Te-ai întrebat vreodată de ce ți-ai cumpărat un alt „haine cu nasturi sidef” pe care nu o vei purta niciodată la „doar jumătate de preț”? Sau de ce cu siguranță trebuie să cheltuiți jumătate din salariu versiune noua smartphone, „ca al oamenilor”, deși în general ești mai confortabil cu cel vechi? Astăzi, în urma publicațiilor pentru marketeri profesioniști, împărtășim cu voi zece „cârlige” de marketing de care ne îndrăznim iar și iar în oceanul pieței de consum.

1. Efect de amorsare

Ați jucat vreodată un joc în care o persoană spune un cuvânt și cealaltă răspunde imediat cu prima asociere care vă vine în minte? În ultima vreme Jocuri precum Alias ​​sunt populare. De regulă, utilizarea unor astfel de asociații stabile în joc precum: „Tula …” - turtă dulce, „ultimul …” - clopot funcționează impecabil.

Este un fel de programare. Primiți un semnal și acesta afectează modul în care răspundeți la semnalul următor. Revista Psychology Today citează un studiu asupra a două grupuri de oameni care citesc cuvintele „galben” urmate fie de „cer” fie „banană”. Pentru că oamenii au legătura semanticăîntre un fruct și culoarea acestuia, grupul galben-banane a recunoscut cuvântul „banană” mai repede decât grupul galben-cerului a recunoscut „cer”.

Cum aplică marketingul acest lucru? De exemplu, utilizarea acestei metode pentru a selecta fundalul unui site de internet poate ajuta vizitatorii site-ului să-și amintească informații cheie despre o marcă – și poate chiar să le influențeze comportamentul de cumpărare.

Acest lucru a fost testat anterior. Într-un studiu realizat de Naomi Mandel și Eric Johnson, cercetătorii au schimbat fundalul și designul unui site web pentru a vedea cum ar putea afecta alegerile consumatorilor de produse. Participanții au fost rugați să aleagă între două produse din aceeași categorie (de exemplu, între Toyota și Lexus). Cercetătorii au descoperit:

„..vizitatorii care au fost programați pentru bani (pentru fundal site-ul web era verde cu dolari) a petrecut mai mult timp uitându-se la informațiile de preț decât cele programate cu securitate (fondul era roșu-portocaliu cu flăcări). În mod similar, consumatorii care au fost pregătiți pentru confort atunci când au ales o canapea au văzut informații mai lungi despre confortul canapelei (site-ul a fost realizat în culoarea albastra cu imaginea norilor de lumină) decât cei care ar fi programați pentru bani (fond verde cu dolari).”

2. Reciprocitatea

În cartea dr. Robert Cialdini Influența: Psihologia persuasiunii, conceptul de „reciprocitate” este prezentat într-o formulă foarte simplă – dacă cineva face ceva pentru tine, vei dori în mod natural să faci ceva pentru el.

Dacă ați primit vreodată gumă de mestecat împreună cu factura la o cafenea sau un restaurant, ați fost victima reciprocității. Potrivit lui Cialdini, atunci când chelnerii aduc unui client un cec fără gumă de mestecat, acest lucru va afecta cu siguranță suma bacșișului ca o reflectare a percepției asupra calității serviciului. Cu o bucată de gumă, vârfurile cresc cu 3,3%. Două mente? Sfaturile pot crește cu până la 20%!

Există multe modalități de a profita de reciprocitate în marketing. În același timp, vânzătorul nu ar trebui să se destrame, oferindu-ți obiecte de valoare gratuit. Un bonus poate fi orice - de la un tricou de marcă la o carte exclusivă, imagini de fundal gratuite pentru desktop sau o colecție de sfaturi cu privire la o anumită problemă. Chiar și ceva atât de simplu ca o carte sau o notă scrisă de mână poate fi cheia pentru stabilirea reciprocității. Este suficient ca vânzătorul să vă ofere un lucru gratuit și, cel mai probabil, inutil înainte de a cere ceva mai tangibil în schimb.

3. Influența socială

Cei mai mulți sunt deja familiarizați cu acest concept, dar este prea important pentru a fi ignorat. Dacă nu sunteți familiarizat cu acesta, conceptul de influență socială informațională (sau dovada socială) este în cazul în care oamenii tind să accepte convingerile sau acțiunile grupului de oameni pe care îi plac sau în care au cea mai mare încredere. Cu alte cuvinte, este un efect „și eu”. Sau efectul „ ring de dans” - puțini oameni vor să fie primii pe ringul de dans atunci când dansul începe, dar de îndată ce primii oameni încep să danseze, restul se alătură imediat.

Cel mai simplu mod de a folosi influența socială este să folosești butoanele rețelelor sociale sub postările de pe bloguri și site-uri web. Numărul de repostări vorbește de la sine, forțând un nou cititor să facă același lucru, iar prezența prietenilor în cititorii unei pagini sau blog creează o dorință irezistibilă de „a se alătura”.

4. Efect de momeală

Cea mai frecventă utilizare a acestui efect este într-un model de preț - o opțiune de preț este inclusă în mod intenționat pentru a vă încuraja să alegeți cea mai scumpă opțiune.

În celebrul discurs TED al lui Dan Arley „Suntem cu adevărat controlul asupra propriilor decizii?” (Dan Arley, „Suntem în controlul propriilor decizii?”) el dă un exemplu de reclamă din revista The Economist care prezintă opțiunile de pachete de abonament pentru revista respectivă. Iată ce au sugerat:

• Abonament online: 59 USD
• Aboneaza-te la ediție tipărită: $ 125
• Abonamente online și tipărite: 125 USD

Nebun, nu-i așa? Puteți obține doar versiunea tipărită a revistei și pachetul online+print la același preț. De ce oferă asta?

Și Dan Arley a pus această întrebare, dar când a contactat The Economist, el, desigur, nu a primit un răspuns direct.

Așa că a decis să-și conducă propriul studiu, implicând o sută de studenți. Le-a dat pachetele de preț descrise mai sus și le-a întrebat pe care ar dori să cumpere. Când toate cele trei opțiuni au fost prezentate studenților, studenții au ales abonamentul combinat - aceasta a fost cea mai bună ofertă, nu-i așa? Dar când a eliminat opțiunea „inutilă” (un abonament tipărit de 125 de dolari), studenții au preferat varianta cea mai ieftină.

S-a dovedit că opțiunea de mijloc nu a fost atât de inutilă - le-a oferit studenților un punct de referință pentru a judeca cât de „bună” este opțiunea combinată și i-a convins să plătească mai mult pentru acea opțiune.

Deci, pentru a-și atinge scopul, vânzătorul poate adăuga o a treia opțiune celor două opțiuni principale, crescând astfel șansele de a cumpăra produsul pe care el însuși este interesat în primul rând să-l vândă...

5. Limitat

Ați cumpărat vreodată bilete de avion sau ați rezervat un hotel online și ați văzut un mesaj de avertizare care spune „mai sunt doar 3 locuri la acest preț”? Da, asta este un deficit (un alt concept pe care îl folosește dr. Cialdini). Acest principiu al psihologiei se întoarce la formula simplă a cererii și ofertei: cu cât oportunitatea, conținutul sau produsul este mai rar, cu atât este mai valoros.

În 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee și Akanbi Adewole au efectuat un studiu pentru a vedea modul în care deficitul ne afectează percepțiile. Au cerut oamenilor să evalueze prăjiturile cu ciocolată. Un borcan conținea zece bucăți de prăjituri, iar celelalte doar două.

6. Efectul de ancorare

Te-ai întrebat vreodată de ce este atât de greu să rezisti vânzărilor la magazinul tău de îmbrăcăminte preferat?

Acest lucru se datorează adesea efectului de ancorare - oamenii iau decizii pe baza primei informații pe care o primesc. Deci, dacă magazinul meu preferat vinde de obicei blugi cu 50 de dolari, dar are o reducere de 35 de dolari, voi fi încântat. Mă voi gândi: „Primesc o afacere nebună cu acești blugi!” Și cel mai probabil le voi cumpăra. Dar dacă prietenul meu cumpără de obicei blugi de 20 de dolari, nu va fi la fel de impresionat de această reducere.

Efectul de ancorare este cea mai importantă mișcare pentru marketeri: aceștia trebuie să stabilească în mod clar ancora - să indice prețul inițial de vânzare, apoi să indice prețul real de vânzare alături și să indice procentul de economii (de preferință într-un mod luminos și captivant).

7. Fenomenul Baader-Meinhof, sau iluzia de frecvență

Ți s-a întâmplat vreodată că, auzind despre ceva pentru prima dată, să începi să vezi peste tot în lume? Viata de zi cu zi? Puteți mulțumi fenomenului Baader-Meinhof pentru asta. Acest gen de lucruri începe să se întâmple după ce întâlnești ceva pentru prima dată și apoi începi să observi că apare în jurul tău. Dintr-o dată vezi reclame pentru acest produs de fiecare dată când te uiți la televizor. Și când mergi într-un magazin, mergi de-a lungul tejghelei, descoperi accidental același articol. Și TOȚI prietenii tăi au deja acest produs.

Ciudat, nu-i așa? Acest fenomen, care are și un alt nume - iluzia de frecvență, este cauzat de două procese:

„În primul rând, atenția selectivă moare atunci când ești surprins de un nou cuvânt, lucru sau idee. Apoi, inconștient, ești atent la acel obiect și ajungi să-l găsești surprinzător de des. Al doilea proces este confirmarea, care te convinge că fiecare nouă apariție a unui produs în viața ta este o dovadă în plus a impresiei tale că lucrul a căpătat omniprezență peste noapte.”

Pentru marketeri, acest fenomen este extrem de important. Odată ce începi să observi marca lor, vor să te ajute să o vezi „în întreaga lume”. Și încep să-ți trimită mesaje direcționate prin e-mail, emite publicitate direcționată, astfel încât să te poți asigura încă o dată că nu vei mai putea scăpa de atenția lor discretă...

8. Efect verbal

Potrivit unui studiu realizat de o echipă de oameni de știință de la Universitatea din Ontario, oamenii au mai multe șanse să-și amintească esența a ceea ce a spus cineva, mai degrabă decât detalii specifice. Așadar, atunci când participați la o sesiune de instruire despre cum să blogați mai bine pentru afacerea dvs., este mai probabil să vă amintiți detalii precum „Trimiteți articolul cuiva pentru a-l edita înainte de a-l publica” decât „Trimiteți către un document Google cu trei zile lucrătoare înainte de publicare”. colegilor, astfel încât aceștia să poată face modificări lucrării dvs. Nu uitați să faceți corecții în „modul de editare” pentru a ști ce ați ratat!”

Oamenii de știință numesc acest lucru „efectul verbal” și poate avea un impact uriaș asupra modului în care este perceput conținutul. Se știe că oamenii petrec puțin timp citind online, iar pe unele site-uri nu petrec mai mult de 15 secunde.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing se concentrează pe titluri scurte și captivante. Dacă titlul reflectă clar conținutul articolului, atunci îți vei aminti mult mai repede esența articolului, iar mai târziu îți vei aminti cu ușurință titlul acestuia, astfel încât să-l poți găsi din nou pe Google.

9. Clustering (grupare)

Oamenii au spațiu limitat de memorie pe termen scurt. Cei mai mulți dintre noi își pot aminti doar șapte informații la un moment dat (plus sau minus două informații într-o anumită situație).

Pentru a face față acestei probleme, majoritatea oamenilor tind să grupeze informații similare. De exemplu, dacă ai avut o listă de cumpărături cu articole aleatoare, ai tendința de a grupa mental articolele în anumite categorii (lactate, carne etc.), astfel încât să-ți amintești mai bine ce era pe listă.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing acordă atât de multă atenție grupării de conținut. Gruparea subiectelor similare împreună – sub liste numerotate sau cu dimensiuni diferite de titlu – ne ajută să ne amintim mai bine informațiile.

Poate că toate mărcile celebre de astăzi au început mici. De exemplu, astfel de corporații binecunoscute precum Ikea, Pepsi, Coca-Cola au fost create inițial ca un mic Afacere de familie. Dar, de-a lungul timpului, marketingul bine structurat le-a permis să devină lideri de piață. Deci, ce trucuri și mișcări de marketing au fost folosite? firme cunoscute pe calea succesului tău.

Marketingul se mișcă în publicitate

Pepsi a fost promovat pentru prima dată în Rusia de către N. Hrușciov în 1959, la Expoziția Națională Americană desfășurată la Moscova. Vicepreședintele Statelor Unite (Richard Nixon la acea vreme) ia oferit primului secretar al Comitetului Central al PCUS o băutură de încercat. O fotografie a lui Hrușciov cu un pahar de Pepsi s-a răspândit instantaneu pe paginile ziarelor și revistelor de publicitate. Așa s-a dovedit a fi un truc de marketing.

Multă vreme, Tefal și-a considerat principalul avantaj competitiv faptul că învelișul de teflon de pe tigaie nu necesită consumul de ulei. Cu toate acestea, s-a dovedit că principalul stimulent pentru consumatori să cumpere nu este deloc această proprietate, ci faptul că o tigaie cu o astfel de acoperire este ușor de curățat, deoarece alimentele nu se lipesc de ea. Drept urmare, compania a schimbat conținutul campaniei de publicitate, ceea ce a crescut semnificativ eficacitatea acesteia. Se dovedește că trucuri interesante de marketing pot fi obținute cu ușurință prin cercetarea nevoilor clienților.

Fondatorul celebrului lanț de magazine Woolworth a găsit o perspectivă interesantă care i-a permis să câștige milioane. Un tânăr timid din sat s-a angajat ca asistent de vânzări într-un mic magazin. În acele zile nu existau etichete de preț, așa că vânzătorul trebuia să determine vizual solvabilitatea cumpărătorului și să negocieze cu el. Tânărul era atât de timid încât îi era atât de frică să invite clienți, să laude marfa și să se târguiască cu ei, încât într-o zi a leșinat pur și simplu de frică. Drept pedeapsă, proprietarul magazinului l-a amenințat pe Frank (așa era numele tânărului) cu concedierea dacă veniturile erau mai mici decât venitul zilnic. A doua zi, înainte de deschiderea magazinului, Frank a atașat prototipuri de etichete moderne de preț tuturor bunurilor - bucăți de hârtie pe care era indicat. pret minim. Tânărul a așezat marfa veche pe masă și i-a atașat un semn: „Totul pentru cinci cenți”. Masa era așezată lângă fereastră, astfel încât semnul să fie vizibil din stradă. Ascunzându-se în spatele tejghelei de frică, Frank a început să aștepte clienții. In cateva ore, toate marfa s-a epuizat cumparatorii, fara tocmeala, au dat bani la pretul specificat. Venitul zilnic al magazinului era egal cu cel săptămânal.

În 1919, imperiul lui Frank Woolworth număra deja o mie de magazine, iar averea lui personală era de 65 de milioane de dolari.

Alka-Zeltzer a venit cu o strategie de marketing interesantă în publicitate pentru a crește vânzările. În anii 60 ai secolului trecut, publicitatea a început să arunce nu una, ci două pastile. Ca urmare, vânzările de drog s-au dublat. Pentru Alka-Zeltzer a fost dezvoltat un truc de publicitate viclean agentie de publicitate Tinker&Partenerii.

Snickers bars au apărut în țara noastră în 1992. Inițial, au fost promovate ca o gustare care a înlocuit o cină sau un prânz complet. Cu toate acestea, concetățenii noștri nu au înțeles cum un baton de ciocolată poate înlocui supa și mai degrabă au cumpărat-o ca desert pentru ceai. După aceasta, Snickers și-a schimbat strategia de publicitate, țintând publicitatea către adolescenți, cărora în cea mai mare parte nu le place supa, ci iubesc dulciurile. O mișcare de marketing de succes a devenit succesul companiei în Rusia.

ÎN mediu de marketing Se stie ca consumatorul nu cumpara un produs, ci o solutie la problema lui. Ghidată de această regulă, compania sud-africană De Beers, care vinde diamante, a venit cu o strategie de marketing interesantă care a făcut din diamante o marfă de zi cu zi, și nu un mărțișor pentru pungi de bani. Afișe publicitare care înfățișează actrițe celebre ale căror degete și lobi ale urechilor împodobeau produsele De Beers au fost înlocuite cu postere alb-negru cu imagini cu diamante și inscripția „Ameliorează durerile de cap din 1888”. Cu o mișcare de marketing atât de vicleană, compania a dovedit că se poate vinde produs pentru femei prin bărbați.

La începutul anilor 80, Timberland trecea prin momente dificile. Pompele de înaltă calitate la un preț mic au fost greu de cumpărat. Compania a luat o mișcare de marketing simplă, dar eficientă - să ridice prețurile peste cele competitive, în urma căreia vânzările au crescut. Și este adevărat că cu cât prețul este mai mare, cu atât produsul devine mai de dorit pentru cumpărător.

La sfârșitul secolului al XIX-lea la Londra, așa bauturi alcoolice, ca gin, brandy, rom. Vânzarea whisky-ului a fost foarte dificilă. Thomas Dewar, unul dintre fondatorii brandului Dewar, a ales o mișcare de marketing neașteptată pentru a atrage clienți. A început să angajeze cumpărători de paie care să meargă la pub-uri și să ceară whisky-ul Dewar. Desigur, băutura nu era la vânzare, iar clienții au plecat supărați. După ceva timp, Thomas Dewar însuși a apărut în pub-uri, oferindu-se să încheie un contract pentru furnizarea băuturii sale. Pe parcursul a 2 ani de călătorie, fondatorul companiei a vizitat mai mult de 26 de țări, 32 de agenți au început să lucreze pentru el, precum și mai multe companii de export. Ca urmare, cifra de afaceri a crescut de 10 ori.

Copiii iubesc dulciurile, dar adesea își murdăresc mâinile și le șterg pe haine fără să se gândească de două ori.

Enrique Bernat a creat în 1958 o acadea care poate fi ținută ca pe o furculiță, fără a vă păta mâinile sau hainele. Bomboanele inovatoare cu fructe Chupa Chups a fost apreciată în toate țările lumii. Trucul de marketing a adus succesul mărcii.

În ciuda activității mari de publicitate, au existat momente în care cota de piață a pudrei de spălat Ariel nu a vrut să crească. P&G a efectuat un studiu și a evaluat modul în care potenţialii consumatori le pasă de îmbrăcăminte. S-a dovedit că 65% folosesc pudră pentru îngrijirea hainelor și duc lucrurile la curățătorie chimică în 35% din cazuri. Studiul a mai arătat că 75% dintre consumatorii de pudră de spălat sunt angajați, iar 5 din 7 zile pe săptămână poartă costume care sunt curățate chimic. În același timp, angajații în haine casual lucrează mai eficient decât cei care sunt obligați să respecte un cod vestimentar strict. P&G, pe baza rezultatelor studiului, le permite angajaților săi să vină la serviciu vineri în haine casual. Vestea a primit un răspuns uriaș în presă. Piața de spălat praf a crescut cu 20%.

Poți veni cu trucuri de marketing interesante atât pentru o cafenea, cât și pentru un magazin de îmbrăcăminte. Totul este mult mai simplu decât pare. Merită să asculți nevoile clienților și să arăți puțină imaginație. Poate vei face cea mai bună mișcare din istoria mărcilor.

Când mergem în vizită la prieteni, de multe ori mergem după un mic cadou sau suvenir pentru a nu veni cu mâinile goale. Drept urmare, părăsim magazinul încărcat cu genți uriașe și o mulțime de achiziții inutile. De ce se întâmplă asta? Ce ne împinge să facem astfel de achiziții necugetate? Poate magie?

Dar nu există misticism sau magie în asta - acesta este un marketing bine structurat, atent gândit și planificat. Tocmai de toate aceste trucuri ale vânzătorilor ne îndrăgim: intrăm într-un magazin să cumpărăm o prăjitură, vedem multe oferte „profitabile” și nu ne mai putem opri.

13 cele mai comune trucuri ale marketerilor vicleni.

Precautia este ca o inarmare!

1. Asocierea culorii rosu cu reduceri

Toate supermarketurile au multe afișe afară, bannere publicitare, „țipând” despre o varietate de reduceri și promoții. Reducerile sunt întotdeauna evidențiate cu roșu. Subconștientul nostru joacă o glumă crudă conștiinței noastre - de îndată ce vedem culoarea roșie, ne grăbim imediat, automat, la acest produs. Dar ce zici?! La urma urmei, este o reducere!

Nu vă grăbiți, nu trebuie să luați imediat un produs „profitabil” - cel mai adesea această reducere este mică sau inexistentă.

2. Cărucioarele sunt prea mari

Dacă credeți că cărucioarele mari de supermarket abia au fost inventate, vă înșelați profund. Specialiştii în marketing lucrau la această problemă încă din 1938! În ultimele decenii, căruciorul și-a dublat dimensiunea și acum este mult mai mare decât „coșul de consum” al familiei medii.
Cum funcționează acest truc? Cumpărătorul se plimbă pe culoarele nesfârșite dintre rafturi cu un cărucior pe jumătate gol. În subconștientul său se coace gândul că trebuie să umple „golicul” cu ceva. Rezultatul este o mulțime de alimente inutile în frigider.

Dacă nu doriți să faceți achiziții inutile, nu luați niciodată un cărucior - este suficient un coș mic, care, apropo, sunt întotdeauna într-un loc „incomod”. Acest lucru se face și intenționat. Nu fi leneș, „ia-ți” coșul, iar portofelul tău nu se va goli atât de repede.

3. Legumele și fructele „întâmpină” întotdeauna cumpărătorul la intrare

Un alt strat de marketing inteligent.

Nu cu mult timp în urmă, voința cumpărătorilor a fost testată. S-a dovedit că de îndată ce cumpărătorul vede ceva care i se pare util, uită imediat că există produse dăunătoare.

Proprietarii magazinelor au profitat imediat de această descoperire benefică și acum plasează la intrare legume și fructe „sănătoase”.

Există o relație clară: cu cât cumpărătorul își cheltuiește mai mulți bani pe lucruri „sănătoase”, cu atât își va permite să achiziționeze produse dăunătoare (chips, biscuiți, bere, sifon etc.).

4. De ce sunt pâinea și laptele atât de departe?

Produsele esențiale sunt întotdeauna amplasate în supermarketurile din spatele magazinului.

Această afișare a mărfurilor și amplasarea ghișeelor ​​nu este deloc întâmplătoare: înainte de a ajunge la produsul de care aveți nevoie, veți trece pe lângă „munți” de mărfuri de care nu aveți deloc nevoie. Dar la nivel subconștient, tot vrei să cumperi ceva.

5. Creeaza iluzia legumelor si fructelor proaspete

Probabil ați observat că în supermarket nu există legume și fructe murdare, nespălate. Toate sunt lustruite până la o strălucire perfectă „ca imagine” și fac semn cumpărătorului credul să pună măcar ceva în coș.

Proprietarii de magazine ajung chiar să stropească periodic aceste produse cu apă, în ciuda faptului că acest lucru le va face să se strice mai repede. Acesta este un stimulent banal pentru cumpărător să cumpere mărfuri proaspete.

Nu te lasa in astfel de trucuri; legumele si fructele din supermarketuri sunt adesea tratate cu anumite substante pentru a-si mentine prezentarea.

6. Aromarketing

Toate supermarketurile folosesc în mod activ marketingul de parfum pentru a crește puterea de cumpărare a clienților lor. Fiecare departament are propriul „miros” pentru că nasul uman are anumite așteptări pentru fiecare departament al magazinului.

De exemplu, aroma produselor proaspete de copt îl va împinge să cumpere ceva din departamentul de cofetărie, iar mirosul delicat subtil al parfumului nu va permite unei femei să părăsească departamentul de cosmetice fără să cumpere ceva. Cert este că, de îndată ce auzim arome plăcute, dopamina, hormonul plăcerii, începe să fie produsă activ în creierul nostru. Începem imediat să simțim anticiparea unei experiențe bune de cumpărături și să cumpărăm lucruri pe care nici nu ne-am gândi să le achiziționăm într-o altă situație.

Sfat pentru cumpărători: bucurați-vă de arome, miroșiți toate aceste arome, dar nu uitați că sunteți manipulat subtil, obligându-vă să cumpărați un produs inutil. Asigurați-vă că mergeți la supermarket cu o listă de achiziții necesare. Și, cel mai important, nu uitați să îl citiți periodic Toți agenții de marketing și merchandiserii sunt neputincioși în fața unui client cu o listă de cumpărături.

Supermarketurile organizează adesea tot felul de degustări, mai ales după-amiaza, seara târziu, când un flux de clienți obosiți, înfometați și furioși se revarsă în magazin. Fete drăguțe și zâmbitoare și băieți de ajutor oferă să guste cârnați suculenți, cea mai proaspătă brânză și cea mai fragedă slănină. Ei bine, cum poți rezista aici? Reacția naturală a cuiva care a gustat acest „delicios” ar fi să meargă să cumpere ceva pentru ei înșiși. Și cel mai interesant este că puțini oameni acordă atenție faptului că costul acestui produs este mult mai mare decât și-ar putea permite să cheltuiască. Oamenii observă deja acest lucru acasă când își examinează chitanța.

Nu merge niciodată la cumpărături înfometat.

Fără excepție, toate supermarketurile folosesc în mod activ acest truc viclean și profitabil.
Cu ajutorul muzicii poți controla cu ușurință fluxul de clienți. De exemplu, dacă proprietarul dorește să-și crească vânzările, atunci în magazinul său va fi redată muzică lentă și calmă. Ce se va întâmpla cu cumpărătorii? Vor începe să zăbovească la rafturi, vor dezvolta un sentiment de confort, muzica lentă măsurată uniformizează pulsul unei persoane. Rezultatul este că cumpărătorul petrece mai mult timp în magazin.
În orele de vârf, supermarketurile joacă întotdeauna muzică activă, ritmată. Acesta este un alt strat de marketing inteligent - oamenii sunt încurajați să facă achiziții cât mai repede posibil și să părăsească magazinul. Drept urmare, o persoană „greblă” o grămadă de bunuri de care nu avea nevoie - graba și-a făcut treaba.

Fapt interesant: o anumită direcție muzicală poate reglementa vânzările unui anumit produs. Marketerii au efectuat un experiment uimitor: în departamentul de vinuri, unde se vindeau vinuri australiene, chiliane, franceze și italiene, s-a cântat doar muzică franceză timp de o săptămână. Rezultatele au uimit pe toată lumea: numărul vânzărilor mărcilor franceze de vinuri s-a ridicat la 70% din cifra de afaceri totală în 7 zile!

9. Sunt prea grăbit!

În departamentele scumpe, podelele sunt așezate cu plăci mici. Drept urmare, când treci pe acolo, căruciorul începe să zbuciume mai tare, ca și cum ar fi sugerat că este gol. Reacția firească a unei persoane este să o umple și, de asemenea, să încetinească puțin, pentru că merge prea repede (așa i se pare). O astfel de încetinire a departamentului scump joacă în mâinile proprietarului magazinului - s-a făcut o achiziție scumpă, s-a realizat un profit, ceea ce înseamnă că marketingul și-a făcut treaba.

10. Formula de succes stânga-dreapta

Mișcarea în supermarketuri este cel mai adesea organizată în sens invers acelor de ceasornic.

Cumpărătorul este forțat să vireze tot timpul la stânga, iar privirea lui cade mereu în mijlocul laturii drepte. După cum probabil ați ghicit deja, ei postează adesea mărfuri expirate sau scumpe. Nu, nu, dar unii dintre vizitatori îl vor cumpăra.

11. Confuzie cu prețuri complexe

Clienții sunt, de asemenea, încurajați să facă achiziții mai mari din cauza „confuziei” în ceea ce privește prețurile. Aceste prețuite „0,99 copeici” încălzesc sufletul multor clienți, ei cred că un copeck îi va ajuta să economisească mult: pe acest produs este un ban, pe al doilea, vor primi o rublă.

Oamenii de știință americani au demonstrat că cea mai mare cerere a cumpărătorului pentru un produs apare atunci când vede o etichetă de preț care se termină cu „9”. Explicația pentru aceasta este simplă - o persoană citește întotdeauna de la stânga la dreapta, iar când vede un preț de 1,99 ruble, el percepe primul număr - 1. La nivel subconștient, un astfel de preț va fi perceput ca unul mai aproape. la 1 rublă decât la 2. Cu alte cuvinte, acele etichete de preț care se termină cu 9 sunt întotdeauna asociate de către cumpărător cu un preț favorabil.

Și adesea în magazine puteți vedea etichete de preț cu vechiul preț barat (scris cu litere foarte mici) și cu noul preț evidențiat clar. Aruncă o privire mai atentă și fă-ți timp pentru a calcula diferența - vei face o mulțime de descoperiri pentru tine.

12. Modificări la casa de marcat

La casa de marcat există întotdeauna standuri cu diverse lucruri mici plăcute: gumă de mestecat, prezervative, batoane de ciocolată, prăjituri, cafea ambalată și alte „bunătăți”, al căror preț la prima vedere este destul de mic. În timp ce stăm la coadă, inevitabil acordăm atenție la toate acestea. În creier apare imediat gândul că acest bar, de exemplu, este incredibil de gustos, sau acesta reclame Frumoasa. Și ceva de pe raft migrează în coș.

13. Vitrine și cadouri

Designerii profesioniști care sunt instruiți lucrează la proiectarea vitrinelor. strategii de marketing. Ne fac să ne oprim și să admirăm toată această frumusețe. Desigur, gândul este stocat în creier că acest produs anume este frumos, este făcut reclamă și, prin urmare, este popular. Trebuie să-l cumperi.
Afișarea mărfurilor pe rafturi urmează principiul - tot ceea ce este mai frumos (citește - scump) și cu o dată de expirare este localizat primul. Cumpărătorul nu va dori să se deranjeze să sape și să caute ceva în adâncurile raftului, așa că va lua produsul sau produsul care se află deasupra. Și expresia „Al doilea produs cadou!” este, de asemenea, atractivă. De exemplu, adesea oferă nuci sau biscuiți „gratis” cu bere și suc sau o sticlă de sifon cu fursecuri.

Bătălia comercială dintre vânzători nu se va termina niciodată diverse bunuriși servicii și consumatori. Consumatorii vor să plătească mai puțin și să nu cumpere lucruri inutile, dar vânzătorii vor exact contrariul și, de obicei, obțin ceea ce își doresc. Au o mulțime de trucuri cu care îi obligă pe cumpărători să se despartă de banii lor „voluntar și cu cântec”.

Iată cele mai bune 7 trucuri de marketing care îi înșeală pe cumpărători să cumpere în magazine. mai multe produse.

Dacă îi oferiți cumpărătorului posibilitatea de a alege între o opțiune evident neprofitabilă și o variantă mai atractivă, acesta o va alege pe cea din urmă. Această tehnică de marketing se numește „efect de momeală” sau „efect de superioritate asimetrică”.

Profesorul Dan Ariely a realizat odată un studiu care ilustrează puterea efectului. Folosindu-și elevii ca subiecte de testare, i-a împărțit în două grupuri. Ambelor grupuri li s-au oferit abonamente la revista The Economist. Grupului A i sa oferit un abonament web pentru 59 USD și un abonament combinat web și offline pentru 125 USD. 68% dintre studenții săi au ales opțiunea web mai ieftină.

Pentru al doilea grup, profesorul a oferit un abonament web pentru 59 USD, un abonament tipărit de 125 USD și un abonament combinat web și tipărire pentru aceeași 125 USD. De data aceasta, 84% dintre studenții săi au ales a treia variantă, crezând că primesc mult pentru banii lor. Adică după ce intră în „momeala” vânzării produsul dorit a crescut cu până la 30%!

Desigur, „efectul de momeală” al prețului nu este singurul factor care influențează alegerea cumpărătorului. Mai sunt ceva specificații, materialele din care este fabricat produsul și alte proprietăți. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este interesat în primul rând de preț, atunci „efectul de momeală” poate juca un rol decisiv.

6. Folosind plăci mici pe podea

Popularitatea cumpărăturilor online a forțat magazinele fizice să caute noi modalități de a-și menține profiturile.

Un studiu recent efectuat de profesorul Nico Huyvinck de la IESEG School of Management din Franța asupra a peste 4.000 de cumpărători a constatat că liniile orizontale apropiate de pe podea au încetinit ritmul cumpărătorilor care merg pe un culoar, încurajându-i să răsfoiască și să cumpere mai multe produse. Dacă există decalaje mari între linii, atunci cumpărătorii se mișcă mai repede și cheltuiesc mai puțin. Prin urmare, multe magazine folosesc plăci mici unde sunt amplasate produse mai scumpe și plăci mari în zonele în care congestionarea trebuie redusă la minimum, cum ar fi la intrare.

5. Preț care începe cu „.99”

Un studiu din 2005 de la Universitatea din New York a constatat că încheierea prețurilor cu „.99” are un impact uriaș asupra cumpărătorilor. Acest preț este perceput ca fiind mai mic decât numărul rotund. Oamenii de știință explică acest efect spunând că citim de la stânga la dreapta, iar prima cifră din preț rezonează cel mai mult cu noi. În mod inconștient, creierul nostru percepe prețul „499 de ruble” mai aproape de 400 de ruble decât de cinci sute. În plus, un preț care se termină în „.99” ne face să credem că articolul este la reducere, chiar dacă nu este. Puterea valorii „nouă magice” a fost demonstrată într-un studiu revoluționar realizat de profesori de la Universitatea din Chicago și de la Institutul de Tehnologie din Massachusetts. Cercetătorii au luat același obiect Îmbrăcăminte pentru femeiși i-a oferit prețuri diferite: 34 USD, 39,99 USD și 44 USD. În mod surprinzător, cel mai popular articol printre cumpărători a fost articolul de 39,99 USD, chiar dacă era cu șase dolari mai scump decât cea mai ieftină opțiune.

4. Vânzători nepoliticoși

Se crede că vânzătorul ar trebui să fie extrem de politicos și prietenos. Cu toate acestea, cercetătorii de la Sauder School of Business de la Universitatea din British Columbia spun contrariul. În opinia lor, cu cât personalul din magazinele de lux este mai grosolan, cu atât profitul este mai mare. În esență, oamenii care fac cumpărături la magazinele de lux vor să se potrivească cu înalta societate. Astfel de cumpărători cred că vânzătorul este disprețuitor, deoarece nu au încă articole de statut și trebuie să le achiziționeze rapid pentru a deveni parte a elitei. Trebuie remarcat faptul că acest principiu nu funcționează pentru consumatorul de masă din magazinele obișnuite.

3. Produse rare

„Grăbește-te, cantitatea de mărfuri este limitată”, ne face semn anunțul. Cel mai adesea, este limitat doar de imaginația vânzătorilor, deoarece astfel de cuvinte sunt un truc eficient pentru a atrage clienți. Îi face pe cumpărători să creadă că există o cerere mare pentru un produs care este insuficient.

Efectul „iluziei deficitului” a fost demonstrat într-un studiu psihologic din 1975. În timpul experimentului, cercetătorii le-au arătat subiecților două borcane identice de prăjituri. Un borcan conținea 10 fursecuri, iar celelalte doar două. Subiecții au evaluat prăjiturile din borcanul aproape gol ca fiind mai valoroase, deoarece au rămas mai puține. Gândiți-vă la asta data viitoare când cumpărați ceva dintr-un magazin online și vedeți un pop-up pe ecran: „Au mai rămas doar 10 articole în stoc. Cumpără acum!

2. Folosind multe adjective

A reveni pe locul al doilea pe lista trucurilor de marketing care îi determină pe clienți să cumpere mai mult decât au nevoie este un mic truc folosit în mod obișnuit în restaurante.

Există două tipuri de meniuri: unul care listează pur și simplu felurile de mâncare, celălalt care descrie fiecare fel de mâncare în detaliu. Comparați „Salata Caesar” și „Salata Caesar de pui cu salată verde proaspătă, creveți și brânză, stropite cu ulei de măsline și ornate cu roșii cherry”. Restauratorii nu scriu aceste descrieri doar pentru ca oamenii să știe ce mănâncă. Potrivit unui studiu realizat de cercetătorii de la Universitatea Cornell și Universitatea din Illinois, meniurile detaliate cu multe adjective au crescut vânzările la restaurante cu 27%, în comparație cu restaurantele care foloseau meniuri fără descrieri detaliate ale felurilor de mâncare.

1. Faceți contact vizual cu ochii copiilor

Iar primul element de pe lista modalităților prin care vânzătorii îi determină pe cumpărători să plătească bani este trucul de marketing asociat cu micii cumpărători. În 2014, oamenii de știință de la Universitatea Cornell și de la Harvard School of Public Health au studiat 65 de cereale diferite în zece diferite magazine alimentare. Ei au ținut cont de poziția lor pe raft și au constatat că cerealele pentru copii erau așezate pe rafturi chiar deasupra nivelului ochilor copiilor. Dar de ce nu la nivelul ochilor? Faptul este că personajele de pe cutiile de cereale privesc în jos. Prin urmare, dacă așezi cutia chiar deasupra nivelului ochilor, copiii vor avea senzația că personajul lor preferat se uită direct la ei. Cercetătorii au descoperit că o cutie de cereale avea cu 28% mai multe șanse de a atrage clienții dacă personajul de pe cutie făcea contact vizual cu ei.

Marketing dificil și interesant: ce, cum și de ce?

Acum câțiva ani, când am ascultat o serie de prelegeri despre marketing, mi-am amintit de o regulă foarte interesantă numită „4 pe 10”. Esența lui este că un client mulțumit va spune maxim 4 persoane despre serviciul dumneavoastră (produs, unitate), dar unul nemulțumit va spune cu bucurie zece. Ce să faci dacă clientul este curios. Aici intervine conceptul de „marketing interesant” sau, uneori, este numit și „marketing viclean”. Ideea este că trebuie să interesezi clientul, dar fă-o în așa fel încât să-și amintească și să vorbească despre tine mult timp. Cum să o facă? Ideea de marketing viclean a fost implementată în mod ideal de showman-ul și celebrul milionar Phineas Taylor Barnum.

Articol pe tema:

Într-o zi, un bărbat s-a apropiat de Barnum care avea nevoie urgentă de bani și a cerut orice lucru. Deoarece Barnum nu este o persoană proastă și chiar și cu multă creativitate, a sugerat el tânăr muncă, dar una foarte neobișnuită. I-a întins cinci cărămizi și i-a dat câteva instrucțiuni destul de interesante:

O cărămidă urma să fie amplasată pe trotuarul unde se intersectează Broadway și Ann Street, a doua - lângă Muzeul Barnum, a treia - în diagonală față de muzeu de la colțul dintre Broadway și Vasey Street lângă Esther House, a patra în fața St. Paul's Cathedral, iar cu a cincea în mână a trebuit să merg repede de la o cărămidă la alta. Unul să pună, altul să ia. De fiecare dată când bătea ceasul la Catedrala Sf. Paul, trebuia să mergi la muzeu, să-ți arăți biletul și să faci ocol cu ​​sală. După aceasta, manipulările cu cărămizile trebuiau repetate.

Băiatul și-a început munca. A îndeplinit toate sarcinile așa cum i s-a spus. Și după o jumătate de oră, peste o sută de privitori s-au adunat pe stradă și s-au auzit întrebări din toate părțile: „Ce face?”, „De ce are nevoie de cărămizi?”, „Cine este?”, „ De ce merge la muzeu? Au fost zeci, sau chiar sute de întrebări, dar muncitorul și-a îndeplinit inexorabil sarcina, păstrând tăcerea. Trecuseră mai puțin de câteva ore și toate trotuarele erau deja pline de o mulțime curioasă care încerca să dezlege misterul bărbatului cu cărămizi. După ce și-a completat cercul, muncitorul a mers la muzeu iar și iar și timp de un sfert de oră a mers prin toate holurile și a privit exponatele. Și ce crezi că s-a întâmplat în continuare? Așa e, curioșii și-au cumpărat bilete la muzeu, sperând să înțeleagă de ce efectuează în mod repetat manipulări pe care ei nu le înțeleg. Ei sperau că muzeul va putea găsi o soluție la acest comportament ciudat.
În fiecare zi numărul curioșilor nu face decât să crească, dar la un moment dat poliția locală a decis să intervină în cauză, pentru că o astfel de aglomerație era deja periculoasă. Lucrarea „fabricatorului de cărămizi” a fost oprită, dar a făcut o reclamă excelentă pentru muzeul local, iar despre acest caz s-a vorbit multe luni.

Așa a folosit Phineas Taylor Barnum un marketing interesant și inteligent, a creat un produs tentant, i-a făcut pe oameni să vorbească despre asta, le-a spus prietenilor și cunoștințelor. Putem spune că acestea au fost primele ecouri marketing viral, care este deosebit de popular pe internetul modern.