Exemplu de plan de afaceri pentru analiza nișelor de piață. Cercetare de piata

2. Formularea afacerii

3. Descrierea industriei și a companiei

4. Scopurile și obiectivele proiectului

5. Caracteristicile și descrierea bunurilor/serviciilor

6. Analiza pieței și a concurenței

7. Plan de marketing

8. Producție (plan operațional)

9. Planul organizatoric

10. Plan financiar

11. Analiza riscului

25. Caracteristicile unui CV ca secțiune a unui plan de afaceri

Un investitor poate refuza să participe la un proiect, chiar dacă proiectul este profitabil, iar BP este întocmit corect dacă investitorul nu este mulțumit de: industrie, regiune, scară de proiect, raport risc-venituri, echipă.

Prin urmare, investitorul ar trebui să primească informațiile relevante în primele etape ale lucrului cu BP => informații din CV.

CV-ul ar trebui să includă:

Formularea pe scurt a afacerii cu referire la industrie și companie

Scurtă descriere a bunurilor și serviciilor vândute

Scurtă descriere a consumatorilor și a piețelor

Indicarea avantajului competitiv

Data începerii finanțării, data începerii vânzărilor

Informații financiare: volumul și formele investițiilor, volumul vânzărilor pentru perioada, profitul pentru perioada corespunzătoare, indicatori de performanță

26. Analiza industriei într-un plan de afaceri

Analiza industriei - ca și în managementul strategic:

La formarea unei strategii, de regulă, se efectuează o analiză fundamentală clasică a industriei, care permite studierea factorilor macroeconomici care influențează starea industriei. Principalii indicatori economici ai industriei utilizați în analiza strategică a mediului extern includ:

Cota de piata si rata de crestere

Nivelul concurenței în industrie

Numărul de concurenți și dimensiunea relativă a acestora

Tendința predominantă de integrare

Bariere de intrare/ieșire

Natura și ritmul schimbării tehnologice

Caracteristicile produselor și consumatorilor

Economiile și curba experienței

Posibilitatea de reciclare a deșeurilor și cerințele de resurse

Rentabilitatea industriei

Informații minime despre industrie - vezi Analiza pieței.

27. Descrierea produsului (serviciului) în planul de afaceri

Ce nevoi suplimentare vor fi satisfăcute de produsul-serviciu?

Trăsături distinctive

Cum poate fi protejat un produs/tehnologie: brevet, secrete de producție (know-how), TM, drepturi de autor.

Data începerii vânzărilor

Posibilitatea de a crea/emite modificări

Care Servicii aditionale furnizat (de obicei)

28. Analiza pieței într-un plan de afaceri

1. Informații minime despre industrie:

Tendințe de dezvoltare

Forțele motrice ale dezvoltării industriei

Sezonalitatea

Barierele la intrare sunt obstacole economice, politice, juridice și de altă natură care există pentru firmele care doresc să intre într-o anumită industrie și nu există pentru firmele care operează deja într-o anumită industrie.

Exemplu: bariera economică la intrare:

disponibilitatea economiilor de scară

loialitatea consumatorilor față de mărci cunoscute

Programe de suport

2. Segmentarea pietei - identificarea segmentului tinta

Potențialul de piață (segment).

Cotă de piață

Volumul vânzărilor

Justificarea volumului vânzărilor:

După potențial, cota de piață

În mod similar

După utilizarea capacității

După cost => analiza pragului de rentabilitate

După portofoliu de comenzi (pentru o companie de operare)

Atenţie!

Compania VVS oferă si nu se consulta

In contact cu

Colegi de clasa

Toți cei care participă la interacțiunea economică funcționează în mod necesar într-un fel de piață. Conceptul de piata este foarte semnificativ, inclusiv in domeniul marketingului. Adesea, nivelul de marketing al unei companii nu îndeplinește cerințele general acceptate. Acesta este de obicei motivul vânzărilor scăzute. Prin urmare, este necesar să se efectueze lucrări analitice și să cerceteze piața de marketing.

Piața de marketing și tipurile acesteia

Piața de marketing– acesta este numărul total al tuturor cumpărătorilor de produse (atât existenți, cât și potențiali). Acești subiecți au nevoi sau solicitări comune care pot fi satisfăcute prin schimb. Prin urmare, dimensiunea pieței este determinată de numărul de cumpărători care au nevoie de orice produs. Au resurse pentru schimb, precum și dorința de a oferi aceste resurse pentru produsul de care simt nevoia.

Piața în marketing trebuie să fie clară. Se caracterizează prin indicatori specifici:

Nevoile clienților care provoacă cerere corespunzătoare;

Poziție geografică.

În conformitate cu nevoile care au generat cererea pentru un anumit produs, putem apela principalele tipuri de piață.

Piața producătorului (sau piața produse industriale) formează companii și firme care achiziționează bunuri/servicii pentru utilizarea lor viitoare în procesul de producție.

Piața de marketing de consum (sau piața bunurilor de larg consum) constă din indivizi care achiziționează bunuri/servicii pentru uz personal.

Piaţă agentii guvernamentale prezentat companii de stat care cumpără bunuri/servicii pentru a-și îndeplini munca.

Piața de marketing intermediar este legală și indivizii care au nevoie de bunuri/servicii pentru revânzarea viitoare pentru profit.

Piața internațională include toți cumpărătorii de produse care se află în străinătate (acesta vor include producători, persoane fizice, intermediari și organizații guvernamentale).

Dacă luăm piața ca o combinație de cumpărători cu conexe locație geografică, apoi putem suna următoarele tipuri piețe de marketing:

Regional – ocupă întreg teritoriul unei anumite țări;

Local – acoperă una sau mai multe regiuni ale statului;

Global – include toate țările lumii.

Un parametru esențial în caracteristici piata de marketing este o combinație de cerere și ofertă pentru un anumit produs. În acest caz, putem distinge între o „piață a cumpărătorului” și o „piață a vânzătorului”.

Pe piața unui vânzător, figura principală este vânzătorul. Acest lucru funcționează atunci când cererea existentă depășește oferta. În această situație, vânzătorul nu trebuie să cheltuiască bani pe marketing. Bunurile sale vor fi achiziționate în orice caz. Prin organizarea cercetărilor de marketing, vânzătorul nu va face decât să irosească bani.

Pe piața unui cumpărător, cumpărătorul dă tonul. Această situație încurajează vânzătorul să depună efort suplimentar pentru a-și vinde produsele. Acesta este unul dintre factorii care încurajează utilizarea cercetărilor de marketing pe piața serviciilor și bunurilor. Sau mai bine zis, doar într-o astfel de situație putem vorbi despre implementarea ideii de marketing.

De ce are nevoie o companie de analize de piață de marketing?

Analiza de marketing este un punct esențial în munca unui manager de marketing. O analiză detaliată face posibilă găsirea rapidă a nișelor de piață neocupate, selectarea pieței țintă cea mai potrivită și înțelegerea mai bună a nevoilor consumatorilor.

Înainte de a începe analiza, trebuie precizate obiectivele cercetării de piață. Următoarele componente trebuie clarificate:

Produsele companiei: analiza dezvoltării pieței și ponderea produselor companiei în segment;

Structura pieței: analiza condițiilor pieței și a capacității de marketing, evaluarea tendințelor pieței;

Consumatorul: analiza cererii, nevoile de bază din piață, studiul de marketing atent al comportamentului și așteptărilor public țintă;

Segmentul țintă: analiza perspectivelor segmentelor de piață pentru selectarea unui domeniu de activitate;

Nișe libere: analiza de marketing a segmentelor de piață pentru a identifica nișe de piață liberă și noi surse de vânzări;

Rivali: analiza activităților rivalilor pentru a identifica superioritatea competitivă a produselor și a căuta punctele slabe ale companiei;

Prețuri: analiză de marketing a pozițiilor de prețuri ale concurenților, precum și structura actuală a prețurilor din industrie.

Claritatea în acest sens va face posibilă evitarea lucrului la informații inutile. Un obiectiv clar vă va ajuta să dezvoltați corect un plan analitic și să adoptați cea mai productivă metodă de cercetare a pieței. Evaluarea pieței de marketing vă va permite să utilizați doar instrumentele necesare pentru studiu, ceea ce va reduce costul căutării și procesării informațiilor.

După aceasta, trebuie să construiți în mod competent un plan analitic de marketing. Pare o serie de întrebări grupate tematic.

Etape mărite cercetare de piata piata companiei sunt urmatoarele.

Studiul condițiilor pieței, segmentarea acesteia și identificarea celor mai semnificative segmente.

Cercetare de marketing a volumului, dinamicii și potențialului de dezvoltare al pieței.

Preturi de cercetare si general analiză economică piaţă.

Analiza competitivă.

Studierea structurii de distribuție sau distribuție a mărfurilor pe piață.

Identificarea principalelor tendințe ale pieței și ale consumatorilor.

Cercetarea cererii, nevoilor principale și nuanțelor comportamentului consumatorului.

Această listă de întrebări servește ca o schemă universală pentru organizarea cercetării de piață. Nu este nevoie să faceți adesea analize detaliate. Se caracterizează prin fundamentalitate. O astfel de analiză va oferi informațiile necesare pentru doi până la trei ani de muncă.

Cum se realizează analiza de marketing a pieței la o întreprindere: principalele etape

Etapa 1. Determinarea scopului analizei pieței

Înainte de munca analitică, este necesar să se sublinieze obiectivele cercetării de piață de marketing. Ce anume trebuie luat în considerare:

Produsele companiei;

Structura pieței;

Consumator;

Segmentul țintă;

nișe libere;

Concurenți;

Specificațiile vor elimina informațiile inutile și vor ajuta la construirea planului analitic de marketing corect.

Etapa 2. Cercetarea produsului sau serviciului

Prin procedurile asociate cu cercetarea de marketing a produselor, sunt identificate nevoile pieței pentru noi tipuri de bunuri/servicii. Sunt clarificate si caracteristicile (functionale si tehnice) care ar trebui modificate in produsele deja existente pe piata. În cursul cercetărilor de marketing, sunt determinați parametrii produsului care se potrivesc cel mai bine nevoilor și dorințelor clienților. O astfel de muncă analitică, pe de o parte, demonstrează conducerii companiei ce dorește cumpărătorul să primească, ce proprietăți specifice ale produsului sunt semnificative pentru el. Pe de altă parte, în timpul analiza de marketing puteți înțelege exact cum să prezentați noi produse clienților potențiali. Poate că are sens să vă concentrați eforturile pe anumite caracteristici atunci când îmbunătățiți un produs și îl promovați pe piață. Cercetarea de marketing a pieței de produse și servicii oferă informații despre ce perspective noi pentru cumpărător sunt oferite de noile produse sau de modificările celor existente.

Analiza produsului constă în compararea caracteristicilor produselor furnizate de companie cu parametrii produselor concurente. Pentru o organizație orientată spre marketing, un punct cheie în cercetarea produsului este determinarea avantajelor sale competitive comparative. Este necesar să obținem un răspuns clar la întrebările: din ce motiv potențialii clienți ar alege mai degrabă produsele companiei decât produsele concurenților? Cine sunt acești potențiali cumpărători? Rezultatele muncii analitice de marketing fac posibilă identificarea acelor regiuni de vânzări în care compania are un avantaj comparativ față de concurenții săi. Studierea produselor este, de asemenea, necesară la proiectarea și organizarea vânzărilor.

Atunci când se comercializează o analiză a pieței produsului, este întotdeauna necesar să se respecte regula: produsul trebuie să ajungă acolo unde cumpărătorul se așteaptă cel mai mult – și din acest motiv, cel mai probabil, îl va cumpăra. Acest proces se numește poziționarea produsului pe piață.

Etapa 3. Determinarea capacităţii pieţei

Capacitatea potențială a pieței este numărul total de comenzi la care o companie și concurenții săi se pot aștepta de la clienții dintr-o anumită regiune într-o anumită perioadă de timp (de obicei un an). Capacitatea de piata a cercetarii de marketing se calculeaza prin produs individual pentru o anumită regiune de vânzare. În primul rând, se calculează în termeni fizici (numărul de bunuri vândute pentru o anumită perioadă - trimestru, lună, an). Evaluarea marketingului este, de asemenea, importantă pentru companie capacitatea potențială piata in termeni valorici. Acest lucru este deosebit de important atunci când se studiază dinamica capacității pieței. În acest caz, conducerea companiei va trebui să stabilească:

Există o creștere a cererii pentru produsele companiei? Sau cererea scade - și trebuie să vă gândiți să vă reutilizați activitățile;

Care sunt perspectivele de activitate pe această piață regională de vânzare?

În cercetarea de marketing asupra capacității potențiale a pieței, este important să se identifice factorii de influență care pot provoca atât o scădere a capacității, cât și creșterea acesteia. Asemenea factori sunt fluctuațiile în volumul veniturilor consumatorilor.

Etapa 4. Realizarea segmentării pieței

Aceasta este, fără îndoială, una dintre cele mai semnificative componente ale cercetării de piață de marketing.

Un segment de piata este un grup de consumatori caracterizat prin caracteristici stabile comune strict definite sau o calitate care determina comportamentul lor pe piata. Astfel, esența și scopul segmentării pieței de marketing este căutarea acelui grup (sau a unui număr de grupuri) de consumatori care sunt cel mai probabil să cumpere un anumit produs.

Segmentarea pieței de marketing face posibilă:

Aflați specificul celui mai posibil cumpărător a acestui produs; să demonstreze nuanțele calităților consumatorilor în diferite segmente de piață; determinați care dintre proprietățile grupului de consumatori sunt stabile și, prin urmare, mai semnificative pentru proiectarea nevoilor și dorințelor consumatorilor;

Clarificarea (ajustarea) posibila capacitate a pietei, simplificarea prognozei vanzarilor;

Înțelegeți cum să modificați proprietățile produsului (dispozitiv, cost, livrare, aspect, containere etc.) atunci când sunt vândute în diferite segmente de piață.

O caracteristică de segmentare este o caracteristică și un sistem de caracteristici care unește orice cumpărător într-un grup stabil. Ele pot fi selectate în funcție de venituri și activitate socială, de caracteristicile demografice și geografice, de naționalitate și chiar de calea istorică comună. În general, criteriul unificator poate fi orice.

Pentru companie, atunci când vinde, este important care dintre proprietățile grupului de consumatori se află pe primul loc în acest moment sau vor fi acolo în viitorul apropiat. Pe baza acestor proprietăți se poate stabili un segment de piață țintă – cel mai semnificativ sau promițător pentru companie, cel care corespunde specificului acesteia. Alegerea corectă a segmentului țintă (acel grup de consumatori care conține cei mai probabili cumpărători ai unui anumit produs) este diferenta caracteristica companie orientata spre marketing.

Analiza cercetării de piață arată că este necesar să înțelegem clar diferența dintre un segment de piață și nișa acestuia. Acești termeni nu pot fi amestecați din punct de vedere practic și metodologic. O nisa de piata este si un grup de consumatori, dar are o serie de diferente. În primul rând, este mic ca număr. În al doilea rând, consumatorii dintr-o nișă au mai multe caracteristici, fiecare dintre acestea putând fi caracteristică unor segmente diferite ale aceleiași piețe sau piețe și industrii diferite. În al treilea rând, o trăsătură distinctivă a unei nișe de piață este o slăbire semnificativă sau absența completă a concurenței în aceasta. Pe baza acestor nuanțe, procesul de găsire a unei nișe de piață, așa cum a spus un om de afaceri, este similar cu o operație neurochirurgicală, deoarece necesită precizie maximă în acțiuni.

Etapa 5. Cercetarea și analiza consumatorilor

În această etapă, devine clar: cine este posibilul consumator al produsului, care este structura dorințelor cumpărătorilor de pe piața unei anumite companii. Aici conducerea companiei va trebui să răspundă la multe întrebări.

Munca în această direcție va ajuta, în primul rând, la identificarea zonelor cele mai vulnerabile. Acest lucru se aplică atât produsului și opțiunii de implementare a acestuia, cât și tacticii economice ale companiei în ansamblu. În această etapă se clarifică profilul (portretul) unui posibil cumpărător.

În cursul unei astfel de lucrări analitice, nu sunt luate în considerare doar înclinațiile și obiceiurile, obiceiurile și preferințele consumatorului. De asemenea, clarifică motivele comportamentului anumitor grupuri de consumatori. Acest lucru face posibilă prezicerea structurii viitoare a intereselor lor. În prezent, un arsenal serios de instrumente este folosit pentru cercetarea de marketing a comportamentului clienților, a reacțiilor subconștiente și conștiente ale acestora la anumite produse și publicitatea însoțitoare și la starea actuală a pieței. Metodele de studiu includ: chestionare, anchete, testare. Toate oferă o oportunitate de a afla părerile consumatorilor de bunuri cu privire la modificările aduse produselor sau serviciilor. Folosind aceste instrumente, puteți monitoriza constant reacțiile consumatorilor la eforturile de a lansa și comercializa un produs pe piață. Constructie părere cu clienții și îmbunătățirea continuă bazată pe feedback de la produsele în sine și tehnologii de productie- Aceasta este una dintre caracteristicile unei companii orientate spre marketing.

Etapa 6. Cercetarea metodelor de vânzare

Cercetarea de marketing a pieței de vânzări include căutarea celei mai eficiente combinații de metode utilizate și forme de vânzare a bunurilor/serviciilor, punctele forte și punctele slabe ale acestora, aparținând segmentului de piață sau regiunii de vânzare. Aici examinăm mijloacele necesare pentru a aduce un produs pe piață. Se studiază activitatea firmelor care vând direct bunuri/servicii pe piață. Activitatea analitică de marketing implică luarea în considerare a funcțiilor și caracteristicilor activităților diferitelor tipuri de companii care sunt angajate în comerț cu ridicata și Comert cu amanuntul. Sunt determinate punctele forte și punctele slabe ale acestora și se studiază natura relațiilor stabilite cu producătorii.

Ca urmare, se clarifică:

Cine poate acționa ca intermediar (o societate comercială autonomă sau propriul departament vânzările companiei);

Să vândă produsele companiei pe o anumită piață cât mai corect posibil, cu beneficii mai mari.

În același timp, este necesar să se calculeze toate tipurile de costuri pentru vânzarea mărfurilor. Este necesar să te gândești la modalități de implementare cu ajutorul intermediarilor și prin organizarea propriei rețele de vânzări. De asemenea, este necesar să se clarifice procentul costurilor de vânzare în costul final al mărfurilor etc.

Această componentă a cercetării de piață a unei întreprinderi este responsabilă de analizarea eficienței diferitelor tipuri și metode de publicitate și promovare a unui produs pe piață. Aceasta include, de asemenea, vânzarea personală, crearea unei imagini de companie și promovarea vânzărilor.

Pentru a dezvolta piața sau măcar a începe să-și vândă produsele, o companie are nevoie de publicitate. Este necesar să găsească și să informeze clienții, să creeze o imagine atractivă a companiei și să colecteze comenzi.

Selectarea celor mai potrivite tipuri și mijloace de publicitate;

Aflarea celei mai preferate secvențe de utilizare a diferitelor mijloace de publicitate;

Semnificația publicității și productivitatea unei campanii de publicitate sunt evaluate pe baza indicatorilor finali activitate economică companiilor. Acest lucru este evident în primul rând în creșterea volumelor de vânzări. În același timp, anumite tipuri de publicitate sunt orientate pe termen lung. Ele nu pot fi evaluate în termeni cantitativi.

Etapa 8. Dezvoltarea unei strategii de prețuri

Prețul este unul dintre factorii cheie pentru concurența de succes pe piață. În timp ce lucrați la corect Politica de prețuri Va trebui să vă gândiți nu numai la strategia corectă de preț și la o schemă de reduceri tentante pentru clienți. De asemenea, este necesar să se determine intervalul de preț pentru a crește profiturile și a optimiza volumul vânzărilor.

Etapa 9. Studiul nivelului competiţiei

Cercetarea competitorilor este una dintre componentele cheie ale marketingului de astăzi. Rezultatele sale fac posibilă nu numai dezvoltarea strategiei economice corecte și politica de piata companiilor. Imediat devine clar ce s-a făcut necorespunzător în produse, rețea de vânzări, publicitate și alte elemente activitati de marketing companiilor.

În cursul cercetării concurenților, în primul rând, va fi necesar să se identifice principalii concurenți ai companiei de pe piață (directi și indirecti) și să le găsească punctele forte și punctele slabe. Acest lucru este deosebit de important atunci când o companie intră pe piață cu un produs nou, intră într-o zonă necunoscută de activitate economică sau încearcă să pătrundă în piață nouă vânzări Pentru a determina avantajele comparative ale concurenților și pentru a vă evalua propriile resurse, nu este suficient să studiați pur și simplu produsele concurenților. Este necesar să obțineți informații despre alte aspecte ale activității lor: obiectivele pe o anumită piață, nuanțele producției și managementului, politica de prețuri și situația financiară.

Conducerea companiei trebuie să știe:

În ce constă mai exact;

Raportul dintre costul produsului tău și cel al concurenților tăi;

Pe ce canale de vânzare se bazează concurenții atunci când vând bunuri?

În ce sectoare de activitate economică doresc să intre rivalii în viitor?

Ce tipuri de privilegii oferă concurenții clienților și clienților obișnuiți?

Pe cine folosesc ca intermediari în vânzarea mărfurilor etc.

În momentul de față, alături de concurența directă, specializarea companiilor este din ce în ce mai adâncă. Cererea consumatorilor, dorințele și nevoile oamenilor sunt din ce în ce mai individualizate. În acest sens, este necesar să înveți să descoperi orice modalități pentru colaborareși o alianță (în primul rând de producție și tehnologică) cu potențiali rivali. Acest lucru este necesar pentru a vă proteja de un război al prețurilor, în care cel mai probabil nimeni nu va câștiga. Acest lucru contravine diviziunii obișnuite a pieței, luptei întreprinderilor de a crește teritoriul pe piața de vânzări. Desigur, concurența la prețuri rămâne în orice caz (în anumite segmente de piață, atunci când se produc bunuri similare, chiar crește). Cu toate acestea, nu joacă un rol major în victoria pe termen lung în competiție. Formarea de diverse alianțe între companii care sunt potențiali rivali (joint ventures, coaliții strategice) le oferă acestora posibilitatea nu numai de a răspunde mai eficient cererii consumatorilor, ci și de a crește în continuare capacitatea pieței.

Etapa 10. Prognoza vânzărilor

Baza planificării într-o companie în condiții de piață este elaborarea unei previziuni de vânzări. Aici începe planificarea. Nu din rata profitului sau rentabilitatea capitalului investit, ci din prognoza vânzărilor. Aceasta se referă la volumul potențial de vânzări al unui anumit tip de produs/serviciu pentru toate ramurile companiei. Scopul principal al analizei pieței de marketing este de a afla ce poate fi vândut și în ce cantități. Abia după aceasta puteți începe să construiți un plan de producție.

Lucrările financiare și de producție sunt planificate folosind previziunile de vânzări. Se iau decizii cu privire la unde și cât de mult să investiți. De ce (sau după ce timp) compania va avea nevoie de noi resurse de producție. Devine clar ce noi canale de aprovizionare trebuie găsite. Ce soluții de proiectare sau inovații tehnice ar trebui trimise în producție. Munca de marketing în această direcție vă permite să înțelegeți cum să schimbați gama de bunuri/servicii pentru a crește profitabilitatea globală a companiei etc.

Cu toate acestea, o prognoză de vânzări este în primul rând o prognoză. În acest caz, influența factorilor necontrolați, bruște sau neprevăzute și impactul lor asupra stării de fapt a unei companii de orice tip este mare. În acest sens, o astfel de prognoză trebuie să fie multicomponentă, cât mai rezonabilă și multivariantă.

Ce metode sunt folosite pentru a efectua analiza pieței de marketing?

Există multe modalități de a studia piața. Toate sunt folosite în situații specifice, pentru a rezolva probleme specifice de marketing. Metodele de colectare a informațiilor la efectuarea cercetărilor de marketing pot fi împărțite în două grupe: calitative și cantitative.

Analiza cantitativă a pieței este cel mai adesea asociată cu organizarea de diverse anchete. Ele se bazează pe utilizarea întrebărilor structurate, închise. Răspunsurile sunt oferite de un număr mare de respondenți. Trăsăturile distinctive ale unei astfel de cercetări de marketing sunt: analiza informațiilor obținute se realizează în cursul unor proceduri ordonate (predomină de natură cantitativă), formatul informațiilor colectate și sursele de primire a acestora sunt strict definite.

Analiza calitativă a pieței constă în colectarea, studierea și interpretarea informațiilor prin observarea modului în care oamenii se comportă și ceea ce spun. Monitorizarea și rezultatele acesteia sunt de natură calitativă și sunt efectuate în afara standardelor.

Alegerea metodei de studiu depinde de resursele financiare și de timp. Principalele metode de cercetare a pieței sunt următoarele.

Focus grup. O masă rotundă sau o discuție în care există o conversație pe o anumită temă. Participă grupul țintă de consumatori. La acest eveniment există un moderator care conduce o conversație pe o anumită listă de întrebări. Aceasta este o metodă calitativă de cercetare a pieței și este utilă pentru înțelegerea motivelor comportamentului. Focus grupurile ajută la formularea ipotezelor și la explorarea motivelor ascunse ale clienților.

Sondaje. Acestea implică sondarea pieței țintă folosind un chestionar strict. Sunt atât mici, cât și mari. Într-un sondaj de marketing, eșantionarea este de mare importanță. Cu cât este mai mare, cu atât rezultatul va fi mai clar și mai valid. Aceasta este o metodă de marketing cantitativă. Este folosit atunci când trebuie să obțineți indicatori specifici pe anumite probleme.

Observare. Monitorizarea comportamentului unui reprezentant al publicului țintă într-un mediu normal (de exemplu, filmări video într-un magazin). Se referă la metode calitative de cercetare de marketing.

Experimente sau cercetări de teren. Se referă la metode cantitative de marketing. Ele oferă o oportunitate de a testa orice ipoteze și alternative în viața reală.

Interviuri în profunzime. Conversație cu un reprezentant al publicului țintă pe o anumită listă întrebări deschise. Ele oferă o oportunitate de a înțelege subiectul în detaliu și de a formula ipoteze. Se referă la metode de marketing de înaltă calitate.

Se poate numi, printre altele, un grup de metode analitice și prognostice. Pentru a efectua cercetări de piață de marketing, utilizați:

Teoria probabilității;

Planificare liniară;

Planificarea rețelei;

Metode de jocuri de afaceri;

Modelare economică și matematică;

Metode de evaluare a experților;

Metode economice și statistice.

Și totuși, nu este deseori posibil să întâlniți o opțiune în care o companie are suficiente fonduri pentru a realiza un studiu sistematic de marketing al unei piețe industriale (începând cu dezvoltarea de ipoteze în focus grupuri, conversații și terminând cu un sondaj la scară largă). pentru a obține informații corecte).

Adesea, un manager de marketing trebuie să facă eforturi personale pentru a colecta informații de piață care vor fi utile în dezvoltarea strategiei de marketing a companiei.

Modalități de a găsi informații de marketing despre piață

Rețele sociale și forumuri. Merită să profitați de posibilitățile internetului. Acolo puteți afla părerile cumpărătorilor din în rețelele sociale, pe forumuri. Skype și E-mail. Toate aceste canale vor reduce costul cercetării de piață de marketing.

Conversații personale. Conduceți singur interviul (5-10 conversații). Implicați diverși fideli ai mărcii, consumatori și neconsumatori ai pieței. Discutați cu cei care iau decizii și controlează achiziția, precum și cu cei care folosesc produsele achiziționate. Astfel de conversații vor dura mai puțin de o săptămână, dar vor oferi o mulțime de informații utile.

Angajații organizațiilor. Adresați-vă întrebările personalului companiei pentru a afla părerea lor. Acordați o atenție deosebită departamentului de vânzări. Dacă participați la cercetări de marketing ca parte independentă, discutați cu conducerea întreprinderilor.

Resurse de internet. Cercetă informațiile postate pe internet pe o anumită temă. Nu ignora informațiile despre piețele conexe.

Experienta proprie. Încercați să vă cumpărați produsele și înregistrați-vă impresiile.

Observație proprie. Aruncă o privire mai atentă asupra comportamentului oamenilor la punctele de vânzare: cum aleg ei anumite produse.

Rămâi realist. Includeți în analiza de piață de marketing numai informații care pot fi efectiv colectate și procesate. Amintiți-vă că nu ar trebui să analizați de dragul procesului de analiză în sine. Singurele rezultate care contează sunt cele care vor fi utile în dezvoltarea strategiei de marketing a companiei.

Mediul de marketing al pieței: de ce este important să-l analizăm

Analiza mediului de marketing merită interes maxim atunci când se efectuează cercetări de marketing. Este actualizat tot timpul - fie din cauza amenințărilor, fie din cauza deschiderii orizontului. Este extrem de important pentru orice companie să monitorizeze astfel de schimbări și să se adapteze la ele în timp util. Mediul de marketing este o combinație de entități și procese active care operează în afara companiei și influențează perspectivele de cooperare cu succes a acesteia cu publicul țintă. Cu alte cuvinte, mediul de marketing reprezintă factorii și forțele care determină capacitatea unei companii de a stabili și menține cooperare benefică cu clientii. Aceste momente nu sunt toate și nu sunt întotdeauna supuse controlului direct al companiei. În acest sens, ele separă mediul de marketing extern și cel intern.

Mediul extern al unei companii este cel mai adesea împărțit în macro- și micro-mediu.

Mediul macro acoperă întreaga stare de fapt din spațiul de afaceri al orașului (regiune, stat). A ei trăsături distinctive au un impact asupra activității tuturor entităților economice, indiferent de forma de proprietate și diferențele de produse. Această influență se va extinde la un mare producător de alimente, un hotel de cinci stele și un salon de înfrumusețare privat.

Mediul de marketing extern este caracterizat de o mare mobilitate, astfel încât cel mai adesea nu este supus influenței active din partea nici unei companii.

Micromediu reprezentată de proprietățile unei anumite piețe și de starea de lucruri pe aceasta. Această piață prezintă un interes deosebit pentru companie. Să presupunem că aceasta ar putea fi piața serviciilor hoteliere sau piața țesăturilor de bumbac.

Micromediul include forțe care pot influența capacitatea unei companii de a servi consumatorii:

Intermediari de marketing;

Compania în sine;

Cumpărători;

Concurenți;

Furnizori;

Publicul larg.

Mediul de marketing intern constă din următoarele componente:

Resursele organizatorice si manageriale ale companiei;

Capabilitățile HR ale companiei;

Potential de productie companii;

Resurse de proiectare și inginerie companiei;

Material și oportunități financiare companii;

Potențialul de vânzări al companiei.

Funcționarea oricărei organizații de pe piață depinde de factorii care o influențează în cursul efectuării oricăror acțiuni. Aceste elemente creează oportunități sau amenințări pentru organizație, care respectiv ajută sau împiedică implementarea diverselor acțiuni și atingerea obiectivelor.

Cunoașterea proprietăților și puterii acestor factori face posibilă elaborarea unor astfel de decizii de ghidare în domeniul marketingului care să contribuie la protejarea companiei de amenințări și să valorifice la maximum perspectivele emergente în beneficiul companiei.

Strategii de marketing de piata: tipuri si stadii de dezvoltare

Strategia de marketing este o componentă a strategiei generale a companiei. Datorită acesteia, se formează direcțiile principale ale activităților companiei pe piață în raport cu rivalii și clienții.

Dezvoltarea strategiilor de marketing pe piata este influentata de:

Obiectivele principale ale companiei;

Poziția sa actuală pe piață;

Resurse valabile;

Evaluarea perspectivelor pieței și acțiunilor așteptate ale concurenților.

Întrucât situația de pe piață se schimbă tot timpul, strategia de marketing se caracterizează și prin mobilitate și flexibilitate. Poate fi reglat tot timpul. Nu există o strategie de marketing universală. Pentru a crește vânzările unei anumite companii sau pentru a promova un anumit tip de produs, aveți nevoie de propria dezvoltare a domeniilor de activitate.

Strategiile de marketing sunt de cele mai multe ori împărțite în strategii specifice.

Creștere integrată. Scopul său este de a crește structura companiei prin „dezvoltare verticală” - lansarea producției de noi produse.

Creștere concentrată. Implică o schimbare a pieței produselor sau modernizarea acesteia. Adesea, astfel de strategii de marketing au ca scop lupta împotriva rivalilor pentru a câștiga o cotă de piață mai mare („dezvoltare orizontală”), căutarea de piețe pentru produsele existente și îmbunătățirea produselor. Ca parte a implementării acestor tipuri de strategii, sunt monitorizate diviziile regionale ale companiei, dealerii și furnizorii. În plus, există un impact asupra consumatorilor finali ai mărfurilor.

Abrevieri. Scopul este de a crește eficiența companiei după o dezvoltare îndelungată. În acest caz, se poate realiza atât o reorganizare a companiei (de exemplu, reducerea unor departamente), cât și lichidarea acesteia (de exemplu, o lichidare lină a activităților la zero, obținând simultan profitul maxim disponibil).

Creștere diversificată. Se foloseste daca firma nu are posibilitatea de a creste in conditiile actuale de piata cu un anumit tip de produs. Compania se poate concentra pe lansarea unui nou produs, dar în detrimentul resurselor existente. În acest caz, produsele pot diferi ușor de ceea ce este deja disponibil sau pot fi complet noi.

In afara de asta, strategie de marketing Strategia companiei poate fi direcționată atât către întreaga piață, cât și către segmentele țintă individuale ale acesteia. Strategii cheie pentru segmente individuale:

Strategie de marketing diferențiată. Aici scopul este de a acoperi cât mai multe segmente de piață prin lansarea de produse special concepute în acest scop (aspect, calitate îmbunătățită etc.);

Strategie de marketing concentrată. Forțele și resursele companiei sunt concentrate pe un singur segment de piață. Produsele sunt oferite unui anumit public țintă. Accentul se pune pe originalitatea oricăror bunuri. Această opțiune de marketing este cea mai potrivită pentru companiile cu resurse limitate;

Strategie de marketing în masă (sau nediferențiată). Se adresează pieței în ansamblu, fără diferențe în cererea consumatorilor. Avantajul competitiv al mărfurilor constă în principal în reducerea costurilor de producție a acestora.

Greșeli tipice pe care le fac companiile

Greșeala #1. Compania se gândește puțin la piață și este slab concentrată pe client.

Prioritățile segmentelor de piață nu sunt identificate.

Segmentele în sine nu sunt clar definite.

Un număr mare de angajați ai companiei sunt de părere că serviciul pentru clienți este responsabilitatea departamentelor de marketing și, prin urmare, nu se străduiesc să trateze mai bine consumatorii.

Nu există manageri care să fie responsabili pentru anumite segmente de piață.

Greșeala #2. Compania nu își înțelege pe deplin consumatorii țintă.

Vânzările de produse nu ating nivelul așteptat; produsele rivalilor se vând mai bine.

Ratele de returnare a produselor și de reclamații ale clienților sunt prohibitive.

Ultimul studiu de marketing al publicului de consumatori a fost realizat în urmă cu mai bine de doi ani.

Greșeala #3. Firma nu își detectează eficient rivalii și le monitorizează prost activitățile.

Nu există un sistem de colectare și diseminare a informațiilor despre adversari.

Compania este prea concentrată pe cei mai apropiați concurenți ai săi. Există riscul de a pierde din vedere atât rivalii îndepărtați, cât și tehnologiile care amenință bunăstarea companiei.

Greșeala #4. Compania nu construiește în mod competent interacțiunea cu toate părțile interesate.

Distribuitorii, dealerii, furnizorii nu sunt cei mai buni (nu acordă suficientă atenție produselor companiei, proviziile sunt de proastă calitate).

Investitorii rămân nemulțumiți (pare o creștere dobândăîmprumuturi și scăderea prețurilor acțiunilor).

Angajații sunt nemulțumiți (există o fluctuație mare a personalului).

Greșeala #5. Compania nu caută noi perspective de dezvoltare.

Numărul copleșitor de proiecte realizate de organizație s-a încheiat fără succes.

ÎN În ultima vreme firma nu tinde spre noi orizonturi (oferte interesante, piete de desfacere etc.).

Greșeala #6. Procesul de planificare a marketingului are deficiențe semnificative.

Planurile nu sunt legate de modelarea rezultatelor financiare și nu explorează căi alternative.

Planurile nu abordează posibilitatea unor circumstanțe neprevăzute.

ÎN plan de marketing nu există componente necesare sau nu există nicio logică.

Greșeala #7. Strategia de servicii și strategia de produs necesită schimbări.

Compania oferă prea multe servicii gratuite.

Organizația nu dispune de resurse pentru vânzare încrucișată (vânzarea produselor împreună cu bunuri/servicii suplimentare - de exemplu, o cămașă cu cravată, o mașină cu asigurare etc.).

Lista de produse a companiei este prea mare, ceea ce afectează negativ costurile de producție.

Greșeala #8. Compania nu face niciun efort pentru a construi un brand puternic.

Împărțirea bugetului între diferite instrumente de marketing rămâne practic neschimbată.

Procedurile legate de promovarea produselor nu iau în considerare în măsura necesară indicatorii de venit din fondurile investite (rolul investițiilor este subestimat).

Publicul țintă nu cunoaște bine compania. Oamenii nu iau în considerare un anume marcă cel mai bun.

Greșeala #9. Organizarea slabă a activităților departamentului de marketing împiedică marketingul productiv al companiei.

Angajații departamentului nu au abilitățile necesare pentru a lucra în condițiile actuale.

Departamentul de marketing are o relație dificilă cu alte departamente.

Șeful departamentului de marketing nu își face față responsabilităților, îi lipsește profesionalismul.

Greșeala #10. Compania nu folosește la maximum tehnologiile moderne.

Sistemul automat de vânzări al organizației este vizibil depășit.

Departamentul de marketing trebuie să dezvolte tablouri de bord.

Compania practic nu folosește internetul în activitatea sa.

Cu automatizarea extremă a sistemului de vânzări, un număr mare de calcule de marketing zilnice pot fi efectuate nu de către angajații companiei, ci software. Această opțiune face posibilă optimizarea acestor soluții și ajută la economisirea semnificativă a timpului de lucru.

Atenţie!

Compania VVS oferă servicii exclusiv analitice si nu se consulta pe probleme teoretice ale fundamentelor marketingului(calculul capacității, metodele de stabilire a prețurilor etc.)

Acest articol are doar scop informativ!

CU lista plina Vă puteți familiariza cu serviciile noastre.

In contact cu

Colegi de clasa

Aceasta este o evaluare a pieței, analiza acesteia în funcție de mai mulți parametri. Pentru a trage concluzii despre rentabilitatea potențială a unui proiect și perioada de rambursare a acestuia, este necesar să se calculeze:

Volumul pieței (nivelul cererii).
Nivelul și natura competiției.
Mecanisme și metode de lucru ale concurenților.
Tendințele pieței (creștere, stabilitate, declin).

Să încercăm să găsim abordări pentru a studia independent acești parametri. Desigur, în majoritatea cazurilor, efectuarea unei analize brute („pe genunchi”) nu este suficientă. Cu toate acestea, cu ajutorul acestuia puteți determina dacă are sens să lucrați mai departe cu ideea, dacă este necesar să contactați specialiști din diferite domenii - sau dacă este mai bine să căutați un alt concept.

Determinarea dimensiunii pieței

În primul rând, trebuie să înțelegi și să înțelegi bine cine sunt clienții tăi (publicul țintă). Clientul tău este acela cine iti plateste bani.

Volumul se calculează fie în funcție de suma de bani plătită pentru bunuri și servicii pe unitatea de timp (pe lună), fie în funcție de numărul de tranzacții (numărul de bunuri vândute).

Nu este întotdeauna posibil să se determine cu exactitate dimensiunea unui anumit sector sau solvabilitatea publicului țintă. Cu toate acestea, în prima etapă, când se decide să fie sau nu o idee, este important să înțelegeți cel puțin bara de jos „nu mai puțin decât”. Dacă plafonul vă permite să sperați la un profit semnificativ atunci când capturați, de exemplu, 10% din piață, puteți continua să lucrați cu proiectul.

Metode de cercetare a cererii

De obicei sunt utilizate următoarele tehnici.

Metodă	Esenta	Caracteristici, Note
Monitorizarea clientului	Observarea de vânzările existente, determinarea cifrei de afaceri a celor mai semnificativi competitori. Urmărirea reclamei, statisticile privind interogările de căutare, fluxul de clienți în magazin și așa mai departe. Grup foarte larg; variază foarte mult în diferite sectoare ale economiei.	Pentru unele zone este destul de simplu de realizat (unele servicii b2b), pentru retail este mai dificil (monitorizarea vânzărilor într-un magazin necesită timp și resurse. Metode de observare indirectă (de exemplu, prin numărul de bon la sfârșitul zilei) sunt mai puțin precise).
Interviuri cu experți	Pur și simplu pune întrebări angrosilor, producătorilor sau experților în domeniu.	Precizie nu foarte mare, cu excepția cazului în care expertul este angajat în cercetarea acestei nișe particulare, iar angrostul (producător, importator) nu este un monopolist.
Rapoarte și date statistice	Obținerea de statistici care pot avea legătură indirectă cu un anumit produs sau serviciu. Unele studii sunt plătite.	Statistica de stat este de obicei disponibil gratuit, dar se caracterizează prin eficiență și precizie scăzute. Extrapolarea datelor trebuie făcută cu prudență (de exemplu, numărul de fracturi pe an nu este egal cu numărul de clienți ai unei clinici plătite).
Sondajele consumatorilor	Intervievarea unui număr suficient de mare de reprezentanți ai publicului țintă.	Precizie relativ scăzută: caracteristici declarate comportamentul economic nu coincid întotdeauna cu cele reale. O atenție deosebită este necesară în proiectarea și interpretarea anchetei.

Desigur, există mai multe moduri. Cu toate acestea, aceste patru sunt cele care sunt folosite mai întâi. Acest lucru este suficient pentru cercetarea de marketing inițială.

O altă opțiune indirectă este încercarea de a estima care sunt costurile concurenților (pentru închiriere, personal, publicitate etc.). Evident, din moment ce afacerile există, acestea sunt profitabile, sau cel puțin nu prea departe de pragul de rentabilitate.

Determinarea nivelului de concurență

Pentru majoritatea nișelor, o metodă expresă de evaluare a concurenței utilizând motoare de căutare. Doar intra Cuvinte cheie, în care ar putea introduce potențialul dvs. cumpărător sau client (de exemplu, pentru un studio web ar putea fi „ „). Și uită-te la primele 3-5 pagini din rezultatele căutării, notând:

Numărul de site-uri web oficiale ale concurenților.
Cantitatea de publicitate contextuală (cu cât mai multă, cu atât concurența este mai mare).
Calitatea și atractivitatea site-urilor web ale concurenților (cu cât resursa este mai bună și mai modernă, cu atât este mai scumpă; prezența site-urilor web de înaltă calitate în rezultatele căutării înseamnă că companiile sunt gata să investească serios în publicitate).

Puteți, de asemenea, să sondați cheltuielile adversarilor publicitate contextuală, folosind instrumentul Yandex.Direct „Prognoză bugetară”.

În plus, următoarele surse pot fi de mare folos:

Publicatii publicitare.
Directoare.
Publicații ale unor expoziții tematice importante.

Acest lucru ne va permite să identificăm numărul de firme concurente și cheltuielile lor aproximative pentru publicitate; În plus, folosind aceste metode, puteți determina modul în care se poziționează (ce USP-uri oferă clienților lor).

Evaluarea consolidării pieței

Suficient proces dificil. O modalitate bună de a-l identifica este efectuarea unui sondaj în rândul publicului țintă - „în ce companie care oferă astfel de servicii aveți încredere?”

De asemenea, puteți încerca să găsiți cel mai vizitat site web corporativ din nișă. Această metodă nu este încă relevantă pentru toate afacerile; Dominarea internetului nu înseamnă întotdeauna succes complet.

Atunci când identificați lideri, este logic să vă familiarizați mai bine cu metodele lor de lucru. Are sens să te prefaci că ești un potențial client și să ajungi la biroul „inamicului”.

Tendințe și tendințe

Aceasta nu înseamnă tendințele care au fost luate în considerare la generarea ideii, ci cele care sunt inerente acestei piețe particulare.

Abordările sunt universale: sondaje, analiza statisticilor pe mai mulți ani (evaluați, de exemplu, nivelul cererii în urmă cu cinci ani, acum trei ani și acum), căutarea de noi tehnologii și soluții care pot (sau nu) schimba situația .

Pentru a începe munca, a lansa produse noi, a menține cererea stabilă și a crește vânzările, o întreprindere are nevoie de informații despre mediul de afaceri, concurenți și consumatori. Scopul cercetării de piață este de a obține informații cât mai complete despre subiectele și obiectele pieței, factorii externi și tendințele de luare a deciziilor în domeniul producției și vânzărilor.

Ce domenii include analiza pieței?

Pentru a lua o decizie cu privire la posibilitatea de a intra pe piața de bunuri sau servicii, este necesar un studiu detaliat de piață:

Determinarea tipului acestuia.
Studiu
Analiza pieței.
Identificarea segmentelor tinta.
Poziționare.
Prognoza volumelor de vanzari.

Dacă intrarea pe piață a avut loc deja, compania funcționează cu succes și realizează profit, este încă necesară cercetarea periodică a pieței. Poate fi incomplet, dar include doar informații care prezintă interes în acest moment, ceea ce vă va permite să vă mențineți și să vă consolidați poziția și să anticipați eventualele schimbări ale cererii.

Determinarea tipului de piață și a structurii acesteia

La începutul cercetării sau al produselor, trebuie să decideți asupra tipului de piață:

local, național sau global;
monopolist, oligopolistic, cu concurență liberă;
piata de bunuri, servicii, materii prime, forta de munca, capital, inovatie, valori mobiliare;
cu ridicata sau cu amanuntul.
piața de consum sau de producător; în primul caz, pozițiile cumpărătorilor sunt mai puternice decât cele ale vânzătorilor, în al doilea - invers;
piața de consum sau întreprindere (cumpărătorii sunt firme);
închis sau deschis.

Pe lângă determinarea tipului de piață, este necesară și caracterizarea acesteia. O piață poate fi în curs de dezvoltare sau în declin, limitată de reglementări legale sau de condiții economice.

Următoarea etapă este identificarea diviziunii consumatorilor în segmente, studierea nevoilor grupuri separate. Cercetarea de piata in aceasta etapa are ca scop pregatirea informatiilor pentru a identifica cele mai atractive segmente pentru un anumit produs sau serviciu.

Analiza pieței

Cercetarea de piață pentru bunuri (servicii) include în mod necesar un studiu al condițiilor pieței. Această lucrare constă în definirea și analiza:

indicatori de piata;
ocupat diferite intreprinderi cotă de piață;
indicatori ai cererii pentru un produs sau serviciu;
indicatori de aprovizionare și producție;
stabilirea prețurilor.

Evaluarea situației pieței nu se limitează la studierea caracteristicilor interne ale pieței. Pentru marketing, este important să se determine cum se vor schimba condițiile. Prin urmare, cercetarea de piață include o analiză a factorilor externi: situația politică, economică, culturală, socială din țară, tendințele globale pe piețe similare, noile tehnologii, starea pieței muncii și cadrul legislativ.

Poate fi extrem de dificil de evaluat influența factorilor externi și intensitatea acestora. Pentru a face acest lucru, trebuie să determinați un set de indicatori cei mai importanți și să luați în considerare impactul acestora asupra pieței studiate.

Identificarea segmentelor tinta

După efectuarea și studierea condițiilor sale, vine momentul să selectăm grupurile țintă de consumatori. Pentru a determina atractivitatea unui anumit segment, există următoarele criterii:

intensitatea competiției;
ușurința și accesibilitatea de a atrage clienți;
posibilitatea de influență;
dimensiunea segmentului;
asemănarea consumatorilor din acest grup;
rata de crestere a numarului de reprezentanti ai segmentului.

Pot exista mai multe segmente țintă. Fiecare companie se străduiește să crească vânzările, dar există o limită a ceea ce se poate face. Pentru determinare cantitate optima segmente pe care o întreprindere le poate deservi, se folosesc două metode de dezvoltare a pieței:

Metoda concentrată presupune dezvoltarea treptată a segmentelor.
Metoda dispersată constă într-o încercare de a stăpâni întreaga piață a unui produs sau serviciu și abandonarea în continuare a segmentelor nepromițătoare.

Cercetarea de piata presupune analiza regulata a segmentelor dezvoltate, potențiali clienți, deja interesat de produs și „teritorii” nedezvoltate.

Poziționare

Studiul ne permite să stabilim care avantaje competitive acest produs sau serviciu are sau poate avea. Poziționarea înseamnă să-ți găsești locul pe o piață care vinde deja produse similare sau similare.

Cercetarea, analiza și cel mai profesionist marketing nu vor ajuta să facă un produs mai atractiv în ochii consumatorilor dacă nu le satisface nevoile. Și cresc și se schimbă, așa că este necesar să răspundem la aceste schimbări în timp util, pentru a ne asigura că competitivitatea produsului pe piață nu scade.

Poziționarea poate merge în una din două direcții:

umplerea unei nișe de piață ale cărei nevoi nu sunt satisfăcute de concurenți;
intrarea pe piata cu aceleasi avantaje sau foarte asemanatoare cu unul dintre concurenti.

Prognoza de vânzări

Un studiu al piețelor de mărfuri va fi incomplet fără determinarea indicatorilor de prognoză pentru dezvoltarea pieței și a unei întreprinderi specifice. Este previziunea care este ghidul pentru luarea deciziilor. Nevoile și dorințele consumatorilor, intrarea de noi produse pe piață, acțiunile concurenților, factori externi- toate acestea sunt în continuă mișcare și schimbă condițiile pieței.

Dacă o prognoză nu este întocmită la timp și nu se iau decizii adecvate, atunci cercetarea de piață va deveni inutilă. Pe termen lung și în planificarea afacerii se fac 3 previziuni deodată: optimiste, cel mai probabil și pesimiste. Pentru a obține o imagine completă, puteți studia influența anumitor factori asupra indicatorilor de prognoză. De exemplu, dacă vă consolidați sistemul de vânzări, câți bani și timp va fi nevoie și cum va ajuta acest lucru la creșterea vânzărilor și a profiturilor.

Prognoza volumului vânzărilor reprezintă etapa finală a cercetării de piață și ajută la organizarea corectă a fluxurilor financiare, proces de fabricație, activitati de marketing.

O economie de piață se bazează pe libertatea cererii și ofertei. Dar asta este teoretic.

În practică, factori precum dinamica constantă a cererii și ofertei, creșterea concurenței, dezvoltarea rapidă a tehnologiei și echipamentelor, inflația imprevizibilă, volatilitatea cadru legislativși mult mai mult.

Toate aceste convenții creează incertitudine în economie și incapacitatea de a obține rezultatul așteptat. Dar o afacere trebuie să se dezvolte, iar una dintre componentele principale ale acestui proces este analiza pieței, deoarece aceasta determină strategia întreprinderii.

În esență, este colecția de informații despre o anumită piață a industriei și consumatorii acesteia, care este apoi cercetată cuprinzător. Analiza pieței include mai multe etape. Acest studiu:

Cum se efectuează cercetarea

Analiză piețele industriei presupune ca obiect un ansamblu de întreprinderi cu interese într-un sector al economiei. Așa-numitul sector economic. Acesta acoperă producția, distribuția și consumul de servicii sau bunuri specifice.

Iar scopul acestui studiu este de a determina riscurile din industrie. Analiza pieței de vânzări trebuie să calculeze posibilitatea și parametrii abaterilor rezultatelor activităților unei anumite entități asociate cu situația instabilă a unei anumite piețe industriale.

Tabel cu criteriile principale:

Cum se face o analiză cuprinzătoare a pieței - această întrebare este necesară pentru a avea o idee clară a ceea ce se va întâmpla cu bunurile sau serviciile unei anumite entități industriale. Răspunsul va consta din următoarele elemente:

ce este (relațiile care se formează în piață într-o anumită perioadă de timp și tendințele existente);
prognoza dinamicii dezvoltării și creșterii (pentru prognoza pe termen scurt, procesele inerțiale sunt importante; pentru prognoza pe termen lung este importantă probabilitatea schimbărilor în activitatea pieței);
ce este (deoarece este imposibil să vinzi mai multe bunuri decât pot cumpăra într-un anumit teritoriu, de regulă, perioada de timp este considerată egală cu un an);
cercetarea concurenților (înțelegerea cât va fi cheltuit Bani a le lupta, sau a rezista luptei lor);
care este volumul așteptat al vânzărilor de bunuri sau servicii (informații vitale pentru planificarea și organizarea funcționării unei anumite întreprinderi).

Metode folosite

Metodele de analiză a pieței sunt sisteme care vă permit să studiați cuprinzător piața în totalitatea tuturor indicatorilor. Există următoarele metode prin care se efectuează cercetările de piață:

Ce metodă este preferată într-un anumit caz este determinată de circumstanțe și. Dar cei mai obiectivi indicatori vor fi furnizați printr-o combinație de mai multe metode, deoarece indicatorii lor se completează reciproc.

Dacă grupul de consumatori este populația, atunci sunt utilizate metode de cercetare suplimentare care vor ține cont de capacitățile de servicii îmbunătățite și de capacitatea clienților de a fi loiali unei anumite mărci de produs.

De regulă, metodele se bazează pe teoria jocurilor. O analiză superficială poate fi efectuată de un non-specialist, dar pentru a obține o prognoză serioasă, este necesară participarea profesioniștilor care sunt capabili să utilizeze toate metodele de studiu.

Proces de cercetare

Analiza pieței de marketing este evaluarea, determinarea, modelarea și prognoza tuturor aspectelor proceselor care au loc pe piață și a funcționării unui subiect specific al industriei folosind diverse metode cercetare. Este posibil să se realizeze doar luând în considerare o serie de factori care sunt stabiliți folosind diferite clasificări care contribuie la o structurare și clasificare clară a lucrării. Prima dintre acestea este structura analizei de marketing. Acestea sunt testele:

piața specifică a industriei;
intreprinderi;
concurenți potențiali și actuali;
plan de implementare pentru un singur proiect;
bunuri sau servicii, capacitatea lor competitivă.

Scopul principal al cercetării de marketing este de a identifica oportunitățile și riscurile potențiale, precum și de a crea previziuni pentru opțiuni posibile evoluțiile din industrie. Pe baza rezultatelor analizei, se creează un rezumat al managementului și se determină o strategie de marketing.

Obiectivele analizei de marketing sunt determinate de următorii factori: subiectele fenomenelor studiate, urgența și deschiderea datelor. Cele mai populare programe de cercetare sunt:

Analiza PESTLE. Aceasta este o versiune avansată a analizei PEST. De asemenea, ia în considerare factori naturali, geografici și juridici.
„Cele cinci forțe ale lui Porter”. Cel mai puternic instrument de analiză de marketing. Această tehnică identifică cinci factori principali care determină concurența și, în consecință, determină tactica și strategia întreprinderii. Cea mai populară tehnică printre profesioniști. Dar dezavantajul său este că nu ia în considerare toate detaliile și excepțiile. Această metodologie ar trebui dezvoltată și pentru fiecare domeniu individual de afaceri.

Evaluează valoarea

Este dificil de supraestimat necesitatea cercetării de piață pentru viabilitatea unei afaceri. Analiza nu numai că oferă o imagine clară a situației actuale din industrie și a locului unei anumite companii în aceasta, dar arată și probabilitatea ca evenimentele să se dezvolte în viitor.

Rezultatele cercetării, combinate cu informațiile de planificare și raportare, permit întreprinderii să elaboreze în avans măsuri strategice (dezvoltarea proceselor benefice, eliminarea dezechilibrelor identificate și monitorizarea celor posibile). Analiza pieței vă permite să efectuați cele mai eficiente măsuri - organizatorice și economice.