Există management anti-criză în comerțul cu amănuntul? Ce și cum să vinzi în timpul unei crize? Mobilier tapițat Elite - o soluție anticriză pentru un salon de mobilă

Management anti-criză în retail

Revizuirea opiniilor experților

Tatiana Kastko,
special pentru proiect

Comerțul cu amănuntul și dezvoltarea sunt acele domenii ale economiei care sunt afectate în primul rând de impactul negativ al crizei financiare. Înțelegem perfect cât de relevantă este astăzi problema dezvoltării unei strategii corecte de gestionare a crizelor și, prin urmare, dedicăm o serie de articole tocmai acestui subiect. Vom vorbi despre posibilul impact al crizei asupra industriei de retail, despre schimbările viitoare ale cererii clienților, despre ce așteaptă retailul după criză și, bineînțeles, despre cum să acționăm în condițiile actuale.

Cunoscutul om de afaceri Andrey Rogachev, coproprietar al X5 Grupul de retailși fondatorul unor lanțuri precum Karusel și Pyaterochka, a spus recent despre perspectivele de dezvoltare a retailului intern: „Ven vremuri fericite pentru jucătorii profesioniști și pentru preluări și va fi rău pentru cei care nu au învățat încă să lucreze competent”. Acest lucru s-a spus chiar înainte ca criza globală să ajungă în Rusia, iar acum situația s-a înrăutățit.Un cunoscut expert în domeniul Comert cu amanuntul Ruben Kanayan, evaluând impactul crizei financiare asupra comerțului cu amănuntul, și-a exprimat opinia: „Era banilor ușori, a proiectelor pripite, necugetate și riscante, a creșterii extinse rapide și a euforiei s-a încheiat. A sosit momentul pentru soluții realiste și bine gândite.”.

Vine vremea pentru noi mari schimbari pe piata cu amanuntul. Criza de astăzi nu este o prăbușire a pieței de retail, nu este o întoarcere la vremuri, este un pas înainte spre îmbunătățire. nivel profesionalși disponibilitatea de a lucra în condiții competitive mai dure, iar toți cei care doresc să continue să lucreze în retail vor trebui să facă acest pas.

Ce așteaptă comerțul cu amănuntul în viitorul apropiat?

Situația care se dezvoltă pe piața de retail în timpul crizei financiare provoacă îngrijorare de înțeles. Deci, ce urmează pentru retail? Desigur, în primul rând, există o criză a neplăților. După cum a spus deputatul director general retelelor « Wester » Serghei Egorshin: „Băncile nu mai acordă împrumuturi procent mic, ratele cresc, cresc, cresc. Prin urmare, indicatorii de dezvoltare a retailului rusesc vor scădea cu siguranță. Acele rețele care erau nerezonabil de riscante politica financiara, va fi obligat să declare faliment. În al doilea sau al treilea zece dintre evaluările rețelei, acest lucru poate fi larg răspândit.”. Criza neplăților, poate oarecum atenuată de finanțarea guvernamentală, va duce cu siguranță la falimentul companiilor individuale în câteva luni. lanțuri de magazine si magazine. Lanțurile și punctele de vânzare cu amănuntul în faliment vor fi cumpărate de jucători mai puternici de pe piața de retail. Unele lanțuri mari (atât rusești, cât și internaționale) își anunță deja intențiile de a se extinde în regiuni în acest fel.

Schimbări ale cererii cumpărătorilor pe fondul crizei.

Magazinele care vând bunuri premium și bijuterii, cadouri scumpe și bunuri de lux, mobilier scump, mașini, îmbrăcăminte și încălțăminte sunt deosebit de expuse. Restaurantele scumpe și cluburile de divertisment vor suferi și ele pierderi. În segmentele care nu oferă bunuri esențiale, cererea va scădea mai întâi. Dificultățile de finanțare, pe de o parte, și scăderea cererii, pe de altă parte, pot crea o situație fără speranță pentru mulți retaileri. În plus, în toate sectoarele pieței de bunuri și servicii, din cauza schimbărilor bruște ale situației de pe piețele financiare, pot apărea scăderi în formă de val ale prețurilor și cererii. Prin urmare, în situația actuală, se recomandă reducerea activității de promovare cu amănuntul în mass-media mass mediași publicitate, ci, dimpotrivă, folosiți toate posibilitățile de PR anticriză.

Cererea nu va suferi schimbări majore în segmentul alimentar; doar preferințele consumatorilor se pot schimba - produsele și mărcile de mărfuri mai ieftine vor fi în creștere. Numărul de cumpărători din magazinele „scumpe” va scădea, iar un aflux în magazinele cu discount, stocuri, cash & carry și magazinele second-hand este destul de posibil.

Măsuri anti-criză în retail.

Cum ar trebui să acționeze retailerii în fața crizei viitoare? La primele dificultăți, nu ar trebui să iei decizii pripite, care sunt adesea greșite.

În continuare, ar trebui să evaluați calm și realist situația din toate părțile și, în primul rând, din cea financiară. Și apoi, dezvoltă-te calm opțiuni posibileîmbunătățirea afacerii dvs. de retail, ceea ce va duce la costuri mai mici și la creșterea profitabilității întreprinderii. Pentru a supraviețui în criză și aprigă competiție, merită să evaluați punctele forte ale unității dvs. de vânzare cu amănuntul și să le comparați cu punctele forte ale concurenților. Pentru a face acest lucru, este necesar să se dezvolte „o ofertă anticriză și o gamă anti-criză”. Este posibil să trebuiască să vă schimbați abordarea muncii în ansamblu și să regândiți semnificația factorilor, să oferiți o nouă evaluare a activităților tuturor diviziilor companiei sau ale angajaților săi individuali.

Timpul îi dictează condițiile, așa că este necesar să se elaboreze propuneri care să fie relevante pentru o anumită perioadă. De exemplu, în proiectarea magazinului, reamenajarea și îmbunătățirea designului magazinului și centre de cumparaturi, care sunt cele mai eficiente în ceea ce privește costul, timpul și rentabilitatea investiției.

În situația actuală nu este nevoie să te uiți solutii simple, a venit vremea profesioniștilor tehnologii de vânzare cu amănuntulși merită să ne gândim la noi direcții de dezvoltare ținând cont de situația actuală. Nu este nevoie să vă străduiți să reduceți personalul mai întâi, dar chiar dacă ați ajuns la concluzia că ieșirea din situație poate fi o reducere serioasă a numărului de personal de vânzări (sau personal de birou), atunci acest lucru trebuie făcut în mod consecvent. . Este necesar să se pregătească personalul pentru schimbările viitoare, să-și îmbunătățească abilitățile cu pregătire sau practică adecvată, redistribuirea responsabilității și schimbarea responsabilitatile locului de munca. În caz contrar, s-ar putea dovedi ulterior că o astfel de reducere a făcut munca angajaților rămași extrem de dificilă, iar aceștia nu sunt acum în măsură să facă față noilor volume de muncă, iar acest lucru, la rândul său, afectează negativ rezultatele întregii întreprinderi. .

Pentru vânzarea cu amănuntul.

Este necesar să se analizeze și să evalueze situația actuală și să evidențieze principalele domenii de activitate:

Reduce costurile.

Întărirea controlului asupra cheltuirii fondurilor, introducerea unui regim de economii stricte, dar rezonabile (!). Revizuirea termenelor de plata cu furnizorii. Principalul lucru aici este să evitați excesele. Această măsură vă permite să reduceți imediat costurile și să redirecționați încasările către cele mai importante scopuri.
Investind propriile investiții în operațiuni care pot aduce profituri rapide. Mai mult decât atât, merită să eviți cât mai mult posibil greșelile în distribuirea fondurilor și să amânăm proiectele costisitoare și strategice până la vremuri mai bune.
Căutarea rezervelor în funcționarea unui magazin (lanț de magazine), identificarea zonelor de reducere a costurilor neproductive.

Lucrul cu sortimentul.

Lucru activ cu optimizarea sortimentului, îmbunătățirea analizei cifrei de afaceri comerciale, evaluarea pozițiilor cheie din sortiment, profitabilitatea SKU. Urmărirea indicatorilor dinamici în schimbările cererii. Sunt posibile ajustări semnificative ale politicii de sortiment a magazinului.
Schimbarea formatului de tranzacționare sau repoziționare. Ajustare Politica de prețuri. Având în vedere schimbările în cererea clienților, abordarea organizării unei afaceri cu amănuntul poate fi nevoită să se schimbe radical.
Evaluarea eficienței utilizării spațiului de vânzare cu amănuntul și depozit.
Creșterea cerințelor pentru calitatea comercializarii și afișarea produselor. Modificările cererii clienților (și cu siguranță vor fi schimbări!) vor atrage modificări ale sortimentului. În consecință, sarcinile de merchandising se vor schimba și, poate, abordarea generală a prezentării mărfurilor la nivelul vânzărilor.
Ajustarea sau modificarea politicii de cumpărare. De exemplu, pentru a vă susține propriile regiuni, este mai bine să alegeți producători și furnizori locali. Acest lucru în sine va sprijini economia regiunii și, în consecință, va sprijini puterea de cumpărare locală.

Clarificarea pozitionarii si conceptului magazinului.

Evaluarea poziției magazinului în comparație cu concurenții, compararea punctelor forte și a punctelor slabe. Analiza oportună a schimbărilor care au loc în rândul concurenților pe fondul crizei.
Dacă este necesar, ajustați poziționarea, dezvoltați un nou brand sau clarificați conceptul de promovare a acestuia, pentru a păstra clienții fideli și a atrage alții noi.
Eliminați deficiențele în amenajarea magazinului, revizuiți eficiența utilizării spațiului comercial și auxiliar. Este posibil să utilizați spațiul disponibil în alte scopuri.

Îmbunătățirea calității muncii.

Studiu aprofundat al componentelor de service și al serviciului pentru clienți în retail puncte de vânzare cu amănuntul. Dezvoltarea de noi metode de promovare a vânzărilor.
Optimizarea proceselor de lucru, dezvoltarea tehnologiilor de retail si productie in vederea reducerii costurilor si cresterii productivitatii.

Managementul Personalului.

Analiză structura organizationalaȘi masa de personal(supermarket), politica de personal magazin. Optimizarea personalului. Dar numai după stabilirea direcțiilor prioritare pentru dezvoltarea companiei în criză.
Îmbunătățirea nivelului profesional al specialiștilor, managerilor și personalului de vânzări. În general, și în legătură cu noile sarcini care le sunt atribuite.

Deschiderea de noi direcții în muncă.

Într-o criză, una dintre modalitățile de a supraviețui poate fi deschiderea unei noi linii de afaceri. De exemplu, unul dintre punctele forte pentru supermarketuri, dezvoltarea mărcilor private și a direcțiilor încă rămâne producție proprie(fast-food, restaurante fast-food, gătit și mâncăruri comode). Cu toate acestea, gama de produse produse interne poate fi revizuită.
Deschiderea de noi magazine. Dacă, chiar și în timpul unei crize, când alte magazine se închid, afacerea ta generează venituri bune, gândește-te la posibilitatea extinderii acesteia. Deschiderea de noi magazine sau achiziționarea unei afaceri cu amănuntul pret favorabil, vă poate aduce dividende bune în viitor.

Pentru centre comerciale.

În plus, pentru centrele comerciale existente care au simțit deja impactul negativ al crizei, următoarele pot fi acum relevante:

Revizuirea politicilor de închiriere și a metodelor de calcul a chiriei.
Ajustarea grupului existent de chiriași, identificarea chiriașilor care trebuie mai întâi înlocuiți. Mulți proprietari de centre comerciale vor trebui să recurgă la astfel de măsuri dacă situația se va schimba brusc în rău.
Redistribuirea spațiului comercial între chiriași, ținând cont de modificările cererii clienților.
Ajustarea conceptului de centre comerciale sau repoziționare. O astfel de măsură poate fi necesară după un timp, când situația se stabilizează și schimbările în cererea clienților devin evidente.

Perioada post-criză și construcția de bunuri imobiliare cu amănuntul.

Când situația se va stabiliza și devin vizibile perspective clare de depășire a crizei, situația va începe treptat să se schimbe în partea mai buna. Firmele care au supraviețuit cu succes crizei se grăbesc activ să implementeze planuri amânate. Valul de construcție va câștiga din nou putere proprietate comerciala, complexe comercialeși va începe o dezvoltare extinsă sporită și o creștere a numărului de spații comerciale. Construcția de imobile cu amănuntul a fost amânată doar pentru o perioadă scurtă de timp în timpul crizei, și chiar și atunci nu peste tot, și va fi returnată mai întâi. Lanțurile de retail străine (inclusiv Metro, Wal-Mart și Auchan), care au început deja să-și construiască afacerea de retail în țara noastră, nu vor amâna planurile de dezvoltare a investițiilor. lanțuri de magazine, ei doar le corectează. Pentru ei, piața noastră rămâne atractivă chiar și în perioade de criză. Iată ce spune Leslie Mueller Fletcher, fost director senior al strategiei internaționale la Wal-Mart, într-un interviu: „Uneori, cea mai inteligentă soluție pentru creșterea într-o criză este să continui investiția, mai degrabă decât să o oprești. Mai degrabă, investiția în orașe prioritare acum vă poate asigura cele mai bune locuriîn timp ce alții stau liniștiți pe margine și așteaptă să treacă criza.” Și Ruben Kanayan, în interviul său, notează: „Clădire în timpul unei crize sau imediat după aceasta este mult mai ieftină și mai profitabilă. Și dacă luăm în considerare perspectivele pentru construcția de bunuri imobiliare comerciale pentru 2009, atunci cel mai profitabil va fi să încheiați un contract de construcție în martie-aprilie, dar faceți o alegere companie de constructii avem nevoie de ea acum.”

Este necesar să vă pregătiți în avans pentru perioada post-criză. Evaluează-ți planurile dezvoltare ulterioară, proiectele de magazine și noi centre comerciale pot necesita ajustări făcute anterior Proiecte de construcțiiși cercetare. O astfel de muncă trebuie efectuată înainte de începerea unui val de construcții noi, iar un astfel de val va face în mod necesar, construcția de bunuri imobiliare cu amănuntul în Rusia este prea promițătoare și profitabilă. Dar planurile dezvoltate înainte de criză vor necesita cu siguranță revizuire și ajustare pentru a ține cont de situația schimbată. Cel mai probabil, secțiunile planurilor de dezvoltare pentru centrele comerciale și complexele multifuncționale planificate pentru construcție sunt supuse ajustării:

Efectuarea unui nou studiu înainte de deschiderea unui centru comercial. Luând în considerare situația schimbată, noi planuri de dezvoltare a zonelor învecinate și tendințele de dezvoltare a comerțului.
Revizuirea conceptului de centru comercial și stabilirea unei noi liste de bunuri și servicii, politici de prețuri și sortimente ale chiriașilor care vor fi prezentate în complexul comercial.
Efectuarea de modificări în proiectul centrului comercial, ținând cont de ajustări ale conceptului.
Revizuirea estimărilor de construcție și identificarea zonelor de reducere a costurilor.

În concluzie, aș dori să subliniez că nu trebuie să vă temeți de o criză, trebuie doar să vă pregătiți corespunzător pentru aceasta. Criza economică duce în cele din urmă la o îmbunătățire a situației în ansamblu și punctează toate i-urile. Prin urmare, dacă îți faci treaba bine, atunci criza nu te va afecta prea mult, ci doar va evidenția acele aspecte ale muncii tale care trebuie corectate.

A scrie despre victorii, ofensive și succese este plăcut și ușor. Este în natura umană să lupți pentru succes. Și mult mai rar se scrie despre înfrângeri, retrageri și acțiuni de ocupare a pozițiilor. Nu este surprinzător - la urma urmei, aceasta este o sarcină „ingrată”; oamenii se gândesc mai des la dificultățile unei ofensive, expansiunea și oportunitățile în caz de succes decât la modul de a lupta pentru supraviețuire, de a accepta eșecurile sau de a obține rezultate foarte modeste. în timpul stagnării generale. Articolul nostru este despre modul în care crizele dure și severe pot fi depășite folosind metode de management și poate că cititorii vor găsi răspunsuri în el sau vor schița modalități de acțiune într-o anumită situație.

„Șef, totul a dispărut! Se scoate tencuiala! Clientul pleacă!
(Kesha din filmul „The Diamond Arm”).

„Nu alergăm, ci ne retragem în poziții pregătite dinainte”
(militare populară și zicală populară).

„Timpul de criză este ca refluxul – va deveni imediat clar cine a intrat în apă fără chiloți...”
(miliardarul american Donald Trump).

„Ei bine, știi, cine a spus că va fi ușor?”
(primul și singurul președinte al URSS Mihail Gorbaciov).

Evenimentele de pe piețele financiare globale au avut un impact destul de serios asupra industriei, iar retailerii au simțit și ei consecințele negative. În primul rând, s-a pus problema revizuirii planurilor de dezvoltare pe termen lung, iar pentru unii este important să reducă costurile literalmente în toate direcțiile pentru a menține afacerea pe linia de plutire. Putem spune că unul dintre motivele principale ale situației actuale a fost creșterea valorii adăugate pe o serie de piețe - în primul rând pe piața imobiliară, mărfuri peste segmentul de preț mediu și bunuri neesențiale. Această valoare adăugată nu a fost susținută în mod adecvat de puterea reală de cumpărare, iar mulți consumatori finali și organizații și-au putut realiza planurile pe termen lung doar prin utilizarea unor fonduri mari împrumutate. De exemplu, menținerea nivelului prețurilor pentru imobilele rezidențiale din Moscova în ultimul an s-a datorat parțial unei reduceri a volumelor de aprovizionare (atât parcele, cât și ansambluri finite). Creșterea costurilor de construcție a fost influențată de cererea urgentă, la care s-au adăugat costurile de corectare a erorilor de proiectare, progresul lucrărilor, precum și recul. În comerțul cu amănuntul a existat o promovare și popularizare a mărfurilor de care consumatorii, în general, nu au nevoie cu adevărat, dar la un anumit nivel de venit sunt dispuși să cheltuiască bani pentru ele. Acesta este un fenomen normal, deoarece sarcina comerțului cu amănuntul nu este doar de a satisface cererea, ci și de a crea cerere pentru noi tipuri de bunuri și servicii. Singura întrebare este prețul de vânzare cu amănuntul. Cel mai frapant exemplu este comerțul cu accesorii de modă și bijuterii. Cu un preț de achiziție angro per unitate de arc sau broșă (în China și țările din Asia de Sud-Est) de 10 ruble, prețul de vânzare cu amănuntul pentru același produs la Moscova ar putea fi de până la 700 de ruble. „Valoarea adăugată” nejustificată a apărut și pe piața muncii. Fără îndoială, pentru anul trecut Nivelul de profesionalism în Rusia a crescut semnificativ, ceea ce este ceva cu care ne putem mândri pe bună dreptate. Au fost însă și mulți manageri și specialiști ale căror calificări nu îndeplineau jumătate din cerințele pentru salariile. Și de unde putem obține banii pentru a plăti toată această „valoare adăugată” care nu este confirmată de realitatea pieței pe termen lung? Desigur, într-o bancă...

Al doilea motiv este o anumită neglijență atât a împrumutaților, cât și a finanțatorilor, criterii foarte vagi de evaluare a proiectelor, precum și „relații personale bune” la acordarea creditelor. Situația a fost agravată de lipsa de profesionalism a unor dezvoltatori, de dorința de a crea obiecte care să poată aduce profit maxim în cât mai repede posibil, lipsa unei gândiri complexe în dezvoltarea teritoriului. De exemplu, în complex multifuncțional Perioada de amortizare pentru funcțiile de retail, hotel sau sport ar putea diferi semnificativ și, prin urmare, funcțiile care erau necesare și atractive pe termen lung pentru o anumită locație au dispărut din proiect. Fenomenele de pe piața construcțiilor nu au putut decât să afecteze dezvoltarea comerțului cu amănuntul, mai ales că în ea propria dezvoltare au fost observate fenomene similare.

Două întrebări preferate în Rusia: „Cine este de vină?” și „Ce ar trebui să fac?” Să încercăm să răspundem la a doua întrebare. Mulți dintre noi, care am studiat la școli și institute în anii 80, ne amintim de clasicul agitprop sovietic: „crizele sub capitalism sunt ciclice”. Și după o recesiune există întotdeauna o creștere. Întrebarea este cum să supraviețuiești acestei perioade și să vezi noi oportunități de dezvoltare a afacerii. În urmă cu zece ani, implicitul din 1998 a dus la formarea unei noi generații de specialiști, inclusiv în comerțul cu amănuntul, și a servit drept imbold pentru dezvoltarea unui număr de industrii interne și apariția metode moderne comerţul. Este foarte posibil ca acum nu toți participanții de pe piață să „supraviețuiască” pentru a vedea noul punct de recuperare, iar mulți manageri vor pierde locuri de muncă interesante și bine plătite. Dar rezultatul (și volumul pierderilor în timpul retragerii) depinde în mare măsură de acțiunile liderilor.

Principiile strategiei militare sunt foarte utilizate astăzi în management și marketing. Să ne uităm la ce se recomandă să faceți când vă retrageți:

Una dintre cele mai grave greșeli este dorința de a menține pozițiile cu orice preț. La început, pierderile pot să nu fie atât de mari, dar apoi cheltuirea resurselor în aceeași sumă ca înainte poate duce la o înfrângere foarte rapidă (uneori dramatic rapidă). Celebrul strateg militar Carl von Clausewitz scria: „Primul lucru în timpul unei retrageri este pierderea spațiului în care are loc bătălia, al doilea este superioritatea în rezerve. Cu cât rezervele noastre se topesc relativ mai repede, cu atât cheltuim mai multă energie pentru a menține echilibrul; Acest lucru dezvăluie deja un semn sensibil al superiorității morale a inamicului, care aproape întotdeauna evocă în sufletul comandantului un sentiment de o anumită amărăciune și subestimare a propriilor trupe.”
Identificați zonele nepromițătoare și reduceți-le și este mai bine să direcționați resursele către cele mai promițătoare zone. Este necesară o analiză serioasă a situației și trebuie găsit timp pentru această analiză. În primul rând, sunt identificate momente sincer periculoase pentru companie: proiecte, formate, linii de produse, teritorii, oameni. Este necesar să se efectueze o evaluare neprogramată a personalului și să scape în mod decisiv de „balast”, precum și de angajații necinstiți și corupți. Anul trecut, a fost publicată o carte senzațională și au început să fie organizate seminarii pe tema „retroceselor”. Deși autorii cărții și ai seminariilor au afirmat că scopul principal a fost acela de a-i învăța pe lideri cum să combată acest fenomen, foarte puțin s-a spus despre lupta în carte și seminarii. Mulți cititori și participanți, dimpotrivă, au fost foarte interesați Cum Este corect să dai și să primești kickback-uri. În esență, pentru a jefui comercianții, dezvoltatorii și a intra în buzunarele private și guvernamentale folosind diverse tehnici viclene. Și nici măcar o companie (atât organizatorul unor astfel de seminarii, cât și participanții) nu am auzit să fie indignată în mod deschis sau să boicoteze organizatorii unui astfel de eveniment... Lupta împotriva furtului personalului și clienților în timpul unei crize devine mai importantă, deoarece cu lipsa de fonduri este mai greu de compensat pierderile din furt .

În a doua etapă de evaluare și alocare a resurselor, sunt alocate linii de afaceri sau magazine mai puțin profitabile; în unele cazuri este indicat să le închideți complet sau să suspendați proiectul pentru o perioadă.

Încercați să vedeți oportunitățile pe care le oferă retragerea inamicului. În timpul unei crize, lucrurile se pot schimba foarte repede, iar priceperea echipei de management determină dacă oportunitățile sunt profitate. Inamicul care se retrage poate să predea „cetăți”, să arunce „arme”, toate acestea se pot dovedi a fi un trofeu bun. De exemplu, cei buni pot fi eliberați spațiu de vânzare cu amănuntul din cauza plecării unui operator federal sau regional de pe piața locală, iar comercianții locali ar trebui să le ia în considerare. Oferta pe piața de second hand se va extinde echipamente comerciale, se pot achizitiona stocuri de depozit in cazul lichidarii acestora. Sau puteți acorda atenție noilor domenii de specializare, încercați să satisfaceți cererea existentă în teritoriu prin introducerea de noi grupe de produse în sortiment.
Începeți să pregătiți un plan de dezvoltare pe termen lung. Dacă devine necesară reducerea activităților organizației, atunci este necesar să se contureze linii defensive către care se va efectua retragerea. La aceste granițe (zone prospere) este necesar să obțineți un punct de sprijin și să acumulați forțe și rezerve pentru dezvoltarea post-criză: vedeți ce proiecte trebuie începute sau continuate, deși într-un ritm mai relaxat. Atentie speciala necesită acorduri pe termen lung. De exemplu, în Armenia, unde fenomenele de criză au fost observate mult mai devreme și la o scară mai gravă, un lanț de supermarketuri și-a stabilit obiectivul de a încheia contracte de închiriere pe termen lung și a reușit să realizeze conditii favorabile revizuirea termenilor și tarifelor de la proprietar. Acest lanț a devenit ulterior cel mai mare din Erevan și acum are cele mai moderne și populare magazine din oraș. În Rusia, se poate întâmpla acum ca proprietarii să-și facă o capcană, încercând să încheie contracte pe un an sau 11 luni. Într-o piață în creștere, acest lucru a fost benefic, deoarece a fost posibil să se mărească în siguranță tarifele pentru chiriașii existenți sau să se ofere spațiu celor care au acceptat să plătească și mai mult (avocații au dezvoltat chiar metode pentru a forța în mod legal și fără penalități un chiriaș să plece dacă nu doresc și îndeplinește toți termenii contractului). Și astăzi, unii chiriași din birouri și centre comerciale așteaptă deja să expire contractul de închiriere sau părăsesc localul devreme. În orice caz, incertitudinea cu privire la spații creează obstacole foarte serioase atunci când se planifică dezvoltarea unei rețele de retail.
Evitați panica și mențineți moralul și motivația personalului. Ca să-l citez din nou pe Carl von Clausewitz: „ forte armate ambele părți suferă nu numai pierderi fizice în timpul bătăliei; forțele morale sunt, de asemenea, supuse pierderii, șocurilor, distrugerii și distrugerii. Când rezolvăm întrebarea dacă este posibilă continuarea bătăliei sau nu, trebuie să se ia în calcul nu numai pierderile de oameni, cai și arme, ci și pierderea ordinii, a curajului și a comunicării interne. În acest caz, forțele morale sunt în principal cele care decid.”

Panica într-o companie poate duce la pierderea bunurilor și a personalului, așa că trebuie oprită la primele manifestări. Într-un lanț regional, a existat un caz în care, pentru a reduce costurile în lanțul de vânzare cu amănuntul, hrana gratuită a fost plătită parțial și răcitoarele au fost scoase din birou. Acest lucru s-a întâmplat într-un moment în care un concurent major era pe cale să intre pe piață. Reacția personalului: „Dacă managementul este deja frică și plătește mai puțin, atunci ce se va întâmpla în continuare?” Ideea s-a răspândit prin gură în gură și a urmat un exod în masă de angajați. Am auzit și despre un caz mai grav - când s-a deschis un concurent, un lanț local a pierdut 70% din echipa sa de management, iar motivul a fost și incertitudinea și teama managerului.

Schimbați fluxul de informații cu mici victorii.

O organizație comercială, ca oricare alta, este o structură informațională. Informația circulă în ea în mai multe direcții: de jos în sus, de sus în jos, orizontal. Când încep problemele, și în special fenomenele de criză, un flux puternic de informații negative începe să curgă de jos în sus. Oamenii sunt nefericiți, le este frică pentru viitorul lor și al familiei lor; banii, care nu sunt niciodată din belșug, acum încep să fie mai ales rare. Nervozitatea și anxietatea afectează, de asemenea, sănătatea oamenilor, percepția lor asupra lumii și a realității înconjurătoare, ceea ce poate duce la stres nervos și fizic și la crize emoționale. Dispozițiile negative ale echipei ajung întotdeauna la conducere și proprietarii companiei, iar conducerea poate lua decizii greșite și poate înceta să aibă încredere în echipă. Și el, la rândul său, nu are încredere în conducere, ceea ce poate duce la discordie și haos complet. Un alt citat: „Adesea, cu o pierdere generală a ordinii și a unității, rezistența unităților individuale nu duce decât la creșterea dimensiunii leziunii; curajul, în general, este subminat, tensiunea inițială cauzată de contestarea victoriei și înfrângerii este descărcată; Pentru majoritatea, pericolul nu mai este prezentat ca un apel la curaj, ci ca o pedeapsă gravă.” La urma urmei, chiar și în război, un laș poate abandona cel mai bun tanc și poate alerga oriunde îi privesc ochii; ejectați din cele mai bune aeronave de luptă din lume. Despre ce putem spune organizatii comerciale, în care, prin definiție, lucrează oameni mai blânzi și mai puțin disperați...

Șeful companiei trebuie să fie o persoană cu voință foarte puternică și să rămână încrezător în timpul unei crize - la urma urmei, alții se uită la el și sunt ghidați de el. Pentru a motiva efectiv personalul, trebuie să vedeți la ce se străduiește organizația și la ce repere are nevoie pentru a obține un punct de sprijin. În condiții de criză și negativitate, nu te poți aștepta să închei toate problemele deodată, cu o singură soluție genială și este extrem de riscant să faci pariuri mari, ca un jucător de noroc care își aruncă ultimii bani pe linie în speranța de a câștiga mare. Cea mai sigură cale este o serie de mici victorii, crearea măcar a unui câmp pozitiv local. Parțial, semnificația acestor victorii este doar psihologică; ele vor face personalul să creadă în sine și în viitorul organizației, iar apoi oamenii încrezători vor putea câștiga o victorie mare.

Căutați și alegeți cele mai eficiente metode. Adesea, o criză este privită ca o stare de tranziție și tocmai în acest moment atenția se concentrează asupra inovației și utilizării de noi capacități tehnice. De exemplu, alegerea celor mai eficiente medii și metode de publicitate și distribuție buget de publicitate. Publicitatea în mass-media este destul de costisitoare, iar o scădere a intensității publicității poate duce la o scădere a vânzărilor. Așadar, unul dintre domeniile care dă cel mai mare efect cu cea mai mică investiție este dezvoltarea comerțului online și dezvoltarea site-urilor de internet pentru magazine, lanțuri de retail și centre comerciale. Potrivit analiștilor, volumul reclamelor pe internet în Rusia în 2009 va crește cu peste 70%, iar popularitatea internetului în Rusia până în 2010 va crește de peste 2,5 ori față de 2008. Un site web este un mijloc bine gestionat de comunicare cu clienții (existenți și potențiali), chiriașii și o modalitate de a găsi personal pentru companie. Remarcăm în special viteza modificărilor pe site în comparație cu alte tipuri de medii publicitare. Un exemplu izbitor de publicitate prematură: în octombrie-noiembrie 2008, a fost difuzată o reclamă la televizor, iar reclamele pentru programele de împrumut bancar care nu mai funcționează au continuat să fie agățate pe panouri de pe străzi. Perspectivele bune constau in organizarea tranzactiilor online. În funcție de tipul de produs, ponderea vânzărilor prin internet poate fi de până la 1 până la 12%. vânzări cu amănuntul(excepția sunt produsele media și software, unde ponderea vânzărilor prin internet este mai mare).

În domeniul construcției de magazine, reamenajarea continuă să fie un mijloc extrem de eficient podeaua comercială atunci când utilizați echipamente de vânzare cu amănuntul existente, precum și merchandising vizual. Merită să acordați atenție designului sezonier al vitrinelor magazinelor și al zonei de vânzări, îmbunătățind atmosfera magazinului folosind instrumente de design, sisteme de navigație și materiale POS. Încrederea comercianților înșiși în viitor va ajuta la contracararea scăderii cererii consumatorilor și la prevenirea dezvoltării „fenomenului economiei”, care este distructiv pentru comerțul cu amănuntul.

Kira și Ruben Kanayan,

Consultanți de frunte ai companiei Union-Standard Consulting, Moscova,
autorii cărții" Imobiliare de vânzare cu amănuntul: provocări de timp și perspective »,
cărți ""
și cărți ""

O criză este întotdeauna însoțită de o lipsă de bani. O criză înseamnă pentru magazinul tău că clienții tăi nu au de unde să obțină fonduri pentru a-ți cumpăra bunurile, nu ai suficienți bani pentru a-ți plăti furnizorii și pentru a plăti salarii, iar furnizorii tăi nu au suficienți bani pentru a produce bunuri pentru magazinul tău.
Așadar, trebuie să luați măsuri menite să vă asigurați afacerea cu bani.

De unde să faci rost de bani

Dacă marja de profit a magazinului dvs. este de aproximativ 20%, iar băncile solicită o rată a dobânzii comparabilă la împrumut, atunci trebuie să recunoașteți că un împrumut bancar nu este o salvare, ci o capcană, nu o soluție la probleme, ci o întârzierea apariţiei unor probleme şi mai mari.

Într-o criză, soluția potrivită poate fi să iei bani... de la tine, sau mai exact, de la clienții tăi. Pentru a face acest lucru, este recomandabil, în primul rând, să vă reconsiderați strategie de marketingși, în al doilea rând, concentrarea eforturilor pe reducerea rezonabilă a costurilor.

Vom înțelege marketingul într-o interpretare extinsă: ceea ce se referă la managementul mărfurilor, prețurilor, vânzărilor și promovării (mix de marketing: 4p = produs + preț + plasare + promovare).

Format magazin

Potrivit experților, criza financiară va afecta în mare măsură magazinele care dezvoltă formatul hipermarketurilor; criza nu va cruța nici operatorii lanțurilor de supermarketuri. Totodată, companiile care operează magazine cu discount pot beneficia.

Discounterii sunt magazine cu o gamă limitată și prețuri mici. Managementul discount-ului are ca scop reducerea costurilor prin furnizarea unui set minim de servicii pentru clienți, execuție simplificată a etajului de vânzări, afișare simplă a mărfurilor, ambalare ieftină, un număr mic de personal și sortiment limitat. Desigur, totul este individual; Dacă magazinul tău este situat într-o zonă rezidențială premium, atunci un discounter nu este drumul tău.

În timpul crizei, acele magazine care beneficiază în perioada crizei sunt cele care, pe lângă marja comercială, pot crea valoare suplimentară pentru produs, pot efectua procesări sau producție. De exemplu, mic magazin alimentar poate beneficia de transformarea unei părți a zonei într-o mini-brutărie sau grătar, plus reducerea sortimentului în favoarea produselor ieftine, cele mai populare. Acest lucru va atrage mai mulți clienți și va genera profituri suplimentare din producție, pe lângă diferența de preț la revânzare.

Managementul sortimentului

Proprietarul magazinului știe de obicei foarte bine ce produse se vând mai des decât altele. Cu toate acestea, acestea nu sunt neapărat cele mai valoroase produse pentru magazin. Cele mai valoroase produse sunt cele care generează cel mai mare profit. Există o lege binecunoscută conform căreia 20% din mărfuri aduc 80% din profitul magazinului. Acestea sunt pe care trebuie să vă concentrați într-o situație de reducere controlată a sortimentului. Cum să evidențiezi aceste produse?

Aici poate ajuta analiza vânzărilor ABC și XYZ. În sistemele de contabilitate moderne, puteți seta valorile parametrilor claselor de importanță (ABC) și claselor de stabilitate (XYZ). Analiza vânzărilor de către aceste clase vă va permite să identificați cele mai valoroase bunuri pentru afaceri, care aduc cel mai mare profit.

Criză și cifra de afaceri: managementul stocurilor

În ciuda faptului că banii devin mai ieftini în timpul unei crize, achiziționarea de bunuri pentru utilizare viitoare când cererea scade este o afacere riscantă. Aprovizionarea excesivă a unui depozit înseamnă înghețarea banilor, care deja nu sunt suficiente în circulație. În plus, chirie spații de depozitare crește costurile, scade profitul. Într-un lanț de magazine, pentru a economisi din stoc, se mută loturi de mărfuri dintr-un magazin în altul unde există cerere. Acest lucru duce la economii la închirierea spațiului de depozitare.
Un echilibru efectiv al stocurilor este cel care va dura aproximativ o lună. Analiza rulajului stocurilor dezvăluie uneori lucruri surprinzătoare: mărfurile care păreau a fi o investiție bună de bani, de fapt, doar adună bine praful și ocupă spațiu în depozit.

Gestionarea prețurilor în timpul unei crize

Având în vedere caracterul de devalorizare a modificărilor cursurilor de schimb, va trebui să monitorizați și să analizați mai des prețurile de achiziție, precum și prețurile la care concurenții vând mărfuri. Menținerea profitabilității poate necesita selectarea regulată de noi furnizori și revizuirea prețurilor de vânzare. Automatizarea managementului achizițiilor va ajuta la facilitarea acestui proces, dar acesta este un subiect separat; puteți să întrebați managerii noștri despre acest lucru mai detaliat.

Promovare anticriza

În timpul unei crize, una dintre principalele preocupări ale cumpărătorului este economisirea banilor. Motivele de cumpărare precum „de ce sunt mai rău decât alții”, „merit” sau „ce ar fi dacă este la îndemână” nu mai sunt valabile. Cosul de cumparaturi este redus la minimum. Oamenii vin la magazin doar pentru cumpărături necesare, amânând cheltuieli care nu sunt cele mai esențiale – continuă să conducă o mașină veche, amână renovarea apartamentelor până la vremuri mai bune etc.

În timpul unei recesiuni, consumatorul se străduiește să economisească bani, să salveze ceea ce a achiziționat și devine mai dificil pentru el să facă achiziții. Dar există un „dar”: atractivitatea bunurilor în ochii săi (ai consumatorului) nu scade. Ce să fac? Simpla scădere a prețurilor este un instrument prea scump de utilizat. Poate ajuta consumatorii să decidă să cumpere oferte speciale si promotii- ceva care creează ideea oportunității de a economisi prin creșterea valorii unui produs pentru mai puțini bani. Mai mult, trebuie să vă grăbiți cu achiziția, pentru că... Oferta este valabilă pentru o perioadă limitată de timp. De exemplu, acestea ar putea fi cadouri pentru toți cei care au cumpărat mai multe produse specifice înainte de o dată. Cu oferte speciale, puteți vinde articole suplimentare clienților pe care altfel nu le-ar cumpăra separat. O promoție dedicată sărbătorii creează o imagine pozitivă a ofertei de produse și creează starea de spirit pentru cumpărare. Atunci când dezvoltați o ofertă, este important să înțelegeți consumatorul final, valorile și interesele acestuia.

Instrumente de management al loialității, cum ar fi cupoane și carduri de reducere poate oferi, de asemenea, asistență neprețuită în timpul unei crize. Ele cresc valoarea magazinului în ochii cumpărătorului, legându-l astfel și stimulându-l să facă cumpărături în acest magazin (rețea). Un cupon, de exemplu, poate fi distribuit în locuri publice și conține o ofertă temporară, conform căreia cumpărătorul care prezintă cuponul poate primi un cadou (reducere, sau altceva). Cardurile de reducere cumulate sunt unul dintre cele mai bune mijloace de legare, ceea ce vă încurajează să faceți achiziții pentru a obține mai mult reducere mai mareși economisiți și mai mult.

Publicitatea în timpul unei crize intră în Internet. În timpul unei crize, oamenii cumpără mai puțin publicații tipăriteși, în plus, costurile de pregătire și plasare a reclamelor pe Internet sunt mai mici. Un magazin online poate ajuta la creșterea semnificativă a vânzărilor fără a crește costurile, dar mai multe despre asta în secțiunea următoare.
Cu alte cuvinte, tocmai din dorința cumpărătorului de a economisi bani are sens să construiești politica de marketing magazin în timpul unei recesiuni. Pentru a face acest lucru, va trebui să găsești o modalitate de a arăta clientului cum achiziționarea produsului tău îl va ajuta să economisească mult mai mult. mai mulți bani decât costă produsul în sine. Nu este suficient să faci o declarație nefondată - trebuie să argumentezi convingător o astfel de afirmație.

De exemplu, într-o reclamă pentru lustruit pentru pantofi, eroul povestește cum el și prietenul său au cumpărat aceiași pantofi noi, dar eroul a cumpărat și lustruit de pantofi în plus. Și un an mai târziu s-au întâlnit din nou în același magazin, prietenul a venit pentru pantofi noi, iar eroul pentru cremă nouă.

Magazin online

Fără a necesita costuri de personal sau de închiriere și funcționează 24 de ore pe zi, un magazin online poate fi un plus profitabil pentru afacerea ta. Un site web competent astăzi devine unul dintre cele mai importante canale de vânzare.

Este important să organizați profesional site-ul propriu-zis, să prezentați produsele într-o formă convenabilă clientului și să acordați atenție promovării site-ului, inclusiv SEO (optimizare pentru motoarele de căutare). În același timp, este important să păstrezi statistici privind vizitele pe site, evidențiind paginile cele mai solicitate (populare) și cele din care pleacă vizitatorii (de ce se întâmplă acest lucru?)

Îmbunătățirea continuă a site-ului web va duce cu siguranță la o creștere a vânzărilor online. Acesta este unul dintre canalele de vânzare care nu necesită mulți bani, dar care poate aduce profit bun. Dacă nu aveți specialiști în dezvoltarea site-ului (designeri, layout designeri, programatori), precum și în promovarea site-ului, această lucrare poate fi externalizată.

Finanțe și economii

Ţintă management financiar– asigurarea nivelului necesar de lichiditate. Pentru a atinge acest obiectiv, sunt folosite doar două instrumente - atragerea și plasarea de fonduri. În timpul unei crize, sarcina managementului financiar poate fi formulată astfel: concentrarea banilor în cadrul companiei și retragerea minimă din companie.

Trebuie să reducem costurile și investițiile și să înăsprim disciplina bugetară. În timpul unei crize, problemele de economisire a banilor sunt deosebit de acute. Unele costuri și cheltuieli vor trebui suportate în orice caz, dar numai acolo unde este cu adevărat necesar.

Pentru monitorizare starea financiara Magazinul utilizează diverse rapoarte, cum ar fi fluxul de numerar, capitalul de lucru, raportul costurilor, conturile de încasat pe intervale (registrul de îmbătrânire a conturilor de încasat), conturi de plătit, capital de lucru, încasările și plățile planificate, calendarul plăților, profitul brut și rentabilitatea centrelor de contabilitate (de exemplu, divizii sau grupuri de produse), etc. Rapoarte similare sunt implementate în toate sisteme moderne managementul întreprinderii, de exemplu, în 1C.

Automatizare

Automatizarea comerțului vă permite să obțineți avantaje competitive prin optimizarea operațiunilor și reducerea costurilor. Dacă nu toate aspectele magazinului dvs. sunt transparente pentru dvs., atunci este timpul să vă gândiți la automatizare. La urma urmei, cele mai competitive companii supraviețuiesc într-o criză.

Automatizarea magazinului se referă la automatizarea caselor de marcat (front of office), precum și back office, care include gestionarea sortimentelor, stabilirea prețurilor, achizițiile, gestionarea stocurilor, în numerar, planificare financiara.

Outsourcing și reducerea costurilor

În timpul unei crize, trebuie să ne reconsiderăm opiniile cu privire la personal. Are sens să încredințezi niște funcții importante, dar nu legate direct de afacerea principală, unor interpreți externi. Cel mai adesea, domeniile care necesită calificări înalte sunt externalizate, cum ar fi tehnologia de informație si contabilitate.

Efectuarea automatizării pe cont propriu, precum și întreținerea infrastructurii IT, este posibilă doar dacă aveți specialiști competenți în personal. Același lucru este valabil și pentru site-ul web. Este important să găsiți performeri de calitate care să lucreze în mod competent și responsabil. Contactați-ne și specialiștii noștri vor fi bucuroși să vă ajute cu problemele de automatizare sau să vă ofere servicii de outsourcing pentru infrastructura dumneavoastră IT.

Epilog

Nici în timpul unei crize, populația nu va înceta să consume: să mănânce, să se îmbrace, să cumpere aparate electrocasnice, piese de schimb pentru autoturisme etc. Mereu va exista comert. Vă dorim ca dvs. și magazinul dvs. să depășiți dificultățile și să ieșiți din criză, devenind și mai experimentați și mai puternici.

Imaginile triste cu ceea ce se întâmplă în economia rusă, și chiar previziunile sumbre pentru 2016, mi-au rămas în picioare. Nici economia, nici afacerile nu cad așa, de la sine! Potrivit experților, afaceri rusești scăpat deliberat. Este dificil să găsești răspunsul la întrebarea cum să supraviețuiești într-o criză dacă te bazezi doar pe versiunea oferită publicului despre dependența bunăstării, dezvoltării și chiar a soartei de prețul „aurului negru”.

Un exemplu real pe această temă - cum să supraviețuiești într-o criză

Haosul, o scădere bruscă sau o oprire completă a dezvoltării, până la prăbușirea completă a afacerilor, sunt realitățile actuale din țară, deși sunt cunoscute și fapte încurajatoare: există companii care știu să supraviețuiască într-o criză și, prin urmare, merită să acordați atenție principiilor muncii lor și să luați un exemplu de la ei.

Nu companiile care speculează sunt cele care interesează valori mobiliare, iar adevărații lucrători de pe piață sunt producători.

Puțini antreprenori vă pot spune clar cum să desfășurați afaceri corect pe o piață în scădere și chiar și pe internet există sfaturi practice neglijabile pe tema creșterii în perioada de scădere a pieței și a economiei.

Trecând la fapte: una dintre piețele care are impact asupra altor sectoare ale economiei este piața imobiliară. Volumul total al tranzacțiilor imobiliare din Rusia a scăzut cu aproximativ 42% în 2015. În același timp, scăderea prețului a fost de 15%. Având în vedere majorările de taxe și creșterea ratele dobânzilorîn ceea ce privește creditele ipotecare și alte nuanțe, devine clar că imobilele vor deveni mai ieftine, iar investițiile în ele vor deveni vădit neprofitabile. Vor fi mai puține construcții și, în consecință, va fi nevoie de mai puțin mobilier pentru locuințe noi și există o scădere evidentă a pieței mobilei.

Cum să supraviețuiești unei crize - exemplul unui producător de mobilă

Ce ar trebui să facă participanții la piața mobilierului tapițat în această situație? Situația obișnuită este că oamenii câștigă bani atunci când găsesc soluții la probleme.

Una dintre companiile din Siberia producătoare de mobilier tapițat a început o afacere ca organizație de vânzări pentru o cunoscută companie din Moscova. Până când furnizorii au decis că pot face față ei înșiși rețelei deja dezvoltate. Au spus mulțumesc pentru ajutor și și-au luat rămas bun.

Siberienii nu au fost în pierdere și și-au deschis propriul lor întreprinderile producătoare. Din cauza constrângerilor financiare, linia de produse a fost redusă la 20% din cele mai populare modele, reducând astfel timpul de rulare a banilor.

Astfel, canapelele de colț au fost populare de mulți ani, iar de la fel de mult timp există o problemă a vânzărilor inegale ale colțurilor din stânga și din dreapta. Au rămas canapele în magazin cu greșit unghiul de care avea nevoie clientul. Compania a rezolvat problema în mod radical - a lansat producția de canapele universale, ale căror colțuri din dreapta și din stânga puteau fi schimbate cu ușurință. Astfel, banii au încetat să mai fie înghețați în produse nevândute. Acest lucru a redus costurile de depozit.

Un alt punct „delicat” este transportul. Toate tipurile de mobilier tapițat ocupă mult spațiu în timpul transportului, iar „lupta” este inevitabilă pe distanțe lungi. Colțurile sunt deosebit de susceptibile la deformare. Compania siberiană a adoptat experiența prostiei IKEA și a folosit ambalaje mai dense pentru mobilier. Bătălia a fost redusă, mult mai mult mobilier a început să se potrivească în mașini, iar profiturile au crescut. Metodele sunt simple, dar având în vedere distanțele și starea legendară a drumurilor, moscoviții nu au putut concura cu compania locală.

Cum să supraviețuiești într-o criză - fiecare segment de piață are propriile soluții

Găsirea unei modalități de a supraviețui într-o criză este o întrebare urgentă, iar soluția se află adesea la suprafață, trebuie doar să privești cu ochiul deschis. În fiecare segment de piață, merită să ne oprim pentru a dramatiza situația într-o economie în scădere și a căuta soluții, nu probleme. Și ce modalități neașteptate sau pur și simplu interesante ați găsit pentru ca afacerea dvs. să supraviețuiască în timpul unei crize? Distribuiți în comentariile acestui articol.

Vând în timpul unei crize

De unde să faci rost de bani

Într-o criză, soluția potrivită poate fi să iei bani... de la tine, sau mai exact, de la clienții tăi. Pentru a face acest lucru, este indicat, în primul rând, să se reconsidere strategia de marketing și, în al doilea rând, să se îndrepte eforturile către reducerea rezonabilă a costurilor.

Format magazin

În timpul crizei, acele magazine care beneficiază în perioada crizei sunt cele care, pe lângă marja comercială, pot crea valoare suplimentară pentru produs, pot efectua procesări sau producție. De exemplu, un mic magazin alimentar ar putea beneficia de transformarea unei părți din spațiul său într-o mini-brutărie sau grătar, plus reducerea sortimentului său în favoarea articolelor ieftine, cele mai solicitate. Acest lucru va atrage mai mulți clienți și va genera profituri suplimentare din producție, pe lângă diferența de preț la revânzare.

Managementul sortimentului

Criză și cifra de afaceri: managementul stocurilor

În ciuda faptului că banii devin mai ieftini în timpul unei crize, achiziționarea de bunuri pentru utilizare viitoare când cererea scade este o afacere riscantă. Aprovizionarea excesivă a unui depozit înseamnă înghețarea banilor, care deja nu sunt suficiente în circulație. În plus, închirierea spațiului de depozit crește costurile și reduce profiturile. Într-un lanț de magazine, pentru a economisi din stoc, se mută loturi de mărfuri dintr-un magazin în altul unde există cerere. Acest lucru duce la economii la închirierea spațiului de depozitare.
Un echilibru efectiv al stocurilor este cel care va dura aproximativ o lună. Analiza rulajului stocurilor dezvăluie uneori lucruri surprinzătoare: mărfurile care păreau a fi o investiție bună de bani, de fapt, doar adună bine praful și ocupă spațiu în depozit.

Gestionarea prețurilor în timpul unei crize

Promovare anticriza

Instrumente de management al loialității, cum ar fi cupoane și carduri de reducere poate oferi, de asemenea, asistență neprețuită în timpul unei crize. Ele cresc valoarea magazinului în ochii cumpărătorului, legându-l astfel și stimulându-l să facă cumpărături în acest magazin (rețea). Un cupon, de exemplu, poate fi distribuit în locuri publice și conține o ofertă temporară, conform căreia cumpărătorul care prezintă cuponul poate primi un cadou (reducere, sau altceva). Cardurile de reducere cumulate sunt unul dintre cele mai bune mijloace obligatoriu, care te încurajează să faci achiziții pentru a obține o reducere și mai mare și a economisi și mai mult.

Magazin online

Fără a necesita personal și costuri de închiriere și funcționează 24 de ore pe zi, un magazin online poate fi un plus profitabil pentru afacerea ta. Un site web competent astăzi devine unul dintre cele mai importante canale de vânzare.

Îmbunătățirea continuă a site-ului web va duce cu siguranță la o creștere a vânzărilor online. Acesta este unul dintre canalele de marketing care nu necesită mulți bani, dar poate aduce profituri bune. Dacă nu aveți specialiști în dezvoltarea site-ului (designeri, layout designeri, programatori), precum și în promovarea site-ului, această lucrare poate fi externalizată.

Finanțe și economii

Scopul managementului financiar este de a asigura nivelul necesar de lichiditate. Pentru a atinge acest obiectiv, sunt folosite doar două instrumente - atragerea și plasarea de fonduri. În timpul unei crize, sarcina managementului financiar poate fi formulată astfel: concentrarea banilor în cadrul companiei și retragerea minimă din companie.

Pentru a monitoriza starea financiară a magazinului, sunt utilizate diverse rapoarte, cum ar fi fluxul de numerar, capital de lucru, raport de costuri, conturi de încasat pe intervale (registrul creantelor vechi), conturi de plătit, capital de lucru, încasări și plăți planificate, calendarul plăților, profitul brut și rentabilitatea centrelor de contabilitate (de exemplu, divizii sau grupe de produse), etc. Similar rapoartele sunt implementate în toate sistemele moderne de management al întreprinderii, de exemplu, 1C.

Automatizare

Automatizarea magazinului se referă la automatizarea caselor de marcat (front office), precum și back office-ul, care include gestionarea sortimentelor, stabilirea prețurilor, gestionarea achizițiilor, gestionarea stocurilor, managementul numerarului și planificarea financiară.

Outsourcing și reducerea costurilor

În timpul unei crize, trebuie să ne reconsiderăm opiniile cu privire la personal. Are sens să încredințezi niște funcții importante, dar nu legate direct de afacerea principală, unor interpreți externi. Domeniile externalizate cel mai frecvent sunt cele care necesită calificări înalte, cum ar fi tehnologia informației și contabilitatea.

Epilog

Nici în timpul unei crize, populația nu va înceta să consume: mâncarea, îmbrăcămintea, cumpărarea de electrocasnice, piese auto etc. Mereu va exista comert. Vă dorim ca dvs. și magazinul dvs. să depășiți dificultățile și să ieșiți din criză, devenind și mai experimentați și mai puternici.