Paradoxal, chiar și o criză joacă un rol pozitiv în comerț. Constă în creșterea concurenței pe piață, de care beneficiază cumpărătorul.

Cum să vă asigurați că cel care tranzacționează nu pierde? Conversația din articol va fi despre cum să crești vânzările unui magazin cu amănuntul.

Marketingul inteligent este totul

Astăzi, pentru a atrage clienți nu mai este suficient să deschizi, să pui marfa pe rafturi și să decorezi intrarea în magazin cu baloane. Într-un oraș modern, o persoană va găsi întotdeauna un punct mai aproape de casă, serviciu sau stație de autobuz. Dar acest lucru nu este suficient pentru el.

Cumpărătorul va dori să meargă acolo unde sunt gândite metodele de vânzare ținând cont de nevoile sale, unde mărfurile sunt amplasate convenabil și estetic, unde, în sfârșit, există un sortiment suficient.

Este interesant, dar astfel de cerințe crescute pentru comerț sunt impuse chiar și de cei care în mod tradițional trec doar pentru o chiflă și lapte.

Sarcina managerului este tocmai să forțeze cumpărătorul, pe lângă acel coc, să cumpere un coș întreg cu alte produse din magazin și, prin urmare, să crească volumul total de achiziții.

Planificarea achizițiilor altor persoane

Există așa ceva ca marketing de gherilă V Comert cu amanuntul. În termeni simpli, acestea sunt modalități de a influența cumpărătorul, al căror scop este creșterea vânzărilor și a sumei cecului mediu pentru fiecare client.

Și aici sunt deja la lucru și alte mecanisme, pe lângă sortiment și comoditate. Distribuția corectă a sortimentului și cifra de afaceri vin în prim-plan.

Și același cumpărător care vizitează magazinul în fiecare zi nu ar trebui să poată lua o pâine și o cutie de lapte din mers. Înainte de a ajunge la aceste rafturi, trebuie să treacă pe lângă vitrine și, neobservat, să cumpere un coș întreg cu alte bunuri.

Plus vitrine frumos proiectate, afișare atractivă a mărfurilor și alte etape de influență psihologică asupra cumpărătorului. Completează program general suport de fundal: anunțuri vocale despre anumite produse, promoții și așa mai departe.

Și în această etapă a planificării vânzărilor, apare întrebarea: ce este mai important - creșterea numărului de clienți noi sau păstrarea celor vechi? Poate că al doilea ar trebui să i se acorde prioritate: stimularea vizitatorilor repetă ar trebui să fie o prioritate maximă. Pentru aceasta, se folosesc toate metodele cunoscute.

Dobânda monetară

Pe primul loc în creșterea vânzărilor, desigur, sunt stimulentele de preț. Nu este vorba despre a câștiga reputația de a fi cel mai ieftin magazin în detrimentul profitabilității. Astăzi, o mișcare atât de vicleană precum reducerile este foarte populară în comerțul cu amănuntul.

Ele vin în două tipuri. Prima este cumpărarea și vânzarea cu amănuntul a mărfurilor cu caracter sezonier sau cu termen de valabilitate care expiră. Acestea necesită reduceri obligatorii pentru a preveni pierderi financiare mari.

Și în al doilea rând, să crească cererea și să crească volumul bunurilor achiziționate. În cele din urmă, pierderile din reduceri devin proporționale cu pierderile din vânzările pe termen lung sau cu pierderea relevanței produsului.

Un alt instrument popular și atractiv pentru creșterea vânzărilor în magazinele cu amănuntul sunt bonusurile. Programele bonus pot fi diferite: două la prețul unuia, reducere la cumpărare o anumită sumăși așa mai departe.

Există și alte tehnici de creștere a vânzărilor în comerțul cu amănuntul, de exemplu, tot felul de promoții. Și toate aceste instrumente trebuie să fie utilizate cu pricepere de către personalul magazinului. Și pentru aceasta, angajații trebuie să fie ei înșiși motivați: motivarea personalului în funcție de volumul vânzărilor este de mare importanță.

Carduri bonus

Metode de stimulare vânzări cu amănuntul produsele funcționează întotdeauna impecabil. Acestea includ tehnica de a atrage clienți folosind carduri bonus.

În primul rând, acesta este un instrument care „repară” cumpărătorul într-un anumit magazin: la urma urmei, el trebuie să câștige rapid un anumit număr de puncte. El va monitoriza promoțiile și va încerca să facă achiziții în acest loc anume.

În plus, persoanele cu experiență în comerțul cu amănuntul folosesc cu succes sistemul de cadouri, atunci când un client primește cadouri pentru o achiziție de o anumită sumă sau pentru utilizarea pe termen lung a serviciilor magazinului.

O altă tehnică de marketing din aceeași serie de cadouri sunt promoțiile de sărbători, reducerile speciale și cadourile de ziua de naștere. În acest caz, așa-numitul „gura în gură” funcționează de minune, iar interesul potențialilor cumpărători ai unui magazin sau lanț de retail crește în mod natural.

Aceeași linie include astfel de tipuri de cumpărare și vânzare cu amănuntul ca „două bunuri - al treilea cadou” și Certificate cadou. Potrivit statisticilor, astăzi mulți cumpărători, cărora le este greu să aleagă un cadou, preferă să dea un certificat unui anumit rețeaua de vânzare cu amănuntul pentru o sumă fixă.

Upsale

Principiul upselling-ului în marketingul cu amănuntul stă în întregime pe umerii personalului magazinului. Întrebarea „altceva?” funcționează nu numai în magazine, ci și în supermarketuri cu autoservire.

Metodele de vânzare cu amănuntul a mărfurilor în vitrine deschise și selecția independentă nu exclud comunicarea directă cu cumpărătorul. Responsabilitățile consultanților de vânzări includ stimularea cumpărătorului astfel încât să acorde atenție altor produse.

Deosebit de avantajos în acest sens sunt atunci când grupurile de produse înrudite sunt afișate pe tejghea. Ele vă permit să amintiți clientului că, de exemplu, este mai bine să luați un balsam din aceeași serie împreună cu șamponul și o mască de păr pentru a însoți balsamul.

Plita conține atât ustensile, cât și produse de îngrijire. aparate electrocasnice. Planificarea sortimentului și plasarea mărfurilor în hală ar trebui să fie efectuate ținând cont tocmai de aceste caracteristici - posibilitatea de a oferi mărfuri suplimentare.

Fleacuri în comerț

Arată atractiv în magazin de vânzare cu amănuntul etichete de preț luminoase cu inscripțiile „Cel mai vândut”, „Două la prețul unuia” și altele asemenea. Când o persoană le vede, nu se gândește la ce acest produs el nu are nevoie. Și, de obicei, profitabilitatea preia, crescând vânzările într-un magazin cu amănuntul. Casierii sunt, de asemenea, responsabili pentru etapa lor de vânzare și oferă adesea bunuri mici „penny” în loc de schimbare.

Drept urmare, puteți crește vânzările în retail cu ajutorul multor celor existente. Și fiecare proprietar afaceri comerciale Există întotdeauna propriile metode de planificare și stimulare a vânzărilor.

Flexibilitatea în alegerea strategiilor este instrumentul principal pentru succes în retail.

Ce altceva poti face? Mai este un lucru neevident:

Adăugați prețul în baza de date

Un comentariu

Orice organizație legată de comerț, fie că este vorba de un mic magazin sau întreprindere mare, care nu numai că vinde, ci și produce mărfuri, au fost întotdeauna preocupați de o întrebare: cum să crească vânzările.

Activitatea departamentului de vânzări a fost principala măsură a succesului companiei: vânzările sunt în creștere - totul este grozav, dar scad - ceea ce înseamnă că trebuie să cauți surse pentru a le crește volumul.

Și doar atunci când lucrurile mergeau foarte prost, accentul s-a schimbat: scopul nu era creșterea vânzărilor, ci păstrarea clienților existenți.

Cu siguranță, Motivul principal Motivul pentru care este atât de important să menținem volumele de vânzări ridicate este profitul. Pe măsură ce numărul clienților scade sau puterea lor de cumpărare scade, profiturile tuturor, de la vânzători până la proprietarul afacerii, vor scădea.

Atât companiile mari, cât și cele mici fac adesea o greșeală comună: atunci când vânzările scad, conducerea începe să dea vina pe departamentele responsabile de ele sau pe înșiși agenții de vânzări. Acest lucru este greșit, deoarece indiferent cât de calificat și de plăcut este vânzătorul sau managerul, Cumpărătorul nu va cumpăra produsul dacă:

• magazinul are un sortiment slab - pur și simplu nu va găsi ceea ce are nevoie;
• există întreruperi în aprovizionare - acum există suficiente magazine, astfel încât să puteți achiziționa produsul dorit în altă parte, în loc să așteptați până când apare la dvs.;
• V podeaua comercială murdar sau are un miros neplăcut;
• produsul nu este reclamat etc.

Pe ce se bazează? metode moderne creșterea volumului vânzărilor? Volumul vânzărilor poate fi crescut dacă:

1. Creșteți numărul de clienți.
2. Crește factura medie fiecare client.

„Dacă nu ai grijă de clientul tău, o va face altcineva.”

Konstantin Kushner

În funcție de problemele pe care le aveți, începeți să acționați fie într-una, fie în mai multe direcții. Dacă utilizați chiar și doar câteva dintre metodele descrise mai jos, acest lucru va avea deja un impact semnificativ asupra creșterii vânzărilor dvs.

De unde să începeți să creșteți vânzările în afacerea dvs.?

Începe cu ceea ce te lasă cel mai mult. Nu sunt suficienți clienți? Lucrați la primul indicator. Nu cumperi suficient? Aplicați tehnici de promovare a vânzărilor. Sumă mică de achiziție? Creșteți factura medie și numărul de achiziții. În consecință, pentru a lucra asupra oricărui indicator, este necesar să se cunoască valorile inițiale ale acestora, adică. măsura.

Când înțelegeți din ce sunt făcute vânzările, devine mult mai ușor să vă influențați veniturile diverse tehnici controlul fiecăreia dintre componentele formulei. Iată 15 moduri de a avea această influență.

1. Clienți potențiali

Cel mai simplu mod prin care puteți crește numărul potențiali clienți- aceasta este pentru a crește numărul de mesaje publicitare care vin de la tine și numărul de adrese.

• Câte e-mailuri promoționale trimiteți pe săptămână?
• Câte contacte ai în lista ta de corespondență?
• Câți pliante publicitare distribui?
• Câte persoane sunt în grupul tău social?
• Câți clienți spun managerii tăi de vânzări după o tranzacție finalizată: „Vă mulțumesc foarte mult pentru achiziție! Cui dintre prietenii tăi ne poți recomanda?
• Apropo, dacă aduci 2 clienți la compania noastră, vei primi o reducere la următoarea achiziție.” Și, de asemenea, dacă aveți vânzări online, de exemplu un magazin online, atunci când trimiteți produsul dvs. unui client, puteți introduce acolo material publicitar cu o ofertă de achiziție a următorului produs/serviciu și o promoție cu reducere limitată în timp.

2. Clienți potențiali care au depus o cerere

Pentru a crește această valoare, trebuie să cunoașteți rata de conversie a reclamei dvs.

• Câte persoane au vizitat site-ul și câți dintre ei au lăsat o comandă/au cumpărat?
• Câte fluturași ați distribuit și câte întrebări/apeluri ați primit?

Conversia și traficul pe site (câte persoane au vizitat site-ul și câte au lăsat o solicitare) pot fi analizate folosind serviciu gratuit Yandex. Metrici.

Dar, în orice caz, ar trebui să ai o regulă ca fiecare client care sună sau vine la compania ta să fie întrebat: „De unde a știut despre tine?” Acest lucru va oferi indicatori mai precisi.

Dacă nu aveți încă pagini de vânzări, trebuie să le faceți. Pagina de vânzări este managerul dvs. de vânzări 24/7. O pagină de vânzări este un site web format dintr-o singură pagină, care vizează vânzarea unui singur produs/serviciu. Dacă pagina este realizată bine, puteți conta pe o conversie de 5% sau mai mult. Pe lângă conversie, trebuie să înțelegeți că publicitatea ar trebui să se bazeze numai pe sondaje.

Este departe de a fi un fapt că ceea ce se îndrăgostesc clienții din Rostov va fi relevant în Chelyabinsk.

Un exemplu din practică: în Cherepovets, în titlul unui articol publicitar, concentrați-vă pe întreprinderea care formează orașul - Severstal. "Pentru ce?" - tu intrebi. Răspundem: „Severstal”, aceasta este întreprinderea în care lucrează majoritatea populatia orasului.

Un exemplu de astfel de titlu: „Adevărul șocant despre conducerea Severstal! Ieri am aflat ca intreaga conducere a Severstal cumpara mancare doar de la magazinul Scarlet Sails. Există de multă vreme o reducere la bunurile de larg consum pentru toți angajații Severstal!

Și putem garanta că răspunsul la astfel de articole din partea locuitorilor din Cherepovets va fi foarte mare, cu siguranță mai mare decât doar titlul „Vino la Velele Scarlet - avem reduceri”. Totuși, același titlu nu va mai funcționa la Chișinău.

3. Clienții care au fost de acord să cumpere

Pentru a crește acest indicator, trebuie să lucrați corespunzător cu departamentul de vânzări. Puteți merge în două moduri - creșteți cantitatea sau creșteți calitatea.

Cantitatea este numărul de apeluri efectuate de echipa ta de vânzări către clienți. Calitatea este cât de multe dintre aceste apeluri duc la vânzări.

Dacă doriți să creșteți ambele, atunci implementați scripturi chiar acum. Scrieți scripturi pentru cel puțin obiecțiile standard ale clienților: scump, nu interesant, mă voi gândi la asta.

Acest lucru va permite managerilor tăi să treacă de la întrebarea: „Ce ar trebui să-i spun clientului?”, la întrebarea „De unde mai pot obține clienți?” cărora să le pot spune asta. Numărul poate fi mărit și prin angajarea de agenți de vânzări suplimentari.

Da, iar dacă managerii de vânzări sunt salariați, transferați-i la salariu + procent.

Mai mult, sub nicio formă plafonul nu trebuie făcut de sus! Uneori buni vanzatori să înțeleagă că nu vor putea deveni manageri în companie, pentru că toate posturile vacante de la vârf sunt deja ocupate. Atunci singurul motiv pentru care vor vinde mult vor fi banii.

4. Venitul brut

Acest indicator poate fi, de asemenea, crescut separat în două moduri: Creșterea costului și/sau creșterea vânzărilor încrucișate (vânzări în plus). Dacă primul este evident, atunci trebuie lucrat pe al doilea.

Trebuie să găsiți răspunsuri la două întrebări:

• Ce altceva poți vinde chiar acum unui client care a decis să cumpere de la tine?
• De ce este profitabil pentru client să cumpere și de ce este profitabil pentru manager să-l vândă chiar acum?

Exemplu: Un proprietar al unui lanț de magazine de pantofi de lux plătește un procent managerului numai dacă clientul a cumpărat două sau mai multe perechi de pantofi deodată. În acest caz, clientul, cumpărând imediat oa doua pereche, primește reducere buna sau o cremă de îngrijire a pantofilor de marcă.

Un alt proprietar de dealer auto lucrează după aceeași schemă. Managerul care a vândut mașina primește un procent bun doar din suma achiziționată de client echipament adițional: covorașe, sistem sonor, alarmă antifurt etc.

Ceea ce este de remarcat este că același proprietar a deschis și un atelier de service auto și reparații anvelope.

Revenind la punctele 1 și 2, acest proprietar a încheiat un acord cu companiile de asigurări, iar acum reprezentanții lor de teren sunt localizați chiar în reprezentanța auto la mese separate și oferă clienților polițe de asigurare auto. În schimbul acesteia, împreună cu fiecare poliță care este emisă la sediul acestor companii de asigurări, clienților li se oferă o reclamă pentru service-ul auto și service-ul pentru anvelope.

5. Profit net

Ultima verigă a acestui lanț este creșterea profitului net.

Profitul net este venitul brut minus costurile. Vedeți cum puteți reduce costurile - strângeți furnizorii pentru reduceri, refuzați

unele posturi inutile în companie sau, dimpotrivă, au un contabil cu normă întreagă cu un salariu de 20.000 de ruble. în schimbul externalizării pentru 50.000 de ruble. Terminat? Grozav!

Acum vedeți cum și unde puteți crește viteza de mișcare a particulelor în compania dvs. și reduce costurile de timp. Până la cel mai mic detaliu:

• Cât timp durează până când un client care vă sună compania cu dorința de a cumpăra pentru a-și primi produsul?
• Se poate reduce acest timp cu cel puțin o oră?
• Cât timp fumează angajații tăi?
• Cât timp după ce ai comandat un produs apare acesta în depozitul tău?

Dacă îți planifici veniturile pe lună, atunci trebuie să înțelegi că fiecare minut pierdut al angajaților tăi lucrează împotriva VOI. Tu, și nu contabilul tău salariat, ești cel care primește mai puțin profit net. Contabilul își va primi salariul în orice caz.

6. Adăugați valoare produsului dvs

Daca firma ta produce un produs, atunci una dintre solutiile care are un efect pozitiv asupra vanzarilor este cresterea valorii produsului. În multe cazuri, pentru a crește vânzările, puteți schimba aspect produsul, de exemplu, ambalajul acestuia. Și, ca urmare, valoarea produsului în ochii cumpărătorilor se va schimba.

De exemplu, compania era angajată în producția de haine ieftine, care erau vândute în piețe și magazine ieftine. În urma analizei, s-a dovedit că principalul concurent al acestei companii a fost China. Bunurile pe care compania le producea au fost percepute de consumatori ca fiind chinezești, iar prețul produselor a fost puțin mai mare.

Este clar că hainele create în Rusia nu pot concura în preț cu cele chinezești. Nici măcar faptul că calitatea produselor era superioară nu a ajutat în situația actuală, întrucât aspectul nedescriptiv al produsului, împreună cu relativul la un pret mare interes redus al cumpărătorului.

A fost efectuată o analiză a produsului și a percepției acestuia de către clienți. Acest lucru a dus la o decizie riscantă: au schimbat ambalajul cu unul mai bun și mai modern.

Ce s-a făcut:

• Am schimbat sigla, fonturile și designul. L-am făcut luminos, elegant, atractiv.
• Am ales alt material. În loc de pungi de plastic ieftine, am folosit ambalaje din carton de înaltă calitate.
• Ambalajul contine cat mai multe informatii despre produs.

Ca urmare, produsul, în percepția cumpărătorilor, a „căzut” din categoria de preț obișnuită. Datorită ambalajului, acesta a început să fie perceput de clienți ca fiind mai scump și de calitate superioară. În același timp, la început prețul nu a crescut deloc, iar costul real a crescut destul de mult.

Astfel, în percepția cumpărătorilor, produsul „a plecat” din nișa plină cu mărfuri chinezești, iar prețul real nu a crescut mult, deoarece costul ambalajului din carton pe unitate de produs s-a dovedit a fi foarte mic. Desigur, a trebuit să ne ocupăm de introducerea de noi ambalaje; în producție, orice modificări sunt asociate cu anumite dificultăți. Dar asta este o altă poveste. Însă, datorită noului ambalaj, s-a produs o tranziție a produsului de la o categorie valorică la alta în percepția cumpărătorilor, care a devenit o adevărată „trambună” către creșterea volumelor de vânzări.

7. Lucru de înaltă calitate cu comanda

Din anumite motive, multe companii încă neglijează să proceseze comenzile clienților. Desigur, se întreprind anumite acțiuni. Managerul acceptă comanda, o procesează, emite o factură, apoi o expediază etc. În același timp, majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii, și permiteți-mi să vă reamintesc, lucrez în mod specific cu aceste segmente, nu funcționează la comandă.

Departamentele de vânzări ale companiilor amintesc oarecum de tarabe: vând ceea ce au în stoc. Iar dacă produsul solicitat nu este în stoc, managerul nici măcar nu se oferă să plaseze articolul solicitat „la comandă”. Cel mai adesea, acest lucru se întâmplă deoarece sistemul nu are instrumentele necesare, iar managerul pur și simplu nu știe cum să plaseze o astfel de comandă.

S-ar părea că soluția se află la suprafață. Nu refuzați clienții! Oferiți nu numai analogi, ci și design produsul dorit"a comanda". Acestea. clientul dumneavoastră comandă tot ce are nevoie. Iar managerul acceptă comanda și anunță cumpărătorul despre termenul de livrare, ținând cont de termenul de primire a articolelor care lipsesc din soldurile rămase. Toate companiile care au implementat acest sistem au primit o creștere vizibilă a vânzărilor.

În acest caz, nu vorbim de magazine online care funcționează deloc fără depozit, adică. doar la comandă, indiferent dacă își informează sau nu clienții despre acest fapt. Și vorbim de firme care au propriul depozit, dar în același timp pot comanda mărfuri de la un furnizor. Care este problema implementării unei astfel de scheme de lucru? Problema este că companiile nu știu cum să o implementeze tehnic. Un exemplu al modului în care o astfel de schemă a fost implementată de o persoană implicată angro placi ceramice.

Toate produsele sunt împărțite în două grupe:

• Primul este mărfurile din propriul nostru depozit, adică. acele bunuri pe care le-ați comandat de la furnizorul principal.
• Al doilea este mărfurile „străine”, adică. cele care pot fi comandate rapid de la alt furnizor sau concurent. Acest atribut „Alien” a fost completat în cardul produsului pentru a indica bunurile comandate de la concurenți. Pe cardul produsului a fost indicat și furnizorul (concurentul) de la care a fost achiziționat acest produs.

Această companie, care vinde mărfuri importate cu o perioadă lungă de livrare (aproximativ două luni sau mai multe treceri de la momentul comenzii până la primirea la depozit), a dezvoltat sistem special, când la primirea comenzii unui cumpărător, dacă nu există un produs în stoc și următoarea livrare este încă o lună, managerul poate afla dacă un concurent are acest produs și îl poate comanda. Managerul include acest produs (produsul altcuiva) în comanda clientului cu denumirea Pentru a comanda (A fi furnizat), iar atunci când comanda clientului este postată în sistem, o comandă/comenzi sunt create automat pentru furnizor/furnizori (date despre furnizori este preluat de pe cardul produsului). Ca urmare, clientul primește tot sortimentul de care are nevoie și continuă să lucreze activ cu compania dumneavoastră. Nu va merge la un concurent în căutarea postului de care are nevoie, pentru că ai tot ce-i trebuie.

Această abordare crește semnificativ volumul vânzărilor, în timp ce în multe cazuri profiturile cresc ușor, deoarece cumpărați mărfuri în cantități mici, poate chiar de la concurenți și, prin urmare, vindeți unele articole aproape fără markup. Care e ideea? Câștigi loialitatea clienților. Clientul dvs. nu pleacă, completează o comandă cu dvs. și cumpără alte bunuri împreună cu poziția neprofitabilă de „străin”. Și veți observa o creștere a profiturilor dintr-o astfel de schemă de muncă la sfârșitul lunii, trimestrului sau în orice altă perioadă de raportare. Prin creșterea loialității clienților, volumul vânzărilor și profiturile vor crește semnificativ.

8. Vânzarea de servicii conexe (suplimentare).

Multe companii vând numai produse fără servicii suplimentare. Dar de multe ori este serviciul care îi ajută pe clienți să facă o alegere în favoarea dvs.

De exemplu, printre clienții mei a fost o firmă specializată în vânzarea de produse prin cablu. La un moment dat, au decis să introducă un serviciu suplimentar - pozarea cablurilor. Acestea. Pe lângă livrarea disponibilă pentru toată lumea, au început să ofere tăierea cablurilor la fața locului, precum și instalarea la locația clientului. Ca urmare, nu doar profitul a crescut din cauza plății serviciu suplimentar, dar și volumul vânzărilor de produse.

Care este motivul acestei creșteri a vânzărilor? Unii clienți ai unor astfel de produse consideră că este un mare plus să poată comanda totul într-un singur loc: atât bunuri, cât și servicii. Ei nu vor să piardă timpul căutând contractori și nu pot instala singuri cablul de care au nevoie. Acestea. în acest caz, clienții raționează ca și cumpărătorii privați: „dacă mi-am cumpărat o canapea, atunci trebuie să o asamblam imediat, deși pentru o taxă suplimentară”.

Din anumite motive, multe companii neglijează această oportunitate de a crește loialitatea clienților, atractivitatea produselor pentru noi clienți, precum și profiturile. De fapt, vânzarea de servicii este o metodă excelentă de a crește vânzările. Nu uita de el.

9. Faceți termenii de cooperare mai blânzi

Multe companii lucrează cu clienții lor în condiții foarte stricte. Acest lucru este obișnuit în special în rândul celor care lucrează pe piață de mult timp, adesea din anii 90, lucrează cu mărfuri importate, cu produse care nu au analogi pe piață și așa mai departe. De exemplu, am avut un client care vindea produse cosmetice profesionale din import pentru saloanele de înfrumusețare. În ciuda faptului că un borcan al produsului poate costa de la 17 euro și mai mult, pentru ca un dealer să primească o reducere de 5%, este necesar să facă un volum de achiziție de 2.500 de euro și să primească o reducere de 20% - 7.500 euro. În plus, dealerii s-au angajat să cumpere și să distribuie reviste pe care nimeni nu le dorea. Au existat și alte cerințe, adesea incomode și neprietenoase față de clienți.

10. Vinde mărfuri mai scumpe

De obicei, cumpărătorul alege dintre mai multe unități ale unui produs la prețuri diferite. În același timp, prețul nu va fi întotdeauna argumentul decisiv pentru luarea unei decizii. Să presupunem că o persoană nu va cumpăra întotdeauna cei mai ieftini blugi din trei opțiuni.

În momentul în care cumpărătorul aproape că a ales, oferiți-i un produs similar, dar dintr-un segment mai scump. Poate cumpărătorul nu a observat-o pe raft. Explicați de ce opțiunea dvs. este mai bună (calitate mai înaltă, potrivire mai bună, marca de modași așa mai departe.). Dacă ați arătat beneficiile achiziției, 30-50% dintre clienți vor fi de acord cu dvs.

11. Vinde truse

Creați seturi folosind principiul „acest articol este adesea cumpărat cu acest articol”. Acest lucru funcționează atât în ​​comerțul offline, cât și în magazinele online. Cumpărătorul încearcă pantalonii - oferă-i o cămașă, jachetă, pulover potrivite. Nu spune „ia altceva”, ci oferă un anumit model, un anumit produs. Acest lucru funcționează și mai bine împreună cu o reducere la a doua achiziție.

12. Rulați promoții

Promoții precum „4 lucruri la prețul de 3” sunt o motivație puternică pentru creșterea sumei de achiziție, chiar dacă personal ești sceptic în privința lor. Desigur, are sens să organizați astfel de promoții doar atunci când sunteți interesat în primul rând să vindeți mărfuri și să curățați rafturile. Daca produsul tau poate rezista, nu se va deteriora si nu se va demoda, nu trebuie sa aranjezi o lichidare totala.

13. Măriți timpul petrecut de client în magazin

Timpul este unul dintre factorii importanți care influențează achiziția. O poți crește, să zicem, influențând însoțitorii clienților tăi. In magazin Îmbrăcăminte pentru femei creați o zonă de relaxare pentru soțul dvs. și o cameră de joacă pentru copii - și veți observa imediat cum a crescut factura medie.

Dacă închiriezi spații, de exemplu, într-o elită centru comercial, apoi alocarea și echiparea unei zone de recreere pentru dvs. s-ar putea să nu fie deloc bugetară, luați în considerare întotdeauna costurile.

14. Folosiți „vânzători din carton” și etichete de preț „vorbitoare”.

Vânzătorii de carton sunt semne pe care plasați caracteristici importante ale produsului. Acesta ar putea fi un mini text de vânzare, specificații, indicarea publicului sau a scopului produsului. Într-un magazin de îmbrăcăminte, puteți scrie, de exemplu, pentru ce tip de siluetă este potrivită o anumită ținută. In magazin aparate electrocasnice– pentru ce casă, ce intensitate a muncii și așa mai departe. Etichetele de preț „vorbitoare” sunt o versiune a „vânzătorului de carton” la scara unei etichete de preț.

Este deosebit de important să folosiți această tehnică atunci când lucrați cu un public masculin. Femeile sunt mai dispuse să comunice cu consultanții de vânzări, în timp ce bărbații sunt mai confortabil să citească informații.

Când postați vânzători mari de carton, amintiți-vă că oamenii le vor citi pe măsură ce merg, așa că alegeți cu înțelepciune locația, dimensiunea textului și imaginea. Într-un magazin online, funcția de „vânzător de carton” este îndeplinită de descrierile produselor, amintiți-vă importanța acestora!

15. Să testăm și să încercăm produsul dvs

Adesea, oamenii nu cumpără ceva care nu le este familiar din cauza îndoielilor: este calitatea bună, îmi va plăcea, oare se potrivește, voi putea să-l folosesc? Unele produse au dreptul legal de returnare al cumpărătorului. Dar puteți merge mai departe: oferiți o garanție extinsă de rambursare a banilor.

Unele produse nu pot fi returnate, dar puteți lăsa vizitatorii să le încerce. De exemplu, recent am avut o consultație cu proprietarul unui magazin de artizanat. Uneltele ei pentru a face bijuterii nu se vindeau bine. Ea a amenajat o masă în magazin unde oricine le putea încerca - iar vânzările ei nu numai de unelte în sine, ci și de consumabile au crescut.

A devenit norma ca magazinele online să aibă în arsenalul lor multe metode de plată, inclusiv bani electronici. Dar offline există încă puncte de vânzare cu amănuntul unde acceptă doar numerar. La diferitele metode de plată, adăugați plata cu credit, plata în rate - vor fi mai multe achiziții.

Desigur, acestea nu sunt toate modalitățile de a crește cecul mediu într-un magazin cu amănuntul. Fiecare afacere și fiecare caz poate avea propriile sale rețete.

În secolul XXI, profesia de consultant în vânzări rămâne una dintre cele mai solicitate pe piața muncii. Întotdeauna este nevoie de agenți de vânzări sau de manageri de vânzări, iar specialiști buni în vânzări își merită greutatea în aur. Există o concurență foarte mare pentru astfel de personal și, odată ce stăpânești tehnicile de vânzare, cu siguranță nu vei rămâne fără un loc de muncă. Dar să obții un loc de muncă ca agent de vânzări nu este dificil, dar să înveți cum să vinzi și, în consecință, să câștigi mult este mult mai dificil. Să ne uităm la asta: cum să crești vânzările personale pentru un vânzător.

Cunoștințe, aptitudini, pricepere

Pentru a crește vânzările personale către vânzător trebuie să înțelegi că în orice caz trebuie să poți vinde. Pentru a putea trebuie să știi, iar în timp abilitățile se vor dezvolta într-o abilitate și vânzările vor veni de la sine. Pe de o parte, nu este nimic complicat aici, dar dacă te uiți la asta, este o întreagă știință. Aici aveți etapele vânzărilor, și, și și. Poti vinde, etc. Ce ar trebui să știe un vânzător competent?

1. . Ar trebui să începeți să învățați despre vânzări cu cele 5 etape ale vânzărilor. Aceasta este baza oricăror vânzări și nu puteți face fără aceste cunoștințe.
2. Cunoașterea produsului pe care urmează să-l vindeți. Cu cât cunoștințele dvs. despre produs sunt mai bune, cu atât puteți oferi cumpărătorului un sfat mai competent.
3. Cunoașterea concurenților și clienților. Nu degeaba acum toate companiile investesc o mulțime de bani cercetare de piata piaţă. Cunoașterea concurenței și mai ales a cumpărătorului este responsabilitatea ta.
4. Comunicarea nonverbală este foarte Unealtă puternică, trebuie măcar să înțelegeți elementele de bază comunicare nonverbală pentru a evita greșelile clasice ale vânzătorului.

In majoritate companii mari fi efectuată, dar ce să faci dacă nimeni nu te învață sau nu îți dă suficiente cunoștințe? Pentru început, aș sfătui să citiți cărți pentru vânzători; puteți afla o mulțime de informații utile în ele. Mai întâi, citiți „” și cartea. În plus, puteți afla o mulțime de informații utile pe site-ul nostru - puteți, de asemenea, să vă adresați întrebările.

Motivație și pâlnie de vânzări

Orice lider știe. Dar vânzătorii obișnuiți, de regulă, nu se adâncesc în astfel de termeni. Dar pâlnia de vânzări arată clar ce trebuie făcut pentru a crește rezultatele vânzărilor. Fără a intra în profunzime, pâlnia de vânzări arată în ce etape de interacțiune cu clientul pierdem vânzări. Pentru a crea o pâlnie de vânzări, un vânzător obișnuit trebuie să numere câte contacte a avut cu clienții, câți dintre ei au refuzat să comunice imediat, câți după prezentarea produsului, câți au decis să se gândească la asta, câți au fost de acord să cumpărare. Acesta este un exemplu simplu, deoarece aceste articole vor varia în funcție de tipul de vânzare. În primul rând, este important să înțelegeți:

1. În ce etape refuză cei mai mulți clienți? De exemplu, dacă atunci când stabiliți contactul cu un cumpărător, atunci trebuie să schimbați cumva această etapă etc.
2. Înțelegeți cum se va schimba rezultatul dacă creșteți numărul de contacte.

Creșterea numărului de clienți este cel mai simplu mod de a crește vânzările; dezavantajul este că nu este disponibil pentru toți vânzătorii. Dar, de regulă, vânzătorii nici măcar nu cred că, dacă petrec mai puțin timp fiecărui client și încearcă să servească cât mai mulți clienți, acest lucru va duce rapid la o creștere a vânzărilor. Sau pur și simplu poți dedica mai mult timp muncii. Într-un fel sau altul, totul depinde de motivația vânzătorului; de regulă, cei mai activi manageri vând foarte mult.

Motivația însăși a vânzătorilor

Daca un agent de vanzari vrea sa-si mareasca rezultatele, trebuie sa lucreze la motivatia personala. Ar trebui să vă stabiliți un obiectiv, cum ar fi cumpărarea unei mașini sau a unui apartament. Calculați de câți bani aveți nevoie pentru asta și de cât trebuie să vindeți zilnic. Desenați-vă un poster, imprimați o fotografie a obiectivului dvs. - vizualizați-l și vizualizați-l înainte de a vinde. Acest lucru vă va ajuta să vă concentrați mai mult pe rezultat decât pe proces.

Vânzătorul se vinde de la început!

Agentul de vânzări se vinde mai întâi pe sine, apoi compania și apoi produsul. Această expresie este preluată din, dar cu toate acestea este potrivită și pentru vânzări indivizii La fel. Trebuie să înțelegeți că oamenilor nu le place să fie vânduți, dar le place să cumpere, iar rolul vânzătorului aici nu este să impună sau să vândă produsul, ci să stabilească un contact de încredere și să încarce clientul cu emoții pozitive. Vânzătorul ar trebui să fie un consilier al cumpărătorului, un prieten și partener într-o afacere comună. Pentru mulți cumpărători, vizitarea unui magazin sau comunicarea cu un vânzător reprezintă un anumit stres; clientului îi este frică să nu fie înșelat și să piardă bani și timp. Vânzătorul trebuie să creeze o atmosferă de ușurință și încredere, abia atunci clientul se va deschide cu adevărat față de tine și vei putea vinde orice.

Este foarte important ca vânzătorul să fie bine dispus și concentrat pe cumpărător. Există o serie de reguli simple care trebuie urmate pentru o bună dispoziție:

• Dormi suficient. Dormi întotdeauna cât ai nevoie pentru a te simți bine.
• Faceți față problemelor personale. Foarte des întâlnesc vânzători care sunt concentrați pe probleme personale. Acest lucru distrage foarte mult atenția de la muncă și clienții o simt.
• Nu lucra cu mahmureala.
• Păstrează-ți igiena și fii îngrijit.

Principiul Pareto

Principiul Pareto (numit adesea regula 80/20) spune:

• 80% din profit provine de la 20% dintre clienți.
• 20% din costurile forței de muncă aduc 80% din profit

Aceasta înseamnă că profitul tău principal provine din costuri minore cu forța de muncă. Și cea mai mare parte a timpului și efortului tău este irosit cu acțiuni nesemnificative care nu-ți aduc veniturile așteptate. Principalul lucru este să înțelegeți ce este inclus în acest 20% de efort, clienți, timp și muncă pentru a îmbunătăți procesele asociate acestor costuri. Pentru că restul de 80% nu dă un rezultat semnificativ. Permiteți-mi să vă dau câteva exemple din viață:

Exemplul nr. 1

Într-un magazin de electrocasnice, pe lângă vânzări, responsabilitățile fiecărui vânzător includ și punerea în ordine a lucrurilor în departament. Vânzătorii cu cele mai bune rezultate petrec mai puțin timp punând lucrurile în ordine, o fac mai repede și dimineața când sunt puțini cumpărători și sunt orientați spre client și merg imediat la el când apare un cumpărător. În plus, vânzătorii mai de succes încearcă să-și ia zile libere în timpul săptămânii, deoarece sunt mai puțini clienți în aceste zile, iau prânzul dimineața și nu fac pauze pentru fumat seara. Vânzătorii cu rezultate mai scăzute devin cufundați în proces, durează mai mult timp pentru a curăța și, ca urmare, pierd vânzări. Adică, oamenii de vânzări mai de succes înțeleg că trebuie să se concentreze pe clienții care aduc bani și orice altceva poate aștepta.

Exemplul nr. 2

Agenții de vânzări activi vând servicii furnizorilor de internet folosind o abordare din ușă în ușă. Turul se desfășoară seara. Cel mai manageri de succes Cele mai mari eforturi se fac de la 19.00 la 22.00 pentru că la această oră sunt mai mulți oameni acasă și sunt mai înclinați să comunice. În timp ce agenții mai puțin de succes în acest moment pot petrece mult timp în pauzele de fum sau comunicând cu clienții și care nu vor cumpăra astăzi.

Aceste exemple arată că este important să vă concentrați eforturile asupra acelor lucruri care vă aduc profit maxim. Este exact ceea ce fac vânzătorii de succes.

Analizează-ți vânzările

Vânzătorii au foarte puțin obicei bun: justificați-vă rezultatele slabe punând responsabilitatea pe seama cumpărătorului, a sezonului, a concurenților etc. Marea majoritate a oamenilor se milă de ei înșiși și nu vor să schimbe nimic în ei înșiși, căutând probleme la alții. Este important să decizi ce vrei: să te eliberezi de responsabilitate sau să câștigi bani. Dacă acesta din urmă, atunci când te confrunți cu dificultăți, trebuie să cauți o soluție și să nu dai vina pe nedreptatea lumii. Există o poveste bună printre vânzători despre asta:

O companie de încălțăminte și-a trimis vânzătorul în Africa, o săptămână mai târziu vânzătorul a trimis o telegramă: ia-mă de aici, nu e nimic de făcut aici, toți oamenii merg desculți.

După ceva timp, un alt negustor a fost trimis acolo; după un timp a raportat: „Este mare noroc! - a scris al doilea cu încântare, - Trimite tot ce ai, piața este practic nelimitată! Toată lumea se plimbă desculț aici!”

Mai este unul proverb bun– cel slab caută un motiv, cel puternic caută oportunități. Este mult mai ușor să-ți justifici eșecurile decât să analizezi situația și să cauți modalități de a vinde mai mult.

Un agent de vânzări bun își analizează întotdeauna munca și caută zone de creștere. Orice vânzător are întotdeauna ceva de îmbunătățit, dar nu toată lumea poate vedea ce anume. Pentru a înțelege, trebuie să începeți fiecare zi și dacă ceva nu merge bine, căutați modalități de a o face altfel.

Afacerile trebuie să facă profit. Indicatorul principal dezvoltare cu succes este în creștere profitabilitatea. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul atunci când piața este suprasaturată de produse și concurenți? În zilele noastre, această întrebare este relevantă atât pentru începători, cât și pentru antreprenorii cu experiență. Există multe instrumente și modalități de a influența creșterea veniturilor; le vom analiza pe cele mai eficiente.

Cum să crești vânzările în retail

Fiecare afacere este unică în felul său; particularitatea comerțului cu amănuntul este vânzarea mărfurilor la bucată. Clientii unor astfel de magazine sunt oameni normali. Aceasta este singura resursă asupra căreia ar trebui să se concentreze toată atenția. Pe baza nevoilor persoana normala, se construiesc strategii de afaceri și se organizează evenimente pentru creșterea vânzărilor în comerțul cu amănuntul. Sarcina vânzătorului este să livreze mărfurile și să le vândă în mod competent. Ajută la învățarea despre nevoile și preferințele consumatorilor tehnologii de marketing. De asemenea, sunt eficiente în vânzarea mărfurilor. Înainte de a implementa tehnici de creștere a profitabilității, este important să aflați ce a mers prost și de ce vânzările sunt în scădere.

O astfel de analiză va ajuta la rezolvarea multor probleme.

Condiții și factori care afectează rentabilitatea

Rentabilitatea unui magazin cu amănuntul poate fi redusă factori externi: crize economice și politice, dezastre meteorologice etc. Oamenii nu pot schimba aceste circumstanțe, dar există și alte motive care reduc profitabilitatea. Multe dintre ele apar din vina proprietarilor magazinelor. Erorile sunt cauzate de miopia și pasivitatea conducerii, prezența concurenților, utilizarea irațională a spațiilor și lipsa legăturilor de transport. Există mulți factori negativi, dar cel mai adesea venitul scade din următoarele motive:

• design inexpresiv;
• gamă insuficientă sau prea largă;
• servicii de proasta calitate.

Rezolvarea problemelor identificate garanteaza rezultate bune si randamente. Nu mai trebuie să te gândești cum să crești vânzările în magazin și să „supraviețuiești” printre concurenți. Succesul vine la cei care acționează mai degrabă decât să aștepte. În ceea ce privește cumpărătorul, atenția lui trebuie câștigată. În zilele noastre, nu este suficient să vinzi pur și simplu un produs de calitate. Oamenii merg și se întorc în locuri unde cumpărăturile sunt plăcute.

Despre cumpărători și modalități de a atrage clienți

Cumpărătorul modern este foarte exigent. Preferințele depind de impresii și cu cât emoțiile și recenziile sunt mai plăcute, cu atât este mai mare probabilitatea ca acestea să se întoarcă în magazinul tău pentru a cheltui bani. Cumpărătorul este încântat să vină într-o cameră confortabilă, să comunice cu vânzătorii politicoși, să vadă prețuri atractive și să participe la promotii interesante. Toate aceste puncte au un impact semnificativ asupra creșterii vânzărilor cu amănuntul și au un impact pozitiv asupra creșterii veniturilor.

Mulți oameni știu că este necesar să lucrați cu baza de clienți, dar cum să o faceți corect? Pentru început, este important să analizezi traficul și să identifici acele persoane care sunt cu adevărat pregătite și vor face achiziții în magazinul tău. Clienții obișnuiți ar trebui să devină clienți preferați. Acești oameni ar trebui apreciați, mulțumiți de produse noi și răsfățați cu reduceri. Ei tind să fie activi și loiali, știu despre magazinul tău și îl vizitează des. Chiar dacă tocmai au intrat și nu au cumpărat nimic, ar trebui să fie întâmpinați și descărcați într-o manieră prietenoasă. Dacă trebuie să cumpărați ceva, clientul dvs. obișnuit va fi primul care vă va vizita magazinul.

Pentru vizitatorii ocazionali, nu contează în ce magazin să lase bani. Ei merg pe sortimentul, prețurile și comoditatea cumpărăturilor, le plac vânzările și promoțiile. Printre cumpărătorii aleatori sunt mulți vizitatori și cu siguranță acesta nu este al tău publicul țintă. În orice caz, ele nu trebuie ignorate. Serviciul ar trebui să fie întotdeauna excelent, iar toți cei care intră în magazinul dvs. ar trebui să-l părăsească fericiți.

Retenție client

Clienții pot fi atrași departe de concurenți. Puteți atrage cu preț sau puteți oferi un produs nou, neobișnuit. Există multe trucuri de marketing, dar există o regulă în comerț care a fost testată în toate domeniile: păstrarea clienților este mai ușor și mai ieftin decât găsirea și atragerea altora noi.

Poate fi ținut căi diferite. Cele mai multe dintre ele se bazează pe atenția și tratamentul special al fiecărui client. În retail, o abordare personalizată funcționează foarte bine. Fă-ți vizitatorul să se simtă binevenit și special. Oferă suveniruri, te felicit de sărbători prin SMS sau e-mail, fă un cadou de ziua de naștere, mulțumesc pentru achiziție. Toate aceste semne de atentie vor fi apreciate si vor avea un impact pozitiv asupra vanzarilor.

Dacă vinzi haine, poți stimula vânzările. Când reduceți prețurile, asigurați-vă că justificați această acțiune. Cumpărătorul trebuie să fie conștient de nuanțe, altfel va crede că încearcă să împingă asupra lui un produs defect sau de calitate scăzută. Când căutați o soluție la întrebarea cum să îmbunătățiți comerțul într-un magazin de îmbrăcăminte, este mai bine să eliminați imediat modalitățile înșelătoare. Există riscul de a pierde clienți obișnuiți și de a vă confrunta cu problema găsirii altora noi. Abordările trebuie să fie corecte. Apropo, această regulă se aplică și companiilor de publicitate.

Oportunități de publicitate pentru magazinele de vânzare cu amănuntul

Trebuie să-ți faci reclamă atunci când ai ceva de oferit, altfel investiția va fi inutilă. Dacă sunteți sigur că sortimentul este complet și demn de cererea consumatorilor, începeți să planificați activități promoționale. Totul depinde de oportunități financiare. Indiferent cât de mult ai vrea și ai putea pune cap la cap, publicitatea ar trebui să informeze și să stimuleze. Pe piata cu amanuntul emoțiile joacă cel mai important rol.

Publicul trebuie să fie captat, interesat și captivat.

Cum să îmbunătățiți vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte

Există multe moduri, vom evidenția cele mai comune și mai eficiente comunicări de marketing:

• social media;
• radio și televiziune;
• materiale tipărite: broșuri, pliante, autocolante etc.
• stâlpi, semne luminoase, bannere;
• carduri clienți obișnuiți: bonus, privilegiați, economii;
• evenimente publice cu participarea animatorilor.

Această listă poate fi continuată, deoarece posibilitățile pieței de publicitate nu sunt limitate. De dragul unui PR unic, mulți proprietari de magazine sunt dispuși să cheltuiască o mulțime de bani. Bine organizat companie de publicitate crește șansele de succes ale antreprenorilor, dar Cum să crești vânzările în retail dacă publicitatea se dovedește a fi ineficientă? Acest lucru, din păcate, se întâmplă des. Banii sunt cheltuiți, dar afluxul așteptat în magazin nu este respectat. Pot exista mai multe motive: a fost ales locul greșit, sortiment nerevendicat, texte publicitare iar videoclipurile sunt neatractive și nu necesită acțiune, intruzivitatea excesivă a reclamei. Acesta din urmă, de altfel, provoacă iritații și poate speria cumpărătorul.

Publicitate eficientă

Pentru a evita aceste greșeli și investiții nejustificate, trebuie să acționați cu atenție și ținând cont exclusiv de nevoile consumatorului dvs. care locuiește lângă punct de vânzare. Fluturași în lifturi, bannere pe marginea drumului, licitații și promoții în magazin funcționează bine. Această concentrare vă permite să „legați” cumpărătorul și să vă asigurați că acesta se întoarce numai la dvs. pentru achiziții. Stimularea ar trebui să fie constantă, dar nu exagerați în dorința de a „hrăni” clienții. Când faceți reduceri, rețineți că unii cumpărători se obișnuiesc. Ei vin, se uită și nu cumpără, așteptând să scadă prețul.

De ce depinde forța de atracție a unui magazin? Design și sortiment

Creșterea vânzărilor depinde direct de imagine. O vizită la magazin lasă impresii diferite; cu cât sunt mai bune, cu atât mai des și mai mulți oameni vor cumpăra de la tine. Design frumos, disponibilitatea mărfurilor, sortiment de înaltă calitate - toate acestea sunt componentele principale ale unei imagini favorabile. Patosul excesiv poate fi dezamăgitor, cel puțin asta crede fiecare al treilea cumpărător. Oamenilor pur și simplu le este frică să intre în astfel de magazine, presupunând inițial că totul acolo este scump.

Pentru expunerea de mărfuri și vitrine atrage adesea designeri și comercianți. Dacă aveți un buget modest, nu trebuie să cheltuiți bani pe aceste servicii. După ce ați studiat nuanțele, puteți organiza totul pe cont propriu. Privește-ți magazinul din exterior, prin ochii cumpărătorului. Neatractivitatea și inexpresivitatea resping întotdeauna; vizitatorii vor trece pur și simplu pe acolo. Trebuie să fie interesați jucându-se cu curiozitatea.

Reguli de aspect al produsului

Există anumite reguli, ghidate după care poți influența pozitiv creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul:

• Afișarea bunurilor trebuie să fie clară și accesibilă, astfel încât să le puteți atinge, mirosi și întoarce în mâini. În comerțul cu amănuntul, se aplică regula de concurență. Clientul ia produsul la care poate ajunge cu ușurință. Dacă un produs se află deasupra sau sub zona desemnată, acesta va fi ignorat.
• Cumpărătorul trebuie să înțeleagă logica plasării, să navigheze rapid, să se miște ușor și să găsească ceea ce are nevoie. Mulți oameni se tem de lipsa sistemului. Produsul trebuie distribuit pe grupuri, seturi sau mărci.
• Temele pentru decorare ar trebui să fie relevante, iar ferestrele ar trebui să demonstreze produsul dvs. Dacă vindeți haine, percepția trebuie reîmprospătată prin rearanjarea și actualizarea manechinelor. Aceasta este o măsură foarte eficientă în rezolvarea problemei modului de creștere a vânzărilor într-un magazin de îmbrăcăminte. Oamenii cumpără adesea exact ceea ce le-a plăcut pe manechin. Dacă acestea sunt contoare, totul ar trebui să stea frumos. Luați în considerare semnalizarea de calitate. Lăsați-l să fie luminos și informativ și nu experimentați cu fonturi; numele ar trebui să fie lizibile.
• Mentineti curatenia si temperatura. Clientul nu va zăbovi într-un magazin unde este cald sau rece. Temperatura trebuie să fie confortabilă, iar curățenia impecabilă. Fara praf sau mirosuri neplacute.
• S-a dovedit că clienții stau mai mult timp într-un magazin unde se aude muzică neutră și liniștită. Un lucru mic drăguț poate inspira o achiziție neplanificată și poate crește traficul.
• Prețurile, în special cele mici, ar trebui să fie vizibile și adevărate. Nu înșelați cumpărătorul. După ce și-a dat seama că a fost păcălit și că prețurile expuse și manechinele diferă de costul mărfurilor de pe rafturi, acestea nu vor mai veni la magazinul tău.
• Ușile magazinului trebuie să fie întotdeauna deschise.

Motive pentru scăderea vânzărilor

Dacă clienții tăi nu revin la tine, motivul se poate datora sortimentului insuficient. Compară-te cu principalii tăi concurenți. Discutați cu clienții și aflați ce vor să vadă pe rafturi. Cercul cumpărătorilor se formează treptat, dar depinde de tine cât de atractiv și accesibil va deveni magazinul tău.
Motivul scăderii vânzărilor este adesea o gamă prea mare. Găsirea a ceea ce aveți nevoie devine problematică. Cumpărătorul va fi confuz și va pleca fără să cumpere.

Trebuie să vinzi ceea ce se vinde, dar dacă un produs a fost vândut rapid,
nu este nevoie sa cumperi acelasi lucru. Surpriză cu produse noi, aceasta este ieșirea perfectă. Cel puțin, aceasta este părerea celor care au reușit să rezolve problema cum să crească vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte și să evite pierderile financiare. Vânzarea produselor conexe este foarte eficientă. Puteți oferi o brățară pentru o rochie, o eșarfă pentru o haină, o curea pentru pantaloni. Un stand cu produse reduse funcționează bine. Multora le este greu sa reziste tentatiei de a cumpara ceva din aceasta categorie de pret.

Vânzările sunt o afacere imprevizibilă. Dacă produsul se blochează depoziteși adunând praful pe rafturi, s-ar putea să vă gândiți la schimbarea sortimentului. Analiza dinamicii vânzărilor și raspuns prompt la schimbările cererii.

Problema de personal

Succesul oricărei afaceri depinde de calitatea serviciului, și anume de vânzătorul care vinde produsul. Cum să crești vânzările într-un magazin de vânzare cu amănuntul dacă vânzătorul nu are suficientă experiență? De fapt, aceasta nu este o problemă. Nu este dificil să predați abilități; motivația și formarea ajută. Marketingul intern este foarte important. S-a dezvăluit un model interesant: cu cât salariul este mai mare și conditii mai bune forță de muncă, cu atât vânzătorul este mai sârguincios și, în consecință, cu atât vânzările sunt mai mari.

Cumpărătorul modern nu merge doar la magazin pentru a cumpăra ceva, este important pentru el să se bucure de procesul în sine. Și vânzătorul ar trebui să ajute cu asta. Bun angajat capabil să vândă orice produs; unul prost nu îl va vinde nici măcar pe cel de cea mai bună calitate.

Incapacitatea vânzătorului de a începe un dialog este principalul motiv pentru tranzacționarea ineficientă. Ei scriu mult și des despre cum să crești vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte. Printre calitățile necesare unui vânzător se numără capacitatea de a rezolva conflicte, zâmbetul, vorbirea competentă și cunoașterea sortimentului. Toate acestea sunt binevenite, dar există calități umane care sunt foarte greu de eradicat. Potrivit sondajelor efectuate de cumpărători, cele mai respingătoare lucruri sunt aroganța, importunitatea și dezordinea vânzătorului. Dacă aveți un astfel de angajat în echipa dvs., nu pierdeți timpul cu reeducarea. Găsiți un alt vânzător și învățați-l toate complexitățile tranzacționării.

concluzii

Pentru ca un client să meargă la magazin, trebuie să fii nu la nivelul concurenților, ci mai sus și mai bun. Analizează-ți munca, caută punctele slabe, lucrează la greșeli și folosește toate minunile ingeniozității tale. Acesta este singurul mod de a obține vânzări crescute în comerțul cu amănuntul. Unicitatea trebuie să fie în orice: produs, preț, serviciu. Afaceri profitabile- aceasta este, în primul rând, utilizarea tuturor resurselor necesare, materiale și intangibile.

Din păcate, încă nu a fost inventată o modalitate universală de creștere a profitabilității, dar există anumite reguli și abordări, în urma cărora poți obține rezultate bune.

Creșterea volumului vânzărilor este, desigur, un subiect fierbinte. Adevărat, nu sunt sigur că toate cele 22 de metode propuse în acest articol funcționează cu adevărat. Dar merită încercat.

Volumul vânzărilor este principalul indicator al succesului fiecărei companii. Iar sarcina departamentului comercial este de a face acest indicator cât mai ridicat posibil.

În acest articol am adunat 22 moduri eficiente creşterea volumelor de vânzări pentru cele mai comune domenii de activitate. Să începem să ne uităm la ele.

Volumul vânzărilor, sau mai degrabă creșterea sa, mai devreme sau mai târziu începe să îngrijoreze fiecare manager. Este important de înțeles că creșterea volumului vânzărilor este o sarcină complexă și cu mai multe fațete care necesită o abordare integrată pentru rezolvare.

in afara de asta solutii universaleîn lumea comerțului nu puteți găsi unul, pentru fiecare caz - trebuie să încercați abordări diferite. După cum arată practica, unele soluții vor fi eficiente, în timp ce altele nu vor aduce rezultatul dorit. Este în regulă.

Dar este necesar să lucrați temeinic pentru a crește volumul vânzărilor. Să ne concentrăm pe modalități dovedite de a crește vânzările.

Metoda numărul 1. Oferă clienților tăi cel puțin trei oferte diferite

Adesea, atunci când clienții noi contactează o companie, este destul de dificil să preziceți intervalul de preț al acestora. Prin urmare, oferind produse dintr-o singură gamă de preț, există posibilitatea de a nu ghici preferințele și așteptările cumpărătorului. Ar fi mai rațional să oferim mai multe opțiuni - în special seturi standard, business și premium.

Aici va funcționa așa-numita psihologie a vânzărilor - cumpărătorul înțelege că i se oferă bunuri pentru orice interval de preț. Prin urmare, probabilitatea de a comanda crește semnificativ. Dar este important să luați în considerare cu atenție seturile propuse din diferite nișe de preț, explicând clientului diferențele dintre ele.

Metoda numărul 2. USP sau diferențierea față de concurenți

Ar trebui să vă analizați posibilele diferențe în comparație cu alți participanți la piață. Dacă vă deosebești de alte companii doar prin prețul oferit, sunt necesare modificări fundamentale.

Printre posibile avantaje competitive pot fi evidențiate: livrare gratuită și/sau rapidă, service, prestare de servicii conexe, bonusuri și cadouri pentru clienți, disponibilitate constantă a produselor în depozit etc.

Metoda numărul 2. Oferte comerciale vizuale

Propunerea comerciala trebuie intocmita in asa fel incat sa intereseze cu adevarat clientul. Și anume, cu o descriere detaliată a avantajelor caracteristice ale oferite serviciu. Pentru promoții pe termen scurt aceasta Ofertă comercială ar trebui completat cu informații despre promoțiile și reducerile companiei.

Metoda nr. 3. Raportați trimestrial cu privire la lucrările finalizate

Clienții de multe ori nu înțeleg ce anume și cât primesc la încheierea unui contract de servicii de abonament. Prin urmare, am decis să trimitem periodic rapoarte detaliate, indicând informații despre munca depusă - pentru a îmbunătăți loialitatea publicului nostru țintă.

Metoda numărul 4. Promovarea serviciilor prin intermediul internetului

Datorită site-ului web, am reușit să îmbunătățim semnificativ rezultatele - acolo am indicat toate informațiile despre oferte speciale, am postat videoclipuri cu informații despre caracteristicile serviciilor de abonament și am explicat avantajele lucrului cu noi.

În plus, am abordat temeinic problemele promovării motoarelor de căutare, actualizând structura, designul și navigarea site-ului pentru a crește traficul de resurse.

Metoda nr. 5. Îmbunătățirea procesării cererilor

Îmbunătăţire sisteme CRM include funcția de depunere a unei cereri electronice de client, cu ajutorul căreia clientul poate afla cu ușurință despre starea actuală a cererii. Aplicațiile marcate „urgente” sunt procesate mai întâi, fără a aștepta coada generală.

Automatizarea procesării aplicațiilor primite ne-a permis să creștem semnificativ loialitatea generală a publicului de utilizatori, simplificând sarcinile inginerilor companiei.

Metoda numărul 6. Creșterea vânzărilor prin corespondență către bazele de date de clienți potențiali

Formarea bazelor de date cu persoane care și-au exprimat interesul pentru proiectul nostru, chiar dacă contractul nu a fost niciodată încheiat. Ne asigurăm întotdeauna că bazele de date de clienți potențiali sunt actualizate, adăugând și actualizând în mod regulat date.

Metoda nr. 7. Dezvoltarea unui site de vânzare

Pentru afaceri moderne Relevanța site-ului este greu de supraestimat; acesta devine principalul mijloc și canal pentru atragerea clienților și creșterea vânzărilor semnificative. Pentru a crește impactul site-ului important este alocat la trei elemente principale - pagina principală cu text de vânzare de înaltă calitate, un formular pentru completarea unei cereri și un formular pentru colectarea contactelor potențialilor clienți.

Sfaturi pentru a vă face site-ul mai eficient

1. Simplificați structura: evitați adunați diferite tipuri de informații pe o singură pagină. Este foarte important ca clienții să înțeleagă unde și ce să caute.
2. Pregătim 2 meniuri separate - un meniu general (pentru navigarea pe site) și un catalog de soluții disponibile, care sunt împărțite pe segmente de afaceri (în special, „Expert. Lanț de restaurante”, „Expert. Club”, etc.).
3. Ar trebui să publicați informații (de preferință infografice) despre beneficiile ofertelor dvs. într-un loc vizibil pe pagina principală. În special, este posibil să se reflecte o comparație vizuală a pierderilor în absența unei automatizări adecvate și a posibilei îmbunătățiri a indicatorilor, la care prezența acestuia va contribui.
4. Puteți plasa un link către recenziile clienților pe pagina principală. Un vizitator care face clic pe ele accesează secțiunea de recenzii.
5. De asemenea, este necesar să oferiți spațiu pe pagina principală pentru un banner care face publicitate ofertelor speciale curente ale companiei etc.
6. Un buton de apel invers ar trebui să fie plasat în colțul din stânga sus al fiecărei pagini.

Metoda nr. 8. Creșterea volumului vânzărilor datorită alegerii corecte a canalelor de promovare

Vă recomandăm întotdeauna să utilizați campanii de publicitate în Yandex.Direct, banner publicitar, articole despre terenuri de vânzare pe principalele portaluri ale regiunii dumneavoastră. Deci, de exemplu, o companie care vinde terenuri a făcut mai întâi reclamă pe scurt pentru o ofertă specială, după care au fost vândute opt terenuri.

În plus, publicitatea televizată este și astăzi destul de eficientă. În special, datorită lansării reality show-ului „Construcții. „Casa ta în 3 luni”, compania a reușit să obțină recunoașterea mărcii în scurt timp.

Metoda numărul 9. Organizarea muncii managerilor de vanzari

Pentru a crește volumul vânzărilor, am decis să schimbăm schema generală de vânzări. Acum managerul trebuia să demonstreze site-ul unui potențial cumpărător, aducându-l mai întâi la birou. Iar șeful departamentului de vânzări îi revenea să încheie cu succes afacerea.

Acest principiu este benefic pentru fiecare parte - managerul are Timp suplimentar pentru a atrage clienti, seful a realizat un volum mai mare de tranzactii incheiate, intrucat nu a fost obligat sa piarda timpul inspectand site-urile.

De asemenea, am aprobat o schemă standard de vânzări:

• Sunați sau solicitați inspectarea proprietății;
• Managerul sună pentru a clarifica planurile de inspecție a șantierului;
• Cumpărătorul vizitează site-ul vândut;
• Intalnire intre cumparator si seful departamentului de vanzari din biroul nostru;
• Înregistrarea contractului.

În perioada martie-decembrie, am reușit să vindem în total peste 100 de parcele din prima etapă. Am reușit să creștem vânzările de cinci ori față de aceeași perioadă a anului trecut. Compania și-a putut îmbunătăți reputația, cu o mai bună promovare a următoarelor proiecte și domenii conexe.

Metoda nr. 10. Îmbunătățirea calității serviciilor dvs

Compania a efectuat inițial un sondaj asupra clienților săi. Acest principiu ne-a permis să stabilim cursul preferat de acțiune. În primul rând, am început să îmbunătățim calitatea serviciilor, să instruim angajații și să achiziționăm echipamente noi. Clienților li se oferă o serie de servicii bonus și cadouri suplimentare pentru sărbători.

Metoda nr. 11. Cupoane gratuite pentru prima dvs. lecție

Pe lângă serviciile de fitness, am lansat două noi domenii de afaceri - turism de sănătate și programe SPA.

Rezultate: am obținut o creștere de 30% a veniturilor, primind premii în competiții prestigioase, atragând mulți clienti corporativi, echipe sportive. Mass-media a publicat știri despre competițiile noastre - pentru publicitate suplimentară a centrului lor.