Într-o zi, fiecare antreprenor se confruntă cu o situație în care există vânzări și vin clienți, dar veniturile rămân practic neschimbate. Ce ar trebui să faci în acest caz? În acest articol, vă vom arăta cum să găsiți motivele pentru creșterea lentă a veniturilor în mai puțin de jumătate de oră și să creați un plan potrivit pentru dvs.

Baza oricărei decizii competente și eficiente este analiza. În situația pe care am ales-o, are sens să analizăm suma medie a cecului. Acest indicator este un indicator important al sănătății afacerii dvs., cum ar fi temperatura pentru o persoană. Cu ajutorul acestuia, puteți afla cel mai popular produs din sortiment, puteți compara munca diferiților vânzători și puteți vedea care dintre ei funcționează mai bine cu clienții. Și pe baza analizei, determinați pașii suplimentari.

Dacă sunteți deja un utilizator Subtotal, atunci trebuie doar să găsiți fila Factura medie în secțiunea de analiză. Acolo, într-o formă convenabilă și în orice secțiune (pe zi, pe săptămână, pe lună) puteți vedea valorile și urmări dinamica. Daca nu il ai inca sistem automatizat contabilitate, va trebui să împărțiți suma tuturor achizițiilor dvs. pentru perioada de interes la numărul de vânzări. Vă recomandăm să calculați acest indicator atât pe zi, săptămâna și lună. Acest lucru vă va permite să urmăriți tendința și să trageți concluziile corecte.

Când ai văzut dinamica, ai determinat ce a cauzat vârfurile creșterii vânzărilor, ai aflat de care dintre vânzători avea nevoie educație suplimentară, puteți trece la întocmirea unui plan de acțiune. De exemplu, în timpul analizei, puteți descoperi că vânzările magazinului dvs. scad în timpul prânzului în zilele lucrătoare. În acest caz, soluția evidentă ar fi organizarea de promoții speciale. În acest moment oferiți reduceri suplimentare clienților dvs. Ce alte metode eficiente pot fi folosite? Mai jos am selectat 4 metode principale care ar trebui folosite în orice magazin cu amănuntul.

Prima modalitate este de a vinde produse însoțitoare

Atât vânzătorul, cât și un afișaj special pot stimula vânzările. Sarcina vânzătorului în această metodă este de a determina nevoia clientului cât mai exact posibil și de a-i oferi un produs care să completeze achiziția principală. Ar trebui să vă gândiți în termeni de utilitate pentru client. De exemplu, într-un magazin îmbrăcăminte bărbătească Vânzătorul poate oferi să asorteze cămașa cu o cravată sau butoni. Este important să construiți propoziția în așa fel încât să nu fie posibil să spuneți nu din obișnuință. Dacă cumpărătorul spune nu, atunci trebuie să fie decizia lui conștientă. Deci, în loc de „Ați dori...?”, puteți spune: „O cravată de așa și așa culoare sau cu așa și așa model ar arăta bine cu această cămașă. Iată, aruncă o privire...”

Sarcina vânzătorului în această metodă este de a determina nevoia clientului cât mai exact posibil și de a-i oferi un produs care să completeze achiziția principală.

Cum poate un afișaj ajuta la vânzarea produselor însoțitoare? Aici, un exemplu ar trebui luat de la marile lanțuri de magazine, care grupează produsele în așa fel încât, atunci când achiziționați produsul principal, să vedeți și să vă gândiți în același timp că merită să luați lucruri suplimentare la el. De asemenea, dacă vedeți un produs în mod clar popular în chitanța dvs. medie, îl puteți combina cu un alt produs într-un set promoțional, asigurându-vă că indicați economiile cumpărătorului pe eticheta de preț.

A doua modalitate este de a crește cantitatea de produs principal vândut

Vom vorbi despre promoții de stimulare. Acestea sunt promoții din serie: două la prețul unuia, ia două și primești al treilea gratuit. Asemenea promoții funcționează pentru că orice cumpărător dorește să economisească bani și, în același timp, să cumpere cât mai mult posibil.

O altă mișcare eficientă este să oferi un produs suplimentar la reducere sau un cadou pentru o achiziție peste o anumită sumă.

Suma de pornire pentru promoție ar trebui să fie puțin mai mare decât nivelul mediu de verificare existent.

De exemplu, dacă în acest moment este de 1600 de ruble, atunci promoția poate începe de la 2000 de ruble. In acest fel mariti suma de achizitie si in acelasi timp il faceti fericit pe cumparator. Iar un client mulțumit, mai devreme sau mai târziu, devine unul permanent.

A treia modalitate este de a crește numărul de vânzări de mărfuri mici

ÎN Comert cu amanuntul această metodă este poate una dintre cele mai populare. Probabil ați văzut coșuri și rafturi cu produse ieftine lângă casele de marcat. Nu întâmplător au ajuns acolo.

În ciuda faptului că un astfel de produs este mult mai ieftin decât produsele principale din magazin, vă permite să creșteți semnificativ factura medie din cauza volumului vânzărilor.

Deci, de exemplu, în magazinele de îmbrăcăminte din apropierea caselor de marcat există rafturi întregi cu diverse articole mici, de la agrafe de păr la ieftine. lenjerie. Acestea sunt întotdeauna bunuri care fie se epuizează repede, fie sunt necesare aproape tuturor.

A patra modalitate este de a atrage oamenii în magazin cu produse ieftine și de a le vinde cu altele scumpe.

Afișajul are un impact semnificativ asupra sumei pe care cumpărătorul este dispus să o lase în magazin. Vom vorbi mai multe despre asta în articolele viitoare. Acum observăm că afișajul solicită și direcționează atenția cumpărătorului către produs necesar. Din păcate, o vitrină bine concepută nu garantează că cumpărătorul va dori să intre în magazin. Avem nevoie de un motiv bun. Acesta ar putea fi afișarea mărfurilor cu reducere chiar în fața intrării. Deci, dacă mergi de-a lungul vreunui mare centru comercial, vizavi de intrarea in magazin vor fi mereu mese cu marfa mai ieftina.


Și, în sfârșit. Una dintre cele mai originale soluții de creștere a nivelului facturii medii a venit de la suedezii de la firma de mobilă IKEA. După ce a crescut în ultimii 70 de ani dintr-un mic magazin de mobilă provincial într-o mare corporație cu o cifră de afaceri de peste 28,7 miliarde de euro, compania folosește toate metodele enumerate mai sus. Și, cel mai important, au descoperit cum să mărească timpul mediu petrecut de un client într-un magazin. Spațiul este conceput în așa fel încât înainte de a ajunge la casă, trebuie să treci prin întregul magazin pe o cale specială. De-a lungul traseului sunt amplasate coșuri cu mărfuri mici și suplimentare. Așa că, odată ce ajungi acolo, este greu să pleci cu mâna goală. Astfel, compania crește nivelul mediu de verificare nu doar prin creșterea numărului de achiziții per client, ci și prin creșterea numărului total de vânzări.

Clienții magazinelor alimentare percep negativ orice creștere a costului mărfurilor. Prin urmare, dacă este nerezonabil, din cauza concurenței ridicate, cumpărătorul va merge cu ușurință la un alt vânzător. Aceasta înseamnă că prețurile trebuie crescute cu mare atenție. În practică sunt mai multe moduri eficiente fă-o în liniște:

• Modificarea raportului preț-greutate. Indicând prețul nu pentru 1 kilogram, ci doar pentru 0,5 kilograme sau 100 de grame, vei face vizual produsul mai accesibil, deși în realitate costul acestuia poate fi umflat. Pentru a evita neînțelegerile din partea cumpărătorului, este important să fie instalat un sistem de preț similar pentru întreaga categorie de astfel de produse.
• Ambalarea mărfurilor ponderate. Mărfurile mai scumpe vândute la greutate pot fi ușor împărțite în cantități mici cu preț fix, ceea ce facilitează luarea unei decizii de cumpărare. Această metodă este utilizată în principal pentru produsele care se vând prost sau se strică rapid.
• Introducerea treptată a produselor mai scumpe și mai rare în gamă. Această metodă este eficientă mai ales în ajunul sărbătorilor semnificative. Pentru a atrage atenția, astfel de poziții sunt plasate în locurile cele mai proeminente.

Creșterea costului mărfurilor în vederea creșterii cecului mediu este potrivită pentru magazinele alimentare cu trafic mare, dar cu volum de vânzări insuficient.

Cum să-i convingi pe vizitatori să cumpere mai mult

Provocați clienții să cheltuiască mai mulți bani mâncarea este posibilă chiar și în timpul unei crize financiare. Pentru a face acest lucru, puteți folosi următoarele trucuri de marketing:

• Angro mic marfă fierbinte . Oferă vizitatorilor magazinului posibilitatea de a cumpăra mai multe unități din același tip de produs cu reducere. În același timp, puteți umfla în mod deliberat costul unei unități pentru a sublinia beneficiul economic.
• Seturi gata făcute. Combinați mai multe tipuri de produse într-un set tematic, scăzând ușor prețul general sau adăugând ambalaje interesante. Astfel, de exemplu, puteți asambla truse pentru pregătirea anumitor feluri de mâncare, puteți împacheta mezeluri asortate din cârnați și brânzeturi și coșuri complete cu fructe. De asemenea, puteți crea seturi de produse de bază care sunt la mare căutare și produse suplimentare care nu costă mai mult de 25% din prețul celui principal. Numărul de produse din astfel de seturi nu trebuie să depășească 3-4 articole.
• Tactica „Magnet de sus”.. Oferiți clienților o reducere sau un cadou atunci când cumpără peste o anumită sumă.
• Reducere. Includeți produse la prețuri mai mici în sortimentul dvs categorie noua. De exemplu, atunci când vindeți produse lactate, puteți trece sortimentul la un conținut mai scăzut de grăsime și, atunci când vindeți ceai sau cafea, la ambalaje mai ușoare. Dacă observați că un astfel de produs este achiziționat mai activ, transferați până la 70% din sortiment în acesta, făcând profit prin cifra de afaceri.
• Bonusuri cumulate pentru clienții obișnuiți. Acordați clienților dvs. obișnuiți puncte bonus pe baza sumei cecului, care pot fi ulterior schimbate cu privilegii sau folosite pentru a plăti bunuri.
• Rearanjarea mărfurilor. Expunerea mărfurilor este în special important pentru sectorul comerțului alimentar. Deci, acestea din urmă se împart în produse de consum constant (pâine, carne, lapte, ceai, legume) și produse neesențiale (fructe, cofetărie, pește, brânzeturi, cârnați). Primii nu ar trebui să fie în pozițiile principale. Acestea sunt poziționate în așa fel încât cumpărătorul, la studierea sortimentului, să poată observa și alte produse. De asemenea, mici lucruri suplimentare pot fi poziționate lângă cele principale. De exemplu, puteți plasa un stand cu condimente lângă o vitrină cu carne și fructe de mare și diverse sosuri lângă paste.
• Lucruri mici utile. În zonele în care se formează cozi (la casă, în departamentele în care mărfurile vrac sunt distribuite de către vânzători), plasați întotdeauna mărfuri ieftine.
• Sistemul de prețuri fericit. Selectați zile sau ore în care prețurile vor fi reduse pentru anumite grupuri de produse. În același timp, atunci când alegeți reduceri, nu uitați să calculați potențialul profit al magazinului. Este optim să alegeți un raport astfel încât prețul într-o zi obișnuită să compenseze oferta promoțională. Cu această metodă, se selectează un tip de produs pe categorie (de exemplu, un anumit tip de sos).

Greșeli frecvente la creșterea cecului mediu

Destul de des, după implementarea unor metode de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul, valoarea medie a cecului crește mai întâi și apoi scade din nou. De asemenea, poate exista o scădere a numărului de clienți și chiar de vizitatori la punctul dvs. de vânzare. Aceasta înseamnă că atunci când studiezi întrebarea cum să crești factura medie în magazin alimentar, ai făcut câteva greșeli critice. Printre ei:

• Produs inutil de calitate scăzută. Alegerea unui preț mai mic nu înseamnă că puteți vinde produse inutilizabile. Chiar dacă acestea sunt articole bonus și cadou, acestea trebuie să aibă un aspect adecvat și o perioadă de valabilitate acceptabilă.
• Folosirea vechiului strategie de marketingîn combinaţie cu noi metode. Cumpărătorii ar trebui să fie întotdeauna informați despre o promovare în curs sau despre apariția unei noi categorii de produse.
• Vânzătorii nu oferă alte produse. Angajații magazinului ar trebui să ajute clienții să ia decizii de cumpărare. Adesea, o simplă recomandare de a cumpăra altceva pentru că produsul este „proaspăt”, „delicios”, „necostisitor”, „sănătos” sau poate fi folosit într-o rețetă interesantă va încuraja o achiziție suplimentară. De asemenea, se întâmplă adesea ca vânzătorii, urmând propriile preferințe, să nu recomande produse scumpe, ceea ce reduce valoarea potențială a profitului.

Când studiați modalități de a crește valoarea medie a cecului într-un magazin alimentar, nu trebuie să uitați de analiza sistematică a rezultatelor. Vânzările în acest domeniu sunt foarte dinamice și necesită un răspuns rapid la orice modificare a cererii, deoarece chiar dacă afacerea este stabilă, mai devreme sau mai târziu cumpărătorul va deveni interesat de noi mărci, pe care trebuie să le integrați regulat în sortimentul dumneavoastră.

Cec mediu- unul dintre indicatori cheie eficienta afacerii. Acesta este unul dintre numerele principale pe care proprietarul le urmărește. Acesta face profitul. Cu toate acestea, mulți antreprenori sunt încă încrezători că principalul lucru este să atragă un client. Problema ca el să lase cât mai mulți bani în companie este adesea ignorată. Cei norocoși sunt cei care se pot asigura un flux constant de clienți care intră. Dar ce să faci dacă serviciul sau produsul tău nu este produs în serie și fiecare achiziție contează?

Bobină mică, dar prețioasă

Creșterea verificării medii elimină imediat câteva dureri de cap:

• Începi să lucrezi nu pentru cantitate, ci pentru calitate. Acum nu trebuie să atragi o sută de clienți, jumătate este suficient, dar profitabilitatea va fi mai mare;
• Motivația angajaților crește: salariu mai mare înseamnă bonusuri mai mari;
• Este mai ușor să dezvolți programe de fidelizare, să răsplătești clienții nu doar pentru că vin, ci pentru că au făcut o achiziție din suma necesară;
• Cu o creștere regulată a facturii medii, afacerea ta va fi mai rezistentă la inflație și fenomene de criză. În termeni simpli, există loc de coborât dacă este necesar.

11 moduri de a-ți crește factura medie

1. Cresterea pretului

Cel mai simplu și mai eficient, însă, este dificil de aplicat din cauza modestiei și a nehotărârii proprietarilor de afaceri. Foarte des oamenii se simt inconfortabil atunci când trebuie să mărească prețul serviciilor lor. Motivul principal- nimeni nu o va cumpara preț mare. Dar nu uitați că vindeți nu doar un produs, ci și o valoare. Acum încercați să puneți un preț la timp, comoditate, bună dispoziție, cunoștințe. „Neprețuit” - vei spune și vei avea dreptate. Creșterea prețurilor nu reduce în niciun fel importanța serviciilor și produselor tale pentru clienți.

Puteți folosi tehnica de la mine experienta personala- creați o pagină de destinație separată în care serviciile dvs. vor costa mai mult și vedeți ce se întâmplă. Poate că conversia va scădea, dar profitul total va crește. De asemenea, avertizați despre creșterea prețului după ceva timp, astfel încât să vă puteți îndeplini promisiunea la data stabilită. Acest lucru stimulează vânzările, deoarece cumpărătorii se vor strădui să achiziționeze produsul la prețurile vechi.

2. Cresterea numarului de clienti

Cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât factura medie este mai mare. Din masa totală de cumpărători, undeva în jur de 20-30% se remarcă mereu ca cei care generează principalul profit. Acest segment trebuie să primească atenția dvs. principală.

Sarcina ta cheie este să înveți să identifici clienții „buni” la începutul cooperării și să-ți îndrepti atenția asupra lor. După cum arată adesea practica, putem petrece ore în șir convingând un client dificil să facă o achiziție și îi oferim preferințe pentru aceasta (reduceri, bonusuri, rate și multe altele). Sau ar putea dedica acest timp unui client care a făcut anterior o achiziție fără întrebări și a plătit suma necesară fără tocmeală. Am putea petrece acest timp acestui client pentru a-i oferi servicii și produse noi pe care cu o probabilitate de 80-90% le-ar cumpăra.

Întrebare cheie: „Ce alegi? Curtezi un client „rău” sau câștigi bani de la unul bun?”

3. Îmbunătățirea calității produsului

Cu cât produsul tău este de calitate mai bună, cu atât vei fi mai încrezător în a-l vinde. Când lucrez cu directori sau manageri de vânzări, unul dintre primii pași este îmbunătățirea calității și valorii produsului în sine: identificăm toate beneficiile pe care produsul le oferă.

Ca urmare, apare mândria internă față de produs și valoarea acestuia crește.

Este foarte greu să dai un produs de calitate pentru bănuți atunci când tu însuți îi înțelegi valoarea.

Concluzie: Cu cât crezi mai mult în serviciile/produsele tale, cu atât prețul pe care îl vei percepe va fi mai mare când îl vinzi.

4. Frumos plus

Puteți crește valoarea unui produs prin bonusuri suplimentareși cadouri. De exemplu, cumperi un apartament - finisare sau parcare gratuită lângă casă cadou. Adaugi valoare produsului tău, care afectează atât prețul final, cât și percepția clientului asupra acestuia. Puteți oferi și suplimente plătite. În momentul achiziției, suntem cât mai deschiși posibil să cumpărăm altceva. De exemplu, împreună cu tehnologia de vânzări, este mai probabil ca un manager să cumpere un CRM de la dvs. pentru a automatiza activitatea departamentului. Este important ca aceleași adăugări să fie mai ieftine decât produsul principal și să-l facă mai cuprinzător și mai convenabil.

5. Crearea penuriei

În timpul prezentării produselor și serviciilor companiei, puteți seta o limită pentru aplicații/unități de produs. De exemplu, pot consulta doar 5 persoane până la sfârșitul lunii. Sunt aproximativ o sută de clienți potențiali în sală. Dacă ai invitat oamenii corect, atunci ei, într-un fel sau altul, au nevoie de serviciul tău. Aici se naște spiritul de competiție și dorința de a fi printre primii norocoși. Oamenii sunt gata să plătească în plus pentru acest lucru, așa că ajungi cu 5 clienți care sunt gata să plătească în plus de mai multe ori doar pentru dreptul de a lucra cu tine.

6. Implementarea declanșatoarelor

Cele mai populare tehnici includ:

7. Ambalarea produsului

8. Recenzii

De foarte multe ori acestui instrument nu i se acordă atenția cuvenită, limitându-se la banal: „totul a fost bine, mi-a plăcut”. Cereți clienților să descrie în detaliu ce anume le-a plăcut, în ce parte a procesului și cum a afectat situația. Este mai bine să prezentați acest lucru sub formă de cazuri: care a fost sarcina, ce a fost făcut și cum a afectat rezultatul. Potențiali clienți trebuie să vezi experiența reală și să o poți testa! Cu cât sunt mai multe recenzii, cu atât procesul de vânzare este mai ușor. Liderii de opinie dintr-o anumită zonă funcționează și ei bine: aceștia pot fi oameni faimosi, bloggeri, alți oameni de afaceri pe care îi cunoaște toată lumea.

9. Pâlnie de vânzări

Una dintre cele mai instrumente eficienteîn orice afacere legată de comunicarea cu clienții. Adesea, managerii încep imediat să vândă cel mai scump produs, iar clientului îi este frică să ia o decizie. În munca mea, enumerez întotdeauna toate serviciile de la cele mai ieftine la cele mai scumpe. Înțeleg că o persoană are nevoie de timp. Ofer unul dintre servicii la un preț mic, atunci clientul înțelege că lucrează cu un profesionist, și este deja mai activ în achiziționarea de produse mai scumpe. În fiecare etapă puteți crește valoarea produsului și, prin urmare, să creșteți costul acestuia. Principalul lucru este să alegeți publicul potrivit și să monitorizați calitatea.

10. Vânzare și reducere

Vânzarea este un instrument de extindere a produsului selectat pentru cumpărare. Clientul poate lua un pachet de bază sau își poate extinde capacitățile la VIP. Prin urmare, în magazinele auto ni se oferă întotdeauna o versiune mai actualizată a mașinii selectate. La fel este și cu noile gadgeturi: în fiecare lună apare un model nou, mai avansat.

Reducerea este un instrument de reducere a costurilor și de ambalare a serviciilor în scopul achiziției obligatorii aici și acum. Dacă clientul are îndoieli sau nu își poate permite un produs scump, vă puteți oferi să împărțiți serviciul mare în altele mici și să începeți cu cel de bază. De exemplu, nu cheltuiți 100.000 pe un program de creștere a vânzărilor, ci începeți cu o analiză a situației actuale din companie, care costă 20.000. Așadar, pas cu pas, clientul va achiziționa serviciul pe părți.

11. Creșterea liniei de produse

Astăzi oamenii prețuiesc timpul și confortul. De ce este Amazon atât de popular? Pentru că totul este acolo. Îl poți găsi mai ieftin, desigur, dar nu într-un singur loc. Același lucru este valabil și pentru servicii de informare. Cu cât sunt mai multe produse și servicii, cu atât factura medie este mai mare. Este convenabil pentru client să efectueze imediat o analiză de afaceri, să identifice zonele de dezvoltare, să efectueze instruirea personalului, să introducă noi instrumente și să obțină rezultate. Extinde-ți gama și capacitățile cel puțin o dată pe trimestru, învață să anticipezi dorințele clientului. Amintiți-vă că, după ce a cumpărat de la dvs. o dată, clientul nu dispare. El este în continuare potențialul tău cumpărător, care are mai multe șanse să cumpere ceva după o anumită perioadă de timp. Nu ratați aceste oportunități.

Economisiți în detrimentul clienților dvs.!

Dacă utilizați corect aceste instrumente, nu va mai fi nevoie să concurați constant pentru noi clienți. Este posibil să se lucreze eficient cu baza existentă și, prin creșterea verificării medii, să se ajungă la indicatori de afaceri mai mari. În afacerea mea, un client cumpără mai întâi un serviciu mic, apoi începe să cumpere servicii noi, ceea ce crește factura medie de mai multe ori. În timpul muncii noastre, am stabilit relații calde, așa că atunci când creez produse noi, trebuie doar să sun și să-mi ofer ideea. Clienții mei au încredere în mine și sunt deschiși la tot ce este nou! Construiește un sistem de vânzări, fii consecvent și atent cu clienții tăi!

Primul gând care îi vine în minte unui antreprenor care vrea crește volumul vânzărilor, este o creștere a numărului de vizitatori. Cu toate acestea, această opțiune este pe cât de evidentă, pe atât de scumpă. Implică investiții serioase în publicitate. Din păcate, dacă compania nu are un buget serios, atunci puteți uita de o astfel de întreprindere.

Astăzi, fiecare proprietar de afaceri își poate crește veniturile printr-o abordare mai eficientă. Constă în creșterea cecului mediu. Acest indicator este calculat ca suma medie a încasării clientului pentru o perioadă determinată. Dacă nu știți cum să creșteți acest indicator, atunci familiarizați-vă cu câteva dintre cele mai productive moduri.

Patru moduri de a vă mări cecul mediu

1. Pentru a mări cecul mediu, atrageți clienți în magazin cu produse ieftine, dar încercați întotdeauna să vindeți altele mai scumpe:

• Vânzătorul trebuie să treacă treptat atenția cumpărătorilor de la bunuri ieftine la cele mai scumpe, astfel încât compania ar trebui să dezvolte o linie de produse în diferite categorii de preț - de la ieftin la scump;
• Vânzătorii trebuie să fie interesați financiar să vândă mărfuri mai scumpe, așa că trebuie introduse bonusuri speciale de stimulare;
• Pentru ca vânzătorii să nu uite să ofere de fiecare dată un produs mai scump, ar trebui să aibă un memento în fața ochilor. Puteți face acest lucru direct pe eticheta de preț, notând produse similare de valoare mai mare.

EXEMPLU: O reclamă pentru flip charts pentru antrenament indică un preț scăzut (pentru o tablă obișnuită fără opțiuni suplimentare). Ulterior, clientului i se propune să aleagă un model mai avansat și mai convenabil - pe roți, din aliaj ușor, compact, cu un strat special etc. De regulă, alegerea cade pe o versiune mai scumpă, dar avansată a produsului.

REZULTAT: În medie, 30% dintre cumpărători sunt de acord să achiziționeze un produs mai scump, dar mai atractiv, dacă le este oferit.

2. Creșterea cecului mediu va fi afectată de includerea mărfurilor ieftine cu marje mari în sortiment

Oferirea de produse mai ieftine este ușoară și plăcută, așa că nu este nevoie să stimulezi în continuare vânzătorii - doar includeți aceste produse în sortiment.

EXEMPLU: Multe mărfuri chinezești sunt mai ieftine decât omologii lor din Rusia, dar marcajul comercial pe ele poate atinge nivelul maxim (de exemplu: cartușe de imprimantă compatibile).

REZULTAT: În primul rând, mărfurile ieftine vor atrage consumatorii către magazin, care în cele din urmă vor cumpăra un produs mai scump. În al doilea rând, vânzarea de produse ieftine la un markup mare va ajuta la menținerea profiturilor în perioadele în care cumpărătorii sunt diverse motiveîncepe să economisești.

3. Puteți obține cu ușurință o creștere a facturii medii dacă oferiți produse similare pentru orice achiziție

Pentru a începe să vindeți produse similare, trebuie să efectuați mai mulți pași:

• Determinați ce produse pot fi considerate legate de un anumit produs;
• Scrieți un pont pentru vânzători. Ar trebui să enumere principalele avantaje ale tuturor produselor, motivele care îi motivează pe cumpărători să cumpere ceva suplimentar, precum și analogi mai scumpi și mai ieftini ai produsului;
• Asigurați-vă că documentul indicativ este disponibil pentru fiecare vânzător (de obicei, indicația este tipărită pe spatele materialelor promoționale la casă);
• Implicați clienții în monitorizarea activității vânzătorilor. Pentru a face acest lucru, merită să agățați semne vizibile: „Dacă, atunci când cumpărați produsul N, vânzătorul nu v-a invitat să vă familiarizați cu produsul M, aveți dreptul la un cadou!”

EXEMPLU: O cravată pe lângă o cămașă, un portofel pe lângă o geantă etc.

REZULTAT: În medie, 25% dintre cumpărători răspund la o ofertă de cumpărare a unor produse similare. Profitul va crește cu 10-15%.

4. Nu știu cum să măresc factura medie? Nu-ți lăsa clientul să plece cu mâna goală!

Dacă clientul părăsește deja magazinul fără să cumpere, la ieșire vânzătorul îi poate face o ofertă greu de refuzat: să cumpere produsul la un preț special. ÎN marile magazine Această funcție este îndeplinită de tabele de vânzare și afișe publicitare, care sunt vizibile clar doar pentru cei care pleacă.

EXEMPLU: În magazinele Top Shop sunt rafturi cu lucruri la prețuri de chilipir la ieșire, iar în magazinele Zara sunt mese de reduceri cu o grămadă de articole la reducere.

REZULTAT: Desigur, vânzările nu pot aduce profituri mari, dar oferă o șansă de a crește vânzările (mărește cecul mediu) în viitor și anume:

• ajuta la stabilirea unui contact de încredere și la plecare impresie placuta de la un nou cumpărător;
• creșterea conversiei (adică numărul de vizitatori ai magazinului care pleacă cu o achiziție);
• vă permit să obțineți informațiile de contact ale clientului (la completarea unui formular în schimbul unei reduceri sau oferte speciale);
• fac posibilă creșterea volumului achizițiilor ulterioare efectuate de noi clienți (se folosesc instrumente de marketing pentru aceasta - carduri promoționale, certificate, cupoane etc.).

Acestea patru moduri simple va ajuta măriți dimensiunea cecului mediuși vă va permite să obțineți mai mulți bani de la clienții dvs.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

Cum să măresc checul mediu? Subiectul este foarte amplu, așa că vă sugerez să nu pierdeți timpul intrând în el de departe, ci mergeți direct la obiect - cum să câștigați mai mult de la un singur client.

Acest lucru este valabil mai ales pentru acele companii care au construit deja un flux stabil de clienți sau pur și simplu au atins plafonul în ceea ce privește volumul pieței.

Numărați și știți

Înainte de a trece la modalități de a crește factura medie, să decidem cum să o calculăm. Totul este simplu și complex la un moment dat.

Dificultatea procesului depinde de afacerea dvs. Dacă matricea dvs. de sortiment este mare, atunci va trebui să lucrați din greu, dacă există doar 1-5-10 produse, atunci considerați-vă norocos.

Cec mediu- suma medie de bani pe care o cheltuiește un client pentru o singură achiziție.

Acest indicator nu necesită explicații suplimentare. Cel mai dificil lucru pentru mulți este să înțeleagă cum se calculează cecul mediu. Și voi sparge imediat mitul - în orice companie puteți calcula această cifră.

Prin urmare, nu trebuie să cânt acum o melodie despre „toate achizițiile noastre sunt diferite. Fiecare client este diferit.” Chiar și în astfel de cazuri, aceasta nu este o barieră.

Formula de bază pentru calcularea sumei unui cec mediu: Luăm întregul volum de vânzări (pentru o anumită perioadă) și îl împărțim la numărul de achiziții.

Voila! Primim cecul mediu. Dar acolo este Puncte importante, care poate strica totul pentru tine.

Sezonalitatea. Dacă afacerea dvs. „plutește” de la lună la lună, atunci luați în considerare achiziția medie pentru o anumită perioadă. Cu cât piața este mai volatilă, cu atât perioada de decontare este mai scurtă.

Gamă. Dacă aveți un sortiment mare, împărțiți-l în grupuri și calculați indicatorul pentru fiecare dintre ele.

Clienții. Dacă toți clienții dvs. sunt diferiți ca venituri, atunci calculați factura medie pentru fiecare categorie de consumatori (cel puțin economie și VIP).

În cele mai multe cazuri, calcularea cecului mediu nu necesită dans cu o tamburină. Totul este ușor de calculat conform formulei de bază, cu ajustări minore la specificul afacerii.

Creșterea prețurilor

Da! Cea mai ușoară modalitate este de a crește prețurile. După cum se spune, totul ingenios este simplu. Cel mai simplu, dar în același timp, cel mai groaznic mod pentru orice proprietar și manager de afaceri.

Tac în general în privința marketerilor. Îi va lovi imediat în față de îndată ce vor merge la manager cu o astfel de propunere. Acurate în 95% din cazuri.

În general, în Rusia se obișnuiește să crească prețurile doar în două cazuri: furnizorul a crescut prețurile sau un concurent a crescut prețurile.

Între timp, pot spune cu încredere că această metodă de creștere a facturii medii este una dintre cele mai simple și eficiente. Am crescut prețurile în magazinele de vânzare cu amănuntul (chiar și magazinele alimentare), catering, saloane de înfrumusețare și alte companii.

Și în toate cazurile, au primit doar o creștere a profiturilor. În același timp, nu a existat o nemulțumire puternică din partea clienților (foarte puțin). Pentru a obține același efect, creșterea verificării medii trebuie făcută conform mai multor reguli:

1. Nu este nevoie să creșteți prețurile ( produs popular in companie);
2. Nu creșteți imediat prețurile cu 10% sau mai mult;
3. Nu este nevoie să creșteți prețurile pentru toate bunurile/serviciile simultan;
4. Scrieți scripturi pentru personalul dvs. care justifică creșterile de preț;
5. Asigurați-vă că colectați părere dupa cresterea pretului.

Aș dori să vă atrag atenția asupra punctului 4. Această idee s-a născut după ce am crescut prețurile pentru un client și am adus o înregistrare a unei conversații cu vânzătorul (care a fost apoi concediat). Arăta așa:

- De ce au crescut prețurile?
- Nu stiu! Poate că furnizorii au crescut prețurile, sau poate că conducerea pur și simplu nu are suficienți bani pentru o vacanță.

În marketing, un astfel de instrument se numește „Zoom-preț”. Și dacă proprietarul dorește să crească rapid profiturile, atunci, de obicei, întreaga acțiune începe cu el. Așa că nu-ți fie frică, fă-o inteligent. Videoclipul nostru vă poate ajuta și:

Cross-sell și Up-sell

Blogul nostru este util și pentru că descriem fiecare metodă în detaliu cu exemple și chiar scripturi pe care le poți oferi angajaților tăi. Și aceste două metode sunt descrise în detaliu în articol.

Esența acestei metode este de a ajuta clientul să facă o achiziție mai scumpă și produse suplimentare. Să ne uităm la asta mai concret și cu un exemplu.

Up-sell - transferul unui client la un produs mai scump. Exemplu: Cumpărați un televizor nu de 50 de inchi, ci de 60 sau chiar mai bine, de 80.

Vânzare încrucișată - o vânzare suplimentară la achiziția principală. Exemplu: cumpara un suport TV, garantie, cablu hdmi, instalatie, Apple TV, antena, ochelari 3D sau chiar o consola de jocuri Play Station.

Pentru o implementare cu succes, trebuie să lucrați și să controlați cu.

De regulă, aveți deja toate acestea, trebuie doar să le luați și să puneți mult accent pe el, puteți chiar să-l lansați pentru a obține efectul maxim.

O altă modalitate de a vinde ceva clienților tăi (pe baza instrumentului de vânzare încrucișată) poate fi comercializarea încrucișată.

Acesta este momentul în care plasați produse similare lângă produse care se vând bine, care se vând mult mai puțin bine. De exemplu, puteți pune un storcător lângă un coș cu portocale.

Într-un magazin de uși, puteți plasa folie pentru ele lângă uși. În general, poți fi cu adevărat creativ aici.

Exemplu de upsell

Și nu vorbim doar despre bunuri de vânzare cu amănuntul. Această tehnică este aplicabilă și în servicii. Ei folosesc doar , sau în loc de rafturi.

Apropo, cross-merchandising-ul este inclus în lista cu 100 de instrumente gratuite pentru a crește vânzările 😉

Angro mic

Exemplu de mic angro

De exemplu, să luăm un club de fitness. Un abonament lunar costă 5.000 de ruble. Abonament pentru 3 luni - 12.000 de ruble.

Vor fi oameni care vor cumpăra un abonament de 12 mii pentru a economisi bani. Eu personal fac asta întotdeauna și cel mai adesea îl iau imediat timp de un an. Dar dacă vorbim despre fanaticii sportului, atunci cel mai adesea oamenii o iau timp de un an și, în cel mai bun caz, merg timp de 6-9 luni.

Angro mic este atunci când începi să vinzi ceea ce vinzi individual în volume mari. Oferirea unei reduceri, cadouri, bonusuri etc.

Sunt o mulțime de exemple! De exemplu, o cutie de bere costă mai puțin decât să cumperi o sticlă la un moment dat. Trandafirii dintr-un magazin de la 10 bucăți se vând cu 10 ruble mai ieftin (ei bine, nu poți oferi unei fete 10 trandafiri, va trebui să cumperi altul).

Sau plin întreținere mașina este întotdeauna mai profitabilă decât să o faci individual pe tot parcursul anului.

Da, bunurile/serviciile vor fi achiziționate în vrac mai rar, dar dacă nu ești lacom și le vinzi cu beneficii tangibile, poți face o creștere bună a facturii medii.

Și, de asemenea, nu trebuie să vă gândiți că în acest fel nu câștigați suficienți bani din cauza pierderii marjei. De cele mai multe ori, oamenii care cumpără în vrac nu au avut nicio intenție să-l ia și l-au luat doar pentru că au fost convinși și au arătat valoare.

Important. Nu faceți principala greșeală a tuturor antreprenorilor - nu introduceți doar reduceri întotdeauna și peste tot. Folosiți cadouri, bonusuri etc.

De exemplu, în loc să acordați o reducere la un abonament de 3 luni la un club de fitness, puteți face cadou luna a patra. Dacă calculezi corect banii, vei câștiga mai mult.

Pachete

Sau, în rusă, acestea sunt seturi formate din mai multe bunuri sau servicii. Cel mai simplu exemplu de la magazin sportiv, Set de tânăr schior - costum de schi, schiuri, bețe și bocanci.

Dacă cumpărați totul individual, suma de achiziție va fi de 45.000 de ruble. Dacă cumpărați într-un pachet, prețul va fi de 37.000 de ruble. Pentru mulți, acesta poate fi un factor decisiv în decizia lor.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Prin gruparea produselor, puteți convinge clientul să cumpere chiar și ceea ce nu are cu adevărat nevoie (uneori nu cele mai populare sunt inserate cu produse populare).

De exemplu, dacă într-un set cosmetic există 5 creme și una dintre ele este în plus pentru tine, o vei cumpăra în continuare, deoarece este benefică pentru tine. În plus, poporul nostru rus va avea întotdeauna nevoie de tot.

Există căi diferite combinarea produselor în seturi. Un set de servicii, un set de bunuri sau un set de servicii și bunuri. Gândește-te la ceea ce va fi benefic pentru tine și valoros pentru client. Întreaga abordare „Bundle” este construită pe aceste două cuvinte.

Interesant. De asemenea, se întâmplă că un pachet costă mai mult (sau nu mai puțin) decât a lua totul individual. Și oamenii cumpără. Poate chiar te-ai îndrăgostit de această momeală, pur și simplu nu ai observat.

Magnet deasupra

Fiecare persoană are cu el (fizic sau psihic) o „adăpostire” pe care o va cheltui dacă vede o ofertă valoroasă.

Prin urmare, ar fi un păcat să nu-l folosești, mai ales dacă ai cu adevărat bună idee care îi va plăcea clientului.

Magnetul de deasupra se bazează pe această „ascuțire”. Pe scurt, atunci când cumpărați pentru 3.400 de ruble, va trebui să oferiți clientului să cumpere până la 4.000 de ruble, astfel încât acesta să primească, de exemplu, un card de reducere al companiei dvs. Pe lângă un card de reducere, poate exista un produs sau serviciu suplimentar.

De exemplu, recent mi s-a oferit să cumpăr doar 800 de ruble în plus și voi primi cadou o sticlă de parfum de marcă (la alegere).

Rezultatul achiziției este că am un parfum nou. Așa că pune în aplicare. Această tehnologie de creștere a facturii medii este descrisă mai detaliat în articol.

Produse promotionale

Această metodă este ideală pentru magazine cu amănuntul. Și poate că ați văzut-o chiar și în marile lanțuri de magazine precum Zara, H&M, Ikea și multe altele. Sau poate chiar s-au îndrăgostit de asta. Am înțeles bine.

Ideea este simpla – la punctele speciale sunt cosuri cu produse promotionale (prosoape cu reducere de 90% etc.).

Pentru că prețul este foarte atractiv, oamenii cumpără acest produs chiar dacă nu aveau nicio intenție să facă acest lucru.

Vă rugăm să rețineți diferența față de vânzarea încrucișată. În acest caz, vorbeam despre un upsell obișnuit pentru produsul principal.

În acest caz, vorbim despre vânzarea unui produs care poate nu are nicio legătură cu achiziția principală. Aceasta este o diferență fundamentală.

Unii oameni o numesc vânzare, dar în opinia mea, este doar un articol promoțional plasat corespunzător, deoarece o vânzare este o acțiune intenționată în tranzacționare care trebuie pregătită pentru o lungă perioadă de timp și cu atenție (dacă doriți să fie profitabilă).

Poți implementa același lucru în servicii, plasând o ofertă promoțională pe materiale de marketing. Sau prin emiterea unui script de vânzări gata făcut pentru managerii dvs.

Metode de plata

Cecul mediu poate fi mărit nu numai cu idei interesante și neobișnuite. Totul ar putea fi mult mai simplu. Și practica noastră arată că, lucrând cu tipuri de plată, puteți obține și o creștere sporită a vânzărilor. Noi studiem.

LA redări

Dacă aveți mărfuri din segmentul scump, atunci vă recomand cu căldură să conveniți asupra unui parteneriat cu o bancă pentru ca aceasta să poată acorda împrumuturi clienților afacerii dumneavoastră în condiții favorabile.

Clienții sunt mai dispuși să contracteze un împrumut pentru un produs care le place decât să-și economisească propriile fonduri pentru el.

În situații proaste, clienții pur și simplu refuză să cumpere, crezând că nu au nevoie sau că nu își permit. Prin urmare, lăsați clienții să obțină credit.

Și vă rugăm să faceți tot posibilul pentru a obține un împrumut confortabil. Ghidați clientul de la A la Z. Nu-l lăsa cu cuvintele - „Încercați. Dacă funcționează, întoarce-te.” Această strategie eșuează, am încercat-o.

B plată în numerar

Ce se întâmplă dacă achiziția este neplanificată și nu aveți bani cu tine? Sau am doar un card de credit, iar banii nu vor fi disponibili în curând? Și există multe astfel de exemple.

Înțeleg dorința proprietarilor de a primi bani în numerar. Unii oameni nu vor să plătească % băncii pentru tranzacții. Unii oameni nu vor să-și arate veniturile autorităților fiscale.

Dar dacă acest lucru vă împiedică să câștigați bani în plus, atunci ce rost are să economisiți? Mier plătește de două ori. Dar alegerea este întotdeauna a ta.

Apropo, acum unele companii, dimpotrivă, atrag clienții să plătească doar cu cardul. Acest lucru se face pentru a atrage clienți care plătesc prin card de credit.

Si deasemenea afaceri mari Există un acord de reducere a ratei la plata cu cardul. Astfel de promoții pentru plățile cu cardul nu sunt acum neobișnuite în domenii complet diferite.

Exemplu de promoție la plata cu cardul

Planul de rate

Plan de rate fără dobândă de la compania dumneavoastră pentru un produs sau serviciu pentru un client. Exact de la compania DVS. Și nu de la bancă. Infricosator?

Toți proprietarii se tem de astfel de planuri de rate. De ce le este frică? Ei cred că nu își vor mai vedea banii niciodată. Faptul că va trebui să-i elimini.

Mânca Vești bune- procentul de nereturn este foarte mic si rareori depaseste 10-15% (si acesta este maximul). Am lucrat cu nișe diferite care oferă planuri de rate similare și în toate cazurile am văzut un rezultat pozitiv.

Chiar dacă pur și simplu „uitați” de neplată, atunci veți fi în negru, deoarece cifra de afaceri a companiei va crește.

Există un singur rezultat - planurile de rate măresc oportunitatea de a cumpăra de la tine și, în același timp, procentul de nereturnare este scăzut. Dar dacă încă ți-e frică, atunci iată un mic truc de viață pentru tine: crește prețurile pentru rate cu 5-10% și protejează-te și va fi totuși mult mai profitabil decât orice împrumut.

Opțiuni suplimentare

Dar această metodă va fi pur și simplu ideală pentru toate afacerile, în special pentru cele care se plâng că nu pot vinde altceva în domeniul lor. Acest lucru se poate întâmpla fie din cauza unui sortiment mic, fie din cauza faptului că clientul a cumpărat deja totul.

Să ne imaginăm o situație: instalați ferestre din plastic si ai preturi foarte ieftine pentru acest serviciu datorita competitorilor constanti.

Ce le poți oferi, în acest caz, clienților, pentru care aceștia vor fi dispuși să-ți dea bani?

1. Producție rapidă. Standard - 7 zile, expres - 3 zile;
2. Productie individuala. Tip standard - 5.000 de ruble. În design individual - 10.000 de ruble;
3. Garanție suplimentară. Standard - 1 an, încă 2 ani pentru bani (exemplu - M-video);
4. Plata in rate. Pentru numerar - 20.000 de ruble. Cu rate pentru 6 luni - 24.000 de ruble;
5. Serviciu suplimentar. O dată pe lună, stăpânul tău va veni, strânge toate șuruburile și unge toate îmbinările;
6. etc..

Trebuie să te gândești ce ar putea fi acesta în cazul tău, ce alte servicii poți oferi clientului.

„Garanția suplimentară” este potrivită pentru aproape toate întreprinderile; din experiența noastră, aduce mult profit net dacă produsul este de înaltă calitate. Dar, după cum puteți vedea din exemplul de mai sus, pot exista o mulțime de idei.

Linia de preț

Îți va fi extrem de greu să crești cecul mediu într-un magazin dacă ai o singură gamă de preț.

Nici măcar nu vorbesc despre faptul că veți pierde și o parte semnificativă din cumpărători, deoarece oamenii sunt acum obișnuiți să aleagă. Și pentru a confirma acest lucru, videoclipul meu despre asta:

Prin urmare, pentru a crește media cecului într-un magazin, trebuie să introduceți produse cu politici de preț diferite.

Acest lucru nu înseamnă neapărat că trebuie să cobori la economie sau să urci la segmentul VIP. Aceste bunuri și servicii trebuie să fie în intervalul dvs. de preț.

Pe lângă creșterea cecului mediu, atunci când creați o linie de preț, obțineți și alte avantaje la care nici nu v-ați gândit inițial. Acordați o atenție deosebită punctului doi:

• Oricine a cumpărat deja de la tine are mai multe șanse să cumpere produse scumpe pentru că are încredere în tine;
• În comparație cu produsele scumpe, cele ieftine vor părea mai accesibile, iar oamenii vor fi mai dispuși să le cumpere.

Cu toții aparținem acestei categorii de oameni, singura diferență este că toată lumea reacționează astfel la numere diferite.

Pe scurt despre principalul lucru

După cum puteți vedea, există multe modalități de a crește controlul mediu. Doar în acest articol am scris mai multe care pot fi aplicate în orice afacere - retail, servicii și b2b.

Dar de unde știi ce va funcționa exact în afacerea ta? Nu există altă cale decât să implementezi ceea ce ți-a plăcut. Sau mai bine, toate deodată. Apoi, factura medie va crește inevitabil.

Fără a lucra cu el, pierzi până la 30% din profituri. Desigur, aceasta nu este dublarea despre care vorbesc toate agențiile de marketing. Dar tu și cu mine știm că rezultatul constă în acțiuni atât de mici și direcționate.