, бид үүнийг худалдаж авах, хүлээн авах . Үүний зэрэгцээ хэн ч биднийг дарамталж, санал болгоогүй, харин биднийг үл тоомсорлож, зөөлхөн чиглүүлсээр ирсэн бөгөөд бидний хийх ёстой зүйл бол бараагаа сагсанд хийх явдал юм.

Худалдан авагчдад ижил төстэй сэтгэгдэл төрүүлэхийн тулд дэлгүүр дараахь зүйлийг дагаж мөрдөх ёстой. худалдааны үзэл баримтлал:

• байршилд анхаарлаа хандуулаарай борлуулалтын цэг;
• визуал худалдаа хийх (борлуулалтын талбайн зохион байгуулалт, тэмдэглэгээ, үзмэрт анхаарлаа хандуулах, жижиглэнгийн дэлгүүрийн тоног төхөөрөмж, бүтээгдэхүүний танилцуулга стратеги, бүтээгдэхүүний дэлгэц);
• бүтээгдэхүүний худалдаа хийх (бараа борлуулах, хүргэлтийн бүртгэл хөтлөх, урьдчилан тооцоолох бараа материалтөрөл бүрийн бүлгүүдээр барааг үнийн ангиллын дагуу байрлуулна).

Хэрэв та ашигладаг бол зөв зохион байгуулалтХэрэв та бүтээгдэхүүний борлуулалтыг 15% -иар нэмэгдүүлэх боломжтой бөгөөд хэрэв та онцлох техник (өнгө, байршил) дээр анхаарлаа төвлөрүүлбэл 25% -иар нэмэгдүүлэх боломжтой. Гэсэн хэдий ч ижил төстэй нөхцөлд худалдааны дүрмийг дагаж мөрддөг дэлгүүрийн борлуулалт ижил төстэй дэлгүүрийнхээс 200-300% илүү байх болно гэдгийг мэргэжилтнүүд баталж байна! Тэгвэл энэ зорилгод хэрхэн хүрэх вэ?

Хамгийн сонирхолтой хэсгээс эхэлцгээе.

Үндсэн болон нэмэлт тавиурууд нь үйлчлүүлэгчдийн урсгалын дагуу борлуулалтын хэсэгт байрладаг. Зорилтот нэмэлт цэг- Тиймээс худалдан авагчийн анхаарлыг зарим бүтээгдэхүүнд дахин хандуулаарай энэ нь үндсэн хэсгээс тусад нь байх ёстой,хамгийн сайн борлуулалттай бүтээгдэхүүнийг олшруулах. Нэмэлт цэгүүд нь ихэвчлэн борлуулалтын талбайн гаднах периметрийн дагуу, кассын ойролцоо байрладаг.

Барааг харуулах нь зөв бүтээгдэхүүнийг хайхад аль болох хялбар байхаар хийгдсэн байх ёстой: тавиур дээр та брэнд, сав баглаа боодол, бүтээгдэхүүний бүлгээр бүлэглэх хэрэгтэй.

Дэлгэц нь хүчирхэг брэндүүдийн зардлаар сул брэндүүдийн алдар нэрийг нэмэгдүүлэх ёстой тул тавиур дээр мөрүүдийг эхлүүлэх, дуусгахыг зөвлөж байна. хүчтэй төрөлболон бүтээгдэхүүний брэндүүд. Ийм байдлаар сул брэндүүд бүтээгдэхүүнээ илүү сайн борлуулснаар "цайзын хэрэм"-ээр хязгаарлагдах бөгөөд энэ нь худалдан авагчдын анхаарлыг татах болно.

Хэрэв та зарж байгаа бол хадгалах хугацаа багатай бүтээгдэхүүнийг эхлээд үйлчлүүлэгчдэд хүргэх ёстой гэдгийг санаарай.

Үнийн шошго дээр онцгой анхаарал хандуулаарай - тэдгээр нь тодорхой харагдахуйц, уншигдахуйц байх ёстой бөгөөд бүтээгдэхүүний доор байрлах ёстой, учир нь хүмүүс үнэ нь тодорхой заасан бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад илүү идэвхтэй байдаг.

Жижиглэнгийн худалдааны цэг нь цэвэрхэн, дэлгэцийн хайрцаг нь тоос шороогүй, бүтээгдэхүүн нь бохирдолгүй байх ёстой.

Жижиглэн худалдааны худалдааны онцлогууд:

• Төвлөрөл(үндсэн) бүтээгдэхүүндэлгүүрийн гол цэг дээр, тухайлбал баруун талын төв хэсэгт байрлах ёстой. Томоохон худалдааны цэгүүдэд үйлчлүүлэгчид том талбайгаас ядаргаанд орохгүйн тулд орон зайг “дэлгүүр доторх дэлгүүр”-ийн төрлөөр хуваадаг.
• Бүтээгдэхүүний байрлал нь хэрэглэгчдийн нүдний хөдөлгөөнтэй тохирч байх ёстой. Эхлээд худалдан авагч баруун дээд булан руу харвал түүний харц зүүнээс баруун тийш, дээрээс доошоо хуудсыг уншиж байгаатай адил болно.
• Борлуулалтын бүсээр дамжин өнгөрөх үйлчлүүлэгчдийн урсгал нь цагийн зүүний эсрэг хилийн дагуу хөдөлдөг. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд гол бүтээгдэхүүнийг замын хөдөлгөөний бүсэд байрлуулдаг. Худалдах цэг дээр бүх талын харагдахуйц байх үүднээс тавиуруудыг мөн байрлуулсан.
• Үйлчлүүлэгчдийн 90% нь дэлгүүрийн гуравны нэгийг л авдаг.Худалдан авагчийг дэлгүүрээс яаран гарахаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд гол бүтээгдэхүүнийг үүдэнд чөлөөтэй нэвтрэх боломжтой харагдахуйц газар байрлуулах хэрэгтэй. Тиймээс худалдан авагчид борлуулалтын талбайг бүхэлд нь тойрон алхах хүсэл төрүүлэхийн тулд хамгийн их борлуулалттай бүтээгдэхүүнийг дэлгүүрийн арын хэсэгт байрлуулах хэрэгтэй.
• Дүрс, хэрэглээний хувьд таарахгүй бүтээгдэхүүнийг зэрэгцүүлэн байрлуулж болохгүй.Супермаркетуудын нэгэнд дараахь алдаа гарсан - ариун цэврийн цаасны дэргэд оргилуун ус тавьсан байна. Тэгээд ямар үр дүн гарсан гэж бодож байна? Энэ хугацаанд цаг агаар халуун байсан ч хоёр долоо хоногийн дотор ердөө гурван шил ундаа зарагдсан байна. Үүн шиг.
• Бүх бараа нь гарны зайд байрлах ёстой.Хүүхдэд зориулсан бүтээгдэхүүнүүд тийм ч өндөр үнэлгээгүй байдаг - тэдгээр нь хүүхдэд тоглоход хүртээмжтэй байх ёстой. Хүн аливаа зүйлд хүрэх тусам түүнийг эзэмшихийг хүсдэг гэдгийг та бүхэн мэдэж байгаа. Тиймээс аливаа бүтээгдэхүүнийг авахад хялбар байх ёстой.
• Дээд болон доод тавиурын бүтээгдэхүүнийг андуурч болохгүй. Бүтээгдэхүүнийг доод тавиураас нүдний түвшинд хүртэл дээшлүүлбэл борлуулалт нь талаас илүү хувиар өснө. Тиймээс доод тавиурын бараа хамгийн муугаар зарагддаг. Гэсэн хэдий ч том, хүнд зүйлсийг доод тавиур дээр сайн байрлуулсан нь дэлгүүрт бараа хадгалах асуудлыг хялбаршуулдаг. Худалдааны өндөр ашиг, эргэлт багатай бүтээгдэхүүнийг ихэвчлэн дээд тавиур дээр тавьдаг.
• Бараагаа тавьсны дараа хэд хэдэн хэсгийг нь салга.Сэтгэл зүйн хувьд худалдан авагч нь дэлгэцийн бүрэн бүтэн байдлыг устгахад бэлэн биш бөгөөд хэрэв бүх зүйл төгс байрлуулсан бол бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахгүй байж магадгүй юм.
• Зүтгүүрийн зарчим. Ижил чанарын залуу, үл мэдэгдэх бүтээгдэхүүн нь тэргүүлэгч брэндийн хажууд байрладаг бол үнээр нь худалдан авагчдыг татах боломжтой
• Өнгө дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх.Өнгөт өргөлт нь жижиглэнгийн худалдааны борлуулалтыг 20-30% нэмэгдүүлэх боломжтой. Өргөлтийн өнгө (улаан, улбар шар, шар) болон анхаарлыг татдаг өнгөний тусламжтайгаар (ногоон, цэнхэр, цагаан) борлуулалтын сурталчилгааг ихээхэн хэмнэх боломжтой.
• Дэлгүүрт байгаа хөгжим.Дэлгүүрт тоглох аялгуу нь үйлчлүүлэгчдийг илүү идэвхтэй хөдөлгөж, эсвэл эсрэгээр нь тайвшруулж чаддаг.
• Үнэртэй.Дэлгүүр доторх үнэр нь сэтгэл хөдлөлийн худалдан авалтыг өдөөж, үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл санааг өөрчилдөг.

Суралцаж байхдаа худалдааЖижиглэнгийн худалдааны хувьд худалдаачны гол үүрэг бол хэрэглэгчдэд сурталчилгааны бүтээгдэхүүнийг сонгох, худалдан авах хүслийг төрүүлэх явдал гэдгийг мартаж болохгүй. Мөн та тэдгээрийг үл тоомсорлож болохгүй. Худалдаа- энэ нь худалдан авагчид илүү их хэмжээний худалдан авалт хийх, хэд хэдэн нэгжийг худалдан авахад нөлөөлж, улмаар хэрэглэгчийн нүдэн дэх бүтээгдэхүүний дүр төрхийг нэмэгдүүлэх боломж юм.

Жижиглэнгийн худалдаанд үр дүнтэй, амжилттай байхын тулд та түүний үндсэн зарчмуудыг ойлгох хэрэгтэй. Тиймээс бид нийтлэлдээ авч үзэх болно үр дүнтэй дүрэмдээр суурилсан худалдаа амжилттай жишээнүүдболон кейс судалгаа.

Худалдааны ном, планограмм боловсруулах.Стратегийн амжилт нь стандартыг бий болгох, хэрэгжүүлэхэд оршдог - худалдааны ном боловсруулах замаар брэндийг янз бүрийн сувгаар сурталчлах корпорацийн стратегийг агуулсан болно. Мэргэжилтнүүдэд төрөл бүрийн хэлтэс, дэлгүүрийн тавиур дээрх барааны байршлын диаграмм - төлөвлөгөөтэй байхыг зөвлөж байна.

Бүтээгдэхүүний алтан тавиурын өндрийг тодорхойлох."Алтан тавиур" - худалдан авагчийн харахаас 15-20 см доогуур. Эхлээд та худалдан авагчдыг хүйсээр нь хувааж, зорилтот үзэгчдээ шийдэх хэрэгтэй - эмэгтэйчүүд, эрэгтэйчүүдэд. Дараа нь та боломжит худалдан авагчдын дундаж өндрийг тодорхойлох хэрэгтэй. Хэрэв бид FMCG бүтээгдэхүүний талаар ярих юм бол тэдгээрийн 80% нь зорилтот үзэгчидэмэгтэйчүүдээс бүрддэг. Хүчтэй согтууруулах ундаа, түүний дотор элит согтууруулах ундааг ихэвчлэн эрчүүд худалдаж авдаг - тохиолдлын 85-90%. Энэхүү статистик нь бараагаа байрлуулахдаа "алтан тавиур" -ын тохиромжтой байршлыг тодорхойлох боломжийг олгодог.

Корпорацийн блок руу бараа хуваарилах.Корпорацийн блок нь нийтлэг шугамд байрлах нэг (дэд ангиллын) бүтээгдэхүүнийг нэгтгэдэг. Энэхүү байршуулалтын ачаар үйлдвэрлэгчийн брэндээр дамжуулан нэмэлт сурталчилгаа хийх боломж нэмэгддэг. Корпорацийн босоо блок нь доод тавиурын үр ашгийг дээшлүүлэх боломжийг олгодог бол хэвтээ блок нь танилцуулсан бүтээгдэхүүний цар хүрээг нүдээр томруулж чаддаг гэдгийг анхаарах хэрэгтэй.

Тодорхой хэмжээний барааг харуулах.Их хэмжээний бараа шаардлагатай - энэ дүрэмХудалдан авагч сэтгэл зүйн шалтгаанаар шинэ эсвэл танил бүтээгдэхүүн худалдаж авахаас татгалзах боломжтой гэдэгт анхаарлаа хандуулдаг - тавиур дээр бага зэрэг бүтээгдэхүүнийг хараад тавиур дээр үлдсэн бүтээгдэхүүн байгаа гэж үзэж магадгүй юм. Ийм бодол нь таныг төөрөлдүүлж, худалдан авахаас татгалзахад хүргэдэг.

Бүтээгдэхүүний эрэлтийн үр нөлөөг бий болгох.Худалдан авагчдын сонирхлыг лангуун дээр өргөн, бүрэн дүүрэн байрлуулсан байдаг. Гэхдээ тавиур дээр хэд хэдэн зарагдсан суурилуулалт байхгүй байгаа нь борлуулалтыг илүү ихээр өдөөхөд тусалдаг. Барааг төлөөлөх, борлуулах хоёрын хооронд шууд хамаарал байдаг. Барааны эрэлтийн ийм нөлөөг зохиомлоор бий болгох боломжтой.

үйлдвэрлэгч, худалдагч, борлуулагч нарын хамтарсан үйл ажиллагааны үр дүн байх ёстой.Худалдааны дүрмүүд нь үйл явцын 3 оролцогчийн ашиг сонирхлыг харгалзан үзэхийг шаарддаг боловч үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ хамгийн түрүүнд тавигдах ёстой.

"Анхаарлын цэг"Бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдийн анхаарлын төвд байх ёстой - дэлгэцийн голд баруун тийш офсет. Томоохон худалдааны талбай бүхий супермаркетуудаар дамжуулан бараа борлуулахдаа "дэлгүүр доторх дэлгүүр" форматаар бүсчлэх ёстой.

"Нүдний хөдөлгөөн". Дэлгүүрийн тавиурын ойролцоох үйлчлүүлэгчдийн нүдний хөдөлгөөнийг эпиграф бүхий хуудсыг уншихтай харьцуулж болно - анхаарлыг эхлээд баруун дээд буланд татаж, дараа нь зүүнээс баруун тийш, дараа нь дээрээс доошоо зигзаг хэлбэрээр хөдөлдөг. Тиймээс энэ загварыг худалдаачид анхаарч үзэх хэрэгтэй.

"Харааны ойлголт".Харц төвлөрсөн цэгээс 30 градусын зайд байрлах орон зайд мэдээллийг худалдан авагчид илүү ухамсартайгаар хүлээн авдаг. Хэрэв та жижиглэнгийн тавиур дээр тэргүүлэх байр суурийг эзлэхээр төлөвлөж байгаа бол таны бүтээгдэхүүн өгөгдсөн 30 хэмээс хэтэрсэн зайг дүүргэх ёстой.

"Урвуу цаг". Хэрэглэгчдийн дийлэнх нь баруун гартай гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Тиймээс тэд худалдааны талбайн эргэн тойронд цагийн зүүний эсрэг хөдөлж, гаднах периметрийн дагуу алхдаг. Худалдан авагчдын 90% нь борлуулалтын талбайн эргэн тойронд алхахыг илүүд үздэг. Нийт дүнгийн ердөө 40% нь дэлгүүрт ордог. Тиймээс, борлуулалтын давхрын периметрийн дагуу хэрэглэгчийн хөдөлгөөний бүсэд бараа бүтээгдэхүүнийг зөв байрлуулах шаардлагатай.

"Алтан гурвалжин". "Алтан гурвалжин" гэсэн зарчим дээр суурилдаг дараагийн дүрэм– орц, кассын машин, хамгийн их борлуулалттай бүтээгдэхүүний хооронд илүү том талбайтай тул борлуулалтын дээд хэмжээг хангана. Худалдан авагч нь борлуулалтын давхрыг гаталж, хүссэн бүтээгдэхүүн, жишээлбэл талх руу ойртож байх хооронд тэр замдаа бусад нэр төрлийн бүтээгдэхүүнтэй танилцах болно. Тиймээс энэ гурвалжингийн хэсэгт бараа байрлуулах нь оновчтой байх болно.

"Үнэтэй бараа" -ны нөлөө. Энэ нөлөөгөөр дизайнерын барааны дэлгэц эсвэл гэрэлтүүлгийг ашигладаг.

"Барааны хямд" нөлөө. Барааг хэвтээ тал дээр байрлуулсан (нүдний түвшинд нэг нислэгийн үнэ 90 рубль байна).

Барааны улирлын шинж чанарыг зөөлрүүлэх.Нэг тавиурыг цаг хугацаанаас хамааран өөр өөр бүлгийн бараанд ашиглаж болно.

Жижиглэнгийн худалдаанд худалдааны үр нөлөөг үнэлэх

Дэлгүүрийн хувьд бүхэлдээ

Үр ашиг жижиглэн худалдаандхэд хэдэн үндсэн үзүүлэлтээр хянагддаг:

1. Баримт бичгийн тоо (гаралтын урсгал). Энэ параметр нь дэлгүүрийн бэлэн байдлыг харуулдаг. Дэлгүүрт зохих чадавхийг бий болгосон тохиолдолд хүртээмжтэй гэж үзнэ: дэлгүүрийг хурдан хайх (хотын эргэн тойронд заагч, сурталчилгааны самбар);

• хурдан нэвтрэх (замаас ая тухтай эргэх);
• зогсоолын хялбар байдал (зогсоолын тэмдэг, аяллын чиглэл бүхий цэвэр зогсоол);
• тэргэнцэрийг хэр хурдан авч чадах вэ (орцонд байрладаг, сагсны хэмжээ, даацын хувьд өөр өөр байдаг);
• худалдааны талбайн эргэн тойронд тэрэгтэй чөлөөтэй хөдөлгөөн хийх;
• чиг баримжаа олгоход хялбар, шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг хурдан хайж олох (тохиромжтой диаграмм, уншихад хялбар тэмдэг);
• хүссэн бүтээгдэхүүнийг авах нь хэр хялбар вэ (дэлгүүрт байгаа, авахад хялбар);
• кассын машиныг хэр хурдан олж, барааны төлбөрөө төлж чадах вэ (хангалттай тооны кассын машин байдаг, тэдгээрийн хооронд ачаатай тэрэгтэй явахад хангалттай зай байдаг);
• дэлгүүрээс хурдан гарах (гарах тусдаа автомат хаалга байгаа эсэх).

1. Дэлгүүрийн дундаж баримт нь нэг үйлчлүүлэгчийн дэлгүүрт очих үеэр худалдаж авсан барааны тооны тусгал болдог. Энэ үр дүнд хүрэхийн тулд иж бүрэн борлуулалтыг нэг дор ашигладаг (гэрийн болон засварын бүх зүйл боломжтой).
2. Нэг кв. дэлгүүрийн метр - талбайн квадрат метр бүрээс борлуулалтын тоо. Энэ параметр нь сонгосон байршил, хэлтэсүүдийн ойролцоо байдлаас хамаарна.

Дэлгүүр доторх хэлтэсээр

Үүнтэй холбогдуулан худалдааны үр нөлөөг хэд хэдэн параметрээр үнэлж болно.

1. Худалдан авалтыг хуваарилах (ангилалаар нь баримтын тоо - тодорхой хэлтсээс бараа авахаар ирсэн худалдан авагчдын тоо, тэд үүнийг олж, худалдаж авсан).
2. Нэг хэлтсээс худалдан авалт хийх зүйлсийн тоо (хэлтэс доторх нарийн төвөгтэй худалдан авалтын тусгал болдог - жишээлбэл, сойз, будаг, бээлий, уусгагч, субстрат, ламинат, босго гэх мэт).
3. 1 мкв талбайгаас буцах. метр. Харьцуулалтын үр дүнд үндэслэн хамгийн алдартай (сайн сонгосон төрөл, зөв ​​үнэ, албан тушаалыг амжилттай байршуулах) болон хамгийн бага эрэлттэй хэлтэсүүдийг ойлгох боломжтой.

Шалгуур үзүүлэлт бүрийн хувьд стандарт утгыг тогтоож, дараа нь түүнд хүрэх арга хэмжээг тодорхойлох шаардлагатай.