^

Metode de piață.

I) Unii experți consideră că nivelul cererii poate fi singurul factor care ar trebui luat în considerare la stabilirea prețurilor. Cu o astfel de abordare a stabilirii prețului produsului său, compania pornește din poziția în care consumatorul evaluează în mod independent valoarea produsului (serviciului), ținând cont de avantajele principale și suplimentare (de exemplu, psihologice) ale produsului comparativ. față de cele similare de pe piață, nivelul și calitatea serviciului post-vânzare de către marfa companiei etc. și, ținând cont de aceste circumstanțe, determină relația dintre aprecierea utilității produsului și prețul acestuia.

Principalul factor în această metodă nu îl reprezintă costurile vânzătorului, ci percepția consumatorului, care permite cumpărătorului să aleagă cel mai optim produs din punct de vedere al prețului și calității din întreaga gamă oferită, ținând cont că achiziționarea unui produs scump poate fi mai mult. convenabil decât cumpărarea unui analog mai ieftin. (imprimante).

II) O altă modalitate de prezentare a valorii reale a produsului către cumpărător este descompune-l în componentele sale dintre care cel mai semnificativ este costul unitar. (brici cu lamă înlocuibilă). Cu un astfel de sistem de tarifare, consumatorul își va da banii pentru ceea ce este „valoare” pentru el, și nu pentru ceea ce este „valoare” pentru producător (furnizor).

III) Un alt exemplu al percepției valorice a cumpărătorului mărfurilor - efectul de beneficiu final. Cumpărătorul este întotdeauna interesat de procentul profitului din fondurile investite într-o anumită achiziție (economisirea timpului de lucru din cumpărarea unui computer)

Caracteristicile comportamentale ale consumatorilor sunt de mare importanță în ceea ce privește politica de prețuri. Sensibilitatea la preț este caracterizată de elasticitate.

Cunoașterea elasticității prețului vă permite să calculați prețul optim de vânzare care maximizează profitul. Dar, în ciuda conținutului ridicat de informații al coeficienților de elasticitate, această metodă de formare a prețurilor este utilizată foarte rar în practică, deoarece o serie de dificultăți conceptuale și practice sunt asociate cu conceptul de elasticitate:

1. Elasticitatea nu poate fi folosită pentru stabilirea prețurilor la produse noi, deoarece elasticitatea măsoară comportamentul de cumpărare, adică este relevat „în retrospectivă”, iar valoarea ei predictivă depinde de stabilitatea condițiilor în care a fost făcută observația.

2. În multe cazuri, problema nu este doar de a ști cum să ajustam prețul la sensibilitatea reală a pieței, ci și de a determina modul de a influența această sensibilitate în direcția necesară firmei.

3. Elasticitatea modifică efectul prețului asupra achizițiilor în volum, dar nu și efectul prețului asupra caracteristicilor care sunt importante pentru înțelegerea răspunsului cumpărătorului la preț, cum ar fi disponibilitatea de a încerca un produs, nivelul de exclusivitate, loialitatea mărcii etc.

În plus, în practică este adesea foarte dificil să se realizeze estimări de elasticitate care să fie suficient de stabile și de încredere pentru a „calcula” prețul optim pe baza acestora.

IV) La utilizare metoda bazata pe cerere costurile de producție sunt considerate doar ca un factor limitativ, sub care vânzarea acestui produs este neprofitabilă din punct de vedere economic. În același timp, costurile de producție pot fi aceleași la diferite niveluri de preț.

Impactul factorului concurență asupra deciziei de a stabili prețul unui produs depinde de structura pieței. Companiile care urmează această tactică vor stabili prețul produsului lor ușor peste sau puțin sub nivelul concurenților.

Cele mai comune în acest caz sunt următoarele metode de stabilire a prețului - metoda prețului curent și metoda „plic sigilat”,

^ Metoda prețului curent . În cazurile în care costurile sunt greu de cuantificat, unele firme consideră că metoda prețului curent, sau prețul primit de obicei pentru un produs pe piață, este rezultatul unei decizii comune optime a întreprinderilor din această industrie. Utilizarea metodei actuale a prețului este deosebit de atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze liderul. Această metodă este utilizată în principal pe piețele pentru mărfuri omogene, deoarece o firmă care vinde mărfuri omogene pe o piață foarte competitivă are capacitatea limitată de a influența prețurile. In aceste conditii sarcina principala firmele este de a controla costurile.

Într-un oligopol, firmele încearcă, de asemenea, să-și vândă bunurile la un preț uniform.

^ Metoda plicului sigilat ”, sau prețurile de licitație, utilizate în industriile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea pornesc în primul rând de la prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai scăzut în comparație cu acestea.

Totuși, dacă produsul are anumite calități care îl deosebesc de produsele concurente sau este perceput de cumpărători ca un produs diferit, prețul pentru acesta poate fi stabilit fără a fi atent la prețurile concurenților.

Pentru a stabili prețurile în funcție de cerere, este necesar să se studieze în mod constant piața, să se investigheze relația dintre prețuri și cerere, să se studieze situațiile așteptate pentru cumpărarea de bunuri de pe piață sau intenția de a le cumpăra.

V) Metodele de stabilire a prețurilor de pe piață includ și metoda de stabilire a prețurilor, concentrată pe găsirea unui echilibru între costurile de producţie şi condiţiile de piaţă. Algoritmul său poate fi reprezentat după cum urmează:

1. Pe baza capacității firmei se determină un plan de volum al vânzărilor, în conformitate cu care se calculează costurile de producție.

2. Pe baza studiului cererii, se determină nivelul și raportul prețurilor pentru tipuri similare de produse fabricate de companie și concurenți, prețul planificat și profitul corespunzător, care va începe să curgă abia după rambursarea costurilor fixe.

3. Pe baza funcției cererii se elaborează diverse tactici de vânzare prin analiza diferitelor combinații de „preț-volum vânzări” și se selectează cea care asigură profit marginal (diferența dintre venituri și costuri variabile). În această etapă, alegerea prețului este preliminară, deoarece la calcularea volumelor de vânzări trebuie să se țină cont de acțiunea concurenților și de capacitatea reală a pieței.

4. Se face o evaluare a puterii poziției produsului și a reputației companiei pe piață în comparație cu concurenții, precum și o evaluare a competitivității acestui produs în ceea ce privește parametrii tehnici și economici ai produs și se determină cât de mult se încadrează nivelul prețului calculat pe baza costurilor de producție în scala prețurilor de piață pentru produse similare

5. Se determină așa-numitul preț indiferent, adică prețul la care cumpărătorul va fi indiferent la ce produs să cumpere: acesta sau un produs concurent.

6. Prețul stabilit ținând cont de algoritmul descris ar trebui ajustat în conformitate cu cerințele pentru asigurarea unui anumit nivel de profit și cu situația actuală a pieței.

În același timp, trebuie avut în vedere faptul că producătorul trebuie să ofere un anumit raport de preț nu numai în raport cu produsele concurenților, ci și cu alte produse ale acestei companii. La stabilirea prețurilor în cadrul unei game de produse, este necesar să se determine liniile de preț asociate cu vânzarea mărfurilor într-un interval de prețuri, în care fiecare preț reflectă un anumit nivel de calitate al diferitelor modele de același tip și scop al produsului.

Atunci când se decide asupra nivelului final al prețului, este necesar să se țină cont de posibila reacție a consumatorului la acesta.

VI) Șefii de firme candidate metoda de pret competitiv, cred că este mai sigur pentru ei decât alte metode. De exemplu, dacă un concurent are un preț de 10.000 de ruble, atunci această companie poate avea un preț de 9.600 de ruble, iar în acest caz este posibil să se mențină sau chiar să crească cota de piață și profitul companiei.

La aceasta metoda prețul nu se modifică nici măcar atunci când costurile sau nivelul cererii se modifică, doar pentru că nici concurenții nu își modifică prețurile. În același timp, de îndată ce concurenții modifică prețurile, firma modifică prețurile produsului său, deși costurile și cererea rămân neschimbate.

Această metodă este preferată de firmele cărora le este dificil să-și determine propriile costuri și consideră prețurile curente ca bază pentru determinarea prețurilor mărfurilor lor. Acest lucru evită riscul asociat cu stabilirea propriului preț.
^

Econometric m Metode de determinare a prețului.

Metoda indicatorilor specifici este utilizat pentru a determina și analiza prețurile unor grupuri mici de produse, caracterizate prin prezența unui parametru principal, a cărui valoare determină în mare măsură nivelul global al prețului produsului. Prin această metodă se calculează inițial prețul unitar Prud:

Tsud \u003d Cb / Pb,

unde Cb este prețul produsului de bază, Pb este valoarea parametrului produsului de bază.

Apoi se calculează prețul unui produs nou Cn: Cn=Tsud*Pn;

unde Mon - valoarea parametrului principal al noului produs în unitățile de măsură corespunzătoare.

(De exemplu, prețul produsului de bază este de 10 unități, puterea este de 2 unități, apoi costul unui produs nou cu o capacitate de 5 unități = 10/2*5=25 unități)

Această metodă poate fi folosită pentru a justifica nivelul și raporturile prețului unor grupuri mici de produse parametrice care au o structură simplă și sunt caracterizate printr-un singur parametru. Este extrem de imperfect, deoarece ignoră toate celelalte proprietăți de consum ale produsului, nu ia în considerare modalitățile alternative de utilizare a produsului și, de asemenea, ignoră complet cererea și oferta.

^ Metoda analizei regresiei este utilizat pentru a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările parametrilor tehnici și economici ai produselor aferente unei anumite serii, pentru a construi și a alinia relații de valoare:

C = f(X1,X2,...Xn),

unde X1,2…n-parametri de produs.

Dependența cantitativă dintre modificările semnelor rezultante (C) și factoriale (Xn) se constată pe baza metodei analizei regresiei. În acest caz, pot fi obținute diverse ecuații de regresie:

liniar: (y=a0+aixi)

putere: ()

parabolic: (y = a0+aixi+bixi 2)

Dacă prețurile pentru produsele deja incluse în seria parametrică au fost obținute prin aceeași metodă, atunci se încalcă grav una dintre condițiile de aplicare a analizei de regresie, și anume condiția independenței observațiilor. Cu toate acestea, această metodă poate fi aplicată cu mare succes într-o economie de piață. Firma poate folosi o ecuație de regresie pentru a stabili un preț inițial de „probă” pentru noul său model.

^ Metoda punctului. Constă în faptul că, pe baza evaluărilor experților asupra importanței parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă un fel de evaluare a nivelului tehnic și economic al produsului. Prețul unui produs nou cu această metodă se calculează după cum urmează:

1) se determină prețul unui punct:

. Unde

Cb - prețul produsului de bază,

Bbi - notarea parametrului i al produsului de bază

Vi - greutatea parametrului

2) se determină prețul unui produs nou:

unde evaluarea Bni-punct a i-lea parametru al noului produs

Această metodă este utilizată pentru a justifica prețurile în cazul în care este important să se evalueze fiabilitatea muncii, aspect bunuri etc. Utilizarea acestei metode este asociată cu o mare cantitate de subiectivitate.

^ Metoda agregată constă în însumarea preţurilor individuale piese structurale Produsele din seria i, adăugând costul ansamblurilor originale, costurile de asamblare și profitul standard.
^

Indicii de preț.

Calculul prețurilor medii are sens numai pentru grupuri de bunuri omogene, dar dacă grupul de bunuri este eterogen (de exemplu, un grup de produse alimentare), atunci indici sunt utilizați pentru a evalua dinamica prețurilor.

Indicii de preț sunt indicatori ai dinamicii prețurilor pe o anumită perioadă.

^ Comparația prețurilor unui produs efectuat prin indicele individual de preț:

,Unde

Pi0-prețul i-lea produs în perioada de bază

Pi1-prețul celui de-al i-lea produs în perioada de raportare

^ Dinamica prețurilor unui grup de bunuri (servicii) reflectă indicele compozit al prețurilor. Este definit ca raportul dintre valoarea unui grup de bunuri vândute în perioada de raportare, calculat în prețuri reale și prețuri din perioada de bază. Așa se calculează, de exemplu, indicele prețurilor întreprinderilor - producători de produse industriale:

,Unde

Qi1- cantitatea de i-lea produs în perioada de raportare

n este numărul de bunuri i-a incluse în grup

Indicele compozit al prețurilor este utilizat ca unul dintre principalii indicatori ai proceselor inflaționiste din sectorul real al economiei.

Atunci când se analizează sistemul de prețuri, trebuie luate în considerare următoarele. În primul rând, întreaga varietate de tipuri de prețuri trebuie luată în considerare în unitate; O modificare a unui tip de preț implică în mod necesar o modificare a altor tipuri de preț. În al doilea rând, varietatea prețurilor, diferența în sarcinile specifice ale stabilirii lor nu ar trebui să conducă la contradicții de preț, ci ar trebui să fie subordonate intereselor naționale.
^

Și indicii bursieri.

Studiul dinamicii pieței de valori ne permite să judecăm mai mult sau mai puțin rezonabil situația actuală pe această piață, atractivitatea investițiilor titluri de valoare individuale și economia în ansamblu, deoarece piața de valori este foarte sensibilă la diferite schimbări ca urmare a evenimente politice. Dinamica pieței de valori este unul dintre punctele importante în evaluarea condițiilor pieței pentru luarea deciziilor privind prețul.

Indicii bursieri sunt numere care caracterizează nivelul și dinamica prețurilor pentru acțiunile companiilor incluse în lista de indici la un anumit moment în timp. Indicii actuali pot fi clasificați după o serie de caracteristici: după gradul de acoperire a pieței, după metoda de calcul, după caracteristicile sectoriale și regionale. Gruparea indicilor pe industrie, de exemplu, face posibil să se judece care dintre ei este în declin și care, dimpotrivă, este în creștere. În mod similar, situația de pe piața mondială poate fi determinată în comparație cu situația de pe o anumită piață națională sau regională. Prin urmare, luați în considerare cei mai faimoși indici bursieri din lume.

Dow-Jones Average este cel mai vechi și mai cunoscut indice de preț al acțiunilor din lumea burselor de valori. A fost propus încă din 1884.

Esența acestui indice este de a calcula o medie aritmetică simplă a prețurilor acțiunilor care au fost vândute la bursă. Astfel, reflectă nivelul mediu al prețurilor. Acest indice se calculează folosind următoarea formulă:

unde P - preț acțiuni i-th corporatii,

n este numărul de corporații,

K - coeficient de divizor (ținând cont de ajustarea numărului de corporații atunci când companiile își împart acțiunile).

Indicele este calculat în unități monetare și poate fi exprimat ca număr fracționar. Deci, la Bursa de Valori din New York, ratele care depășesc 2 USD sunt luate în considerare la acțiunile care sunt multipli de 1/8, iar sub 2 USD - multipli de 1/16. Scopul ajustării continue a indicelui cu un factor de divizare este de a se asigura că acesta este comparabil înainte și după ce companiile își împart acțiunile.

Există patru varietăți ale indicelui Dow Jones. Primul este calculat pe acțiunile a 30 de corporații industriale (Dow-Jones Industrial Average), care include companii americane precum Coca-Cola, IBM, Boeing etc. Aceste 30 de companii reprezintă aproximativ 1/3 din cifra de afaceri zilnică. Al doilea se calculează pe acțiunile de 20 companii de transport(Dow-Jones Transport Average). Al treilea - pentru 15 corporații de utilități (Dow-Jones Utility Average). Toate acestea asigură o oarecare omogenitate sectorială a indicelui și a factorilor care îl influențează. Și, în sfârșit, al patrulea indice este un indice compus calculat pentru 65 de corporații (Dow-Jones Composite Average).

Indicii Dow Jones se pretează cu ușurință la o imagine grafică vizuală și permit astfel ilustrarea vectorului, vitezei și tendinței modificărilor prețurilor, precum și a volatilității acestora. Marele avantaj al acestui indice este comparabilitatea acestuia, care oferă o serie de timp îndelungată, dar este asociat și cu dezavantaje. În primul rând, aceasta este gama limitată de corporații incluse în set, precum și utilizarea unei medii aritmetice simple la calcularea indicelui. În acest sens, au fost propuși și alți indici, caracterizați printr-o dimensiune mare a eșantionului și utilizarea unei medii aritmetice ponderate. Deci, de exemplu, Indicele Compozit al Bursei de Valori din New York include 1.500 de acțiuni și așa mai departe.

Un alt indice american, S & P-500 (Standard and Poor "s), a câștigat o mare popularitate. Acesta acoperă acțiunile a 500 de companii, inclusiv 425 de companii industriale. Principala sa caracteristică este că calculul nu folosește principiul egalității. ponderarea preturilor dupa numarul de actiuni vandute.Astfel reflecta rolul fiecarui set de actiuni in procesul de implementare a acestora si tine cont de gradul de influenta asupra rezultatului celor mai active actiuni cu masa valorica mai mare. Formula de calcul a acestuia este următoarea:

unde Pi0, Pi1 - prețurile cotate ale acțiunilor în perioadele de bază și curente;

Qi0, Qi1 - volumul vânzărilor de acțiuni în perioadele de bază și curente.

O tehnică foarte originală este folosită pentru a calcula popularul indice FT britanic (Financial Times). Este calculat în două versiuni: pentru 30 de companii mari și pentru 100 de companii mici. Construcția sa se bazează pe media geometrică a ratelor zilnice de creștere egale ponderate ale prețurilor acțiunilor. Ca urmare, acest indice nu reflectă nivelul prețurilor, ci modificarea acestora, iar în statisticile pieței este considerat unul dintre cei mai sensibili indicatori ai pieței de valori.

Se calculează prin formula:

unde Pit, Pit-1 - prețurile acțiunilor a-a companie perioada curentă și cea anterioară.

Aproximativ 20 de indici bursieri sunt publicati regulat in SUA, 25 in Europa, iar Japonia are si ei proprii indici. Ca integrarea lumii piata financiara o serie de instituţii financiare au început să calculeze indici internaţionali. De exemplu, există indicele EAFE - un indice al Europei, Australiei și Orientului Îndepărtat, care acoperă peste 2.000 de companii din 21 de țări.

Dintre indicii bursieri din Rusia, cel mai faimos este indicele

AK&M, Interfax, Grant Financial Center, RK-30, SOBI, ROS-index, Kommersant. Majoritatea a acestor indici se determină pe baza cotațiilor acțiunilor companiilor de pe piața over-the-counter. Listele de indici ale indicilor bursieri diferă ușor. Diferențele se bazează pe problema aprecierii numerice a reprezentativității pieței în cauză și a gradului de contabilizare necesară a cotațiilor.

Prețurile pieței mondiale. Regularități de formare a prețurilor mondiale.

^ pretul mondial -

Obiectivele principale ale politicii comerciale externe:

1. 
   asigurarea competitivității produselor autohtone pe piața externă;
2. 
   protecția producătorilor autohtoni;
3. 
   sarcini fiscale.

Instrumentele pentru implementarea politicii de comerț exterior sunt:

• 
  diferenţiere taxe vamale;
• 
  utilizarea prețurilor de dumping;
• 
  introducerea interdicțiilor directe privind importul de produse care pot dăuna producătorilor interni și populației;
• 
  subvenții guvernamentale pentru exportatori.

Principalele pârghii economice sunt diferențierea taxelor vamale și stabilirea unei proceduri de determinare a valorii în vamă. Pentru o mai bună înțelegere a acestei probleme, este necesară definirea unor concepte.

Dacă nu există informații despre nivelurile absolute de preț, nivelurile de preț dorite sunt determinate prin calcul. Pentru a face acest lucru, utilizați indicatori medii specifici ai consumului de materiale, intensității forței de muncă, intensității capitalului, rentabilității pe industrie. Acești indicatori sunt publicati în colecții statistice internaționale.

Având în vedere marea varietate de informații despre prețurile mondiale, este necesar să se cunoască cel puțin regulile de bază pentru utilizarea acestuia.

Nu ar trebui să se limiteze la indicatorii locali de preț, chiar operaționali, este necesar să se analizeze seria dinamică a prețurilor. Acest lucru crește corectitudinea și obiectivitatea indicatorilor de preț, mai ales dacă nu sunt prețurile tranzacțiilor efective, ci prețurile vânzătorilor. Analiza prețurilor pe o perioadă lungă de timp face posibilă determinarea mai clară a „alocației” de preț a vânzătorului și nivelarea fluctuațiilor de preț speculative.

Dacă mărfurile sunt vândute pe mai multe piețe, este necesar să se compare cu atenție prețurile tuturor formelor de organizare comercială. De exemplu, multe mărfuri sunt vândute atât prin bursă, cât și prin contracte directe (petrol, păcură). În acest caz, sunt analizate atât cotațiile de schimb, cât și prețurile de referință.

În ceea ce privește produsele non-standard, care se caracterizează prin prețuri licitate, este necesar:

1) să țină cont de prețurile propunerilor nu ale unei firme, ci a cel puțin trei sau patru (experiență internațională);

2) asigurați-vă că acestea sunt firme de producție lider, și nu intermediari;

3) afla daca preturile luate ca informatie sunt intra-corporate, preturi de transfer.

Aceste prețuri sunt concepute să nu reflecte conjunctura pieței mondiale, ci să rezolve problemele interne ale corporative.

De asemenea, trebuie amintit că, cu cât regularitatea, amploarea tranzacțiilor și omogenitatea produselor sunt mai puține, cu atât informațiile de preț sunt mai puțin corecte, cu atât este nevoie de o prelucrare mai metodică pentru a fi folosită ca ghid.

Principalele tipuri de prețuri în comerțul mondial

^ pretul mondial - pretul care reflecta cele mai reprezentative tranzactii pentru acest produs pe piata internationala. Sunt considerate reprezentative cele mai regulate tranzacții care au loc într-un regim de liber schimb și politic și într-o monedă liber convertibilă. Pentru a evita erorile metodologice și discrepanțe, ar trebui să fie disponibile informații despre prețurile mondiale.

principalele tipuri de preţuri mondiale în funcţie de caracteristicile pieţelor pentru diverse bunuri şi surse de informare despre acestea.

^ Prețurile schimburilor internaționale (cotații bursiere internaționale) - prețurile permanente piata angro mărfuri de masă, omogene. Prețurile de schimb sunt calculate și publicate de comisia de cotații a bursei în buletine de schimb, informații, agenții de telegrafie, precum și în mass-media. periodice. Prețurile de schimb se aplică în principal mărfurilor.

^ Preturi de referinta - prețurile pentru mărfurile vândute prin canalele comerțului cu ridicata intern și internațional. Aceste prețuri sunt calculate și publicate de asociațiile de producători în periodice, precum și agentii de stiriși firme de brokeraj. Prețurile de referință sunt prețurile vânzătorilor, nu prețurile reale ale tranzacției. Prețul de referință include întotdeauna marja de negociere, ceea ce face dificilă utilizarea prețurilor de referință în scopuri informative. Aceste prețuri se aplică materiilor prime, consumabile, combustibil, produse chimice, metal laminat.

Există prețuri de referință ale exportatorilor și importatorilor. Prețurile de referință sunt prețuri cu ridicata.

^ Liste de preturi, cataloage, brosuri . Aceste prețuri sunt elaborate de producători pentru tipurile de bază de mărfuri. productie in masa. Prețurile de listă sunt publicate în publicațiile comerciale. Acest grup de prețuri este prețurile vânzătorilor. În acest sens, acestea sunt similare cu prețurile de referință, dar spre deosebire de acestea, prețurile de listă sunt atât cu ridicata, cât și cu amănuntul.

Prețurile de listă se aplică produselor standard de uz general, care se caracterizează în principal prin piețe competitive, prin urmare, la elaborarea prețurilor de listă, se iau în considerare în primul rând prețurile concurenților. Datorită numărului mare de articole din lista listelor de prețuri, prețurile sunt publicate cu un grad ridicat de mediere.

^ Oferta preturi sunt dezvoltate pentru produse de producție la scară mică și individuală și sunt raportate de producători. Având în vedere natura specială a produselor, prețurile pot fi publicate în broșuri, buletine informative, periodice din industrie, dar este posibil să nu fie publicate deloc, iar informațiile despre acestea sunt transmise doar prin canale directe către client. Preturi de oferta - preturi de vanzator.

Atunci când ofertele de prețuri, din cauza specificului mărfurilor, în primul rând, nu se iau în considerare condițiile de piață, ci condițiile interne de producție. Calculul prețului se poate baza pe costurile de producție, utilizarea metodelor parametrice, normativ-parametrice, metode care țin cont de efectul consumatorului, metode experte.

^ Prețurile licitațiilor internaționale de mărfuri - prețuri valabile la piețele de vânzare publică special organizate pentru o anumită perioadă în locuri prestabilite. Aceste prețuri se aplică în principal produselor Agricultură, pescuit, vânătoare, pietre prețioase, opere de artă, adică. preponderent produse non-standard care necesită inspecție prealabilăși demonstrații. Spre deosebire de prețurile de schimb, prețurile de licitație sunt stabilite numai pentru bunuri în numerar. Nivelul prețului de pornire este determinat de costul mărfurilor vândute, de frecvența licitației (cu cât regularitatea este mai mare, cu atât amplitudinea fluctuațiilor prețului de pornire este mai mică), precum și de abilitățile antreprenoriale ale vânzătorului.

Și pret de inceput iar prețul vânzării efective depind în mare măsură de nivelul licitației, de reputația acesteia pe piața mondială.

^ Licitații internaționale - de obicei mare societățile pe acțiuni care monopolizează comerțul cu acea marfă. Ei cumpără mărfuri de la producători și le revind angrosilor.

O altă formă de organizare a unei licitații este firme de brokeraj specializate , angajate în revânzarea de bunuri pe bază de comision în numele clienților lor - vânzători și cumpărători. Clienții nu participă la licitație, dar plătesc brokerilor o taxă.

Organizatorii vânzării la licitație pot primi remunerație ca diferență între prețul de cumpărare și de vânzare al bunurilor sau ca procent din comision din costul și nivelul prețului de vânzare.

^ Prețurile de tranzacționare internațională - prețuri într-o formă specializată de comerț internațional bazată pe emiterea de comenzi de furnizare de bunuri sau livrarea de contracte pentru anumite lucrări. Acest tip preţurilor, face adesea obiectul intervenţiei guvernamentale.

Informațiile despre prețul licitațiilor și tranzacțiilor sunt preponderent neregulate și închise.

Prețurile sunt informații de preț foarte importante. tranzacţii efective la încheierea de contracte internaţionale directe . Aceste prețuri reflectă cel mai obiectiv condițiile pieței. Cu toate acestea, informațiile recente despre ei sunt secret comercial.

Prețurile și circulația banilor. Problema inflației.

^ Inflația ca categorie economică reflectă redistribuirea venitului naţional între sferele reproducerii sociale, sectoare şi regiuni ale economiei naţionale, între clase şi grupuri sociale ale populaţiei, realizată prin mecanismul modificării preţurilor.

Din moment ce prețurile sunt forma monetara costul bunurilor și serviciilor, atunci inflația poate apărea și ca urmare a excesului numărului de monede de hârtie în circulație față de suma prețurilor mărfurilor și se manifestă prin creșterea prețurilor și scăderea puterii de cumpărare (depreciere) a unitate monetara. Numărul și emisiunea de bancnote în circulație au un impact semnificativ asupra nivelului și ratei inflației.

Inflația este unul dintre principalii factori destabilizatori ai unei economii de piață și, cu cât nivelul acesteia este mai ridicat, cu atât este mai periculoasă.

Măsurarea inflației se realizează folosind o serie de indicatori.

Cele mai utilizate sunt:

Indice de pret;

Indicele puterii de cumpărare a rublei;

rata inflației;

Index salariile;

Indicele veniturilor reale ale populației.

În practica de zi cu zi, atunci când se analizează activitatea economică, indicii prețurilor, ratele inflației și indicii salariilor sunt cei mai folosiți.

Indicii de preț sunt calculați de agențiile guvernamentale de statistică și publicati în mod regulat în presă.

După cum reiese din datele de mai sus, în Rusia există procese de inflație ridicată în contextul unei scăderi continue a producției, cu persistența și exacerbarea periodică a penuriei de mărfuri și cu o depreciere constantă a rublei față de dolar și alte valute forte. .

Metode de stabilire a prețurilor de piață

Metodele de stabilire a prețurilor de piață includ: o metodă orientată către cerere (bazată pe valoarea percepută a produsului); metoda orientata catre lider de pret (metoda urmarirea liderului); metoda „plic sigilat” sau prețul licitației.

Esența metodei orientate către cerere (bazată pe valoarea percepută a produsului) este aceea că determinarea prețului produsului se bazează pe prevederea privind autoevaluarea consumatorului a valorii economice totale a produsului, luând în considerare contează principalul (calitatea, set specificații) și avantaje suplimentare (psihologice) ale produsului față de cele similare de pe piață. În acest caz, consumatorul determină relația dintre utilitate și prețul unui anumit produs. În acest caz, prețurile sunt stabilite în funcție de intensitatea cererii. Valoarea economică a produsului- este prețul celui mai bun produs alternativ de care dispune cumpărătorul (prețul indiferenței) plus valoarea pentru acesta a proprietăților acestui produs care îl deosebesc de această alternativă mai bună. Valoarea totală este definită ca suma prețului indiferenței plus valoarea pozitivă a mărfii minus valoarea negativă a mărfii.

Prețul indiferenței este costul (tehnologia) pentru cea mai bună opțiune bunuri din cele efectiv disponibile.

Principalul factor în această metodă de stabilire a prețurilor nu sunt costurile de producție și distribuție, ci percepția consumatorului, care îi permite consumatorului să aleagă cel mai optim produs din punct de vedere al prețului și calității. Se ține cont de faptul că cumpărarea unui produs scump poate fi mai convenabilă decât cumpărarea unui analog mai ieftin. Prin această metodă de stabilire a prețurilor, consumatorul își dă banii pentru ceea ce este de valoare pentru el, și nu pentru ceea ce este „valoare” pentru producător.

Atunci când se utilizează această metodă, este foarte important să se determine natura elasticității prețului cererii pentru a lua decizia corectă cu privire la modificarea prețului. Există următoarele principii:

• a) cu cerere elastică, o ușoară scădere a prețului va duce la o creștere mult mai mare a cererii pentru acest produs, ca urmare, veniturile și profitul vor crește;
• b) în cazul cererii inelastice, este neprofitabilă reducerea prețului, deoarece scăderea prețului nu va fi acoperită de o creștere a cererii, ca urmare, veniturile și profitul vor scădea.

La calcularea prețurilor în funcție de cerere este necesar să se țină cont de discriminarea prețurilor, a cărei esență este că un produs poate fi vândut la mai multe prețuri, în funcție de locul și momentul vânzării.

Această metodă este rar utilizată în practică, deoarece există o serie de dificultăți asociate cu elasticitatea:

• elasticitatea nu poate fi folosită pentru a stabili prețul produs nou;
• elasticitatea măsoară efectul prețului asupra volumului de achiziție, dar nu și efectul prețului asupra unor caracteristici importante precum loialitatea mărcii, exclusivitatea produsului etc.

Esență metoda orientata catre lider de pret (metoda urmarirea liderului), consta in faptul ca la stabilirea pretului, firma se concentreaza pe liderul de pret - firma care ocupa o cota semnificativa de piata. Toate modificările de preț întreprinse de lider sunt repetate de întreprindere. Metoda este utilizată pe piața mărfurilor omogene cu concurență ridicată și dacă costurile sunt greu de măsurat.

Metoda „plic sigilat” sau prețul licitației, utilizat în industriile în care mai multe firme concurează pentru un anumit contract. La stabilirea unei oferte, acestea pornesc de la prețul pe care concurenții îl pot percepe; pretul final este determinat la un nivel mai mic fata de acestea.

Metode econometrice (parametrice) de stabilire a prețurilor

Întreprinderile proiectează și stăpânesc producția de produse care completează și extind gama parametrică deja existentă de produse (fără a înlocui cea stăpânită anterior).

serii parametrice- acesta este un set de produse omogene din punct de vedere structural și tehnologic, concepute pentru a îndeplini aceleași funcții și diferă unele de altele prin valorile parametrilor principali tehnici și economici (TEP).

Analiza costurilor arată că ratele de consum de material și resurselor de muncă, de regulă, nu se schimba la ajustarea TEP. Prin urmare, există o serie de metode de determinare a prețului unui produs nou, în funcție de nivelul proprietăților sale de consum, ținând cont de standardele de cost pe unitatea de parametru. Aceste metode sunt numite normativ-parametric sau econometric.

Metoda indicatorilor specifici este utilizat dacă produsul are un parametru principal, a cărui valoare determină în mare măsură nivelul prețului. Inițial, prețul unitar se calculează:

preț unitar - prețul produsului de bază / valoarea parametrului produsului de bază.

Apoi se calculează prețul unui produs nou:

prețul unui produs nou = preț unitar × valoarea parametrului principal al unui produs nou în unitățile de măsură corespunzătoare.

Dezavantajele metodei:

• poate fi utilizat numai pentru serii parametrice mici de produse care au un design simplu și sunt caracterizate de un parametru principal;
• nu ia în considerare alte proprietăți ale consumatorului (cu excepția unui parametru principal), cererea pieței.

Metoda analizei regresiei este utilizată pentru a determina dependența modificării prețului de modificarea TEC a produsului. Relația dintre preț (Y) și caracteristicile factorilor (X) se determină pe baza metodelor de analiză a regresiei și a construcției unei ecuații de regresie teoretică (liniară, de putere, parabolică etc.).

Dezavantajul metodei: prețul poate fi prea mare sau prea mic în raport cu prețurile concurenților, prin urmare, la intrarea pe piață, prețul trebuie ajustat.

La metoda de punctare experții evaluează importanța parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte; însumarea lor, ținând cont de semnificație, oferă o estimare a TEC a produsului.

Prețul unui produs nou prin metoda punctelor se calculează după cum urmează:

1) calculați prețul unui punct

2) determinați prețul unui produs nou

unde Cb este prețul produsului-standard de bază; Bbi - scor i-al-lea parametru al produsului de bază; Vi - greutate i-al-lea parametru; Βнί - notarea parametrului i al noului produs.

Metoda punctului este utilizată în determinarea prețului parfumurilor și cosmeticelor, vinurilor etc. Dezavantajul metodei: multă subiectivitate.

Metoda agregată prevede sumarea prețurilor părților structurale individuale ale produsului cu adăugarea costurilor de asamblare și a profitului standard.

Metodele de stabilire a prețurilor sunt metode de stabilire a prețurilor pentru bunuri și servicii în cadrul unei strategii de prețuri adoptate.

În ciuda varietății de metode și abordări ale prețului, există un algoritm pentru calcularea prețului (Fig. 13).

Orez. 13.

După cum se poate observa din diagrama de mai sus, algoritmul de calcul al prețului constă dintr-un număr de etape succesive.

Stabilirea obiectivelor de preț. Determinând prețul produsului său, compania trebuie să definească clar obiectivele pe care le urmărește. Obiectivele pot fi pe termen scurt (tactic) sau pe termen lung (strategic). Nivelul și structura prețurilor depind de alegerea obiectivelor, care la rândul lor afectează valoarea profitului primit de întreprindere, structura producției și costurile.

Determinarea cererii de produse. Cererea de produse este unul dintre principalii factori externi de stabilire a prețurilor pentru întreprindere. Cererea reflectă nevoia cumpărătorilor pentru produs, dorința și capacitatea de a-l cumpăra. fortificată constrângere bugetară cererea consumatorilor determină prețul maxim posibil la care întreprinderea își poate vinde produsul. Cererea este un element mobil al pieței, este influențată de factori precum prețul unui produs, calitatea acestuia, puterea de cumpărare, gusturile și preferințele consumatorilor.

Atunci când evaluează cererea, compania ar trebui să acorde atenție:

• asupra elasticității prețului cererii, care arată cât de procente va crește (scădea) cererea cu o scădere (creștere) a prețului acest produs cu 1%. Din acest punct de vedere, bunurile sunt absolut inelastice, singulare, elastice și inelastice;
• elasticitatea încrucișată, care arată cât de mult se va schimba cererea atunci când prețul altui bun se modifică. Din acest punct de vedere, bunurile sunt interschimbabile, complementare și neutre unele față de altele.

O alta punct important- evaluarea capacităților economice și psihologice ale cumpărătorilor de a plăti un preț stabilit pentru bunuri. Unele companii invită cumpărătorii unui produs nou să-și stabilească propriul preț și să vândă produsul pe piață la acel preț, ceea ce crește popularitatea mărcii în rândul consumatorilor și servește drept publicitate.

Estimarea costurilor de productie. Această estimare depinde de metoda de stabilire a prețului pe care o alege entitatea. Dar, în orice caz, valoarea costurilor determină nivelul minim al prețului pentru bunuri și servicii. Compania calculează următoarele costuri de producție:

• costuri fixe, a cărui valoare nu se modifică odată cu modificarea volumului producției (costul închirierii spațiilor, amortizarea capitalului fix, remunerarea personalului de conducere, contribuțiile de asigurări sociale);
• costuri variabile, a cărui valoare depinde de volumul producției (costul materiilor prime, materialelor, combustibilului, forței de muncă personalul de producție etc.);
• costuri brute (totale) - costuri pe lot de produse;
• costurile medii brute pe unitatea de producție, care sunt suma costurilor medii de producție variabile și fixe;
• cost marginal - creșterea costurilor cu creșterea producției pe unitate.

Adesea, întreprinderile caută să aleagă un nivel de preț care să ofere suma maximă de profit, acoperind toate costurile de producție și vânzări ale produselor.

Analiza prețurilor și calității produselor concurenților. Prețul și calitatea mărfurilor sunt principalii parametri economici ai competitivității sale. Compararea produsului său cu produse similare produse de concurenți ajută întreprinderea să aleagă o politică și o strategie de prețuri, să anticipeze eventuala reacție a consumatorilor la modificările prețurilor, să-și determine rolul în ceea ce privește posibilitatea de a influența procesul de stabilire a prețurilor pe această piață.

In orice caz, intreprinderea trebuie sa stie ca cel mai competitiv produs este cel al carui pret de consum (toate costurile suportate de consumator dupa achizitionarea produsului) este mai mic, si nu produsul care este mai mic. Prețul de vânzare. Acest lucru se datorează faptului că pentru multe bunuri (mașini, inclusiv camioane, avioane, calculatoare etc.), prețul de vânzare poate fi de 10-20% din prețul de consum.

În această etapă, ar trebui să achiziționeze bunuri de la concurenți, să analizeze listele de prețuri și să cerceteze opiniile cumpărătorilor.

Alegerea metodei de stabilire a prețului și calculul prețului inițial al mărfurilor. Datorită faptului că există un număr mare de metode de stabilire a prețurilor, compania trebuie să aleagă o metodă care să reflecte cel mai pe deplin specificul acestui produs și pieței.

În procesul de stabilire a prețului inițial pentru mărfuri, întreprinderea poate determina și limita superioară și inferioară (pragul) prețului, precum și posibilele limite și condiții pentru reducerea prețului.

De exemplu, posibilitatea reducerii prețului în stadiul de saturație a pieței cu un produs sau retragerea unui produs de pe piață poate fi determinată în cazul acțiunilor corespunzătoare ale concurenților, modificări ale nivelului cererii, condiții economice, etc.

Cu toate acestea, principala metodă de reducere a prețului este reducerea costurilor de producție. Deosebit de importantă este reducerea proactivă a prețurilor în caz de subutilizare a capacităților de producție, amenințarea unei reduceri a cotei de piață cu Politica de prețuri concurenți, dorința de a obține o poziție dominantă pe piață, suprastocarea depozitelor etc.

Stabilirea prețului final.În această etapă, toți parametrii de preț sunt clarificați. Pe lângă costuri, o întreprindere trebuie să țină cont de impactul politicilor concurenților, de posibila reacție a consumatorilor, a statului, a intermediarilor, a participanților la canalele de distribuție a mărfurilor și, de asemenea, să asigure prețul împotriva posibilelor riscuri. Este necesar să se alinieze prețul cu termenii și condițiile uniforme de livrare, formele și moneda de plată a mărfurilor.

Pentru a determina prețul final al mărfurilor, compania poate utiliza diferite abordări:

• Determinarea raportului dintre prețurile mărfurilor și modificarea acestor bunuri (stabilirea prețurilor în cadrul gamei de produse). Atunci când se formează treapta de preț pentru fiecare nivel al gamei de produse fabricate, se iau în considerare diferențele de cost, evaluarea de către consumatori a acestor bunuri, precum și prețurile concurenților și alți factori. Cu un decalaj mare în prețurile a două bunuri identice, consumatorul achiziționează un produs mai perfect, iar cu o diferență de preț nesemnificativă, unul mai puțin perfect.
• Determinarea liniilor de preț asociate cu vânzarea mărfurilor într-o gamă de prețuri, în care fiecare preț reflectă un nivel fix de calitate al diferitelor modele de mărfuri de același tip. De obicei, intervalul de preț este definit ca scăzut, ridicat și mediu. Sarcina principală a vânzătorului este să identifice diferențele calitative resimțite de consumatorul de bunuri și modelele acestora, care ar putea servi ca bază pentru diferența de prețuri.
• Stabilirea unui număr limitat de prețuri specifice, care să fie clare și nu prea apropiate între ele, astfel încât consumatorii să poată vedea diferențele calitative dintre modele. Prețurile din intervalul superior ar trebui să fie suficient de separate, deoarece cererea consumatorilor devine mai puțin elastică aici. Pentru a menține diferențele clare între grupurile de mărfuri, este necesar să se mențină raporturile prețurilor în același timp cu creșterea costurilor de producție. Liniile de preț creează beneficii nu numai pentru consumatori, ci și pentru participanții la canal, deoarece oferă opțiuni dintre care să aleagă.
• Determinarea prețurilor pentru mărfurile suplimentare și auxiliare, precum și a raportului prețului întregii game de grupe de produse aferente, tipuri de mărfuri și modificări ale acestora. Totodată, o mare importanță se acordă selecției mărfurilor care vor fi legate, suplimentare și prețurilor pentru care se vor stabili separat, precum și bunurilor care vor fi completate cu bunurile principale, prețurile acestora urmând a fi incluse în preț. a principalelor bunuri.
• Stabilirea prețurilor pentru accesoriile obligatorii care completează produsele de bază. Astfel de accesorii pot fi, de exemplu, piese de schimb, baterii, unelte necesare. Ca urmare, se formează o grilă complexă de prețuri cu un raport de preț strict legat în întreaga gamă de produse fabricate, iar calitatea acestei rețele va determina în mare măsură succesul întreprinderii pe piață. Pentru a reduce prețurile la produsele principale și a crește eficiența întreprinderii, se stabilesc prețuri și pentru subproduse și deșeuri de producție.
• Formarea structurii prețurilor, adică a unităților de măsură ale acesteia. Este determinat de ce principiu și pentru ce preț este atribuit. Scopul este de a crește eficiența întregului proces de stabilire a prețurilor. De exemplu, puteți stabili un preț pentru închirierea unei mașini pe baza indicatorilor: pe 1 km de alergare, o zi de închiriere. Puteți stabili prețul pe unitate de greutate în funcție de conținutul substanței principale din produs (fier în minereu de fier) ​​sau ținând cont de conținutul de impurități străine sau nedorite (sulf în ulei), etc.
• calcularea diferitelor variante de reduceri si suprataxe sau de reducere si majorare a pretului initial al marfii, in functie de anumite conditii de cumparare pozitive sau negative pentru vanzator. Reducerile sunt folosite pentru a raspunde la preturile mai mici de la concurenti, pentru a reduce stocul excesiv, pentru a scapa de produsele deteriorate sau defecte, pentru a elimina resturile, pentru a atrage un numar mare de clienti, pentru a incuraja consumul de produs etc.

Practica modernă de stabilire a prețurilor atât a întreprinderilor străine, cât și a celor naționale utilizează două metode de stabilire a prețurilor:

• decontare;
• piaţă.

Metode de calcul la rândul său, pot fi, de asemenea, combinate în două grupe:

• costisitoare;
• parametrice.

Metode de stabilire a prețurilor costisitoare- cel mai comun. Popularitatea acestui grup de metode se explică, în primul rând, prin faptul că economia rusă a fost multă vreme în condițiile reglementării administrative planificate, când astfel de aspect important stabilirea prețurilor, ca cerere și, în al doilea rând, faptul că metodele costurilor se bazează pe calcularea costurilor de producție și comercializare, prin urmare, prețul format din metodele costului are o justificare greu de contestat. Dar tocmai această valabilitate constituie una dintre cele mai semnificative deficiențe ale abordării costurilor, deoarece privează procesul de stabilire a prețurilor și prețurile în sine de mobilitatea necesară, adică nu le permite să răspundă instantaneu la schimbările condițiilor pieței. Tarifarea costurilor este utilizată pe scară largă pe piețele oligopolistice. Le permite oligopoliștilor să folosească aceeași structură de costuri, aceleași moduri de calcul, adăugând același procent din profit. Oligopoliștii pot menține același nivel al prețurilor pe piață, schimbând în același timp metoda de calcul a acestora, ceea ce le permite să evite acuzațiile de coluziune. În plus, de multe ori o întreprindere are mai multe informații despre costurile sale (raportarea internă a întreprinderii) decât informații despre cerere (informații care provin de la Mediul externîntreprinderi).

Domeniul de aplicare al metodelor de cost este foarte limitat - ele pot servi doar la determinarea inițială, pret de baza bunuri și fundamentarea faptului că mărfurile intră pe piață sau organizarea eliberării acesteia la întreprindere. Pentru a stabili prețul final pentru produs, este necesar să se țină cont de factorii de schimbare a condițiilor pieței.

Există mai multe metode costisitoare care determină prețul pe baza costului plus profit:

• metoda costului integral;
• metoda costului direct;
• metoda costului standard;
• o metodă axată pe obținerea unui profit țintă;
• metoda de rentabilitate (randament) a investitiilor;
• metoda analogiei structurale;
• metoda agregată.

metoda costului integral. Această metodă se bazează pe definiție cost integral care include atât costurile variabile, cât și cele fixe. În conformitate cu această metodă, prețul se stabilește adăugând la costurile brute pe unitate ale unui anumit produs o majorare corespunzătoare ratei obișnuite de profit pentru această industrie.

unde Cpi este prețul calculat folosind metoda costului total;

VI - costuri brute;

NP - rata profitului pe unitatea de producție.

Dacă costul de producție este luat ca bază, atunci alocația ar trebui să acopere costurile de vânzare a produselor și să asigure profit. În orice caz, suprataxa include taxele indirecte și taxele vamale transferate cumpărătorului.

Principalele avantaje ale metodei sunt completitatea maximă a includerii costurilor în prețul produselor și simplitatea determinării prețului.

Cu toate acestea, metoda costului complet are două dezavantaje majore:

• 1) la stabilirea prețurilor nu se ține cont de cererea existentă pentru produs și de concurența pe piață, prin urmare, este posibilă o situație în care produsul la un preț dat nu va fi solicitat;
• 2) orice metodă de atribuire a costurilor fixe de regie (cheltuieli pentru administrarea întreprinderii, și nu pentru producția acestui produs) costului mărfurilor este condiționată. Costurile fixe pot fi atribuite costului proporțional cu costurile variabile, proporțional cu costurile materiilor prime, forței de muncă etc. Utilizarea unor abordări diferite duce la un cost diferit și, prin urmare, la un preț diferit.

Cu toate acestea, această metodă este cea mai comună în munca practicași este utilizat la întreprinderile cu o diferențiere de produs clar definită pentru a calcula prețurile pentru bunurile tradiționale, precum și pentru a stabili prețuri pentru bunuri complet noi (lucrări, servicii) care nu au analogi în lume. Este cel mai eficient atunci când se calculează prețurile pentru bunuri cu competitivitate redusă.

În plus, aplicarea acestei metode de către toate întreprinderile din industrie asigură aproximativ același nivel de preț, ceea ce reduce concurența prețurilor în comparație cu industriile în care prețurile sunt determinate direct de cerere.

Această metodă este cea mai corectă atât în ​​raport cu vânzătorii, cât și cu cumpărătorii, deoarece sunt respectate interesele ambelor părți.

Metoda costului direct (sau marginal). se bazează pe stabilirea unui preț prin adăugarea unei anumite prime la costurile variabile - profit. În același timp, costurile fixe ca cheltuieli ale întreprinderii în ansamblu nu sunt distribuite conform bunuri individuale, dar sunt rambursate din diferența dintre valoarea vânzărilor și costurile variabile de producție. Această diferență se numește profit „adăugat” sau „marginal”. Cu abordarea corectă, costurile variabile (directe) ar trebui să fie limita sub care niciun producător nu își va evalua produsele. În orice caz, adevărata funcție a costului este de a stabili un plafon pe prețul inițial al unui bun, în timp ce valoarea acelui bun pentru consumator determină plafonul de preț al acestuia.

Vânzarea mărfurilor la un preț calculat prin această metodă este eficientă în stadiul de saturație, când nu există o creștere a vânzărilor și compania dorește să mențină vânzările la un anumit nivel.

Metoda costului standard vă permite să formați prețuri pe baza calculului costurilor conform normelor, ținând cont de abaterea costurilor efective de la cele normative. Prețul pentru această metodă poate fi calculat folosind formula

unde Cni - prețul calculat după metoda costurilor standard;

NZh - costurile standard ale unei unități de producție pentru al-lea articol cheltuieli;

Despre - o abatere a cheltuielilor reale de la standard.

Avantajul metodei standard de cost este capacitatea de a gestiona costurile prin abateri de la norme, si nu prin valoarea lor totala. Abaterile pentru fiecare articol sunt corelate periodic cu rezultatele financiare, ceea ce vă permite să controlați nu numai costurile, ci și profiturile. Metoda oferă o comparație continuă a costurilor și rezultate financiare indiferent de modificări ale eficienței producției, abateri în utilizarea capacităților de producție.

Această metodă are un potențial mare în ceea ce privește prețul. Prețurile determinate pe baza standardelor (normelor) progresive sau ideale, pe de o parte, orientează firmele spre reducerea costurilor, fac posibilă determinarea exactă a ceea ce trebuie făcut pentru aceasta; pe de altă parte, este cel mai probabil ca astfel de prețuri să fie competitive pe piață, deoarece reflectă nu numai caracteristicile individuale ale companiei, ci și un nivel acceptabil de eficiență a producției.

Metoda bazată pe profit se bazează pe faptul că firma urmărește să stabilească prețul produsului său la un nivel care să asigure suma dorită de profit. Pentru a afla suma necesară de profit, compania trebuie să găsească cantitate optimă produsul pe care îl va produce. Pentru a face acest lucru, ar trebui să luați în considerare diferite opțiuni pentru prețul produselor, să le comparați cu volumele de producție și cu posibilele profituri și să alegeți cea mai bună opțiune. Primul pas în determinarea prețului prin această metodă este calculul pragului de rentabilitate.

Pragul de rentabilitate este volumul producției și vânzărilor de produse la care compania nu realizează profit, dar nu suportă pierderi. Punctul de rentabilitate este definit ca punctul de intersecție al curbei veniturilor totale și curbei costului total. La pragul de rentabilitate, profitul este zero.

Determinarea prețului prin această metodă are loc în mai multe etape.

În prima etapă, pragul de rentabilitate este calculat în termeni fizici și valorici.

Pragul de rentabilitate în termeni de valoare este determinat de formulă

unde T DB este pragul de rentabilitate (volumul vânzărilor) în termeni de valoare, ruble;

Z n0 cT - costuri fixe de producție a întregului volum de produse, rub./buc;

Z nep - costuri medii variabile, rub./buc.

Punct de rentabilitate în natură este determinat de formula

unde T BN este pragul de rentabilitate din punct de vedere fizic.

În a doua etapă, se calculează prețul unei unități de producție. Prețul cu ridicata al unei întreprinderi pe unitate de producție (Coppred) pentru un anumit volum de vânzări și profit țintă este determinat de formula

unde U pl - un volum dat de vânzări, buc.;

P c - profitul țintă al întreprinderii pentru o anumită perioadă de timp, ruble / bucată.

Volumul producției (U pl) pentru o anumită sumă de profit (P c) se calculează prin formula

Principalul dezavantaj al metodei de stabilire a prețului prag de rentabilitate este că nu ia în considerare relația dintre prețul unui produs și cererea reală.

Metoda rentabilității (randamentului) investițiilor- singura metodă care ține cont de plata resurselor financiare. Obiectivul principal al acestei metode este de a estima costurile totale ale diferitelor programe pentru producția de bunuri și de a determina volumul producției, a cărui vânzare la un anumit preț va recupera investiția de capital corespunzătoare. Marajul pentru costurile de producție care este stabilit include un procent din rentabilitatea capitalului investit.

unde C ri este prețul calculat folosind metoda profitului țintă;

VI - costurile unitare brute de producție;

K - capitalul investițional;

co - procentul venitului;

V - volumul vânzărilor de produse în termeni fizici.

Această metodă este utilizată în întreprinderile cu o gamă diversă de produse, fiecare dintre acestea necesită propriile costuri variabile. Se foloseste atat pentru produsele traditionale cu pret fix, cat si pentru produsele noi. Este utilizat cu succes atunci când se iau decizii cu privire la volumul producției unui produs nou pentru o întreprindere cu un preț de piață cunoscut.

Metoda analogiei structurale. Esența acestei metode constă în faptul că la stabilirea prețului unui produs nou, formula structurală a prețului este determinată în funcție de analogul său. Pentru a face acest lucru, utilizați date reale sau statistice privind ponderea elementelor principale în prețul sau costul unui produs similar. Dacă este posibil să se determine cu exactitate unul dintre elementele de preț pentru un produs nou, de exemplu, costurile materiale, ratele de consum etc., atunci prin transferarea structurii analogului la noul produs, este posibil să se calculeze prețul estimat. .

Folosind această metodă pentru a calcula prețurile pentru același tip de produse pe baza materialului statistic, se determină structura costului acestuia (mai des, ponderea materialelor și a salariilor în cost total produse). Cunoscând valoarea absolută a costurilor corespunzătoare pentru un produs nou, calculați costul acestuia:

unde C m - costurile materiale pe unitate de produs nou;

A m - ponderea costurilor materiale în costul unui grup similar de produse.

Datele privind structura costurilor și prețurilor pot fi utilizate pentru a stabili prețuri mobile pentru echipamente complexe de producție care necesită timpi lungi de livrare.

Dependența prețului final de modificările prețurilor materialelor și ale ratelor salariale poate fi reprezentată prin următoarea formulă de alunecare:

unde C 1 - prețul produselor în perioada de alunecare;

C 0 - prețul de bază al produselor;

A - ponderea în prețul costurilor materiale;

a () - prețul de bază al materialelor;

și 1 - prețul materialelor în perioada de alunecare;

B - cota din pretul salariilor;

b x - rata de salarizare în perioada de alunecare;

b 0 - salariul de bază;

C - cota în prețul altor elemente de cost.

Metoda agregată utilizat la determinarea nivelului prețurilor pentru unitățile industriale și pentru orice bunuri de consum, constând din diferite combinații de articole, ansambluri sau componente individuale, ale căror prețuri și costuri sunt cunoscute, de exemplu, servicii. Metoda constă în însumarea costului sau prețurilor pieselor sau unităților structurale individuale ale produsului cu adăugarea costului unităților sau pieselor originale.

Pretul se calculeaza folosind formula

unde C a - prețul calculat după metoda agregată;

C p - prețul elementelor structurale sau articolelor individuale;

n este numărul de elemente.

În practica internă, metodele de cost sunt utilizate la stabilirea prețurilor:

• pentru un produs fundamental nou, atunci când nu poate fi comparat cu produsele fabricate și amploarea cererii nu este suficient cunoscută;
• produse fabricate la comenzi unice cu caracteristici individuale de producție (construcție, munca de proiectare, prototipuri);
• bunuri si servicii a caror cerere este limitata de solvabilitatea populatiei (servicii de reparatii, produse esentiale).

Principalele dezavantaje ale metodelor luate în considerare pentru calcularea nivelului prețurilor sunt că reflectă în principal diferențe de costuri și sunt slab legate de proprietățile consumatorului, calitatea și eficiența utilizării chiar și a produselor interschimbabile.

Metode parametrice stabilirea prețului se bazează pe luarea în considerare a parametrilor produsului, cu ajutorul cărora se determină efectul aplicării (utilizarii) acestui produs.

Baza metodelor parametrice de justificare a costurilor și prețurilor este relația cantitativă dintre costuri sau prețuri și principalele proprietăți de consum ale produselor incluse în seria parametrică.

O serie parametrică este un grup de produse care este omogen în tehnologia de proiectare și fabricație, are același scop funcțional sau similar și diferă unul de celălalt prin nivelul cantitativ al proprietăților consumatorului.

Metodele parametrice de stabilire a prețurilor servesc la compararea diferitelor valori ale consumatorilor, orientează cumpărătorii să cumpere bunuri cu proprietățile dorite de consumator, adică astfel de prețuri reflectă deja latura calitativă a procesului de producție. Aceste metode fac posibilă determinarea mai obiectivă a raportului prețurilor pentru produse interschimbabile și similare, precum și calcularea destul de fiabilă a prețurilor noilor produse din gama existentă de produse omogene.

Fondatorul prețurilor parametrice în Rusia este matematicianul, mecanicul și constructorul de nave rus A. N. Krylov. În 1907, el a propus pentru o serie de proiecte de nave de război să se calculeze valoarea medie a principalelor parametri care caracterizează calitatea acestora și să se ia în considerare o „navă medie” (și în prezent, termenul „navă standard” este adoptat în practică). a construcţiilor navale mondiale şi a comerţului naval internaţional).

Relațiile cantitative relevate dintre prețuri și principalii parametri calitativi sunt utilizate pentru a determina cât de mult se încadrează în sistemul prețurilor nivelul prețului unui produs nou, calculat pe baza costurilor de producție. piata interna, care reflectă diferențele calitative dintre produse.

Metodele parametrice sunt utilizate în determinarea prețurilor în comerțul mondial, unde competitivitatea produselor și calitatea acestora sunt cel mai important factor de stabilire a prețurilor și unde utilizarea unei abordări parametrice suplimentare permite firmelor să-și „adapte” produsele pe piața externă.

Aceste metode sunt, de asemenea, un instrument de prognoză a costurilor și prețurilor.

Astfel, se pot folosi metode parametrice:

• să justifice prețul unei noi modificări, care este inclusă în gama parametrică de bunuri produse de companie;
• fundamentarea modificărilor la prețuri, ținând cont de prețurile și calitatea mărfurilor concurenților.

Metodele parametrice de stabilire a prețurilor includ:

• metoda de punctare;
• metoda indicatorilor specifici;
• metoda analizei regresiei.

metoda de punctare se bazează pe utilizarea evaluărilor experților cu privire la semnificația parametrilor tehnici, economici și de consum ai produselor incluse într-un anumit grup de produse (bunuri).

Pe baza evaluărilor experților cu privire la semnificația parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă o evaluare integrală a nivelului tehnic și economic al produsului.

Determinarea prețurilor prin metoda punctului se realizează în mai multe etape:

• 1. Selectați parametrii tehnici, economici și de consum ai grupului de produse.
• 2. Determinați numărul de puncte pentru fiecare opțiune selectată.
• 3. Determinați valoarea unui punct.
• 4. Setați prețul produsului conform formulei

unde C n - prețul unui produs nou;

n este numărul de parametri estimați;

B Hi - parametrul de punctare i-ro al noului produs;

Y. -- parametrul produsului i-ro greutate specifică (estimat de experți asupra produsului de bază);

CO - evaluare un punct.

Costul estimat de un punct este determinat de formula

unde C b - prețul produsului-standard de bază;

B 6i - parametrul de scoring i-ro al standardului-produs de bază.

Condițiile care trebuie îndeplinite atunci când se utilizează metoda de punctare sunt următoarele:

• produsele pentru care sunt stabilite prețuri trebuie să fie concepute pentru a satisface aceleași nevoi;
• produsele care alcătuiesc un anumit grup trebuie să aibă o uniformă proces tehnologic de fabricație;
• toate produsele trebuie să fie comparabile din punct de vedere al parametrilor tehnici, economici și de consum.

În ciuda faptului că această metodă permite subiectivitatea în alegerea expertă a bazei de comparație (setul de parametri) și evaluarea nivelului de calitate al produselor (nivelurile parametrilor), este recomandabil să se utilizeze la formarea prețurilor la produsele alimentare evaluate prin proprietăți organoleptice. .

Metoda indicatorilor specifici utilizate pentru a justifica nivelul și raportul preț al produselor, al căror efect benefic este suficient de complet caracterizat de un parametru. Indicatorii specifici reflectă prețul unitar al principalului parametru tehnic și economic. Acești parametri sunt: ​​performanța, capacitatea, conținutul componentelor utile etc.

Indicatori specifici - coeficientul de impartire a costului sau pretului la valoarea parametrului principal de calitate pentru fiecare produs din acest interval parametric.

Forma generală a formulei prin care este determinat prețul unui produs nou poate arăta ca

unde P g -- valoarea cantitativă a parametrului principal al noului produs;

Ц ud - prețul unitar al parametrului principal;

D - suprataxe care reflectă modificări ale altor proprietăți de consum ale noului produs;

To t0 rm - coeficientul de inhibiție, factor de reducere utilizat de companie pentru a, pornind de la „prețul indiferenței”, să facă achiziția produsului său mai profitabilă pentru cumpărători decât produsul concurenților. Coeficientul este de 0,5-0,8 pentru produsele industriale în serie.

Metoda analizei regresiei utilizat pentru calcularea prețurilor la produse caracterizate printr-un complex de parametri tehnici și economici și de consum. Scopul principal al acestei metode este de a determina dependența unei modificări a prețului unui produs de o modificare a parametrilor tehnici și economici ai produsului.

Formula este folosită pentru a calcula prețul

unde X p X 2, ... X p - parametrii produsului;

n este numărul de parametri ai produsului i-lea.

Parametrii selectați ar trebui să includă pe cei care apar în standarde și specificații. Setul de parametri selectați ar trebui să caracterizeze suficient pe deplin designul, proprietățile tehnologice și operaționale ale produselor.

Principalul dezavantaj al utilizării acestor metode este că nu iau în considerare toate proprietățile de consum ale produselor și ignoră complet cererea și oferta. Dacă prețurile pentru produsele deja incluse în seria parametrică au fost obținute prin aceeași metodă, atunci această metodă nu poate fi utilizată, deoarece una dintre condițiile de aplicare a analizei de regresie este încălcată - condiția pentru independența observațiilor.

Cu toate acestea, această metodă poate fi aplicată la prețul prognozat.

Metode de piață de stabilire a prețului mărfurilor. Spre deosebire de metodele costisitoare de stabilire a prețurilor, care se bazează pe costurile de producție care servesc drept bază pentru determinarea prețurilor, baza metodelor de stabilire a prețurilor pe piață este cererea.

Se crede că consumatorii determină valoarea unui produs, utilitatea acestuia prin combinația de proprietăți pe care le deține produsul prezentat pe piață. Consumatorul compară produsul această întreprindere cu produsele concurenților pe criterii precum preț, calitate, aspect, disponibilitate, ambalare, serviciu post-vânzare, nivel de serviciu. Prin urmare, la stabilirea prețurilor, este foarte important să înțelegem psihologia consumatorului, percepția acestuia asupra produsului. Ca urmare, problema costurilor de producție trece în plan secund.

Concentrându-se pe cerere ca bază pentru formarea prețurilor la mărfuri, întreprinderea se confruntă inevitabil cu problema măsurării și prognozării cererii. Următorul pas este determinarea sensibilității consumatorului la prețuri, modificarea cererii depinzând de modificările prețului, adică elasticitatea cererii.

Aproape toate întreprinderile, atunci când stabilesc prețul pentru produsele lor, sunt forțate să ia în considerare factorul cererii din acesta, deoarece dacă prețul depășește nivelul la care sunt de acord consumatorii, bunurile pur și simplu nu vor fi vândute.

Utilizarea metodelor de piață presupune multă muncă pentru a studia piața, cererea, elasticitatea acesteia, în legătură cu care firma trebuie să aibă oportunități financiareși specialiști pentru cercetări costisitoare.

Când se studiază cererea potențială, se efectuează cercetări pentru a identifica:

• percepțiile despre preț și „furcătură de accesibilitate a prețurilor” pentru majoritatea cumpărătorilor;
• reacții la modificările de preț (elasticitate) cu ajutorul întrebărilor despre posibilitatea de a cumpăra la prețuri diferite;
• posibilitatea și necesitatea diferențierii prețurilor în funcție de costurile de achiziție, solvabile, demografice, psihologice și alte caracteristici ale cumpărătorilor.

Dezavantajul acestor metode este că informația este distorsionată din cauza absenței momentului achiziției ca fapt.

De asemenea, pot avea loc vânzări de probă. În acest caz, după determinarea intervalului de preț acceptabil, acesta este variat pe baza observației reacției consumatorului pentru a optimiza combinația „venituri-volum vânzări”.

Prețurile de licitație pentru articole unice sau prestigioase sunt, de asemenea, exemple de prețuri determinate de cerere.

Metodele de stabilire a prețurilor de piață includ:

• metoda de maximizare a vanzarilor, tinand cont de elasticitatea cererii;
• metoda „orientare către concurenți”;
• modalitatea de stabilire a prețului de licitație;
• metoda licitatiei;
• o metodă axată pe determinarea valorii produsului pentru cumpărător;
• metode de stabilire a prețurilor „psihologice”.

Metoda de maximizare a vânzărilor ținând cont de elasticitatea cererii bazată pe utilizarea dinamicii prețurilor în scopul creșterii vânzărilor. În cazul aplicării acestei metode, cu cerere elastică, se folosește o reducere de preț ca pârghie de promovare a vânzărilor, iar cu cerere inelastică, o creștere a prețului.

Metoda de urmărire a liderului („orientare către concurenți”). Dacă există un lider clar pe piață, atunci restul îl urmează. Mai mult decât atât, conducerea prețurilor poate fi dominantă atunci când există o firmă în industrie care are costuri scăzute, ceea ce înseamnă că există avantaje clare de preț față de ceilalți. Și poate exista leadership barometric, atunci când modificările de preț ale firmei sunt susținute de alți producători care recunosc capacitatea liderului de a stabili prețurile în deplină concordanță cu condițiile de piață în schimbare.

Cu această metodă, producătorul este ghidat de prețurile unui concurent, iar contabilizarea propriilor costuri și cerere joacă un rol subordonat aici. Producătorul stabilește prețul produsului puțin mai mare sau puțin mai mic decât cel al celui mai apropiat concurent. Acest lucru este posibil doar pe o piață cu produse omogene. Pe baza acestei metode, firma scapă de riscul asociat stabilirii propriului preț în sensul acceptării sale de către piață. În plus, într-un mediu extrem de competitiv, firma are șanse mici de a influența prețurile pieței. În același timp, într-un oligopol pur, întreprinderea are capacitatea practică de a-și menține prețul pentru o perioadă lungă de timp.

Atunci când alegeți o metodă de stabilire a prețurilor, este necesar să țineți cont de avantajele competitive ale întreprinderii. După cum sa menționat anterior, comportamentul câștigător pentru întreprindere este stabilirea prețurilor active. Trebuie acordată multă atenție unor avantaje competitive, cum ar fi conducerea în materie de costuri și diferențierea produselor. Conducerea costurilor permite producătorului să stabilească un preț mai mic în comparație cu concurenții pentru produsul lor și să facă în continuare profit.

Acest lucru se poate realiza prin salvarea:

• asupra gamei de produse prin includerea în „portofoliul” firmei de bunuri care au un set comun de costuri: cu cât sunt mai multe costuri comune mărfurilor, cu atât mai mare este sinergia obținută din extinderea „portofoliului”;
• datorită dimensiunii producției: există tendința de reducere a valorii costurilor pe măsură ce crește volumul producției;
• datorită experienței acumulate asociate cu învățarea prin practică: cu cât o companie produce mai mult, cu atât învață mai mult despre cum să eficientizeze producția.

Diferențierea produsului are loc atunci când o firmă produce un produs care diferă de produsele concurenților într-un fel care este atractiv pentru cumpărători. Drept urmare, firma are dreptul de a crește prețul în funcție de disponibilitatea acestora trăsături distinctive, iar prima de preț trebuie să depășească costurile suportate în legătură cu acordarea de caracteristici distinctive produsului. Atât proprietățile de consum ale produsului în sine, cât și serviciul post-vânzare pot fi unice.

Multe produse sunt vândute la prețuri standard stabilite, în timp ce calitatea lor depășește așteptările consumatorilor. În acest caz, principala concurență se învârte în jurul funcționalității produselor vândute la un preț standard. Această situație este caracterizată ca o concurență flexibilă. Avantajul este acordat companiei care este capabilă să ofere cele mai bune proprietăți de consum ale produsului la un preț standard dat. Cel mai important factor în competiția flexibilă este capacitatea companiei de a inova rapid.

În realitate, prețurile diferitelor companii care produc produse similare pot varia semnificativ. Există mai multe motive pentru a explica aceste discrepanțe. Una dintre ele este diferitele tehnologii de producție. Facilitățile de producție ale unor companii sunt mai bine adaptate pentru a îndeplini o anumită comandă, în urma căreia firmele beneficiază de un cost-beneficiu. Un alt motiv ar putea fi încărcarea comenzii la momentul stabilirii prețului. Firmele subutilizate pot stabili prețuri moderate în speranța de a primi comenzi suplimentare.

Un alt motiv pentru discrepanțe semnificative în prețuri îl reprezintă diferitele metode de contabilizare a costurilor și de stabilire a prețurilor. Multe companii folosesc metode de evaluare care nu reflectă nivelul real al costurilor lor. Metodele tradiționale de contabilitate a costurilor denaturează realitatea în unele cazuri și pot cauza probleme serioase dacă prețurile sunt stabilite pe baza lor. În producția pe scară largă și în fabricarea de produse relativ simple, metodele tradiționale de contabilitate a costurilor duc la subestimare, în timp ce pentru produsele la scară mică și complexe din punct de vedere tehnic, costurile sunt supraestimate. Astfel, companiile habar nu au despre rentabilitatea reală a anumitor produse sau vânzări.

Prin urmare, orice companie care implementează metode de contabilitate a costurilor mai precise, cum ar fi pe activitate, va câștiga un avantaj competitiv.

Dacă o companie nu a devenit lider de costuri, trebuie să-și cunoască costurile reale pentru a concura la preț.

Aplicarea metodelor axate pe cerere și concurență va da rezultate similare dacă firma intră pe piață cu un produs deja disponibil pe acesta în absența coluziei de preț din partea concurenților (prețul de vânzare al produsului corespunde prețului cererii, și nu este impuse pe piaţă).

Metoda de stabilire a prețului licitației utilizat atunci când mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. Concurenții participă anonim la propunerea de concurs (licitație). O ofertă este o declarație scrisă de preț a companiei, care este adesea depusă într-un plic sigilat și deschisă de comisia de licitație în momentul licitației. La atribuirea prețului acestuia, solicitantul procedează în primul rând din prețurile care, în opinia sa, vor fi oferite de concurenți. Câștigătorul este cel al cărui preț de ofertă asigură vânzătorului care a anunțat licitația profitul maxim. În ţările cu dezvoltate economie de piata această metodă de determinare a prețurilor este utilizată la plasarea comenzilor și contractelor guvernamentale.

Deoarece licitarea competitivă este utilizată cel mai frecvent pentru proiecte mari, câștigul sau pierderea poate avea un impact excepțional asupra pozitie financiară companie, chiar și pentru supraviețuirea ei pe piață.

În astfel de situații de licitație, fiecare aspect al prețului - cost, sensibilitate la preț și concurență - rămâne nesigur. Evaluările informale nu oferă companiilor ofertante o soluție adecvată pentru dezvoltarea unei strategii de prețuri, ceea ce o face deosebit de riscantă în situații de licitație competitivă. Prin urmare, companiile preferă să folosească metode cantitative pentru a crește probabilitatea de a primi o comandă.

Analiza cantitativă nu aduce date noi pentru a rezolva problema ofertelor competitive, ci ajută la verificarea sensului informațiilor disponibile, pentru a învăța din experiența trecută.

Firma întocmește o listă de oferte posibile și calculează rentabilitatea potențială asociată cu fiecare dintre oferte.

Fundamentarea economică a cererii de participare la licitație este legată de alegerea prețului oferit de firmă, la care poate obține valoarea maximă a câștigurilor.

Pentru validitatea acestui tip de calcule, este esențial important să se determine în mod fiabil probabilitatea de a câștiga licitația atunci când diverse niveluri preturi. Estimarea unor astfel de probabilități poate fi efectuată în diferite moduri, în funcție de informațiile disponibile.

Cea mai fundamentală abordare necesită cunoașterea:

• despre cercul de participanți la licitații similare din trecut;
• despre nivelurile de preț oferite de acești participanți;
• despre nivelurile de preț la care au fost încheiate contracte cu câștigătorii licitației.

Unul dintre factorii importanți pentru calcularea probabilității de câștig este numărul de ofertanți. Cum mai multe firme participă la licitație, cu atât prețul trebuie redus mai mult pentru a câștiga oferta.

Dacă întregul set de date este disponibil, pot fi utilizate metode detaliate de estimare a probabilităților, bazate pe calculul frecvenței de licitare de către una sau alta firmă concurență. Dacă tranzacționarea se desfășoară pe această piață pentru prima dată sau compania din anumite motive nu poate colecta informații despre licitațiile anterioare, atunci tabelele de probabilitate sunt construite doar pe baza opiniilor experților, pe baza cărora este doar o analiză economică generală a informațiilor despre posibili concurenți. Desigur, fiabilitatea unor astfel de estimări este minimă și pot fi utilizate numai în cazul cel mai extrem.

În acută competiție mulți ofertanți câștigători suferă de fapt pierderi. Studiile reale de pe piața occidentală au arătat că chiar și acei participanți care folosesc modele și metode complexe la stabilirea prețurilor pierd adesea bani. Acesta este așa-zisul blestem al cuceritorilor. Chiar dacă o firmă și-a calculat costurile cu acuratețe și ea și concurenții săi au oferit prețuri care includ un profit normal, oferta câștigătoare nu este o selecție aleatorie a ofertelor care sunt făcute (presupunând că au existat multe firme care au licitat).

Cel mai probabil, în oferta câștigătoare, firma și-a subestimat costurile mai degrabă decât le-a supraestimat, deci randamentul așteptat al comenzii datorită faptului că firma a câștigat-o este mult mai mic decât rentabilitatea așteptată înainte de a câștiga. Soluția la această problemă este de a adăuga riscuri suplimentare la calcul, adică o estimare a cât de mult și-a subestimat firma costurile dacă câștigă afacerea. Adăugarea acestui factor va reduce numărul de oferte pe care le câștigă, dar nu trebuie să câștige fiecare tranzacție pentru a-și reduce propriile pierderi.

Metoda de stabilire a prețului la licitație cel mai adesea folosit pentru a determina prețul produselor cu proprietăți de neegalat.

Licitația este o modalitate de comerț internațional și național, ai cărui participanți sunt specializați în vânzarea de bunuri care există efectiv la momentul tranzacției. La licitație se vând o mulțime de bunuri (loturi) sortate după calitate. Se selectează o probă din fiecare lot și se atribuie un număr de lot. În practica internațională, bunuri precum blănuri, antichități, obiecte de artă, flori, ceai sunt vândute la licitații. După aceea, se întocmește un catalog și se trimite potențialilor cumpărători care vor fi prezenți la licitație.

Licitațiile au propriile caracteristici care le deosebesc de alte tipuri de comerț și afectează procesul de stabilire a prețurilor:

• licitațiile au loc la o oră stabilită;
• înainte de licitație, cumpărătorul inspectează bunurile;
• pretul initial este stabilit de organizatorii licitatiei la cel mai inalt nivel posibil;
• licitarea la licitatie poate avea loc cu o crestere a preturilor sau cu o scadere (licitatie olandeza);
• dacă se desfășoară licitații cu creșteri de preț, atunci se stabilește o primă unică minimă, prin care cumpărătorii care negociază pot crește prețul (0,01-0,025%);
• într-o licitație cu reducere de preț, licitatorul scade prețul cu un anumit procent;
• mulți cumpărători participă la licitație;
• prețul reflectă fluctuațiile cererii și ofertei;
• pretul depinde de arta licitatorului de a negocia;
• pretul este mai mare pretul din magazin un produs similar;
• prețul de licitație nu poate servi ca bază pentru stabilirea prețurilor pentru alte contracte;
• articolul vândut la licitație este de obicei unic.

O metodă axată pe determinarea valorii unui produs pentru

cumpărător. La stabilirea prețurilor este necesar să se determine sensibilitatea cumpărătorului la preț pentru a identifica direcțiile și metodele de influențare a acestuia. Prin modificarea nivelului de sensibilitate la preț, este posibilă creșterea valorii economice percepute a unui produs și, prin urmare, asigurarea unei creșteri a volumului cererii pentru acesta.

Există două metode de stabilire a prețurilor bazate pe valoarea percepută a unui produs:

• 1) modul de calcul al valorii economice a bunurilor;
• 2) o metodă de estimare a prețului maxim acceptabil.

Folosind metoda de calcul a valorii economice directe a unui produsîn scopul stabilirii prețului, procedura de calcul poate include următorii pași:

• determinarea prețului indiferenței, care este înțeles ca prețul celui mai bun produs alternativ de care dispune cumpărătorul;
• determinarea parametrilor care disting acest produs atât în ​​cel mai bun cât și în partea cea mai rea dintr-un produs alternativ. Parametrii analizați cel mai frecvent sunt funcționalitatea, fiabilitatea, numărul de funcții utile (conținutul de substanțe utile sau nocive sau aditivi), costurile de punere în funcțiune (costurile de comutare), costurile de întreținere. În această etapă, munca ar trebui să fie efectuată de specialiști din diferite departamente ale companiei: designeri, tehnologi, marketeri etc.;
• studiul valorii pentru cumpărători a diferențelor între parametrii unui produs dat și a unei alternative. În această etapă, se încearcă determinarea valorii monetare a diferențelor dintre produs și alternativă, adică se caută răspunsul la întrebarea: cu cât mai mult este dispus cumpărătorul să plătească pentru o anumită îmbunătățire a produsului și cât de mult evaluează el cutare sau cutare deteriorare a produsului în comparație cu alternativa. Astfel de estimări sunt obținute de obicei pe baza unui sondaj efectuat de experți în comercianți ai vânzătorilor, cumpărătorilor și vânzărilor de probă pe baza calculului eficienței economice în cazul în care vorbim despre astfel de caracteristici calitative ale produsului care pot reduce sau crește direct costurile și afectează marjele de profit. Este important de reținut că doar diferențele dintre parametrii unui produs dat și un produs alternativ achiziționat la un preț indiferent sunt supuse evaluării. În acest caz, ar trebui să se evalueze fie economiile de costuri ale cumpărătorului pentru obținerea unui anumit rezultat (produs de producție), fie beneficiile obținute de la obținerea unei utilități suplimentare la aceleași costuri. LA in caz contrar va exista o situație de dublă numărare, care va duce la decizii greșite.

În această etapă, pot ieși la iveală consecințele unor decizii de marketing incorecte, atunci când produsul are un număr mare de proprietăți utile, dar consumatorul nu este de acord să plătească pentru ele, întrucât le consideră inutile;

Determinarea valorii economice a produsului analizat prin însumarea prețului indiferenței cu estimările diferențelor. Totuși, se recomandă stabilirea prețului mai mic decât valoarea economică, adică cu o anumită primă către cumpărător, stimulând achiziția. Astfel, punctul cheie în luarea deciziei asupra nivelului prețului nu este întreaga valoare economică, ci câștigul economic al cumpărătorului, adică beneficiul pe care acesta îl poate primi din achiziția acestui produs față de alternativă. Adesea, pe lângă prima economică, un factor care poate abate prețul în sus sau în jos de la valoarea economică poate fi o primă de reputație pentru firmele cunoscute pentru calitatea produselor lor și, dimpotrivă, o reducere pentru firmele noi pe piață. .

Metoda de estimare a prețului maxim acceptabil util mai ales în cazul stabilirii prețurilor bunurilor industriale, unde beneficiul pentru cumpărător este în mare măsură legat de reducerea costurilor. Prețul maxim în acest caz este prețul corespunzător economiilor de cost zero. Procedura de determinare a acesteia poate fi prezentată sub forma următorilor pași:

• determinarea domeniului și condițiilor de utilizare a acestui produs;
• identificarea avantajelor acestui produs pentru cumpărător sau grupuri de cumpărători. Aici trebuie avut în vedere faptul că același produs poate fi de interes pentru cumpărător caracteristici diferite, care stă la baza unei politici de prețuri care vizează un anumit consumator;
• identificarea costurilor suplimentare (altele decât prețul) ale cumpărătorului asociate cu utilizarea acestui produs (costuri de instalare, întreținere, achiziție de componente etc.);
• stabilirea unui preț care să fie benefic pentru cumpărător (între prețul indiferenței și prețul maxim acceptabil).

Este important de menționat că valoarea economică obținută prin aplicarea acestei proceduri nu se traduce neapărat direct în prețul pe care cumpărătorul îl va plăti efectiv pentru produs. Sub influenta diverși factori care afectează sensibilitatea la preț, este posibil ca consumatorul să nu aprecieze pe deplin valoarea economică a produsului și să refuze să cumpere. Cu alte cuvinte, maximul pret acceptabil- acesta este cel pe care cumpărătorul (sau segmentul de cumpărători) l-ar plăti dacă ar fi pe deplin informat despre valoarea economică a mărfii pentru el și este motivat de aceasta.

Metodele de stabilire a prețurilor bazate pe valoarea percepută a mărfurilor de către consumatori pot fi recomandate pentru utilizare pe acele piețe în care un număr mare de bunuri interschimbabile sunt comercializate în același timp și, prin urmare, este posibilă alegerea celor mai acceptabile pentru un anumit cumpărător.

Metode de stabilire a prețurilor „psihologice”. se bazează pe utilizarea activă a caracteristicilor psihologiei cumpărătorilor, prin urmare, sunt utilizate pe scară largă în vânzarea produselor de consum. Aceste metode includ:

• metoda defalcării prețului;
• metoda cadou de pret.

esență metoda defalcării prețului este că vânzătorul anunță pentru acest produs nu unul, ci mai mulți indicatori de preț. Inițial, vânzătorul anunță indicatorul de preț care este cel mai înțeles și mai interesant pentru cumpărător. De exemplu, atunci când vindeți seturi de mobilier, eticheta de preț este prețul pentru setul în sine. Apoi, atunci când cumpărătorul decide să încheie un contract de cumpărare, vânzătorul îi anunță indicatori suplimentari: prețuri pentru transport, asamblare. Această metodă este folosită cel mai adesea atunci când se vinde bunuri relativ complexe, a căror vânzare este de obicei însoțită de servicii suplimentare.

Un alt exemplu principal de prețuri „psihologice” este metoda cadou de pret.

În același timp, se disting darurile reale și cele imaginare. Cadourile valabile sunt, de fapt, reduceri de la preț și sunt folosite în cazul amenințării cu oprirea vânzării bunurilor din cauza învechirii. Alegerea unei reduceri directe din preț sau a unui cadou real este dictată de particularitățile psihologiei cumpărătorilor.

Cu toate acestea, recurg mai des la cadouri imaginare. În aceste cazuri, la vânzarea principalului produs mai scump, vânzătorul oferă cadou un produs relativ mai ieftin. Costul acestuia din urmă este inclus în costul produsului principal. Această tehnică este practicată pe scară largă atunci când se vinde mărfuri care continuă să fie în cerere, pentru a revigora cererea. Cadou, de exemplu, se oferă casete pentru vânzarea de echipamente video și radio și filme pentru vânzarea de echipamente fotografice.

Întreprinderea, după ce a optat pentru una dintre metodele luate în considerare, calculează prețul final la care intenționează să-și vândă produsele.

Întrebări pentru autocontrol

• 1. Care sunt principalele etape în stabilirea prețului produselor?
• 2. Descrieți metodele de calcul ale prețurilor.
• 3. Ce metode de stabilire a prețurilor se bazează pe piață?
• 4. Enumerați și dezvăluiți metode costisitoare de stabilire a prețurilor.
• 5. Când sunt utilizate metodele parametrice de stabilire a prețurilor? Formule de calcul al prețului pe baza metodelor parametrice; avantajele și dezavantajele acestora.
• 6. Descrieți metodele de stabilire a prețurilor „psihologice”.
• 7. Extindeți caracteristicile de stabilire a prețurilor bazate pe metode axate pe determinarea valorii mărfurilor pentru cumpărători.

Metode de stabilire a prețurilor de piață

Esența metodelor de stabilire a prețurilor de piață este formarea prețurilor pe baza studiului factorilor de piață.

1. Prețurile bazate pe cerere este una dintre cele mai comune metode de pe piață.

Această metodă presupune că principalul factor în stabilirea prețurilor nu sunt costurile producătorului și/sau intermediarului, ci percepția consumatorului. În acest caz, prețurile sunt stabilite în funcție de intensitatea cererii. Pentru ca cererea să fie mai intensă, este necesar un impact deosebit asupra cumpărătorului pentru a-și forma ideea despre valoarea mărfurilor.

Pentru a stabili prețurile ținând cont de cerere, este necesar să se studieze în mod constant piața, să se investigheze relația dintre prețuri și cerere sub forma funcțiilor cererii de preț și a coeficienților de elasticitate a cererii pentru preț, să analizeze datele din perioadele anterioare, rezultatele unui experiment cu prețuri diferite, studiază situațiile așteptate pentru cumpărarea de bunuri de pe piață sau intenția de a le cumpăra. În același timp, trebuie avut în vedere faptul că este necesar să extrapolăm cu atenție cererea pentru un produs pentru viitor. La efectuarea unui experiment cu preturile, trebuie avut in vedere ca daca pe piata apare un produs cu preturi mici, va fi destul de greu sa introduci pe piata un produs similar la un pret mai mare. Această metodă face posibilă implementarea strategiei preturi mari care este folosit de firmă.

Dezavantajul acestei metode este că informația este distorsionată din cauza absenței momentului achiziției ca fapt.

De asemenea, pot avea loc vânzări de probă. În acest caz, după determinarea intervalului de preț acceptabil, acesta este variat pe baza observației reacției consumatorului pentru a optimiza combinația „venituri-volum vânzări”.

2. Orientarea către „liderul de preț” (metoda de urmărire a liderului). La stabilirea prețurilor folosind această metodă, compania se concentrează pe prețurile liderului și acordă mai puțină atenție indicatorilor propriilor costuri sau cererii.

Această metodă de fixare a prețurilor este practicată pe piețele dominate de câteva firme (de obicei 3 până la 5 inclusiv) și piața este aproape împărțită între ele. În acest caz, una dintre firmele cu o cotă de piață mai mare este recunoscută în mod tacit drept lider de preț. Restul intreprinderilor urmaresc actiunea de pret a liderului si il urmaresc. Aceasta păstrează stabilitatea mecanismului de piață și, în același timp, păstrează cota de piață a fiecărei firme.

3. Concentrați-vă pe un concurent. Cu această metodă, producătorul este ghidat de prețurile unui concurent. Producătorul stabilește prețul puțin mai mare sau puțin mai mic decât cel al celui mai apropiat concurent, ceea ce este posibil doar pe o piață cu produse omogene. Pe baza acestei metode, firma scapă de riscul asociat cu stabilirea propriului preț și adaptarea pieței sale.

În condiții de concurență puternică, firma are șanse mici de a influența prețurile pieței. În același timp, într-un oligopol pur, întreprinderea are capacitatea practică de a-și menține prețul pentru o perioadă lungă de timp.

Această metodă este cea mai dificil de implementat, deoarece dacă percepția cumpărătorului asupra unui produs sau serviciu este evaluată de către vânzător incorect sau insuficient, iar cumpărătorul nu are deplină încredere în vânzător, atunci prețul pare a fi prea mare pentru cumpărător în comparație la prețurile concurenților și refuză să cumpere.

4. Metoda de „plic sigilat” sau prețul licitației. Folosit atunci când mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. Câștigă cel al cărui preț de ofertă oferă vânzătorului profitul maxim. Totuși, dacă un produs are anumite calități care îl deosebesc de produsele concurente, sau este perceput de cumpărători ca un produs diferit, prețul pentru acesta poate fi atribuit flexibil, fără a se acorda atenție prețurilor concurenților.

5. Metodă bazată pe analiza pragului de rentabilitate și asigurarea profitului țintă – firma urmărește să stabilească un preț care să îi asigure suma dorită de profit. Calculul cantității de produs produs este important. Această metodă se bazează pe testarea prețurilor pentru rentabilitate și determinarea pragului de rentabilitate. Pragul de rentabilitate poate fi găsit analitic folosind formula:

Kb \u003d (Ipost / 1 - Iper / Vpl): Cpl,

metoda de stabilire a prețurilor parametrice

unde Kb - raportul de rentabilitate,

Hypost - costuri fixe pentru producția planificată,

Iper - costuri variabile,

Vpl - ieșire planificată,

Tspl - prețul de vânzare planificat.

Astfel, se determină volumul minim de producție, la care vor fi acoperite toate costurile de producție.

Avantajele metodei includ:

o abordare echilibrată și atentă a evaluării tuturor costurilor pentru diferite programe de producție

· fundamentează profitul necesar pentru asigurarea duratei de viață a întreprinderii și plata tuturor costurilor.

Dezavantajele metodei sunt:

utilizați pentru a justifica prețul volumului vânzărilor de produse, care, la rândul său, depinde de prețul produselor

Lipsa datelor practice privind relația reală dintre preț și cerere; ca urmare, prețul prognozat poate fi prea mare sau prea mic.

Diferențele dintre metodele de stabilire a prețurilor pe piață și cele costisitoare

Avantajele metodelor de stabilire a prețurilor pe piață în comparație cu cele costisitoare sunt explicate prin diferența de abordare a stabilirii prețurilor. În primul rând, metodele de piață sunt strict orientate spre piață. Ele se bazează pe cercetare de piata, constând în colectarea de informații și evaluarea concurenților și consumatorilor. Metodele de cost sunt axate pe costuri și nu sunt întotdeauna optime pentru funcționarea competitivă a firmei. În al doilea rând, metodele de piață vă permit să creați un instrument de control al costurilor. Prin determinarea limitei maxime admisibile de cost, compania, în cazul unei discrepanțe între costurile țintă și cele efective, are ocazia să analizeze și să găsească modalități de reducere a costului efectiv.

Metodele de stabilire a prețurilor oferă prețuri bazate pe găsirea unui astfel de preț, care ar reprezenta echilibrul optim între suma pe care cumpărătorul ar dori să o plătească pentru produs și costurile întreprinderii în producția sa.

Există o serie de metode bazate pe costuri: costuri variabile, profit brut, rentabilitate a vânzărilor, rentabilitate a activelor, pe baza analizei pragului de rentabilitate, analogie structurală.

În practică, metodele de cost sunt utilizate la stabilirea prețurilor pentru produse fundamental noi, când nu se poate compara cu cel fabricat și nu se cunoaște suficient amploarea cererii; produse fabricate la comenzi unice, cu caracter individual de producție ( lucrari de constructie, lucrări de proiectare etc.); bunuri și servicii, a căror cerere este limitată de solvabilitatea populației.

Următoarele metode de stabilire a prețurilor de pe piață sunt cele mai comune: „plic sigilat” sau preț de licitație; stabilirea prețurilor concentrându-se în același timp pe găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile de piață; stabilirea prețurilor pe baza valorii percepute a produsului; prețuri curente; licitaţie; urmând liderul.

Metode de stabilire a prețurilor de piață (valoare). se bazează pe presupunerea că, în primul rând, toți cumpărătorii au informații complete despre toate bunurile cu un scop similar care sunt prezente la data de , iar în al doilea rând, toți cumpărătorii sunt oameni economici, adică. ia întotdeauna decizii rațional, comparând informații despre prețul unui produs și valoarea parametrilor principali ai acestuia. Aceste ipoteze sunt valabile în practica reală atunci când se vinde bunuri industriale și tehnice, precum și când se vând bunuri și servicii de consum scumpe. În primul caz, funcția de suport informațional și de luare a deciziilor de preț este îndeplinită de serviciul corespunzător al companiei (departamentul de aprovizionare, serviciul comercial, departamentul de achiziții etc.), în al doilea caz, cumpărătorul în mod independent.

Secvența procedurilor de determinare a valorii economice și:

Etapa 1. Determinarea prețului produsului, pe care cumpărătorul este înclinat să-l considere ca fiind cea mai bună dintre alternativele cu adevărat disponibile, i.e. bunuri acționând ca un analog la calcularea prețului mărfurilor evaluate. Această procedură nu este dificilă, dar pot apărea anumite dificultăți la analiza prețurilor la produsele industriale și tehnice, deoarece. Prețurile efective ale tranzacției pot diferi semnificativ de prețurile de listă.

Etapa 2. Determinarea tuturor parametrilor care deosebesc produsul evaluat de produsul alternativ și cuantificarea diferențelor de valoare a parametrilor. Se recomandă analizarea următorilor parametri: proprietate funcțională principală; fiabilitate; prezența unor proprietăți (funcții) suplimentare; conținutul de substanțe utile (dăunătoare); costurile de întreținere; costuri de punere în funcțiune.

În această etapă, ar trebui făcută o evaluare a competitivității produsului din punct de vedere calitativ, de ex. au fost evaluate diferențele pozitive și negative.

Etapa 3. Evaluarea valorii pentru cumpărător a diferențelor între parametrii produsului evaluat și produsul alternativei. Necesitatea acestei etape este determinată de faptul că pentru cumpărător profitabilitatea modificării diferiților parametri va fi diferită. Ca urmare a efectuării unui set de lucrări în această etapă, specialistul în prețuri trebuie să răspundă la întrebările: „Este cumpărătorul gata să plătească mai mult pentru îmbunătățirea parametrilor produsului și cu cât? Cumpărătorul va fi atras de un preț mai mic al unui produs de calitate inferioară? Cât de mult ar trebui redus prețul unui produs cu proprietăți mai proaste pentru ca cumpărătorul să fie de acord să cumpere acest produs? Modalitățile de a obține răspunsuri la aceste întrebări determină varietatea metodelor de stabilire a prețurilor.

Etapa 4. Calculul valorii economice a mărfurilor. Se realizează prin însumarea prețului produsului alternativ și a evaluărilor valorii diferențelor obținute în etapa anterioară.

Etapa 5. Calculul prețului mărfurilor. Valoarea economică este un reper pentru stabilirea prețului unui produs, care, în funcție de strategia aleasă, poate fi mai mare sau mai mic decât valoarea economică.

Cele mai frecvente, cu accent pe condițiile competitive sunt: metoda prețului curentși metoda plicului sigilat.

Metoda prețului curent utilizat în principal pe acele piețe în care se vând mărfuri omogene. O firmă care vinde produse similare pe o piață extrem de competitivă are de fapt o capacitate foarte limitată de a influența prețurile. În literatura economică, este numită „piață competitivă în forma sa cea mai pură”. Prețurile pe o astfel de piață sunt formate ca urmare a acțiunilor comune ale cumpărătorilor și vânzătorilor bine informați.

O astfel de abordare a prețurilor atrage acele firme care în activitatea lor doresc să aibă deja o poziție puternică pe piață, presupunând că întreprinderile bine organizate și cu potențial ridicat cunosc prețuri care sunt acceptabile pentru piață. În același timp, compania nici măcar nu trebuie să ia decizii cu privire la prețuri; sarcina sa principală este să-și controleze propriile costuri.

Metoda plicului sigilat, sau prețul licitației, este utilizat atunci când mai multe firme concurează între ele pentru un contract (de exemplu, o licitație guvernamentală). Oferta este prețul oferit de firmă, care este determinat în primul rând de prețurile pe care concurenții le pot percepe, și nu de nivelul costurilor proprii sau de mărimea cererii pentru produs.

Scopul firmei este de a câștiga un contract și, prin urmare, încearcă să-și stabilească prețul la un nivel mai mic decât prețul oferit de concurenți. Dacă firma este lipsită de capacitatea de a anticipa acțiunile concurenților în raport cu prețurile, aceasta pornește din mărimea costurilor de producție. Cu toate acestea, ca urmare a informațiilor primite despre posibilele acțiuni ale concurenților, compania oferă uneori un preț chiar mai mic decât costul produselor sale pentru a asigura încărcătura completă de producție.