PUNEREA ÎNTREBĂRI

Un monolog în vânzări nu este acceptabil. Cel mai cea mai buna strategie pentru fiecare agent de vânzări, aceasta este o strategie de întrebări corect secvențiale. Cu toate acestea, nu toate întrebările sunt la fel de utile. Cel puțin pe diferite etape vânzări și în funcție de gradul de încredere pe care clientul îl are în noi, succesiunea și forma întrebărilor pot diferi semnificativ. Să ne uităm la opțiunile principale.

CERERE PERMISIUNEA

Folosit pentru a neutraliza posibila reacție negativă a adversarului tău la întrebările tale:

- Spune-mi, cum de obicei recrutezi personal?

- De ce îmi pui întrebări, spune-mi exact de ce ai nevoie.

- Ce faci pentru a-ți promova site-ul?

- De ce întrebi despre asta?

- Cum vă motivați de obicei angajații?

- Nu cred că acest lucru este relevant pentru subiectul întâlnirii. Ce anume ai vrut să-mi spui?

- Unde vă păstrați de obicei economiile?

- De ce naiba să-ți spun asta?

- Ce ați dori să schimbați în sistemul contabil al companiei dvs.?

- Nu vreau nimic, totul mi se potrivește. Și am doar zece minute, așa că haideți să nu pierdem timpul cu întrebări, doar exprimați-vă propunerea.

Înainte de a întreba, justificați că dorința dvs. de a pune întrebări este motivată exclusiv de dorința de a ajuta clientul și cereți permisiunea.

Pentru ca noi să putem alege opțiunea potrivită pentru dvs., permiteți-mi să vă pun câteva întrebări... (Scurtă pauză.) Vă rog să-mi spuneți...

ÎNTREBĂRI DESCHISE ȘI ÎNCHISE

Întrebările închise sunt acelea la care clientul poate răspunde fie „da”, fie „nu”. În marea majoritate a cazurilor, vânzătorii fără experiență pun întrebări închise. Nu este nevoie să exersați a le pune, deoarece întrebările sunt formulate automat.

-Ești interesat de oferta noastră?

- Doriți să încercați produsele noastre?

- Nu ți-ar plăcea livrări directe?

- Poate putem încerca să începem să lucrăm?

- Sunteți de acord cu termenii noștri?

- Doriți să îmbunătățiți calitatea produsului?

- Poate că suntem de acord?

- Vrei să investești bani în acest proiect?

- Această întrebare este relevantă pentru tine?

Vânzătorul își creează o problemă, oferind clientului șansa de a răspunde „nu”. În consecință, este necesar să se lucreze cu obiecții. În plus, dă impresia unei interogații: întrebare lungă - răspuns scurt. Clientul răspunde scurt, fără să se dezvăluie. Prin urmare, este foarte greu să-i înțelegi nevoile, să-i înțelegi trenul de gândire și să cauți un teren comun.

A pune întrebări închise este acceptabilă pentru un bun raport și/sau clarificare, precum și pentru a obține un răspuns mai complet folosind întrebări informaționale „De ce?”. sau „Care este motivul?”

- Ați încercat să utilizați programul integrator?

- Nu.

- De ce?

Întrebările deschise sunt acelea la care clientul este nevoit să răspundă mai complet și mai detaliat, atunci când nu are posibilitatea de a răspunde pe scurt - „da” sau „nu”. Adresarea întrebărilor în acest mod nu se întâmplă automat și necesită dezvoltarea unei anumite abilități.

O modalitate ușoară de a întreba întrebări deschise- începeți o întrebare cu pronume interogative „cine”, „ce”, „ce”, „care”, „de ce”, „de ce”, „cum”, „pentru ce”, „unde”, „în ce”, „ Când".

- Ce crezi despre...?

- Spune-mi, care este motivul pentru care tu...?

- Cum faci de obicei...?

- Cum alegi personalul?

- Ce ar trebui avut în vedere în primul rând la întocmirea unui pachet de servicii?

- Care este motivul pentru care ai decis să vii la master class?

- Care este sarcina noastră?

- Care vor fi următorii pași?

- Ce părere ai despre asta...?

- Cum ți-a venit ideea...?

- Ce poți obține dacă...?

- Cum reacționează clienții tăi la...?

- Ce mai faci acum...?

- Ce faci ca să te asiguri...?

Când răspundeți la o întrebare deschisă, obțineți suficiente informații pentru a trage concluzii despre nevoile clientului, pentru a găsi puncte de intersecție și pentru a vă alinia cu valorile acestuia.

TEHNICA „CONSTRUIREA PIXULUI”

O tehnică de chestionare (folosită în primul rând în vânzări) care îți permite ca prospectul să-și auto-raporteze punctele cheie care sunt importante pentru tine. Principalele puncte de plecare sunt:

INTERES PRINCIPAL PENTRU PROPUNEREA DVS.

— Înțeleg că ești interesat de un astfel de sistem?

„Gama de prețuri este largă, vă rugăm să verificați prețul.”

„Dă-mi niște termene ca să putem livra totul la timp.”

FACTOR DE DECIZIE.

„Va trebui să implicăm pe altcineva în compania dumneavoastră pentru a discuta această problemă?”

Ce se întâmplă în mod normal?

Clientul vă întreabă despre preț și când puteți livra marfa. Îi spui cât de bun este produsul, că costă doar 100 de dolari și îl poți livra oriunde și oricând. După care clientul, invocând faptul că nu ia o decizie, își ia un timp liber să se gândească la preț. Daca clientul si-a spus ca practic are nevoie de produsul tau, are bani si intentioneaza sa cumpere acum si ia singur decizia, asta il obliga sa cumpere. Scopul este să pui întrebări și să obții răspunsuri de la client care să-și articuleze gândurile cu voce tare și să comunici punctele de plecare de bază care sunt importante pentru tine, după care îi va fi mult mai dificil să-ți refuze oferta.

Utilizarea tehnologiei presupune:

• CONTACT BUN CU INTERLOCUTORUL DVS.;
• UTILIZAREA TEHNICILOR DE CERERE PERMISIUNEA PENTRU A PUNE ÎNTREBĂRI;
• UTILIZAREA UNUI CHESTIONAR PENTRU CLIENT.

INTERCEPȚIA INIȚIATIVEI

O întrebare este un instrument de putere. Cel care pune întrebări are inițiativa. Cel care răspunde ocupă o poziție de conducere. Când faceți o vânzare normală sau negociați cu mai mulți poziție slabă Inițiativa, de regulă, aparține adversarului.

Dacă fraza ta originală este:

- Am dori să vă oferim...

atunci întrebarea standard pe care adversarul tău este forțat să ți-o pună este:

- Care propunere?

Și apoi tiparul obișnuit continuă: vânzătorul vorbește în detaliu despre oferta sa, cumpărătorul rămâne tăcut, ascultă și pune întrebări clarificatoare. Principala greșeală pe care o fac vânzătorii este că, după ce răspund la întrebarea unui cumpărător, fac o pauză, timp în care clientul fie își exprimă o opinie sau o obiecție, fie (în marea majoritate a cazurilor) întreabă. urmatoarea intrebare.

- Câte articole din acest sortiment aveți în stoc?

- Cincisprezece.

- Și cât de repede ni le poți livra?

- Timp de două zile.

- Cât costã?

- Zece mii de dolari.

- Am înțeles totul, mulțumesc. Mă voi gândi la asta și te sun înapoi.

Totul se termină cu clientul, care a primit toate informațiile, spunându-ți că nu este interesat de propunerea ta sau referindu-se la faptul că trebuie să se gândească la asta.

GREȘELI LA PUNERE ÎNTREBĂRI

Apropiați-vă de departe

Un agent de vânzări fără experiență sau slab pregătit, deși înțelege nevoia de a pune și de a identifica nevoile, nu știe exact ce întrebări să pună.

Și, în consecință, întrebările sunt adresate nu atât de dragul problemei, ci de dragul de a pune întrebări.

De obicei încep de la distanță:

- De cât timp ești pe piață?

- Cum ai început?

- Cu ce ​​dificultăți întâmpinați?

Întrebările de acest fel pot fi folosite în modul de vorbire mică pentru a stabili contactul și a găsi terenul pentru o conversație atunci când subiectul este neclar. Având în vedere un sens specific, de înțeles al întâlnirii, astfel de întrebări pot provoca iritare din partea adversarului și o reacție internă precum „de ce este el madpot mko întrebări, răspunsurile la care nu duc nicăieri”.

Pentru a evita o astfel de greșeală, scenariul de vânzări corporative trebuie gândit cu atenție.

„Kalashnikov”

Greșeala este că un vânzător fără experiență pune mai multe întrebări la rând într-un „clip”.

Spune-mi, ai experiență în organizarea unor astfel de evenimente? Cine a fost organizatorul? Ei bine, adică, ce ți-ar plăcea să vezi acolo?

Clientul nu are timp să înțeleagă sensul tuturor întrebărilor și răspunde doar la ultima. De obicei, acest dezavantaj este inerent vânzătorilor cu energie mare și vorbăreț excesiv. Comportamentul dă impresia de agitație și frivolitate. Corectat prin conștientizarea comportamentului și antrenamentului. Este necesar să încetinești ritmul vorbirii, să lucrezi cu clientul conform unui scenariu și să exersezi în modul „rece” în fața camerei.

"Ce mai faci?"

Pune întrebări „lungi” atunci când clientul nu știe cu adevărat ce să răspundă și, perplex, pierde firul raționamentului. Se simte stânjenit, în limb.

- Ce ai vrea de la noi?

- Cum vă plac antrenamentele noastre?

- Cum lucrezi în general cu personalul tău?

Acest lucru se întâmplă deoarece vânzătorul, construindu-și mental linia de comportament, dorește să audă răspunsurile dorite de la adversarul său. Dar clientul nu are întotdeauna timp să-și dea seama ce vrea de la el.

Interlocutorul răspunde în monosilabe și la fel de neînțeles - în modul „care este întrebarea, este răspunsul”:

- Ce mai faci?

- Bine.

- Ei bine, cum vă place oferta?

- Nimic.

Pentru a ieși din această situație, oferă interlocutorului mai multe variante de răspuns dacă vezi că s-a blocat. Cel mai bine este să nu intri în această situație.

Greșeala este că punând o întrebare închisă, negociatorul oferă oponentului posibilitatea de a spune „nu”. În plus, aceste întrebări sunt adesea folosite în modul așa-numitelor „întrebări insultătoare”.

- Sunteți interesat să primiți produse de calitate superioară la prețuri mai mici?

- Ți-ar plăcea să câștigi mai mulți bani?

- Sunteți de acord că oferta noastră este cea mai bună?

Cu cât statutul adversarului este mai scăzut, cu atât este mai ușor să-l influențezi folosind aceste întrebări. Cu cât este mai mare statutul, cu atât este mai mare șansa ca, punând astfel de întrebări, să pierzi autoritatea în ochii interlocutorului tău, provocând agresiune, ostilitate și respingere deschise sau ascunse.

Explicație: o persoană cu statut înalt, influentă, chiar și cu acord intern, nu vrea să-și confirme în exterior interesul pentru nimic. Răspunzând la astfel de întrebări, el pierde rolul de „cel care permite lucrurilor să se întâmple” și îl schimbă în rolul de „cel care este forțat să fie de acord”.

„Săritul iepurilor”

O greșeală făcută de un vânzător fără experiență atunci când pune întrebări: răspunsul la întrebarea anterioară nu are nicio legătură cu întrebarea ulterioară. Întrebările vin la întâmplare, nesupunându-se unei anumite secvențe sau schiță, ceea ce lasă un sentiment de incoerență în conversație, incertitudine a vânzătorului și poate provoca iritații inconștiente la client. Interlocutorul nu vede confirmarea semnificației și necesității răspunsurilor sale pentru o conversație ulterioară.

- De câți ani ești pe piață?

- Zece ani.

- In ce esti specializat?

- Furnizare de echipamente pentru industria chimica.

- Aveți un departament specializat pentru lucrul cu clienți dificili?

Această ordine (tulburare) este permisă dacă contactul este bine stabilit, scopul punerii întrebărilor este înțeles cu precizie în această secvență, iar justificarea dată interlocutorului este motivul pentru care acesta trebuie să răspundă la aceste întrebări. În cazul obișnuit, regula este: „Întrebarea ulterioară provine din răspunsul anterior”.

- De câți ani ești pe piață?

- Zece ani.

- In ce esti specializat?

- Furnizare de echipamente pentru industria chimica.

- Spuneți-mi, furnizarea de echipamente necesită calificări înalte din partea angajaților dvs.?

- Da, desigur.

- Cum le alegi?

Adresarea întrebărilor într-o manieră secvențială poate fi împărțită în segmente.

De exemplu, mai întâi puneți întrebări despre serviciile de care are nevoie clientul:

- Cum antrenați angajații?

- Sunt predate de formatorul nostru corporativ.

- Dacă sunt deja instruiți, care este motivul pentru care ați decis să contactați centrul de formare?

- Am dori să obținem mai mult efect de la antrenament.

- Ce se înțelege mai exact prin efect?

Apoi treci la alt segment. De exemplu, sunteți de acord cu termenele limită:

- Ai un program anume de antrenament?

- Nu. Nu există nicio obligație strictă.

- Pe baza ce considerente vom stabili data instruirii?

Este necesar să acordați atenție faptului că respectarea incorectă a acestei reguli poate duce conversația departe de imediata dvs. ofertă comercială. Acest lucru se întâmplă de obicei atunci când vânzătorul nu a reușit să găsească un punct de plecare pentru a determina cea mai bună valoare a cumpărătorului.

Adesea, vânzătorul însuși consideră că adresarea acestor întrebări este ineficientă. Nu înțelege ce sau cum să facă în continuare.

- De câți ani ești pe piață?

- Zece ani.

- Ești aici la Moscova de zece ani?

- Nu, ne-am mutat aici din Arhangelsk.

- De cât timp ești în Arhangelsk?

- Doi ani, dar au fost dificultăți.

- Care sunt dificultățile?

- Lipsa de personal.

- Și din ce motiv?

Puteți scăpa de acest dezavantaj întocmind un script de vânzări corporative.

„NU” INFORMAȚIONAL ȘI DECIS

Când puneți întrebări închise, trebuie să faceți distincția între următoarele opțiuni de răspuns „nu”.

Informațional „nu” - un răspuns în care primiți doar informații că clientul (de exemplu) nu este familiarizat cu această problemă, nu a întâlnit-o, nu cunoaște detaliile, nu a folosit ceva etc. Punctul pozitiv este că că indiferent de modul în care interlocutorul îți răspunde la întrebarea ta de informare, pozitiv sau negativ, ai întotdeauna posibilitatea de a continua conversația în modul în care ai nevoie. Obțineți „nu” decisiv punând o întrebare directă, închisă, care obligă (adesea îl împinge) pe client să ia o decizie, răspunzând cu un refuz automat. Acest răspuns pune clientul în defensivă, complică sarcina negociatorului și duce la o escaladare a tensiunii.

informativ „nu”

Folosiți metode XXX în lucrul cu personalul?

„nu” decisiv

Doriți să aplicați metodele XXX în munca dvs. cu personalul?

Pentru orice răspuns la întrebarea de informare („da” sau „nu”), puteți spune:

- Bine, deci avem subiect comun pentru conversație.

Întrebările care pot duce la un „nu” hotărât pot fi folosite în relații bune sau în mod dur de negociere.

ÎNTREBAREA „DE CE?”

În cele mai multe cazuri, întrebarea este rostită automat în momentul în care adversarul refuză sau nu este de acord cu tine:

Tu și cu mine nu vom fi de acord.

Nu sunt de acord cu acești termeni.

Nu de ce?

Această schemă nu va funcționa.

Nestabilirea contactului duce la:

• AGRESIUNEA INCONSTIENTA A OPONARULUI;
• RĂSPUNS AUTOMAT „ÎN ANTRENOR”;
• VORBIREA (CU TASTE) MOTIVELE PENTRU CARE CLIENTUL NU ESTE DE ACORD CU TINE;
• OPONARUL TĂU IA POZIȚII DIRE FAȚĂ DE TINE.

Adesea, ca urmare a întrebării „De ce?” primești ARTIFICIAL un răspuns PREMATUR și poate nu pe deplin gândit, care, atunci când este exprimat într-o formă oarecare, obligă adversarul să adere la el. Interlocutorul nu are timpul și (sau) dorința în timpul unei conversații să se gândească cu atenție la adevăratul motiv al refuzului, iar presiunea întrebării dvs. duce la faptul că pur și simplu exprimă prima obiecție potrivită care îi vine în minte.

Adversarul-cumpărător care primește mărfuri de la o fabrică deținută de rude:

Nu ne interesează propunerea dvs.

Gama este prea restrânsă, culorile sunt prea estompate, iar materialul nu este de cea mai bună calitate.

Un investitor căruia îi este frică să admită că nu a înțeles rentabilitatea investițiilor:

Pentru mine, problema investiției banilor este irelevantă.

Le-am investit deja într-un alt proiect.

Un cumpărător a cărui soție s-a oferit să cumpere un tur de la alt operator:

Nu voi cumpăra acest tur.

Ei bine, nu-mi place hotelul, iar plaja este departe.

Întrebarea „De ce?” poate fi folosit atunci când se stabilește un contact bun, deoarece în acest caz vă permite să aflați suficient de complet cauza ADEVĂRATĂ a refuzului și, în consecință, să aveți ocazia de a lucra cu aceasta.

Este mai bine să folosiți formula „Care este motivul?”, sau, de exemplu: „Cum este asta...?”

PRINCIPII GENERALE PENTRU OBȚINEREA RĂSPUNSURILOR NECESARE DE LA OPONARUL DVS.

Tehnica de a pune întrebări „Labirint”

Este folosit foarte eficient atunci când lucrați cu un grup și desfășurați prezentări în care lucrul interactiv cu publicul este acceptabil. Este necesar să scrieți întrebări din partea publicului și posibile răspunsuri la acestea în prealabil. Tehnica de bază este că ignori răspunsurile care nu ți se potrivesc și vorbești intenționat despre opțiuni care duc mai departe la concluzia sau acțiunea de care ai nevoie.

Exemplu.

Sarcina este de a recruta mai mulți agenți de publicitate dintre studenții seniori printr-o prezentare.

Soluție standard:

Buna ziua, reprezint o companie mare. Suntem de multă vreme pe piață, lucrând în așa și într-o industrie, cu așa și așa firme.

Avem nevoie doar de câțiva angajați ale căror sarcini vor include:................................

Cerințele noastre pentru angajați:................

Dacă vă alăturați companiei noastre, veți primi:......................

Dacă cineva este interesat, completează formularul și contactează-ne.................................

Un alt exemplu de prezentare:

- Ce este necesar în viață?

Sănătate, fericire, bani, succes, libertate etc.

- Hai să vorbim despre bani. De unde vin ei?

Câștigă, jefuiește o bancă, lucrează pentru un salariu, deschide-ți propria afacere etc.

- Hai să vorbim despre afacerea noastră. De ce ai nevoie pentru a începe?

Dorință, bani, idee.

- Hai să vorbim despre idee. Cum ai prefera să începi o afacere, cu capital de pornire sau fara?

metoda lui Socrate. Obținerea răspunsului necesar („da” sau „nu”)

Utilizarea metodei necesită un contact destul de bun cu adversarul. În unele cazuri, răspunsurile interlocutorului sunt subînțelese fără a primi confirmare verbală de la acesta.

Aplicație comună:

Probabil că lucrezi deja cu cineva în acest domeniu?

Și ai ales cea mai profitabilă opțiune pentru tine?

Adică, când ai ales, ai comparat?

Știți că piața este în continuă schimbare?

Și se poate dovedi că cineva oferă condiții mai bune?

Și renunță la mai mult conditii favorabile- înseamnă să pierzi bani?

Pentru a nu pierde bani, trebuie să iei în considerare ofertele, și cu cât mai repede, cu atât mai bine, nu?

Alt exemplu.

Înțeleg că conduci de mult timp?

Și, probabil, au schimbat mai multe mașini?

Te-ai trezit în situații neplăcute pe drum?

Crezi că asta se poate întâmpla din nou?

Ați auzit că sistemele fiabile de siguranță auto salvează vieți?

Deci, are sens să renunți la economisirea sănătății și să investești bani o dată pentru a te proteja, pentru orice eventualitate?

O tehnică mai modificată presupune obținerea răspunsului dorit în orice opțiune. Dacă poți presupune în avans că adversarul tău va obiecta ca răspuns la afirmația ta, atunci pune întrebarea în modul: „de regulă, faci asta, dar știi și că există o excepție de la regulă, nu?” Construcția ulterioară a conversației se realizează pe baza opțiunii de răspuns care este mai preferată și mai benefică pentru dvs. În timpul conversației, puteți alege orice opțiune: fie „de regulă”, fie „excepție”.

Întrebare formativă (informativă).

Capacitatea de a pune întrebări formative necesită o pregătire serioasă și este extrem de instrument eficient atât în ​​vânzări, negocieri, cât și în prezentări, dezbateri, dispute etc.

Utilizarea acestei tehnici permite, in functie de necesitate:

• INFORMAȚI (OBSERVATORI SAU TERȚI PĂRȚI);
• FORȚAȚI UN RĂSPUNS CARE ȚI ESTE BENEFICIAR;
• Scăderea SAU CREȘTEREA IMPORTANȚA;
• SETĂ PROGRAMUL DE ACȚIUNI NECESARE.

- Vei găsi ceva de făcut când plec uneori cu afaceri?

Întrebare directă: „Vei găsi ceva de făcut?” Informații: „Voi fi plecat”. Subtilitatea este că adversarul, răspunzând la întrebarea principală, dă automat informațiilor încorporate statutul de „adevărat”, „adevărat”, „existent”.

TEHNICA PÂLNIEI

Tehnica clasică de identificare a nevoilor clienților seamănă grafic cu o pâlnie care se înclină în jos.

1. O situație generală legată cumva de propunerea dvs. de afaceri.
2. Există o problemă sau mai multe probleme în această situație pe care clientul dvs. ar dori (ar putea) să le rezolve cu propunerea dvs.
3. Opțiune(e) posibilă(e) pentru rezolvarea problemei sale.
4. Selectarea soluției optime în prezent, fixându-se pe prima acțiune tehnică.

ÎNTREBĂRI SITUAȚIONALE

Întrebări, răspunsuri la care adversarul este forțat să descrie procesul standard obișnuit, pentru a clarifica situația, care este indirect legată cumva de propunerea dumneavoastră comercială.

Cum vă alegeți de obicei furnizorul?

Spuneți-ne, dacă este posibil, mai detaliat despre modul în care distribuiți bugetul.

Uneori întrebarea este pusă pentru a afla părerea interlocutorului despre situația actuală. Când primiți un răspuns pozitiv, încurajați clientul și continuați conversația. Când primiți un răspuns negativ, „împingeți” opinia interlocutorului cu faptul întâlnirii sau cu un apel la cel mai înalt beneficiu.

Pe măsură ce clientul răspunde, puneți întrebări clarificatoare. Dacă nu vorbește suficient, folosește tehnici de „înghinire” dacă este necesar:

Ce altceva?

Dar despre asta mai detaliat.

Exemplu:

Cum organizezi de obicei promoțiile?

De obicei recrutăm promotori și distribuim fluturași.

Altceva?

Da, am montat standuri în locuri aglomerate.

Oh, dar despre asta, dacă se poate, mai detaliat.

Când pui întrebări situaționale, rezolvi mai multe probleme simultan:

„ÎNȚELEGEȚI” CLIENTUL CU ÎNTREBĂRI CA ÎNCEPE A VORBE MAI MULT ȘI A DEVENI MAI DESCHIS;

SCANAȚI DISCURSUL CLIENTULUI PENTRU A IDENTIFICA MAI MULTE PROBLEME, NU DOAR CEA SUGERAT-O. ESTE POT FI RETURNATE ÎN CAZUL NU ACORDUL CU PRIVIRE LA PROBLEMA PRINCIPALĂ;

„ALĂTURAȚI-VĂ” PERSOANEI DVS. DE INTERLOCARE CÂT MAXIM.

Acordați atenție greșelii vânzătorilor începători - aceștia pot pune, de asemenea, întrebări situaționale, dar care nu au legătură cu propoziția principală, îndepărtând de subiectul conversației.

PROBLEME

Întrebări care clarifică esența problemei specifice a clientului în situația actuală sau întrebări despre care este factorul decisiv pentru el atunci când face o alegere, criteriul determinant. În funcție de gradul de stabilire a contactului, alegeți gradul de directitate al întrebărilor despre probleme. Cu un raport bun, întrebările sunt cât se poate de directe și pot fi puse aproape de la începutul conversației, fără introduceri preliminare.

Ce nu ți se potrivește în situația ta actuală?

Care este mai exact problema în recrutare?

Ce ai vrea să schimbi?

În absența contactului, întrebările directe despre probleme se transformă în întrebări care devalorizează partenerul. Întrebându-i, îl pui automat pe client în postura de „o persoană care are probleme” și primești un răspuns agresiv sau defensiv.

Pentru a evita acest lucru, formulați întrebarea mai blând, oferind clientului poziția de „o persoană care deja se descurcă bine, dar dacă se îmbunătățește, nu va refuza”.

Pe ce te concentrezi? Atentie speciala cand organizezi o promotie?

ÎNTREBĂRI DE CLARIFICARE

Există mai multe tipuri:

• Aprofundarea;
• DESPRE IMPORTANȚĂ;
• CONDUCERE DEPARTARE DE PUNCUL CHEIE;
• PROVOCAREA RĂSPUNSUL DE CARE AVETI NEVOIE;
• DESPRE CONSECINȚE;
• GHIDARE;
• DESPRE NEVOI SUPLIMENTARE;
• TEHNIC, DESPRE FAPTE.

Ultimele două tipuri de întrebări clarificatoare sunt discutate mai jos.

Clarificarea întrebărilor despre nevoi suplimentare

Întrebări de pus după ce o nevoie de bază a fost identificată și a fost demonstrat interesul fundamental pentru oferta dvs. Adesea, adversarul nu se gândește la niciun detaliu, iar sarcina vânzătorului este să-l facă să se gândească la fezabilitatea achiziției. beneficii aditionale. Se recomandă folosirea întrebărilor conducătoare după ce a fost înregistrat un interes fundamental pentru produsul principal.

Algoritm pentru dezvoltarea acestor întrebări:

1. Ce este o nevoie de bază?

2. Ce componente suplimentare am dori să oferim clientului?

3. Ce întrebări trebuie să punem clientului pentru ca acesta să fie de acord cu oferta noastră sau să manifeste interes pentru componente suplimentare?

Conversatie in salon:

Din câte am înțeles, acest model de telefon ți se potrivește destul de bine, iar acesta este un cadou pentru o fată.

Da exact.

Spune-mi, are mașină, conduce singură?

Cum îți place ideea de a-i oferi o cască cu mâini libere, astfel încât să poată vorbi calm cu mâinile pe volan și să nu fie distrasă? Este confortabil pentru ea și este mai calm pentru tine. Ce crezi?

Cred ca da.

Întrebări de clarificare tehnică despre fapte

Întrebări legate de identificarea detaliilor tehnice, faptelor, caracteristicilor. Folosirea acestor întrebări nu necesită calificări speciale și, prin urmare, sunt folosite de agenți de vânzări slab pregătiți aproape de la începutul conversației, ceea ce este o greșeală.

Problema este că vânzătorul, după ce nu a reușit să atingă interesul fundamental, începe să întrebe despre specificații atunci când alegeți un serviciu sau un produs. După care primește de la client răspunsul „Mă gândesc la asta” sau „nu ne interesează”. Puteți pune astfel de întrebări imediat dacă ați stabilit un contact bun, ați fidelizat clienții sau ați efectuat lucrări preliminare în toate punctele: „conducerea într-un cârlig”, „a cere permisiunea de a pune întrebări”, IT. d.

- Care este numărul de angajați în compania dumneavoastră?

- Ce program folosești cel mai des?

- Ce volume procesați pe an?

- Care sunt termenele?

- Ce mecanisme folosești?

- Câte vehicule găzduiește flota dumneavoastră?

- Câte tone de marfă transportați de obicei?

- Cât produs expuneți de obicei pe ecran?

- Ce instrumente folosești?

Este foarte convenabil să folosiți un formular cu întrebări pregătite.

ÎNTREBĂRI DE EXTRAGERE-FIXARE

Întrebări care extrag sens din răspunsurile anterioare ale clientului în avantajul tău, rezumă acele răspunsuri și, în același timp, captează nevoia clientului.

Dacă te înțeleg bine, ai lucra cu o companie care, fără a fi un brand, ar fi capabil să ofere cel mai înalt nivel de servicii?

ÎNTREBĂRI PENTRU FINALIZAREA TEHNICĂ

Întrebarea este pusă pentru a determina clientul să determine aspecte specifice ale tranzacției.

O vei lua?

Ei bine, cooperăm?

De acord?

Puneți întrebări despre detalii pur tehnice care implică acordul clientului de a coopera:

Când este cel mai convenabil moment pentru a vă angaja designerul nostru?

La ce adresa ar trebui sa trimit? Dictează, te rog.

CHESTIONAR

O bucată de hârtie atașată la un clipboard (un dosar frumos din piele) concepută în stilul companiei dvs., cu un antet care conține numele companiei clientului, data și locul întâlnirii.

Pe foaie este o listă de întrebări pe care ați dori să le adresați clientului. Îndeplinește mai multe funcții simultan.

1. Iti ofera greutate si soliditate.

Creează o impresie de seriozitate și încredere.

2. Vă oferă statutul de expert.

În mâinile tale este o foaie de întrebări, în funcție de răspunsurile la care trebuie să „puneți un diagnostic” și să clarificați situația pentru a ajuta clientul.

3. Îți oferă inițiativă.

Când o persoană vede că v-ați pregătit pentru conversație făcând o listă de întrebări, este gata din punct de vedere psihologic să răspundă mai degrabă decât să întrebe.

4. Programează rezultatul.

Întrebările corect alese conduc adesea clientul la răspunsul de care aveți nevoie.

5. Ajută în situații critice.

În cazul în care conversația a luat-o pe o parte sau negocierile au ajuns într-o fundătură, poți folosi chestionarul ca un colac de salvare, clarificând câteva întrebări și răspunsuri la acestea.

6. Oferă posibilitatea de a contacta clientul ulterior.

Aveți întotdeauna la îndemână o mini-transcriere a conversației, la care puteți reveni ceva timp mai târziu. În plus, există posibilitatea de a discuta probleme minore indicate în chestionar.

1. Companie, data.

2. Numărul de persoane

3. Evul mediu.

5. Schimbarea personalului.

6. Ce vand.

7. Există un plan?

8. Ce procent din plan este îndeplinit?

9. Principalul motiv pentru neîndeplinirea planului.

10. Care este principala dificultate?

11. Cum arată sistemul actual de învățământ și ce include acesta?

12. Cine preda?

13. Există un scenariu de vânzări corporative?

14. Cine a scris scenariul?

15. Care este obiectivul de învățare?

16. Este necesar să scrieți un scenariu de vânzări corporative?

17. Ai nevoie de escortă?

18. Care a fost bugetul alocat pentru formare anul trecut?

19. Care este bugetul maxim care poate fi alocat?

20. Ce buget ai vrea să îndeplinești?

21. Cât timp poate fi alocat pentru formare?

22. Care este formatul?

În orice dialog, rolul principal este ocupat de cel care pune întrebările, iar cel care răspunde este întotdeauna adeptul. Arta de a pune întrebări este foarte importantă, atât în ​​viață, cât și în vânzări. Dar vânzătorii acordă o atenție insuficientă întrebărilor, așa că nu este nimic mai simplu decât să întrebi clientul - de ce are nevoie? Din păcate, vânzătorii se îndreaptă spre funduri cu multe întrebări și, ca urmare, pierd vânzări. În acest articol ne vom uita la ce întrebări există și de ce sunt necesare.

Tipuri de bază de întrebări în vânzări

Toate întrebările pot fi împărțite în mai multe categorii. În primul rând, întrebările pot fi împărțite în funcție de cât de larg este răspunsul primit de la client. Fiecare agent de vânzări ar trebui să cunoască și să înțeleagă aceste tipuri de întrebări. Nu există întrebări universale; fiecare este necesară strict pentru propriile sale scopuri.

Întrebări deschise

Întrebări deschise – implică un răspuns detaliat. Întrebările deschise încep adesea cu cuvintele: descrieți, spuneți-mi ce credeți etc. Acest tipîntrebările sunt potrivite pentru stabilirea unui dialog cu clientul și înțelegerea intereselor acestuia. Răspunzând la o întrebare deschisă, clientul vorbește, acest lucru contribuie.

Cel mai important lucru este că atunci când răspunde la o întrebare deschisă, o persoană spune de obicei ceea ce este cu adevărat important pentru el. De exemplu, vă întrebați – ce criterii folosiți pentru a selecta un produs? Ca răspuns, clientul vă va spune ce este important pentru el și despre asta trebuie să vorbiți cu el. Întâlnesc adesea o situație în care un vânzător vede un anumit beneficiu în produsul său, de exemplu, prețul. În consecință, un astfel de vânzător consideră că este de datoria lui să spună tuturor clienților despre acest beneficiu, dar pentru mulți cumpărători problema prețului poate fi cu totul secundară. Un astfel de client, cel puțin, nu va fi interesat de un astfel de produs și, în cel mai rău caz, poate fi jignit că este considerat nesolvent.

Întrebări alternative

Întrebări alternative- intrebarea contine opțiuni posibile Răspuns. Sunt necesare întrebări alternative pentru a clarifica informațiile, precum și. Există o modalitate simplă de a finaliza tranzacția - o alternativă. Este construit tocmai pe a pune o întrebare alternativă.

De asemenea, sunt necesare întrebări alternative pentru a clarifica informațiile de la client, avantajul unor astfel de întrebări este că puteți limita răspunsul acestuia la cererea dumneavoastră. De exemplu, dacă dvs. și un client sunteți de acord cu privire la livrarea mărfurilor și alegerea datelor disponibile nu este mare, este mai bine să-l întrebați imediat despre dată, restrângând alegerea. Nu toată lumea va începe să întrebe dacă mai sunt și alte zile.

Întrebări închise

Întrebări închise - necesită un răspuns „da” sau „nu”. Întrebările închise sunt necesare pentru a obține rapid informațiile de care aveți nevoie. Întrebările închise sunt bune pentru că sunt uitate rapid de client și, de regulă, după ce ai răspuns, poți trece la discutarea unui alt subiect. De ce este necesar acest lucru? Cineva va spune că, în general, este mai ușor să identifici rapid nevoile clientului cu întrebări închise, dar în acest caz clientul cu greu va vorbi, ci va răspunde doar „da” sau „nu”. Acest lucru obosește clienții, încep să simtă că sunt interogați.

Prin urmare, cel mai bine este să identificați nevoile în felul următor - o întrebare deschisă, apoi o întrebare închisă, apoi deschisă din nou și închisă din nou.

SPIN întrebări

Metoda de vânzare SPIN a devenit deja una dintre clasice, deși a fost inventată nu cu mult timp în urmă. Metoda în sine se bazează pe adresarea secvențială a întrebărilor speciale - situaționale, problematice, extractive și ghidare. a câștigat o popularitate enormă, așa că nu am putut să nu atingem problemele din această metodologie de vânzări.

Întrebări situaționale

Acestea sunt întrebări care sunt necesare pentru a înțelege situația actuală în care se află clientul. Adesea vânzătorii evită problemele situaționale, dar acest lucru poate avea un impact extrem de negativ asupra vânzării. De exemplu, în Comert cu amanuntul Există o întrebare situațională bună - pentru cine selectați produsul? Pentru tine sau ca un cadou? Pe de o parte, această întrebare nu este obligatorie. Dar dacă mergi mai adânc, identificarea ulterioară a nevoilor se va desfășura în moduri complet diferite.

Întrucât întrebările situaționale apar la începutul dialogului, ele sunt cel mai ușor de pregătit în avans. Acest lucru va ajuta vânzătorul să finalizeze vânzare corectăși obțineți ceea ce doriți. Este important să nu exagerați cu astfel de întrebări; dacă sunt prea multe, poate începe să enerveze cumpărătorul.

Probleme problematice

Clientul, de regulă, este întotdeauna nemulțumit de ceva, pur și simplu nu își amintește întotdeauna despre asta și nu va spune întotdeauna despre el însuși. Succesul vânzării depinde de cât de bine poate identifica vânzătorul zonele cu probleme ale clientului. Tocmai de aceea există probleme problematice. Întrebarea problematică vizează identificarea dificultăților cu care se confruntă clientul.

Problemele pot fi împărțite în evidente (evidente) și ascunse. Sa spunem preț mare produsul este o problemă evidentă. Dar pierderea zilnică minoră de timp din cauza unui produs imperfect este o dificultate ascunsă care trebuie transmisă clientului. În general, clienții au aceleași probleme; acestea sunt direct legate de nevoile clientului. Prin urmare, vânzătorul ar trebui să se gândească în prealabil la cele mai frecvente probleme și să creeze o listă de întrebări pentru a le identifica.

Exemple de întrebări problematice

Iată o listă cu câteva exemple universale de întrebări problematice:

• Spuneți-ne ce dificultăți întâmpinați în timpul funcționării?
• Ce ați dori să îmbunătățiți într-un produs?
• Ce probleme ai vrea sa eviti?
• Ce consideri inacceptabil?
• Cât timp petreci cu asta?

Întrebări de sondare

Întrebările de sondare ar trebui puse de îndată ce ați identificat problemele clientului. Este important să se concentreze atenția clientului asupra problemei nerezolvate și a posibilelor consecințe, iar aceasta este ceea ce impune adresarea unei întrebări extractive. Este important să întărim problema, să îi arăți semnificația și să evocați dorința sinceră a clientului de a o rezolva.

Oamenii de vânzări cu experiență neglijează adesea întrebările de recuperare; după ce au identificat o problemă, trec imediat la rezolvarea acesteia. Practica arată că o astfel de grabă are un impact negativ asupra. De exemplu, vânzătorul află că clientul plătește în exces și îi oferă clientului o soluție mai economică. La care clientul poate spune că este mulțumit de produsul său și este gata să plătească mai mult. Dacă vânzătorul a pus, de exemplu, o astfel de întrebare extractivă: ați calculat cât plătiți în plus pe an?

Întrebări directoare

Chiar daca clientul a recunoscut existenta unei probleme, asta nu inseamna deloc ca este pregatit sa o rezolve. Ideea schimbării trebuie insuflată în el cu o întrebare călăuzitoare. Cel mai cea mai bună opțiune- acesta este momentul in care clientul insusi a luat decizia de a cumpara, dar nu este atat de usor sa-l conduci la aceasta idee. De exemplu, tu și clientul tău aflați că plătește în exces. Și acum trebuie să o traduceți cumva într-o discuție a propunerii dvs., pentru aceasta puteți pune următoarea întrebare: dacă vi s-ar oferi un produs similar la un cost mai mic, v-ar interesa? Dacă totul a fost făcut corect în etapele anterioare, veți primi un răspuns „da” și puteți trece la prezentarea propunerii dumneavoastră.

Indiciu de întrebare

O întrebare principală în vânzări este un tip închis de întrebare care este adresată unui client pentru a confirma că acesta va lua în considerare oferta dvs. Foarte des întrebarea cârlig este folosită ca răspuns la obiecția unui client. Exemplu de întrebare cu cârlig:

Client - Am un furnizor foarte de încredere, nu mă dezamăgește niciodată; îi prețuiesc foarte mult?

Vânzător - vă înțeleg corect, că dacă vă ofer garanții de fiabilitate a furnizorului nostru, ați putea fi interesat de o astfel de ofertă?

Acest tip de întrebare este adesea numit și întrebări de legătură.

Întrebări retorice în vânzări

Întrebările retorice joacă un rol important atât în ​​comunicare, cât și în vânzări. În primul rând, întrebările retorice îți luminează discursul și îl fac mai accesibil clientului. Atunci când este combinată corect cu, o întrebare retorică poate juca un rol important în stabilirea unui contact de încredere între vânzător și cumpărător.

Pentru cei care nu știu, o întrebare retorică este o întrebare care nu necesită un răspuns. De exemplu: vrei să economisești bani? Calitatea produsului este importantă pentru tine?

O componentă importantă comunicare comunicativă este capacitatea de a pune întrebări.

Întrebările sunt o modalitate de a obține informații și în același timp o modalitate de a schimba gândurile persoanei cu care vorbești în direcția corectă (cine pune întrebări controlează conversația).

Cu ajutorul întrebărilor, construim o punte pentru noi înșine către necunoscut și nesigur. Și deoarece incertitudinea și necunoscutul sunt o trăsătură caracteristică a lumii moderne, în schimbare rapidă, dezvoltarea capacității de a pune întrebări este foarte relevantă.

„Îmi pare rău pentru neînțelegere, nu te-am înțeles corect” este o expresie care poate fi auzită adesea în conversațiile dintre oameni. Așadar, pentru a nu fi nevoit să o spui, învață să pui întrebări corect. O întrebare adresată corect, care vă permite să aflați intențiile partenerului dvs., vă ajută să evitați neînțelegerile și conflictele. La urma urmei, uneori, neglijând posibilitatea de a pune o întrebare, sau nepunând-o la momentul potrivit, deschidem calea ghiciurilor și presupunerilor, diverselor construcții speculative, creăm o impresie greșită asupra celorlalți, atribuindu-le calități inexistente, avantaje și dezavantaje, ceea ce duce adesea la neînțelegeri și conflicte.

Indiferent cine ești, un lider sau un manager obișnuit, un coach sau un psiholog, în orice domeniu al vieții vei avea nevoie de capacitatea de a pune întrebări corect. În orice conversație, atât de afaceri, cât și personală, întrebările potrivite Ajutor:

• Arătați interes față de personalitatea partenerului și a interlocutorului;
• Asigurați-vă „recitualitatea”, adică faceți sistemul dvs. de valori ușor de înțeles pentru interlocutorul dvs., clarificând în același timp sistemul acestuia;
• Primește informații, exprimă îndoieli, arată propria poziție, arată încredere, interesează-te de ceea ce se spune, arată condescendență și arată că ești gata să dedici timpul necesar conversației;
• Valorificați și mențineți inițiativa în comunicare;
• Schimbați conversația la alt subiect;
• Treceți de la monologul interlocutorului la dialogul cu el.

Pentru a învăța cum să puneți întrebări corect, trebuie să acordați atenție construcției corecte a dialogului intern și să studiați principalele tipuri de întrebări în dialogul extern.

DIALOG INTERN(întrebări pentru tine) ne organizează propria gândire și ne ajută formulează gânduri. Relevanța și calitatea, precizia și consistența întrebărilor care apar în mintea noastră influențează foarte mult eficacitatea majorității acțiunilor pe care le întreprindem.

Pentru a organiza un dialog intern, trebuie să înțelegeți că scopul acestuia este de a analiza oricare dintre probleme. Un set de întrebări relevante va ajuta la analiza cuprinzătoare a oricărei probleme (situații). Există două opțiuni pentru întrebări.

Prima opțiune este șapte întrebări clasice:

Ce? Unde? Când? OMS? Cum? De ce? Dar ce inseamna?

Aceste șapte întrebări vă permit să acoperiți întreaga situație problemă și să efectuați analiza verbală și logică a acesteia.

A doua opțiune pentru analiza situației este un set de șase întrebări:

• Fapte - Ce fapte și evenimente sunt relevante pentru situația în cauză?
• Sentimente - Cum mă simt în general în legătură cu această situație? Cum se presupune că se simt alții?
• Dorințe - Ce îmi doresc cu adevărat? Ce vor alții?
• Obstacole - Ce mă oprește? Ce îi oprește pe alții?
• Timp - Ce ar trebui făcut și când?
• Instrumente - Ce instrumente am pentru a rezolva această problemă? Ce mijloace au alții?

Utilizați oricare dintre cele două opțiuni atunci când organizați un dialog intern. Când apare o problemă, analizează situația punându-ți întrebări, clarifică-ți gândurile și abia apoi începe să acționezi.

Importanță și semnificație DIALOG EXTERN, este punând întrebările potrivite, care sunt mult mai bune decât un monolog monoton. La urma urmei, cel care întreabă este liderul conversației. De asemenea, cu ajutorul întrebărilor, îi arătăm interlocutorului interesul nostru pentru conversație și pentru aprofundarea acesteia. Întrebând, îi exprimăm persoanei dorința noastră de a stabili o relație bună cu el. Dar toate acestea se întâmplă atunci când conversația nu seamănă sau arată ca un interogatoriu.

Prin urmare, înainte de a începe o conversație sau o conversație de afaceri, pregătiți o serie de întrebări pentru interlocutorul dvs. și adresați-le imediat ce treceți la partea de afaceri a conversației (într-o conversație normală, de îndată ce atingeți subiectul). ai nevoie). Acest lucru vă va oferi un avantaj psihologic.

Întrebările de dialog extern pot fi puse în forme specifice și sunt de următoarele tipuri:

Întrebări închise. Scopul întrebărilor închise este de a obține un răspuns fără ambiguitate (acordul sau refuzul interlocutorului), „da” sau „nu”. Astfel de întrebări sunt bune numai atunci când este necesar să se determine clar și clar prezența a ceva în prezent, trecut și, uneori, în viitor („Folosiți asta?”, „Ați folosit asta?”, „Vrei a încerca?”), sau atitudinea față de ceva („Ți-a plăcut?”, „Ești mulțumit de asta?”) pentru a înțelege cum să procedezi. Întrebările închise (și răspunsurile da sau nu) ne schimbă eforturile într-o direcție specifică.

Nu ar trebui să împingeți imediat o persoană punând astfel de întrebări pentru a lua o decizie finală. Amintiți-vă că este mai ușor să convingi decât să convingi.

Este o altă chestiune când pui în mod deliberat o întrebare închisă, la care este greu să răspunzi negativ. De exemplu, referindu-ne la valori general acceptate (Socrate a folosit adesea o metodă similară): „Sunteți de acord, viața nu stă pe loc?”, „Spune-mi, este calitatea și garanțiile importante pentru tine?” De ce se face acest lucru: cu cât o persoană este mai des de acord cu noi, cu atât zona de înțelegere reciprocă este mai largă (aceasta este una dintre modalități de manipulare). Și invers, dacă nu poți ridica intrebare corectași auziți adesea „nu” ca răspuns la întrebările principale, probabilitatea ca propunerea dvs. să fie respinsă în ansamblu crește. Prin urmare, obțineți un acord asupra lucrurilor mărunte, nu începeți conversația cu contradicții, atunci va fi mai ușor să obțineți rezultatul dorit.

Întrebări deschise. Ele nu implică un răspuns cert, fac o persoană să gândească și mai bine dezvăluie atitudinea sa față de propunerea ta. Întrebările deschise sunt o modalitate bună de a obține informații noi, detaliate, care este foarte dificil de obținut folosind întrebări închise. În consecință, în conversație este necesar să se folosească mai des întrebările deschise, în diferitele lor variații.

Solicitați fapte care vă vor ajuta să înțelegeți situația: „Ce este disponibil?”, „Cât?”, „Cum se decide?”, „Cine?” etc.

Aflați interesele interlocutorului dvs. și condițiile pentru satisfacerea acestora.

Află care este atitudinea interlocutorului tău față de situația în discuție: „Ce părere ai despre asta?”, „Cum te simți despre asta?”

Propuneți, sub formă de întrebări, o altă soluție (dvs.) la problemă: „Putem să o facem așa..?”, „De ce să nu fim atenți la așa și cutare opțiune..?”, în timp ce argumentăm propunerea dvs. Acest lucru este mult mai bine decât să spui deschis: „Îmi propun...”, „Hai să o facem mai bine așa...”, „Cred că...”.

Fii interesat de ce se bazează declarația interlocutorului tău: „De unde vii?”, „De ce mai exact?”, „Care este motivul pentru asta?”

Clarificați tot ceea ce vă este neclar: „Ce (cum) mai exact?”, „Ce anume..?”, „Din cauza a ce?”.

Aflați puncte nesocotite, atât personale, cât și de afaceri: „Ce am uitat?”, „Ce problemă nu am discutat?”, „Ce a fost omis?”,

Dacă există îndoieli, clarifică-le motivele: „Ce te oprește?”, „Ce te îngrijorează (nu îți convine)?”, „Care este motivul îndoielilor?”, „De ce este nerealist?”

Caracteristicile întrebărilor deschise:

• Activarea interlocutorului, astfel de întrebări îl obligă să se gândească la răspunsuri și să le exprime;
• Partenerul, la propria discreție, alege ce informații și argumente să ne prezinte;
• Cu o întrebare deschisă, scoatem interlocutorul dintr-o stare de reținere și izolare și eliminăm eventualele bariere în calea comunicării;
• Partenerul devine o sursă de informații, idei și sugestii.

Întrucât, atunci când răspunde la întrebări deschise, interlocutorul are posibilitatea de a evita un răspuns anume, de a devia conversația deoparte sau de a împărtăși doar informații care îi sunt benefice, se recomandă să adreseze întrebări de bază și secundare, clarificatoare și conducătoare.

Întrebări principale– sunt planificate în avans, pot fi deschise sau închise.

Întrebări secundare sau ulterioare- spontan sau planificat, li se cere să clarifice răspunsurile deja declarate la întrebările de bază.

Întrebări clarificatoare necesită răspunsuri scurte și concise. Sunt întrebați în caz de îndoială pentru a clarifica nuanțele. Oamenii sunt aproape întotdeauna dispuși să aprofundeze detaliile și nuanțele afacerilor lor, așa că nu există nicio problemă aici. Doar dacă noi înșine neglijăm adesea să punem întrebări clarificatoare, în timp ce interlocutorii noștri doar așteaptă acest lucru de la noi pentru a ne asigura că am înțeles totul corect. Nu fi timid și nu uita să pui întrebări clarificatoare!

Întrebări sugestive Acestea sunt întrebări al căror conținut face evident un anumit răspuns, adică. sunt formulate în așa fel încât să spună unei persoane ce ar trebui să spună. Este recomandat să puneți întrebări conducătoare atunci când aveți de-a face cu oameni timizi și indecisi, pentru a rezuma conversația sau dacă interlocutorul a început să vorbească și trebuie să întoarceți conversația în direcția corectă (de afaceri) sau dacă trebuie să confirmați corectitudinea raționamentului dvs. (crederea în rentabilitatea propunerii dvs.) .

Întrebările inițiale sună extrem de intruzive. Aproape că îl obligă pe interlocutor să admită corectitudinea judecăților tale și să fie de acord cu tine. Prin urmare, ele trebuie folosite cu extremă atenție.

Pentru a sti cum să pui întrebări corect, trebuie să aveți o idee despre tot felul de aceste probleme. Utilizarea întrebărilor de toate tipurile în conversațiile de afaceri și personale vă permite să atingeți diferite obiective. Să ne uităm la principalele tipuri de întrebări:

Întrebări retorice sunt întrebați pentru a evoca reacția dorită în oameni (pentru a obține sprijin, a concentra atenția, a semnala probleme nerezolvate) și nu necesită un răspuns direct. Astfel de întrebări sporesc, de asemenea, caracterul și sentimentele din propoziția vorbitorului, făcând textul mai bogat și mai emoționant. Exemplu: „Când vor învăța oamenii în sfârșit să se înțeleagă?”, „Ceea ce s-a întâmplat poate fi considerat un fenomen normal?”

Întrebările retorice trebuie formulate în așa fel încât să sune scurte și concise, relevante și ușor de înțeles. Tăcerea ca răspuns servește aici ca aprobare și înțelegere.

Întrebări provocatoare sunt întrebați cu scopul de a provoca o furtună de emoții în interlocutorul (adversarul), astfel încât persoana, într-un acces de pasiune, dezvăluie informații ascunse sau să scoată ceva inutil. Acestea sunt întrebări provocatoare apă curată influență manipulativă, dar uneori este necesar și în folosul materiei. Doar nu uitați, înainte de a pune o astfel de întrebare, să calculați toate riscurile asociate cu aceasta. La urma urmei, punând întrebări provocatoare, ești într-o oarecare măsură provocator.

Întrebări confuze transferați atenția asupra domeniului de interes al celui care pune întrebări, care se află în afară de direcția principală a conversației. Astfel de întrebări sunt puse fie neintenționat (dacă ești interesat de subiectul conversației, nu ar trebui să întrebi despre lucruri care nu au nimic de-a face cu el), fie în mod deliberat din dorința de a-ți rezolva propriile probleme, de a direcționa conversația în direcția de care aveți nevoie. Dacă, ca răspuns la întrebarea dvs. confuză, interlocutorul vă cere să nu fiți distras de la subiectul în discuție, faceți-o, dar rețineți că doriți să luați în considerare și să discutați subiectul pe care l-ați enunțat altă dată.

De asemenea, întrebările confuze sunt puse cu scopul de a evita pur și simplu subiectul de conversație, fie pentru că nu este interesant (dacă prețuiești comunicarea cu această persoană, nu ar trebui să faci asta), fie este incomod.

Întrebări releu- au scopul de a fi proactiv și necesită capacitatea de a înțelege indiciile partenerului tău din mers și de a-l provoca să-și dezvăluie în continuare poziția. De exemplu: „Vrei să spui prin asta că...”.

Întrebări pentru a-ți demonstra cunoștințele. Scopul lor este de a-și etala propria erudiție și competență în fața celorlalți participanți la conversație și de a câștiga respectul partenerului lor. Acesta este un fel de autoafirmare. Când pui astfel de întrebări, trebuie să fii cu adevărat, și nu superficial, competent. Pentru că ți se poate cere să dai un răspuns detaliat la întrebarea ta.

Întrebare oglindă conţine o parte dintr-o declaraţie rostită de interlocutor. Se cere ca o persoană să-și vadă afirmația din cealaltă parte, acest lucru ajută la optimizarea dialogului, oferindu-i sens și deschidere autentică. De exemplu, la sintagma „ Nu-mi mai atribui asta niciodată!", urmează întrebarea - " Nu ar trebui să te instruiesc? Mai este cineva care s-ar putea descurca la fel de bine?»

Întrebarea „De ce?”, aplicată în acest caz, ar provoca o reacție defensivă, sub formă de scuze, justificări și căutarea unor motive imaginare, putând ajunge chiar la acuzații și duce la conflict. Întrebarea oglindă dă un rezultat mult mai bun.

Întrebare alternativă este pus sub forma unei întrebări deschise, dar conține mai multe opțiuni de răspuns. De exemplu: „De ce ai ales profesia de inginer: în mod deliberat, ai mers pe urmele părinților tăi sau ai decis să te înscrii la o campanie, împreună cu un prieten, sau poate tu însuți nu știi de ce?” Se pun întrebări alternative pentru a activa interlocutorul taciturn.

O întrebare care umple tăcerea. bun intrebarea corecta Puteți umple o pauză incomodă care apare uneori într-o conversație.

Întrebări liniștitoare au un efect calmant vizibil în situații dificile. Ar trebui să le cunoașteți dacă aveți copii mici. Dacă sunt supărați de ceva, îi puteți distrage atenția și îi puteți calma punând câteva întrebări. Această tehnică funcționează imediat, deoarece trebuie să răspunzi la întrebări, fiind astfel distras. Puteți calma un adult în același mod.

Necesită respectarea următoarelor reguli:

Vorba lunga saracia omului. Întrebarea ar trebui să fie scurtă, precisă și clară. Acest lucru crește probabilitatea unui răspuns la acesta. Când începi argumente complexe, lungi, mergi departe de subiect, s-ar putea chiar să uiți despre ce anume ai vrut să întrebi. Iar interlocutorul tău, în timp ce îți pui întrebarea timp de cinci minute, se întreabă despre ce anume vrei să-l întrebi. Și se poate întâmpla ca întrebarea să rămână neauzită sau neînțeleasă. Dacă chiar vrei să vii de departe, lasă să se audă mai întâi explicația (povestea de fundal), iar apoi o întrebare clară și scurtă.

Pentru ca după întrebările tale interlocutorul tău să nu aibă senzația că este sub interogatoriu, înmuiază-le în intonație. Tonul întrebării dvs. nu ar trebui să arate că cereți un răspuns (desigur, cu excepția cazului în care aceasta este o situație în care nu aveți altă opțiune), ar trebui să sune într-o manieră relaxată. Uneori va fi corect să întrebați persoana cu care vorbiți, să cereți permisiunea - „Pot să vă pun câteva întrebări pentru a clarifica?”

Capacitatea de a pune întrebări este indisolubil legată de abilitatea de a-ți asculta interlocutorul. Oamenii sunt foarte receptivi la cei care îi ascultă cu atenție. Și vă vor trata întrebarea cu același grad de grijă. De asemenea, este important nu numai să vă arătați cultura și interesul, ci și să nu pierdeți informații care pot servi drept motiv pentru clarificarea întrebărilor sau pentru ajustarea a ceea ce a fost deja pregătit.

Majoritatea oamenilor diverse motive nu sunt pregătiți să răspundă la întrebări directe (unii au dificultăți în prezentare, iar unora le este frică să transmită informații incorecte, unii nu cunosc bine subiectul, alții sunt limitați de etica personală sau corporativă, motivul poate fi reținerea sau timiditatea etc. ). Pentru ca o persoană să-ți dea un răspuns indiferent de ce, trebuie să-l interesezi, să-i explici că a-ți răspunde la întrebări este în interesul lui.

Nu ar trebui să pui o întrebare care începe cu cuvintele: „Cum ai putut...?” sau „De ce nu...?” Întrebare corectă Aceasta este o cerere de informații, dar nu ca o acuzație ascunsă. Când situația cere să-ți exprimi nemulțumirea față de acțiunile partenerului tău, este mai bine să-i spui cu fermitate, dar cu tact despre asta, într-o formă afirmativă, mai degrabă decât sub forma unei întrebări.

Deci, după ce am învățat cum să pui întrebări corect, poți obține informațiile (profesionale) de care ai nevoie de la interlocutorul tău, să-l înțelegi și să-l cunoști mai bine, să-i afli poziția și motivele acțiunilor sale, să-ți faci relația cu el mai sinceră și mai de încredere (prietenoasă), să-ți intensifice colaborare în continuare, precum și să descopere punctele slabe și să-i ofere posibilitatea de a înțelege unde se înșală. Este clar de ce psihologii vorbesc adesea despre artă și nu capacitatea de a pune întrebări.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

În fiecare zi oamenii se confruntă cu o mulțime de întrebări la care fie vor să găsească răspunsuri, fie să învețe informații de la alții. Desigur, unele dintre ele sunt exprimate, iar a doua parte este doar implicită. Dar un număr considerabil de locuitori ai planetei Pământ doresc să învețe cum să pună întrebări corect pentru a primi răspunsurile necesare, pozitive sau detaliate la acestea.

De fapt, psihologii au făcut cu mult timp în urmă o anumită împărțire a tuturor problemelor existente în funcție de modul în care o persoană va reacționa la ele. Cunoscând anumite trucuri psihologice și trucuri de manipulare, puteți pune o întrebare, al cărei răspuns vă va fi potrivit în prealabil. Alternativ, acesta ar putea fi un răspuns complet la solicitarea dvs., furnizând informațiile de care aveți nevoie.

Ce tipuri de întrebări există?

Vom începe de la informațiile că există două opțiuni principale pentru întrebările pe care oamenii le pot adresa:

1. Închis. Aceasta este cea mai simplă opțiune atunci când trebuie să obțineți un minim de informații. Acest tip de întrebare este diferit prin faptul că răspunsul poate fi conținut în unul sau două cuvinte. Cel mai adesea este „da”, „nu”, „nu știu”. Se va putea afla un minim de informații, iar fiabilitatea acesteia nu va fi verificată. Va trebui să-i puneți câteva întrebări suplimentare persoanei, fie pentru a obține mai multe informații, fie pentru a determina dacă minte sau spune adevărul. Dacă vorbim despre comunicarea între străini, atunci de foarte multe ori propunerile închise vor încinge situația, deoarece va trebui să căutați fie subiecte suplimentare pentru conversație, fie un teren comun.
2. Deschis. Se deosebește de precedentul prin faptul că presupune primirea unui răspuns complet și detaliat de la interlocutor. La această întrebare nu se poate răspunde fără echivoc „da” sau „nu”. Este necesar să oferi persoanei anumite informații, care să fie cât mai complete, iar răspunsul în sine va fi suficient de lung și coerent. Acest tip este mai interesant deoarece vă permite să obțineți cât mai multe informații.

Desigur, din context puteți determina când și ce întrebări să puneți. Cu toate acestea, cel mai adesea fie psihologii, fie oamenii care lucrează în vânzări sunt interesați de acest lucru, încercând să găsească un limbaj comun cu un client taciturn.

Cum ar trebui să pui întrebări?

Totul depinde de ce răspunsuri trebuie să obțineți. Există oameni care în mod deliberat structurează o propoziție în așa fel încât să obțină un răspuns clar pozitiv sau negativ. Separat, merită să analizați acele elemente care sunt utilizate în întrebarea de solicitare. Aici este necesar să depuneți toate eforturile pentru a vă asigura că persoana răspunde pozitiv, dar pe baza solicitării existente.

Deci, să ne uităm la principalele metode prin care puteți obține răspunsul dorit:

1. În niciun caz nu trebuie să începeți o întrebare cu particula „nu”. Cu un grad mare de probabilitate, persoana care este interlocutorul tău va răspunde negativ. Acest lucru este ușor de argumentat - de fapt, răspunsul a fost deja creat pentru el, tot ce trebuie să facă este să confirme presupunerea. Prin urmare, ar trebui să evitați să puneți întrebări: „ai vrea?”, „ai vrea?”, „ai ajuta?”
2. Dacă este nevoie să obțineți un răspuns pozitiv clar, atunci nu vă grăbiți cu întrebarea principală. Înainte de a cere unei persoane informațiile care vă interesează, adresați-i trei întrebări ușoare, al căror răspuns va fi clar pozitiv, sună ca „da”. O persoană va răspunde la a patra întrebare nu atât din inerție, ci conștient și va răspunde pozitiv. Acest experiment a fost realizat de mulți psihologi și este foarte des folosit pe oameni insolubili cărora le este destul de dificil să ia contact, dovedindu-și punctul de vedere.
3. Luați abordarea corectă pentru a crea întrebarea solicitată. Practica arată că este incomod pentru o persoană să răspundă negativ de două ori la rând cuiva care a pus o întrebare și a cerut ajutor. Prin urmare, dacă este nevoie să cereți ceva și să primiți un răspuns pozitiv sau o permisiune, atunci lăsați întrebarea principală pentru mai târziu. Dar fă și prima întrebare similară. Acest lucru este adesea făcut de oameni care doresc să împrumute bani. Cu ce ​​seamănă? Inițial, trebuie să întrebați persoana dacă va fi de acord să vă împrumute, de exemplu, 10.000 de ruble. În același timp, presupui că va urma negarea. După ce ați primit acest răspuns negativ, întrebați dacă persoana respectivă va fi de acord să vă împrumute 3.000 de ruble. Suma în comparație cu prima pare mult mai mică și pur și simplu va fi incomod pentru o persoană să vă refuze de două ori la rând. Din acest motiv, cu un grad mare de probabilitate vei primi un răspuns pozitiv.
4. Alegere fără alegere. Această tehnică este, de asemenea, destul de cunoscută, și presupune să pui întrebarea în așa fel încât oricare dintre răspunsurile pe care ți le dă persoana să îți fie convenabil. De exemplu: „Vrei să mă vezi luni dimineața sau marți seara?” De fapt, îi oferi persoanei posibilitatea de a alege, iar el poate alege dintre opțiunile disponibile. De fapt, puteți introduce în întrebare acele fapte care vă sunt convenabile în orice caz. În consecință, oferta indicată mai sus ține cont doar de ora care vă este cel mai convenabil. Un rezultat nedorit poate fi obținut numai dacă persoana este cu adevărat nepotrivită pentru ambele opțiuni care ți se oferă.
5. O întrebare provocatoare. Această metodă este, de asemenea, destul de cunoscută. De fapt, este o tehnică specifică de manipulare. Se bazează pe faptul că o persoană de fapt nu va putea refuza, pentru că fie nu va arăta în cea mai bună lumină, fie își va arăta o anumită slăbiciune. Aceasta este tocmai tehnica folosită de oamenii care se caracterizează prin manipulare cu dorința de a obține efectul dorit. Din păcate, un număr destul de mare de oameni își dau seama cu ușurință de astfel de întrebări și le răspund în consecință.

Trebuie să planific întrebările în avans?

Este necesar să ne amintim că întrebările planificate, precum și posibilele răspunsuri la acestea, vor ajuta nu numai la menținerea conversației, ci și la aflarea informațiilor care au fost scopul conversației în sine. Deci, ce trebuie să aveți în vedere?

1. Scopul conversației și rezultatul acesteia. Înainte de a pune întrebări unei persoane, trebuie să înțelegi ce vrei să știi sau să obții în cele din urmă, ce rezultat vrei să obții pentru tine?
2. Trebuie să formulați întrebări destul de simple și scurte. Este mai bine să întrebați câteva altele decât să confundați persoana cu o singură propoziție lungă.
3. Încercați să formulați aceeași întrebare în mai multe moduri în avans. Pe baza conversației, puteți înțelege care dintre întrebările propuse este cel mai bine să le adresați persoanei. Una și aceeași întrebare poate avea trei sau patru variante ale sunetului său și, în consecință, se pot obține răspunsuri diferite.
4. Nu uitați să puneți întrebări suplimentare de clarificare. Acest lucru va indica interlocutorului dvs. că aveți dorința de a învăța cât mai multe informații și, în consecință, un astfel de indicator va impune respect. Aceasta este o oportunitate pentru tine de a obține la maximum informatie necesara, de dragul căreia a început conversația.
5. În cele mai multe cazuri, încercați să puneți o întrebare care începe cu cuvântul „de ce?” Asa impingi o persoana sa gandeasca. Se va gândi de ce și din ce motive s-a întâmplat acest sau acela factor.
6. Fii pregătit să răspunzi singur la întrebări. Dacă aceasta nu este doar o conversație obișnuită, ci și o dorință de a obține cât mai multe informații posibil, atunci așteptați-vă la un val de întrebări. Desigur, vedeți dinainte ce subiecte sunt acceptabile pentru a discuta și ce subiecte sunt cel mai bine evitate.

Care sunt principalele greșeli făcute la crearea întrebărilor?

1. Propunerea este formulată în așa fel încât să conțină răspunsul în prealabil. Această tactică va fi justificată doar dacă propunerea conține răspunsul de care aveți nevoie. Dar, de fapt, o astfel de tehnică este manipulare, așa că obținerea unei opinii personale a unei persoane aici va fi mult mai dificilă, deoarece îi este mai ușor să fie de acord cu tine.
2. Folosind în mod constant doar întrebări închise. Tu însuți poți bloca calea unei persoane de a-și dezvolta gândurile și de a oferi cât mai multe informații posibil. Aceasta este departe de cea mai bună strategie și, de regulă, dă rezultate slabe.
3. Crearea de presiune asupra întrebării care este adresată. Aici putem vorbi despre ridicarea tonului sau exercitarea unei presiuni morale asupra adversarului. Acesta este folosit doar dacă este necesar ca interlocutorul să recunoască vinovăția. Desigur, făcând un anumit tip de apărare, el va fi de acord cu presupunerea pe care ai exprimat-o.
4. Nu înțelegeți răspunsul, dar pretindeți că totul este clar. Singura ambiguitate care decurge din aceasta este motivul pentru care a fost necesar să se pună întrebarea dacă răspunsul nu a fost înțeles. Este mai bine să repetați informația de două sau de trei ori și să reformulați complet întrebarea. Acesta este singurul mod de a înțelege ce fel de răspuns a fost intenționat de persoana cu care comunicați.

Concentrându-vă pe regulile și metodele de mai sus, puteți obține cu ușurință răspunsurile necesare, pe care o persoană le va oferi în mod conștient și fără dificultăți. Desigur, dacă aveți o conversație sau un interviu destul de serios, este recomandabil să exersați crearea întrebărilor potrivite și să conduceți un dialog de instruire. Astfel poți repeta abilitățile dobândite și poți comunica fără teamă cu persoana de la care trebuie să obții informații.

Nu-l pierde. Abonați-vă și primiți un link către articol în e-mailul dvs.

Există un principiu în informatică care spune: „Garbage in, garbage out.” Înseamnă că dacă datele de intrare sunt incorecte, se vor obține rezultate incorecte, chiar dacă algoritmul în sine este corect. Același principiu poate fi aplicat în comunicare: întrebările greșite dau răspunsuri greșite. A pune întrebarea corectă este o artă și vă poate crește foarte mult înțelegerea unui subiect sau vă poate îmbunătăți relațiile cu ceilalți. Funcția principală a unei bune întrebări este de a colecta informațiile necesare, de a învăța ceva și de a trage concluzia corectă.

Să ne uităm la mai multe tehnici de interogare și în ce situații ar trebui să le folosești.

Întrebări deschise și închise

O întrebare închisă necesită un răspuns scurt, clar și ușor de înțeles. Nu este capabil să-l facă pe interlocutor să vorbească, pentru că seamănă mai mult cu o întrebare dintr-un interviu sau dintr-un interviu. De exemplu, „Ți-e foame?” sau „Unde locuiești?” sugerează un răspuns simplu. Cu toate acestea, dacă interlocutorul tău a răspuns la o întrebare închisă cu o poveste și emoții, înseamnă că este interesat de comunicare ulterioară și acesta este un semn bun.

Întrebările deschise au ca scop obținerea de răspunsuri detaliate. De obicei, încep cu cuvintele „ce”, „de ce”, „de ce” și „cum”. O întrebare deschisă urmărește să afle punctul de vedere al interlocutorului și să-l provoace. Întrebările de acest tip includ și expresii precum: „Spune-mi...”, „Descrie-mi...”. Iată exemple de întrebări deschise:

• Ce s-a întâmplat la întâlnire?
• De ce ai reactionat asa?
• Cum a fost petrecerea?
• Spune-mi ce sa întâmplat atunci.
• Descrie-mi totul în detaliu.

Întrebările deschise sunt bune pentru:

• Începutul unei conversații sincere.
• Clarificarea detaliilor.
• Aflarea cauzelor problemei sau opinia interlocutorului.

Întrebările închise sunt bune pentru:

• Testarea înțelegerii a ceea ce persoana a vrut să spună: „Deci, dacă îmi îmbunătățesc calificările, voi primi o mărire de salariu?”
• Luarea unei decizii: „Acum că avem toate faptele, toată lumea este de acord că am ales curs corect actiuni?
• Înțelegerea: „Sunteți mulțumit de serviciile noastre?”

Dacă vrei să convingi pe cineva să vorbească și să folosești doar întrebări închise, acest lucru va duce la pauze incomode și poate distruge orice intenție pozitivă.

Întrebări ale pâlniei

Această tehnică este destul de simplă și eficientă: începeți cu probleme generale, iar apoi, cu fiecare dintre ele ulterioare, restrângeți subiectul și treceți la nou nivel detalierea. Această metodă este adesea folosită de detectivi atunci când interoghează un martor:

• Câți oameni au fost implicați în luptă?
• Despre zece.
• Erau copii sau adulți?
• Mai ales copii.
• Cati ani au aproximativ?
• De la paisprezece până la șaisprezece ani.
• Erau îmbrăcați într-un mod special?
• Da, unii dintre ei purtau șepci roșii de baseball.
• Vă amintiți ce logo era pe șepcile de baseball?
• Da, se pare că îmi amintesc un N majuscul.

Puteți combina această tehnică cu întrebări închise și deschise. Începeți cu întrebări închise și imaginea de ansamblu, iar când vine vorba de detalii, adăugați întrebări deschise și începeți să evocați emoții.

Întrebări clarificatoare

Aceasta este o altă modalitate de a obține piese. Uneori este suficient să ceri interlocutorului să dea un exemplu pentru a înțelege ce a vrut să spună cu declarația sa. Sau poate ai nevoie Informații suplimentare pentru a înțelege: „Când aveți nevoie de raportul meu și doriți să vedeți o schiță brută înainte de versiunea finală?” De asemenea, poți cere dovezi: „Pe ce bază crezi asta Produs nou nu va primi cerere? Mai mult?".

Când utilizați această tehnică, folosiți mai des cuvântul „exact”: „Ce vrei să spui mai exact?”

Întrebările ulterioare sunt bune pentru:

• Obțineți clarificări pentru a înțelege imaginea de ansamblu.
• Extragerea de informații de la o persoană care evită să spună o poveste.

De asemenea, puteți utiliza metoda „” pentru eficacitatea personală.

Întrebări sugestive

Întrebările principale încearcă să aducă punctul de vedere al celuilalt la al tău. Ele pot fi setate în mai multe moduri:

• Cu ipoteza: „Cât de târziu credeți că vom livra acest proiect?” Această întrebare presupune că proiectul cu siguranță nu va fi livrat la timp.
• Cu adăugarea unui apel sau a unui acord personal: „Funcționează foarte eficient, nu-i așa?” sau „A doua opțiune este mai bună, nu?”
• Formulați întrebarea în așa fel încât să fie mai ușor pentru interlocutor să spună „da”. Întrebarea „Ar trebui să aprobăm a doua opțiune?” este mai probabil să primească un răspuns pozitiv decât: „Doriți să aprobați a doua opțiune?”
• A oferi unei persoane să aleagă între două opțiuni care sunt acceptabile pentru tine este mai bine decât să alegi între acțiunea pe care o vrei și nicio acțiune.

Întrebările inițiale sunt bune în următoarele cazuri:

• Lăsați persoana să aleagă dintre opțiunile pe care le doriți, lăsându-i să simtă că ar avea de ales. Această metodă este o manipulare și ar trebui folosită numai dacă doriți să faceți ceea ce este mai bine.
• Când încheiați o vânzare sau o tranzacție: „Dacă acestea sunt toate întrebările tale, să trecem la discutarea prețului?”

Apropo, vă rugăm să rețineți că întrebările principale sunt în mare parte închise.

Întrebări retorice

Întrebările retorice prin natura lor nu necesită un răspuns. De fapt, acestea sunt afirmații exprimate sub formă interogativă: „Nu este grozav acest film?” Oamenii folosesc întrebări retorice pentru a-i implica pe ascultător și, de asemenea, pentru a-i determina să fie de acord cu ele.

Sunt grozavi și când merg unul după altul: „Nu este bun acest monitor? Nu ți-ar plăcea să te uiți la filme și să te bucuri de calitatea imaginii?”

Utilizarea tehnicilor de chestionare

Probabil că ai folosit deja toate aceste tehnici în diferite domenii ale vieții tale, dar folosirea lor în mod conștient te poate ajuta să atingi obiective mult mai mari.

Întrebările sunt bune pentru următoarele domenii ale vieții:

• Educaţie: Puneți mai des întrebări deschise, închise și ulterioare.
• Relații: Oamenii răspund de obicei pozitiv când li se cere să-și exprime părerea sau să vă spună ce fac. O întrebare simplă: „Ce părere ai despre asta?” capabil să facă aproape pe oricine să vorbească.
• Conducere: Întrebările retorice și conducătoare sunt potrivite pentru gestionarea oamenilor.
• Evitarea neînțelegerilor: Folosiți întrebări ulterioare pentru a clarifica situația. Citește și articolul „”, care te va ajuta să nu iei decizii pripite.
• Detente: întrebările în formă de pâlnie ajută la aflarea cauzei nemulțumirii și la eliminarea emoțiilor negative ale unei persoane.
• Convingerea oamenilor: Nimănui nu-i place să fie predat, așa că întrebările deschise vă vor ajuta să aflați punctul de vedere al celuilalt și să-l convingeți de ceva.

Nu uitați să acordați persoanei timp să vă răspundă la întrebare. Nu deduceți o pauză ca un semn de dezacord.

Dezvoltați-vă, pentru că acesta este ceea ce vă va permite să stăpâniți arta de a pune întrebările potrivite. Amintește-ți și de al tău, care contează și pentru interlocutorul tău.

Vă dorim mult succes!