Despre concurenți. Gândind cu voce tare.

Deschide orice carte despre marketing, management și peste tot există un punct și o recomandare - studiază un concurent, vezi ce face, analizează-i munca etc...

Totul pare a fi corect, dar...

Nu studiez concurenții.

În primul rând, există întotdeauna concurenți, pe orice piață, în orice industrie. Întotdeauna sunt o mulțime, sau se pare că sunt multe. Întotdeauna vor interfera cu noi, vor oferi întotdeauna prețuri mai mici decât ale noastre. Și, în general, ne otrăvește viața.
În al doilea rând, dacă aș putea avea ideea de a intra pe o anumită piață, înseamnă că concurenții nu fac totul așa cum ar trebui. Altfel, prețul de intrare pe piață ar fi fost atât de mare încât aș fi abandonat pur și simplu ideea de a lucra pe o anumită piață.
În al treilea rând, atunci când studiezi un concurent, mai ales când înființezi o companie, cazi fără să vrei sub influența unei companii deja consacrate. Chiar te sperii! Până la urmă, el, concurentul are deja totul! Sunt câțiva ani de experiență, există clienți, există o poziție pe piață. Și începi să-ți fie frică! Chiar ești speriat! Și refuzi chiar să te gândești cum să începi!
În al patrulea rând, cunoașterea și studiul sunt două lucruri diferite. Adică știu aproximativ câți concurenți am la Sankt Petersburg și în Rusia.
În al cincilea rând, îmi pare rău că îmi pierd timpul cu ei. Și în plus, ce pot învăța de la ei? Ce este atât de interesant pe care le-au oferit publicului?
Nu este atitudine prostească către concurenți. E doar un calcul sobru.

Trebuie să-mi studiez Clienții.
Comunică și vorbește cu ei. Învață de la ei ce este mai bine pentru ei.

Cum se face acest lucru este o întrebare separată, o postare separată. Doar credeți că acest lucru se poate face ușor și natural. Cuvântul cheie aici este a face.

Dar cel mai important lucru - pentru a câștiga în competiție - trebuie să-ți creezi propriul teren și să joci pe el!
Aici, în domeniul tău, nu vei câștiga. Nimeni nu te poate bate aici, pentru că ești mereu cu câțiva pași înainte. Doar tu singur știi unde și cu ce viteză te vei deplasa în clipa următoare! Prin urmare, nu ține pasul cu tine! Concurenților le va fi imposibil să calculeze ceea ce nu este încă acolo.

Cum se numește în știință - nu știu. Poate că este poziționare, poate este USP (unic ofertă de schimb). Dar este doar - propriul său domeniu!

Ce am eu.
Când am intrat pe piață cu Card Express, după estimările mele, în Sankt Petersburg erau aproximativ 50 de companii care produc carduri de plastic.
Dacă m-aș gândi la concurenți (prețuri, poziționare, experiență etc.), atunci aș putea imediat să mă sperie atât de mult încât o dată pentru totdeauna aș învinge orice dorință de a începe! Totuși, am plecat. A ieșit în câmp deschis. Într-un domeniu fără concurenți. Așa am creat-o în viziunea mea, în imaginația mea. Nu am văzut niciun competitor. Am văzut doar ce putea fi oferit consumatorului.

Mi-am creat domeniul.

Studiez concurenții acum?
Nu.
Îi urmez?
Nu.
Este corect?
Nu stiu.
Dar pentru mine este așa - lăsați-i să mă urmeze, lăsați-i să-mi calculeze toate mișcările.
Știu că sunt concurenți pe site-ul Card Express, știu că îmi citesc blogul.

Ce face compania mea diferită de ceilalți?
În deschidere.
Nicio companie din Sankt Petersburg nu își poate ține porțile deschise tot timpul.
Nimeni nu-și împărtășește realizările, felul de a gândi, modul de comportament la fel de deschis ca noi. Arăt și povestesc despre tehnologia mea tuturor. Știu sigur că la seminariile, întâlnirile, zilele mele usi deschise au fost concurenții mei.
Am fost rănit?
Da și nu.
În vara lui 2010, unul dintre concurenții noștri pur și simplu ne-a furat baza de date și acum face o listă de corespondență pe aceasta.
Sunt jignit?
Nu - „ei poartă apă pe cei jignit”.
Dar pentru a simpatiza cu el că este un „escroc – un hoț” – da.
Să-i mulțumești pentru că a predat „minte-rațiune” este pentru totdeauna, te rog!
Pentru că cu furtul lui m-a făcut să mă gândesc la securitatea și protecția datelor mele.
Și în plus, ce este o bază de date - sunt doar aceleași Pagini Galbene, doar puțin actualizate. Că acest DB ar da rezultat - cu el este necesar să lucrăm. Consecvent și competent.

Deci, nu vă studiați concurenții.
Creați-vă propriile companii, aduceți-le pe piață și nu vă fie frică de nimic.

Atât am vrut să spun astăzi.
***********
Am scris acest post pe 25.11.11, acum mai bine de un an.
De atunci, am creat o producție alimentară unică și am deschis o rețea magazine cu amănuntul pentru vânzarea acestor produse alimentare.
Mi-am creat câmpul și în domeniul meu sunt invincibil. „De la cereale la tejghea” – controlez totul și o fac singur.
Ce se întâmplă dacă... încep să caut în acești vânzători monștri? La urma urmei, au preluat întreaga planetă! Totuși, nu, nici măcar nu mă gândesc să-l studiez. Pentru ce? Am ieșit la oameni și am întrebat: ce ți-ar plăcea, dragă? Și am primit un răspuns.

Repet: a ști că există un concurent și a-l studia sunt două lucruri diferite.
Știu că am concurenți. Dar... să le studiez, sau cu atât mai mult să ne concentrăm asupra lor - ei bine, nu! Cu siguranță nu mă vor învăța nimic bun!

CU Buna dimineata, Prieteni!

Amenințare. Nu sunt ultima literă din alfabet, ci prima, deoarece Az este prima din alfabetul slavon vechi! Prin urmare, am atât de multe litere în text - I.)))))))

Să aruncăm o privire la concurenții noștri. Acest lucru va îmbunătăți site-ul, va crește gradul de utilizare și conversia, precum și pozițiile sigure în TOP cu rezultatele căutării cost minim putere și timp.

În această ediție:

• De ce să analizăm concurenții
• Criterii de bază pentru analiza site-urilor competitive
• Cum să analizăm concurenții

De ce să analizăm concurenții

Fiecare a treia afacere din Runet se dezvoltă conform celei de-a doua scheme.

Analiza concurenței identifică durabilitatea avantaje competitive, cele mai bune canale de atragere a utilizatorilor și de reducere a posibilelor riscuri financiare.

Este necesar să se analizeze concurenții pentru a obține informații fiabile despre punctele forte și punctele slabe ale rivalilor, pentru a determina tactica unui „joc online”.

Ce factori să analizăm concurenții

Un site web este un instrument de interacțiune între un utilizator și o companie. În funcție de comoditatea, funcționalitatea, simplitatea și claritatea acestui instrument, depinde dorința utilizatorilor de a cumpăra bunuri sau de a comanda servicii companiei.

Complex analiza de marketing necesită cunoștințe, abilități practice, bani și timp și puteți efectua singur o analiză de bază a site-urilor competitive.

Analiza site-urilor competitive va determina:

• Cele mai bune canale pentru a genera trafic- puteți investi în promovarea căutării atât cât doriți, dar dacă concurenții promovează în mod activ produsele în social media, atunci merită să ne gândim la redistribuirea finanțelor.

• Specificul produsului- uitandu-te la concurenti, vei intelege ce produse sunt solicitate, ce produse sunt in mod constant in sectiunea de reduceri, ce produse sunt excluse din sortiment.

Cele mai marginale (profitabile) produse sunt plasate pe paginile principale din primul ecran pentru a intra în câmpul vizual al vizitatorului și a deveni participant la comparație.

• Metode de poziționare a produsului- Știind cum oferă concurenții produse utilizatorilor, cum arată cardurile lor de produse, ce opțiuni sunt disponibile pe pagina de produs, vă puteți optimiza cu ușurință propria ofertă de produse, făcând-o mai bună și mai convenabilă pentru consumator.

• Canale de comunicare preferenţiale- este necesar un angajat cu normă întreagă pentru a susține un chat online operațional live. O fereastră pop-up de chat online enervează peste 31% dintre utilizatori. Și asta înseamnă că este puțin probabil să folosească acest instrument. De ce testați pentru propria afacere ceva pe care concurenții l-au experimentat deja înaintea dvs. și pentru care nu au vrut să aplice mai departe motive diferite: eficiență scăzută, forță de muncă, scădere a conversiei.

• Mecanisme optime de conversie- sunt folosite sute de instrumente pentru a menține vizitatorii pe site și a-i converti în cumpărători: butoane, texte, ferestre pop-up, imagini, declanșatoare psihologice. Dacă vă luptați cu concurenții pentru un public țintă, atunci nu va fi de prisos să aruncați o privire asupra cipurilor pe care site-urile concurente le folosesc pentru a converti clienții.

Cine trebuie analizat

Principala greșeală este să analizezi doar concurenții direcți, adică acele site-uri care oferă un produs similar la un preț similar. Nu este corect. Vei fi blocat în același loc.

Privește la lideri

Analizați liderii din industrie. Chiar dacă cel mai mare magazin online din țară nu va concura niciodată cu un mic site regional, asta nu înseamnă că nu ai nimic de învățat din exemplul lui.

Faceți un pas înainte, învățați din exemplele liderilor mondiali: Apple, Amazon, Lamborghini - aceste companii investesc anual milioane de dolari în analiza propriei performanțe și își îmbunătățesc serviciul către utilizatori în timp real. Este o prostie să pierzi astfel de cunoștințe. Tot ceea ce este necesar pentru analiză este să observi anumiți parametri care funcționează mai rău pe site-ul tău decât pe site-urile concurenților.

Ai grijă la cei care respiră în spate

Nu știi niciodată ce va deveni acel mic site care se află pe locul 21 în SERP-uri pentru o interogare de joasă frecvență. Identificarea competitorilor în rezultatele cautarii, uitați-vă nu numai la cei care sunt înaintea voastră. Este necesar să analizăm concurenții care nu sunt încă concurenți.

Da, ai inteles bine Urmăriți pozițiile acelor site-uri care sunt deja în TOP 30. Nu azi, mâine vor fi cu cap și umeri deasupra ta, având în vedere cât de rapid se îmbunătățesc algoritmii de căutare.

Cum să analizăm concurenții

Principala greșeală a multor optimizatori este să facă la fel ca pe alte site-uri. Este necesar să analizați concurenții și să nu le copiați jetoanele.

Dacă efectuați analiza corectă, puteți obține răspunsuri la întrebările:

• ce cipuri convertesc mai bine utilizatorii
• ce produse nu sunt solicitate
• ce canale aduc trafic de calitate

Dacă analizați corect concurenții, vă va ajuta să economisiți bani, efort și timp.

Canale de achiziție de utilizatori

Stabilește unde sunt prezenți concurenții tăi - rețele sociale, bloguri, site-uri tematice. Dacă concurenții folosesc în mod activ rețelele sociale Facebook, Vkontakte, dar nu sunt reprezentați pe Instagram, Pinterest (sau nu acceptă activitatea în date în rețelele sociale), atunci este probabil ca aceste canale să fi fost ineficiente pentru a lucra cu publicul țintă.

Crearea unui grup/profil, atragerea utilizatorilor, menținerea vieții în comunitate - acestea sunt principalele elemente de cheltuieli.

Analizând experiența concurenților, puteți determina cu ușurință în ce rețea socială să injectați bani, unde puteți obține cel mai mare răspuns social.

Pentru ce?

Motoarele de căutare consideră semnalele sociale și activitatea pe rețelele sociale de afaceri ca un factor de clasare. Activitatea ridicată indică un interes ridicat al publicului față de site și dă un semnal de a arăta site-ul în poziții mai înalte.

Acest lucru optimizează costul poziționării și crește gradul de conștientizare a mărcii, promovarea motorului de căutare.

Specificul produsului

Optimizarea sortimentului este una dintre sarcinile principale ale site-ului. O persoană nu cumpără un produs, o persoană cumpără o soluție la problema lui. Analizând concurenții, veți înțelege care produse sunt cele mai profitabile și mai populare și care ar trebui să fie aruncate. De regulă, mărfurile învechite care nu sunt la cerere sunt scoase la promoții fără precedent, încercând să se vândă cel puțin la preț.

Metode de poziționare a produsului

Acesta este de fapt modul în care site-ul oferă un produs sau serviciu. Cardul de produs este un punct de decizie. Decizia utilizatorului este influențată de:

• Imagini
• text
• disponibilitatea opțiunilor din cardul produsului (contacte, bunuri și servicii suplimentare, metode de plată și livrare, împrumuturi, promoții, reduceri și cadouri).

Consiliul conduce în această categorie - urmăriți ce fac concurenții dvs. și faceți invers. Principala problemă a magazinelor online mari este numărul mare de produse pentru care este pur și simplu imposibil să se creeze conținut de înaltă calitate.

Cei care doresc să iasă în evidență față de concurenți ar trebui să studieze cu atenție cardurile de produse ale site-urilor competitive și să completeze fiecare cu informațiile pe care concurenții nu le oferă utilizatorului.

Algoritm de acțiune:

• TOP tăiat de concurenții care oferă același produs
• evaluarea informațiilor din fișa produsului
• evaluarea optiunilor din cardul produsului (butoane, promotii, cupoane, produse suplimentare, livrare, credite, programe bonus)

Canale primare de comunicare cu clientul

V-am spus deja despre importanța contactelor de pe site, dar lumea nu stă pe loc. Apar noi canale de comunicare. Vedeți cum vă puteți conecta cu concurenții dvs.

Un simplu contact de testare vă va arăta unde sunt concurenții mai buni decât dvs.:

• numărul de canale disponibile (voce, text, chat)
• viteza de procesare a cererii
• calitatea procesării apelurilor

Andrei Gavrikov, CEO companiei Completo, consideră că analiza calității serviciului clienți de către concurenți este cheia succesului dumneavoastră. De exemplu, concurenții procesează aplicațiile numai în zilele și orele lucrătoare. Schimbând modul de operare, veți putea ajunge la publicul țintă care pur și simplu nu va trece la concurență din cauza limitărilor de program.

Pentru ce?

Furnizarea fiecărui canal de comunicare necesită resurse umane si timpul. De ce să susțineți chatul online dacă 90% dintre serviciile competitive îl refuză, iar ceilalți 10% îl folosesc în mod tradițional.

Aflați ce canale de comunicare sunt preferate pentru dvs public țintă, le puteți îmbunătăți munca și puteți refuza să susțineți canale de comunicare ineficiente.

Mecanisme de conversie

Acesta este poate parametru cheie analiză - înțelegeți cum concurenții transformă utilizatorii în clienți. În același timp, acesta este unul dintre cei mai șocanți parametri, deoarece utilizatorul ia o decizie privind cooperarea cu site-ul nu numai pe baza butonului CTA sau a ferestrei pop-up pe care le vede, ci și luând în considerare și alți factori.

Determinați principalele mecanisme de conversie pe site-urile concurenței. Evaluează care dintre canalele pentru site-ul tău sunt cele mai optime. Asigurați-vă că faceți un test A/B pentru a vedea ce funcționează cel mai bine. Nu adăugați jetoane de conversie doar de dragul asta.

Un număr mare de factori declanșatori psihologici pun presiune asupra utilizatorilor și cresc rezistența. În plus, apelurile multiple la acțiune par agresive și reduc încrederea utilizatorilor.

Important!

Mecanismele de conversie nu sunt doar butoane, ferestre pop-up și elemente de îndemn. Astfel de mecanisme includ și elemente grafice, video, interactive. Ele implică utilizatorul, măresc timpul petrecut pe site, profunzimea navigării.

Am vorbit despre cum să analizăm independent concurenții și să beneficiem de experiența lor. Această analiză absolut liber și evident. Cu toate acestea, este nevoie de mult efort și timp.

Există mult mai mulți parametri pentru comparație cu concurenții decât ar părea la prima vedere. GetGoodRank trece prin peste 70 de parametri ai site-ului dvs. și ai site-urilor concurenților, oferind rezultatele sub forma unui tabel convenabil și simplu, care arată clar unde concurenții rămân în urmă și unde excelează.

Oricât de mult ne-am dori să fim unici și inimitabili, adevărul este că aproape fiecare dintre noi are concurenți. Niciunul dintre noi nu există în vid. Cu toții lucrăm într-un singur spațiu - în piață și nu lucrăm acolo singuri.

Depinde de concurenți cât de succes este vândut produsul nostru și cât de bine câștigăm cu el. Depinde și de ei cât de ușor ne este să promovăm proiectul, ce buget avem de cheltuit pentru el, cât de repede obținem un profit. Așa că trebuie să faci o analiză a concurenței, chiar dacă acest proces te întristează.

De ce trebuie să-ți cunoști concurenții?

• Pentru a te evalua adecvat. Orice proprietar de afaceri își poate subestima sau supraestima produsul. Pentru a preveni acest lucru, este necesar să primiți în mod constant informații despre mediul de piață, inclusiv despre concurenți.
• Pentru a evita repetarea greșelilor lor. Este foarte convenabil să vezi la timp cum a călcat altcineva pe o greblă pentru a-l ocoli singur.
• Să învețe din experiență și să se dezvolte. Observați, nu vorbesc despre furtul ideilor altora, ci despre.
• Pentru a lua decizii de afaceri competente. Acțiunile concurenților pot afecta grav procesul de luare a deciziilor în proiectul dumneavoastră.

Ce trebuie să știi mai exact despre concurenți?

• că ele chiar există. La cursuri, am avut participanți care erau sincer siguri că sunt singuri într-o nișă goală. Cât de surprinși au fost când au văzut că nișa era deja ocupată și în curs de dezvoltare!
• Cine sunt ei? Cel puțin principalii concurenți ar trebui să fie cunoscuți personal. De asemenea, este de dorit să ne imaginăm concurenți indirecți.
• Și cine sunt ei din nou? Trebuie să înțelegi că concurenții tăi nu sunt doar cei care vând exact același lucru ca și tine. Aceștia sunt și înlocuitori, cei ale căror produse rezolvă aceeași problemă. De exemplu, echipamentele de exerciții de acasă și cluburile de fitness sunt concurenți. Trebuie să știți ce categorii de înlocuitori există în segmentul dvs.
• Punctele lor forte și punctele slabe. Cel puțin în raport cu cei mai apropiați concurenți, trebuie să înțelegi cum ești mai puternic și mai slab decât ei și cum poți neutraliza punctele slabe.

În plus, este de dorit să se cunoască despre principalii concurenți: atitudinea consumatorilor față de aceștia, sortimentul lor, politica de prețuri (precum și mărfurile, marketingul, serviciul ...), know-how, situația financiară, canalele de promovare și curând.

Cu cât mai multe informații, cu atât deciziile dvs. de afaceri vor fi mai puternice.

De unde pot obține informații pentru analiza concurenților?

Este ușor să spui „trebuie să știi”. Și de unde știi dacă nu există abilități de cercetare, nici buget de cercetare și, în general, ești specialist privat sau autor al unui proiect tânăr care are acces doar la un computer cu internet?

Există modalități!

1. Cautam in motoarele de cautare

Adică mergem la Yandex sau Google și în bara de căutare introducem interogări care sunt apropiate de subiectul dorit.

De exemplu, antrenezi contabili și vrei să știi ce se întâmplă în piața ta.

Căutați concurenți în Yandex

Ce poate fi evaluat în acest fel?

In primul rand, intensitatea competiției. Dacă există o mulțime de rezultate în ieșire (nici măcar cu o potrivire exactă a interogării) și reclame ceea ce înseamnă că există o concurență semnificativă. Dacă sunt puține dintre acestea și altele, atunci, poate, concurența este scăzută, sau online este scăzută.

Dacă există o mulțime de rezultate de căutare și pisica plânge după reclame, atunci poate că subiectul nu este comercial, adică nu câștigă bani pe acest subiect. Dar un număr mare de rezultate ale căutării vor arăta că subiectul este solicitat. Poate că are sens să îl includeți în conținutul dvs. și să îl vindeți cu ajutorul altor teme.

Pe lângă evaluarea perspectivelor unui subiect, puteți utiliza această analiză pentru găsește-ți principalii concurenți: urmăriți linkurile, analizați site-urile, evaluați produsul, oferta, prețul, domeniul de lucru al concurentului, punctele forte și punctele slabe și așa mai departe.

O practică foarte utilă este să introduceți periodic interogări pe tema dvs. în motoarele de căutare. Să presupunem că dacă introduc în Yandex interogarea „formare pentru întreprinderi mici” sau „marketing pentru întreprinderi mici”, voi găsi, desigur, un număr de concurenți ai mei. Dar nu toată lumea. Între timp, fiecare articol de pe site-ul nostru conține de obicei un fel de solicitare din partea potențialilor clienți. Pot introduce aceste interogări într-un motor de căutare și pot vedea cine mai scrie articole pe subiectele „mei”. Uneori se găsesc astfel concurenți foarte apropiați sau resurse tematice utile.

2. Mai mulți concurenți se găsesc pe forumuri tematice și în grupuri

Pentru că locuiesc în același loc cu clienții. :) Și clienții formează adesea grupuri de interese, împărtășesc experiențe, pun întrebări. Cineva îți poate recomanda concurenții, concurenții înșiși pot apărea în conversații, pot răspunde la întrebări, pot scrie comentarii, pot stimula discuțiile. : inregistreaza-te pe forumuri si ajuta oamenii cu sfaturi parca dezinteresat, dar in acelasi timp urmarind scopuri de publicitate. Asigurați-vă că găsiți grupuri de subiecte sau forumuri relevante pentru segmentul dvs. și monitorizați-le în mod regulat.

3. Puteți căuta concurenți în rețelele sociale

Prin utilizarea funcției de căutare Cuvinte cheie, vei găsi concurenți printre grupuri și pagini publice. Atenție la căutarea avansată. Ajută, de exemplu, la analiza concurenților la nivel regional.

Căutați VKontakte

Căutare pe Facebook

4. Apăsați - online și offline - merită de asemenea răsfoit

În ciuda faptului că rețelele sociale sunt totul pentru noi, portalurile de presă și industrie, precum și directoarele online și de hârtie, sunt utilizate în mod activ ca platforme de promovare. Gândiți-vă la ce resurse pot publica concurenții dvs. Abonați-vă la listele de corespondență ale acestor resurse sau faceți o regulă să le citiți în mod regulat.

Dacă există târguri comerciale în segmentul dvs., puteți vizita unul dintre ele. Presa din industrie va fi prezentă acolo și poate fi chiar distribuită gratuit. Companiile încearcă să se întărească în presă pentru perioada expoziției, respectiv, veți avea mai multe șanse să obțineți informațiile de care aveți nevoie.

5. Apropo, despre expoziții și alte evenimente

Monitorizați activitățile concurenților. Sunt aceleași expoziții, târguri, conferințe, inclusiv online. Asigurați-vă că încercați să ajungeți la expozițiile din industrie, cel puțin în calitate de participant. Asigurați-vă că mergeți la conferințe online și offline, priviți atent, studiați, ascultați. Concurenții mai mari înșiși expun și performează. Concurenții mai mici, la fel ca tine, privesc, pun întrebări, se cunosc. Și ajungi să cunoști. Pompa in acelasi timp. :)

Curator curricula Fabrica de modă Anna Esakova a spus cum să studieze corect piața concurenților. Totul este clar și la obiect.

Anna Yesakova,
curator al programelor Fashion Factory

Concurenții nu sunt neapărat clonele tale. Acestea sunt cele dintre care clientul alege. Dacă un client alege între o jachetă realizată în atelierul tău și o jachetă Prada, atunci te poți considera un concurent.

Este periculos să creezi un produs și să-l vinzi în vid, fără a înțelege ce oferă concurenții și cum funcționează. Piața este un depozit de perspective și idei interesante doar ia-le.

Deci, la ce trebuie să acordați atenție atunci când studiați concurenții din industria modei:

Structura de colectare

Începeți să monitorizați chiar înainte ca prima colecție să se nască în capul vostru. Priviți colecțiile de mărci care vă sunt apropiate conceptual. Sărbătorește momentele bune și rele.

Schimbarea anotimpurilor

Trebuie să fii la curent cu schimbările de pe piață. Este foarte posibil ca datele care au fost relevante în toamnă să se schimbe radical până în primăvară. Nu fi prea încrezător: doar pentru că vezi feedul unui concurent tot timpul nu înseamnă că știi totul despre ei. Verificați-le periodic site-urile și magazinele.

Strategii de marketing

Analizați modul în care concurenții atrag atenția asupra produsului lor, cum fac marca aproape de client. A plati Atentie speciala privind poziționarea strategică a mărcilor concurente.

Promisiune

Evaluează sentimentele subiective atât din colecție, cât și din magazin: către cine se adresează brandul? Mesajele lor de marketing pe site, în rețelele sociale și în publicitate coincid cu impresiile tale? De exemplu, Carlo Pazolini spune despre el că aceștia sunt pantofi de cea mai înaltă calitate, iar prima asociere între clienți sunt cusăturile neglijente. Este important să cauți astfel de inconsecvențe atât în ​​tine, cât și în competitori. Cel mai dificil lucru nu este să vii cu o idee cool, ci să o faci lizibilă.

Trăsături distinctive

Încearcă să înțelegi care este avantajul tău față de concurenții tăi. Să spunem dacă dvs forte- jachete cu o croială neobișnuită care și-au găsit deja cumpărătorul, apoi cresc procentul de producție de jachete. Nu vă pulverizați atenția pe o gamă largă, începeți cu o specializare îngustă.

Politica de pret

Luați în considerare nu numai segmentul dvs. de preț. Familiarizați-vă cu colecția și calitatea concurenților, atât mai scumpi, cât și mai ieftini decât dvs. la un pas. Atenție la modificarea prețurilor mărcii pentru Anul trecut, analizați prețurile înainte de vânzări și după acestea. Marcați reducerile și promoțiile interesante.

Puncte de vânzare

Pe site-urile concurenților, verificați constant actualizările punctelor de vânzare - în ce multi-brand offline și online sunt reprezentate. Este mai bine să cauți canale de vânzare pentru tine acolo unde al tău există deja. potențiali clienți.

Produs

Aflați totul despre sortimentul oferit de concurenți. De asemenea, ar trebui să fii conștient de varietatea sau limitele de dimensiune ale concurenților tăi (de la cel mai mic la cel mai mare).

Echipamente pentru magazine de vânzare cu amănuntul

Este important să știi nu numai unde vând concurenții tăi, ci și cum arată acele locuri. Nu toată lumea își acordă atenția designului extern și intern al magazinelor, colțurilor din piețe și șinelor individuale în buticuri cu mai multe mărci. Și degeaba: stilul formei- una dintre componentele succesului pentru brand.

Vânzări online

Depinde în mare măsură de modul în care arată site-ul, de simplitatea și claritatea navigării acestuia, dacă consumatorul cumpără online. Aruncă o privire pe site-urile concurenților și întreabă-te nu ce te ajută să vinzi pe ele, ci ce te împiedică.

Testează achiziția

Cumpără ceva de la un concurent și de la tine. Cu livrare. Evaluează serviciul, calitatea ambalajului, viteza de răspuns. De câțiva ani încoace, concurența se desfășoară nu la nivel de produs, ci la nivel de serviciu. Continuă.

analiza competitorilor, program obligatoriu pentru cei care sunt cumva conectați cu piața. În primul rând, marketerii păcătuiesc cu ea, desigur, dar pentru proprietarii de produse, proiecte, startup-uri este și extrem de util. De ce este nevoie deloc? Cum și cu ce instrumente să o faci?

Toată lumea vorbește despre analiza concurenților, fiecare treime gândește, dar Doamne ferește, unul din zece o face. O poți face în diferite moduri:

• cred că ai făcut-o când te-ai uitat la câteva articole din industrie
• începi să faci când vizitezi site-ul unui concurent și ai o perspectivă: „Hai să facem la fel!”
• avansat dacă monitorizați rapoarte, analize și alte surse
• a atins nivelul de „Dumnezeu” atunci când o faci în mod constant

Să nu cultivăm demagogie, să începem.

De ce faceți analize ale concurenței

Ce minunat am trăit în lume când copacii erau înalți, iar în piață singuri produceam și vindeam, să zicem, o mașină.

Toată lumea cumpără de la noi fluxul de numerar curge, nicio problemă. După aceea, au mai apărut câțiva tipi, care au început să facă și mașini, pare să fie tolerabil. Și apoi din ce în ce mai mult. Contabilitatea a încetat să converge, starea de spirit a început să se deterioreze, trebuia făcut ceva. Si ce?

Începeți să vă uitați unul la altul și nu doar să priviți, ci să studiați cu atenție. Ce cipuri sunt folosite de concurenți, cum cresc sau nu cresc pe piață, care este strategia lor și așa mai departe.

Nu trăim sub o cupolă, ci într-un sistem mare, iar capacitatea de a urmări acele părți ale acestuia care ne afectează este cheia unui viitor de succes.

Analiza concurenței se face pentru a:

• Înțelegeți cine oferă aceleași servicii/produse ca și dvs.
• Ce cotă de piață ocupăm noi/ele.
• Cum se dezvoltă.
• Ce este nou în ofertă.
• Cum ar trebui să acționăm pentru a deveni mai buni, mai mari, mai profitați.

Dacă combinăm totul împreună, atunci analiza concurenților ne ajută să nu ne epuizăm și să câștigăm mai mult.

Cum se face o analiză a concurenței

În primul rând, după ce ai studiat piața în sine în care te afli. Vom descrie toate componentele pe diagramă și apoi vom descrie fiecare parte mai detaliat.

Portretul clientului

• Cine este clientul tău și ce problemă trebuie să rezolve?
• Cum o face acum? Dacă nu, este important pentru el?
• Cine este concurenta ta in capul clientului?

La acest pas, trebuie să-ți descrii clientul cât mai detaliat posibil. Consultați rapoarte și studii dacă trebuie să le faceți singur.

| Apropo, nu cu mult timp în urmă a fost despre modul de a efectua cercetări.

Încercați să culegeți cât mai multe informații despre potențialul client: caracteristici sociale, surse de informații, locuri de reședință, contacte, venituri, locul de reședință, tehnologii și gadget-uri folosite, educație, interese etc.

Informațiile pot fi preluate din: studii, observații, interviuri proprii, teste și focus grupuri. Astfel, vei înțelege cine este clientul tău și, după cum vom vedea mai târziu, îl vei putea număra.

Scorul publicului

Instrumente pentru analiza competitorilor:

• TNS WebIndex
• Gemius Audiența
• ComScore
• evaluare live pe internet
• alexa.com
• SimilarWeb

Datorită acestor acțiuni, vei înțelege unde poți crește și ce limite are piața ta.

Iartă-mă că mi-am întrerupt lectura. Alăturați-vă canalului meu Telegram. Anunțuri noi de articole, dezvoltare de produse digitale și hack de creștere, totul este acolo. Te aştept! Noi continuăm ...

Analiza canalelor de publicitate

• Ce canale de publicitate folosește concurentul?
• Cum să le vezi?
• Ce ts.a. conduce?

Pentru a vedea ce canale folosesc concurenții, instrumente:

• AppAnnie (aplicații mobile)
• adbeat
• SensorTower (aplicații mobile)
• SimilarWeb (aplicații web + mobil, acces gratuit este suficient pentru o înțelegere generală)

Puteți privi interogările cheie în anunțurile pentru motoarele de căutare Google și Yandex ( publicitate contextuală) plasate de concurenți. Pentru a vă face o idee aproximativă a costului, intrați cabinet de publicitate(Direct, AdWords) și derulați o campanie mică. Astfel, vei vedea costul anunțului și, ținând cont de cuvintele cheie, vei prezenta bugetul pentru publicitate.

| Util pentru analiza traficului.

De asemenea, monitorizarea publicității vă permite să înțelegeți ce site-uri / canale sunt ocupate de un concurent și dacă sunteți gata să luptați cu el cu o rublă pentru atenția utilizatorului. Poate mergi acolo unde adversarul nu este anunțat? Încercați altceva?

Economia produsului

• Vom supraviețui?
• Câți bani primesc concurenții de la un utilizator?
• Putem atrage clienții?
• Nu uitați de venituri/cheltuieli

Creativitate, creativitate, dar vrei să mănânci. Ar trebui să calculați economia produsului înainte de a vă implica competiție. Din ce câștigăm? Cât costă un client atras? Este posibil să-l braconezi de la un concurent?

Numai așa vom avea o idee dacă vom supraviețui și ce este necesar pentru asta.

Pe pasul anterior, am demontat competitorii de publicitate. Uitați-vă la modul în care funcționează economia vecinilor dvs. de pe piață și comparați cu bugetul aproximativ pentru publicitate pe care îl cheltuiesc. Dacă afacerea lor crește și se dezvoltă, atunci totul este în regulă, dar cum să faci la fel?

Calculați economia unitară:

• LTV. Câți bani aduce clientul în medie pe tot timpul relațiilor cu noi.
• CAC. Cât costă să atragi un client.
• Profit brut. Venit total de la toti clientii.
• ROI. Rentabilitatea investiției „profitabilitatea” canalelor de publicitate.

| Detaliat cum se face.

Este posibil și necesar să braconezi un client atunci când este profitabil. Se întâmplă că îți este mai ieftin să braconezi decât să cauți unul nou. Este necesar să numărăm și un punct. În plus, totul depinde de dimensiunea pieței. Poate că mai există clienți potențiali care nu au fost atinși de „labele” reclamei și îi putem contacta? Sau toată piața este ocupată și există o luptă grea pentru capete.

Riscuri și restricții

• Care sunt nuanțele pieței de luat în considerare?
• Analiza SWOT.

În funcție de locul în care intenționați să vă vindeți produsul/serviciul, vor apărea diverse nuanțe. Și odată cu ele vin și riscurile.

Când vindeți șosete în Zimbabwe, este mai probabil să considerați că oamenii poartă papuci și sandale.

Principalele nuanțe cărora trebuie să le acordați atenție:

• Când utilizatorul este activ (căutați în secțiunea „Portret utilizator” și adăugați-o).
• Care este mediul competitiv în regiunea selectată.
• Restricții în canalele de vânzare. Poate că pur și simplu nu există puncte de ridicare pentru bunurile dumneavoastră în teritoriul selectat și trebuie să faceți o livrare.
• Vreme.
• Rate de schimb.
• Traditii.

Analiza clasică a concurenței se bazează pe SWOT. Acesta este un model în care vă pictați punctele forte și punctele slabe, luați în considerare amenințările și oportunitățile. Un instrument foarte util pentru orice tip de afacere.

| Iată o resursă bună despre cum să faci o analiză SWOT.

| Și o hartă mentală bună dacă e prea leneș de citit.

Nu fi leneș și fă un SWOT. În practica mea, voi spune că am primit o mulțime de informații după ce am parcurs metodologia.

Lista de verificare generală

1. Să descriem problema clientului pe care urmează să o rezolvăm.

• „Clientul nostru are următoarea durere...”.

2. Să descriem soluția.

• „Putem rezolva această durere într-un fel sau altul…”

3. Să înțelegem care public are o problemă similară.

• „Și cine, în principiu, are o durere similară?”

4. Să le numărăm.

• „Câți oameni cu aceleași probleme?” (piata potentiala)

• „Prin ce canale putem comunica decizia noastră?”

6. Calculați economia produsului.

• „Este profitabilă soluția pe care am conceput-o?”

7. Vom tine cont de riscuri si nuante.

• „Ce riscuri și nuanțe pot apărea pentru noi?”

Finisare

Sper că acum înțelegeți că analiza concurenței este un lucru necesar și important. Fără el, mergi pe gheață cu ochii închiși. Pas stânga, pas dreapta, cădere. Folosește recomandările acestui material și vei fi pregătit pentru orice.