Orice companie are avantaje, dintre care multe pot fi considerate avantaje competitive.
Dar ce să faci dacă brandul nu are al său trăsături distinctive, dacă firma a apărut pe piață nu cu mult timp în urmă? Cum poate o companie să găsească avantaje care să o deosebească de concurenți și să atragă clienți?

Suntem încrezători că este posibil să construim orice afacere chiar și printre numeroși concurenți.

Cei mai buni redactori ai Exchange vă vor ajuta să vă descrieți avantajele competitive

427 / 1

288 / 0

464 / 0

282 / 1

595 / 9

284 / 0

270 / 5

Program educațional scurt

Avantajele competitive ale unei companii sunt caracteristicile, proprietățile marcă sau produse care oferă companiei un avantaj față de concurenții săi.

Analiza beneficiilor afacerii

Statisticile arată că aproximativ 90% dintre antreprenori nu studiază concurenții și nu oferă propriile avantaje pe baza unei astfel de analize. Se poate observa doar împrumutul oricăror inovații de la o altă companie. Din acest motiv au apărut următoarele expresii șablon:

• profesioniști cu înaltă calificare;
• abordare individuală;
• calitate de primă clasă;
• preț competitiv.

Alte clișee nu sunt, de asemenea, avantaje competitive ale unei companii, deoarece nicio companie care se respectă nu se va plânge de produse de calitate scăzută și de angajați începători.

Cu toate acestea, există un alt mod de a privi acest lucru. Dacă avantajele concurenților sunt nesemnificative, atunci va fi mai ușor pentru noii antreprenori să atragă potențiali clienți.

De aceea este important să acordați atenție accentelor, să puneți beneficii și starea emoțională pe care o trăiește o persoană atunci când colaborează cu compania în primul rând.

Tipuri de avantaje competitive

Toate beneficiile sunt împărțite în două tipuri:

1) Natural: cost, termen de livrare, autoritate companie, clienți celebri. Astfel de beneficii sunt deosebit de importante deoarece se bazează pe informații faptice.
2) Artificial: abordare individuală, garanții, oferte promoționale. Acestea sunt beneficii manipulative care, atunci când sunt utilizate corect, pot completa în mod favorabil beneficiile naturale.

Prezintă beneficii naturale

Fiecare companie are astfel de avantaje, dar nu toate companiile știu să le evidențieze corect atunci când consideră că avantajele lor sunt evidente sau reprezintă un clișeu. Beneficiile reale includ următoarele:

Cost scăzut. Acesta este unul dintre principalele avantaje ale oricărei companii. Dacă prețurile pentru produse sau servicii sunt mai mici decât cele ale concurenților, atunci este important să rețineți imediat această caracteristică. Este important să indicați costul în cifre exacte, mai ales dacă compania operează în sectorul corporativ.
Termenele limită. Pentru fiecare tip de marfa trebuie indicati termenele exacte de livrare. Nu este nevoie să permiteți inexactități („vom livra cât mai repede posibil”).
Având experiență. Dacă personalul este cu adevărat înalt calificat, acest lucru ar trebui să fie transmis potențialilor clienți.
Conditii speciale. Acestea ar putea fi oferte de aprovizionare profitabile (reduceri, locație convenabilă a biroului, cadouri la cumpărare, plată la livrare).
Nivel de autoritate. Acest avantaj include realizările companiei, premiile și premiile primite la expoziții și competiții, clienți celebri care au devenit obișnuiți. Un avantaj semnificativ este poziția unui expert profesionist, de exemplu, participarea angajaților dumneavoastră la diferite conferințe.
Activitate de înaltă specializare. De exemplu, proprietarul unei mașini scumpe dorește să înlocuiască anumite piese de schimb și se confruntă cu o alegere: să o facă într-un salon specializat care lucrează numai cu mașini ale mărcii sale sau să meargă la un atelier obișnuit. Probabil că va prefera prima variantă. Aceasta face parte din unic ofertă de schimb, care este adesea folosit ca un avantaj față de concurenți.
Alte beneficii reale. Acestea includ un sortiment extins, prezența brevetelor pentru tehnologii de producție și dezvoltarea unui plan special pentru vânzarea mărfurilor.

Caracteristicile avantajelor artificiale

Astfel de beneficii pot ajuta o companie să-și facă un nume dacă nu are merite reale. Acest lucru va fi util în următoarele cazuri:

• Firma a aparut recent, nu are inca clienti si feedback pozitiv. O altă variantă este să iasă specialiștii întreprindere mareși își creează propria companie.
• Compania ocupă o poziție medie pe piață: nu are o gamă extinsă și specializare restrânsă, vinde bunuri comune la prețuri ușor peste media pieței.
• Toate companiile din nișa aleasă au aceleași avantaje (prețuri, experiență etc.).

În aceste trei situații, ajută la utilizarea avantajelor artificiale față de concurenți, care includ următoarele:

1. Introducerea valorii adăugate. De exemplu, o companie vinde computere fără capacitatea de a lupta împotriva unui preț decent. Într-o astfel de situație, puteți instala un sistem de operare și un set de programe necesare pe computere, apoi puteți crește ușor prețurile echipamentelor. Aceasta se numește valoare adăugată, care include reduceri și diverse bonusuri.
2. Utilizarea dezacordului de personalitate. Acest avantaj se va aplica dacă concurenții folosesc clișee. Tot ce trebuie să faceți este să demonstrați fața companiei (de exemplu, directorul). Această abordare va fi benefică în orice domeniu - de la vânzarea de produse cosmetice până la vânzarea de materiale de construcție.
3. Responsabilitate. Un avantaj semnificativ prin care poți garanta calitatea produselor sau serviciilor tale.
4. Obligații de garanție. Garanția poate fi pentru circumstanțe („Dacă nu primiți chitanța, vom plăti noi înșine bunurile”), precum și pentru produs sau serviciu (cumpărătorul are posibilitatea de a returna bunurile într-o anumită perioadă). ).
5. Disponibilitatea recenziilor. Este important ca cumpărătorii să cunoască statutul persoanei care lasă o recenzie despre compania ta. Este recomandabil să lăsați recenzii pe formulare speciale în care consumatorul va pune o semnătură personală.
6. Demonstrație. Acesta este unul dintre principalele avantaje care constă în prezentare produse proprii. Este indicat ca prezentarea sa fie in format video. Când demonstrezi, este important să te concentrezi pe caracteristicile produsului.
7. Disponibilitatea cazurilor. Este posibil să nu existe, mai ales dacă compania este un începător. În această situație, este recomandat să creați cazuri artificiale în care să vă oferiți servicii dvs. sau unui client pe baza beneficiului reciproc. Atunci vei avea un caz care va demonstra profesionalismul companiei.
8. USP. Ideea din spatele acestei propoziții este că o companie subliniază un anumit detaliu sau furnizează informații care o diferențiază de firme similare.

Găsirea beneficiilor și descrierea corectă

1). Pentru a identifica rapid caracteristicile competitive, trebuie să înțelegeți exact la ce este mai bună compania dvs. decât altele. Acest lucru trebuie făcut fără gânduri abstracte, bazate pe fapte specifice. O strategie bună presupune să vă transformați punctele forte în avantaje, profitând de punctele slabe ale altor companii.


2). O modalitate excelentă de a înțelege de ce clienții au încredere în tine este să îi întrebi pe clienții înșiși. Unii vor indica că fac parteneriate cu dvs. datorită locației lor geografice convenabile. Cineva va comenta că are încredere în tine. Colectați și studiați informații. După ce a hotărât punctele forte, gândește-te la punctele tale slabe, află cum pot fi transformate în puncte forte. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza formula universală: „Da, avem un dezavantaj, dar avem și un avantaj”.

De exemplu,„Costul produsului nostru este mai mare decât cel al concurenților noștri, dar furnizăm un pachet complet atunci când achiziționăm un computer cu un sistem de operare preinstalat și un set de programe necesare.”

Astfel, le faci clar clienților că nu îți ascunzi deficiențele, le explici de ce prețurile tale sunt mai mari și, astfel, le sporești încrederea în tine.

3). Când descrieți beneficiile, fiți specific și concret. Spune-ne ce ai realizat în exact timpul în care ai lucrat, realizează infografice, conturează punctele principale.

Fraza „experienta de munca - 10 ani” nu le spune clienților potențiali nimic despre compania dvs. Trebuie să spui ce ai făcut și ce ai realizat în acest timp: oferi infografice, povestește-ne pe scurt despre succesele tale.

"Calitate superioară" Majoritatea companiilor își listează avantajele. Este mult mai profitabil să descrii ce beneficii va avea clientul atunci când folosește produsele tale: cât de repede vei livra produsele, instalați echipamentele, dacă un anumit specialist va lucra cu proiectul, dacă suportați obligațiile de garanție.

Puțini oameni vor fi surprinși de frază "preturi accesibile" . Această frază nu vă va ajuta să creșteți vânzările. De aceea nu operați cu cuvinte goale, ci cu numere specifice.

Vă reamintim din nou un principiu banal, dar important al marketingului: este mai eficient să faceți publicitate nu produsului în sine, ci senzațiilor pe care le primește consumatorul ca urmare a cooperării cu dvs.

Înregistrați și comandați texte pentru a vă descrie avantajele competitive de la redactorii eTXT Exchange.

În decembrie am început o serie de articole despre texte: am reușit să spunem de ce este nevoie de ele în general, ce să scrieți pentru anumite pagini ale site-ului, care ar trebui să fie structura textului de vânzare pentru pagina principală. În ianuarie am vorbit despre titluri și ne-am amintit regulile de bază pentru crearea titlului și descrierii.

Să continuăm tutorialul nostru despre scrierea textelor și să vorbim despre cum să vindem încredere într-o companie, produs sau serviciu.

Să presupunem că te-ai apucat de treabă: a dezvoltat un SINOPSIS, a venit cu un USP, a compus titluri puternice, atractive, a schițat un contur de text. Și totul pare să fie în regulă - ești cel mai tare și cel mai tare și produsele sunt super. Dar problema este că clienții sunt acum pretențioși și nu vă vor crede pe cuvânt.

De ce ești mai bun decât Vasya Pupkin sau Worldwide Stroy Publishing Inc. LLC? De ce ar trebui un utilizator să-și cheltuie banii câștigați cu greu cu tine? Nu-l vei înșela? Ce beneficii va primi în cele din urmă?

Trebuie să oferi persoanei dovezi de ce ești cu adevărat cel mai bun, să demonstrezi ce beneficii va primi prin achiziționarea unui produs sau devenind client al companiei. Acest condiție cerută pentru toate textele. Nu este suficient doar să interesezi utilizatorul, trebuie să-l convingi să te contacteze.

Cum să vorbim despre avantaje față de concurenți?

Faceți câteva cercetări - analizează-ți concurenții, serviciile și produsele lor. Privește-le punctele forte și punctele slabe, gândește-te la ce ești mai bun. Amintiți-vă, nu trebuie doar să vorbiți despre realizările dvs. sau despre caracteristicile simple ale produsului. Ar trebui să se arate ce vor oferi clientului.

Să ne uităm la exemple pentru a vedea ce greșeli se întâlnesc cel mai des atunci când încercați să vorbiți despre o companie și ce să faceți în privința lor:

1. Același tip, beneficii slabe fără dovezi

   Auzim adesea următoarele de la clienți: „Suntem ca toți ceilalți, nu există diferențe. Îmi place felul în care este scris site.com - totul este exact la fel la noi, scrieți-l la fel.” Asa de nu este nevoie să o faci.

   Utilizatorii aleg întotdeauna dintre mai multe oferte, în loc să se grăbească la prima pe care o întâlnesc. Cum poți decide unde să te îndrepți dacă este același peste tot?

   Nu trebuie să mergi departe pentru un exemplu. Să presupunem că vrei să comanzi sushi pentru biroul tău. Începem să alegem și să vedem următoarea poză pe 4 site-uri diferite de servicii de livrare:

   

   

   Găsiți 5 diferențe între aceste 4 site-uri.

   Toate au cele mai proaspete ingrediente, selecție atractivă, livrare rapidă și preturi favorabile. Și nu, blocurile nu sunt scoase din context - nu există nicio explicație detaliată pentru ele nicăieri, timpul de livrare, valoarea reducerii și alte informații nu sunt indicate - ghiciți singur.

   Sau alt exemplu:

   

   Acest set este potrivit pentru absolut orice companie: construirea de case, vânzarea de piese de schimb, livrarea de flori, sushi și orice altceva. Site-ul se va pierde printre mii de altele similare.

   Acum să ne uităm la această opțiune:

   Desigur, blocul nu este perfect, este ceva de îmbunătățit. Dar, cu toate acestea, timpul este indicat - de la 60 de minute pentru a primi rulourile râvnite și puteți plăti comanda cu cardul, astfel încât să nu trebuie să alergați pentru numerar.

   

   De asemenea, acestei opțiuni lipsesc informațiile concrete pe alocuri, dar beneficiile sunt încă evidente, mai ales pe fundalul unor concurenți absolut identici.

   Un alt exemplu, de pe site-ul nostru din pagina care descrie serviciul SEO pe bază de abonament:

   

   Cred că diferența dintre opțiune bună si rau ca ai prins-o.

   Ce să fac:

   Scapă de clișee și clișee. Nu uitați de detalii. Proprietarii de site-uri web nu ar trebui să ascundă informații și să nu joace spion. Furnizați copywriterului toate informațiile. Nu ne vom obosi să repetăm: concurenții vor petrece timpul și vor studia prețurile, avantajele și caracteristicile dvs., dar clientul nu va face acest lucru - pur și simplu va părăsi site-ul și nu se va întoarce.

   Copywriterii ar trebui să pună în mod activ întrebări clientului, să ceară informații concrete și să nu se limiteze la fraze șablon despre prețuri avantajoase, calitate înaltă și o gamă largă.

2. „noi-noi-noi” solid

   Nu scrie despre cât de bun ești, ci despre ce beneficii va primi utilizatorul devenind client al companiei.

   

   Ați citit asta și apare întrebarea, ce este în asta pentru mine ca client? Ce voi primi?

   Și când văd textul despre „companii tinere în dezvoltare dinamică”, chiar îmi vine să plâng.

   Ce să fac:

   Când descrieți beneficiile, gândiți-vă de la persoană și de la interesele sale personale. Mai puțin Noi, Mai mult Tu.

   Concentrați-vă pe ceea ce primește clientul. Utilizatorului nu îi pasă dacă vă dezvoltați dinamic sau nu, el vrea să-și rezolve problema cu ajutorul unui anumit produs sau serviciu. Arată cum se va întâmpla asta.

   

3. Multa apa"

   Concizia nu este întotdeauna sora talentului. Dar descrierile lungi ale beneficiilor muncii nu vor aduce nici un beneficiu.

   

   Nimeni nu va trece prin această foaie de text, care constă 90% din fraze șablon.

   Ce să fac:

   Scrieți clar și la obiect, structurați informațiile și nu vărsați boabele. Nu uitați să prezentați beneficiile într-o formă ușor de citit: utilizați pictograme, liste, tabele.

   

4. Lipsa faptelor și dovezilor

   Acest lucru a fost deja menționat, dar îl vom repeta din nou. În cuvinte, toate, fără excepție, sunt cele mai bune. Dacă ești mai rapid, mai atent, mai de încredere decât concurenții tăi - dovedește-o, nu fi modest. Îndoielile clientului pot fi înlăturate prin fapte. Fără ele, el primește din nou un alt set de clișee care nu-l vor convinge să cumpere de la tine.

   

   

   Ce să fac:

   Operați cu fapte: o gamă largă - exact câte articole și ce va oferi clientului, cost redus - care este pragul minim și de ce prețul este mic, garanție de calitate - ce anume, pentru câți ani etc.

   Arată avantaje în comparație cu concurenții. Descrieți cum merg lucrurile pentru dvs. și cum sunt în alte companii. Lăsați clientul să vadă clar că comandarea produselor de la dvs. este în mod clar mai profitabilă.

5. Beneficii pentru optimizare sau doar „așa va fi”

   Unii încă mai cred că textul este necesar doar pentru optimizare și este important să înghesui cât mai multe cuvinte cheie în el. Oamenii uită adesea de faptul că trebuie să scrii pentru oameni, și nu pentru roboții de căutare.

   Rezultatul este acesta:

   

   Care sunt avantajele aici este un mister. Despre ce fel de achiziție și încredere în companie putem vorbi? Iar motoarele de căutare nu vor fi mulțumite de un astfel de text.

   Ce să fac:

   Scrieți pentru oameni, nu pentru roboți. Optimizarea ar trebui să fie organică și invizibilă dacă cuvânt cheie Ei bine, nu se încadrează în descrierea dvs. a beneficiilor, nu-l utilizați.

6. Înlocuirea avantajelor cu proprietăți tehnice sau caracteristici ale produsului

   O altă greșeală comună. Sub masca beneficiilor, utilizatorului i se oferă o capacitate de memorie de 1 TB, super tehnologie 4K FullHD și o metodă unică de analiză spectrală singulară, dar nu scriu ce îi va oferi clientului.

   

   Nu toată lumea va înțelege de ce au nevoie de acești terabytes de memorie sau cum diferă pistolul inovator pentru Karcher de toate celelalte.

   Ce să fac:

   Transformă proprietățile în beneficii. Gândiți-vă și spuneți-ne ce va oferi utilizatorului dimensiunea compactă a unui afumător electric, ce este bun la lâna de oaie engleză sau o cutie inovatoare pentru o cameră de acțiune. Explicați utilizatorului cât de mult mai ușoară și mai bună va fi viața cu serviciile sau produsele dvs.

   

În loc de ieșire:

Blocul de beneficii este un element important al textului. Cititorul ar trebui să primească imediat un răspuns la întrebarea „ce este benefic pentru mine?” Trebuie să câștigi persoana, să-i câștigi încrederea și să o împingi să ia acțiunea țintă.

Cum să faci asta, te întrebi? Este dificil să dai un răspuns universal - la urma urmei, așa se creează noi modele și clișee. Fiecare companie, produs sau serviciu are propriile sale avantaje unice, important este să le poți evidenția și arăta. Când lucrăm, nu doar prezentăm compania și produsele într-o lumină favorabilă, ci studiem cu atenție nevoile publicului țintă și le spunem clienților exact ce beneficii și beneficii vor primi. Vom fi bucuroși să vă ajutăm

In contact cu

Colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

• Care sunt tipurile de avantaje competitive ale unei companii?
• Care sunt principalele avantaje competitive ale companiei?
• Cum se formează și se evaluează avantajele competitive ale companiei
• Cum să folosiți avantajele competitive pentru a crește vânzările

În timp, omenirea atinge noi culmi, dobândind din ce în ce mai multe cunoștințe. Acest lucru este valabil și pentru afaceri. Fiecare companie este în căutarea celor mai profitabile soluții de marketing, încercând să facă lucrurile diferit și să-și demonstreze produsele în cea mai bună lumină. Toate întreprinderile mai devreme sau mai târziu se confruntă cu concurența și, prin urmare, avantajele competitive ale companiei joacă un rol important pe piață, care ajută consumatorul să decidă asupra alegerii produsului.

Care sunt avantajele competitive ale companiei?

Avantaje competitive companiile sunt acele caracteristici, proprietăți ale unei mărci sau ale unui produs care creează companiei o anumită superioritate față de concurenții direcți. Dezvoltarea economică este imposibilă fără avantaje competitive. Ele fac parte din identitatea corporativă a companiei și îi oferă, de asemenea, protecție împotriva atacurilor concurenților.

Avantajul competitiv sustenabil al unei companii este dezvoltarea unui plan de dezvoltare profitabil pentru companie, cu ajutorul căruia sunt realizate cele mai promițătoare oportunități ale acesteia. Un astfel de plan nu ar trebui să fie utilizat de niciun competitor actual sau potențial, iar rezultatele planului nu ar trebui să fie adoptate de aceștia.

Dezvoltarea avantajelor competitive ale unei companii se bazează pe scopurile și obiectivele acesteia, care sunt realizate în concordanță cu poziția companiei pe piața de bunuri și servicii, precum și cu nivelul de succes în implementarea acestora. Reforma sistemului de operare ar trebui să creeze baza dezvoltării efective a factorilor avantajelor competitive ale companiei, precum și să creeze o relație puternică între acest proces și condițiile existente pe piață.

Care sunt diferitele tipuri de avantaje competitive ale unei companii?

Ce avantaje competitive ale companiei pot fi identificate? Există două tipuri de avantaje competitive:

1. Avantaje competitive artificiale: abordare individuală, campanii de publicitate, garanție și așa mai departe.
2. Avantajele competitive naturale ale companiei: costurile produselor, cumpărătorii, managementul competent și așa mai departe.

Un fapt interesant: dacă o companie nu se străduiește să ajungă înainte pe piața de bunuri și servicii, clasificându-se într-un număr de întreprinderi similare, are cumva avantaje competitive naturale. În plus, ea are toate oportunitățile de a dezvolta avantaje competitive artificiale pentru companie, petrecând ceva timp și efort în acest sens. Aici sunt necesare toate cunoștințele despre concurenți, deoarece activitățile acestora trebuie analizate mai întâi.

De ce ai nevoie de o analiză a avantajului competitiv al unei companii?

O notă interesantă despre Runet: de regulă, aproximativ 90% dintre antreprenori nu își analizează concurenții și, de asemenea, nu dezvoltă avantaje competitive folosind această analiză. Există doar un schimb de unele inovații, adică firmele adoptă ideile concurenților. Nu contează cine a venit mai întâi cu ceva nou, acesta va fi în continuare „luat”. Așa au ieșit la iveală astfel de clișee:

• Specialist cu înaltă calificare;
• Abordare personală;
• Cea mai bună calitate;
• Cost competitiv;
• Serviciu de primă clasă.

Și altele, care de fapt nu reprezintă avantajele competitive ale companiei, deoarece nicio întreprindere care se respectă nu va declara că produsele sale De calitate inferioară, iar personalul este începător.

Destul de ciudat, acest lucru poate fi privit din cealaltă parte. Dacă avantajele competitive ale companiilor sunt minime, atunci este mai ușor pentru companiile nou-înființate să se dezvolte, adică să-și adune potențialii consumatori, care primesc o alegere mai largă.

Prin urmare, este necesar să se dezvolte în mod competent avantaje competitive strategice care să ofere clienților o achiziție profitabilă și emoții pozitive. Satisfacția clientului ar trebui să vină din afacere, nu din produs.

Care sunt sursele avantajului competitiv al unei companii?

Există o structură destul de bine stabilită a avantajelor competitive ale companiei. Michael Porter a identificat odată trei surse principale pentru dezvoltarea avantajului competitiv al unei companii: diferențiere, cost și concentrare. Acum, mai detaliat despre fiecare dintre ele:

• Diferenţiere

Implementarea acestei strategii pentru avantajele competitive ale companiei se bazează pe furnizarea mai eficientă a serviciilor către clienții companiei, precum și pe demonstrarea produselor companiei în cea mai bună lumină.

• Cheltuieli

Implementarea acestei strategii se bazează pe următoarele avantaje competitive ale companiei: costuri minime asupra angajaților, producție automatizată, costuri minime de scară, capacitatea de a utiliza resurse limitate și utilizarea tehnologiilor brevetate care reduc costurile de producție.

• Concentrează-te

Această strategie se bazează pe aceleași surse ca și cele două anterioare, dar avantajul competitiv adoptat de companie acoperă nevoile unui cerc restrâns de clienți. Clienții din afara acestui grup fie sunt nemulțumiți de avantajele competitive ale companiei, fie nu sunt afectați în niciun fel de acestea.

Principalele avantaje competitive (naturale) ale companiei

Fiecare companie are avantaje competitive naturale. Dar nu toate întreprinderile le acoperă. Acesta este un grup de companii ale căror avantaje competitive sunt fie, după cum cred ei, evidente, fie deghizate în clișee general acceptate. Astfel, principalele avantaje competitive ale companiei sunt:

1. Preț. Orice s-ar putea spune, unul dintre principalele avantaje ale oricărei companii. Dacă prețurile pentru bunurile sau serviciile unei companii sunt mai mici decât prețurile competitive, de regulă, acest decalaj de preț este indicat imediat. De exemplu, „prețurile sunt cu 15% mai mici” sau „oferim mărfuri cu amănuntul la preț de gros.” Este foarte important să indicați prețurile în acest fel, mai ales dacă compania operează în sfera corporativă (B2B).
2. Timp (timp). Este imperativ să indicați timpul exact de livrare a produselor pentru fiecare tip. Acesta este un punct foarte important în dezvoltarea avantajelor competitive ale unei companii. Aici merită să evitați definițiile imprecise ale termenilor („vom livra rapid”, „vom livra la timp”).
3. Experienţă. Când personalul companiei dvs. este profesioniști în domeniul lor, care cunosc toate „capcanele” de a face afaceri, atunci transmiteți acest lucru consumatorilor. Le place să colaboreze cu specialiști pe care îi pot contacta pentru toate întrebările de interes.
4. Conditii speciale. Acestea pot include următoarele: oferte exclusive de aprovizionare (sistem de reduceri, locație convenabilă a companiei, program extins de depozitare, cadouri incluse, plată după livrare și așa mai departe).
5. Autoritate. Factorul de autoritate include: diverse realizări ale companiei, premii la expoziții, concursuri și alte evenimente, premii, furnizori sau cumpărători cunoscuți. Toate acestea cresc popularitatea companiei dvs. Un element foarte semnificativ este statutul de expert profesionist, care implică participarea angajaților dumneavoastră la diferite conferințe, la interviuri publicitare și pe internet.
6. Specializare restrânsă. Acest tip avantajul competitiv este cel mai bine explicat printr-un exemplu. Proprietarul unei mașini scumpe dorește să înlocuiască unele piese ale mașinii sale și se confruntă cu o alegere: contactați un salon specializat care deservește doar mașini ale mărcii sale sau un atelier standard de reparații auto. Desigur, va alege un salon profesionist. Aceasta reprezintă o componentă a unei propuneri unice de vânzare (USP) care este adesea folosită ca avantaj competitiv al unei companii.
7. Alte beneficii reale. Astfel de avantaje competitive ale companiei includ: o gamă mai largă de produse, tehnologie de fabricație brevetată, adoptarea unui plan special pentru vânzarea mărfurilor și așa mai departe. Principalul lucru aici este să ieși în evidență.

Avantajele competitive artificiale ale companiei

Avantaje competitive artificiale sunt capabili să ajute o companie să vorbească despre ea însăși dacă nu are oferte speciale. Acest lucru poate fi util atunci când:

1. Compania are o structură similară cu concurenții săi (avantajele competitive ale companiilor dintr-un anumit domeniu de activitate sunt aceleași).
2. Compania este situată între întreprinderi mari și mici (nu are o gamă largă de produse, nu are un focus restrâns și vinde produse la un preț standard).
3. Compania se află în stadiul inițial de dezvoltare, fără avantaje competitive speciale, bază de clienți sau popularitate în rândul consumatorilor. Acest lucru se întâmplă adesea atunci când specialiștii decid să-și părăsească locul de muncă și să-și creeze propria întreprindere.

În astfel de cazuri, este necesar să se dezvolte avantaje competitive artificiale, care sunt:

1. Valoare adaugata. De exemplu, o companie vinde computere fără a putea concura la preț. În acest caz, puteți utiliza următorul avantaj competitiv al companiilor: instalați un sistem de operare și programele standard necesare pe computer, apoi creșteți ușor costul echipamentului. Aceasta este valoarea adăugată, care include și tot felul de promoții și oferte bonus.
2. Ajustare personală. Avantajul competitiv al acestei companii funcționează bine dacă concurenții se ascund în spatele clișeelor ​​standard. Scopul său este să demonstreze chipul companiei și să aplice formula DE CE. Are succes în fiecare domeniu de activitate.
3. Responsabilitate. Un avantaj competitiv destul de eficient pentru companie. Merge bine cu dezvoltarea personală. O persoană îi place să aibă de-a face cu oameni care pot garanta pentru produsele sau serviciile lor.
4. garanții. În general, există două tipuri de garanții: circumstanță (de exemplu, o garanție de răspundere - „dacă nu primiți o chitanță, vom plăti pentru achiziția dvs.”) și produs sau serviciu (de exemplu, capacitatea unui consumator de a returnați sau schimbați un articol în termen de maximum o lună).
5. Recenzii. Dacă, desigur, nu sunt comandate. Pentru potențialii consumatori, statutul persoanei care vorbește despre compania ta este important. Acest avantaj funcționează excelent atunci când recenziile sunt prezentate pe un formular special cu semnătura certificată a unei persoane.
6. Demonstrație. Este unul dintre principalele avantaje competitive ale companiei. Daca firma nu are avantaje, sau acestea nu sunt evidente, atunci poate face o prezentare ilustrata a produsului sau. Dacă compania lucrează în sectorul serviciilor, atunci puteți face o prezentare video. Principalul lucru aici este să vă concentrați corect asupra proprietăților produsului.
7. Cazuri. Dar s-ar putea să nu existe cazuri, în special pentru firmele noi. În acest caz, puteți dezvolta cazuri artificiale, a căror esență este să vă oferiți servicii fie dumneavoastră, fie unui potențial cumpărător, fie unui client existent pe bază de compensare reciprocă. Apoi vei primi un caz care va arata nivelul de profesionalism al companiei tale.
8. Oferta unica. A fost deja menționat în acest articol. Sensul USP este că compania operează cu un anumit detaliu sau oferă date care o diferențiază de concurenții săi. Acest avantaj competitiv al companiei este utilizat eficient de Practicum Group, care oferă programe de formare.

Personalul ca avantaj competitiv al unei companii

Din păcate, astăzi nu orice conducere vede avantajul competitiv excelent al companiei în personalul său. Pe baza strategiilor și obiectivelor dezvoltate, firmele ajung la nevoia de a construi, dezvolta și consolida ceea ce este necesar calitati personale angajati. Dar, în același timp, companiile ajung la nevoia de a aplica o anumită combinație de strategii dezvoltate (aceasta este valabilă și pentru managementul intern).

Pe baza acestui lucru, trebuie să acordați atenție unui cuplu Puncte importante: identificați și dezvoltați calitățile personalului, creând un avantaj competitiv pentru companie, și explicați utilitatea investiției în această resursă.

Dacă scopul managementului este de a crea un avantaj competitiv pentru companie în persoana personalului său, atunci lucrați asupra caracteristicilor personale ale angajaților, precum și asupra conceptului de esență și eficacitate a aspectelor care sunt identificate în munca în echipă (apariția și sinergia) sunt foarte importante.

Procesul de constituire a unei echipe ca avantaj competitiv al unei companii nu este complet fără rezolvarea unor puncte pe care conducerea companiei trebuie să țină cont:

1. Organizarea competentă a activităților angajaților.
2. Interesul angajaților de a-și atinge cu succes obiectivele.
3. Formarea dorinței în rândul echipei de a participa activ la procesul de obținere a rezultatelor înalte.
4. Sprijinirea calitatilor personale ale angajatilor cerute de companie.
5. Dezvoltarea angajamentului companiei.

Merită să acordăm atenție esenței aspectelor propuse care formează avantajul competitiv al companiei în persoana personalului său.

Câteva organizații mari bine-cunoscute câștigă competiție tocmai datorită utilizării efective a personalului ca avantaj competitiv al companiei, precum și datorită creșterii treptate a nivelului de interes al angajaților pentru realizarea sarcinilor atribuite. Principalele criterii de succes în procesul de utilizare a tuturor resurselor posibile sunt: ​​dorința angajaților de a rămâne parte a companiei și de a lucra în beneficiul acesteia, dedicarea personalului față de compania lor, încrederea personalului în succes și împărtășirea lor. a principiilor și valorilor companiei lor.

Se caracterizează prin următoarele elemente:

• Identificare. Presupune că angajații au un sentiment de mândrie în compania lor, precum și factorul de însuşire a obiectivelor (atunci când personalul acceptă obiectivele companiei ca fiind ale lor).
• Logodnă. Presupune dorința angajaților de a-și investi propriile forțe și de a participa activ la obținerea de rezultate înalte.
• Loialitate. Presupă un atașament psihologic față de companie, o dorință de a continua să lucreze în beneficiul acesteia.

Aceste criterii sunt extrem de importante în modelarea avantajului competitiv al companiei sub forma personalului său.

Gradul de angajament al angajatului este strâns legat de nivelul de răspuns al personalului la stimularea externă sau internă.

Atunci când se dezvoltă avantajul competitiv al unei companii în persoana personalului său, este de remarcat câteva aspecte care relevă dedicarea angajaților:

• Angajații dedicați se străduiesc să-și îmbunătățească abilitățile.
• Angajații angajați se bazează pe opiniile lor fără a fi manipulați sau influențați negativ în alt mod.
• Angajații dedicați se străduiesc să obțină succesul maxim.
• Angajații loiali sunt capabili să țină cont de interesele tuturor membrilor echipei și să vadă ceva dincolo de limitele obiectivului.
• Angajații dedicați sunt întotdeauna deschiși la ceva nou.
• Angajații loiali au un grad mai mare de respect nu numai față de ei înșiși, ci și față de ceilalți.

Loialitatea este un concept cu mai multe fațete. Conține etica echipei, gradul de motivare a acesteia, principiile activităților sale și gradul de satisfacție în muncă. Acesta este motivul pentru care un avantaj competitiv sub forma personalului este unul dintre cele mai eficiente. Această dăruire se reflectă în relațiile pe care angajații le au cu toți cei din jurul lor la locul de muncă.

Atunci când conducerea dorește să creeze un avantaj competitiv în personal, apare sarcina de a crea loialitate în rândul angajaților. Condițiile preliminare pentru formare sunt împărțite în două tipuri: caracteristicile personale ale angajaților și condițiile de muncă.

Avantajele competitive ale companiei în persoana personalului său se formează folosind următoarele caracteristici personale ale angajaților:

• Motive pentru alegerea acestui domeniu de activitate.
• Motivația muncii și principiile muncii.
• Educaţie.
• Vârstă.
• Statusul familiei.
• Etica de lucru existentă.
• Comoditatea locației teritoriale a companiei.

Avantajele competitive ale companiei în persoana personalului său se formează prin următoarele condiții de muncă:

• Nivelul de interes al angajaților pentru atingerea succesului maxim al companiei.
• Nivelul de conștientizare a angajaților.
• Gradul de stres al angajaților.
• Gradul în care sunt îndeplinite nevoile importante ale angajaților (salariu, condiții de muncă, oportunitatea de a-și exprima potențialul creativ etc.).

Dar este necesar să se țină cont și de dependența loialității de caracteristicile personale ale personalului și de atmosfera din companiile în sine. Și, prin urmare, dacă managementul și-a propus să creeze un avantaj competitiv pentru companie în persoana personalului său, trebuie mai întâi să analizeze cât de acute sunt problemele din această companie care ar putea afecta negativ loialitatea angajaților.

Marca ca avantaj competitiv al unei companii

Astăzi, pentru a lupta cu concurenții, companiile includ Servicii aditionale la lista celor esențiale, introduceți noi metode de a face afaceri și acordați prioritate atât personalului, cât și fiecărui consumator. Avantajele competitive ale companiei provin din analiza pieței, elaborarea unui plan de dezvoltare a acesteia și obținerea de informații importante. Firmele, aflate în proces de concurență și schimbare constantă, trebuie să lucreze cu management intern organizație, precum și cu dezvoltarea unei strategii care să asigure o poziție puternică de competitivitate stabilă și să vă permită monitorizarea situației în schimbare de pe piață. Astăzi, pentru a menține competitivitatea, este important ca firmele să stăpânească principiile moderne de management și producție, care să permită companiei să creeze un avantaj competitiv.

Marca comercială (marca) a unei companii, atunci când este utilizată corect, poate crește veniturile acesteia, poate crește numărul de vânzări, poate completa sortimentul existent, poate informa cumpărătorul despre avantajele exclusive ale unui produs sau serviciu, poate rămâne în acest domeniu de activitate și, de asemenea, poate introduce metode eficiente dezvoltare. Acesta este motivul pentru care un brand poate servi drept avantaj competitiv al unei companii. Managementul care nu ține cont de acest factor nu își va vedea niciodată organizația printre lideri. Dar o marcă comercială este o opțiune destul de costisitoare pentru avantajul competitiv al unei companii, a cărei implementare necesită abilități speciale de management, cunoaștere a metodelor de poziționare a companiei și experiență de lucru cu un brand. Există mai multe etape de dezvoltare a unei mărci legate în mod specific de subiectul relației sale cu concurența:

1. Stabilirea obiectivelor:
   • Formularea scopurilor și obiectivelor companiei (etapa inițială pentru formarea oricăror avantaje competitive ale companiei).
   • Stabilirea semnificației mărcii în cadrul companiei.
   • Stabilirea poziției necesare a mărcii (caracteristici, longevitate, avantaje competitive ale companiei).
   • Stabilirea criteriilor de marcă măsurabile (KPI).

1. Aspect de dezvoltare:
   • Evaluarea resurselor existente (etapa inițială pentru formarea oricăror avantaje competitive ale companiei).
   • Aprobarea clienților și a tuturor interpreților.
   • Aprobarea termenelor de dezvoltare.
   • Identificați obiective sau obstacole suplimentare.

1. Evaluarea poziției existente a mărcii (se aplică mărcilor existente):
   • Popularitatea mărcii în rândul clienților.
   • Conștientizarea mărcii a potențialilor clienți.
   • Afinitatea potențialilor clienți pentru marcă.
   • Gradul de loialitate al mărcii.

1. Evaluarea situației pieței:
   • Evaluarea concurenților (etapa inițială pentru formarea oricăror avantaje competitive ale companiei).
   • Evaluarea unui potențial consumator (criteriile sunt preferințele și nevoile).
   • Evaluarea pieței de vânzare (oferta, cerere, dezvoltare).

1. Declarație de esență a mărcii:
   • Scopul, poziția și beneficiul mărcii pentru potențialii clienți.
   • Exclusivitate (avantaje competitive pentru companie, valoare, caracteristici).
   • Atributele mărcii (componente, aspect, idee principală).

1. Planificarea managementului mărcii:
   • Lucrați la dezvoltarea elementelor de marketing și explicarea procesului de management al mărcii (introdus în cartea de brand a organizației).
   • Numirea angajaților, responsabil pentru promovarea mărcii.

1. Introducerea și creșterea popularității mărcii (succesul avantajelor competitive ale companiei în ceea ce privește promovarea mărcii depinde de această etapă):
   • Elaborarea unui plan media.
   • Comanda de materiale publicitare.
   • Distribuirea materialelor promotionale.
   • Programe de loialitate multifuncționale.

1. Analiza eficacității mărcii și a muncii efectuate:
   • Evaluarea caracteristicilor cantitative ale mărcii (KPI) stabilite în prima etapă.
   • Compararea rezultatelor obtinute cu cele planificate.
   • Modificarea strategiei.

Un criteriu necesar pentru implementarea eficientă a unei mărci ca avantaj competitiv al unei companii este aderarea la un singur stil corporativ, care reprezintă integritatea vizuală și semantică a imaginii companiei. Componentele stilului corporativ sunt: ​​numele produsului, numele mărcii, marca comercială, motto-ul, culorile corporative, uniforma angajatului și alte elemente. proprietate intelectuală companiilor. Stilul corporativ este un set de constante (componente) verbale, color, vizuale, dezvoltate individual, care garantează companiei integritatea vizuală și semantică a produselor companiei, resurse informaționale, precum și ea structura generala. Stilul corporativ poate acționa și ca avantaj competitiv al unei companii. Existența acestuia indică faptul că șeful companiei își propune să facă o impresie bună clienților. Scopul principal al branding-ului este de a evoca în client sentimentele pozitive pe care le-a trăit la achiziționarea produselor acestei companii. Dacă alte componente de marketing sunt cele mai bune, atunci stilul corporativ poate crea unele avantaje competitive pentru companie (în special în cadrul subiectului oportunităților de concurență):

• Afectează pozitiv poziția estetică și percepția vizuală a companiei;
• Întărește eficacitatea muncii colective, poate uni personalul, crește interesul angajaților și sentimentul nevoii acestora pentru organizație (avantajul competitiv al companiei în persoana personalului său);
• Contribuie la atingerea integrității în campania de publicitate și alte comunicări de marketing ale organizației;
• Reduce costurile de dezvoltare a comunicațiilor;
• Crește eficacitatea proiectelor de publicitate;
• Reduce costurile pentru vânzarea de produse noi;
• Facilitează navigarea clienților în fluxurile de informații și le permite să găsească cu acuratețe și rapid produsele companiei.

O asociere de marcă constă din patru elemente care sunt, de asemenea, importante de luat în considerare atunci când dezvoltați avantajele competitive ale unei companii:

1. Criterii intangibile. Aceasta include tot ceea ce tratează informații despre marcă: ideea sa, gradul de popularitate și caracteristicile distinctive.
2. Criterii tangibile. Aici impactul asupra simțurilor joacă un rol foarte important. Aceste criterii sunt funcționale (o formă specială pentru o utilizare mai convenabilă, de exemplu), fizice și, de asemenea, vizuale (afișarea mărcii pe materialele publicitare). Atât criteriile tangibile, cât și cele intangibile sunt necesare atunci când se dezvoltă avantajele competitive ale unei companii.
3. Caracteristici emoționale. Un brand reprezintă avantajul competitiv al unei companii atunci când evocă emoții pozitive și încredere în rândul clienților. Aici este necesar să folosiți criterii tangibile (de exemplu, o campanie de publicitate unică). Experții spun că aceste criterii creează o opinie în rândul clienților despre caracteristicile intangibile ale mărcii.
4. Caracteristici raționale. Acestea se bazează pe criteriile funcționale ale produsului (de exemplu, vehicule eficiente din punct de vedere al consumului de combustibil de la baterii Volkswagen sau Duracell care durează „de până la zece ori mai mult”), pe modul în care comunică cu consumatorii (un exemplu este Amazon) și pe relațiile dintre clienți și compania care deține marca (promoții pentru clienții obișnuiți de la diverse companii aeriene). Luarea în considerare a caracteristicilor raționale este foarte importantă atunci când se formează avantajele competitive ale unei companii.

Atunci când dezvoltați avantajele competitive ale unei companii, este necesar să cunoașteți principalii purtători ai componentelor stilului corporativ:

• Elemente componente ale serviciului (autocolante mari, panouri mari, calendare montate pe perete și așa mai departe).
• Componente de birou (formulare corporative, formulare de înregistrare, blocuri materiale de hârtie pentru note și așa mai departe).
• Publicitate pe hârtie (cataloage, toate tipurile de calendare, broșuri, prospecte etc.).
• Produse suvenir (pixuri, tricouri, articole de birou etc.).
• Elemente de propagandă (materiale în mass-media, decorarea sălilor pentru diverse evenimente, prospect de propagandă).
• Documentatie (carti de vizita, permise, legitimatii de personal etc.).
• Alte forme (banner corporativ, materiale de ambalare cu simbolurile companiei, uniformele angajaților și așa mai departe).

Brandul afectează și avantajul competitiv al companiei în persoana personalului său, contribuind la unitatea angajaților care își simt importanța pentru organizație. Se dovedește că o marcă comercială este un element al procesului de dezvoltare al companiei, crescând veniturile și vânzările acesteia, precum și contribuind la completarea gamei de produse și creșterea gradului de conștientizare a clienților cu privire la toate aspectele pozitive ale unui serviciu sau produs. Aceste condiții întăresc și avantajele competitive ale companiei.

Avantajele competitive ale companiei: exemple de giganți globali

Exemplul nr. 1. Avantajele competitive ale Apple:

1. Tehnologii. Acesta este unul dintre principalele avantaje competitive companie inovatoare. Fiecare element de software și suport tehnologic este elaborat în cadrul unei singure întreprinderi și, prin urmare, componentele sunt în perfectă armonie împreună. Acest lucru ușurează munca dezvoltatorului, asigură produse de înaltă calitate și reduce costurile de producție. Pentru consumator, confortul de utilizare și designul elegant joacă un rol important. aspect dispozitive. Un set complet de piese și programe necesare nu este doar avantajul competitiv al unei companii, ci și un fapt care obligă consumatorii să achiziționeze noi gadget-uri.
2. HR. Unul dintre principalele avantaje competitive ale companiei este personalul său. Apple angajează profesioniști de înaltă calitate (cei mai capabili, creativi și avansați) și încearcă să-i mențină în companie, oferindu-le decente salariile, diverse bonusuri pentru realizări personale. În plus, economisește costurile angajaților necalificați și munca copiilor la fabricile furnizor Inventec și Foxconn.
3. Încrederea consumatorilor. Prin PR și strategie eficiente companie de marketing organizația reușește să-și creeze o bază permanentă de clienți, precum și să crească popularitatea mărcii. Toate acestea măresc succesul aplicării avantajelor competitive ale internaționale Măr. De exemplu, compania colaborează cu muzicieni promițători (YaeNaim, Royksopp, Feist și așa mai departe). Cele mai cunoscute organizații (de exemplu, SciencesPoParis) încheie contracte pentru finalizarea completă a bibliotecilor lor cu produsele companiei. Există aproximativ 500 de magazine în întreaga lume care vând numai produse Apple.
4. Inovaţie. Acesta este principalul avantaj competitiv al unei companii inovatoare. Investind în cercetare și dezvoltare, organizația răspunde rapid nevoilor emergente ale clienților. Un exemplu este Macintosh, dezvoltat în 1984, care a câștigat popularitate comercială și a avut elemente grafice care erau populare în rândul utilizatorilor, precum și modificări în sistem de comandă. Primul iPhone a fost lansat în 2007 și a câștigat o popularitate imensă. MacBookAir nu își pierde poziția, rămânând în continuare cel mai subțire laptop al vremurilor noastre. Aceste avantaje competitive ale companiei sunt un mare succes și sunt incontestabile.
5. Organizarea lanțului de aprovizionare. Popularitatea mărcii Apple înseamnă că compania a încheiat multe acorduri productive cu fabricile furnizorilor. Acest lucru asigură aprovizionarea proprie a firmei și întrerupe aprovizionarea concurenților care trebuie să achiziționeze componentele necesare de pe piață la un cost mai mare. Acesta este un mare avantaj competitiv pentru companie, care își slăbește concurenții. Apple investește adesea în îmbunătățirea procesului său de livrare, ceea ce are ca rezultat mai multe venituri. De exemplu, în anii 90, multe companii transportau computere pe apă, dar Apple a plătit în exces circa 50 de milioane de dolari în ajunul Crăciunului pentru transportul produselor pe calea aerului. Acest avantaj competitiv al companiei a eliminat concurenții, deoarece aceștia nu au vrut sau nu s-au gândit să transporte mărfuri în acest mod. Mai mult, compania menține un control strict asupra furnizorilor, solicitând în mod constant documentarea cheltuielilor.

Exemplul nr. 2. Avantajele competitive ale companiei Coca-Cola

1. .Principalele avantaje Principalul avantaj competitiv al companiei comerciale Coca-Cola este popularitatea sa, deoarece este cel mai mare brand dintre producatorii de bauturi racoritoare, cu aproximativ 450 de tipuri de produse. Acest brand este cel mai scump din lume; include încă 12 companii de producție (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite și așa mai departe). Avantajul competitiv al companiei constă în faptul că este primul furnizor de toate tipurile de băuturi răcoritoare.
2. Tehnologii de la Soca-Cola(acesta este principalul avantaj competitiv al companiei). Au fost mulți cei care au vrut să afle rețeta secretă a băuturilor. Această rețetă se află în seiful Trust Company Of Georgia din SUA. Doar câțiva manageri superiori ai organizației îl pot deschide. Baza de băutură deja produsă este trimisă la fabricile de producție, unde este amestecată cu apă printr-un proces specializat, precis. Crearea acestei baze pentru o băutură astăzi este departe de a fi cea mai ușoară sarcină. Trucul este că compoziția băuturii conține „arome naturale”, ale căror elemente specifice nu sunt specificate.
3. Inovaţie(aceasta include și avantajul competitiv al companiei în domeniul ecologiei):
   • Compania dorește să îmbunătățească vânzările reduse cu echipamente moderne. Astfel de aparate sunt capabile să distribuie mai mult de 100 de tipuri de băuturi și să facă amestecuri originale (cola light și cola dietetică, de exemplu).
   • Avantajul competitiv de mediu al companiei Coca-Cola constă în programul său de reciclare Reimagine. Acest lucru facilitează eliminarea și sortarea deșeurilor de către conducerea companiei. Într-o astfel de mașină puteți pune recipiente din plastic și aluminiu, excluzând procesul de sortare. În plus, dispozitivul acordă puncte care sunt folosite pentru a cumpăra băuturi de companie, genți de marcă și pentru a vizita diverse proiecte de divertisment.
   • Acest avantaj competitiv al companiei funcționează bine, deoarece compania se străduiește să producă un produs ecologic. În plus, Coca-Cola dezvoltă un program de utilizare a mașinilor eStar, care funcționează fără emisii nocive din cauza motoarelor electrice.
4. Avantaj geografic. Avantajul competitiv geografic al companiei ca companie de construcții este că își vinde produsele în 200 de țări din întreaga lume. De exemplu, în țara noastră există 16 fabrici de producție Coca-Cola.

Exemplul nr. 3. Avantajele competitive ale Nestlé.

1. Gama de produse și strategie de marketing. Avantajul competitiv al companiei constă în faptul că operează o gamă largă de produse, precum și o gamă largă de mărci care o întăresc pe piața produselor. Produsele constau din aproximativ 30 de mărci majore și un număr mare de mărci locale. Avantajul competitiv al Nestle constă în crearea unei strategii naționale care se bazează pe nevoile oamenilor. De exemplu, băutura de cafea Nescafe, care are o structură de producție diferită pentru tari diferite. Totul depinde de nevoile și preferințele cumpărătorului.
2. Management eficientși structura organizației. Un avantaj competitiv foarte semnificativ pentru companie. Un indicator al succesului este creșterea vânzărilor companiei cu 9% în 2008, care a fost considerat un an de criză. Organizația gestionează cu succes personalul și finanțează eficient noi proiecte și programe. Aceste programe presupun achiziționarea de acțiuni ale altor companii, chiar și ale celor concurente. Astfel, avantajul competitiv al companiei constă în extinderea acesteia. În plus, sistemul de management descentralizat al companiei și managementul competent al structurilor sale ajută Nestle să răspundă rapid la schimbările pieței.
3. Inovaţie. Un avantaj competitiv extrem de semnificativ al companiei este că este cel mai mare investitor în proiecte științifice și inovații tehnologice care contribuie la dezvoltarea companiei prin introducerea de tehnologii care satisfac nevoile clienților, diferențierea produselor și îmbunătățirea senzațiilor gustative. Mai mult, inovația este folosită pentru modernizarea proceselor de producție. Acest avantaj competitiv al companiei rezolvă problema optimizării producției și producerii unui produs ecologic.
4. Prezența globală pe piețele mondiale. Avantajul competitiv incontestabil al companiei, care se bazează pe istoria creării sale, deoarece din momentul în care a apărut pe piață s-a extins și s-a îmbunătățit treptat, acoperind întreaga lume. Nestle este interesată să aducă consumatorii mai aproape de companie. Permite diviziilor sale să numească în mod independent manageri, să organizeze procesul de producție și livrare a produselor și să coopereze cu furnizori de încredere.
5. Personal calificat. Acest avantaj competitiv al companiei în persoana personalului constă în costurile mari ale companiei pentru pregătirea angajaților săi nivel international. Nestle creează o echipă de management înalt calificată din angajații săi. Forța de muncă din țara noastră numără aproximativ 4.600 de oameni, iar la nivel global resurse umane Compania are aproximativ 300 de mii de angajați.

Exemplul nr. 4. Avantajele competitive ale Toyota

1. Produse de înaltă calitate. Principalul avantaj competitiv al companiei este produsul nivel superior. În țara noastră, în 2015, au fost vândute aproximativ 120 de mii de mașini ale acestui brand. Faptul că acest avantaj competitiv al companiei este decisiv, a spus fostul ei președinte Fujio Cho. Și, prin urmare, atunci când cumpără o mașină Toyota, consumatorului i se garantează un set de dezvoltări tehnologice moderne.
2. Gama larga de modele. Showroom-urile Toyota operează toate modelele de mașini ale mărcii: Toyota Corolla (autoturism compact pentru pasageri), Toyota Avensis (mașină universală și confortabilă), Toyota Prus (model nou), Toyota Camry (este prezentată o serie întreagă de mașini), Toyota Verso (mașină pentru întreaga familie), Toyota RAV4 (SUV-uri mici), Toyota LandCruiser 200 și LandCruiserPrado (SUV-uri moderne populare), Toyota Highlander (crossover-uri cu tracțiune integrală), Toyota Hiace (mașină confortabilă, mică). Acesta este un avantaj competitiv excelent pentru companie, deoarece gama de modele de mașini este prezentată consumatorilor cu preferințe și capacități financiare diferite.
3. Marketing eficient. Un avantaj competitiv excelent al companiei este certificarea vehiculelor cu inspecții de la Toyota Tested. Clienții care cumpără o astfel de mașină în țara noastră au posibilitatea de a primi asistență non-stop, care constă în munca constantă a serviciilor suport tehnic. Mașinile companiei pot fi achiziționate prin programul Trade-In, care simplifică achiziția datorită ofertelor favorabile de la Toyota.
4. Clientul este pe primul loc. Un alt avantaj competitiv important al companiei, pentru care Toyota a dezvoltat programul „Personal&Premium” în 2010, prezentându-l la Salonul Auto Internațional de la Moscova. Programul include disponibilitatea ofertelor de împrumut favorabile la achiziționarea unui autoturism. Specialiștii de la organizația New Car Buy Survey au constatat că consumatorii ruși Ei sunt cei mai loiali Toyota.
5. Management eficient al companiei. Acest avantaj competitiv al companiei se exprimă în prezența unui program ERP eficient care poate controla întregul set de activități pentru vânzările online de mașini Toyota în Rusia. Programul a fost dezvoltat în 2003. Unicitatea acestui program în Rusia constă în combinarea sa cu poziția pe piață, cu diverse caracteristici de a face afaceri în țara noastră, cu legile noastre existente. Un alt avantaj competitiv al companiei este structura sa corporativă cuprinzătoare, care ajută compania și partenerii săi să opereze rapid cu date despre disponibilitatea anumitor modele de produse în showroom-uri, depozite și așa mai departe. Mai mult, Microsoft Dynamics AX conține toată documentația privind operațiunile efectuate cu mașini.

Exemplul nr. 5. Avantajele competitive ale Samsung Group

1. Încrederea consumatorilor. Compania a fost fondată în 1938 și de-a lungul multor ani de muncă asiduă a obținut rezultate extraordinare (de exemplu, locul 20 la prețul mărcii, locul doi la echipamente). Încrederea consumatorilor este cel mai important avantaj competitiv al Samsung Group. Organizația de gestionare a documentelor s-a dovedit a fi „cea mai de încredere” din lume. Aceștia sunt indicatori care demonstrează modul în care istoria companiei, marca sa și încrederea clienților se transformă într-un avantaj competitiv imens pentru companie.
2. Conducerea companiei. Acest avantaj competitiv al companiei constă în vasta sa experiență în domeniul managementului, precum și în îmbunătățirea constantă a metodelor de management în condițiile pieței în schimbare. De exemplu, reforma recentă a companiei, realizată în 2009, a dus la faptul că diviziile companiei au câștigat mai multă independență, simplificând astfel întregul proces de management.
3. Tehnologii. Avantajul competitiv al acestei companii constă în faptul că lucrează cu tehnologie înaltă. Samsung Group a fost pionier în tehnologia compresoarelor cu piston și rotativ, fibre optice, aplicare și concentrare a energiei. În plus, compania a dezvoltat cele mai subțiri surse de alimentare cu litiu-ion. Avantajele competitive ale companiei în calitate de companie de construcții se manifestă prin faptul că aceasta se află pe primul loc în dezvoltarea sistemelor de comunicații pentru domeniile de activitate de afaceri și avansează în crearea de tehnologii pentru conducte de gaz și petrol, precum și în alte domenii ale construcțiilor. .
4. Compania are un avantaj inovator. Acest avantaj competitiv al companiei constă în faptul că lucrează neobosit în domeniul modernizării echipamentelor și al componentelor inovatoare ale produselor. Organizația conține multe unități științifice din întreaga lume. Ei execută activitati de cercetareîn domeniul resurselor de curent chimic, software si diverse echipamente. Samsung implementează o schemă de promovare a ingineriei electrice și lucrează la modalități de reținere a resurselor energetice. Avantajul competitiv al companiei este și angajarea de angajați cu înaltă calificare din diferite părți ale lumii. În plus, corporația colaborează cu cele mai bune universități tehnologice din lume, investind în dezvoltările și ideile lor.
5. De succes sistem de marketing companiilor. Avantajul competitiv al companiei este și o campanie de marketing puternică în multe domenii de activitate (în concurența cu Apple Corporation, Samsung a urmat o politică publicitară destul de agresivă, încercând să o depășească). În acest domeniu operează o divizie a companiei numită Cheil Communications. Lucrează în domeniul publicității, analiza de marketingși analiza situației pieței. În plus, un element al avantajului competitiv al companiei este asistența acesteia în domeniul caritabil, care atrage consumatorii către aceasta și îi crește popularitatea. Corporația are, de asemenea, departamente speciale pentru probleme de caritate.

Cum se formează de la zero avantajele competitive ale unei companii

Desigur, orice organizație are argumentele sale pro și contra, chiar și atunci când nu ocupă o poziție de lider și nu iese în evidență pe piață. Pentru a analiza cauzele acestor fenomene și pentru a dezvolta avantaje competitive eficiente pentru companie, trebuie să apelați, în mod ciudat, la propriul consumator, care, ca nimeni altcineva, este capabil să evalueze cu competență situația și să sublinieze deficiențele. .

Clienții pot indica diverse avantaje competitive ale unei companii: locație, fiabilitate, preferință simplă și așa mai departe. Este necesară compilarea și evaluarea acestor date pentru a putea crește profitabilitatea întreprinderii.

Cu toate acestea, acest lucru nu este suficient. Puneți în scris punctele forte și punctele slabe (ce aveți și ce nu) ale firmei dvs. Pentru a dezvolta avantaje competitive eficiente pentru o companie, merită să indicați clar și specific toate detaliile, de exemplu:

Abstracția	Specificații
Garanție de fiabilitate	Fiabilitatea noastră este specialitatea noastră: asigurăm transportul pentru 5 milioane de ruble.
Profesionalism garantat	Aproximativ 20 de ani de experiență pe piață și peste 500 de programe dezvoltate ne vor ajuta să înțelegem chiar și cele mai dificile situații.
Producem produse de înaltă calitate	Suntem de trei ori înaintea GOST în ceea ce privește criteriile tehnice ale produsului.
Abordare personală pentru toată lumea	Noi spunem „nu!” slipurile. Lucrăm doar individual, rezolvând toate detaliile importante ale afacerii.
Serviciu de primă clasă	Asistență tehnică 24 de ore, șapte zile pe săptămână! Rezolvăm chiar și cele mai complexe probleme în doar 20 de minute!
Cost redus de producție	Prețurile sunt cu 15% mai mici decât prețurile pieței datorită producției proprii de materii prime.

Nu toate avantajele competitive ale companiei ar trebui să se reflecte în acest bloc, dar aici este important să indicați toate avantajele și dezavantajele organizației, de la care va trebui să construiți.

Concentrează-te, împarte o bucată de hârtie în două părți și începe să adaugi acolo avantajele și dezavantajele companiei tale. Apoi evaluați neajunsurile și transformați-le în avantaje competitive ale companiei. De exemplu:

Defect	Transformându-se într-un avantaj
Distanța companiei față de centrul orașului	Da, dar biroul și depozitul sunt în apropiere. Atunci cumpărătorii își vor putea parca mașina fără probleme și vor putea evalua calitatea produsului chiar la fața locului.
Pretul este mai mare decat competitiv	Prețul include servicii suplimentare (de exemplu, instalarea pe computer sistem de operareși toate programele majore).
Timp lung de livrare	Dar gama include nu numai set standard produse, dar și produse exclusive pentru uz individual.
Companie începătoare	Dar compania are calitati moderne(mobilitate, eficiență, o nouă privire asupra lucrurilor și așa mai departe).
Selecție limitată de produse	Există însă încredere în originalitatea unui anumit brand și o cunoaștere mai detaliată a produsului.

Nu este chiar atât de complicat aici. Apoi, folosind această listă, este necesară dezvoltarea avantajelor competitive ale companiei de la cele mai importante la cele mai nesemnificative. Trebuie să fie clare potential client, concis și eficient.

Există și un aspect care este ținut secret de multe companii. Poate fi utilizat periodic atunci când celelalte avantaje competitive ale companiei nu pot fi realizate sau când este necesar să se sporească eficiența avantajelor acesteia. Avantajele organizației trebuie combinate în mod corespunzător cu satisfacerea nevoilor consumatorului.

Exemple ilustrative:

• A fost: Experienta in munca – 15 ani.

• A devenit: Reducerea costurilor cu 70%, datorită experienței de mulți ani a companiei

• A fost: Preturi reduse la bunuri.

• A devenit: Costul produselor este cu 20% mai mic, iar costurile de transport sunt cu 15% mai mici din cauza prezenței autovehiculelor proprii.

Cum se evaluează avantajele competitive ale unei companii

Succesul avantajelor competitive ale unei companii poate fi evaluat printr-o evaluare completă a avantajelor și dezavantajelor poziției companiei în competiție și compararea rezultatelor analizei cu indicatorii concurenților. Analiza poate fi efectuată prin referire la metoda de evaluare exponențială a CFU.

Un plan de acțiune bine dezvoltat poate transforma deficiențele firmelor rivale în avantaje competitive pentru compania dumneavoastră.

Criteriile pentru această analiză pot fi:

• Stabilitatea firmei în protejarea poziției sale în cadrul schimbărilor pieței din industriile sale, a concurenței acerbe și a avantajelor competitive ale companiilor concurente.
• Compania are avantaje competitive efective sau lipsa sau lipsa acestora.
• Oportunități de obținere a succesului în competiție atunci când funcționează cu acest plan de acțiune (poziția companiei în sistemul concurențial).
• Nivelul de sustenabilitate al companiei în perioada curentă.

Analiza activităților concurenților poate fi efectuată folosind metoda evaluărilor ponderate sau neponderate. Primele sunt determinate prin înmulțirea scorului unei companii la un anumit indicator al capacităților competitive (de la 1 la 10) cu ponderea acestuia. Al doilea presupune faptul că toți factorii de eficiență sunt la fel de importanți. Avantajele competitive ale unei companii sunt realizate cel mai eficient atunci când are cele mai înalte evaluări.

Ultima etapă presupune că specialiștii companiei trebuie să identifice greșelile strategice care afectează negativ formarea avantajelor competitive ale companiei. Un program eficient ar trebui să includă modalități de ieșire din orice situație dificilă.

Sarcina acestei etape este de a crea o listă cuprinzătoare de probleme, depășirea care este de o importanță capitală pentru formarea avantajelor competitive ale companiei și a strategiei acesteia. Lista este derivată pe baza rezultatelor unei evaluări a activităților companiei, a situației pieței și a poziției concurenților.

Este imposibil să identificăm aceste probleme fără a aborda următoarele puncte:

• În ce cazuri program acceptat incapabil sa protejeze compania de situatii problematice externe si interne?
• Oferă strategia adoptată un grad decent de protecție față de acțiunile concurenților actuali?
• În ce măsură programul adoptat susține și se combină cu avantajele competitive ale companiei?
• Este programul adoptat eficient în acest domeniu de activitate, ținând cont de impactul forțelor motrice?

Este necesar să se încerce să se asigure că avantajele competitive ale companiei sunt utilizate de către specialiștii în vânzări de produse. Ei tind să aibă cunoștințe ample despre produs și companie, dar nu despre concurenți propria organizatie, ceea ce este o greșeală gravă. Cunoașterea avantajelor competitive ale companiei dumneavoastră și capacitatea de a lucra pe avantaje competitive este una dintre abilitățile importante ale managerilor de vânzări.

Aproape toată lumea are posibilitatea de a implementa un sistem de reduceri. Utilizarea competentă a avantajelor competitive ale unei companii se exprimă nu în dumping, ci în arta de a consolida poziţia propriei organizaţii şi interesele acesteia.

Pentru a stăpâni această artă, puteți participa la cursuri de la organizația Practicum Group. Oferă servicii de desfășurare a programelor de instruire care ajută la îmbunătățirea performanței personalului, a managementului, a avantajelor competitive ale companiei, precum și la creșterea vânzărilor și la consolidarea relațiilor cu consumatorii.

Lista de servicii:

• Program de formare manager de vânzări „PROFESIONAL”.
• Traininguri pentru manageri si angajati.
• Training management.
• Traininguri la centrul de specialitate „Grupul de practică”.

Fondatorul organizației Practicum Group este Evgeniy Igorevich Kotov. Funcționează din 2006 și în tot acest timp a reușit să formeze peste 40 de mii de oameni: angajați, manageri, manageri de toate tipurile etc.

Organizația acoperă aproximativ 100 de orașe din țările CSI, precum și Turcia, Moldova, Letonia, Kârgâzstan și Kazahstan.

Cu toate acestea, atunci când se efectuează modificări, este necesar să se respecte unul dintre principiile principale ale marketingului: în primul rând, atunci când se creează sau se schimbă un produs, este necesar să se țină cont de dorințele și interesele consumatorului.

Acest principiu este primul pas către o afacere de succes și prosperă. Dar atitudinea față de consumatori nu este suficientă; este necesar să creați un anumit avantaj competitiv care să vă permită să depășiți concurenții în nișa aleasă.

Crearea unui avantaj

Conceptul de „avantaj competitiv” înseamnă o diferență exclusiv pozitivă între un produs și produsele organizațiilor competitive. Acest avantaj este factorul pentru care consumatorul alege acest produs în detrimentul produsului companiilor concurente. Un avantaj competitiv ar putea fi, de exemplu, calitatea unui produs sau serviciu.

Atunci când creați un avantaj competitiv, este important să respectați două principii de bază:

• Acest beneficiu trebuie să fie cu adevărat important pentru consumator;
• Consumatorul trebuie să vadă și să simtă avantajul competitiv.

În ciuda eficienței atât de mari în crearea unui avantaj competitiv, trebuie amintit că concurenții vor identifica în continuare acest avantaj după ceva timp și îl vor aplica produselor lor.

Cu toate acestea, după cum arată practica, acest timp este suficient pentru a recupera cheltuielile, a obține profituri semnificative și a depăși concurenții direcți.

Crearea unui avantaj competitiv nu ar trebui să necesite bugete uriașe ale companiei, de aceea este necesară utilizarea unei anumite metodologii care să permită nu numai crearea unui avantaj competitiv, ci și reducerea semnificativă a costurilor acestui proces.

În această metodologie, pot fi distinse patru etape principale, fiecare dintre acestea fiind parte integrantă a întregului proces de creare a avantajelor produsului:

• Segmentarea;
• Specializare;
• Diferenţiere;
• Concentraţie.

Segmentarea

În acest caz, conceptul de segment ascunde consumatorii finali care caută unul sau altul tip de produs cu anumiți parametri. Cu alte cuvinte, fiecare consumator are anumite nevoi si interese, pe baza carora alege produsele necesare. Astfel, toți consumatorii pot fi împărțiți în grupuri de solicitări.

Când sunt efectuate (de persoane), caracteristicile de gen, caracteristicile de vârstă, locul de reședință, disponibilitatea vehiculȘi așa mai departe.

În plus, uneori se folosesc date mai detaliate despre consumatori, adică se realizează direcționarea. Pe de altă parte, consumatorii pot fi organizații cărora le sunt furnizate produse. În acest caz, segmentarea se realizează în funcție de apartenența organizației la un anumit tip: magazin, dealer, producător etc.

Unul dintre principalii parametri ai segmentării în acest caz este dimensiunea companiei, știind care, puteți determina cu ușurință cantitatea totală de produse care trec prin organizație.

După determinarea semnelor de segmentare și identificarea unui viitor avantaj competitiv, este necesar să se utilizeze instrumentele obișnuite de marketing pentru promovarea produsului: produse publicitare, introducerea directă a produsului în companie, trimiterea de scrisori cu cererea de achiziție a produsului și alte metode.

Desigur, toate aceste metode au o mare problemă: nu există nicio garanție că compania va decide să achiziționeze produsul. În acest sens, există o modalitate mai practică - de a segmenta consumatorii pe baza problemelor prezente în acest domeniu.

Cu siguranță, fiecare afacere are un blocaj care apare deoarece consumatorii nu găsesc ceea ce au nevoie. De exemplu, clienții macelarie vor ca un anumit tip de carne să coste nu 300 de ruble, ci 250 de ruble.

Sau pentru ca pizza să ți se livreze acasă nu într-o oră, ci în 30 de minute. Astfel, segmentarea se realizează în funcție de nevoile nesatisfăcute ale consumatorilor.

Este destul de ușor să evaluați astfel de solicitări, de exemplu, efectuând un sondaj regulat asupra potențialilor consumatori. Sondajele au produs întotdeauna cele mai eficiente rezultate. După analizarea rezultatelor sondajului, se selectează cea mai presantă problemă și pe baza acesteia se construiește un avantaj competitiv. Astfel, publicul țintă va asocia produsele promovate cu acest avantaj competitiv.

Specializare

Identificarea problemelor într-un anumit segment de piață este doar jumătate din luptă. Este necesar să decideți asupra unei probleme care trebuie eliminată și transformată într-un avantaj. Cu toate acestea, acest lucru nu este atât de ușor de făcut pe cât pare. Alegerea unei probleme specifice pentru soluția ei ulterioară depinde de o serie de factori, care includ bani, disponibilitate anumite condiții, personal, timp.

În special, timpul, banii și personalul sunt criteriile determinante în selectarea unei anumite probleme. La urma urmei, cu un buget mare, un timp nelimitat și personal specializat, orice problemă poate fi rezolvată. Prin urmare, înainte de a face o alegere, este necesar să se evalueze corect resursele disponibile.

Nu mai puțin pas important este de a evalua importanța acestei probleme. Relevanța și severitatea unei anumite probleme determină succesul avantajului competitiv. Cu toate acestea, nu ar trebui să alegeți o problemă pe care alte organizații o pot rezolva cu ușurință. Și, bineînțeles, nu trebuie să uităm de problemele eterne care există în fiecare segment de piață.

Vorbim de preț, personal și sortiment. Fiecare consumator isi doreste intotdeauna ca produsele achizitionate sa fie de cea mai inalta calitate si cele mai ieftine intr-un sortiment imens, iar personalul de service face totul pentru a se asigura ca este multumit si ajunge bine dispus.

Aceste probleme nu pot fi eradicate complet și pentru totdeauna, deoarece nu există nimic ideal. Dar puteți reduce gravitatea problemei prin creșterea calității, reducerea costului produselor, extinderea gamei și recrutarea de personal calificat.

Evaluând toți factorii și criteriile prezentate mai sus, trebuie să alegeți cea mai potrivită problemă pe care o puteți gestiona. Este important de reținut că, cu cât problema este mai acută, cu atât va fi mai eficientă în crearea unui avantaj competitiv și cu atât acest avantaj va dura mai mult. În această chestiune, dificultatea întregului proces de creare a unui avantaj competitiv este doar un plus, și nu invers.

Diferenţiere

După ce s-a hotărât asupra problemei care trebuie rezolvată, adică după identificarea unui avantaj competitiv, este necesar să începeți publicitatea. Etapa de diferențiere în ansamblu constă în implementarea diferitelor tipuri de publicitate.

În același timp, trebuie să faceți publicitate nu doar pentru o companie, serviciu sau produs, ci să faceți publicitate cu accent pe avantajul competitiv ales. Astfel, consumatorul va sti ca acest produs anume are un anumit avantaj pe care il cauta de atata timp de la alte companii.

În același timp, nu este interzisă utilizarea diferitelor imagini și tehnici grafice, sloganuri și citate, principalul lucru este că se pune accent pe avantajul competitiv al produsului.

Dar ca să nu fie scurt, din moment ce toți consumatorii au o inerție diferită în a percepe publicitatea, adică o anumită perioadă pentru care publicul țintă se obișnuiește cu materialul publicitar. Această perioadă este diferită pentru toate grupurile.

Astfel, la indivizii Inerția percepției publicității este de obicei de până la 6 luni, iar pentru organizații - până la câteva zeci de luni. Desigur, acest indicator depinde de specificul produsului promovat și de afacerea în ansamblu.

Concentraţie

Etapa de concentrare nu este mai puțin importantă atunci când se creează un avantaj competitiv, deoarece neglijența, relaxarea și distragerea pot cauza eșec. Pentru a crea cât mai eficient un avantaj competitiv, se recomandă ca acest obiectiv să fie prioritar prin comunicarea tuturor celor din companie. Acesta este exact ritmul Munca zilnica peste această problemă garantează succesul continuu al produsului.

Nu uitați de segmentarea repetată, care se recomandă să se facă anual. Nu numai că va ajuta la identificarea de noi probleme într-un anumit segment de piață, dar va determina și starea actuală a lucrurilor în raport cu avantajul competitiv selectat anterior, ceea ce va permite o evaluare și mai precisă a strategiei companiei pe piață și va desena concluzii corecte.

Combinând toate etapele și efectuând corect fiecare dintre ele, este important de reținut că crearea unui avantaj competitiv este un proces destul de complex și care necesită multă muncă, care necesită costuri financiare și de timp semnificative. De aceea, etapele de segmentare și specializare sunt atât de importante pentru selectarea unei probleme și evaluarea posibilităților de rezolvare a acesteia.

În prezența oportunitate financiară Segmentarea repetată este adesea utilă, dar în propria regiune, în regiunea producătorului. Cu o abordare profesionistă și competentă, compania face un pas semnificativ înainte datorită avantajului său competitiv.