Teste de vânzări: pentru manageri și directori

Analiza cunoștințelor în domeniul vânzărilor și a înclinației angajaților de a vinde se realizează cel mai eficient și rapid folosind teste. Testele de vânzări vă permit să evaluați rapid și cu acuratețe cât de mult înțelege un angajat în general ce înseamnă „vânzări”, dacă are o predispoziție pentru această muncă și dacă merită să fie instruit în instruirea în vânzări.

Foarte des există o situație când clienti corporativi comandă instruire în vânzări pentru noii angajați, iar jumătate dintre angajații pe care îi angajează nu sunt deloc potriviți pentru acest loc de muncă sau au abilități destul de slabe, care le va fi greu de dezvoltat. Pentru a evita acest lucru și pentru a identifica, la selectarea și instruirea, acei angajați care au tendința maximă pentru vânzări și tipul adecvat de motivație, compania Antrenamente pentru viziune oferă o gamă largă de teste de vânzări și, de asemenea, vă putem ajuta să organizați corect un sistem de selectare a angajaților pentru departamentul de vânzări.

Tipuri de teste de vânzări:

• Test pentru managerul de vanzari
• Test pentru departamentul de vanzari
• Test pentru șeful departamentului de vânzări
• Test pentru postul de director de vanzari
• Testul tehnicii de vânzare
• Test de vânzări (de bază și avansat)
• Test de vânzări cu răspunsuri
• Testarea serviciului de vânzări
• Testul sistemului de vânzări
• Test de stil de vânzări
• Teste de cunoștințe de vânzări
• Teste interviu manager de vânzări
• Teste pentru vânzarea mărfurilor
• Teste pentru managerii de vanzari
• Teste de tehnologie de vânzări
• Test de management al vânzărilor
• Testare pe etape de vânzare

Există un număr mare de tipuri de teste de vânzări și, desigur, toate nu sunt necesare pentru o singură companie. De aceea, experții noștri în vânzări vă vor ajuta să alegeți cele mai potrivite tipuri de teste, pe baza studierii situației dumneavoastră.

Deci, de exemplu, testele pentru managerii de vânzări pot conține specificul industriei în care lucrează managerii și, de asemenea, de comun acord cu managerul lor, testele pot fi completate cu întrebări despre avantaje competitive companie sau despre caracteristicile bunurilor și serviciilor pe care managerul le vinde, sau verificați nivelul de cunoaștere a punctelor forte și a punctelor slabe ale concurenților. Într-un astfel de test, un manager de vânzări va avea mult mai multe întrebări pentru a-și analiza competențele și, în consecință, acuratețea rezultatelor unui astfel de test va fi mai mare. Dacă este necesar, testele pentru managerii de vânzări cu răspunsuri pot fi transferate managerilor pentru testarea independentă a angajaților lor.

Pentru a comanda un test de vânzări, trebuie să trimiteți o cerere către compania noastră și să furnizați următoarele informații:

1. Denumirea organizației, domeniul de activitate, site-ul web

2. Persoana de contact, telefon, email

3. De ce teste aveți nevoie și în ce scopuri?

Întrebare despre testele de vânzări?

Test de vânzări

(exemplu: test final prin telefon ( b2 b)

Pentru companie "…..")

Vă rugăm să completați acest test, pe baza rezultatelor căreia veți primi o evaluare a nivelului dumneavoastră de cunoștințe și certificate de absolvire a pregătirii!

P. S . Vă rugăm să nu copiați opțiunile de răspuns ale celuilalt; testele finalizate în același mod nu vor fi luate în considerare :-)

Întrebare. Enumerați 8 competențe care trebuie dezvoltate pentru vânzări cu succes de telefoane la rece:

Întrebarea 2. Dați exemple de comportament eficient și ineficient în vânzările prin telefon (ce ajută și ce împiedică vânzarea?)

Întrebarea 3. Scrieți 3 metode de a ocoli secretara pe care le considerați cele mai eficiente:

Întrebarea 4: Scrieți-i secretarei „Trimiteți-ne informațiile prin e-mail”

Întrebarea 5. Indicați o opțiune pentru motivul apelului (scopul apelului), pe care o veți exprima decidentului în timpul unui contact rece, pentru a-l interesa: Întrebarea 6: Enumerați principalele caracteristici ale vocii care trebuie controlate atunci când vorbiți:

Întrebarea 7: Enumerați ce „Nevoie de poziție” are șeful departamentului de achiziții:

Întrebarea 8: pentru a câștiga dreptul de a-i pune întrebări?

Întrebarea 9: Pentru ce sunt întrebările deschise?

Întrebarea 10: Veniți cu două opțiuni pentru întrebări problematice pentru client: Opțiunea 1: Opțiunea 2:

Întrebarea 11: Scrieți câteva avantaje ale companiei dvs. și câteva beneficii pe care clientul le primește datorită acestora: Avantaj: Beneficiu: Avantaj: Beneficiu: Avantaj: Beneficiu:

Întrebarea 12: Cum se face propunere scrisă mai eficient pentru client?

Întrebarea 13: Enumerați principalii parametri ai viitorului acord cu clientul, asupra căruia este recomandabil să negociați cu acesta:

Întrebarea 14: Listați cu clientul:

Întrebarea 15: Ce poți face pentru auto-motivare și dezvoltare profesională?

Întrebarea 16: Pentru ce este? Convorbire scurtă în persoană?

Întrebarea 17: Scrieți orice obiecție din partea clientului și opțiunile de reacție la aceasta în moduri diferite: Opțiunea de obiecție: Înmuiere/Parafrazare: Intrebare de clarificare: Raspuns motivat: Schimbarea atenției: Ignorarea unei obiecții:

Întrebarea 18: Dați un exemplu de risc de care clientul se teme și modalități de a-i demonstra clientului că acest lucru nu se va întâmpla:

Întrebarea 19: Dați un exemplu de frază care încurajează un client să încheie o afacere:

Întrebarea 20: Notează-ți ideile despre cum să lucrezi cu clienți profitabili, dar nu loiali:

Numele tău complet: Denumirea funcției: Semnătură*:

* dacă completați formularul în în format electronic, atunci poți fără semnătură

Nu oferim teste persoanelor fizice!

Pentru a începe cooperarea, trebuie să încheiați un acord cu noi.

Costul testelor este stabilit individual!

Testare profesională pentru postul de director de vânzări

Solicitant_________________
Data _______________________

1. Ce tehnică ar trebui folosită atunci când discutăm despre preț?
a) „Cu cât te comporți mai greu și mai asertiv, cu atât clientul va ceda mai repede”
b) „Voi ceda cât mai mult posibil, dacă doar clientul cumpără”
c) „După ce am stabilit nevoile clientului, voi explica exact pentru ce plătește”

2. Care calitate, în opinia dumneavoastră, este cea mai importantă pentru managerii de vânzări?
a) poziţia de viaţă activă
b) capacitatea de a inspira încredere
c) imaginea unei persoane de succes

3. Ce sarcina principală director de vânzări?
a) satisface nevoile clientului prin furnizarea unui produs (bun sau serviciu) al companiei sale
b) face clientul fericit
c) ca șefii să fie fericiți și să nu te concedieze de la serviciu

4. Inainte de a efectua un apel catre compania unui potential client, ce informatii ar trebui sa aveti?
a) nu este deloc necesara colectarea de informatii - aceasta poate fi obtinuta in timpul unei conversatii
b) informații pe care le puteți găsi
c) colectează toate informațiile conform unui plan întocmit anterior

5. Lucrând în modul de vânzare personală, un vânzător de succes caută clienți dintre:
a) cei care sună și vin la compania dumneavoastră
b) prietenii și cunoștințele dvs
c) toți clienții potențiali care ar putea avea nevoie de produsul dvs

6. Crezi că un manager de vânzări ar trebui să-și îmbunătățească abilitățile prin instruire specială și pe cont propriu?
a) nu, este mai bine să petreceți mai mult timp direct pe vânzări
b) numai în cazul în care conducerea companiei vă îndrumă către instruire
c) fără pregătire este imposibil să se ofere eficient noi soluții pentru vânzarea mărfurilor

7. Când judecă oamenii calitatea unui lucru după prețul său?
a) întotdeauna
b) niciodată
c) dacă nu există suficiente informații despre calitatea articolului

8. Clientul te-a contactat cu o reclamație nefondată, de exemplu: „Cu computerul tău, costurile mele de internet s-au dublat.” Care vor fi acțiunile tale?
a) „Îi voi explica că greșește - nu este computerul”
b) „V-aș sfătui să cumpărați un modem mai rapid”
c) „Voi întreba ce pot face pentru el”

9. Cum se activează un client vechi?
a) sună și întreabă ce mai face
b) oferi-i produs nou
c) să ofere un produs care va fi în plus față de achiziția sa anterioară

10. Ce sunt apelurile la rece?
a) apelarea potențialilor clienți care își oferă serviciile
b) apeluri de la clienți către companie
c) când trebuie să transmiteți informații într-un aparat de raportare

11. Managerul de vânzări ar trebui să se concentreze pe:
a) exclusiv pe munca individuala
b) să interacționeze cu echipa
c) 50% - pentru munca individuală, 50% - pentru interacțiunea cu echipa

12. Client: „Oferă-mi posibilitatea de a testa acest echipament în producția noastră gratuit!” Tu:
a) „Bine, voi încheia o înțelegere cu șeful meu acum”
b) "Nu, asta nu este permis"
c) după aflarea motivelor, furnizați argumente suplimentare care să permită clientului să ia o decizie aici și acum

13. Ce este ciclu de viață bunuri?
a) perioada de garanție sau data expirării acesteia
b) perioada în care aduce profit producătorilor și vânzătorilor
c) perioada de la dezvoltare până la ieşirea finală de pe piaţă

14. Client: „O altă companie mi-a oferit o reducere...” Tu:
a) „Cât dau ei?” / „Și eu pot să dau!”
b) „Ce este mai important pentru tine: să obții o reducere sau să cumperi echipamente de înaltă calitate, care să aibă raportul optim preț-calitate și care să îndeplinească toate cerințele pe care le aduci?”
c) „Ei fac reducere pentru că au Aparate„de origine neclară” și fără o garanție corespunzătoare!

15. Ce înseamnă abrevierea FMCG?
a) Marketing financiar Creștere comercială
b) Bunuri comerciale pe piata libera
c) Bunuri de consum cu mișcare rapidă

16. Ce este cererea negativă?
a) nu există așa ceva
b) clienții potențiali știu despre produs, dar evită achiziționarea
c) creșterea vânzărilor nu numai că a încetinit, dar a început și să scadă

17. Atunci când se desfășoară negocieri, este mai bine să:
a) începeți prin a sublinia punctele care vă oferă un avantaj
b) așteptați momentul în care cealaltă parte „își joacă atuurile”
c) afla ce este acord intre tine

18. Ce tipuri de reduceri sunt folosite cel mai puțin des?
a) în funcție de volumul achiziției
b) in functie de conditiile de plata sau livrare
c) social (pentru o anumită parte a populației)

19. Care abreviere înseamnă cel mai comun sistem care ajută la stabilirea unor relații personalizate cu fiecare client, la acumularea și sistematizarea datelor privind solicitările clienților:
a) ERP
b) ECR
c) CRM

20. Client: „Această sumă este mai mult decât ne putem permite să cheltuim.” Reacția ta:
a) „Cât intenționați să cheltuiți?” Odată ce știți suma, acordați imediat o reducere. Daca reducerea este mai mare decat ii puteti oferi clientului, contactati superiorii dumneavoastra si cereti discountul necesar.
b) „Îmi pare foarte rău. Cât intenționați să cheltuiți?” Odată ce știți suma, încercați să o reduceți la o sumă mică, calculând cât va costa pe zi sau pe oră. Comparați această cantitate, de exemplu, cu costul unei cutii de apă spumante
c) „Ce vrei să spui când spui „mai mult”?” După ce ați aflat diferența de sumă, faceți comparații între avantajele mărfurilor cu costuri mai mari și mai mici

21. Care sunt acțiunile dumneavoastră dacă clientul a depășit termenul limită pentru transferul de bani către compania dumneavoastră și nu puteți ajunge la o înțelegere cu el?
a) mai așteptați puțin, poate clientul va plăti după un timp
b) sună clientul și amenință că îl dau în judecată
c) implicați șeful departamentului de vânzări al companiei dumneavoastră în rezolvarea conflictului

22. Clientul îți cere o reducere pe care nu o poți acorda. Actiunile tale:
a) transfera clientul unei persoane în vârstă
b) acordați o reducere indiferent de situație
c) oferiți să discutați problema reducerii după ce este clar de ce are exact nevoie clientul

23. Merită să vă certați cu clientul, demonstrându-i avantajele produsului dumneavoastră?
a) nu, pentru că nici măcar o dispută câștigată nu va ajuta la realizarea unei vânzări
b) da, pentru că o dispută este o modalitate de a convinge clientul
c) ca răspuns, trebuie să păstrați tăcerea, lăsați clientul să vorbească

24. Ce vei purta la prima întâlnire cu un client nou și puțin cunoscut?
a) un costum foarte scump
b) blugi și pulover
c) costum casual, îngrijit

25. Ce metodă de promovare a unui nou produs este eficientă?
a) să-l ofere clienților ca o modalitate de a-și rezolva problemele (după identificarea „punctelor dure” ale potențialilor clienți)
b) trimite o ofertă standard tuturor clienților
c) să construiască o prezentare a unui produs nou pe o descriere a diferențelor acestuia față de produsele concurenților

26. Când ar trebui să menționați prețul acestuia în timpul prezentării unui produs?
a) nu contează când
b) chiar la începutul prezentării
c) la finalul prezentării

27. Când este cel mai bun moment pentru a prezenta un produs?
a) nu contează
b) după ora 15:00 pentru a termina cu un bufet
c) dimineata cu mintea proaspata

28. Ați găsit un cumpărător și el este gata să vă cumpere produsul. Ce este cel mai important acum?
a) ca să cumpere mult
b) astfel încât să cumpere un produs scump
c) astfel încât să cumpere produsul la cel mai bun preț și atât cât are nevoie în acest moment, apoi apelează din nou la compania dumneavoastră pentru acest produs

29. Cumpărătorul era deja pregătit să cumpere produsele companiei tale, dar apoi a apărut pe piață un produs similar, dar mai ieftin și de calitate inferioară. Care vor fi acțiunile tale?
a) oferi cumpărătorului un preț mai mic
b) spune-i că va câștiga în preț, dar nu va pierde în calitate
c) sfătuiți-l să efectueze teste comparative oferindu-i gratuit mostre ale produselor dvs

30. Clientul tău obișnuit se confruntă cu dificultăți temporare. Ce vei face?
a) să vină cu o propunere către conducere pentru a oferi temporar acestui client Mai mult termeni profitabili
b) încercați să aflați care companii sunt concurenții clientului și să le oferiți produsul dvs
c) faceți o pauză până la „vreme mai bune”

31. Concurenții tăi au un produs similar cu al tău atât ca preț, cât și ca calitate. Ce vei face?
a) începeți să răspândiți informații negative despre concurenți
b) găsiți cum să faceți mai convenabil pentru clienții dvs. să lucreze cu compania dvs
c) invită conducerea să cheltuiască mai mulți bani pentru publicitate

32. Care sunt sarcinile unui manager de vânzări la o expoziție de specialitate?
a) vinde cât mai mult posibil
b) colectează cât mai mult posibil carti de vizita
c) promovează-ți în mod activ compania și produsele acesteia

33. Clientul VIP este:
A) companie mare, care aduce în mod regulat cea mai mare parte a profitului
b) un client cu care managerul de vânzări cooperează de mai mult de trei ani
c) o companie mare care urmează să fie atrasă de cooperare

34. Crezi că poți convinge o altă persoană că ai dreptate?
a) da, cred
b) nu, nu cred
c) nu este necesară convingerea, produsul va vorbi de la sine

35. Când ar trebui să luați o pauză în timpul negocierilor de afaceri?
a) în două ore
b) în trei ore
c) când clientul o cere

Interpretarea răspunsurilor

23-35 de răspunsuri corecte
Candidatul a putut să răspundă corect la majoritatea întrebărilor testului. Are o bună înțelegere a specificului muncii unui manager de vânzări, știe să negocieze cu un client și știe să găsească o cale de ieșire din situații dificile, conflictuale. Cu un grad mai mare de încredere, putem spune că va fi eficient în funcția de director de vânzări și va aduce profituri tangibile companiei.

13-22 de răspunsuri corecte
Candidatul are o înțelegere a specificului muncii unui manager de vânzări. Cunoaște elementele de bază ale lucrului cu clienții și știe cum să găsească o cale de ieșire din situațiile conflictuale. Cu toate acestea, un număr mare de erori făcute atunci când se răspunde la o sarcină de testare indică lipsa candidatului experiență de succes vânzări Dacă decideți să angajați acest candidat, el va avea nevoie educație suplimentară sub îndrumarea unui mentor mai experimentat.

1-12 răspunsuri corecte
Când a răspuns la sarcina de testare, candidatul a făcut un număr mare de erori. Nu se recomanda angajarea lui pe postul de director de vanzari. În prezent, nu va putea aduce companiei profitul necesar.

Acest material prezintă câteva cazuri de succesși teste pentru managerii de vânzări, utilizate pentru evaluarea managerilor de vânzări. Materialul a fost furnizat de un site web al agenției de recrutare specializată în selectarea celor mai buni specialiști în vânzări din Rusia.

1. Abilități de căutare a clienților pentru a evalua managerii de vânzări

Pentru a afla cât de bine și-a dezvoltat un solicitant abilitățile de a găsi clienți și de a lucra cu informații, puneți întrebarea:

Poziţie vânzător activîn compania noastră include sarcina de a găsi noi clienți. Spune-ne cum le vei căuta?

Vânzător bun va determina cine poate fi potențiali clienți(pe baza sectorului de activitate al companiei și a produselor acesteia), enumerați sursele posibile din care pot fi obținute informații, discutați despre modalitățile de lucru cu aceste informații și despre modul în care va determina decidentul și, de asemenea, indicați planul său de acțiune în relatia cu acesti clienti.

2. Cunoașterea tehnologiei de vânzări

La selectare, este important să înțelegeți cum vinde candidatul: intuitiv sau stăpânește tehnologia de vânzări. Pentru a afla acest punct, întrebați solicitantul cum își evaluează cunoștințele despre tehnicile de vânzare, de exemplu, folosind un sistem în cinci puncte? Rugați-l să vorbească despre etapele vânzărilor.

Observație: dacă un candidat vorbește despre tehnologia de vânzări în propriile cuvinte (nu cărți sau manuale) cu comentarii bazate pe propria experiență, aceasta înseamnă că cunoștințele pe care le-a primit de la surse externe, transferat cu succes în abilități și abilități (și nu a ajuns „pe masă” împreună cu fișele de instruire).

Este ideal atunci când candidatul demonstrează stăpânirea tehnologiei în timpul procesului de interviu (pentru că un interviu este același cu o vânzare: salut, identificarea nevoilor, prezentare, lucru cu obiecțiile, încheierea afacerii).

3. Performanța vânzătorului

Prezicerea performanței unui candidat se poate face în mare măsură pe baza experienței sale anterioare, care este clarificată de următoarele întrebări:

• Cât de des v-ați îndeplinit obiectivele de vânzări? Cât de des te-ai împlinit excesiv?
• Cum s-au comparat rezultatele tale cu alți agenți de vânzări din departament?
• Dați exemple de clienți a căror atracție de a lucra cu compania este meritul dumneavoastră.
• Povestește-ne despre cea mai mare afacere a ta.
• Ce afacere a fost cea mai dificilă pentru tine? De ce?

În plus, puteți pune întrebări clarificatoare: cum a apărut acest sau acel client, cu cine a negociat candidatul, care au fost dificultățile în procesul tranzacției etc. Acest lucru ajută la înțelegerea rolului real al solicitantului - doar cel care a efectuat tranzacția pas cu pas o reține până la cel mai mic detaliu. În schimb, dacă candidatul spune „nici nu-mi amintesc” sau răspunde vag, meritele sale probabil nu sunt atât de mari pe cât încearcă să le prezinte.

4. Dorinta de dezvoltare in vanzari

• Ce îți place cel mai mult la a fi manager de vânzări? De ce?
• Care este, după părerea dumneavoastră, partea cea mai dificilă și/sau neplăcută a ființei de vânzător? De ce?
• La ce nivel de venit ai vrea să ajungi într-un an?
• Unde te vezi peste un an, trei, cinci ani?
• Definiți conceptul de „vânzător de succes (manager de vânzări)”. Dacă candidatul spune că nu are prea mult succes și/sau este ceva pentru care să te străduiești, pune o întrebare clarificatoare: „Ce îți lipsește pentru a spune cu încredere că ai succes?”

5. "Clientul meu".

Acordați un minut pentru a descrie candidatului produsul sau serviciul companiei dvs. și tipul de client cu care vor lucra în viitor: individual sau afaceri, nevoile acesteia, nivelul veniturilor etc. Apoi cereți candidatului să scrie cinci calitati personale pe care clientul crede că reprezentantul de vânzări/agentul de vânzări le va livra.

Dacă solicitantul își numește caracteristici externe, de exemplu, fiabilitatea companiei, accesibilitatea produsului, exclusivitatea serviciului (și acest lucru se întâmplă adesea), atunci știți că acest vânzător mai are multe de învățat.

Dacă o persoană se orientează rapid și îți spune calități precum acuratețea, diligența, viteza de răspuns la solicitări, competența, utilitatea sau orice altele care caracterizează cu adevărat munca unui agent de vânzări, atunci știi că candidatul are baza pentru a lucra în domeniul negocierilor și vânzărilor.

Cereți candidatului să-și marcheze punctele forte din ceea ce a enumerat. Pentru care client mai exact va fi util? Ce anume va alege și prețui clientul în el? Ce tip de client va deveni nu doar un cumpărător, ci un admirator?

6 . Oferă o reducere

„Oferiți cât mai multe soluții situației: clientul cere o reducere pe care nu o puteți oferi.”

Acest caz vă permite să identificați variabilitatea gândirii și cunoașterea specificului vânzărilor, precum și capacitatea de a negocia. Un bun manager de vânzări ar trebui să ofere cel puțin 3 - 5 opțiuni de soluție. De exemplu: „Ce pot oferi în loc de reducere?”, „Îți pot oferi o reducere ceva mai mică, dar într-o formă mai convenabilă pentru tine” sau „Îți pot oferi o astfel de reducere la o achiziție de X suma. ”

Un vânzător bun ar trebui să ofere cel puțin 3-5 opțiuni (exemple posibile):

• Ce pot oferi în schimbul unei reduceri?
• Vă putem oferi o astfel de reducere atunci când cumpărați XXX.
• Vă putem oferi un beneficiu suplimentar (serviciu, stimulent).
• Vă putem oferi o reducere ceva mai mică, dar în forma cea mai convenabilă pentru dvs
• Vă putem oferi o astfel de reducere la livrarea cu plată în avans.
• Știți, m-aș bucura să vă ofer o astfel de reducere, dar compania are anumite reguli pe care trebuie să le respect.
• Știți, acest lucru nu ar fi corect pentru ceilalți parteneri ai noștri, deoarece toată lumea lucrează conform aceleiași scheme (XXX), sunt sigur că nu doriți să stricăm reputația companiei noastre ca partener de afaceri. etc.

7.Tratarea reclamațiilor

„Cum veți acționa într-o situație în care un client face o reclamație cu privire la termenele de livrare (au fost de fapt încălcate), dar nu sunteți responsabil pentru aceste termene?”

Aici puteți obține informații despre abilitățile de negociere, comportamentul în situații de conflict și capacitatea de a lua decizii.

Răspuns: Modelul general de acțiuni pe care un bun agent de vânzări le poate demonstra este:

• Îmi asum să coordonez situația, să îi spun clientului că îmi pare foarte rău că a apărut o astfel de situație și că voi încerca să o înțeleg chiar acum și să o rezolv pe cât posibil. Voi discuta intervalul general de timp și algoritmul pentru negocieri și interacțiuni ulterioare.
• Lămuresc situația cu angajatul care este implicat în livrări și încerc să obțin cele mai acceptabile soluții bazate pe o combinație între interesele clientului și interesele companiei. Discut despre coordonarea situației cu colegul meu.
• Contactez clientul și vorbesc despre ceea ce a fost deja făcut și se va face pentru a rezolva problema în interesul lui.
• Discutam cu clientul ce vom face in viitor pentru a evita astfel de situatii.
• Discut cu colegii mei cum să evit situații similare în viitor.

8. Evaluarea tehnicilor de argumentare a prețurilor

„Imaginați-vă că în timpul negocierilor clientul se îndoiește și spune: „Totul dvs. este foarte scump.” Cum te vei comporta?

În mod ideal, managerul de vânzări ascultă cu atenție obiecția, pune întrebări clarificatoare și abia apoi prezintă argumente. De exemplu: „Sunt de acord, problema prețului este foarte importantă. Permiteți-mi să clarific, o comparați cu ceva sau există alte motive?”

În funcție de răspunsul interlocutorului, un bun manager de vânzări oferă 2 - 3 argumente convingătoare.

9. Client exigent

Mai devreme sau mai târziu mai avem de-a face cu un client care cere prea mult. Vă amintiți o situație în care ați avut de-a face cu acest tip de client? Cum te-ai comportat într-o astfel de situație?

Aici este important să fim atenți nu doar la aspectul atitudinii față de un astfel de client, la sinceritatea candidatului, ci și la ce poziție a ocupat, ce a făcut. Este acest lucru în concordanță cu liniile directoare ale companiei dvs. despre cum să gestionați această situație?

10. Evaluarea potentialului clientului

Cum veți determina la prima întâlnire dacă un client este promițător?

Răspuns: Un agent de vânzări bun înțelege că este imposibil să tragi concluzii fără ambiguitate despre perspectivele unui client. Este necesar să se evalueze situația pe măsură ce se dezvoltă. Prin urmare, la prima întâlnire se poate doar ghici cât de promițător este clientul; această ipoteză se poate baza pe:

• răspunsurile clienților la întrebări;
• observând reacțiile și remarcile sale în timpul prezentării;
• caracteristici ale aspectului (cumpărare „pentru dumneavoastră”) și spațiilor de birou (cumpărare pentru companie);
• a colectat informații preliminare

tag-uri: Evaluare manageri de vanzari, cazuri pentru manageri de vanzari, teste pentru manageri de vanzari, cazuri pentru training de vanzari, teste pentru manageri de vanzari cu raspunsuri

Sunteți interesat de selecția noastră sau aveți întrebări?

Vei putea face publicitate care va atrage candidați promițători, vei afla ce își dorește cu adevărat un potențial manager de vânzări, vei testa abilitățile solicitantului cu ajutorul unei secretare și al unui pieptene.

Astăzi, departamentul nostru de vânzări are 16 angajați. Include trei departamente:

• departament service clienti - sef si sase directori de vanzari;
• departament export - șef și doi directori de vânzări;
• departament de vânzări activ - șef și cinci directori de vânzări.

Afacerea își extinde constant teritoriul și intră în noi regiuni, așa că o dată pe trimestru căutăm noi vânzători. La selectarea candidaților, folosim metoda centrului de evaluare 1. Solicitanții completează și, care arată la maximum dacă o persoană îndeplinește cerințele noastre sau nu. Vă vom spune pas cu pas cum să utilizați teste pentru interviurile cu managerii Selectăm cei mai buni candidați pentru vânzări.

1 Centrul de evaluare este una dintre metodele de evaluare cuprinzătoare a personalului, bazată pe utilizarea unor tehnici complementare și axată pe determinarea calităților reale ale angajaților.

• Etapele unui interviu sau Cum să găsești un bun manager de vânzări

Pasul 1. Scrieți anunțul de angajare potrivit

Găsim viitori vânzători la piata deschisa- Punem reclame pe site-uri web specializate si specializate. Pentru a fi garantată atragerea atenției solicitanților, scriem: „În legătură cu extinderea domeniului de activitate al companiei, se anunță concurs pentru pozitie vacanta"manager de proiect..." Ne asigurăm că clarificăm că pregătim noi angajați pe cheltuiala noastră, inclusiv abilități de negociere. Indicăm în ce constă salariul, observăm că nu există o limită superioară de venit: „Salariu = salariu + procent personal din vânzări + bonus de echipă + bonus pt. indicatori cheie. Nu există limită de venit.”

Anunțul va fi postat cu două săptămâni înainte de concurs. În ziua stabilită, invităm toți candidații la birou în același timp, de obicei 20–30 de persoane. Apoi desfășurăm un proces de selecție, care durează patru până la cinci ore. Dacă rezultatele sunt dezamăgitoare, repetăm ​​competiția în două săptămâni.

Pasul 2: plasați candidații

Când sosesc solicitanții, îi punem într-o cameră specială. Așezăm scaunele într-un model de șah, astfel încât toată lumea să poată fi văzută. Oferim tuturor o tabletă - cu ajutorul ei, candidații completează chestionare și susțin teste. Începem competiția la ora stabilită, de exemplu la ora 16:00. Dacă cineva întârzie, are mai puțin timp. Înainte de a începe testarea, vorbim pe scurt despre companie și salutăm solicitanții: „Ne bucurăm să vă vedem în compania noastră. Lucrăm pe piață de 25 de ani și suntem în continuă expansiune. Există ceva pentru toată lumea Vești bune- nu trebuie să așteptați, vom anunța astăzi decizia de acceptare (sau neacceptare) a postului. Vă dorim mult succes!

• Angajații periculoși: îi găsim pe cei care vă ucid afacerea

Pasul 3. Testare

Alocam o oră și jumătate până la două pentru a completa chestionarul și patru teste. În sală se află doi dintre angajații noștri care ajută candidații dacă apar întrebări.

Unicitatea testelor este că vedem imediat dacă o persoană are o predispoziție la vânzări, dacă este un jucător de echipă, cât de rezistent la stres etc. Se întâmplă ca solicitanții să refuze să finalizeze sarcinile de testare. Acesta este și un plus: am petrecut un minim de timp pe cineva care nu este potrivit pentru noi. De regulă, 15–20% dintre solicitanți sunt eliminați în această etapă.

Chestionar. Candidatul oferă informații de bază despre sine și răspunde la câteva întrebări care îl caracterizează: care sunt hobby-urile sale, ce simte despre alcool și fumat. Aici întrebăm: „Care sunt primele trei motive pentru care ar trebui să fii angajat pentru acest job? Ce te face diferit de ceilalți?

Test pentru a determina nevoile de motivare. Acesta este un test cheie care identifică principalele motive ale solicitantului și evaluează gradul de satisfacție a cinci nevoi de bază la momentul completării. Cum lucrează? O persoană vede 15 afirmații, fiecare dintre ele trebuie comparată cu celelalte (exemplu de document). De exemplu, „pentru a obține recunoaștere și respect” și „pentru a avea relații calde cu oamenii” - candidatul alege ceea ce este mai important pentru el. Răspunsul este scris într-o matrice specială (imaginea 1).

Rezultatul testului este un grafic care arată gradul de satisfacție al fiecăruia dintre cele cinci nevoi de bază ale solicitantului. Graficul unui vânzător ideal arată ca litera V (Figura 2). Este important ca candidatul să aibă nevoi materiale mari care sunt parțial nesatisfăcute. O valoare scăzută a indicatorului „nevoi sociale” indică lipsa de conflict a unei persoane, capacitatea de a stabili contacte și de a rezolva disputele. Valoarea medie a indicatorului „nevoia de securitate” indică faptul că solicitantul nu este un conservator și, în același timp, are nevoie de stabilitatea situației în limite rezonabile.

Testul Belbin. Acest test dezvăluie punctele forte și punctele slabe ale candidatului. De asemenea, determină care dintre cele opt roluri joacă o persoană într-o echipă. Persoanele cu următoarele roluri sunt ideale pentru funcția de manager de vânzări (în ordinea descrescătoare a priorităților):

• cercetașul, sau cercetătorul de resurse, este responsabil, creează contacte externe utile pentru echipă, colectează resursele necesare;
• un finisher, sau finisher, merge înainte și insistă să finalizeze un plan sau un proiect atunci când entuziasmul celorlalți membri ai echipei a fost deja epuizat, desfășoară bine și duc la bun sfârșit sarcinile echipei;
• performer – îndeplinește adesea sarcini pe care alții nu doresc să le facă, face sistematic planuri și le implementează eficient.

Test de vânzări. Include 17 întrebări de situație cu răspunsuri multiple. Testarea arată cât de organizat este candidatul, dacă reprezintă corect munca vânzătorului, dacă știe să stabilească prioritățile și cum va acționa în circumstanțe neobișnuite. Iată un exemplu de întrebare:

„La prima întâlnire cu clientul, care este limitată în timp, cel mai important lucru este:

• oferi cât mai multe informații despre compania ta;
• petreceți maximum de timp identificând problemele și nevoile clientului;
• oferiți cât mai multe informații despre caracteristicile și beneficiile produsului dvs..”

Răspunsul corect este al doilea. Clientul trebuie să fie vândut nu un produs, ci o soluție la o problemă. Prin urmare, trebuie alocat timp identificând nevoile și dificultățile clientului în muncă.

Test de cunoștințe tehnice generale. Lucrăm cu echipamente complexe. Clienții sunt oameni pricepuți, așa că managerii de vânzări trebuie să aibă cunostinte de bazaîn fizică și să înțeleagă tehnologia pe care o vindem. În test, de exemplu, există o întrebare: „Distanța dintre molecule este mai mare decât dimensiunea moleculelor. Mișcându-se în direcții diferite și nu interacționează între ele, moleculele sunt distribuite rapid în întregul vas. În ce stare se află substanța?

• gazos;
• lichid;
• greu;
• gazos sau lichid?

Răspunsul corect este primul.

Lista de verificare a managerului pentru intervievarea unui candidat

Descărcați lista de verificare din revista Director Comercial, care vă va ajuta să selectați doar persoanele potrivite, să luați decizii în cunoștință de cauză în timpul unui interviu și să nu lăsați farmecul candidatului.

Cum se testează în timpul unui interviu: 3 etape

1. „De ce noi?”

Timp de o oră de la începutul testării. Apoi, unul câte unul, chemăm solicitanții pentru primul interviu rapid. Petrecem două-trei minute fiecărui candidat, încercând să creăm o primă impresie despre el. Deocamdată, nu contează că persoana respectivă nu a terminat de susținut testele, pentru că apoi se întoarce la sală și continuă să îndeplinească sarcinile.

De obicei, desfășurăm interviuri cu patru persoane: șefi de departamente și departamente de vânzări. Solicitantul vorbește despre el însuși, răspunde la întrebarea de ce ar trebui să-l angajăm și ce va beneficia compania de pe urma asta. Este important ce răspunde solicitantul și cum o face - acesta este primul test de loialitate și rezistență la stres. Evaluăm și noi aspect, dicția, capacitatea de a se comporta etc. Noi notăm pentru fiecare solicitant într-un chestionar special.

2. „Recunoașterea în vigoare”

Începem al doilea interviu când primim rezultatele tuturor testelor. În primul rând, studiem chestionarul. De exemplu, există o întrebare: „Ce realizare considerați cea mai importantă din viața ta?” Un reclamant a răspuns că a slăbit 30 kg. Aceasta înseamnă că există voință. În continuare, priviți rezultatele testului de identificare a nevoilor. Ne interesează cel mai mult candidații cu un grafic în formă de V. Să analizăm rezultatele testului Belbin. Dacă căutăm un manager pentru vânzări active, atunci acordăm atenție celor al căror rol conform testului este inteligența. De asemenea, analizăm rezultatele testelor privind cunoașterea metodelor de vânzare și aspecte tehnice generale. Dacă candidatul nu este suficient de puternic în asta, îl putem îmbunătăți. După ce am studiat rezultatele testelor, începem „recunoașterea în forță”.

Apel rece. Indiferent de experiența candidatului, îl invităm să finalizeze apel rece. Spunem: „Clientul dumneavoastră este o astfel de întreprindere, sarcina este să sunați și să aflați numele și patronimul metrologului șef”. Angajatul nostru acționează ca secretar și „răspunde la apel”. Pe baza rezultatelor, tragem o concluzie despre experiența de lucru a candidatului, flexibilitatea minții sale și capacitatea de a contacta străini.

„Vând-ți pieptene.” Testul este efectuat de șeful departamentului de vânzări, deoarece nu a avut păr luxos de mult timp. Scoate un pieptene și spune: „Vând-mi, vă rog, acest articol”. Din numărul mare de candidați pe care l-am avut, trei sau patru au reușit. Acum sunt cei mai buni manageri. De exemplu, unul a sugerat folosirea unui pieptene pentru a bate unghii mici.

După al doilea interviu avem o întâlnire. Discutăm cu cine să lucrăm în continuare și cu cine să refuzăm. După întâlnire, șeful departamentului de vânzări iese la solicitanți și numește numele celor care au rămas. Ne luăm rămas bun de la alții. De regulă, trei sau patru persoane ajung la al treilea interviu, nu mai mult.

3. „De ce ai nevoie de asta?”

În această etapă, ne uităm la cât de dornic este persoana să lucreze în compania noastră. Pentru a face acest lucru, începem să-l descurajăm pe solicitant, îl convingem că munca este dificilă: călătorii de afaceri - două săptămâni pe lună. În continuare, observăm reacția. Un candidat ne-a convins astfel: „Nu sunt interesat de poziția mea anterioară, sunt gata să învăț și să aduc profit companiei.” Am obiectat: „Ai o soție și Copil mic" Reclamantul a răspuns: „Ne-am pus deja de acord asupra tuturor. Vreau să mă iei.”

De asemenea, punem întrebarea: „Dacă luăm o decizie pozitivă, ești gata să mergi la muncă mâine?” Suntem gata să așteptăm câteva zile pentru candidatul pe care ne dorim cu adevărat să-l obținem.

La același interviu, clarificăm cerințele financiare ale solicitantului. După ce o persoană își formulează cerințele, șeful departamentului de vânzări îl face să creadă că așteptările salariale sunt prea mari. Cu toate acestea, pentru a nu speria candidatul, avem grijă să vă spunem cum se formează venitul vânzătorului, cât va primi dacă planul va fi îndeplinit și care sunt salariile managerilor cu experiență. Pentru referință: pentru un venit stabil angajat nou apare în primul an de funcționare.

• 3 instrumente care vă ajută să alegeți un manager de vânzări excelent

Educaţie

Angajăm solicitanți pentru care s-a luat o decizie pozitivă pentru o perioadă de probă. Ne antrenăm o lună. Salariul pentru această perioadă este media pieței. Apoi efectuăm certificare: verificăm cunoștințele tehnice, abilitățile de negociator, cunoștințele despre produs. Pentru cei care au promovat examenul, instalăm probațiune trei luni cu un salariu egal cu salariul majorat. Dacă în acest moment noul angajat încheie tranzacții, atunci la finalizarea acestora el primește un procent din venitul marginal.

Atribuim fiecărui nou venit un mentor - un manager cu experiență sau șef al departamentului de vânzări. Această persoană călătorește cu noul agent de vânzări la primele zece întâlniri cu clienții. În plus, în fiecare vineri, după însumarea rezultatelor, desfășurăm cursuri de formare cu privire la vânzări și produse.

Cinci tipuri de motivație

Folosim atât motivația materială, cât și cea nematerială.

Dobândă în marjă. Dacă lucrăm cu un client de mult timp, plătim un procent standard din marjă. Dacă firma este nouă, sau vânzătorul returnează un client cu care nu am lucrat de un an, sau dublează cifra de afaceri cu un cumpărător existent, atunci plătim un procent sporit. Regula principală: nu avem un prag superior. Așadar, în 2016, mai mulți dintre angajații noștri și-au făcut simultan primele plăți ipotecare, și-au cumpărat mașini și au plecat în vacanță în străinătate.

Premiul echipei. Dacă compania îndeplinește planul de vânzări și facturare pentru luna, atunci fiecare angajat primește un bonus. Dimensiunea sa pentru manageri și „angajații din sectorul public” (contabili, logisticieni) este de aproximativ 5 mii de ruble, pentru șefii de departamente este mai mare.

Bonus personal pentru trimestrul. Fiecare angajat are un plan personal pentru trimestrul. Este nerezonabil să stabilim planuri lunare, deoarece avem vânzări pe termen lung - tranzacțiile pot dura câteva luni. Dacă managerul îndeplinește planul personal, acesta primește un bonus trimestrial suplimentar.

Plata pentru deplasare. Oamenii de vânzări petrec 30–50% din timp călătorind pentru afaceri. Dacă există o călătorie într-un oraș la 1000 km de Samara, atunci un manager care a lucrat mai puțin de un an călătorește într-un vagon cu scaun rezervat. Vânzătorii cu experiență au dreptul de a alege un coupe. Dacă călătoria de afaceri este lungă (peste 1000 km), angajatul zboară cu avionul. Bani sunt alocați și pentru taxiuri, pentru că cea mai mare parte a clienților se află în zone industriale.

Motivație nematerială. Ziua noastră de lucru este de la 9:00 la 17:30. Angajații iau masa pe cheltuiala companiei: mâncarea se livrează în fiecare zi de la cafenea. Mai plătim comunicare celulară, sărbătorim zile de naștere, nunți, nașterea copiilor. Pentru cel mai bun angajat luna in fiecare departament va prezentam cate un scaun rosu provocare.

• Cele mai bune 10 întrebări la interviu pentru managerul de vânzări

rezultate

Practic, nu există nicio fluctuație de personal în compania noastră: în ultimul an și jumătate, doar două persoane au demisionat. În 2016, comparativ cu 2015, creșterea afacerii a fost de 60%, factura medie a crescut cu 70%. Până la jumătatea lunii noiembrie 2016, îndeplinisem deja planul anual de vânzări și ne-am petrecut luna și jumătate rămasă lucrând pentru a-l depăși. În 2017, ne-am propus să creștem cu încă 50%, așa că selectăm în mod regulat candidații folosind teste de interviu pentru managerii de vânzări.