rTPDBTsB RP FEMEZHPOKH

obyb ЪБДББУБ - OBХУИФШУС EEE DESPRE LFBR FEMEZHPOOPZP ЪChPOLB RTBCHYMSHOP UFPYFSH DPCHETYFEMSHOSHCHK DYBMPZ U RPFEOGYBMSHOSHCHN LMYEOFPNSCHN.

GEMSH FEMEZHPOOPZP ЪChPOLB

h ЪBCHYUINPUFY PF FPZP, OBULPMSHLP PVIYTOK YOZHPTNBGYEK NSCH PVMBDBEN P LMYEOFE, GEMY RETCHPZP ЪCHPOLB VHDHF TBMYUBFSHUS.

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH - RPMKHYYFSH YOZHPTNBGYA. eUMY EDYOUFCHEOOPE, YuFP OBN YJCHEUFOP P FPK YMY YOPK ZHYTNE - LFP EE OBCHBOYE Y LPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO, FP OBN UMEDHEF LBL NYOINKHN HOBFSH ZHBNYMYA, YNS Y PFUEUFChP OEPVIPDYNPZP OBN PFCHEFUFCHEOOPZP MYGB. lBL NBLUYNKHN, TSEMBFEMSHOP FBLCE OBFSH TPD DESFEMSHOPUFY, RTYNETOPE LPM-CHP UPFTKHDOYLPCH, OBMYUYE ZHYMYBMPCH, RTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFSH CH FPCHBTE, LPFPTFTPKBECH UPFTKHDOYLPCH, LPFPTFTPKBECH UPFTKHDOYLPCH DYBMPZ U LMYEOFPN VPMEE KHVEDYFEMSHOP. fBLCE, CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPCHBTB, LPFPTSCHK CHSC RTPDBEFE, CHBU NPZHF YOFETEUPCHBFSH OELPFPTSH DPRPMOYFEMSHOSH LPOFBLFOSHCH MYGB Y YI FEMEZHPOSCH, CH YUBUFOPUFY: ZEO. DYT., YUR./LPN./JJO. DYT., VHIZBMFET, FEIOIL, UOBVTSEOEG, PZHYU-NEOEDCET, UELTEFBTSH, Y RT. oBLPOEG, UMEDHEF YUEFLP RTEDUFBCHMSFSH - YuEZP CHSC PCIDBEFE PF UPFTHDOYUEUFCHB. rPfFPNH RTETSDE, YUEN ЪChPOYFSH LMYEOFH, TELPNEODHEFUS ЪBRPMOSFSH ChPF FBLPK VMBOL, CH LPFTPTPN UPDETSBFUS CHUE UCHEDEOYS, OEPVIPDYNSCHE DMS RTBCHYMSHOPZP RPUFTPEFLYMPVS TBZPFLFLPLHFPSHVMB TELFYTPCHBO CH ЪBCHYUYNPUFY PF BUUPTFYNEOFB RTDPDBCHBENPZP chBNY FPCHBTB).

lbtfpyulb rpfeogybmshopzp lmyeofb

PUOPCHOBS YOZHTNBGYS

ZhYTNB.................................................. ....... ................................................. .............................................

TPD DESFEMSHOPUFY................................................ .... ................................................. .......... ......

rTYNETOPE LPM-CHP UPFTHDOILPC............................................. ......................................................

lPOFBLFOSH FEMEZHPOSH, ZHBL.............................................. ......................................................

Http, e-mail............................................. ...................................................... ............ .................

bDTEU.................................................. ........................................................ ............................. .................

lPOFBLFOSH MYGB Y FEM.

ZEO. DYT. .................................................. ...................................................... ............................

yUR./LPN./JJO. DYT................................................. .. ................................................ ........ ....

uOBVCEOEG.................................................. .. ................................................ ........ ................

FEIOIL.................................................. .. ................................................ ........................................

vHIZBMFET................................................... .. ................................................ ........................

pZHYU-NEOEDCET.................................................. ............................................................. ........... .........

UELTEFBTSH.................................................. .. ................................................ ........................

ZHYMYBMSCH ...............................................................................................................................

rTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFSH (CH FPCHBTE, LPFPTSCHK CHCH RTDPDBEFE) ::::::.

PCYDBOYS PF UPFTHDOYUEUFCHB (LBLYE FPCHBTSHCH\HUMKHZY RMBOYTHEFE RTDDBFSH ::::::.

rPMHYUEOYE PVEEK YOZHTNBGYY

voMSHYKHA YUBUFSH FUYI UCHEDEOOK PUEOSH MEZLP RPMKHYUFSH, RTPUFP RPJCHPOYCH CH BFKH ZHYTNKH CH LBUEUFCHE PVSHYUOPZP LMYEOFB - FBL MEZLP NPTsOP PRTEDEMYFSH, L RTYNETKH, XUREGPHYNKH, XUREGPHYNKH, XUREGPHYNKH, XUREGPHYFSHOPZP LMYEOFB - FBL MEZLP NPTsOP UYE ZHYMYBMPCH, PTYEOFYTPCHPYUOP PGEOIFSH EE CHEMYUYOKH, Y RT.

ъBDBOYE. uPUFBCHSHFE RETEYOOSH CHPRTPUPCH DMS TBZPCHPTB U UELTEFBTEN ZHYTNSCH, U RPNPESH LPFPTSCHI CHCH UNPTSEFE CHSCHSUOYFSH YOFETEUHAEHA chBU YOZHPTNBGYA.

rPMHYUEOYE YOZHPTNBGYY P FTEVHENPN LPOFBLFOPN MYGE

lBL RTBCHYMP, ZPTBJDP VPMEE UMPTsOP VSCHCHBEF RPMKHYUFSH YOZHPTNBGYA P MYGBI, LPFPTSCHE NPZHF OBU YOFETEUPCHBFSH. oBYVPMEE ŽZHZHELFYCHOSCHK RKhFSH RPMHYUEOYS LFPK YOZHPTNBGYY PRYUBO CH OYTSERTYCHEDOOOPK UIENE

	bFBI	UPDETSBOYE	rTYNET	hBYY CHBTYBOFSCH
	rTYCHEFUFCHYE			3.љ
	rTEDUFBCHMEOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ
		CHSUOSEN, U LENA CHSC TBZPCHBTYCHBEFE		3.љ
	YoZhPTNBGYPOOSCHK VMPL	pDOPK ZHTBPK PRYUSCHCHBEN RPChPD OBEZP ЪChPOLB	x OBU EUFSH RTEDMPTSEOYE DMS chBYEZP (:) (OBSCHCHBEN DPMTSOPUFSH, MYVP PRYUSCHCHBEN EZP ZHKHOLGYPOBMSHOSHE PVSBOOPUFY)	3.љ
	chPRTPU 2	rTPUYN UPPVEYFSH OKHTSOKHA OBN YOZHPTNBGYA	VKHDSHFE DPVTSH: LBL EZP ZHBNYMYS, jNSi Y pFYUEUFChP? lPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO?	3.љ
	rTPEBOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ

ъBDBOYE. OBRYYYFE RP FTY UCHPYI CHBTYBOFB TEYUECHSHI NPDHMEK ("ЪБЗПФПЧПЛ") VHI LBCDPZP YЪ LFYY YEUFY LFBRPC.

UELTEFBTULYK VBTSHET

PP NOPZYI LPNRBOYSI UELTEFBTY YNEAF KHUFBOPCHLH OE DBCHBFSH LPPTDYOBFSH LPOFBLFOSCHI MYG Y OE UPEDYOSFSH DESPRE ZÂNE OYI, LFP IPUEF RTEDMPTSYFSH UCHPY FPCHBTSH YMY HUMKHZY. h YUBUFOPUFY, YOPZDB UELTEFBTSH OBUYOBEF CHSHCHSUOSFSH, CH YUEN UHFSH ChBYEZP RTEDMPTSEOYS, MYVP RTEDMBZBFSH RTYUMBFSH YOZHTNBGYA RP ZHBLUKH, B DE RETEDBUF ITS BFPMENHOY,.
ъDEUSH CHPNPTSOSCH DCHE UFTBFEZYY: "UPFTHDOYUUEUFCHB" U UELTEFBTEN Y OPPVPTPF - "RTPFYCHPVPTUFCHB".
UPFTHDOYUEUFCHP U UELTEFBTEN OEUMPTsOP OMBBDYFSH DESPRE CHUFTEYU (FBL, U KHUEFPN NEOFBMYFEFB NOPZYI UELTEFBTY, DMS OELPFPTSHI YI OYI YPLPMBDLY YMY LPNRMYNEOFB VSHCHFFBPFU UPFTDYNEOFB VSHCHFFBPFU UPFTHDOYUEUFOPI, DMS OELPFPTSHI YI OYI YPLPMBDLY MP OBNOPZP VPMEE MPSMSHOSHCHN, Y YUFPVSH RTY RPUMEDHAEYI ЪCHPOLBI CHBU VEЪ RTERSFUFCHYK UPEDYOSMY U FEN, U LENA OHTSOP).
pDOBLP, DESPRE LFBR FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTTB bfy URPUPVSH OECHPNPTSOSCH, Y OBYVPMEE CHETOSCHN CH DBOOPN UMKHYUBE VHDEF CHSHVTBFSH NEFPD RTPPHYCHPVPTUFCHB: UMEDHEF LPTEUFOPF ",. KHLBBBFSH UELTEFBTA, YuFP EUFSH CHPRPTUSCH, CH TEYEOYY LPFPTSCHI EZP KHUBUFYE OE RTEDRPMBZBEFUS Y YuFP YOZHPTNBGYS, LPFPTHA chshch IPFYFE UPPVEYFSH, LPOZHYDEOGYBMBSHOB , LPOZHYDEOGYBMSHOB , LPOZHYDEOGYBMSHOB , LPOZHYDEOGYBMSHOB . h PFDEMSHOSCHI UMKHYUBSI, EUMY UELTEFBTSH CHEDEF UEVS PUPVEOOOP OEUZPCHPTYUYCHP Y BZTEUUYCHOP, NPTsOP PVPOBYUYFSH UCHPY RTEFEOOJY RP LFPNH RPCHPDH Y RPCHPTYUYCHP Y RPFTEVPCBFSH UPETHLPPTYUYCHP Y BZTEUUYCHOP -DPPCHPDUCH UPETHLPOPCHPDU RP LFPNH RPChPDH (DESPRE UBNPN DEME, LPOYUOP, ZPCHPTYFSH CHCH VHDEFE UPCHUEN P DTHZPN, OP FBL YMY YOBYUE chsch DPVYCHBEFEUSH OKHTsOPK chBN GEMY).

ъBDBOYE. OBRYYYFE CHBTYBOFSHCHPTBTSEOYK UELTEFBTS, U LPFPTSCHNY chBN RTYIPDYMPUSH CHUFTEYUBFSHUS, Y RP FTY CHBTYBOFB chBYEK TEBLGYY DESPRE FY CHPTBTTSEOYS.

lBL RTBCHYMSHOP CHSHVTBFSH OHTSOPE LPOFBLFOPE MYGP.

DP UYI RPT NSCH ZPCHPTYMY: „LMYEOF”, „RPLHRBFEMSH”, RPD LFYNY RPOSFYSNY RPDTBHNECHBS OE LPOLTEFOPZP YUEMPCHELB, B GEMHA ZHYTNKH. pDOBLP, PVEBFSHUS RTEDUFPYF U LEN-FP LPOLTEFOSCHN. la LEN TSE OBN OBDP LPOFBLFYTPCHBFSH?
UMEDHEF HYYFSHCHBFSH, YuFP CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPZP, YuFP chShchRTPDBEFE, B FBL CE PF FPZP - SCHMSEFUS MY DBOOSCHK LMYEOF RPUTEDOILPN YMY LPOYUOSCHN RPMSHЪPCHBFEMEN, chBN RPF TEVHAFUS UPCHETYEOOP TBOSCH LPOFBLFOSH MYGB - PF NEOEDCETB RP ЪBLHRLBN DP ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB. fBLCE, UMEDHEF KHYUFSHCHBFSH, YuFP TEYEOYE P LTHROPK RPLHRLE CH ZHYTNE (LPOEYUOPN RPMSHJPCHBFEME), PE NOPZYI UMHYUBSI, RTOYNBEFUS LPMMEZYBMSHOP. OBRTYNET, EUMY CHCH RTDPDBEFE OELYE FEIOYUUEULYE TEYEOYS DMS PZHYUB, FP L RTYOSFYA TEYEOYS NPZHF VSHFSH RTYYUBUFOSH UTBH OEULPMSHLP YUEMPCHEL:

FEIOYUUEULYK UREGYBMYUF VHDEF PGEOYCHBFSH FEIOYUUEULYE IBTBLFETYUFYULY.

ZHJOBOUYUFH VHDHF YOFETEUOSCH GYZhTSCH - OBULPMSHLPDPTPZP YMY DEYECHP YURPMSHЪPCHBFSH UEK RTEDNEF (RP UTBCHOOYA U LPOLKHTEOFBNY), LBL VSHCHUFTP RTYPVVTEFEOYE PLHRIF UEVS.

pZHYU-NEOEDTSETB VHDEF CHPMOPCHBFSH - OE VHDEF MY YIDEMYE MPNBFSHUS UMYYLPN YUBUFP Y IPTPYP MY POP CHRYYEFUS CH YOFETSHET.

UELTEFBTYB VHDEF PVEURPLPEOB - OE UMYYLPN MY UMPTsOPE KHRTBCHMEOYE UYN BZTEZBFPN MY OE UMPNBEF MY POB PV OEZP OPZFY.

y, OBLPOEG, DYTELFPT (IPЪSYO, CHMBDEMEG) ZHYTNSCH, CHSHCHUMKHYBCH CHUEI CHCHYEKHRPNSOKHFSCHI, VKhDEF RTOYONBFSH TEYEOYE, CHSHCHDEMYFSH DEOSHZY YMY OEF.

la LEN YOYI OBUYOBFSH DYBMPZ?

pFCHEF PDOPOBYEO: LPOFBLF U RTEDUFBCHYFEMEN ZHYTNSCH-LMYEOFB UMEDHEF OBUYOBFSH DESPRE NBLUINBMSHOP CHSHUPLPN HTPCHOE. u HTPCHOS ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB CHUEZDB MEZLP NPTsOP PRKHUFYFSHUS DP FEIOYUEULPZP UREGYBMYUFB, ZHJOBOUYUFB, PZHYU-NEOEDTSETB, UELTEFBTS YMY MAVPZP DTHZPZPZP HYFP , CHUZPZP PHOY, CHEVYOPZPOF , CHHZPZPOF PF RTDPDEMBFSH PVTBFOSHCHK RKhFSH NPTsEF PLBBBFSHUS CHEUSHNB ЪBFTKHDOYFEMSHOP. rПФПНХ OBYUBMSHOSHCHK LPOFBLF DPMTSEO PUHEEUFCHMSFSHUS FPMSHLP U MYGPN, RTOINBAEIN TEYEOYE (mri). ynEOOP CH LFPN UMKHYUBE NPTsOP VShchFSH NBLUINBMSHOP KHCHETEOOSCHN CH RPMPTSYFEMSHOPN TEKHMSHFBFE.
UTBH PZPCHPTYNUS, YuFP OE CHUEZDB HDBUFUS ZPCHPTYFSH U UBNSHCHN VPMSHYIN YUEMPCHELPN. h UMHYUBE TBVPFSCH U ZHYTNBNY-"LIFBNY", FTEVPCHBOYS UPEDYOYFSH U "UBNSCHN ZMBCHOSCHN" VHDHF CHSHZMSDEFSH UNEYOP, Y CH FBLYI UMKHYUBSI UMEDHEF TBCHYCHBFSH LPOFBLF DESPRE HTPHOITBULF, - CHSHZMSDEFSH UNEYOP, Y CH FBLYI UMKHYUBSI UMEDHEF TBCHYCHBFSH LPOFBLF DESPRE HTPHOITBULF, - CHSHZMSDEFSH LP LFP CHPNPTsOP, NBLUINBMSHOP CHSHUPLP.

PUOPCHOBS GEMME

eUMY zhyp OHTSOPZP OBN MYGB Y'CHEUFOP, FP FPZDB OBYB ЪBDBYUB - OBYUYFSH CHUFTEYUKH U OIN.
rP FEMEZHPOKH "RTPDBAF" OE RTDPDHLF, B FPMSHLP RPMEЪOPUFSH RTPCHEDEOYS CHTENEY U OBNY. CHEDSH EUMY NSCH CHUA YOZHPTNBGYA UPPVEYN RP FEMEZHPOKH, FP LMYEOFKH OEJBYEN VHDEF U OBNY CHUFTEYUBFSHUS. rППФПНХ OBN OEPVIPDYNP, OE ULBUBCH OYUEZP MYYOEZP, ULBBFSH OYUFP FBLPE, VMBZPDBTS YUENKH LMYEOF ЪBIPIUEF MYVP RTYOSFSH OBU H UEVS, FSHVP LRT.OBNIBF MY. UMEDHEF PRTEDEMEOOSCHN PVTBBPN ЪББЪБЪБЪФТИЗПЧБФШ EЗП.

DEUSFSH RTBCHYM FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTB

1. yuЈFLPE RTEDUFBCHMEOYE.

RPЪDPTPCHBFSHUS

RTEDUFBCHYFSHUS, RTY LFPN - UDEMBFSH LFP LPTPFLP Y YuEFLP (YUFPVSH VSHMP RPOSPHOP - LFP CHCH Y LBLHA ZHYTNKH RTEDUFBCHMSEFE).

YЪVEZBFSH ZHPTNKHMYTPCHPL FYRB "chBU VEURPLPSF:", "yЪCHYOFE, LFP:" Y RTPYU. - NSCH OBIPDNUS DESPRE HTPCHOE CHBYNOPZP HCHBTSEOYS!

2. „ъЧХЛ УПВУФЧЭOOПЗП YNEOY - UBNSCHK UMBDLYK ЪChHL DMS YUEMPCHELB” (DEKM LBTOESY)

eUMY RTDPDENPOUFTYTPCHBFSH LMYEOFKH, YuFP chsch RPNOYFE, LBL EZP ЪПЧХФ - PFOPYEOYE LMYEOFB UTBH UFBOEF OBYUYFEMSHOP VPMEE MPSMSHOSCHN. pUPVEOOOP LFP LBUBEFUS MADEK UMPTSOSCHNYYNEOBNY. rПФПНХ UMEDHEF CHSFSH ЪB RTBCHYMP - PE CHTENS TBZPChPTB DETSBFSH RETED ZMBЪBNY MYUFPL VKHNBZY, DESPRE LPFPTPN ЪBRYUBOSCH YNS-PFYUEUFChP LMYEOFLEBFY Sh, YPVVFYFY , EUMYOFBFY , US L LMYEOFH RP YNEOY-PFUEUFCHH OBYUBME, LPOGE Y LMAYUECHSHI NPNEOFBI VEUEDCH.
rTY LFPN UMEDHEF RTPSCHMSFSH PRTEDEMOOHA PUFPPTTSOPUFSH U RTBCHYMSHOSHCHN RTPYOPYOPEYEN UMPTSOSCHI YNEO: OERTBCHYMSHOP RTPYOEUEOOOSCH, SING URPUPVOSH RPUFBCHYFSH LTEUF SHOP DESPRE CHUEEKYNUPSH.

3. uPVMADBEN TEZMBNEOF

NSH OILPZDB OE NPTSE VSHFSH OBCHETOSLB KHCHETEOSHCH, YuFP RPЪCHPOYMY LMYEOFKH CH KHDBUOSCHK NPNEOF. conform NPTsEF TsDBFSH ChBTsOPZP DMS OEZP ЪChPOLB, UPVYTBFSHUS YDFY DESPRE PVED YMY UFTBDBFSH PF FPZP, YuFP RPUMEDOYE RPMFPTB YUBUB OE NPTsEF DPKFY DP FHBMEFB. h MAVPN YY LFYI UMKHYUBECH OBUY ЪChPOPL VKhDEF UPCHETYEOOOP OELUFBFY, Y EUMY NSCH UTBH RPUME RTYCHEFUFCHYS RETKDEN L UKHFY DEMB - NPTsOP RPYUFY UP 100%-OPKFCHFCHULTOPUKFS KPHHBSHBSH RPUME RTYCHEFUFCHYS RETKDEN PFLB. yNEOOOP RPFPNH CH PVSBFEMSHOPN RPTSDLE YOFETEUKHENUS - NPTSEF MY YUEMPCHEL TBZPCHBTYCHBFSH U OBNY uekyubu, Y EUMY DB - FP ULPMSHLP CITIRE. uPVMADBEN TEZMBNEOF!

4. rTPSCHMSEN UCHPA PUCHEDPNMEOOPUFSH P DEMBY LMYEOFB

LBTSDPNKH LMYEOFKH VKDEF RTYSFOP, EUMY NSHCH OE RTPUFP ЪChPOIN ENH RTEDMPTSYFSH OYuFP, B ЪChPOIN RPFPNH, YuFP OBEN P OEN LBL P UPMYDOPK ZHYTNE Y OBDETSOPN DEMPCHPN RTEDMPTSYFSH OYuFP. rTPEE ZPCHPTS, EUMY NSCH RPLBTSEN LMYEOFKH, YUFP NSCH CH LHTUE RPYIFYCHOSHI UPVSHCHFYK, RTPYUIIPDSEYI CH ZHYTNE, OBUY YBOUSCH OBYUYFEMSHOP RPCCHHYBAFUS.

5. GEMSH ЪChPOLB

GEMSH ЪChPOLB UMEDHEF UZhPTNHMYTPCHBFSH YUEFLP Y RTYCHMELBFEMSHOP. rTY LFPN, OEPVIPDYNP YVEZBFSH DMYOOPF PE CHUFKHRYFEMSHOPK YUBUFY - YOBYUE LMYEOF RTPUFP OE DPTsDEFUS PLPOYUBOYS TEYUY. lTPNE FPZP, TSEMBFEMSHOP YNEFSH OUEULPMSHLP ЪБЗПФПЧПЛ DESPRE TBOSCH UMKHYUBY-U KHUEFPN FPZP, LPNH CHSC ЪChPOYFE.

6.yOFTYZB

obyb ЪBDББУБ - OE УЛББЧ ОYУЭЗП MyYОЭЗП, UPЪDBFSH YOFETEU KH LMYEOFB Y RPCHPD MS OBYEK CHUFTEYUY. U LFK GEMSHA, DPMTSOSCH VSHCHFSH TBTBVPFBOSH PRYUBOYS OELYI LPOLKHTEOFOSCHI RTEINHEEUFCH, LPFPTSCHE U PDOPK UFPTPOSCH - PRYUSCHCHBAF UHFSH OBYI RTEDMPTSEOYK, U DTHZPK UFPTBUCHLTY - UFPTPOSCHLTPSHLTY, U DTHZPK UFPTPOSCHLTPSHLY LMYEOF VSHM ЪBYOFETEUPCHBO CH OBYEK CHUFTEYUE U GEMSHA RPMHYUEOYS VPMEE RPDTPVOPK YOZHTNBGYY.

7.mPTSOBS BMSHFETOBFYCHB

DMS FPZP, YUFPVSH OBCHETOSLB OBOBYUYFSH CHUFTEYUKH U LMYEOFPN, NSC OE URTBYCHBEN EZP - IPUEF PE CHUFTEFYFSHUS YMY OEF. nsch RTEDMBZBEN ENKH "ChShchVPT VE ChShchVPTB", F.E. RTEDMBZBEN CHSHCHVTBFSH TEYEOYE YJ RTEDMPTSEOOSCHI OBNY CHSHZPDOSCH VHI OBU CHBTYBOFPC. oBRTYNET, CHNEUFP FPZP, YUFPVSH URTBYCHBFSH - „lPZDB chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS?” NSCH URTBYCHBEN - "chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS ЪBCHFTB CH RETCHPK RPMPCHYOE DOS, YMY RPUMEYBCHFTB PE CHFPTPK?"

8.rPYFYCHOPUFSH

UMPCHB, ZHTBYSHCHY CHSTBTTSEOYS, LPFPTSCHE NSCH HRPFTEVMSEN, OETBCHOPOBYOSCH RP UCHPENKH CHPDEKUFCHYA DESPRE LMYEOFB. OBYB ЪBDББУБ - OBХУИФШУС RTBCHYMSHOPNH LPOUFTHYTPCHBOYA UMPCHEUOSHI PVPTPFPCH, U GEMA RPMKHYUEOYS OBNY PF LMYEOFB OHTSOSHI OBN TEBLGYK.

xRPFTEVMEOYE PFTYGBFEMSHOSCHI LPOUFTHLGYK

Yubufygb "Oe" Y Pftegbfemshop RPUFTPEOCOSES PuFBCHMSAF ORESFOSHKOM PUBDPLESH ZHPTNITHAF LMYOFB ORETSFOSHOSHOCHOCHOCHE BUUPGYBGYY, CHOSTOSHOKOTO VIBNY. rПьФПНХ ПВЭЭ РБЧИМП ФБЛПЧП: ФБН, ЗДЭ ЛПЧПЪНПЦОП, UMEDHEF Y'VEZZBFTVFEMSHOSHRPFT
UTBCHOYFE, OBRTYNET, DCHB RTEDMPTSEOYS, LPFPTSCHE UPPVEBAF LMYEOFH PV PDOPN Y FPN CE:

UFPS TSDPN U LFINBRRBTBFPN, Kh ChBU OE VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB
- UFPS TSDPN U LFYN BRRBTBFPN, chSh VHDE YUKHCHUFCHPCHBFSH UEVS FBL CE IPTPYP, LBL PVSHYUOP

h RETCHPN UMKHYUBE KH LMYEOFB CH RBNSFY PUFBOEFUS, YuFP chShch ZPCHPTYMY YUFP-FP OBUUEF ZPMPCHOPK VPMY, B PE CHFPTPN - YuFP-FP P ITPPYEN UBNPYUKHCHUFCHYY. FP EUFSH PE CHFPTPN CHBTYBOFE CHPURPNYOBOYS P CHBU VHDHF OBNOPZP VPMEE RPYFYCHOSCHNY, YUEN CH RETCHPN.
rTY LFPN, EUMY chsch ZPCHPTYFE P LPOLCHTEOFE - TELPNEODBGYS RTSNP PVTBFOBS. fBL, FB CE UYFKHBGYS U KHUEFPN LFPZP RTBCHYMB RTBCHYMSHOP DPMTSOB ЪCHHUYF FBL:

UFPS TSDPN U OBYN BRRBTBFPN, CHCH VHDEFE UEVS YUKHCHUFChPChBFSH CHUEZDB IPTPYP, B TSDPN U BRRBTBFPN OBEZP LPOHLHTEOFB X chBU VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB!

rPYFYCHOSHE Y OZBFYCHOSHE UMPCHB Y CHSTBTTSEOYS

eUFSH RTYFUB PV PDOPN CHPUFPYUOPN GBTE, LPFPTSCHK TEYM KHOBFSH, YuFP EZP TsDEF CH VKHDHEEN. la LFPC GEMSHA, DE UPЪCHBM UCHPYI NKhDTEGPCH, Y THAN YN UPUFBCHYFSH ZPTPULPR. NHDTEG, RTYYEDYK L OENKH RETCHSHCHN, ULBUBM UMEDHAEE: "p CHEMYLYK GBTSH, KH NEOS DMS FEVS RMPIYE OPCHPUFY! - FChPY DEFY HNTHF TBOSHYE FEVS!" gBTSH PREYUBMYMUS Y THAN PFTHVYFSH LFPNH NHDTEGH ZPMPCHH. chFPTPK TSE NHDTEG ULBUBM UMEDHAEE: "tBDHKUS, P CHEMYLYK GBTSH! ъCHEDSH ULBUBMY NOE, YuFP FSH VKHDEYSH TSYFSH Y DBTYFSH TBDPUFSH UCHPYN VMYOLYN PYUEOSH DPMYLYN PYUEOSH DPMZP, Y DHFFSY Y DPMZP, VKHDEYSH TSYFSH Y DBTYFSH N RTYDEFUS IPPTPOYFSH FEVS, F.L. FSH RTPTSYCHEYSH DPMSH YI !" gBTSH VSHM CHEUSHNB PVTBDPCBO LFYN YJCHEUFYEN, Y EEDTP OZTBDYM NKhDTEGB.
pFUADB CHSHCHFELBEF UMEDHAEE: CH ЪБЧУИНПУФИ PF FPZP, LBL NSCH ZHPTNKHMYTHEN FP, YuFP IPFYN DPOEUFY DP UPBOYS LMYEOFB, Y LBLYE UMChB KHRPBCFTEBTY LUMCHD, CHЪЪЪBССHMYTHEN FP, МЪЪБЧУИНПУФИ OSFP ULBBOOPE OBNY.
dBChBKFE RPDKHNBEN, LBLYE UMPCHB Y ZHPTNKHMYTPCHLY CHSHCHJPCHHF VPMEE VMBZPULMPOOPE CHPURTYSFYE UP UFPTPOSH LMYEOFB:

tBUIPD YMY YOCHEUFYGYS;
ъBFTBFSCH YMY CHMPTSEOYS;
rTPUFP YMY UMPTsOP;
y F.D.

ъBDBOYE. UPUFBCHSHFE URYUPL YO NEOEE YUEN 20 RBT UMPC Y CHSTBTSEOYK, ZPCHPTSEYI PV PDOPN Y FPN TSE, OP RTY LFPN YNEAEYI UPCHETYEOOP TBOOKHA PLTBUHLH.

9. hRTBCHMSEN TBZPCHPTPN

dMS FPZP YUFPVSH DPVYFSHUS OKTsOPZP OBN TEЪKHMSHFBFB TBZPCHPTB, OEPVIPDYNP YOIGYBFYCHH TBZPCHPTTB ChЪSFSH CH UCHPY THLY, F.E. UFTPZP RTDETTSYCHBFSHUS OBNEYUEOOOPZP ЪBTBOEE UGEOBTYS Y RP ChPNPTSOPUFY OE PFUFKHRBFSH PF OEZP. DMS FPZP YUFPVSH LMYEOF OE "KHCHЈM" TBZPCHPT CH OETSEMBFEMSHOPE DMS ChBU THUMP, NPTsOP YURPMSH'PCHBFSH UMEDHAEYE FTY FEIOIL:

FEIOILB CHPRTPUPCH

pDYO YЪ OBYVPMEE YZHZHELFYCHOSHI URPUPVPCH HRTBCHMEOYS IPDPN VUEEDSH - ЪBDBCHBFSH CHPRPTUSCH. hPRTPUSH NPTsOP HUMPCHOP TBDEMYFSH DESPRE PFLTSCHFSHCHE, OBCHPDSEYE Y BLTSCHFSHCHE (OBRTBCHMSAEYE).

la RPNPESHA PFLTSCHFSHCHI CHPRTPUPCH - UPVYTBEN YOZHPTNBGYA. lFP CHPRPTUSCH, DESPRE LPFPTSHCHE OECHPNPTSOP PFCHEFYFSH PDOPUMPTSOP, Y OBUYOBAYEUS UMPCHBNY:

lFP?
UFP?
lBL?
lPZDB?
AICI?
uLPMSHLP?
rPYENH?
al RT-ului.

fBLYE CHPRPTUSCH ITPPYY CH OBYUBME VEUEDSCH - DMS FPZP, YUFPVSH TBZPCHPTYFSH LMYEOFB, Y RPMKHYUYFSH U OEZP OKHTSOKHA YOZHPTNBGYA.

la RPNPESH OBCHPDSEYI - RPMKHYUBEN UPZMBUYE LMYEOFB. bFP CHPRPTUSCH, LPFPTSCHE UPUFPSF Y OELPEZP KHFCHETTSDEOYS U DPVBCHMEOYEN ":OE FBL MY?" fBLYE CHPRPTUSCH ITPPYY CH UETEDYOE VEUEDSCH DMS HFPYUOOEOYS LBLYI-FP NNEOPCH Y RPMHYUEOYS RTEDCHBTYFEMSHOPZP UPZMBUYS.

U RPNPESH ЪBLTSCHFSHI (OBRTBCHMSAEYI) - RTEDMBZBEN TEYEOYE CHYDE CHPRPTUB. bFP CHPRPTUSCH, RPDTBHNECHBAEYE PDOPUMPTSOSCHK OETBCHETOHFSHCHK PFCHEF "dB / oEF". mHYUYE YURPMSHЪPCHBFSH FBLYE CHPRTPUSCH CH UBNPN LPOGE VEUEDSH - FPZDB, LPZDB DESPRE OBCHPDSEYE CHPRTPUSCH CHCH HCE OEULPMSHLP TB RPMHYUMY TEYFEMSHOPE RPDFCCHETTSDEOYE.

FEIOILB PFCHEFB CHPRTPPUPN DESPRE CHPRTPU

UHFSH DBOOZP NEFPDB - CH FPN, YuFPVSH OEZBFYCHOSHE TEBLGYY LMYEOFB CHETOHFSH ENKH PVTBFOP, RTEDMPTSYCH PVASUOYFSH YMY PVDHNBFSH UCHPA RPYGYA. ъБУБУБУФХА, Х RTPGEУUE ьФПЗП ПВЯСУООИС LMYEOF UBN KHVETSDBEFUS CH FPN, YuFP VShchM OE RTBC. lBL TBVPFBEF DBOOBS FEIOILB - MHYUYE CHUEZP YMMAUFTYTHEF BOELDPF:

- rPUMHYBK bVTBN, RPYUENH CHSC, ECHTEY, CHUEZDB PFCHEYUBEFE CHPRTPPUPN DESPRE CHPRTPU?
- b RPYUENH VSC OBN OE PFCHEFYFSH CHPRTPPUPN DESPRE CHPRTPU?

ъBDBOYE: RTYDKHNBFSH OBYVPMEE FYRYYUOSCHE CHPRPTPUSH, LPFPTSCHE NPZHF ЪBDBCHBFSH LMYEOFSH RP FEMEZHPOKH PFCHEF DESPRE CUMPĂRAȚI UPPVEEOYE, Y ЪBTBOEE RPDZPFOYSHFSH CHIFFUPCH UPPVEEOYE

FEIOILB 3-I "DB"

UHFSH FEIOILY - CH UMEDHAEEN: EUMY FTY TBBB RPDTSD LMYEOF ULBBIBM "DB", FP CH YUEFCHETFSHCHK TB RPYUFY UP 100%-OPK CHETPSFOPUFSHA PE FPT-uri ULBTSEF "DB". (URTBCHEDMYCHP Y DMS „OEF”, IPFS, LBL NSCH RPNOYN, PFTYGBFEMSHOPE RPUFTPEOYE RTEDMPTSEOYK RTY RETEZPCHPTBI U LMYEOFBN LTBKO OETSEMBFEMSHOP).

DESPRE:

OBULPMSHLPNOE YJCHEUFOP, hBYB LPNRBOYS ЪBOYNBEFUS: (FEN-FP Y FEN-FP)? - dB.
- eUMMY S OE PYIVBAUSH, CHCH TBVPFBEFE HCE VPMEE 10 MEF? - dB.
- al LBL S RPOSM, CHCH TBVPFBEFE FPMSHLP U OBDETSOSCHNY RPUFBCHAILBNY? - dB.
- h FBLPN UMKHYUBE, chsch OBCHETOSLB ЪBYOFETEUPCHBOSH TBUUNPFTEFSH OBUYE RTEDMPTSEOYE! - db!

ъBDBOYE. OBRYYYFE FTY ZTHRRSH CHPRTPUPCH - RP FTY CH LBTSDPK ZTHRRE, DESPRE LPFPTSCHE U VPMSHYPK UFEREOSHA CHETPSFOPUFY VHDEF RPMKHYUEO RPMPTSYFEMSHOSHCHK PFCHEF.

dPVYCHBENUS TEYEOYS.

h LPOGE TBZPCHPTB - CHOPCHSH OBRPNOIFSH P UEVE (YNS, LPNRBOYS) Y DPVYCHBENUS OELPEZP TEYEOYS - PLPOYUBFEMSHOPZP YMY RTPNETSKHFPYuOPZP. dBCE EUMY TBZPCHPT ULMBDSCHCHBEFUS OE PUPVP HDBYUOP, FP EZP CHUЈ TBCHOP UMEDHEF ЪBLPOYUYFSH CH DTHCEULPN FPOE Y PVSBFEMSHOP - DPZPCHPTEOOPUFSHA P CHPNPTSOPUFY TBCHOP UMEDHEF ЪBLPOYUYFSH CH DTHCEULPN FPOE Y PVSBFEMSHOP - DPZPCHPTEOOPUFSHA P CHPNPTSOPUFY BLOUFFE Y FPFP - EUPUFY , CH AEDBFE L FS VSH FEMEZHPOOPN ЪCHPOLE.

ъBDBOYE. OBRYYYFE FTY CHBTYBOFB - LBL chsch ЪBLPOYUFE TBZPCHPT, EUMY LMYEOF OE IPUEF CHUFTEYUBFSHUS.

uGEOBTYK TBZPChPTB

yUIPDS Y CHUEI CHCHYYRTYCHEDEOOSCHI TELPNEODBGYK, UPUFBCHSHFE UGEOBTYK "YDEBMSHOPZP" TBZPCHPTB.

TELPNEODBGYY - CH FBVMYGE.

	bFBI	UPDETSBOYE	rTYNET	hBYY CHBTYBOFSCH
	rTYCHEFUFCHYE			3.љ
	rTEDUFBCHMEOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ
	pVUKhTSDEOOYE TEZMBNEOFB	xFPYUOSEN, NPTSEF MY YUEMPCHEL ZPCHPTYFSH UEKYUBU, Y LBL DPMZP?	eUFSH MY X CHBU UEKYUBU DCHE NYOHFSCH CHTENEY DMS TBZPCHPTB U P NOPK?	3.љ
	lPNRMYNEOF	„vBMSHUBN DESPRE DKHYKH”	chBYB LPNRBOYS YCHEUFOB, LBL PDOB YUYMSHOEKYI CH UCHPEK PVMBUFY, Y DMS OBU VSHMP VSH VPMSHYPK YUEUFSHHA UPFTKHDOYUBFSH U chBNY	3.љ
	rPYGYPOYTHEN RTEDMPTSEOYE	uHFSH RTEDMPTSEOYS	ObyB LPNRBOYS IPUEF RTEDMPTSYFSH chBN UPFTKHDOYUEUFChP CH PVMBUFY RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS PZHYUOPZP PVPTHDPHBOYS	3.љ
	xFCHETTSDEOYE 1	1 LPOLHTEOPHOPE RTEINHEEUFCHP.	NSHCH HCE CHFPTPK DEUSFPL MEF TBVPFBEN DESPRE LFPN TSCHOL	3.љ
	xFCHETTSDEOYE 2	2-a LPOLKHTEOFOPE RTEINHEEUFChP	NSH YNEEN PRSHCHF HRTPEEOYS DPLHNEOFPPVPPTPFB Y UOTSEOYS ЪBFTBF DESPRE PZHYUOKHA FEIOILH	3.љ
	chPRTPU	CHSUOSEN UFEREOSH YOFETEUB	YuFP CHSHCH DKHNBEFE P FPN, YuFPVSH RPOBBLPNYFSHUS U RTEDMBZBENPK OBNY RTPZTBNNPK UOTSEOYS PZHYUOSCHI TBUIPDPCH?	3.љ
	pVPUOPCHBOIE OEPVIPDINPUFY CHUFTEYUY	YoZhPTNBGYS OE NPTsEF VShchFSh RTEDPUFBCHMEOB RP FEMEZHPOKH	YuFPVSH RTEDUFBCHYFSH chBN CHUE CHPNPTSOPUFY RTPZTBNNNSCH Y PVUKhDYFSH CHBINOSHCHK YOFETEU S ZPFPCH RPDYAEIBFSH L chBN Y CH FEYOOYE 15-20 NYOHF RPOBLPNYFSH chBU U UHFSH A DEMB	3.љ
	dPZPCHPTEOPUFSH P CHUFTEYUE		chBN KhDPVOP ЪBCHFTB Ch 16 YMY RPUMEЪBCHFTB Ch 11?	3.љ
	rTPEBOYE	eUFSH OEVPMSHYPE LPMYUEUFCHP LMYEOFPCH, LPFPTPPE DEKUFCHYFEMSHOP OYLPZDB OE CHUFTEYUBEFUS Y RTYOINBEF TEYEOYE DESPRE PUOPCHBOY YOZHTNBGYY, RPMHYUEOOOPK RP FEMEZHPVYYFBY MYPUTHZBPYY YOZHTNBGYY NBMP - NOOEE 10% PF PVEEZP LPMYUEUFCHB). lFP NPTSEF VSHCHFSH UCHSBOP LBL U PUPVSHCHNY TETSYNBNY UELTEFOPUFY DESPRE DBOOPN RTEDRTYSFYY, FBL Y U RETUPOBMSHOSHNY PUPVEOOPUFSNY MYG, RTYOINBAEYI TEYEOYE. lBL VSHFSH CH LFPN UMHUBE? UBNPE MKHYUYEE - CHSHRPMOYFSH EZP TSEMBOYE, OP: OE UPCHUEN. eUMY LMYEOF RTPUIF RTYUMBFSH ENKH RP ZHBLUKH OYuFP - YuFP Ts, RPYUENH VSH OE RTYUMBFSH ENKH OYuFP? RHUFSH LFYN OYuFP VKhDEF OELYK TELMBNOSCHK MYUFPL, PRYUSCHCHBAEIK DESFEMSHOPUFSH chBYEK ZHYTNSCH Y BUUPTFYNEOF RTDPDBCHBENSHI chBNY FPCHBTPC Y PLBSCHCHBENSHI HUMKHZ. rPUME FPZP, LBL FBLPC MYUFPL CHSHCHUMBO, UMEDHEF RETECHPOYFSH Y RPYOFETEUPCHBFSHUS - YuFP YЪ PRYUBOOPZP ЪBYOFETEUPCHBMP LMYEOFB CH VPMSHYEK UFEREOY, Y UOPCHB RTEDMPTSYUK PHTPVHRPSH DDTMPPTSYUK FRPSHP OYS. eUMY TSE RPUME RPMKHYUEOYS TELMBNOPZP MYUFLB LMYEOF CHUE TBCHOP RTDPDPMTSBEF OBUFBYCHBFSH DESPRE FPN, YuFPVSHCHUA LPOLTEFOKHA YOZHPTNBGYA ENKH RTYUMBMY RP ZHBLUKH`OBUFCHBFDU-E-mail -CHBLUKH/e-mail SHUS RPD LMYEOFB. 3. h VPMSHYYOUFCHE UMHYUBECH, CHPTBTTSEOYS UCHPDSFUS L RTYNETOP UMDHAEIN: oBU LFP OE YOFETEUHEF x OBU KhCE EUFSH FPCHBT DTHZPK ZHYTNSCH / x OBU EUFSH UCHPK RPUFPSOOSCHK RPUFBCHAIL dBKFE chby FEMEZHPO, Y EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN YUEN CHCH BOINBEFEUSH? YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE? rPYUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)? x NEOS OEF CHTENEY / s RPUFPSOOP CH TBYAEDBI / nu NEOS UMPTsOP ЪBUFBFSH DESPRE NEUF oEF DEOOZ / vADCEF HCE HUFBOPCHMEO Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI? pFMYYOOOP! Feng Vpmehu x the training rpchpd Chuftefshus - Chedsh DPMMOPHEFEMSHOBS Yozhptnbges RPNPZBEF RTYOSFYEK CHDHDHEEN, RPIFPNH C la Khdpchpmshuyen Rpdemyffshus EA. eUMY VSHCH FE, U LENA CHCH HCE TBVPFBEFE RPUFPSOOP, KHOBMY, YuFP chBN UDEMBMY RTEDMPTSEOYE LPOLKHTEOFSH - SING VSC PFTEBZYTPCHBMY L/M PVTBЪPN YMY OEF? eUMY VSHCH LFP VSHCHMY NSCH - FP NSCH VSHCH, OEUPNOOOOP, UDEMBMY chBN DPRPMOYFEMSHOSHE ULDLY Y UREGRTEDMPTSEOYS. iPFEMPUSH VSC chBN YI CHSHUMKHYBFSH?
uVTPUSHFE RTBKU-MYUF RP ZHBLUKH, NSCH EZP TBUUNPFTYN	nsch PLBSCHCHBEN TBMYUOSCH HUMHZY, Y Oby RTBKU-MYUF UPDETSYF VPMEE 1000 RPYGYK. chTSD MY X ChBU EUFSH MYYOOEE CHTENS, YUFPVSH EZP YHYUBFSH. UREGYBMSHOP DMS FPZP, YUFPVSH CHSHCHSUOYFSH, EUFSH MY KH OBU YFP-MYVP VHI CBU - NSCH Y RTEDMBZBEN CHUFTEFYFSHUS b CUMPĂRAT PE CHBN? nsch RTDDBEN OE LPTPVLY, B ZPFPCHPE TEYEOYE, Y RSFYNYOKHFOBS CHUFTEYUB DBUF VPMSHYE RPMSHYSHCH, YUEN YHYUEOYE OBEZP RTBKU-MYUFB. nsch ZPFPCHYN TEYEOYS RPD LMYEOFB. nsch PTYEOFYTPCHBOSH RPD ChBU. cu ZBTBOFYTHA, YuFP EUMY OBUYE UPFTKhDOYUEUFChP VHDEF YOFETEUOP OBN PVPYN - NSCH URPUPVOSH DBFSH chBN UBNSH YOFETEUOSCH GEOSCH. yNEOOOP RPFPNH S Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS.
CHCHYMYFENOE NBFETYBMSHCH, S RTPUNPFTA	pFMYUOP, S LBL TB OBIPTSKHUSH OEDBMELP PF CHBU Y RTYOUKH YI RTSNP UEKUBU. x OBU YI GEMPE NOPTSEUFCHP, Y RPFPNH YuFPVSH chshch OE FTBFYMY UCHPE CHTENS S MHYUYE ЪBKDH L ChBN. fPZDB NPTsOP UTBKH RPUNPFTEFSH, YuFP ChBN RPDIDYF.
dBKFE chby FEMezhpo, EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN	ъБУЭН chBN FTBFYFSH CHTENS? yFP NPS TBVPFB, Y ЪБУEN chBN ЪBOYNBFSHUS FEN, YUEN DPMTSEO ЪBOYNBFSHUS S?
YUEN CHCH BOINBEFEUSH?	pFCHYUBEN LPTPFLP Y PVFELBENP, U UPITBOEOYEN YOFTYZY. oBRTS: nsch RTEDMBZBEN TEYEOYS RP PUOBEEOOYA (RPDVPTKH) PZHYUOPK FEIOIL nsch ЪBOYNBENUS PTZBOYBGYEK LZHZHELFYCHOPK TBVPFSH PZHYUB nsch ЪBOYNBENUS RPCHSHCHYEOYEN LZHZHELFYCHOPUFY: nsch ЪBOYNBENUS RPDVPTPN FEIOYUUEULYI TEYEOYK DMS RPCHSHCHYEOYS LZHZHELFYCHOPUFY TBVPFSCH RTEDRTYSFYS
YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE?	rPLB NSCH OE OBLPNSCH, OYUEZP. cu RPFPNH Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS, YUFPVSH RPOSFSH, YUEN NSCH NPTsEN VShchFSH DTKhZ DTHZKH RPMEЪOSCH
rPYUEN YUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)?	lPOYUOBS GEOB ЪBCHYUYF PF GEMPZP TSDB ZhBLFPTPCH - LFP Y LPNRMELFOPUFSH, Y HUMPHYS RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS, Y UTPLY RPUFBCHLY, Y TSD DTHZYI UPUFBCHMSAEYI. CHCH OBCHETOSLB OBEFE RPTSDPL GEO OB DBOOSCHK BRRBTBF, Y OBYB GEOB - FBLBS CE. b ChPF LPOLTEFOBS GEOB DMS ChBU NPTsEF VShchFSH UBNPK RTYCHMELBFEMSHOPK - DMS bFPZP OBN Y OHTSOP CHUFTEFYFSHUS.
x NEOS OEF READING cu RPUFPSOOP CH TBYAEDBI NEOS UMPTsOP ЪBUFBFSH DESPRE NEUF	rTELTBUOP RPOINBA CHBU. yNEOOOP RPFPNH S RTEDMBZBA CHBN RTYOUFY NBFETYBMSHCH, Y CHSC NPTSEFE URPLLPKOP U OYNY RPOBLPNYFUS, LPZDB VHDEF CHTENS. chPNPTSOP CHBU YUFP-OYVKhDSH ЪBYOFETEUKHEF. pFMYUOP, FEN VPMEE DBCHBKFE U chBNY P CHTENOY CHUFTEYUY. b EUMY CHCH OE UNPTSEFE, UPPVEYFE ROPTSBMHKUFB. rPOINBA, CHSH ЪBOSFPK YuEMPCHEL. FPZDB ChSH FEN VPMEE UPZMBUYFEUSH, YuFP VSCHCHBAF DEMB OE FPMSHLP DMS UTPYUOSCHE, OP Y DMS CHBTSOSHCHE, OEBCHYUYNP PF FPZP IFYN NSCH LFPPZP YMY OEF.
oEF DEOEZ VADCEF HCE KHUFBOPCHMEO	CHUFTEYUB DEOEZ OE UFPIF. lPZDB UYFKHBGYS YYNEOYFUS, X chBU HCE VKhDEF YOZHPTNBGYS. nsch LBL TB DMS FPZP RTEDMBZBEN chBN CHUFTEYUKH, YUFPVSH PTZBOYPCHBFSH TBVPFKH OBYVPMEE YZHZHELFYCHOP Y ULLPOPNYFSH DEOSHZY. pFMYUOP, Y X OBU LBL TB EUFSH RTEDMPTSEOYS, LPFPTCHSHCH NPZMY VSC HYUEUFSH RTY UPUFBCHMEOYE VADTSEFB UMEDHAEEZP ZPDB. uscator de par VPMEE - FBL LBL KH CHBU UEKYUBU OEF UCHPVPDOSCHI DEOOZ, CHBN OYUEZP FETSFSH, RPFPNH CHCH NPTSEFE FPMSHLP CHSHCHYZTBFSH PF OBYEK CHUFTEYUY. YuFP CHSC ZPCHPTYFE, OP FPZDB OBN FEN VPMEE OEPVIPDYNP CHUFTEFYFSHUS, YuFPVSH YYNEOYFSH DBOOPE RPMPTSEOYE.
Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI?	b YuFP SCHMSEFUS chBTsOSCHN VHI CHBYEK ZHYTNSCH? CHEDSH FP, YuFP IPTPYP VHI PDOYI - NPTsEF VSCHFSH OERTBCHYMSHOP VHI DMS DTHZYI. lBL ChSCH PRTEDEMSEFE, YuFP ITPPYP VHI ChBU? lBLYE LTYFETYY CHCH RTEDYASCHMSEFE L chBYYN RPUFBCHAILBN?
dBMELP PF OBU OBIPDYFEUSH.	nsch PUKHEEUFCHMSEN DPUFBCHLH, FBL YuFP RKHUFSH LFP VKhDEF OBYEK, B E chBYEK RTPVMENPK uFBFYUFYLB FEMENBTLEFYOZB: rTBHYMP „IHDHYEZP CHBTYBOFB”: 80%. 80%. LBTSDSCHK 25-K ЪChPOPL RTYCHPDYF L UDEMLE, RTYYUEN - LFP CH IKHYEN UMKHYUBE! la TPUFPN RTPZHEUUYPOBMYNB, LFB GYZhTB VHDEF RPUFPSOOP KHMHYUYBFSHUS! uPMPNPFYO b.b., THLPCHPDYFEMSH ZTHRRSH RTSSNSHCHI RTDDBTS.

„Un prost învață din propriile greșeli, dar un om deștept învață din greșelile altora”

Aceste informații se adresează în primul rând managerilor care lucrează la telefon. Mulți ani de experiență în desfășurarea de training-uri de vânzări telefonice ne-au permis să identificăm 15 greșeli principale care se comit atunci când comunicăm cu clienții. Uneori chiar și manageri cu experiență care au fost instruiți în toate complexitățile vânzărilor la experienta personala, faceți în mod regulat greșeli când vorbiți la telefon.

Cine lucrează cel mai des cu telefonul în timpul vânzărilor? Un nivel de bază de Aceștia sunt operatori de call center. Ele funcționează conform unor scripturi clare de conversație telefonică. Acest tip de muncă este o practică foarte bună pentru managerii începători. Următorul nivel este managerii de vânzări. Pentru ei, telefonul este doar unul dintre instrumentele lor de lucru. Cu toate acestea, ei comunică regulat și telefonic cu clientul, iar de succesul acestor negocieri va depinde întregul proces de vânzare. La un nivel superior sunt manageri clienți cheie sau directori regionali de vânzări.

Există o prejudecată că poți crește din vânzări și nu mai vinzi, devenind un manager care dă doar comenzi. Este gresit. Directorii companiilor, în special întreprinderilor mici și mijlocii care sunt angajate în sectorul serviciilor și lucrează în business to business (B2B), sunt obligați să vândă prin telefon pentru a-și dezvolta afacerea.

Televânzările vă vor însoți pe tot parcursul vieții. Calificările tale se vor îmbunătăți, vei urca pe scara carierei, abilitățile și veniturile tale vor crește.

Acest articol este dedicat celor mai frecvente greșeli făcute la vânzarea prin telefon.

Greșeala #1 – începerea unei conversații fără un script sau un șablon gata făcut.

Foarte des, managerii încep o conversație cu un client conform principiului: „hai să ne implicăm într-o ceartă și apoi vom vedea”. Desigur, după ce ai lucrat un timp la telefon, se dezvoltă un anumit tipar, dar gândește-te, te-ai împiedicat vreodată, ai pierdut firul unei prezentări, ai fost distras de colegi sau ceva de genul?

Chiar dacă noi înșine nu suntem conștienți de acele scurte pauze pe care le facem într-o conversație pentru a veni cu sau ne amintim urmatoarea intrebare, clientul le aude. Și el le percepe ca o incertitudine din partea ta.

Ce oferă scenariul? Un script sau un algoritm vă permite să vă relaxați și să nu vă fie frică să pierdeți ceva. Chiar dacă suntem distrași, scenariul ne va permite să readucem conversația pe drumul cel bun. Din nou, având un algoritm clar, ne protejăm de manipularea de către client.

Este important ca scenariul să fie planul tău și nu un text continuu pe care îl citești. Compune lista comunaîntrebări de adresat în timpul conversației, precum și un formular pentru înregistrarea tuturor datelor necesare despre client. Luați notițe în timpul negocierilor.

De asemenea, poate fi util să aveți la îndemână fraze de prezentare bine scrise. Nu este nevoie să le citiți vizual; revizuiți-le periodic înainte de a vorbi. Improvizatul este bun, dar un rol învățat cu atenție funcționează mai bine!

Greșeala nr. 2 – a nu negocia cu decidentul (DM)

Aceasta este o greșeală foarte comună. Persoanele care nu sunt factori de decizie vor fi foarte bucuroși să discute detaliile propunerii tale cu tine pur și simplu pentru că sunt interesați de subiectul conversației. Managerii începători pierd adesea cu bucurie multe minute prețioase din timpul lor pe conversații care inițial nu se pot termina cu nimic util.

Cum să evitați această greșeală? Când vorbești cu o persoană, întreabă - chiar dacă aceasta discută deja ceva cu tine cu interes - „Spune-mi, cine participă cu tine la discutarea unor astfel de achiziții? Cu cine altcineva te vei consulta? Cine are sens să includem în discuția noastră?” Dacă interlocutorul dumneavoastră vă întreabă de ce este necesar acest lucru, spuneți că doriți să trimiteți materiale informative tuturor părților interesate.

Un exemplu izbitor din experiența mea: am lucrat ca șef al departamentului de vânzări în agentie de publicitateși a fost a doua persoană din companie după CEO. Secretara, de multe ori fără să aprofundeze în esența problemei, mi-a transmis toate apelurile primite. Am fost foarte interesat să aud cum lucrează alți vânzători, ce este nou pe piață etc. Desigur, nu am luat decizia de a cumpăra; mai mult, nu am transmis informațiile către CEO Nu am avut nici cea mai mică motivație. Am folosit apelurile primite ca formă de divertisment. A fost foarte amuzant să ascult mooetul nearticulat de la celălalt capăt al firului, întrerupând monologul repetat cu comentarii caustice.

Greșeala nr. 3 – a vorbi cu un client la un moment nepotrivit.

Acest lucru este obișnuit în special pentru profesioniștii începători în vânzări. Managerul, încântat că i-au răspuns, începe să povestească rapid textul de vânzare, fără să se obosească să clarifice dacă clientul poate vorbi cu el. Este convenabil pentru el să răspundă acum la telefon?

Judecă singur, de exemplu, că ești în roaming sau la o întâlnire sau la o întâlnire importantă, iar ei te cheamă pentru a oferi ceva. Cel mai într-un mod rapid Cel mai bun mod de a scăpa de vânzător este să spui: „Nu mă interesează” și să închizi fără a intra în detalii. Chiar și o tehnică ingenioasă de tratare a obiecțiilor va fi inutilă dacă clientul nu poate vorbi chiar acum. Spune că o persoană cultivată se va oferi să te sune înapoi la un moment mai potrivit, poate, dar vei pierde toți ceilalți clienți.

Rețeta este simplă: chiar la începutul conversației, după ce te-ai prezentat și ai indicat scopul apelului, întreabă: „Te simți confortabil să vorbești acum?”

Greșeala #4: Începeți o conversație cu un limbaj negativ.

Acordați atenție discursului dvs., modului în care începeți o conversație. „Nu ai nevoie de...”, „Te deranjează...”, „Poți să-mi spui...”, „Îți distrag atenția pentru un minut...”.

După cum înțelegeți, cel mai simplu lucru în această situație pentru client este să fie de acord cu dvs. și să încheiați conversația cu răspunsul standard: „Nu avem nevoie”, „Nu ne interesează” etc.

Interpretările negative aparțin și ele acestui tip de eroare. Nu cu mult timp în urmă, o fată m-a sunat și a început conversația cu o prezentare standard a ei și a revistei ei. După primele cuvinte, era evident că îmi va vinde reclamă. Mai mult, rețineți că oferirea de publicitate sau oferirea de a obține venituri suplimentare prin atragerea atenției noilor clienți este în esență același lucru, dar este percepută complet diferit. Eram ocupată și ea m-a întrebat politicos dacă îmi era convenabil să vorbesc. După ce a primit un răspuns negativ, fata s-a sinucis „venal”. Ea a întrebat: „Ești interesat sau ar trebui să te sun mai târziu?” După cum înțelegeți, nu am putut rezista primei opțiuni.

Începeți conversația cu un limbaj pozitiv! Nu vă permiteți să interpretați negativ cuvintele clientului. Atâta timp cât nu ești respins definitiv, consideră că clientul este pozitiv.

Greșeala nr. 5 – munca nesistematică privind apelarea.

Această eroare poate apărea la oricine, inclusiv la managerii experimentați. Greșeala este următoarea: mai întâi managerul adună informații, apoi caută un număr de telefon, apoi caută un nume, se gândește la ce va spune, apoi își face curaj și în cele din urmă sună. Am vorbit, ia aer în piept, se duce să fumeze, și începe din nou: caută următorul număr, se gândește la ce va spune, se uită pe site, se pregătește, își face curaj și sună. Astfel, face două apeluri într-o oră.

Care este mai corect? Efectuați apeluri în serie. Pregătiți și colectați informații separat pentru toate apelurile pe care le veți efectua în această serie. În primul rând, pregătește, colectează informații astfel încât să ai o listă de numere, nume, companii cu note scurte, pe cine vrei să suni, ce vei cere, ce vei spune. Atunci găsește starea de spirit potrivită, intră starea dorită. Această stare productivă poate fi caracterizată prin cuvinte precum deschidere, flexibilitate, energie și pozitivitate.

Aceasta este așa-numita metodă batch, baza managementului timpului. Prin ajustarea dimensiunilor pachetelor, vă puteți crește productivitatea. Este nevoie de timp și ceva efort pentru ca creierul să treacă la el noul fel Activități. Folosind principiul lucrului în „pachete”, îți vei face viața mai ușoară și îți vei crește productivitatea și, prin urmare, veniturile.

Greșeala nr. 6 – a nu lucra cu obiecții.

După ce ai lucrat cel puțin două zile vânzând un produs prin telefon, știi deja lista de scuze standard pe care ți le oferă clienții. Cei care s-au implicat în vânzări pot chiar acum să ia un pix și să noteze una sau două scuze standard, folosindu-se de care te refuză atunci când îți oferi produsul. Notele multor persoane pot conține astfel de obiecții tipice precum: „vă vom chema înapoi”; „trimite oferta ta, dacă suntem interesați, te vom contacta”, „nu avem nevoie acum”; „avem deja furnizori”; „dacă avem nevoie de ceva, vă vom contacta noi înșine”; „apelați înapoi în ... luni”; „bugetul a fost deja planificat”; "fară bani".

Acestea sunt răspunsuri tipice și lista continuă pentru o lungă perioadă de timp. Aici se află cea mai mare greșeală pe care o face un manager. Constă în faptul că el spune: „Ei bine, scuze, toate cele bune”, apoi închide telefonul. Nici măcar nu voi atinge explicația că majoritatea acestor obiecții sunt scuze, iar baza muncii oricărui vânzător este tocmai capacitatea de a lucra cu astfel de răspunsuri.

O greșeală mai puțin evidentă este aceea că managerul nu se pregătește în avans pentru aceste obiecții. De obicei, companiile nu creează liste cu cele mai eficiente răspunsuri la astfel de declarații ale clienților. Brainstorming. Împreună cu colegii tăi, notează toate obiecțiile standard și exersează-te în depășirea lor, elaborează formularea ideală, notează-le și aplică-le. Pentru fiecare dintre aceste scuze tipice, ar trebui să aveți două sau trei răspunsuri posibile - pregătite în avans, repetate, de lucru. Și o listă de răspunsuri la astfel de scuze este un element necesar al spațiului de lucru al managerului de vânzări.

Greșeala #7 – Negocierea conform scenariului clientului.

Oricine a lucrat în vânzări s-a confruntat cu un scenariu de bază de solicitare a clienților. Ei te întreabă: „Cât costă?”, apoi spun: „Bine, mulțumesc, la revedere”, apoi închid.

Uneori clientul pune întrebări abstracte, alteori o listă întreagă de întrebări. Dacă vă permiteți să lucrați doar ca birou de informații, rezultatul este cel mai adesea același - clientul, după ce a primit informația, pleacă să se gândească. Și nu știi niciodată ce anume.

Nu mai fii un birou de asistență și ia inițiativa. Există tehnici de ascultare activă care pot îndepărta cu blândețe conversația de la întrebări și către negocierea nevoilor.

De exemplu, un client spune: „Cât vă costă acest serviciu?” Răspuns: „Voi spune cu plăcere, totuși, prețul poate varia în funcție de anumite condiții. Aș dori să vă ofer cel mai bun preț, pot să vă pun câteva întrebări clarificatoare? Spune-mi te rog, …".

Greșeala #8 – Nu sunt de acord cu următorul contact

În căldura bătăliilor telefonice, uităm adesea de necesitatea de a atribui următorul contact. Ca urmare, clientul uită complet de noi când închide telefonul.

Este cu totul altceva dacă sunteți de acord în mod specific cu clientul când și în ce circumstanțe îl veți suna înapoi. Asigurați-vă că obțineți consimțământul clientului pentru a suna din nou, fă-l să se gândească la tine și la oferta ta.

Scopul fiecărui apel, al fiecărui contact este de a trece la următoarea etapă a vânzării. Dacă nu ai fost de acord în mod specific, atunci ești blocat în etapa anterioară.

Mai mult decât atât, nu numai confirmarea verbală, ci și o scrisoare ulterioară de păstrare va fi foarte eficientă. Un scurt rezumat al conversației și confirmarea acordurilor nu numai că dă impresia de politețe și atenție, dar vă permite, de asemenea, să atrageți atenția clientului asupra dvs. și asupra ofertei dvs.

Cum să vă programați următorul contact sau întâlnire? Desigur, să întrebi clientul când îi este convenabil să sune sau să se întâlnească va fi o greșeală. Lăsați clientul să se gândească la momentul următorului contact, nu la posibilitatea acestuia. Oferiți imediat o anumită oră.

De exemplu: „Ar fi convenabil pentru tine să ne întâlnim joi după-amiaza sau vineri dimineața?” sau „Ok, te sun înapoi luni, ești liber după-amiaza?”

Greșeala #9 – a te baza pe puterea de vânzare a textelor publicitare

Înainte să discutăm despre această greșeală, vreau să vă pun o întrebare: Vă amintiți o perioadă în care ați trimis unui client propunerea sau materialele promoționale scrise cu atenție, iar el însuși v-a sunat înapoi, cu o dorință irezistibilă de a plasa o comandă?

Dacă se întâmplă acest lucru, atunci cazurile sunt izolate. Vă spun un secret: cel mai adesea, clienții, în cel mai bun caz, aruncă o privire asupra textului nostru; nimeni nu îl citește. Acest lucru se datorează formei de scriere în sine, supraîncărcării datelor, ocupației clientului etc.

O greșeală este să ignori ceea ce este evident. Nu ar trebui să speri la un miracol și să te gândești că textul se va „vinde” mai bine decât tine însuți.

De ce ar trebui să trimitem materiale despre o companie sau un produs dacă nu sunt citite? Răspunsul este evident: asta ne oferă un alt motiv să sunăm sau să ne întâlnim cu clientul și să vorbim despre ceea ce am trimis.

Porniți de la presupunerea că clientul s-a uitat doar pe scurt la propunerea dvs., amintiți-i punctele principale, repetați fapte convingătoare.

Întrebați întotdeauna dacă clientul a primit materialele dvs. Se întâmplă adesea ca un client să primească e-mailul tău, dar pur și simplu a uitat să-l citească. Aceasta este o scuză grozavă pentru a-ți citi scrisoarea în fața ta, plus vinovăția de a uita poate fi folosită pentru a-ți sublinia prezentarea.

Greșeala #10: Încercarea de a vinde numai prin telefon

După ce au participat la câteva întâlniri neproductive, mulți manageri încep să încerce să vândă prin telefon. Ce înseamnă acest lucru? Managerul încearcă să determine el însuși în mod clar chiar la primul apel către client dacă această persoană va cumpăra. Acest lucru se întâmplă treptat, inconștient. Vă amintiți exemplul din „Greșeala #4”?

Doar la întâlnire avem la dispoziție întregul arsenal puternic de tehnici de prezentare. Doar prin contactul personal vedem clientul și îi putem influența ideile despre valoarea ofertei noastre.

Poti vinde telefonic, dar numai cu conditia ca produsul tau sa fie 1 - ieftin, 2 - standard, 3 - clientul il stie deja.

Uneori, unii oameni vând o întâlnire prin telefon, iar un alt specialist vine să facă fie o demonstrație, fie vânzări personale. Dacă lucrezi la telefon, creșterea ta profesională va fi sever limitată.

Greșeala nr. 11 – sunați repetat din același motiv

Se întâmplă ca clientul să fie nevoit să sune înapoi de mai multe ori. De exemplu, în ceea ce privește plata unei facturi sau programarea unei întâlniri. Clientul s-ar putea să te tenteze pur și simplu sau s-ar putea, de asemenea, să nu reușești să profiti de momentul potrivit. Rezultatul unor astfel de apeluri repetate cel mai adesea este că clientul se obișnuiește să vă refuze sau să răspundă la același lucru. Pentru el, te transformi într-o muscă enervantă pe care trebuie să o îndepărteze. Cu cât suni mai des, cu atât nemulțumirea va fi mai puternică la celălalt capăt al firului. Aceasta este o practică foarte proastă, singura excepție este presiunea direcționată asupra clientului atunci când lucrează cu neplătitori.

Când te surprinzi că te gândești că apelurile tale se repetă, începe să vină cu o varietate de motive care nu au legătură cu întrebarea ta. Începeți conversația cu ei și numai după câteva fraze pe subiecte abstracte, ca întâmplător, amintiți-vă de problema pe care doriți să o discutați inițial. Adică în ochii clientului trebuie să fii interesant.

Motivele pot fi orice: știri interesante, o nouă ofertă, situația pieței, vremea etc.

Există valoare în fiecare contact. Când suni, ar trebui să fii perceput ca o persoană cu care vrei să comunici, vrei să vorbești. Atunci vânzările telefonice și contactele vor avea succes.

Greșeala #12 – nu păstrați statisticile apelurilor

A nu ține statistici este o mare greșeală. Toată lumea înțelege că este imposibil să lucrezi fără eșecuri de vânzări. Dar cum poți verifica dacă munca ta a devenit mai eficientă?

Există așa ceva ca convertire. Indică procentul de succes al numărului de acțiuni. Acesta este un indicator foarte important. Multe companii și „oameni de vânzări” încă lucrează la modă veche, concentrându-se pe echivalentul monetar sau, în cel mai bun caz, numărul de clienți.

Statisticile apelurilor vă vor arăta imaginea reală. Să presupunem că ați efectuat 300 de apeluri într-o săptămână și ați primit 5 clienți. Săptămâna următoare ați efectuat 200 de apeluri și ați primit din nou 5 clienți. Această situație necesită analiză, ce ați făcut în a doua săptămână care a crescut procentul de conversie de la 1,6 la 2,5? Dacă situația nu este izolată, poți să-ți schimbi linia de comportament și să primești 7-8 clienți din 300 de apeluri, adică. crește-ți productivitatea și profitabilitatea cu 30%.

Există un alt avantaj al păstrării statisticilor. Fiecare manager se confruntă în mod regulat cu perioade întunecate când eșecul urmează unul după altul. Păstrând statistici, veți înțelege că, cu cât sunteți respins mai des acum, cu atât așteptările dvs. matematice de o creștere a numărului de răspunsuri pozitive în viitor sunt mai mari (aici se aplică legea numerelor mari, conform căreia indicatorii medii rămân neschimbați ).

În plus, atunci când îți păstrezi statisticile (nu mă refer la un raport pentru șef), poți oricând să accepți sincer responsabilitatea. Vei vedea cum se modifică salariul tău în funcție de intensitatea muncii tale. Și, credeți-mă, este mult mai bine la un moment dat să recunoaștem că nu există clienți noi, nu pentru că produsul nu se vinde, ci pentru că sun mai puțin, decât să dau vina pe altcineva pentru toate.

Greșeala #13 – Petreceți tot timpul sunând clienți vechi

Desigur, este necesar să apelați clienții vechi. Este important să păstrați legătura în mod regulat. Uneori trebuie să suni același client de multe ori pentru a-l „presa” într-o înțelegere. Toate acestea sunt corecte. Eroarea apare atunci când sunăm doar clienți vechi în timpul zilei.

Această greșeală este una dintre capcanele psihologice. Este întotdeauna mai ușor să suni un client vechi. Pe de altă parte, fiecare apel nou este stresant. Începem involuntar să respingem situațiile stresante. După cum sa menționat deja, în acest caz, soluția ar fi să întocmești un plan de apelare și să-l implementezi pe lot.

Greșeala nr. 14 – „vânzarea”

Cel mai enervant lucru pe care îl face un vânzător este când vorbește ca un vânzător. Fii persistent, dar nu fi insistent. Nu spuneți ca în publicitate: „Oferta noastră este cea mai bună ofertă dintre toate cele mai bune oferte!” Nu transformați prezentarea într-o listă de beneficii ale produsului dvs., acesta este un discurs tipic de vânzător.

Vorbire manager de succes- aceasta este o imitație a unei conversații între prieteni, când te joci cu vocea ta, când vorbești despre beneficii și despre ceea ce produsul sau serviciul tău poate oferi clientului. Și nu către un client abstract, ci către această companie anume.

Încercați întotdeauna să construiți un dialog, discutați avantajele și dezavantajele produsului dvs., comunicați cât mai sincer posibil. Amintiți-vă, sarcina dvs. este să rezolvați problema acestei persoane, să o ajutați și nu să îndepliniți „prost” planul de vânzări. Oamenii vor aprecia cu siguranță atenția ta.

Greșeala #15 – Nu pune întrebări

Această greșeală este făcută de toți cei care vând același tip de produs prin telefon. Desigur, după ce ai efectuat sute de apeluri, știi deja toate opțiunile de răspuns mai bine decât orice client.

Cu toate acestea, întrebările nu sunt puse întotdeauna doar pentru a obține informații. Întrebările sunt un semn al interesului dumneavoastră pentru client. Fiecare persoană adoră să fie interesată de ele. Este chiar mai bine dacă poți pune întrebarea într-un mod care să determină persoana să înceapă să ofere sfaturi și îndrumare, făcându-l să se simtă important și inteligent.

În cele din urmă, când o persoană vorbește de la sine, gândește mai puțin. Toată atenția lui va fi îndreptată către propriul său discurs. Există chiar tehnici de vânzare care se bazează în întregime pe construirea de întrebări.

Asigurați-vă că alternați tipuri diferiteîntrebări: deschise, închise, alternative, retorice.

Asta e tot. Învață tehnici de vânzări și antrenează-ți abilitățile în cursuri, independent și alături de colegi. Nu face greșeli.

Tot materialul prezentat în articol este exersat la cursul „Vânzări telefonice”. Il recomand cu caldura tuturor celor care doresc sa isi mareasca potentialul. Poti sa comanzi instruire corporativă la companie sau participa la un training deschis (urmați programul).

Una dintre componentele importante care afectează nivelul vânzărilor este scenariul. Cu toate că publicul țintă fiecare are un stil diferit de comunicare, stilul de comunicare este același pentru toată lumea. Unele companii dezvoltă singure scripturi de vânzare, altele cumpără scripturi gata făcute. Din acest articol veți afla ce module de vorbire sunt folosite și cum să scrieți corect un script.

Tehnologia de dezvoltare a scripturilor

Când dezvoltați un șablon de script, acordați atenție blocurilor acestuia. Un script de înaltă calitate pentru managerii de vânzări face posibilă influențarea mai eficientă a clientului. Există numeroase tipuri de scripturi de vânzări: când se lucrează cu, cu, cu vânzări directe, când se încheie contracte, se face o programare.

Acum vom prezenta cea mai comună diagramă de script folosită atunci când vorbim la telefon. În timpul unei întâlniri personale, de exemplu, primul bloc este sărit, etapele ulterioare pot fi părăsite.

Scriptul include 8 blocuri:

• Plimbându-se pe lângă secretară.
• Salutari.
• Identificarea problemelor sau clarificarea nevoilor.
• Propuneri competente pentru rezolvarea problemelor.
• Oferta de actiuni curente.
• Cere clarificări.
• Prelucrarea obiecțiilor.
• Finalizarea tranzacției.

Acum vă vom spune mai detaliat despre fiecare bloc și vă vom da exemple de dialog.

Rundele secretarului

Când suni la companie, în cele mai multe cazuri ajungi cu o secretară. Sarcina sa este de a elimina apelurile inutile. Adesea, secretara primește un ordin de la manager pentru a reseta totul oferte comerciale. Secretarii au propriile lor scripturi atunci când comunică la telefon și poate fi dificil să treci de această etapă. Prin urmare, trebuie să fii conectat la o persoană competentă. Gândiți-vă cum se poate face acest lucru în cazul dvs.

Exemplu de dialog:

Secretar: Bună ziua. Compania Solnyshko, cu ce vă pot ajuta?

Tu: Buna ziua. Sunt Natalia, reprezint firma (nume). Suntem parteneri ai multor companii din profilul dvs. Așa că am dori să vă oferim cooperare. Mă poți pune în legătură cu persoana care rezolvă aceste probleme?

Secretar: Bine, mă conectez.

Salutari

După ce vă conectați cu persoana responsabilă, deschideți scenariul și începeți un dialog. În primul rând, este important să aflăm dacă această persoană poate lua cu adevărat decizii adecvate.

Dialogul ar putea arăta cam așa:

Tu: Buna ziua. Sunt Natalya, un reprezentant al companiei (nume). Spune-mi, te rog, cum te pot contacta?

Reprezentant al companiei: Valery Petrovici.

Dvs.: Valery Petrovici, spuneți-mi, rezolvați probleme legate de (precizați motivul apelului)?

Reprezentantul companiei: Da, ați vrut să oferiți ceva?

Depanare

După stabilirea contactului, trecem la etapa următoare. Principalul lucru aici este să identificați cererea și să nu oferi persoanei posibilitatea de a spune imediat „nu”. Acest lucru se poate face cu ajutorul unor întrebări corect formulate la care clientul va răspunde cu siguranță „da”. Să dăm un exemplu. Să presupunem că oferiți rechizite de birou, dialogul ar putea arăta astfel:

Tu: Scrii cu pixul, nu?

Reprezentantul companiei: Da.

Tu: Și rămâi în mod regulat fără ele?

Reprezentantul companiei: Desigur.

Tu: Atunci trebuie să cumperi altele noi.

Reprezentantul companiei: Da, ce doriți să oferiți?

Principalul lucru este să identificați cererea și să nu oferi persoanei posibilitatea de a spune imediat „nu”.

Propunere competentă pentru rezolvarea problemelor

Acum că clientul este gata să vă asculte propunerea, puteți să o exprimați. La urma urmei, interlocutorul și-a confirmat deja nevoia de serviciile dvs. Propunerea ar trebui să fie scurtă și să intereseze reprezentantul companiei, pentru aceasta puteți folosi diverse pârghii.

Tu: Suntem gata să vă oferim papetărie calitate superioara la preturi mici.

Oferta de actiuni curente

Pentru a intari efectul ofertei, spune-i clientului despre promotiile pe care le ai in prezent, pe care le poti oferi la incheierea unui contract pe termen lung.

Dvs.: Apropo, aș dori să menționez că avem beneficii speciale pentru clienții obișnuiți (scrieți-le).

Oferind o promoție, puteți împinge clientul să încheie un acord în viitorul apropiat. Aceasta este o metodă foarte eficientă.

De exemplu:

Tu: Și astăzi avem o promoție - la achiziționarea de bunuri în valoare de 20.000 de ruble sau mai mult, oferim o reducere suplimentară de 10%.

Cere clarificări

În a treia etapă, ați primit deja confirmarea cererii din partea clientului, iar când îi puneți din nou aceleași întrebări, veți primi în mod firesc răspunsuri pozitive. Dar acum i-ai oferit destule termeni profitabili, iar acest lucru trebuie subliniat.

De exemplu:

Tu: Ai spus că te interesează condiții mai favorabile, așa că asta îți oferim, nu?

Elaborarea obiecțiilor

Aceasta este penultima etapă, iar clientul poate scăpa făcând afirmații pentru care nu sunteți pregătit. Prin urmare, gândiți-vă din timp la întrebările pe care vi le poate pune un reprezentant al companiei și pregătiți răspunsurile corecte. În acest caz, tehnica de script competentă vă va ajuta să încheiați multe contracte profitabile. Întrebările pot viza nu numai costul produsului, ci și livrarea acestuia, calitatea și activitățile concurenților. Să dăm un exemplu despre cum puteți răspunde la o obiecție.

Reprezentantul companiei: Avem deja bun furnizor birou.

Tu: Dar totul se învață prin comparație, nu ai lucrat cu noi și nu poți evalua serviciile noastre și calitatea bunurilor noastre. Să încercăm să încheiem un contract pe termen mediu și poți compara.

Întrebările pot viza nu numai costul produsului, ci și livrarea acestuia, calitatea și activitățile concurenților.

Finalizarea tranzacției

În această etapă, un manager competent primește o decizie pozitivă de la un reprezentant al companiei și începe să elaboreze un acord și toate formele relevante.

Departamentul de vânzări folosește cel mai adesea astfel de scripturi pentru a-și promova eficient produsele. Valoarea unui script bine dezvoltat este că chiar și un începător va putea reacționa corect la anumite situații și va vinde cu succes un produs.

Pentru a avea scripturi de lucru, testați-le în acțiune de mai multe ori, evaluați-le eficacitatea și, dacă este necesar, completați și faceți modificări. Analizați vorbirea, intonația, succesiunea întrebărilor.

Am dat un exemplu de script care este recomandabil să îl utilizați atunci când vindeți un produs. Dar un scenariu poate fi scris nu numai pentru vânzări, ci și pentru organizarea de întâlniri, încheierea de contracte și multe alte acțiuni. Pentru a face acest lucru, trebuie să selectați corect întrebările și să le distribuiți în blocuri.

În orice afacere, se aplică următoarea formulă: „Mai multă comunicare -> Mai mulți clienți -> Mai mulți bani.” Mulți oameni de afaceri, știind cum funcționează comunicarea, folosesc acest instrument pentru a atrage bani în avantajul lor, cu mare beneficiu. Dar doar vorbitul nu este suficient - trebuie să înțelegeți psihologia umană. Privește atent clienții, studiază-i, prezice-le comportamentul. Și amintiți-vă întotdeauna că, poate, ceea ce le-ați vorbit timp de o oră și jumătate poate să nu-i intereseze deloc, iar dumneavoastră, în ciuda tuturor eforturilor, pur și simplu pierdeți timp prețios.

Comunicarea corectă este cheia succesului. Dar cât de des ignoră oamenii de afaceri această cheie fără a-și îmbunătăți abilitățile? Robert Kiyosaki, într-una dintre cărțile sale, a comentat perfect această dispreț față de autodezvoltarea oamenilor de afaceri din acest domeniu: „Oamenii săraci nu știu să comunice”. Rețineți că pentru Robert, un om de afaceri care nu poate comunica este un om sărac (cu alte cuvinte, un om de afaceri eșuat).

Discursul este un punct atât de puternic, fără de care o afacere va începe inevitabil să se prăbușească după o anumită perioadă de timp. Fără o comunicare competentă, este foarte dificil pentru o afacere să:

• menține o poziție demnă pe piață;
• găsiți cu concurenți;
• se înțelege cu alte organizații direct legate de afacere într-un fel sau altul.

Ce îngrijorează un om de afaceri novice?

La începutul schimbărilor iminente, ceva de neimaginat se întâmplă adesea în capul unui antreprenor începător. „Atrageți cât mai mult posibil mai mulți bani„- un astfel de gând îl bântuie, fără a-i oferi odihnă zi sau noapte. Neavând timp să câștige experiență, își dorește cu pasiune să ajungă la un jackpot mare și gras. Și aceasta este prima lui greșeală uriașă, care în cele mai multe cazuri îl coboară din cer pe pământ dur.

Unde este greseala?

Înainte de a învăța cum să atrageți capital, trebuie să vă dați seama că o astfel de abilitate este construită din mici cunoștințe ale altor subiecte. Figurat vorbind, trebuie să mergeți cu pași mici și să nu săriți ca un cangur - înăuntru in caz contrar vei realiza puțin. Și un discurs este unul dintre mulți pași, dar unul foarte semnificativ.

Prin ce va trebui să treacă un antreprenor începător și încă neexperimentat? După cum înțelegeți, nu există un răspuns specific care să se potrivească tuturor. Mai jos este o listă care enumeră toate domeniile necesare în care un om de afaceri trebuie să fie dezvoltat la un nivel suficient de înalt pentru a realiza nivel inalt, folosind un chibrit. Exemple:

• marketing;
• vânzări;
• publicitate;
• negociere;
• strângerea de fonduri.

Vă rugăm să rețineți că fiecare dintre punctele enumerate necesită abilități de comunicare, confirmând astfel încă o dată faptul că un discurs este un element important al afacerii. Robert Kiyosaki spune următoarele despre asta: „Această abilitate [comunicare] merită să o perfecționez în fiecare an, ceea ce o fac participând la seminarii.”

Cum să dezvolți abilitățile de vorbire?

Dacă nu sunteți încă proprietar, dar doar vă străduiți să atingeți acest obiectiv, încercați-vă rețea de marketing. A vinde un discurs este o abilitate susținută doar de experiență, prin urmare, atunci când aplici pentru un loc de muncă într-o astfel de companie, nu urmări doar salariile. Acolo vei învăța totul despre abilitățile tale atât în ​​comunicare, cât și în vânzări. În zilele noastre, există un număr mare de organizații care învață marketingul noilor lor angajați. În cele mai multe cazuri, astfel de organizații sunt pregătite să ofere vânzări bine dezvoltate și, în consecință, programe de comunicare.

Un adevărat om de afaceri este un speaker profesionist care captivează cu ușurință publicul și oricâte perechi de ochi îl privesc și ascultă cu interes (chiar dacă este vorba de zeci de mii). Frica este principalul obstacol pe acest drum dificil și puțini oameni știu să o depășească, iar dacă o fac, nici nu încearcă. După ce a depășit această boală, va fi extrem de ușor să convingi oamenii să meargă să cumpere cutare sau cutare produs. Principalul lucru de reținut este că cumpărătorul dorește la asta și adesea o face fără să-și dea seama. Și tot ce rămâne este să-l împingi să comită o acțiune care să-ți fie benefică.