Cei mai mulți oameni știu că prețurile se schimbă pe piață, deoarece există cumpărări și vânzări continue. Cu toate acestea, nu mulți oameni înțeleg cu adevărat exact cum cumpărarea și vânzarea determină schimbarea prețurilor. Pentru fiecare tranzacție care are loc pe piață, trebuie să existe un cumpărător și un vânzător.

Pentru a înțelege mișcările prețurilor, trebuie în primul rând să înțelegeți că există întotdeauna două prețuri pe piață - licitați și cereți. Apoi trebuie să determinați la care dintre aceste prețuri ordinele sunt executate, deoarece acesta este ceea ce va influența mișcarea prețului.

Pe fiecare piață - fie că este vorba de acțiuni, valute, futures sau opțiuni - la un moment dat există două prețuri - oferta și cererea (ofertă).

Prețul licitat este cel mai mare preț la care cumpărătorii și-au plasat comenzile. Prețul cerut este cel mai mic preț la care vânzătorii și-au plasat comenzile. Diferența dintre aceste două prețuri se numește spread bid-ask.

Prețurile Bid și Ask există întotdeauna, deoarece dacă aceste două prețuri se potrivesc, atunci tranzacția va fi finalizată (cumpărătorul și vânzătorul sunt de acord asupra acestui preț), iar astfel de comenzi vor dispărea de pe piață. În același timp, vor exista și alte comenzi la prețuri de licitație și cerere pentru care încă nu s-a ajuns la un acord.

De fapt, există multe prețuri de licitație și cerere. Cumpărătorii/vânzătorii oferă diferite numere de acțiuni pentru cumpărare/vânzare (pe alte piețe - contracte sau loturi) la prețuri diferite. Prin urmare, comerciantul poate vedea că sub prețul curent al ofertei există o altă ofertă la un preț puțin mai mic. La fel, peste oferta actuala de vanzare mai sunt si alte oferte de vanzare la preturi ceva mai mari. Acest lucru se datorează faptului că comenzile sunt plasate de mulți participanți la piață, fiecare dintre aceștia dorind să cumpere sau să vândă activul suport la un anumit preț. Toate aceste oferte și cereri, care variază ca mărime și preț, fac parte din așa-numitul „carnet de comenzi” al pieței.

În orice moment, un comerciant are posibilitatea de a cumpăra la prețul de cerere sau de a vinde la prețul de oferta. În acest caz, are loc o tranzacție instantanee.

În exemplul dat din carnetul de ordine, cineva dorește să vândă 201 acțiuni la un preț de 90,22. Dacă cineva cumpără acele 201 de acțiuni la 90.22, va avea loc o tranzacție și acele 201 de acțiuni nu vor mai fi disponibile. Următoarele acțiuni disponibile (100 bucăți) sunt la prețul de 90,24. Dacă cineva cumpără acele 100 de acțiuni (sau vânzătorul își anulează comanda), atunci ordinul va dispărea din carte și următorul preț de ofertă va fi 90,25. Cumpărătorii au fost destul de activi și au luat toate acțiunile disponibile în gama de prețuri de la 90,22 la 90,95. Așa se mișcă prețul.

Același lucru s-ar putea întâmpla și cu prețurile licitate. Dacă cineva vinde 200 de acțiuni unei persoane care dorește să cumpere 200 de acțiuni la 90.21, atunci oferta la 90.21 va dispărea, iar următoarea va fi localizată la 90.20. Dacă cineva vinde 272 de acțiuni (sau mai multe) la 90.20, acea ofertă va dispărea și din carnetul de ordine, iar oferta de cumpărare de mai jos va deveni noul preț de ofertă.

Tranzacțiile pot avea loc rapid. Participanții la piață plasează ordine de cumpărare și vânzare la prețuri diferite și pentru cantități diferite de titluri. În plus, își pot anula sau modifica comenzile în orice moment. Toate acestea pot duce la modificări ale prețurilor de licitație și cerere. Unii comercianți preferă să nu plaseze comenzi cu oferte de cumpărare sau de vânzare, ci pur și simplu să facă tranzacții la prețurile disponibile în prezent (vând la prețul ofertat sau cumpărarea la prețul cerut).

Când intră pe piață un ordin de vânzare, al cărui volum depășește numărul de acțiuni disponibile în prezent la prețul de ofertă, prețul de ofertă scade deoarece această vânzare absoarbe toate cotele disponibile la oferte. Când intră pe piață un ordin de cumpărare, al cărui volum depășește numărul de acțiuni disponibile în prezent la prețul de cerere, prețul de cerere crește deoarece această achiziție absoarbe toate acțiunile disponibile la prețul de cerere.

Prețul se poate mișca rapid sau lent, în funcție de cât de agresivi sunt cumpărătorii sau vânzătorii. Prețul se poate mișca foarte repede atunci când cineva plasează un ordin de piață mare pentru a cumpăra sau a vinde. În acest caz, o astfel de comandă va avea ca rezultat cumpărarea sau vânzarea tuturor acțiunilor disponibile, indiferent de prețul acestora, până la completarea acesteia. Astfel de comenzi pot elimina instantaneu toate ofertele din registrul de comenzi din apropiere, ceea ce va duce la o schimbare bruscă a prețului. Uneori, prețul se poate mișca lent dacă au loc foarte puține tranzacții sau dacă sunt atât de multe acțiuni (contracte, loturi) disponibile la prețul de licitație sau cerere curent, încât chiar și cu un număr mare de tranzacții prețul este greu de modificat.

Concluzie

Există întotdeauna două prețuri pe piață - licitați și cereți. Când tranzacționați, puteți plasa o comandă de cumpărare sau de vânzare și apoi așteptați până când unul dintre ceilalți vânzători sau cumpărători face o tranzacție în conformitate cu oferta dvs. O altă opțiune este să cumpărați la prețul cerut sau să vindeți la prețul oferit, făcând tranzacții instantanee. Aceste două tipuri de acțiuni sunt cele care generează mișcări de preț pe piață. Fiecare preț ofertat sau cerut este reprezentat de un anumit număr de acțiuni. Atunci când aceste acțiuni sunt eliminate printr-un contra-ordin (cumpărătorul este de acord cu prețul vânzătorului sau invers), prețul ofertat sau cerut se modifică în consecință. Odată ce prețul de licitație sau de cerere s-a modificat, tranzacțiile vor avea loc la prețuri diferite corespunzătoare noilor prețuri de licitație și cerere disponibile în prezent.

Contractul de cumpărare și vânzare este complex. document legal, părților aflate în procesul de înregistrare a acestuia este important să respectați legile aplicabile, aveți o grijă deosebită în întocmirea termenilor și condițiilor de bază dedicate, de exemplu, cotării unei proprietăți.

Cum se stabilește prețul unui contract de cumpărare și vânzare de apartament?

În procesul de cumpărare și vânzare a unei proprietăți, importanța principală este determinarea costului locuinței. Pretul proprietatii este conditie esentiala a contractuluiși trebuie să fie scris în ea, în in caz contrar, documentul va fi considerat deloc încheiat, chiar dacă sunt îndeplinite toate celelalte condiții ale acordului scris (articolul 555 din Codul civil al Federației Ruse).

Pretul contractului de vanzare si cumparare apartament pot fi determinate:

• la decizia independentă a vânzătorului;
• prin acordul comun al părților;
• pe baza unei evaluări independente.

Evaluare independentă imobiliare face posibilă aflarea valorii de piață a locuinței; această procedură ar trebui efectuată în mai multe cazuri:

• La vânzare, dacă, de exemplu, un apartament are mai mulți proprietari și aceștia nu sunt de acord cu privire la valoarea lui.
• privind litigiile de proprietate.
• Atunci când solicită un credit ipotecar, băncile solicită dovezi documentare ale prețului locuinței.
• Un împrumut sau un împrumut de la o instituție bancară, dacă garanția rambursării creditului este o proprietate imobiliară.

Atunci când determinați costul locuinței pe cont propriu sau apelând la serviciile organizațiilor specializate, este important ca prețul apartamentului să nu depășească de câteva ori valoarea medie de piață a imobilului de același tip, în caz contrar, vânzarea se va face. fi extrem de dificil.

Depozitul este inclus în prețul proprietății?

Depozit- aceasta este suma de bani pe care cumpărătorul o transferă proprietarului imobilului sau reprezentantului acestuia ca plată conform contractului.

Ţintă efectuarea unui depozit - garantarea obligațiilor din tranzacție, adică confirmarea de către cumpărător a intenției sale de a formaliza contractul de cumpărare și vânzare.

Legea nu prevede un model uniform pentru efectuarea unui depozit, dar există o serie de cerințe legale pentru transmiterea lui corectă:

• Contractul de depozit trebuie încheiat în scris, indiferent de sumă (articolul 380 din Codul civil al Federației Ruse).
• Este important de precizat că suma transferată este tocmai un depozit, și nu, de exemplu, un avans sau un avans.
• Primirea de către vânzător a sumei de bani trebuie confirmată printr-o chitanță scrisă eliberată cumpărătorului.

Prin plata unui depozit, părțile își pot confirma obligațiile a concluziona:

• Acorduri de cumpărare și vânzare.
• Acordul principal cu privire la condițiile prevăzute (articolul 429 din Codul civil al Federației Ruse).

Suma depozitului transferată la încheierea contractului principal de vânzare imobil luate in calcul la pretul total al apartamentului.

Legea nu precizează exact Suma depusă care trebuie plătit la cumpărarea unei locuințe, este de obicei stabilit prin acordul părților si este de aproximativ 5-10% din valoarea proprietatii.

Modificarea costului unui apartament în baza unui contract de cumpărare și vânzare

Chitanță pentru achiziționarea de spații rezidențiale la un preț subevaluat sau umflat

O chitanță este un document care confirmă îndeplinirea parțială sau integrală a unei obligații transmitere Bani . Aceasta este o garanție pentru plătitor, stabilind plata conform contractului.

Dacă părțile decid să indice în contract un cost supraestimat sau, dimpotrivă, subestimat al spațiilor de locuit, se pune întrebarea dacă ce suma trebuie inscrisa pe chitanta?. Punct controversat apare pentru că nu este rentabil pentru vânzător să indice suma reală în document și este important ca cumpărătorul să respecte interesele personale. Într-o astfel de situație, părțile pot folosi un truc și formalizează două chitanțe:

1. În primul preț de proprietate chibrituri cu cea specificată în contract.
2. Al doilea document precizează suma de bani rămasă, al cărui scop poate fi, de exemplu, proiectarea unui spațiu de locuit.

Chitanța trebuie completată în scris, manual și de către compilator însuși, conțin suma plății pentru achiziție, date despre locuința în sine, data și locul întocmirii documentului.

Este important ca chitanța să indice că suma convenită transferat integral, iar destinatarul fondurilor nu are pretenții.

Contabilizarea valorii cadastrale la vanzarea unui apartament in 2017

Acesta este prețul apartamentului, care este calculat de evaluatori independenți, la inițiativa lui agentii guvernamentale. Informațiile primite sunt introduse cadastrul obiectelor imobiliare.

Statul efectuează o evaluare cadastrală a locuințelor, deoarece această valoare luate în considerare în următoarele scopuri:

• Contractarea unui credit pentru achiziționarea unui apartament de la instituțiile bancare de stat.
• Plăți pentru tranzacții legate de bunuri imobiliare (donație, cumpărare, vânzare).
• Calculul plăților la moștenirea spațiilor de locuit.
• Plata impozitului pe proprietate.
• Sume de bani atunci când utilizați un apartament în condiții sociale de închiriere.

Se calculează valoarea cadastrală a locuinței pe baza următoarelor caracteristici:

• Suprafața de locuit a proprietății.
• Locație.
• Anul construcției, tipul locuinței (cărămidă, panou, monolit).
• Dezvoltarea infrastructurii zonei.
• Valoarea de piață a proprietăților similare.

Valoarea cadastrală a imobilelor nu este constantă, este actualizată și poate fi modificată de stat, de exemplu, din cauza generală. creșterea prețurilor imobiliare.

Impozitul pe venit și deducerea impozitului pe venit personal la vânzarea unui apartament

În baza noilor reguli de vânzare a bunurilor imobile de la 1 ianuarie 2016, impozitul pe venit indivizii(NDFL) se calculează pe baza pe cadastral, și nu valoarea de inventar a locuințelor, care a fost folosită anterior.

Atunci când se calculează impozitul pe venitul din vânzarea de bunuri imobiliare, este necesar să se procedeze de la urmatoarele conditii:

• Cota impozitului pe venitul persoanelor fizice este de 13% și se calculează ca procent din valoarea proprietății vândute.
• Costul apartamentului, determinat în contractul de vânzare-cumpărare, nu poate fi mai mic de 70% din valoarea cadastrală stabilită a acestei locuințe.
• Atunci când se calculează impozitul, este posibil să se utilizeze o deducere de proprietate - suma cu care o persoană are dreptul de a reduce plata impozitului, dar nu mai mult de 1 milion de ruble.

Cetățeanul P a achiziționat un apartament în 2014, în 2016 a decis să vândă proprietatea pentru 3 milioane 500 de mii de ruble, valoarea impozitului care trebuie plătită la buget este calculată astfel:

(3.500.000 - 1.000.000) × 13% = 325 mii de ruble.

Deducerea proprietății este oferită o dată în viață; dacă o persoană a folosit deja un astfel de drept, atunci impozitul pe venitul personal va fi calculat ca 3.500.000 × 13% = 455.000 mii de ruble.

După 1 ianuarie 2016, pentru a nu plăti impozitul pe venitul persoanelor fizice, un cetățean trebuie să dețină un apartament mai mult de cinci ani, și nu trei, așa cum a fost prevăzut anterior.

Vanzarea locuintei la un pret sub sau peste valoarea cadastrala

Evaluarea cadastrală de stat se efectuează pe baza valorii de piață a proprietății și a altor informații despre proprietate (etaj, suprafață, locație).

Principalele diferențe valoarea cadastrală din valoarea de piață sunt următoarele:

• Valoarea cadastrală este necesară în principal pentru calcularea plăților fiscale.
• Evaluarea cadastrală se efectuează de către un evaluator profesionist angajat de stat, în baza analize statisticeși metode matematice.
• Prețul pieței este de obicei determinat de proprietar însuși sau de un evaluator independent, pe baza costului unui imobil similar.

Prin analiza prețurilor de piață, specialiștii stabilesc o valoare cadastrală aproape de piata. Dar, din cauza probabilității de erori, apar abateri ale valorilor de piață și cadastrale.

Daca proprietarul apartamentului nu este de acord cu costul locuintei indicat in cadastru, acesta are dreptul contestatie in instanta această valoare.

Cum afli valoarea cadastrală a unui apartament?

Oricine poate afla valoarea cadastrală dispus. Există mai multe modalități de a clarifica aceste informații:

• Pe site-ul oficial serviciul fiscal, când o persoană cunoaște numărul cadastral al imobilului.
• Dacă numărul apartamentului din registrul cadastral nu este cunoscut, puteți clarifica informațiile necesare pe site Serviciul federal înregistrare de stat, cadastru și cartografie (Rosreestr), va trebui să indicați adresa apartamentului de acolo.
• Cerere personală la filiala Rosreestr sau la centrul multifuncțional de prestare a serviciilor de stat și municipale (MFC).

Un proprietar care are deja un pașaport cadastral ar trebui să știe asta perioada de valabilitate a acestuia este nelimitată, dar informațiile conținute în document pot fi irelevante, deoarece activitățile de evaluare se repetă cel puțin o dată la cinci ani.

Pentru a actualiza informațiile înscrise în pașaportul cadastral, cetățeanul are dreptul de a comanda certificat(Pentru a face acest lucru, ar trebui să contactați sucursalele locale ale Rosreestr sau MFC).

Dacă proprietarul a efectuat legal reamenajare apartamente, atunci informațiile despre modificări trebuie raportate la organism teritorial Rosreestr, și apoi obține pașaport cadastral nou.

Concluzie

Procesul de cumpărare și vânzare a unei locuințe implică multe aspecte problematice:

• executarea contractului;
• determinarea prețului unei proprietăți;
• efectuarea unui depozit;
• stabilirea valorii cadastrale a apartamentului;
• Calculul contribuțiilor fiscale de plătit.

Nu este neobișnuit ca părțile să modifice costul locuințelor din diverse motive. Atât proprietarul apartamentului, cât și viitorul proprietar subestimează sau, dimpotrivă, vor să umfle prețul imobilului. Astfel de acțiuni pot fi considerate ca scheme frauduloaseși implică pedepse, inclusiv răspunderea penală. Prin urmare, atunci când încheie un contract de cumpărare și vânzare, părțile ar trebui să îl abordeze cu o atenție deosebită. proiectare competentă, cu respectarea cerințelor legislației în vigoare.

Întrebare

Consecințele încheierii unei tranzacții cu subevaluarea locuințelor

Doresc sa cumpar un apartament, insa vanzatorul imobilului care imi place se ofera sa indice in contractul de vanzare un pret mai mic decat suma pe care trebuie sa o platesc pentru achizitie. Acest lucru este benefic pentru vânzător, deoarece valoarea impozitului pe care trebuie să o plătească după vânzarea proprietății va fi semnificativ mai mică, iar după plată îmi va da două chitanțe, dintre care una va indica suma conform contractului și al doilea va conține soldul plății pe care am făcut-o pentru îmbunătățiri integrale la locuință. Spune-mi, ce consecințe ar putea avea pentru mine încheierea unei astfel de înțelegeri?

Răspuns

Schema pe care ați indicat-o este ilegală, răspunderea pentru evaziune fiscală este prevăzută în legislația penală a țării noastre, cumpărătorul poate fi recunoscut ca complice al vânzătorului, iar bonurile emise vor confirma încălcarea fiscală. Daca din anumite motive tranzactia este declarata invalida in instanta, atunci riscati sa nu returnati suma indicata in a doua chitanta.

Din acest articol veți învăța:

• De ce este profitabil să vinzi mărfuri scumpe?
• Ce ai nevoie pentru a vinde cu succes bunuri scumpe
• Care sunt cerințele pentru vânzător în segmentul premium?
• Care sunt modalitățile de a vinde mărfuri scumpe?
• Cum să vinzi produse scumpe companiilor
• Cum să folosiți internetul pentru a vinde mărfuri scumpe

Vânzarea produselor scumpe necesită o abordare specială. Această categorie nu aparține bunurilor de uz curent și are o cerere mult mai mică de către consumatori. Achiziționarea unui articol scump este gândită în prealabil de către cumpărător, acesta ia în considerare diverse opțiuni, cântărește necesitatea acestuia și analizează prețurile. Trebuie să cunoști și să aplici tehnici specifice de vânzare, astfel încât consumatorul să aleagă un produs scump din compania ta. Acest articol vă va ajuta să înțelegeți cum să vindeți articole scumpe și cum să convingeți cumpărătorul să le cumpere pentru mai mult decât intenționa.

De ce este atât de profitabil să vinzi un lot mic dintr-un produs mai scump decât unul mare, dar ieftin?

Mulți antreprenori începători cred că vânzarea lucrurilor ieftine, spre deosebire de cele scumpe și de înaltă calitate, este posibilă fără prea mult efort. Este greu să nu fii de acord cu acest lucru, deoarece eticheta de preț atrage cea mai mare parte a cumpărătorilor. De îndată ce scazi puțin prețurile, puterea de cumpărare crește și produsul se epuizează destul de repede, indiferent de calitatea sa. Pe de altă parte, același cost scăzut al produsului nu permite creșterea marjelor de profit. Încheind multe tranzacții, având o cifră de afaceri destul de mare, puteți vinde multe produse și obțineți prea puțin profit, făcând munca dificilă și nepromițătoare. Este mult mai profitabil să vinzi un articol scump.
In plus, calitatea unui articol ieftin lasa de dorit. Când îl achiziționează, clientul nu se gândește la asta, dar apoi încep plângerile, returnările, nemulțumirea și negativitatea, ceea ce complică munca omului de afaceri.
Vânzarea produselor în segmentul de preț premium este mai promițătoare și mai sigură.
Pentru a înțelege pe deplin esența problemei, este necesar să se determine ce produse ar trebui clasificate ca fiind scumpe și cum să le vândă.
Stabilirea contactului. Cum să obțineți o înțelegere completă cu clientul? Aflați în programul de formare.

Pentru sectorul B2C, scumpe includ: următoarele tipuri produs:

• mașină executivă sau sport;
• casă sau apartament;
• barca sau iaht;
• jet privat sau elicopter;
• antichități sau artă;
• Bijuterii;
• îmbrăcăminte de lux.

Pentru sectorul B2B, următoarele sunt scumpe:

• echipamente sau mașini de înaltă tehnologie;
• Linie de producție;
• mașină sau navă;
• transport aerian;
• tip valoros de materie primă;
• obiecte imobiliare.

Este extrem de dificil să determinați imediat ce produs potential client consideră scump și care este acceptabil. Pentru a ști cum să vinzi un articol scump, proprietarul trebuie să aibă o înțelegere clară a prețului și a calității. Ce factori trebuie luați în considerare atunci când tranzacționați bunuri sau servicii scumpe?
Factorii de atractivitate ai segmentului premium:

• relativă independență față de crizele economice;
• canale de vânzare stabile, prezența unei clientele obișnuite cu loialitate ridicată;
• nivel ridicat de profit marginal, permițându-vă să investiți în dezvoltarea companiei.

Cum să vinzi mărfuri scumpe, ținând cont de factorii de succes

Prețul ridicat al produsului face ca achiziția acestuia să fie o alegere deliberată pentru majoritatea cumpărătorilor, dar există și cei care se lasă ghidați de un motiv alfa care apare spontan. Dorința de succes, premii și laude, setea de campionat, mândria de a deține un articol prestigios și de statut - acestea sunt conceptele care motivează o persoană să cumpere articole scumpe. Vând-le într-un mod mai prezentabil.
Cum să afli nevoile ascunse ale clientului? Aflați în programul de formare.
În această situație, o persoană presupune că dobândirea de lucruri exclusive îi subliniază statutul, crește succesul și îi oferă posibilitatea de a domina. Pentru astfel de cumpărători, prețul ridicat este compensat de o valoare emoțională suplimentară. Iar personalul magazinului ar trebui să știe să le vândă un produs mai valoros.
Succesul vânzării produselor scumpe depinde direct de următorii factori:

Exterior: design interior și design de prezentare

Nu există rețete specifice pentru mediu care să ajute un magazin de bunuri de lux să aibă succes. Fiecare butic este concentrat pe propriul grup țintă, are propria poziționare și ocupă un anumit sector. Proprietarul său o decorează conform viziunii sale, adăugând creativitate și fler. Există mai multe aspecte de luat în considerare atunci când vă decideți asupra designului magazinului dvs.
Comerțul modern a determinat că un preț ridicat necesită:

• cele mai confortabile condiții de cumpărare;
• cel mai mare interes și implicare a dobânditorului;
• cel mai mare număr de elemente de motiv alfa din interior: culoare, suprafață lăcuită, includerea de materiale rare.

Ediție limitată

Unul dintre cei mai importanți factori de luat în considerare este unicitatea produsului. Pentru a vinde cu succes produse scumpe, amintiți-vă că nu ar trebui să existe multe modele identice în sală. Potrivit unuia dintre concepte moderne influența marketingului, un număr mare de modele de același tip prezentate în sala expozițională reduce nivelul de valoare perceput al articolelor. Dacă ne amintim de magazinele obișnuite cu preț redus, unele modele din magazinele lor sunt duplicate de până la 30 de ori.
Un produs valoros nu poate fi afișat în acest fel. Nu contează ce fel de articol este și dacă este prezentat în zona premium a salonului sau într-un butic complet concentrat pe articole scumpe. Un preț ridicat indică faptul că modelul ar trebui să fie disponibil în cantități limitate. Cu cât costul este mai mare, cu atât sunt mai puține copii afișate. Pentru a vinde cu succes articole unice este suficient un singur model, iar restul trebuie depozitat intr-un depozit si pus la dispozitia cumparatorului la cerere.

Multisenzorial

Interesul pentru produsul oferit poate fi menținut nu numai vizual, ci și cu aroma și muzica potrivite. Este mai bine să încredințați alegerea acestor articole unui profesionist, astfel încât melodia, parfumul și senzațiile tactile să evoce o dorință clară în cumpărător de a cumpăra ceva. Pentru a vinde cu succes, nu trebuie să exagerați, creând un mediu confortabil; este foarte ușor să faceți o greșeală în această chestiune. Nu trebuie să vă concentrați doar pe gustul dvs., este mai bine să cereți sfatul unui specialist.

Comunicare

Un consultant de magazin trebuie să aibă cunoștințe excelente despre gama de produse și să poată vorbi despre avantajele și unicitatea acesteia. Cumpărătorul trebuie să înțeleagă pentru ce plătește. Doar acțiunile competente ale vânzătorului pot convinge clientul să achiziționeze un produs mai scump. Consumatorii nu sunt întotdeauna pregătiți să comunice; uneori le este mai ușor să citească informații. Costul ridicat al produsului necesită o prezentare de înaltă calitate și detaliată. Clientul poate fi interesat de toate nuanțele. Încercați să transmiteți în text cele mai complete informații despre un articol scump, prezentați-l în așa fel încât să intereseze un potențial cumpărător.
Vă rugăm să rețineți că literele mici sunt greu de citit și de perceput; vizitatorii vor trece pe lângă el. Pentru vânzări de succes, plasați textul într-un mod accesibil și ușor de citit.

Origine

Este mai ușor să vinzi un produs scump dacă aparține unui brand cunoscut, atunci aspectul său vorbește de la sine. De exemplu, toată lumea știe articole de papetărie de la Montblanc, vesela de la Villeroy&Boch sau costume de la Hugoboss. Vânzătorul nu are nevoie de mult efort, deoarece marca deja garantează calitatea și explică costul acesteia.
Acesta este totul despre principiile de bază ale vânzării de produse scumpe. Încercați să eliminați temerile clientului de a fi înșelat, de a cumpăra ceva greșit sau de a plăti în exces. Creați un mediu confortabil care va facilita doar achiziționarea produsului dvs. Luați în considerare locația magazinului. Când toate aceste condiții sunt îndeplinite, succesul nu va întârzia să apară.

Ce vânzători ar trebui să angajați pentru a vinde mărfuri scumpe?

Pentru vânzarea cu succes a unui produs, personalul este foarte important. Prima persoană pe care o întâlnește cumpărătorul este un consultant, apoi examinează interiorul magazinului și abia apoi acordă atenție costului produsului și calității acestuia. Asigurați-vă că, în timp ce respectați toate ideile clientului despre cel mai înalt nivel serviciu, nu vor exista obiecții cu privire la cost. Într-un butic, prețul nu are practic nicio influență asupra deciziei de cumpărare.

Important, astfel încât consultantul de vânzări să corespundă segmentului de preț al sortimentului.

Aspectul, trăsăturile de comunicare, sociabilitatea și caracteristicile personale formează imaginea unei persoane. Proprietarul trebuie să evalueze și să ia în considerare aceste calități la selectarea personalului, în special pentru postul de consultant de vânzări. Destul de des, el nu știe cum să-și rețină emoțiile atunci când vede o achiziție solidă de la un client, al cărei cost este de câteva ori mai mare decât al său salariile pe luna. Sentimentele sale îl împiedică să înțeleagă cum să vândă un produs mai scump. Expresiile de bucurie sinceră pentru o persoană sunt destul de rare în astfel de magazine. Selectați personalul, acordând atenție acestor caracteristici ale candidatului. Căutați pe cineva care este lipsit de sentimente de invidie, se compară puțin cu ceilalți și este motivat doar de propriile sale realizări.

Important determina cerintele pentru aspectși să asigure respectarea strictă a acestora de către toți angajații care interacționează cu clienții.

Imaginea angajaților și capacitatea acestora de a-l interesa pe cumpărător - carte de vizită salon Cumpărătorul va acorda întotdeauna preferință saloanelor și buticurilor în care consultanții de vânzări:

• fata ingrijita: curata, fara cosuri, zgarieturi, abraziuni etc.;
• piele elegantă a mâinii: îngrijită, destul de scurtă, nu mai mult de 5 mm, îngrijită, fără unghii, lac de culoare pastel, fără desene. Acest lucru este deosebit de important dacă vânzătorul își afișează produsul, de exemplu, bijuterii, ceasuri, parfum etc.;
• păr curat și coafură îngrijită;
• machiaj natural;
• o dâră de parfum, abia vizibilă de aproape. Stiliștii profesioniști recomandă oamenilor de astfel de profesii să folosească compoziții ușoare florale și citrice;
• fără respirație urât mirositoare în orice moment în timpul muncii;
• pantofi eleganti.

Proprietarul magazinului trebuie să monitorizeze modul în care arată și comunică angajații săi. Neatenția la îmbrăcăminte, coafură, machiaj sau comunicare a unui asistent de vânzări poate afecta negativ percepția atât asupra unui produs scump, cât și asupra buticului în ansamblu. Cu un astfel de personal va fi dificil să vinzi lucruri prezentabile.

La dezvoltarea unui sistem de bonusuri pentru specialiști Nu este necesar să se limiteze limita superioară a venitului. Trebuie să oferim o oportunitate Cele mai vandute câștigați mai mult și ambele vând produse scumpe și le cumpără. Acest lucru va crește volumele de vânzări, pentru că toată lumea știe importanța experienței uz personal, inclusiv lucruri scumpe.

De asemenea, este necesar să ne asigurăm că nivelul salariului stabilit pentru angajații magazinelor premium și veniturile totale ale acestora nu sunt mai mici decât media pieței. O încercare de a economisi din veniturile angajaților va avea ca rezultat o creștere a fluctuației personalului. Cei mai buni angajați vor pleca imediat, crescând competitivitatea rivalilor lor.

Argumentul prețului

Consultantul nu ar trebui să aibă dificultăți în a justifica prețul. Este necesar sa comunicati cu clientul in asa fel incat sa il intereseze cat mai mult si sa il convingeti sa cumpere produsul. Dacă începeți să luați în considerare opțiunile cu cel mai scump produs, atunci cumpărătorul va compara toate ofertele ulterioare cu prima și acestea vor părea mai accesibile. Acest lucru va reduce semnificativ obiecțiile de preț și va ajuta specialistul să înțeleagă cum să vândă articolul la un preț mai mare decât concurenții.
La denumirea unui preț, nu este nevoie să oferiți argumente pentru a-l justifica. O scurtă pauză este necesară pentru ca clientul să-și determine atitudinea atât față de produs, cât și față de prețul acestuia. Prezentarea magazinului și a produselor ar trebui să vorbească de la sine.
Comunicarea cu clienții boutique ar trebui să fie cât mai discretă și corectă posibil. Consultantul trebuie să-și monitorizeze cu atenție discursul și să evite expresiile „incorecte” care interferează cu o achiziție rapidă. Tonul inadecvat, limbajul sau comportamentul incorect al vânzătorului pot face vizitatorul să dorească să vă părăsească și să cumpere un produs scump dintr-un alt magazin.
Expresii folosite în comunicarea cu clienții:

„Chips-uri” care pot fi folosite pentru vânzare reușită:

• Nu acordați niciodată o reducere la prima achiziție. Niciun comportament al unui client pentru prima dată nu ar trebui să vă împiedice să vă „ține” prețul. Este posibil ca articolele și serviciile scumpe prezentate într-un magazin premium să nu fie disponibile tuturor persoanelor care vizitează. Reducerile sunt posibile doar pentru clienții obișnuiți, deoarece oricare dintre ele vă reduce profitul;
• Utilizați sistemul de reducere a prețurilor pentru achiziții mai mari. Definiți-l, de exemplu, ca valoarea medie trei verificări;
• Nu este nevoie să rotunjiți costul. Reguli moderne comerțul a confirmat că cumpărătorul percepe 10500 mai rău decât 10522. Cifrele rotunjite nu inspiră încredere. Pretul in forma pare mult mai corect cifra pară cu valoare nerotunjită;
• saloanele care vând produse scumpe nu folosesc etichete de preț care se termină în 999. Vânzările pe scară largă au provocat o atitudine negativă din partea cumpărătorilor față de astfel de combinații de numere;
• Când faceți o reducere la lucruri scumpe, scrieți-o nu ca procent, ci într-o sumă reală;
• Când exprimați dimensiunea concesiunii ca procent, nu ar trebui să utilizați valori general acceptate, care sunt destul de ușor de calculat - 5%, 20%. Cel mai mod eficient Sunt luate în considerare chiar și opțiunile de reducere - 6%, 12%, atunci când cumpărătorul nu poate calcula rapid și este de acord cu prețul oferit.

Argumentarea asupra calității și proprietăților produsului

Vânzarea produselor scumpe este destul de dificilă. Un consultant competent știe întotdeauna să vândă un articol la un preț mai mare decât concurenții. El înțelege că orice neplăcere în consultație poate provoca neîncredere în client. Vânzătorul trebuie să fie absolut încrezător în produs, să cunoască toate avantajele acestuia și să fie gata să răspundă la toate întrebările pe care le poate avea cumpărătorul cu privire la sortimentul prezentat în magazin.

Sfaturi de bază pentru personal care vă va ajuta să înțelegeți cum să creșteți succesul vânzărilor și să obțineți excelență în munca dvs.:

• determina modul în care cumpărătorul abordează alegerea - rațional sau emoțional;
• acordați atenție reacției sale: îi crește interesul, îi scad temerile etc.;
• nu uitați să puneți o întrebare clarificatoare, de exemplu: „Sunteți de acord cu mine?”, „Sunteți gata să selectați produsul care vă interesează?” și așa mai departe.;
• utilizați „efectul pierderii”. Semnificația sa este că, cu cât clientul a dedicat mai mult timp articolului, l-a ținut în mâini, l-a încercat, l-a încercat etc., cu atât îi este mai dificil să refuze achiziția;
• Nu ar trebui să menționați alte buticuri cu un sortiment similar în conversație. La o astfel de solicitare din partea cumparatorului este suficient sa raspunzi simplu ca cunosti bine produsele acestui magazin, intrucat le vinzi de cativa ani;
• nu este nevoie să te agitați în fața clientului. Produsele scumpe ar trebui să fie oferite de un vânzător calm, încrezător și corect;
• Nu ar trebui să-ți câștigi favoarea vizitatorului. Când vă contactează, ar trebui să vadă un profesionist care poate ajuta în alegerea sa. De asemenea, nu trebuie să vă apropiați de client și să oferiți recomandări pentru achiziționarea unui anumit articol. Folosiți o expresie generală de genul: „De cele mai multe ori oamenii cumpără de la noi...”. Acest lucru vă va elibera de responsabilitatea pentru alegerea făcută de client;
• Atunci când ai de-a face cu obiecțiile cumpărătorului, diverse tactici de persuasiune funcționează bine;
• Când vorbiți, nu trebuie să utilizați grade de comparație sau evaluare. Nu folosiți cuvinte precum „mai scump”, „mai ieftin”, etc. Înlocuiți-le cu expresii care sunt mai acceptabile pentru cumpărător: „rezonabil”, „optim”, „real”, „prețul de astăzi”, etc. convinge-l de necesitatea de a cumpăra bunuri scumpe din magazinul tău.

Pentru a înțelege cum să vindeți cu succes articole scumpe, amintiți-vă că atunci când comunicați cu un potențial cumpărător, Trei strategii simple de persuasiune aduc cele mai bune rezultate:

1. „Povești trecute”– îl folosim dacă clientul își exprimă neîncrederea în vânzător sau în produs, îndoindu-se de calitatea înaltă și prețul adecvat. Este necesar să convingem cumpărătorul, argumentând că, dacă a achiziționat odată un articol de calitate scăzută, acest lucru nu indică un refuz complet suplimentar, ci necesitatea de a fi mai atent la alegere.

Exemplu:
Cumpărător: „Am achiziționat recent cizme scumpe care nu au rezistat nici măcar un sezon, așa că nu văd rostul să cheltuiesc atât de mulți bani pentru achiziționarea de pantofi, deoarece nu garantează calitatea.”
Consultant de vânzări: „Acum înțeleg motivul îndoielilor tale. Totuși, mai aveți nevoie de pantofi de bună calitate?
Cumpărător: „Da, desigur.”
Consultant de vânzări: „Trebuie să acordați mai multă atenție alegerii pantofilor și să aveți încredere în magazinele cu o bună reputație. Vreau să vă ofer această opțiune, încercați îmbrăcămintea din piele”;

1. „Povești viitoare”– îl folosim dacă cumpărătorul are nevoie de motivație pentru o achiziție costisitoare. Este necesar să se intereseze foarte convingător clientul.

Exemplu:
Cumpărător: „Nu trebuie să cumpăr acest model de televizor pentru 50.000 de ruble dacă există multe modele similare și mai ieftine!”
Consultant de vânzări: „Pe baza experienței mele de lucru în acest magazin timp de cinci ani, sunt sigur că acest model este cea mai bună opțiune. Numărul de funcții și capabilități disponibile îl vor menține în poziții de conducere pentru o lungă perioadă de timp. Și ceea ce pare a fi economii în acest moment se va dovedi mai târziu a fi o pierdere. Puteți profita deja de multe aplicații care oferă divertisment. Acest brand este capabil ani lungi să-ți ofere bucurie și mângâiere.”

1. Utilizarea „sloganelor” și a spuselor reduce nivelul de rezistență al clientului. Pentru a vinde cu succes lucruri scumpe, vorbele binecunoscute sunt potrivite.

De exemplu: „Nu suntem atât de bogați încât să cumpărăm lucruri ieftine”, „Scump și drăguț, ieftin și putrezit”, „Ceea ce este abundent este ieftin, iar ceea ce este rar este scump” etc.

Proprietarul trebuie să asigure respectarea strictă a acestor tehnologii de vânzare. Acest lucru va face ca magazinul să aibă succes și vă va ajuta să înțelegeți cum să vindeți mărfuri mai scumpe.

10 sfaturi despre cum să vinzi articole scumpe și foarte scumpe

1. Arată contrastul clientului.

Pentru a face acest lucru, comparați oferta cu opțiunile magazinelor concurente. Alegeți numai acele opțiuni în care produsul dvs. este garantat să arate mai bine. De exemplu, concentrează-te pe calitatea produsului - al tău va dura mult timp, mai mult analog ieftin- cu greu.
Subliniați că concurenții dintr-o categorie similară nu au un articol atât de valoros.

1. Oferiți un serviciu cu adevărat bun.

Un astfel de serviciu presupune o atitudine corectă, competentă și profesională față de clienți. Solicitați personalului să răspundă la un apel telefonic după primul apel, să pregătească informații despre orice problemă în termen de 15 minute și, dacă rezolvarea unei probleme necesită timp, atunci indicați-o exact. Pregătiți specialiști pentru a informa clienții despre produsele scumpe care îi pot interesa și le pot fi utile în afaceri.
Nu ar trebui să faci promisiuni dacă nu ești sigur că le poți respecta. Încercați să vă luați mai puține angajamente, dar îndepliniți-le cu mai multă dăruire. Este mai bine decât să promiți multe și să nu faci nimic.
Puteți oferi clientului monitorizarea săptămânală a funcționării echipamentelor prin telefon. Cel mai probabil, nimeni nu va folosi acest serviciu, dar toată lumea va fi mulțumită că sunteți interesat.

1. Învață să cotezi un preț de două ori mai mare decât ceea ce tocmai ai avut în cap.

Încercați să lucrați cu dedicație deplină cu fiecare dobânditor. Chiar dacă este imediat clar că nu îi vei vinde un produs scump, măcar întărește-ți abilitățile. Încercați să oferiți un produs care costă de două ori mai mult decât ceea ce ați vrut inițial să arătați. După ce a decis că opțiunea optimă ar fi un preț de 300 de mii, oferiți un model pentru 500 de mii. Nu contează deloc ce răspunde clientul. Cel mai important este că poți face o astfel de ofertă, chiar dacă nu are sens.
După ce stăpânești tehnologia de denumire a prețului, te poți asigura cu ușurință în viitor că cumpărătorul este de acord cu orice preț pe care îl numești.

1. Includeți relațiile personale.

Nimeni nu vorbește despre prietenie în sensul deplin al cuvântului sau altceva. Chiar atunci când comunică cu un client, un consultant de la un magazin care vinde bunuri de valoare ar trebui să apară cât mai deschis posibil. Nu uita că lucrezi cu oameni. Încearcă să-ți arăți implicarea emoțională, interesul față de client, ascultă-i întrebările, răspunde la ele și menține un dialog. Este exact ceea ce valorează mult.

1. Eliminarea barierelor psihologice.

Se întâmplă că clientul pare să aibă deja chef pentru o achiziție scumpă, dar ceva îl împiedică să răspundă pur și simplu: „Da, voi lua chestia asta”. Apariția unei anumite bariere psihologice îl împiedică să ia o decizie. Ce să faci într-o astfel de situație?
Consultantul va ajuta clientul să depășească bariera cu doar câteva argumente convingătoare.
Un argument bun ar fi posibilitatea propusă:

• dobândește un nou statut;
• obtinerea unei componente profitabile;
• deschizând noi perspective.

Acestea sunt doar schițe, există multe mai multe opțiuni. Gândiți-vă și asigurați-vă că găsiți propria versiune a soluției.

1. Păstrarea curtoaziei.

Nu ar trebui să convingi în mod constant clientul să cumpere un produs scump. Oamenii care fac cumpărături scumpe știu să-și numere banii. Si nu adware intruziv, o cerere de pledoarie, un îndemn obscur nu va avea niciun rezultat. Aici este importantă o abordare specială, ale cărei criterii principale sunt reținerea, profesionalismul, politețea, delicatețea și corectitudinea. Și fără extreme.

1. Vanzare catre mai multe persoane.

Vinderea unui articol scump unui singur client este dificilă. Dar este de două ori dificil să comercializezi un produs către un grup de oameni. De exemplu, familie, iubiți, prieteni etc.
Totul în viața noastră este interconectat. Crearea unei familii tinere presupune cumpărarea unui apartament, a avea copii înseamnă schimbarea unei mașini. Întâlnirea cu prietenii necesită închirierea unui apartament. Și într-o astfel de situație, consultantul de vânzări trebuie să intereseze și să vândă un produs valoros unui grup de oameni deodată. Acest lucru necesită anumite abilități. De exemplu, o familie a decis să cumpere un iaht. Despre ce să vorbești cu un bărbat? Desigur, despre indicatorii unici „de lucru” și despre viteză. Dar o femeie? Fără îndoială, despre confort, despre decorarea exterioară și interioară, despre spațiu pentru copii.
Este important ca consultantul să știe să găsească abordarea potrivită pentru fiecare persoană care joacă un rol în luarea unei decizii comune.

1. Expertiza de marketing.

Personalul unui magazin care vinde mărfuri scumpe poate fi reprezentat în două forme. Aceasta ar putea fi doar o persoană care vinde conform unei liste de prețuri sau ar putea fi un consultant care ajută un client să-și rezolve problemele. Prima variantă este ieftină. Al doilea costă mult mai mult. Nu trebuie să oferi clientului doar acele articole scumpe care sunt benefice pentru salon. Încercați să-l ajutați să-și rezolve întrebările și, în același timp, oferiți produse potrivite pentru dvs. Combinați scump și funcțional, european și de încredere și vă puteți atinge atât obiectivul, cât și cumpărătorul.

1. Fii cu adevărat necesar și util.

Această combinație nu implică beneficiile obișnuite ale unui produs scump care duce la o producție lină sau la costuri mai mici. Vorbim despre necesitatea recomandărilor, sfaturile și sugestiile noastre. Un vizitator se poate descurca fără magazinul dvs. cumpărând un produs dintr-un alt magazin sau comandând un alt serviciu. Competitivitatea actuală a companiei depinde direct de capacitatea personalului de a oferi clientului exact ceea ce ar dori să cumpere.

1. Comunicați cu beneficiarii direcți.

Adesea, în companiile cărora le oferi produsele tale, mai mult de o persoană ia decizia. Un rezultat pozitiv al vânzării depinde de șeful departamentului de marketing și de furnizor și de directorul comercial al companiei și de director general, și chiar de la un contabil. Alege cel mai mult parte interesată, având maximul beneficiu emoțional dintr-o achiziție scumpă.
Discutați cu cei care beneficiază de propunerea dvs., care ar putea fi salvați de a fi concediați. Această persoană va fi interesată să vă ajute să faceți vânzarea.

Pentru persoanele care doresc să se îmbunătățească constant, să învețe ceva și să învețe constant ceva nou, am creat special această categorie. Conține exclusiv conținut educațional, util, de care vă veți bucura cu siguranță. Un număr mare de videoclipuri poate rivaliza chiar și cu educația care ne este oferită la școală, facultate sau universitate. Cel mai mare avantaj al videoclipurilor de antrenament este că încearcă să ofere cele mai recente, cele mai multe informații la zi. Lumea din jurul nostru în era tehnologiei este în continuă schimbare, iar publicațiile educaționale tipărite pur și simplu nu au timp să ofere cele mai recente informații.

Printre videoclipuri puteți găsi și videoclipuri educaționale pentru copii vârsta preșcolară. Acolo copilul dumneavoastră va fi învățat cu litere, cifre, numărătoare, citit etc. De acord, este o alternativă foarte bună la desene animate. Pentru studenti clasele primare poti gasi si antrenament Limba engleză, asistență în studierea disciplinelor școlare. Pentru elevii mai mari, au fost create videoclipuri educaționale care vă vor ajuta să vă pregătiți pentru teste, examene sau pur și simplu să vă aprofundați cunoștințele într-o anumită materie. Cunoștințele dobândite pot avea un impact calitativ asupra potențialului lor mental, precum și să vă mulțumească cu note excelente.

Pentru tinerii care au absolvit deja școala, care învață sau nu învață la universitate, există multe videoclipuri educaționale fascinante. Îi pot ajuta să-și aprofundeze cunoștințele despre profesia pentru care învață. Sau obțineți o profesie, cum ar fi programator, designer web, optimizator SEO etc. Această meserie nu este încă predată la universități, așa că poți deveni specialist în acest domeniu avansat și relevant doar prin autoeducare, la care încercăm să o ajutăm prin colectarea celor mai utile videoclipuri.

Pentru adulți, acest subiect este de asemenea relevant, deoarece se întâmplă adesea ca, după ce ați lucrat într-o profesie ani de zile, ajungeți la înțelegerea că acesta nu este treaba dvs. și doriți să învățați ceva mai potrivit pentru dvs. și, în același timp, profitabil. Tot în rândul acestei categorii de oameni sunt adesea videoclipuri despre tipul de auto-îmbunătățire, economisind timp și bani, optimizându-și viața, în care găsesc modalități de a trăi o viață mult mai bună și mai fericită. Chiar și pentru adulți, tema creării și dezvoltării propriei afaceri este foarte potrivită.

De asemenea, printre videoclipurile educaționale există videoclipuri cu accent general care sunt potrivite pentru aproape orice vârstă; în ele puteți afla despre cum a început viața, ce teorii ale evoluției există, fapte din istorie etc. Ele lărgesc perfect orizonturile unei persoane, făcându-l un interlocutor intelectual mult mai erudit și mai plăcut. Astfel de videoclipuri educaționale sunt într-adevăr utile pentru toată lumea, fără excepție, deoarece cunoașterea este putere. Vă dorim o vizionare plăcută și utilă!

În zilele noastre, este pur și simplu necesar să fii ceea ce se numește „pe val”. Aceasta se referă nu numai la știri, ci și la dezvoltarea propriei minți. Dacă vrei să te dezvolți, să explorezi lumea, să fii solicitat în societate și să fii interesant, atunci această secțiune este doar pentru tine.

În prezent, multe organizații sunt nevoite să vândă bunuri la un preț mai mic decât prețul de cumpărare. Unii contabili se îndoiesc de legalitatea unor astfel de acțiuni. Citiți despre consecințele fiscale ale unor astfel de tranzacții în materialul pregătit de specialiștii proiectului 1C:Consulting.Standard.

La baza redactării materialului a fost o întrebare primită la linia de consultare a proiectului „1C: Consultanță. Standard”:

Legislația rusă nu conține o interdicție de a vinde bunuri la un preț mai mic decât prețul de cumpărare. Prin urmare, desigur, puteți vinde acest produs pentru 600.000 de ruble.

Dar în acest caz, ar trebui să țineți cont de posibilitatea unor consecințe fiscale negative.

1. Acuzație pentru lipsa unui scop comercial rezonabil.

   Referindu-se la nerentabilitatea tranzacției, spun inspectorii despre absențăîn acţiunile contribuabilului scop comercial rezonabilși despre primirea lor beneficiu fiscal nejustificat sub forma de compensare ilegală TVA din buget. În același timp, încearcă contesta dreptul de a deduce impozitul aferent De acest produs. Și în acest caz, judecătorii sprijină controlorii destul de des.

   De exemplu, FAS din Districtul Siberiei de Est, în rezoluția din 17 ianuarie 2007 nr. A33-5877/05-F02-7258/06-S1 în dosarul nr. A33-5877/05, a susținut organele fiscale, indicând că tranzacţiile efectuate de contribuabil au fost nu este fezabil din punct de vedere economic, deoarece prețul de cumpărare al mărfurilor era mai mare decât prețul de vânzare Pentru export.

   În decizia Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Volga din 29 martie 2006 în dosarul nr. A12-27621/05-C21, judecătorii au ajuns la concluzia că nu exista un scop comercial rezonabil, întrucât tranzactiile erau evident neprofitabile pentru contribuabil.

   Și Serviciul Federal Antimonopol al Districtului Siberiei de Vest a refuzat să deducă TVA de la contribuabil, deoarece prețul de cumpărare al mărfurilor a fost umflat de șapte ori, iar ulterior Prețul de vânzare nu a acoperit toate costurile contribuabililor. Instanța a mai reținut că astfel de tranzacții comerciale nu sunt efectuate decât dacă în spatele lor nu se ascunde altfel(rezoluție din 10 august 2005 în dosarul Nr. F04-5166/2005(13823-A46-18)).

   Din fericire, există și o mulțime de exemple de hotărâri judecătorești în favoarea contribuabililor în practica arbitrală. De exemplu, în Rezoluția Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 20 iunie 2006 nr. 3946/06 în dosarul nr. A40-19572/04-14-138, arbitrii au concluzionat că faptul vânzării de mărfuri pentru export la un pret mai mic decat pretul de achizitie mărfurile de la un furnizor rus, în sine, fără legătură cu alte circumstanțe ale unui anumit caz, nu pot indica rea-credință a companiei și pot fi considerate ca un semn obiectiv de rea-credință.

   Concluzii similare se regăsesc în deciziile Districtului FAS Moscova din 11 martie 2008 nr. în dosarul Nr. A65-1289/07- SA3-48, FAS al Districtului Ural din 13 iunie 2007 Nr. F09-4305/07-C2 în dosarul nr. A07-28178/06, FAS al Districtului Central din februarie 19, 2008 în dosarul Nr. A35-1831/07-C18.

   În Rezoluțiile Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 28 februarie 2006 nr. 13234/05 în dosarul nr. A40-245/05-117-4 și din 28 februarie 2006 nr. dosarul nr. A40-3898/05-118-48 se afirmă că faptul Vânzarea unui produs la un preț mai mic decât prețul de achiziție nu indică absența unui scop comercial rezonabil.

   Iar Serviciul Federal Antimonopol al Districtului Ural, în rezoluția sa din 11 februarie 2008 Nr. F09-208/08-S2 în dosarul Nr. A71-4398/07, a declarat că pe cont propriu faptul că nu există profit nu indică rea-credință din partea contribuabilului, precum și lipsa unui efect economic real din relațiile cu acești furnizori.

   Judecătorii mai subliniază că dreptul de a aplica deduceri fiscale nu este dependent de profit, pe care contribuabilul l-a primit. În conformitate cu art. 2 Cod civil al Federației Ruse activitate antreprenorială este independentă și se desfășoară pe propriul risc, adică, ca urmare, activitățile organizației se pot dovedi atât profitabile, cât și neprofitabile (rezoluție a Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Moscova din 21 ianuarie 2008 nr. KA- A40/12666-07 în cazul Nr. A40-67664/06-75- 390).

   Concluzii similare sunt cuprinse în rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Moscova din 14 august 2008 Nr. KA-A40/6296-08 în cazul Nr. A40-59005/07-129-351. Instanța a respins argumentul inspectorului conform căruia activitățile contribuabilului erau nerentabile, arătând că acest fapt nu constituie un temei pentru refuzul rambursării TVA, întrucât Legislația actuală nu leagă dreptul de a aplica o deducere cu prezența profitului sau pierderii, adică cu rentabilitatea tranzacțiilor.

   Un alt exemplu din practica arbitrajului. În opinia noastră, poate fi utilă în situația luată în considerare. Aceasta este rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Central din 06/04/2008 în cazul nr. A54-2364/2007С21. În luarea deciziei, instanța a respins argumentul organului fiscal conform căruia tranzacția nu era rentabilă și a indicat că contribuabilul a vândut marfa la un preț mai mic decât prețul de cumpărare din cauza scăderii calității acesteia. Desigur, atunci când folosește acest argument, contribuabilul trebuie să fie pregătit să confirme faptul că scăderea calității mărfurilor.

2. Autoritățile fiscale controlează prețurile pentru a asigura conformitatea acestora cu prețurile pieței.

   Potrivit paragrafului 1 al articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, în scopuri fiscale, prețul bunurilor, lucrărilor sau serviciilor indicat de părțile la tranzacție este acceptat. Până la proba contrarie, se presupune că acest preț corespunde nivelului prețurilor pieței.

   Autoritățile fiscale au dreptul de a verifica corectitudinea aplicării prețurilor pentru tranzacții numai în următoarele cazuri (clauza 2 a articolului 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse):

   1. între persoane interdependente;
   2. privind tranzacțiile de schimb de mărfuri (barter);
   3. la efectuarea tranzacțiilor de comerț exterior;
   4. dacă există o abatere de peste 20% în sus sau în scădere de la nivelul prețurilor utilizate de contribuabil pentru bunuri identice (omogene) (lucrări, servicii) într-o perioadă scurtă de timp.

   În cazul în care prețul unui produs diferă de prețul pieței cu mai mult de 20%, autoritățile fiscale au dreptul să verifice corectitudinea aplicării prețurilor și să ia o decizie motivată privind impozitul și penalitățile suplimentare, calculate astfel încât rezultatele acestei tranzacții au fost evaluate pe baza aplicării prețurilor de piață pentru bunurile corespunzătoare (clauzele 2 și 3 ale articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse).

   Totodată, art. 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse conține principiile pentru determinarea prețurilor de piață. Rețineți că, conform paragrafului 3 al articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, la determinarea pretul din magazin reducerile pot fi luate în considerare cauzat de:

   • fluctuații sezoniere și alte fluctuații ale cererii de bunuri ale consumatorilor (lucrări, servicii);
   • pierderea calității sau a altor proprietăți de consum ale bunurilor;
   • expirarea (aproximarea datei de expirare) a termenului de valabilitate sau vânzarea mărfurilor;
   • politica de marketing, inclusiv atunci când promovează produse noi care nu au analogi cu piețele, precum și atunci când promovează bunuri (lucrări, servicii) pe piețe noi;
   • implementarea de modele experimentale și mostre de mărfuri în vederea familiarizării consumatorilor cu acestea.

   În acest caz, dacă, ținând cont de dispozițiile articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, autoritățile fiscale ajung la o concluzie rezonabilă că prețul bunurilor aplicat de contribuabil se abate de la prețul pieței cu mai mult de 20 %, au dreptul de a stabili taxe suplimentare pe baza prețurilor pieței. În acest caz, se vor percepe suplimentar atât TVA, cât și impozitul pe venit, precum și penalitățile corespunzătoare pentru aceste impozite.

   Notă! Atunci când se aplică articolul 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, prețul în litigiu trebuie comparat în mod specific cu prețurile pieței pentru mărfuri identice (similare). Nu este permisă compararea cu prețul de achiziție al mărfurilor (cu costul produselor, lucrărilor, serviciilor).. Acest lucru a fost adus în atenția Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse de mai multe ori. Deci, în Scrisoare de informare al Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 17 martie 2003 nr. 71 (clauza 4), judecătorii au subliniat invaliditatea deciziei autorității fiscale de a stabili taxe suplimentare în temeiul articolului 40 din Codul fiscal al Rusiei. Federația din motivul că organul fiscal, în timpul auditului, nu a examinat problema nivelului de abatere a prețurilor tranzacției de la prețurile pieței. în care preturile pietei nu au fost stabilite deloc, și în scopul recalculării impozitului pe venit a fost utilizat indicatorul costului serviciilor(serviciile au fost vândute la prețuri sub cost).

   Nu cu mult timp în urmă, cel mai înalt organ judiciar și-a confirmat punctul de vedere cu privire la această problemă (a se vedea Decizia Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 6 mai 2008 nr. 5849/08). În luarea deciziei de a stabili taxa suplimentară pe valoarea adăugată, penalități și amenzi către societate, inspectoratul a pornit de la faptul că, Prin vânzarea mărfurilor sub prețul de cumpărare, compania operează în pierdere. Judecătorii nu au ținut cont de argumentul autorității fiscale privind scăderea prețurilor sub cost, de vreme ce problema stabilirii prețului de piață al mărfurilor nu a fost cercetată de inspectorat.