Perakende ticarette kriz karşıtı yönetim var mı? Kriz sırasında ne ve nasıl satılır? Elit döşemeli mobilyalar - mobilya salonu için kriz önleme çözümü

Perakendede kriz karşıtı yönetim

Uzman görüşlerinin incelenmesi

Tatiana Kastko,
proje için özel olarak

Perakende ve kalkınma, ekonominin finansal krizin olumsuz etkilerinden öncelikli olarak etkilenen alanlarıdır. Doğru kriz yönetimi stratejisini geliştirme sorununun bugün ne kadar alakalı olduğunu çok iyi anlıyoruz ve bu nedenle bu konuya bir dizi makale ayırıyoruz. Krizin perakende sektörüne olası etkilerini, müşteri talebindeki değişiklikleri, kriz sonrası perakendeyi neler beklediğini ve elbette günümüz koşullarında nasıl hareket edilmesi gerektiğini konuşacağız.

Tanınmış işadamı Andrey Rogachev, X5'in ortak sahibi Perakende Grubu ve Karusel ve Pyaterochka gibi zincirlerin kurucusu, yakın zamanda yurt içi perakendenin gelişme umutları hakkında şunları söyledi: “Profesyonel oyuncular ve devralmalar için mutlu zamanlar geliyor ve henüz yetkin bir şekilde çalışmayı öğrenmemiş olanlar için kötü olacak”. Bu, küresel krizin Rusya'ya ulaşmasından önce bile söylendi ve şimdi durum daha da kötüleşti. perakende satış Finansal krizin perakende ticarete etkisini değerlendiren Ruben Kanayan, şu görüşleri dile getirdi: “Kolay paranın, aceleci, düşüncesiz ve riskli projelerin, hızlı yaygın büyümenin ve coşkunun dönemi bitti. Gerçekçi ve düşünceli çözümlerin zamanı geldi.".

Bizim için zaman geliyor Büyük değişiklikler Açık perakende pazarı. Bugünkü kriz perakende pazarının çöküşü değil, eski günlere dönüş değil, iyileşmeye doğru atılmış bir adımdır. profesyonel seviye ve daha zorlu rekabet koşullarında çalışmaya hazır olmak ve perakendede çalışmaya devam etmek isteyen herkesin bu adımı atması gerekecek.

Yakın gelecekte perakendeyi neler bekliyor?

Finansal kriz sırasında perakende pazarında gelişen durum anlaşılır endişelere neden oluyor. Peki perakendede sırada ne var? Elbette her şeyden önce ödemesizlik krizi var. Milletvekilinin dediği gibi genel müdür ağlar « Batı » Sergey Egorshin: "Bankalar kredi vermeyi durdurdu" düşük yüzde, oranlar artıyor, artıyor, artıyor. Dolayısıyla Rusya perakendesinin gelişim göstergeleri mutlaka düşecek. Makul olmayan derecede riskli işlemler gerçekleştiren ağlar Finans politikası iflas ilan etmek zorunda kalacak. Ağ derecelendirmelerinin ikinci veya üçüncü onunda bu yaygın olabilir.. Belki de devlet finansmanıyla bir nebze yumuşatılan ödeme yapmama krizi, kesinlikle birkaç ay içinde bireysel şirketlerin iflasına yol açacak. perakende zincirleri ve mağazalar. İflas eden zincirler ve perakende satış noktaları, perakende pazarındaki daha güçlü oyuncular tarafından satın alınacak. Bazı büyük zincirler (hem Rus hem de uluslararası) halihazırda bu şekilde bölgelere yayılma niyetlerini açıklıyorlar.

Krizin ortasında alıcı talebindeki değişiklikler.

Birinci sınıf ürünler ve mücevherler, pahalı hediyeler ve lüks ürünler, pahalı mobilyalar, arabalar, giysiler ve ayakkabılar satan mağazalar özellikle risk altındadır. Pahalı restoranlar ve eğlence kulüpleri de zarar görecek. Temel ihtiyaçların sunulmadığı segmentlerde öncelikle talep düşecek. Bir yandan finansman zorlukları, diğer yandan düşen talep birçok perakendeci için umutsuz bir durum yaratabiliyor. Ayrıca mal ve hizmet piyasasının tüm sektörlerinde finansal piyasalardaki ani durum değişiklikleri nedeniyle fiyat ve talepte dalga benzeri düşüşler meydana gelebilir. Bu nedenle mevcut durumda medyadaki perakende tanıtım faaliyetinin azaltılması önerilmektedir. kitle iletişim araçları ve reklamcılık, ancak tam tersine, krizle mücadele PR'nin tüm olanaklarını kullanın.

Gıda segmentinde talep büyük değişikliklere uğramayacak; yalnızca tüketici tercihleri değişebilir; daha ucuz ürünlere ve markalara olan talep artacaktır. "Pahalı" mağazalardaki alıcıların sayısı azalacak ve indirim mağazalarına, stoklara, peşin ödemeli mağazalara ve ikinci el mağazalara akın olması oldukça muhtemel.

Perakendede krize karşı önlemler.

Yaklaşan kriz karşısında perakendeciler nasıl davranmalı? İlk zorluklarda, çoğu zaman yanlış olan aceleci kararlar vermemelisiniz.

Daha sonra durumu her yönden ve öncelikle mali açıdan sakin ve gerçekçi bir şekilde değerlendirmelisiniz. Ve sonra sakince gelişin olası seçenekler Perakende işinizi geliştirmek, bu da maliyetlerin düşmesine ve işletmenin karlılığının artmasına yol açacaktır. Kriz ve şiddetli durumlarda hayatta kalmak için yarışma Perakende tesisinizin güçlü yönlerini değerlendirmeye ve bunları rakiplerin güçlü yönleriyle karşılaştırmaya değer. Bunu yapmak için “kriz karşıtı bir teklif ve kriz karşıtı bir ürün yelpazesi” geliştirmek gerekiyor. Bir bütün olarak çalışma yaklaşımınızı değiştirmeniz ve faktörlerin önemini yeniden düşünmeniz, şirketin tüm bölümlerinin veya bireysel çalışanlarının faaliyetlerine ilişkin yeni bir değerlendirme yapmanız gerekebilir.

Zaman, koşullarını belirler, bu nedenle belirli bir döneme uygun tekliflerin geliştirilmesi gerekir; örneğin mağaza tasarımında, mağaza tasarımının yeniden geliştirilmesinde ve iyileştirilmesinde. alışveriş merkezleri maliyet, zaman ve yatırım getirisi açısından en etkili olanlardır.

Şu anki durumda bakmaya gerek yok basit çözümler, profesyonellerin zamanı geldi perakende teknolojileri ve mevcut durumu dikkate alarak yeni gelişme yönleri düşünmeye değer. Öncelikle personeli azaltmaya çalışmanıza gerek yok, ancak durumdan çıkış yolunun satış personeli (veya ofis personeli) sayısında ciddi bir azalma olabileceği sonucuna varsanız bile, bu tutarlı bir şekilde yapılmalıdır. . Personeli gelecek değişikliklere önceden hazırlamak, uygun eğitim veya uygulamalarla becerilerini geliştirmek, sorumluluğu ve değişimi yeniden dağıtmak gerekir. iş sorumlulukları. Aksi takdirde, daha sonra bu tür bir azalmanın kalan çalışanların işini son derece zorlaştırdığı, artık yeni iş hacimleriyle baş edemedikleri ortaya çıkabilir ve bu da tüm işletmenin sonuçlarını olumsuz yönde etkiler. .

Perakende için.

Mevcut durumu analiz etmek, değerlendirmek ve ana çalışma alanlarını vurgulamak gerekir:

Maliyetleri azaltmak.

Fon harcamaları üzerindeki kontrolün güçlendirilmesi, katı ama makul (!) bir tasarruf rejiminin getirilmesi. Tedarikçilerle ödeme koşullarının revize edilmesi. Burada asıl önemli olan aşırılıklardan kaçınmaktır. Bu önlem, maliyetleri anında azaltmanıza ve gelirleri en önemli amaçlara yönlendirmenize olanak tanır.
Kendi yatırımlarınızı hızlı kar getirebilecek operasyonlara yatırmak. Üstelik fon dağıtımında mümkün olduğunca hatalardan kaçınmak, pahalı ve stratejik projeleri daha iyi zamanlara ertelemek gerekiyor.
Bir mağazanın (mağaza zinciri) işletilmesinde rezervlerin aranması, verimsiz maliyetlerin azaltılmasına yönelik alanların belirlenmesi.

Çeşitler ile çalışmak.

Ürün çeşitliliği optimizasyonu ile aktif çalışma, ticari ciro analizinin iyileştirilmesi, ürün yelpazesindeki kilit pozisyonların değerlendirilmesi, SKU karlılığı. Talep değişikliklerindeki dinamik göstergelerin takibi. Mağazanın ürün çeşitliliği politikasında önemli ayarlamalar yapılması mümkündür.
Ticaret formatının değiştirilmesi veya yeniden konumlandırılması. Ayarlama fiyatlandırma politikası. Müşteri talebindeki değişiklikler göz önüne alındığında, bir perakende işini organize etme yaklaşımının kökten değişmesi gerekebilir.
Perakende ve depo alanını kullanma verimliliğinin değerlendirilmesi.
Satış ve ürün teşhir kalitesine yönelik artan gereksinimler. Müşteri talebindeki değişiklikler (ve kesinlikle değişiklikler olacaktır!) ürün yelpazesinde değişikliklere yol açacaktır. Buna göre, mağazacılık görevleri ve belki de malların satış katında sunulmasına yönelik genel yaklaşım değişecek.
Satın alma politikasının ayarlanması veya değiştirilmesi. Örneğin kendi bölgelerinizi desteklemek için yerel üreticileri ve tedarikçileri tercih etmeniz daha doğru olacaktır. Bu başlı başına bölge ekonomisine destek olacak ve dolayısıyla yerel satın alma gücünü de destekleyecektir.

Mağazanın konumlandırılması ve konseptinin netleştirilmesi.

Rakiplerle karşılaştırıldığında mağazanın konumunun değerlendirilmesi, güçlü yönlerin karşılaştırılması ve zayıflıklar. Krizin ortasında rakipler arasında meydana gelen değişikliklerin zamanında analizi.
Sadık müşterileri elde tutmak ve yenilerini çekmek için gerekirse konumlandırmayı ayarlayın, yeni bir marka geliştirin veya promosyon konseptini netleştirin.
Mağaza yerleşimindeki eksiklikleri giderin, perakende ve yardımcı alanların kullanım verimliliğini gözden geçirin. Mevcut alanı başka amaçlarla kullanmak mümkündür.

İşin kalitesini artırmak.

Perakendede hizmet bileşenleri ve müşteri hizmetleri üzerine derinlemesine çalışma Perakende satış. Yeni satış promosyonu yöntemlerinin geliştirilmesi.
Maliyetlerin düşürülmesi ve verimliliğin arttırılması amacıyla iş süreçlerinin optimizasyonu, perakende ve üretim teknolojilerinin geliştirilmesi.

Personel Yönetimi.

Analiz örgütsel yapı Ve personel masası(süpermarket), personel politikası mağaza. Personelin optimizasyonu. Ancak ancak bir kriz durumunda şirketin gelişimi için öncelikli yönleri belirledikten sonra.
Uzmanların, yöneticilerin ve satış personelinin mesleki düzeyinin iyileştirilmesi. Genel olarak ve kendilerine verilen yeni görevlerle bağlantılı olarak.

İş hayatında yeni yönler açmak.

Bir kriz anında hayatta kalmanın yollarından biri yeni bir iş kolu açmak olabilir. Örneğin, biri güçlü süpermarketler için özel etiketlerin ve yönlendirmelerin geliştirilmesi halen devam etmektedir kendi üretimi(fast food, fast food restoranları, yemek pişirme ve hazır yiyecekler). Ancak kendi bünyesinde üretilen ürün yelpazesi revize edilebilir.
Yeni mağazaların açılması. Bir kriz sırasında bile, diğer mağazalar kapanırken işletmeniz iyi bir gelir elde ediyorsa, onu genişletme olasılığını düşünün. Yeni mağazalar açmak veya perakende satış işi satın almak uygun fiyat, gelecekte size iyi karlar getirebilir.

Alışveriş merkezleri için.

Ayrıca, krizin olumsuz etkisini zaten hisseden mevcut alışveriş merkezleri için aşağıdakiler artık geçerli olabilir:

Kira politikalarının ve kira hesaplama yöntemlerinin gözden geçirilmesi.
Mevcut kiracı havuzunun ayarlanması, ilk olarak değiştirilmesi gereken kiracıların belirlenmesi. Durumun birdenbire kötü yönde değişmesi durumunda pek çok alışveriş merkezi sahibi bu tür önlemlere başvurmak zorunda kalacak.
Müşteri talebindeki değişiklikler dikkate alınarak perakende alanının kiracılar arasında yeniden dağıtılması.
Alışveriş merkezleri konseptinin ayarlanması veya yeniden konumlandırılması. Bir süre sonra, durum istikrara kavuşunca ve müşteri talebindeki değişiklikler belirginleştikten sonra böyle bir önlem gerekli olabilir.

Kriz sonrası dönem ve perakende gayrimenkul inşaatı.

Durum istikrara kavuştuğunda ve krizin üstesinden gelmek için net beklentiler ortaya çıktığında, durum yavaş yavaş değişmeye başlayacak. daha iyi taraf. Krizi başarıyla atlatan firmalar aktif olarak ertelenmiş planları uygulamaya koşuyor. İnşaat dalgası yeniden güçlenecek ticari gayrimenkul, alışveriş kompleksleri ve kapsamlı gelişmenin artmasıyla birlikte perakende satış alanlarının sayısında da artış başlayacak. Perakende gayrimenkul inşaatı kriz sırasında sadece kısa bir süre ertelendi ve o zaman bile her yerde ertelenmedi ve ilk etapta geri dönülecek. Ülkemizde perakende işlerini kurmaya başlayan yabancı perakende zincirleri (Metro, Wal-Mart ve Auchan dahil) yatırım geliştirme planlarını ertelemeyecek perakende zincirleri, yalnızca onları düzeltirler. Onlar için pazarımız kriz zamanlarında bile çekici olmaya devam ediyor. Wal-Mart'ın eski uluslararası strateji kıdemli direktörü Leslie Mueller Fletcher bir röportajda şunları söylüyor: “Bazen bir krizde büyümeye yönelik en akıllı çözüm, onu durdurmak yerine yatırıma devam etmektir. Bunun yerine, şimdi öncelikli şehirlere yatırım yapmak, en iyi yerler diğerleri sessizce kenarda oturup krizin geçmesini beklerken.” Ve Ruben Kanayan röportajında şunları söylüyor: “Kriz sırasında veya hemen sonrasında inşaat yapmak çok daha ucuz ve daha karlı. Ve 2009 yılı için ticari gayrimenkul inşaatı beklentilerini göz önünde bulundurursak, Mart-Nisan aylarında bir inşaat sözleşmesi yapmak ancak bir seçim yapmak en karlı olacaktır. inşaat şirketişimdi buna ihtiyacımız var.”

Kriz sonrası döneme önceden hazırlık yapmak gerekiyor. Planlarınızı değerlendirin Daha fazla gelişme Mağaza ve yeni alışveriş merkezlerinin projeleri daha önceden düzenleme yapılmasını gerektirebilir. inşaat projeleri ve Araştırma. Bu tür çalışmaların yeni bir inşaat dalgasının başlamasından önce yapılması gerekiyor ve böyle bir dalga mutlaka Rusya'da perakende gayrimenkul inşaatı çok umut verici ve karlı olacaktır. Ancak krizden önce geliştirilen planların, değişen duruma göre mutlaka revize edilmesi ve ayarlanması gerekecektir. Büyük olasılıkla, alışveriş merkezleri ve inşaatı planlanan çok işlevli kompleksler için imar planlarının bölümleri düzeltmeye tabidir:

Bir alışveriş merkezinin açılışı öncesinde yeni bir çalışma yapılıyor. Değişen durumu dikkate alarak, çevredeki alanların kalkınmasına yönelik yeni planlar ve ticaretin gelişmesindeki eğilimler.
Alışveriş merkezi konseptinin revize edilmesi ve alışveriş kompleksinde sunulacak yeni bir mal ve hizmet listesi, kiracıların fiyatlandırma ve ürün çeşitliliği politikalarının belirlenmesi.
Alışveriş merkezi projesinde konsept düzenlemeleri dikkate alınarak değişiklikler yapılması.
İnşaat tahminlerinin gözden geçirilmesi ve maliyet azaltımı yapılabilecek alanların belirlenmesi.

Sonuç olarak, krizden korkmanıza gerek olmadığını, sadece ona uygun şekilde hazırlanmanız gerektiğini vurgulamak isterim. Ekonomik kriz sonuçta bir bütün olarak durumda bir iyileşmeye yol açar ve tüm i'leri işaretler. Dolayısıyla işinizi iyi yaparsanız kriz sizi fazla etkilemez, yalnızca işinizin düzeltilmesi gereken yönlerini ortaya çıkarır.

Zaferler, saldırılar ve başarılar hakkında yazmak keyifli ve kolaydır. Başarı için çabalamak insanın doğasında vardır. Ve yenilgiler, geri çekilmeler ve pozisyon tutma eylemleri hakkında çok daha az sıklıkla yazılıyor. Bu şaşırtıcı değil - sonuçta bu "nankör" bir görevdir; insanlar hayatta kalmak için nasıl savaşılacağı, başarısızlıkları nasıl kabul edeceği veya çok mütevazı sonuçlar elde edeceğinden daha çok saldırının zorluklarını, genişlemeyi ve başarı durumunda fırsatları düşünürler. genel durgunluk sırasında. Makalemiz, yönetim yöntemleri kullanılarak zorlu ve şiddetli krizlerin nasıl aşılabileceği hakkındadır ve belki de okuyucular burada yanıtlar bulabilir veya belirli bir durumda eylem yollarını ana hatlarıyla bulabilirler.

“Şef, her şey gitti! Alçı çıkarılıyor! Müşteri gidiyor!
(“Elmas Kol” filminden Kesha).

“Koşmuyoruz, önceden hazırlanmış pozisyonlara çekiliyoruz”
(popüler askeri ve halk deyişi).

“Kriz zamanı gelgitin çekilmesi gibidir; suya kimin külotsuz girdiği hemen belli olur...”
(Amerikalı milyarder Donald Trump).

"Peki, kolay olacağını kim söyledi?"
(SSCB'nin ilk ve tek başkanı Mihail Gorbaçov).

Küresel finans piyasalarında yaşanan olaylar sektörü oldukça ciddi etkiledi ve perakendeciler de bunun olumsuz sonuçlarını hissetti. Her şeyden önce, uzun vadeli kalkınma planlarının revize edilmesi sorunu ortaya çıktı ve bazıları için işi ayakta tutmak için kelimenin tam anlamıyla her yönde maliyetleri azaltmak önemli. Mevcut durumun ana nedenlerinden birinin, başta emlak piyasası olmak üzere, ortalama fiyat segmentinin üzerindeki mallar ve temel olmayan mallar olmak üzere birçok pazarda katma değerin artması olduğunu söyleyebiliriz. Bu katma değer, gerçek satın alma gücüyle yeterince desteklenemedi ve birçok nihai tüketici ve kuruluş, uzun vadeli planlarını ancak büyük miktarda borçlanma yoluyla gerçekleştirebildi. Örneğin, geçen yıl Moskova'da konut amaçlı gayrimenkul fiyat seviyesinin korunması kısmen arz hacimlerindeki (hem arsalar hem de bitmiş kompleksler) azalmadan kaynaklandı. İnşaat maliyetlerindeki artış, tasarımdaki hataların düzeltilmesi, işin ilerlemesi ve geri tepme maliyetlerinin eklendiği acil talepten etkilendi. Perakende ticarette, tüketicilerin genel olarak gerçekten ihtiyaç duymadığı, ancak belirli bir gelir düzeyinde bunlara para harcamaya hazır oldukları malların tanıtımı ve yaygınlaşması yaşandı. Bu normal bir olgudur, çünkü perakende ticaretin görevi sadece talebi karşılamak değil aynı zamanda yeni tür mal ve hizmetlere talep yaratmaktır. Tek soru perakende fiyatıdır. En çarpıcı örnek moda aksesuarları ve takı ticaretidir. Yay veya broşun birim başına toptan alım fiyatı (Çin ve Güneydoğu Asya ülkelerinde) 10 ruble iken, aynı ürünün Moskova'daki perakende fiyatı 700 rubleye kadar çıkabilir. İşgücü piyasasında da haksız “katma değer” ortaya çıktı. Şüphesiz son yıllar Rusya'da profesyonellik seviyesi önemli ölçüde arttı ve bu bizim haklı olarak gurur duyabileceğimiz bir şey. Ancak nitelikleri gerekli şartların yarısını karşılamayan birçok yönetici ve uzman da vardı. ücretler. Peki, uzun vadeli piyasa gerçekliği tarafından onaylanmayan tüm bu "katma değer" için ödeyecek parayı nereden bulabiliriz? Tabii ki bankada...

İkinci neden ise hem borçluların hem de finansörlerin belirli bir dikkatsizliği, projeleri değerlendirmeye yönelik çok belirsiz kriterler ve kredi verirken "iyi kişisel ilişkiler". Durum, bazı geliştiricilerin profesyonellik eksikliği, maksimum kar getirebilecek nesneler yaratma arzusu nedeniyle daha da kötüleşti. mümkün olan en kısa sürede, bölgenin gelişiminde karmaşık düşünme eksikliği. Örneğin, çok işlevli kompleks Perakende, otel veya spor fonksiyonlarının geri ödeme süresi önemli ölçüde farklılık gösterebilir ve bu nedenle belirli bir konum için gerekli ve uzun vadede cazip olan fonksiyonlar projeden çıkarıldı. İnşaat piyasasındaki olaylar, özellikle de perakende ticaretinin gelişimini etkilemekten başka bir şey yapamazdı. kendi gelişimi benzer olaylar gözlendi.

Rusya'da en sevilen iki soru: "Kim suçlanacak?" Peki ne yapmalıyım?" İkinci soruyu cevaplamaya çalışalım. 80'lerde okullarda ve enstitülerde okuyan çoğumuz Sovyet propagandasının klasiği hatırlıyoruz: "kapitalizmde krizler döngüseldir." Ve bir durgunluğun ardından her zaman bir yükseliş olur. Sorun, bu dönemde nasıl hayatta kalınacağı ve iş geliştirme için yeni fırsatların nasıl görüleceğidir. On yıl önce, 1998'deki temerrüt, perakende ticaret de dahil olmak üzere yeni nesil uzmanların oluşmasına yol açtı ve bir dizi yerli sanayinin gelişmesi ve yeni teknolojilerin ortaya çıkması için bir itici güç görevi gördü. modern yöntemler ticaret. Artık tüm piyasa katılımcılarının yeni toparlanma noktasını görecek kadar "hayatta kalmaması" ve birçok yöneticinin ilginç ve iyi maaşlı işlerini kaybetmesi oldukça olası. Ancak sonuç (ve geri çekilme sırasındaki kayıpların hacmi) büyük ölçüde liderlerin eylemlerine bağlıdır.

Askeri stratejinin ilkeleri günümüzde yönetim ve pazarlamada çok yaygın olarak kullanılmaktadır. Geri çekilirken yapılması önerilenlere bakalım:

En ciddi hatalardan biri, ne pahasına olursa olsun pozisyonları koruma arzusudur. İlk başta kayıplar o kadar büyük olmayabilir, ancak daha sonra kaynakları eskisi gibi aynı miktarda harcamak çok hızlı (bazen çok hızlı) bir yenilgiye yol açabilir. Ünlü askeri stratejist Carl von Clausewitz şunları yazdı: “Geri çekilme sırasındaki ilk şey, savaşın gerçekleştiği yerin kaybı, ikincisi ise rezervlerdeki üstünlüktür. Rezervlerimiz nispeten daha hızlı eridikçe dengeyi korumak için daha fazla enerji harcıyoruz; Bu zaten düşmanın ahlaki üstünlüğünün hassas bir işaretini ortaya koyuyor ve bu durum neredeyse her zaman komutanın ruhunda belli bir kırgınlık ve kendi birliklerine karşı küçümseme duygusu uyandırıyor.
Umut vermeyen alanları belirleyin ve azaltın; kaynakları en umut verici alanlara yönlendirmek daha iyidir. Ciddi bir durum analizi yapılması gerekiyor ve bu analiz için zaman bulunması gerekiyor. Her şeyden önce, açıkçası şirket için tehlikeli anlar belirleniyor: projeler, formatlar, ürün grupları, bölgeler, insanlar. Personelin planlanmamış bir değerlendirmesini yapmak ve "balasttan", ayrıca sahtekâr ve yozlaşmış çalışanlardan kararlı bir şekilde kurtulmak gerekir. Geçtiğimiz yıl sansasyonel bir kitap yayımlandı ve “rüşvet” konusunda seminerler verilmeye başlandı. Kitabın ve seminerlerin yazarları asıl amacın liderlere bu olguyla nasıl mücadele edeceklerini öğretmek olduğunu belirtse de kitapta ve seminerlerde mücadele hakkında çok az şey söylendi. Aksine pek çok okuyucu ve katılımcı konuyla çok ilgilendi. Nasıl Komisyon vermek ve almak doğrudur. Temel olarak, çeşitli kurnaz teknikler kullanarak tüccarları, geliştiricileri soymak ve özel ve devlet ceplerine girmek. Ve tek bir firmanın (hem bu seminerleri düzenleyenin hem de katılımcıların) açıkça öfkelendiğini veya böyle bir etkinliği düzenleyenleri boykot ettiğini duymadık... Kriz sırasında personel ve müşteri hırsızlığına karşı mücadele daha da önem kazanıyor çünkü Fon eksikliği nedeniyle hırsızlıktan kaynaklanan kayıpları telafi etmek daha zordur.

Değerlendirme ve kaynak tahsisinin ikinci aşamasında, daha az karlı iş kolları veya mağazalar tahsis edilir; bazı durumlarda bunların tamamen kapatılması veya projenin bir süreliğine askıya alınması tavsiye edilir.

Düşmanın geri çekilmesinin sağlayacağı fırsatları görmeye çalışın. Bir kriz sırasında işler çok hızlı değişebilir ve yönetim ekibinin becerisi fırsatların yakalanıp yakalanamayacağını belirler. Geri çekilen düşman "kaleleri" teslim edebilir, "silahları" atabilir, tüm bunlar iyi bir kupa olabilir. Örneğin iyi olanlar serbest bırakılabilir perakende alanı federal veya bölgesel bir operatörün yerel pazardan ayrılması nedeniyle yerel tüccarların bunları dikkate alması gerekir. İkinci el pazarında arz artacak Ticari ekipman Tasfiye edilmesi halinde depo stoklarının satın alınması mümkündür. Ya da yeni uzmanlık alanlarına yönelebilir, ürün yelpazesine yeni ürün grupları katarak bölgedeki mevcut talebi karşılamaya çalışabilirsiniz.
Uzun vadeli bir gelişim planı hazırlamaya başlayın. Organizasyonun faaliyetlerini azaltmak gerekirse, geri çekilmenin gerçekleştirileceği savunma hatlarının ana hatlarını çizmek gerekir. Bu sınırlarda (müreffeh bölgelerde) bir yer kazanmak ve kriz sonrası kalkınma için güç ve rezerv biriktirmek gerekir: daha rahat bir hızda da olsa hangi projelerin başlatılması veya sürdürülmesi gerektiğini görün. Özel dikkat uzun vadeli anlaşmalar gerektirir. Örneğin, kriz olgusunun çok daha erken ve ciddi boyutta gözlemlendiği Ermenistan'da bir süpermarket zinciri, uzun vadeli kira sözleşmeleri yapma hedefini koymuş ve bu hedefe ulaşmayı başarmıştır. uygun koşullar Ev sahibinden şartların ve oranların gözden geçirilmesi. Bu zincir daha sonra Erivan'ın en büyüğü haline geldi ve şu anda şehrin en modern ve popüler mağazalarına sahip. Rusya'da artık ev sahiplerinin kendilerine bir tuzak kurarak bir yıl veya 11 ay boyunca sözleşmeler imzalamaya çalışmaları olabilir. Büyüyen bir pazarda, mevcut kiracılar için oranları güvenli bir şekilde artırmak veya daha fazla ödemeyi kabul edenlere alan sunmak mümkün olduğundan bu faydalı oldu (hatta avukatlar, kiracıyı kirayı ödemediği takdirde yasal olarak ve ceza olmaksızın ayrılmaya zorlayacak yöntemler geliştirdiler). sözleşmenin tüm şartlarını istiyor ve yerine getiriyor). Bugün ise ofis ve alışveriş merkezlerindeki bazı kiracılar halihazırda kira kontratının süresinin dolmasını bekliyor veya binayı erken terk ediyor. Her durumda, tesisle ilgili belirsizlik, bir perakende ağının gelişimini planlarken çok ciddi engeller yaratır.
Panik yapmaktan kaçının ve personelin moralini ve motivasyonunu koruyun. Tekrar Carl von Clausewitz'ten alıntı yapmak gerekirse: “ silahlı Kuvvetler Savaş sırasında her iki taraf da yalnızca fiziksel kayıplara maruz kalmıyor; ahlaki güçler de kayıplara, şoklara, çöküşlere ve yıkımlara maruz kalır. Savaşa devam etmenin mümkün olup olmadığı sorusunu çözerken sadece insan, at ve silah kayıplarını değil aynı zamanda düzen, cesaret ve iç iletişim kaybını da hesaba katmak gerekir. Bu durumda karar veren esas olarak ahlaki güçlerdir.”

Bir şirkette panik, varlık ve personel kaybına neden olabilir, bu nedenle ilk belirtilerde durdurulması gerekir. Bir bölgesel zincirde, perakende zincirindeki maliyetleri azaltmak için ücretsiz yiyeceklerin kısmen ödendiği ve soğutucuların ofisten kaldırıldığı bir durum yaşandı. Bu, büyük bir rakibin pazara girmek üzere olduğu bir dönemde gerçekleşti. Personelin tepkisi: "Yönetim zaten korkuyorsa ve daha az ödüyorsa bundan sonra ne olacak?" Fikir kulaktan kulağa yayıldı ve bunu çalışanların kitlesel bir şekilde göçü izledi. Ayrıca daha ciddi bir vakayı da duyduk; bir rakip açıldığında yerel bir zincir, yönetim ekibinin %70'ini kaybetmişti ve bunun nedeni de yöneticinin belirsizliği ve korkusuydu.

Küçük zaferlerle bilgi akışını değiştirin.

Ticaret organizasyonu da diğerleri gibi bir bilgi yapısıdır. Bilgi, içinde çeşitli yönlerde dolaşır: aşağıdan yukarıya, yukarıdan aşağıya, yatay olarak. Sorunlar ve özellikle kriz olgusu başladığında, aşağıdan yukarıya doğru güçlü bir olumsuz bilgi akışı akmaya başlar. İnsanlar mutsuz, kendilerinin ve ailesinin geleceğinden korkuyor; Hiçbir zaman bol olmayan para, artık özellikle kıtlaşmaya başlıyor. Sinirlilik ve kaygı aynı zamanda insanların sağlığını, dünyaya ve çevredeki gerçekliğe ilişkin algılarını da etkiler; bu da sinirsel ve fiziksel strese ve duygusal çöküntülere yol açabilir. Ekibin olumsuz ruh halleri her zaman yönetime ve şirket sahiplerine ulaşır ve yönetim yanlış kararlar vererek takıma güvenmeyi bırakabilir. Ve o da liderliğe güvenmiyor, bu da tam bir anlaşmazlığa ve kaosa yol açabilir. Başka bir alıntı: “Çoğu zaman, genel bir düzen ve birlik kaybıyla birlikte, bireysel birimlerin direnci yalnızca lezyonun boyutunda bir artışa yol açar; genel olarak cesaret zayıflar, zafer ve yenilgi mücadelesinin neden olduğu ilk gerilim ortadan kalkar; Çoğunluk için tehlike artık bir cesaret çağrısı olarak değil, ağır bir ceza olarak sunuluyor.” Sonuçta, savaşta bile bir korkak en iyi tankı bırakıp gözü nereye bakarsa kaçabilir; dünyanın en iyi savaş uçağından fırlatılır. Hakkında ne söyleyebiliriz? ticari organizasyonlar Tanım gereği daha yumuşak ve daha az umutsuz insanların çalıştığı bir yer...

Şirketin başkanı çok iradeli bir kişi olmalı ve bir kriz sırasında kendinden emin kalmalıdır - sonuçta diğerleri ona bakar ve onun tarafından yönlendirilir. Personeli etkili bir şekilde motive etmek için, kuruluşun ne için çabaladığını ve hangi dönüm noktalarında tutunacak bir yer edinmesi gerektiğini görmeniz gerekir. Kriz ve olumsuzluk koşullarında, tek bir parlak çözümle tüm sorunları bir anda bitirmeyi bekleyemezsiniz ve büyük kazanma umuduyla son parasını tehlikeye atan bir kumarbaz gibi büyük bahisler yapmak son derece risklidir. En kesin yol, en azından yerel bir pozitif alanın yaratılması olan bir dizi küçük zaferdir. Bu zaferlerin önemi kısmen psikolojiktir; personelin kendilerine ve kurumun geleceğine inanmasını sağlayacak ve kendine güvenen insanlar büyük bir zafer kazanabilecektir.

En etkili yöntemleri arayın ve seçin. Çoğu zaman kriz bir geçiş durumu olarak kabul edilir ve bu dönemde dikkatler inovasyona ve yeni teknik yeteneklerin kullanımına odaklanmaktadır. Örneğin, en etkili medya ve reklam ve dağıtım yöntemlerinin seçilmesi reklam bütçesi. Medyada reklam vermek oldukça pahalıdır ve reklam yoğunluğunun azalması satışların düşmesine neden olabilir. Bu nedenle en az yatırımla en büyük etkiyi sağlayan alanlardan biri de online ticaretin gelişmesi ve mağazalara, perakende zincirlerine ve alışveriş merkezlerine yönelik internet sitelerinin geliştirilmesidir. Analistlere göre, 2009 yılında Rusya'da İnternet reklamcılığının hacmi %70'ten fazla artacak ve 2010 yılına kadar Rusya'da İnternetin popülaritesi 2008'e kıyasla 2,5 kattan fazla artacak. Web sitesi, müşterilerle (mevcut ve potansiyel), kiracılarla ve şirket için personel bulmanın iyi yönetilen bir yoludur. Diğer reklam medya türlerine kıyasla sitedeki değişikliklerin hızına özellikle dikkat ediyoruz. Zamansız reklama çarpıcı bir örnek: Ekim-Kasım 2008'de televizyonda bir reklam gösterildi ve artık çalışmayan banka kredi programlarının reklamları sokaklardaki reklam panolarında asılı kalmaya devam etti. İyi beklentiler çevrimiçi ticaretin organize edilmesinde yatmaktadır. İnternet üzerinden yapılan satışların payı, ürün türüne göre %1 ile %12 arasında değişebilmektedir. perakende satışlar(medya ürünleri ve yazılımİnternet üzerinden yapılan satışların payı daha yüksektir).

Mağaza inşaatı alanında yeniden geliştirme oldukça etkili bir araç olmaya devam ediyor ticari kat Mevcut perakende ekipmanlarını ve görsel mağazacılığı kullanırken. Vitrinlerin ve satış alanının sezonluk tasarımına dikkat etmek, tasarım araçları, navigasyon sistemleri ve POS malzemeleri kullanarak mağazanın atmosferini iyileştirmek önemlidir. Tüccarların geleceğe olan güveni, tüketici talebindeki düşüşe karşı koymaya yardımcı olacak ve perakende ticaret için yıkıcı olan “tasarruf olgusunun” gelişmesini önleyecektir.

Kira ve Ruben Kanayan,

Moskova'daki "Union-Standard Consulting" şirketinin önde gelen danışmanları,
kitabın yazarları" Perakende gayrimenkul: zamanın ve beklentilerin zorlukları »,
kitabın ""
ve kitaplar ""

Krize her zaman para eksikliği eşlik eder. Mağazanız için kriz, müşterilerinizin ürünlerinizi satın almak için para bulabilecekleri hiçbir yerin olmaması, sizin tedarikçilere ödeme yapmak ve maaşları ödemek için yeterli paranızın olmaması ve tedarikçilerinizin mağazanız için ürün üretmeye yetecek kadar paraya sahip olmaması anlamına gelir.
Bu nedenle işletmenize para kazandırmaya yönelik önlemler almalısınız.

Para nereden alınır?

Mağazanızın kar marjı yaklaşık% 20 ise ve bankalar kredi için benzer bir faiz oranı talep ediyorsa, o zaman banka kredisinin kurtuluş değil, bir tuzak, sorunlara çözüm değil, bir tuzak olduğunu kendinize itiraf etmeniz gerekir. daha büyük sorunların başlamasını geciktirir.

Bir kriz anında doğru çözüm, kendinizden, daha doğrusu müşterilerinizden para almak olabilir. Bunu yapmak için öncelikle yeniden düşünmeniz önerilir. Pazarlama stratejisi ve ikinci olarak, çabaları makul maliyet düşürmeye odaklayın.

Pazarlamayı genişletilmiş bir yorumla anlayacağız: malların, fiyatların, satışların ve promosyonun yönetimiyle ilgili olanlar (pazarlama karması: 4p = ürün + fiyatlandırma + yerleştirme + promosyon).

Mağaza biçimi

Uzmanlara göre mali kriz, hipermarket formatını geliştiren mağazaları büyük ölçüde etkileyecek; kriz, süpermarket zinciri işletmecilerini de affetmeyecek. Aynı zamanda indirim mağazaları işleten şirketler de bundan faydalanabilir.

İndirimciler sınırlı ürün yelpazesine sahip ve düşük fiyatlı mağazalardır. İndirimci yönetimi, müşterilere minimum hizmet seti, satış katının basitleştirilmiş uygulaması, malların basit teşhiri, ucuz paketleme, az sayıda personel ve sınırlı çeşitlilik sağlayarak maliyetleri azaltmayı amaçlamaktadır. Elbette her şey bireyseldir; Mağazanız birinci sınıf bir yerleşim bölgesinde bulunuyorsa indirimci sizin yolunuz değildir.

Kriz sırasında fayda sağlayan mağazalar, ticaret marjına ek olarak ürün için ek değer yaratabilen, işleme veya üretim gerçekleştirebilen mağazalardır. Örneğin, küçük Bakkal Alanın bir kısmını mini fırına veya ızgaraya dönüştürmek, ayrıca ucuz, en popüler ürünler lehine ürün çeşitliliğini azaltmak faydalı olabilir. Bu, daha fazla müşteri çekecek ve yeniden satıştaki fiyat farkına ek olarak üretimden ek kar elde edilmesini sağlayacaktır.

Ürün çeşidi yönetimi

Mağaza sahibi genellikle hangi ürünlerin diğerlerinden daha sık satıldığını çok iyi bilir. Ancak bunlar mutlaka mağaza için en değerli ürünler değildir. En değerli ürünler, en fazla kâr getirenlerdir. Malların% 20'sinin mağazanın kârının% 80'ini getirdiğini söyleyen iyi bilinen bir yasa var. Çeşitlerin kontrollü olarak azaltılması durumunda odaklanmanız gerekenler bunlardır. Bu ürünler nasıl öne çıkarılır?

ABC ve XYZ satış analizinin yardımcı olabileceği yer burasıdır. Modern muhasebe sistemlerinde önem sınıfları (ABC) ve stabilite sınıfları (XYZ) parametrelerinin değerlerini ayarlayabilirsiniz. Satışların bu sınıflara göre analizi, iş için en değerli ve en büyük karı sağlayan malları belirlemenize olanak sağlayacaktır.

Kriz ve ciro: envanter yönetimi

Kriz sırasında paranın ucuzlamasına rağmen, talep azaldığında ileride kullanmak üzere mal satın almak riskli bir iştir. Bir depoda aşırı stok yapmak, dolaşımda zaten yeterli olmayan paranın dondurulması anlamına gelir. Ayrıca kira depolama tesisleri Maliyetleri artırır, karı azaltır. Bir mağaza zincirinde stoktan tasarruf etmek için mal partilerini talebin olduğu bir mağazadan diğerine taşırlar. Bu, depolama alanı kiralamada tasarruf sağlar.
Etkili envanter bakiyesi- yaklaşık bir ay sürecek bir şey. Envanter devir hızı analizi bazen şaşırtıcı şeyleri ortaya çıkarır: İyi bir yatırım gibi görünen mallar aslında yalnızca toz toplar ve depoda yer kaplar.

Kriz sırasında fiyat yönetimi

Döviz kurlarındaki değişikliklerin devalüasyon niteliği göz önüne alındığında, rakiplerin mal sattığı fiyatların yanı sıra satın alma fiyatlarını da daha sık izlemeniz ve analiz etmeniz gerekecektir. Kârlılığı sürdürmek, düzenli olarak yeni tedarikçilerin seçilmesini ve satış fiyatlarının gözden geçirilmesini gerektirebilir. Tedarik yönetiminin otomasyonu bu süreci kolaylaştırmaya yardımcı olacaktır ancak bu ayrı bir konu; bunu yöneticilerimize daha detaylı sorabilirsiniz.

Kriz karşıtı tanıtım

Kriz sırasında alıcının temel endişelerinden biri para tasarrufudur. “Neden diğerlerinden daha kötüyüm”, “bunu hak ediyorum”, “ya işe yararsa” gibi satın alma motivasyonları artık geçerli değil. Alışveriş sepeti minimuma indirilir. İnsanlar mağazaya yalnızca gerekli satın alımlar için geliyorlar, en gerekli olmayan harcamaları erteliyorlar - eski bir araba kullanmaya devam ediyorlar, apartman tadilatlarını daha iyi zamanlara erteliyorlar vb.

Ekonomik durgunluk sırasında tüketici para biriktirmeye, edindiklerini biriktirmeye çalışır ve satın alma yapması zorlaşır. Ama bir “ama” var: Tüketicinin gözünde malın çekiciliği azalmıyor. Ne yapalım? Sadece fiyatları düşürmek, kullanılması çok pahalı bir araçtır. Tüketicilerin satın almaya karar vermesine yardımcı olabilir özel teklifler ve promosyonlar- Bir ürünün değerini daha az parayla artırarak tasarruf etme fırsatı fikrini yaratan bir şey. Üstelik satın alma işleminde acele etmeniz gerekiyor çünkü... Teklif sınırlı bir süre için geçerlidir. Örneğin bunlar, falanca tarihten önce birkaç özel ürün satın alan herkese hediye olabilir. Özel tekliflerle müşterilerinize ayrı ayrı satın alamayacakları ek ürünler satabilirsiniz. Tatile özel bir promosyon, sunulan ürüne ilişkin olumlu bir imaj yaratır ve satın alma ruhunu belirler. Bir teklif geliştirirken son tüketiciyi, onların değerlerini ve ilgi alanlarını anlamak önemlidir.

Sadakat yönetimi araçları gibi kuponlar ve indirim kartları kriz sırasında da paha biçilmez yardım sağlayabilir. Alıcının gözünde mağazanın değerini arttırır, böylece onu bağlar ve bu özel mağazada (ağ) alışveriş yapmaya teşvik eder. Örneğin bir kupon halka açık yerlerde dağıtılabilir ve kuponu sunan alıcının bir hediye (indirim veya başka bir şey) alabileceği geçici bir teklif içerebilir. Kümülatif indirim kartları, sizi daha fazlasını elde etmek için alışveriş yapmaya teşvik eden en iyi bağlama araçlarından biridir. daha büyük indirim ve daha da fazla tasarruf edin.

Kriz sırasında reklam devreye giriyor internet. Kriz sırasında insanlar daha az satın alır basılı yayınlar ve ayrıca internette reklam hazırlama ve yerleştirme maliyetleri daha düşüktür. Bir çevrimiçi mağaza, maliyetleri artırmadan satışları önemli ölçüde artırmaya yardımcı olabilir, ancak bir sonraki bölümde bu konuda daha fazla bilgi vereceğiz.
Başka bir deyişle, inşa etmenin mantıklı olduğu şey tam olarak alıcının paradan tasarruf etme arzusudur. pazarlama politikası Durgunluk sırasında saklayın. Bunu yapmak için müşteriye, ürününüzü satın almanın ona daha fazla tasarruf etmesine nasıl yardımcı olacağını göstermenin bir yolunu bulmanız gerekecektir. daha fazla paraürünün maliyetinden daha fazla. Kanıtlanmamış bir ifadede bulunmak yeterli değildir; böyle bir ifadeyi ikna edici bir şekilde kanıtlamanız gerekir.

Örneğin bir ayakkabı boyası reklamında kahraman kendisinin ve arkadaşının aynı yeni ayakkabıları aldıklarını ancak kahramanın ayrıca ayakkabı cilası da aldığını anlatır. Ve bir yıl sonra aynı mağazada tekrar buluştular, arkadaş yeni ayakkabı almaya, kahraman da yeni krema almaya geldi.

Online mağaza

Personel veya kira masrafı gerektirmeyen ve günün 24 saati faaliyet gösteren bir çevrimiçi mağaza, işinize karlı bir katkı sağlayabilir. Günümüzde yetkin bir web sitesi en önemli satış kanallarından biri haline geliyor.

Web sitesini profesyonelce düzenlemek, ürünleri müşteriye uygun bir biçimde sunmak ve SEO (arama motoru optimizasyonu) dahil olmak üzere web sitesi tanıtımına dikkat etmek önemlidir. Aynı zamanda, site ziyaretleriyle ilgili istatistikleri tutmak, en çok talep gören (popüler) sayfaları ve ziyaretçilerin ayrıldığı sayfaları vurgulamak önemlidir (bu neden oluyor?)

Web sitesinin sürekli iyileştirilmesi kesinlikle çevrimiçi satışlarda artışa yol açacaktır. Çok fazla para gerektirmeyen ancak getirebilecek satış kanallarından biridir. iyi kazanç. Site geliştirme (tasarımcılar, düzen tasarımcıları, programcılar) ve site tanıtımı konusunda uzmanınız yoksa, bu iş dışarıdan temin edilebilir.

Finans ve tasarruf

Hedef finansal Yönetim– gerekli likidite seviyesinin sağlanması. Bu hedefe ulaşmak için yalnızca iki araç kullanılır: fon çekmek ve yatırmak. Bir kriz sırasında finansal yönetimin görevi şu şekilde formüle edilebilir: paranın şirket içinde yoğunlaşması ve şirketten minimum para çekilmesi.

Maliyetleri ve yatırımları kısmamız, bütçe disiplinini sıkılaştırmamız gerekiyor. Bir kriz sırasında para tasarrufu sorunları özellikle ciddidir. Her halükarda bazı maliyet ve harcamaların yapılması gerekecektir, ancak yalnızca gerçekten gerekli olduğu durumlarda.

İzlemek için ekonomik durum Mağaza, nakit akışı, işletme sermayesi, maliyet raporu, aralıklara göre alacak hesapları (alacak hesapları yaşlandırma kaydı), borç hesapları, işletme sermayesi, planlanan tahsilat ve ödemeler, ödeme takvimi, muhasebe merkezlerinin (örneğin bölümler veya ürün grupları) brüt karı ve karlılığı vb. Benzer raporlar tüm ülkelerde uygulanmaktadır. modern sistemler kurumsal yönetim, örneğin 1C'de.

Otomasyon

Ticaret otomasyonu, operasyonları optimize ederek ve maliyetleri azaltarak rekabet avantajı elde etmenizi sağlar. Mağazanızın tüm yönleri sizin için şeffaf değilse otomasyonu düşünmenin zamanı gelmiştir. Sonuçta en rekabetçi şirketler krizde hayatta kalır.

Mağaza otomasyonu, kasaların (ofis önü) otomasyonunu ve aynı zamanda arka ofisÜrün çeşitliliği yönetimi, fiyatlandırma, satın alma, envanter yönetimini içerir, nakit, finansal planlama.

Dış kaynak kullanımı ve maliyet azaltma

Kriz anında personele dair görüşlerimizi yeniden gözden geçirmek zorundayız. Ana işle doğrudan ilgili olmayan bazı önemli işlevleri harici icracılara emanet etmek mantıklıdır. Çoğu zaman, yüksek vasıf gerektiren alanlar dış kaynaklardan temin edilmektedir. Bilişim teknolojisi ve muhasebe.

Otomasyonu kendi başınıza gerçekleştirmek ve BT altyapısının bakımını yapmak, ancak kadronuzda yetkin uzmanların bulunmasıyla mümkündür. Aynı durum web sitesi için de geçerlidir. Yetkin ve sorumlu bir şekilde çalışan kaliteli sanatçıları bulmak önemlidir. Bizimle iletişime geçtiğinizde uzmanlarımız otomasyon konularında yardımcı olmaktan veya BT altyapınız için dış kaynak kullanımı hizmetleri sunmaktan mutluluk duyacaktır.

Sonsöz

Kriz sırasında bile nüfus tüketmeyi bırakmayacak: yemek yemek, giyinmek, satın almak Ev aletleri, otomobiller için yedek parçalar vb. Ticaret her zaman olacaktır. Size ve mağazanıza, zorlukların üstesinden gelmenizi, krizden daha tecrübeli ve daha güçlü çıkmanızı diliyoruz.

Rusya ekonomisinde olup bitenlere dair üzücü resimler ve hatta 2016 için kasvetli tahminler dişlerime takıldı. Ne ekonomi ne de iş dünyası kendi kendine bu şekilde çökmez! Uzmanlara göre, Rus işi bilinçli olarak düşürüldü. Yalnızca refahın, kalkınmanın ve hatta kaderin "siyah altın" fiyatına bağlı olduğu konusunda halka sunulan versiyona güvenirseniz, bir krizde nasıl hayatta kalınacağı sorusunun cevabını bulmak zordur.

Konuyla ilgili gerçek bir örnek - bir krizde nasıl hayatta kalınır

Kaos, keskin bir düşüş veya iş dünyasının tamamen çökmesine kadar gelişimin tamamen durması, ülkedeki mevcut gerçeklerdir, ancak cesaret verici gerçekler de bilinmektedir: Bir krizde nasıl hayatta kalacağını bilen şirketler var ve bu nedenle çalışma prensiplerine dikkat etmeye ve onlardan örnek almaya değer.

İlgi çeken spekülasyon yapan şirketler değil menkul kıymetler ve gerçek piyasa çalışanları üreticilerdir.

Çok az girişimci, düşen bir pazarda işinizi nasıl düzgün bir şekilde yürüteceğinizi size açıkça söyleyebilir ve internette bile ihmal edilebilir düzeydedir. pratik tavsiye büyüme konusuyla ilgili Düşen pazar ve ekonomi zamanı.

Gerçeklere dönecek olursak: Ekonominin diğer sektörlerini etkileyen piyasalardan biri de emlak piyasasıdır. Rusya'daki gayrimenkul işlemlerinin toplam hacmi 2015 yılında yaklaşık %42 oranında kayıp yaşadı. Aynı zamanda fiyat düşüşü de %15 oldu. Vergi artışları ve artışları göz önüne alındığında faiz oranlarıİpotek kredileri ve diğer nüanslarla ilgili olarak, gayrimenkulün daha ucuz hale geleceği ve ona yapılan yatırımların açıkça kârsız hale geleceği açıkça ortaya çıkıyor. Daha az inşaat olacak ve buna bağlı olarak yeni konutlar için daha az mobilyaya ihtiyaç duyulacak ve mobilya pazarında bariz bir düşüş yaşanacak.

Bir krizden nasıl kurtuluruz - bir mobilya üreticisi örneği

Döşemeli mobilya pazarındaki katılımcılar bu durumda ne yapmalı? Olağan durum insanların sorunlara çözüm buldukça para kazanmasıdır.

Döşemeli mobilya üreten Sibirya şirketlerinden biri, tanınmış bir Moskova firmasının satış organizasyonu olarak işe başladı. Ta ki tedarikçiler zaten gelişmiş olan ağla kendilerinin baş edebileceklerine karar verene kadar. Yardımınız için teşekkür edip vedalaştılar.

Sibiryalılar şaşırmadılar ve kendi yollarını açtılar imalat işletmeleri. Mali kısıtlamalar nedeniyle ürün yelpazesi en popüler modellerin %20'sine düşürüldü ve böylece paranın devir süresi kısaltıldı.

Bu nedenle, köşe kanepeler uzun yıllardır popülerdir ve aynı uzun süredir sol ve sağ köşelerin eşit olmayan satışları sorunu yaşanmaktadır. Mağazada yanlış şekilde bırakılmış kanepeler vardı müşterinin ihtiyaç duyduğu açı. Şirket sorunu kökten çözdü - sağ ve sol köşeleri kolayca değiştirilebilen evrensel kanepelerin üretimine başladı. Böylece satılmayan ürünlerde paranın dondurulması durduruldu. Bu, depo maliyetlerini azalttı.

Bir diğer “hassas” nokta ise ulaşımdır. Her türlü döşemeli mobilya taşıma sırasında çok yer kaplar ve uzun mesafelerde “kavga” kaçınılmazdır. Köşeler özellikle deformasyona karşı hassastır. Sibirya şirketi IKEA saçmalık deneyimini benimsedi ve mobilyalar için daha yoğun ambalajlar kullandı. Savaş azaldı, arabalara çok daha fazla mobilya sığmaya başladı ve karlar arttı. Yöntemler basit ama mesafeler ve yolların efsanevi durumu göz önüne alındığında Moskovalılar yerel şirketle rekabet edemiyordu.

Bir krizden nasıl kurtuluruz - her pazar segmentinin kendi çözümleri vardır

Bir krizde hayatta kalmanın bir yolunu bulmak acil bir sorudur ve çözüm genellikle yüzeyde yatar; sadece açık gözle bakmanız gerekir. Her pazar segmentinde, düşen bir ekonomideki durumu dramatize etmek ve sorunlara değil çözümlere bakmak için durmaya değer. Peki, bir kriz sırasında işletmenizin hayatta kalması için hangi beklenmedik veya ilginç yolları buldunuz? Bu makalenin yorumlarını paylaşın.

Kriz sırasında satış

Para nereden alınır?

Bir kriz anında doğru çözüm, kendinizden, daha doğrusu müşterilerinizden para almak olabilir. Bunu yapmak için, öncelikle pazarlama stratejisinin yeniden gözden geçirilmesi ve ikinci olarak, çabaların makul maliyet düşürme yönünde yönlendirilmesi tavsiye edilir.

Mağaza biçimi

Kriz sırasında fayda sağlayan mağazalar, ticaret marjına ek olarak ürün için ek değer yaratabilen, işleme veya üretim gerçekleştirebilen mağazalardır. Örneğin, küçük bir bakkal, alanının bir kısmını mini fırına veya ızgaraya dönüştürmekten ve ayrıca ucuz, en çok talep edilen ürünler lehine ürün çeşitliliğini azaltmaktan fayda sağlayabilir. Bu, daha fazla müşteri çekecek ve yeniden satıştaki fiyat farkına ek olarak üretimden ek kar elde edilmesini sağlayacaktır.

Ürün çeşidi yönetimi

Kriz ve ciro: envanter yönetimi

Kriz sırasında paranın ucuzlamasına rağmen, talep azaldığında ileride kullanmak üzere mal satın almak riskli bir iştir. Bir depoda aşırı stok yapmak, dolaşımda zaten yeterli olmayan paranın dondurulması anlamına gelir. Ayrıca depo alanının kiralanması maliyetleri artırır ve karı azaltır. Bir mağaza zincirinde stoktan tasarruf etmek için mal partilerini talebin olduğu bir mağazadan diğerine taşırlar. Bu, depolama alanı kiralamada tasarruf sağlar.
Etkili bir envanter bakiyesi yaklaşık bir ay sürecek olandır. Envanter devir hızı analizi bazen şaşırtıcı şeyleri ortaya çıkarır: İyi bir yatırım gibi görünen mallar aslında yalnızca toz toplar ve depoda yer kaplar.

Kriz sırasında fiyat yönetimi

Kriz karşıtı tanıtım

Sadakat yönetimi araçları gibi kuponlar ve indirim kartları kriz sırasında da paha biçilmez yardım sağlayabilir. Alıcının gözünde mağazanın değerini arttırır, böylece onu bağlar ve bu özel mağazada (ağ) alışveriş yapmaya teşvik eder. Örneğin bir kupon halka açık yerlerde dağıtılabilir ve kuponu sunan alıcının bir hediye (indirim veya başka bir şey) alabileceği geçici bir teklif içerebilir. Kümülatif indirim kartları bunlardan biridir. en iyi yol Daha da büyük bir indirim elde etmek ve daha fazla tasarruf etmek için sizi alışveriş yapmaya teşvik eden bağlayıcı.

Online mağaza

Personel ve kira masrafı gerektirmeyen ve günün 24 saati faaliyet gösteren bir çevrimiçi mağaza, işinize karlı bir katkı sağlayabilir. Günümüzde yetkin bir web sitesi en önemli satış kanallarından biri haline geliyor.

Web sitesinin sürekli iyileştirilmesi kesinlikle çevrimiçi satışlarda artışa yol açacaktır. Bu, çok fazla para gerektirmeyen ancak iyi karlar getirebilen pazarlama kanallarından biridir. Site geliştirme (tasarımcılar, düzen tasarımcıları, programcılar) ve site tanıtımı konusunda uzmanınız yoksa, bu iş dışarıdan temin edilebilir.

Finans ve tasarruf

Finansal yönetimin amacı gerekli likidite seviyesini sağlamaktır. Bu hedefe ulaşmak için yalnızca iki araç kullanılır: fon çekmek ve yatırmak. Bir kriz sırasında finansal yönetimin görevi şu şekilde formüle edilebilir: paranın şirket içinde yoğunlaşması ve şirketten minimum para çekilmesi.

Mağazanın mali durumunu izlemek için nakit akışı gibi çeşitli raporlar kullanılır. işletme sermayesi, maliyet raporu, aralıklara göre alacak hesapları (yaşlanan alacak hesaplarının kaydı), ödenecek hesaplar, işletme sermayesi, planlanan gelirler ve ödemeler, ödeme takvimi, muhasebe merkezlerinin brüt karı ve karlılığı (örneğin bölümler veya ürün grupları) vb. Benzer raporlar tüm modern kurumsal yönetim sistemlerinde, örneğin 1C'de uygulanır.

Otomasyon

Ticaret otomasyonu şunları elde etmenizi sağlar rekabet avantajları Operasyonları optimize ederek ve maliyetleri azaltarak. Mağazanızın tüm yönleri sizin için şeffaf değilse otomasyonu düşünmenin zamanı gelmiştir. Sonuçta en rekabetçi şirketler krizde hayatta kalır.

Mağaza otomasyonu, ürün çeşitliliği yönetimi, fiyatlandırma, satın alma yönetimi, envanter yönetimi, nakit yönetimi ve finansal planlamayı içeren arka ofisin yanı sıra yazar kasaların (ön büro) otomasyonunu ifade eder.

Dış kaynak kullanımı ve maliyet azaltma

Kriz anında personele dair görüşlerimizi yeniden gözden geçirmek zorundayız. Ana işle doğrudan ilgili olmayan bazı önemli işlevleri harici icracılara emanet etmek mantıklıdır. En sık dış kaynak kullanımı sağlanan alanlar bilgi teknolojisi ve muhasebe gibi yüksek vasıf gerektiren alanlardır.

Sonsöz

Kriz sırasında bile nüfus tüketmeyi bırakmayacak: yemek yemek, giyinmek, ev aletleri satın almak, araba parçaları vb. Ticaret her zaman olacaktır. Size ve mağazanıza, zorlukların üstesinden gelmenizi, krizden daha tecrübeli ve daha güçlü çıkmanızı diliyoruz.