Se crede că este mai bine să începem negocierile cu o serie de întrebări pregătite în prealabil. Prin simplul fapt de a pune o întrebare, îi arăți partenerului tău că ești gata să comunici și că ești gata să-i dedici timp. A pune întrebări înseamnă a manifesta interes pentru interlocutor. Acest lucru îl asigură pe partenerul tău că ești dispus să ai o relație bună. În plus, prin întrebări ai ocazia de a-ți activa la maxim interlocutorul și de a-i oferi posibilitatea de a se afirma. Pentru a menține o conversație, este, în general, de preferat să pui întrebări decât să faci monolog.

În același timp, a pune întrebări în sine necesită nu numai pregătirea lor scrupuloasă, ci și dezvoltarea unui sistem și gândirea prin formulare. Întrebările sunt veriga fundamentală pentru obținerea de informații. Vom spune că întrebările sunt baza activării comunicare de afaceriși, ca să spunem așa, dă-i direcție creativă. Cu toate acestea, în niciun caz nu trebuie să începeți negocierile discutând acele puncte asupra cărora sunt posibile neînțelegeri cu interlocutorul dvs. Mai întâi, puneți întrebări la care partenerul dvs., fără ezitare, va da un răspuns pozitiv, apoi asigurați-vă că conversația este construită pe linia „acordului acumulat”. După ce a fost de acord cu tine de zece ori, interlocutorul tău va da probabil un răspuns afirmativ în a unsprezecea.

Un efect bun în acumularea de „da” mic este oferit de așa-numitele fraze standard de început: Nu-i așa? Sunteți de acord? Nu așa ar trebui să fie? etc. Dacă le atașați la sfârșitul frazelor dvs. (de exemplu, „Calitatea este foarte importantă. Este atat de?"), veți auzi o mulțime de mici „da” ca răspuns. Și finalizarea unei negocieri de succes este în esență suma tuturor „da” care ți s-a spus. Sunteți de acord? (Da!) Mai mult, nu uitați să pronunți mai des numele partenerului, mai ales cu așa-numitele întrebări de început: nu "Sunteți de acord?", A — Ești de acord, Ivan Ivanovici?

De asemenea, este necesar să țineți cont de faptul că mulți dintre partenerii dvs. de negociere vor fi foarte reticenți în a răspunde la întrebări directe (din cauza cunoașterii nu foarte bune a subiectului, a fricii de a transmite informații incorecte, a restricțiilor de afaceri, a reținerii personale, a problemelor de prezentare). , etc.). Prin urmare, încearcă mai întâi să trezești interesul interlocutorului tău, lasă-l să înțeleagă că a-ți răspunde la întrebări este în interesul lui. Întrebările intruzive, inepte, premature pot obține efect invers: în loc de informații, interlocutorul se va „închide”, va deveni precaut sau chiar va refuza să coopereze cu totul. De aceea este necesar să poți pune întrebări corect. O întrebare formulată exemplar este una la care interlocutorul va dori să răspundă, care nu-i va crea dificultăți și care i se va părea interesantă și îl va încuraja să coopereze.

Dacă vrei să ai imaginea unui om de afaceri, renunță la întrebări banale precum „Ce mai faci?”, „Cum este vremea?” De regulă, nu ne pasă atât de mult de treburile altora sau de vreme. Și interlocutorul înțelege acest lucru. Și astfel de întrebări nu-i pot provoca altceva decât o ușoară iritare.

Abilitatea de a formula întrebări este un semn necesar de inteligență sau perspicacitate. Cu ajutorul unei întrebări bine formulate și adresate corect, puteți atinge o varietate de obiective utile:

stârnește interesul partenerului și încurajează-l să facă o declarație în care el după plac va furniza informatiile necesare;

să realizeze activitatea ascultătorului atunci când acesta se alătură conversației;

configurați-vă interlocutorul pentru a furniza informații specifice de care aveți nevoie, și nu cele care sunt în prezent interesante pentru partenerul dvs.;

apuca si mentine initiativa in comunicare.

Este nevoie de curaj să întrebi. Când pui întrebări unei alte persoane, mai întâi îți dezvălui cărțile. În același timp, este necesar să rețineți că vă puteți regăsi atât în ​​rolul intervievatorului, cât și în cel al intervievatului. La urma urmei, interlocutorul tău poate avea întrebări și pentru tine. Pregătește-te și pentru asta.

Există mai multe tipuri de întrebări care sunt de obicei folosite în procesul de comunicare de afaceri în general: în negocieri, întâlniri și întâlniri de afaceri.

Întrebare închisă. Puteți oferi oricând un răspuns neechivoc la acest tip de întrebare („da”, „nu”, numiți data exactă, numele sau numărul etc.) De exemplu: „Compania dumneavoastră este înregistrată în Sankt Petersburg?” - „Da” - „Cum se numește managerul tău?” - „Alexander Andreevici”. Astfel de întrebări se disting prin formularea precisă și necesită răspunsuri laconice. De regulă, ele conțin pronumele „tu”: „Tu spui asta...”, „Te-ar supăra dacă...”, „Ai nega asta...”, etc.

În orice negociere, astfel de întrebări sunt aproape inevitabile, dar trebuie să le monitorizați numărul: prea mult poate duce la crearea unui mediu tensionat. Și acest lucru este de înțeles, partenerul tău se poate simți lipit de perete sau chiar mai rău: ca și cum ar fi interogat.

Intrebare deschisa. Acest tip de întrebare este destul de dificil de răspuns pe scurt, deoarece implică gândire. Astfel de întrebări pot începe cu cuvintele „cum”, „de ce”, „de ce”, „sugestiile tale?” etc., ceea ce presupune un răspuns destul de lung. Scopul unor astfel de întrebări poate fi dorința de a clarifica poziția interlocutorului sau de a obține informații suplimentare. Astfel de întrebări oferă interlocutorului un câmp larg de manevră.

Caracteristicile centrale ale acestui grup de întrebări sunt:

interlocutorul este activ și, înainte de a răspunde, se gândește la afirmațiile sale;

interlocutorul are posibilitatea de a alege ce informații poate și dorește să furnizeze și ce nu poate;

barierele sunt îndepărtate, interlocutorul se simte mai liber și devine din ce în ce mai activ;

cel mai punct important- interlocutorul devine un catalizator de idei și propuneri de dezvoltare ulterioară a cooperării.

in orice caz întrebări deschise sunt plini de faptul că partenerul are întotdeauna șansa de a evita întrebarea, de a devia conversația în lateral sau de a prezenta informații de care el însuși este interesat. Prin urmare, în timpul negocierilor este logic să punem sugestiv, principal, secundarși întrebări alte soiuri.

Întrebări sugestive. Acest tip de intrebare este formulat in asa fel incat sa conduca interlocutorul catre raspunsul pe care il sperati.

Întrebări principale. Acest tip include întrebări deschise sau închise preplanificate

Întrebări secundare sau ulterioare. Acestea includ întrebări planificate sau spontane care sunt adresate pentru a clarifica răspunsurile la întrebările de bază.

Întrebare alternativă. Acest tip include întrebări care sunt formulate ca întrebări deschise, dar necesită mai multe opțiuni de răspuns pregătite în prealabil. De exemplu: „Crezi că este mai bine să faci prezentarea într-o sală mare sau chiar pe în aer liber?. Acest tip de întrebare este bine de utilizat dacă este nevoie să convingi un participant la o conversație de afaceri să vorbească. Cu toate acestea, este important să rețineți că niciuna dintre alternativele pe care le propui nu trebuie să-l constrângă. Dacă, dimpotrivă, este necesar să moderați ardoarea unui interlocutor prea activ, este mai bine să folosiți întrebări închise.

Întrebări cruciale. Acest tip de întrebare va ajuta la menținerea conversației în limite predeterminate. Dar poate ridica și o serie de probleme noi. Astfel de întrebări sunt puse atunci când este nevoie să se concentreze atenția asupra altor puncte sau dacă se simte rezistență din partea interlocutorului. Acest tip de întrebare pare a fi destul de dificil, deoarece poate deranja echilibrul părților. Este posibil ca partenerul să nu poată face față răspunsului sau răspunsul va fi atât de imprevizibil încât va slăbi poziția și va distruge intențiile persoanei care întreabă.

Întrebări confuze. Acest tip de întrebare este plin de pericol dacă te trezești în rolul unui intervievat. Deoarece scopul unor astfel de întrebări din partea interlocutorului dvs. poate fi dorința de a-și rezolva unele dintre propriile probleme, îndreptându-vă atenția către un domeniu al intereselor lor, care se află în afară de direcția principală de lucru. Aceste întrebări pot fi puse intenționat sau neintenționat. În acest caz, este mai bine să vă oferiți să luați în considerare problema în alt moment.

Întrebări la care să te gândești. Acest tip de întrebare permite interlocutorului să analizeze și să comenteze în detaliu cele spuse. De exemplu: „Ce poți spune despre asta?”, „Crezi că...”, „Vrei să spui asta...”

Asemenea întrebări implică crearea de bune relații și însumează rezultatele intermediare și finale ale negocierilor.

Întrebare oglindă. Acest tip de întrebare este o reproducere a unei părți a ceea ce a spus interlocutorul cu o intonație întrebătoare, care vă permite să vă concentrați atenția asupra altor aspecte ale problemei. Acest tip de întrebare este mult mai eficient decât nesfârșitul „de ce?”, obligând interlocutorul să se justifice și să se apere, ceea ce amenință aproape inevitabil o situație conflictuală.

Întrebări provocatoare. Acest tip de întrebare se adresează cel mai adesea atunci când este necesar să-l surprindem pe interlocutor într-o contradicție între ceea ce spune acum și ceea ce a spus mai devreme. Nu utilizați această metodă. Dar dacă se întâmplă să încerce să te incrimineze, nu încerca să te justifici, pentru că astfel vei avea toate șansele să-ți convingi interlocutorul de adevărul remarcii provocatoare. Dar chiar dacă ai dreptate, iar inconsecvența cuvintelor tale are motive obiective (poți dovedi acest lucru), în orice caz, nu te coborî la nivelul „confruntărilor”. Acest lucru nu vă va adăuga autoritate. Mai bine demonstrează-ți invulnerabilitatea la astfel de trucuri.

Dacă în timpul negocierilor situația se dezvoltă în așa fel încât tu însuți să te regăsești în rolul intervievatului, atunci, indiferent de tipul de întrebări, ar trebui să respectați cu strictețe regula de bază - răspundeți la întrebare numai dacă semnificația acesteia este pe deplin. înțeles. Dacă interlocutorul refuză să răspundă la întrebarea pusă, nu trebuie să insistați; este mai bine să reformulați întrebarea. În plus, se recomandă atenuarea întrebărilor care pot jigni interlocutorul și a le pune sub forma unei presupuneri. De exemplu, în loc să întrebi „Ți-e frică că nu poți face asta?” Este mai bine să spui asta: „ Există ceva care v-ar putea îngreuna îndeplinirea acestei sarcini?” Nu pune întrebări la care știi deja răspunsul. De asemenea, merită să scapi de așa-numitele întrebări agresive odată pentru totdeauna: „De ce nu...?” sau „Cum poți...?!” O întrebare cu adevărat inteligentă este o cerere de informații, nu o acuzație ascunsă. Dacă sunteți nemulțumit de decizia sau acțiunile unui client, încercați să îi spuneți acest lucru cu tact, dar ferm sub forma unei declarații, nu a unei întrebări. Până la urmă, arta persuasiunii constă în a conduce interlocutorul la concluzia dorită, și nu în a impune această concluzie prin forța vocii sau a autorității.

O componentă importantă comunicare comunicativă este capacitatea de a pune întrebări.

Întrebările sunt o modalitate de a obține informații și în același timp o modalitate de a schimba gândurile persoanei cu care vorbești în direcția corectă (cine pune întrebări controlează conversația).

Cu ajutorul întrebărilor, construim o punte pentru noi înșine către necunoscut și nesigur. Și întrucât incertitudinea și necunoscutul sunt o trăsătură caracteristică a lumii moderne, în schimbare rapidă, dezvoltarea capacității de a pune întrebări este foarte relevantă.

„Îmi pare rău pentru neînțelegere, nu te-am înțeles corect” este o expresie care poate fi auzită adesea în conversațiile dintre oameni. Așadar, pentru a nu fi nevoit să o spui, învață să pui întrebări corect. O întrebare adresată corect, care vă permite să aflați intențiile partenerului dvs., vă ajută să evitați neînțelegerile și conflictele. La urma urmei, uneori, neglijând posibilitatea de a pune o întrebare, sau nepunând-o la momentul potrivit, deschidem calea ghiciurilor și presupunerilor, diverselor construcții speculative, creăm o impresie greșită asupra celorlalți, atribuindu-le calități inexistente, avantaje și dezavantaje, ceea ce duce adesea la neînțelegeri și conflicte.

Indiferent cine ești, un lider sau un manager obișnuit, un coach sau un psiholog, în orice domeniu al vieții vei avea nevoie de capacitatea de a pune întrebări corect. În orice conversație, atât de afaceri, cât și personală, întrebările potrivite Ajutor:

• Arătați interes față de personalitatea partenerului și a interlocutorului;
• Asigurați-vă „recitualitatea”, adică faceți sistemul dvs. de valori ușor de înțeles pentru interlocutorul dvs., clarificând în același timp sistemul acestuia;
• Primește informații, exprimă îndoieli, arată propria poziție, arată încredere, interesează-te de ceea ce se spune, arată condescendență și arată că ești gata să dedici timpul necesar conversației;
• Valorificați și mențineți inițiativa în comunicare;
• Schimbați conversația la alt subiect;
• Treceți de la monologul interlocutorului la dialogul cu el.

Pentru a învăța cum să puneți întrebări corect, trebuie să acordați atenție construcției corecte a dialogului intern și să studiați principalele tipuri de întrebări în dialogul extern.

DIALOG INTERN(întrebări pentru tine) ne organizează propria gândire și ne ajută formulează gânduri. Relevanța și calitatea, precizia și consistența întrebărilor care apar în mintea noastră influențează foarte mult eficacitatea majorității acțiunilor pe care le întreprindem.

Pentru a organiza un dialog intern, trebuie să înțelegeți că scopul acestuia este de a analiza oricare dintre probleme. Un set de întrebări relevante va ajuta la analiza cuprinzătoare a oricărei probleme (situații). Există două opțiuni pentru întrebări.

Prima opțiune este șapte întrebări clasice:

Ce? Unde? Când? OMS? Cum? De ce? Dar ce inseamna?

Aceste șapte întrebări vă permit să acoperiți întreaga situație problemă și să efectuați analiza verbală și logică a acesteia.

A doua opțiune pentru analiza situației este un set de șase întrebări:

• Fapte - Ce fapte și evenimente sunt relevante pentru situația în cauză?
• Sentimente - Cum mă simt în general în legătură cu această situație? Cum se presupune că se simt alții?
• Dorințe - Ce îmi doresc cu adevărat? Ce vor alții?
• Obstacole - Ce mă oprește? Ce îi oprește pe alții?
• Timp - Ce ar trebui făcut și când?
• Instrumente - Ce instrumente am pentru a rezolva această problemă? Ce mijloace au alții?

Utilizați oricare dintre cele două opțiuni atunci când organizați un dialog intern. Când apare o problemă, analizează situația punându-ți întrebări, clarifică-ți gândurile și abia apoi începe să acționezi.

Importanță și semnificație DIALOG EXTERN, este punând întrebările potrivite, care sunt mult mai bune decât un monolog monoton. La urma urmei, cel care întreabă este liderul conversației. De asemenea, cu ajutorul întrebărilor, îi arătăm interlocutorului interesul nostru pentru conversație și pentru aprofundarea acesteia. Întrebând, îi exprimăm persoanei dorința noastră de a stabili o relație bună cu el. Dar toate acestea se întâmplă atunci când conversația nu seamănă sau arată ca un interogatoriu.

Prin urmare, înainte de a începe o conversație sau o conversație de afaceri, pregătiți o serie de întrebări pentru interlocutorul dvs. și adresați-le imediat ce treceți la partea de afaceri a conversației (într-o conversație normală, de îndată ce atingeți subiectul). ai nevoie). Acest lucru vă va oferi un avantaj psihologic.

Întrebările de dialog extern pot fi puse în forme specifice și sunt de următoarele tipuri:

Întrebări închise. Scopul întrebărilor închise este de a obține un răspuns fără ambiguitate (acordul sau refuzul interlocutorului), „da” sau „nu”. Astfel de întrebări sunt bune numai atunci când este necesar să se determine clar și clar prezența a ceva în prezent, trecut și, uneori, în viitor („Folosiți asta?”, „Ați folosit asta?”, „Vrei a încerca?”), sau atitudinea față de ceva („Ți-a plăcut?”, „Ești mulțumit de asta?”) pentru a înțelege cum să procedezi. Întrebările închise (și răspunsurile da sau nu) ne schimbă eforturile într-o direcție specifică.

Nu ar trebui să împingeți imediat o persoană punând astfel de întrebări pentru a lua o decizie finală. Amintiți-vă că este mai ușor să convingi decât să convingi.

Este o altă chestiune când pui în mod deliberat o întrebare închisă, la care este greu să răspunzi negativ. De exemplu, referindu-ne la valorile general acceptate (Socrate a folosit adesea o metodă similară): „Sunteți de acord, viața nu stă pe loc?”, „Spune-mi, este calitatea și garanțiile importante pentru tine?” De ce se face acest lucru: cu cât o persoană este mai des de acord cu noi, cu atât zona de înțelegere reciprocă este mai largă (aceasta este una dintre modalități de manipulare). Și invers, dacă nu poți ridica intrebare corectași auziți adesea „nu” ca răspuns la întrebările principale, probabilitatea ca propunerea dvs. să fie respinsă în ansamblu crește. Prin urmare, obțineți un acord asupra lucrurilor mărunte, nu începeți conversația cu contradicții, atunci va fi mai ușor să obțineți rezultatul dorit.

Întrebări deschise. Ele nu implică un răspuns cert, fac o persoană să gândească și mai bine dezvăluie atitudinea sa față de propunerea ta. Întrebările deschise sunt o modalitate bună de a obține informații noi, detaliate, care este foarte dificil de obținut folosind întrebări închise. În consecință, în conversație este necesar să se folosească mai des întrebările deschise, în diferitele lor variații.

Solicitați fapte care vă vor ajuta să înțelegeți situația: „Ce este disponibil?”, „Cât?”, „Cum se decide?”, „Cine?” etc.

Aflați interesele interlocutorului dvs. și condițiile pentru satisfacerea acestora.

Află care este atitudinea interlocutorului tău față de situația în discuție: „Ce părere ai despre asta?”, „Cum te simți despre asta?”

Propuneți, sub formă de întrebări, o altă soluție (dvs.) la problemă: „Putem să o facem așa..?”, „De ce să nu fim atenți la așa și cutare opțiune..?”, în timp ce argumentăm propunerea dvs. Acest lucru este mult mai bine decât să spui deschis: „Îmi propun...”, „Hai să o facem mai bine așa...”, „Cred că...”.

Fii interesat de ce se bazează declarația interlocutorului tău: „De unde vii?”, „De ce mai exact?”, „Care este motivul pentru asta?”

Clarificați tot ceea ce vă este neclar: „Ce (cum) mai exact?”, „Ce anume..?”, „Din cauza a ce?”.

Aflați puncte nesocotite, atât personale, cât și de afaceri: „Ce am uitat?”, „Ce problemă nu am discutat?”, „Ce a fost omis?”,

Dacă există îndoieli, clarifică-le motivele: „Ce te oprește?”, „Ce te îngrijorează (nu îți convine)?”, „Care este motivul îndoielilor?”, „De ce este nerealist?”

Caracteristicile întrebărilor deschise:

• Activarea interlocutorului, astfel de întrebări îl obligă să se gândească la răspunsuri și să le exprime;
• Partenerul, la propria discreție, alege ce informații și argumente să ne prezinte;
• Cu o întrebare deschisă, scoatem interlocutorul dintr-o stare de reținere și izolare și eliminăm eventualele bariere în calea comunicării;
• Partenerul devine o sursă de informații, idei și sugestii.

Întrucât, atunci când răspunde la întrebări deschise, interlocutorul are posibilitatea de a evita un răspuns anume, de a devia conversația deoparte sau de a împărtăși doar informații care îi sunt benefice, se recomandă să adreseze întrebări de bază și secundare, clarificatoare și conducătoare.

Întrebări principale– sunt planificate în avans, pot fi deschise sau închise.

Întrebări secundare sau ulterioare- spontan sau planificat, li se cere să clarifice răspunsurile deja declarate la întrebările de bază.

Întrebări clarificatoare necesită răspunsuri scurte și concise. Sunt întrebați în caz de îndoială pentru a clarifica nuanțele. Oamenii sunt aproape întotdeauna dispuși să aprofundeze detaliile și nuanțele afacerilor lor, așa că nu există nicio problemă aici. Cu excepția cazului în care noi înșine neglijăm adesea să punem întrebări clarificatoare, în timp ce interlocutorii noștri doar așteaptă acest lucru de la noi pentru a ne asigura că am înțeles totul corect. Nu fi timid și nu uita să pui întrebări clarificatoare!

Întrebări sugestive Acestea sunt întrebări al căror conținut face evident un anumit răspuns, adică. sunt formulate în așa fel încât să spună unei persoane ce ar trebui să spună. Este recomandat să puneți întrebări conducătoare atunci când aveți de-a face cu oameni timizi și indecisi, pentru a rezuma conversația sau dacă interlocutorul a început să vorbească și trebuie să întoarceți conversația în direcția corectă (de afaceri) sau dacă trebuie să confirmați corectitudinea raționamentului dvs. (crederea în rentabilitatea propunerii dvs.) .

Întrebările inițiale sună extrem de intruzive. Aproape că îl obligă pe interlocutor să admită corectitudinea judecăților tale și să fie de acord cu tine. Prin urmare, ele trebuie folosite cu extremă atenție.

Pentru a sti cum să pui întrebări corect, trebuie să aveți o idee despre tot felul de aceste probleme. Utilizarea întrebărilor de toate tipurile în conversațiile de afaceri și personale vă permite să atingeți diferite obiective. Să ne uităm la principalele tipuri de întrebări:

Întrebări retorice sunt întrebați pentru a evoca reacția dorită în oameni (pentru a obține sprijin, a concentra atenția, a semnala probleme nerezolvate) și nu necesită un răspuns direct. Astfel de întrebări sporesc, de asemenea, caracterul și sentimentele din propoziția vorbitorului, făcând textul mai bogat și mai emoționant. Exemplu: „Când vor învăța oamenii în sfârșit să se înțeleagă?”, „Ceea ce s-a întâmplat poate fi considerat un fenomen normal?”

Întrebările retorice trebuie formulate în așa fel încât să sune scurte și concise, relevante și ușor de înțeles. Tăcerea ca răspuns servește aici ca aprobare și înțelegere.

Întrebări provocatoare sunt întrebați cu scopul de a provoca o furtună de emoții în interlocutorul (adversarul), astfel încât persoana, într-un acces de pasiune, dezvăluie informații ascunse sau să scoată ceva inutil. Acestea sunt întrebări provocatoare apă curată influență manipulativă, dar uneori este necesar și în folosul materiei. Doar nu uitați, înainte de a pune o astfel de întrebare, să calculați toate riscurile asociate cu aceasta. La urma urmei, punând întrebări provocatoare, ești într-o oarecare măsură provocator.

Întrebări confuze transferați atenția asupra domeniului de interes al celui care pune întrebări, care se află în afară de direcția principală a conversației. Astfel de întrebări sunt puse fie neintenționat (dacă ești interesat de subiectul conversației, nu ar trebui să întrebi despre lucruri care nu au nimic de-a face cu el), fie în mod deliberat din dorința de a-ți rezolva propriile probleme, de a direcționa conversația în direcția de care aveți nevoie. Dacă, ca răspuns la întrebarea dvs. confuză, interlocutorul vă cere să nu fiți distras de la subiectul în discuție, faceți-o, dar rețineți că doriți să luați în considerare și să discutați subiectul pe care l-ați enunțat altă dată.

De asemenea, întrebările confuze sunt puse cu scopul de a evita pur și simplu subiectul de conversație, fie pentru că nu este interesant (dacă prețuiești comunicarea cu această persoană, nu ar trebui să faci asta), fie este incomod.

Întrebări releu- au scopul de a fi proactiv și necesită capacitatea de a înțelege indiciile partenerului tău din mers și de a-l provoca să-și dezvăluie în continuare poziția. De exemplu: „Vrei să spui prin asta că...”.

Întrebări pentru a-ți demonstra cunoștințele. Scopul lor este de a-și etala propria erudiție și competență în fața celorlalți participanți la conversație și de a câștiga respectul partenerului lor. Acesta este un fel de autoafirmare. Când pui astfel de întrebări, trebuie să fii cu adevărat, și nu superficial, competent. Pentru că ți se poate cere să dai un răspuns detaliat la întrebarea ta.

Întrebare oglindă conţine o parte dintr-o declaraţie rostită de interlocutor. Se cere ca o persoană să-și vadă afirmația din cealaltă parte, acest lucru ajută la optimizarea dialogului, oferindu-i sens și deschidere autentică. De exemplu, la sintagma „ Nu-mi mai atribui asta niciodată!", urmează întrebarea - " Nu ar trebui să te instruiesc? Mai este cineva care s-ar putea descurca la fel de bine?»

Întrebarea „De ce?”, aplicată în acest caz, ar provoca o reacție defensivă, sub formă de scuze, justificări și căutarea unor motive imaginare, putând ajunge chiar la acuzații și duce la conflict. Întrebarea oglindă dă un rezultat mult mai bun.

Întrebare alternativă este pus sub forma unei întrebări deschise, dar conține mai multe opțiuni de răspuns. De exemplu: „De ce ai ales profesia de inginer: în mod deliberat, ai mers pe urmele părinților tăi sau ai decis să te înscrii la o campanie, împreună cu un prieten, sau poate tu însuți nu știi de ce?” Întrebări alternative li se cere să activeze un interlocutor taciturn.

O întrebare care umple tăcerea. bun intrebarea corecta Puteți umple o pauză incomodă care apare uneori într-o conversație.

Întrebări liniștitoare au un efect calmant vizibil în situații dificile. Ar trebui să le cunoașteți dacă aveți copii mici. Dacă sunt supărați de ceva, îi puteți distrage atenția și îi puteți calma punând câteva întrebări. Această tehnică funcționează imediat, deoarece trebuie să răspunzi la întrebări, fiind astfel distras. Puteți calma un adult în același mod.

Necesită respectarea următoarelor reguli:

Vorba lunga saracia omului. Întrebarea ar trebui să fie scurtă, precisă și clară. Acest lucru crește probabilitatea unui răspuns la acesta. Când începi argumente complexe, lungi, mergi departe de subiect, s-ar putea chiar să uiți despre ce anume ai vrut să întrebi. Iar interlocutorul tău, în timp ce îți pui întrebarea timp de cinci minute, se întreabă despre ce anume vrei să-l întrebi. Și se poate întâmpla ca întrebarea să rămână neauzită sau neînțeleasă. Dacă chiar vrei să vii de departe, lasă să se audă mai întâi explicația (povestea de fundal), iar apoi o întrebare clară și scurtă.

Pentru ca după întrebările tale interlocutorul tău să nu aibă senzația că este sub interogatoriu, înmuiază-le în intonație. Tonul întrebării dvs. nu ar trebui să arate că cereți un răspuns (desigur, cu excepția cazului în care aceasta este o situație în care nu aveți altă opțiune), ar trebui să sune într-o manieră relaxată. Uneori va fi corect să întrebați persoana cu care vorbiți, să cereți permisiunea - „Pot să vă pun câteva întrebări pentru a clarifica?”

Capacitatea de a pune întrebări este indisolubil legată de abilitatea de a-ți asculta interlocutorul. Oamenii sunt foarte receptivi la cei care îi ascultă cu atenție. Și vă vor trata întrebarea cu același grad de grijă. De asemenea, este important nu numai să vă arătați cultura și interesul, ci și să nu pierdeți informații care pot servi drept motiv pentru clarificarea întrebărilor sau pentru ajustarea a ceea ce a fost deja pregătit.

Majoritatea oamenilor diverse motive nu sunt pregătiți să răspundă la întrebări directe (unii au dificultăți în prezentare, iar unora le este frică să transmită informații incorecte, unii nu cunosc bine subiectul, alții sunt limitați de etica personală sau corporativă, motivul poate fi reținerea sau timiditatea etc. ). Pentru ca o persoană să-ți dea un răspuns indiferent de ce, trebuie să-l interesezi, să-i explici că a-ți răspunde la întrebări este în interesul lui.

Nu ar trebui să pui o întrebare care începe cu cuvintele: „Cum ai putut...?” sau „De ce nu...?” Întrebare corectă Aceasta este o cerere de informații, dar nu ca o acuzație ascunsă. Când situația cere să-ți exprimi nemulțumirea față de acțiunile partenerului tău, este mai bine să-i spui cu fermitate, dar cu tact despre asta, într-o formă afirmativă, mai degrabă decât sub forma unei întrebări.

Deci, după ce am învățat cum să pui întrebări corect, poți obține informațiile (profesionale) de care ai nevoie de la interlocutorul tău, să-l înțelegi și să-l cunoști mai bine, să-i afli poziția și motivele acțiunilor sale, să-ți faci relația cu el mai sinceră și mai de încredere (prietenoasă), să-ți intensifice colaborare în continuare, și, de asemenea, descoperi părţile slabeși dă-i ocazia să-și dea seama în ce anume greșește. Este clar de ce psihologii vorbesc adesea despre artă și nu capacitatea de a pune întrebări.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

S-a remarcat de mult timp că, pentru a menține o conversație, este mai bine să pui întrebări decât să pronunți monologuri. Astfel, îți incluzi interlocutorul în comunicare și arăți interes pentru el. Persoana simte interesul tau in opinia sa. Întrebările adresate corect vă permit să obțineți mai multe informații despre o persoană; de asemenea, vă permit să controlați cursul unei conversații de afaceri. Când pui întrebări „pentru înțelegere”, interlocutorul tău își pune aceleași întrebări și apoi le răspunde și el. Întrebările nu par a fi sugestii. Întrebările sunt clarificări. Dar întrebarea și răspunsul sunt două opuse ale unui singur întreg. Rețineți: oricine întreabă controlează conversația. Se pare că nu îți impuni opinia interlocutorului tău, doar îl conduci fără probleme la concluzia dorită. În plus, cu ajutorul întrebărilor, activăm interlocutorul și îi dăm ocazia să se afirme. Ele ajută la consolidarea rezultatelor intermediare ale negocierilor.

Întrebările joacă un rol imens în comunicările de afaceri, dispute și dezbateri. Cu ajutorul întrebărilor poți clarifica atâtea lucruri pentru tine, dar și să încurci atâtea lucruri. O întrebare relevantă poate evidenția punctele slabe ale poziției unui adversar și îl poate forța să atragă fonduri suplimentare pentru a-și fundamenta teza. Capacitatea de a pune o întrebare corect este o artă. Se știe că are dreptate intrebare pusa– acesta este deja jumătate din răspuns.

Cu ajutorul unei întrebări, puteți face mișto cu acuratețe și uneori cu inteligență de exagerat, pretențioși, pompozitate și patos excesiv. Întrebarea poate oferi hrană de gândire și concluzii. Răspunzând cu acuratețe la o anumită întrebare, poți câștiga respectul celor care ascultă, întărindu-le convingerea că au de-a face cu o persoană competentă. Pe de altă parte, o întrebare pertinentă adresată interlocutorului poate ilustra faptul că declarațiile sale zgomotoase nu se potrivesc prea bine cu ceea ce a prezentat ca răspuns.

Întrebările vă pot ajuta să luați inițiativa, încurajându-vă adversarul să răspundă mai degrabă decât să întrebe. Poziția lui va necesita apoi justificare. Dar se știe: cu cât te justifici mai mult, cu atât mai puternică este suspiciunea de vinovăție sau insolvență.

Întrebările pot oferi informațiile necesare, necesare. Aceștia pot clarifica situația problematică, pot indica exact ce scenariu este important pentru a dirija realitățile în curs de dezvoltare ale unei dispute de afaceri.

În plus, întrebările sunt o realitate a tacticilor de comunicare în afaceri. Cu ajutorul întrebărilor, poți să crești presiunea, să subliniezi din nou o poziție controversată și să-ți impuni modurile și metodele de discuție asupra inamicului. Se pot realiza multe dacă folosești cu îndemânare întrebările, le cunoști, le faci deosebire și poți să le răspunzi bine.

Întrebările sunt un tip special de concepte logice care sunt cerințe acoperite. Ele sunt folosite pentru a clarifica circumstanțele, a clarifica informațiile și pentru a rezolva o situație problemă. Natura logică a întrebării este de așa natură încât, spre deosebire de propozițiile afirmative (asertorice) care sunt calificate din punct de vedere al adevărului și al falsității, întrebările nu sunt supuse unei astfel de calificări. Astfel, afirmațiile: „Toți oamenii sunt muritori”, „Ivan este fratele lui Petru”, „Everest este cel mai înalt munte de pe Pământ”, „Mercur nu este un metal” - pot fi clasificate drept adevărate sau false. În timp ce o întrebare precum: „Cât este ceasul?” – depășește această calificare de adevăr. Un alt lucru este că răspunsul la această întrebare poate fi interpretat ca fiind corect sau incorect. Dar acesta este răspunsul, nu întrebarea în sine.

Rezuma. Spre deosebire de propoziții și enunțuri, care sunt testate (verificate și falsificate) într-un mod standard, întrebările nu pot fi evaluate în mod explicit ca fiind adevărate sau false. Totuși, acest lucru nu înseamnă, aparent, că întrebările nu pot fi corecte și incorecte, relevante și nepotrivite, semnificative și lipsite de sens, substanțiale și lipsite de sens, necesitând un răspuns și retoric. În plus, întrebările pot fi cazuistice, trucuri și argumente într-o dispută, auto-răspuns, comice, întrebări-sarciniși așa mai departe.

Să începem cu faptul că există un tip special de întrebări care se numesc de obicei întrebări Vermont. Acest nume vine de la orașul american Vermont, ai cărui locuitori, precum locuitorii celebri din Gabrovo, care dau dovadă de umor autentic, știu să pună și să răspundă la întrebări într-un mod foarte original.

Ca exemplu, iată o mostră a unei întrebări tipice din Vermont sub forma unei anecdote de pildă.

Jack a venit la vecinul său John și l-a întrebat:

• - Ascultă, John, vara ta a fost bolnavă vaca cu un singur corn?
• „Am fost bolnav”, răspunde John.
• — Cum te-ai tratat cu ea?
• „Paie putrezită și melasă”, a venit răspunsul.
• „Mulțumesc”, a spus Jack și a plecat acasă. O săptămână mai târziu l-a vizitat din nou pe John și așa a continuat conversația lor:
• - Ascultă, John, vaca mea a murit după ce a fost hrănită după rețeta ta.
• — Și al meu, spuse John calm, fără să-și ridice privirea de la muncă.
• - De ce nu mi-ai spus? – Jack era indignat.
• -Nu ai intrebat...

Un alt exemplu nu este mai puțin convingător.

Doi diplomați s-au pierdut în mașina lor într-un oraș necunoscut. Au oprit mașina la o intersecție, iar unul dintre ei, fără să coboare din mașină, ci doar coborând geamul lateral, a pus o întrebare unui localnic.

• - Unde suntem?
• „În mașină”, a venit răspunsul.

Când au plecat, cel mai mare dintre ei a spus:

I-aș oferi postul de ministru de externe; el știe să răspundă la întrebări în așa fel încât să nu le găsești greșeli, fără a adăuga în același timp puține informații noi.

Acestea sunt celebrele întrebări din Vermont. Și Vermontul răspunde și el. De acord că au propriul lor farmec. Ele nu numai că încântă sufletul, dar uneori pot aduce anumite beneficii.

Exista tipuri diferiteîntrebări. Cea mai simplă clasificare identifică întrebări: clarificare și completare; simplu și complex; corecte și incorecte; neutru, binevoitor și provocator.

Clarificareîntrebările au ca scop determinarea adevărului sau falsitatea informațiilor și necesită un răspuns „da” sau „nu”. Se mai numesc si inchise.

Deschidere sau completare,Întrebările încep cu cuvinte de întrebare: „cine”, „ce”, „unde”, „când”, „cum”, „de ce”. Ele ajută la obținerea de răspunsuri detaliate și de noi cunoștințe cu privire la evenimente, fenomene și obiecte.

Simpluîntrebările nu pot fi împărțite în afirmații mai simple. Întrebările dificile includ două sau mai multe întrebări simple.

Corectîntrebările se bazează pe judecăți adevărate. Întrebările incorecte se bazează pe judecăți false sau vagi.

NeutruÎntrebările nu conțin nuanțe emoționale și nu afectează în niciun fel personalitatea interlocutorului.

Binevoitorîntrebările subliniază dispoziția vorbitorului față de interlocutor.

Provocatorîntrebările sunt colorate negativ și conțin incitare ascunsă sau explicită a interlocutorului la acțiuni greșite.

Folosind întrebări, puteți:

• clarificarea intereselor interlocutorului;
• îndreptați-i atenția asupra detaliilor necesare și importante ale conversației pentru dvs.;
• afla obiecțiile partenerului tău;
• recâștiga inițiativa în conversație;
• spune interlocutorului tău punctul tău de vedere;
• distruge cu pricepere încrederea unui partener în ceva;
• construirea unei relații de parteneriat autentic cu interlocutorul;
• să aibă un rol mai avantajos în procesul de comunicare ca lider de opinie, expert, arbitru, „portar”; etc.

Întreabă întrebări! Inițiativa este în mâinile celui care pune întrebările. Întrebările sunt singura modalitate de a face o persoană să gândească. Întrebările de fond, întrebările de înțelegere vor îndrepta gândurile interlocutorului tău în direcția de care ai nevoie, chiar dacă în urmă cu un minut nu și-a imaginat o întorsătură diferită a evenimentelor.

Metoda întrebării are o serie de avantaje în comparație cu metoda declarației:

• ajută la evitarea argumentelor și a vorbăreții excesive;
• vă permite să vă ajutați interlocutorul să înțeleagă ce vrea. Apoi îl poți ajuta să decidă cum să realizeze acest lucru;
• ajută interlocutorul să cristalizeze ideea. Iar ideea adusă din afară devine a lui;
• ajută la identificarea unui punct slab la încheierea unei tranzacții;
• oferă altei persoane un sentiment de valoare de sine. Când arăți că îi respecți punctul de vedere, probabil că el îl va respecta pe al tău.

Tehnica de chestionare

1. Întrebări deschise.Încep cu cuvintele: ce, cum, care, cât, de ce– și așteptați să primiți un răspuns detaliat.

• — Ce anume nu ți se potrivește?
• - Ce crezi despre?
• - De ce crezi că...?
• – Ce așteptări aveți de la viitoarea noastră cooperare?

Interlocutorul, răspunzând la astfel de întrebări, ne oferă informații despre prioritățile și motivele sale, simplificând astfel etapa de culegere a informațiilor.

În loc de întrebări deschise, puteți folosi expresii precum:

• - Te rog spune-mi mai mult...
• — Nu prea înțeleg, poți să explici?
• – Vă rugăm să clarificați detaliile.
• – Vă rugăm să ne spuneți despre opțiuni suplimentare.

Clarifica...

— Îmi poți da o idee despre...

Întrebări ca acestea sunt foarte importante atunci când ești drept

stabiliți contactul cu interlocutorul dvs.

Este recomandabil să folosiți întrebări deschise:

• a începe o conversație;
• pentru a trece la etapele ulterioare ale unei conversații de afaceri;
• dacă vrei să-ți pui interlocutorul pe gânduri;
• dacă vrei să-i afli interesele și pozițiile.
• 2. Întrebări alternative. Ele oferă posibilitatea de a alege și permit luarea unor decizii rapide. Nu impui nimic. Pur și simplu oferiți o alegere între ceea ce doriți și ceea ce doriți.

De exemplu:

• – Sunteți gata să vă întâlniți cu specialistul nostru miercuri sau joi?
• – Vom semna contractul acum sau după ce bem o cafea?
• – Vom semna un contract pe un an sau trei ani deodată?
• – Ar trebui să scriu modelul A sau modelul B?
• – Ați dori să începeți să lucrați la proiect acum sau după vacanță?

Răspunsul necesită alegerea uneia dintre opțiuni alternative sugerat în întrebare.

Utilizați întrebări alternative:

• atunci când convin asupra unui plan pentru o conversație de afaceri sau a acestuia dezvoltare ulterioară;
• la însumarea rezultatelor intermediare;
• pentru a încuraja clientul să ia o decizie finală.
• 3. Întrebări închise. Interlocutorul, de regulă, le poate răspunde doar cu „da” sau „nu” monosilabic.

De exemplu:

• – Ți-a plăcut să lucrezi cu compania noastră?
• – Veți coopera cu noi?
• – Ți-ar conveni dacă...?

Vreţi...?

Încercați să eliminați aceste întrebări din uz, deoarece necesită o decizie specifică și lipsită de ambiguitate din partea unei persoane. Răspunsul „nu” nu va schimba nimic în viața interlocutorului, dar îi va oferi un sentiment de siguranță. Dacă primești răspunsul „nu”, pierzi contactul cu interlocutorul. Desigur, nu se rupe, ci slăbește. Acest lucru funcționează împotriva ta. Nici măcar un răspuns pozitiv nu te va ajuta prea mult, deoarece nu îți va oferi posibilitatea de a înțelege ce anume este valoros pentru adversarul tău în declarația ta. Deși întrebările închise ajută la a pune capăt situațiilor în care clientul nu poate lua o decizie. Îl vor ajuta să-l împingă.

Este recomandabil să puneți întrebări închise:

• dacă doriți să primiți doar un răspuns scurt, fără ambiguitate;
• ai de-a face cu o persoană excepțional de taciturnă;
• doriți să verificați rapid dacă v-ați înțeles corect interlocutorul.

		Cum să întreb
Închis	Obțineți certitudine, înregistrați cuvintele și responsabilitatea partenerului Confirmați acordul sau acordul	Astfel încât să se poată răspunde doar „da” sau „nu”	Este posibil...? Veți...? Aveți...? Vă place...?
Alternativă	Oferiți o alegere dintre alternativele pregătite Dirijați conversația într-o direcție mai specifică	Folosind enumerarea și conjuncțiile „sau”, „ori”	Ceai sau cafea? Care dintre aceste două (trei) opțiuni ți se potrivește cel mai bine?
Deschis	Stabiliți contact, faceți-vă partenerul să vorbească Păstrați inițiativa Obțineți un răspuns gratuit cu propriile cuvinte și metoda de răspuns Obțineți maximum de informații	Folosind întrebări: Ce? Unde? Când? Pentru ce? În legătură cu ce? De ce? Ce zici de...? etc.	Cât de des întâmpinați dificultăți similare? Ce vă atrage cel mai mult din oferta noastră? De ce ai ales acest produs anume?

În dialog pot fi folosite și alte tipuri de întrebări.

Întrebări în oglindă. Ele constau în repetarea, cu o intonație întrebătoare, a unei părți din afirmația tocmai rostită de interlocutor pentru a-i oferi posibilitatea de a o vedea dintr-un alt punct de vedere. Aceste întrebări permit, fără a contrazice interlocutorul sau a infirma cuvintele acestuia, să creeze noi elemente în conversație care să schimbe sensul. Nu poți să întrebi în mod constant „de ce?” Această întrebare provoacă adesea reacții defensive și căutări de cauzalitate imaginară. Pune întrebări în oglindă! Aceasta este o tehnică foarte eficientă.

Întrebări la care să te gândești. Scopul lor este de a crea o atmosferă de înțelegere reciprocă. Ei obligă interlocutorul să reflecteze și să comenteze cele spuse.

• - Crezi ca...?
• – Ți-am înțeles corect punctul de vedere, că...?

Întrebări de sugestie. Ele vă permit să transmiteți gândurile necesare interlocutorului dvs. fără presiune vizibilă.

• – Crezi și tu că...?
• – Sunteți și dumneavoastră de părere că...?

Întrebări de control. Este util să-i întrebi în timpul oricărei conversații pentru a înțelege dacă interlocutorul te ascultă sau dacă gândurile lui sunt undeva departe. În plus, a pune întrebări partenerului tău îi ajută să-i păstreze atenția.

• - Ce crezi despre?
• – Pot să înțeleg că asta v-a spulberat îndoielile?

Întrebări de confirmare. Li se cere să găsească înțelegere reciprocă. Dacă interlocutorul a fost de acord cu tine de trei ori, atunci va fi automat de acord cu tine a patra oară. Dacă veniți la negocieri, este foarte util să începeți conversația cu ceva pe care să găsiți un teren comun. De exemplu, de la vreme. O conversație banală despre vreme ajută la crearea unei atmosfere de bunăvoință și acord reciproc. Subiectul este neutru și sigur, așa că acordul cu interlocutorul nu provoacă rezistență. Dacă ați găsit un limbaj comun pentru o problemă, ați stabilit deja înțelegerea reciprocă și va fi mult mai ușor să obțineți înțelegere în procesul de discutare a problemelor ulterioare. În orice conversație, inserați întotdeauna întrebări afirmative și concentrați-vă pe ceea ce vă unește, mai degrabă decât pe ceea ce vă desparte.

• – Probabil că și tu te bucuri că...?
• - Dacă nu mă înșel, crezi că...

Întrebări introductive.Întrebare bine pusă

face un început bun. Interlocutorul dezvoltă o stare de așteptare și interes pozitiv.

– Dacă îți ofer o modalitate prin care poți câștiga mai mulți bani, fara a risca nimic, te-ar interesa?

Întrebări de încheiere. Scopul lor este să pună capăt conversației. Este mai bine să puneți mai întâi câteva întrebări de confirmare, în timp ce zâmbiți radiant:

• – Am putut să vă conving de beneficiile propunerii noastre pentru întreprinderea dumneavoastră?
• – Ați văzut cât de ușor este de utilizat acest dispozitiv?

Și apoi treceți la întrebarea finală:

Doriți livrare sau ridicare?

– Cu ce ​​ai decis să mergi – dispozitivul A sau B?

Tehnica pâlniei întrebări

Ţintă:

• clarificați prea succint situația descrisă de interlocutor;
• să obțină informații complete care nu au fost furnizate în timpul răspunsului la întrebarea anterioară;
• verificarea motivaţiilor şi sentimentelor atunci când acestea nu sunt clare.

Orez. 8.2. Tehnica pâlniei întrebări

Cum să întrebi:începeți cu întrebări generale, globale și restrângeți treptat focalizarea, până la informațiile specifice pe care încercați să le obțineți.

Acesta poate fi un set de întrebări închise, alternative și deschise.

Tehnici de întrebare „Butoane roșii”.

Forme incorecte de a pune întrebări (Tabelul 8.1):

• întrebări detaliate;
• mai multe întrebări combinate într-una singură;
• întrebări conducătoare sau părtinitoare;
• întrebări trucuri complicate dacă nu le-ați explicat scopul;
• folosind pronumele „eu” și „tu” în opoziție.

Tabelul 8.1

Greșeli tipice atunci când puneți întrebări

Eroare la redactare	De ce este aceasta o eroare?	Mod de a o depăși
	Acuzație ascunsă: „Alegerea ta este neclară pentru mine și, prin urmare, greșită”.	Care sunt principalele argumente în favoarea acestei decizii? Care este logica din spatele acestei alegeri? Cum se poate confirma fezabilitatea unei astfel de decizii?
De ce nu te...?	Acuzație ascunsă: „Ai ales calea greșită”	Ce măsuri ar putea fi eficiente în această situație? Cum le-am putea justifica eficacitatea?
Cum ai putut fi de acord... ...refuza... ...răspunde așa... ...porți așa... mergi la asta? și așa mai departe.	Acuzație ascunsă: „Nu aveți suficientă experiență (prudent, loial, politicos, competent etc.)”	Ce a determinat decizia pozitivă? Ce te-a determinat să fii de acord? Ați putea, vă rog, să oferiți motivele deciziei dvs.?
Formularea unei întrebări care începe cu particula „nu”	Punând o întrebare în acest fel, vă creați mai multe probleme: chiar iti incurajezi interlocutorul sa iti dea un raspuns negativ formularea întrebării arată incertitudinea dumneavoastră că interlocutorul îi va răspunde pozitiv	Reformulați-vă întrebarea eliminând „nu” din ea.

Utilizarea tactică a întrebărilor

Utilizarea tactică a întrebărilor implică utilizarea lor ca tactici în dispute și polemici. Aceste tehnici includ toate modalitățile de utilizare a întrebărilor care nu vizează clarificarea unei anumite situații, nu solicitarea de informații noi, suplimentare, ci obținerea unui câștig tactic.

Acest lucru se datorează adesea diferitelor încălcări ale reglementărilor, regulilor și procedurilor de comunicare organizată de afaceri. O astfel de încălcare este un număr excesiv de mare de întrebări pe care un participant la discuție le pune altuia. Convenția disputei raționale de afaceri presupune că fiecare întrebare, ca argument de tip special, necesită un răspuns în timp util, precis și specific la aceasta.

Dacă întrebarea este lăsată nesupravegheată (fără răspuns), sunt posibile două evaluări ale acestei situații.

• 1. Adversarul nu poate răspunde la întrebarea pusă deoarece:
  • a) nu deține suficiente informații;
  • b) nu înțelege întrebarea din cauza calificărilor insuficiente;
  • c) nu vrea să răspundă, demonstrând dispreț nici față de regulile discuției raționale de afaceri, fie față de adversarul său.
• 2. Adversarul nu răspunde la întrebare, demonstrând astfel disprețul său față de ascultători.

După cum vedem, nicio evaluare nu va adăuga suporteri, popularitate sau autoritate unei astfel de persoane care a lăsat întrebarea fără răspuns.

Din aceasta putem trage o concluzie nu în totalitate corectă: pentru a-ți pune adversarul într-o poziție incomodă în care va suferi cu siguranță daune tactice, trebuie să-i pui atâtea întrebări la care nu va putea răspunde.

• discuțiile de afaceri se vor transforma într-un val de întrebări;
• ca răspuns la faptul că îi pui oponentului un număr exagerat de întrebări, el va întoarce favoarea;
• situația controversată nu va fi niciodată clarificată;
• În general, nu ar trebui să folosești astfel de mijloace împotriva adversarului tău încât să nu vrei să fii folosit împotriva ta.

Dar nici măcar considerentele de mai sus nu pot servi drept garanție că un adversar fără scrupule, mânat de dorința unei victorii rapide, nu va profita de tentația de a-ți pune atâtea întrebări la care nu vei putea răspunde. Ce să faci într-o astfel de situație?

Aici apare o dilemă care pare aproape insolubilă la prima vedere:

• este pur și simplu imposibil să răspunzi la toate întrebările din cauza numărului lor excesiv de mare;
• a nu răspunde la întrebări înseamnă a suferi o pierdere tactică.

Dar nu există situații fără speranță, iar calea de ieșire din această situație, ca multe altele, este cel mai adesea situată în același loc cu intrarea.

Contramăsuri împotriva unui număr mare de întrebări este utilizarea unei metode de selecție și evaluare a problemelor, constând din următorii pași succesivi.

• 1. Este necesar să împărțiți toate întrebările care vi se pun în:
  • corecte și incorecte;
  • semnificativ și nerezonabil;
  • subiect și non-subiect;
  • adecvat și nepotrivit;
  • retorică și de afaceri;
  • relevante și nerelevante pentru subiectul discuției;
  • concret și abstract-abstract;
  • loial și neloial.
• 2. Evaluați conduita incorectă a discuțiilor de afaceri asociate cu utilizarea mijloacelor neloiale.
• 3. Respinge toate întrebările neloiale, abstracte, vagi, fără rost.
• 4. Oferiți răspunsuri detaliate la toate întrebările specifice legate de subiectul discuției de afaceri.

Simpla selecție a întrebărilor și ilustrarea că unele dintre ele sunt inadecvate vă oferă un mic câștig tactic, în timp ce adversarul este acordat în mod invizibil pierzând puncte tactice. Acest lucru este deja bun. Câștigul tactic rezultă și din faptul că ați putut răspunde în mod substanțial la întrebări specifice. Acest lucru vă arată competența, conștientizarea, respectul pentru regulile discuțiilor de afaceri și loialitatea chiar și față de un adversar neloial. Acesta este, de asemenea, un plus.

Această tehnică are, de obicei, un efect de reprimare asupra adversarului fără scrupule și, ulterior, el se abține de la această metodă de a conduce discuții de afaceri. Procedura de selecție a întrebărilor „descurajează” de obicei adversarul să abuzeze de întrebări, deoarece orice respingere a întrebărilor de calitate scăzută duce la faptul că îi subminează reputația și încrederea în sine.

Dacă numărul de întrebări nu scade nici după aceasta, atunci ar trebui luată o inițiativă de completare a convenției de discuții de afaceri pentru a clarifica situația controversată și a adopta o regulă care să limiteze numărul de întrebări, deoarece numărul lor excesiv îngreunează discutați în mod constructiv situația controversată. Adversarul tău fie va accepta regula pe care o propui (și acesta este și micul tău câștig), fie va refuza să accepte (și în acest caz, își va confirma încă o dată intenția de a torpila discuția de afaceri - și aceasta este pierderea lui).

Dacă convenția adoptată nu funcționează și oponentul abuzează din nou de încălcarea acesteia, disputa comercială ar trebui recunoscută ca inutilă în astfel de modalități de desfășurare și întreruptă, punând responsabilitatea pentru aceasta asupra oponentului, care a făcut totul pentru a distruge cursul constructiv al acesteia. discuție despre problema afacerii. Și aceasta este, de asemenea, cel puțin o mică victorie.

Incorect în discuțiile de afaceri luptă cu întrebări. Acesta este cel mai vizibil exemplu de încălcare reciprocă a convenției prin abuzul de întrebări. Iar vinovat aici nu este doar cel care a început-o primul, ci ambele părți care au ales pentru sine exact acest mod de a discuta situația controversată.

Tehnica de contra pentru ignorarea întrebărilor. Ignorarea întrebărilor adversarului, desigur, nu ajută la clarificarea pozițiilor părților în timpul unei discuții de afaceri. Mai mult, faptul că adversarul tău „nu aude” întrebările tale și le ignoră nu contribuie deloc la înțelegerea reciprocă. Acest lucru poate fi văzut ca o nerespectare a regulilor de dispută și o expresie de rea voință.

Într-o situație în care adversarul nu aude sau nu vrea să audă întrebarea, există și o dilemă insolubilă la prima vedere.

Pe de o parte, dacă întrebarea rămâne fără răspuns, atunci trebuie repetat, mai ales dacă aceasta este o întrebare fundamentală care poate clarifica multe.

Pe de altă parte, într-o dispută rațională nimic nu se poate repeta, chiar și cele mai necesare și corecte afirmații. Acest lucru provoacă inevitabil un sentiment de iritare în rândul ascultătorilor, a căror părere asupra poziției controversate este în dezbatere. Repetarea duce la faptul că ascultătorii văd în această violență impunerea unei opinii, „turnând din gol în gol” și bănuiesc că pur și simplu nu mai ai ce să vorbești. În orice caz, în fiecare repetare poate exista intenția de a nu fi complet loial celor care sunt martori la disputa de afaceri și participantul pasiv al acesteia. Deci, haideți să formulăm dilema în forma sa cea mai pură.

• 1. Pentru a obține un răspuns la o întrebare fundamentală pe care adversarul tău a ignorat-o, trebuie să o repeți.
• 2. Într-o discuție de afaceri, nimic nu trebuie repetat fără riscul de a provoca disconfort psihologic și nemulțumire celor pentru a căror părere se luptă.

Rezolvarea acestei dileme este, de asemenea, asociată cu utilizarea unui număr de pași succesivi - folosirea tacticilor de discuții de afaceri.

• 1. Puteți repeta o întrebare o dată lăsată nesupravegheată, asigurați-vă că o însoțiți cu o explicație, justificare, justificare pentru repetare: „Din moment ce nu am primit răspuns la întrebarea mea, sunt obligat să o repet...”, „ Poate că adversarul meu nu a auzit (nu a dat sens) întrebării mele, așa că trebuie să o repet...”.
• 2. În cazul în care acest lucru nu are efect asupra adversarului tău, care continuă să „nu audă” întrebarea din nou, o poți repeta din nou, dar asigură-te că explici de ce ești forțat să o repete, de data aceasta pe baza motive fundamentale: „Deoarece întrebarea are o semnificație fundamentală pentru situația în discuție și nu am primit niciodată un răspuns la ea, sunt din nou obligat să o repet...”.
• 3. Este posibilă o situație când acest lucru nu va avea niciun efect asupra adversarului din motivele pentru care fie pur și simplu nu are nimic de răspuns, fie este incompetent în această problemă, fie un răspuns corect și principial îl duce la o pierdere tactică mai mare decât lăsând întrebarea fără răspuns.

În acest caz, puteți și ar trebui să repetați întrebarea, dar asigurați-vă că o reformulați, o construiți folosind alte cuvinte și expresii. O astfel de întrebare rearanjată nu va fi recunoscută după ureche și va fi percepută de ascultători ca nouă, de exemplu. nu vor activa mecanismul de respingere mentală, respingere și iritare din repetiție. De asta ai nevoie. Dacă de data aceasta adversarul lasă întrebarea nesupravegheată, atunci în ochii ascultătorilor nu va răspunde la a doua întrebare. Și acesta este un alt punct pierdut din punct de vedere tactic pentru el. Aceste mici pierderi ale adversarului tău sunt cele care compun victoria ta asupra lui.

4. Dacă acest lucru nu face ca adversarul să acorde atenție întrebării tale și să o onoreze cu un răspuns, este necesar să scoți întrebarea din discuție. Dar trebuie să faceți acest lucru în așa fel încât să câștigați un plus în această acțiune, în timp ce vă ajutați adversarul să câștige un minus pentru el însuși.

Acest lucru se face de obicei cu următoarele comentarii: „Ei bine, dacă adversarul meu nu este capabil (nu poate, nu vrea etc.) să răspundă la o întrebare fundamentală, atunci o elimin din discuție”, „Ei bine, cu asta cu o întrebare și fără răspuns, totul este clar...”, „Judecând după răspunsurile la întrebările mele anterioare, atunci nu se putea aștepta un răspuns la această întrebare”, „Pentru a nu obosi ascultătorii cu scuze goale din partea întrebare și fraze generale, se pare că este mai bine să-ți retrag întrebarea. Este peste puterea adversarului meu..."

O variație a utilizării tactice a întrebărilor este utilizarea întrebărilor abstracte, de exemplu. fără legătură cu obiectul litigiului. Ei amână regulamentele și iau discuția subiectul principal. Această metodă trebuie oprită imediat.

Răspunsul la o întrebare cu o întrebare servește și unor scopuri tactice. Astfel de forme de răspuns nu clarifică nimic, ci doar fac mai dificilă desfășurarea unei discuții de afaceri. Acestea includ întrebări retorice, de ex. adresat singur, nesugerând deloc niciun răspuns.

Răspunsurile la întrebări trebuie să fie declarații categorice specifice care să ofere informație nouă, și nu raționamente îndelungate, nu dezvăluiri, pasaje abstracte, exemple de viață, glume, jocuri de cuvinte, proverbe, expresii faciale, gesturi sau grimase. Asemenea forme de răspuns trebuie calificate fie ca lipsă de dorință, fie ca incapacitate de a răspunde la o anumită întrebare.

Tehnica de clarificare

Clarificare– ascultătorul verifică corectitudinea înțelegerii sale a esenței a ceea ce a auzit. Acest lucru se realizează folosind următoarele tehnici.

1 . Repetiţie (ecou) – recitare, repetare fraze cheieși cuvintele interlocutorului - repetăm ​​cuvânt cu cuvânt declarația partenerului.

Puteți începe cu o frază introductivă:

• - Ai spus...,
• - În opinia dumneavoastră...
• - Crezi...
• 2. Parafrazând– reproducem afirmațiile partenerului într-o formă prescurtată, generalizată, formulând pe scurt cele mai semnificative lucruri din cuvintele sale.

Puteți începe cu o frază introductivă:

• – Ideile tale principale, după cum am înțeles eu, sunt...,
• - Cu alte cuvinte, crezi...
• - Dacă te înțeleg bine...,
• - Deci, crezi că...
• 3. Interpretareși dezvoltarea ideilor. Încercăm să tragem o consecință logică din declarația unui partener sau să facem presupuneri cu privire la motivele afirmației.

O frază introductivă ar putea fi:

• - Pe baza a ceea ce ai spus, se dovedește că...,
• – Se pare că da, pentru că...

Expresia ar trebui să conțină un element de îndoială (deoarece este mai ușor pentru o persoană să discute motivele și scopurile acțiunilor sale în termeni speculativi).

Un exemplu de clarificare a situației este prezentat în Fig. 8.3.

Orez. 8.3.

Tehnica de legare

1. Consimțământ deplin– lauda, ​​exprimarea satisfactiei complete fata de rezultatul conversatiei + verbalizarea sentimentelor pozitive.

• „Am făcut o treabă grozavă astăzi și sunt foarte mulțumit de rezultat.”
• – Mă bucur că interesele noastre au coincis din toate punctele de vedere.
• – Știi, sunt inspirat de întâlnirea de astăzi. Negocierile au fost destul de dificile.
• – Ce frumos este să ai de-a face cu o persoană hotărâtă!
• 2. Critica constructiva– o descriere a comportamentului sau acțiunilor negative specifice ale unei persoane și impactul unui astfel de comportament asupra altor persoane (nu o evaluare!) + sugestii constructive pentru alte opțiuni de acțiune (cum și ce să schimbați). Vorbiți despre comportament și fapte, nu despre personalitate!

• „Nu sunt pe deplin sigur că creșterea cheltuielilor pentru publicitatea televizată va duce la o creștere bruscă a profiturilor. Ce se întâmplă dacă ne-am uita la alte oportunități de a ne promova produsul?
• - Să ne gândim împreună ce alte opțiuni ar mai fi.

„Butoanele roșii” ale criticii constructive

– Ce părere aveți despre graficele pe care le-am folosit în timpul raportului?

Raspuns gresit:

— Nu sunt de acord cu ei.

Răspuns corect:

• -Interesanta interpretare. Dacă sunteți interesat, vă pot oferi un alt punct de vedere.
• 3. Pauză, sau evitarea comentariilor, este perioada de timp pentru care părțile convin să oprească negocierile. Acest pas tactic poate dura de la câteva minute până la câteva zile.

Scopuri timeout:

• posibilitatea de a gândi;
• evita presiunea;
• consultați o autoritate;
• obține date noi.

Folosiți-l atunci când simțiți că vă pierdeți controlul asupra dvs., asupra emoțiilor sau asupra situației. Nu ar trebui să vă fie frică să vă luați o pauză, dar nici nu ar trebui să-l trageți.

• – A fost o conversație foarte productivă/utilă. Am dori să luăm o pauză de 10 minute și să ne gândim la punctele discutate (vorbiți cu încredere și pozitiv).
• 4. Îngrijire creează o situație „pierde-pierde”, deoarece nimeni nu realizează ceea ce își dorește; sau este un tip de blocaj atunci când problema are o importanță mică pentru interlocutori.

Dacă o relație se termină, trebuie să folosești abilitățile constructive pentru a-ți descrie sentimentele și a-ți deschide poziția, astfel încât despărțirea să fie pe cale amiabilă.

• – M-a supărat conversația noastră de astăzi și, în același timp, sunt sigur că data viitoare vom găsi cu siguranță un teren comun.
• „Se pare că sunt confuz de rezultatul conversației noastre.” Aș dori să închei conversația noastră pe această notă, pentru a nu ajunge la o fundătură finală. Vă mulțumim pentru interesul de a rezolva această problemă.
• – Înțeleg că ești furios acum (amenințându-mă, dezamăgit de așteptările tale). Îmi propun să punem capăt disputei noastre și să ne despărțim ca prieteni.

Nu-l pierde. Abonați-vă și primiți un link către articol în e-mailul dvs.

Există un principiu în informatică care spune: „Garbage in, garbage out.” Înseamnă că dacă datele de intrare sunt incorecte, se vor obține rezultate incorecte, chiar dacă algoritmul în sine este corect. Același principiu poate fi aplicat în comunicare: întrebările greșite dau răspunsuri greșite. A pune întrebarea corectă este o artă și vă poate crește foarte mult înțelegerea unui subiect sau vă poate îmbunătăți relațiile cu ceilalți. Funcția principală a unei bune întrebări este de a colecta informațiile necesare, de a învăța ceva și de a trage concluzia corectă.

Să ne uităm la mai multe tehnici de interogare și în ce situații ar trebui să le folosești.

Întrebări deschise și închise

O întrebare închisă necesită un răspuns scurt, clar și ușor de înțeles. Nu este capabil să-l facă pe interlocutor să vorbească, pentru că seamănă mai mult cu o întrebare dintr-un interviu sau dintr-un interviu. De exemplu, „Ți-e foame?” sau „Unde locuiești?” sugerează un răspuns simplu. Cu toate acestea, dacă interlocutorul tău a răspuns la o întrebare închisă cu o poveste și emoții, înseamnă că este interesat de comunicare ulterioară și acesta este un semn bun.

Întrebările deschise au ca scop obținerea de răspunsuri detaliate. De obicei, încep cu cuvintele „ce”, „de ce”, „de ce” și „cum”. O întrebare deschisă urmărește să afle punctul de vedere al interlocutorului și să-l provoace. Întrebările de acest tip includ și expresii precum: „Spune-mi...”, „Descrie-mi...”. Iată exemple de întrebări deschise:

• Ce s-a întâmplat la întâlnire?
• De ce ai reactionat asa?
• Cum a fost petrecerea?
• Spune-mi ce sa întâmplat atunci.
• Descrie-mi totul în detaliu.

Întrebările deschise sunt bune pentru:

• Începutul unei conversații sincere.
• Clarificarea detaliilor.
• Aflarea cauzelor problemei sau opinia interlocutorului.

Întrebările închise sunt bune pentru:

• Testarea înțelegerii a ceea ce persoana a vrut să spună: „Deci, dacă îmi îmbunătățesc calificările, voi primi o mărire de salariu?”
• Luarea unei decizii: „Acum că avem toate faptele, toată lumea este de acord că am ales curs corect actiuni?
• Înțelegerea: „Sunteți mulțumit de serviciile noastre?”

Dacă vrei să convingi pe cineva să vorbească și să folosești doar întrebări închise, acest lucru va duce la pauze incomode și poate distruge orice intenție pozitivă.

Întrebări ale pâlniei

Această tehnică este destul de simplă și eficientă: începeți cu probleme generale, iar apoi, cu fiecare dintre ele ulterioare, restrângeți subiectul și treceți la nou nivel detalierea. Această metodă este adesea folosită de detectivi atunci când interoghează un martor:

• Câți oameni au fost implicați în luptă?
• Despre zece.
• Erau copii sau adulți?
• Mai ales copii.
• Cati ani au aproximativ?
• De la paisprezece până la șaisprezece ani.
• Erau îmbrăcați într-un mod special?
• Da, unii dintre ei purtau șepci roșii de baseball.
• Vă amintiți ce logo era pe șepcile de baseball?
• Da, se pare că îmi amintesc un N majuscul.

Puteți combina această tehnică cu întrebări închise și deschise. Începeți cu întrebări închise și imaginea de ansamblu, iar când vine vorba de detalii, adăugați întrebări deschise și începeți să evocați emoții.

Întrebări clarificatoare

Aceasta este o altă modalitate de a obține piese. Uneori este suficient să ceri interlocutorului să dea un exemplu pentru a înțelege ce a vrut să spună cu declarația sa. Sau poate ai nevoie Informații suplimentare pentru a înțelege: „Când aveți nevoie de raportul meu și doriți să vedeți o schiță brută înainte de versiunea finală?” De asemenea, poți cere dovezi: „Pe ce bază crezi asta Produs nou nu va primi cerere? Mai mult?".

Când utilizați această tehnică, folosiți mai des cuvântul „exact”: „Ce vrei să spui mai exact?”

Întrebările ulterioare sunt bune pentru:

• Obțineți clarificări pentru a înțelege imaginea de ansamblu.
• Extragerea de informații de la o persoană care evită să spună o poveste.

De asemenea, puteți utiliza metoda „” pentru eficacitatea personală.

Întrebări sugestive

Întrebările principale încearcă să aducă punctul de vedere al celuilalt la al tău. Ele pot fi setate în mai multe moduri:

• Cu ipoteza: „Cât de târziu credeți că vom livra acest proiect?” Această întrebare presupune că proiectul cu siguranță nu va fi livrat la timp.
• Cu adăugarea unui apel sau a unui acord personal: „Funcționează foarte eficient, nu-i așa?” sau „A doua opțiune este mai bună, nu?”
• Formulați întrebarea în așa fel încât să fie mai ușor pentru interlocutor să spună „da”. Întrebarea „Ar trebui să aprobăm a doua opțiune?” este mai probabil să primească un răspuns pozitiv decât: „Doriți să aprobați a doua opțiune?”
• A oferi unei persoane să aleagă între două opțiuni care sunt acceptabile pentru tine este mai bine decât să alegi între acțiunea pe care o vrei și nicio acțiune.

Întrebările inițiale sunt bune în următoarele cazuri:

• Lăsați persoana să aleagă dintre opțiunile pe care le doriți, lăsându-i să simtă că ar avea de ales. Această metodă este o manipulare și ar trebui folosită numai dacă doriți să faceți ceea ce este mai bine.
• Când încheiați o vânzare sau o tranzacție: „Dacă acestea sunt toate întrebările tale, să trecem la discutarea prețului?”

Apropo, vă rugăm să rețineți că întrebările principale sunt în mare parte închise.

Întrebări retorice

Întrebările retorice prin natura lor nu necesită un răspuns. De fapt, acestea sunt afirmații exprimate sub formă interogativă: „Nu este grozav acest film?” Oamenii folosesc întrebări retorice pentru a-i implica pe ascultător și, de asemenea, pentru a-i determina să fie de acord cu ele.

Sunt grozavi și când merg unul după altul: „Nu este bun acest monitor? Nu ți-ar plăcea să te uiți la filme și să te bucuri de calitatea imaginii?”

Utilizarea tehnicilor de chestionare

Probabil că ai folosit deja toate aceste tehnici în diferite domenii ale vieții tale, dar folosirea lor în mod conștient te poate ajuta să atingi obiective mult mai mari.

Întrebările sunt bune pentru următoarele domenii ale vieții:

• Educaţie: Puneți mai des întrebări deschise, închise și ulterioare.
• Relații: Oamenii răspund de obicei pozitiv când li se cere să-și exprime părerea sau să vă spună ce fac. O întrebare simplă: „Ce părere ai despre asta?” capabil să facă aproape pe oricine să vorbească.
• Conducere: Întrebările retorice și conducătoare sunt potrivite pentru gestionarea oamenilor.
• Evitarea neînțelegerilor: Folosiți întrebări ulterioare pentru a clarifica situația. Citește și articolul „”, care te va ajuta să nu iei decizii pripite.
• Detente: întrebările în formă de pâlnie ajută la aflarea cauzei nemulțumirii și la eliminarea emoțiilor negative ale unei persoane.
• Convingerea oamenilor: Nimănui nu-i place să fie predat, așa că întrebările deschise vă vor ajuta să aflați punctul de vedere al celuilalt și să-l convingeți de ceva.

Nu uitați să acordați persoanei timp să vă răspundă la întrebare. Nu deduceți o pauză ca un semn de dezacord.

Dezvoltați-vă, pentru că acesta este ceea ce vă va permite să stăpâniți arta de a pune întrebările potrivite. Amintește-ți și de al tău, care contează și pentru interlocutorul tău.

Vă dorim mult succes!

Tehnici de gestionare a activităților de învățare ale elevilor ca mijloc de implementare a standardului educațional de stat federal: tehnici de a pune întrebări

Abilitatea de a pune întrebări rezonabile este deja un semn important și necesar de inteligență sau perspicacitate. Dacă întrebarea în sine este lipsită de sens și necesită răspunsuri inutile, atunci, pe lângă rușinea pentru cel care întreabă, are uneori și dezavantajul că îl îndeamnă pe ascultătorul neprudent la răspunsuri absurde și creează un spectacol amuzant: unul (în cuvintele antici) mulge o capră, iar celălalt o ține sub ea este o sită.

I. Kant

O întrebare bine pusă este una la care un participant la o conversație de afaceri va dori să răspundă, va putea răspunde sau la care va dori să se gândească și va fi interesat de cooperare.

Întrebarea este unul dintre cele mai importante instrumente de învățare. Întrebările formulate de profesor și elevi acționează ca un instrument al activității cognitive, ele mediază interacțiunea subiecților procesului de învățământ.

Întrebarea servește ca punct de plecare al activității cognitive care vizează rezolvarea problemei indicate de întrebare. Prin întrebări, omenirea trece în necunoscut, descoperind treptat lumea în întregime.

Sunt necesare întrebări pentru a naviga prin lumea din jurul nostru, iar cei care știu să le pună primesc informații mult mai utile decât cei care nu știu să facă acest lucru.

Profesorul pune întrebări elevilor, rezolvând în același timp o serie de sarcini didactice:

• treziți-vă la activitate;

• actualizează nevoile lor și formulează motive;

• aflați atitudinea față de evenimente, fapte, material studiat;

• afla nivelul de asimilare a materialului studiat;

• determinați nivelul de înțelegere;

• ajutor în luarea deciziilor și autodeterminare în activități;

• duce la concluzia dorită;

• încurajează copiii să-și pună propriile întrebări.

Clasificarea întrebărilor

În practica didactică, există mai multe tipuri de întrebări: închise, deschise, creative, conducătoare, întrebări cu răspuns alternativ, întrebări principale și secundare, cheie și retorice.

Întrebări închise- sunt întrebări la care se dă un răspuns neechivoc („da”, „nu”, se numește exact, data, nume, număr etc.) În lecții sunt folosite pentru a testa cunoștințele despre material factual, sunt folosite atunci când se efectuează teste și teste. Profesorul știe răspunsurile la întrebările închise; acestea sunt în manuale.

Întrebări deschiseîncepeți cu cuvintele: de ce, de ce, cum, care este părerea dvs. și necesită un răspuns detaliat în formă liberă. Întrebările deschise permit să se afle nu cât de mult a stăpânit elevul materialul educațional, ci cum gândește, ce semnificații dă subiectului de studiu sau discuție. În același timp, elevul se află într-o stare activă, deoarece trebuie să se gândească la afirmațiile sale și să își justifice poziția cu argumente. Răspunsurile la întrebările deschise nu sunt întotdeauna în manuale, uneori chiar profesorul însuși nu le cunoaște

Întrebări creativesunt un tip de întrebări deschise în care. Întrebările încep, de exemplu, în acest fel: „Ce s-ar schimba... dacă...”, „Ce s-ar întâmpla dacă...”, etc.

Întrebări cu răspunsuri alternativepot fi fie închise, fie deschise; sunt folosite în teste și sarcini olimpiade, atunci când este necesar să se aleagă răspunsul corect dintre mai multe propuse.

Întrebări sugestive– întrebări cu ajutorul cărora elevul este condus la răspunsul așteptat.

Întrebări principaleplanificat în prealabil de către profesor,minorsunt menite să le completeze după cum este necesar.

Întrebări cheie- acestea sunt întrebări care afectează contextul mai larg al subiectului studiat în lecție, se referă la previziune sau aplicație practică cunoştinţe. Aceste întrebări îi stimulează pe copii să caute răspunsuri și să activeze activitatea cognitivă.

Întrebări retoricenu necesită un răspuns direct și sunt rugați să concentreze atenția elevilor sau să obțină sprijinul acestora.

N.I. Zaprudsky propune, de asemenea, o clasificare a întrebărilor în funcție de natura întrebărilor adresate:

Întrebări de înțelegere: Te-am inteles bine...? Scopul punerii acestei întrebări este de a înțelege mai bine ce spune vorbitorul.

Întrebări pentru clarificare:Vă rog să clarificați... Deci, vrei să spui că...? Daca te inteleg bine, atunci...? Aș putea greși, dar cred că ai spus despre...? Și apoi există o cerere de clarificare a unui fragment din discursul elevului. Scopul acestor întrebări este de a oferi persoanei oportunități părere referitor la ceea ce tocmai a spus. Uneori li se cere să obțină informații care nu sunt în mesaj, dar sunt subînțelese. Este foarte important să puneți aceste întrebări fără o conotație negativă.

Întrebări pentru dezvoltare:Gândul sau povestea ta poate fi dezvoltată după cum urmează...? Și apoi cel care întreabă își dă interpretarea despre desfășurarea evenimentelor, logica poveștii etc.

Experiență de succes organizarea procesului de învățământ, recomandările psihologilor fac posibilă formularea unor reguli de adresare a întrebărilor elevilor, în urma cărora puteți obține o eficiență mai mare a lecției.

Regula unu.În timpul lecției, profesorul ar trebui să ia poziția nu de controlor, ci de partener în procesul de învățare. Succesul unui profesor depinde de cât de bine știe să comunice cu elevii, dacă este gata să-i contacteze nu numai cu întrebări despre material educațional, dar și cu întrebări despre modul în care studiază acest material. Ar trebui creată o atmosferă prietenoasă în clasă, profesorul ar trebui să încurajeze formularea de întrebări interesante și să demonstreze exemple de formulare și formulare a întrebărilor, utilizând pe scară largă întrebările cheie, deschise, manifestând interes nu numai pentru materialul studiat, dar şi în procesul de învăţare.

Regula a doua.Fii clar cu privire la scopul întrebărilor tale. Este stabilirea obiectivelor care va ajuta la alegerea întrebărilor care vor fi adresate copiilor.

Regula trei.Este de preferat să folosiți întrebări deschise, transformând întrebările închise care se află de obicei la sfârșitul unui paragraf de manual în întrebări deschise care permit răspunsuri multiple și încurajează dialogul suplimentar. R. Smead recomandă folosirea mai des a „Întrebărilor Columbo” (numite după celebrul detectiv de televiziune), începând cu cuvintele: „Da, apropo, e interesant...” și adresate parcă nimănui. Profesorul, sub forma unei întrebări, își împărtășește dificultatea în prezența copiilor. O condiție este ca această dificultate să fie reală, și nu „ca un joc”, deoarece „dramatizările” rareori dau rezultatul așteptat.

Regula patru.Este recomandabil să evitați să puneți întrebări la care profesorul cunoaște el însuși răspunsurile. De exemplu, în loc de întrebarea „Ce se numește curent electric?” Este mai bine să întrebați: „Cum înțelegeți acest fenomen - electricitate?. În același timp, elevului devine clar că principalul lucru pentru profesor nu este curentul electric, ci el însuși, înțelegerea sa asupra acestui fenomen.

Regula cinci.Dacă este posibil, formulați întrebări nu numai materialului educațional, ci și altor componente ale lecției: scopuri, forme, metode și mijloace de predare, activități ale elevilor și profesorilor, rezultatul și metodele controlului și evaluării acestuia.

Regula șase.Invitați copiii să răspundă la întrebări în perechi, ceea ce vă permite să stimulați activitatea cognitivă a elevilor și să le dezvoltați abilitățile de comunicare.

Regula șapte.Copiii ar trebui să aibă timp să se gândească la întrebare, ceea ce le va permite să ajungă la răspunsul corect sau la o versiune interesantă a răspunsului.

Regula opt.Solicitați mai mult decât cei mai de succes studenți să răspundă.

Regula nouă. Răspunde corect la răspunsurile copiilor, chiar dacă greșesc. Situația în care un elev nu poate răspunde la o întrebare ar trebui considerată normală de către profesor. Faptul de dificultăți ar trebui să fie considerat normal: cu toții ne confruntăm constant cu dificultăți, dar de aceea învățăm să le depășim.

Regula zece.Efectuați o activitate direcționată pentru a învăța să puneți întrebări corect.

Regula unsprezece.În cuvintele lui Alison King, „Gânditorii știu să pună întrebări”. Unii profesori determină cât de mult pot gândi elevii lor prin modul în care formulează întrebări. King a efectuat o serie de studii și a ajuns la concluzia că abilitatea de a pune întrebări serioase este o abilitate care ar trebui predată, deoarece majoritatea oamenilor sunt obișnuiți să pună întrebări destul de simple, care necesită doar un mic efort de memorie pentru a le răspunde. Copiii nu ar trebui să fie forțați să se apere punând întrebări. Cu o intonație adecvată, orice întrebare care începe cu cuvântul „de ce” este percepută ca o încercare de a pune elevul în situația de a-și găsi scuze.

Practica școlară creează copiilor așteptarea că există un „răspuns corect” la orice întrebare și dacă sunt suficient de pregătiți sau inteligenți, îl vor putea găsi întotdeauna. De aceea, situația în care un elev nu poate răspunde la o întrebare (chiar dacă a formulat el însuși această întrebare) este neplăcută și provoacă dorința de a se apăra.

Literatura descrie diverse metode, care vizează dezvoltarea competențelor elevilor în formularea întrebărilor: „cuvinte întrebări”, tehnica întrebărilor „groase” și „subțire”, tehnica „6”W”, „mușețelul întrebărilor”.

1. Strategia „Cuvinte interogative”

Această strategie este utilizată atunci când elevii au deja cunoștințe despre subiect și sunt familiarizați cu o serie de concepte de bază legate de materialul studiat. „Cuvintele de întrebare” îi ajută să creeze un așa-numit „domeniu de interes”.

Profesorul le cere elevilor să-și amintească diferite concepte legate de subiect și să le noteze în coloana din dreapta a tabelului din două părți. În partea stângă, elevii notează diverse cuvinte de întrebare (cel puțin opt), de exemplu, cum, ce, unde, de ce, cât, unde, care, de ce, cum, care este scopul, care este relația etc. . Setul de cuvinte de întrebare depinde de conținut subiect nou. După aceasta, se propune să se formuleze cât mai multe întrebări în 5-7 minute, combinând elemente din ambele coloane. Această lucrare se poate face individual sau în perechi.

Elevii nu trebuie să cunoască răspunsurile la întrebările lor. De ce să întrebi dacă răspunsul este cunoscut!? Astfel, veți obține mai multe liste de întrebări foarte diferite.

2. Tehnica Întrebări „groase” și „subțiri””

Această tehnică este adesea folosită ca parte a tehnologiei pentru predarea gândirii critice.

Întrebările „subtile” necesită un răspuns scurt, cum ar fi întrebările închise. Întrebările „groase” necesită răspunsuri detaliate, cum ar fi întrebările deschise.

Întrebările „subtile” încep cu cuvintele: Cine...? Unde …? Când … ? Ce …? Este adevarat…? Ar putea...? Întrebările „groase” încep cu cuvintele: Explicați de ce...? Care este diferența …? Cum crezi …? Ce se întâmplă dacă...?

Tehnica este utilizată și în următoarele situații de predare:

Pentru a organiza un sondaj reciproc . După studierea temei, elevii sunt rugați să formuleze trei întrebări „subțiri” și trei „groase” legate de materialul abordat. Apoi se întreabă unul pe altul.

Pentru a începe o conversație pe tema studiată . Dacă întrebați pur și simplu: „Ce vă interesează la acest subiect?”, există șansa ca întrebările să se dovedească a fi necugetate și pripite. Dacă, după o scurtă introducere, le ceri elevilor să formuleze cel puțin o întrebare în fiecare coloană, atunci poți deja să judeci direcțiile principale de studiu a temei care îi interesează pe elevi.

Pentru a identifica întrebările rămase fără răspuns după studierea unui subiect. Adesea, elevii pun întrebări fără a lua în considerare timpul necesar pentru a răspunde. Profesorii pot califica astfel de întrebări inadecvate și intempestive. Tehnica descrisă dezvoltă capacitatea de a evalua relevanța unei anumite probleme, cel puțin în termeni de timp.

3. Tehnica „6 W”.

Tehnica 6 „W” este numită astfel deoarece „W” este prima literă a cuvântului întrebare „De ce?”, care este tradus din în limba engleză nu numai ca „De ce?”, ci și ca „De ce?”, „Din ce motiv?” etc.

Tehnica „6 W” vă permite să învățați cum să formulați o întrebare în așa fel încât să identificați o zonă necunoscută în cadrul unui subiect aparent deja pe deplin studiat. Toate întrebările și răspunsurile trebuie scrise. O condiție este ca răspunsurile să nu fie repetate.

Datorită acestei tehnici, studenții nu numai că au posibilitatea de a stabili multe conexiuni în cadrul unui subiect (și, după cum știm, cunoștințele cele mai durabile sunt cele care au multe conexiuni diverse), nu numai că sunt conștienți de motivele mai profunde. pentru studiu acest concept, dar și determină pentru ei înșiși sensul personal al studierii acestuia. Ei par să „solă” „usca” informațiile la un nivel vital, practic. Drept urmare, ei „simt pământul sub picioare” și câștigă încredere în sine.

4. „Mușețelul întrebărilor” (sau „Mușețelul înfloririi”)

Taxonomia întrebărilor, bazată pe taxonomia obiectivelor educaționale pe niveluri de activitate cognitivă creată de celebrul psiholog și profesor american Benjamin Bloom (cunoaștere, înțelegere, aplicare, analiză, sinteză și evaluare), este destul de populară în lumea educației moderne. .

După cum notează I. Zagashev, autorul tehnicii, experiența utilizării acestei tehnici indică faptul că elevii de toate vârstele, începând din clasa întâi, înțeleg sensul tuturor tipurilor de întrebări, adică. pot da propriile exemple. Datorită acestui set de întrebări, copiii dobândesc capacitatea de a înțelege situația și de a o privi din diferite unghiuri.

Șase petale - șase tipuri de întrebări.

intrebari simple - întrebări, în răspunsul cărora trebuie să numești unele fapte, să reții și să reproduci anumite informații. Ele sunt adesea folosite în formele tradiționale de control: în timpul testelor, la teste, la efectuarea dictatelor terminologice etc.

Întrebări clarificatoare . De obicei, încep cu cuvintele: „Deci, spui asta...?”, „Dacă am înțeles bine, atunci...?”, „Aș putea greși, dar, după părerea mea, ai spus despre.. .?” Scopul acestor întrebări este de a oferi persoanei oportunități de feedback cu privire la ceea ce tocmai a spus. Uneori li se cere să obțină informații care nu sunt în mesaj, dar sunt subînțelese. Este foarte important să puneți aceste întrebări fără expresii faciale negative. Ca o parodie a unei întrebări clarificatoare, putem da un exemplu binecunoscut (sprincene ridicate, ochi larg deschiși): „Chiar crezi că...?”

Întrebări interpretative (explicative). . De obicei, încep cu cuvântul „De ce?” În unele situații, ele pot fi percepute negativ - ca o constrângere pentru a justifica. În alte cazuri, acestea au ca scop stabilirea de relații cauză-efect. „De ce frunzele copacilor se îngălbenesc toamna?” Dacă răspunsul la această întrebare este cunoscut, acesta „se transformă” dintr-unul interpretativ într-unul simplu. În consecință, acest tip de întrebare „funcționează” atunci când există un element de independență în răspuns.

Întrebări creative . Dacă o întrebare conține o particulă „ar”, elemente de convenție, presupunere, prognoză, o numim creativ. „Ce s-ar schimba în lume dacă oamenii nu ar avea cinci degete pe fiecare mână, ci trei?” „Cum crezi că se va dezvolta intriga filmului după reclamă?”

Întrebări de evaluare . Aceste întrebări au ca scop clarificarea criteriilor de evaluare a anumitor evenimente, fenomene, fapte. „De ce este ceva bun și ceva rău?”, „Cum este diferită o lecție de alta?” etc.

Întrebări practice . Dacă o întrebare urmărește să stabilească relația dintre teorie și practică, o numim practică. „Unde poți observa difuzarea în viața de zi cu zi?”, „Ce ai face în locul eroului poveștii?”

Dacă folosiți „Mușețelul întrebărilor” în clasele inferioare, puteți părăsi designul vizual. Copiilor le place să formuleze întrebări pe orice subiect scriindu-le pe „petalele” corespunzătoare. Când lucrați cu persoane în vârstă, puteți părăsi clasificarea în sine, apoi sarcina va arăta astfel: „Înainte de a citi textul desprecactusi , formulați independent o întrebare practică și una de evaluare. Poate că textul ne va ajuta să le răspundem.”

De ce pune profesorul întrebarea? Depinde de ceea ce se așteaptă profesorul. Obțineți un răspuns corect armonios? Împingeți respondentul să-și reconsidere poziția sau punctul de vedere? Fă pe cineva să se uite înapoi și să acorde atenție la ceea ce știe deja și la ceea ce a ratat sau aprofundează subiectul. Toate acestea se pot face cu întrebări bune.

Ce face o întrebare proastă? Încurcă și „îngheață” procesul de gândire și de cunoaștere, forțându-vă să marcați timpul.

Acest lucru nu înseamnă că întrebările bune nu ar trebui să fie dificile și nu ar trebui să pună obstacole pentru cei care răspund. Dar un elev care depășește obstacolele și un elev care este confuz sunt două lucruri diferite.

Ce face o întrebare proastă? Caracteristica sa principală este că o întrebare proastă implică faptul că elevul trebuie să ghicească ce crede profesorul despre asta. Pericolul cu întrebările proaste este că te fac să te gândești mai mult la așteptările sociale și la atitudinea profesorului față de tine decât la esența materialului. Un alt pericol este că răspunsurile la astfel de întrebări nu sunt construirea a ceva nou, ci reproducerea a ceea ce este deja cunoscut.

O întrebare bună, o întrebare pusă la momentul potrivit, are un efect uriaș de învățare, deoarece aduce problema în relief. Poate fi o punte către alte întrebări pe care le pot avea copiii. De asemenea, răspunsurile și orice opinii exprimate ar trebui să conducă la noi întrebări, curiozitate și imaginație incitantă.

Pe măsură ce te gândești la întrebare, pregătește-te să le faci bune:

dezvoltarea modelului de la o problemă la alta;

experimentați cu formularea lor;

lucrați cu intonația;

simplificați sintaxa astfel încât gândirea pură să se cristalizeze din confuzie.