Un potențial client este o companie sau o persoană care poate achiziționa un anumit produs sau serviciu. În aproape toate cazurile, el este gata să cumpere și să investească bani, dar din anumite motive acest lucru nu se întâmplă. Cum să afli cu ce este legat și cum să transferi clientul companiei tale din categoria potențialului în real?

Din punct de vedere al marketingului potențiali clienți este publicul țintă pentru un anumit produs. Fiecare om de afaceri, înainte de a lansa un produs, încearcă să-și formeze o imagine despre cine îl va putea alege. În acest sens, se efectuează cercetări asupra potențialilor clienți, ceea ce vă permite să aflați unde și cum să le oferiți un produs.

De fapt, definirea potențialilor clienți în marketing se bazează pe patru întrebări principale:

Cel mai bun articol al lunii

Am pregătit un articol care:

✩arată cum programele de urmărire ajută la protejarea companiei împotriva furtului;

✩ vă va spune ce fac de fapt managerii timp de lucru;

✩explicați cum să organizați supravegherea angajaților pentru a nu încălca legea.

Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.

• Ce caracteristici ale bunurilor sunt cerute de client? Aici este important să înțelegeți cu ce probleme se confruntă potențialul cumpărător și cum vă vor ajuta caracteristicile ofertei dvs. la rezolvarea acestora.
• Ce este sexul, vârsta și situatie financiara potențiali clienți?
• Când și unde este achiziționat produsul?? Adică unde se află publicul țintă din punct de vedere geografic.
• Ce ghidează clientul atunci când alege un produs: pret, calitate, prestigiu, noutate sau confort?

Cu cât ai mai multe informații, cu atât te va costa mai ieftin să atragi potențiali clienți. La urma urmei, oricât de atractiv este produsul, vânzările sale ar trebui să se desfășoare tocmai în cercul potențialilor cumpărători, în funcție de cerințele acestora.

• Cum să interesezi un potențial client și să-ți dublezi vânzările

Cum să identifici un potențial client

Cerința 1: Nevoia clientului pentru produsul propus

Clientul dumneavoastră probabil trebuie să îndeplinească cu siguranță această condiție dacă doriți ca acesta să treacă în categoria clienților reali. Nu are rost să depui efort, să pierzi nervi și timp prețios pe o persoană care nu va simți niciodată nevoia produsului tău. Gândiți-vă singur, de ce să oferiți un stand cu țigări unei cafenele pentru copii? Sau cea mai proaspătă carne de porc pentru un vegetarian?

Dar se întâmplă și altfel. Se întâmplă ca un potențial client să nu se gândească la serviciu până când vânzătorul însuși îi arată nevoia lui. Astfel, un director de bancă s-ar putea să nu-și asume cât de mult vor crește productivitatea și eficiența managerilor de creditare dacă aceștia sunt învățați să tasteze la tastatură cu o metodă de scriere oarbă cu zece degete. Și cum afectează apariția unui angajat al băncii care tastează metodic un contract cu două degete (care este întotdeauna destul de lung) iritația clienților?

Dar dacă încercăm să vindem un produs de care o persoană nu este inițial interesată, această acțiune are o singură definiție - impunerea. Iar vânzătorul trebuie să fie persistent, dar nu intruziv.

Cerința 2: clientul trebuie să dorească să achiziționeze produsul dvs

Când vine vorba de o conversație față în față cu un potențial client, cine ar trebui să inițieze interesul? Tu ești cel care vii la o persoană și îi vei vinde ceva. Ar trebui să existe dorința de a vă primi produsul în sine sau este încă datoria dumneavoastră să-l treziți? Desigur, doar al tău. Așa-numitul apropiat nu a auzit niciodată de tine până acum și, prin urmare, nu poate fi interesat de tine. Dar ai făcut un apel către un potențial consumator, ceea ce ți-a permis să atragi această atenție. Este important acum să te pregătești corect pentru prezentare și să-l convingi că vrea să aibă ceea ce oferi tu. In caz de cu amănuntulȘi totul este mult mai simplu - din moment ce un potențial cumpărător a ajuns cumva în departamentul tău, atunci cu siguranță are puțin interes. Rămâne doar să iei taurul de coarne și să-l vinzi cuiva care vine să te viziteze.

Cerința 3: Consumatorul trebuie să aibă oportunități financiare pentru a-ți cumpăra produsul

Este ușor de crezut că cele mai recente laptopuri Apple, care pot face aproape orice (cu excepția ouălor omletă), s-ar potrivi perfect în interiorul oricărui birou. Dar dacă veniți la recepția unui mic ziar regional și oferiți o astfel de opțiune, este puțin probabil să aveți un dialog constructiv. Și deloc pentru că Editor sef nu vrea să aibă laptopuri, iar jurnaliştii nu au nevoie de ele. Motivul este mult mai banal - nu există fonduri pentru asta.

Când vă întâlniți cu clienți potențiali noi care îndeplinesc cele două cerințe de mai sus, verificați dacă aceștia sunt capabili să plătească pentru serviciile sau produsele dvs. Cu toate acestea, în acest caz, există o mică excepție de la regulă, dovedită de mai multe ori, care seamănă cu science fiction: dacă dorința unei persoane este suficient de puternică, în aproape toate cazurile reușește să găsească mijloacele pentru a o îndeplini.

Cerința 4. Cumpărătorul trebuie să aibă autoritatea de a lua decizii

Este foarte ușor să intri într-o situație ambiguă dacă lucrezi cu potențialul tău client o perioadă considerabilă de timp și apoi descoperi accidental că nu are dreptul să ia o decizie în această problemă. ÎN lumea modernă când chiar și adjunctul șefului serviciului de securitate are mai mulți asistenți și câțiva adjuncți, acest lucru este posibil. În cele mai multe cazuri, această situație apare atunci când interacționați cu clienti corporativi. Comunici cu oamenii, organizezi prezentări încântătoare colorate și, în schimb, ți se promite constant să apelezi, să te gândești, să te consulți. Este foarte simplu: înseamnă că acești oameni nu au autoritatea necesară pentru a lua decizia de a-ți cumpăra produsul. Dar ei nu vor să recunoască deschis acest lucru nici unui simplu manager de vânzări.

• Cold Calling: greșeala care respinge clienții țintă

De ce trebuie să desenezi un portret al unui potențial client

Buyer persona este o imagine generalizată a potențialului tău client. De obicei, constă din următorii indicatori:

• vârstă;
• Statusul familiei;
• nivelul veniturilor;
• geografia reședinței;
• domeniul de activitate;
• nivelul de poziție;
• probleme tipice asociate cu munca noastră specifică;
• nevoi, temeri, dorințe și așa mai departe.

Sarcina principală a unei descrieri atât de complete este să creeze campanii de marketing, adică reclame, oferte comerciale, conținut etc., care să se adapteze cât mai mult la nevoile unui cerc selectat de oameni.

Cu cât se găsesc informații mai detaliate despre un potențial client și cu cât se iau în considerare mai multe caracteristici, cu atât este mai mare probabilitatea de a crea o ofertă care să răspundă perfect nevoilor public țintă.

Unde și cum să găsești potențiali clienți

1. Directoare de afaceri cu informații gratuite. Aceasta include la nivel național resurse informaționale, cum ar fi „Pagini galbene”, „Adresa companiei”, Allinform, precum și „Pagini galbene ale Rusiei” regionale, Adresat.com, „DublGIS”.
2. Electronic platforme de tranzacționare, care sunt universale (diversificate), industrie și produs.
3. Cataloage de expoziție. Pentru a primi date de la expoziții, nu este deloc necesar să mergeți la ele. În cele mai multe cazuri, cataloagele de expoziție sunt suficiente. Acestea pot fi achiziționate de la organizatorii de evenimente.
4. Publicitate. Este cel mai plăcut să vă ocupați de o varietate de cataloage de prețuri, cum ar fi „Produse și prețuri”, publicitate și periodice din industrie. De asemenea, merită luate în serviciu și alte surse de informare: radio, televiziune și publicitate in aer liber. Pentru utilizarea eficientă a acestora, se recomandă crearea unei liste de medii publicitare pe care potenţialii clienţi ai companiei preferă să-şi publice reclamele.
5. Servicii de referință telefonică. Această resursă conține și informațiile necesare despre organizații pe tip de activitate.
6. Baze de date clienți ale altor companii. Ele pot fi obținute nu numai în mod necinstit prin mituirea muncitorilor mercenari. Un mod mai frumos este " marketing afiliat„și” schimb de liste, adică înrolare de baze de date cu potențiali clienți între organizații neconcurente.
7. Recomandări de la clienții existenți. Clienții obișnuiți vă pot recomanda clienți noi. Adevărat, acest lucru funcționează doar dacă nu sunt rivali pe piață.
8. Contacte sociale. Prietenii și cunoscuții sunt uneori capabili să aducă date despre posibilii consumatori. Zvonurile funcționează bine și aici, trebuie doar să le urmăriți.
9. Colectare „de câmp” de informații. Așa-numitul simț al teritoriului. De exemplu, companiile care oferă articole de papetărie au chiar și așa-numiții „snoops”, adică oameni care se plimbă prin centrele de afaceri și caută în mod invizibil potențiali clienți. Pentru afacerile cu benzină, cele mai interesante sunt benzinăriile de pe autostrăzi. Furnizorii de materiale de construcții sunt atrași de recentele zone împrejmuite și de dezvoltările aflate în construcție.
10. Site-uri web ale concurenților. Lista clienților mari și mijlocii este cel mai ușor de găsit pe site-ul corporativ al concurentului.

• Concurența neloială: forme de manifestare și metode de luptă

10 moduri de a atrage clienți potențiali cu marketingul pe internet

Metoda 1. Recomandări

Toată lumea știe de mult că un câine este cel mai bun prieten al unui bărbat, iar diamantele sunt cele mai bune prietene ale unei fete. Recomandările sunt cei mai buni prieteni ai oricărei afaceri. Cu toate acestea, dintr-un motiv necunoscut, puțini acordă atenția cuvenită acestui fapt. Înțelege, nu este nimic mai bun atunci când noi consumatori vin la tine la sfatul unor cunoscuți care sunt mulțumiți de munca ta. Până la urmă, ei sunt deja pregătiți să efectueze o acțiune țintită: să cumpere, să comande, să se aboneze la un buletin informativ etc. Să le oferim, deci, ceva cu adevărat atractiv, astfel încât să aibă și ei dorința de a le spune prietenilor despre tine?

Metoda 2. SEO

Conform statisticilor, 93% dintre oameni caută ceva prin intermediul rețelei. Din acest motiv, este incredibil de important să vă faceți site-ul vizibil, adică să-l ridicați în primele locuri în listele Yandex și Google. Cu cât ești mai sus, cu atât mai des vor apărea potențialii clienți și cumpărători pe teritoriul tău. În situația opusă, este puțin probabil să vedeți un trafic mare de intrare pe site-ul dvs. Promovarea SEO rezonabilă este capabilă să crească poziții. Paginile site-ului trebuie optimizate și distribuite folosind cuvintele cheie date.

Potrivit datelor recente ale cercetărilor, firmele care dedică până la 6 ore pe zi rețelelor sociale și conținutului media au cu 60% mai multe clienți potențiali și cu 78% mai mult trafic de intrare pe site-uri web. Ce indică asta? Că este extrem de important să promovăm prezența permanentă a firmei în în rețelele sociale. Pentru ce? Pentru ca cumpărătorii fără intermediari să poată contacta companiile.

Dar mai întâi, determină care dintre rețelele de socializare aleg clienții tăi potențiali. Deoarece este inutil să cheltuiți bani pentru distribuirea tuturor celor existente. Evident, este de preferat și profitabil ca o afacere să aibă un cont pe Facebook, alta comunică cu potențialii clienți din rețeaua VKontakte, următoarea este potrivită pentru Twitter, iar ultima vinde cu succes oferte pe Odnoklassniki.

Metoda 4. Conținut util

Cu ajutorul împrumutatului loc importantîn viața noastră pe internet, consumatorii pot alege unde să caute informații și în cine să aibă încredere. Și aproape că nu au nevoie de o opinie din afară sau de o recomandare din partea unui manager pentru a cumpăra un produs. Din acest motiv, cel mai important lucru este să creați conținut de înaltă calitate, de înaltă calitate (educațional, informativ) care să răspundă nevoilor vizitatorilor site-ului.

Conținutul este mai mult decât blogging, postare de știri, dezvoltarea unui bloc de articole. Există multe varietăți ale acestuia, de exemplu: infografice, videoclipuri, podcasturi audio, meme-uri, cărți electroniceși așa mai departe. Deci, nu economisiți efort pentru a crea conținut de ultimă generație, utilizați o varietate de tipuri, urmăriți ceea ce preferă clienții dvs. potențiali decât le place să împărtășească prietenilor. Nu ezita să-l promovezi pe rețelele de socializare. Dar rețineți că informațiile tastate pot fi depășite, așa că reveniți periodic la ele, actualizați, adăugați proaspete.

Cale5. Pagini de destinație(pagini de destinație, LP)

Paginile de destinație, în special paginile de abonare și de colectare a datelor, sunt recunoscute ca fiind cea mai simplă modalitate de a obține contacte pentru a construi o bază de date de e-mail cu potențiali clienți. Este nevoie de doar câteva clicuri pentru a crea o pagină de destinație. Au fost deja dezvoltate, echipate cu o varietate de servicii și platforme pentru generarea de lead-uri șabloane gata făcute ușor de personalizat pentru orice nevoie.

Rețineți că o pagină de destinație prost concepută poate face rău - va provoca o scădere a vizitelor la resursa dvs. Asigurați-vă că utilizați sisteme analitice, acestea vă vor permite să fiți conștienți de calitatea traficului și eficacitatea canalelor de lucru pentru a atrage. Verificați toți parametrii - de la titluri la culoarea butonului CTA.

Când decideți să creați un LP pentru a obține informații de contact, gândiți-vă la cele mai bune întrebări pe care să le puneți atunci când negociați cu potențiali clienți. Alegerea potrivita va crește conversia resursei. De asemenea, lucrați cu volum: unele pagini de destinație ar trebui optimizate pentru promovarea căutării.

Metoda 6: Automatizarea marketingului

Cum veți folosi baza de date colectată cu ajutorul fluxului de intrare? Poate trimiteți informații utile, oferte profitabile pentru a transforma potențialii clienți reci în cei fierbinți? Dacă o faci singur, procesul va fi dificil. Automatizați-vă mai bine marketingul prin e-mail. Potrivit a 85% dintre marketeri, corespondența este cea mai bună tehnică de lucru pentru transformarea clienților potențiali în clienți reali, adică introducerea lor în pâlnia de vânzări.

Metoda 7. Feedback de la clienții actuali

Feedback-ul cu drepturi depline și bine stabilit cu clienții valorează mult. Intreaba-i:

• cum te-au găsit;
• ce cuvinte ar putea descrie compania, afacerea, produsul dvs.

Informațiile rezultate vor fi de mare beneficiu dacă doriți să stabiliți un flux constant de oameni noi și apoi să lucrați cu ei pe baza încrederii. Dacă știi exact de unde au venit oamenii, de ce au acceptat să lucreze cu tine, vei avea toate instrumentele pentru a dezvolta o strategie pentru obținerea de noi clienți, folosind în același timp cu înțelepciune resursele existente. Vă va oferi idei pentru a îmbunătăți nivelul de servicii.

Dar încercați să căutați nu numai modalități de a actualiza categoriile existente, ci și caracteristici suplimentare să-și sporească contribuția la anumite sectoare. O astfel de mutare oferă șansa de a rămâne constant în câmpul de vedere al potențialilor clienți. Cu alte cuvinte, vei putea crea nu doar un flux mare de intrare, ci și un trafic bun, cu care specialiștii tăi vor putea interacționa eficient. Deoarece cumpărătorii sunt deja adaptați la o conversație constructivă, luarea în considerare a ofertei și finalizarea tranzacției, reduceți semnificativ perioada de timp de la atragerea lor până la vânzarea unui produs sau serviciu.

Metoda 8. Utilizabilitate și atractivitate

Magazinul, biroul, site-ul, pagina de destinație, informațiile trimise trebuie să atragă atenția. Foarte des, oamenii se întorc doar pentru că le place să fie alături de tine, se simt confortabil, sunt mulțumiți că oferi bonusuri neobișnuite, chiar dacă nu au legătură directă cu produsele tale de bază. Când un potențial client te evaluează ca pe un partener probabil de la care va cumpăra, se uită la tot.

Metoda 9. Rețea

Crearea de legături este esențială. Apariți în public: participați la expoziții, cursuri de master, distribuiți cărți de vizită, într-un cuvânt, comunicați. Aceasta este o sarcină foarte dificilă, care necesită investiții de timp și bani. Amintiți-vă întotdeauna că această investiție va da roade. Dacă vă simțiți inconfortabil când trebuie să reprezentați o afacere, începeți o conversație cu străini, relaxați-vă. Mulți simt la fel. Aveți două opțiuni: săpați în complexele dvs. și să le prețuiți, sau să comandați cărți de vizită frumoase, broșuri, să ieșiți și să începeți să identificați potențiali clienți.

Metoda 10. Informații de contact

Partajați contactele dvs. Desigur, propria lor pagină de site este un loc bun pentru ei, dar există multe altele. Verificați dacă datele dvs. sunt în Google, Yandex, diferite directoare online, rețele sociale și alte media. Ține minte: atunci când informațiile despre tine sunt greu de găsit, este puțin probabil ca potențialii clienți să te găsească.

Opinia expertului

Trei principii de atragere a potențialilor clienți în rețeaua de socializare

Dmitri Perunov,

Director de marketing al CoralTravel

Potrivit statisticilor PwC pentru 2015, 45% dintre utilizatorii online cresc numărul de achiziții după ce au contactat un brand pe rețelele de socializare. Pe baza experienței noastre, pot spune că, cu ajutorul unei strategii SMM competente, poți aduna 8,5 mii de urmăritori pe Instagram în doi ani și poți crește vânzările cu 15% în fiecare lună. Pentru a obține performanțe bune, am dezvoltat contul de rețea socială în conformitate cu trei principii:

Principiul 1. Implicarea utilizatorilor în comunicarea cu marca

Activitățile unui număr mare de manageri SMM au ca scop asigurarea faptului că postările și știrile companiei apar pe site, dar nu la contactul cu abonații. Aceasta este o strategie falsă: dacă utilizatorii reacționează la publicațiile de pe rețelele de socializare (pun „like”, distribuie prietenilor, lasă comentarii etc.), atunci vor răspunde cu ușurință la oferta companiei de achiziție a unui produs sau serviciu. Prin urmare, sarcina principală a unei astfel de lucrări este de a implica abonații în comunicarea cu marca. Cea mai convenabilă rețea pentru aceasta este Instagram.

Principiul 2. Analiza activității utilizatorilor

ÎN social media nu este suficient să direcționezi eforturile doar pentru a atrage noi abonați. Este important să analizați în mod regulat: ce atrage potențialii clienți, în ce oră și în ce zile ale săptămânii sunt cei mai activi și așa mai departe. Instrumentele care există în fiecare rețea socială vă vor ajuta în acest sens. Nu refuzați publicitatea plătită, ceea ce face posibilă înțelegerea rapidă a inițiativei vizitatorilor, împărțirea publicului în grupuri și crearea unui mesaj separat pentru fiecare dintre ei.

Principiul 3: Aplicați noul format

O companie care intenționează să atragă și să rețină adepți pe o rețea de socializare trebuie să experimenteze constant noi formate de publicații și comunicare cu publicul. În caz contrar, consumatorii se vor dezabona de la cont și vor merge la un concurent mai creativ. Așa că am venit cu un citat video pe Instagram. zicale oameni faimosi este un tip de conținut popular pe rețelele sociale. Pe un scurt videoclip cu o plajă sau o natură de sud am suprapus un citat de la un om grozav, furnizând totul cu sigla companiei. În comparație cu postările care conțin fotografii, conținutul video are de patru ori mai mulți abonați.

Pentru ce este baza de date cu potențiali clienți?

Baza de date cu potențiali clienți începe să prindă contur încă din prima zi de funcționare a oricărei companii, indiferent de cifra de afaceri planificată. Acest instrument este principala sursă de informații atunci când se elaborează o strategie de promovare. Responsabilitatea pentru nedivulgarea datelor potenţialilor clienţi trebuie să fie asigurată printr-un act local al companiei, stabilit ca clauză separată în contractul de muncă.

Această bază trebuie să îndeplinească următorii parametri:

1. Informațiile vă permit să oferiți un produs persoanelor care sunt de fapt interesate să cumpere o anumită categorie de fonduri.
2. Informațiile corespund realității, excluzând astfel investițiile fără sens în producție produse publicitare, organizarea prezentărilor.

Amintiți-vă că chiar și cea mai mică discrepanță între baza dvs. și punctele enumerate împiedică progresul.

Baza potențialilor clienți poate fi folosită în planificare. Pentru a face acest lucru, trebuie să conțină următoarele informații:

• Numele companiei;
• legale si adresa poștală;
• telefoane;
• adrese de email;
• informatii despre specificul activitatii.

Toți angajații companiei ar trebui să fie interesați să actualizeze periodic informațiile disponibile în baza de date. Motivele pentru efectuarea modificărilor sunt:

• prezentarea de bunuri sau servicii inovatoare;
• modificarea cererii pentru anumite categorii de produse.

Cum să creați o listă de potențiali clienți

De obicei, se întâmplă ca unii dintre consumatorii produselor dvs. să vă fie deja familiari. Unele pe care le cunoști chiar pe nume. Aceștia pot fi cei cu care ai mai lucrat, colegii tăi din alte companii, cunoscuți care au rămas după participarea în comun la evenimente și cluburi profesionale. Toți sunt clienți evidenti.

Alți potențiali clienți pot fi calculați. Creați o listă de parametri pe care consumatorul vizat ar trebui să îi încadreze. Aceasta poate include poziția îndatoririle profesionale, locul de muncă și reședința, hobby-uri etc. Toți cei care au ajuns aici sunt potențiali clienți.

Introduceți datele tuturor potențialilor clienți, nu vă gândiți care dintre ei este cu adevărat capabil să cumpere un produs și a cărui candidatura pare controversată. Începeți prin a extinde lista, abia apoi continuați cu evaluarea. Este foarte probabil ca în timpul alimentării bazei de date să aveți idei și opțiuni pentru dezvoltarea afacerii dumneavoastră.

O fișă de lucru vă va oferi o modalitate mai ușoară de a le organiza. Luați coloana din stânga sub numele potențialilor cumpărători. Mediu - pentru comentarii: aici descrieți pe scurt de ce ați decis să puneți persoana pe această listă. Lăsați-l pe cel potrivit pentru generalizare. Dacă această persoană sau firmă poate deveni client, atunci cine va fi următorul? Cine are o afinitate cu acest cumpărător, ceea ce va face mai ușor să lucrezi și cu el?

Să ne imaginăm că vindeți telefoane cu apelare automată, care fac posibilă reamintirea din timp clientului de o întâlnire programată, o întâlnire în domeniul medical. Apoi, în primul rând, medicii vor fi clienți potențiali pentru tine, deoarece este extrem de neprofitabil pentru ei să aibă locuri libere în modul lor de lucru doar din cauza memoriei slabe a pacienților. Astfel de pacienți uituci ar putea avea nevoie să li se reamintească necesitatea unei vizite de întoarcere. Produsul dumneavoastră va rezolva cu ușurință această problemă. Dar introducând informații în coloana a treia, veți înțelege că nu numai medicii pot deveni consumatori. Reveniți la a doua coloană și motivați: de ce are nevoie clientul de produsul dvs.? Reprezentanții din ce domenii simt o astfel de nevoie să le reamintească partenerilor și clienților despre ei înșiși? Imediat vor veni în minte avocați, cosmetologi, transportatori aerieni, hoteluri, ateliere de reparații auto și oameni de afaceri similari. Toți, la fel ca și tine, nu vor să-și piardă timpul de lucru sunând în mod constant potențialii clienți pentru a le spune despre ceea ce încearcă ei cu sârguință să uite.

• Cum să scrieți un script de apel de ieșire căruia niciun client nu poate rezista

Opinia expertului

4 pași pentru a transforma un potențial client într-unul real

Andrei Kulagin,

CEO Compania „Pacific Stroy”, Moscova

În 80 la sută din situații, clienții noștri potențiali încearcă să obțină mai mult conditii favorabileși pentru aceasta înfățișează nemulțumirea, dezacordul față de propunerile noastre. Acest lucru se întâmplă chiar dacă sunt 100% pregătiți munca în comun. Pentru a-i convinge, acționăm conform unui algoritm clar format din patru etape:

Etapa 1. Primul contact cu clientul: lăsați o impresie puternică

Tot ceea ce atrage atenția clientului sau va fi în mâinile lui ( carte de vizită, broșura, site-ul web, afișul publicitar, produsul în sine), trebuie să fie de înaltă calitate și frumos. Pentru noi înșine, am ales listele de corespondență ca una dintre opțiunile pentru stabilirea contactului principal. Trimitem un colet înregistrat frumos proiectat, cu o broșură rafinată și un cadou. Un astfel de colet este predat personal unui client important: un arhitect, un antreprenor etc. Un astfel de semn de respect nu trece neobservat, din moment ce nu în fiecare zi angajații poștale în uniforme de marcă ne livrează colete înregistrate niciunuia dintre noi. Dacă conținutul a reușit să trezească interesul unei persoane, acesta vă va contacta cu siguranță. În acest caz, întregul calcul este pentru o experiență plăcută.

Pasul 2: Identificați problemele clienților

În această etapă, este necesar să se pună întrebări clarificatoare, să se determine ordinea cooperare în continuare cu un potențial client - totul pentru a înțelege care este problema celui care a venit la tine. La clarificarea nevoilor, acționăm conform șablonului. Avem o listă de întrebări care trebuie adresate unei persoane. Pe baza răspunsurilor, împărțim pe toți în trei grupuri: „al nostru”, „spam”, „trimis de la concurenți”.

Etapa 3. Tratarea îndoielilor clienților

La acest pas, este important să nu fii timid să pui întrebări consumatorului și să răspunzi sincer. În situații dificile, este posibil să luați o pauză sau să implicați colegi mai experimentați în dialog. Deci, cu potențiali clienți îndoielnici, veniturile din tranzacții cu care pot bloca volumul planificat timp de o lună, încerc să mă întâlnesc personal.

Etapa 4. Încheierea unui acord

Dacă ați ales strategia potrivită și ați lucrat competent cu clientul în primele trei etape, trecerea la o ofertă comercială și semnarea unui contract este de obicei prestabilită. În acest caz, acest pas este în principal de natură tehnică: discuții despre detalii, bonusuri etc., deoarece clientul a devenit deja „al tău” de la bun început. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că nu sunt necesare lucrări suplimentare - nu ar trebui să vă relaxați în niciun caz.

• Exemple de magneți de plumb eficienți care vor încălzi clienții rece

Sfat 1. Creați premisa de bază pentru ca un potențial cumpărător să dorească să vă viziteze pentru prima dată. Listați un produs la cost sau la un preț redus. Sarcina ta: să faci o persoană să apară pentru prima dată în biroul tău.

Sfat 2: Aflați numele potențialilor cumpărători de la clienții existenți. Această metodă este folosită de asigurători de mulți ani. Cea mai convenabilă resursă pentru a găsi consumatori este un cumpărător existent. Etichetați-o „metodă de rețea”, „lucrare de recomandare”, orice doriți. Psihologii au observat: unei persoane îi place să-i convingă pe alții de fidelitatea propriei alegeri. Amintește-ți cum ți-au spus prietenii: „Acest film nu trebuie ratat!”, „Cum? Ai fost deja la acest restaurant? La fel este și cu compania ta: trebuie să faci tot posibilul ca să „merită să te uiți”.

Sfat 3. Conectați-vă la caz acele organizații în care sunt membri potențialii dvs. cumpărători. Adesea, marile magazine alimentare oferă o mică reducere corporativă angajaților companiilor individuale. Acest lucru este foarte convenabil: de acum înainte, aceste firme se vor transforma în „agenții dumneavoastră de publicitate”, iar clienții lor vă vor contacta mai des.

Sfat 4: Încercați să contactați potențialii cumpărători direct prin poștă. Majoritatea consumatorilor locuiesc permanent într-un anumit loc. Dacă promovezi magazin alimentar, acestea pot fi împrăștiate pe o rază de două mile față de dvs. Dacă curățătoriile nu sunt la mai mult de două străzi distanță. Dacă banca - atunci aproape de cea mai apropiată sucursală de casă. Selectați zona în care sunt concentrați cumpărătorii dvs. existenți. Sunt șanse foarte mari ca potențiali clienți să locuiască aici și chiar să aibă similare caracteristici sociale. Trimiteți e-mailuri fiecărui client potențial cu o ofertă pe care nu pot să nu accepte. A mers? Acum creșteți zona de corespondență.

Sfat 5. Participați la viața socială. Mulți oameni de afaceri mici au succes pentru că acceptă Participarea activăîn viața socială a zonei lor. Vecinii își amintesc de la locul de muncă diferite organizații, grădinițe, zile de lucru în comunitate și alte evenimente. Cu toate acestea, este periculos să ne gândim: „Toată lumea știe ce fac și unde este biroul meu”. Aceasta este abordarea greșită. O astfel de frază este un semn clar al „sindromului de asumare”, cu alte cuvinte, presupui doar că întreaga lume este conștientă. În timp ce în realitate, mulți nici măcar nu sunt conștienți de existența ta. Și din moment ce în zona dvs. 20% dintre rezidenți se mută în fiecare an, este o idee bună să vă scufundați în serviciul în folosul comunității și, în același timp, să le spuneți potențialilor clienți despre tine și natura muncii tale.

Sfat 6: Cunoaște-ți produsul. Oamenilor le place mai mult să lucreze cu vânzători competenți. Adică, cu cei care știu totul despre produs, sunt capabili să dea cu ușurință un răspuns la orice întrebare, chiar înainte de a fi exprimată. Amintiți-vă de regula principală: capacitatea de a vinde constă în cunoașterea ofertei. Cei mai buni manageri companiile de asigurări doar te ascultă și au deja în cap o opțiune de dialog potrivită pentru tine. Mai multe date - mai multe vânzări. Puteți obține orice informații despre produs de la furnizor. Dacă vine magazinul colecție nouă haine, nu ne vom odihni până nu suntem siguri că fiecare ultimul angajat a citit informațiile de pe etichete. Desigur, nu toată lumea face acest lucru, dar aceste etichete minuscule sunt o comoară de date, perfecte pentru tranzacționare productivă.

Sfat 7. Fă-ți timp pregătirii profesionale și autoeducației. Organizați întâlniri cu angajații săptămânal pentru produse noi și lansări viitoare. Lasă oamenii să-și spună cuvântul întrebând pe toată lumea. Majoritatea lucrătorilor nu își exprimă poziția doar pentru că nu li s-au pus astfel de întrebări. Nu contează cine va nominaliza o anumită idee. Adesea, cel mai discret și inactiv lucrător poate deveni creatorul. Trebuie doar să-l auzi când decide să vorbească.

Sfat 8. Schimburi profesionale. Oriunde ai merge, mergi la biroul unei companii care se ocupa de afacerea ta. Cum evoluează munca lor, este posibil să adopte ceva? Feargal Quinn, proprietarul lui Superquinn, însuși supermarket mareîn Irlanda, a creat un sistem de schimburi profesionale, trimițând muncitori din supermarketul său pentru o scurtă perioadă la alt magazin din lanț. O persoană care a ales un loc nou colectează caracteristicile funcționării unei instituții străine care îi plac și apoi este capabilă să facă schimbări pozitive în viața sa. Acest sistem sa dovedit a fi atât de eficient încât Quinn a început să-și ducă oamenii chiar și în America de Nord.

Sfat 9. Participați la ședințele și ședințele asociațiilor profesionale. Organizatorii lor caută mereu idei noi, neobișnuite și adesea de succes. Luați parte la un seminar de trei zile în industrie, urmăriți treizeci de discursuri și veți obține cu siguranță cel puțin o idee care este nouă pentru dvs. Ce ar putea fi mai bun? Îți vei depăși concurenții în transformarea potențialilor clienți în vizitatori reali.

Sfat 10. Citiți. Aruncă o privire. Asculta. Păstrați la îndemână prelegerile despre domeniul dvs. de lucru. Sau arta tranzacționării. Urmăriți filme educaționale. Citiți publicații profesionale. Orice grup de oameni din aceeași sferă este un cerc destul de apropiat în care toată lumea se cunoaște.

Care ar trebui să fie interacțiunea cu potențialii clienți

O scrisoare eficientă către un client care vizează promovarea ar trebui să conțină cinci blocuri:

1. Pentru a atrage atenția

În această secțiune, spuneți clar potențialilor clienți ce ofertă excepțională aveți. A mai rămas o cantitate mică de produs, vânzările se vor închide în câteva zile etc. Scopul tuturor acestor lucruri este de a stimula potențialii clienți să acționeze chiar acum.

Este important să se formeze cu exactitate motivul pentru care un potențial cumpărător ar trebui să se grăbească. Luați în considerare o tactică care poate fi utilă dacă este aplicată afacerii dvs.:

• limitat la o anumită perioadă;
• produsul va fi scos la vânzare doar cinci zile;
• pretul este valabil pana pe 7 martie;
• o reducere este valabilă pentru o anumită perioadă;
• doar 40 de unitati disponibile;
• Oferta este valabila pana duminica.

Încercați să creați metode care sunt convenabile pentru dvs. și care pot determina o persoană să cumpere imediat. Cu toate acestea, este important să țineți cont de două lucruri:

1. Va trebui să ne îndeplinim promisiunea, adică toate restricțiile folosite vor intra cu siguranță în vigoare. Dacă ai promis că vei crește prețurile din 7 martie, obligându-te astfel să cumperi, dar tu însuți ai păstrat același preț, reputația ta în piață va fi foarte zguduită. Acest lucru va afecta direct numărul de consumatori.
2. Este important să oferiți vizitatorului o alegere strictă: doar cumpărați sau pierdeți, se acordă o perioadă scurtă de timp pentru decizie - efectul fricii de pierdere este folosit aici. „S-ar putea să nu mai ai niciodată această șansă...” etc.

După cum arată rezultatele cercetării, aceste metode funcționează mai eficient atunci când este menționată o anumită dată. Adevărat, dezavantajul va fi că toate aceste condiții vor trebui respectate cu strictețe.

Dacă ofertele comerciale către potențiali clienți trimise prin poștă nu oferă feedback în decurs de două săptămâni, este prea mult. Păstrați controlul asupra timpului de răspuns și faceți ajustări la timp la materialele trimise, pe baza acestui indicator. În acest caz, introducerea „tacticilor de deficit” va avea cel mai mare succes.

2. Motivația către acțiune

Este important pentru noi toți ca potențialii clienți să ia măsuri. Prin urmare, etapele achiziției ar trebui aduse la maximum de simplitate și explicate tuturor celor care vin: ce și cum. Cel mai adesea, comenzile se fac printr-un formular special de pe site. Cu această opțiune, este mai bine să descrieți în detaliu fiecare bloc de completat și să indicați succesiunea pașilor clientului. Nu trebuie să ne gândim că principiul muncii pe site va fi deja cunoscut oamenilor. Amintiți-vă că clienții așteaptă instrucțiuni pas cu pas. Nu le place să aștepte, simplifică toți pașii la maximum.

3. Avertizări

Odată ce ai reușit să-i spui persoanei despre etapele achiziției, este timpul să-i spui cât de sumbră este existența lui fără ceea ce oferi tu. Toată lumea apreciază confortul, dar le este frică de schimbare. Și din moment ce acest produs interferează într-un anumit sens cu viața, ar fi bine să arătăm ceea ce se întâmplă nu ca o schimbare, ci ca o creștere a confortului.

Aici puteți descrie existența fără acest produs. Spuneți oamenilor ce îi amenință cu această opțiune. Cum era viața în urmă cu cinci ani? Ce așteaptă un potențial client dacă ratează oferta ta și ce consecințe neplăcute îl pot lua prin surprindere?

Dirijați-vă mai întâi toate întrebările și răspundeți la ele. Acum rămâne doar să facem modificări minore în declarațiile primite și să le aducem la urechile potențialilor clienți. Ai spus de ce merită să te gândești la produsul tău, ai arătat procesul de cumpărare, acum indica ce refuză fără să cumpere. Joacă-te pe dorință și curiozitate, pune presiune pe frici pentru ca un potențial client să înțeleagă că situația din viața lui este greșită și nu are altă cale decât să cumpere un produs.

Amintiți-vă, nimeni nu cumpără articole, oamenii cumpără soluții la probleme. Prin urmare, asigurați-vă că le spuneți ce dificultăți fără acest produs vor atârna de gâtul clienților, ce vor pierde. Povestește despre toate acestea cât mai detaliat posibil.

4. Impuls pentru acțiune imediată

În acest bloc, este un moment bun pentru a rezuma cu două sau trei fraze modul în care un potențial client poate comanda un produs chiar acum și că își va pierde singura șansă dacă nu o face. Spune-i drept: norocul este de partea lui și mai târziu va regreta inacțiunea sa toată viața. Și nu va mai exista o altă oportunitate ca asta. Asigurați-vă că numiți pe scurt toate beneficiile unei decizii pozitive și rezultatul incredibil de trist al încetinirii.

Completează întregul pasaj cu dorințele tale și semnătura personală. Există multe fraze pentru a completa astfel de litere: „Cu respect”, „Cu drag”. Aceste cuvinte ar trebui să fie urmate de semnătura dvs.

5. P.S

O opțiune grozavă este să creezi două postscript-uri: unul dublează oferta și consecințele, iar celălalt (este desemnat P.P.S.) listează cadourile și bonusurile pe care le va primi potențialul client la efectuarea unei achiziții. De fapt, fac trei sau chiar mai multe astfel de completări. Apoi primul subliniază avantajele avute în vedere mai devreme și avertismentele de la paragraful 3, apoi se reamintește pe scurt ordinea comenzii și, ca urmare, sunt descrise bonusuri plăcute.

Regula principală (pentru orice opțiune aleasă) este că ar trebui să existe un postscript. Dacă nu există suficient spațiu, tăiați textul de bază.

• 4 reguli pentru redactarea unui text de ofertă comercială

Opinia expertului

Cum se scrie o ofertă comercială care să intereseze un potențial client

Alexey Batylin,

CEO, ActivityGroup, Moscova

Eu, ca orice manager de top, primesc un număr mare de scrisori cu oferte comerciale (CO). Care dintre ei are șanse să fie luate în considerare? Parametru cheie atunci când se formează un CP pentru un manager de top – înțelegerea cât de valoros este timpul său. Acesta este cel mai bun lucru pe care îl puteți face într-o propunere comercială către un potențial client. Restul regulilor decurg din aceasta:

Regula 1. Lipsa apei. Mesajul nu permite demagogia. Textele lungi sunt citite de cei care nu au ce face. Astfel de membri ai echipei rareori au un vot decisiv, adică îți sunt inutile. Pune ideea cheie chiar în primele rânduri. Păstrați integritatea gândirii, scrieți corect.

Regula 2. Fără „probleme”. Imaginează-ți provocările cu care se confruntă clientul tău în realitate. Numiți-le de la început și oferiți o soluție în numele dvs. sau în numele companiei. Acum imaginați-vă cum o veți implementa, evitând detaliile inutile. De fapt, nu mai este nevoie. Dar nu numiți problema printr-un nume specific, este mai bine să o prezentați ca zonă de creștere. Pentru că dacă dai peste un vizual (o persoană care percepe și își amintește bine informațiile), din cauza acestui cuvânt, atitudinea lui față de propoziție va fi ca și cum ar fi purtătoare de complexitate.

Regula 3. Mai puțin este mai bine. Cu cât poți aduna mai multe date despre firmă și director înainte de a face o ofertă, cu atât mai bine pentru tine. Este mai eficient să petreci câteva zile culegând și analizând informații despre un potențial client pentru a face o propunere scurtă și concisă pe baza acestora decât să dai o mulțime de argumente în favoarea colaborării.

Regula 4. Numere în loc de cuvinte. Să ne imaginăm că oferiți să creșteți vânzările. Apoi scrieți în mod specific cât vor crește și ce procent din această creștere vă va oferi clientul. Încercați să enumerați toate opțiunile de valoare adăugată pe care clientul le va primi: creșterea cifrei de afaceri, creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, a noțiunii de produs etc. Când beneficiul este evident, șansele de a obține un răspuns pozitiv cresc de mai multe ori. Dar dacă nu poți calcula mai mult sau mai puțin precis, este mai bine să nu ghiciți, pentru că a greși în calcule este mai rău decât a te descurca complet fără ele.

Regula 5. Infografice simple. Astăzi, oamenii petrec 60% din timp pe gadgeturi și computere. Scanează e-mailurile, rețelele de socializare în treacăt și citește integral doar cele mai importante mesaje. Acest lucru contribuie la formarea unei percepții speciale a informațiilor în rândul potențialilor clienți. Una dintre cele mai eficiente metode de depunere a propunerilor este prezentarea infografică. Am considerat această opțiune potrivită. Mai mult, au ajuns la această concluzie: cu cât mai puțin text și mai multe imagini simple și schematice, cu atât ideea generală pentru o persoană este mai transparentă.

Regula 6. Munca profesională. Fi onest cu tine insuti. Nu poți să faci totul: dacă nu ai priceperea de a scrie texte, transferă această funcție unui alt profesionist. La formare ofertă comercială un potențial client ar trebui să folosească serviciile unui filolog-copywriter și designer cu experiență, puteți fi liber profesionist.

3 etape de apelare a potențialilor clienți

Apelarea potentialilor clienti- Acest instrumentul principalîn marketingul telefonic. Publicitate, stiri, promotionale, sondaj - orice tip de comunicare de marketing poate fi realizata pe baza tehnologiilor telefonice. Apelarea în acest caz este necesară, deoarece este calea către principiul principal al marketingului - caracterul de masă.

Apelarea la rece este atunci când un angajat sună pentru prima dată pentru a prezenta sau a vinde un produs. Un angajat care efectuează un astfel de apel către potențiali clienți este considerat activ vânzări telefonice. Scopurile sale includ stabilirea de relații primare cu un potențial cumpărător, prezentarea companiei și a produsului. Adesea, oamenii devin nervoși la un astfel de tratament și îl refuză, prin urmare, este important să-i conectați cu ajutorul tehnologiilor dezvoltate.

Trei etape principale ale apelării clienților potențiali:

1. Etapa pregătitoare este alcătuirea bazei de clienți. Firma decide să meargă pentru formarea unei liste de potențiali clienți. Aceasta va include persoanele care au făcut o achiziție unică, consumatori frecventi. Sau obțineți date obținute din surse disponibile public.
2. Etapa de compilare a unui text informațional - un scenariu. Când lista de persoane este gata, începeți să scrieți un script pentru transferul ulterior al informațiilor sale prin telefon. Ar trebui să includă tot ce vrei să-i spui persoanei atunci când suni. Conținutul este recitit de mai multe ori, ceea ce vă permite să găsiți toate erorile și deficiențele. Aici este necesar să subliniem aspectele plăcute, să menționăm noile produse, avantajele acestora față de produsele altor companii.
3. Etapa de pornire. trebuie să înceapă la timp. Este minunat când are loc în timpul zilei - cel mai bun segment al zilei de reținut.

Apelantul trebuie să rămână calm, un fundal emoțional stabil, indiferent de răspunsuri. O astfel de stabilitate (rezistența la stres) este o caracteristică cheie a unui profesionist de telemarketing.

• Cum să ocoliți secretara în timpul unui apel rece, să mergeți la factorul de decizie și să faceți o înțelegere

Cum să determinați că un potențial client nu va deveni niciodată unul real

Acest lucru devine clar atunci când un potențial cumpărător:

• propune înlocuirea plății cu troc controversat;
• necesită condiții VIP atunci când efectuează o tranzacție regulată;
• clarifică foarte mult, intenționând să cumpere mărfuri la preț mic;
• nu plătește la timp, explicându-se prin întârzieri în contabilitate;
• lasă datele de contact acolo unde nu pot fi găsite.

Atunci trebuie să răspundeți singur la aceste întrebări:

• Folosiți metode discutabile pentru a vinde un produs?
• Este stima de sine a clientului prea mare?
• El înțelege de ce are nevoie?
• De ce trage?

Oferiți-i caracteristici ale produsului, reduceri existente și spuneți-i că nu este oferit nimic altceva. Dacă după ce a citit tacticile sale nu se schimbă, atunci o astfel de persoană, cel mai probabil, nu știe pentru ce a venit și este puțin probabil să devină clientul tău.

Informații despre experți

Dmitri Perunov, Director de marketing al CoralTravel, Moscova. „CoralTravel” - internațional agentie de turism fondată în 1995. Acesta organizează tururi de grup și individuale în 30 de țări ale lumii. Lista partenerilor permanenți include peste 22 de mii de agenții ruse, 40 de transportatori aerieni și 5 mii de hoteluri.

Andrei Kulagin, Director General al Pacific Stroy, Moscova. A absolvit filiala Kazan a Universității de Artilerie Militară din Sankt Petersburg (acum Academia de Artilerie Militară Mikhailovskaya) cu o diplomă în inginerie electrică. A absolvit un curs la KME Roofing Academy (Osnabrück, Germania), precum și la IBM. Expert in domeniul sistemelor de acoperisuri si fatade. Membru al redacției și autor de articole pentru revista „Acoperișuri”, publicată în Copper Architecture Forum.

Alexey Batylin, Director General al Grupului de Activitate, Moscova. Grupul de activitate este specializat în BTL și marketing comercial. Portofoliul companiei include peste 200 de proiecte finalizate. Clienti principali: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Dacă ați lucrat vreodată ca agent de vânzări sau oricine altcineva în domeniul retailului, probabil că sunteți familiarizat cu problema veche a acestui domeniu - cum să transformați un vizitator într-un client. Sunt dispuși să te asculte și sunt interesați de aproape tot ce ține de produs, dar când vine vorba de cumpărare, se „evaporă” undeva. Iar sarcina ta este să setezi vizitatorul la o anumită linie de comportament, care în cele din urmă îl va transforma într-un client real.

Maeștrii în vânzări dedică până la 90% din întregul program predării acestei arte. Personal, am citit sute de cărți pe această temă și, imaginați-vă, nu am găsit aproape nimic sensibil în ele.

Cu toate acestea, rămâne faptul că, dacă nu stăpânești arta menționată mai sus, nu vei putea vinde nimic. Dacă materialele dvs. publicitare nu duc la faptul că vizitatorii dvs., cel puțin încet, dar sigur, se transformă în clienti reali, spune un singur lucru - nu știi să scrii. Și cu acest articol vreau să vă dezvălui câteva dintre subtilitățile artei de a influența potențialul pentru a realiza vânzări. La urma urmei, până la urmă, dacă nu poți face asta, nu contează cât de bune sunt produsele și serviciile tale sau cât de colorate și impresionante sunt materialele tale promoționale. Pur și simplu îți irosești energia, timpul și banii.

Pentru a atrage atenția;
- motivare la acțiune;
- Avertizări;
- solicitarea unei acțiuni imediate;
- postscripte.

1. Atragerea atentiei. Aici le explicați potențialilor clienți cât de rar și de rar este ceea ce oferiți. nu mai este mult, vanzarile se vor opri intr-o saptamana etc. Scopul acestei etape sau a acestei secțiuni a materialului promoțional este de a atrage clienții potențiali la acțiune imediată.

Probabil că ați primit scrisori ca aceasta de mai multe ori: „Da, aș cumpăra asta... dar mai întâi trebuie să mă consult cu soția (sau prietenii)” Pot spune imediat: puteți arunca imediat toate astfel de scrisori și uitați de ele. Acești oameni nu se vor întoarce niciodată la tine. Până când adăugați un element de lipsă și urgență, această soartă se va întâmpla cu TOATE reclamele voastre.

Trebuie să oferiți clienților potențiali un motiv convingător pentru care trebuie să acționeze imediat. Iată câteva tactici pentru a face acest lucru pe care le puteți aplica afacerii dvs.:

Oferta limitată la un anumit timp;
- marfa se va vinde doar 7 zile;
- vânzare doar până pe 15 aprilie (de exemplu);
- reducere pentru o perioadă limitată de timp;
- doar 50 de articole ramase in stoc;
Oferta este valabila doar pana la sfarsitul saptamanii.

Puteți dezvolta singur metode similare care obligă vizitatorul să facă o achiziție imediat, dar trebuie să luați în considerare următoarele două puncte:

1. trebuie să fii responsabil pentru cuvintele tale către potențiali clienți, adică avertismentele tale trebuie să fie reale. Dacă ați promis că veți crește prețurile după 15 aprilie și, prin urmare, l-ați forțat pe vizitator să vă cumpere produsul, iar după 15 aprilie nu ați crescut prețurile - dvs. reputatia de afaceri va suferi inevitabil, ceea ce va afecta în consecință numărul de vizitatori;

2. este necesar să se pună în fața vizitatorului o alegere: fie achiziție, fie pierdere, este alocat un timp limitat pentru luarea unei decizii (folosind efectul fricii de pierdere). „S-ar putea să nu primești niciodată această oportunitate...” etc.

Cercetările arată că aceste tehnici funcționează cel mai bine atunci când specificați o anumită dată. Singurul dezavantaj al acestei metode este faptul că trebuie, în primul rând, să respectați cu strictețe toate condițiile de valabilitate limitată a anumitor oferte indicate de dvs.

Dacă materialele dvs. promoționale trimise potențialilor clienți prin poștă trec neobservate timp de două săptămâni, este mult. Trebuie să exercitați controlul deplin asupra timpului de răspuns la materialele publicitare și să le ajustați în timp util în conformitate cu acest indicator. Prin urmare, folosirea „tacticii deficitului” aici va fi extrem de eficientă.

2. Motivația către acțiune. Trebuie să-i determinați pe potențialii clienți să ia măsuri. Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți procesul de realizare a unei achiziții cât mai simplu posibil și să explicați CLAR vizitatorilor cum se face. De obicei comenzile sunt plasate folosind formulare speciale de pe site. În acest caz, ar trebui să descrieți în detaliu fiecare secțiune a formularului, indicând acțiunile utilizatorului de a plasa o comandă. Nu presupuneți niciodată că procesul de comandă este familiar vizitatorilor dvs. După cum arată practica, nu se poate spera la nimic, trebuie să acționăm activ. În plus, vizitatorii te așteaptă doar când tu însuți le spui cum să plaseze o comandă. Nu-i face să aștepte și simplifica toate procedurile la limită.

3. Avertismente. După ce i-ai explicat complet și complet vizitatorului procesul de cumpărare a produsului tău, este timpul să-i explici cât de rea și lipsită de valoare este viața fără ceea ce vinzi. Oamenii iubesc confortul, dar urăsc schimbarea. Și deoarece produsul dvs. le schimbă viața într-un fel, trebuie să prezentați acest proces nu ca o schimbare, ci ca o creștere a confortului.

TREBUIE să descrii clienților tăi viața fără produsul tău. Avertizează-i despre pericolele vieții fără el. Ce era ea fără el acum 10 ani? Ce se întâmplă cu un potențial client dacă vă ignoră ofertă de schimbȘi care sunt consecințele negative ale acesteia în acest caz depășit?

În primul rând, puneți-vă aceste întrebări și răspundeți la ele, apoi editați-vă propriile răspunsuri și aduceți-le în atenția potențialilor dvs. clienți. Le-ai explicat de ce este necesar să fii atent la produsul tău, le-ai explicat ordinea achiziției lui, acum spune-le ce vor pierde dacă nu cumpără. Joacă pe factorul dorință/curiozitate sau folosește factorul frică pentru a arăta clar că situația actuală a unui potențial client este nesănătoasă și că nu are altă opțiune decât să-ți cumpere produsul.

Oamenii nu cumpără mărfuri. Oamenii cumpără soluții pentru problemele lor. Așa că explicați-le care dintre problemele lor fără produsul dvs. vor rămâne nerezolvate, ce vor pierde și ce dureri de cap vor avea. Și spuneți-le despre asta cât mai detaliat posibil.

4. Impuls pentru acțiune imediată.Și acum este timpul să repetați pe scurt, în câteva fraze succinte despre cum un potențial client poate comanda imediat produsul dvs. și că, dacă nu face acest lucru, va pierde singura șansă din viața lui. Spune-le că averea s-a întors în sfârșit să-i înfrunte pentru o perioadă scurtă de timp și că vor regreta șansa ratată pentru tot restul vieții dacă nu vor face nimic. Și nu vor mai avea niciodată o astfel de oportunitate (asigurați-vă că enumerați pe scurt toate beneficiile și avantajele deciziei luate, precum și dezavantajele și consecințele teribile ale amânării).

Și termină totul cu dorințele tale și cu propria ta semnătură. Există multe opțiuni pentru a încheia astfel de materiale - „cu respect”, „cu sinceritate” etc. Și apoi pune semnătura ta.

Așteptaţi un minut! Încă nu ai terminat. Dacă credeți că prezentarea s-a terminat, atunci vă înșelați. Ce ai uitat? P.S!

5. P.S. Plasarea unui postscript în orice material promoțional este vitală. Aceasta este una dintre puținele secțiuni la care un potențial client îi acordă cel mai adesea atenție. Stii de ce? Da, pentru că postscriptul conține un rezumat al întregului material.

Există o serie de tehnici pentru crearea unui postscript. Trucul meu preferat este să folosesc două postscripte – în primul îmi repet propunerea și concluziile care decurg din aceasta, iar în al doilea (P.P.S.) enumerez acele cadouri și bonusuri gratuite pe care le va primi potențialul client dacă va plasa o comandă.

Prin magazine trec zilnic sute de clienți, uneori mai mulți. Și se duc iar la vreun magazin, iar la altele, nici un picior! De ce este asta? Ce trebuie făcut pentru ca cumpărătorii să vină a doua și a treia oară și să devină permanenți? Citiți despre asta în acest articol, vom vorbi în detaliu despre tipurile de cumpărători și despre cum să-i atragem.

Cumpărător potențial

Potențialul cumpărător al magazinului tău este publicul tău țintă, aceștia sunt reprezentanți ai grupului tău țintă, adică partea de oameni pe care ai dori foarte mult să o influențezi pentru a-i atrage în comerțul tău sau uzină de producție. Potențialii cumpărători sunt prezenți și într-o altă nișă care te interesează – într-una secundară. Aceasta este o parte a populației care este înclinată să facă achiziții de la tine sau de la concurenții tăi. Iar al treilea grup de potențiali cumpărători sunt cei care nu au cumpărat niciodată nimic din produsele tale de nișă și nu intenționează să facă acest lucru încă.

De ce se întâmplă asta?

Este posibil ca oamenii să nu realizeze încă că au nevoie de produsul tău. De exemplu, persoanele în vârstă nici nu își pot imagina cât de mult mai plăcută va deveni viața pentru ei dacă își cumpără... o imprimantă color! Numai tu le poți spune ce fel de fotografii pot imprima cu nepoții, prietenele, prietenii, cunoștințele lor. La urma urmei, vârstnicilor încă le place să păstreze fotografiile pe hârtie! Prin urmare, această categorie de oameni sunt și potențiali cumpărători de magazine de echipamente de birou, oricât de paradoxal ar suna!

Care sunt scopurile și obiectivele lucrului cu un grup de potențiali cumpărători? Antreprenorul trebuie să le atragă atenția asupra magazinului său, să-i invite la locul lui, să prezinte cameră de cumpărăturiși bunuri, oferiți-le servicii, chiar și într-o versiune demo gratuită. În acest fel, poți convinge un potențial cumpărător să facă prima achiziție de probă. Ei bine, atunci totul va depinde de calitatea mărfurilor, serviciilor, de comoditatea obținerii și utilizării acestora.

Cum poți atrage un cumpărător către compania sau magazinul tău?

Primul lucru pe care îl vede potențialul tău client este publicitate. Gândește-te la text, rezolvă-l pe mai mulți clienți, plasează-l în cele mai populare media ale tale localitate, sau în locurile în care publicul țintă le vizitează cel mai des. Al doilea factor important în atragerea clienților în magazinul tău este semnul și ferestrele frumoase. Va fi grozav dacă la ușa magazinului tău stă un promotor, al cărui scop este să invite cât mai mulți clienți la platforma de tranzacționare. Doar promotorul trebuie să fie „în direct”, cel mai bine este să angajezi o persoană care are legătură cu teatrul, una care are abilități creative.

Pentru a atrage cumpărători din publicul țintă în magazinul dvs., trebuie să oferiți produse și servicii pe care concurenții nu le oferă încă. Cumpărătorii sunt în general mulțumiți de procesul tradițional de cumpărare, dar noutatea face parte din satisfacerea cererii de noutate și curiozitate.

Utilizați și metode netradiționale pentru a vă promova produsul. De exemplu, mulți agenți de marketing cred că zvonurile funcționează excelent dacă sunt generate corect. De exemplu – ați auzit că în magazinul Metel au fost aduse haine de blană la prețul de 30 de mii și un milion? Vrei să vezi paltoane care valorează un milion? Multe femei de modă nu vor reacționa deloc la 30 de miimii de haine de blană și vor veni în fugă să se uite, dar ce e în neregulă cu o haină de blană dacă costă un milion?

Tehnologia de răspândire a unor astfel de zvonuri: sunt alese locuri unde apar cel mai adesea reprezentanții publicului țintă. În exemplul nostru, acestea sunt saloane de modă, aceleași magazine de blană, saloane de înfrumusețare scumpe, centre medicale, saloane de înfrumusețare, săli de sport și fitness. Determină ce angajați comunică cu clienții. Și sunt invitați să povestească, parcă în glumă, în secret, cu surprindere, sau parcă ar citi un ziar cu știri, vizitatorilor acestor locuri despre haine de blană pentru un milion. Da, va trebui să muncești din greu pentru a negocia cu acești oameni, dar taxa suplimentară nu a deranjat pe nimeni încă.

Dar rețelele sociale? Îți amintești de ei? Acolo se răspândesc zvonurile și știrile în trei secunde! Găsiți grupuri de interese și participați la discuție, spuneți povestea! Și ce să faci atunci? Chiar trebuie să aduci o haină de blană pentru un milion în magazinul tău? Desigur că nu! Vino cu o glumă pentru a-i face pe toți fericiți și a se distra. O fată vine la salon și spune - dacă cauți o haină de blană pentru un milion, contactați vânzătorul! Și vânzătorul îi oferă unei astfel de doamne un cadou, de exemplu, un card de reducere sau un suvenir.

Cele mai active în răspândirea zvonurilor sunt bunicile, care, cu bilete de călătorie gratuite, pot merge cu autobuzul toată ziua! Vorbesc între ei și atât de tare încât tot autobuzul poate auzi. Despre ce vorbesc ei? Depinde de tine, pentru că vei angaja aceste femei în vârstă drăguțe! Ei primesc o creștere a pensiilor, primești o reclamă excelentă de lucru.

Poți atrage clienți în magazinul tău și într-un alt mod de marketing: vino tu și adu-ți un prieten, caz în care vei primi un cadou frumos. De exemplu, aduceți trei prieteni, primiți un cadou pentru patru! Și dă o cutie cu patru articole care sunt necesare în viață pentru acești oameni.

De asemenea, puteți atrage atenția asupra magazinului dvs. folosind ajutorul celor care sunt deja cumpărătorul dvs. Dacă un cumpărător recomandă altuia produsul sau serviciul dvs., iar persoana respectivă face o achiziție de la dvs., atunci cel care v-a recomandat primește un cadou. Și va fi corect ca și cumpărătorul nou bătut să primească ceva. Din nou, un card de reducere va fi potrivit.

Un anunț în care vânzătorul îi cere cumpărătorului să facă ceva funcționează grozav. De exemplu, un cadou a fost deja pregătit pentru tine, de când ai văzut reclama noastră. Vino să-ți ia cadoul! O persoană vine la tine, îi faci un tur al magazinului, cumpără mai mult, primește un cadou și apoi cu siguranță va veni din nou la tine dacă îi place calitatea mărfurilor tale.

ÎN În ultima vreme A devenit la modă să desfășoare promoții de parteneriat. Acesta este momentul în care magazinele își fac reclamă reciproc. Ai cumpărat cu 1000 de ruble în magazinul nostru? Atunci aveți dreptul la un cec bonus pentru 250 de ruble dacă cumpărați ceva din magazinul de vizavi. Destul de ciudat, această promoție funcționează, de multe ori oamenii oferă cupoane cunoștințelor, prietenilor, rudelor. Dar pentru cei care au nevoie de astfel de bunuri. De ce nu vizați? Și este chiar complet gratuit! Lovitură precisă asupra țintei.

Buletine informative prin e-mail De asemenea, nu trebuie să fie redus dacă publicul țintă este în mod constant pe internet. Pentru organizarea sa, este necesar să se solicite în mod constant, oferind o reducere, o reducere, un cadou, să completeze un chestionar în care există un articol - e-mail. Apoi toate adresele sunt introduse într-un singur fișier de bază de date și este trimisă o listă de corespondență care vă invită să vizitați magazinul, să participați la promoție etc.

Extinde-ți constant publicul țintă, plasează produse pentru alte vârste, pentru alte grupuri sociale. Publicitatea spot în acest caz va crește semnificativ vânzările. De exemplu, introducerea într-o linie de bunuri sociale la prețuri mici va atrage un public care nu v-a vizitat deloc și nu vă va vizita. timp regulat, doar in perioada promotiilor si reducerilor! Și nu pentru că nu există bani, pentru că pur și simplu este nevoie de faptul că există reduceri.

Cumpărătorul aleatoriu - Cum să-și câștige inima într-o singură vizită la magazin

Pentru a face cumpărătorii ocazionali permanenți, este necesar să aveți grijă de comoditatea de a fi în magazin, de beneficiile clienților și ca sortimentul să fie uimitor. Puteți veni cu orice pe acest subiect, principalul lucru este că cumpărătorul, atunci când vă vizitează magazinul, este încărcat cu pozitiv, astfel încât să aibă doar emoții plăcute. Utilizați tehnici originale de service, frumusețea interiorului, eficiența achiziției complexe, confortul procesului de cumpărare în sine, vânzătorii trebuie să fie perfect instruiți și fiecare dintre ei trebuie să demonstreze bună dispoziție, cu zâmbetul pe buze.

Ce magazin atrage și reține un client:

• convenabil, cu semne clare
• unde bunuri accesibile, o combinație adecvată de preț și calitate
• unde într-un singur loc - o întreagă gamă de bunuri și servicii
• un număr mare de idei gata făcute pentru utilizarea bunurilor și serviciilor
• pentru achiziție acordați puncte bonus sau reduceri, cadouri
• vânzători competenți și prietenoși care înțeleg produsul, nu se zgârcesc cu emoțiile pozitive și atenția față de cumpărător, față de problemele acestuia
• elemente care oferă o atitudine pozitivă. Recent am văzut o cușcă uriașă cu o veveriță într-unul dintre saloanele de înfrumusețare, ea a înlocuit amuzant părțile laterale pentru ca vizitatorii să mângâie, să zgârie, să cerșească prăjituri. Femeile au început să meargă mai des la proceduri, potrivit șefei salonului, vânzările au crescut. Mai sunt acvarii, tonomate, mimi originali, promotori de teatru.

Așadar, pentru a păstra un client nou, trebuie să-l convingi că vei face multe pentru el, și chiar mai mult, ceea ce concurenții tăi nu le au.

De ce s-ar putea ca clientul tău să nu mai vină niciodată la tine

Motivele unei astfel de reacții a cumpărătorului pot fi de fapt multe. De exemplu, așteptarea afectează întotdeauna negativ clienții. A venit o persoană, a ales un produs, dar nu a fost vânzător, sau casieria a „plecat”. Nevoia de a aștepta s-a scufundat de mult în uitarea sovietică, așa că acum nu provoacă decât o iritare violentă. Eliminați nevoia clientului de a aștepta, inspirați personalul că are suficient timp pentru afacerea lor.

A doua extremă este vânzătorii prea intruzivi, din această cauză, mulți cumpărători pot pleca, de asemenea. Așadar, învățați personalului dumneavoastră etica comercială!

Trăsătura negativă a multor magazine este că nu este clar ce este unde, unde să căutați acest sau acel produs. Îndepărtează prea mult sortiment și un număr mare de etichete de preț, ceea ce face imposibil să înțelegi măcar cât costă un anumit produs. Podeaua comercială prea îngustă sau mică, unde este dificil să vă deplasați, examinarea mărfurilor este, de asemenea, o pacoste pentru cumpărător. joacă rol negativși imposibilitatea de montare, sau când este imposibil să atingeți, răsuciți, țineți produsul în mâini.

Un alt factor care funcționează foarte neplăcut este atunci când pe raftul scrie „marfa cu reducere de 20%”, iar la casă calculează costul total al acesteia. Trebuie să mergi, să dovedești, să porți eticheta de preț de la ghișeu, să suni un manager superior pentru proces. Și o coadă de cumpărători se aliniază în spatele nostru! Acest lucru va servi cu siguranță ca un refuz de a continua vizitarea magazinului!

E. Şciugoreva

Elena Shchugoreva este consultant de afaceri, trainer în tehnica oratoriei și vorbirii, șef al școlii online Orator Master. Ea poate fi contactată prin e-mail. [email protected] sau printr-un grup de Facebook

Expresia „perspectivă” este folosită la fel de des în vânzări precum „Armagedon” este folosit la congresele Martorilor lui Iehova. Dar cine poate fi numit așa? Să încercăm să ne dăm seama, astfel încât această frază să nu se transforme într-un clișeu fără sens.

Până la urmă, un potențial client nu este orice persoană care, trecând pe lângă un magazin de instalații sanitare, se uită la vasul de toaletă din fereastră. Pentru a fi considerat un potențial client, o anumită persoană (sau organizație) trebuie să îndeplinească patru cerințe.

Cerința 1: Trebuie să aibă nevoie de produsul propus

Consumatorul tău potențial trebuie să îndeplinească cu siguranță această condiție, doar dacă vrei ca el să „crească” dintr-un posibil într-un client real. Nu are rost să-ți pierzi propriile eforturi, nervi și timp prețios pe un subiect care nu simte și probabil că nu va simți niciodată nevoia să-ți cumpere serviciul/produsul. De exemplu, de ce să oferi un stand cu țigări unei cafenele pentru copii? Sau carne de vită proaspătă pentru un vegetarian?

De asemenea, se întâmplă puțin diferit. Când clientul însuși nu știe despre unele dintre nevoile sale, până când vânzătorul i-o arată cu tact. De exemplu, un director de bancă poate să nu se gândească la modul în care productivitatea va crește și eficienta muncii manageri de credite dacă îi antrenezi orbi metoda cu zece degete tastând pe tastatură.

Cât de mult va scădea procentul de vizitatori amărâți, care pur și simplu nu suportă spectacolul, cum creditorul bate o fracțiune pe îndelete cu două degete îngrijite și întârzie așteptarea agonizantă.

Dar când încercăm să vindem un produs de care evident că nu este interesat, atunci acest lucru poate fi rezumat într-un singur cuvânt: impunere. Iar vânzătorul... este ca un Casanova - este important să fii perseverent, dar nu intruziv.

Cerința 2: El trebuie să dorească să-ți cumpere produsul

Credeți că este posibil să construiți o afacere doar pentru o singură nevoie?

Pentru a spune direct, marea majoritate dintre noi trebuie să învețe să ne ignorăm nevoile de-a lungul vieții. Iar dorințele în acest caz joacă un rol important.

Trebuie să cumpărați o jachetă de iarnă - dar o persoană cheltuiește ultimii bani într-o călătorie în Turcia.

Compania trebuie să cumpere echipamente noi - dar un Range Rover nou-nouț este achiziționat pentru contabilul șef.

Angajații cer salarii - dar proprietarii corporației l-au pierdut în poker...

Toate aceste lucruri se întâmplă din cauza impulsurilor pe care toate mamele (și mulți tați) care rezistă până la a patra aniversare a copilului lor le recunosc imediat și arată astfel: „Hacchu!”

Acum serios. Daca vorbim de o vanzare personala, directa, cine credeti ca ar trebui sa initieze interesul? Vii la o persoană și vrei să cumpere ceva de la tine. Ar trebui să aibă dorința de a intra în posesia produsului tău încă de la început, sau îți cade pe umerii să provoci această dorință?

Desigur, al tău. Un client aproape potențial nu a auzit niciodată de tine și, prin urmare, nu ar putea fi interesat de tine. Dar i-ai sunat și i-ai vândut această dobândă. Rămâne doar să te pregătești în mod corespunzător și să-i arăți cum vrea să aibă ceea ce oferi tu.

Dacă vorbim despre comerț cu amănuntul, atunci totul este și mai simplu: din moment ce un potențial cumpărător a intrat în salonul/magazinul tău, atunci un fel de minuscul și fantomatic, dar el are deja un interes. Rămâne doar să luăm taurul de coarne... și să vinzi acest taur clientului.

Cerința 3: El trebuie să aibă capacitatea financiară de a vă cumpăra produsul

Cu siguranță cele mai noi laptop-uri Apple, care sunt atât de funcționale încât, dacă nu sunt ouă prăjite, s-ar potrivi bine în interiorul oricărui birou. Dar dacă mergi în sala de așteptare a unui ziar „decolorat” și le oferi o soluție similară, este puțin probabil să devii prieteni buni. Deloc pentru că redactorul-șef nu are nicio dorință sau corespondenții nu au nevoie. Doar pentru că nu au bani pentru asta.

Înainte de a merge cu orice ofertă către o persoană nouă sau un grup de persoane care îndeplinește cele două cerințe de mai sus, asigurați-vă că sunt suficient de bogați pentru a vă plăti serviciile sau produsele.

Adevărat, există o mică excepție de la regulă, care se limitează la fantezie, dar a fost dovedită în mod repetat: dacă o persoană are o dorință suficient de puternică, în aproape toate cazurile găsește mijloacele ca prin magie.

Cerința 4: El trebuie să aibă autoritate de decizie

Te poti gasi intr-o situatie extrem de incomoda daca iti curtezi potentialul client pe o perioada indelungata, doar ca sa afli ca nu este deloc competent in luarea deciziilor. Într-o lume în care până și adjunctul șefului securității are cinci asistenți și trei adjuncți, asta se întâmplă.

Cel mai adesea, situația descrisă mai sus apare atunci când „cooperăm” cu clienți corporativi. Alergi după oameni, aranjezi prezentări ingenioase colorate, dar tot timpul ți se promite să apelezi înapoi, sau să te gândești sau să „consulti”... Cert este că aceștia nu au autoritatea necesară pentru a decide cu privire la achiziționarea serviciilor tale. / produse, dar nu pot admite deschis la acest „cineva”.

Acum poți răspunde cu siguranță la întrebarea cine este potențialul tău client și cine poate fi numit așa și cine nu. Rămâne doar să vă dați seama cum să determinați rolul acestei sau acelei persoane în organizație pentru a evalua eficiența strategiei dvs. atunci când lucrați cu ei. Dacă nu ești obosit și ești dispus să mai petreci câteva minute, atunci tu

Grupul de oameni pe care compania cheltuiește toate eforturile de marketing se numește public țintă (din limba engleză public target, target group). Totodată, include nu doar acele persoane care au cumpărat deja un produs sau au folosit serviciul companiei, ci și potențialii consumatori, a căror implicare este necesară pentru dezvoltarea oricărei afaceri.

Potențiali consumatori – reprezentanți ai publicului țintă

Un aspect foarte important al marketingului oricărei companii este publicul țintă. Definindu-l pentru fiecare produs, poti indrepta eforturile catre un anumit segment de consumatori, creand pentru acestia produsul ideal care le va fi vandut la locul potrivit. Printre altele, publicul țintă formează granițele pieței țintă pentru companie. Pentru a-l determina, este necesar să se efectueze special. În cele din urmă, această cohortă va include acei oameni care au nevoie de produsul sau serviciul dvs. și care sunt interesați de beneficiile acestuia.

Deoarece publicul țintă este un segment (sau un grup de segmente) al pieței de consum, acesta are o serie de caracteristici și caracteristici pe care oricare dintre reprezentanții săi le va întâlni. Iar setul acestor parametri depinde de cine definește publicul țintă. De exemplu, caracteristici precum:

Geografice (de exemplu, rezidenți a Europei de Est);

Socio-demografice - bărbați în vârstă de 25-35 de ani, cu un venit peste medie, care lucrează ca șefi de departament și peste;

Psihografice - persoane care caută exprimarea de sine în societate;

Comportamental - persoane care au cumpărat produsul o dată sau mai puțin.

Atunci când determinați publicul țintă, trebuie să monitorizați dimensiunea și dinamica populației acestuia, deoarece tocmai scara acestuia vă permite să evaluați volumul vânzărilor și dimensiunea pieței în ansamblu. O astfel de analiză, la rândul său, vă permite să preziceți profitabilitatea afacerii și rambursarea reclamei.

Fiecare public țintă are un nucleu, care este un grup al celor mai importanți și activi consumatori ai produsului companiei. De regulă, include clienți reali care oferă deja un profit mare sau o cotă semnificativă din vânzări. Acești oameni folosesc cel mai mult serviciul sau produsul și, de asemenea, au o nevoie serioasă de produs și sunt gata să-l achiziționeze prin orice mijloace. Include, de asemenea, potențialii consumatori de produse care pot aduce profit în viitor.

Marketingul modern definește două tipuri de public țintă:

Principalul (se mai numește și primar), către care se va direcționa comunicarea mărcii. Aceste persoane decid oportunitatea achiziționării bunurilor și sunt inițiatorii achiziției;

Indirect (sau secundar), care nu este un participant activ la achiziție sau nu este inițiatorul acesteia. Pentru comunicarea de brand, acest tip de public nu este o prioritate.

Care este diferența dintre aceste tipuri poate fi văzută pe exemplu simplu vânzarea de jucării pentru copii. În acest segment de piață, publicul țintă este reprezentat de copiii care folosesc jucării și părinții care le cumpără. Copiii nu cumpără jucării, dar de obicei își inițiază achiziția contactând părinții. Astfel, copiii vor fi publicul țintă principal, în timp ce părinții vor fi cel secundar.

Cum să identifici potențialii clienți

O ilustrare a scării loialității clienților este procesul de dezvoltare a relațiilor dintre firmă și consumator.

Primul pas este consumatorul potențial. Acest tip include toate persoanele care, în anumite circumstanțe, vor cumpăra produsul companiei dumneavoastră.

Al doilea pas este pentru cumpărătorul real. Iată toți cei care au cumpărat măcar o dată un produs al companiei tale.

Al treilea pas este clienții. Aceștia sunt oamenii care cumpără un produs similar nu numai de la compania ta, ci și de la concurenți.

Suporterii sunt la a patra treaptă. Acest tip este similar cu un client, dar vă cumpără doar produsul.

Al cincilea pas este propagandist. Acest tip de consumator nu numai că cumpără în mod regulat produsele companiei dvs., dar le face și publicitar activ în împrejurimile sale.

Ultimul (al șaselea) pas este partenerul. Această categorie este mai mult decât un simplu consumator. Partenerii nu doar cumpără produsul tău, ci lucrează împreună cu tine, ci oferă părere, ajută la îmbunătățirea produsului și, de asemenea, atrage cumpărători suplimentari.

De fapt, o astfel de scară este o segmentare a loialității consumatorilor față de compania ta. Prin urmare, prin identificarea și plasarea clienților săi la niveluri specifice, compania poate găsi o abordare individuală a fiecăruia dintre aceștia.

Pentru o afacere, nu există nicio sarcină mai importantă și mai dificilă decât a determina cine sunt potențialii consumatori. Pe asta se va baza campania de marketing a companiei tale. Există două moduri de a identifica un potențial client:

Pe baza produsului vândut;

Pe baza volumului pieței capturate.

În ambele cazuri, va trebui să răspundeți la șase întrebări de bază.

Care este portretul socio-demografic al clientului (vârstă, venit, sex etc.)?

Care sunt caracteristicile psihografice ale publicului țintă?

Care sunt cerințele pentru produs de către consumator?

Ce probleme rezolvă cumpărătorul prin achiziționarea produsului?

Ce influențează alegerea consumatorului țintă și cum face el la cumpărături?

Cum învață clientul despre produs, cu ce mijloace de comunicare interacționează?

Dacă produsul dvs. are astfel de caracteristici care sunt greu de schimbat, atunci este mai bine să alegeți publicul țintă în funcție de capacitățile produsului dvs. În acest caz, definiția acestui grup va merge conform următoarei scheme.

Petreceți cel mai complet analiza comparativa produs, în care se notează punctele forte și caracteristicile produsului. În mod ideal, acestea caracteristici cheie vor fi 2-3 (de exemplu, design, preț, condiții de lucru etc.).

Pe lângă analiza produsului, trebuie să evaluezi cumpărătorii reali. Acest lucru se poate face (pe cele șase întrebări prezentate mai sus). După aceea, veți putea înțelege pentru ce este apreciat produsul dvs., ce motive au oamenii pentru a-l cumpăra și cum diferă de produsele concurenților.

După aceea, se realizează o analiză SWOT a produsului. Determinați proprietățile produsului care asigură vânzările sale. De asemenea, identificați punctele sale slabe care nu pot fi îmbunătățite pe termen scurt. Pe baza acestei analize, veți putea determina piața și publicul țintă.

În continuare, piața este segmentată în funcție de proprietățile cheie ale produsului său. Trebuie să definiți o serie de parametri: clienții actuali, clienții potențiali, acei oameni care nu vă vor cumpăra niciodată produsul. Aceste grupuri sunt, de asemenea, descrise în șase întrebări. După aceea, veți obține un portret al publicului țintă.

Acum trebuie să întocmiți un plan de lucru cu piața țintă, care va descrie mișcările de marketing menite să păstreze actualul și să atragă potențialii consumatori. Faceți un plan pentru extinderea gamei și îmbunătățirea produsului, precum și o strategie de preț pentru produs și un plan pentru promovarea acestuia.

Dacă scopul tău este să alergi Produs nou pe o piață nouă, atunci nu primiți restricții de la produsul dvs. existent și imaginea acestuia. În acest caz, patru pași vor ajuta la determinarea publicului țintă.

Analizați și segmentați piața.

Identificați segmentele care sunt cele mai interesante din punct de vedere al profitului și principiilor de funcționare.

Pe baza celor șase întrebări de mai sus, descrieți cei mai probabili clienți.

La final, întocmește un plan de lucru cu piața țintă.

Cum să întocmești un portret al unui potențial consumator

Pentru ca o campanie de publicitate sa fie eficienta, este necesar sa analizezi potentialii consumatori inainte de a incepe si sa ai un portret clar al acestora: gusturile si obiceiurile, intr-un cuvant, de a cunoaste nevoile potentialilor clienti. Dacă agentul de publicitate nu se pune în locul viitorului cumpărător și nu își vorbește limba, atunci banii de publicitate pot fi considerați pierduți.

Specialiștii competenți își concentrează eforturile asupra celor mai promițători consumatori potențiali. Pentru a face acest lucru, trebuie să studiați cu atenție acest grup de oameni, astfel încât textele, ilustrațiile și mesajele publicitare selectate să fie cele mai eficiente.

Daca publicul tinta nu a fost definit, atunci campania de publicitate va fi directionata catre o gama foarte larga de consumatori. Această abordare are două probleme: costul ridicat al unor astfel de activități și riscul de a „lips” sau de a ajunge doar parțial la publicul țintă. Astfel, pentru a nu irosi resursele companiei, este necesar sa reprezinte bine grupul de potentiali consumatori.

Dacă vrei să ai o caracteristică a unui potențial consumator, atunci ar trebui să încerci să-i afli nevoile, dorințele, scopurile, relațiile cu alte persoane etc. Valorile și caracterul unei persoane sunt în mare măsură modelate de societatea înconjurătoare în care oamenii au fost crescuți și au trăit.

De regulă, consumatorii aderă la normele acceptate în mediul lor sau încearcă să imite oamenii care se află pe o treaptă superioară a scării sociale. Astfel, locul de reședință, locuința, mobilierul, mâncarea și locurile de recreere corespund ideilor generale ale cercului social al unei persoane.

Oamenii educați sunt mai pretențioși și mai pretențioși, achizițiile lor sunt de obicei mai raționale. Ele nu sunt deosebit de sugestive și practic neafectate de motive nerezonabile, sunt mai greu de convins. Persoanele needucate, dimpotrivă, sunt mai ușor emoționale atunci când cumpără și au o sugestibilitate mai mare. Nu uitați de relația inteligenței cu vârsta, ocupația și nivelul veniturilor.

Afacerea cu care o persoană este ocupată cel mai al timpului său, lasă fără îndoială o amprentă asupra lui. Oamenii adoptă obiceiurile colegilor lor, încearcă să imite superiorii sau colegii mai de succes. De asemenea, tipul de activitate indică solvabilitatea unei persoane.

Nivelul de securitate al unui consumator potențial poate fi atribuit factorilor cheie. Desigur, oamenii cu venituri mari cumpără bunuri mai scumpe, în timp ce familiile cu venituri mici cumpără bunuri de calitate inferioară. De remarcat că atunci când trece de la un grup cu venituri mici la un grup cu unul mai mare, un potențial consumator nu își schimbă imediat obiceiurile și nu se grăbește să se adapteze la caracteristicile noului mediu. Inerția gândirii păstrează vechile predilecții ale oamenilor.

Consumatorii potențiali pot fi segmentați în funcție de comportamentul lor de cumpărare. Criteriile aici vor fi activitatea lor, devotamentul față de unii marcă, experiență etc.

Rezumând toate cele de mai sus, puteți obține un portret viu al unui potențial consumator de servicii și diferite tipuri de bunuri. Se va face publicitate. În consecință, cu cât portretul unui potențial client este mai precis, cu atât este mai ușor de conturat cercul media și alți parametri ai unei viitoare campanii de informare. Publicitatea eficientă a unui produs se va baza pe nevoile potenţialului consumator al acestui produs. Prin urmare, informațiile „pentru toată lumea” nu vor fi foarte eficiente, spre deosebire de campaniile care vizează potențialii cumpărători ai companiei dumneavoastră.

Grupuri de consumatori potențiali

După cum am spus deja, atunci când cercetăm potențialii consumatori, aceștia pot fi împărțiți în funcție de vârstă, venit, sex și alte caracteristici. Viitorii cumpărători delimitați de astfel de parametri formează public-țintă.

În consecință, pentru a obține succesul în fiecare grup țintă, este necesar să se desfășoare campanii de marketing și publicitate care vizează acesta. Pentru a obține informații detaliate despre aceste segmente de public, trebuie studiu cuprinzător piaţă.

În general, două metode pot fi utilizate pentru a dezvolta o strategie de segmentare.

Metoda a priori

Această metodă propune segmentarea în funcție de diferențe reale obligatorii (de exemplu, între tineri și bătrâni, activi și pasivi etc.).

Astfel, o singură variabilă este utilizată pentru a analiza datele - ei compară bărbați și femei, tineri și persoane în vârstă sau chiar cumpărători din Moscova și Kazan.

Variabila anterioară va fi vârsta. Această caracteristică este responsabilă pentru preferințele unui anumit produs.

De asemenea, este necesar să se noteze sexul potențialului consumator. Informațiile publicitare sunt percepute diferit de femei și bărbați. Doamnele sunt cumpărători mai exigenți. Mai jos, în tabel, oferim exemple de caracteristici ale reclamei pentru bărbați și femei.

Predispus la legături (suntem asemănători, suntem apropiați)	Scopul construirii unei ierarhii (suntem liberi si nu subiecti)
Tind să vorbească acasă despre experiențele lor	Acasa relaxeaza-te, nu incerca sa te afirmi
Întinde-te în public, trebuie să arate bine	Tind să se afirme în public
Arătați interes pentru nuanțe	Concentrat pe a ajunge la subiect
emoţional	Ascultă, încercând să nu arăți emoții; poate că nu pare să asculte
De regulă, ei cer sfaturi rudelor.	Ia decizii pe cont propriu
Dornic să spună altora despre experiența lor	Nu lăsa emoțiile tale să influențeze experiența

Venitul este, de asemenea, o variabilă pentru analiză. Oamenii mai bogați cumpără produse scumpe și sunt mai puțin afectați de fluctuațiile prețurilor.

Locația geografică va fi o măsură importantă pentru dezvoltarea unei strategii eficiente de segmentare. O firmă mică poate fi lider într-un anumit domeniu, dar nu în toată țara. Unele regiuni au nevoie de o campanie de publicitate individuală. Pentru a desfășura activități promoționale eficiente în orice regiune, trebuie să comparați rata consumului de mărci pe cap de locuitor din fiecare regiune cu media națională.

Consumul poate fi considerat o variabilă universală, deoarece segmentarea după acesta va afecta o gamă foarte largă de consumatori. Această schemă este indispensabilă dacă există un obiectiv în dezvoltarea globală a pieței. În acest caz, este necesar să se dezvolte un program care vizează creșterea consumului unui anumit produs.

Baza segmentării a priori va fi loialitatea consumatorilor față de marcă. Date reale pot fi obținute în urma studiului. Ajutor în a convinge clientul să folosească acest produs Mai cupoane publicitareși demonstrații ale acestui produs în magazine.

metoda empirică

Se mai numește și metoda de segmentare empirică. Folosește concepte precum „relații”, „preferințe”, „motivație”, „credință”, „beneficiu” și alte concepte psihologice pentru a se separa.

Segmentarea după „atitudine și beneficiu” este o căutare a caracteristicilor cheie ale produsului. În acest tip de împărțire, începi prin a întreba consumatorii despre ce îi atrage în categoria de produse în ceea ce privește beneficiile. După definirea sa, se efectuează segmentarea.

Psihografie. Segmentarea după modul de viață, care include interesele, opiniile, acțiunile unui potențial consumator. Dacă cunoașteți stilul de viață al unui viitor cumpărător, puteți înțelege ce l-ar putea interesa: sport, lectură, evenimente culturale etc. De exemplu, dacă segmentați consumatorii după parametrii psihografici pentru o linie de parfumuri, atunci un potențial cumpărător al acestui produs poate fi descris ca un nonconformist scandalos, plictisit de publicitatea obișnuită pentru parfum.

Puteți segmenta după cultură sau subcultură etnică. Această diviziune este indispensabilă dacă produsul este orientat către piețe diferite. Campania de publicitate este planificată pentru țări cu o cultură și un sistem de valori similar. De asemenea, merită luate în considerare diferențele culturale dintr-o țară, de exemplu, în Rusia sau SUA, unde există o proporție semnificativă de subculturi etnice.

Astfel, este clar că cunoașterea sistemului de valori al potențialului consumator și a stilului său de viață facilitează foarte mult munca în determinarea pieței țintă și dezvoltarea acțiunilor publicitare.

Clienți potențiali pentru un plan de afaceri

Atunci când se creează un plan de afaceri pentru orice proiect, acesta trebuie să aibă o secțiune despre analiza consumatorilor. Pe baza acestei cercetări vor fi identificați potențialii cumpărători și segmentele acestora, care vor fi în centrul eforturilor de marketing ale companiei. Această secțiune ar trebui să aibă următoarele informații.

Identificați clienții potențiali cât mai precis posibil

Primul lucru cu care trebuie să începeți este să descrieți un portret clar al unui potențial consumator al produselor companiei. Precizia unei astfel de imagini trebuie să fie mare, deoarece nu este suficient să spunem că piața țintă a firmei este antreprenori individuali Pentru că există milioane de astfel de oameni. În planul de afaceri, clienții potențiali ar trebui să fie descriși în mod clar. De exemplu, nu doar întreprinderile mici, ci și cele cu până la 50 de angajați sunt situate în centrele raionale ale unei anumite regiuni. Sau, de exemplu, un potențial cumpărător al produsului nostru este un bărbat de 30–40 de ani, căsătorit, cu educatie inalta, cu un venit peste medie, ocupând o funcție de conducere. Locuiește în centrul regional, citește literatură profesională, petrece puțin timp la televizor și este un utilizator activ de internet.

După clarificarea și descrierea publicului țintă, trebuie să determinați situația demografică a potențialilor dvs. consumatori. Pentru a face acest lucru, trebuie să răspundeți la câteva întrebări.

Care este volumul de clienți potențiali care se potrivesc descrierii? Va crește sau va scădea componența acestei baze de clienți?

Ce venit mediu datele potenţialilor consumatori?

Care este locația lor geografică?

Descrieți nevoile clienților dvs. și modul în care produsele dvs. pot satisface aceste nevoi

Atunci când datele demografice ale potențialilor clienți sunt clare, nevoile acestora ar trebui descrise în planul de afaceri. În același timp, informațiile despre nevoile viitorilor cumpărători pot fi prezentate sub forma:

Acțiuni din trecut - un anumit procent din potențialii consumatori au achiziționat un produs similar în urmă cu un an;

Prognoza - un anumit numar de viitori clienti au indicat in sondaj ca sunt pregatiti sa achizitioneze produsul in anul urmator;

Concluzie - întrucât unii potențiali consumatori folosesc un serviciu sau un produs mai rău decât al nostru, posibilul volum de vânzări va fi...

De asemenea, planul de afaceri trebuie să enumere factorii care vor influența un potențial consumator în favoarea cumpărării produsului dumneavoastră. Iată întrebările la care trebuie să răspundeți:

Prețul sau calitatea produsului este mai importantă pentru un potențial consumator?

La ce nivel de atitudine se așteaptă potențialii tăi clienți, au nevoie de asistență continuă sau serviciul de bază va fi suficient?

Unul dintre punctele cheie în identificarea potențialilor clienți este evaluarea potențialilor clienți în ceea ce privește mecanismul lor de luare a deciziilor. Pentru a face acest lucru, trebuie să puneți anumite întrebări.

Potențialii dvs. clienți vor apela la prieteni sau rude pentru sfaturi înainte de a face o achiziție?

Potențialii cumpărători cercetează alte oferte de pe piață înainte de a cumpăra?

Dacă un potențial consumator cumpără un produs sau serviciu, cât de mult îi va afecta acest lucru operațiunile (adică va cheltui resurse suplimentare pentru a studia tehnologie nouăși așa mai departe.)?

Așadar, pentru ca afacerea dvs. să aibă succes și pentru ca campaniile de marketing să nu vă irosească doar banii, este important să aveți ideea corectă despre clienții actuali și potențiali. Timpul petrecut pentru studierea și analiza acestora nu va fi irosit - astfel nu numai că îți vei îmbunătăți strategia de promovare, dar vei putea găsi și investitori suplimentari în afacerea ta.

Pentru a identifica un potențial client, o organizație are nevoie de o cantitate mare de informații despre piață, care adesea nu sunt disponibile. Prin urmare, merită să apelați la profesioniști. De exemplu, compania de informații și analize VVS este una dintre cele care a stat la originile afacerii de prelucrare și adaptare a statisticilor de piață colectate de agențiile federale. Compania are 19 ani de experiență în furnizarea de statistici ale pieței de mărfuri ca informații pentru decizii strategice care dezvăluie cererea pieței. Principalele categorii de clienți: exportatori, importatori, producători, participanți piețele de mărfuriși servicii de afaceri B2B.

Vehicule comerciale și echipamente speciale;

industria sticlei;

Chimice și industria petrochimică;

Materiale de construcție;

Echipament medical;

industria alimentară;

Producția de hrană pentru animale;

Inginerie electrică și altele.

Calitatea în afacerea noastră este, în primul rând, acuratețea și caracterul complet al informațiilor. Când te provoci cu date, adică, pentru a le spune ușor, greșit, cât va valorifica pierderea ta? Atunci când luați decizii strategice importante, este necesar să ne bazați doar pe informații statistice de încredere. Dar cum poți fi sigur că sunt adevărate? Se poate verifica! Și vă vom oferi o astfel de oportunitate.

Compania „VVS” lucrează cu un număr mare de clienți interni și străini, fiecare dintre care primește nu numai servicii de înaltă calitate, ci și o abordare individuală. Astfel, compania organizeaza activitati operationale menite sa asigure ca clientul obtine un succes maxim in afacerea sa.

Principal avantaje competitive ale companiei noastre sunt

Acuratețea furnizării datelor. Preselecția livrărilor de comerț exterior, care sunt analizate în raport, coincide clar cu subiectul solicitării clientului. Nimic în plus și nimic ratat. Ca rezultat, la ieșire obținem calcule precise ale indicatorilor de piață și ale cotelor de piață ale participanților.

Întocmirea rapoartelor la cheie și confortul de a lucra cu acestea. Informațiile sunt percepute rapid, deoarece tabelele și graficele sunt simple și ușor de înțeles. Datele agregate despre participanții de pe piață sunt rezumate în ratingurile participanților, cotele de piață sunt calculate. Ca urmare, timpul pentru studierea informațiilor este redus și se poate trece imediat la luarea deciziilor care sunt „la suprafață”.

Clientul are posibilitatea de a primi gratuit unele dintre date sub forma unei evaluări preliminare exprese a nișei de piață. Acest lucru vă ajută să navigați în situație și să decideți dacă să studiați mai profund.

Nu vorbim doar despre nișa de piață a clientului, dar sugerăm și care nișe sunt apropiate. Vă oferim posibilitatea de a găsi o soluție din timp - nu să vă concentrați pe produsul dvs., ci să descoperiți noi nișe profitabile.

Consultanță profesională cu managerii noștri din industrie în toate etapele tranzacției. Suntem creatorii acestei nișe de analiză export-import pe baza statisticilor vamale, experiența noastră de aproape 20 de ani este cheia unei cooperări eficiente.

Dacă doriți să consultați despre serviciile oferite de companie special pentru întreprinderea dvs., puteți efectua un apel telefonic gratuit 8-800-555-34-20 sau pur și simplu lăsați o cerere de apel.