Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre promoții pentru a atrage clienți.

Astăzi vei învăța:

• Cum se desfășoară promoții pentru;
• Ce tipuri de acțiuni există și cum să vină cu o acțiune;
• Cum se calculează performanța stocului.

Ce sunt acțiunile și de ce sunt necesare?

În perioada de vârf a crizei economice din țară, problema atragerii de noi clienți se confruntă aproape de fiecare întreprindere. Situația este agravată de nivelul ridicat în aproape toate domeniile de afaceri.

În condiții atât de dure, antreprenorii sunt nevoiți să recurgă la cele mai stricte măsuri pentru a atrage clienți. O astfel de măsură este promovarea vânzărilor.

Vanzari promotionale - un instrument promotional care vizeaza cresterea pe termen scurt a cererii cu ajutorul diverselor promotii care stimuleaza achizitia.

Promoțiile vă vor permite să atingeți următoarele obiective:

• Creșterea pe termen scurt a volumelor vânzărilor;
• Captarea cotei de piata pe termen lung;
• Atragerea de noi consumatori:
• Atrage consumatorii de la concurenți;
• Stimularea unor volume mari de achiziții;
• Pastrarea clientilor fideli.

Avantaje:

• Atragerea atentiei asupra companiei, marcii si produsului;
• Furnizarea de informatii despre produs si companie potentialilor consumatori;
• Creștere semnificativă a vânzărilor în perioada promoției;
• Răspunsul rapid al consumatorului la efectul stimulator;
• Concentrare pe vânzări.

Defecte:

• Expunerea pe termen scurt tinde să crească vânzările doar pe durata promoției;
• Adesea au un impact negativ asupra imaginii organizației. În cazul în care societatea nivel inaltîncepe să vândă mărfuri cu o reducere de peste 70%, pierde clienți bogați și îi atrage pe cei care sunt gata să cumpere produse doar la reduceri;
• Reduce semnificativ profitul companiei. Chiar și o reducere de 5% are un efect dureros asupra profiturilor companiei, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Dacă aceste neajunsuri nu te sperie, atunci hai să mergem mai departe.

Procesul de dezvoltare a strategiei de capital

Orice activitate de atragere a vizitatorilor ar trebui să înceapă cu dezvoltarea unei strategii. Acțiunile nu fac excepție.

Procesul de dezvoltare a unei strategii de promovare a vânzărilor include următorii pași:

• Formarea obiectivelor de promovare a vânzărilor;
• Determinarea stocurilor potrivite, despre care vom vorbi puțin mai târziu;
• Dezvoltarea unui program de stimulare: desemnarea calendarului acțiunii, determinarea mărimii stimulentei (buget), determinarea condițiilor de participare la acțiune, metode de promovare și distribuire a pachetului de stimulente, dezvoltarea unui mecanism de răspuns la acțiunea, testarea prealabilă;
• Implementarea practică a programului de stimulare prin utilizarea diferitelor promoții;
• Evaluarea rezultatelor.

Tipuri de promoții pentru a atrage clienți

În acest moment, există un număr foarte mare de opțiuni diferite pentru acțiuni.

Alegerea unuia sau altuia mijloc de promovare a vânzărilor depinde de următorii factori:

• Specificul activității.
• Tip produs. De exemplu, vindeți rochii de mireasă. Ar fi ciudat atunci când cumpărați unul să-l dați pe al doilea;
• Formatul și locația magazinului. De exemplu, deținem o tarabă care vinde plăcinte la gară. Lângă noi sunt încă trei din aceeași tarabă. Pentru a atrage consumatorii, am decis să facem o promoție. Ca un cadou unei persoane norocoase aleatorii, oferim un cupon pentru o plăcintă gratuită pe zi timp de o lună. Cu toate acestea, 90% dintre consumatorii noștri trec prin acest loc și această acțiune nu îi va interesa și nu ne va ajuta să rezolvăm problema cu concurenții;
• Activitățile concurenților în acest domeniu;
• Capabilitățile financiare ale companiei;
• Scopurile acțiunii.

Determinați singuri fiecare dintre aceste opțiuni. Determinat? Apoi trecem la tipurile de acțiuni.

Reduceri

Reducerile sunt cel mai popular și cel mai simplu mod. Cumpărătorii sunt bucuroși să cumpere bunuri cu etichete roșii de preț. Cu cât scazi mai mult prețul, cu atât primești mai multe achiziții. Dar fii atent. Fiecare procent din preț afectează marja produselor tale.

În timpul lunii reducerilor, vânzările au crescut cu 20% și s-au ridicat la 148 de plăcinte sau 2.664 de ruble. Marja unei plăcinte pentru perioada promoției a fost: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Să calculăm profitul primit pentru luna promoției: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Astfel, datorită reducerilor, am pierdut 209,4 ruble de profit cu o creștere a achizițiilor cu 20%.

Faceți o regulă să efectuați astfel de calcule înainte de a introduce sistemul de reduceri.

Psihologia umană este aranjată în așa fel încât practic să nu observe o scădere de preț mai mică de 15%. Prin urmare, o reducere de 5 sau 10% nu va duce la o creștere semnificativă a cererii.

Formulare de reducere:

• Vânzări sezoniere;
• Reduceri pentru achiziții de volum mare;
• Reduceri în cinstea unei ocazii speciale (ziua de naștere a clientului, data deschiderii magazinului etc.);
• Reduceri la achiziționarea unei anumite categorii de produse.
• Reducere la bunurile defecte;
• Reducere la „produsul zilei”;
• Reducere la cumpărare la;
• Recomandați o reducere unui prieten.

Vă rugăm să rețineți că introducerea oricărei reduceri trebuie neapărat legată de orice ocazie. Dacă pur și simplu reduceți prețurile, consumatorul se va gândi la calitatea produsului dvs. Sunt reducerile care tind să afecteze negativ imaginea organizației atunci când sunt aplicate inadecvat.

Cadouri pentru cumpărare

De asemenea, un tip de acțiune foarte popular. Puteți oferi atât produsele dvs., cât și bunurile partenerilor dvs. pentru achiziție. În primul caz, va trebui din nou să calculați modificarea vânzărilor și a profiturilor pentru a nu intra în roșu. Dar a doua variantă este foarte tentantă.

Găsiți o companie parteneră care trebuie să își promoveze produsul sau marca și să ofere cooperare.

Exemplu. Deoarece ideea reducerilor la taraba noastră cu plăcinte a eșuat, am decis să oferim cadouri pentru achiziție. Pentru a face acest lucru, am convenit cu magazinul de vizavi că ne vom atrage la ei priza clienților lor prin emiterea unui cupon pentru ceai gratuit de la ei. Magazinul este de acord, deoarece probabilitatea ca un vizitator să cumpere orice produs de la ei mergând la ceai gratuit este foarte mare.

Tipuri de promoție „cadou pentru cumpărare”:

• Al doilea produs la cel mai mic pret este gratuit;
• Bonus de la parteneri;
• Loterie;
• Card de reducere pentru achiziție.

Card de loialitate

Aproape toată lumea are în portofel mai multe carduri din magazinele preferate. Acestea permit cumpărătorului să beneficieze de cumpărăturile din acest magazin.

Există următoarele forme de carduri de reducere:

• Carduri de reducere- oferi clientului o reducere fixă. Nu se modifică în timpul utilizării acestui card. Scopul reținerii vizitatorilor, legarea acestora la priză;
• Carduri de economii- de multe ori valoarea beneficiului depinde de valoarea totală a bunurilor achiziționate în termeni monetari. Cu cât cumpărați mai mult pe toată perioada de utilizare a cardului, cu atât reduceți este mai mare. Vizând creșterea numărului de achiziții și reținerea clienților;
• card de club- furnizate clienților speciali, de exemplu, pentru un volum mare de achiziții. Are anumite privilegii, printre care: posibilitatea de a participa la promoții, o reducere permanentă, cadouri.

Este imposibil să eliberezi carduri în felul acesta, să cronometrezi donația lor la un eveniment sau să stabilești condițiile.

Iată câteva opțiuni pentru tine:

• ziua magazinului;
• Volum mare de achiziții;
• Eliberarea cardurilor de reducere pentru primii vizitatori;
• Eliberarea cardurilor de participare la concurs;
• Vânzarea de carduri.

Concursuri și tombole

Acest tip de stoc câștigă în mod activ amploare. Fă o tragere la sorți, organizează un concurs, ai cărui câștigători vor primi cadou produsele tale. Acest lucru vă va permite să creșteți gradul de conștientizare a companiei și loialitatea consumatorilor.

Concursurile sunt de două tipuri:

• Firme legate de produs. In acest caz, cumparatorul, pentru a primi o surpriza, trebuie sa achizitioneze o anumita cantitate de marfa. De exemplu, cumpărați 10 sticle de sifon pentru a colecta capace de la ele și pentru a obține un premiu. Scopul creșterii cererii și atragerea atenției asupra companiei;
• Produs fără legătură. Consumatorul îndeplinește o anumită sarcină, în timp ce nu are nevoie să cumpere produsul companiei. De exemplu, un consumator trebuie să scrie o poveste despre ziua sa la școală pentru a primi gratuit un set de rechizite școlare.

Degustare

De obicei ținută supermarketuri mari. în care tipul dat Acțiunea vizează nu atât creșterea volumului de vânzări al produsului degustat, cât mai degrabă creșterea volumului vânzărilor supermarketului în ansamblu. Potrivit statisticilor, consumatorii care au încercat un produs cumpără cu 25% mai mult decât au planificat în acel magazin.

Despre calculul eficacității acestui tip de acțiune vom vorbi puțin mai târziu.

Cum să vină cu o promoție pentru a atrage clienți

Pentru a veni cu o promoție care să atragă clienți, trebuie să parcurgeți următorii pași:

• Determinați obiectivele campaniei de publicitate. Ce vrei să obții? Creșterea vânzărilor, creșterea loialității clienților, atragerea de noi clienți sau păstrarea celor existenți. Notează-ți toate obiectivele;
• Determinați participanții campaniei de marketing. Pe cine anume vrei să influențezi, cine va influența, cine va controla implementarea acesteia. Reducerile pot speria clienții bogați din compania dumneavoastră și pot atrage consumatori din segmentul de preț mediu și scăzut. Cardul clubului poate avea efectul opus. Promotorii, oamenii de vânzări, managerii de cont pot influența consumatorii. Directorul sau administratorul va controla întregul proces. Tot personalul implicat în acțiune trebuie să fie pregătit: familiarizat cu condițiile, instruit.
• Determinați motivele fiecărui participant. Consumatorul este interesat spin off, vânzătorul - un bonus sau bonusuri pentru rezultate bune, administratorul - implementarea planului, o creștere a vânzărilor. Definirea corectă a motivelor fiecăruia dintre participanți vă va permite să gestionați eficient procesul.
• Lucrați pentru a identifica nevoile clienților dvs. Ce anume i-ar putea interesa?
• Gândiți-vă când va fi cea mai relevantă promovarea dvs. De exemplu, înghețata în timpul iernii nu va provoca o asemenea agitație în rândul consumatorilor precum fursecurile din turtă dulce și ciocolata caldă.
• Decideți tipul de acțiune. Depinde direct de cel pentru care derulezi promoția. De asemenea, este important să determinați valoarea cadoului. Amintiți-vă că un număr mare de bonusuri mici atrag consumatorii mai mult decât câteva cadouri scumpe.
• Faceți condițiile de participare la promoție clare și scurte, altfel clientul va suspecta frauda sau pur si simplu nu va studia oferta dumneavoastra. Nu ar trebui să existe prea multe condiții.
• Comunicați cu consumatorul dvs, răspunde la întrebările lui, joacă-te cu el. Așa câștigi încredere prețioasă.

Analiza eficacității campaniei

Am discutat deja despre cum să evaluăm eficacitatea reducerilor; evaluarea eficacității introducerii cardurilor de fidelitate, cadourilor și concursurilor se realizează în același mod.

Amintiți-vă că o creștere a vânzărilor nu garantează o creștere a profitului, deoarece pierzi la o reducere sau un cadou. În acest caz, cadoul trebuie considerat ca o reducere în calculul eficienței (valoarea cadoului = mărimea reducerii).

Exemplu. Pentru achizitionarea a 5 placinte odata dam guma de mestecat. Promoția va dura o săptămână. Prețul gumei este de 2 ruble. Vom presupune că doar cei care au vrut inițial să le cumpere vor cumpăra a cincea plăcintă și avem 10 din 50 de oameni așa pe săptămână. Astfel, volumul vânzărilor, datorită acțiunii, va crește cu 200 de ruble sau cu 10 plăcinte. Marja noastră înainte de promovare a fost de 2,7 ruble. Volumul vânzărilor înainte de acțiune a fost de 90 de plăcinte. Considerăm profitul cu o săptămână înainte de promovare 90 * 2,7 = 2 43 de ruble.

Să calculăm cât vom primi profit suplimentar datorită acțiunii: 2,7 * 10 = 27 de ruble. Și vom pierde: 2 * 10 \u003d 20 de ruble. Astfel, acțiunea ne va permite să creștem profiturile cu doar 7 ruble.

Acum să învățăm cum să calculăm eficiența degustărilor.

Să presupunem că organizăm o degustare a plăcintelor noastre. Promoția se va desfășura timp de 2 zile timp de 3 ore pe zi. Prețul produsului nostru este de 20 de ruble. Prețul de cost este de 17,3 ruble.

Ne propunem să acoperim un public de 20 de persoane. Numărul de plăcinte necesare este de 20 de bucăți. În plus, avem nevoie de o tavă în valoare de 200 de ruble și un pachet de șervețele în valoare de 30 de ruble.

Astfel, costul acțiunii va fi de 576 de ruble.

Să calculăm după formula: pragul de rentabilitate = suma costurilor/marja = 576/2,7 = 213 plăcinte. Va trebui să vindem un astfel de număr de plăcinte în funcție de rezultatele degustării.

Conform regulii de diseminare a informațiilor, fiecare plăcintă de degustare va spune trei dintre prietenii săi despre produs, iar fiecare dintre aceștia trei va spune încă trei.

Astfel, numărul maxim de cumpărători care vor veni la tarabă pe baza rezultatelor degustării va fi de 180 de persoane. Nu știm câte chifteluțe vor cumpăra, dar după calcule pesimiste (fiecare va cumpăra doar o plăcintă), acest număr de cumpărători nu este suficient. Proiectul este riscant.

Exemple de cele mai bune promoții

Acțiune la aeroport.

În urmă cu câțiva ani, o companie aeriană americană a organizat o tragere a tururilor. Condițiile au fost următoarele: unei persoane care aștepta un zbor i s-a propus să apese un buton, după care computerul a determinat la întâmplare țara în care avea să meargă norocosul. Toate cheltuielile de călătorie au fost acoperite de compania aeriană.

Pranz gratuit.

Unul dintre site-urile chinezești a organizat o acțiune interesantă. Timp de o lună, la fiecare oră timp de 1,5 secunde, pe pagina de resurse a apărut un buton, făcând clic pe care norocosul a primit un prânz gratuit. Apropo, numărul de vizitatori ai site-ului pentru această lună a crescut de 4 ori.

Un exemplu din Rusia.

Cafeneaua Geocafe din Moscova face o promoție în fiecare zi. Condițiile sale sunt următoarele: la ora 18:00, ora Moscovei, a avut loc o extragere a unei cine gratuite între vizitatorii cafenelei. Câștigătorul a fost desemnat aleatoriu. Au fost stabilite și locurile doi și trei, care au primit o sticlă de vin și, respectiv, o reducere de 50% la comanda lor.

Promotie in magazin.

Într-unul din magazine îmbrăcăminte din denim Vilnius a organizat o astfel de acțiune: toți clienții care veneau fără pantaloni aveau dreptul la blugi gratuit la alegere. Drept urmare, în ziua acțiunii, o serie de iubitori de freebie s-au aliniat în magazin. Cu toate acestea, aveți grijă la astfel de promoții, altfel vă puteți confrunta cu consecințe legale.

Generator de vânzări

Vă vom trimite materialul:

Fiecare persoană este încântată să primească un cadou sau o reducere. Prin urmare, o parte integrantă a oricărei afaceri sunt diversele promoții pentru bunuri și servicii. Aceste evenimente au diverse scopuri: creșterea profiturilor, vânzarea produselor, găsirea de noi clienți și menținerea interesului în rândul celor existenți. Din acest articol veți afla totul despre promoții pentru a atrage clienți.

Din acest articol veți învăța:

1. Obiectivele campaniilor de marketing pentru atragerea clienților
2. Ce promoții sunt cel mai adesea efectuate de companii
3. Promotii interesante pentru clienții care oferă servicii
4. Exemple de stoc neobișnuite
5. 20 de idei pentru a atrage clienți în magazinul online
6. Instrucțiuni pas cu pas lansează promoții
7. Cum să evaluezi cât de eficiente sunt
8. 3 cărți care te vor învăța cum să derulezi cele mai eficiente promoții

Care sunt obiectivele campaniilor de marketing pentru atragerea clienților

Când economia țării este în criză, fiecare întreprindere se confruntă cu problema atragerii cumpărătorilor. Este deosebit de relevant și pentru că există concurență în aproape toate domeniile de afaceri.

În condiții atât de dificile, proprietarii de afaceri încep să folosească cel mai mult căi diferite atragerea clienților. Unul dintre cele mai populare mijloace este promovarea vânzărilor.

Promovarea vânzărilor este un instrument de promovare, al cărui scop este creșterea cererii de bunuri sau servicii pentru o perioadă scurtă de timp. Pentru a atinge acest obiectiv, se desfășoară diverse acțiuni.

Promoția ajută la:

1. Creșteți vânzările pentru o perioadă scurtă.
2. Capturați o cotă de piață mai mare.
3. Creșteți-vă baza de clienți.
4. Pentru a atrage unii cumpărători de la firme concurente.
5. Obține volum mare de achiziții.
6. Menține loialitatea clienților.

Promoțiile pentru atragerea clienților au următoarele avantaje:

• pentru perioada evenimentului, atenția acordată companiei și produselor acesteia crește serios;
• creste nivelul de constientizare a publicului potentialilor cumparatori;
• există o creștere semnificativă a vânzărilor;
• efectul dorit este atins destul de repede;
• scopul principal este vânzările.

Cu toate acestea, astfel de acțiuni au și dezavantaje:

• Efectul descris se aplică numai la Pe termen scurtși, de regulă, se oprește după încheierea evenimentului;
• poate fi dăunător pentru imaginea companiei. De exemplu, oferind o reducere serioasă, o firmă de nivel înalt riscă să piardă clienți plătitori și să-i atragă pe cei care nu sunt mulțumiți de prețuri fără reduceri;
• reduce drastic profiturile. Chiar și cea mai mică reducere afectează în cele din urmă veniturile organizației.

Dacă aceste neajunsuri nu te sperie, atunci mergi mai departe.

Ce promoții sunt cel mai des efectuate de companii pentru a atrage clienți?

Cadouri pentru cumpărare

Deci, ce promoții să organizăm pentru a atrage clienți? Adesea companiile decid să ofere cadouri clienților. Ca atare poate fi producție proprie, atunci va fi necesar să se calculeze modificările vânzărilor și profitului pentru a nu intra în roșu.

De asemenea, un cadou poate fi un produs al unei companii partenere. Pentru a face acest lucru, trebuie să găsiți o companie care va fi de acord cu o astfel de cooperare pentru a atrage atenția asupra mărcii.

De exemplu, proprietarul unui magazin îi cere managerului unei cafenele din apropiere să distribuie clienților săi cupoane de cafea care nu sunt gratuite. Probabilitatea ca clienții să cumpere altceva atunci când vin să-și folosească cuponul este foarte mare. Prin urmare, este foarte posibil ca șeful cafenelei să fie mulțumit de o astfel de cooperare.

Promoția „cadou pentru cumpărare” are mai multe tipuri:

• al doilea produs cu cel mai mic cost este gratuit;
• un cadou de la o companie parteneră;
• loterie câștig-câștig;
• primiți un card de reducere la cumpărare.

Reduceri

Una dintre cele mai comune metode de promovare a vânzărilor este reducerile. Etichetele de preț strălucitoare funcționează excelent pentru a atrage atenția, iar clienții sunt bucuroși să cumpere bunuri. Mai mult, cu cât reducerea este mai mare, cu atât poți obține mai multe achiziții. Cu toate acestea, trebuie amintit că, în același timp cu creșterea vânzărilor, reducerile reduc întotdeauna profiturile.

Să presupunem că o companie derulează o promoție pentru a atrage clienți și anunță o reducere de 10% la toate produsele. Inițial, costul unitar de producție a fost de 17,3 ruble, iar markup de 15% a fost de 2,7 ruble. În luna precedentă, 120 de articole au fost vândute la un preț de 20 de ruble pe bucată. Astfel, volumul vânzărilor s-a ridicat la 2400 de ruble, iar profitul organizației - 313 de ruble.

În cursul lunii curente, produsul a fost vândut cu reducere. Volumul vânzărilor a crescut cu 20%: au fost vândute 148 de mărfuri pentru o sumă de 2664 de ruble. Dar, în același timp, profitul din fiecare produs nu mai era de 2,7, ci de 0,7 ruble.

Ce profit va primi magazinul luna aceasta? Să calculăm:

0,7 * 148 = 103,6 ruble.

Adică, deși s-au vândut mai multe bunuri, dar profitul a scăzut cu 209,4 ruble.

Trimiteți cererea dvs

Înainte de a începe să atrageți clienți cu reduceri, asigurați-vă că efectuați astfel de calcule.

În același timp, este necesar să înțelegem că o reducere de 5-10% are un efect foarte mic asupra cererii. Pentru a obține o creștere semnificativă a achizițiilor de clienți și a vânzărilor, trebuie să reduceți prețul cu cel puțin 15%.

De asemenea, puteți evidenția formele de reduceri:

• vânzări sezoniere;
• reducere la cumpărare o anumită sumă;
• reducere asociată cu o anumită dată (aniversarea magazinului, ziua cumpărătorului sau altă sărbătoare);
• reducere la orice tip de produs;
• reducere pentru bunuri defecte;
• reducere la un anumit „produs al zilei”;
• recomanda un prieten reducere.

Promoțiile pentru a atrage clienți trebuie să fie legate de unele evenimente. O reducere nerezonabilă a prețului poate ridica îndoieli cu privire la calitatea produselor oferite. Deci, cu un anunț necugetat al reducerilor, poți dăuna imaginii companiei.

Card de loialitate

Apropo de atragerea clienților, nu se poate să nu menționăm cardurile de reducere. Sensul lor este că deținătorul cardului primește anumite beneficii în acest magazin.

Există mai multe tipuri de astfel de carduri.

1. Carduri de reducere. Posesorul unui astfel de card efectuează toate achizițiile cu o reducere fixă. Dimensiunea sa rămâne mereu aceeași. Astfel de carduri ajută la legarea cumpărătorilor de magazin.
2. Carduri de economii. Reducerea la un astfel de card depinde de cât cheltuiește cumpărătorul în magazin. Adică, cu cât cumpără mai mult, cu atât primește mai multe bonusuri, care apoi se transformă în reducere. Un astfel de card nu funcționează doar pentru a atrage clienți, dar ajută și la creșterea numărului de achiziții.
3. Card de club. Acest card are anumite condiții chitanță, cum ar fi o achiziție de volum mare. Proprietarului cardului de club i se oferă nu numai o reducere, ci și alte privilegii.

Nu împărți doar cărți. Este mai bine să asociați primirea lor cu o anumită dată sau să determinați condițiile de emitere.

Degustare

Degustarea este adesea folosită ca o promoție pentru a atrage noi clienți în supermarketuri. În același timp, implementarea sa afectează numărul de achiziții din magazin în ansamblu într-o măsură mai mare decât vânzările produsului promovat. Statisticile arată că oamenii cumpără, în medie, cu 25% mai mult decât ar urma dacă ar fi participat la degustare.

Concursuri și tombole

Acum, pentru a atrage clienți, companiile organizează din ce în ce mai mult loterie și concursuri, în care produsele lor sunt premiul. Astfel de evenimente sunt un mijloc excelent de creștere a recunoașterii companiei și de îmbunătățire a imaginii.

Competițiile sunt împărțite în două tipuri:

1. Direct legat de produs. Condițiile unor astfel de concursuri presupun că o persoană trebuie mai întâi să cumpere ceva, iar pentru aceasta poate primi un cadou. De exemplu, trebuie să înregistrați 10 coduri din pachetele de iaurt pentru a deveni participant la extragere. Astfel de competiții funcționează pentru a atrage atenția asupra companiei și pentru a crește vânzările.
2. Legat indirect de produs. Aici vorbim deja despre faptul că clientul nu trebuie să facă o achiziție pentru a participa la competiție. De exemplu, o companie de papetărie ar putea găzdui un concurs de povești cu tematică școlară.

Promoții interesante pentru a atrage clienții care oferă servicii

1. Promoțiile pentru a atrage clienți se pot baza pe principiile cuvântului în gură. Recomandați unui prieten promoții poate încuraja vizitatorii să le spună prietenilor și cunoscuților despre serviciu. Pentru a face acest lucru, oferă o reducere de 20% unui client nou, precum și celui care l-a invitat la tine.
2. Printre promoțiile actuale pentru atragerea clienților la salonul de înfrumusețare se pot numi reducere la prima vizita. Promoții ca aceasta vă oferă șansa de a influența comportamentul obișnuit al consumatorilor obișnuiți să meargă la același salon.

O reducere serioasă îi va face să se gândească: de ce să nu încerce ceva nou? Este necesar, desigur, ca oaspetele să aprecieze nivelul serviciilor pe care le oferiți. Iar un card de client fidel va ajuta la păstrarea acestuia în viitor.

1. Ca o promovare pentru a atrage clienți la un service auto sau altă firmă similară, poate exista reducere de numerar pentru a doua vizită. De exemplu, suma de 300 de ruble nu va afecta foarte mult profiturile companiei, dar acest lucru este suficient pentru a face clientul să simtă atenția.

Banii sunt creditați pe cardul de bonus al vizitatorului, astfel încât acesta să poată obține o reducere când va veni data viitoare. Pentru un astfel de cadou, ar trebui să veniți cu o ocazie, de exemplu, o zi de naștere sau o altă sărbătoare. Principalul avantaj al unei astfel de promovări este că oamenii simt emoții pozitive, iar acest lucru funcționează bine pentru a atrage clienți în companie.

1. Oferă o reducere pentru rezervarea în avans poate nu numai companii de turism. Cert este că nu întotdeauna după prima vizită oaspetele se întoarce din nou la companie. ȘI un remediu bun atragerea și păstrarea clienților poate fi doar o astfel de reducere, pentru care trebuie doar să vă înscrieți în prealabil.

În plus, în unele cazuri, puteți chiar să calculați ora aproximativă a următoarei vizite. De exemplu, dacă aceasta este o promoție pentru a atrage clienți la un coafor, atunci nu este dificil să determinați când este necesară următoarea procedură de tunsoare sau colorare.

1. Seara fetelor. Acesta este unul dintre moduri eficiente menţinerea loialităţii şi creşterea profitului instituţiei. Scopul unei astfel de acțiuni este de a crea un sentiment de sărbătoare și o bună dispoziție.

Pregătiți masa, aveți grijă de distracția vizitatorilor și, bineînțeles, nu uitați să formați seturi mici în valoare de până la 600 de ruble, pe care le veți oferi la eveniment. La astfel de petreceri, atmosfera este propice pentru cumpărături spontane. De asemenea, pentru a atrage clienți, poți oferi o reducere celor care se înscriu la serviciile tale în ziua respectivă.

1. Reducere de profesie. Aceasta este modernizarea originală a reducerii de ziua de naștere, ceea ce nu este o surpriză pentru nimeni acum. Astfel de promoții pentru a atrage clienți pot fi legate sărbători profesionale(Ziua Profesorului, Ziua Lucrătorului în Comerț etc.).

În această zi, acordați o reducere reprezentanților unei anumite profesii. Apropo, dacă vizitatorului îi place serviciul, își poate aduce colegii.

1. Două servicii la prețul unuia. Unele unități pot considera că este benefic să ofere un al doilea serviciu gratuit dacă clientul aduce pe altcineva cu ele. În același timp, este bine ca vizitele să coincidă în timp pentru ca prietenii să se poată reuni.

Exemple neobișnuite de promoții pentru a atrage clienți

scandalos

Să începem cu cele mai neobișnuite acțiuni, care necesită un curaj remarcabil. Cu toate acestea, rezultatul poate fi atragerea unui număr mare de vizitatori și clienți.

Un exemplu izbitor de campanie de marketing pentru a atrage clienți, asociat cu șocante, poate fi numit campania Euroset. Esența sa era că o persoană putea obține un telefon gratuit venind goală la magazin. Multe firme, gata să-și promoveze brandul datorită lăcomiei umane, au încercat să repete acest eveniment într-un fel sau altul.

De exemplu, nu cu mult timp în urmă, un nou magazin de îmbrăcăminte din Germania a apelat la această metodă de a atrage clienți. Managerii săi au oferit vizitatorilor să aleagă gratuit un set complet de haine pentru o anumită perioadă de timp, cu o mică condiție: trebuiau să vină complet goi.

Este de remarcat faptul că astfel de promoții pot fi realizate nu numai de mărcile promovate, ci și de către nou-intrat pe piață. Așadar, la deschiderea unui magazin în Irkutsk, clienții au fost rugați să-și rupă blugii, apoi să aleagă alții noi și să-i ridice gratuit.

Acțiunea, care a fost organizată de magazinul IKEA, a fost cunoscută pe scară largă. Timp de o lună, un cuplu căsătorit a locuit în el: un bărbat și o femeie au dormit, au gătit, au mâncat și s-au spălat folosind produsele companiei. Desigur, au făcut o treabă excelentă de a atrage atenția. Și vânzările în magazin în această perioadă au crescut semnificativ.

vanatoare de comori

Acest tip de acțiune în acest moment poate fi numit interesant și relevant. Pentru a atrage clienți, se organizează o căutare a unui premiu valoros. Spațiul pentru eveniment poate fi limitat. centru comercial unde se află magazinul dvs. și poate mult mai larg.

Apoi, trebuie să folosești diverse resurse pentru a atrage atenția asupra evenimentului tău. Trebuie să spuneți cât mai multor persoane despre oportunitatea de a găsi comoara.

O acțiune similară a fost întreprinsă de o bancă: monedele din aur cel mai pur au fost folosite ca comori, în timp ce evenimentul a avut un suport informațional serios.

Folosit astfel de promoții pentru a atrage clienți și cafenele. Premiile au fost certificate pentru livrarea alimentelor, iar căutarea a fost efectuată cu ajutorul gazdelor radio. Oamenii au luat parte de bunăvoie la o activitate interactivă atât de neobișnuită.

Pentru a menține gradul de conștientizare a audienței, este necesar doar să se convină cu mass-media asupra publicității reciproce. Apropo, până la sfârșitul lunii, șansa de a obține consimțământul pentru a coopera cu reprezentanții mass-media este mult mai mare.

Reduceri de vreme

Regulile acestei promoții sunt destul de simple: cu cât temperatura de afară este mai mare sau mai scăzută, cu atât mai multă reducere. Aceasta poate fi o promoție pentru a atrage clienți la un magazin de îmbrăcăminte, costume de baie, aparate de aer condiționat și alte produse sezoniere.

Cu toate acestea, acest format nu este potrivit pentru organizațiile care operează în zone cu un climat continental. Pericolul pentru ei este că atunci când temperatura crește, un număr mare de vânzări vor trebui făcute cu reducere, ceea ce va avea un efect negativ asupra profitabilității.

Un parteneriat cu site-ul web al orașului, care afișează temperatura actuală, va contribui la sporirea efectului unei astfel de acțiuni. O astfel de cooperare va fi benefică pentru ambele părți: portalul va primi o creștere a numărului de vizualizări și veți atrage mai mulți cumpărători.

20 de idei promoționale pentru a atrage clienți în magazinul online

• Recompensa aleatorie.

Această promoție nu este concepută pentru a atrage noi clienți, ci pentru a interacționa cu cei existenți. Participanții săi sunt cei care au făcut o achiziție într-o anumită perioadă de timp. Câștigătorul, care va primi un premiu material sau în bani, este determinat cu ajutorul unui program care generează numere aleatorii.

• Oferta pachet.

Dacă nu știi ce promoții să faci pentru a atrage clienți, poți apela la o metodă dovedită de a grupa produse sau servicii. Deoarece mai multe articole împreună vor costa mai puțin decât individual, acest lucru va încuraja cumpărătorii să cumpere pachetul.

De exemplu, seturile care combină aparate cu accesorii și componente se arată bine.

• Creați un sentiment de penurie.

Pentru a face acest lucru, mesajele publicitare includ informații despre durata limitată a acțiunii. Dacă poți profita de o ofertă profitabilă doar pentru câteva zile, asta ajută la atragerea mai multor clienți. Sentimentul că poți pierde bani dacă amâni achiziția stimulează cererea.

• Oportunitatea de a primi primul.

Ideea este de a oferi clienților posibilitatea de a obține mai întâi noul produs, dacă o fac pre-comanda. Pentru a atrage clienți, este logic să efectuăm astfel de promoții pentru acele magazine care vând foarte mult bunuri populare, cum ar fi iPhone.

• Oferta de weekend.

Vânzările de weekend tind să scadă. Pentru a atrage clienții în magazin în această perioadă, merită să creați oferte speciale de weekend și să le anunțați folosind lista de corespondență.

• Selecții personale.

Puteți genera un număr mult mai mare de achiziții repetate dacă oferiți oamenilor ceva care ar putea fi de interes pentru ei. Pentru a face acest lucru, se efectuează o analiză a produselor vizualizate și a comenzilor anterioare.

• Cumpărați mai mult pentru a economisi.

Atragerea clienților se datorează faptului că aceștia creează un sentiment de economii. În același timp, astfel de promoții sunt benefice pentru vânzător, deoarece stimulează creșterea vânzărilor. Nu trebuie să vă lăsați dus de reduceri, principalul lucru este că acestea atrag atenția clienților și îi împing să cumpere. Acest lucru reduce, de asemenea, costurile de transport.

• Găsiți mai ieftin.

Această metodă de atragere a clienților este potrivită pentru companiile care ocupă noua nisași nu au mulți concurenți. Ideea este ca daca cumparatorul gaseste un produs similar la un pret mai mic intr-un alt magazin, atunci ii returnezi diferenta.

Este foarte important de remarcat faptul că, pe piețele extrem de competitive, în care marjele sunt relativ scăzute, astfel de promoții nu ar trebui folosite.

• Doar pentru abonați.

De obicei, astfel de acțiuni sunt asociate în primul rând cu e-mail, cu toate acestea, ele pot fi efectuate și pentru a atrage abonați la rețelele sociale. Este necesar să se formeze o ofertă profitabilă pentru un singur canal. De exemplu, oferă o reducere valabilă de ceva timp tuturor abonaților grupului tău VKontakte.

• Schimbăm vechiul cu nou.

Un exemplu izbitor de utilizare a acestei tehnici, numită schimb, este capacitatea de a schimba un iPhone vechi cu unul nou. Ar putea fi profitabil pentru vânzător să schimbe lucruri vechi cu altele noi cu o mică suprataxă - atunci merită să organizeze astfel de promoții pentru a atrage clienți.

• Certificate cadou.

Certificatele sunt utilizate în mod activ în vânzarea de bunuri, cererea pentru care este destul de mare. Poate fi produse cosmetice, bijuterii, îmbrăcăminte și multe altele.

Sunt achiziționați de bunăvoie ca un cadou atunci când este dificil să alegeți un anumit lucru pe care și l-ar dori o persoană dragă. Prin urmare, prezența în magazin certificate cadou o anumită denumire vă va ajuta în atragerea clienților.

• Spune-mi o poveste.

Printre abonații grupurilor din în rețelele sociale sau destinatarii listei de corespondență, puteți găsi întotdeauna oameni cu imaginație, capabili să spună interesanta poveste. Puteți organiza o acțiune de atragere a clienților, participând la care aceștia pot primi un cadou plăcut pentru munca lor.

Conditiile competitiei pot fi diferite: fie este un concurs de povesti legate direct de produsul sau magazinul tau, fie dedicat unei anumite date.

• Cumpărături în familie.

Veți putea crește numărul de vânzări dacă al doilea produs, de exemplu, lucruri pentru copii, o persoană primește mai mult conditii favorabile. Atunci când comandați haine atât pentru un adult, cât și pentru un copil, puteți oferi cumpărătorului o reducere, transport gratuit sau puteți oferi unul dintre articole cadou.

• Serviciul este un bonus.

Uneori, pentru a utiliza produsul, nu este suficient să-l achiziționați. Există categorii de bunuri care necesită instalare, configurare etc. Și dacă vânzătorul oferă clienților un serviciu mai bun sau chiar gratuit, acest lucru va ajuta cu siguranță la atragerea clienților și la îmbunătățirea imaginii companiei.

• Master-class.

Dacă produsele tale sunt folosite ulterior pentru a crea ceva, atunci un concurs de atelier poate fi o modalitate bună de a atrage clienți. Astfel de promoții sunt unul dintre cele mai bine vândute bunuri pentru creativitate.

• Ghici rezultatul.

Promoțiile pentru atragerea clienților sunt adesea asociate cu evenimente semnificative din viața țării și a lumii. Și dacă vorbim de o competiție, al cărei rezultat nu este cunoscut dinainte, putem asocia condițiile competiției cu aceasta.

De exemplu, înainte de campionat în orice sport care se află în centrul atenției, poți anunța o promovare: cine ghicește scorul va primi o reducere la bunurile tale sau un alt bonus.

• Bonus de recenzie.

Pentru magazinele online în care există un anumit sistem de reduceri sau posibilitatea de a acumula bonusuri este potrivită și această metodă de atragere a clienților. În cadrul acestui sistem, cumpărătorii sunt invitați să lase o recenzie asupra produsului achiziționat și să primească o anumită sumă de bonusuri în contul lor.

• Mai bine fii primul.

Această promoție funcționează pentru a atrage clienți, deoarece un număr limitat de persoane pot participa la ea. Un anumit număr de persoane care reușesc să facă mai întâi o achiziție primesc un cadou valoros. Acțiunea este potrivită pentru a atrage atenția asupra unui produs nou.

• Cadou cu abonament.

În cadrul acestei promoții, pentru a atrage clienți, tuturor celor care se abonează la o listă de corespondență promoțională li se acordă o anumită reducere sau posibilitatea de a primi un cadou atunci când cumpără într-un magazin. Drept urmare, vă puteți crește rapid baza de abonați.

• Zile speciale.

În Statele Unite și în multe țări străine, promoția de Vinerea Neagră a fost de mult folosită în mod activ. Acum magazinele autohtone sunt, de asemenea, angajate în atragerea cumpărătorilor într-un mod similar. Dar asta vânzare globală are loc o dată pe an și este necesar să se stimuleze constant cererea.

Prin urmare, ar trebui să alegeți orice zi a săptămânii și să oferiți clienților condiții speciale. Aceasta poate fi primirea de bonusuri, care sunt apoi convertite în reduceri, mici cadouri, transport gratuitși mult mai mult.

Care sunt punctele unei strategii de lansare promotionala pentru a atrage clienti

Pentru a atrage cu succes clienții cu ajutorul diferitelor promoții, trebuie mai întâi să dezvolți o strategie de implementare a acestora.

Planificarea măsurilor de menținere a cererii este următoarea:

1. Scopul campaniei de atragere a clienților este determinat.
2. Sunt selectate tipurile de acțiuni care vor fi utilizate.
3. Se elaborează un program de evenimente: se indică intervalul de timp, numărul de bonusuri și cadouri (buget), se formează condițiile de primire a acestora, se calculează metodele de notificare a audienței, se calculează mecanismul de răspuns la acțiune și se testează. Se efectuează.
4. Programul dezvoltat este implementat în practică.
5. Rezultatele sunt în curs de evaluare.

Cum să vină cu o promoție pentru a atrage clienți: instrucțiuni pas cu pas

Pasul 1. Noi decidem cine va deveni participant la acțiune.

Trei factori influențează rezultatele activităților de achiziție de clienți:

• In primul rand, clienții care acordă atenție publicității și vin în magazin.
• În al doilea rând, agenți de vânzări care lucrează la punctele de vânzare. O ofertă profitabilă nu poate interesa decât clienții, dar până la urmă totul depinde de comportamentul angajaților magazinului.
• ȘI , în al treilea rând, manager (director, manager) care controlează desfășurarea acțiunii. El este cel care este responsabil pentru implementarea corectă și la timp a tuturor pașilor preconizați. El trebuie să monitorizeze afișarea mărfurilor, munca personalului, să controleze schimbările în vânzări.

Un manager cu adevărat interesat de succes și activ este condiția principală pentru achiziția eficientă de clienți.

Pasul 2. Clarificați ce motivează participanții la acțiune.

Toți cei care participă la promoții pentru a atrage clienți au propriile motive.

• Consumatorii vin la magazin pentru lucrul de care au nevoie, dorind să cumpere un produs de calitate și ieftin. În același timp, sunt mulțumiți de posibilitatea de a primi un cadou plăcut.
• Este important pentru vânzător ca cursul de succes al acțiunii să îl influențeze pe a lui salariile. Este factorul material care determină în principal cât de bine își va îndeplini sarcinile angajatul.

Este necesar ca la un număr mare de tranzacții, vânzătorul să primească o recompensă bănească. La fel de important, este necesară participarea la activitățile de achiziție de clienți dezvoltarea carierei. Cu toate acestea, bonusul este un motivator mult mai specific și semnificativ.

• Dacă vorbim despre manager, interesul lui pentru succesul afacerii este mult mai profund. Reprezentantul verigii manageriale înțelege că, cu cât întreprinderea se dezvoltă mai bine, cu atât beneficiile pe care el însuși se poate baza sunt mai mari.

În același timp, este preocupat de problema creșterii carierei sale, care este imposibilă fără o interacțiune bine stabilită cu vânzătorii, controlul magazinului și creșterea vânzărilor. Prin urmare, el, ca nimeni altcineva, este interesat să organizeze promoții pentru a atrage clienți la cel mai înalt nivel.

Pasul 3. Punem pe primul loc interesele cumpărătorului.

Baza marketingului este capacitatea de a prezice dorințele clientului, de a înțelege cum se va comporta și de ce poate fi interesat.

Dar nu orice lider de afaceri, care se ocupă de problema atragerii clienților, se gândește la interesele, hobby-urile și pozitie financiară. Între timp, studiază și analizează caracteristicile tale public țintă doar necesar. Atunci când planificați promoții, cunoașterea caracteristicilor consumatorilor va fi un mare plus.

Pasul 4. Venim cu mai multe opțiuni de stimulare.

Diferite categorii de cumpărători pot veni la magazin pentru același produs. Și este rar să găsești un cadou pe care toată lumea și l-ar dori la fel.

De exemplu, produse chimice de uz casnic sau cosmeticele vor fi un cadou bun pentru o femeie, iar acest lucru este puțin probabil să intereseze un bărbat. În același timp, echipamentele sportive sau suvenirurile cu simbolurile unei echipe celebre sunt mai susceptibile să atragă bărbații.

Cu alte cuvinte, ar trebui să veniți cu propriile opțiuni de stimulare pentru a atrage diferite grupuri de clienți. Dar opțiunea unui cadou universal nu este exclusă: de exemplu, dacă vindeți telefoane sau laptopuri, atunci o husă / geantă sau o unitate flash va fi un bonus util în orice caz.

Rezultatul acțiunii depinde în mare măsură de cât de profund este gândit. Și pe piata moderna acolo unde există concurență în aproape toate domeniile, dezvoltarea mai multor tipuri de stimulente este o condiție necesară.

Pasul 5. Alegeți o dată de lansare pentru promoție.

Pentru a avea succes în atragerea clienților, trebuie să organizați o promoție la momentul potrivit și la locul potrivit. Sunt câteva momente când anumite oferte sunt foarte utile.

De exemplu, înainte de Anul Nou, orice persoană va fi încântată să primească cadou dulciuri sau o sticlă de șampanie. Prin urmare, promoțiile de Anul Nou pentru a atrage clienți cu astfel de premii sunt potrivite pentru orice domeniu de afaceri.

Dar pentru agentii de turism cheia este perioada în care oamenii planifică odihna de vara. În acest moment, promoțiile lor pentru a atrage clienți vor fi cele mai eficiente. Iar ca premiu poti oferi, de exemplu, un certificat la o sala de sport sau un salon de infrumusetare, pentru ca acolo se grabesc multi in prag de sarbatori.

Pasul 6. Punem pariu pe un cadou în limita rațiunii.

Imaginează-ți o situație: o companie lansează o promoție pentru a atrage clienți și anunță că super premiul va fi un apartament sau o mașină. Cu toate acestea, cumpărătorii nu se grăbesc să participe la extragere, deoarece sunt siguri că nu vor primi acest premiu.

Este evident că la audienta mare probabilitatea de a câștiga pentru fiecare individ tinde spre zero. Mai mult, consumatorii nici măcar nu sunt siguri că acest premiu există și că nu va fi extras printre al lor. Drept urmare, oamenii nu au nicio motivație să participe la acțiune.

Pentru a atrage clienți, este mai bine să organizați promoții cu premii nesemnificative, dar garantate. Aici motivația este destul de specifică: dacă participi la extragere, cu siguranță vei primi un cadou.

Încurajarea poate fi foarte diversă, în timp ce a face premii scumpe nu este deloc necesară. De exemplu, pentru o imprimantă, acesta ar putea fi un pachet de hârtie de imprimare foto, pentru o bicicletă, mănuși sau o sticlă sport. Puteți organiza promoții similare împreună cu parteneri: de exemplu, atunci când cumpărați aparate de bucătărie, acordați certificate pentru livrarea alimentelor.

Ani de experiență arată că promoțiile cu un număr mare de câștigători și premii mici funcționează mult mai bine pentru a atrage clienți. Chiar și bonusurile modeste încântă clienții și le sporesc loialitatea.

Pasul 7. Compune corect textul acțiunii.

Trebuie înțeles că cel mai adesea astfel de reclame sunt citite între timp, așa că mesajul tău ar trebui să ajungă instantaneu la destinatar. Uneori, puțină intriga poate fi potrivită pentru a trezi interesul publicului. Dar, de obicei, textul care oferă informații clare și concise funcționează mai bine pentru a atrage clienți.

Pasul 8. Luăm în considerare cu atenție instrucțiunile pentru primirea unui cadou.

Uneori, vânzătorii vin cu promoții, pentru a participa, la care trebuie să îndepliniți o serie de condiții:

• a face o achiziție;
• completați un chestionar;
• obțineți un număr special;
• tine cecul
• inregistreaza-te pe site;
• Introdu numarul tau;
• așteptați rezultatele.

Este clar că cu un asemenea număr de puncte, atracția cumpărătorilor va fi minimă. Dacă premiul nu este prea valoros, atunci este probabil ca clientul să refuze pur și simplu să participe la această promoție.

Cel mai bine este ca extragerea cu primirea ulterioară a premiului să aibă loc imediat după efectuarea achiziției.

Dacă o promovare pentru a atrage clienți implică totuși completarea unor documente, acest proces ar trebui să fie cât mai rapid și simplificat posibil. Cel mai bine este ca vizitatorii magazinului să nu se deranjeze deloc cu chestionare - acest lucru poate fi făcut de vânzător sau manager.

Cum să evaluezi cât de eficiente sunt promoțiile pentru atragerea clienților

Am vorbit deja despre cum să evaluăm eficiența reducerilor. Conform acelorași principii, se determină cât de eficientă va fi desfășurarea concursurilor și extragerii.

Este important să înțelegeți că dacă vânzările cresc, acest lucru nu înseamnă întotdeauna că profiturile cresc. Acțiunile asociate cu oferirea de cadouri implică întotdeauna o pierdere pentru firmă în valoarea lor.

Să presupunem că există o promoție în magazin: când cumperi cinci chifle, primești cadou un baton de ciocolată. Durata promoției este de o săptămână. Se presupune că al cincilea chiflă va fi cumpărat de cei care au dorit să le cumpere inițial, iar aceștia sunt 10 persoane.

Vânzările pe săptămână vor crește cu 10 chifle sau cu 200 de ruble. Înainte de începerea campaniei de atragere a clienților, marja era de 2,7 ruble, iar volumul vânzărilor a fost de 90 de unități. Adică, de obicei, profitul pentru săptămână a fost de 90 * 2,7 = 243 de ruble.

Datorită promoției, vom primi profit suplimentar, care va fi:

2,7 * 10 = 27 de ruble.

Dar trebuie să cheltuiți bani pe ciocolată:

2 * 10 = 20 de ruble. Se pare că acțiunea va aduce doar 7 ruble de profit.

Acum să vorbim despre calculul eficienței degustărilor.

De exemplu, într-un magazin are loc o degustare de chifle. Evenimentul durează două zile și durează trei ore. Costul unei chifle este de 17,3 ruble, iar prețul este de 20 de ruble.

Este planificat ca la degustare să participe 20 de persoane, respectiv sunt necesare 20 de chifle. În plus, trebuie să cumpărați șervețele (30 de ruble) și o tavă (200 de ruble).

Drept urmare, costul pe acțiune pentru atragerea clienților se va ridica la 576 de ruble.

Să folosim formula pentru a determina pragul de rentabilitate:

Punct de rentabilitate = suma costurilor/marja

576 / 2,7 = 213 chifle.

Adică, pentru ca evenimentul să se achite, conform rezultatelor sale, trebuie vândute 213 chifle.

Regula de difuzare a informațiilor prevede că oricine a gustat o chiflă va spune despre ea trei dintre prietenii săi, iar fiecare dintre ei va spune încă trei.

Se pare că ne așteptăm să atragem 180 de clienți noi. Câte chifle va cumpăra fiecare dintre ei nu se știe, dar este luată pentru calcule cantitate minimă- o glumă. Acest lucru nu va fi suficient pentru a returna toate fondurile cheltuite, ceea ce înseamnă că proiectul este riscant.

De ce unele promoții de achiziție de clienți nu funcționează

Companiile realizează adesea un număr suficient de promoții pentru a atrage clienți și a cheltui mulți bani pe el, dar rezultatul este nesatisfăcător. După ce am studiat experiența desfășurării evenimentelor promoționale și succesul acestora, pot fi identificate o serie de greșeli comune.

1. Incapacitatea de a identifica un anumit grup țintă.

1. Se acordă puțină atenție pregătirii personalului.

În atragerea clienților, nu doar promoțiile joacă un rol important, ci și munca angajaților magazinului. Trebuie să înțeleagă bine ceea ce vând și să poată interacționa cu clienții. Pentru a face acest lucru, trebuie să îmbunătățiți în mod regulat abilitățile vânzătorilor.

1. Utilizarea unui număr mic de canale și nicio analiză.

Eficacitatea maximă a promoțiilor pentru a atrage clienți se realizează prin partajarea canale multiple și actualizarea constantă a tehnicilor de marketing. De exemplu, este posibilă o combinație de elemente de publicitate ATL și BTL.

1. Absența unor avantaje pronunțate care să vă permită să vă remarcați de concurență.

Valoarea produsului dvs. ar trebui să fie evidentă. Acestea trebuie formulate în termeni de beneficii pe care le va primi clientul.

1. Lipsa de profesionalism in domeniul vanzarilor de la manageri.

Problema constă adesea în faptul că managerii nu știu să prezinte mărfurile clienților într-o lumină favorabilă. Pentru munca de succes pentru a atrage clienti este necesara instruirea angajatilor in tehnici de vanzare.

1. Prea multe acțiuni.

Unii directori se lasă prea duși de gânduri la ce promoții să vină pentru a atrage clienți. În această chestiune, nu cantitatea este importantă, ci calitatea: este necesar să se organizeze evenimente în așa fel încât să atragă noi consumatori, dar și să mențină loialitatea celor vechi.

Pentru a observa și a elimina astfel de erori la timp, trebuie să acordați atenție analizei muncii companiei dvs. De asemenea, nu va fi de prisos să ne referim la experiența altor organizații pentru a înțelege care promoții pentru atragerea clienților dau cele mai bune rezultate.

Dacă monitorizați în mod constant modul în care anumite evenimente afectează schimbările cererii, puteți identifica rapid motivele care împiedică dezvoltarea afacerii.

3 cărți care vă vor învăța cum să desfășurați cele mai eficiente promoții pentru a atrage clienți

• Gabe Zickermann, Jocelyn Linder „Gamificarea în afaceri: cum să spargeți zgomotul și să captați atenția angajaților și clienților”

În mediul actual, ritmul dezvoltării afacerii este din ce în ce mai influențat de măsura în care angajații și clienții sunt implicați în afacere. Dar cantitatea uriașă de informații din lumea din jurul nostru face ca sarcina de a atrage atenția să fie extrem de dificilă.

Aici, jocurile vin în ajutorul antreprenorilor - o sferă apropiată și de înțeles de tânăra generație, care se caracterizează printr-o implicare maximă.

Această carte descrie conceptul de gamification în afaceri care îndeplinește toate realitățile lumea modernă. Tehnicile prezentate în acesta vă vor ajuta nu numai în atragerea clienților, ci și în construirea relațiilor cu personalul și în lupta împotriva concurenților.

• Andrey Parabellum, Evgeny Kolotilov „Clienți gratuit. 110 moduri de a-i atrage gratuit”

Achiziția de clienți este adesea mult mai rapidă dacă investiți mai întâi în această afacere. Dar sunt situații când buget de publicitate este extrem de mic sau nu există nicio finanțare pentru promovarea mărcii.

Autorii acestei cărți răspund la întrebarea arzătoare: cum să-i interesezi pe cumpărători dacă nu poți găsi banii pentru asta? Cititorilor li se oferă mai mult de o sută de moduri de a desfășura promoții pentru a atrage clienți fără a cheltui un ban.

Toate aceste metode funcționează în moduri diferite: unele atrag mai mulți cumpărători, altele mai puțin; unele încep să funcționeze imediat, în timp ce altele - numai după un timp și în combinație cu alte tehnologii. Un lucru este sigur: dacă înveți toate cele 110 tehnici și începi să le folosești în afacerea ta, rezultatul nu va întârzia să apară.

• Carl Sewell „Clienți pe viață”

Acum antreprenorii acordă multă atenție atragerii de noi clienți. În același timp, nu toată lumea își amintește că a lucrat cu publicul existent pentru a-și menține loialitatea. Dar, pentru a păstra cumpărătorii, o listă de corespondență și rare oferte comerciale vor fi putini.

Cartea lui Carl Sewell explică de ce trebuie să lucrezi cu clienții și cum să îi faci să revină la tine. Această lucrare este citită recomandată tuturor oamenilor de afaceri. Implementarea chiar și a unei părți din tehnicile descrise în acesta în organizația dvs. vă va ajuta să faceți un mare pas înainte.

Un buget solid de publicitate nu este încă cheia creșterii dorite a vânzărilor. Relevanța și corectitudinea mesajului publicitar în raport cu publicul țintă, expresivitatea designului și a textului selectat cu precizie, utilizarea site-urilor non-standard - aceasta este ceea ce crește șansele succesului dorit. Dar chiar și promoțiile cu buget redus au o serie de caracteristici pe care trebuie să le luați în considerare dacă doriți să profitați la maximum de publicitate.

Un buget solid de publicitate nu este încă cheia creșterii dorite a vânzărilor. Relevanța și corectitudinea mesajului publicitar în raport cu publicul țintă, expresivitatea designului și a textului selectat cu precizie, utilizarea site-urilor non-standard - aceasta este ceea ce crește șansele succesului dorit. Buget redus promotii de marketing sugerați caracteristici importante care nu trebuie trecute cu vederea dacă intenționați să profitați la maximum de publicitate.

1. Ar trebui să formulați clar misiunea companiei și apoi să o anunțați clar în fiecare mesaj publicitar.
2. Acțiunile de marketing ar trebui să fie planificate de la general la specific. Prin urmare, mai întâi trebuie să vă decideți asupra ideii centrale, apoi asupra canale adecvate distribuție, design și texte.
3. Nu trebuie să vă gândiți la ceea ce va fi mai important - design de înaltă calitate sau text bun. Ambele componente au importanţă. La urma urmei, cumpărătorul, la vederea ofertelor dvs. publicitare, ar trebui să pornească simultan ambele emisfere ale creierului.
4. În primul rând, trebuie să vă concentrați pe nevoile clientului. Este necesar să se pună accent principal pe faptul că produsul propus contribuie la rezolvarea nevoilor clientului.
5. Utilizați medii non-standard.
6. Un mesaj relevant este important – să fie relevant în locul ales și la momentul potrivit.

Reguli de desfășurare a campaniilor de marketing

Regula 1. Oferiți o soluție la o problemă reală. Ar trebui să aflați ce este deosebit de interesant pentru locuitorii țării sau orașului dvs. de astăzi. De exemplu, există probleme de lipsă de parcare, se pregătește o reformă școlară etc. Încercați să le oferiți o soluție la o problemă existentă - de exemplu, „sala noastră de fitness se deschide în aceeași clădire cu biroul dvs.”, „Dvs. angajații pot elibera stresul după muncă în timp ce așteaptă blocajele de trafic”.

Cel mai bun articol al lunii

Am intervievat oameni de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creștere verificare medieși frecvența achizițiilor de către clienții obișnuiți. Am publicat sfaturi și cazuri practice în articol.

Tot în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și pentru a crește media de verificare. Cu aceste metode, angajații îndeplinesc întotdeauna planul de upselling.

• Marketing flexibil sau cum să transformi situația pieței în favoarea ta

Va fi relevant pentru companiile de turism să ofere „odihnă în tabere de vară, cum ar fi o școală de supraviețuire”. Hotelurile pot oferi oaspeților lor excursii de autor, însoțiți de un cunoscător de etnografie sau istorie. Pentru a obține atractivitatea adecvată a serviciului, atunci când îl descrieți, trebuie să utilizați verbul „ajutor” și sinonime pentru acest cuvânt.

Regula 2: Folosiți medii adecvate pentru ocazie. Ar trebui să vă puneți întrebarea, ce obiecte sunt vizitate de reprezentanții publicului țintă. Și va fi posibil să înțelegeți cum va fi posibil să câștigați atenția potențialilor clienți. Luați în considerare câteva ry opțiuni din practică.

>

Campanie de marketing „Vino la yoga!”. Noul centru de yoga a avut scopul de a atrage clienți. S-a decis să se informeze potențialii vizitatori să nu folosească pliante standard plasate sub ștergătoarele de mașini, ci să se folosească o figurină de yoga - trunchiul și capul erau realizate dintr-un magnet, picioarele și brațele produsului erau frânghie. În timp ce clientul se joacă cu un astfel de mărțișor (de fapt un bibelou destul de interesant, puteți să vă răsuciți picioarele și brațele, să vă mișcați capul etc.), el are întotdeauna în fața ochilor un mesaj publicitar - indicând adresa site-ului și textul ofertei.

Chiar și o abordare atât de îndrăzneață precum postarea de reclame pe mașini nu a dus la nemulțumiri în rândul șoferilor. Din 300 de figurine, oamenii nu au luat doar două - și-au atașat gardurile lângă mașină.

Campanie de marketing „Reînnoiește pista”. Compania din piața de amenajări peisagistice și amenajări peisagistice a decis să atragă noi clienți din primăvară - din trei sate din regiunea Moscovei. În cutiile poștale și pe potecile tuturor căsuțelor pentru sărbătorile de mai au fost așezate bucăți colorate de sobă și pietricele împachetate în frumoase pungi de plastic, precum și pliante publicitare. Materialul natural arăta foarte armonios pe poteci, fără a irita ochii - ca și cum ar deveni un plus excelent pentru designul general al peisajului. Astfel de campanii de marketing i-au determinat pe mulți să se gândească la beneficiile amenajării terenului lor și a reparării pistei.

Gazon pe cărți de vizită. Un gazon rulat poate fi, de asemenea, potrivit pentru realizarea de cărți de vizită frumoase pentru expoziție. Clientul nostru este o companie de amenajări și amenajări peisagistice. Ea plănuia să atragă noi clienți în rândul companiilor de construcții, prezentând noutatea sezonului - gazonul rulat. În pregătirea propunerii, am căutat să transmitem firme de constructii gândit - înainte de a preda șantierul clientului, este necesar să se creeze un gazon rotund și de înaltă calitate, și nu paturi de flori versale. Pentru a face acest lucru, tăiem gazonul rulat în pătrate de 5x5 cm, lipindu-le de cărți de vizită - indicând numele și coordonatele companiei în dreapta. Pe reversul era textul „îmbunătățirea teritoriului”, care descria esența serviciilor noastre. Astfel de cărți de vizită originale au fost imediat amintite. Drept urmare, s-au putut încheia mai multe contracte mari cu firme de construcții.

Regula 3. Acordați atenția cuvenită textelor și designului. Sunt necesare texte persuasive și vii. Dacă nu aveți suficient buget, nu trebuie să apelați la conținut obositor și plictisitor - nu va ajuta la motivarea potențialilor clienți. Trebuie să găsim un argument convingător, cuvinte bune care să atingă ținta. Recomandările de design sunt similare - extrem de simple, dar atrăgătoare și memorabile.

• Vânzări cu ridicata: cum să obțineți o creștere cu 50% a cifrei de afaceri în 2 ani

În special, companiile care se ocupă design peisagistic, a fost necesar să vină cu un slogan pentru standul lor la o expoziție de construcții. Am analizat situațiile în care clientul ar putea avea nevoie să îmbunătățească site-ul. Am făcut un lanț destul de logic - achiziție teren, construcția unei case, dezordine la instalație - incomod - murdărie - ce să faci? Prin urmare, sloganul corespunzător „Cum să creezi o grădină din noroi?” a apărut. Unul dintre participanții la expoziție a semnat un contract cu compania pentru cercetare geologică, curățarea unui parc și a unui rezervor în orașul din suburbii, în valoare de aproximativ 3,5 milioane de ruble. Reprezentanții acestei companii au subliniat că le-a plăcut sloganul, care creează o imagine foarte bună - la urma urmei, lacul lor controlat era prea poluat și înconjurat de un șantier abandonat.

Regula 4: Faceți mesajele promoționale interactive. Sugera potențiali clienți joc interesant. De exemplu, dacă sunteți specializat în amenajarea teritoriului, ați putea cere clienților să creeze un mozaic pe o masă folosind bucăți de țiglă colorate și pietricele care pot fi plasate în prealabil în cutia poștală.

Dacă sunteți în afacerea de a vinde avioane mici, Flyer puteți desena linii de-a lungul cărora este îndoită pasărea origami.

Pentru diverse companii, următoarea opțiune este să plaseze un artefact amuzant lângă standul lor expozițional. Va fi interesant ca oamenii să facă o poză lângă un obiect atât de interesant, făcând reclamă mai recunoscută.

Regula 5. Oferă clienților posibilitatea de a învăța ceva. Materialele de prezentare pot fi de mare ajutor dacă nu vorbesc doar despre servicii și produse, ci ajută și să învețe clientul cum să folosească diferitele produse vândute de compania dumneavoastră.

Exemple de campanii de marketing

O grădină frumoasă în loc de pungi de semințe. Dacă sunteți specializat în furnizarea de semințe, sarcina nu este doar să vindeți semințele în sine, ci să transmiteți cumpărătorului visul de a crea o grădină de lux. Colaborare cu un client din domeniu. Au început să publice o revistă colorată, care trebuia să promoveze semințe scumpe de flori. Scopul inițial al publicației a fost de a ajuta vânzătorii – aceștia o puteau folosi ca broșură de produs și o sursă de informații valoroase despre flori. Vânzătorul ar putea pur și simplu să deschidă revista pe pagina potrivită și să arate cumpărătorului informațiile potrivite.

De asemenea, specialiștii noștri au pregătit reportaje foto despre diverse expoziții mondiale de flori, cu interviuri de la cei mai mari cultivatori de flori germani, britanici, francezi, olandezi, americani, vorbind despre nuanțele creării paturilor de flori, analizând tendințele industriei. Lansarea acestei publicații ne-a permis să obținem o creștere a vânzărilor de 30% într-un an.

CD video pentru cursuri de yoga acasă.În timpul lucrărilor, managerii cluburilor de yoga au devenit clar că videodiscurile nu reduc numărul de vizitatori, ci dimpotrivă. Pentru unul dintre cluburi, specialiștii noștri s-au angajat în crearea unei serii de tutoriale video. Acestea au inclus cursuri de inițiere, elementare, de bază și intensive, precum și un pachet de călătorie (cursuri de 2 săptămâni), yoga pentru gravide, cursuri pentru bărbați etc.

De obicei, discul este vizionat de 2-3 ori. Este destul de dificil să studiezi pe baza unui curs video, deoarece devine rapid plictisitor și este nevoie de un antrenor pentru a efectua corect exercițiile. Vreau să merg la club pentru a scăpa din atmosfera enervantă de acasă. Prin urmare, discul ajută practic la eliminarea fricii de primele clase.

Regula 6: Folosiți promovarea încrucișată. Găsiți partenerul potrivit pentru a vă promova produsul sau serviciul.

Centru de yoga și producător de chitare electrice.În cadrul festivalului de muzică au fost organizate cursuri de yoga pentru toată lumea în zona deschisă. Festivalul a fost sponsorizat de producători de chitare electrice și sintetizatoare - prin urmare, am promovat simultan 2 proiecte complet diverse.

Fotograf și coafor. Fotografa independentă plănuia să atragă noi clienți, să achiziționeze echipamente moderne și să își deschidă propriul studio foto. Pentru a-și promova serviciile, ea a convenit cu un coafor să coopereze. În fereastra salonului a fost amplasat un televizor cu plasmă cu un slide show de fotografii în care mireasa se pregătește de nuntă, într-o rochie frumoasă, cu un buchet. Lângă televizor a fost instalat un panou, „Așa filmează fotograful nostru”.

Nicio femeie din salon nu putea ignora astfel de fotografii romantice, așa că vizitatorii zăboveau în mod regulat lângă televizor, mulți i-au cerut administratorului numărul de telefon al fotografului (dar a trebuit să plătiți 300 de ruble pentru această informație). Și mulți și-au comandat coafuri frumoase în salon, pe care le-au văzut în fotografiile miresei - un beneficiu fără îndoială pentru salon. Fotograful a putut achiziționa echipamentul necesar în valoare de aproximativ 2.000 de dolari în 2 luni de campanie de marketing, iar salonul a beneficiat.

Ce campanii de marketing se desfășoară în alte țări

Un lanț de ateliere de reparații de încălțăminte (Canada) a folosit autocolante neobișnuite pentru publicitate. O parte a unui astfel de autocolant a fost vopsită în culoarea asfaltului și acoperită cu lipici. Aceste autocolante au fost așezate în fața fiecărui atelier cu partea adezivă în sus. Când un bărbat a rupt o foaie de hârtie lipită de pantofi, a văzut text publicitar pe spatele autocolantului.

Brandul de bere a distribuit pungi supermarketurilor care aveau o ladă cu bere. Datorită caracteristicilor de design ale pachetului, părea că o persoană duce o cutie întreagă de bere.

În Țările de Jos și Marea Britanie, vacile și oile sunt folosite în mod activ ca medii de publicitate. Animalele care pasc de-a lungul drumurilor sunt îmbrăcate în pături cu simboluri ale companiei.

Medicul stomatolog, al cărui cabinet se afla lângă centrul comercial, a fost de acord cu o curățătorie din acest centru - pe toate umerasele cu haine curate vor atașa etichete cu reclamă stomatologului. Această campanie de marketing l-a costat 100 de dolari pe lună, dar oamenilor li s-a amintit în mod regulat de excelentul cabinet stomatologic din apropiere.

Șeful unui lanț de restaurante din Statele Unite, de fiecare dată când se deschidea un nou local, a organizat o recepție de gală, cu prezența tuturor frizerilor orașului. La urma urmei, merită să înțelegeți specificul muncii frizerilor - ei vorbesc în mod regulat cu clienții. Datorită unei asemenea griji pentru persoana lor, coaforii au fost gata să le spună clienților noul restaurant gratuit.