Cercetarea matricelor de informații este similară cu căutarea unei comori: nu este clar cine caută ce, unde și pentru ce, dar tulburările sunt groaznice. Oamenii de afaceri cer cunoștințe aplicabile, matematicienii cer formularea de probleme, negociatorii aleargă între ei, sperând să câștige bani „în ambele sensuri”.

Încercările de minerit neorganizat sunt inițiate de așteptarea a nenumărate comori. Spuma goanei aurului ii atrage pe laici cu așteptarea de a-și căptuși buzunarele. Piața înmulțește zvonurile, avivând focul vanității. Conferințele, micul dejun de afaceri și ultima cină scot la iveală eroii naftalină.

Conversia este mai mare în magazinele stradale și este invers proporțională cu traficul: cu cât fluxul de clienți este mai mare, cu atât probabilitatea achizițiilor este mai mică. Cumpărătorii medii și impulsivi cresc conversia, în timp ce aderenții și consumatorii de îmbrăcăminte exterioară o scad.

Cec mediu. Depinde de regiune, structura populației care intră, cluster și locația magazinului. Tanarul magazin(se ia în considerare ultima dată de deschidere, renovare sau rebranding), cu atât dimensiunea medie a cecului este mai mare.

Magazinele cu intrare separată au un cec mediu mai mare în comparație cu cele situate în centrele comerciale. Nou-veniții și clienții snobi măresc cecul mediu, cumpărătorii și clienții de lungă durată îl scad.

Pretul produsului. Ratele de conversie, traficul de vizitatori și regiunea joacă toate un rol. Nu există diferențe între clusterele de clienți. Cel mai preturi mariîn magazinele noi, cele mai mici în magazinele emblematice. Conversia ridicată duce la o creștere a prețului mediu.

Numărul de articole din chitanță. Influență semnificativă statistic: regiune, grup de magazine, locație. Grupurile de clienți nu diferă în ceea ce privește numărul de bunuri din bon.

Magazinele de stradă vând mai mult pe vizită decât magazinele din centrul comercial. Conversie de debit mai mare - mai multe produse pe cec. Cumpărătorii, clienții obosiți și medii cresc numărul de achiziții pe vizită, adepții și snobii îl scad.

Clustere de clienți. Aceștia influențează toți indicatorii de vânzări fără excepție. Cu cât oaspeții fac mai multe achiziții personalizate recunoscute prin instrumente de identitate sau de loialitate, cu atât predicțiile vor fi realizate mai ușor de gestionat.

Cluster de stocare. Afectează traficul: un rang mai ridicat înseamnă mai mult trafic de intrare. Dependența de conversie este similară, dar mai slabă. Reguli inverse: scădeți grupul de magazine - mai mare încasarea și prețul mediu.

Grupuri de produse. Prospețimea tendinței, noutatea colecției, dependența, ponderea sortimentului de bază sunt factori care influențează achizițiile primite. Nu există miracole aici.

Grupuri de vânzători. Chinul cu alegerea la cumpărare și lupta cu îndoielile cu privire la succes sunt factori ai durerii psihologice a cumpărătorilor, de la care se așteaptă netezirea. iar alinierea grupurilor de vânzători la structura fluxului de clienți îmbunătățește întreaga gamă de indicatori.

Zona magazinului. Afectează traficul: o zonă de tranzacționare mai mare înseamnă mai mulți vizitatori. Modifică nivelul de activitate: magazine emblematice reduce rata de conversie. Nu afectează alți indicatori.

Locație. Afectează traficul: atunci când este plasat pe stradă, fluxul de clienți este mai mic decât într-un centru comercial. Conversia vizitatorilor în Stradă este mai mare decât în ​​centrul comercial. Cecul mediu este mai mare în Street. prețul mediu produsul nu este diferit. Numărul de cumpărături din bon este mai mare pentru Street.

Podea. Nu afectează nivel efectiv trafic când se ține cont de coeficientul diferenței de preț de închiriere. Rata de conversie scade pe măsură ce crește numărul de etaje. Mărimea bonului, prețul și cantitatea mărfurilor nu depind de podeaua magazinului.

Management pe obiective. Liste sortate de regiuni, orașe, magazine, produse, vânzători indică succesul reciproc fără a oferi instrumente de influență. vă permite să calculați indicatorii punctelor de vânzare cu amănuntul din structura fluxului de clienți, să identificați potențialul și să urmăriți dinamica progresului.

Înainte de a transfera date către specialiști, cereți să vedeți prezentări anonimizate ale proiectelor anterioare pentru a afla cum arată aurul aluvionar al noilor cunoștințe. Acest lucru va ajuta la nivelarea așteptărilor și la identificarea înșelăciunilor - nu vă lăsați păcăliți de mica și pirita, care sunt prezentate ca metale nobile.

În luptă, fierul este mai valoros decât aurul - este mai bine să înveți regulile pentru a crește cu încredere o afacere decât să cauți la nesfârșit Piatra filosofului minune instantanee.

Factura medie a rușilor, care este încă , a scăzut din nou cu 0,2% la sfârșitul lunii august. În același timp, hipermarketurile nu sunt lăsate în roșu - doar marile magazine au putut să-și mărească încasările. Situația este un impas pentru comerțul mic, spun ei în industrie. Presiunea lanțurilor federale și regionale este în creștere, la fel și concurența dintre „magazinele de proximitate”, astfel încât segmentul se echilibrează în pragul profitabilității.

Cheltuielile medii ale rezidenților țării pe vizită la un magazin au scăzut pentru a cincea lună consecutiv. Potrivit exploatației de cercetare Romir, în august indicele mediu de cec a fost de 495 de ruble. - minus 1 frecare. la cifra din iulie. Astfel, indicele și-a actualizat minimul de doi ani.

„Comparativ cu valoarea de anul trecut, nota medie a scăzut și mai mult – cu 4,4%, în scădere de la 518 ruble în august 2017”, notează Romira.

Dinamica în anumite regiuni este diferită: locuitori din cinci districtele federale Au început să cheltuiască mai mult pentru a merge la magazin și au redus cheltuielile în trei. Cumpărătorii din Districtul Federal Caucaz de Nord au suferit cea mai vizibilă scădere - minus 9,7% față de chitanța din iulie. Cea mai mică sumă de bani este cheltuită pentru a merge la magazinul din Siberia - 398 de ruble, în timp ce suma în august a scăzut cu 2,7%.

Locuitorii din orașele de peste un milion nu își măresc cheltuielile față de anul trecut (chiar și Moscova a scăzut cu 0,7%), iar în orașele cu o populație de 500 mii până la 1 milion de locuitori, cheltuielile pe vizită la un magazin au scăzut față de august 2017 cu 2,5%.

Cumpărătorii au început să lase mai mulți bani în hipermarketuri – magazine mari unde alimente și produse nealimentare. Acestea sunt în principal regionale și rețele federale. Hipermarketurile au devenit singurul tip de puncte de vânzare cu amănuntul care au înregistrat o creștere a cecului mediu - cu 2,3%, la 758 de ruble. Dar chiar și ei au pierdut 7,8% față de anul trecut.

Discounterii au fost lideri în reducerea facturii medii: cheltuielile în ei au scăzut cu 2,6% - la 331 de ruble. Scăderea în termeni anuali este de 9,3%. Factura medie a scăzut cel mai puțin în supermarketuri - cu 1,6%, până la 343 de ruble.

Experții din industrie consideră că scăderea veniturilor gospodăriilor este principalul motiv al scăderii facturii medii. Rosstat va publica miercuri datele pentru august 2018; în iulie, veniturile reale au scăzut cu aproape 5% pe lună. În același timp, nivelul.

Mărimea cecului a scăzut nu cu 0,2%, ci cu 1%, și-a împărtășit evaluările șeful Asociației Mici și Micro Întreprinderi din Regiunea Tyumen. Vladimir Panov.

"Nu este nimic de surprins. Avem o scădere a nivelului de trai al populației, prin urmare, vedem o scădere a veniturilor. Al doilea motiv este debutul retailului federal. Suntem în regiunea Tyumen. Ei au propus modificarea legea comercială pentru a considera toate rețelele federale ca o singură entitate comercială, limitând astfel monopolul. Dar guvernul rus a ajuns la o concluzie respingând inițiativa. Până acum nimeni nu ne-a auzit, nu există progrese", a spus el.

Expertul adaugă că reducerea cecului mediu afectează mai greu micile puncte de vânzare cu amănuntul; lanțurile de magazine compensează declinul prin cifra de afaceri și fluxul de clienți.

Potrivit lui Rosstat, cifra de afaceri cu amănuntulîn termeni monetari în iulie a crescut cu 3,3% pe lună, de la începutul anului - doar cu 2,5%. Pe acțiune piețele cu amănuntul iar târgurile, unde produsele pot fi achiziționate la cele mai accesibile prețuri direct de la producători, au reprezentat doar 5,8%. Pe parcursul anului, numărul piețelor oficiale de retail a scăzut cu 71 de unități, în timp ce, în același timp, în 34 de regiuni, ponderea structurilor de tranzacționare în rețea în volumul total al cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul a depășit nivelul mediu rusesc - 33%.

Statisticile indică o creștere a numărului de puncte de vânzare cu amănuntul, notează un membru al Comisiei Camerei Publice a Federației Ruse pentru dezvoltarea economiei, antreprenoriatului, serviciilor și pieței de consum. Andrei Usenko, tendința merge în paralel cu reducerea costului cecului mediu.

"A existat un astfel de concept ca "foarfecele lui Kudrin" - când o curbă urcă și cealaltă coboară. Nu știu ale cui foarfece putem numi situația în comerț, dar avem o imagine similară. Cifra de afaceri este în creștere, dar tot la nivelul inflatiei.Toate acestea sunt destul de alarmante situatia din punctul de vedere al intreprinderilor mici, deoarece lanturile federale si regionale au mai multe resurse pentru a face fata unei situatii dificile.Cand costurile de tranzactionare cresc din cauza cresterii punctelor de desfacere, dar profitabilitatea nu, aceasta amenință companiile comerciale regionale și magazinele mici. „În marea afacere cu amănuntul, se umflă și o anumită bulă: creșterea nesfârșită a numărului de unități de vânzare cu amănuntul la un moment dat trebuie să devină calitate. Și aici se pune întrebarea: vor rezista lanțurile până când se va întâmpla acest lucru sau își vor reconsidera strategia”, a spus un membru al OP.

În același timp, expertul a confirmat că reducerea controalelor s-a simțit și în regiunea Kirov - Usenko este vicepreședinte al Camerei de Comerț și Industrie Vyatka.

Cecul va începe să crească numai atunci când rușii vor simți creșterea „de hârtie” a veniturilor. Între timp, amenințarea cu o scădere a cifrei de afaceri în viitorul apropiat poate duce la creșterea tensiunii pe piața muncii.

"Trebuie să înțelegem că o parte semnificativă a populației nu doar cumpără mărfuri din magazine, ci și lucrează în ele. Complicarea situației într-un sector atât de masiv al economiei va afecta, fără îndoială, rata șomajului", notează Andrei Usenko.

Afacerile cu amănuntul în zilele noastre sunt asemănătoare cu o luptă pentru supraviețuire: în fiecare zi trebuie să ne gândim la cum să creștem eficiența magazinelor noastre pentru a atinge indicatorii planificați și pentru a asigura conformitatea cu standardele. serviciu, procesele operaționale pentru a câștiga încrederea și afecțiunea clientului și, în cele din urmă, a obține un profit binemeritat. Unul dintre punctele cheie ale acestei „lupte” este munca pentru atingerea obiectivului KPI, ca principali indicatori că acțiunile noastre sunt corecte și că magazinele sunt gestionate în mod corect.

De regulă, majoritatea managerilor de retail, printre alți KPI, acordă atenție Atentie speciala numărul mediu de unități dintr-un cec sau capacitatea de completare a unui cec, ca unul dintre principalii indicatori ai capacității echipei magazinului de a utiliza corect tehnicile de vânzare atunci când lucrează cu vizitatorii, și anume de a vinde produse suplimentare. Această publicație va discuta una dintre metodele de succes pentru stimularea creșterii umplerii cecurilor, a cărei eficacitate a fost dovedită de doi ani de practică în magazinele Puma.

Ce ar putea influența numărul mediu de unități vândute per client? Există mai multe răspunsuri la această întrebare: aceasta este atât o gamă de produse, cât și politica de pret companie, precum și solvabilitatea și dispoziția clientului, precum și disponibilitatea promoțiilor și ofertelor speciale în magazin. Dar ceea ce este mai important este utilizarea eficientă a tehnicilor de vânzare de către personalul de vânzări atunci când lucrează cu vizitatorii. Acest factor depinde și de o serie de condiții:

· cunoașterea tehnicilor teoretice pentru oferirea de produse suplimentare;

· capacitatea de a le folosi corect în munca practica cu clientii;

· cunoașterea impecabilă de către vânzători a sortimentului magazinului lor și capacitatea de a combina în mod competent diferite produse pentru a crea o imagine completă;

· motivarea personalului de a lucra cu produse suplimentare;

· Abilitatea de a face față obiecțiilor clienților

S-ar părea că în toate aceste puncte este ușor să organizați munca în moduri tradiționale, cum ar fi desfășurarea de traininguri și întâlniri, monitorizarea activității vânzătorilor la nivelul vânzărilor, pregătirea rapidă și în timp util a noilor angajați, lucrul ca manager în magazin. zona de vânzări ca mentor pentru echipa sa, exemplu personal care arată lucrul corect cu clienții. Și nu are rost să contestam necesitatea acestor acțiuni - aceasta este, desigur, baza pentru îndeplinirea standardelor de servicii pentru vizitatori. Dar, în practică, întâlnim foarte des faptul că, în ciuda timpului semnificativ petrecut cu pregătirea personalului nostru, metodele de mai sus nu ajută la atingerea valorii planificate a umplerii cecurilor atât în ​​magazin în ansamblu, cât și în angajati individuali. Neîndeplinirea a cel puțin una dintre condițiile pentru utilizarea eficientă a tehnicilor de vânzare poate anula alte încercări de creștere a sumei cecului prin efectuarea unei achiziții complexe.

Deci, cunoscător baza teoretica Un nou venit în a oferi produse similare poate întâmpina o barieră psihologică în lucrul cu un client în practică. Pe de altă parte, un angajat cu experiență poate, din mai multe motive, să nu dorească să lucreze 100% cu un client din cauza lipsei de dorință sau de dispoziție, reducându-și astfel UPT-ul personal sub țintă. Abordarea greșită a creării unei imagini armonioase din mai multe produse poate deveni, de asemenea, un obstacol în calea unei tranzacții de succes.

După cum arată practica, lipsa unei abordări sistematice pentru controlul tuturor acestor factori este motivul apariției lor. Pentru a umple acest gol, puteți implementa un instrument de control complet al completării cecurilor - un formular specific pentru înregistrarea vânzărilor de cecuri cu un singur articol. Poate arăta astfel:

Concluzia este că vânzătorul, care a finalizat o tranzacție cu o unitate în chitanță, înregistrează numele produsului vândut în acest formă tipărităîn prima coloană a tabelului. În continuare, trebuie să enumere produsele conexe și neconexe oferite clientului de către acesta. În a treia coloană, angajatul indică obiecțiile clientului care au determinat refuzul de a cumpăra bunuri suplimentare. În sfârșit, în ultima coloană, vânzătorul scrie ce acțiuni a întreprins pentru a depăși aceste obiecții. Imediat după completare, acest formular este procesat cu personal administrativ magazin sau mentorul dvs., astfel încât vânzătorului să primească feedback în timp util cu privire la vânzarea anterioară.

Această schemă de lucru vă permite să identificați și să lucrați simultan la mai multe probleme.

În primul rând, privind a doua coloană a formularului, mentorul poate trage o concluzie despre capacitatea angajatului de a selecta corect un produs suplimentar. De regulă, vânzătorii începători se limitează la a oferi o unitate de produs similar, de exemplu, șosete pentru pantofi, mai degrabă decât să încerce să selecteze un aspect complet pentru client din sortimentul disponibil de produse. Mai mult, analizarea această vânzare, se vor lua în considerare condițiile și circumstanțele în care vânzătorul a oferit unități suplimentare, ceea ce va permite discuția posibile greșeli la locul de muncă.

În al doilea rând, mentorul, pe baza formularului, evaluează capacitatea vânzătorului de a lucra cu obiecții atunci când încearcă să extindă cecul. Lucrul la greșeli în acest context va permite angajatului să-și dezvolte abilitățile de argumentare corectă atunci când se confruntă cu îndoieli.

Problema lipsei de motivație de a oferi bunuri suplimentare, după cum s-a dovedit, este rezolvată în mod eficient de nevoia emergentă de a completa un formular pentru înregistrarea încasărilor de către vânzători și de a efectua un „debriefing” cu un mentor. Mulți angajați vor fi foarte dispuși să depună toate eforturile atunci când lucrează cu un client, doar pentru a nu introduce date despre o singură vânzare în formular.

Cel mai important lucru în utilizarea acestui instrument este de a asigura controlul asupra finalizării acestuia și verificarea la timp cu corespunzătoare părere. Formularul poate fi folosit în mai multe situații. Deci, dacă trebuie să îmbunătățim valoarea UPT a angajaților individuali în urmă, putem implementa contabilitatea încasărilor numai pentru acești vânzători. Durata de completare a formularului este limitată de momentul în care ating valorile planificate de completare a cecului.

O altă modalitate de a aplica această metodă este de a implementa completarea completă a formularului pentru toți agenții de vânzări. Necesitatea acestui lucru se poate datora unei scăderi accentuate a indicatorului UPT, inclusiv din motive externe. Contabilitatea continuă în acest caz ajută la mobilizarea maximă a întregii echipe de vânzări pentru a obține cele mai bune rezultate din lucrul cu clienții. Dar merită luat în considerare faptul că utilizarea pe termen lung a formei nu va aduce rezultate permanente, dar poate da efect invers pentru a reduce motivația angajaților. Prin urmare, în condiții de criză, cea mai lungă perioadă recomandată de utilizare a formei de înregistrare a controalelor unice poate fi limitată la o lună.

După cum arată practica, utilizarea unui formular de contabilitate a cecului cu un articol vă permite să creșteți numărul mediu de unități dintr-un cec cu 15-20% în doar una sau două săptămâni de la utilizare. Pe lângă metodele tradiționale de instruire și control, utilizarea acestuia va îmbunătăți eficiența oricărui magazin și utilizare cu amănuntul resursă internă pentru cea mai mare valoare de umplere a cecului posibil, este cel mai eficient.

Yaskov Artem

Șeful unui grup de magazine

Generator de vânzări

Timp de citit: 10 minute

De multe ori apare următoarea situație: la prima vedere, totul se face cu o calitate înaltă, publicitate a fost dezvoltată și lansată, dar publicul țintă, adică persoanele cărora le este adresat produsul, nu se grăbește să-l cumpere. În acest caz, mulți proprietari de afaceri sunt perplexi de ce au scăzut vânzările și unde au făcut o greșeală, au trecut cu vederea ceva sau nu au funcționat corect.

Chiar dacă afacerea ta este organizată corect în principiu, pot exista cel puțin patru motive pentru o scădere a vânzărilor. Dacă știi de ce au scăzut vânzările, vei putea analiza situația și elimina rapid deficiențele.

Din acest articol veți învăța:

1. 4 motive principale pentru care vânzările sunt în scădere
2. 9 motive pentru scăderea vânzărilor într-un magazin online

4 motive principale pentru care vânzările au scăzut

Motivul 1. Strategie și tactici de vânzări alese incorect

Deci, să ne uităm la primul motiv al scăderii vânzărilor. Trebuie remarcat faptul că este una dintre cele mai comune și evidente. Compania sau punctul de vânzare cu amănuntul a definit deja un portret potential client, și-a format un public țintă, a analizat starea pieței și a înțeles exact cui este adresat produsul sau serviciul lor. Dar încă nu există vânzări. În consecință, și profiturile.

În primul rând, trebuie să analizați strategia și tactica de vânzări alese pentru a înțelege de ce vânzările au scăzut. Este probabil că pur și simplu nu sunt potrivite pentru segmentul de piață selectat sau ca strategia și tactica să fie foarte complexe. De obicei, pentru a vă îmbunătăți situația, trebuie doar să vă uitați obiectiv la ceea ce faceți din perspectiva unui observator extern. Atunci vei înțelege de ce au scăzut vânzările și vei găsi o cale de ieșire.

Motivul 2. Politică de prețuri prost concepută

Potrivit unor marketeri, principalul parametru pentru consumatori atunci când cumpără este costul. Dar acest punct de vedere este greșit. Desigur, prețul are important, iar cumpărătorul îi acordă întotdeauna atenție. Cu toate acestea, se gândește în principal la ce beneficii îi va aduce achiziția produsului și ce probleme poate rezolva cu acesta.

Un exemplu ar fi o situație în care o persoană intră într-un magazin care are peste 200 de telefoane în sortiment. Dar asta nu contează pentru el. Potențialul cumpărător este ocupat să caute un model care să corespundă pe deplin cerințelor sale. Un vânzător profesionist va construi un dialog cu clientul în așa fel încât acesta să vândă telefonul. Acesta va demonstra modelele alese de cumparator din perspectiva lor avantajoasa, va vorbi despre avantajele companiei si ii va anunta ca achizitia trebuie facuta aici. Dacă personalul dumneavoastră este orientat către client și evidențiază întotdeauna calitatea produsului din perspectiva cumpărătorului, atunci vânzările dumneavoastră nu vor scădea. Gândiți-vă la asta acum în timp ce analizați de ce au scăzut vânzările.

Motivul 3: Termenii de garanție neclari

Când o persoană face o achiziție, trebuie să înțeleagă că produsul de care nu este mulțumit poate fi returnat cu ușurință. Ordinea procedurii de returnare în sine este importantă aici - cu cât este mai simplă, cu atât cumpărătorul are mai multă încredere în tine. Nimeni nu vrea să se ocupe de documente pentru a-și obține banii.

În conformitate cu legislația rusă privind protecția consumatorilor, bunurile pot fi returnate în termen de două săptămâni. De regulă, 14 zile sunt suficiente pentru ca o persoană să înțeleagă dacă îi place sau nu un lucru. Indiferent ce s-ar întâmpla, dacă cumpărătorul dorește să returneze produsul, îl va aduce vânzătorului într-un fel sau altul. Legea va fi de acord cu această prevedere, deoarece clientul are întotdeauna dreptate.

În acest sens, atunci când vă gândiți la motivul pentru care vânzările au scăzut, ar trebui să acordați atenție acestui parametru - poate oferiți clienților condiții neclare garanții. Ajustați-le pentru a le face mai clare și mai transparente. Publicul țintă ar trebui să înțeleagă că, dacă se întâmplă ceva, poate returna produsul fără probleme. Ea va considera acest punct drept avantajul tău semnificativ.

Amintiți-vă că returnările sunt inevitabile în orice punct de vânzare cu amănuntul. Dacă te asiguri că îți avantajează reputația, nu te vei gândi de ce au scăzut vânzările.

Trimiteți cererea dvs

Motivul 4. Moment greșit, loc greșit

De ce au scăzut vânzările? Răspunsul la această întrebare poate fi destul de dificil și, de multe ori, problema nu constă în tine ca vânzător rău, ci pur și simplu în locația nefericită a punctului de vânzare. Deci, dacă înțelegeți de ce au scăzut vânzările și aflați că acest lucru s-a întâmplat din motivul menționat mai sus, atunci ce să faceți?

Desigur, schimbarea locației este mult mai dificilă decât eliminarea unei alte cauze. Cu toate acestea, acest factor afectează foarte mult afacerea și, prin urmare, dacă vânzările dvs. au scăzut cu adevărat și magazinul este prost situat, este totuși mai bine să alegeți o locație mai accesibilă.

Produsul poate fi, de asemenea, înaintea lui însuși - un alt motiv pentru care vânzările au scăzut. Adică, publicul nu este încă pregătit să perceapă și să folosească produsul dvs. Aici este potrivit să dăm un exemplu dintre cele mai mari Măr, ale căror produse pur și simplu nu au fost solicitate de mulți ani - consumatorii nu erau pregătiți să facă soluții inovatoare și tehnologii avansate. Adesea, este nevoie de timp până când un produs devine familiar utilizatorului și devine ușor de înțeles pentru acesta. Din păcate, poate fi foarte dificil să corectezi situația.

Deci, ne-am uitat la 4 factori care ar putea duce la scăderea vânzărilor. Să remarcăm că ne-am concentrat doar pe principalele și cele mai frecvente motive ale scăderii cererii consumatorilor. În realitate, pot fi mult mai multe, iar acest lucru ar trebui luat în considerare. Dar dacă știi despre greșelile pe care antreprenorii le fac adesea, atunci tu, ca om de afaceri, poți învăța din ele și poți evita să faci greșeli similare în practica ta.

Greșeli manageriale care provoacă scăderea vânzărilor

Greșeala 1: Ofertă de cumpărare întârziată

Deci, de ce v-au scăzut vânzările? Adesea, managerii fac greșeala de a continua să convingă clientul să cumpere un produs atunci când este deja pregătit să facă acest lucru. Oferta de cumpărare este o artă, iar aici ar trebui să vă amintiți anumite nuanțe și subtilități. Procedura poate fi comparată cu pescuitul, când acțiunea ta activă trebuie finalizată exact la timp și nu cu o secundă mai devreme sau mai târziu.

Dacă firma dumneavoastră angajează un competent și manager profesionistîn vânzări, atunci cel mai probabil știe exact cum să ofere un produs sau serviciu unui client.

Greșeala 2. Spuneți cumpărătorului nu beneficiile pentru el, ci evidențiați avantajele companiei dvs.

Sunteți mândru de compania dvs. și de produsele și serviciile pe care le oferiți. Desigur, orice manager de vânzări trebuie să iubească și să creadă în ceea ce promovează. Aceasta este cheia vânzărilor de succes. Dar psihologia clientului este de așa natură încât în ​​procesul de achiziție el este interesat doar de propriul beneficiu. Nu produsul sau serviciul dvs., ci beneficiile și beneficiile pe care le va primi după cumpărare.

În acest sens, în timpul negocierilor, un manager profesionist trebuie să evidențieze valoarea unui produs sau serviciu pentru un potențial cumpărător. Această abordare vă va permite să vă sporiți implementarea în viitor. Și acum este posibil ca vânzările tale să fi scăzut tocmai din cauza acțiunilor analfabete ale personalului.

Greșeala 3. A fi jenat să atingă subiectul costului

Managerii sunt adesea jenați sau le este frică să spună clientului costul. Mai ales dacă ei înșiși îl consideră excesiv de preț și știu că concurenții oferă prețuri mai mici. Managerii se tem să audă de la un potențial cumpărător că nu este pregătit să cumpere un produs din cauza costului ridicat al acestuia. Îndoielile vânzătorului pot fi motivul pentru care vânzările au scăzut. Clientul simte că specialistul nu este încrezător în ceea ce spune, iar acest lucru îi provoacă îndoieli în etapa de luare a deciziei. „Fac totul bine? Poate am avut puțin timp să mă gândesc? Poate ar trebui să cerem o reducere?”

Cum poate un manager să facă față fricii și jenei pentru a discuta despre preț? Există două moduri:

• exersați să vorbiți cu încredere despre preț;
• exersați răspunsurile la obiecția „Scusitoare” și faceți acest lucru până când devin automate.

Greșeala 4. Utilizarea unor expresii și termeni complexi într-o conversație cu un client

Adesea, managerii de vânzări, în special cei fără experiență, folosesc în conversații fraze abstruse și termeni specifici, propoziții lungi și greu de înțeles. La ce duce asta? Potențialul client se sătura să primească astfel de informații, încetează să mai înțeleagă ce spune managerul și afacerea eșuează. Este posibil ca vânzările dumneavoastră să fi scăzut tocmai din acest motiv.

De ce managerii multor companii se exprimă astfel? Pentru a demonstra clientului nivelul dumneavoastră profesional și cunoștințele despre subiect. Dar ce este mai important - să arăți unui potențial client că ești competent și că ai o înțelegere excelentă a problemei sau să vinzi un produs sau serviciu? Dacă este în interesul tău să-ți vinzi produsele, exprimă-te în așa fel încât persoana respectivă să înțeleagă exact ce vrei să spui. Astfel vei crește semnificativ probabilitatea unei tranzacții de succes și nu va trebui să analizezi de ce au scăzut vânzările.

Greșeala 5. Intrarea într-o dispută cu un client

Disputele legate de orice problemă sunt o trăsătură distinctivă a mentalității noastre. De ce nu ar trebui să intri niciodată într-o dispută cu un client? Totul este foarte simplu - în acest caz, persoana pur și simplu nu va face o achiziție.

Chiar dacă clientul greșește în mod evident, nu vă certați cu el, decât dacă, desigur, sunteți interesat să vindeți un produs sau serviciu. Cumpărătorii greșesc adesea. Dar tu ești cel care cunoaște foarte bine proprietățile și caracteristicile produsului tău, și nu clientul care abia s-a familiarizat cu produsul. Când vă exprimați punctul de vedere, atunci, desigur, urmăriți obiective nobile - să dovediți cumpărătorului că produsul este într-adevăr de înaltă calitate și să-l vindeți. Dar ar trebui să vă exprimați părerea cu atenție pentru a nu provoca un conflict. Dacă vă certați cu mulți clienți, atunci acesta poate fi motivul pentru care vânzările în compania dvs. au scăzut.

De ce au scăzut vânzările în timpul crizei și la ce ar putea duce acest lucru

Puterea oricărei afaceri poate fi zguduită semnificativ din cauza crizei economice. Una dintre cele mai vulnerabile forme de antreprenoriat este intermedierea, inclusiv în comerț. Companiile en-gros echilibrează constant cerințele producătorilor și nevoile cumpărătorilor, iar cea mai mică deteriorare a situației pieței poate duce la o eșec a întregului sistem și la dificultăți financiare serioase pentru companie. Adică, un alt motiv pentru care vânzările au scăzut poate fi declanșarea unei crize financiare.

Aceasta este ordinea în care apar dificultăți în canalele de circulație a mărfurilor și modul în care participanții conectați între ei prin relațiile comerciale reacționează la ele: Magazine cu amănuntulși companii cu ridicata:

Cererea clienților este în scădere

Deci vânzările tale au scăzut. Când există probleme în economie, cererea în rândul cumpărătorilor scade - în țară și la nivel global. Acest lucru se întâmplă deoarece organizațiile reduc locurile de muncă, întârzie salariile și întâmpină dificultăți în obținerea și rambursarea împrumuturilor. Adică totul este interconectat.

Retailerul primește mai puțini bani din vânzarea produselor în magazine

Acest lucru se reflectă imediat în retailul costisitor activitate antreprenorială. Când capital de lucru devine mai mic, este mai dificil pentru un retailer să ia și să acorde împrumuturi bancare, emit salariile subalterni, plătesc chirie spații de vânzare cu amănuntulși să desfășoare campanii de publicitate.

În astfel de situații, proprietarii de magazine reduc prețurile cu amănuntul și cresc activitatea de publicitate. Operatorii de vânzare cu amănuntul transferă costurile acestor activități către organizațiile angro - retailerul solicită angrosului să reducă în continuare prețurile și să prelungească perioada de împrumut.

Desigur, amenințările de a schimba furnizorul angro și de a cere livrarea produselor în condiții de vânzare sunt măsuri extreme. Dar ele nu pot fi excluse. În acest caz, reacția este determinată starea financiara companie si pozitia sa pe piata.

Printre altele, o companie de retail ale cărei vânzări au scăzut, începe să scape de unele dintre numele de produse cu cea mai mică lichiditate. Din acest motiv, angrosismul nu poate oferi cumpărătorului final întreaga gamă de produse.

Dacă există o criză economică în țară și vânzările au scăzut, mai ales dacă prognoza pentru viitor este nefavorabilă, vânzător cu amănuntul alege un produs lichid în detrimentul markup-ului. Acest lucru determină o schimbare a sortimentului în punctele de vânzare cu amănuntul - pe rafturi predomină produsele mai ieftine.

Adesea, comercianții cu amănuntul înăspesc și cerințele de cheltuieli întreprinderi cu ridicata pentru a-și promova produsele în rețele de vânzare cu amănuntul. Astfel de măsuri de protecție a comerțului cu amănuntul sunt pe deplin justificate.

Dificultățile afectează și comerțul cu ridicata

Dacă în comerţ cu ridicata vânzările au scăzut, restituirea creanțelor către furnizori devine din ce în ce mai dificilă. In afara de asta, inventar Compania acumulează și din cauza reducerii comenzilor cu amănuntul. Rezultă o scădere a cifrei de afaceri a creanțelor și a stocurilor de mărfuri. Aceasta, la rândul său, duce la deteriorare indicatori financiari companiilor.

Deoarece firma este forțată să reducă tarifele cu ridicata pentru a menține vânzările la fel, pentru a oferi clienților reduceri suplimentare și pentru a crește costurile promoționale, profiturile sale sunt reduse drastic. O companie ale cărei vânzări au scăzut se află în condiții financiare nefavorabile, în care îi devine mai dificil să contracteze și să ramburseze împrumuturi și apare un decalaj de numerar.

Un angrosist începe să se confrunte cu un deficit financiar și, prin urmare, nu poate să se adapteze eficient și rapid la condițiile de criză în schimbare ale pieței, să mențină o gamă de produse care este solicitată în rândul clienților și să își îndeplinească obligațiile față de parteneri. În consecință, profitabilitatea afacerii scade și problemele financiare devin mai numeroase.

9 motive pentru care vânzările în magazinele online au scăzut

Deci, vă întrebați de ce au scăzut vânzările în magazinul dvs. online. Aici merită să acordați atenție celor mai recente cercetări și analizei acesteia pentru a determina de ce magazinul dvs. nu crește în numărul de tranzacții și nu există cerere în rândul clienților. Și să observăm imediat că menținerea unei poziții de lider pe piața de tranzacționare online este destul de dificilă.

Timp de trei ani, Qubit a colectat recenzii și reclamații ale clienților de pe 400 de site-uri. Drept urmare, a fost posibil să se identifice cele 10 motive principale pentru care vânzările magazinelor online sunt în scădere, precum și să se formeze un portret al cumpărătorului și al așteptărilor acestuia, care de multe ori nu corespund realității.

Mai jos sunt cele mai frecvente 10 plângeri ale clienților cu privire la cumpărăturile online, conform cercetării Qubit.

1. Preț.

Este posibil ca vânzările dumneavoastră să fi scăzut din cauza prețurilor umflate. De regulă, clienții se plâng cel mai adesea de ei. Rezultatele studiului arată că cele mai frecvente două plângeri în rândul cumpărătorilor sunt „prea scumpe pentru produsul prezentat” și „prea scumpe pentru mine”.

Pe baza valorilor Nomis Solutions, cumpărătorii sunt de 7,4 ori mai sensibili la prețurile online decât la prețurile din magazin. Prin urmare, ar trebui să aveți grijă de competitivitatea prețurilor dumneavoastră în raport cu alte companii de pe piață. În plus, este important să ai un unic ofertă de schimb. Trebuie să ai ceva ce alte afaceri nu au.

1. Gama de sortimente.

Astăzi, un număr mare de oameni preferă cumpărăturile online și există o serie de motive pentru aceasta. Una dintre ele este o gamă largă de produse și posibilitatea de a alege ceea ce îți place. Clienții care fac cumpărături online își doresc un produs mai ușor de găsit decât în ​​magazine. Adică, chiar și în stadiul inițial al dezvoltării site-ului web, ar trebui să aveți grijă de o interfață de utilizator clară a magazinului și să oferiți utilizatorilor o căutare convenabilă și rapidă a articolelor necesare.

Potrivit cercetătorilor, sortimentul de produse trebuie îmbunătățit prin investiții în resurse precum un motor de recomandare, liste de produse noi și sezoniere și grupări de produse aferente.

Atunci când analizați de ce au scăzut vânzările, asigurați-vă că acordați atenție acestui indicator și corectați situația dacă este necesar.

1. Mărimea.

Dacă magazinul dvs. online nu are diagrame de mărimi utile și precise, atunci acesta ar putea fi un alt motiv pentru care vânzările dvs. au scăzut. În același timp, prezența lor ajută foarte mult cumpărătorul să navigheze și să aleagă produsul potrivit. În calitate de proprietar al unui magazin online, acest lucru vă scutește de problemele asociate cu returnarea produselor, emiterea de bani către clienți și emoțiile negative din partea acestora.

1. Perioada de asteptare.

Când vă gândiți de ce au scăzut vânzările în magazinul dvs. online, acordați atenție acestui parametru. Cumpărătorul mediu este nerăbdător și agresiv. El vrea ca site-ul să se încarce la cât mai repede posibil. Plângerile legate de timpii mari de încărcare sunt foarte frecvente astăzi. Acest indicator este cu adevărat important, iar importanța lui va crește doar în viitor. De aceea ar trebui să aveți grijă cu siguranță de o viteză suficientă de încărcare a resursei de internet.

1. Căutați pe site informațiile necesare.

Cumpărătorii sunt foarte supărați dacă motorul de căutare de pe site nu funcționează la nivelul Google. Pentru a nu irita clienții, îmbunătăți și dezvolta sistemul de etichete pe site-ul dvs., adăugați opțiuni avansate de căutare.

1. Disponibilitatea produselor.

Utilizatorii se plâng adesea că site-ul nu are produsele de care au nevoie. În ciuda faptului că astfel de reclamații au scăzut de la ultimul studiu, acest factor poate contribui și la o scădere a vânzărilor într-un magazin online. În primul rând, clienții sunt nemulțumiți de faptul că produsele dorite nu sunt pe site sau au fost deja întrerupte, dar sunt încă prezentate în sortiment. Adesea, clienții speră că magazinele online vor avea o selecție mare și o gamă largă de produse. Dacă lucrurile nu merg bine pentru tine, atunci este probabil ca vânzările să fi scăzut din cauza asta.

1. Navigare.

Când analizați de ce au scăzut vânzările, evaluați structura site-ului. Aruncă o privire obiectivă asupra navigației. Este posibil ca clienților să le fie dificil să navigheze și să găsească bunurile de care au nevoie. Asigurați-vă că informațiile despre produsele și vânzările populare sunt vizibile clar pentru utilizatori și că interfața site-ului este clară și simplă, permițând navigarea ușoară între secțiuni.

1. Reduceri și reduceri.

Clienții sunt adesea nemulțumiți că este dificil să găsească ferestre pe site pentru a introduce un cod de reducere. Dacă desfășurați o promoție, reducere folosind cupoane sau coduri, asigurați-vă că o persoană poate naviga rapid și înțelege ce este. Dacă clienții întâmpină dificultăți în utilizarea resursei dvs. online, vânzările vor scădea.

Trebuie remarcat faptul că o serie de magazine online impun astăzi restricții temporare la achiziționarea anumitor bunuri, datorită cărora sensibilitatea clienților la prețuri este redusă.

1. Imagini.

Magazinul dvs. online ar trebui să arate plăcut din punct de vedere estetic. Daca analizezi de ce au scazut vanzarile, atunci este posibil ca site-ul tau sa nu fie suficient de atractiv. Rezultatele studiilor de urmărire a ochilor indică faptul că vizitatorii percep mai întâi vizual o pagină, o privesc și abia apoi citesc textul. Cu alte cuvinte, imaginile frumoase și de înaltă calitate de pe site sunt foarte importante.

Datele obținute în timpul studiului indică faptul că înainte de cumpărare, clientul tinde să vadă cât mai multe fotografii și imagini ale produsului. În plus, este mai interesat să vadă cum arată hainele pe modele. Cu cât adaugi mai multe imagini și conținut video de înaltă calitate pe site, cu atât mai mult stimulezi clientul să cumpere.

Cum să afli de ce au scăzut vânzările: analiză și control

În conformitate cu formula lui Ron Hubbard, care a dezvoltat una dintre cele mai de succes tehnologii de management, controlul este întotdeauna egal cu venitul. Când începi să controlezi și să analizezi cu atenție un anumit proces, influențezi situația, economisind energie, bani și crescând eficiența. Procesul de vânzare necesită, de asemenea, control și analiză.

Pentru a evita să vă întrebați de ce au scăzut vânzările, monitorizați continuu:

• câți potențiali clienți v-au contactat - numărul de persoane care au intrat în zona de vânzări, numărul de apeluri telefonice sau de vizite la resursa oficială de Internet;
• câte tranzacții au fost încheiate și cecuri compensate, numărul clienti reali, adică cei care au făcut o achiziție. Acest indicator este necesar pentru a calcula conversia și a evalua profesionalismul vânzătorilor;
• în ce volum s-a efectuat tranzacția medie sau s-a emis cecul mediu. Pentru a obține această valoare, volumul total zilnic de vânzări este împărțit la numărul de tranzacții și cecuri perforate;
• rata de conversie a vânzătorului. Parametrul indică nivel profesional angajații dvs., cunoștințele și capacitatea lor de a utiliza tehnologia tranzacțiilor.

Dacă analizezi de ce au scăzut vânzările, atunci evaluează în primul rând gradul de control al acestui proces. Dacă nu monitorizați și controlați eficient implementarea, atunci nu puteți influența indicatorii. Doar o zecime dintre clienți spun conducerii de conducere despre conflictele și problemele care au apărut. probleme controversate, permițând managerului de conducere al companiei să elimine neajunsurile. Restul clienților nemulțumiți pur și simplu refuză să coopereze în continuare cu compania.

Deci, cum poți controla munca vânzătorilor? În primul rând, uită-te la modul în care comunică cu clienții. Adesea, companiile, analizând de ce au scăzut vânzările, descoperă că vânzătorii sunt în primul rând de vină. Poate că sunt nepoliticoși cu clienții, le ignoră cererile sau sunt prea intruzivi. Nu uita că dacă nu menții disciplina, atunci după ceva timp vei vedea că ai pierdut profit din cauza scăderii performanței. Procesul de vânzare este gestionat folosind două instrumente – motivație și control.

Cel mai eficient mijloc de supraveghere, după părerea multor manageri, este instalarea unei camere de supraveghere video cu microfon în zona de vânzare sau în altă zonă în care lucrează vânzătorii. Prezența camerelor video permite managerului să monitorizeze activitatea vânzătorilor online, să evalueze situația din cameră și, în general, să determine de ce au scăzut vânzările.

Nu este nimic surprinzător în controlul subordonaților astăzi, iar această metodă este folosită cu succes de mulți intreprinderi moderne. De aceea, dacă vrei să afli de ce au scăzut vânzările, cu siguranță merită să instalezi camere video și să afli ce este în neregulă. Dacă tu, în calitate de proprietar de afaceri, îți dai seama că vânzările au scăzut din vina angajaților, le poți impune penalități. acțiune disciplinară sau pur și simplu îi concediază și îi angajează pe alții în locul lor.

Următoarea etapă de control este introducerea raportării zilnice pentru managerii de vânzări. Adică, responsabilitățile angajaților vor include completarea zilnică a unor formulare speciale, care vor afișa informații despre volumul de produse sau servicii vândute, numărul de apeluri efectuate sau prezentări efectuate și planurile pentru activități viitoare sau alte date importante pentru compania dvs. fi introdus acolo... Toate aceste informații vă vor fi ulterior utile pentru evaluarea rezultatelor atât ale unui anumit angajat, cât și ale întregului departament.

O altă metodă eficientă de a înțelege de ce vânzările au scăzut este să vizitați compania sub pretextul unui „cumpărător misterios”. Datorită acestei tehnici, vei putea evalua din exterior modul în care funcționează întreprinderea, punându-te în locul clientului, și vei putea afla de ce vânzările tale au scăzut.

În primul rând, ei pregătesc și convin asupra unei legende cu conducerea întreprinderii, apoi fac o vizită companiei sub pretextul unui „cumpărător secret”. Acest lucru vă permite să înțelegeți dacă serviciul este de înaltă calitate, dacă angajații sunt calificați și, de asemenea, să simțiți atmosfera podeaua comercială prin ochii cumpărătorului. Verificarea firmelor concurente vă va ajuta să le cunoașteți avantajele. Folosind aceste informații, vei atrage noi clienți care ieri au ales alte companii și vei înțelege de ce vânzările în compania ta au scăzut.

Cum să crești vânzările după un declin

Deci, ați aflat de ce au scăzut vânzările. Acum sarcina ta principală este să-ți îmbunătățești performanța. Adică, clienții existenți ar trebui să consume mai mult din produsele dvs. sau să vă folosească serviciile mai des. În plus, merită să lucrați la atragerea de noi clienți.

Atragerea de noi clienți

În acest caz, puteți atrage clienții departe de concurenți sau puteți dezvolta noi segmente de piață. Atât în ​​primul cât și în al doilea caz, ar trebui să folosiți anumite trucuri de marketing. Tabelul indică instrumentele pentru implementarea fiecăreia dintre metodele enumerate mai sus. Cu toate acestea, unele dintre ele sunt universale.

Braconajul clienților de la concurenți	Intrarea în noi segmente
Însoțiți-vă potențialul client în drum spre magazin. Această metodă este eficientă mai ales dacă sunteți în centru comercial. In acest caz, consumatorul care a mers la concurenta ta va fi interesat de produsul tau, pentru ca are nevoie de produs, nu de o firma anume. Dar atenție, publicitatea excesivă poate speria clientul și poate provoca iritații.
Folosiți reduceri, bonusuri și cadouri. Trecând pe lângă punctul tău de vânzare, consumatorul va vedea o ofertă tentantă. Chiar dacă trece la început, apoi, nevăzând niciun beneficiu de la „favoritul” lui, cel mai probabil se va întoarce la tine. Dar această tehnică va duce doar la o creștere pe termen scurt a vânzărilor.
Arătați că produsul dvs. este mai bun. Acest lucru se poate face numai prin îmbunătățirea calității produsului și îmbunătățirea serviciilor.	Evenimente încrucișate. Acordați promovarea în comun cu o întreprindere. Acesta ar putea fi un eveniment (de exemplu, o degustare de produse într-un supermarket) sau un cadou pentru o achiziție de la un partener (amintiți-vă de promovarea comună a supermarketului Perekrestok și a salonului de bijuterii Sunlight). Principalul lucru este că publicul țintă este același pentru tine și partenerul tău.

Creșterea nivelului de vânzări de la clienții existenți

Există, de asemenea, două opțiuni de implementare aici - lucrul pentru creșterea consumului și creșterea conversiei vânzărilor.

Creșteți conversia vânzărilor

1. Îmbunătățiți calitatea serviciului. Magazinul trebuie să ofere servicii de înaltă calitate, astfel încât clienții să revină la el din nou și din nou. Vânzător bun va vinde orice. Un vânzător rău nu va putea vinde nimic. Există marketing în interiorul companiei - atitudinea unei întreprinderi față de personalul său. Dacă creați condiții favorabile de funcționare pentru subordonați, atunci, în consecință, primiți mai multe venituri și nu vă întrebați de ce au scăzut vânzările. Nu uitați de componente precum antrenamentul și motivația.
2. Atenție la merchandising. Vânzările și profiturile dvs. depind direct de modul în care mărfurile sunt așezate pe rafturi. În marketing există o regulă de concurență. Poate că vânzările tale au scăzut pentru că nu le urmărești. Conform acestei reguli, în 80% din cazuri cumpărătorul ia un produs la care este ușor de ajuns. Dacă articolul este situat deasupra sau sub acest nivel, volumul vânzărilor va fi insuficient.
3. Efectuarea de vanzari, promotii, eliberare de bonusuri. Dar amintiți-vă că datorită unor astfel de evenimente veți crește conversia, dar numai pentru perioada de valabilitate a acestora.

Consum crescut

Totul aici ar trebui să vizeze creșterea controlului mediu. În acest caz, vânzătorii:

1. Ele cresc costul. Prin creșterea prețurilor la mărfuri, creșteți dimensiunea cecului mediu. Dar conversia poate scădea. În consecință, vânzările și profiturile dvs. nu vor crește. Pentru a evita o astfel de situație, rețineți că cea mai mică modificare a prețurilor trebuie justificată. Adică să fie clar pentru cumpărător că ai mărit prețul nu pentru că ai vrut, ci pentru că ai schimbat ambalajul cu unul mai convenabil.
2. Oferiți produse sau servicii suplimentare sau conexe. Odată ce clientul tău s-a hotărât asupra unui produs, îi poți atrage atenția asupra produselor conexe. Să presupunem că ai vândut o brățară. În acest caz, este potrivit să oferiți o cutie cadou frumoasă. Clientul nu va cheltui mulți bani pentru o astfel de achiziție, dar chitanța totală va fi mai mare, ceea ce, bineînțeles, nu va face decât să vă avantajeze.
3. Efectuați programe de loialitate. Datorită unui card de fidelitate, dimensiunea cecului mediu nu va crește, dar va crește numărul de achiziții efectuate de o persoană în magazinul dvs. Există mai multe tipuri de carduri de reducere - bonus, economii, privilegiate. Fiecare are propriul său scop, dar toate au ca scop în primul rând creșterea vânzărilor.

Care este principiul de funcționare al programului de fidelitate? Să presupunem că ești proprietarul magazin alimentar. Dacă o persoană face o achiziție pentru o sumă de 1000 de ruble sau mai mult, îi emiteți un card de fidelitate. Lângă magazinul dvs. există un punct de vânzare cu amănuntul similar care nu are propriul program de fidelizare.

Unde vor fi mai mulți clienți? Desigur că ai. Persoanele care dețin cardul tău de fidelitate vor vizita în mod regulat magazinul pentru a primi bonusuri, reduceri sau cadouri - totul este determinat de tipul cardului. Adică cu ajutorul unor astfel de programe leagă clienții de tine și revin de bunăvoie. În consecință, vânzările și veniturile dvs. cresc.

Cazare medie într-un restaurant: motive pentru cădere și modalități de creștere

Astăzi am vrut să abordez un subiect atât de controversat precum „Care este factura medie?”, „Cum să măresc factura medie?” și „Motive pentru scăderea facturii medii?” De ce ambiguu? Am avut o poveste, la începutul carierei mele în afaceri cu restaurante, când tocmai a apărut o situație de neînțeles cu această verificare medie. A fost acolo, a fost luat în considerare în rapoarte, dar nu am înțeles cum să-l calculez corect, ce semnale a dat managerului, care au fost principalele motive pentru declinul său și cum să-l măresc. A trebuit să-mi dau seama.

Cum se calculează

Cec mediu - Aceasta este suma veniturilor pentru o anumită perioadă împărțită la numărul de conturi.

De asemenea, cecul mediu poate fi calculat pe oaspete: suma veniturilor este împărțită la numărul de oaspeți. Cu toate acestea, dacă utilizați această abordare, asigurați-vă că chelnerii introduc corect numărul de invitați în program.

La calcularea cecului mediu pot fi luate în considerare reducerile din programul de fidelitate și reducerile din decontare carduri bancare, livrare, vanzari la pachet, banchete. Cât de corectă este aceasta întrebarea. În opinia mea, acest lucru nu este corect, deoarece verificarea medie ar trebui să fie luată în considerare la calcularea vânzărilor în sală pe baza cifrei de afaceri la masă (per oaspete) și să nu afecteze livrarea, takeaway-ul sau banchetele. Acest munca individuala chelner cu un oaspete.

În ceea ce privește programul de fidelitate și reducerile, acestea sunt costuri de marketing și nu trebuie luate în considerare la calcularea cecului mediu.

Nu doar un număr

Ce putem vedea în dimensiunea cecului mediu în afară de cifre? Verificarea medie indică publicul țintă, poziționarea unității și satisfacția oaspeților față de gama dumneavoastră de produse. Si deasemeneaacesta este un indicator direct al muncii ospătarilor. Acesta este un indicator al cât de bine lucrează chelnerul, dacă face up-sale și cross-sale, dacă știe cum să câștige oaspetele, precum și cât de loial este oaspetele și câți bani este dispus să lase în instituția.

Nu este vorba doar de dimensiune

Suma veniturilor este bună, dar la sfârșitul zilei, un restaurant funcționează pentru a obține profit.

Să ne uităm la un exemplu. Un chelner preia comenzi de la patru persoane pentru o sticlă de coniac de elită, iar al doilea chelner preia comenzi de la același număr de invitați din 12 articole de meniu. Sumele cecurilor sunt aceleași.

Întrebare: cine a lucrat mai bine și ce este mai profitabil pentru companie?

În general, ambele s-au descurcat bine și există beneficii în ambele cazuri. În această situație, costul de scump bautura alcoolica poate fi mai mare decât costul alimentelor. Dar există o anumită nuanță aici.
Adesea, costul alimentelor include doar costul ingredientelor, uitând de costurile de utilitati publice iar la FOT. La urma urmei, vasul trebuie pregătit, pentru aceasta trebuie să plătiți pentru munca bucătărilor și costul energiei electrice.

În plus, dacă vorbim despre alcool, atunci adesea furnizorii de alcool Condiții mai bune la plata, exista plata amanata, sunt bugete de marketing, despre care nu se poate spune despre furnizorii de produse. Deși, din nou, condițiile variază.

Cum să măresc checul mediu?

Cel mai într-un mod simplu este (desigur) o creștere a prețurilor meniului. Dar aici este important să menții nivelul preț/valoare pentru segmentul tău. În caz contrar, riscați să pierdeți oaspeți și veniturile totale. Și creșterea facturii medii în acest caz nu este deloc meritul tău sau meritul angajaților tăi, este meritul creșterii prețurilor.

Vă voi spune despre experiența mea de creștere a facturii medii la un restaurant. Am înțeles un lucru: V Tot ce putem face este să învățăm personalul nostru cum să lucreze.

Am învățat ospătarii cum să vândă. Un chelner nu este un robot la masa, el este o persoana care poate identifica o nevoie si o satisface cu beneficii maxime pentru oaspete si stabiliment. Trebuie să știe pe de rost că oferim desert cu ceai și cafea, apă cu cafea, un fel principal cu salată, o garnitură și vin cu felul principal și un digestiv cu desert. Puteți bea cafea cu lapte, smântână, lămâie. Apa - cu lamaie si menta. Pentru ceai ar trebui să oferi lămâie, mentă și miere. Puteți oferi un ingredient suplimentar la salată, de exemplu, o porție dublă de parmezan sau dressing.

Este foarte important cum se spune și cu ce expresie facială. Postura, gesturile și expresiile faciale ale chelnerului ar trebui să fie propice pentru cumpărare. O postură încrezătoare, o postură deschisă, un zâmbet și un încuviințare din cap din partea lui Sulivan este cel mai puțin care se poate face. Dacă chelnerul stă cu fața condamnată și șterge tot ce știe, oaspetele nu va cumpăra nimic și poate nici măcar să nu se întoarcă.

Trebuie să înveți să citești oaspeții și să înțelegi dacă sunt înclinați să cumpere sau nu. Dacă chelnerul vede că oaspetele se grăbește, nu este nevoie să enumerați tot ce este în meniu. Comanda trebuie acceptată și finalizată cât mai repede posibil, ținând cont de dorințele oaspetelui.

Dacă faci totul bine, oaspetele cu siguranță se va întoarce și va cumpăra de două ori mai mult. Dacă oaspetele este fierbinte, nu ar trebui să rostiți expresia ciudată „Doriți ceai sau cafea?”, decât dacă sunt reci, dar numele lor sună diferit.

Oferta ar trebui să fie atât de gustoasă încât să fie imposibil să o refuzi. Scopul este ușor de atins cu ajutorul unei descrieri colorate și subliniind valoarea felului de mâncare. De exemplu: roșii suculente, coapte, salată crocantă, crutoane parfumate, cea mai mare porție din oraș sau salata preferată a oaspeților noștri obișnuiți.

Dacă factura medie a scăzut, înseamnă că personalul nu lucrează din greu sau se angajează în fraude financiare. De ce nu se îmbunătățește personalul? Motivele pot fi diferite: motivația scăzută a personalului, feluri de mâncare de proastă calitate, conflicte între bucătărie și hol.

Motive pentru scăderea controlului mediu

1. Nivel scăzut de pregătire a personalului

Dacă mărimea cecului mediu diferă semnificativ între diferiții ospătari ai aceleiași unități, atunci cel mai probabil motivul este în sistemul de formare a personalului. Merită să se efectueze certificări suplimentare și să se atribuie o formare adecvată pe baza rezultatelor acestora.

2. Motivație scăzută a personalului

Dacă motivația este scăzută, merită să legați cecul mediu de anumite bonusuri. De exemplu, organizați o promovare pentru „factura medie cea mai mare”. Chelnerul care are cea mai mare medie cec pe o anumită perioadă de timp primește o recompensă în numerar.

3. Calitate scăzută/inconsecventă a unor preparate

Dacă sortimentul tău include mâncăruri de calitate scăzută pe care ospătarii nu vor să le vândă, trebuie să faci de-a face cu Bucătarul, cardurile tehnologice și furnizorii. Antrenați bucătari pentru a menține în mod constant calitatea ridicată. Înlocuiți echipamentul. Sau scoateți vasul din sortiment.

4. Timpi lungi de preparare pentru preparate scumpe

Dacă chelnerii nu vând mâncăruri scumpe pentru că le prepară mult timp, merită să găsim un numitor comun în timpul de gătire între ceea ce își dorește oaspetele și cât este dispus să aștepte. Poate merita schimbat putin harta tehnologica bucate. Adăugați echipamente în bucătărie.

5. Frauda financiară a personalului

Concluzie

Factura medie este un indicator complex care depinde de mulți factori: public țintă, poziționarea unității, satisfacția oaspeților față de sortiment și, cel mai important, calitatea personalului.

În consecință, pot exista mai multe motive pentru scăderea verificării medii. Este important să identificăm care dintre ele scade nota medie și să luăm măsurile necesare.