Împărtășirea și fluxul liber al ideilor Oppenheimer a înțeles că marile rezultate științifice necesită atât spontaneitate, cât și schimb deschis de idei, care ar trebui încurajate, dar și controlate. Proiectul ar trebui să devină un loc „unde oamenii pot liber

Capitolul 2 Liderii își cunosc punctele forte și slăbiciunile Fie mergi înainte și crești, fie faci un pas înapoi și câștigi siguranță. Abraham Maslow Cu cât te cunoști și te înțelegi mai bine, cu atât iei decizii mai bune și ajungi mai bine

Toți proprietarii vânzări cu amănuntul cunoașteți cuvântul „merchandising”. Cel puțin, nu am întâlnit încă un singur antreprenor care să nu cunoască un astfel de concept.

Da, ei cunosc conceptul, dar aici se termină cunoștințele. Rămășițe intrebare deschisa de ce știe toată lumea, dar lasă acest instrument deoparte?

Și acesta, pentru o secundă, este unul dintre cele mai importante elemente ale unei afaceri, așa că trebuie nu numai să-l cunoașteți, ci și să îl folosiți.

Subiectul merchandisingului și afișajului este foarte voluminos, este imposibil să îl puneți într-un articol. Un ghid complet va fi lansat în 100-200 de pagini destul de plictisitoare, cu diagrame, numere și psihologia oamenilor.

Doar din cauza cantității uriașe de informații care trebuie studiate cu o față tristă, mulți încep și nu termină treaba sau nu o iau deloc cu cuvintele:

Ghidurile mari de merchandising acordă multă atenție detaliilor.

Dar dacă tocmai porniți pe această cale, atunci trebuie mai întâi să învățați regulile de bază de comercializare și afișare și abia apoi să treceți la jetoane.

Prin urmare, astăzi vom discuta ce principii de bază trebuie urmate pentru creșterea vânzărilor și toate acestea fără definiții plictisitoare și standard de la Wikipedia.

Apropo, este interesant că mulți oameni fac o greșeală când scriu și pronunță acest cuvânt. Este corect să scrieți prin litera „a” și arată ca acest „merchAndising”.

invizibil și util

Merchandisingul adecvat, ca orice acțiune de marketing, crește loialitatea clienților și îi încurajează să cumpere.

Și este păcat că posibilitățile de merchandising sunt adesea subestimate, deși statisticile demonstrează inexorabil contrariul:

• 80% din alegerea consumatorului este determinată de mediu (preț, design, marcă, serviciu, ușurință în cumpărare);
• La 20%, alegerea consumatorului este determinată de principalele proprietăți ale produsului.

Dar prefer o altă statistică care spune că peste 60% din deciziile de cumpărare se iau pe loc. Adică ai ocazia să convingi 2 din 3 persoane să cumpere de la tine pe loc.

Și poți face asta atât cu ajutorul personalului, cât și cu ajutorul merchandisingului. Cu toate acestea, există o astfel de regulă nespusă: un bun merchandising este un merchandising discret. Aceasta înseamnă că nu este intruziv, astfel încât cumpărătorul să nu aibă impresia așa-numitei „aburire” a mărfurilor.

Crede-mă, clientul va cumpăra el însuși de la tine, este important doar să urmezi anumite reguli, a căror esență este să influențezi toate cele cinci canale de percepție a informațiilor:

1. Canal vizual (informații vizuale);
2. Canalul auditiv (informații sonore);
3. Canal tactil (informații tactile);
4. Canal de gust (informații despre gust);
5. Canal olfactiv (informații olfactive).

Mai mult, aceste canale sunt aranjate prin prioritate. Și, în primul rând, trebuie să faci totul pentru ca ochii unei persoane să obțină plăcere maximă din calculul tău.

Apoi începi să lucrezi cu auzul, după care vine o sursă tactilă de informații. Ei bine, mai jos în listă.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

mica digresiune

Aici aș dori să subliniez grup separat proprietarii și vânzătorii acestora, care construiește merchandising bazat exclusiv pe înțelegerea și viziunea sa.

Și par să încerce, făcând totul corect și „convenient” pentru toată lumea. Dar dintr-un motiv oarecare nu are niciun efect. Clienții nu cumpără mai bine și, uneori, chiar și vânzările scad...

Ca rezultat, din cauza unor astfel de încercări, se formează o opinie puternică „merchandising - pudrarea capului”.

În astfel de situații, identificăm de obicei două erori care strică întreaga imagine a afișării corecte a mărfurilor:

1. Se face în așa fel încât să fie convenabil pentru vânzători, nu pentru clienți;
2. Dacă este frumos, atunci totul este în regulă.

Merchandising-ul nu este „așa cum văd eu”, este un set de tehnici și instrumente standard pe care trebuie doar să le aplicați corect în cazul dvs.

Dar, există și dificultăți. Într-un magazin de îmbrăcăminte și un magazin alimentar, aceeași schemă nu va funcționa. Prin urmare, teoria este o teorie și nimeni nu a anulat înțelegerea publicului țintă și a comportamentului acestuia. Deci, înapoi la subiect.

Reguli de comercializare

În primul rând, trebuie să începeți prin a întocmi o „hartă a mișcării clienților”. Acesta este studiul, analiza și proiectarea mișcării clientului prin priză.

Și vă rog să nu ratați acest moment, chiar dacă aveți magazine mici.

Pe lângă deplasare, este indicat să înregistrați timpul mediu petrecut de client la punctele de control (puncte de control). De asemenea, vă va ajuta să înțelegeți punctele importante din punct de vedere strategic.

Dar imaginați-vă că ați trecut deja de această etapă și harta dvs. este gata. Prin urmare, apelăm la „marketing vizual”, adică la aranjarea și amplasarea corectă a mărfurilor, materialelor publicitare și vitrinelor pentru a obține rezultate maxime.

Regula 1. Locația

Cea mai populară regulă în merchandising este Triunghiul de Aur. De fapt, aceasta nu este întotdeauna o figură cu trei colțuri, așa că numele este doar o soluție tipică.

Ideea este că avem cel mai popular produs în colțul îndepărtat de la intrare. O casă de marcat în colțul îndepărtat de un produs popular.

Cel mai simplu și mai ușor de înțeles exemplu de implementare este un hipermarket mare. Pâinea este întotdeauna situată în colțul extrem. Pentru a ajunge la el, vei parcurge tot magazinul. Iar pentru a-l plăti, vei parcurge tot magazinul de-a lungul unui drum diferit, deoarece casa de marcat este situată în celălalt colț extrem de pâine.

Cel mai important lucru pe care ar trebui să-l eliminați de la această regulă este cel mai popular articol de la sfârșit.

Atentie insa, se poate intampla ca clientul sa vina sa va viziteze, sa nu vada produsul cerut (popular) si sa plece.

Iată încă câteva note. Când un client intră în magazin, există zone moarte la dreapta și la stânga. Persoana este în modul de adaptare și face câțiva pași într-o „transă” ușoară.

Aceasta înseamnă că nu trebuie să pariezi pe plasarea laterală după intrare, rezultatul va fi mic.

Și după „activarea modului de cumpărare”, este timpul să plasați în magazin produse care nu sunt populare, dar profitabile pentru dvs.

La urma urmei, clientul este deja într-o stare de cumpărare, pentru a merge departe, iar gândurile din capul lui sunt în stilul „Toți 100% din bani sunt în buzunar, ceea ce înseamnă că poți cumpăra ceva „inutil”.

Regula 2. Nivelul ochilor

Când o persoană intră pe platforma de tranzacționare, privirea sa este cel mai adesea îndreptată înainte. Este un păcat să nu folosești acest factor.

Dacă doriți să atrageți atenția clientului asupra unui anumit produs, plasați-l la nivelul ochilor. Și este mai corect nici măcar la nivelul ochilor, ci cu 15 grade mai jos, deoarece suntem obișnuiți din punct de vedere psihologic să privim ușor în jos când ne mișcăm.

Cu toate acestea, îl puteți folosi și în alte scopuri, de exemplu, pentru a atrage atenția clienților asupra unui produs învechit care trebuie vândut cât mai curând posibil sau pentru a fi atenți la o nouă sosire.

În magazinele alimentare, companiile care plătesc cel mai mult supermarketurilor sunt la nivelul ochilor.

După cum probabil ați ghicit, cele mai multe zone moarte sunt dedesubt (la mai puțin de 70 de centimetri de podea) și deasupra (la mai mult de 2 metri de podea).

Mai mult, așezarea inferioară este mai periculoasă decât cea superioară, deoarece pentru a examina mărfurile de sus, clientul trebuie doar să ridice capul. Și pentru a examina mărfurile la podea, trebuie să se așeze aproape pe podea, ceea ce duce deja la acțiuni inutile (și leneșe).

Important! Asigurați-vă că reparați înălțime medie clientul tău ideal pentru a vedea cât de înalt este nivelul ochilor. La urma urmei, ceea ce este convenabil pentru o bunică este incomod pentru un jucător de baschet. Si invers.

Regula 3. Evidențierea produsului

Dacă totul este greșit, atunci când vă vede produsele, clientul va studia rapid totul și va merge mai departe, poate chiar la alt magazin. Și motivul pentru asta - nimic "agățat".

Prin urmare, trebuie să învățați cum să faceți acțiuni speciale pentru a „prinde clientul cu ochiul” în timpul alergării sale, iată opțiunile dvs.:

1. O mulțime de bunuri. Puteți face o alunecare de mărfuri și astfel creșteți masivitatea vizuală.

Acest lucru va evoca gândul „multe înseamnă popular”. Dar nu uitați să îndepărtați câteva bucăți de produs de pe margini pentru a elimina teama de a rupe compoziția și a arăta că produsul este la cerere.

2. Lumină. O tehnică foarte populară în magazinele de bijuterii, unde piese deosebit de valoroase și ghișeele în sine sunt evidențiate cu ajutorul iluminării.
Trebuie să faceți același lucru, aduceți spoturi individuale (lampi de perete-plafon) la copiile de care aveți nevoie.

3. Mărfuri pe un afișaj separat. O modalitate bună de a evidenția va fi un spațiu de expoziție și design separat. O recepție populară cu produse de o categorie de preț ridicat.

De exemplu, tehnologia Apple este întotdeauna diferită de toți ceilalți. Dar metoda poate fi folosită nu numai în aceste zone, principalul lucru este să porniți fantezia.

4. Culoare.„Petele de culoare” au fost întotdeauna o tehnică populară. Trebuie să grupați produsele din aceeași paletă de culori într-un singur loc

Așa că va fi mai ușor pentru clienți să aleagă (de exemplu, dacă un tip caută o jachetă albastră), iar ochiul se va mișca prin etape.

5. Markere. Trucul meu preferat. Trebuie să plasați marcajele „Bestseller”, „Nou”, „Ultima copie” și așa mai departe produsele selectate. Acest lucru va ajuta să atragă atenția clientului și să-i sugereze ce să ia.

Regula 4 Separarea

Gruparea este un factor foarte important. O persoană care caută pantofi este puțin probabil să-i caute în lenjerie intimă.

Prin urmare, produsul trebuie să fie în grupul de care aparține. De exemplu, accesoriile ar trebui să fie separate de hainele de acasă.

Dacă nu aveți o astfel de varietate de sortiment, utilizați diviziunea în cadrul grupului de produse în sine. De exemplu, distingeți gențile mai scumpe de cele mai accesibile. Sau separați gențile din piele de cele din pânză. De asemenea, puteți face o împărțire după marcă sau după tip.

Dar, în același timp, nu uitați că grupurile ar trebui să fie prieteni între ele. De exemplu, lângă lămpi ar trebui să existe becuri sau să existe pălării, mănuși și eșarfe lângă jachete.

Astfel, tu, în calitate de client, fără a părăsi locul, cumperi tot ce are nevoie.

Același lucru este valabil și pentru prietenia dintre mărci. Cu mărci populare, trebuie să plasăm produse ale companiilor mai puțin populare, dar în același timp foarte profitabile pentru tine.

Atunci clienții vor începe să studieze un produs cunoscut și, vrând-nevrând, vor observa și alte oferte în apropiere.

Regula 5 Mișcarea

Nu este un secret pentru nimeni că majoritatea oamenilor sunt dreptaci. Prin urmare, atunci când intră în orice cameră, majoritatea oamenilor își întorc imediat capul spre dreapta și încep o mișcare inconștientă în sens invers acelor de ceasornic.

Acest lucru se aplică nu numai cazurilor legate de spațiul comercial. Avem chiar trafic pe dreapta în Rusia.

Gândiți-vă, de exemplu, la supermarketuri. Aproape toată lumea folosește acest factor comportamental, cu câteva excepții - în dreapta este intrarea, în stânga este ieșirea.

Iar pentru a ieși, ajungi să treci prin tot magazinul, adunând pe parcurs câteva lucruri care ți-au atras atenția, din nou datorită folosirii altor tehnici de merchandising.

Trebuie să luați în considerare experiența dvs. exemplul de mai sus. Și anume, trebuie să creați o mișcare în sens invers acelor de ceasornic în magazinul dvs.

În același timp, asigurați-vă că clientul trece prin tot magazinul. Adica nu ar trebui sa ai ocoli scurte, pana la iesire. Ne concentrăm pe principiul „Vrei să ieși? Treci prin tot magazinul.”

Regula 6. Materiale POS

Punctul de vânzare sau, în rusă, locul de vânzare sunt instrumente de merchandising pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra unui anumit produs.

În articolul nostru, am oferit o mulțime de exemple de implementare a acestora. Pe scurt, ele pot și trebuie folosite chiar și la birou.

Dar și cu ajutorul comercializarea, care ajuta la aranjarea produselor in outlet in asa fel incat amplasarea acestora sa corespunda comportamentului clientilor. Și există o confirmare științifică a acestui lucru, există fapte și împotriva faptelor, după cum se spune, nicăieri ...

Popularitatea cumpărăturilor, așa-numitele cumpărături, este a doua ca popularitate numai după dorința oamenilor de a se uita la televizor. Ne place să schimbăm canalele TV, să alegem programe mai interesante, mergem și la cumpărături, alegem ceva de mâncat sau ceva atât de frumos de încercat și de cumpărat.

Oamenii de știință au descoperit că, în timpul unei călătorii de cumpărături, doar 30% dintre achizițiile noastre corespund celor planificate pentru această vizită în magazin, 6% din bunurile pe care le cumpărăm pentru că am plănuit să cumpărăm vreodată aceste bunuri, 4% dintre achiziții sunt o alternativă la cele planificate. cele, dar toate 60% din achiziții le facem impulsiv! Vedeți, facem mai mult de jumătate din toate achizițiile fără ezitare chiar la fereastra cu marfa! Gândește-te doar cum putem dacă refuzăm cel puțin jumătate din achizițiile impulsive! Dar acum nu este vorba despre asta...

Și ce ne face să facem atât de multe achiziții neplăcute? Poate este ambalajul frumos, mirosurile, afișarea originală a mărfurilor? Da, și toate astea. Dar cel mai important lucru care ne face să cumpărăm este capacitatea comercianților de a juca cu obiceiurile și stereotipurile noastre.

Oamenii de știință au efectuat studii privind comportamentul cumpărătorilor din magazine, ale căror rezultate au fost afirmația că, cu ajutorul merchandising-ului în cu amănuntul puteți crește vânzările în medie cu 10%. Acest film confirmă acest lucru:

Ce mai faci? Doar așa, cu costuri minime de muncă și + 10%!?

Deci, ce este merchandising-ul? Merchandising(uneori se găsește „merchandising”) este parte integrantă a marketingului, și anume, activități care vizează maximizarea promovării intensive a mărfurilor în comerțul cu amănuntul (inclusiv comerţ cu ridicata, în comerțul online). Cu alte cuvinte, merchandising-ul poate fi comparat cu metoda științifică, care vă permite să creșteți vânzările cu ajutorul cunoașterii psihologiei cumpărătorilor. Aceiași oameni de știință au demonstrat că noi cumpărăm 80% din mărfuri nu pentru că sunt mai bune decât altele, ci pentru că tocmai în acest moment al achiziției ne-au făcut cea mai favorabilă impresie. Adică, merchandisingul, parcă ne-ar influența conștiința, creează un mediu favorabil pentru cumpărare.

Și s-ar părea că noi înșine, fără să ne străduim, găsim în magazin produsul dorit, îl cumpărăm, primind . Și, în același timp, nimeni nu ne-a apăsat, nu ne-a îndemnat, ci ne-a îndrumat discret și blând și nu a trebuit decât să întindem mâna și să punem marfa în coș.

Pentru ca cumpărătorul să creeze o astfel de impresie, magazinul trebuie să respecte următoarele concepte de merchandising:

• acordați atenție locației priza;
• desfășurați merchandising vizual (acordați atenție aspectului spațiului comercial, panoului, vitrinelor, echipamente pentru magazine de vânzare cu amănuntul, strategia de prezentare a produsului, prezentarea produsului);
• desfășurați comercializarea mărfurilor (ține evidența vânzărilor și livrărilor de mărfuri, calculează în avans inventar pe grupe de sortiment, plasați mărfurile pe categorii de preț).

Dacă se utilizează layout corect produs, îi puteți crește vânzările cu 15%, iar dacă vă concentrați pe tehnici de accentuare (culori, locație), atunci cu toate 25%. Cu toate acestea, experții asigură că, în condiții egale, vânzările într-un magazin în conformitate cu regulile de merchandising pot fi cu până la 200-300% mai mari decât într-un magazin similar! Deci, cum se poate realiza acest lucru?

Poate, să începem cel mai interesant.

Rafturile principale și suplimentare sunt situate pe podeaua de tranzacționare în funcție de mișcarea fluxului de clienți. Ţintă punct suplimentar- atrageți încă o dată atenția cumpărătorului asupra unui produs, așadar trebuie să fie amplasat separat de cel principal, duplicarea celor mai bine vândute produse. Punctele suplimentare sunt plasate, de regulă, de-a lungul perimetrelor exterioare ale podelei de tranzacționare și lângă casele de casă.

Afișarea mărfurilor ar trebui făcută astfel încât să fie cât mai ușor posibil să găsiți produsul potrivit: pe rafturi, trebuie să creați o grupare pe mărci, pachete, grupuri de produse.

Aspectul ar trebui, de asemenea, să crească popularitatea mărcilor slabe în detrimentul celor mai puternice, prin urmare se recomandă să începeți și să încheiați rândurile de pe raft cu tipuri și mărci puternice de produse. Astfel, mărcile mai slabe vor fi limitate la „zidurile castelului” cu produse mai comercializabile, ceea ce va atrage o atenție suplimentară din partea cumpărătorilor.

Dacă vindeți, amintiți-vă că articolele cu o dată de expirare scurtă trebuie puse mai întâi la dispoziție clienților.

Acordați o atenție deosebită etichetelor de preț - acestea ar trebui să fie clar vizibile, lizibile și amplasate imediat sub produs, deoarece oamenii sunt întotdeauna mai activi în cumpărarea produselor pentru care prețul este clar indicat.

Punctul de vânzare trebuie să fie curat, vitrinele nu trebuie să conțină urme de praf, iar mărfurile să nu conțină urme de murdărie.

Caracteristicile comercializării în retail:

• Focal(principal) produs ar trebui să fie situat în punctul focal al magazinului, și anume în partea centrală din dreapta. În marile puncte de vânzare cu amănuntul, spațiul este împărțit în funcție de tipul „magazin în cadrul unui magazin”, astfel încât clienții să nu cedeze oboselii de pe suprafețe mari.
• Locația mărfurilor ar trebui să corespundă mișcării ochilor cumpărătorilor. În primul rând, cumpărătorul se uită în colțul din dreapta sus, apoi privirea lui seamănă cu citirea paginii de la stânga la dreapta, de sus în jos.
• Fluxul de clienți de pe platforma de tranzacționare se mișcă în sens invers acelor de ceasornic de-a lungul granițelor exterioare. Pentru a crește vânzările, principalele produse sunt plasate în zona de trafic. Rafturile sunt, de asemenea, amplasate astfel încât să existe o bună vedere de ansamblu la priză.
• 90% dintre clienți merg doar la o treime din magazin. Pentru ca cumpărătorul să nu se grăbească să părăsească magazinul, mărfurile principale ar trebui plasate în zona de vizibilitate din apropierea intrării cu acces liber la ele. Prin urmare, cel mai bine vândut produs ar trebui să fie plasat în spatele magazinului pentru a-l face pe cumpărător să-și dorească să ocolească întreaga zonă de retail.
• Produsele care sunt incompatibile din punct de vedere al imaginii și al consumului nu pot fi puse una lângă alta.Într-unul dintre supermarketuri, a fost făcută o astfel de greșeală - apă carbogazoasă a fost așezată lângă hârtie igienică. Și care sunt rezultatele, ce părere aveți? În două săptămâni s-au vândut doar trei sticle de băutură, deși vremea a fost caldă în această perioadă. Ca aceasta.
• Toate bunurile trebuie să fie amplasate în zona de distanță de braț. Bunurile pentru copii nu sunt foarte apreciate - trebuie să fie disponibile copilului pentru joacă. După cum știți, cu cât o persoană atinge mai mult un lucru, cu atât mai mult vrea să-l posede. Prin urmare, orice produs ar trebui să fie ușor accesibil.
• Nu confundați produsele de sus și cele de jos. Dacă un produs este ridicat de la raftul de jos la nivelul ochilor, vânzările sale vor crește cu mai mult de jumătate. Prin urmare, mărfurile de pe rafturile inferioare sunt cele mai prost vândute. Cu toate acestea, articolele mari și grele sunt bine amplasate pe rafturile inferioare, ceea ce simplifică problema depozitării mărfurilor în magazin. Pe rafturile cele mai de sus, sunt plasate de obicei mărfuri cu o marjă comercială mare și o cifră de afaceri scăzută.
• După așezarea mărfurilor, îndepărtați câteva bucăți. Din punct de vedere psihologic, cumpărătorul nu este pregătit să distrugă integritatea aspectului și este posibil să nu cumpere produsul dacă totul este aranjat perfect.
• principiul locomotivei. Un produs tânăr, necunoscut, de calitate similară, poate atrage un cumpărător cu prețul său dacă este situat lângă brandul lider.
• Sublinierea prin culoare. Accentuarea culorilor poate da o creștere a vânzărilor unui punct de vânzare în valoare de 20-30%. Cu ajutorul culorilor de accent (roșu, portocaliu, galben) și a culorilor care captează atenția (verde, albastru, alb), poți economisi semnificativ la promovarea vânzărilor.
• Muzică în magazin. Melodiile care se cântă în magazin îi pot face pe clienți să se miște mai activ sau, dimpotrivă, se pot relaxa.
• Mirosuri. Mirosurile din interiorul magazinului pot provoca cumpărături emoționante, pot schimba starea de spirit a clienților.

Urmărind comercializarea in comertul cu amanuntul nu trebuie uitat ca sarcina principala a activitatii comerciantului este realizarea dorintei consumatorului de a alege si cumpara produsul promovat. Și nu trebuie neglijate. Merchandising- aceasta este o șansă de a influența cumpărătorul să facă o achiziție mai mare, să cumpere mai multe unități ale produsului, crescând astfel imaginea produsului în ochii consumatorului.

Pentru a obține eficiență și succes în retail, trebuie să înțelegeți principiile sale de bază. Prin urmare, în articolul nostru vom lua în considerare reguli eficiente merchandising bazat pe exemple de succesși studii de caz.

Elaborarea unei cărți de merchandising și a planogramei. Succesul strategiei constă în crearea și implementarea standardelor - prin elaborarea unei cărți de merchandising, care va conține o strategie corporativă de promovare a mărcilor prin diverse canale. De asemenea, pentru specialiști este recomandată o planogramă - o diagramă a locației mărfurilor în departamentele de fiecare tip și pe rafturile magazinelor.

Determinarea înălțimii raftului de aur pentru produs.„Raft de aur” - 15-20 cm sub vederea cumpărătorului. Mai întâi trebuie să vă decideți asupra publicului țintă, împărțind cumpărătorii pe gen - pentru femei și bărbați. În continuare, trebuie să determinați creșterea medie a potențialilor cumpărători. Dacă vorbim despre produse FMCG, atunci 80% dintre ele publicul țintă este format din femei. Și alcoolul puternic, inclusiv de elită, este achiziționat în mare parte de bărbați - 85-90% din cazuri. Această statistică vă permite să determinați locația adecvată a „raftului de aur” atunci când vă plasați mărfurile.

Alocarea mărfurilor către blocul corporativ. Blocul corporativ combină produse din aceeași (subcategorie) situate împreună într-o linie comună. Datorită acestui plasament, șansele de promovare suplimentară în detrimentul mărcii producătorului se îmbunătățesc. Trebuie luat în considerare faptul că blocul corporativ vertical permite îmbunătățirea eficienței raftului inferior, blocul orizontal este capabil să extindă vizual scara produselor prezentate.

Așezarea unei anumite cantități de mărfuri. Aveți nevoie de o cantitate mare de bunuri - această regulă fixează atenția asupra faptului că cumpărătorul va putea refuza să cumpere un produs nou sau familiar din motive psihologice - atunci când vede un mic produs pe raft, poate considera că sunt resturi pe raft. Un astfel de gând te poate deruta și te poate face să refuzi să cumperi.

Crearea efectului cererii de bunuri. Clienții sunt atrași de expunerea largă și completă a mărfurilor de pe raft. Dar lipsa mai multor unități vândute pe raft permite mult mai mult să stimuleze vânzările. Există o relație directă între reprezentarea și vânzarea mărfurilor. Puteți crea un astfel de efect al cererii de bunuri în mod artificial.

ar trebui să fie rezultatul acțiunilor comune ale producătorului, vânzătorilor și distribuitorilor. Regulile de merchandising presupun că sunt luate în considerare interesele a 3 participanți la procese, dar nevoile cumpărătorilor ar trebui să fie pe primul loc.

"Punct de concentrare". Bunurile ar trebui să fie plasate în centrul atenției consumatorilor - în centrul vitrinei cu o deplasare la dreapta. Când vindeți mărfuri prin supermarketuri cu un spațiu mare de vânzare cu amănuntul, ar trebui să existe zonarea zonelor în formatul „magazin în cadrul unui magazin”.

„Mișcarea ochilor”. Mișcarea ochilor clienților în apropierea raftului magazinului poate fi comparată cu citirea unei pagini cu epigraf - atenția este atrasă mai întâi spre colțul din dreapta sus, apoi se deplasează în zig-zag de la stânga la dreapta, apoi de sus în jos. Prin urmare, acest model ar trebui să fie luat în considerare de către comercianți.

"Perceptie vizuala". Informatiile sunt percepute de cumparatori mult mai constient intr-un spatiu situat la 30 de grade fata de punctul in care ochiul este focalizat. Dacă intenționați să obțineți o poziție de top pe raftul de vânzare cu amănuntul, produsul dvs. trebuie să umple un spațiu care depășește aceste 30 de grade.

„Ceas invers”. Trebuie înțeles că marea majoritate a consumatorilor sunt dreptaci. Prin urmare, se deplasează în sens invers acelor de ceasornic în jurul podelei de tranzacționare, ocolindu-l de-a lungul perimetrului exterior. 90% dintre cumpărători preferă să ocolească podeaua de tranzacționare din jurul perimetrului. Din total, doar 40% ajung în magazin. Prin urmare, este necesar să plasați corect bunurile în zona de mișcare a consumatorilor, de-a lungul perimetrului podelei de tranzacționare.

"Triunghiul de Aur". Principiul „triunghiului de aur” se bazează pe următoarea regulă- cu o suprafata mai mare intre intrare, nodul cash si cel mai bine vandut produs, se asigura volumul maxim de vanzari. În timp ce clientul traversează podeaua comercială, în timp ce se apropie de produsul dorit, de exemplu, pâinea, el se va familiariza și cu alte sortimente în cursul mișcării sale. Prin urmare, va fi optim să plasați mărfuri în zona acestui triunghi.

Efectul „mărfurilor scumpe”. Pentru acest efect, se folosește un aspect de proiectant al bunurilor sau al iluminatului.

Efectul „mărfurilor ieftine”. Mărfurile sunt așezate orizontal (în timpul unui zbor la nivelul ochilor, același preț este de 90 de ruble).

Netezirea caracterului sezonier al mărfurilor. Același rack poate fi folosit pentru mărfuri de diferite grupuri, în funcție de perioada de timp.

Evaluarea eficacității merchandisingului în retail

Pentru magazin în ansamblu

Eficienţă în retail controlat de o serie de indicatori cheie:

1. Numărul de controale (punctul de vânzare de trafic). Acest parametru indică disponibilitatea magazinului. Magazinul va fi considerat disponibil atunci când în el sunt create caracteristicile corespunzătoare: căutare rapidă în magazin (indicatoare și panouri publicitare în jurul orașului);

• acces rapid (viraj convenabil de la drum);
• comoditatea parcării (parcare curată cu marcaje pentru parcare și direcția de mișcare);
• cât de repede puteți lua căruciorul (situat la intrare, care diferă în dimensiunea coșului și capacitatea de transport);
• libera circulatie cu un carucior pe masa de tranzactionare;
• ușurință de orientare, cu o căutare rapidă a produselor necesare (diagrame convenabile, plăcuțe ușor de citit);
• cât de ușor este să iei produsul potrivit (disponibil în magazin, comoditate de luat);
• cât de repede puteți găsi case de marcat și puteți plăti pentru mărfuri (un număr suficient de case de marcat de lucru, există suficientă distanță între ele pentru trecerea cu un cărucior încărcat);
• ieșiți rapid din magazin (prezența ușilor de ieșire automate separate).

1. Verificarea medie a magazinului devine o reflectare a numărului de bunuri achiziționate pentru o călătorie a cumpărătorului la magazin. Pentru a obține acest efect, vânzările complexe sunt utilizate într-un singur loc (totul pentru acasă și reparații este disponibil).
2. Revenirea unui pătrat. metri magazin - numărul de vânzări din fiecare metru pătrat de suprafață. Acest parametru depinde de locația selectată și de proximitatea departamentelor.

Pe departament în cadrul magazinului

În acest sens, eficacitatea comercializarii poate fi judecată după o serie de parametri:

1. Distribuția achizițiilor după (numărul de cecuri pe categorii - numărul de cumpărători care au venit pentru mărfurile unui anumit departament, au reușit să o găsească și să-l cumpere).
2. Numărul de articole dintr-o achiziție dintr-un departament (devine o reflectare a unei achiziții complexe în cadrul unui departament - de exemplu, perii, vopsea, mănuși, diluant, substrat, laminat, pervaz etc.).
3. Întoarcere de la 1 mp. metri. Pe baza rezultatelor comparației, este posibil să înțelegem cele mai populare (sortiment bine ales, prețuri corect formate și plasarea cu succes a posturilor) și cele mai puțin solicitate.

Pentru fiecare indicator, trebuie stabilite valori standard și apoi trebuie determinate măsuri pentru a le atinge.