Implementarea strânsă a aproape tuturor funcțiilor de gestionare a publicității

asociat cu problema finanțării, dezvoltării și execuției bugetului de publicitate. Bugetul elaborat vă permite să alocați mai eficient resursele în procesul de implementare practică a planurilor și să identificați în mod clar principalii executanți. De asemenea, ajută la asigurarea controlului nu numai asupra cheltuirii fondurilor pentru publicitate, ci și asupra eficienței activităților de publicitate în general. Întreaga gamă de soluții pentru elaborarea unui buget de publicitate poate fi împărțită în două mari blocuri:

• 1. Determinarea sumei totale a fondurilor alocate pentru publicitate.
• 2. Repartizarea fondurilor bugetului de publicitate pe post de cheltuială.

Dintre abordările existente pentru determinarea volumului bugetului de publicitate al Magnat-S LLC, este mai bine să folosiți metoda bazată pe planificarea costurilor, întrucât Magnat-S LLC nu are nicio practică publicitară, nimic cu care să se compare, nimic pe care să se bazeze.

Un plan de costuri de publicitate este o estimare a costurilor diferitelor activități promoționale planificate care vizează atingerea obiectivelor stabilite. Aceasta metoda este direct legată de al doilea mare bloc de probleme în elaborarea unui buget de publicitate - repartizarea fondurilor de publicitate.

• 1. cheltuieli administrative - salariu nou angajat, cheltuieli generale etc.;
• 2. cheltuieli pentru achiziționarea de spațiu publicitar (una dintre cele mai multe articole mari) - achiziționarea de spațiu pe paginile de ziar și paginile revistelor, cataloagelor;
• 3. cheltuieli pentru pregătirea și participarea la expoziții;
• 4. cheltuieli pentru crearea și întreținerea unui site web, publicitate pe Internet.

Avand in vedere ca munca Magnat-S SRL este controlata agentii guvernamentale si lipsa datelor privind unele costuri, calculele se fac cu titlu orientativ si pot fi folosite doar in scop educational.

• 1. Cheltuieli administrative.
• - organizarea unui loc de muncă pentru un nou specialist în marketing (mobilier, birou, echipamente etc.) = 5000 + 1000+13000 = 19.000 de ruble.
• - majorarea fondului de salarii datorată suplimentar unitate de personalși plăți suplimentare către alți angajați care îndeplinesc funcții suplimentare.

Deocamdată nu putem decât să planificăm salariul unui specialist în publicitate. În această etapă, salariul va fi de 15.000 de ruble. Pe an - aproximativ 180.000 de ruble.

2. Costurile de plasare în reviste și directoare de specialitate, de asemenea, nu se vor ridica la o sumă semnificativă în etapa inițială, deoarece suma fondurilor pentru publicitate este limitată, iar multe directoare publică gratuit o cantitate minimă de informații, iar costul plasarea în majoritatea directoarelor este de 2-4 mii de ruble. pentru plasament anual. Ne vom limita la un singur director „Preț”, adică. 6 mii de ruble, iar pentru plasarea în revista Strokekspert pe trimestru, excluzând vara (sezonul vacanțelor), aproximativ 15.000 de ruble. Pe an - aproximativ 50.000 de ruble.

Costurile de relații publice. Deoarece această sarcină este stabilită și pentru viitor, bugetul va fi stabilit după o analiză de marketing aprofundată.

3. Cheltuieli de pregătire și participare la expoziții.

Principalele costuri ale expoziției: plata spațiului expozițional, taxă de înscriere, fișe. Intenționăm să participăm la XI în 2009 expoziție de specialitate„Formula de securitate”. Costul închirierii spațiului de expoziție și taxa de înregistrare este de 6.600 de ruble. Costul producerii documentelor este de aproximativ 3.000 de ruble. Totalul pentru o expoziție este de aproximativ 10.000 de ruble. Intenționăm să participăm la trei expoziții în 2009. Total - 30 de mii de ruble.

4. Costurile de dezvoltare și întreținere a site-ului.

Pentru a crea un site web, ar trebui să invitați un specialist în acest domeniu. Un angajat va fi responsabil pentru întreținerea și actualizarea site-ului. departamentul de informare cu sprijinul si supravegherea unui specialist in publicitate. cost mediu crearea unui site web standard în Chelyabinsk - aproximativ 20.000 de ruble.

Stotal = 19000+180000+50000+30000+20000= 300.000 de ruble.

Să calculăm eficiența așteptată după apariția unui specialist în publicitate și activitățile propuse.

Materialul principal pentru analiza eficienței economice

Rezultatele activităților de promovare ale companiei se bazează pe date statistice și contabile privind creșterea cifrei de afaceri. Pe baza acestor date, este posibilă studierea eficienței economice a unui mediu de publicitate, a unei campanii de publicitate și a tuturor activităților publicitare ale companiei în ansamblu.

Concluziile finale despre eficacitatea economică a publicității se obțin prin compararea profitului suplimentar primit ca urmare a publicității cu costurile asociate implementării acesteia.

Să calculăm eficiența economică a reclamei folosind această metodă folosind exemplul datelor de vânzări pentru ianuarie-februarie 2009, când unele instrumente de publicitate începuseră deja să fie utilizate - au fost publicate directorul Price și primele două numere ale revistei Stroykomplekt. Astfel, costurile au fost: carte de referință - 500 de ruble (6.000 de ruble pentru 12 luni), publicații - 10.000 (5.000 de ruble lunar). Total - 10.500 de ruble.

Să vedem cum s-a modificat volumul vânzărilor în aceste luni (Figura 7).

Fig.7

Există o uşoară creştere a vânzărilor, deoarece Activitățile de publicitate abia încep să fie utilizate activ în întreprindere și să dea roade. Însă, având în vedere că vânzările scad de obicei în ianuarie-februarie, o creștere de 5 și 6,5% este destul de remarcabilă.

Datele din tabelul 6 indică cifra de afaceri suplimentară după utilizarea instrumentelor de publicitate, care s-a ridicat la 62.197 de ruble.

Tabelul 6

Date despre volumul vânzărilor Magnat-S LLC înainte și după utilizarea instrumentelor de publicitate

Pe baza datelor din anii precedenți, profitul rămâne aproximativ 35% din cifra de afaceri. Astfel, profitul suplimentar pentru ianuarie-februarie va fi de 21.768 de ruble, iar costurile de publicitate vor fi de 10.500 de ruble. Profitul suplimentar total minus publicitate va fi de 11.268 de ruble. În consecință, aceste activități de promovare au fost eficiente deoarece aduceau venituri suplimentare.

Conceptul de eficiență în publicitate, pe de o parte, este strâns legat de conceptul de eficiență economică în general, iar pe de altă parte, are specificul său. Definiția cea mai generală a eficienței este raportul dintre rezultat și costurile suportate pentru a obține acest rezultat. În principiu, această definiție se aplică și eficacității publicității, unde gradul de realizare a scopului stabilit în cadrul activităților de publicitate poate fi considerat ca rezultat, iar costurile atingerii acestui scop pot fi considerate costuri. În același timp, este necesar să aveți o înțelegere clară a trei puncte cheie, fără de care este imposibil să vorbim despre calculul practic al eficienței publicității.

• 1. Există o serie de limitări care trebuie luate în considerare atunci când se analizează eficacitatea publicității - în primul rând, nu totul și nu întotdeauna poate fi luat în considerare și calculat, în al doilea rând, nu tot ceea ce poate fi calculat poate fi calculat evaluare, în al treilea rând, nu este întotdeauna posibil să se determine cu exactitate rezultatul obținut din implementarea publicității, mai degrabă decât alte activități de marketing.
• 2. Eficacitatea finală a activităților de publicitate este influențată de ambii factori interni (eficacitatea strategiei de publicitate, eficacitatea produse publicitareși eficacitatea planului media), în funcție de agentul de publicitate însuși sau al acestuia agentie de publicitate, și extern, independent de acțiunile fie ale agentului de publicitate, fie ale agenției (condițiile pieței, comportamentul concurenților, modificările comportamentului consumatorilor, influența guvernului asupra pieței etc.), și toate acestea trebuie analizate separat.

Prin urmare, este aproape imposibil să obțineți date absolut exacte despre eficiența economică a reclamei.

Eficiență = Profit total / Costuri totale

Potrivit statisticilor, la Magnat-S LLC, creșterea cifrei de afaceri are loc anual cu 50-60%, astfel, cifra de afaceri estimată în 2009 va fi de 9.423.369 de ruble, iar cheltuielile după aceeași logică vor fi de 9.208.432 de ruble.

Astfel, calculăm eficiența la același nivel de profit.

Eficiență = 9423369 / 9208432 = 1,023

Să presupunem că propunerile elaborate vor crește cifra de afaceri a întreprinderii cu încă 10%. Cifra de afaceri estimată va fi de 6.478.566 de ruble, iar costurile vor crește în medie cu 5%, adică se vor ridica la o medie de 6.043.033 de mii de ruble. Pe baza acestor valori, calculăm profitabilitatea activitati de marketing.

Rb = T/Stot. x 100%

Unde T este cifra de afaceri comercială, rub.; Stotal - costul total.

Rb = 6478566 / 6043033 * 100% = 107,3

În consecință, costurile îmbunătățirii activităților de publicitate se vor achita rapid, iar efectul așteptat al activităților propuse nu va întârzia să apară.

Una dintre cele mai importante întrebări pe care ni le pun clienții este: cum să evaluăm eficiența promovării online, dacă costurile merită sau căror canale de publicitate sunt cele mai bune pentru a aloca bugetul.

La marcaje

Există multe valori de performanță. Studierea lor este destul de obositoare. Dar dacă înțelegeți subiectul, va fi mai ușor să estimați costurile publicității online și munca specialiștilor în promovarea digitală.

Fiecare indicator este legat de unul sau altul obiectiv de marketing. Obiectivele de marketing includ: atragerea de clienți potențiali și vânzări, creșterea loialității, conștientizarea mărcii, creșterea acoperirii publicului, colaborarea cu companiile.

Vom lua în considerare indicatorii în scopuri legate de vânzarea de bunuri și servicii.

Cel mai convenabil este să evaluezi eficacitatea prin pașii pe care îi parcurge un utilizator de la un vizitator al site-ului la un cumpărător. Acești pași se adaugă la o cale de conversie.

Fiecare pas al căii de conversie are proprii săi indicatori care ajută la gestionarea marketingului, la reducerea costurilor și la creșterea profiturilor companiei.

Pasul 1. Clientul potențial a văzut reclama

Scopul este de a atrage pe site cât mai mulți utilizatori care sunt interesați de produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, evaluăm modul în care oamenii reacționează la reclamă.

• CTR - rata de clic pe anunț, câte persoane au văzut anunțul și au urmat linkul. Ajută la înțelegerea cât de atractiv este anunțul pentru utilizatori. Un CTR scăzut indică faptul că titlul nu se potrivește cu interesele și dorințele utilizatorilor, oferta este formulată neclar sau imaginea din anunț nu atrage atenția.

• CPC este costul pe clic, cât ne costă pentru un utilizator care a dat clic pe o reclamă pe site. Costul unui clic depinde de calitatea anunțului, de numărul de concurenți din nișa de afaceri și de numărul și specificul publicului. Cu cât publicul țintă al unei afaceri este mai restrâns și cu cât sunt mai mulți concurenți, cu atât costul tranziției va fi mai mare.

Acești indicatori sunt utilizați pentru a evalua cât de bine a fost studiat și segmentat publicul, cât de bine au fost alese reclamele și titlurile și dacă oferta a fost bine scrisă.

Iată cum arată în Yandex.Direct:

Se concentreze pe valori absolute aceste valori nu sunt posibile. Ele sunt diferite pentru diferite nișe de afaceri, audiențe, regiuni.

Pentru a selecta valoarea CPC optimă, se efectuează teste divizate: ele compară audiențe, oferă opțiuni pentru fiecare segment, reclame, tipuri de anunțuri (de exemplu, poate fi un videoclip, o prezentare de diapozitive, o imagine sau un carusel de imagini).

Cu cât CTR-ul anunțului este mai mare și costul pe clic mai mic, cu atât costurile publicitare sunt mai ieftine. Dar nu vă puteți concentra doar pe cel mai mic cost posibil pe clic. În primul rând, există un plafon pentru sistemele de publicitate în sine: cu cât oferta este mai mică, cu atât va fi afișat anunțul dvs. de mai puține ori și, ca urmare, vor exista mai puține conversii. Iar în căutarea unui trafic ieftin, compania riscă să primească un flux de trafic de la oameni care nu sunt interesați să cumpere și să piardă utilizatori țintă care sunt dispuși și capabili să plătească.

Este mai bine să vă concentrați pe CPC-ul maxim permis pentru o afacere și să nu depășiți acest plafon. Pentru a face acest lucru, ei studiază modul în care clienții sunt ulterior convertiți în cumpărători, ce venituri primește compania din fiecare vânzare și ce costuri suportă.

Pasul 2. Persoana a mers pe site

Pe un site web, vizitatorii ajung pe o pagină de destinație și apoi fie părăsesc imediat, fie efectuează o serie de acțiuni direcționate. Scopul este de a menține cât mai mulți vizitatori pe site.

Valorile comportamentale sunt folosite pentru a evalua acțiunile utilizatorului.

• Prezența sau traficul - numărul de vizitatori ai site-ului web care au venit din surse diferite: publicitate, motoare de căutare, social media, tranziții directe. Împărțit în numărul de vizitatori unici și numărul total de vizite. Pe vremuri, eficiența publicității era măsurată exact prin numărul total de clicuri pe site. Nu face asta. Numărul de persoane care v-au vizitat site-ul web nu înseamnă că au devenit clienți și au adus bani în afacere.
• Rata de respingere este numărul de utilizatori care au părăsit site-ul aproape imediat sau au vizitat nu mai mult de o pagină. Acest indicator indică indirect fie inconvenientul de utilizare a site-ului, fie discrepanța dintre oferta publicitară și oferta de pe pagina de destinație. Pentru site-urile informative, rata de respingere este irelevantă. Utilizatorul ar putea ajunge la un anumit articol, să obțină informațiile necesare și, în același timp, să rămână pentru o perioadă scurtă de timp. Rata de respingere va fi mare, deși utilizatorul și-a atins obiectivul pe o astfel de resursă.
• Profunzimea și timpul de navigare pe site - câte pagini a vizitat utilizatorul și, respectiv, cât timp a petrecut pe site. O valoare scăzută a acestui indicator nu indică întotdeauna probleme pe site. De exemplu, acestea sunt irelevante pentru site-urile web cu o singură pagină.

Aceste valori se reflectă în sistemele de analiză și ajută la investigarea comportamentului public țintă Pe net.

Caracteristici comportamentale în raportul de trafic Yandex.Metrica:

Caracteristicile comportamentale nesatisfăcătoare pot indica
sau o ofertă incorectă în anunț. Apoi vizitatorii nu zăbovesc pe site și pleacă imediat.

Este important să urmăriți îndeaproape rata de respingere. Sistemele de publicitate analizează valorile comportamentale și țin cont de calitatea conținutului. Yandex, de exemplu, a anunțat că au trecut în sfârșit la IKS - indicele de calitate a site-ului - care ia în considerare cererea pentru site din partea publicului.

Reclamele de pe acele site-uri de pe care utilizatorul pleacă imediat sunt afișate mai rar pe platformele de publicitate. Costul pe clic pentru astfel de site-uri crește și el.

Caracteristicile comportamentale singure nu indică succesul sau eșecul unei campanii de publicitate. Sunt folosite pentru a calcula indicatori financiari la evaluarea activităţilor de marketing.

Pasul 3. Vizitatorul a finalizat o acțiune de conversie

În această etapă, primele metrici financiare apar pentru a evalua eficiența publicității.

O acțiune de conversie este orice acțiune a utilizatorului care confirmă interesul său pentru o achiziție și îl conduce prin canalul de vânzări: vizualizarea unei anumite pagini, răspunsul la un chat, trimiterea unui e-mail sau apelarea, mutarea unui articol în coș și comanda în sine.

Un instrument pentru urmărirea acțiunilor de conversie - obiective în sistemele de analiză.

Rapoartele Google Analytics arată caracteristici comportamentale pentru fiecare obiectiv:

Raportul „Conversii” din Yandex.Metrica arată atingerea obiectivelor de către utilizatori:

Obiectivele sunt stabilite în conformitate cu etapele pâlniei de vânzări de pe site. Obiectivele unui magazin online ar putea arăta astfel:

Este important să aduceți cât mai mulți vizitatori în fiecare etapă următoare a pâlniei de vânzări. Pentru a face acest lucru, sunt calculate valorile de conversie.

• CR - procentul de conversie. Arată ce procent de vizitatori au finalizat o acțiune de conversie. Trecerea de la o etapă la alta va reduce acest indicator.

• CPA este costul unei acțiuni de conversie. Afișează câți bani au fost cheltuiți pentru fiecare utilizator care a finalizat o acțiune de conversie. Este calculat pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări și arată câți bani am cheltuit pentru a aduce un utilizator într-o anumită etapă.

• CPO - costul comenzii.

O acțiune de conversie nu înseamnă întotdeauna o comandă, deși o comandă este cea mai importantă acțiune de conversie pe un site web. De aceea există o măsurătoare separată.

Comanda se poate face telefonic. Iar ultima acțiune pe site pe care a efectuat-o clientul a fost să lase informații de contact pentru un apel. Apoi, la calcularea CPO, se iau în considerare costul muncii managerului de call center și costurile de comunicare. Poate că vor fi nesemnificative pe client. Dar ai mai mult de un client, nu?

Valorile indicatorului pentru diferite nișe de afaceri sunt diferite, dar indiferent de acest lucru, trebuie să vă străduiți să creșteți conversia și să reduceți costul acțiunii țintă.

Pentru a crește CR, ei studiază cum se schimbă conversia în fiecare etapă a canalului, efectuează un sondaj pe site, identifică în ce etape renunță vizitatorii și cât de mult site-ul.

Pentru a analiza eficacitatea publicității, valorile CPA și CPO sunt calculate pentru fiecare canal și campanie. Acești indicatori sunt suficienți pentru a lua o decizie cu privire la munca contractorilor și a agenților de marketing: dacă publicitatea personalizată a funcționat bine sau nesatisfăcător.

Pasul 4. Vizitatorul devine cumpărător

La acest pas, clientul devine real dintr-unul potențial, iar afacerea primește venituri. Scopul etapei este de a închide numărul maxim de tranzacții și de a primi cel mai mare venit.

Indicatorii sunt necesari pentru evaluarea performantelor managerilor de vanzari.

• LCR - procentul tranzacțiilor închise

O comandă nu este același lucru cu o achiziție. Scopul tuturor eforturilor de marketing este de a determina clientul să plătească. Procentul tranzacțiilor încheiate arată raportul dintre cei care au lăsat o comandă și cei care au cumpărat.

• CPS este costul unei tranzacții închise, este calculat în mod similar cu indicatorii CPA și CPO; în loc de indicatorul acțiunilor țintă finalizate, ne concentrăm pe numărul de tranzacții închise.

• Factura medie de tranzacție este un indicator care servește drept ghid pentru stabilirea obiectivelor de marketing, stabilirea prețurilor și planificarea cheltuielilor publicitare.

Aceste valori ajută la evaluarea cât de mult plătește costul atragerii clienților, deși nu indică în mod direct eficiența publicității. Datele pentru calculul acestora sunt stocate în sistemul CRM și Google Analytics cu urmărirea comerțului electronic.

Pasul 5. Clientul devine un cumpărător obișnuit

Scopul acestei etape este de a reține cât mai mulți clienți și de a-i motiva să facă o achiziție repetată.

Valorile de etapă oferă o perspectivă asupra conversiei eforturilor de marketing în venituri. Acestea vă permit să evaluați eficacitatea întregului complex de marketing pe termen lung: inclusiv calitatea produsului, sistemul logistic și managementul intern. Prin urmare, ele sunt potrivite ca KPI pentru managementul afacerilor și al marketingului.

• CAC - costul atragerii unui nou client

Aceasta este suma tuturor investițiilor pentru a atrage un nou cumpărător. Este acceptabil dacă CAC-ul este mai mare decât venitul de la clientul atras inițial. Dacă încercați să reduceți la minimum acest indicator, există riscul de a pierde clienți care sunt gata să lucreze cu dvs. pentru o perioadă lungă de timp.

• CARC - costul atragerii și păstrării unui client

Un indicator care include toate costurile asociate cu atragerea și păstrarea clienților. La calculul acestuia se iau în considerare nu numai costurile de publicitate, ci și munca managerilor, a vânzătorilor, întreținerea unui punct de vânzare, logistică etc.

• LTV - valoarea de viață a clientului

Afișează profitul per client pe toată durata interacțiunii sale cu compania.

În timpul achiziției inițiale, costurile pot fi mai mari decât veniturile pe care compania le va primi de la client. Dar asta nu înseamnă că marketingul a funcționat prost.

În acest scop, profitul este calculat pe toată durata de viață a clientului. O persoană care a cumpărat de la tine o dată și a fost mulțumit are mai multe șanse să vină la tine din nou. Aceasta înseamnă că costul atracției repetate va fi mai mic, venitul total pentru întreaga perioadă de interacțiune va depăși costurile atracțiilor inițiale și ale tuturor atracțiilor repetate.

Una dintre opțiunile pentru calcularea LTV

• ROMI - rentabilitatea investiției în marketing

Acesta este regele tuturor parametrilor de marketing. Se calculează ca raportul dintre valoarea de viață a unui client și costul atragerii și păstrării acestuia. Trebuie să vă bazați pe acest indicator cu înțelepciune. Dacă calculați ROMI pentru marketing în ansamblu, poate fi dificil să înțelegeți ce a contribuit la rezultatul final și cum să repetați succesul sau să evitați eșecul în viitor. Prin urmare, este mai bine să o calculați separat pentru diverse activități de marketing și să o comparați cu valoarea complexă ROMI pentru perioadele curente și trecute.

Dacă raportul dintre LTV și CARC este aproape de unul sau mai puțin, managementul de vârf trebuie să ia decizii cu privire la o alocare mai inteligentă a costurilor sau chiar la revizuirea proceselor cheie de afaceri.

Acești indicatori pot fi influențați la nivel de marketing și strategie de afaceri. Se crede că strategie de marketing este selectat corect dacă indicatorul ROMI este mai mare de 100%.

Este posibil să se calculeze aceste valori numai dacă există integrări cu sistem CRM, telefonie IP, sisteme de urmărire a apelurilor și e-mail și calificări suficiente ale directorului de marketing. Pentru a face acest lucru, configurați analize end-to-end.

Atunci când suntem de acord cu clienții asupra obiectivelor de promovare, folosim indicatori pentru analiză și prognoză preliminară:

• La briefingul inițial cu clientul, aflăm despre afacere, publicul țintă, factura medie și costul atragerii unui client.
• Efectuăm un audit inițial al site-ului, evaluăm caracteristicile comportamentale actuale și ratele de conversie. Pentru a face acest lucru, este important să obțineți acces la indicatori și sisteme de analiză.
• Apoi, studiem nișa, estimăm cererea și dimensiunea audienței, numărul de concurenți și facem o prognoză pentru clicuri și costul tranziției.
• Pe baza ratei actuale de conversie a site-ului, bugetului disponibil, CTR și CPC estimate, calculăm CPA și CPO posibile.
• Calculăm valorile CTR și CPO pentru care trebuie să ne străduim, pe baza informațiilor despre ciclu de viață client. Uneori, aceste informații nu pot fi clarificate de la client. De exemplu, astfel de date nu au fost niciodată colectate. Apoi ne concentrăm doar pe indicatorii de prognoză ai CTR, CPO și factura medie achiziții.

Pe baza rezultatelor perioadei de raportare - pentru noi aceasta este de 1 lună - calculăm indicatorii efectivi de performanță și analizăm dacă există discrepanțe cu planul.

În cazul unei abateri semnificative a realității de la valorile planificate, căutăm motivele care au influențat rezultatul. Pentru a face acest lucru, analizăm conversia în fiecare etapă a călătoriei clientului și cât ne-a costat această conversie. Suntem atenți la ce etape rata de respingere a depășit valoarea medie și unde, dimpotrivă, clienții au finalizat cu ușurință acțiunea de conversie.

Vă rugăm să rețineți că valorile planificate ale valorilor nu sunt adevărul suprem. Este important să le folosiți în mod flexibil pentru a gestiona riscurile, mai degrabă decât să obțineți cu orice preț indicatori în mod rigid. La urma urmei, rezultatul este influențat de mulți factori: de la sezonalitate, schimbări în mediul concurențial și domeniul informațional până la algoritmii sistemului de publicitate.

Puteți evalua dacă publicitatea funcționează bine sau nu numai pe baza valorii clientului (LTV) și a tuturor costurilor de atragere și păstrare a unui client. Aceasta va fi evaluarea dorită a eficacității marketingului - câți bani câștigați.

Pentru a rezuma tot ce s-a spus, am realizat un tabel de memento. A reunit indicatorii din material și i-a comparat cu obiectivele de marketing și punctele de creștere.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

munca de curs, adăugat 03.12.2015


Concept, obiective și metode moderne evaluarea eficacității unei campanii de publicitate. Analiza principalelor sale forme organizatorice de implementare. Studiu mediu de marketingîntreprindere SRL „Concern „Five Stars”. Întocmirea unui plan de campanie publicitară pentru organizație.

teză, adăugată 02.03.2012


Conceptul, esența și organizarea activităților de publicitate într-o întreprindere. Analiza activităților de marketing ale ETA LLC. Caracteristicile alocării bugetului, programul și etapele de dezvoltare a unei campanii de publicitate pentru această organizație, evaluarea eficacității proiectului.

teză, adăugată 24.12.2012


Concept general, etapele implementării, metodele de evaluare a eficacității unei campanii publicitare. Cercetare de piata activitățile restaurantului „Alături”, o descriere a serviciilor sale. Dezvoltarea principalelor componente ale unei campanii de publicitate a întreprinderii, evaluarea eficacității acesteia.

teză, adăugată 16.11.2010


Planificare munca de publicitate organizatie de publicitate. Organizarea unei campanii de publicitate. Dezvoltarea obiectivelor publicitare. Metode de calcul al bugetului de publicitate al unei întreprinderi. Analiza activităților de publicitate ale companiei SRL „Center” și eficacitatea utilizării reclamei.

lucrare de curs, adăugată 04/01/2008


Conceptul de activitate publicitară, esența și caracteristicile acesteia, etapele și direcțiile de activitate. Factori care determină scopurile și obiectivele campaniei de publicitate a unei organizații. Procedura și etapele de determinare a bugetului unui program de publicitate și eficacitatea practică a acestuia.

test, adaugat 04.07.2009


Descrierea produsului și proprietățile acestuia. Descrierea situației pieței. Obiectivele campaniei de publicitate. Poziționarea produsului și planul campaniei de publicitate. Bugetul campaniei de publicitate. Un exemplu de articol publicitar și comercial. Evaluarea eficacității unei campanii de publicitate.

lucru curs, adăugat 07.11.2013


Proiectul unei campanii de publicitate pentru produsul „JWBL”. Descrierea produsului și proprietățile acestuia, situația pieței. Obiectivele campaniei de publicitate, pozitionarea produsului. Planul campaniei de publicitate, alegerea suportului publicitar. Bugetul campaniei de publicitate, evaluarea eficacitatii acesteia.

lucru curs, adăugat 07.11.2013

Managementul riscului de proiect poate fi asociat cu creșterea vânzărilor datorită rentabilității publicității suplimentare. Aceasta implică o creștere a costurilor campaniei de publicitate. Vom arăta cum managementul operațional al proiectelor bazat pe creșterea investițiilor de capital în publicitate poate crește veniturile și poate modifica riscul implementării unui plan pe termen lung. proiect de investitii. În același timp, să acordăm atenție corespondenței evaluării riscurilor cu o anumită perioadă de timp și modificării acesteia în funcție de perioada de timp luată în considerare. Să explicăm mai detaliat calculele pentru managementul riscului în acest caz. Pentru a face acest lucru, luați în considerare exemplu condiționalși vom presupune că proiectul de investiții inițial este încă dat, fluxurile de numerar pentru care au fost date în tabel. 7.1. Vom presupune că o creștere a costurilor de publicitate într-o perioadă poate duce la o creștere a vânzărilor și la o creștere a veniturilor în perioada următoare, iar raportul corespunzător dintre o creștere a costurilor de publicitate și o creștere a veniturilor, i.e. Componenta fluxului de numerar poate fi stabilită experimental sau pe baza experienței managerilor unei companii care implementează un proiect de investiții. Cheltuieli de publicitate in perioada t (Нₜᵖ к) și o creștere corespunzătoare a componentelor fluxului de numerar datorită creșterii vânzărilor în următoarea perioadă de timp (ΔZ ₜ +1) sunt date în tabel. 7.3. Din motive de simplitate, credem că datele prezentate nu depind de perioada în care sunt suportate costurile de publicitate.

Tabelul 73

Nₜᵖk
ΔZ ₜ +1

Costurile de publicitate reprezintă o anumită parte din costurile proiectului. Aceste cheltuieli sunt compensate de creșterea veniturilor pe care le generează și de creșterea componentei corespunzătoare a fluxului de numerar al proiectului în perioada următoare.

Decizia de a crește cheltuielile publicitare poate avea ca rezultat o modificare a componentei fluxului de numerar în fiecare scenariu luat în considerare, sau numai în unele dintre ele. În consecință, aceasta modifică valoarea valorii actuale nete așteptate a întregului proiect, precum și o măsură cantitativă a riscului (de exemplu, abaterea standard sau coeficientul de variație). Decizii similare pot fi luate în momente diferite.

De dragul simplității, să presupunem că creșterea cheltuielilor publicitare luate în considerare duce la aceeași creștere a veniturilor în condițiile tuturor celor trei scenarii de dezvoltare viitoare luate în considerare. Având în vedere datele din tabel. 7.3, trebuie găsit dimensiune optimă cheltuieli de publicitate în anii zero și unu pentru a asigura cea mai mare creștere a valorii așteptate a valorii actuale nete a proiectului și o reducere a riscului proiectului. Să ne uităm la un exemplu și să explicăm succesiunea calculelor.

Să presupunem că cheltuielile de publicitate vor crește cu 300 de mii în anul zero și cu 500 de mii de ruble în primul an. În conformitate cu datele din tabel. 7.3, acest lucru va crește veniturile pentru fiecare dintre cele trei scenarii în primul an cu 428 mii, iar în al doilea - cu 685 mii ruble. Această creștere a componentelor fluxului de numerar care se referă la primul și al doilea an va conduce, la rândul său, la o modificare a valorii actuale nete în condițiile fiecărui scenariu de dezvoltare viitor identificat. De exemplu, într-un scenariu favorabil, menținând rata dobânzii calculată de 22%, costul actual net al proiectului va fi de mii de ruble:

Valoarea actuală netă a proiectului este determinată în mod similar în condițiile altor scenarii de dezvoltare viitoare (Tabelul 7.4).

Tabelul 7.4

Valoarea actuală netă estimată a proiectului și riscul proiectului, mii de ruble. (cu o creștere a costurilor de publicitate în anul zero cu 300 de mii și în primul an cu 500 de mii de ruble)

Riscul sub formă de abatere standard conform formulei (6.4) va fi:

De menționat că riscul sub formă de abatere standard, cu condiția ca cheltuielile de publicitate să fie suportate în primul și al doilea an, coincide cu riscul proiectului fără a lua în considerare aceste cheltuieli. Dar, în același timp, valoarea valorii prezente nete așteptate a proiectului crește și devine pozitivă. Acest lucru ne permite să concluzionam că riscul proiectului se schimbă, deoarece intervalul de fluctuații ale valorilor nete actuale se deplasează spre dreapta. Acest fapt se reflectă în reducerea valorii coeficientului de variație [(vezi formula (6.5)], care devine egală

ceea ce este semnificativ mai mic decât în ​​cazul inițial.

Să luăm în considerare un plan de implementare a cheltuielilor publicitare, care implică creșterea cheltuielilor publicitare în anii zero și unu până la 400 de mii de ruble. Acest lucru asigură o creștere a veniturilor anul viitor cu 594 mii de ruble. Rezultatele calculului sunt prezentate în tabel. 7.5.

Tabelul 75

Valoarea actuală netă estimată a proiectului și riscul proiectului, mii de ruble. (cu cheltuieli de publicitate în anii zero și primii de 400 de mii de ruble fiecare)

Calculele valorii actuale nete așteptate au fost efectuate în mod similar în anumite scenarii de dezvoltare viitoare și o modificare discretă a costurilor de publicitate în anii zero și unu de la 0 la 700 de mii de ruble. (Tabelul 7.6). Lăsăm justificarea lor pentru calcule independente (vezi. sarcină practică 2).

Acest lucru schimbă distribuția VPN proiect de la original (vezi Tabelul 7.1) la unul nou care corespunde acestui plan de investiții în publicitate. Date din tabel 7.6 arată că, cu o creștere a costurilor de publicitate în fiecare an la 400 de mii de ruble. valoarea actuală netă așteptată a proiectului crește și apoi scade constant. Din punctul de vedere al creșterii valorii valorii actuale nete așteptate, este evident că opțiunea optimă este creșterea costurilor de publicitate în anii zero și primii cu 400 de mii de ruble. Acest lucru va duce la faptul că valoarea actuală netă maximă așteptată a proiectului va fi de 112,38 mii de ruble. Distribuția veniturilor și a valorilor corespunzătoare acestui plan VPN dat în tabel. 7.5.

O modificare a cheltuielilor de publicitate are ca rezultat o modificare a fluxului de venituri, a valorii nete prezente așteptate a proiectului și a coeficientului de variație, care arată relația dintre riscul sub formă de abatere standard și valoarea așteptată a valorii actualizate nete. a proiectului.

Tabelul 7.6

Valoarea actuală netă estimată a proiectului la diferite costuri de publicitate, mii de ruble.

Pentru planul dat în tabel. 7.5, coeficientul de variație, determinat prin formula (6.5), este

Valorile coeficienților rămași de variație sunt date în tabel. 7.7. Lăsăm justificarea lor pentru calcule independente (vezi sarcina practică 3).

Date din tabel 7.7 arată că valoarea minimă a coeficientului de variație se realizează prin investirea a 400 de mii de ruble în publicitate. în zero și primii ani.

Având în vedere datele prezentate în tabel. 7.6. și 7.7, putem concluziona că o creștere a costurilor de publicitate în cadrul acestui proiect de investiții devine benefică pentru investitor, deoarece duce la o creștere a valorii actuale nete așteptate pornind de la o sumă de 200 de mii de ruble. Tabelul 7.7

Coeficientul de variație

În același timp, are loc o reducere a riscului, exprimată sub forma coeficientului de variație. Creșterea costurilor de publicitate în anii zero și primii cu 100 de mii de ruble. nu este profitabilă deoarece valoarea actuală netă estimată a proiectului devine negativă. Din datele din tabel. 7.6 și 7.7 rezultă că cu o creștere sau scădere a costurilor de publicitate peste sau sub 400 de mii de ruble. valoarea actuală netă așteptată a proiectului scade doar, iar coeficientul de variație doar crește.

Cea mai profitabilă strategie de management de proiect din punctul de vedere al creșterii valorii nete actuale așteptate a proiectului este creșterea costurilor de publicitate în anul zero cu 400 de mii de ruble, iar în primul an cu alte 400 de mii de ruble. În acest caz, distribuția valorilor VPN se deplasează la dreapta, în zona pozitivă, valoarea actuală netă așteptată atinge valoarea maximă egală cu 112,38 mii de ruble. Totodată, se realizează valoarea minimă a coeficientului de variație, egală cu 3,38 (vezi Tabelul 7.7) și se va putea scăpa de pierderi în al doilea an (vezi Tabelul 7.5).

Decizia de a crește costurile de publicitate în conformitate cu datele de mai sus ar trebui luată chiar de la începutul proiectului. Managementul operational proiectul se realizează după începerea executării acestuia. În procesul unei astfel de execuții, este necesar să se țină seama atât de condițiile reale de implementare a acesteia, cât și de schimbarea ideilor despre posibilitățile viitoare de implementare a acesteia, ținând cont de aceste condiții.

Să presupunem că în prima perioadă de timp a fost realizat scenariul cel mai așteptat sau cel mai probabil pentru dezvoltarea viitoare, dar condițiile pieței s-au schimbat în această perioadă. În acest caz, vom presupune că rentabilitatea investițiilor suplimentare în publicitate se modifică. Datele corespunzătoare care caracterizează volumul investițiilor suplimentare în publicitate în primul an și creșterea veniturilor în al doilea an sunt prezentate în tabel. 7.8.

Tabelul 7.8

Нₜᵖк
AZₜ+1

Vom presupune că după primul an rămâne posibilă implementarea unuia dintre cele trei scenarii de dezvoltare viitoare luate în considerare. Dar a existat o clarificare a ideii ratei dobânzii de decontare în condițiile de implementare a fiecăruia dintre scenariile luate în considerare. Într-un scenariu favorabil, rata va scădea la 20%, într-un scenariu nefavorabil va fi de 25%, iar în scenariul cel mai probabil va rămâne la 22%. O modificare a ratei dobânzii calculate și o modificare a veniturilor din investițiile în publicitate pot duce la faptul că volumul de investiții în publicitate determinat mai sus în prima perioadă, egal cu 400 de mii de ruble, poate să nu fie cea mai optimă soluție. Secvența generală de realizare a veniturilor așteptate în scenariile luate în considerare, ținând cont de cheltuielile suplimentare în primul an de publicitate, este prezentată în Fig. 7.1.

Orez. 7.1.

La efectuarea calculelor în acest caz s-au luat în considerare modificările preconizate ale ratei dobânzii de decontare în condițiile fiecărui scenariu. Flux de fonduri, precum și valorile valorii actuale nete așteptate și riscul sub formă de abatere standard dacă costurile de publicitate cresc în primul an cu 200 de mii de ruble. sunt date în tabel. 7.9. Să explicăm aceste calcule mai detaliat. Deci, în condițiile unui scenariu favorabil, ținând cont de datele din tabel. 7.8 costul net actual al proiectului va fi de mii de ruble:

Calcule similare au fost efectuate pentru alte două scenarii de dezvoltare viitoare. Rezultatele calculelor valorii așteptate a valorii actuale nete a proiectului și riscul sub formă de abatere standard sunt prezentate în tabel. 7.9.

Date în tabel. 7.9 valoarea așteptată a valorii actuale nete și valoarea riscului sub formă de dispersie și abatere standard caracterizează estimările valorilor acestor parametri pentru întreaga perioadă de execuție a proiectului la sfârșitul primului an, cu condiția ca în anul zero a fost executată decizia privind costurile suplimentare de publicitate în valoare de 400 de mii de ruble.

Tabelul 7.9

În primul an, a fost implementat scenariul cel mai probabil și a fost luată o decizie privind costurile suplimentare de publicitate în valoare de 200 de mii de ruble. Evident, pentru a elimina pierderile în al treilea an, este necesară desfășurarea unei campanii de publicitate în al doilea an.

Luarea unei astfel de decizii în timpul execuției proiectului crește valoarea actuală netă așteptată a proiectului și reduce riscul sub formă de variație și abatere standard. Coeficientul de variație scade și el semnificativ, ceea ce va fi doar

Tabelul 7.10

Valoarea actuală netă estimată a proiectului, mii de ruble și risc, sub rezerva unei creșteri a costurilor de publicitate în primul an cu 200 de mii de ruble.

Calcule similare pot fi efectuate pentru toate celelalte opțiuni de investiție în publicitate (vezi Tabelul 7.8). Rezultatele calculelor valorii actuale nete așteptate, riscului sub formă de abatere standard și coeficient de variație în funcție de creșterea costurilor de publicitate în primul an sunt date în tabel. 7.11.

Pe baza datelor din acest tabel, putem concluziona că cea mai bună soluție, care să asigure maximizarea valorii așteptate a valorii actuale nete și, în același timp, minimizarea riscului sub forma coeficientului de variație, ar fi o creștere a cheltuielilor de publicitate în primul an în valoare de 300 de mii de ruble, care nu coincide cu soluția , determinată în avans înainte de execuția proiectului. În conformitate cu aceasta, această sumă ar fi trebuit să fie egală cu 400 de mii de ruble. În același timp, s-a înregistrat o reducere a riscului sub forma coeficientului de variație. Date din tabel 7.11 arată că metoda luată în considerare de management al riscului bazată pe modificări ale costurilor de publicitate are un impact relativ mic asupra cantității de risc sub formă de abatere standard.

În tabel 7.12 prezintă trei soluții posibile. Prima și a doua opțiune sunt luate în considerare înainte de începerea proiectului. Al treilea - la un an după ce a început. Utilizarea unei campanii de publicitate a făcut posibilă schimbarea distribuției VPN spre zona pozitivă, la dreapta de-a lungul axei numerice, ceea ce se reflectă într-o creștere semnificativă a valorii așteptate VPN

Tabelul 7.11

Valorile valorii actuale nete așteptate și coeficientul de variație pentru diferite cheltuieli de publicitate în primul an, mii de ruble.

	Valoarea actuală netă estimată	(standard deviere)	Coeficient variatii

Tabelul 7.12

Comparație între opțiunile de soluție obținute, mii de ruble.

Scenariu	Distributie VPN
	Original
		determinate înainte de execuția proiectului	modificările acestora la un an de la începerea executării acestuia
Favorabil
Cel mai posibil
Advers
Valorea estimata VPN
Risc (abatere standard)
Coeficientul de variație
		400 de mii de ruble. în primul și al doilea an	400 de mii de ruble. în primul și 300 de mii de ruble. în al doilea an

În același timp, riscul sub formă de abatere standard se modifică foarte puțin, astfel încât o caracteristică mai semnificativă a riscului este coeficientul de variație, a cărui modificare s-a produs în principal datorită creșterii valorii așteptate a valorii actuale nete a proiectul. Pentru a realiza o schimbare mai semnificativă a riscului sub formă de abatere standard, trebuie utilizate alte tehnici de management al riscului.

Compararea datelor din tabel. 7.12, putem concluziona că în momentul în care se ia decizia de implementare proiect riscant are un impact semnificativ asupra evaluărilor de risc ale proiectului, iar aceste evaluări ale riscurilor se modifică în timp. Prin urmare, deciziile privind execuția unui proiect riscant și condițiile de implementare a acestuia trebuie revizuite constant, ajustând proiectul ținând cont de starea actuală a economiei și de perspectivele așteptate pentru schimbarea acestuia.

În procesul de gestionare a riscurilor prin investiții publicitare s-a implementat o strategie de tip mixt, întrucât a fost posibilă reducerea valorii negative. VPN într-un scenariu nefavorabil și scăpați de pierderi în al doilea an și, în același timp, creșteți veniturile în rezultate favorabile (a se vedea tabelele 7.5 și 7.10). Plata efectivă pentru implementarea acestei soluții de management al riscului este de 400 de mii în anul zero și 800 de mii de ruble. în primul an, adică sumele corespunzătoare ale cheltuielilor pentru o campanie publicitară.

Principala metodă de evaluare a eficacității financiare (economice) a publicității se bazează pe determinarea profitului suplimentar primit din publicitate și pe compararea acestor volume cu costurile publicitare.

Publicitatea este unul dintre multele instrumente, nu întotdeauna cele mai importante, pentru creșterea vânzărilor. Numai din acest motiv, este dificil de evaluat rolul său în creșterea cifrei de afaceri comerciale. În plus, pot fi stabilite obiective publicitare care sunt doar indirect legate de cifra de afaceri sau nu sunt legate deloc. Trebuie avut în vedere că, pe lângă publicitatea comercială, are și un efect social.

Cea mai simplă metodă de determinare a eficienței financiare (economice). reclame se bazează pe o analiză a rezultatelor experimentale, a cărei esență, în cele mai multe cazuri, se rezumă la următoarele. Sunt selectate două sau mai multe piețe locale comparabile în care compania își desfășoară activitatea pentru o anumită perioadă de timp cu grade diferite de suport publicitar (toate celelalte lucruri fiind egale). Diferența de rezultate de tranzacționare se corelează cu diferența de volum al alocărilor pentru publicitate, pe baza căreia se trage o concluzie despre amploarea contribuției reclamei la modificarea cifrei de afaceri a companiei.

În cele mai multe cazuri, o companie, din diverse motive, nu își poate permite o astfel de metodă „simple”, dar compania are întotdeauna la dispoziție metode analitice experte pentru determinarea eficienței economice a promoțiilor sau campaniilor publicitare. Problema principală este izolarea „efectului net al reclamei”, adică. determinarea acelei cote din creșterea volumului vânzărilor (profitului) care a fost asigurată exclusiv de publicitate în perioada pentru care se iau în considerare costurile de publicitate.

Motivele modificărilor cifrei de afaceri (profit) sunt împărțite în Principal și Altele: motivul principal este campania de publicitate a companiei din perioada curentă; alți factori de modificare a cifrei de afaceri (profit) sunt:

· inerţia comportamentului consumatorului la alegerea unui produs, deoarece unii cumpărători fac achiziții repetate, indiferent de cantitatea suplimentară de expunere publicitară și de alte instrumente de marketing;

· fluctuații sezoniere - valoarea medie modificările vânzărilor multianuale în timpul perioadei;

· schimbări în unele nevoi și atitudini vitale ale consumatorilor - evaluarea de către experți bazată pe o analiză a schimbărilor în cererea agregată a regiunii;

· situația politică (militar-politică) din regiunile de vânzare - evaluarea de către experți pe baza unei analize a modificărilor cererii agregate din regiune;

· nivelul așteptărilor inflaționiste ale consumatorilor - ritmul de creștere anticipat sau așteptat al prețului produsului promovat în perioada în care acesta își va păstra proprietățile de consumator;

· dezastre de mediu și dezastre naturale - evaluare de specialitate;

· alți factori în ceea ce privește evaluarea impactului acestora asupra cererii efective totale a regiunii.

Contribuția factorilor la creșterea vânzărilor poate fi determinată pe baza evaluărilor experților; pentru aceasta este necesară analizarea dinamicii volumelor vânzărilor în fiecare caz specific și o înțelegere suficientă a situației economice generale din regiune.

Schema ulterioară de acțiuni este aparent destul de simplă - pentru a evalua contribuția evenimentelor publicitare la modificarea veniturilor (profitului) din modificarea totală rezultate financiare perioadă, modificările cauzate de alți factori se scad.

Pentru a analiza eficiența financiară, este posibil să se utilizeze modele care descriu modificările cifrei de afaceri în funcție de valoarea cheltuielilor publicitare („Widal-Wolf”, „Kuhn”, etc.) Modelele presupun că dependența cifrei de afaceri de alocațiile pentru activitati de publicitate poate fi exprimat ca o funcție, iar dacă această funcție este definită și cunoscută, se poate calcula suma cheltuielilor de publicitate care va asigura profitul maxim. Este în general acceptat că graficul acestei funcții este o curbă în formă de S. Un model de acest tip a fost descris pentru prima dată de M. Vidal și H. Wolf. În modelul Vidal-Wolf, volumul mărfurilor vândute într-o perioadă de timp este în funcție de următorii factori: costuri de publicitate; reacții de vânzări la publicitate; nivelul de saturație a pieței cu bunurile promovate; norme pentru scăderea volumului vânzărilor în lipsa reclamei.

Pentru analiza comparativa Poate fi util să se calculeze eficiența cheltuielilor publicitare (indicele cost-eficiență - CEI) în comparație cu alte companii concurente: unde Vi și Vj sunt volumul vânzărilor firmelor i și, respectiv, j, pentru o anumită perioadă de timp, iar Ei și Ej sunt volumul costurilor de publicitate ale acestor firme pentru aceeași perioadă.

Exemplul de calcul este destul de simplu.

Firmele „1” și „2” sunt concurenți care produc bunuri din același grup.

Firma-1: volumul vânzărilor pentru anul este de 5 milioane USD, costurile de publicitate sunt de 200 mii USD.

Firma-2: volumul vânzărilor pentru anul este de 2 milioane USD, costurile de publicitate sunt de 50 mii USD.

Indicatorul de eficiență al cheltuielilor publicitare ale Firmei-1 (CEI_1) în raport cu Firma-2 se calculează ca raport de 25 la 40 = 0,625, iar indicatorul de eficiență al cheltuielilor de publicitate ale Firmei-2 (CEI_2) în raport cu Firma-1 va fie egal cu raportul invers de 40 la 25 = 1,6. În consecință, conform indicelui, 50 de mii USD de Firma-1 pare să funcționeze mai eficient decât o sumă de patru ori mai mare pentru Firma-2.

De obicei se desfășoară lucrări de analiză a eficienței financiare a costurilor publicitare diviziuni structurale agenţii de publicitate, pentru că Cu această abordare, este eliminată posibilitatea scurgerii de „informații comerciale”; în plus, elementele de nervozitate asociate cu evaluarea publică a muncii unor angajați (de obicei aproape de conducere) nu sunt introduse în viața internă a echipei companiei. . Dar, în acest caz, situația seamănă cu un audit al activităților contabilului, efectuat de contabil însuși, cu furnizarea unui raport către departamentul de contabilitate și o copie către conducere.

Să ilustrăm impactul modificărilor mărimii bugetului de publicitate asupra volumului vânzărilor, cu condiția ca firma să opereze la piata competitiva, iar volumele inițiale de publicitate nu sunt zero (egale sau puțin mai mici decât media pieței):

Graficul ilustrează dependența schimbărilor - o creștere a volumului anual de publicitate de 4 ori a dus la o creștere a volumelor vânzărilor de 2,5 ori.

Dacă volumul inițial de publicitate a fost de 2000 USD pe lună, iar volumul vânzărilor a fost de 50 mii USD/lună, atunci fezabilitatea economică a intensificării eforturilor de publicitate este evidentă. O investiție suplimentară de 70-75 mii USD/an în publicitate a permis companiei să crească volumul vânzărilor cu 900 mii USD/an.