Bilgi dizilerinin araştırılması bir hazine aramaya benzer: kimin, nerede, neyi ve neyi aradığı belli değil, ama kargaşa korkunç. İşadamları uygulanabilir bilgi ister, matematikçiler hedef belirleme ister, arabulucular "her iki yoldan" para kazanmayı umarak aralarında çalışır.

Organize olmayan madencilik girişimleri, sayısız hazine beklentisiyle başlatılır. Altına hücumun köpüğü, ceplerini doldurma beklentisiyle uzman olmayanları cezbeder. Piyasa, kibir ateşini körükleyerek söylentileri çoğaltıyor. Konferanslar, iş kahvaltıları ve son akşam yemekleri, güvenilmez kahramanları gün ışığına çıkarır.

Sokak mağazalarında dönüşüm oranları daha yüksektir ve trafikle ters orantılıdır: müşteri akışı ne kadar yüksek olursa, satın alma olasılığı o kadar düşük olur. Ortalama ve dürtüsel alışveriş yapanlar dönüşümü artırır, dış giyimin taraftarları ve tüketicileri bunu azaltır.

Ortalama çek. Bölgeye, gelen nüfusun yapısına, kümelenmeye ve mağazanın konumuna bağlıdır. Genç çıkış(açılış, onarım veya yeniden markalama tarihlerinden sonrakini dikkate alarak), ortalama fatura o kadar yüksek olur.

Ayrı girişi olan mağazalar, alışveriş merkezinde bulunanlara göre daha yüksek çek ortalamasına sahiptir. Yeni başlayanlar ve züppe alıcılar ortalama çeki artırır, alışveriş yapanlar ve uzun vadeli müşteriler düşürür.

Ürünün fiyatı. Dönüşüm oranı, ziyaretçi trafiği ve bölge etkiler. İstemci kümeleri arasında hiçbir fark yoktur. Çoğu yüksek fiyatlar yeni mağazalarda, en küçüğü - amiral gemisinde. Yüksek bir dönüşüm, ortalama fiyatta bir artışa yol açar.

Çekteki öğelerin sayısı.İstatistiksel olarak önemli etki: bölge, mağaza kümesi, konum. Müşteri kümeleri, makbuzdaki mal sayısında farklılık göstermez.

Sokak mağazaları, alışveriş merkezlerine göre ziyaret başına daha fazla satıyor. Akış dönüşümünün üstünde - daha fazla ürün kontrolde. Alışveriş yapanlar, yorgun ve ortalama müşteriler, ziyaret, yandaş ve züppe başına satın alma sayısını artırır - azaltın.

istemci kümesi.İstisnasız tüm satış rakamlarını etkilerler. Tanımlama veya sadakat araçları tarafından tanınan kişiselleştirilmiş satın alma işlemleri ne kadar fazla olursa, tahminlere ulaşmak o kadar kolay yönetilebilir.

Mağaza kümesi. Trafiği etkiler: daha yüksek sıralama - daha fazla gelen trafik. Dönüşüm bağımlılığı benzer, ancak daha zayıf. Ters kurallar: mağaza kümesi ne kadar düşükse, ortalama fatura ve fiyat o kadar yüksek olur.

Mal yığını. Trendin tazeliği, koleksiyonun yeniliği, bağımlılık, temel çeşitliliğin payı, gelen akışın alımlarını etkileyen faktörlerdir. Burada mucizeler yok.

Satıcılar kümesi. Satın alırken seçim azabı ve başarıdan şüphe ile mücadele, alıcıların yumuşatmayı umdukları psikolojik acılarında faktörlerdir. ve satıcı kümelerinin müşteri akışının yapısına uyumlu hale getirilmesi, tüm gösterge yelpazesini artırır.

Alışveriş alanı. Trafiği etkiler: Daha büyük bir ticaret alanı, daha fazla ziyaretçi anlamına gelir. Aktivite seviyesini değiştir: Amiral gemisi mağazaları dönüşüm oranını azaltın. Diğer göstergeleri etkilemez.

Konum. Trafiği etkiler: caddeye yerleştirildiğinde, müşteri akışı alışveriş merkezinden daha düşüktür. Ziyaretçilerin Caddeye dönüşümü alışveriş merkezine göre daha yüksektir. Ortalama çek, Sokak'ta daha yüksektir. ortalama fiyatürün farklı değil. Makbuzdaki satın alma sayısı Sokak için daha yüksektir.

Zemin. etkilemez etkili seviye kira oranındaki farkın katsayısı dikkate alındığında trafik. Kat sayısı arttıkça dönüşüm azalır. Makbuzun boyutu, malın fiyatı ve miktarı mağazanın zeminine bağlı değildir.

Hedef yönetimi. Sıralanmış bölgeler, şehirler, dükkanlar, mallar, satıcılar, etki araçları sağlamadan karşılıklı başarıyı gösterir. müşteri akışının yapısından satış noktalarının göstergelerini hesaplamanıza, potansiyeli belirlemenize ve ilerleme dinamiklerini izlemenize olanak tanır.

Verileri uzmanlara teslim etmeden önce, yeni bilginin plaser altınının nasıl göründüğünü görmek için önceki projelerin kişisellikten arındırılmış sunumlarını isteyin. Bu, beklentileri karşılamaya ve pürüzleri belirlemeye yardımcı olacaktır - asil bir metal olarak kabul edilen mika ve pirit tarafından aldanmayın.

Savaşta demir altından daha değerlidir - sürekli arama yapmaktansa güvenli bir iş büyümesi için kurallar koymak daha iyidir Felsefe Taşı anlık mucize

Ağustos sonuçlarına göre, Rusların ortalama kontrolü yine% 0,2 azaldı. Aynı zamanda, hipermarketler kaybedenlerde kalmıyor - sadece büyük mağazalar çekleri artırabildi. Sektörde, durumun küçük ticaret için bir çıkmaz olduğunu söylüyorlar. Federal ve bölgesel zincirlerin baskısı ve marketler arasındaki rekabet artıyor, bu nedenle segment kârlılığın eşiğine geliyor.

Ülke sakinlerinin mağaza ziyareti başına ortalama harcamaları üst üste beşinci aydır düşüyor. "Romir" holding araştırmasına göre, Ağustos ayında ortalama çek endeksi 495 ruble olarak gerçekleşti. - eksi 1 ovmak. Temmuz'a. Böylece endeks iki yılın en düşük seviyesini güncelledi.

Romir, "Geçen yılın değerine kıyasla, ortalama çek daha da belirgin bir şekilde düştü - Ağustos 2017'deki 518 rubleden yüzde 4,4 düştü."

Belirli bölgelerdeki dinamikler farklıdır: beş federal bölgenin sakinleri mağazaya gitmek için daha fazla harcamaya başladılar, üçünde masrafları azalttılar. Kuzey Kafkasya'nın alıcıları Federal Bölge- Temmuz çekine karşı eksi %9.7. Mağazaya gitmek için harcanan en az para Sibirya'da - 398 ruble harcanırken, Ağustos ayındaki miktar% 2,7 azaldı.

Geçen yıla kıyasla, “milyoner” sakinleri harcamalarını artırmıyor (Moskova bile% 0,7 azaldı) ve nüfusu 500 bin ila 1 milyon olan şehirlerde, mağaza ziyareti başına harcama Ağustos 2017'ye göre düştü %2.5 oranında.

Alıcılar hipermarketlerde - ürün satan büyük mağazalarda ve bakkal olmayan ürünler. Çoğunlukla bölgesel ve federal ağlar. Hipermarketler, ortalama çekte% 2,3 artışla 758 rubleye artış gösteren tek perakende satış noktası türü oldu. Ama onlar bile geçen yıla göre %7,8 kaybettiler.

İndirimciler ortalama çeki azaltmada lider oldular: içlerindeki harcamalar% 2,6 azaldı - 331 rubleye. Yıllık bazda düşüş - %9,3. Ortalama çek, en az süpermarketlerde azaldı -% 1,6 oranında 343 rubleye.

Ortalama çekteki düşüşün ana nedeni, endüstri uzmanlarına göre hane gelirindeki düşüş. Rosstat, Ağustos 2018 verilerini Çarşamba günü yayınlayacak; Temmuz ayında, reel gelirler ay boyunca neredeyse %5 düştü. Aynı zamanda seviye.

Çekin boyutu% 0,2 değil,% 1 azaldı, Tyumen Bölgesi Ticaret Alanındaki Küçük ve Mikro İşletmeler Derneği başkanı tahminlerini paylaştı Vladimir Panov.

"Şaşıracak bir şey yok. Nüfusun yaşam standardında bir düşüş yaşıyoruz, dolayısıyla gelirde düşüş görüyoruz. İkinci neden federal perakendenin başlaması. Tyumen bölgesindeyiz. Tüm federal zincirleri tek bir ticaret konusu olarak görmek için ticaret yasasını değiştirmeyi önerdi, "böylece tekeli sınırladı. Ancak Rusya Federasyonu Hükümeti'nin kararı girişimi reddetmeye geldi. Şimdiye kadar kimse bizi duymadı. , hiçbir ilerleme yok" dedi.

Uzman, ortalama çekteki azalmanın küçük perakende satış mağazalarını daha fazla vurduğunu, zincirlerin ciro ve müşteri akışından kaynaklanan düşüşü telafi ettiğini ekliyor.

Rosstat'a göre ciro perakende Temmuz ayında parasal olarak, yılın başından bu yana ayda %3,3 arttı - sadece %2,5. Paylaşmak perakende pazarlar ve ürünlerin doğrudan üreticilerden en uygun fiyatlarla alınabileceği fuarlar ise sadece %5.8'lik bir paya sahip. Yıl boyunca, resmi perakende pazarlarının sayısı 71 adet azalırken, aynı zamanda 34 konuda zincir ticaret yapılarının toplam perakende ticaret cirosu içindeki payı ortalama Rus seviyesini aştı -% 33.

İstatistikler, satış noktalarının sayısında bir artış olduğunu gösteriyor, ekonominin, girişimciliğin, hizmetlerin ve tüketici pazarının geliştirilmesi için Rusya Federasyonu Sivil Odası komisyonunun bir üyesine dikkat çekiyor. Andrey Usenko, trend, ortalama bilet maliyetindeki düşüşle paralel gidiyor.

"Kudrin'in makası" diye bir şey vardı - bir eğri yukarı çıkarken diğeri aşağı indiğinde. Ticarette durum kimin makası olarak adlandırılabilir bilmiyorum ama benzer bir tablomuz var. Cirolar artıyor ama aynı zamanda enflasyon düzeyinde de.Bütün bunlar, küçük işletmeler açısından durumu oldukça endişelendiriyor, çünkü federal ve bölgesel ağlar zor duruma dayanmak için daha fazla kaynağa sahip. Ama karlılık değil, bu bölgesel ticaret şirketlerini, küçük mağazaları tehdit ediyor.Ayrıca büyük perakende işinde bir balon var: outlet sayısındaki sonsuz artış bir noktada kaliteye dönüşmek zorunda.Ve burada soru ortaya çıkıyor. zincirler, bunun gerçekleştiği ana kadar dayanacak veya stratejilerini yeniden gözden geçirecek, "dedi.

Aynı zamanda, uzman çekteki düşüşün Kirov bölgesinde de hissedildiğini doğruladı - Usenko, Vyatka Ticaret ve Sanayi Odası başkan yardımcısıdır.

Çek, ancak Ruslar "kağıt" gelir artışını hissettiklerinde büyümeye başlayacak. Bu arada, yakın gelecekte ticaret hacminde bir azalma tehdidi, işgücü piyasasında artan gerilime neden olabilir.

Andrei Usenko, "Nüfusun önemli bir bölümünün sadece mağazalardan mal satın almakla kalmayıp aynı zamanda buralarda çalıştığını anlamalısınız. Ekonominin böylesine büyük bir sektöründe durumun karmaşıklığı şüphesiz işsizlik oranını etkileyecektir."

Bugünlerde perakende işi bir hayatta kalma mücadelesi gibidir: her gün hedeflere ulaşmak, standartların karşılanmasını sağlamak için mağazalarımızın verimliliğini nasıl artıracağımızı düşünmemiz gerekiyor. satış sonrası servis, operasyonel süreçler müşterinin güvenini ve sadakatini kazanmak ve bunun sonucunda hak edilmiş bir kâr elde etmek. Bu “mücadelenin” kilit noktalarından biri de aksiyonlarımızın doğru olduğunun ve mağazaların doğru yönetildiğinin ana göstergesi olan KPI hedefine ulaşmak için yapılan çalışmalardır.

Kural olarak, çoğu perakende lideri, diğer KPI'ların yanı sıra, ödeme yapar Özel dikkat mağaza ekibinin ziyaretçilerle çalışırken satış tekniğini doğru kullanma, yani ek ürünler satma yeteneğinin ana göstergelerinden biri olarak bir çek veya çek doluluktaki ortalama birim sayısı. Bu yayın, Puma perakende mağazalarında etkinliği iki yıllık uygulama ile kanıtlanmış olan çek dolumunun büyümesini teşvik etmek için başarılı yöntemlerden birine odaklanacaktır.

Müşteri başına satılan ortalama birim sayısını ne etkileyebilir? Bu sorunun birkaç cevabı var: Bu hem ürün yelpazesi hem de fiyat politikasışirketler ve müşterinin ödeme gücü ve ruh hali ile mağazada promosyonların ve özel tekliflerin mevcudiyeti. Ancak daha da önemlisi, satış personelinin ziyaretçilerle çalışırken satış tekniklerini etkin bir şekilde kullanmasıdır. Bu faktör ayrıca bir dizi koşula da bağlıdır:

ek mallar sunmanın teorik yöntemleri hakkında bilgi;

Bunları doğru kullanma yeteneği pratik iş müşterilerle;

· satıcıların mağaza çeşitleri hakkında kusursuz bilgisi ve tam teşekküllü bir görüntü oluşturmak için farklı ürünleri yetkin bir şekilde birleştirme yeteneği;

personelin ek mallarla çalışma motivasyonu;

Müşteri itirazları ile başa çıkabilme

Tüm bu noktalarda, eğitimler ve toplantılar yapmak, ticaret katındaki satıcıların çalışmalarını gözlemlemek, yeni çalışanları hızlı ve zamanında eğitmek, ticaret katında yönetici olarak çalışmak gibi geleneksel yollarla iş kurmak kolay görünüyor. mağazanın, ekibi için bir akıl hocası olarak, müşterilerle doğru çalışmayı gösteren kişisel bir örnek. Ve bu eylemlere duyulan ihtiyacı tartışmanın bir anlamı yok - bu, elbette, ziyaretçi hizmeti standartlarını karşılamanın temelidir. Ancak uygulamada, personelimizi eğitmek için harcanan önemli zamana rağmen, yukarıdaki yöntemlerin hem bir bütün olarak mağaza hem de bireysel çalışanlar. Satış tekniklerinin uygulanmasının etkinliği için koşullardan en az birinin yerine getirilmemesi, karmaşık bir satın alma yaparak çek miktarını artırmaya yönelik diğer girişimleri geçersiz kılabilir.

Evet, bilerek teorik temel ilgili ürünlerin teklifleri, yeni başlayanlar, pratikte bir müşteriyle çalışırken psikolojik bir engelle karşılaşabilir. Öte yandan, deneyimli bir çalışan, kişisel UPT'sini hedefin altına düşüren istek veya ruh hali eksikliği nedeniyle bir müşteriyle %100 çalışmak istemeyebilir. Birkaç ürünün uyumlu bir görüntüsünü derlemeye yönelik yanlış yaklaşım da başarılı bir işlemin önünde engel olabilir.

Uygulamanın gösterdiği gibi, tüm bu faktörleri kontrol etmek için sistematik bir yaklaşımın olmaması, ortaya çıkmalarının nedenidir. Bu boşluğu ortadan kaldırmak için, çekin doluluğunun kapsamlı kontrolü için bir araç sunmak mümkündür - çek satışlarını tek bir pozisyonla sabitlemek için belirli bir form. Şöyle görünebilir:

Sonuç olarak, çekte bir birim ile anlaşma yapan satıcı, satılan ürünün adını bu çekte sabitler. basılı form tablonun ilk sütununda. Ardından, müşteriye sunduğu ilgili ve alakasız ürünleri listelemelidir. Üçüncü sütunda, çalışan, müşterinin ek mal satın almayı reddetmesine neden olan itirazlarını belirtir. Son olarak son sütunda satıcı bu itirazları aşmak için ne gibi önlemler aldığını yazar. Bu form doldurulduktan hemen sonra mağazanın idari personeli veya mentorunuz ile birlikte çalışılır, böylece satıcıya satışla ilgili zamanında geri bildirim verilir.

Böyle bir çalışma şeması, aynı anda birkaç sorunu tanımlamanıza ve çözmenize olanak tanır.

İlk olarak, formun ikinci sütununa bakarak mentor, çalışanın ek malları doğru bir şekilde seçebildiği sonucuna varabilir. Kural olarak, acemi satıcılar, müşteriyi mevcut ürün yelpazesinden eksiksiz bir görüntü ile eşleştirmeye çalışmak yerine, ayakkabı çorapları gibi tek bir ilgili ürün kalemi sunmakla sınırlıdır. Ayrıca, ayrıştırma bu satış, satıcının ek birimleri teklif ettiği koşullar ve koşullar dikkate alınacak, bu da tartışmaya izin verecek olası hatalar işte.

İkinci olarak, mentor, forma dayalı olarak, satıcının makbuzu genişletmeye çalışırken itirazlarla çalışma yeteneğini değerlendirir. Bu bağlamda hatalar üzerinde çalışmak, çalışanın şüphelerle çalışırken doğru argümantasyon becerisini oluşturmasını sağlayacaktır.

Ek bir ürün sunma motivasyonunun olmaması sorunu, ortaya çıktığı gibi, satıcılar tarafından kontrolleri düzeltmek için bir form doldurma ve bir mentor ile bir “bilgilendirme” yapma ihtiyacının ortaya çıkmasıyla etkili bir şekilde çözüldü. Motivasyonu yüksek birçok çalışan, forma tek bir satış girmekten kaçınmak için bir müşteriyle çalışmak için büyük çaba harcar.

Bu aracın uygulanmasındaki en önemli şey, tamamlanması üzerinde kontrol sağlamak ve uygun araçlarla zamanında doğrulama yapmaktır. geri bildirim. Form birkaç durumda kullanılabilir. Dolayısıyla, bireysel gecikmeli çalışanları UPT değerine göre çekmemiz gerekirse, sadece bu satıcılar için çek muhasebesi uygulayabiliriz. Aynı zamanda, form doldurma süresi, çek doldurmanın planlanan değerlerine ulaştığı an ile sınırlıdır.

Bu yöntemi uygulamanın bir başka yolu da tüm satış görevlileri için boş bir form uygulamaktır. Buna duyulan ihtiyaç, dış nedenler de dahil olmak üzere UPT'deki keskin bir düşüşe bağlı olabilir. Bu durumda sürekli muhasebe, müşterilerle çalışmaktan en iyi sonucu almak için tüm satış ekibinin mobilizasyonunu en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olur. Ancak kalıcı bir sonuç formunun uzun süreli kullanımının getirmeyeceğini, ancak verebileceğini düşünmeye değer. ters etkiçalışanların motivasyonunu azaltmak. Bu nedenle kriz koşullarında tek çek muhasebe formunun uygulanması için önerilen en uzun süre bir ay ile sınırlandırılabilir.

Uygulamada görüldüğü gibi, tek pozisyonlu çek muhasebesi formunun kullanılması, bir çekteki ortalama birim sayısının değerini, kullanımının bir ila iki haftasında zaten% 15-20 oranında artırmanıza olanak tanır. Geleneksel eğitim ve kontrol yöntemlerine ek olarak, uygulanması herhangi bir perakende mağazanın verimliliğini artıracak ve kullanacaktır. iç kaynak kontrolün en yüksek değeri için en etkilidir.

Yaskov Artem

Mağaza grup lideri

Satış Üreticisi

Okuma zamanı: 10 dakika

Genellikle şu durum ortaya çıkar: İlk bakışta, her şey yüksek kalitede yapılır, reklamlar geliştirildi ve piyasaya sürüldü, ancak hedef kitle, yani ürünün yönlendirildiği insanlar onu satın almak için acele etmiyor. Bu durumda birçok işletme sahibi, satışların neden düştüğünü ve nerede hata yaptığını, bir şeyi gözden kaçırdığını veya bir şeyi bitirmediğini şaşırıyor.

İşletmeniz prensipte doğru organize edilse bile satışlardaki düşüşün en az dört nedeni olabilir. Satışların neden düştüğünü biliyorsanız, durumu analiz edebilir ve eksiklikleri hızla giderebilirsiniz.

Bu makaleden öğreneceksiniz:

1. Satışların düşmesinin 4 ana nedeni
2. Online Mağaza Satışlarında Düşüşün 9 Nedeni

Satışların düşmesinin 4 ana nedeni

Sebep 1. Yanlış seçilmiş satış stratejisi ve taktikleri

Bu nedenle, satışlardaki düşüşün ilk nedenini düşünün. En yaygın ve açık olanlardan biri olduğuna dikkat edilmelidir. Şirket veya perakende satış noktası zaten bir portre tanımladı potansiyel müşteri, hedef kitleyi oluşturdu, pazarın durumunu analiz etti ve ürün veya hizmetlerinin kime yönelik olduğunu tam olarak anladı. Ama hala satış yok. Buna göre, kâr da.

Satışların neden düştüğünü anlamak için öncelikle seçilen stratejiyi ve satış taktiklerini analiz etmeniz gerekir. Seçilen pazar segmenti için uygun olmadıkları veya strateji ve taktiklerin çok karmaşık olması muhtemeldir. Kural olarak, durumu iyileştirmek için, ne yaptığınıza dışarıdan bir gözlemcinin konumundan nesnel olarak bakmanız yeterlidir. O zaman satışların neden düştüğünü anlayacaksınız ve bir çıkış yolu bulacaksınız.

Sebep 2. Kötü tasarlanmış fiyatlandırma politikası

Bazı pazarlamacılara göre, satın alırken tüketici için ana parametre maliyettir. Fakat bu bakış açısı yanlıştır. kesinlikle fiyattır önem ve alıcı her zaman buna dikkat eder. Ancak, esas olarak ürünü satın almanın kendisine ne gibi faydalar sağlayacağını ve bununla hangi sorunları çözebileceğini düşünüyor.

Bir örnek, bir kişinin 200'den fazla telefondan oluşan bir ürün yelpazesine sahip bir mağazaya girmesi durumudur. Ama onun için önemli değil. Potansiyel bir alıcı, gereksinimlerini tam olarak karşılayan bir model aramakla meşgul. Profesyonel bir satıcı, müşteri ile telefonu satacak şekilde bir diyalog kuracaktır. Alıcı tarafından uygun taraftan seçilen modelleri gösterecek, şirketin avantajlarından bahsedecek ve satın almanın burada yapılması gerektiğini bildirecektir. Personeliniz müşteri odaklıysa ve ürünün kalitesini her zaman alıcı gözüyle ön plana çıkarıyorsa satışlarınız azalmayacaktır. Satışların neden düştüğünü analiz ederken şimdi bir düşünün.

Sebep 3: Belirsiz garanti koşulları

Bir kişi bir satın alma yaptığında, kendisine uymayan ürünün kolayca iade edilebileceğini anlamalıdır. Burada iade prosedürünün sırası önemlidir - ne kadar basit olursa, alıcı size o kadar çok güvenir. Kimse parasını almak için evrak işleriyle uğraşmak istemez.

Rus tüketiciyi koruma yasasına göre, mallar iki hafta içinde iade edilmelidir. Kural olarak, bir kişinin bir şeyi sevip sevmediğini anlaması için 14 gün yeterlidir. Ne olursa olsun alıcı ürünü iade etmek isterse öyle veya böyle satıcıya getirecektir. Müvekkil her zaman haklı olduğu için kanun bu hükmü kabul edecektir.

Bu konuda satışların neden düştüğünü düşünürken bu parametreye de dikkat etmelisiniz - belki de müşteri sağlıyorsunuzdur. bulanık koşullar garanti eder. Onları daha anlaşılır ve şeffaf hale getirmek için ayarlayın. Hedef kitleniz ürünü iade etmenin mümkün olacağını ve bu durumda sorunsuz bir şekilde mümkün olacağını anlamalıdır. Bu öğeyi sizin için önemli bir avantajınız olarak görecektir.

Herhangi bir çıkışın çalışmasında geri dönüşlerin kaçınılmaz olduğunu unutmayın. İtibarınız için iyi olduklarından emin olursanız, satışların neden düştüğünü düşünmezsiniz.

Başvurunuzu gönderin

Sebep 4. Yanlış zaman, yanlış yer

Satışlar neden düştü? Bu soruyu cevaplamak oldukça zor olabilir ve genellikle sorun kötü bir satıcı olarak sizde değil, sadece satış noktasının talihsiz konumundadır. Peki, satışların neden düştüğünü anlarsanız ve bunun yukarıda belirtilen nedenle olduğunu öğrendiyseniz, ne yapmalısınız?

Tabii ki, yeri değiştirmek başka bir nedeni ortadan kaldırmaktan çok daha zordur. Ancak, bu faktör işi büyük ölçüde etkiler ve bu nedenle satışlarınız gerçekten düştüyse ve mağaza başarısız bir şekilde yerleştirildiyse, yine de daha uygun bir yer seçmek daha iyidir.

Ayrıca, ürün kendisinden daha iyi performans gösterebilir - satışların düşmesinin bir başka nedeni. Yani izleyici henüz ürününüzü algılamaya ve kullanmaya hazır değil. Burada en büyüğünden bir örnek vermek uygun olur. Elmaürünleri uzun yıllardır talep görmeyen tüketiciler, yenilikçi kararlar almaya hazır değildi ve ileri teknoloji. Ürünün kullanıcının alışılmış kullanımına girmesi ve kullanıcı için netleşmesi genellikle zaman alır. Ne yazık ki, durumu düzeltmek çok zor.

Satışların düşmesine neden olabilecek 4 faktöre baktık. Tüketici talebindeki düşüşün yalnızca ana ve en yaygın nedenlerine odaklandığımızı unutmayın. Gerçekte, çok daha fazlası olabilir ve bu dikkate alınmalıdır. Ancak girişimcilerin sıklıkla yaptığı hataların farkındaysanız, o zaman bir işadamı olarak onlardan öğrenebilir ve uygulamalarınızda bu tür hatalardan kaçınabilirsiniz.

Satışları Azaltan Yönetim Hataları

Hata 1. Zamansız satın alma teklifi

Peki sizin durumunuzda neden satışlarınız düştü? Çoğu zaman yöneticiler, müşteriyi ürünü satın almaya hazır olduğu halde, onu satın almaya ikna etmeye devam etme hatasına düşerler. Satın alma teklifi tam bir sanattır ve burada belirli nüansları ve incelikleri hatırlamanız gerekir. Prosedür, aktif eyleminizin bir saniye önce veya sonra değil, tam olarak zamanında tamamlanması gerektiğinde balık tutma ile karşılaştırılabilir.

Şirketinizde yetkin ve profesyonel yönetici satışta, o zaman, büyük olasılıkla, bir müşteriye bir ürün veya hizmeti nasıl sunacağını tam olarak bilir.

Hata 2. Alıcıyla onun için faydaları hakkında değil, şirketinizin avantajlarını vurgulama

Şirketiniz ve sunduğunuz ürün ve hizmetlerle gurur duyuyorsunuz. Elbette, herhangi bir satış yöneticisi, tanıttığı şeyi sevmeli ve ona inanmalıdır. Başarılı satışların anahtarı budur. Ancak müşterinin psikolojisi öyledir ki, satın alma sürecinde sadece kendi menfaatiyle ilgilenir. Ürününüz veya hizmetiniz değil, satın alma işleminden sonra elde edeceği faydalar ve faydalar.

Bu bağlamda, profesyonel bir yönetici, pazarlık yaparken, potansiyel bir alıcı için bir ürün veya hizmetin değerini vurgulamalıdır. Bu yaklaşım, uygulamayı daha da artırmanıza izin verecektir. Ve şimdi, personelin okuma yazma bilmeyen eylemleri nedeniyle satışlarınızın düşmesi mümkündür.

Hata 3. Maliyet konusuna değinmekten çekinmeyin

Çoğu zaman, yöneticiler maliyeti müşteriye söylemekten utanır veya korkarlar. Özellikle kendileri pahalı olduğunu düşünüyorlarsa ve rakiplerin daha düşük fiyatlar sunduğunu biliyorlarsa. Yöneticiler, potansiyel bir alıcıdan, yüksek maliyeti nedeniyle bir ürünü satın almaya hazır olmadığını duymaktan korkarlar. Satışların düşmesinin nedeni satıcının şüpheleridir. Müşteri, uzmanın ne söylediğinden emin olmadığını hisseder ve bu da karar verme aşamasında onda şüphelere yol açar. "Her şeyi doğru mu yapıyorum? Belki de düşünmek için bana çok az zaman verildi? Belki de indirim istemelisin?

Bir yönetici, fiyatı tartışmak için korku ve utançla nasıl başa çıkabilir?İki yol var:

• fiyat hakkında güvenle konuşma alıştırması yapın;
• “pahalı” itiraza yanıtlar uygulayın ve otomatik hale gelene kadar bunu yapın.

Hata 4. Bir müşteriyle konuşurken karmaşık ifadeler ve terimler kullanın

Çoğu zaman, satış yöneticileri, özellikle de deneyimsiz olanlar, konuşmalarında anlaşılması güç ifadeler ve belirli terimler, uzun ve zor cümleler kullanırlar. Bu neye yol açar? Potansiyel bir müşteri bu tür bilgileri algılamaktan yorulur, yöneticinin söylediklerini araştırmayı bırakır ve anlaşma suya düşer. Satışlarınızın tam da bu nedenle düşmüş olması mümkündür.

Neden birçok şirketin yöneticisi kendilerini bu şekilde ifade ediyor? Müşteriye profesyonel seviyenizi ve konuyla ilgili bilgili olduğunuzu göstermek. Ancak daha da önemlisi, potansiyel bir müşteriye bu konuda yetkin ve bilgili olduğunuzu göstermek mi yoksa bir ürün veya hizmet satmak mı? Ürün satmak ilginizi çekiyorsa, kişinin ne demek istediğinizi tam olarak anlayacağı şekilde konuşun. Böylece başarılı bir işlem olasılığını önemli ölçüde artıracaksınız ve satışların neden düştüğünü analiz etmenize gerek yok.

Hata 5. Bir müşteriyle tartışmak

Herhangi bir durumdaki anlaşmazlıklar, zihniyetimizin bir özelliğidir. Neden hiçbir koşulda bir müşteriyle bir anlaşmazlığa girmemelisiniz? Her şey çok basit - bu durumda, bir kişi sadece bir satın alma işlemi yapmayacaktır.

Müşteri açıkça hatalı olsa bile, elbette bir ürün veya hizmet satmakla ilgilenmiyorsanız, onunla tartışmayın. Alıcılar genellikle yanılıyor. Ancak ürününüzün özelliklerini ve özelliklerini çok iyi bilen sizsiniz, ürünle zar zor tanışan müşteri değil. Bakış açınızı ifade ettiğinizde, elbette, asil hedefler peşindesiniz - alıcıya ürünün gerçekten yüksek kalitede olduğunu kanıtlamak ve satmak. Ancak fikrinizi dile getirin, bir çatışmayı kışkırtmamaya dikkat edin. Birçok alıcıyla tartışırsanız, şirketinizdeki satışların düşmesinin nedeni bu olabilir.

Kriz sırasında satışlar neden düştü ve neye yol açabilir?

Ekonomik kriz nedeniyle herhangi bir işletmenin gücü önemli ölçüde sarsılabilir. Girişimciliğin en savunmasız biçimlerinden biri, ticaret de dahil olmak üzere arabuluculuktur. Toptancı firmalar, üreticilerin gereksinimleri ile alıcıların talepleri arasında sürekli bir denge kurar ve piyasa durumundaki en ufak bir bozulma, tüm sistemin arızalanmasına ve firma için ciddi finansal sıkıntılara yol açabilir. Yani satışların düşmesinin bir başka nedeni de finansal krizin başlangıcı olabilir.

Malların hareket kanallarındaki karmaşıklıkların ortaya çıktığı sıra ve birbirleriyle ticari ilişkilerle bağlantılı olan katılımcıların bunlara nasıl tepki verdikleri - Perakende mağazaları ve toptancılar:

Tüketici talebinin azalması

Yani satışlarınız düştü. Ekonomideki sorunlarla birlikte, alıcılar arasındaki talep hem ülkede hem de küresel düzeyde düşüyor. Bunun nedeni, kuruluşların işleri kesmesi, ücretleri ertelemesi ve kredi alma ve ödemede zorluk çekmesidir. Yani her şey birbiriyle bağlantılıdır.

Perakendeci, mağazalardaki ürünlerin satışından daha az para alır

Bu, pahalı perakendeye hemen yansır girişimcilik faaliyeti. Ne zaman işletme sermayesi küçülürse, bir perakendecinin banka kredisi alması ve geri ödemesi zorlaşır, ücretler astları, kira ödemek ticari tesisler ve reklam kampanyaları yürütmek.

Bu gibi durumlarda mağaza sahipleri perakende fiyatlarını düşürür ve reklam etkinliğini arttırır. Perakendeciler bu faaliyetlerin maliyetlerini toptancılara aktarır - perakendeci, toptancının fiyatları daha da düşürmesini ve kredi süresini uzatmasını ister.

Tabii ki, toptancı tedarikçisini değiştirme ve ürünlerin satış şartlarına göre teslim edilmesini talep etme tehditleri aşırı önlemlerdir. Ama dışlanamazlar. Bu durumda, reaksiyon tanımlanır ekonomik durumşirket ve pazardaki konumu.

Diğer şeylerin yanı sıra, satışları düşen bir perakendeci, likiditesi en az olan bazı ürünlerden kurtulmaya başlar. Bu nedenle toptancı, nihai alıcıya tüm ürün yelpazesini sunamaz.

Ülkede bir ekonomik kriz yaşanmışsa ve satışlar düşmüşse, özellikle geleceğe yönelik tahminler olumsuz ise, perakendeci marj pahasına sıvı bir ürün seçer. Bu, perakende satış noktalarında ürün çeşitliliğinde bir değişikliğe neden olur - raflarda daha ucuz ürünler hakimdir.

Perakendecilerin harcama gereksinimlerini de sıkılaştırması nadir değildir. toptancılarürünlerini tanıtmak için perakende zincirleri. Bu tür perakende koruma önlemleri tamamen haklıdır.

Zorluklar toptancılığı etkiler

eğer toptan ticaret satışlar düştü, alacakların tedarikçilere iadesi daha karmaşık hale geliyor. Ayrıca, envanterşirket ayrıca perakende siparişlerinin azalmasıyla bağlantılı olarak da birikim yapıyor. Sonuç olarak, alacakların devir hızı ve mal stokları azalır. Bu da bozulmaya yol açar finansal göstergelerşirketler.

Firma, satış hacmini korumak, müşterilere ek indirimler sağlamak ve promosyon harcamalarını artırmak için toptan satış fiyatlarını düşürmeye zorlandığından, karı büyük ölçüde azalır. Satışlarını kaybeden bir şirket, kendisini, kredi alıp geri ödemesinin zorlaştığı, olumsuz finansal koşullar içinde bulur ve nakit açığı oluşur.

Toptancı finansman açığı yaşamaya başlar ve bu nedenle piyasanın değişen kriz koşullarına etkin ve hızlı bir şekilde uyum sağlayamaz, alıcılar arasında talep edilen bir ürün yelpazesini sürdüremez ve ortaklara karşı yükümlülüklerini yerine getiremez. Sonuç olarak, işletmenin karlılığı azalır ve finansal sorunlar daha fazla olur.

Çevrimiçi mağazadaki satışların düşmesinin 9 nedeni

Peki, çevrimiçi mağazadaki satışların neden düştüğünü merak ettiniz. Mağazanızın neden fırsatlarla büyümediğini ve müşterilerden herhangi bir talep gelmediğini belirlemek için en son araştırma ve analizlere bakmanız gereken yer burasıdır. Ve hemen, çevrimiçi ticaret pazarında lider konumu korumanın oldukça zor olduğunu not ediyoruz.

Qubit, üç yıldır 400 siteden müşteri geri bildirimi ve şikayetleri topluyor. Sonuç olarak, çevrimiçi mağazaların satışlarının düşmesinin 10 ana nedenini belirlemek ve ayrıca alıcının ve genellikle gerçeğe uymayan beklentilerinin bir portresini oluşturmak mümkün oldu.

Qubit araştırmasına göre, çevrimiçi alışverişle ilgili en çok şikayet edilen 10 müşteri aşağıdadır.

1. Fiyat.

Şişirilmiş fiyatlar nedeniyle satışlarınızın düşmesi olasıdır. Kural olarak, müşteriler en çok onlardan şikayet eder. Araştırmanın sonuçları, alıcılar arasında en yaygın iki şikayetin “sunulan ürün için çok pahalı” ve “bana göre çok pahalı” olduğunu gösteriyor.

Nomis Solutions'a dayanarak, alışveriş yapanlar çevrimiçi fiyatlara mağaza içi fiyatlara göre 7,4 kat daha duyarlıdır. Bu nedenle fiyatlarınızın piyasadaki diğer firmalara göre rekabetçi olmasına özen göstermelisiniz. Ayrıca, benzersiz olması önemlidir. Ticaret teklifi. Diğer işletmelerin sahip olmadığı bir şeye sahip olmanız gerekir.

1. Ürün yelpazesi.

Günümüzde çok sayıda insan online alışverişi tercih ediyor ve bunun birçok nedeni var. Bunlardan biri, geniş bir ürün yelpazesi ve istediğinizi seçme yeteneğidir. Çevrimiçi alışveriş yapan müşteriler, bir ürünü bulmayı mağazalardan daha kolay hale getirmek ister. Yani, site geliştirmenin ilk aşamasında bile, mağazanın net bir kullanıcı arayüzüne dikkat etmeli ve kullanıcılara istenen pozisyonlar için uygun ve hızlı bir arama sağlamalısınız.

Araştırmacılara göre, bir öneri motoru, yeni ve sezonluk ürün listeleri ve ilgili ürün gruplandırması gibi kaynaklara yatırım yapılarak ürün portföyünün iyileştirilmesi gerekiyor.

Satışların neden düştüğünü analiz ederken, bu göstergeye dikkat ettiğinizden ve gerekirse durumu düzelttiğinizden emin olun.

1. Boyut.

Çevrimiçi mağazanızda yararlı ve doğru boyut çizelgeleri yoksa, satışlarınızı kaybetmenizin başka bir nedeni de bu olabilir. Bununla birlikte, onların varlığı, alıcının doğru ürünü seçmesine ve seçmesine büyük ölçüde yardımcı olur. Bir çevrimiçi mağazanın sahibi olarak, bu sizi ürünleri iade etme, müşterilere para verme ile ilgili sorunlardan ve onların olumsuz duygularından kurtarır.

1. Bekleme periyodu.

Online mağazanızdaki satışların neden düştüğünü düşünürken bu parametreye dikkat edin. Ortalama bir müşteri sabırsız ve agresiftir. Sitenin yüklenmesini istiyor en kısa sürede. Uzun yükleme süreleri ile ilgili şikayetler bugünlerde çok yaygın. Bu gösterge gerçekten önemlidir ve değeri yalnızca gelecekte artacaktır. Bu nedenle, bir İnternet kaynağı yüklemenin yeterli hızına kesinlikle dikkat etmelisiniz.

1. Gerekli bilgiler için sitede arama yapın.

Alıcılar sitedeki arama motorunun Google düzeyinde çalışmamasına çok kızıyor. Müşterileri rahatsız etmemek için sitenizdeki etiketleme sistemini iyileştirin ve geliştirin, gelişmiş arama seçenekleri ekleyin.

1. Ürünlerin mevcudiyeti.

Kullanıcılar genellikle sitenin ihtiyaç duydukları ürünlere sahip olmadığından şikayet eder. Son çalışmadan bu yana bu tür şikayetlerin azalmasına rağmen, bu faktör aynı zamanda çevrimiçi mağazadaki satışların düşmesine de katkıda bulunabilir. Her şeyden önce müşteriler, istenen ürünlerin sitede olmamasından veya üretimi durdurulmasından memnun değildir, ancak yine de ürün yelpazesinde sunulmaktadır. Çoğu zaman müşteriler, çevrimiçi mağazaların geniş bir ürün yelpazesine ve geniş bir ürün yelpazesine sahip olmasını bekler. Bu sizin için geçerli değilse, satışların bununla bağlantılı olarak düşmesi muhtemeldir.

1. Navigasyon.

Satışların neden düştüğünü analiz ederken sitenin yapısını değerlendirin. Navigasyona objektif olarak bakın. Müşterilerin gezinmesi ve gerekli malları bulması zor olabilir. Popüler ürünler ve satışlar hakkındaki bilgilerin kullanıcılar tarafından açıkça görülebildiğinden ve site arayüzünün açık ve basit olduğundan emin olun, bu da bölümler arasında gezinmeyi kolaylaştırır.

1. İndirimler ve satışlar.

Müşteriler genellikle siteye indirim kodu girmek için pencere bulmanın zor olmasından memnun değildir. Bir promosyon, kuponlarda veya kodlarda indirim yapıyorsanız, bir kişinin hızlı bir şekilde gezinebildiğinden ve neyin ne olduğunu anlayabildiğinden emin olun. Müşteriler çevrimiçi kaynağınızı kullanmakta zorluk çekiyorsa, satışlar düşecektir.

Bir dizi çevrimiçi mağazanın, müşterilerin fiyatlara duyarlılığının azalması nedeniyle belirli malların satın alınmasına geçici kısıtlamalar getirdiği belirtilmelidir.

1. Görüntüler.

Çevrimiçi mağazanız estetik açıdan hoş görünmelidir. Satışların neden düştüğünü analiz ediyorsanız, sitenizin yeterince çekici olmaması olasıdır. Göz izleme çalışmalarının sonuçları, ziyaretçilerin önce sayfayı görsel olarak algıladıklarını, incelediklerini ve ancak bundan sonra metni okuduklarını göstermektedir. Yani sitedeki güzel ve kaliteli görseller oldukça önemlidir.

Çalışma sırasında elde edilen veriler, müşterinin satın almadan önce ürünün mümkün olduğunca çok fotoğrafını ve resmini görüntülemeye çalıştığını göstermektedir. Ayrıca, kıyafetlerin modellerde nasıl göründüğünü görmekle daha çok ilgileniyor. Siteye ne kadar yüksek kaliteli resim ve video içeriği eklerseniz, müşteriyi satın almaya o kadar teşvik edersiniz.

Satışların neden düştüğünü nasıl öğrenebilirim: analiz ve kontrol

En başarılı yönetim teknolojilerinden birini geliştiren Ron Hubbard'ın formülüne göre kontrol her zaman gelire eşittir. Bunu veya bu süreci kontrol etmeye ve dikkatlice analiz etmeye başladığınızda, durumu etkiler, gücünüzü, paranızı korur ve verimliliğinizi artırırsınız. Satış süreci de kontrol ve analiz gerektirir.

Satışların neden düştüğünü merak etmemek için sürekli izleyin:

• sizinle iletişime geçen potansiyel müşteri sayısı - ticaret katına giren kişi sayısı, resmi İnternet kaynağına yapılan telefon görüşmesi veya ziyaret sayısı;
• kaç anlaşma yapıldı ve çekler temizlendi, sayı gerçek müşteriler yani satın alma işlemini yapanlar. Bu gösterge, dönüşümü hesaplamak ve satıcıların profesyonelliğini değerlendirmek için gereklidir;
• ortalama anlaşmanın hangi hacimde yapıldığı veya ortalama çek verildiği. Bu değeri elde etmek için günlük toplam satış hacmi, işlem ve karşılıksız çek sayısına bölünür;
• satıcı dönüşüm oranı. parametre gösterir profesyonel seviyeçalışanlarınız, bilgi ve işlem teknolojilerini kullanma becerileri.

Satışların neden düştüğünü analiz ederseniz, öncelikle bu süreç üzerindeki kontrol derecesini değerlendirin. Uygulamayı etkin bir şekilde izlemez ve kontrol etmezseniz, göstergeleri etkileyemezsiniz. Müşterilerin yalnızca onda biri, ortaya çıkan çatışmalar ve sorunlar hakkında üst yönetime bilgi vermektedir. çekişme noktaları, firmanın önde gelen yöneticisinin eksiklikleri gidermesine izin verir. Memnun olmayan alıcıların geri kalanı, şirketle işbirliğine devam etmeyi reddediyor.

Peki satış görevlilerini nasıl kontrol edersiniz? İlk olarak, müşterilerle nasıl iletişim kurduklarına bakın. Çoğu zaman, satışların neden düştüğünü analiz eden şirketler, öncelikle satıcıların suçlu olduğunu ortaya çıkarır. Belki müşterilere karşı kaba davranıyorlar, isteklerini görmezden geliyorlar veya çok müdahaleci davranıyorlar. Disiplini kontrol etmezseniz, bir süre sonra düşen performans nedeniyle karları kaçırdığınızı göreceğinizi unutmayın. Satış süreci iki araç kullanılarak yönetilir - motivasyon ve kontrol.

Birçok yöneticiye göre en etkili denetim yöntemi, ticaret katında veya satıcıların çalıştığı başka bir alanda mikrofonlu bir video gözetim kamerasının kurulmasıdır. Video kameraların varlığı, yöneticinin satış görevlilerinin çalışmalarını çevrimiçi olarak izlemesine, salondaki durumu değerlendirmesine ve genel olarak satışların neden düştüğünü belirlemesine olanak tanır.

Bugün astları kontrol etmekte şaşırtıcı bir şey yoktur ve bu yöntem birçok kişi tarafından başarıyla kullanılmaktadır. modern işletmeler. Bu nedenle, satışların neden düştüğünü öğrenmek istiyorsanız, kesinlikle video kameralar kurmaya ve neyin yanlış olduğunu bulmaya değer. Bir işletme sahibi olarak, çalışanların hatası nedeniyle satışların düştüğünü fark ederseniz, onlara empoze edebilirsiniz. disiplin eylemi ya da basitçe kovuldular, başkalarında yerlerini aldılar.

Kontrolün bir sonraki aşaması, satış yöneticileri için günlük raporlamanın tanıtılmasıdır. Yani, çalışanların görevleri, satılan ürün veya hizmetlerin hacmi, yapılan aramaların veya yapılan sunumların sayısı ve şirketiniz için başka faaliyetler için planlar veya diğer bazı önemli veriler hakkında bilgileri gösterecek özel formları günlük olarak doldurmayı içerecektir. oraya girilecektir.. Tüm bu bilgiler daha sonra hem belirli bir çalışanın hem de tüm departmanın sonuçlarını değerlendirmek için faydalı olacaktır.

Satışların neden düştüğünü anlamanın bir başka etkili yöntemi de "gizli müşteri" kisvesi altında şirketi ziyaret etmektir. Bu teknik sayesinde kendinizi müşterinin yerine koyarak işletmenin nasıl çalıştığını dışarıdan değerlendirebilecek ve satışlarınızın neden düştüğünü öğrenebileceksiniz.

Önce işletme yönetimi ile bir efsane hazırlanır ve koordine edilir, ardından “gizli müşteri” kılığında firmayı ziyaret ederler. Bu, hizmetin kaliteli olup olmadığını, çalışanların kalifiye olup olmadığını anlamanıza ve aynı zamanda atmosferi hissetmenize olanak tanır. ticari kat alıcının gözleri. Rakip firmaları kontrol etmek, avantajlarını öğrenmenize yardımcı olacaktır. Bu bilgiyi kullanarak, dün başka şirketleri seçen yeni alıcıları çekecek ve şirketinizdeki satışların neden düştüğünü anlayacaksınız.

Düşüşten sonra satışlar nasıl artırılır

Demek satışların neden düştüğünü anladın. Şimdi asıl göreviniz performansı artırmak. Yani mevcut müşteriler ürünlerinizden daha fazla tüketmeli veya hizmetlerinizi daha sık kullanmalıdır. Ayrıca, yeni müşteriler çekmek için çalışmaya değer.

Yeni müşteriler çekmek

Bu durumda rakiplerinizden müşterileri çekebilir veya yeni pazar segmentleri geliştirebilirsiniz. Hem birinci hem de ikinci durumda, belirli pazarlama hileleri kullanılmalıdır. Tablo, yukarıdaki yöntemlerin her birinin uygulanmasına yönelik araçları gösterir. Ancak, bazıları evrenseldir.

Rakiplerden müşterileri yağmalamak	Yeni segmentler girme
Potansiyel müşterinize mağazaya giderken eşlik edin. Bu yöntem özellikle aşağıdaki durumlarda etkilidir: alışveriş merkezi. Bu durumda rakibinize giden tüketici, belirli bir firmaya değil, bir ürüne ihtiyacı olduğu için ürününüzle ilgilenecektir. Ancak dikkatli olun, aşırı reklam müşteriyi korkutabilir ve tahrişe neden olabilir.
İndirimler, bonuslar ve hediyeler kullanın. Satış noktanızın yanından geçen tüketici cazip bir teklif görecektir. İlk önce geçse bile, "evcil hayvanının" faydalarını görmeden, büyük olasılıkla size geri dönecektir. Ancak bu teknik, satışlarda yalnızca kısa vadeli bir artışa yol açacaktır.
Ürününüzün daha iyi olduğunu gösterin. Bu da ancak ürün kalitesinin iyileştirilmesi ve hizmetin iyileştirilmesi ile yapılabilir.	Çapraz olaylar. Herhangi bir işletme ile ortak bir promosyon üzerinde anlaşın. Bu bir olay (örneğin, bir süpermarkette tadımı yapılan bir ürün), bir ortaktan satın alma hediyesi olabilir (Perekrestok süpermarketi ve Sunlight kuyumcu mağazasının ortak eylemini hatırlayın). Ana şey, hedef kitlenin sizinle ve eşinizle örtüşmesidir.

Mevcut müşterilerle satışları artırmak

Burada ayrıca iki uygulama seçeneği vardır - tüketimi artırmaya ve satış dönüşümünü artırmaya çalışın.

Satış dönüşümünü artırma

1. Hizmet kalitesini iyileştirin. Müşterilerin tekrar tekrar mağazaya dönmeleri için mağazanın yüksek kaliteli hizmete sahip olması gerekir. İyi satıcı her şeyi sat. Kötü bir satıcı hiçbir şey satamaz. Şirket içi pazarlama var - işletmenin personeline karşı tutumu. Astlarınız için uygun çalışma koşulları yaratırsanız, buna göre daha fazla gelir elde edersiniz ve satışların neden düştüğünü merak etmezsiniz. Eğitim ve motivasyon gibi bileşenleri unutmayınız.
2. Mağazacılık konusuna dikkat edin. Satışlarınız ve karlarınız doğrudan malların raflara nasıl yerleştirildiğine bağlıdır. Pazarlamada emsallere uygunluk kuralı vardır. Belki de takip etmediğiniz için satışlarınız düştü. Bu kurala göre, alıcı vakaların %80'inde ulaşması kolay olan bir ürünü alır. Ürün bu seviyenin üstünde veya altında ise satış hacmi yetersiz olacaktır.
3. Satış, promosyon, ikramiye verilmesi. Ancak bu tür olaylar sayesinde dönüşümü artıracağınızı unutmayın, ancak yalnızca eylem süresi boyunca.

Artan tüketim

Buradaki her şey ortalama kontrolü artırmayı amaçlamalıdır. Bu durumda satıcılar:

1. Maliyeti yükseltin. Malların fiyatını yükselterek, ortalama çekin boyutunu artırırsınız. Ancak dönüşüm azalabilir. Buna göre satışlarınız ve karlarınız artmaz. Böyle bir durumla karşılaşmamak için fiyatlardaki en ufak bir değişikliğin haklı gösterilmesi gerektiğini unutmayın. Yani, alıcıya, istediğiniz için değil, ambalajı daha uygun bir ambalajla değiştirdiğiniz için maliyeti artırdığınız açık olmalıdır.
2. Ek veya ilgili ürünler veya hizmetler sunun. Müşteriniz ürüne karar verdikten sonra ilgisini ilgili ürünlere çekebilirsiniz. Diyelim ki bir bilezik sattınız. Bu durumda güzel bir hediye kutusu sunmak uygun olur. Müşteri böyle bir satın alma işlemine çok fazla para harcamayacaktır, ancak toplam çek büyüyecektir, bu da elbette sadece sizin avantajınıza olacaktır.
3. Sadakat programları yürütün. Sadakat kartı sayesinde ortalama çek boyutu artmayacak ancak mağazanızda bir kişinin yaptığı alışveriş sayısı artacaktır. Birkaç tür indirim kartı vardır - bonus, birikimli, ayrıcalıklı. Her birinin kendi amacı vardır, ancak hepsi öncelikle satışları artırmayı amaçlar.

Sadakat programının prensibi nedir? Diyelim ki sahibi sensin Bakkal. Bir kişi 1000 ruble veya daha fazla miktarda alışveriş yaparsa, ona bir sadakat kartı verirsiniz. Mağazanızın yakınında kendi sadakat programına sahip olmayan benzer bir satış noktası var.

Daha fazla müşteri nerede olacak? Elbette var. Sadakat kartınıza sahip olan kişiler, bonuslar, indirimler veya hediyeler almak için düzenli olarak mağazayı ziyaret edeceklerdir - her şey kartın türüne göre belirlenir. Yani bu tür programların yardımıyla müşterileri kendinize bağlıyorsunuz ve onlar isteyerek geri dönüyorlar. Buna göre satışlarınız ve geliriniz artar.

Bir restoranda ortalama çek: düşüşün nedenleri ve büyümenin yolları

Bugün “Ortalama çek bu mu?”, “Ortalama çek nasıl arttırılır?” gibi belirsiz bir konuya değinmek istedim. ve “Ortalama çekteki düşüşün nedenleri?”. Neden belirsiz? Bir geçmişim vardı, kariyerimin ilk günlerinde restoran işletmesi tam olarak bu ortalama kontrolle anlaşılmaz bir durum ortaya çıktı. Öyleydi, raporlarda dikkate alındı ​​ama nasıl doğru hesaplanacağını, yöneticiye ne gibi sinyaller verdiğini, düşmesinin temel sebepleri neler ve nasıl arttırılır anlayamadım. Bunu çözmem gerekiyordu.

Nasıl hesaplanır

Ortalama çek - hesap sayısına bölünen belirli bir dönem için gelir tutarıdır.

Ayrıca, konuk başına ortalama çek hesaplanabilir: gelir miktarı konuk sayısına bölünür. Ancak bu yaklaşımı kullanırsanız, garsonların programa girdiği misafir sayısının doğru olduğundan emin olun.

Ortalama fatura hesaplanırken sadakat programından indirimler, hesaplamadan indirimler banka kartları, teslimat, paket satış, ziyafetler. Bu ne kadar doğru bir soru. Kanımca bu doğru değil, çünkü salondaki satışları masa cirosundan (misafir başına) hesaplarken ortalama çek dikkate alınmalı ve teslimat, paket servis veya ziyafetleri etkilememelidir. BT bireysel çalışma bir misafir ile garson.

Sadakat programı ve indirimlere gelince, bunlar pazarlama maliyetleridir ve ortalama çek hesaplanırken dikkate alınmamalıdır.

Sadece bir sayı değil

Rakamlara ek olarak ortalama çekin boyutunda ne görebiliriz? Ortalama çek, hedef kitleyi, kurumun konumunu ve misafirin ürün çeşitliliğinizden memnuniyetini gösterir. Ve ayrıcaBu, garsonların çalışmalarının doğrudan bir göstergesidir. Bu, garsonun ne kadar iyi çalıştığının, yukarı satış ve çapraz satış yapıp yapmadığının, misafiri nasıl kazanacağını bilip bilmediğinin, misafirin ne kadar sadık olduğunun ve ne kadar ayrılmaya hazır olduğunun bir göstergesidir. kuruluş.

Bu sadece boyut değil

Gelirin büyüklüğü iyi, ancak günün sonunda restoran kar etmek için çalışıyor.

Bir örnek düşünün. Bir garson bir şişe elit konyak için dört kişiden sipariş alır ve ikincisi aynı sayıda misafirden 12 menü öğesinden sipariş alır. Çeklerin miktarı aynıdır.

Soru: Kim daha iyi çalıştı ve Şirket için daha karlı olan nedir?

Genel olarak, her ikisi de iyi iş çıkardı, her iki durumda da bir fayda var. Bu durumda pahalı olan alkollü içki yemek maliyetinden daha yüksek olabilir. Ama burada belli bir nüans var.
Genellikle yemek maliyeti şunları içerir: ut sadece malzemelerin maliyeti, maliyetini unutarak araçlar ve FOT'ta. Sonuçta, yemeğin pişirilmesi gerekiyor, bunun için aşçıların çalışması ve elektrik maliyetinin ödenmesi gerekiyor.

Ek olarak, alkol hakkında konuşuyorsak, genellikle alkol tedarikçileri Daha iyi koşullarödemede, ertelenmiş bir ödeme var, ürün tedarikçileri hakkında söylenemeyecek pazarlama bütçeleri var. Ama yine şartlar değişiyor.

Ortalama çek nasıl artırılır?

en çok basit bir şekilde(elbette) menüdeki fiyat artışıdır. Ancak burada segmentiniz için fiyat/değer seviyesini korumak önemlidir. Aksi takdirde, konukları ve toplam gelir miktarını kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Ve bu durumda ortalama çekin büyümesi, çalışanlarınızın değeri değil, sizin liyakatiniz değil, fiyatları yükseltmenin liyakatidir.

Size bir restoranda ortalama çeki artırma deneyimimi anlatacağım. Bir şeyi anlıyoruz: içinde Yapabileceğimiz tek şey personelimizi çalışmak için eğitmek.

Garsonlara satış yapmayı öğrettik. Garson, masadaki bir robot değil, misafire ve işletmeye maksimum fayda sağlayacak şekilde ihtiyacı tespit edebilen ve karşılayabilen kişidir. Çay ve kahveye tatlı, kahveye su, salataya ana yemek, ana yemek için garnitür ve şarap, tatlı yerine sindirim yaptığımızı ezbere bilmeli. Kahve süt, krema, limon ile içilebilir. Su - limon ve nane ile. Çay limon, nane ve bal ile sunulmalıdır. Parmesan veya sosun iki katı yardımı gibi salataya ek bir malzeme sunabilirsiniz.

Nasıl ve hangi yüz ifadesiyle söylendiği çok önemlidir. Garsonun duruşu, jestleri ve mimikleri kazanıma elverişli olmalıdır. Kendinden emin bir duruş, açık bir duruş, Sullivan'ın gülümsemesi ve başıyla selamlaması yapılabilecek en az şey. Garson mahkûm bir yüzle durur ve bildiği her şeyi gevezelik ederse, misafir hiçbir şey satın almaz ve hatta geri dönmeyebilir.

Konukları nasıl okuyacağınızı ve satın almaya istekli olup olmadıklarını anlamanız gerekir. Garson, misafirin acelesi olduğunu görürse, menüdeki her şeyi listelememelisiniz. Sipariş, misafirin istekleri dikkate alınarak mümkün olan en kısa sürede kabul edilmeli ve gerçekleştirilmelidir.

Her şeyi doğru yaparsanız, misafir kesinlikle geri gelir ve iki katı kadar satın alır. Konuk sıcaksa, “Çay mı kahve mi istersin?” şeklindeki hackney'i söylememelisin, soğuk olmadıkça, ama sonra isimleri farklı geliyor.

Teklif o kadar lezzetli olmalı ki reddetmek imkansızdı. Renkli bir açıklama ve yemeğin değerini vurgulayarak amaca kolayca ulaşılır. Örneğin: sulu, olgun domates, çıtır marul, kokulu kruton, şehrin en büyük porsiyonu veya düzenli misafirlerimizin favori salatası.

Ortalama çek düştüyse, personel çalışmıyor veya mali dolandırıcılık yapıyor. Kadro neden düzelmiyor? Sebepler farklı olabilir: personelin düşük motivasyonu, düşük kaliteli yemekler, mutfak ve salon arasındaki çatışmalar.

Ortalama çekteki düşüşün nedenleri

1. Düşük düzeyde personel eğitimi

Aynı işyerindeki farklı garsonlar için ortalama çekin büyüklüğü önemli ölçüde farklılık gösteriyorsa, bunun nedeni büyük olasılıkla personel eğitim sistemindedir. Ek sertifikalar almaya ve sonuçlarına göre uygun eğitim vermeye değer.

2. Düşük personel motivasyonu

Düşük motivasyonla, ortalama çeki belirli bonuslara bağlamaya değer. Örneğin, "en yüksek ortalama çek" personeli için bir terfi düzenleyin. Belirli bir süre için en yüksek ortalama çeke sahip olan garson, nakit ödül alır.

3. Bazı yemeklerin kalitesiz/tutarsız olması

Çeşitlerinizde garsonların satmak istemeyeceği kalitesiz yemekler bulunuyorsa, şef, teknolojik kartlar ve tedarikçilerle anlaşmanız gerekir. Sürekli olarak yüksek kaliteyi korumak için şefleri eğitin. Donanımı değiştirin. Veya yemeği ürün yelpazesinden çıkarın.

4. Pahalı yemekler için uzun pişirme süresi

Garsonlar pahalı yemekleri pişirmeleri uzun sürdüğü için satmıyorlarsa, misafirin ne istediği ile ne kadar beklemek istediği arasında pişirme süresi açısından ortak bir payda bulmaya değer. biraz değişiklik gerekebilir teknolojik harita bulaşıklar. Mutfak ekipmanı ekleyin.

5. Personel mali dolandırıcılığı

Çözüm

Ortalama kontrol, birçok faktöre bağlı olan karmaşık bir göstergedir: hedef kitle, kurumun konumlandırılması, misafirin ürün çeşitliliğinden memnuniyeti ve en önemlisi personelin iş kalitesi.

Buna göre, ortalama çekteki düşüşün birkaç nedeni olabilir. Hangisi için ortalama çek düştüğünü belirlemek ve gerekli önlemleri almak önemlidir.