2. Бизнесийн томъёолол

3. Үйлдвэр, компанийн тодорхойлолт

4. Төслийн зорилго, зорилтууд

5. Бараа/үйлчилгээний шинж чанар, тодорхойлолт

6. Зах зээл ба өрсөлдөөний шинжилгээ

7. Маркетингийн төлөвлөгөө

8. Үйлдвэрлэл (үйл ажиллагааны төлөвлөгөө)

9. Байгууллагын төлөвлөгөө

10. Санхүүгийн төлөвлөгөө

11. Эрсдлийн шинжилгээ

25. Бизнес төлөвлөгөөний хэсэг болох анкетийн шинж чанар

Хөрөнгө оруулагч нь тухайн төсөл нь ашигтай байсан ч тухайн төсөлд оролцохоос татгалзаж болно, хэрэв хөрөнгө оруулагчид сэтгэл хангалуун бус байвал АД-ыг зөв боловсруулсан: салбар, бүс нутаг, төслийн цар хүрээ, эрсдэл, орлогын харьцаа, баг.

Тиймээс хөрөнгө оруулагч нь АД-тай ажиллах хамгийн эхний үе шатанд холбогдох мэдээллийг хүлээн авах ёстой => анкет дахь мэдээлэл.

Анкет нь дараахь зүйлийг агуулсан байх ёстой.

Аж үйлдвэр, компанитай холбоотой бизнесийн товч томъёолол

Борлуулсан бараа, үйлчилгээний товч тайлбар

Хэрэглэгч ба зах зээлийн товч тодорхойлолт

Өрсөлдөөний давуу байдлын үзүүлэлт

Санхүүжилт эхлэх огноо, борлуулалт эхлэх огноо

Санхүүгийн мэдээлэл: хөрөнгө оруулалтын хэмжээ, хэлбэр, тухайн үеийн борлуулалтын хэмжээ, тухайн үеийн ашиг, гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд

26. Бизнес төлөвлөгөөнд салбарын шинжилгээ

Салбарын шинжилгээ - стратегийн менежментийн нэгэн адил:

Дүрмээр бол стратеги боловсруулахдаа тухайн салбарын сонгодог суурь шинжилгээг хийдэг бөгөөд энэ нь тухайн салбарын төлөв байдалд нөлөөлж буй макро эдийн засгийн хүчин зүйлсийг судлах боломжийг олгодог. Гадаад орчны стратегийн шинжилгээнд ашигласан салбарын эдийн засгийн үндсэн үзүүлэлтүүдэд дараахь зүйлс орно.

Зах зээлийн эзлэх хувь ба өсөлтийн хурд

Салбарын өрсөлдөөний түвшин

Өрсөлдөгчдийн тоо, тэдгээрийн харьцангуй хэмжээ

Интеграцийн зонхилох хандлага

Орох / гарах саад бэрхшээл

Технологийн өөрчлөлтийн мөн чанар, хурд

Бүтээгдэхүүн, хэрэглэгчдийн шинж чанар

Хадгаламж ба туршлагын муруй

Хог хаягдлыг дахин боловсруулах боломж, нөөцийн шаардлага

Аж үйлдвэрийн ашигт ажиллагаа

Салбарын талаархи хамгийн бага мэдээлэл - Зах зээлийн шинжилгээг үзнэ үү.

27. Бизнес төлөвлөгөөнд бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ)-ийн тодорхойлолт

Бүтээгдэхүүн үйлчилгээ нь ямар нэмэлт хэрэгцээг хангах вэ?

Онцлог шинж чанарууд

Бүтээгдэхүүн/технологийг хэрхэн хамгаалах вэ: патент, үйлдвэрлэлийн нууц (ноу-хау), TM, зохиогчийн эрх.

Борлуулалт эхлэх огноо

Өөрчлөлт үүсгэх/гаргах боломж

Аль нь Нэмэлт үйлчилгээөгсөн (ихэвчлэн)

28. Бизнес төлөвлөгөөнд зах зээлийн шинжилгээ

1. Салбарын талаарх хамгийн бага мэдээлэл:

Хөгжлийн чиг хандлага

Аж үйлдвэрийн хөгжлийн хөдөлгөгч хүч

Улирлын чанартай

Нэвтрэх саад бэрхшээл нь тухайн салбарт орохыг эрмэлзэж буй пүүсүүдийн хувьд эдийн засаг, улс төр, хууль эрх зүйн болон бусад саад бэрхшээлүүд бөгөөд тухайн салбарт аль хэдийн үйл ажиллагаа явуулж буй пүүсүүдэд байдаггүй.

Жишээ нь: ороход эдийн засгийн саад бэрхшээл:

хэмнэлттэй эдийн засгийн хүртээмж

алдартай брэндүүдэд хэрэглэгчдийн үнэнч байдал

Дэмжих програмууд

2. Зах зээлийн сегментчилэл - зорилтот сегментийг тодорхойлох

Зах зээлийн (сегмент) боломж

Зах зээлд эзлэх хувь

Борлуулалтын хэмжээ

Борлуулалтын хэмжээ үндэслэл:

Боломжийн хувьд зах зээлд эзлэх хувь

Үүнтэй адил

Хүчин чадлын ашиглалтаар

Өртөгөөр => алдагдалгүй байдлын шинжилгээ

Захиалгын багцаар (үйл ажиллагаа явуулж буй компанийн хувьд)

Анхаар!

VVS компани өгдөг мөн зөвлөлддөггүй

-тай холбоотой

Ангийнхан

Эдийн засгийн харилцан үйлчлэлд оролцож буй хүн бүр ямар нэгэн зах зээлд ажиллах нь зайлшгүй юм. Зах зээлийн тухай ойлголт нь маркетингийн салбарт маш их ач холбогдолтой юм. Ихэнхдээ компанийн маркетингийн түвшин нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн шаардлагыг хангадаггүй. Энэ нь ихэвчлэн бага борлуулалтын шалтгаан болдог. Тиймээс аналитик ажил хийж, маркетингийн зах зээлийг судлах шаардлагатай байна.

Маркетингийн зах зээл, түүний төрлүүд

Маркетингийн зах зээл- энэ бол бүх бүтээгдэхүүн худалдан авагчдын (одоо байгаа болон боломжит) нийт тоо юм. Эдгээр субьект нь солилцооны замаар хангаж болох нийтлэг хэрэгцээ эсвэл хүсэлттэй байдаг. Үүний үр дүнд зах зээлийн хэмжээ нь аливаа бүтээгдэхүүн хэрэгтэй худалдан авагчдын тоогоор тодорхойлогддог. Тэд солилцох нөөцтэй, мөн хэрэгцээтэй байгаа бүтээгдэхүүндээ эдгээр нөөцийг өгөх хүсэлтэй байдаг.

Маркетингийн зах зээл тодорхой байх ёстой. Энэ нь тодорхой үзүүлэлтээр тодорхойлогддог:

Харгалзах эрэлт хэрэгцээг өдөөж буй хэрэглэгчийн хэрэгцээ;

• Газарзүйн байрлал.

Тодорхой бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгосон хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн бид дуудаж болно зах зээлийн үндсэн төрлүүд.

Үйлдвэрлэгчийн зах зээл (эсвэл зах зээл аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүн) үйлдвэрлэлийн үйл явцад ирээдүйд ашиглах бараа/үйлчилгээ худалдан авдаг компани, пүүсүүдийг үүсгэнэ.

Хэрэглээний маркетингийн зах зээл (эсвэл өргөн хэрэглээний барааны зах зээл) нь хувийн хэрэгцээнд зориулж бараа/үйлчилгээ худалдаж авдаг хувь хүмүүсээс бүрддэг.

Зах зээл төрийн байгууллагуудтанилцуулсан төрийн компаниудажлаа гүйцэтгэхийн тулд бараа/үйлчилгээ худалдаж авдаг.

Зуучлагч маркетингийн зах зээл нь хууль ёсны бөгөөд хувь хүмүүсашиг олохын тулд ирээдүйд дахин борлуулах бараа/үйлчилгээ хэрэгтэй.

Олон улсын зах зээлд гадаадад байгаа бүх бүтээгдэхүүний худалдан авагчид (үүнд үйлдвэрлэгчид, хувь хүмүүс, зуучлагчид, төрийн байгууллагууд орно).

Хэрэв бид зах зээлийг худалдан авагчидтай холбоотой гэж үзвэл газарзүйн байршил, тэгвэл бид дуудаж болно дараах төрлүүдмаркетингийн зах зээл:

Бүс нутгийн - тодорхой улсын нутаг дэвсгэрийг бүхэлд нь эзэлдэг;

Орон нутгийн - муж улсын нэг буюу хэд хэдэн бүс нутгийг хамардаг;

Глобал - дэлхийн бүх улс орно.

Онцлог шинж чанарт зайлшгүй шаардлагатай параметр маркетингийн зах зээлтодорхой бүтээгдэхүүний эрэлт нийлүүлэлтийн хослол юм. Энэ тохиолдолд бид "худалдан авагчийн зах зээл" болон "худалдагчийн зах зээл" хоёрыг ялгаж чадна.

Худалдагчийн зах зээлд тэргүүлэгч нь худалдагч байдаг. Энэ нь одоо байгаа эрэлт нийлүүлэлтээс давсан тохиолдолд ажилладаг. Ийм нөхцөлд худалдагч маркетингийн ажилд мөнгө зарцуулах шаардлагагүй болно. Түүний барааг ямар ч тохиолдолд худалдаж авах болно. Маркетингийн судалгааг зохион байгуулснаар худалдагч зөвхөн мөнгө үрэх болно.

Худалдан авагчийн зах зээлд худалдан авагч нь өнгө аясыг тогтоодог. Энэ байдал нь худалдагчийг бүтээгдэхүүнээ борлуулахын тулд нэмэлт хүчин чармайлт гаргахад хүргэдэг. Энэ нь үйлчилгээ, барааны зах зээлийн маркетингийн судалгааг ашиглахад түлхэц өгч буй хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Өөрөөр хэлбэл, ийм нөхцөлд л бид маркетингийн санааг хэрэгжүүлэх талаар ярьж болно.

Компанид маркетингийн зах зээлийн шинжилгээ яагаад хэрэгтэй вэ?

Маркетингийн шинжилгээ нь маркетингийн менежерийн ажлын чухал хэсэг юм. Нарийвчилсан дүн шинжилгээ нь эзэнгүй зах зээлийг хурдан олох, хамгийн тохиромжтой зорилтот зах зээлийг сонгох, хэрэглэгчийн хэрэгцээг илүү сайн ойлгох боломжийг олгодог.

Шинжилгээг эхлүүлэхийн өмнө зах зээлийн судалгааны зорилгыг тодорхойлох хэрэгтэй. Дараах бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг тодруулах шаардлагатай.

Компанийн бүтээгдэхүүн: зах зээлийн хөгжилд дүн шинжилгээ хийх, тухайн сегмент дэх компанийн бүтээгдэхүүний эзлэх хувь;

Зах зээлийн бүтэц: зах зээлийн нөхцөл байдал, маркетингийн чадавхид дүн шинжилгээ хийх, зах зээлийн чиг хандлагыг үнэлэх;

Хэрэглэгч: эрэлтийн дүн шинжилгээ, зах зээлийн үндсэн хэрэгцээ, зан төлөв, хүлээлтийг маркетингийн нарийн судлах зорилтот бүлэг;

Зорилтот сегмент: үйл ажиллагааны чиглэлийг сонгохын тулд зах зээлийн сегментүүдийн хэтийн төлөвт дүн шинжилгээ хийх;

Чөлөөт цэгүүд: чөлөөт зах зээлийн цэгүүд болон борлуулалтын шинэ эх үүсвэрийг тодорхойлох зах зээлийн сегментүүдийн маркетингийн шинжилгээ;

Өрсөлдөгчид: бүтээгдэхүүний өрсөлдөх давуу талыг тодорхойлох, компанийн сул талыг хайх зорилгоор өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх;

Үнийн бүрдэл: Өрсөлдөгчдийн үнийн байр суурь, мөн салбарын өнөөгийн үнийн бүтцийн маркетингийн шинжилгээ.

Үүнтэй холбоотой тодорхой байдал нь шаардлагагүй мэдээлэл дээр ажиллахаас зайлсхийх боломжийг олгоно. Тодорхой зорилго нь аналитик төлөвлөгөөг зөв боловсруулж, зах зээлийн судалгааны хамгийн үр дүнтэй аргыг нэвтрүүлэхэд тусална. Маркетингийн зах зээлийн үнэлгээ нь зөвхөн судлахад шаардлагатай хэрэгслийг ашиглах боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь мэдээлэл хайх, боловсруулах зардлыг бууруулах болно.

Үүний дараа та маркетингийн аналитик төлөвлөгөөг чадварлаг бүтээх хэрэгтэй. Энэ нь сэдэвчилсэн байдлаар бүлэглэсэн асуултууд шиг харагдаж байна.

Томруулсан үе шатууд Маркетингийн судалгаакомпанийн зах зээл дараах байдалтай байна.

Зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах, түүнийг сегментчлэх, хамгийн чухал сегментүүдийг тодорхойлох.

Зах зээлийн хэмжээ, динамик, хөгжлийн боломжийн маркетингийн судалгаа.

Судалгааны үнэ ба ерөнхий эдийн засгийн шинжилгээзах зээл.

Өрсөлдөөний шинжилгээ.

Зах зээл дээр барааны хуваарилалт эсвэл хуваарилалтын бүтцийг судлах.

Зах зээл, хэрэглэгчийн гол чиг хандлагыг тодорхойлох.

Хэрэглэгчийн зан үйлийн эрэлт, үндсэн хэрэгцээ, нюансуудыг судлах.

Энэхүү асуултуудын жагсаалт нь зах зээлийн судалгааг зохион байгуулах бүх нийтийн схем болж өгдөг. Нарийвчилсан шинжилгээг байнга хийх шаардлагагүй. Энэ нь үндсэн шинж чанартайгаараа онцлог юм. Ийм дүн шинжилгээ нь хоёроос гурван жилийн ажилд шаардлагатай мэдээллээр хангана.

Аж ахуйн нэгжид зах зээлийн маркетингийн шинжилгээг хэрхэн хийдэг вэ: үндсэн үе шатууд

Үе шат 1. Зах зээлийн шинжилгээний зорилгыг тодорхойлох

Аналитик ажил хийхийн өмнө маркетингийн зах зээлийн судалгааны зорилгыг тодорхойлох шаардлагатай. Яг юуг анхаарах вэ:

компанийн бүтээгдэхүүн;

Зах зээлийн бүтэц;

Хэрэглэгч;

Зорилтот сегмент;

Үнэгүй тор;

Өрсөлдөгчид;

Тодорхойлолт нь шаардлагагүй мэдээллийг арилгаж, маркетингийн аналитик төлөвлөгөөг зөв боловсруулахад тусална.

Үе шат 2. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний судалгаа

Бүтээгдэхүүний маркетингийн судалгаатай холбоотой журмаар дамжуулан шинэ төрлийн бараа/үйлчилгээний зах зээлийн хэрэгцээг тодорхойлдог. Зах зээл дээр аль хэдийн худалдаанд гарсан бүтээгдэхүүнд өөрчлөх шаардлагатай шинж чанаруудыг (функциональ ба техникийн) мөн тодруулсан болно. Маркетингийн судалгааны явцад хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүсэлд хамгийн сайн тохирох бүтээгдэхүүний параметрүүдийг тодорхойлдог. Ийм аналитик ажил нь нэг талаас, компанийн удирдлагад худалдан авагч юу авахыг хүсч байгаа, бүтээгдэхүүний ямар онцлог шинж чанар нь түүний хувьд чухал болохыг харуулдаг. Нөгөөтэйгүүр, үеэр маркетингийн шинжилгээТа боломжит худалдан авагчдад шинэ бүтээгдэхүүнийг хэрхэн танилцуулахыг яг таг ойлгож чадна. Магадгүй дээр хувь хүний ​​онцлогБүтээгдэхүүнээ сайжруулах, зах зээлд сурталчлахад хүчин чармайлтаа төвлөрүүлэх нь утга учиртай. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зах зээлийн маркетингийн судалгаа нь шинэ бүтээгдэхүүн эсвэл одоо байгаа бүтээгдэхүүний өөрчлөлт нь худалдан авагчдад ямар шинэ хэтийн төлөвийг өгч байгаа талаар мэдээлэл өгдөг.

Бүтээгдэхүүний шинжилгээ нь компанийн нийлүүлсэн бүтээгдэхүүний шинж чанарыг өрсөлдөгч бүтээгдэхүүний үзүүлэлтүүдтэй харьцуулахаас бүрдэнэ. Маркетингийн чиг баримжаатай байгууллагын хувьд бүтээгдэхүүний судалгааны гол цэг нь түүний харьцуулсан өрсөлдөх давуу талыг тодорхойлох явдал юм. Боломжит худалдан авагчид ямар шалтгаанаар компанийн бүтээгдэхүүнийг өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс илүү сонгох вэ гэсэн асуултуудад тодорхой хариулт авах шаардлагатай байна. Эдгээр боломжит худалдан авагчид хэн бэ? Маркетингийн шинжилгээний ажлын үр дүн нь тухайн компани өрсөлдөгчдөөсөө харьцангуй давуу талтай борлуулалтын бүс нутгийг тодорхойлох боломжийг олгодог. Бүтээгдэхүүнийг судлах нь борлуулалтыг зохион бүтээх, зохион байгуулахад зайлшгүй шаардлагатай.

Бүтээгдэхүүний зах зээлд дүн шинжилгээ хийхдээ энэ дүрмийг үргэлж дагаж мөрдөх шаардлагатай: бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчийн хамгийн их хүлээж буй газартаа хүрэх ёстой - энэ шалтгааны улмаас үүнийг худалдаж авах магадлалтай. Энэ үйл явцыг зах зээлд бүтээгдэхүүний байрлал тогтоох гэж нэрлэдэг.

Үе шат 3. Зах зээлийн багтаамжийг тодорхойлох

Зах зээлийн боломжит чадавхи гэдэг нь тухайн компани болон түүний өрсөлдөгчид тодорхой хугацаанд (ихэвчлэн нэг жил) тодорхой бүс нутаг дахь үйлчлүүлэгчдээс хүлээж болох захиалгын нийт тоо юм. Маркетингийн судалгааны зах зээлийн багтаамжийг тооцоолно бие даасан бүтээгдэхүүнтодорхой борлуулалтын бүс нутагт. Юуны өмнө үүнийг тооцоолно төрөл хэлбэрээр(тодорхой хугацаанд борлуулсан барааны тоо - улирал, сар, жил). Зах зээлийн боломжит чадавхийг үнэ цэнийн хувьд маркетингийн үнэлгээ хийх нь компанийн хувьд бас чухал юм. Энэ нь зах зээлийн багтаамжийн динамикийг судлахад онцгой ач холбогдолтой юм. Энэ тохиолдолд компанийн удирдлага дараахь зүйлийг тодорхойлох шаардлагатай.

Тус компанийн бүтээгдэхүүний эрэлт нэмэгдэж байна уу? Эсвэл эрэлт буурч байгаа тул та үйл ажиллагаагаа өөрчлөх талаар бодох хэрэгтэй;

Энэ бүс нутгийн борлуулалтын зах зээлд үйл ажиллагааны хэтийн төлөв юу вэ?

Зах зээлийн боломжит чадавхийг маркетингийн судалгаа хийхдээ хүчин чадлын бууралт, түүний өсөлтийг хоёуланг нь өдөөж болох нөлөөлөгч хүчин зүйлсийг тодорхойлох нь чухал юм. Ийм хүчин зүйл нь хэрэглэгчийн орлогын хэмжээний хэлбэлзэл юм.

Үе шат 4. Зах зээлийн сегментчилэл хийх

Энэ нь маркетингийн зах зээлийн судалгааны хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг болох нь дамжиггүй.

Зах зээлийн сегмент гэдэг нь хатуу тодорхойлсон нийтлэг тогтвортой шинж чанар эсвэл зах зээл дэх тэдний зан төлөвийг тодорхойлдог нэг чанараар тодорхойлогддог хэрэглэгчдийн бүлэг юм. Тиймээс маркетингийн зах зээлийн сегментчиллийн мөн чанар, зорилго нь тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хамгийн их магадлалтай хэрэглэгчдийн бүлгийг (эсвэл бүлгүүдийн тоог) хайх явдал юм.

Маркетингийн зах зээлийн сегментчилэл нь дараахь зүйлийг хийх боломжийг олгодог.

Хамгийн боломжит худалдан авагчийн онцлогийг олж мэдээрэй энэ бүтээгдэхүүний; зах зээлийн янз бүрийн сегмент дэх хэрэглэгчийн чанарын ялгааг харуулах; хэрэглэгчдийн бүлгийн аль шинж чанар нь тогтвортой, тиймээс хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүслийг боловсруулахад илүү чухал болохыг тодорхойлох;

Зах зээлийн боломжит чадавхийг тодорхой болгох (тохируулах), борлуулалтын таамаглалыг хялбарчлах;

Бүтээгдэхүүний шинж чанарыг хэрхэн өөрчлөх талаар ойлгох (төхөөрөмж, өртөг, хүргэлт, Гадаад төрх, чингэлэг гэх мэт) зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдэд зарагдах үед.

Сегментийн шинж чанар нь аливаа худалдан авагчдыг тогтвортой бүлэгт нэгтгэдэг шинж чанар, шинж чанаруудын систем юм. Тэднийг орлого, нийгмийн идэвхжил, хүн ам зүй, газарзүйн онцлог, үндэс угсаа, тэр байтугай түүхэн нийтлэг замаар нь сонгож болно. Ер нь нэгтгэх шалгуур нь юу ч байж болно.

Компанийн хувьд борлуулахдаа хэрэглэгчдийн бүлгийн аль өмч нь одоогоор эхний байранд байгаа эсвэл ойрын ирээдүйд тэнд байх нь чухал юм. Эдгээр шинж чанарууд дээр үндэслэн зорилтот зах зээлийн сегментийг бий болгох боломжтой - компанийн хувьд хамгийн чухал эсвэл ирээдүйтэй, түүний онцлогт нийцсэн сегмент. Зорилтот сегментийн зөв сонголт (тодорхой бүтээгдэхүүний хамгийн их магадлалтай худалдан авагчдыг агуулсан хэрэглэгчдийн бүлэг). онцлог ялгаамаркетингийн чиг баримжаатай компани.

Зах зээлийн судалгааны дүн шинжилгээ нь зах зээлийн сегмент ба түүний үүр хоорондын ялгааг тодорхой ойлгох шаардлагатайг харуулж байна. Эдгээр нэр томъёог практик болон арга зүйн хувьд хольж болохгүй. Зах зээлийн салбар нь хэрэглэгчдийн бүлэг боловч хэд хэдэн ялгаатай байдаг. Нэгдүгээрт, энэ нь тооны хувьд бага юм. Хоёрдугаарт, орон зайд байгаа хэрэглэгчид хэд хэдэн шинж чанартай байдаг бөгөөд тэдгээр нь тус бүр нь нэг зах зээлийн өөр өөр сегмент эсвэл өөр өөр зах зээл, салбаруудын шинж чанартай байж болно. Гуравдугаарт, зах зээлийн нэг онцлог шинж чанар нь өрсөлдөөн мэдэгдэхүйц сулрах эсвэл бүрэн байхгүй байх явдал юм. Эдгээр нюансууд дээр үндэслэн нэг бизнесмэний хэлснээр зах зээлийн байр сууриа олох үйл явц нь мэдрэлийн мэс заслын үйл ажиллагаатай төстэй, учир нь энэ нь үйл ажиллагааны хамгийн нарийвчлалыг шаарддаг.

Үе шат 5. Хэрэглэгчийн судалгаа, шинжилгээ

Энэ үе шатанд бүтээгдэхүүний боломжит хэрэглэгч хэн болох, тухайн компанийн зах зээл дэх худалдан авагчдын хүслийн бүтэц ямар байх нь тодорхой болно. Энд компанийн удирдлага олон асуултанд хариулах шаардлагатай болно.

Энэ чиглэлээр ажиллах нь юуны түрүүнд хамгийн эмзэг газруудыг тодорхойлоход тусална. Энэ нь бүтээгдэхүүн, түүнийг хэрэгжүүлэх хувилбар, компанийн эдийн засгийн тактикт хоёуланд нь хамаатай. Энэ үе шатанд боломжит худалдан авагчийн дүр төрхийг (хөрөг) тодруулсан болно.

Ийм аналитик ажлын явцад зөвхөн хэрэглэгчийн хандлага, зан заншил, дадал зуршил, давуу талыг харгалзан үздэггүй. Энэ нь мөн тодорхой хэрэглэгчдийн бүлгийн зан үйлийн шалтгааныг тодруулсан. Энэ нь тэдний сонирхлын ирээдүйн бүтцийг урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог. Одоогийн байдлаар хэрэглэгчдийн зан төлөв, тэдний далд ухамсар, ухамсартай хариу үйлдэл, зарим бүтээгдэхүүн, дагалдах сурталчилгааны маркетингийн судалгаанд ноцтой багаж хэрэгслийг ашиглаж байна. Одоогийн байр суурьзах зээл дээрх үйл явдал. Судалгааны аргад: санал асуулга, судалгаа, шалгалт орно. Эдгээр нь бүгд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд гарсан өөрчлөлтийн талаар бараа хэрэглэгчдийн санал бодлыг мэдэх боломжийг олгодог. Эдгээр хэрэгслийг ашигласнаар та бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргах, зах зээлд гаргах оролдлогод хэрэглэгчийн хариу үйлдлийг байнга хянаж болно. Барилга санал хүсэлтүйлчлүүлэгчидтэй харилцах, бүтээгдэхүүний өөрсдийн санал хүсэлт дээр үндэслэн тасралтгүй сайжруулалт болон үйлдвэрлэлийн технологи- Энэ бол маркетингийн чиглэлээр ажилладаг компанийн нэг онцлог.

Үе шат 6. Борлуулалтын аргуудын судалгаа

Борлуулалтын зах зээлийн маркетингийн судалгаа нь зах зээлийн сегмент эсвэл борлуулалтын бүсэд хамаарах бараа, үйлчилгээг борлуулах арга, хэлбэр, тэдгээрийн давуу болон сул талуудын хамгийн үр дүнтэй хослолыг эрэлхийлдэг. Энд бид бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахад шаардлагатай арга хэрэгслийг судалж үздэг. Зах зээл дээр шууд бараа, үйлчилгээ борлуулдаг компаниудын ажлыг судалсан. Маркетингийн аналитик ажил нь бөөний худалдаа эрхэлдэг янз бүрийн төрлийн компаниудын үйл ажиллагааны чиг үүрэг, онцлогийг харгалзан үзэх явдал юм. Жижиглэн худалдаа. Тэдний давуу болон сул талуудыг тодорхойлж, үйлдвэрлэгчидтэй тогтоосон харилцааны мөн чанарыг судалдаг.

Үүний үр дүнд дараахь зүйлийг тодрууллаа.

Зуучлагчаар хэн ажиллаж чадах вэ (бие даасан худалдааны компани эсвэл өөрийн хэлтэскомпанийн борлуулалт);

Компанийн бүтээгдэхүүнийг тодорхой зах зээлд аль болох зөв, илүү үр өгөөжтэй борлуулах.

Үүний зэрэгцээ бараа борлуулах бүх төрлийн зардлыг тооцоолох шаардлагатай. Зуучлагчдын тусламжтайгаар, өөрийн борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулах замаар хэрэгжүүлэх арга замын талаар бодох шаардлагатай. Мөн борлуулалтын зардлын барааны эцсийн өртөгт эзлэх хувийг тодорхой болгох шаардлагатай.

Аж ахуйн нэгжийн зах зээлийн судалгааны энэхүү бүрэлдэхүүн хэсэг нь бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах, сурталчлах янз бүрийн хэлбэр, аргуудын үр нөлөөг шинжлэх үүрэгтэй. Үүнд хувийн борлуулалт, компанийн дүр төрхийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих зэрэг орно.

Зах зээлээ хөгжүүлэх, ядаж бүтээгдэхүүнээ борлуулж эхлэхийн тулд компанид сурталчилгаа хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчдийг олж мэдээлэх, компанийн сэтгэл татам дүр төрхийг бий болгох, захиалга цуглуулах шаардлагатай.

Зар сурталчилгааны хамгийн тохиромжтой төрөл, хэрэгслийг сонгох;

Зар сурталчилгааны янз бүрийн хэрэгслийг ашиглах хамгийн тохиромжтой дарааллыг олж мэдэх;

Зар сурталчилгааны ач холбогдол, сурталчилгааны кампанит ажлын бүтээмжийг эцсийн үзүүлэлтүүд дээр үндэслэн үнэлдэг. эдийн засгийн үйл ажиллагаакомпаниуд. Энэ нь юуны түрүүнд борлуулалтын хэмжээ өссөнөөс харагдаж байна. Үүний зэрэгцээ тодорхой төрлийн зар сурталчилгаа нь урт хугацаанд чиглэгддэг. Тэдгээрийг тоон үзүүлэлтээр үнэлэх боломжгүй.

Үе шат 8. Үнийн стратеги боловсруулах

Үнэ тогтоох нь зах зээлд амжилттай өрсөлдөх гол хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Зөв зүйл дээр ажиллаж байхдаа үнийн бодлогоТа зөвхөн үнийн зөв стратеги, үйлчлүүлэгчдэд сонирхолтой хөнгөлөлт үзүүлэх схемийн талаар бодох хэрэгтэй болно. Мөн ашгийг нэмэгдүүлэх, борлуулалтын хэмжээг оновчтой болгохын тулд үнийн хүрээг тодорхойлох шаардлагатай.

Үе шат 9. Өрсөлдөөний түвшний судалгаа

Өрсөлдөгчдийг судлах нь өнөөгийн маркетингийн гол бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм. Үүний үр дүн нь зөвхөн зөв эдийн засгийн стратеги боловсруулах төдийгүй зах зээлийн бодлогокомпаниуд. Бүтээгдэхүүн, борлуулалтын сүлжээ, зар сурталчилгаа болон бусад элементүүдэд юу буруу хийгдсэн нь тэр даруй тодорхой болно. маркетингийн үйл ажиллагаакомпаниуд.

Өрсөлдөгчдийг судлахдаа юуны өмнө зах зээл дээрх компанийн гол өрсөлдөгчдийг (шууд ба шууд бус) тодорхойлж, тэдний давуу болон сул талуудыг олох шаардлагатай болно. Энэ нь компани зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнээр орж ирэх, эдийн засгийн үйл ажиллагааны үл мэдэгдэх хэсэгт орох эсвэл нэвтрэхийг оролдох үед онцгой чухал юм. шинэ зах зээлборлуулалт Өрсөлдөгчдийн харьцуулсан давуу талыг тодорхойлж, өөрийн нөөцийг үнэлэхийн тулд зөвхөн өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг судлах нь хангалтгүй юм. Тэдний ажлын бусад талуудын талаар мэдээлэл авах шаардлагатай: тодорхой зах зээл дэх зорилго, үйлдвэрлэл, менежментийн нюансууд, үнийн бодлого, санхүүгийн байдал.

Компанийн удирдлага дараахь зүйлийг мэдэж байх ёстой.

Энэ нь яг юунаас бүрддэг вэ;

Таны бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчийн өртөгийн харьцаа;

Өрсөлдөгчид бараа борлуулахдаа ямар борлуулалтын сувгууд дээр тулгуурладаг вэ?

Өрсөлдөгчид ирээдүйд эдийн засгийн үйл ажиллагааны аль салбарт орохыг хүсч байна вэ?

Өрсөлдөгчид үйлчлүүлэгчид болон байнгын үйлчлүүлэгчдэд ямар төрлийн давуу эрх олгодог вэ?

Тэд хэнийг бараа борлуулахдаа зуучлагчаар ашигладаг вэ гэх мэт.

Одоогийн байдлаар шууд өрсөлдөөний зэрэгцээ компаниудын мэргэшил улам гүнзгийрч байна. Хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээ, хүмүүсийн хүсэл, хэрэгцээ улам бүр хувь хүн болж байна. Үүнтэй холбогдуулан ямар ч арга замыг нээж сурах хэрэгтэй хамтын ажиллагааболон боломжит өрсөлдөгчидтэй холбоо (үндсэндээ үйлдвэрлэл, технологийн). Энэ нь үнийн дайнаас өөрийгөө хамгаалахын тулд зайлшгүй шаардлагатай бөгөөд үүнд хэн ч ялахгүй байх магадлалтай. Энэ нь зах зээлийн ердийн хуваагдал, аж ахуйн нэгжүүдийн борлуулалтын зах зээлд нутаг дэвсгэрээ нэмэгдүүлэхийн төлөөх тэмцлийн эсрэг байна. Мэдээжийн хэрэг, үнийн өрсөлдөөн ямар ч тохиолдолд хэвээр байна (зах зээлийн тодорхой сегментүүдэд ижил төстэй бараа үйлдвэрлэхэд бүр нэмэгддэг). Гэсэн хэдий ч энэ нь урт хугацааны ялалтад чухал үүрэг гүйцэтгэдэггүй өрсөлдөөн. Боломжит өрсөлдөгч болох компаниудын (хамтарсан үйлдвэр, стратегийн эвсэл) хооронд янз бүрийн холбоо байгуулах нь тэдэнд хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээнд илүү үр дүнтэй хариу өгөх төдийгүй зах зээлийн багтаамжийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Үе шат 10. Борлуулалтын таамаглал

Зах зээлийн нөхцөлд компанийг төлөвлөх үндэс нь борлуулалтын таамаглалыг боловсруулах явдал юм. Эндээс л төлөвлөлт эхэлдэг. Ашиг, оруулсан хөрөнгийн өгөөжөөс биш, харин борлуулалтын таамаглалаас. Энэ нь компанийн бүх салбар дахь тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний борлуулалтын боломжит хэмжээг хэлнэ. Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээний үндсэн зорилго нь юуг, ямар хэмжээгээр зарж болохыг олж мэдэх явдал юм. Зөвхөн үүний дараа та үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөө боловсруулж эхлэх боломжтой.

Борлуулалтын таамаглалыг ашиглан санхүүгийн болон үйлдвэрлэлийн ажлыг төлөвлөдөг. Хаана, хэдий хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийх вэ гэдгээ шийддэг. Компанид юу (эсвэл хэдэн цагийн дараа) үйлдвэрлэлийн шинэ нөөц хэрэгтэй болно. Нийлүүлэлтийн ямар шинэ сувгийг олох шаардлагатай байгаа нь тодорхой болж байна. Ямар дизайны шийдэл, техникийн шинэчлэлийг үйлдвэрлэлд явуулах ёстой. Энэ чиглэлийн маркетингийн ажил нь компанийн нийт ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд бараа, үйлчилгээний нэр төрлийг хэрхэн өөрчлөх талаар ойлгох боломжийг олгодог.

Гэсэн хэдий ч борлуулалтын таамаглал нь юуны түрүүнд таамаглал юм. Энэ тохиолдолд хяналтгүй, гэнэтийн эсвэл урьдчилан таамаглаагүй хүчин зүйлсийн нөлөөлөл, тэдгээрийн аливаа төрлийн компанийн үйл ажиллагааны төлөв байдалд үзүүлэх нөлөө маш их байдаг. Үүнтэй холбогдуулан ийм урьдчилсан мэдээ нь олон бүрэлдэхүүн хэсэгтэй, аль болох үндэслэлтэй, олон хувилбартай байх ёстой.

Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээ хийхэд ямар аргыг ашигладаг вэ?

Зах зээлийг судлах олон арга бий. Бүгдийг нь ашигладаг тодорхой нөхцөл байдал, тодорхой маркетингийн асуудлыг шийдвэрлэх. Маркетингийн судалгаа хийхдээ мэдээлэл цуглуулах аргуудыг чанарын болон тоон гэсэн хоёр бүлэгт хувааж болно.

Зах зээлийн тоон шинжилгээ нь ихэвчлэн янз бүрийн судалгааг зохион байгуулахтай холбоотой байдаг. Эдгээр нь бүтэцтэй, хаалттай асуултуудыг ашиглахад суурилдаг. Хариултуудыг олон тооны санал асуулгад оролцогчид өгдөг. Ийм маркетингийн судалгааны онцлог шинж чанарууд нь: олж авсан мэдээллийн дүн шинжилгээ нь захиалгат журмын дагуу хийгддэг (тоон шинж чанар давамгайлж байна), цуглуулсан мэдээллийн хэлбэр, түүнийг хүлээн авах эх сурвалжийг нарийн тодорхойлсон байдаг.

Зах зээлийн чанарын шинжилгээ нь хүмүүсийн биеэ авч яваа байдал, юу хэлж байгааг ажиглан мэдээлэл цуглуулах, судлах, тайлбарлахаас бүрддэг. Хяналт шинжилгээ, түүний үр дүн нь чанарын шинж чанартай бөгөөд стандартаас гадуур хийгддэг.

Судалгааны аргыг сонгох нь санхүүгийн болон цаг хугацааны нөөцөөс хамаарна. Зах зээлийн судалгааны үндсэн аргууд нь дараах байдалтай байна.

Фокус бүлгүүд. Тодорхой сэдвээр яриа өрнүүлэх дугуй ширээний ярилцлага эсвэл хэлэлцүүлэг. Зорилтот бүлэг хэрэглэгчид оролцдог. Энэ арга хэмжээнд тодорхой асуултуудын жагсаалтын дагуу яриа хөтөлдөг зохицуулагч байдаг. Энэ нь зах зээлийн судалгааны чанарын арга бөгөөд зан үйлийн шалтгааныг ойлгоход тустай. Фокус бүлгүүд нь таамаглал дэвшүүлж, үйлчлүүлэгчдийн далд сэдлийг судлахад тусалдаг.

Санал асуулга. Тэд хатуу асуулга ашиглан зорилтот зах зээлийг судлахад оролцдог. Тэд хоёулаа жижиг, том хэмжээтэй байдаг. Маркетингийн судалгаанд түүвэрлэлт маш чухал байдаг. Энэ нь том байх тусам үр дүн нь илүү тодорхой бөгөөд илүү хүчинтэй байх болно. Энэ бол тоон маркетингийн арга юм. Энэ нь тодорхой асуудлаар тодорхой үзүүлэлтүүдийг авах шаардлагатай үед ашиглагддаг.

Ажиглалт. Хэвийн орчинд зорилтот үзэгчдийн төлөөлөгчийн зан байдлыг хянах (жишээлбэл, дэлгүүрт видео бичлэг хийх). Чанартай маркетингийн судалгааны аргуудыг хэлнэ.

Туршилт эсвэл хээрийн судалгаа. Маркетингийн тоон аргуудыг хэлнэ. Тэд аливаа таамаглал, хувилбаруудыг бодит амьдрал дээр туршиж үзэх боломжийг олгодог.

Нарийвчилсан ярилцлага. Тодорхой жагсаалтад байгаа зорилтот үзэгчдийн нэг төлөөлөгчтэй хийсэн яриа нээлттэй асуултууд. Тэд сэдвийг нарийвчлан ойлгож, таамаглал дэвшүүлэх боломжийг олгодог. Өндөр чанартай маркетингийн аргуудыг хэлнэ.

Бусад зүйлсийн дунд аналитик болон прогнозын аргуудыг нэрлэж болно. Маркетингийн зах зээлийн судалгаа хийхийн тулд дараахь зүйлийг ашиглана уу.

Магадлалын онол;

Шугаман төлөвлөлт;

Сүлжээний төлөвлөлт;

Бизнесийн тоглоомын аргууд;

Эдийн засаг, математик загварчлал;

Шинжээчдийн үнэлгээний арга;

Эдийн засаг, статистикийн аргууд.

Гэсэн хэдий ч аж үйлдвэрийн зах зээлийг системтэй маркетингийн судалгаа хийх хангалттай хөрөнгөтэй байх сонголттой тулгардаг (фокус групп, харилцан яриа, томоохон хэмжээний судалгаанд хамрагдах таамаглалыг боловсруулахаас эхлээд). үнэн зөв мэдээлэл авах).

Ихэнхдээ маркетингийн менежер нь компанийн маркетингийн стратегийг боловсруулахад хэрэг болох зах зээлийн мэдээллийг цуглуулахын тулд хувийн хүчин чармайлт гаргах шаардлагатай болдог.

Зах зээлийн талаарх маркетингийн мэдээллийг олох арга замууд

Нийгмийн сүлжээ, форумууд. Интернетийн боломжуудыг ашиглах нь зүйтэй. Тэнд та худалдан авагчдын санал бодлыг олж мэдэх боломжтой нийгмийн сүлжээнд, форум дээр. Skype болон Имэйл. Эдгээр бүх сувгууд нь маркетингийн зах зээлийн судалгааны зардлыг бууруулах болно.

Хувийн яриа. Ярилцлагыг өөрөө хий (5-10 яриа). Төрөл бүрийн брэнд үнэнч хүмүүс, хэрэглэгчид болон зах зээлийн хэрэглэгч бус хүмүүсийг татан оролцуулах. Шийдвэр гаргадаг, худалдан авалтад хяналт тавьдаг хүмүүс, мөн худалдан авсан бүтээгдэхүүнийг ашигладаг хүмүүстэй ярилц. Ийм яриа нь долоо хоногоос бага хугацаа шаардагдах боловч маш их хэрэгтэй мэдээлэл өгөх болно.

Байгууллагын ажилтнууд. Компанийн ажилтнуудаас санал бодлыг нь мэдэхийн тулд асуултаа асуугаарай. Борлуулалтын хэлтэст онцгой анхаарал хандуулаарай. Хэрэв та маркетингийн судалгаанд бие даасан байдлаар оролцож байгаа бол аж ахуйн нэгжийн удирдлагатай ярилц.

Интернет нөөц. Тухайн сэдвээр интернетэд байрлуулсан мэдээллийг судлах. Холбогдох зах зээлийн талаарх мэдээллийг үл тоомсорлож болохгүй.

Өөрийн туршлага. Бүтээгдэхүүнээ худалдаж аваад сэтгэгдлээ бичээрэй.

Өөрийн гэсэн ажиглалт. Борлуулалтын цэгүүдийн хүмүүсийн зан төлөвийг нарийвчлан авч үзье: тэд тодорхой бүтээгдэхүүнийг хэрхэн сонгодог.

Бодит байдалд байгаарай. Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээнд зөвхөн цуглуулж, боловсруулж болох мэдээллийг оруулаарай. Шинжилгээний үйл явцын төлөө дүн шинжилгээ хийх ёсгүй гэдгийг санаарай. Компанийн маркетингийн стратегийг боловсруулахад хэрэг болох үр дүн л чухал.

Зах зээлийн маркетингийн орчин: үүнд дүн шинжилгээ хийх нь яагаад чухал вэ?

Маркетингийн судалгаа хийхдээ маркетингийн орчны шинжилгээ нь хамгийн их сонирхол татахуйц байх ёстой. Энэ нь байнга шинэчлэгддэг - аюул заналхийллийн улмаас эсвэл давхрагын нээлтийн улмаас. Аливаа компани ийм өөрчлөлтийг хянаж, цаг тухайд нь дасан зохицох нь туйлын чухал юм. Маркетингийн орчин гэдэг нь тухайн компаниас гадуур үйл ажиллагаа явуулдаг, зорилтот үзэгчидтэй амжилттай хамтран ажиллах хэтийн төлөвт нөлөөлдөг идэвхтэй байгууллагууд, үйл явцуудын нэгдэл юм. Өөрөөр хэлбэл, маркетингийн орчин нь компанийг бий болгох, хадгалах чадварыг тодорхойлдог хүчин зүйл, хүчийг илэрхийлдэг ашигтай хамтын ажиллагааүйлчлүүлэгчидтэй. Эдгээр мөчүүд бүгд биш бөгөөд үргэлж компанийн шууд хяналтанд байдаггүй. Үүнтэй холбогдуулан тэдгээр нь гаднах ба тусгаарладаг дотоод орчинмаркетинг.

Компанийн гадаад орчин нь ихэвчлэн макро болон микро орчин гэж хуваагддаг.

Макро орчинхотын (бүс, муж) бизнесийн орон зайн бүх байдлыг хамардаг. Тэр өвөрмөц онцлогөмчийн хэлбэр, бүтээгдэхүүний ялгаанаас үл хамааран бүх аж ахуйн нэгжийн ажилд нөлөөлөх. Энэ нөлөөлөл нь томоохон хүнсний үйлдвэрлэгч, таван одтой зочид буудал, хувийн гоо сайхны салон зэрэгт хүрэх болно.

Гадаад маркетингийн орчин нь маш их хөдөлгөөнтэй байдаг тул ихэнхдээ аль ч компанийн идэвхтэй нөлөөнд автдаггүй.

Бичил орчинтодорхой зах зээлийн шинж чанар, түүн дээр байгаа байдал зэргээр илэрхийлэгддэг. Энэ зах зээл нь компанийн хувьд онцгой сонирхол татдаг. Энэ нь зочид буудлын үйлчилгээний зах зээл эсвэл хөвөн даавууны зах зээл байж болно гэж бодъё.

Бичил орчин нь компаний хэрэглэгчдэд үйлчлэх чадварт нөлөөлж чадах хүчийг агуулдаг.

Маркетингийн зуучлагч;

Компани өөрөө;

Худалдан авагчид;

Өрсөлдөгчид;

Нийлүүлэгчид;

Олон нийт.

Маркетингийн дотоод орчиндараах бүрэлдэхүүн хэсгүүдээс бүрдэнэ.

Компанийн зохион байгуулалт, удирдлагын нөөц;

Компанийн хүний ​​​​нөөцийн чадвар;

Үйлдвэрлэлийн боломжкомпаниуд;

Компанийн дизайн, инженерийн нөөц;

Материал ба санхүүгийн боломжуудкомпаниуд;

Компанийн борлуулалтын боломж.

Зах зээл дээрх аливаа байгууллагын үйл ажиллагаа нь аливаа үйл ажиллагааг гүйцэтгэх явцад түүнд нөлөөлж буй хүчин зүйлээс хамаардаг. Эдгээр элементүүд нь байгууллагад боломж, аюул заналыг бий болгодог бөгөөд энэ нь янз бүрийн арга хэмжээг хэрэгжүүлэх, зорилгодоо хүрэхэд тусалдаг эсвэл саад болдог.

Эдгээр хүчин зүйлсийн шинж чанар, хүч чадлын талаархи мэдлэг нь маркетингийн чиглэлээр компанийг аюул заналхийллээс хамгаалах, шинээр гарч ирж буй хэтийн төлөвийг компанийн ашиг тусын тулд хамгийн сайн ашиглахад туслах ийм удирдамж шийдвэр гаргах боломжийг олгодог.

Зах зээлийн маркетингийн стратеги: хөгжлийн төрөл ба үе шатууд

Маркетингийн стратеги нь компанийн ерөнхий стратегийн бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Үүний ачаар өрсөлдөгчид болон үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой зах зээл дэх компанийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлүүд бүрддэг.

Зах зээлийн маркетингийн стратеги боловсруулахад дараахь зүйлс нөлөөлдөг.

Компанийн үндсэн зорилго;

Зах зээл дэх одоогийн байр суурь;

Боломжтой нөөц;

Зах зээлийн хэтийн төлөв, өрсөлдөгчдийн хүлээгдэж буй үйл ажиллагааг үнэлэх.

Зах зээлийн нөхцөл байдал байнга өөрчлөгдөж байдаг тул маркетингийн стратеги нь хөдөлгөөнт байдал, уян хатан чанараараа тодорхойлогддог. Үүнийг байнга тохируулах боломжтой. Бүх хүнд тохирсон маркетингийн стратеги гэж байдаггүй. Тодорхой компанийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх эсвэл тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлахын тулд та өөрийн үйл ажиллагааны чиглэлийг хөгжүүлэх хэрэгтэй.

Маркетингийн стратеги нь ихэвчлэн тодорхой стратегиудад хуваагддаг.

Нэгдсэн өсөлт. Үүний зорилго нь "босоо хөгжил" - шинэ бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг эхлүүлэх замаар компанийн бүтцийг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Төвлөрсөн өсөлт. Бүтээгдэхүүний зах зээлд өөрчлөлт оруулах эсвэл түүнийг шинэчлэх гэсэн үг. Ихэнхдээ ийм маркетингийн стратеги нь зах зээлд илүү их хувийг эзлэх ("хэвтээ хөгжил"), одоо байгаа бүтээгдэхүүний зах зээлийг хайх, бүтээгдэхүүнийг сайжруулахын тулд өрсөлдөгчидтэй тэмцэхэд чиглэгддэг. Эдгээр төрлийн стратегийн хэрэгжилтийн хүрээнд компанийн бүс нутгийн хэлтэс, дилер, ханган нийлүүлэгчдэд хяналт тавьдаг. Үүнээс гадна барааны эцсийн хэрэглэгчдэд нөлөөлдөг.

Товчлол. Зорилго нь урт хугацааны хөгжлийн дараа компанийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Энэ тохиолдолд компанийг өөрчлөн зохион байгуулах (жишээлбэл, зарим хэлтсүүдийг цомхотгох) болон татан буулгах (жишээлбэл, хамгийн их ашиг олохын зэрэгцээ үйл ажиллагааг тэг хүртэл жигд татан буулгах) хоёуланг нь хийж болно.

Төрөл бүрийн өсөлт. Тухайн компани зах зээлийн өнөөгийн нөхцөлд тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнээр өсөх боломж байхгүй тохиолдолд үүнийг ашигладаг. Компани нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргахад анхаарлаа төвлөрүүлж чадна, гэхдээ одоо байгаа нөөцийн зардлаар. Энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүн нь бэлэн байгаа бүтээгдэхүүнээс бага зэрэг ялгаатай эсвэл цоо шинэ байж болно.

Түүнээс гадна, Маркетингийн стратегиКомпанийн стратеги нь бүхэл бүтэн зах зээл болон түүний зорилтот сегментүүдэд чиглэгдэж болно. Бие даасан сегментүүдэд зориулсан гол стратеги:

Ялгаатай маркетингийн стратеги. Энд зорилго нь энэ зорилгоор тусгайлан боловсруулсан бүтээгдэхүүн (гадаад төрх, сайжруулсан чанар гэх мэт) гаргах замаар зах зээлийн аль болох олон сегментийг хамрах явдал юм;

Төвлөрсөн маркетингийн стратеги. Компанийн хүч, нөөц нь зах зээлийн нэг сегмент дээр төвлөрдөг. Бүтээгдэхүүнийг тодорхой зорилтот хэрэглэгчдэд санал болгодог. Аливаа барааны оригинал байдлыг онцолдог. Энэхүү маркетингийн сонголт нь хязгаарлагдмал нөөцтэй компаниудад хамгийн тохиромжтой;

Масс (эсвэл ялгагдаагүй) маркетингийн стратеги. Хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээнд ямар ч ялгаагүй, бүхэлд нь зах зээлд чиглэсэн. Бараа бүтээгдэхүүний өрсөлдөх давуу тал нь үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулахад оршино.

Бизнесийн гаргадаг ердийн алдаа

Алдаа №1.Тус компани зах зээлийн талаар бага боддог бөгөөд үйлчлүүлэгчид анхаарлаа төвлөрүүлдэггүй.

Зах зээлийн сегментүүдийн тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлоогүй байна.

Сегментүүд нь өөрөө тодорхой тодорхойлогдоогүй байна.

Компанийн олон тооны ажилчид үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх нь маркетингийн хэлтсийн үүрэг хариуцлага гэж үздэг тул хэрэглэгчдэд илүү сайн хандахыг хичээдэггүй.

Зах зээлийн тодорхой сегментийг хариуцдаг менежерүүд байдаггүй.

Алдаа №2.Тус компани зорилтот хэрэглэгчдээ бүрэн ойлгодоггүй.

Бүтээгдэхүүний борлуулалт хүлээгдэж буй түвшинд хүрэхгүй байна; өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн илүү сайн зарагддаг.

Бүтээгдэхүүний буцаан олголт, үйлчлүүлэгчдийн гомдлын хэмжээ хэт өндөр байна.

Хэрэглэгчийн үзэгчдийн хамгийн сүүлийн маркетингийн судалгааг хоёр жил гаруйн өмнө хийсэн.

Алдаа №3.Компани нь өрсөлдөгчөө үр дүнтэй илрүүлдэггүй бөгөөд тэдний үйл ажиллагаанд муу хяналт тавьдаг.

Өрсөлдөгчийн талаарх мэдээллийг цуглуулж, түгээдэг систем байхгүй.

Компани нь хамгийн ойрын өрсөлдөгчиддөө хэт их анхаарал хандуулдаг. Алс холын өрсөлдөгчид болон компанийн сайн сайхан байдалд заналхийлж буй технологийн аль алиныг нь алдах эрсдэлтэй.

Алдаа №4. Компани нь бүх сонирхогч талуудтай харилцах харилцааг чадварлаг бий болгодоггүй.

Дистрибьютер, дилер, ханган нийлүүлэгчид нь хамгийн шилдэг нь биш (тэд компанийн бүтээгдэхүүнд хангалттай анхаарал хандуулдаггүй, хангамж нь чанар муутай).

Хөрөнгө оруулагчид сэтгэл хангалуун бус хэвээр байна (энэ нь өсөлттэй харагдаж байна хүүзээл болон хувьцааны үнэ буурах).

Ажилчид сэтгэл хангалуун бус байна (боловсон хүчний эргэлт их байна).

Алдаа №5.Тус компани хөгжлийн шинэ хэтийн төлөвийг эрэлхийлдэггүй.

Тус байгууллагаас хэрэгжүүлсэн дийлэнх олон төсөл амжилтгүй болсон.

IN Сүүлийн үедкомпани нь шинэ давхрага руу тэмүүлдэггүй (сонирхолтой санал, борлуулалтын зах зээл гэх мэт).

Алдаа №6.Маркетингийн төлөвлөлтийн үйл явц нь ихээхэн дутагдалтай байдаг.

Төлөвлөгөөнүүд нь санхүүгийн үр дүнг загварчлахтай холбоогүй бөгөөд өөр арга замыг судлахгүй.

Төлөвлөгөөнүүд нь урьдчилан таамаглаагүй нөхцөл байдлын боломжийг тусгаагүй болно.

IN маркетингийн төлөвлөгөөшаардлагатай бүрэлдэхүүн хэсгүүд байхгүй эсвэл логик байхгүй.

Алдаа №7.Үйлчилгээний стратеги болон бүтээгдэхүүний стратеги нь өөрчлөлтийг шаарддаг.

Тус компани хэтэрхий олон үнэгүй үйлчилгээг санал болгодог.

Байгууллагад хөндлөн борлуулалт хийх нөөц байхгүй (бүтээгдэхүүнийг нэмэлт бараа/үйлчилгээний хамт зарах - жишээлбэл, зангиатай цамц, даатгалтай машин гэх мэт).

Компанийн бүтээгдэхүүний жагсаалт хэтэрхий том байгаа нь үйлдвэрлэлийн зардалд сөргөөр нөлөөлдөг.

Алдаа №8.Тус компани хүчтэй брэнд бий болгохын тулд ямар ч хүчин чармайлт гаргадаггүй.

Маркетингийн янз бүрийн хэрэгслүүдийн хооронд төсвийн хуваарилалт бараг өөрчлөгдөөгүй хэвээр байна.

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлахтай холбоотой журам нь хөрөнгө оруулсан хөрөнгийн орлогын шаардлагатай үзүүлэлтүүдийг харгалзан үздэггүй (хөрөнгө оруулалтын үүргийг дутуу үнэлдэг).

Зорилтот үзэгчид компанийг сайн мэдэхгүй. Хүмүүс тодорхой зүйлийг авч үздэггүй барааны тэмдэгХамгийн сайн.

Алдаа №9.Маркетингийн хэлтсийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалт муу байгаа нь компанийг үр дүнтэй маркетинг хийхэд саад болдог.

Тус хэлтсийн ажилтнууд өнөөгийн нөхцөлд ажиллах чадваргүй байна.

Маркетингийн алба нь бусад хэлтэстэй харилцахад хэцүү байдаг.

Маркетингийн хэлтсийн дарга нь үүрэг хариуцлагаа биелүүлж чадахгүй, мэргэжлийн ур чадвар дутмаг;

Алдаа №10.Тус компани орчин үеийн технологийг дээд зэргээр ашигладаггүй.

Байгууллагын борлуулалтын автоматжуулсан систем илт хуучирсан байна.

Маркетингийн хэлтэс нь хяналтын самбарыг боловсруулах хэрэгтэй.

Тус компани ажилдаа интернетийг бараг ашигладаггүй.

Борлуулалтын системийг хэт автоматжуулснаар өдөр тутмын олон тооны маркетингийн тооцоог компанийн ажилчид бус харин програм хангамж. Энэ сонголт нь эдгээр шийдлүүдийг оновчтой болгох боломжийг олгож, ажлын цагийг ихээхэн хэмнэхэд тусалдаг.

Анхаар!

VVS компани өгдөг зөвхөн аналитик үйлчилгээ мөн зөвлөлддөггүймаркетингийн үндэс суурь онолын асуудлаар(хүчин чадлын тооцоо, үнэ тогтоох арга гэх мэт)

Энэ нийтлэл нь зөвхөн мэдээллийн зорилгоор зориулагдсан болно!

ХАМТ бүрэн жагсаалтТа манай үйлчилгээтэй танилцах боломжтой.

-тай холбоотой

Ангийнхан

© ВладВнешСервис ХХК 2009-2019. Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан.

Энэ бол зах зээлийн үнэлгээ, түүний хэд хэдэн параметрийн дагуу дүн шинжилгээ хийх явдал юм. Төслийн боломжит ашиг, түүний эргэн төлөгдөх хугацааны талаар дүгнэлт гаргахын тулд дараахь зүйлийг тооцоолох шаардлагатай.

• Зах зээлийн хэмжээ (эрэлтийн түвшин).
• Өрсөлдөөний түвшин, мөн чанар.
• Өрсөлдөгчдийн ажлын механизм, арга.
• Зах зээлийн чиг хандлага (өсөлт, тогтвортой байдал, бууралт).

Эдгээр параметрүүдийг бие даан судлах арга замыг олохыг хичээцгээе. Мэдээжийн хэрэг, ихэнх тохиолдолд бүдүүлэг дүн шинжилгээ хийх ("өвдөг дээр") хангалттай биш юм. Гэсэн хэдий ч түүний тусламжтайгаар та энэ санааг цаашид хэрэгжүүлэх нь утга учиртай эсэх, өөр өөр чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдтэй холбоо барих шаардлагатай эсэх, эсвэл өөр үзэл баримтлалыг хайх нь зүйтэй эсэхийг тодорхойлох боломжтой.

Зах зээлийн хэмжээг тодорхойлох

Юуны өмнө та үйлчлүүлэгчид (зорилтот үзэгчид) хэн болохыг сайн ойлгож, ойлгох хэрэгтэй. Таны үйлчлүүлэгч бол нэг юм хэн чамд мөнгө төлдөг юм.

Эзлэхүүнийг цаг хугацааны нэгжид (сард) бараа, үйлчилгээнд төлсөн мөнгөний дүнгээр эсвэл гүйлгээний тоогоор (борлуулсан барааны тоо) тооцдог.

Тодорхой салбарын хэмжээ, зорилтот хэрэглэгчдийн төлбөрийн чадварыг нарийн тодорхойлох нь үргэлж боломжгүй байдаг. Гэсэн хэдий ч, эхний үе шатанд санаа байх ёстой эсэхээ шийдэхдээ ядаж "багагүй" гэсэн доод зураасыг ойлгох нь чухал юм. Хэрэв тааз нь зах зээлийн 10% -ийг эзлэхэд ихээхэн ашиг олох боломжтой бол та төсөлтэй үргэлжлүүлэн ажиллах боломжтой.

Судалгааны аргуудыг шаардах

Дараахь техникийг ихэвчлэн ашигладаг.

Арга	Мөн чанар	Онцлогууд, тэмдэглэл
Хэрэглэгчийн хяналт	-ийн ажиглалт одоо байгаа борлуулалт, хамгийн чухал өрсөлдөгчдийн эргэлтийг тодорхойлох. Зар сурталчилгааг хянах, хайлтын асуулгын статистик, дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийн урсгал гэх мэт. Маш өргөн бүлэг; эдийн засгийн янз бүрийн салбаруудад ихээхэн ялгаатай байдаг.	Зарим бүс нутагт үүнийг хийхэд маш энгийн (зарим b2b үйлчилгээ), жижиглэнгийн хувьд илүү хэцүү байдаг (дэлгүүрт борлуулалтыг хянах нь цаг хугацаа, нөөц шаарддаг. Шууд бус ажиглалтын аргууд (жишээлбэл, өдрийн төгсгөлд баримтын дугаараар) ) нарийвчлал багатай).
Мэргэжилтнүүдтэй хийсэн ярилцлага	Бөөний худалдаачид, үйлдвэрлэгчид эсвэл салбарын мэргэжилтнүүдээс асуулт асуухад хангалттай.	Мэргэжилтэн энэ чиглэлээр судалгаа хийдэггүй, бөөний худалдаачин (үйлдвэрлэгч, импортлогч) нь монополист биш бол тийм ч өндөр нарийвчлал биш юм.
Статистикийн тайлан, мэдээлэл	Тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй шууд бус холбоотой байж болох статистик мэдээллийг олж авах. Зарим сургалтууд төлбөртэй байдаг.	Улсын статистикихэвчлэн үнэ төлбөргүй байдаг боловч үр ашиг, нарийвчлал багатайгаараа онцлог юм. Өгөгдлийг экстраполяци хийхдээ болгоомжтой хийх хэрэгтэй (жишээлбэл, жилийн хугарлын тоо нь төлбөртэй клиникийн үйлчлүүлэгчдийн тоотой тэнцэхгүй).
Хэрэглэгчийн судалгаа	Зорилтот үзэгчдийн хангалттай олон тооны төлөөлөгчтэй ярилцлага хийх.	Харьцангуй бага нарийвчлал: зарласан шинж чанарууд эдийн засгийн зан байдалбодит зүйлтэй үргэлж давхцдаггүй. Судалгааны дизайн, тайлбар хийхэд онцгой анхаарал хандуулах шаардлагатай.

Мэдээжийн хэрэг, өөр хэд хэдэн арга бий. Гэхдээ энэ дөрөв нь хамгийн түрүүнд хэрэглэгддэг. Энэ нь маркетингийн анхны судалгаа хийхэд хангалттай.

Өөр нэг шууд бус сонголт бол өрсөлдөгчийн зардлыг (түрээс, боловсон хүчин, сурталчилгаа гэх мэт) тооцоолохыг оролдох явдал юм. Мэдээжийн хэрэг, бизнесүүд оршин тогтнож байгаа тул ашигтай, эсвэл ядаж хохирлын цэгээс холгүй байдаг.

Өрсөлдөөний түвшинг тодорхойлох

Ихэнх үүрүүдийн хувьд өрсөлдөөнийг үнэлэх экспресс арга юм Хайлтын системүүд. Зүгээр л ор түлхүүр үгс, таны боломжит худалдан авагч эсвэл үйлчлүүлэгч оруулах боломжтой (жишээ нь вэб студийн хувьд " " байж болно). Хайлтын үр дүнгийн эхний 3-5 хуудсыг хараад дараахь зүйлийг тэмдэглэнэ үү.

• Өрсөлдөгчдийн албан ёсны вэбсайтуудын тоо.
• Контекст сурталчилгааны хэмжээ (илүү их байх тусам өрсөлдөөн их байх болно).
• Өрсөлдөгчдийн вэбсайтуудын чанар, сэтгэл татам байдал (нөөц нь илүү сайн, орчин үеийн байх тусам илүү үнэтэй байдаг; хайлтын үр дүнд өндөр чанартай вэбсайтууд байгаа нь компаниуд зар сурталчилгаанд нухацтай хөрөнгө оруулахад бэлэн байна гэсэн үг юм).

Та мөн өрсөлдөгчийнхөө зарцуулалтыг шалгаж болно контекст сурталчилгаа, Yandex.Direct "Төсвийн урьдчилсан мэдээ" хэрэгслийг ашиглан.

Үүнээс гадна дараахь эх сурвалжууд ихээхэн ашиг тустай байж болно.

• Зар сурталчилгааны хэвлэлүүд.
• Лавлахууд.
• Томоохон сэдэвчилсэн үзэсгэлэнгийн хэвлэлүүд.

Энэ нь бидэнд өрсөлдөгч пүүсүүдийн тоо, тэдний зар сурталчилгаанд зарцуулсан зардлын ойролцоо хэмжээг тодорхойлох боломжийг олгоно; Нэмж дурдахад, эдгээр аргуудыг ашигласнаар та тэдний байр сууриа хэрхэн тодорхойлох боломжтой (тэд үйлчлүүлэгчдэдээ ямар USP санал болгодог).

Зах зээлийг нэгтгэх үнэлгээ

Хангалттай хэцүү үйл явц. Үүнийг тодорхойлох сайн арга бол зорилтот үзэгчдийн дунд "Та ийм үйлчилгээ үзүүлдэг ямар компанид итгэдэг вэ?" гэсэн судалгааг хийх явдал юм.

Та мөн хамгийн их зочилдог корпорацийн вэбсайтыг олохыг оролдож болно. Энэ арга нь бүх бизнест хараахан тохирохгүй байна; Интернет давамгайлах нь үргэлж бүрэн амжилт гэсэн үг биш юм.

Удирдагчдыг тодорхойлохдоо тэдний ажлын арга барилыг илүү сайн мэддэг байх нь зүйтэй юм. Боломжит үйлчлүүлэгчийн дүр эсгэж, "дайсан" оффист ирэх нь утга учиртай.

Чиг хандлага ба чиг хандлага

Энэ нь санааг бий болгохдоо анхаарч үзсэн чиг хандлагыг биш, харин тухайн зах зээлд хамааралтай чиг хандлагыг хэлнэ.

Арга барил нь бүх нийтийнх байдаг: судалгаа, хэдэн жилийн статистикийн дүн шинжилгээ (жишээлбэл, таван жилийн өмнөх, гурван жилийн өмнөх болон одоо эрэлтийн түвшинг үнэлэх), нөхцөл байдлыг өөрчлөх (эсвэл үгүй) шинэ технологи, шийдлүүдийг хайх. .

Ажил эхлэх, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, эрэлтийг тогтвортой байлгах, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд аж ахуйн нэгжид бизнесийн орчин, өрсөлдөгчид, хэрэглэгчдийн талаархи мэдээлэл хэрэгтэй. Зах зээлийн судалгааны зорилго нь зах зээлийн субьект, объект, гадаад хүчин зүйл, үйлдвэрлэл, борлуулалтын чиглэлээр шийдвэр гаргах чиг хандлагын талаар аль болох бүрэн мэдээлэл авах явдал юм.

Зах зээлийн шинжилгээнд ямар чиглэлүүд багтдаг вэ?

Бараа, үйлчилгээний зах зээлд гарах боломжийн талаар шийдвэр гаргахын тулд зах зээлийн нарийвчилсан судалгаа хийх шаардлагатай.

1. Түүний төрлийг тодорхойлох.
2. Сурч байна
3. Зах зээлийн шинжилгээ.
4. Зорилтот сегментүүдийг тодорхойлох.
5. Байршил.
6. Борлуулалтын хэмжээг таамаглах.

Хэрэв зах зээлд аль хэдийн нэвтэрсэн, компани амжилттай ажиллаж, ашиг олж байгаа бол зах зээлийн тогтмол судалгаа шаардлагатай хэвээр байна. Энэ нь бүрэн бус байж болох ч зөвхөн одоогийн байдлаар сонирхож буй мэдээллийг багтаасан бөгөөд энэ нь танд байр сууриа хадгалах, бэхжүүлэх, эрэлтийн болзошгүй өөрчлөлтийг урьдчилан таамаглах боломжийг олгоно.

Зах зээлийн төрөл, түүний бүтцийг тодорхойлох

Судалгаа эсвэл бүтээгдэхүүний хамгийн эхэнд та зах зээлийн төрлийг шийдэх хэрэгтэй.

• орон нутгийн, үндэсний эсвэл дэлхийн;
• монополь, олигополист, чөлөөт өрсөлдөөнтэй;
• бараа, үйлчилгээ, түүхий эд, хөдөлмөр, хөрөнгө, инноваци, үнэт цаасны зах зээл;
• бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа.
• хэрэглэгчийн эсвэл үйлдвэрлэгчийн зах зээл; эхний тохиолдолд худалдан авагчдын байр суурь худалдагчдаас илүү хүчтэй, хоёрдугаарт - эсрэгээр;
• хэрэглэгчийн эсвэл аж ахуйн нэгжийн зах зээл (худалдан авагчид нь пүүсүүд);
• хаалттай эсвэл нээлттэй.

Зах зээлийн төрлийг тодорхойлохоос гадна түүний шинж чанарыг тодорхойлох шаардлагатай. Зах зээл нь хууль эрх зүйн зохицуулалт эсвэл эдийн засгийн нөхцлөөр хязгаарлагдаж хөгжиж, буурч болно.

Дараагийн шат нь хэрэглэгчдийг сегмент болгон хуваах, бие даасан бүлгүүдийн хэрэгцээг судлах явдал юм. Энэ үе шатанд зах зээлийн судалгаа нь тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хамгийн сонирхолтой сегментүүдийг тодорхойлох мэдээллийг бэлтгэх зорилготой.

Зах зээлийн шинжилгээ

Бараа (үйлчилгээ) -ийн зах зээлийн судалгаа нь зах зээлийн нөхцөл байдлын судалгааг заавал агуулдаг. Энэхүү ажил нь дараахь зүйлийг тодорхойлох, шинжлэхээс бүрдэнэ.

• зах зээлийн үзүүлэлтүүд;
• эзлэгдсэн янз бүрийн аж ахуйн нэгжүүдзах зээлд эзлэх хувь;
• бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний эрэлтийн үзүүлэлтүүд;
• нийлүүлэлт, үйлдвэрлэлийн үзүүлэлтүүд;
• үнэ тогтоох.

Нөхцөл байдлын үнэлгээ нь зөвхөн судлахаар хязгаарлагдахгүй дотоод шинж чанаруудзах зээл. Маркетингийн хувьд нөхцөл байдал хэрхэн өөрчлөгдөхийг тодорхойлох нь чухал юм. Тиймээс зах зээлийн судалгаанд гадаад хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээ орно: улс орны улс төр, эдийн засаг, соёл, нийгмийн байдал, ижил төстэй зах зээлийн дэлхийн чиг хандлага, шинэ технологи, хөдөлмөрийн зах зээлийн байдал, хууль эрх зүйн орчин.

Гадны хүчин зүйлийн нөлөөлөл, тэдгээрийн эрч хүчийг үнэлэхэд маш хэцүү байж болно. Үүнийг хийхийн тулд та хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн багцыг тодорхойлж, тэдгээрийн судалж буй зах зээлд үзүүлэх нөлөөг авч үзэх хэрэгтэй.

Зорилтот сегментүүдийг тодорхойлох

Үүний нөхцөлийг судалж, судалсны дараа зорилтот хэрэглэгчдийн бүлгийг сонгох цаг ирдэг. Тодорхой сегментийн сонирхол татахуйц байдлыг тодорхойлохын тулд дараахь шалгуурыг баримтална.

• өрсөлдөөний эрч хүч;
• үйлчлүүлэгчдийг татахад хялбар, хүртээмжтэй байх;
• нөлөөлөх боломж;
• сегментийн хэмжээ;
• энэ бүлгийн хэрэглэгчдийн ижил төстэй байдал;
• сегментийн төлөөлөгчдийн тооны өсөлтийн хурд.

Хэд хэдэн зорилтот сегмент байж болно. Компани бүр борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийг эрмэлздэг ч хийж чадах зүйлд хязгаар бий. Тодорхойлохын тулд оновчтой тоо хэмжээАж ахуйн нэгжийн үйлчилж чадах сегментүүдэд зах зээлийг хөгжүүлэх хоёр аргыг ашигладаг.

1. Төвлөрсөн арга нь сегментүүдийг аажмаар хөгжүүлэх явдал юм.
2. Тархсан арга нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зах зээлийг бүхэлд нь эзэмшиж, ирээдүйгүй сегментүүдийг цаашид орхих оролдлого юм.

Зах зээлийн судалгаа нь хөгжсөн сегментүүдэд тогтмол дүн шинжилгээ хийх, боломжит үйлчлүүлэгчид, аль хэдийн бүтээгдэхүүнийг сонирхож, хөгжөөгүй "нутаг дэвсгэр".

Байршил

Судалгаа нь аль нь болохыг тодорхойлох боломжийг бидэнд олгодог өрсөлдөх давуу талЭнэ бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ байгаа эсвэл байж болно. Байршил гэдэг нь ижил төстэй эсвэл ижил төстэй бүтээгдэхүүн борлуулдаг зах зээлд өөрийн байр сууриа олох гэсэн үг юм.

Судалгаа, дүн шинжилгээ, хамгийн мэргэжлийн маркетинг нь тэдний хэрэгцээг хангахгүй бол тухайн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдийн нүдэнд илүү сонирхолтой болгоход тус болохгүй. Тэд өсч, өөрчлөгдөж байдаг тул зах зээл дээрх бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар буурахгүй байхын тулд эдгээр өөрчлөлтөд цаг тухайд нь хариу өгөх шаардлагатай байна.

Байршил нь хоёр чиглэлийн аль нэгээр явж болно:

• хэрэгцээ нь өрсөлдөгчид хангагдаагүй зах зээлийн орон зайг дүүргэх;
• өрсөлдөгчдийн аль нэгтэй ижил буюу маш төстэй давуу талтай зах зээлд нэвтрэх.

Борлуулалтын таамаг

Зах зээл, тодорхой аж ахуйн нэгжийн хөгжлийн урьдчилсан үзүүлэлтийг тодорхойлохгүйгээр түүхий эдийн зах зээлийн судалгаа бүрэн бус байх болно. Шийдвэр гаргах үндсэн чиглэл нь урьдчилсан мэдээ юм. Хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүсэл, зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэх, өрсөлдөгчдийн үйлдэл, гадаад хүчин зүйлүүд- энэ бүхэн байнгын хөдөлгөөнд байдаг бөгөөд зах зээлийн нөхцөл байдлыг өөрчилдөг.

Хэрэв урьдчилсан мэдээг цаг тухайд нь гаргаж, зохих шийдвэр гаргахгүй бол зах зээлийн судалгаа ашиггүй болно. Урт хугацааны болон бизнес төлөвлөлтийн хувьд нэг дор 3 таамаглал гаргадаг: өөдрөг, хамгийн магадлалтай, гутранги. Бүрэн дүр зургийг авахын тулд та урьдчилан таамаглах үзүүлэлтүүдэд тодорхой хүчин зүйлсийн нөлөөллийг судалж болно. Жишээлбэл, хэрэв та борлуулалтын системээ бэхжүүлэх юм бол энэ нь хэр их мөнгө, цаг хугацаа шаардагдах бөгөөд энэ нь борлуулалт, ашгийг нэмэгдүүлэхэд хэрхэн туслах вэ.

Борлуулалтын хэмжээг таамаглах нь зах зээлийн судалгааны эцсийн шат бөгөөд санхүүгийн урсгалыг зөв зохион байгуулахад тусалдаг. үйлдвэрлэлийн үйл явц, маркетингийн үйл ажиллагаа.

Зах зээлийн эдийн засаг нь эрэлт нийлүүлэлтийн эрх чөлөөнд суурилдаг. Гэхдээ энэ бол онолын хувьд.

Практикт эрэлт, нийлүүлэлтийн байнгын динамик, өрсөлдөөн нэмэгдэж, технологи, тоног төхөөрөмжийн хурдацтай хөгжил, урьдчилан тааварлах боломжгүй инфляци, тогтворгүй байдал зэрэг хүчин зүйлүүд хууль эрх зүйн орчинболон бусад олон.

Эдгээр бүх конвенцууд нь эдийн засагт тодорхойгүй байдал, хүлээгдэж буй үр дүнд хүрэх боломжгүй байдлыг бий болгодог. Гэхдээ бизнес хөгжих ёстой бөгөөд энэ үйл явцын гол бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг нь зах зээлийн шинжилгээ юм, учир нь энэ нь аж ахуйн нэгжийн стратегийг тодорхойлдог.

Үндсэндээ энэ нь тодорхой салбарын зах зээл, түүний хэрэглэгчдийн талаархи мэдээллийг цуглуулж, дараа нь иж бүрэн судалдаг. Зах зээлийн шинжилгээ нь хэд хэдэн үе шатыг агуулдаг. Энэхүү судалгаа:

Судалгааг хэрхэн явуулах вэ

Шинжилгээ аж үйлдвэрийн зах зээлЭдийн засгийн нэг салбарт ашиг сонирхол бүхий аж ахуйн нэгжүүдийн багцыг түүний объект гэж үздэг. Эдийн засгийн салбар гэж нэрлэгддэг салбар. Энэ нь тодорхой үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, хуваарилалт, хэрэглээг хамардаг.

Мөн энэ судалгааны зорилго нь тодорхойлох явдал юм салбарын эрсдэл. Борлуулалтын зах зээлийн дүн шинжилгээ нь тухайн салбарын зах зээлийн тогтворгүй нөхцөл байдалтай холбоотой тухайн аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны үр дүнд хазайх боломж, параметрүүдийг тооцоолох ёстой.

Үндсэн шалгуурын хүснэгт:

Зах зээлийн иж бүрэн шинжилгээг хэрхэн хийх вэ - энэ асуулт нь тухайн салбарын бараа, үйлчилгээнд юу тохиолдох талаар тодорхой ойлголт өгөхөд зайлшгүй шаардлагатай. Хариулт нь дараахь зүйлээс бүрдэнэ.

• энэ нь юу вэ (тодорхой хугацаанд зах зээлд үүссэн харилцаа, одоо байгаа чиг хандлага);
• хөгжил ба өсөлтийн динамикийн урьдчилсан мэдээ (богино хугацааны таамаглалд инерцийн үйл явц чухал, зах зээлийн үйл ажиллагааны өөрчлөлтийн магадлал нь урт хугацааны таамаглалд чухал ач холбогдолтой);
• Энэ нь юу вэ (тодорхой нутаг дэвсгэрт худалдаж авахаас илүү их бараа зарах боломжгүй тул дүрмээр бол энэ хугацааг нэг жилээр тооцдог);
• өрсөлдөгчийн судалгаа (хэчнээн их мөнгө зарцуулахыг ойлгох Мөнгөтэдэнтэй тулалдах, эсвэл тэдний тэмцлийг эсэргүүцэх);
• хүлээгдэж буй бараа, үйлчилгээний борлуулалтын хэмжээ хэд вэ (тодорхой аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг төлөвлөх, зохион байгуулахад чухал мэдээлэл).

Хэрэглэсэн аргууд

Зах зээлийн шинжилгээний аргууд нь бүх үзүүлэлтүүдийн нийлбэрээр зах зээлийг иж бүрэн судлах боломжийг олгодог систем юм. Зах зээлийн судалгааг хийх дараах аргууд байдаг.

Тодорхой тохиолдолд аль аргыг илүүд үзэхийг тухайн нөхцөл байдал, нөхцөл байдлаас шалтгаалан тодорхойлно. Гэхдээ хамгийн бодитой шалгуур үзүүлэлтүүд нь бие биенээ нөхдөг тул хэд хэдэн аргыг хослуулан өгөх болно.

Хэрэв хэрэглэгчдийн бүлэг нь хүн ам бол үйлчилгээний чадавхийг сайжруулах, үйлчлүүлэгчдийн тодорхой брэнд бүтээгдэхүүнд үнэнч байх чадварыг харгалзан үзэх нэмэлт судалгааны аргуудыг ашигладаг.

Дүрмээр бол аргууд нь тоглоомын онол дээр суурилдаг. Өнгөц дүн шинжилгээг мэргэжлийн бус хүн хийж болно, гэхдээ ноцтой таамаглал гаргахын тулд судалгааны бүх аргыг ашиглах чадвартай мэргэжилтнүүдийн оролцоо шаардлагатай.

Судалгааны үйл явц

Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээ гэдэг нь зах зээл дээр болж буй үйл явцын бүх талыг үнэлэх, тодорхойлох, загварчлах, урьдчилан таамаглах, тодорхой салбарын үйл ажиллагааг ашиглах явдал юм. янз бүрийн аргасудалгаа. Үүнийг зөвхөн ажлын тодорхой бүтэц, ангилалд хувь нэмэр оруулдаг янз бүрийн ангиллыг ашиглан тогтоосон хэд хэдэн хүчин зүйлийг харгалзан үзэх боломжтой. Эдгээрийн эхнийх нь маркетингийн шинжилгээний бүтэц юм. Эдгээр туршилтууд нь:

• тодорхой салбарын зах зээл;
• аж ахуйн нэгжүүд;
• боломжит болон бодит өрсөлдөгчид;
• нэг төслийг хэрэгжүүлэх төлөвлөгөө;
• бараа, үйлчилгээ, тэдгээрийн өрсөлдөх чадвар.

Маркетингийн судалгааны гол зорилго нь боломжит боломж, эрсдэлийг тодорхойлох, түүнчлэн урьдчилан таамаглах явдал юм боломжит сонголтуудсалбарын хөгжил. Шинжилгээний үр дүнд үндэслэн менежментийн тоймыг гаргаж, маркетингийн стратегийг тодорхойлдог.

Маркетингийн шинжилгээний зорилгыг дараахь хүчин зүйлүүдээр тодорхойлдог: судалж буй үзэгдлийн сэдэв, мэдээллийн яаралтай байдал, нээлттэй байдал. Хамгийн алдартай судалгааны хөтөлбөрүүд нь:

• PESTLE шинжилгээ. Энэ бол PEST шинжилгээний дэвшилтэт хувилбар юм. Мөн байгалийн, газарзүйн болон хууль эрх зүйн хүчин зүйлсийг харгалзан үздэг.
• "Портерын таван хүч". Маркетингийн шинжилгээний хамгийн хүчирхэг хэрэгсэл. Энэхүү техник нь өрсөлдөөнийг тодорхойлдог таван үндсэн хүчин зүйлийг тодорхойлж, улмаар аж ахуйн нэгжийн тактик, стратегийг тодорхойлдог. Мэргэжлийн хүмүүсийн дунд хамгийн алдартай техник. Гэхдээ түүний сул тал нь бүх нарийн ширийн зүйл, үл хамаарах зүйлийг харгалзан үздэггүй явдал юм. Энэхүү аргачлалыг бизнесийн салбар тус бүрд зориулж боловсруулсан байх ёстой.

Утгыг үнэл

Бизнесийн оршин тогтнохын тулд зах зээлийн судалгаа хийх хэрэгцээг хэт үнэлэхэд хэцүү байдаг. Шинжилгээ нь тухайн салбарын өнөөгийн байдал, тодорхой компанийн байр суурийг тодорхой харуулахаас гадна ирээдүйд болох үйл явдлын магадлалыг харуулдаг.

Судалгааны үр дүн нь төлөвлөлт, тайлагналын мэдээлэлтэй хослуулан аж ахуйн нэгжид стратегийн арга хэмжээг урьдчилан боловсруулах боломжийг олгодог (ашигтай үйл явцыг хөгжүүлэх, илэрсэн тэнцвэргүй байдлыг арилгах, боломжит байдалд хяналт тавих). Зах зээлийн шинжилгээ нь зохион байгуулалт, эдийн засгийн хамгийн үр дүнтэй арга хэмжээ авах боломжийг олгодог.