Articolele din această secțiune a portalului OK!Retail sunt dedicate complexului de merchandising: layout competent, sortiment-aspect- inventar, modalități de a gestiona afișarea în punctele de vânzare cu amănuntul. Utilizatorii înregistrați din ianuarie 2012 vor putea descărca un manual care conține standarde de comercializare adaptate pentru magazinele rusești.

Exemple și secrete de layout competent pentru Paște

Dragi Comercianți! Paștele este o sărbătoare strălucitoare iubită de toți! Pregătirea pentru vânzarea de Paște este o chestiune importantă, în urma căreia vei primi un profit suplimentar plăcut, iar clienții tăi vor avea o mulțime de emoții pozitive!

Dragi Comercianți!

Când concurența este acerbă, mai ales în ceea ce privește războaiele prețurilor, este nevoie de o abordare foarte creativă a afacerilor - altfel este un dezastru! Vreau să vă inspir să experimentați cu afișarea produselor. Vă voi arăta câteva trucuri interesante care nu necesită aproape NU investiție, dar vă vor putea distinge și vă vor atrage mai mulți clienți!

Pot spune că sunt puțini oameni care nu-și cred propriile sentimente. Și au mai multă încredere în impresiile și poveștile altora. Această secțiune va vorbi despre stimularea cererii, la o persoană bazată pe psihologie - încredere în propriile sentimente.

Scopul degustării: pentru a crea o atitudine favorabilă a cumpărătorului față de produs și repetarea periodică a promoțiilor vă permite să consolidați această relație. Degustările pot fi văzute și ca o investiție în imaginea și brandul producătorului. Acest lucru va asigura o interacțiune de încredere cu cumpărătorul.

Retail merchandising sau propriul auditor de vânzări expus!

Dragi cititori! Deoarece acum fiecare dintre noi este forțat să economisească literalmente pe tot pentru a afaceri comerciale a supraviețuit și a făcut profit, consider că este util să vă ofer instrucțiunea „Marchandising retail sau un auditor de comerț pentru aranjare pentru dvs.”.

Se știe că sunetele afectează starea de spirit și activitatea unei persoane. Cu ajutorul auzului, primim o mulțime de informații din mediul din jurul nostru, reacționăm la aceasta. Fiecare are propriile preferințe muzicale, fiecare reacționează la cutare sau cutare compoziție muzicală în felul său. muzica ne face să simțim bucurie, ne inspiră, ne ajută să ne relaxăm sau să ne concentrăm, muzica poate avea o influență foarte puternică asupra noastră. Este firesc să presupunem că prin folosirea muzicii se poate influența puterea de cumpărare. Ne-am propus să aflăm ce tipare există atunci când folosim muzica ca o modalitate de a crește vânzările în magazin.

Afișarea mărfurilor în magazin: afișarea competentă a mărfurilor.

Dacă doriți să creșteți profitul magazinului dvs., există multe detalii de afaceri care trebuie luate în considerare. Acest articol va lua în considerare factorul „Dispunerea mărfurilor într-un magazin sau comercializarea”. Dar mai sunt si alte aspecte! Unul dintre cei mai importanți parametri este prospețimea și calitatea înaltă a mărfurilor, în special a mărfurilor cu termene scurte adecvarea și condițiile speciale de depozitare. ÎN În ultima vreme factorul unui sortiment interesant ocupă primul loc în importanță. în comerțul alimentar cu amănuntul este disponibilitatea produselor agricole și naturale, ecologice, la un preț accesibil. Este necesar un serviciu politicos în hol și în casierie - acesta este un factor de competitivitate. De exemplu, un casier politicos care își ajută clientul să împacheteze produse în pungi de artizanat va crea o impresie pozitivă asupra acestui punct de vânzare.

Expunerea competentă a mărfurilor în magazin este un factor semnificativ în creșterea profitului unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul:

1. Afișarea mărfurilor în magazin ar trebui să fie logică. Este important ca clienții să găsească cu ușurință produsele potrivite în sală. Pentru a organiza un aspect logic, trebuie să aplicați aceleași principii de comercializare sau de grupare în funcție de proprietățile consumatorului. Gândește-te ca un cumpărător! Ei aleg după marcă sau dupa pret? Așa că postați articolele dvs. În scris (formular Excel), marcați ce sortiment, cum se va potrivi. Dacă magazinul este mare, atunci este necesar să planificați după cum urmează: mai întâi, echipamentul pentru categoria de produse este atribuit, iar în interiorul spațiului este „tăiat” vertical pentru subcategorii. Într-un magazin mic, rafturile sunt tăiate vertical în categorii, iar rafturile sunt distribuite în cadrul categoriilor.

Merchandising în rusă! Cum să așezi corect bunurile, ținând cont de mentalitatea rusă.

Unul dintre clienții noștri a spus cuvinte de aur: „Dacă vrei să sperii clienții, fă-ți magazinul perfect!” Asta este adevărat! În primele zile ale comercializarii, standardele erau adesea aplicate exact așa cum scria în cartea inteligentă. Adesea, această experiență a adus profituri slabe, uneori pierderi. Ce s-a întâmplat?

Merchandising într-un magazin rusesc, o problemă în stereotipurile cumpărătorilor.

Amintiți-vă întotdeauna că fiecare magazin este deschis Pentru cumpărători. Pentru a atrage clienți noi și noi, trebuie să îndepliniți cât mai mult posibil așteptările și stereotipurile. Introducerea unui display frumos a avut un efect respingător, deoarece de mulți ani majoritatea cumpărătorilor au știut că un magazin frumos este un magazin 100% scump. Este semnificativ faptul că retailerii care au investit nu doar bani, ci și suflet în magazinele lor, au auzit că au „Foarte scump!!!”. Dimpotrivă, magazinele în care totul este în vrac, reparațiile primitive și vânzătorii nepoliticoși erau percepute drept ieftine. Stereotip „Un magazin frumos este un magazin scump!” păstrat şi acum.

Zona de casă: cum se organizează o zonă de casă într-un magazin, ce produs este cel mai bine plasat lângă casă

Există o mulțime de întrebări despre cum să organizați corect zona de casă a magazinului, ce fel de produs este mai bine să plasați în zona de casă și dacă este, în general, necesar să plasați mărfurile lângă casele de casă. De asemenea, comercianții au dubii cu privire la oferta specială la casă - când casieria oferă produse promoționale care pot fi achiziționate direct la casă (apă, cafea, ceai, dulciuri...)

Merchandising: un aspect competent este asistentul tău în creșterea vânzărilor în magazin.

Asa de, ce este merchandisingul? Care este corect: merch undising sau merch undising? Și, în general, este timpul să ne ocupăm de acest concept, deoarece este încă un cuvânt străin pentru mulți lucrători din comerț... aproape obscen... Și cine sunt comercianții - ce fac ei?

Merchandising- este o serie de măsuri de promovare a produsului prin punctele finale ale vânzării produsului de consum. Sarcina principală a merchandising-ului este de a atrage atenția clienților asupra produsului sau a mărcii din magazinul dvs. și de a promova vânzări cât mai mari.

Cum se scrie și se pronunță corect? Cea mai apropiată transcriere este merchandisingul. Unii consultanți și manageri de top, pentru o importanță mai mare, spun că desfacerea mărfurilor - acest lucru, în principiu, nu este nici interzis. Având în vedere originea vorbitoare de limba engleză, recomandăm în continuare merchandising)))

De ce și cum să proiectăm vitrine? Exemple de fotografii de vitrine frumoase, design de vitrine

Vitrinele magazinelor au devenit de multă vreme parte din viață, parte din estetica oamenilor, parte din artă. Vitrinele magazinelor sunt o fațetă a culturii pop. Oamenii acordă atenție vitrinelor și își doresc cu răzbunare mărfurile prezentate în ele.

Cu cinci ani în urmă, cuvântul „merchandising” era perceput de proprietarii de magazine ca ceva străin, puțin înțeles și ineficient. Acest lucru a fost folosit în mod activ de către furnizori, care deja atunci au înțeles perfect întreaga putere a instrumentelor legate de calcul. Angajații furnizorilor au guvernat literalmente situația în magazine, așezându-și propriile mărfuri pe cele mai bune locuri de rafturi.

Acum situația s-a schimbat. Comercianții cu amănuntul au încercat standardele de comercializare și au experimentat beneficiile implementării unor astfel de standarde. Criza a provocat și introducerea unor instrumente analitice în gestionarea sortimentului și a spațiului de raft. Comercianții cu amănuntul au devenit foarte clari despre cum să plaseze produsele, care produse sunt profitabile de promovat și care nu. În aceste condiții, s-au desfășurat lupte pentru spațiul de raft între furnizori și retailer.

Mulți proprietari de magazine se întreabă adesea cât de eficientă este aspectul în magazinul lor și dacă este posibil crește comerțul. Experții noștri afirmă fără echivoc că aspectul este un factor important în succesul magazinelor cu autoservire, deoarece permite cumpărătorului să navigheze mai bine prin mărfuri, îmbunătățește navigarea în magazin și stimulează achizițiile impulsive și complexe. Totuși, mitul că este posibil să crești cu peste 15% din cifra de afaceri comercială cu ajutorul unui singur calcul rămâne doar un mit. Aranjarea este UNUL dintre instrumente, dar nu un panaceu.

Cu toate acestea, pentru a încuraja vânzări suplimentare layout-ul este potrivit. În acest articol, ne vom uita la câteva trucuri pentru a crește controlul mediu și a crește impulsivitatea sortimentului.

1. Veți avea nevoie de o planogramă „vedere de sus”, care trebuie făcută la scară, păstrând proporțiile magazinului. Pe această planogramă veți reprezenta departamentele mărite ale magazinului.

2. Veți avea nevoie de planograme ale tuturor afișajelor din magazin (ceea ce vede clientul). Aici veți reprezenta subgrupurile și lungimile lor liniare. Vă recomandăm să colorați fiecare subgrup în culoarea lui, care va dezvălui cele mai evidente „gafe”.

3. Va trebui să afișați evaluarea vânzărilor din sistemul de tranzacționare cu o defalcare în subgrupe și acțiuni relative. Un ABC standard va funcționa și el. Comparați această evaluare cu afișajele liniare. Dacă vezi că aspectul ceaiului, de exemplu, este de 2% din spațiul comercial, iar cifra de afaceri pe care o dă este de doar 0,1%, atunci este clar că ceaiul trebuie ajustat. Amintiți-vă că cutiile de dulciuri, alimentele și bonetele congelate ocupă în mod tradițional de 2-3 ori mai mult spațiu decât ar trebui, conform evaluării vânzărilor.

4. Faceți o fotografie a tuturor afișajelor din magazin. Fotografiile fac mai ușor să vezi problemele.

5. Analizați aspectul pentru gruparea mărfurilor, seturi complexe.

6. analizati cate locuri de paleti sunt in magazin pt afișaj promoțional. Un astfel de aspect ar trebui să fie în zonele „intrare-ieșire”. Cum sunt folosite capete, există suficiente bunuri mici și ieftine lângă casele de marcat.

Aceste trucuri simple vă va permite să vă îmbunătățiți aspectul.

Bucurie și prosperitate!

Merchandisingul este știința expunerii competente.

Merchandising-ul este știința modului de a crește cifra de afaceri într-un magazin prin afișare. Merchandising-ul are în vedere o serie de aspecte conexe: matricea sortimentală a magazinului, inventarul, marja, cifra de afaceri. Putem spune că merchandising-ul este un întreg set de legi care permit unui retailer să câștige mai mult din clienții obișnuiți existenți.

1. merchandising la deschiderea unui magazin.

la deschiderea unui magazin în stadiul de proiectare tehnologică, este necesar să se elaboreze un complex de comercializare:

• câte grupuri de produse vor fi, ce grupuri de produse vor fi.
• câte articole sunt planificate în fiecare grup de produse.
• care dintre grupele de produse va fi prioritară și care va fi „pentru sortiment”
• Pe ce produse plănuiți să câștigați cel mai mult?
• care este zona de vânzare a magazinului.
• cum vor fi livrate marfa
• Se plănuiește stocarea mărfurilor în depozite sau totul „de la roți la hală”

cunoscând răspunsurile la aceste întrebări de bază, veți putea decide cu privire la formatul comerțului, veți înțelege cum să aranjați mărfurile prioritare astfel încât fluxurile maxime de cumpărători să treacă întotdeauna peste ele, cum să-i faceți pe cumpărători să ocolească întregul cameră de cumpărături. Repartizarea spațiului comercial în zona de tranzacționare se va face după următorul principiu: cele mai bune bunuri- cele mai bune locuri.

2. merchandising într-un magazin de lucru.

Conceptul de merchandising este acceptabil în general pentru magazinele cu autoservire. cu toate acestea, într-un magazin de tejghea, un element separat de merchandising este important - vecinătatea mărfurilor. deci să ne dăm seama de ce este necesar pentru a îmbunătăți aspectul și returnarea pe metru pătrat într-un supermarket funcțional:

• desenați 2 tipuri de planograme - o vedere de sus și o vedere de afișare pentru fiecare rack și vitrină.
• reprezentați pe planograme distribuția spațiului de vânzare cu amănuntul pe grupuri și subgrupe de produse.
• eliminați ABC pe grupuri și subgrupuri de produse, comparați cu calculul existent. dacă nu există distorsiuni evidente, atunci aveți un aspect complet competent. normalizează toate distorsiunile vizibile ale distribuției vânzărilor.
• întocmește traiectoria mișcării cumpărătorilor în platforma de tranzacționare. dacă există zone reci - lucrați la amplasarea mărfurilor, probabil merită să duplicați mărfurile prioritare. Zonele reci ar trebui să fie mai bine iluminate. Dacă există aglomerație și cozi, descărcați aceste secțiuni creând puncte de afișare suplimentare sau extinzând culoarele.
• măsoară timpul petrecut de cumpărători pe platforma de tranzacționare. Pentru un minimarket, norma este de 15 minute, pentru un supermarket - 25-30 de minute. dacă există diferențe, atunci aspectul trebuie reorganizat, mai dinamic și mai interesant. Pentru a face acest lucru, puteți schimba pur și simplu locația mai multor grupuri de produse și este, de asemenea, util să puneți accent pe cele mai profitabile produse.

De ce aveți nevoie pentru a audita afișajul din magazin.

1. Pregătiți o planogramă „vedere de sus” a podelei de tranzacționare și o planogramă „vizualizări de afișaj”.
2. Înscrieți amplasarea mărfurilor în conformitate cu gruparea sortimentală.
3. Analiza începe de la intrarea în platforma de tranzacționare.
4. Marcați pe planogramă unde cade prima privire a noului venit.
5. Evaluați cât de bine este vizualizat platforma de tranzacționare, dacă zonarea este clară, dacă navigarea generală este disponibilă.
6. Rotiți în direcția fluxului de clienți.
7. Evaluați cu atenție aspectul din dreapta și din stânga. Este convenabil să luați mărfurile, sunt vizibile etichetele de preț și informațiile, este ușor să vă aplecați spre raftul de jos.
8. Fă o poză.
9. Suprapuneți observații pe analiza liniară și pe ABC.
10. Este util ca cel putin 3 persoane sa faca observatii. Este ideal să implici în experiment o persoană care vizitează rar magazinul tău. Arhivați-vă observațiile.

Detalii Categoria părinte: ARTICOLE Publicat: 12 decembrie 2011 Actualizat: 16 martie 2017

Dacă știi secretele merchandisingului și nu te lasă în fața acestor trucuri, cumpărând doar ceea ce ai nevoie cu adevărat, atunci cumpătarea, voința și organizarea ta nu pot fi decât aplaudate. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor nu pot să nu cedeze în fața varietății de produse care îi atrag pe rafturi ici și colo. Dar trebuie să cunoști inamicul în persoană - haideți să aflăm ce trucuri folosesc comercianții în supermarketuri.

Fructe și legume la intrare

Secretele merchandising-ului se află și în spatele vânzării legumelor și fructelor: ele se vând cel mai adesea la începutul sălii, iar în acest fel cumpărătorul ia în primul rând mâncare sănătoasă, își calmează conștiința și apoi începe mai binevoitor să cumpere alimente mai dăunătoare și de prisos.

Produse lactate în spatele sălii

Trucuri similare din supermarketuri se aplică produselor lactate, doar că acestea sunt plasate în spatele camerei. Se face astfel încât în ​​căutarea produselor lactate solicitate, cumpărătorii trec pe lângă alte bunuri și apucă ceva pe parcurs.

În plus, aproape niciodată nu vei vedea cele mai importante produse în apropiere, cum ar fi pâinea, lactatele, ouă de găină- sunt dispersate in toata sala, iar acest truc al merchandiserilor are ca scop si sa se asigure ca cumparatorii au timp sa faca cat mai multe cumparaturi straine.

Calcul pentru foame

Adesea, produse de patiserie sunt plasate și la intrare - aceste secrete ale comercializarii au ca scop să-i facă imediat pe vizitatori să se simtă foame, deoarece produsele de patiserie proaspete provoacă activarea glandelor salivare cu aroma lor. Prin urmare, vă sfătuim să luați o gustare înainte de a merge la supermarket, pentru a nu face cumpărături inutile din cauza unei senzații bruște de foame.

Legea mâinii drepte

În multe supermarketuri, funcționează așa-numita lege a mâinii drepte, atunci când mișcarea prin sală are loc de la dreapta la stânga, adică în sens invers acelor de ceasornic. În timpul unei astfel de mișcări, vizitatorul privește adesea spre dreapta, ceea ce înseamnă că din această parte puteți așeza cele mai scumpe mărfuri sau cele care se vor deteriora în curând.

Roșu - culoarea reducerilor

Trucurile supermarketurilor sunt nesfârșite și variate: chiar ne-au învățat să asociem etichetele roșii de preț cu scăderi de preț și reduceri! În același timp, prețul poate rămâne același sau scădea cu o sumă foarte mică, dar creierul nostru va prinde asocierea și va decide că cumpărarea cu preț roșu va aduce beneficii.

Albul este culoarea prospețimii

Departamentele care vând pește și carne sunt cel mai adesea realizate în alb. Vizual, acest lucru face ca produsele să fie mai proaspete ca aspect, iar camera este sterilă și sigură, ceea ce inspiră încredere cumpărătorului.

Cărucioarele sunt mai mari decât este necesar

De la inventarea cărucioarelor de băcănie în 1938 și până în prezent, acestea și-au dublat aproximativ dimensiunea. Și pentru un motiv întemeiat: dacă există prea mult spațiu gol în cărucior, atunci în mod inconștient doriți deja să-l umpleți. Prin urmare, dacă doriți să știți cum să nu cheltuiți bani în supermarket, este mai bine să luați un coș în magazin - cumpărați mai puțin, economisiți mai mult.

Mărfurile ieftine sunt greu de observat

Și poate că ai observat și tu aceste trucuri ale supermarketurilor: cele mai scumpe mărfuri sunt situate în locul cel mai convenabil din mijloc, chiar la nivelul ochilor tăi. La nivel subconștient, un astfel de produs pare a fi de cea mai bună calitate, în timp ce produsul de pe rafturile inferioare (de obicei cel mai ieftin) dă impresia de mai puțină calitate.

Bunuri pereche

Secretele insidioase ale comercianților includ și mărfuri pereche, sau înrudite - acestea sunt cele pe care cumpărătorul le ia împreună deodată. De exemplu, crutoanele, chipsurile și peștele uscat vor fi vândute cel mai probabil lângă departamentul de bere, iar pe lângă deserturi se vor vinde diverse băuturi și sucuri. Mâna se întinde să cumpere una după alta, nu-i așa?

Mică schimbare la casă

Și în sfârșit, trucuri de merchandising vă așteaptă la casă sub formă de gumă de mestecat, mentă, acadele, batoane de ciocolată și alte mărunțișuri. În timp ce se îndepărtează de timpul la coadă, cumpărătorii se uită la aceste rafturi și adesea iau ceva - la urma urmei, în comparație cu cantitatea totală de bunuri colectate, niște gumă de mestecat pare o achiziție de „banu”.

Puteți vedea cum se realizează o afișare competentă a produsului, precum și alte secrete ale comercializarii în următorul videoclip:

Ia-o, spune-le prietenilor tăi!

Citește și pe site-ul nostru:

Afișați mai multe

Funcția cea mai convenabilă și populară pentru orice utilizator care are nevoie de un împrumut bancar este un calculator de împrumut. Acesta vă permite să găsiți cele mai potrivite condiții de împrumut, deoarece utilizatorul are în fața lui întreaga listă de oferte de împrumut de la bănci, iar acest lucru de asemenea, face posibilă eliminarea capcanelor în viitor când va fi vorba de plata sumei principale a datoriei și a dobânzii acumulate.

Avantajele comercializarii moderne

Într-o eră a abundenței de bunuri și servicii, nici măcar un modern magazin de vânzare cu amănuntul nu se poate face fără o navigare convenabilă și ușoară prin spațiul vast al platformei de tranzacționare. Doar pentru confortul clienților, mărfurile ar trebui să fie pe rafturi și sortate în departamente tematice într-o ordine strictă. Brânzeturile, cașul și alte produse lactate fermentate ar trebui să fie în apropiere, carnea este cel mai bine combinată cu departamentul de condimente, bere cu chipsuri, nuci și gustări uscate. Deci cumpărătorul va înțelege unde să caute ulei și unde să rostogolească căruciorul produse chimice de uz casnic. Astfel, afișarea corectă a produsului și a materialelor promoționale aferente (broșuri, postere, mostre de testare, promoții etc.) informează clienții despre produsele oferite și influențează în cele din urmă decizia finală de cumpărare.

Accesibilitatea ușoară a produsului pentru consumator este sarcina primordială a comercializarii.

Cu ajutorul designului corect al podelei de tranzacționare, proprietarul magazinului controlează comportamentul clienților. Merchandisingul ajută la analiza psihologiei cumpărătorilor și oferă cel mai bun set de măsuri pentru promovarea și vânzarea produselor. Cu alte cuvinte, vânzările și cifra de afaceri a magazinului depind direct de amenajarea și plasarea mărfurilor pe rafturi, precum și de amplasarea departamentelor. Nu este un secret pentru nimeni că departamentul de pâine este cel mai bine plasat în colțul îndepărtat al platformei de tranzacționare. În acest caz, dacă cumpărătorul a venit după pâine - cel mai popular produs, atunci va trebui să treacă prin tot magazinul. Dacă clientul nu are nevoie de pâine, aroma pâinii proaspăt coapte îl va conduce în continuare către departamentul de pâine. Și mirosurile plăcute, după cum știți, sunt mult mai eficiente în influențarea achizițiilor impulsive.

Proiectarea specială a podelei de tranzacționare necesită eforturi suplimentare. Departamentele de supermarket sunt aranjate în ordine strictă. Specialiștii în merchandising se gândesc la organizarea platformelor de tranzacționare de la zero. În amenajarea spațiului, unități frigorifice mari și mici, congelatoare deschise, vitrine încălzite, rafturi, vitrine promoționale pentru nevoile mărcii, standuri publicitare atractive, panouri publicitare, baloane si alte accesorii. Culoarea pereților joacă un rol important. acompaniament muzicalși echipamente aferente din magazin, soluții de iluminat și design stilistic pentru a oferi un impact vizual memorabil.

Merchandisingul competent ar trebui să corespundă următoarelor sarcini:

Furnizarea de informații clienților despre gama de produse

Sublinierea atenției cumpărătorilor asupra amplasării mărfurilor pe rafturi

Managementul vanzarilor

Managementul comportamentului cumpărătorului (conturarea gustului și a cererii, creșterea gamei de mărfuri, prezența mărcilor populare, stimularea achizițiilor impulsive, atragerea atenției asupra mărcii și diferențierea acesteia de concurenți, creșterea personalului de consultanță, proiectarea compozițională atentă a mărfurilor, crearea unei atmosfere și o dispoziție emoțională favorabilă, grija față de clienți).

O companie care se concentrează pe succes urmărește următoarele obiective - îmbunătățirea comunicării cu clienții, creșterea unui public loial și câștigarea favoării noilor clienți. Trebuie remarcat faptul că, atunci când serviciile de merchandising sunt comandate de un producător de bunuri, atunci când plasați o comandă, scopul său principal este atragerea atenției consumatorilor și promovarea unui anumit brand. Proprietarii marile magazineși supermarketurile sunt interesate de ordine în podeaua comercială, iar toate bunurile ar trebui să arate de înaltă calitate. Aici accentul cheie este creșterea profitului întreprinderii și formarea loialității.

Afișare eficientă a produselor

Conceptul cheie al merchandisingului modern este afișarea corectă a mărfurilor. Cum exact poate afecta locația unui produs decizia cumpărătorilor? Cum să-l faceți mai bun și mai convenabil pentru consumatori? Specialiștii de marketing au elaborat o serie de recomandări pentru afișarea mărfurilor, ținând cont de psihologia și caracteristicile comportamentului uman într-un magazin mare. Dacă în urmă cu doar câteva decenii mărfurile erau așezate spontan pe rafturi, astăzi acest proces s-a transformat într-o adevărată artă.

Reguli pentru plasarea mărfurilor pe vitrine:

Fiecare produs și denumirea mărcii ar trebui să fie clar vizibile pentru cumpărător, alte produse nu ar trebui să-l ascundă.

Mărcile proaspete, necunoscute consumatorilor, sunt întotdeauna afișate în primul rând într-un loc proeminent.

Rafturile nu trebuie să arate supraîncărcate. Produs nou expuse treptat, completând „golurile” de pe raft pentru a evita confuzia și deteriorarea.

Bunurile trebuie să fie disponibile. Clientul trebuie să ia ușor și rapid produsul de pe raft.

Produsele populare sunt așezate în același loc.

Utilizarea tehnicilor artistice. Rafturile ar trebui să arate îngrijite și elegante.

Bunuri tipuri diferite Nu pot face unu-la-unu sau stiva.

Eticheta este întotdeauna vizibilă pentru cumpărător - aceasta este o chestiune de recunoaștere a mărcii.

Fiind angajați în așezarea mărfurilor, specialiștii țin întotdeauna cont de prezența etichetelor de preț, păstrează curățenia și ordinea. Produsele înrudite, cum ar fi untul și brânza, trebuie așezate împreună, iar cele incompatibile separat. Cele mai populare bunuri de larg consum sunt situate la nivelul ochilor, aici funcționează regula distanței. Este important ca cumpărătorul să poată obține produsul cu o mișcare a mâinii. Când se uită la un raft pentru prima dată, clientul se uită printre produse de la stânga la dreapta sau de sus în jos, ca atunci când citește cărți. Astfel, afișarea mărfurilor trebuie efectuată corect.

Psihologia cumpărătorilor

Mergând la supermarket, nu toți oamenii știu de ce merg acolo. Merchandising-ul este capabil să controleze conținutul coșului de consum. În magazin, cumpărătorul face o achiziție planificată, fie impuls (spontan), fie semiimpuls (cumpărătorul este identificat cu marca de iaurt pe loc).

În etapa de organizare a unui spațiu de vânzare cu amănuntul, specialiștii în merchandising trebuie să țină cont de particularitățile psihologiei consumatorului atunci când aleg un produs. Acest lucru vă permite să sortați corect bunurile și să transformați procesul de alegere a achizițiilor într-o acțiune interesantă pentru cumpărători.

Caracteristici ale comportamentului clienților în zona de tranzacționare:

Nu plasați mărfuri în zona primelor 6 trepte de la intrarea în magazin. Nu este un secret pentru nimeni că cumpărătorul preferă să se uite mai întâi în jur și să se obișnuiască, așa că nu întreprinde acțiuni active.

Vrei să atragi clienți în partea centrală a magazinului? Postează acolo articol popular!

În zona „triunghiului de aur” (intrare - casierie - bunuri populare), se observă cea mai mare activitate de consum. De regulă, la intrarea în platforma de tranzacționare sunt plasate mărfuri pentru care cererea trebuie crescută, iar la ieșire, în drumul spre casă, sunt plasate produse populare cu o cerere largă. Astfel, afișarea produselor populare ar trebui efectuată în cadrul „triunghiului de aur”.

Plimbându-se pe rafturile cu mărfuri, cumpărătorul acordă 70% din atenție rafurilor din dreapta sa și doar 30% din atenție se îndreaptă către rafturile din stânga.

„Golden Shelf” este un suport la nivelul ochilor cumpărătorului. Se crede că femeile sunt mai predispuse să se uite la „raftul de aur” decât bărbații, care acordă atenție articolului de vânzare de mai jos. Dacă produsul se află la nivelul ochilor consumatorului, atunci probabilitatea ca acesta să fie cumpărat este mult mai mare. Astfel, vânzările de mărfuri pe „rafturile de aur” cresc cu 15%.

Adesea, cumpărătorul ia produsul de care are nevoie, care este primul de pe raft dintr-o anumită categorie. Această regulă de căutare rapidă este relevantă atunci când clientul se grăbește.

Numărul de mărfuri de pe raft indică poziția sa pe piață. Cu cât este mai populară marca, cu atât ocupă mai mult spațiu pe raft.

Este incomod pentru cumpărător să ridice ochii la un unghi de peste 40 de grade.

Produsul cu cel mai scurt timp de vânzare ar trebui să fie situat mai aproape de cumpărător. Produsele nu trebuie să fie învechite pe rafturi!

Un produs nou ar trebui să fie plasat lângă cei mai vânduți. Acest lucru va ajuta la atragerea atenției consumatorilor asupra noului produs!

Muzica relaxantă promovează cumpărăturile ușoare. Clienții sunt bucuroși să se plimbe printre rânduri, bucurându-se de compozițiile lor preferate.

Secretele marketingului vizual

Punctul de vânzare (P.O.S) bântuie de publicitate scopul principal- reamintiți consumatorului despre marcă sau informați-l despre produse noi. Materialele publicitare, potrivit merchandiserilor, ajută la creșterea gradului de conștientizare a mărcii și la stimularea vânzării unor produse specifice.

Conform cercetare de piata consumatorii sunt mai capabili să absoarbă informațiile vizuale pe care le primesc despre un produs. Astfel, eficacitatea și beneficiile materialelor P.O.S publicitare sunt evidente. Percepția vizuală a consumatorilor poate crește cererea și, în consecință, cifra de afaceri a magazinului.

Merchandisingul folosește o varietate de medii publicitare: structuri și standuri de prezentare, diapozitive și rafturi de expoziție, reviste, broșuri, etichete de preț, materiale de tipărire, ghirlande, grafice, wobblers (naluci din carton strălucitor pentru clienți), jumbi (copii mari de carton ale mărfurilor). ), accesorii pentru podea, suveniruri și cadouri pentru clienți cu sigla produsului.

O echipă profesionistă de comercianți cunoaște direct subtilitățile meșteșugului lor. Sarcina unui bun merchandiser este să asigure disponibilitatea mărfurilor în magazin și să monitorizeze îndeaproape vânzările. În plus, aria de competență a comerciantului include proiectarea raftului și a podelei de tranzacționare, organizarea prezentărilor de produse și a altor evenimente de publicitate și informare, formarea unei comenzi pentru clienți, furnizarea de produse și materiale publicitare, control a calendarului vânzărilor de produse, menținerea relațiilor cu clienții și multe altele.

În concluzie, observăm că merchandising-ul ajută la desfășurarea cu succes a vânzării de bunuri. O abordare profesională a afacerilor, care constă în controlul deplin asupra disponibilității sortimentului și aranjarea corectă a mărfurilor și a rafturilor pe planul de tranzacționare, precum și în concentrarea asupra nevoilor consumatorilor, vă permite să vindeți bunuri fără participarea vanzatorul. Clienții mulțumiți vor veni la tine din nou și din nou - aceasta este arta comercializarii.

Șase porunci ale marketingului vizual

Adesea, comercianții din Moscova și alte orașe mari sub merchandising ca atare înseamnă varietatea sa vizuală. De fapt, este capacitatea de a poziționa corect produsul pe rafturi și alte elemente ale decorului din magazin, precum și de a aranja diverse semne și afișe astfel încât toate acestea să contribuie la cea mai evidentă demonstrație a avantajelor produsului și vânzarea sa rapidă (precum și întoarcerea ulterioară a cumpărătorului în acest magazin). ). Mai mult, tehnicile de visual merchandising sunt aplicabile nu numai în marile lanțuri de hipermarketuri (de fapt, munca specialiștilor în acest domeniu asigură lanțurilor de magazine un procent considerabil din veniturile lor). De asemenea, micile puncte de vânzare cu amănuntul recurg adesea la servicii de merchandising, stimulând vânzările și dezvoltarea ulterioară a acestora.

După totalitatea opiniilor multor experți în acest domeniu, cel puțin șase reguli cheie organizații de comercializare în cu amănuntul. Să le punem într-o formă scurtă, dar accesibilă:

• Facem produsul vizibil și semnificativ, îl distingem de fundalul înconjurător.

Puteți, de exemplu, să măriți pur și simplu cantitatea de produs necesară așezându-l pe rânduri mai largi sau mai lungi, sau să îl prezentați sub forma unei diapozitive bine pliate. Sau subliniați paleta de culori cu o nuanță vizibilă (nu degeaba comercianții profesioniști din Moscova fac de obicei etichete de preț cu reducere și alte elemente POS roșii, galbene sau portocalii). Nu abuzați de florile otrăvitoare, obositoare.

De asemenea, merită să acordați atenție ambalajului mărfurilor, i se poate oferi o neobișnuit sau un mister suplimentar - cumpărătorul va avea imediat dorința de a-l cerceta și de a examina cu atenție conținutul. Iluminatul bine plasat în platforma comercială își va juca, de asemenea, rolul aici, concentrând atenția unei persoane asupra produsul potrivit.

• Plasăm produsele cheie la nivelul ochilor unei persoane obișnuite.

Desigur, există oameni ai căror ochi sunt undeva în nori, sau invers, își examinează cu atenție propriile pantofi, dar specialiștii în merchandising în rețea știu foarte bine că de cele mai multe ori cumpărătorii din magazine privesc cu nerăbdare, uneori privind în jur. Și, prin urmare, este logic să puneți mărfurile cheie la o înălțime de aproximativ 150-160 cm - la nivelul ochilor unei persoane de înălțime medie. Mărfurile puțin mai puțin relevante în organizarea comercializării sunt plasate pe rafturile superioare, iar cele mai puțin importante - mai aproape de podea sau chiar în „zona moartă” din colțul din stânga jos.

• Oferă-le clienților tăi varietate.

De acord, ochiul se bucură când vede schimbări pe rafturile magazinelor. Daca toate magazinele din zona arata la fel, vand aceleasi marfuri la aceleasi preturi, abia se misca cu niste promotii neinteresante si oferte speciale, atunci dorinta de a cumpara ceva in aceste magazine scade imediat la zero. Aici este util merchandising-ul cu amănuntul - chiar și dintr-un sortiment mic de bunuri, un profesionist va putea crea o imagine extrem de atractivă pe care cineva este atras să o studieze în detaliu. Schimbarea granițelor dintre grupurile de produse, plasarea competentă a diferitelor materiale promoționale, utilizarea etichetelor de preț luminoase și a altor elemente POS - toate aceste detalii vor afecta perfect imaginea întregului produs vândut.

• Acordați atenție prezentării în grup.

Cu alte cuvinte, distribuiți mărfurile în grupurile potrivite fără a face nici cea mai mică greșeală. Dacă cumpărătorul, studiind conținutul raftului magazinelor, găsește brusc o cămașă în mijlocul rândurilor cu produse de patiserie, acest lucru îi poate doborî serios starea de spirit de cumpărare. Și poziția relativă a grupurilor de produse între ele nu este mai puțin importantă - nu ar trebui să plasați pantofi și dulciuri pe rafturile adiacente. Maeștrii de merchandising cu experiență și profesioniști din magazine desfășoară aceeași muncă minuțioasă în cadrul grupului, diferențierea mărfurilor după cost, mărime, greutate și așa mai departe. Detaliul cheie este că principiul distribuției ar trebui să fie vizibil pentru un cumpărător obișnuit, și nu doar pentru un specialist.

• Profilare.

Responsabilitatea directă a celor implicați în rețea comercializarea cu amănuntul pentru a face cumpărăturile mai ușoare și mai plăcute. Dacă e mare lucru centru comercial, atunci este extrem de important să creăm în ea toate condițiile pentru ca fiecare cumpărător – indiferent de vârstă, sex, profesie, statut social – să poată găsi rapid și fără efort produsul de care are nevoie. Un comerciant cu amănuntul cu experiență poate reduce probabilitatea aglomerației în orice punct al magazinului. Aproximativ același lucru este valabil și pentru magazinele mici - doar acolo este mai bine să se efectueze profilarea în stadiul înființării, concentrându-se pe un anumit grup de produse.

• Nu exagerați cu numărul de articole dintr-un singur loc.

Aici vorbim despre elementele POS. După ce am mers prea departe cu numărul lor atunci când organizați merchandising-ul, puteți intra pe cumpărător aproape într-o stare de panică. Abordați această întrebare cu simțul proporției și știind că majoritatea oamenilor nu își amintesc aproape niciodată mai mult de nouă elemente într-un singur mediu. Și tocmai nouă elemente uniforme POS reprezintă numărul maxim admis, care poate avea loc doar în hipermarketuri uriașe cu o gamă uriașă de mărfuri. Dacă magazinul aparține categoriei mici sau mijlocii, atunci numărul de POS-uri aferente unui tip de produs ar trebui redus la patru sau cinci în timpul merchandisingului.

Desigur, aceste șase puncte nu se limitează la ceea ce ar trebui să înțeleagă pe deplin un comerciant bun și calificat din Moscova sau alt oraș. Dar regulile date în acest text sunt elementele fundamentale ale acestei profesii. Orice altceva este deja respins într-un fel sau altul de ei.

Utilizarea SKU în comerț

SKU este folosit pentru a număra și controla vânzarea mărfurilor; de fapt, este un articol de produs. Abrevierea vine din englezăSKU - unitate de stocare. În traducere, înseamnă „unitate comercială”.

Magazinele folosesc acest sistem pentru a detecta diferențele dintre produse similare. Furnizorii îl folosesc pentru a urmări mișcarea produselor lor. Această abordare vă permite să controlați soldul stocurilor, face posibilă realizarea de previziuni și planificare bugetară.

Influență asupra efectuării unei achiziții

Studiile arată că doar 20% din numărul total de produse pe care compania primește cea mai mare parte a veniturilor. Dar restul de 80% joacă un rol important în determinarea cumpărătorului cu locul viitoarei achiziții. Potrivit psihologilor, este mai ușor pentru o persoană să ia decizia de a cumpăra într-un loc în care sunt prezentate un număr mai mare de unități de mărfuri, iar cumpărătorul va acorda preferință unui astfel de magazin.

Vă îndemnăm să acordați atenție unui „dar” important: cu o supraabundență de soiuri de mărfuri, scuturile nerevendicate devin mai pronunțate. Acest lucru duce la costuri suplimentare suplimentare.

Pentru a evita confuzia, fiecare companie care utilizează acest sistem ar trebui să-și dezvolte propriul mod transparent de codificare a articolelor comerciale. Deoarece uneori diferențele dintre articole pot fi minime.

Există mai multe tipuri de unități de mărfuri în funcție de cererea consumatorilor:

• Adițional - o categorie mai puțin populară, care are proprii consumatori, în comparație cu cei principali și prioritari. 20% este cea mai bună pondere a acestora din numărul total de bunuri.
• Principalele sunt în mod constant solicitate de cumpărători, au vânzări stabile
• Prioritate - cele mai solicitate unitati in randul consumatorilor

Pentru a determina cărei categorii îi aparține un produs, ar trebui să efectuați o analiză ABC - sau XYZ.

Pentru a menține sau a crește veniturile, o companie trebuie să aibă clienți pentru produsele sale, și nu invers.

Totul despre merchandising

Merchandisingul este arta de a vinde. El este cel care vă permite să influențați cumpărătorul asupra deciziei de cumpărare a bunurilor. Astăzi, nu mai există dispute cu privire la necesitatea ei, acum toată lumea încearcă să devină un guru în acest domeniu. Dar pentru aceasta trebuie să înțelegeți elementele de bază.

merchandising vizual

Primul lucru pe care clienții îl observă atunci când intră într-un magazin este, desigur, aspect spatii comerciale. Acesta este aspectul pe care îl studiază visual merchandising-ul. În retail, fiecare nuanță este importantă, deoarece toate acestea afectează consumatorul, de multe ori chiar și în mod inconștient. La rafturi se ia decizia de a cumpara marfa. Folosind această știință, vei atrage noi clienți și vei crește vânzările prin plasarea competentă a fiecărei unități pe echipamentul magazinului.

Merchandising în rețea

Mulți lanțuri de magazine utilizați serviciile agențiilor care furnizează serviciul de dezvoltare a machetelor de sortimente. Acest lucru se face pentru a simplifica procesul de selecție pentru cumpărător. Indiferent de punctul în care intri din rețea, aproape aceleași imagini se deschid în fața ta.

În esență, scopul acestor promoții este de a vinde mare fără vânzător, ceea ce duce la o decizie de cumpărare pe impuls, bazată pe percepția cumpărătorului.

Reguli de baza

Probabil cel mai faimos și observat punct de toată lumea este împărțirea în grupuri. Acest lucru creează o experiență de cumpărături confortabilă și satisface așteptările clienților. cei care au venit după un anumit produs îl vor căuta printre altele asemănătoare.

Un alt principiu este utilizat pe scară largă - selecția. Atrage atenția, există deja multe moduri, precum culoarea, cantitatea, lumina și multe altele.

Nu trebuie uitat că majoritatea oamenilor sunt dreptaci. Și își îndeplinesc acțiunile chiar cu această mână, așa că încep să caute bunurile de care au nevoie în sens invers acelor de ceasornic, întinzându-și mâna „convenabilă” spre raft. Acest lucru se întâmplă la nivel subconștient.

Participarea activă la vânzări este jucată de materialele promoționale plasate în magazin sau materialele POS.

Tot ceea ce am menționat în acest articol ne duce la un singur cuvânt - vânzări. Acesta este scopul merchandising-ului, creșterea profitului outlet-ului. Această știință servește la comercializarea produselor în general și a anumitor mărci.

Principalul standard care afectează creșterea profiturilor, pe care mulți nu îl folosesc, este crearea confortului clienților.

Instrumente

Instrumentele pot fi considerate întregul interior al magazinului și tot ceea ce este în el. Acest concept include atât forma personalului, cât și materialele publicitare. Tot ce trebuie să faci cu el este să-l folosești cu înțelepciune. Pentru a face acest lucru, ar trebui să pregătiți o planogramă, adică un aspect al mărfurilor, ținând cont de toate nevoile clienților dvs.

De fapt, un instrument de merchandising va fi considerat tot ce are legătură cu un produs care ajută la creșterea vânzărilor. Acordați atenție aspectului mărfurilor, setul deja compilat vă va ajuta să decideți asupra unei achiziții suplimentare, neplanificate. Ai grijă de o atmosferă plăcută, încurajează luarea de decizii impulsive.

merchandising vizual

Arta de a vinde nu poate avea reguli universale pentru diferite unități comerciale. Dar există 6 legi de bază care pot fi aplicate cu cea mai mică modificare.

Supraveghetorii își fac treaba influențând deciziile de cumpărare cu două pârghii puternice. Oamenii sunt împărțiți în trei grupuri în funcție de percepția informațiilor, cel mai mare grup este vizual, restul percep informațiile după ureche și tactil. Acesta este ceea ce se folosește în domeniul vânzărilor și al reclamei, atrageți-ne atenția. După aceea, intră în joc un factor la fel de important - cel emoțional. Invitându-ne să facem o achiziție ce cedează sentimentelor noastre.

1. Am menționat deja importanța canalului de flux informațional. Ochii sunt folosiți cel mai des pentru asta, prin ei primim mai multe cunoștințe. Selecția obiectelor, adică a unităților de mărfuri, este considerată una dintre principalele metode. Pentru asta, diferit scheme de culori, iluminat, construiți figuri din produse.

2. Important este amplasarea in inaltime. Înainte de a respecta această regulă, merită să întrebați despre înălțimea medie a clienților dvs., aceasta poate varia într-adevăr ușor în diferite categorii de produse. Cele mai nerevendicate bunuri care ar trebui vândute în viitorul apropiat și cele mai frecvente articole ar trebui plasate la nivelul privirii unei persoane și la 15 grade mai jos. Oamenii au obiceiul de a privi ușor în jos atunci când se mișcă, mai degrabă decât drept înainte. Un loc care se află în vizorul clienților este considerat un raft de aur.

3.Fiecare manager de magazin știe că, pentru a face o achiziție, merită să-i oferi cumpărătorului de ales. Este dificil de realizat implementarea ideală a acestei reguli, din cauza spațiului limitat. Dar trebuie să lupți pentru o diversitate maximă într-o zonă minimă.

4. Pentru confortul clienților, magazinele împart categoriile de produse în grupuri separate. În supermarketurile alimentare, acest lucru este mult mai dificil de făcut decât în ​​magazinele de îmbrăcăminte.

Într-un spațiu bine definit, merită să plasați un singur grup de bunuri; nu trebuie să amestecați fructele cu substanțe chimice. Condițiile de depozitare își impun și ele propriile caracteristici. Dar cu haine lucrurile sunt mai ușoare. Este suficient să o împărțiți în funcție de sezonalitate, cu aceasta vă propuneți să completați imaginea cu alte bunuri.

5. Gândiți-vă la mișcarea clienților în jurul magazinului, nu creați aglomerații. Acest lucru va cauza neplăceri, care pot afecta negativ decizia de cumpărare.

6. Etichetele de preț din magazin sunt un detaliu foarte important. Se creează o atmosferă confortabilă pentru efectuarea unei achiziții, oferă informatie necesara client. Pentru a face acest lucru, locația sa pe raft trebuie să fie strict lângă unitatea de mărfuri căreia îi aparține. Nu neglijați relevanța informațiilor.

Concluzie

Merchandising-ul este una dintre componentele necesare oricărui punct de vânzare cu amănuntul, care servește la vânzarea mărfurilor. Pentru ca acesta să-și îndeplinească cu adevărat sarcinile, merită să înțelegeți principiile, să le aplici în practică în mod competent. Dacă statul dumneavoastră nu are astfel de specialiști, contactați agențiile pentru ajutor.

Sku și sortimentul de vânzare cu amănuntul

nici unul magazin nu poate exista fără un plan de cumpărare specific, care include calculul numărului de achiziții pentru fiecare articol comercial. În acest moment, sku vine în ajutor, în Uniunea Sovietică această abreviere a fost numită articol de produs.

Pentru a obține profit, magazinul trebuie să calculeze corect sortimentul, ținând cont de spațiul de vânzare și de echipamente, dar prioritate pentru proprietari ar trebui să fie cererea clienților, pentru că o satisfaceți.

Pentru a determina corect setul de produse, merită să luați în considerare două puncte:

1. Cantitatea de echipamente de marfă - rafturi, filmări, iluminat

2. Publicul țintă - determinați pentru cine lucrați. În comerț se disting segmentele de clasă economică, mediu și premium, de asta depind așteptările consumatorilor.

Am scris deja că există trei grupe de mărfuri: prioritare, suplimentare și de bază, numărul lor este de aproximativ 20%, aduc principalul venit în retail. Dar interesul rămas joacă rolul de momeală pentru cumpărători. În istoria comerțului, au existat încercări de a crea puncte mici cu modelele de top. Dar în curând au trebuit să fie închise, deoarece au adus doar pierderi. Clienții au preferat magazinele mai bogate ale aceluiași lanț.

Cum se determină numărul de sku

A calcula cantitate optimă unități de mărfuri, vă sugerăm să apelați din nou la filmarea spațiului de vânzare cu amănuntul, la cantitatea de echipamente, aceasta vă va spune numărul maxim posibil de bunuri. Tipul de magazin (discounter, supermarket, hypermarket etc.) depinde de metri patrati si Politica de prețuri, acesta este ceea ce va ajuta la determinarea volumului aproximativ de achiziții al fiecărui grup de produse. De exemplu, în supermarketuri, aceasta este de 5-7 unități pentru fiecare cerere de consumator. Acest volum vă permite să satisfaceți nevoile tuturor categoriilor de preț.

Nu uita de concurenți dacă în apropierea punctului tău de vânzare există magazine cu un preț mai mic. Politica de prețuri, ar trebui să vă planificați cu atenție sortimentul. Poți convinge cumpărătorii să aleagă în favoarea ta, folosind o gamă mai largă de produse, produse de calitate superioară. Poate că sistemul de reduceri cumulate va atrage mai mulți clienți.

Știți că, conform statisticilor, majoritatea oamenilor aleg ce vor cumpăra în timp ce stau deja la ghișeu sau vitrină cu mărfuri?

Conceptul de „merchandising” a apărut în limba noastră relativ recent. Merchandising-ul este tocmai știința care se ocupă de aranjarea corectă a mărfurilor pe rafturile magazinelor. Corect - pe baza faptului că mărfurile ar trebui vândute și nu doar să stea și, prin urmare, cumpărătorul trebuie să le observe, să le acorde atenție și să ia o decizie în favoarea cumpărării lor.

Nu contează dacă magazinul vinde produse cosmetice sau produse, fie că este un hipermarket uriaș sau un magazin foarte mic: regulile de merchandising sunt aceleași pentru toți cei care doresc ca un potențial cumpărător să se transforme într-un adevărat cumpărător, astfel încât să plece. cu o achiziție, și nu doar cu impresii.

Sarcini de comercializare

Principalele sarcini de merchandising sunt:

• Facilitati cautarea produsului dorit. Cumpărătorul nu trebuie să se grăbească prin magazin, căutând ceea ce are nevoie: dacă nu îl găsește într-un anumit timp, pur și simplu va merge la alt magazin. Dacă, de asemenea, reușiți să faceți procesul de căutare plăcut, nu va atrage decât mai mulți cumpărători către dvs.
• Prezentarea eficientă a mărfurilor la nivelul vânzărilor. Acest lucru implică multe nuanțe. În primul rând, toate soiurile de produs pe care le aveți trebuie să fie prezentate pe rafturi și trebuie să fie vizibile pentru cumpărător. În al doilea rând, bunurile ar trebui să fie amplasate convenabil și logic, cumpărătorul ar trebui să poată ajunge ușor și convenabil la departamentul de care are nevoie etc.

Dar despre asta vom vorbi altă dată. Subiectul acestui articol este cum să atrageți atenția cumpărătorului asupra unui anumit produs cu ajutorul merchandising-ului, ca să spunem așa, „promovați-l”.

Probabil, ați acordat de multe ori atenție acestui efect folosit în filme: eroul din prim plan pare clar, iar totul în spate este oarecum neclar. Astfel, suntem ajutați să ne concentrăm asupra evenimentelor care au loc cu eroul, să fim atenți la expresiile feței sale etc.

Același lucru este valabil și pentru produs. Produsul pe care îl promovați ar trebui să arate ca personajul principal (în ciuda lipsei de expresii faciale), iar orice altceva ar trebui să fie fundalul.

Cum să realizezi acest lucru? Cum să distingem un produs de altele similare?

Se atrage atenția asupra ambalajelor strălucitoare sau neobișnuite, dar, de fapt, aceasta nu este o chestiune de merchandising, ci de marketing, dacă producătorul a neglijat această cerință (sau, dimpotrivă, toate produsele au ambalaje strălucitoare, memorabile), nu puteți face nimic în privința aceasta.

• Cantitate. Dacă un anumit produs de pe raft costă mai mult sau linia pe care este așezat este mai lungă, acest lucru atrage imediat atenția.
• Iluminare de fundal. Ceea ce este evidențiat este vizibil mai puternic. De aceea sunt puse în valoare vitrinele cu bijuterii (în acest caz, lumina, reflectată de fațetele pietrelor de bijuterii, le subliniază frumusețea). Dacă aveți totul evidențiat (cum se întâmplă, de exemplu, pe rafturile frigiderelor din supermarketuri) - faceți lumina de fundal de altă culoare pe produsul dorit.
• Autocolante, steaguri, voblere și orice alte materiale POS care pot atrage atenția.
• Locație. Produsele noi ar trebui plasate la nivelul ochilor, deoarece aici se oprește primul ochi. Un produs care este deja recunoscut poate fi mutat în siguranță la o parte - fanii săi îl vor găsi oricum. Colțul din stânga jos, dimpotrivă, este considerat „zona moartă”. Așadar, acesta este locul celor mai căutate mărci (din moment ce sunt oameni care nu cumpără ceva nou, preferând produsele „testate”).
• Culoare. După cum am menționat mai sus, pachetele au propria lor culoare și nu puteți face nimic în acest sens. Dar pentru a aranja bunurile astfel încât să nu se îmbine într-o singură pată de culoare, nu numai că poți, dar trebuie. În niciun caz nu trebuie să așezați mărfurile într-o linie, astfel încât mărfurile de aceeași culoare să fie una lângă alta.
• Aspectul grupului. Mărfurile pot fi aranjate după tipul de mărfuri - fie după marcă, fie după preț. Dacă puteți face o grupare pe mai multe motive deodată - cinste și laudă pentru tine. Dar logica acestei grupări ar trebui să fie clară nu numai pentru tine, ci și pentru cumpărători, pentru ca acesta să găsească mai ușor ceea ce are nevoie.
• Locatie in centru. Nu toată lumea intră în „periferia” magazinului, iar cumpărătorii care vin la magazin pentru ceva anume, și chiar și în grabă, pot pur și simplu să fugă. Poziționați produsul astfel încât să fie imposibil să treceți pe lângă el.

Trebuie să evidențiați mai multe produse? Amintiți-vă că, dacă selectați mai mult de 3-5, atunci aceasta va echivala cu faptul că nu ați selectat absolut nimic. În ciuda faptului că se crede că o persoană își amintește cu ușurință până la 7 „unități de informații”, experiența arată că într-un magazin nu este cazul. Prin urmare, 3 este mai bun, dar, în orice caz, nu mai mult de 5.

Toți proprietarii vânzări cu amănuntul cunoașteți cuvântul „merchandising”. Nu am întâlnit încă un singur antreprenor care să nu cunoască acest concept.

Dar aici se termină cunoștințele lor. Și în acest caz rămâne intrebare deschisa de ce știe toată lumea, dar lasă acest instrument deoparte?

Acesta este unul dintre cele mai importante elemente ale unei afaceri, așa că trebuie nu numai să-l cunoașteți, ci și să îl folosiți.

Subiectul merchandisingului și afișajului este foarte voluminos, este imposibil să îl puneți într-un articol. Un ghid complet va fi lansat în 100-200 de pagini destul de plictisitoare, cu diagrame, numere și psihologia oamenilor.

Și tocmai din cauza cantității uriașe de informații care trebuie studiate cu o față tristă, mulți încep și nu termină lucrurile, sau nu le iau deloc cu cuvinte:

Și așa va fi!

Ghidurile mari de merchandising acordă multă atenție detaliilor.

Dar dacă tocmai porniți pe această cale, atunci trebuie mai întâi să învățați regulile de bază de comercializare și afișare și abia apoi să treceți la jetoane.

Prin urmare, astăzi vom discuta ce principii de bază trebuie urmate pentru creșterea vânzărilor și toate acestea fără definiții plictisitoare și standard de la Wikipedia.

Interesant. Mulți oameni fac greșeli în scrierea și pronunția acestui cuvânt. Este corect să scrieți prin litera „a” și arată ca acest „merchAndising”.

Invizibil dar util

Merchandisingul adecvat, ca orice acțiune de marketing, crește loialitatea clienților și îi încurajează să cumpere.

Și este păcat că posibilitățile de merchandising sunt adesea subestimate, deși statisticile demonstrează inexorabil contrariul:

• 80% din alegerea consumatorului este determinată de mediu (preț, design, marcă, serviciu, ușurință în cumpărare);
• 20% din alegerea consumatorului este determinată de principalele proprietăți ale produsului.

Dar prefer o altă statistică care spune că peste 60% din deciziile de cumpărare se iau pe loc. Adică ai ocazia să convingi 2 din 3 persoane să cumpere de la tine pe loc.

Și poți face asta atât cu ajutorul personalului, cât și cu ajutorul merchandisingului.

Cu toate acestea, există o astfel de regulă nespusă: un bun merchandising este un merchandising discret. Ceea ce înseamnă că nu este intruziv.

Pentru ca cumpărătorul să nu aibă impresia așa-numitei „aburire” a mărfurilor. Crede-mă, clientul va cumpăra el însuși de la tine, este important doar să urmezi anumite reguli, a căror esență este să influențezi toate cele cinci canale de percepție a informațiilor:

1. Canal vizual (informații vizuale);
2. Canalul auditiv (informații sonore);
3. Canal tactil (informații tactile);
4. Canal de gust (informații despre gust);
5. Canal olfactiv (informații olfactive).

Mai mult, aceste canale sunt aranjate prin prioritate. Și, în primul rând, trebuie să faci totul pentru ca ochii unei persoane să obțină plăcere maximă din calculul tău.

Apoi începi să lucrezi cu auzul, după care vine o sursă tactilă de informații. Ei bine, mai jos în listă.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

mica digresiune

Chiar vreau sa scot in evidenta grup separat proprietarii și vânzătorii acestora, care construiește merchandising bazat exclusiv pe înțelegerea și viziunea sa.

Și par să încerce, să facă totul bine și să o facă „în mod convenabil” pentru toată lumea. Dar dintr-un motiv oarecare nu are niciun efect. Clienții nu cumpără mai bine și, uneori, chiar și vânzările scad...

Ca rezultat, din cauza unor astfel de încercări, se formează o opinie puternică „merchandising - pudrarea capului”.

Și, de obicei, în astfel de situații, identificăm două erori care strică întreaga imagine a afișării corecte a mărfurilor:

1. Se face în așa fel încât să fie convenabil pentru vânzători, nu pentru clienți;
2. Dacă este frumos, atunci totul este în regulă.

Merchandisingul nu este „așa cum văd eu”, ci un set de tehnici și instrumente standard pe care trebuie doar să le aplicați corect în cazul dvs.

Deși există dificultăți, într-un magazin de îmbrăcăminte și un magazin alimentar, aceeași schemă nu va funcționa. Prin urmare, teoria este teorie și înțelegerea propriei persoane public țintă iar comportamentul ei aici nu a fost anulat. Deci, să revenim la subiect.

Reguli de comercializare

În primul rând, trebuie să începeți prin a întocmi o „hartă a mișcării clienților”. Acesta este studiul, analiza și proiectarea mișcării clientului prin priză.

Și vă rog să nu ratați acest moment, chiar dacă aveți magazine mici.

Pe lângă deplasare, este indicat să înregistrați timpul mediu petrecut de client la punctele de control (puncte de control). De asemenea, vă va ajuta să înțelegeți punctele importante din punct de vedere strategic.

Dar imaginați-vă că ați trecut deja de această etapă și harta dvs. este gata. Prin urmare, trecem la „marketing vizual”.

Adică, la aranjarea și aranjarea corectă a mărfurilor, materialelor promoționale și vitrinelor pentru a obține rezultate maxime.

Regula 1 - Locația

Cea mai populară regulă în merchandising este Triunghiul de Aur. De fapt, aceasta nu este întotdeauna o figură cu trei colțuri, așa că numele este doar o soluție tipică.

Ideea este că avem cel mai popular produs în colțul îndepărtat de la intrare. O casă de marcat în colțul îndepărtat de un produs popular.

Regula este triunghiul de aur

Cel mai simplu și mai ușor de înțeles exemplu de implementare este un hipermarket mare. Pâinea este întotdeauna amplasată în colțul extrem, astfel încât să poți trece prin tot magazinul.

Iar casa de marcat este situata in celalalt colt extrem de paine, astfel incat sa treci in sfarsit prin tot magazinul, dar pe o alta cale.

Cel mai important lucru pe care ar trebui să-l eliminați de la această regulă este cel mai popular articol de la sfârșit. Atentie insa, se poate intampla ca clientul sa vina sa va viziteze, sa nu vada produsul cerut (popular) si sa plece.

Voi mai adăuga câteva comentarii la această regulă. După ce clientul a intrat în magazin, există zone moarte în dreapta și în stânga, din cauza faptului că persoana este în modul de adaptare și facem câțiva pași într-o „transă” ușoară.

Prin urmare, nu pariați pe plasarea laterală după intrare, rezultatul va fi mic.

Și după „activarea modului de cumpărare”, este timpul să plasați în magazin produse care nu sunt populare, dar profitabile pentru dvs.

La urma urmei, clientul este deja într-o stare de cumpărare, pentru a merge departe, iar gândurile din capul lui sunt în stilul „Toți 100% din bani sunt în buzunar, ceea ce înseamnă că poți cumpăra ceva „inutil”.

Regula 2 - Nivelul ochilor

Când o persoană intră pe platforma de tranzacționare, privirea sa este cel mai adesea îndreptată înainte. Acest factor este un păcat de neutilizat.

Dacă doriți să atrageți atenția clientului asupra unui anumit produs, plasați-l la nivelul ochilor. Și este mai corect nici măcar la nivelul ochilor, ci cu 15 grade mai jos, deoarece suntem obișnuiți din punct de vedere psihologic să privim ușor în jos când ne mișcăm.

Regula este la nivelul ochilor

Cu toate acestea, îl puteți folosi și în alte scopuri, de exemplu, pentru a atrage atenția clienților asupra unui produs învechit care trebuie vândut cât mai curând posibil sau pentru a fi atenți la o nouă sosire.

ÎN magazine alimentare la nivelul ochilor sunt acele companii care plătesc cel mai mult supermarketurilor.

După cum probabil ați ghicit, cele mai multe zone moarte sunt dedesubt (la mai puțin de 70 de centimetri de podea) și deasupra (la mai mult de 2 metri de podea).

Mai mult decât atât, așezarea inferioară este mai periculoasă decât cea superioară, deoarece pentru a examina mărfurile de sus, clientul trebuie doar să ridice capul, iar pentru a examina mărfurile lângă podea, trebuie să stea aproape pe podea, ceea ce duce deja la acțiuni inutile (și leneșe).

Important! Asigurați-vă că reparați înălțime medie clientul lor ideal să înțeleagă la ce înălțime este exact nivelul ochilor. La urma urmei, ceea ce este convenabil pentru o bunică este incomod pentru un jucător de baschet. Si invers.

Regula 3 - Evidențierea produsului

Dacă totul este greșit, atunci când vă vede produsele, clientul va studia rapid totul și va merge mai departe, poate chiar la alt magazin. Și motivul pentru asta - nimic "agățat".

Prin urmare, trebuie să învățați cum să faceți acțiuni speciale pentru a „prinde clientul cu ochiul” în timpul alergării sale.

1. O mulțime de bunuri. Puteți face o alunecare de mărfuri și astfel creșteți masivitatea vizuală.

Acest lucru va evoca gândul „multe înseamnă popular”. Dar nu uitați să îndepărtați câteva bucăți de produs de pe margini pentru a elimina teama de a rupe compoziția și a arăta că produsul este la cerere.

O mulțime de mărfuri

2. Lumină. O tehnică foarte populară în magazinele de bijuterii, unde articolele deosebit de valoroase și ghișeele în sine sunt evidențiate cu ajutorul iluminării. Trebuie să faci la fel.

Aduceți spoturi individuale (lampi de perete-plafon) la copiile de care aveți nevoie.

Evidențierea iluminării

3. Element pe un afișaj separat. O modalitate bună de a evidenția va fi un spațiu de expoziție și design separat. O recepție populară cu produse de o categorie de preț ridicat.

De exemplu, tehnologia Apple este întotdeauna diferită de toți ceilalți. Dar poate fi folosit nu numai în aceste zone, principalul lucru este să porniți fantezia.

Spatiu de expozitie separat

4. Culoare.„Petele de culoare” au fost întotdeauna o tehnică populară. Pentru a face acest lucru, trebuie să grupați produsele din aceeași paletă de culori într-un singur loc, deoarece clienții le va fi mai ușor să aleagă (de exemplu, dacă un tip caută o jachetă albastră), iar ochiul se va deplasa prin etape. .

pete de culoare

5. Markere. Trucul meu preferat. Trebuie să plasați marcajele „Bestseller”, „Nou”, „Ultima copie” și așa mai departe produsele selectate. Acest lucru va ajuta să atragă atenția clientului și să-i sugereze ce să ia.

Marcatori pe etichetele de preț

Regula 4 - Separarea

Gruparea este un factor foarte important. O persoană care caută pantofi este puțin probabil să-i caute în lenjerie intimă.

Prin urmare, produsul trebuie să fie în grupul de care aparține. De exemplu, accesoriile ar trebui să fie separate de hainele de acasă.

Dacă nu aveți o astfel de varietate de sortiment, utilizați diviziunea în cadrul grupului de produse în sine. De exemplu, distingeți gențile mai scumpe de cele mai accesibile. Sau separați gențile din piele de cele din pânză. De asemenea, puteți face o împărțire după marcă sau după tip.

Separarea mărfurilor

Dar, în același timp, nu uitați că grupurile ar trebui să fie prieteni unul cu celălalt. Aceasta este regula noastră 3.1.

De exemplu, lângă lămpi ar trebui să existe becuri sau lângă jachete ar trebui să existe pălării, mănuși și eșarfe. Astfel, tu, în calitate de client, fără a părăsi locul, cumperi tot ce are nevoie.

Același lucru este valabil și pentru prietenia dintre mărci. Cu mărci populare, trebuie să plasăm produse ale companiilor mai puțin populare, dar în același timp foarte profitabile pentru tine.

Astfel, clienții vor începe să studieze un produs cunoscut și, vrând-nevrând, vor observa și alte oferte în apropiere.

Regula 5 - Mișcarea

Nu este un secret pentru nimeni asta majoritatea oamenii sunt dreptaci. Prin urmare, atunci când intră în orice cameră, majoritatea oamenilor își întorc imediat capul spre dreapta și încep o mișcare inconștientă în sens invers acelor de ceasornic.

Și acest lucru se aplică nu numai cazurilor legate de spațiu de vânzare cu amănuntul. Avem chiar trafic pe dreapta în Rusia.

Regula este mișcarea

Gândiți-vă, de exemplu, la supermarketuri. Aproape toată lumea folosește acest factor comportamental, cu câteva excepții - în dreapta este intrarea, în stânga este ieșirea.

Iar pentru a ieși, ajungi să treci prin tot magazinul, adunând pe parcurs câteva lucruri care ți-au atras atenția, din nou datorită folosirii altor tehnici de merchandising.

Trebuie să luați în considerare experiența dvs. exemplul de mai sus. Și anume, trebuie să creați o mișcare în sens invers acelor de ceasornic în magazinul dvs.

În același timp, asigurați-vă că clientul trece prin tot magazinul. Adica nu ar trebui sa ai ocoli scurte, pana la iesire. Ne concentrăm pe principiul „Vrei să ieși? Treci prin tot magazinul.”

Regula 6 - Materiale POS

Punct de vânzare sau, în limba rusă, loc de vânzare. Acestea sunt instrumente de merchandising pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra unui anumit produs.

În articolul nostru, am oferit o mulțime de exemple de implementare a acestora. Pe scurt, ele pot și trebuie folosite chiar și la birou.