Descărcați descrierea postului
director regional(.doc, 67KB)

I. Prevederi generale

1. Managerul regional face parte din categoria liderilor.
2. Managerul regional trebuie să știe:
   1. 2.1. legi federaleși de reglementare documente legale reglementarea implementării antreprenoriale şi activitati comerciale, inclusiv legislația și cadrul legal al regiunilor (subiectele Federația Rusă, municipii, etc.).
   2. 2.2. economie de piata, antreprenoriat și elementele de bază ale afacerilor.
   3. 2.3. Piața regională, conjunctura, caracteristicile și specificul ei.
   4. 2.4. Metode de stabilire a prețurilor, strategie și tactici de stabilire a prețurilor.
   5. 2.5. Fundamentele marketingului (conceptul de marketing, bazele managementului marketingului, metode și direcții de cercetare a pieței).
   6. 2.6. Teoria managementului, macro și microeconomie, administrarea afacerilor.
   7. 2.7. Fundamentele publicității, forme și metode de desfășurare a campaniilor publicitare.
   8. 2.8. Sortimentul, clasificarea, caracteristicile si scopul bunurilor oferite (servicii, lucrari).
   9. 2.9. Condiții de depozitare și transport al mărfurilor (prestarea serviciilor, prestarea muncii).
   10. 2.10. Principii de organizare a comerțului în regiune (prestarea de servicii, prestarea muncii).
   11. 2.11. Psihologia și principiile vânzărilor (prestarea serviciilor, prestarea muncii).
   12. 2.12. Procedura de elaborare a planurilor de afaceri și a termenilor comerciali ai acordurilor, contractelor.
   13. 2.12. Perspectivele și nevoile de dezvoltare ale consumatorilor regionali (cumpărători, clienți).
   14. 2.13. Drept civil, comerț și brevete, dreptul publicității.
   15. 2.14. Fundamentele organizării muncii pentru a crea cerere și a stimula vânzarea de bunuri (prestare servicii, prestare de muncă) în regiune.
   16. 2.15. Forme operaționale de contabilitate și raportare.
   17. 2.16. Etica comunicării în afaceri.
   18. 2.17. Reguli pentru stabilirea contactelor de afaceri.
   19. 2.18. Fundamente ale sociologiei, psihologiei și motivației muncii.
   20. 2.19. Principiile managementului diviziilor regionale ale întreprinderii.
   21. 2.20. Metode de prelucrare a informațiilor folosind metode moderne mijloace tehnice comunicare si conectare, calculator.
3. Numire la birou director regional iar eliberarea din funcţie se efectuează prin ordin al conducătorului întreprinderii la prezentare
4. În absența managerului regional (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), sarcinile sale sunt îndeplinite de o persoană desemnată în modul prescris. Această persoană dobândește drepturile corespunzătoare și răspunde pentru îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor care i-au fost atribuite.

II. Responsabilitatile locului de munca

Director regional:

1. Colectează informații despre piața regională (numărul și profilul entităților economice din regiune, populația, nivelul general al prețurilor și raportul). salariile, cererea principală a consumatorilor, activitățile concurenților din regiune etc.).
2. Analizează informații despre piața regională și, pe baza rezultatelor analizei, elaborează o strategie de prezentare a mărfurilor (servicii, lucrări) în regiune.
3. Gestionează activitățile financiare și economice ale întreprinderii din regiune (logistica, achiziționarea și depozitarea materiilor prime necesare producției; vânzările de produse (prestarea serviciilor, prestarea lucrărilor) pe piața regională; decontări pt. bunuri vândute(servicii prestate, lucrări efectuate).
4. Asigură implementarea campaniilor publicitare de promovare a bunurilor (servicii, lucrări) în regiune, implementarea campaniilor de PR pentru crearea unei imagini favorabile a întreprinderii în regiune, ținând cont de specificul local, organizează prezentarea mărfurilor (servicii, lucrări). ) la expoziţii regionale, târguri.
5. Elaborează planuri de vânzări în regiune, programe de creștere a volumelor de vânzări și coordonează implementarea acestora.
6. Organizează și dezvoltă un sistem de distribuție în regiune, caută cumpărători angro (clienți), parteneri (pentru dezvoltarea comună a pieței regionale).
7. Organizează seminarii pentru potențiali parteneri pentru a explica politica companiei de promovare a mărfurilor și implicarea de noi parteneri în acest proces.
8. Organizează certificarea internă a partenerilor regionali pentru a garanta calitatea mărfurilor vândute (fabricate), a serviciilor prestate, a lucrărilor efectuate, menținerea imaginii întreprinderii.
9. Organizează activitatea reprezentanților de vânzări (birourile companiei și specialiști independenți) din regiune, coordonează merchandisingul în regiune.
10. Coordonează încheierea economică și contracte financiare cu contrapărțile regionale și controlează oportunitatea și calitatea îndeplinirii obligațiilor contractuale; coordonează plățile pentru bunurile vândute (servicii prestate, munca efectuată) și fluxurile financiare (la sediul central al întreprinderii, la rezerva unei divizii regionale etc.), lucrează pentru extinderea legăturilor economice directe și pe termen lung.
11. Oferă utilizarea prevăzută resurse financiare asigurat pentru lucru în regiune, întocmește și transmite rapoarte către conducerea întreprinderii în următoarele domenii: cererea pentru anumite articole de bunuri (servicii, lucrări) și o listă de bunuri (servicii, lucrări) care nu sunt comercializabile; volumele de vânzări; financiară şi indicatori economici activități în regiune; schimbarea poziției întreprinderii în regiune după prima intrare pe piața regională, tendințe în schimbarea acesteia; __________________________.
12. Își coordonează activitatea cu biroul central al întreprinderii (întreprinderea principală), asigură implementarea îndrumărilor și comenzilor din partea conducerii biroului central (întreprinderea principală).
13. Reprezintă și protejează interesele întreprinderii din regiune.

III. Drepturi

Managerul regional are dreptul:

1. Faceți propuneri de ajustare a strategiei de dezvoltare a unei noi regiuni, elaborate de specialiști din sediul central (întreprinderea-mamă).
2. Gestionează resursele financiare și materiale care îi sunt încredințate.
3. Semnează și avizează documentele de competența lor.
4. Trimite propuneri de promovare și prezentare de noi produse pe piața regională, pentru dezvoltarea de noi piețe regionale, spre examinare de către conducerea sediului central (întreprinderea-mamă).
5. Faceți cunoștință cu documentele care îi definesc drepturile și obligațiile în funcția sa, criteriile de evaluare a calității îndeplinirii atribuțiilor oficiale.
6. Solicitați conducerii și specialiștilor sediului central (sediul central) informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.
7. Solicita conducerea sediului central (sediul central) pentru a asigura organizatoric si specificațiiși executarea documentelor stabilite necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

IV. Responsabilitate

Managerul regional este responsabil pentru:

1. Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neîndeplinirea atribuțiilor de serviciu prevăzute de prezenta fișă a postului - în limitele stabilite de actuala dreptul muncii Federația Rusă.
2. Pentru infracțiunile săvârșite în cursul activităților lor - în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse.
3. Pentru a provoca daune materialeîntreprinderea - în limitele stabilite de legislația civilă și a muncii în vigoare a Federației Ruse.

Manager teritorial

Cum să faci o carieră? Această întrebare nu îngrijorează doar ieriabsolvenți, dar și profesioniști desfășurați.

perspectivă dezvoltarea carierei pentru mulți chiar mai important decât un decentsalariu.Iar daca visezi sau te gandesti doar la construirea unei cariere, atunci trebuie sa te gandesti ce calitati trebuie sa ai si ce sa faci pentru o promovare rapida.

Prin urmare, astăzi aș vrea să vorbesc despre o astfel de profesie cadirector teritorial al unei companii farmaceutice. Și ce este nevoie pentru a deveni unul.

Manager teritorial este o persoană care răspunde de una saumai multe regiuni deodată, care includ un anumit număr de orașe în care își desfășoară activitatea o companie farmaceutică.

Scopul muncii managerului teritorial: atingerea acestor volume de vânzări,ceea ce compania a planificat în aceste regiuni. Managerul teritorial trebuie să prognozeze volumul vânzărilor, să controleze implementarea planului de vânzări, să înțeleagă de ce într-un oraș putem oferi un astfel de volum, iar în altul - mai puțin sau mai mult, să controleze raportarea și raportarea în avans a reprezentanților medicali. Participa la căutarea și angajarea de noi angajați șidesfasurarea pregatirii si adaptarii acestora in cadrul companiei.

Cel mai adesea, funcția de manager teritorial este nominalizată deangajații companiei, oferindu-le oportunitatea de dezvoltare profesională și de carieră. Cei mai de succes și străluciți angajați aplică în primul rând. Dar dacă candidați echivalenti solicită un post vacant, atunci se organizează un concurs. De asemenea, pentru postul de manager teritorial poate fi selectat un angajat din afara sediului firmei. Astfel de candidați sunt anumite cerințe, ca:

Studii superioare medicale sau farmaceutice

Durata muncii într-o poziție similară de cel puțin 2 ani

PC - utilizator avansat (MS Word, MS Excel, MS PowerPoint)

Abilitati excelente de comunicare

Abilitati analitice

Inițiativă, responsabilitate și diligență

Disponibilitatea de a călători în scop de afaceri pe teritoriul atribuit

Iar în timpul interviurilor este selectat cel mai potrivit angajat.

Ce ar trebui să știe și să poată face un manager teritorial?

Orice lider trebuie să stăpânească elementele de bază ale psihologiei, deoarece modul în care comunici cu angajații tăi depinde în cele din urmă de ceea ce obții la final. Tinerii și adulții sunt motivați de diferiți factori, au nevoie de abordări diferite, iar liderul, cunoscător de psihologie, trebuie să țină cont de toate acestea, să discute cu ei în moduri diferite și să stabilească sarcini în moduri diferite, dar în același timp, astfel încât rezultatele să fie la fel de reuşite.

De asemenea, managerul teritorial trebuie să-și cunoască teritoriile: ce dimensiunea pieței în fiecare regiune, câte instituții medicale sunt în regiune, cum s-a schimbat piața de-a lungul mai multor ani, analizați activitățile concurenților. Managerul teritorial trebuie să fie capabil să prezică volumul vânzărilor în fiecare regiune particulară.

Dacă vorbim despre salarii, aș dori să ofer un micrevizuirea salariilor angajaților companiilor farmaceutice din Moscova pe baza rezultatelor anului 2013. Aceste valori au fost obținute Agentie de recrutare Specialiști unici ai „KAUS-medicină” prin studierea propunerilor doar ale angajatorilor, fără a ține cont de așteptările salariale ale solicitanților. Prin urmare, pentru o interpretare corectă a datelor de mai jos, este necesar să înțelegem că nivelurile reale ale salariilor de pe piață sunt cu 5-10% mai mari decât valorile indicate în tabel.

Locuri vacante în domeniul farmaceutic	Proba medie
	min	cf.	Max
Reprezentant medical	25000	39000	70000
Director regional	30000	58400	90000
Director de vânzări	35000	48000	105000
Manager Conturi	30000	45000	70000
Șef departament vânzări	40000	58000	110000
Manager teritorial	50000	84600	120000
Consultant medical	42500	74700	100000
Manager al calitatii	35000	66000	90000

Dar ce motivează oamenii cel mai adesea să atingă cele mai înalte obiective?și creșterea carierei? Salariul mediu al unui manager regional este de 85000ruble. Se poate spune că astăzi managerii teritoriali sunt unul dintre cei mai căutați specialiști pe piața farmaceutică. În consecință, cerințele angajatorilor pentru acești solicitanți sunt destul de ridicate. În cele mai multe cazuri, angajatorii doresc candidați cu experiență (de exemplu, cu experiență într-o linie de produse similară). Adesea, nivelul salariilor depinde de nivelul companiei, de volumul vânzărilor sale în ansamblu. Și, desigur, depinde de vechimea și experiența specialistului.

Bani? .. Cred că motivează doar pentru scurt timp.

Stimularea materială este mai importantă pentru tineri: acest lucru este de înțeles, își doresc o viață independentă. Dar și tinerii își doresc foarte mult să câștige experiență nouă, pentru ei această oportunitate este extrem de importantă.

Și pentru adulți, alți factori sunt mai importanți. Mi se pare că cel mai importantla locul de muncă este confortul oamenilor cu care lucrezi. Pentru că 80% din timpul tău de lucru îl petreci printre colegi, iar dacă nu te simți confortabil, atunci ești distras de aceste experiențe și nu-ți poți dedica tot timpul muncii. Angajații adulți prețuiesc respectul cu care sunt tratați, interesul cu care le sunt ascultate ideile, oportunitatea de creștere personală și profesională, stabilitatea și încrederea în leadership.

Aș dori să închei acest articol în opinia mea cu destule cuvinte înțeleptepoate nu un antreprenor și scriitor foarte faimos Robert Kiyosaki:

« Regula numărul unu pentru cineva care vrea să fie un carierist de succes: niciodată să nu iei un loc de muncă pentru bani».

Material pregătitVeronika Belyaeva

Managerul de vânzări este o profesie populară și solicitată. Care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări? Cum să scrii un CV bun? Care este specializarea în această profesie? Să ne uităm la toate aceste întrebări mai detaliat.

În țara noastră, s-a întâmplat ca un director de vânzări să poată fi numit orice angajat care are cel puțin o relație cu operațiuni de tranzacționare. În țările occidentale, un manager este, în primul rând, un lider. Să lăsăm argumentele despre motivul pentru care s-a întâmplat acest lucru, vom înțelege tipologia. Managerii sunt diferiți, așa că și atribuțiile unui manager de vânzări (inclusiv pentru CV-ul solicitantului) vor diferi.

Specialistii sunt impartiti in functie de tipul vanzarilor: active sau pasive. Primul lor tip este atunci când clientul este deja interesat și aplică însuși companiei. Managerul trebuie doar să proceseze cererea primită, astfel încât să se încheie cu o înțelegere. Vânzările active sunt atunci când trebuie să atrageți clienți. Acesta este cel mai dificil, dar și cel mai bine plătit job.

Abilități-cheie necesare unui solicitant de locuri de muncă

Există un set de competențe de bază care nu sunt incluse în atribuțiile unui manager de vânzări (cu toate acestea pot fi indicate pentru un CV), dar un profesionist ar trebui să aibă, indiferent de specializarea sa:

• stabilitate emoțională; oricât de groaznică ar fi ziua, oricât de dificilă s-ar dovedi clientul, trebuie să poți menține o dispoziție uniformă și calmă, pentru că nu va mai fi nicio șansă să faci o primă impresie a doua oară;
• sociabilitate;
• cunoașterea elementelor de bază ale vânzărilor; pentru asta trebuie să citești cel puțin câteva cărți pe această temă;
• finalitate;
• capacitatea de a fi un bun ascultător; vinde o multime din acei oameni care stiu sa auda nevoile clientului si sa ofere o solutie ideala pentru el;
• capacitatea de a prezenta în mod competent un produs sau serviciu unui potențial cumpărător;
• organizare, pentru că a convinge un client să facă o afacere este doar începutul: pentru finalizarea cu succes a acesteia, trebuie să întocmești documente, să aranjezi livrarea, să primești bani și multe altele; toate acestea trebuie luate în considerare și organizate în mod flexibil, astfel încât rezultatul muncii să fie pozitiv.

Pe lângă abilitățile cheie, veți avea nevoie și de cunoștințe bune despre produs și abilități specifice care sunt necesare pentru o anumită poziție.

Cum să scrii un CV genial?

Un CV este o modalitate de a atrage atenția angajatorului asupra persoanei tale, așa că este important să-l scrii corect. Bun CV nu este doar o listă de aptitudini profesionale şi calitati personale, este și un document care atrage atenția cu un design îngrijit și frumos.

Dacă merită să completați un CV cu o fotografie sau nu, este un punct discutabil. Dacă decizi că ai nevoie de o poză, atunci alege o fotografie de calitate superioară, fără detalii inutile, cea în care ești prezent într-un cadru de afaceri. Asigurați-vă că verificați CV-ul înainte de a-l trimite pentru greșeli de ortografie și punctuație, pentru design - astfel încât să existe un singur font, marginile și indentările să fie respectate, astfel încât textul să fie împărțit în blocuri semantice și paragrafe pentru ușurință de citire. CV-ul ar trebui să facă o impresie bună chiar înainte ca angajatorul să înceapă să citească textul.

Asigurați-vă că indicați poziția pentru care aplicați. Nu scrie pur și simplu „manager” în speranța că angajatorul va decide că poți îndeplini toate sarcinile posibile ale unui manager de vânzări. Pentru un CV, este important să specificați sfera activității dumneavoastră. Dacă sunteți interesat de mai multe posturi vacante, întocmește un document separat pentru fiecare, cu accent pe abilitățile necesare pentru această poziție specială.

Asigurați-vă că completați secțiunea Educație, chiar dacă nu are legătură directă cu postul dvs. viitoare. Simțiți-vă liber să indicați ce traininguri, seminarii sau cursuri ați participat.

Domeniul vânzărilor este o oportunitate uriașă de creștere rapidă a carierei, motiv pentru care este atât de atractiv. Pentru a începe, de obicei nu aveți nevoie de nicio educație sau experiență specială. Principalul lucru este să vă păstrați ochii arși. Este considerat util chiar să începi să-ți construiești o carieră de la cele mai de jos trepte, din funcția de reprezentant de vânzări sau de merchandiser - experiența dobândită va ajuta pe parcursul creșterii ulterioare.

Dacă te hotărăști să-ți construiești o carieră în vânzări, nu ezita să mergi pe poziții inferioare – angajații activi, motivați sunt rapid remarcați și promovați în sus.

Teritorial sau regional?

Atribuțiile unui manager regional de vânzări sunt de a dezvolta vânzările într-o anumită regiune. Pentru asta ai nevoie de:

• desfășoară activități de colectare și analiză a informațiilor despre piața regională;
• să creeze strategii de vânzări și să lucreze la implementarea acestora;
• organizează o echipă de angajați și monitorizează implementarea sarcinilor;
• organizarea fluxului de documente și păstrarea evidențelor;
• controlează primirea plăților, lucrează cu datorii;
• participa la negocieri si prezentari;
• colectează și analizează informații despre concurenți.

Atribuțiile unui manager de vânzări teritorial sunt în multe privințe similare cu cele ale unui manager de vânzări regional. Adesea, în companii, aceste concepte sunt folosite ca fiind identice. Pentru îndeplinirea deplină a sarcinilor într-o astfel de poziție, sunt adesea necesare un permis de conducere și o mașină personală. Proprietatea va fi un avantaj Limba engleză mai ales când vine vorba de lucru într-o companie internațională. Atribuțiile managerului regional de vânzări pot include și călătorii regulate de afaceri pe teritoriul pentru care este responsabil.

Atribuțiile unui manager de vânzări (pentru un CV) pot varia în funcție de faptul dacă trebuie să vă ocupați de vânzările cu ridicata sau cu amănuntul. Administrator vânzări cu amănuntul cel mai des întâlnit sub denumirile „reprezentant de vânzări” sau „consultant de vânzări”. Responsabilitatea sa principală este vânzarea de bunuri către consumatorul final; astfel de activități nu implică revânzare ulterioară. Comerțul cu ridicata înseamnă lucrul cu puncte de vânzare cu amănuntul, de la chioșcuri mici până la lanțuri mari de supermarketuri sau depozite.

Responsabilitatile managerului vânzări cu ridicata arata asa:

• extinderea bazei de clienți;
• controlul rambursării la timp a creanțelor;
• executarea contractelor și a documentelor aferente;
• organizarea si supravegherea muncii unei echipe de reprezentanti de vanzari.

În fiecare companie anume, lista atribuțiilor unui manager poate avea propriile sale caracteristici distinctive.

Un bun manager poate vinde orice și la orice scară. Cu toate acestea, vânzările sunt împărțite în funcție de nivelul de complexitate.

LA vânzări simple se referă la vânzarea de bunuri sau servicii low-cost, cum ar fi serviciile de comunicații. Puteți găsi adesea reclame pentru recrutarea de manageri de vânzări în compania MTS. Ce fac astfel de specialiști? Atribuțiile unui manager de vânzări (pentru un CV) al MTS sunt următoarele:

• atragerea clienților să vândă servicii - Internet, telefonie, televiziune digitală;
• încheierea de contracte;
• dezvoltarea bazei de clienți existente.

Dificultatea este considerată a fi vânzarea unui produs care necesită întreținere suplimentară. De exemplu, scump software. Lucrul în acest domeniu necesită experiență și nivel inalt competențe.

Pentru a-ți construi o carieră cu adevărat strălucitoare, va trebui să studiezi: să citești cărți, să participi la cursuri, să înveți din experiența vânzătorilor de succes, să cauți un stil individual, să dezvolți abilitățile care sunt solicitate în această companie anume. În unele cazuri, acestea pot fi abilități analitice, în altele - abilități de comunicare.

Este important să-ți studiezi produsul, dar nu din punctul de vedere al vânzătorului, ci din punctul de vedere al consumatorului. Ce probleme va putea rezolva clientul dacă achiziționează produsul? Este important să studiați publicul de consum, să stabiliți relații prietenoase și de încredere cu reprezentanții săi și să vă formați propria bază de clienți.

Cel mai important lucru este să vezi obiectivul în fața ta și să mergi cu încredere către atingerea lui.

Descrierea postului managerului regional.

În această descriere a postului de manager regional, veți găsi lista completa responsabilitățile postului, programul de formare și șablon gata postări de locuri de muncă pentru un manager regional.

Această poziție este necesară pentru a reprezenta interesele organizației în regiune și pentru a îndeplini trei sarcini importante:

1. Elaborarea unui plan strategic de dezvoltare a regiunii.
2. Căutare parteneri de afaceriși cumpărători.
3. Analiza activității consumatorilor din regiune.

Poziția de manager regional într-o companie poate avea alte titluri alternative, de exemplu:

• Manager regional de vânzări;
• Manager regional de dezvoltare a afacerii;
• Manager Dezvoltare Regională.

Responsabilitatile locului de munca manager regional conform fisei postului:

1. Studiul și analiza cererii consumatorilor, precum și colectarea de informații despre oportunități financiare consumatorii din teritoriul atribuit (nivelul veniturilor) și activitățile concurenților companiei.

2. Analiza datelor obținute privind piața din regiune și elaborarea planurilor strategice de promovare a bunurilor și serviciilor întreprinderii.

3. Efectuarea calculelor fondurilor primite din vânzarea mărfurilor.

4. Ținerea politica de marketingîn regiunea.

5. Elaborarea planurilor de creștere a veniturilor pe teritoriul atribuit.

6. Căutați parteneri de afaceri și clienți.

7. Organizarea de conferințe pentru atragerea de noi parteneri de afaceri și promovarea produselor pe piața regională.

8. Managementul reprezentanților de vânzări, analiza muncii acestora și controlul instruirii.

9. Coordonarea activităților contractuale în domeniul finanțelor, economiei și problemelor economice ale întreprinderii din regiune.

10. Raportarea conducerii cu privire la următoarele aspecte:

• nivelul cererii pentru bunurile și serviciile companiei;
• lista mărfurilor nelichide;
• caracteristicile volumelor vânzărilor, precum și performanța financiară și economică a întreprinderii în regiune.

11. Monitorizarea implementarii instructiunilor conducerii superioare.

12. Asigurarea și protejarea intereselor organizației în zona alocată.

Cerințe pentru un candidat la funcția de manager regional:

• educatie inaltaîn direcția „Managementul întreprinderii”;
• experiență de muncă (în prezența studiilor în specialitate nu este necesară) de doi ani sau pregătire postuniversitară în specialitatea „Management”;
• finalitate;
• poziție de viață activă și calități de conducere;
• abilități de calculator la nivelul unui utilizator încrezător.

Abilități pe care un manager regional ar trebui să le posede:

• capacitatea de a colecta și analiza informații;
• capacitatea de a stabili sarcini clare și precise pentru subordonați și de a realiza implementarea acestora;
• capacitatea de a anticipa cererea și eficiența proiectelor;
• capacitatea de a conduce negocieri, conferințe și seminarii, de a convinge și de a atinge obiective.

Înainte de a începe lucrul, managerul regional trebuie să știe:

1. Legislația și reglementările care reglementează activitățile antreprenoriale și comerciale;
   
2. specificul pieţei regionale.
3. Fundamente de management și marketing, economie, drept administrativ și codul muncii.
4. Gama de bunuri ale întreprinderii, clasificarea acestora și caracteristicile consumatorilor.
5. Principiile organizatorice ale comerțului și prețurilor.
6. Perspectivele consumatorilor și nevoile potențialilor clienți și cumpărători.
7. Fundamentele Eticii Corespondență de afaceriși comunicare.
8. Contabilitate si raportare in domeniul managementului.
9. Aspecte psihologice ale vânzărilor.

• prezența învățământului superior la specialitatea „Managementul întreprinderii”, dar lipsa experienței în acest domeniu, precum și a abilităților și abilităților necesare unei munci de succes;
• lipsa de educație în specialitatea cu abilități pronunțate de conducere, organizatorice și analitice și dorință de a lucra în vânzări.

În acest caz, se pune problema pregătirii unui viitor specialist de la zero. Cum și unde să o faci? Un program aproximativ de formare a managerilor regionali este descris mai jos.

Cum să antrenezi rapid un manager regional

• Mai întâi trebuie să alegi cine va fi instruit cu ajutorul. Formarea de specialitate poate fi efectuată:
  traininguri, seminarii, conferințe;
• specialist invitat de companie;
• un mentor experimentat dintre specialiştii întreprinderii.

Indiferent de metoda și forma de formare aleasă, programul principal de formare specializată ar trebui să conțină următorii pași:

1. Educaţie instrumente eficiente management.
2. Familiarizarea cu metodele de bază de motivare a echipei.
3. Instruire în elementele de bază ale analizei pieței regionale, precum și planificare strategica pe termen scurt și lung.
4. Cunoașterea eticii relațiilor de afaceri.
5. Familiarizarea cu cadru legislativ, care reglementează sfera economică, economică și de personal a întreprinderii.
6. Cunoașterea managementului documentelor în domeniul managementului.

INSTRUCȚIUNI DE MUNCĂ MANAGER REGIONAL

1.1. Denumirea unitatii structurale: Sucursala / Reprezentanta

1.2. Raportează către (funcția șefului): șef birou reprezentanță

1.3. Este șeful (pozițiile subordonaților direcți): reprezentanți regionali de vânzări

1.4. Înlocuiește (funcții ale căror funcții sunt îndeplinite de salariat, în lipsa acestora): nr

1.5. Adjunct (funcții care îndeplinesc funcții de salariat în lipsa acestuia): șef reprezentanță

2.1. Participă la implementarea strategiei de vânzări a Companiei pe teritoriul reprezentanței.

2.2. Coordonează și controlează activitățile de vânzări prin reprezentanți regionali de vânzări și distribuitori/subdistribuitori.

2.2.1. Stabilește sarcini clare și realizabile pentru toți membrii echipei care corespund scopurilor și obiectivelor reprezentanței/sucursalei.

2.2.2. Analizează evoluția sarcinilor atribuite (când se află într-o călătorie de afaceri; conform rapoartelor primite; când discută telefonic cu un reprezentant regional de vânzări și un distribuitor/subdistribuitor).

2.2.3. Elaborează programe de motivare pentru distribuitori/subdistribuitori care vizează creșterea cantității și calității distribuției.

2.2.4. Informează despre schimbări și se asigură că toți angajații subordonați, distribuitorii și subdistribuitorii respectă politica companiei în domeniul prețurilor și promoțiilor.

2.2.5. Acceptă Participarea activă in pregatirea si implementarea de noi forme de lucru cu clientii, imbunatatirea celor vechi.

2.2.6. Ia în considerare cererile și reclamațiile clienților, dacă este necesar - participă la negocieri.

2.2.7. Controlează schimbările de statut, solvabilitatea și alte modificări ale bazei de clienți.

2.2.8. Controalele funcționează cu clienți cheie, de rețea și complexi.

2.2.9. Efectuează vizite programate la fața locului pentru a înțelege nevoile clienților.

2.2.10. Participă la căutarea și atragerea de noi clienți (cheie, rețea).

2.2.11. Dezvoltă noi direcții profitabile, extinzând în același timp afacerile existente.

2.2.12. Raspunde de implementarea planurilor de vanzari si dezvoltare, precum si de cresterea distributiei cantitative si calitative in teritoriul atribuit.

2.3. Antrenează reprezentanții de vânzări în tehnologia vânzărilor, metode de negociere, metode de încheiere a tranzacțiilor.

2.3.1. Oferă o evaluare a muncii unui angajat pe baza călătoriilor comune de-a lungul traseului, oferind feedback.

2.3.2. Efectuează traininguri și educarea subordonaților în timpul lucrului direct cu Clientul și în analiza situațiilor specifice.

3. Munca administrativă

3.1. bugetare: nu

3.2. Programare: zilnic, săptămânal, lunar

3.3. Raportare: zilnic, săptămânal, lunar

3.4. Munca personalului: managementul operațional al angajaților, evaluarea eficienței muncii lor, evaluarea resurselor pentru a efectua cantitatea necesară de muncă, recomandări pentru angajarea și concedierea angajaților

3.5. Mentine informatii la zi, baze de date: baza de clienti pe teritoriul atribuit

4. Are dreptul de a lua decizii asupra problemelor

4.1. Financiar: nu

4.2. Alegerea partenerilor: sub-distribuitori și clienți angro.

4.3. Aprobarea actelor: nr

5. Documente care reglementează munca

5.1. Documente externe: Acte legislative si normative.

5.2. Documente interne: Standarde Cod civil, Regulamente filiale, Fișa postului, Reglementări interne de muncă, Standarde de muncă pentru angajații cu ridicata și cu amănuntul.

6. Criterii de evaluare a eficienţei muncii

6.1. Implementarea activitatilor de planificare saptamanala si lunara, de care raspunde.

6.2. Implementarea calitatii activitatilor de planificare saptamanala si lunara de care este responsabil.

6.3. Efectuarea activităților de planificare săptămânală și lunară de care este responsabil.

În prezent, există o tendință constantă de dezvoltare graduală și uniformă a piețelor regionale. Poziția centrului, ca legiuitor al comerțului, începe să slăbească. Dezvoltarea financiară a regiunilor necesită lupta pentru segmente de piețe noi.

În acest scop, întreprinderile își deschid reprezentanțe și sucursale regionale. Principalul lider al unei astfel de lucrări în regiune este managerul regional (director de vânzări district / manager regional de vânzări). Prin statutul său, el este de obicei echivalat cu directorul comercial din regiune.

Sarcinile sale includ reprezentarea intereselor companiei-mamă în regiune în conformitate cu strategia de dezvoltare aprobată a acesteia din urmă, formarea pieței pentru produsul promovat în regiune, căutarea de noi clienți și parteneri, dezvoltarea retea de distributie, coordonarea fluxurilor financiare asociate produselor comercializate în regiune.

De regulă, în funcția de manager regional este invitat un specialist cu studii superioare. educatie economica, care are cel puțin trei ani de experiență în funcții de conducere, cunoaște starea actuală a pieței de vânzare-cumpărare din regiune, este capabil să vadă perspectivele de dezvoltare a pieței și are talentul de lider și organizator.

Principalele sarcini ale managerului regional sunt: ​​stimularea cererii de bunuri (servicii, lucrări), desemnarea strategiei comerciale a întreprinderii din regiune, certificarea reprezentanților de vânzări, căutarea clienților și partenerilor, organizarea marketingului, clarificarea nevoilor regionale. piaţă.

INSTRUCȚIUNI DE MANAGER REGIONAL

eu. Dispoziții generale

1. Managerul regional face parte din categoria managerilor.

3. Managerul regional trebuie să știe:

3.1. Legile federale și documentele legale de reglementare care reglementează implementarea activităților antreprenoriale și comerciale, inclusiv legislația și cadrul legal al regiunilor (subiecții Federației Ruse, municipalități etc.).

3.2. Economia de piață, antreprenoriatul și fundamentele de afaceri.

3.3. Piața regională, conjunctura, caracteristicile și specificul ei.

3.4. Metode de stabilire a prețurilor, strategie și tactici de stabilire a prețurilor.

3.5. Fundamentele marketingului (conceptul de marketing, bazele managementului marketingului, metode și direcții de cercetare a pieței).

3.6. Teoria managementului, macroeconomie și microeconomie, administrarea afacerilor.

3.8. Sortimentul, clasificarea, caracteristicile si scopul bunurilor oferite (servicii, lucrari).

3.9. Condiții de depozitare și transport al mărfurilor (prestarea serviciilor, prestarea muncii).

3.10. Principii de organizare a comerțului în regiune (prestarea de servicii, prestarea muncii).

3.11. Psihologia și principiile vânzărilor (prestarea serviciilor, prestarea muncii).

3.12. Procedura de elaborare a planurilor de afaceri și a termenilor comerciali ai acordurilor, contractelor.

3.12. Perspectivele și nevoile de dezvoltare ale consumatorilor regionali (cumpărători, clienți).

3.13. Drept civil, comerț și brevete, dreptul publicității.

3.14. Fundamentele organizării muncii pentru a crea cerere și a stimula vânzarea de bunuri (prestare servicii, prestare de muncă) în regiune.

3.15. Forme operaționale de contabilitate și raportare.

3.16. Etica comunicării în afaceri.

3.17. Reguli pentru stabilirea contactelor de afaceri.

3.18. Fundamente ale sociologiei, psihologiei și motivației muncii.

3.19. Principiile managementului diviziilor regionale ale întreprinderii.

3.20. Metode de prelucrare a informațiilor folosind mijloace tehnice moderne de comunicare și comunicare, calculator.

6. În absența managerului regional (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), atribuțiile sale sunt îndeplinite de o persoană desemnată în modul prescris. Această persoană dobândește drepturile corespunzătoare și răspunde pentru îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor care i-au fost atribuite.

II. Responsabilitatile locului de munca

Director regional:

1. Colectează informații despre piața regională (numărul și profilul entităților economice din regiune, populația, nivelul general al prețurilor și raportul salarial, cererea principală a consumatorilor, activitățile concurenților din regiune etc.).

2. Analizează informații despre piața regională și, pe baza rezultatelor analizei, elaborează o strategie de prezentare a mărfurilor (servicii, lucrări) în regiune.

3. Gestionează activitățile financiare și economice ale întreprinderii din regiune (logistica, achiziționarea și depozitarea materiilor prime necesare producției; vânzările de produse (prestarea de servicii, prestarea muncii) pe piața regională; decontări pentru mărfuri vândute (servicii). prestate, lucrare efectuată) .

4. Asigură implementarea campaniilor publicitare de promovare a bunurilor (servicii, lucrări) în regiune, implementarea campaniilor de PR pentru crearea unei imagini favorabile a întreprinderii în regiune, ținând cont de specificul local, organizează prezentarea mărfurilor (serviciilor). , lucrări) la expoziții regionale, târguri.

5. Elaborează planuri de vânzări în regiune, programe de creștere a vânzărilor și coordonează implementarea acestora.

6. Organizează și dezvoltă un sistem de distribuție în regiune, caută cumpărători angro (clienți), parteneri (pentru dezvoltarea comună a pieței regionale).

7. Organizează seminarii pentru potențiali parteneri pentru a explica politica companiei de promovare a bunurilor și implicarea de noi parteneri în acest proces.

8. Organizează certificarea internă a partenerilor regionali pentru a garanta calitatea mărfurilor vândute (fabricate), a serviciilor prestate, a lucrărilor efectuate, menținerea imaginii întreprinderii.

9. Organizează activitatea reprezentanților de vânzări (birourile companiei și specialiști independenți) din regiune, coordonează merchandisingul în regiune.

10. Coordonează încheierea de contracte economice și financiare cu contrapărțile regionale și controlează oportunitatea și calitatea îndeplinirii obligațiilor contractuale; coordonează plățile pentru bunurile vândute (servicii prestate, munca efectuată) și fluxurile financiare (la sediul central al întreprinderii, la rezerva unei divizii regionale etc.), lucrează pentru extinderea legăturilor economice directe și pe termen lung.

11. Asigură utilizarea prevăzută a resurselor financiare prevăzute pentru munca în regiune, întocmește și transmite rapoarte conducerii întreprinderii în următoarele domenii: cererea pentru anumite bunuri (servicii, lucrări) și o listă de bunuri (servicii, lucrări) care nu sunt comercializabile; volumele de vânzări; indicatori financiari și economici ai activității în regiune; schimbarea poziției întreprinderii în regiune după prima intrare pe piața regională, tendințe în schimbarea acesteia; __________________________.

12. Își coordonează activitatea cu sediul central al întreprinderii (întreprinderea șef), asigură implementarea îndrumărilor și ordinelor din partea conducerii biroului central (întreprinderea șef).

13. Reprezintă și protejează interesele întreprinderii în regiune.

III. Drepturi

Managerul regional are dreptul:

1. Înainta propuneri de ajustare a strategiei de dezvoltare a unei noi regiuni, elaborate de specialiști de la sediul central (întreprinderea-mamă).

2. Gestionează resursele financiare și materiale care îi sunt încredințate.

3. Semnează și avizează documentele care sunt de competența lor.

4. Înainta propuneri de promovare și prezentare de noi produse pe piața regională, pentru dezvoltarea de noi piețe regionale spre luare în considerare de către conducerea sediului central (întreprinderea-mamă).

5. Faceți cunoștință cu documentele care îi definesc drepturile și obligațiile în funcția sa, criteriile de evaluare a calității îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

6. Solicitați conducerii și specialiștilor sediului central (sediul central) informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.

7. Solicitați conducerii sediului central (întreprinderea-mamă) să asigure condiții organizatorice și tehnice și să întocmească documentele stabilite necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.

IV. Responsabilitate

Managerul regional este responsabil pentru:

1. Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neîndeplinirea atribuțiilor oficiale prevăzute de prezenta fișă a postului, H în limitele stabilite de legislația muncii în vigoare a Federației Ruse.

2. Pentru infracțiunile săvârșite în cursul activității lor, H în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse.

3. Pentru cauzarea de prejudicii materiale întreprinderii Ch în limitele stabilite de legislația civilă și de muncă în vigoare a Federației Ruse.