Cu probleme. Cel mai adesea se plâng de lipsa unui sistem în marketing.

Ele înseamnă lucruri diferite, de exemplu:

1. O mizerie în obiectivele și prioritățile de marketing („Prea multe idei, nu știm de ce să ne apucăm”).
2. Nu există o strategie de conținut („Există un buletin informativ, există rețele sociale, există un site web. Fiecare piesă trăiește de la sine”).
3. Nu există experimente îndrăznețe („Facem tot ce am făcut acum cinci ani”).
4. Sau invers - tot marketingul este experimente continue („De fiecare dată când ne așezăm și ne dăm seama cum vom recruta un nou grup”).
5. Nu fac diferența între bine și rău („Am încercat o mulțime de lucruri, dar nu înțelegem pe deplin dacă a funcționat sau nu”).
6. Fără transparență („Toți aleargă în jur. Dar de ce aleargă?”)

Sistematizarea marketingului este un subiect mare. În această postare voi trece peste cap. Unde trăiește marketingul sistemic și cum să îl vedem.

Unde trăiește marketingul de sistem?

În primul rând, vă voi spune unde nu există marketing sistemic.

Nu locuiește în manageri de activități (nici măcar în Trello), cu siguranță nu în e-mail (chiar cu extensii de lux) și chat-uri (nici măcar în Slack), nici în analytics (chiar Universal) și nici în CRM-uri (chiar în Amo). .

Toate aceste instrumente frumoase sunt margele. Consecvența în marketing este sforile pe care sunt înșirate aceste margele.

Mărgelele sunt frumoase, dar fără sfori se destramă.

După cum știți, șirurile nu sunt la fel de frumoase ca margelele. Dar fără ele nu vor exista margele, doar o mână de margele multicolore. În această postare vorbesc despre trei frânghii plictisitoare.

În opinia mea, marketingul sistemic trăiește în:

(1) calendar,

(2) semne,

(3) raportarea prezentărilor.

1. Calendar

Fără ritm nu există cântec. Fără bătăi de inimă nu există viață. Fără întâlniri regulate în calendar, nu există marketing.

Dacă pierdem ritmul, pierdem viața. Și în marketing, de asemenea. De aici.

Programele regulate sunt diferite. Există rutine de zi cu zi (unde îți faci plan-dos) și există unele analitice (unde faci verificări).

Amintiți-vă de ciclul Deming sau PDCA.

Toată lumea știe despre obișnuiții casnici. În tabără aceasta este o linie dimineața. Sunt întâlniri de planificare în fabrici. Scrum include planificare și stand-up-uri.

Perioadele analitice regulate sunt acelea în care analizezi ceea ce ai făcut, cum te-a mutat către obiectivul tău și ce vei face diferit.

În Scrum, obișnuiții analitici sunt spectacole și retrospective. Pentru marketing de sistem asta nu este suficient. Ele sunt reflectate la nivel de proiecte și interacțiuni. Drept urmare, știm exact ce am lansat și în ce caz este important să mergem la Masha. Dar nu vom ști dacă nava noastră se scufundă sau cum acțiunile noastre o ajută să-și mențină cursul.

Cel mai important regulat analitic este marea întâlnire strategică. Nu am văzut încă nimic mai bun decât formatul „khural”, așa cum a venit cu el Yandex. Dacă doar un khural adaptat nevoilor companiei noastre.

Khural este o întâlnire obișnuită în care ne uităm la modul în care am progresat spre obiectivul nostru și facem corecții de curs.

Înainte de khural, aceasta este imaginea în mintea echipei de marketing.

„Înțeleg scopul marketingului nostru! Acestia sunt bani. Oh, și marca! Și traficul tot a scăzut. Dar am mărit conversia. Inteleg totul perfect. Se pare.”

După khural, norii din capul echipei de marketing se limpezesc.

„Mi-am dat seama că eram în urmă. Dar luna aceasta au lansat două proiecte de succesși a depășit planul optimist! Dar este prea devreme să ne relaxăm - ne așteptăm la jumătate din veniturile anuale în trimestrul al patrulea. Proiectul la care lucrăm în prezent se va lansa în septembrie și ne va ajuta să avem un sezon grozav.”

Începeți prin a ține un khural cel puțin o dată pe lună. Consecvența marketingului tău va începe să se învârte în jurul lui. Și apoi verificați: opriți khuralul, înțelegerea greșită a ceea ce se întâmplă se va activa. Norii de rutină acoperă cerul în câteva luni.

Aș dori să descriu în detaliu formatul khuralului, dar nu astăzi. Scrieți în comentarii dacă acest lucru este important.

2. Semne

A doua frânghie a marketingului sistemic este semnele.

Tabletele sunt o tablă goală pentru orice sistem. Dacă vrei consecvență în marketing, obține semne, nu fi timid.

Sunt o persoană de pe planeta creativă care și-a crescut atât de mult mușchiul mesei încât ați putea crede că sunt contabil. Am chiar și semne care conțin șabloane pentru alte semne 😉

Oamenilor nu le plac semnele pentru că „de ce să pierzi timpul completându-le, este mai bine să o faci”. Îmi plac tabletele pentru că sunt o modalitate de a aduce informații din diferite surse format convenabil să mă gândesc.

Important nu este tableta în sine, ci felul în care tăiați informațiile, astfel încât mai târziu să fie convenabil pentru creier să o mănânce.

Iată doar câteva semne, fără de care nu aș putea face marketingul sistematic.

- Masa de marketing. Pachetul principal de foi de calcul pentru marketing. Echipa și roluri. Cheltuieli. Întârzieri. Depanat (buzunar).

- Lansați calendarul. Vă permite să intrați în supersistem și să vă avântați mai presus de toate sarcinile majore care sunt în managerii de activități și care nu sunt. Compact, vă permite să aruncați o privire asupra tuturor proiectelor, a stadiului fiecăruia, a termenelor limită viitoare, a lacune din cauza vacanțelor și a altor riscuri.

- Placa de proiect. Când conduceam proiecte, am pus imediat câte un semn pentru fiecare. File: produse ale proiectului, calendar, roluri, obiective și valori, conținut, riscuri, promovare și altele. Dacă nu ar exista acest semn, aș uita să elaborez riscurile, de exemplu.

- Platformă. Acestea sunt canalele pentru care generați conținut. Aici trăiesc: dinamica abonaților, planurile de conținut, temele, politicile editoriale, tipurile de conținut, canalele pe canal, plan-fapt pe canal și așa mai departe.

Păstrați un semn pentru tot ceea ce are nevoie de sistematizare. Nu uitați să le actualizați, astfel încât să nu miros a carapace. Cereți ajutor echipei, amintiți-le. Creați o filă CITEȘTE-MA și scrieți acolo regulile de completare. Completați cu mâinile numerele care sunt cele mai importante pentru dvs., astfel încât să le puteți atinge și să le încărcați în creier. Deveniți contabilul dvs. de marketing.

3. Raportarea prezentărilor

Prezentările de rapoarte sunt prezentări de lucru neatractive. Când un proiect sau un experiment este finalizat, managerul trimite o prezentare de raportare tuturor părților interesate.

Ce problemă rezolvă prezentările de raportare? Să ne amintim ciclul PDCA din nou.

Problema cu acest ciclu este că de obicei este sub-întors. Adică marketingul arată așa.

Întotdeauna mă gândesc la el ca la un buton rotativ care face clic doar când este rotit complet.

Scopul final al acestei povești este de a pune mai multe instrumente noi în buzunar.

Băieții nu termină PDCA pentru că se grăbesc să meargă sau pentru că nu le place să vorbească despre un rezultat prost.

Ca să nu-ți fie frică, permite-ți să greșești când vine vorba de experimente.

Prezentarea de raportare se face după un șablon și nu necesită mult timp. Este important să faceți un slide introductiv despre detaliile proiectului, să calculați traficul, conversia în e-mailuri și bani, metrici pentru alte obiective importante. Comparați cu ceea ce ne-am propus să realizăm și cu indicatorii altor proiecte similare. Creați produse sau conținut de top. Trageți concluzii despre eficacitatea proiectului și ce trebuie făcut diferit data viitoare și ce soluții ar trebui folosite în viitor.

Clienții vin adesea la noi cu plângeri precum: „Site-ul nu funcționează”, „Publicitatea contextuală este foarte scumpă”, „Promovarea offline a murit”.

Și cer să rezolve exclusiv cutare sau cutare problemă. Dar când începi să aprofundezi în proiect, îți dai seama că, de exemplu, publicitate contextuală configurat normal.

Dar site-ul convertește slab, deoarece este slab sau incorect.

Și așa este întotdeauna. Unul este bun, celălalt este rău. Prin urmare, pentru a obține rezultate, sunt necesare o abordare sistematică și un marketing cuprinzător, și nu un leucoaniu pe un genunchi rupt.

Și înainte de a începe, vă voi spune mai întâi cum se întâmplă de obicei. Vânzările companiei sunt în scădere sau trebuie urgent să le crească, așa că se lansează un fel de campanie de publicitate.

Și este bine dacă sunt conectate altele diferite, dar în cele mai multe cazuri este un canal de publicitate care promovează o promoție.

Și evaluarea eficacității are loc direct din ea, și apoi adesea prin ochi. Și asta... nu este în întregime corect.

Cum să o faci corect

Utilizați corect o abordare integrată și marketing integrat. Dar nu este clar imediat ce este.

Și dacă studiezi definiția marketingului integrat, aceasta nu devine mai clară. Iată ce observăm în manualele lectorilor universitari:

Marketing integrat- reprezintă un set total de variabile și factori de marketing măsurabili pe care o companie îi folosește pentru a stimula reacția dorită în rândul consumatorilor produselor sale.

Ceva lipsește cumva complet. Deci, să formulăm o altă definiție. Dacă da?

Marketing integrat- o serie de măsuri sistemice, justificate și structurate care vizează promovarea cu succes a produselor companiei pe piață.

Și pentru această promovare de succes, marketingul integrat folosește toate instrumentele necesare pentru realizarea rapidă care i-au fost puse în față.

Dacă nu vă referiți la aceiași profesori universitari, atunci toate evenimentele din cadru sistem integrat sunt împărțite în 4 grupe principale:

1. Produs. Produs sau servicii care sunt oferite unui potențial client.
2. Preţ. Cât de mult trebuie să plătească un potențial client pentru a obține produsul pe care și-l dorește cu disperare.
3. Loc. Aceasta este o platformă de distribuție a produselor (magazine, magazine online, dealeri etc.).
4. Metode de promovare. Activități ale întreprinderii de promovare a bunurilor și de încurajare potențiali clienți la dobândirea acestuia.

Adesea doar 4 grupuri de evenimente sunt percepute ca marketing sau chiar marketing integrat.

Sunt multe instrumente folosite din el? Pare logic? Dar, de fapt, aceasta este doar o parte, și nu marketingul integrat în sine și cu siguranță nu doar marketing. Și acum cu siguranță nu vei fi înșelat de agenții de marketing falși.

Și... cei mai atenți au aflat că acum scriu despre 4P sau marketing mix. Așa e, marketingul integrat este construit pe 4 elemente de bază. Cu toate acestea, am discutat deja despre această abordare în articol.

Aici vom vorbi despre cum puteți începe și configura marketingul integrat.

Dar înainte de a trece la acțiuni specifice, voi sublinia câteva avantaje ale utilizării unei abordări integrate a marketingului în comparație cu utilizarea instrumentelor de marketing separate:

1. KM este o strategie pentru atingerea obiectivelor pe termen lung ale unei anumite afaceri, care se măsoară doar în bani.
2. KM este munca individuala cu firma pe care o doreste orice proprietar. Nu există soluții șablon sau o abordare universală aici.
3. KM este o lucrare construită pe starea întregii industrie, a concurenților companiei și a unei analize de afaceri cu drepturi depline.

Marketingul sistematic necesită cheltuieli mariși, prin urmare, mulți proprietari se tem să se gândească măcar la asta.

Dar dacă veți merge departe și pe scară largă, atunci nu vă puteți lipsi de el, aveți nevoie de o abordare măsurată și globală. Apropo, pe care îl lucrăm întotdeauna pentru clienții noștri în .

Lasă-mă să-ți amintesc. Dacă trebuie să învățați cum să organizați mai multe canale de publicitate împreună, atunci va trebui să aveți răbdare și să citiți mai întâi teoria plictisitoare.

Într-o abordare profesională, marketingul integrat înseamnă mai mult decât combinarea unui banner pe stradă și a reclamelor pe rețelele sociale într-un singur lanț.

Aveți nevoie de analiză de marketing?

Comanda-l de la noi

Strategie
promovare

Diferențele față de
concurenți

Tipuri de clienți și a acestora
criteriile de alegere

Dinamica si
tendințele pieței

Și o cantitate imensă de alte informații

Totul începe cu... un gol

Marketingul integrat începe în primul rând cu scopul pe care doriți să-l atingeți.

Și vă spun imediat - acestea sunt dezvoltate și instalate nu numai de un marketer sau de șeful departamentului de marketing, așa cum este obișnuit în Rusia.

Din anumite motive, există o astfel de convingere că un marketer ar trebui să facă toate acestea, deși nu este cazul. Participarea întregii conduceri a companiei este obligatorie aici.

Sănătos. Dacă doriți să aflați cine este un marketer și ce face, vă recomand să citiți articolul.

Dar să revenim la obiective, fără de care nici măcar nu poți începe să studiezi acest tip de marketing. Apropo, aceasta este principala greșeală a multor manageri, se grăbesc să înceapă repede, deși nu înțeleg la ce rezultat se așteaptă.

Și un astfel de obiectiv precum banii nu este singura alegere. Prin urmare, vă spun 4 obiective principale pentru pregătire:

1. Obiectivele de afaceri. Managerii companiei sunt responsabili pentru aceste obiective. Aceasta înseamnă obținerea unei anumite poziții pe piață, obținerea unui anumit nivel de vânzări sau profit (acestea sunt lucruri diferite, dacă este ceva).
2. Obiective de marketing. Mai mult, pe termen lung: de la 1 an la 5 ani. Aici se atrage noi clienți, se crește loialitatea față de un produs sau se schimbă.
3. Obiectivele de comunicare. Acesta este ceea ce ar trebui să facă clientul când vede mesajul publicitar al companiei. Sarcina lor este de a crea o nevoie pentru un produs sau de a crește gradul de conștientizare a acestuia în rândul consumatorilor.
4. Obiective media. Indicatori pentru măsurare. Ele ar trebui să fie cât mai specifice și clare posibil. Pur și simplu creșterea vânzărilor nu este acceptată.

Pentru clienții noștri, atunci când stabilim obiective, folosim.

Acesta este momentul în care treci de la opus. Îți faci obiective mari pe baza celor mici. În acest fel procesul de calcul devine mai transparent, iar fiecare elev poate implementa această acțiune.

Chiar și eu o pot face!

De exemplu, un obiectiv de marketing este de a crește numărul de solicitări de a cumpăra produse de la retea sociala VKontakte cu 50%.

Construirea unei strategii cuprinzătoare

Desigur, scopul în sine este cool. Dar ce să faci în continuare? La urma urmei, nu va fi posibil să construiți un sistem cuprinzător bun, bazat doar pe obiective.

Prin urmare, după un studiu detaliat a 4 tipuri de obiective, aveți cel puțin o înțelegere detaliată a acțiunilor și costuri aproximative, dar mai sunt câțiva pași pentru compilare. Voi da această înțelegere în general.

0. Formarea bazei

Din păcate, acum îmi voi exprima pasiunile personale. Pentru a obține efectul marketingului integrat, trebuie să pregătiți elementele de bază ale afacerii dvs. pentru acțiune.

Și pentru a face acest lucru, primul lucru pe care trebuie să-l faci este să decizi ce ai din lista de mai jos și la ce ar trebui să lucrezi mai întâi separat.

Aceasta nu este întreaga listă de lucruri de bază din companie, o voi numi minimală. Dacă nu aveți acest lucru, atunci luați în considerare că lucrările ulterioare se vor duce la scurgere.

Prin urmare, în primul rând, construim fundația, și abia apoi, apoi punem pereții și acoperișul sub formă de marketing sistemic.

1. Colectarea de informații

Următorul pas este pregătirea. Trebuie să studiezi tot ce are compania acum, ce rezultate obții și ce, dimpotrivă, te afectează negativ.

Dacă nu cunoașteți bine interiorul unei afaceri, atunci puteți face o greșeală, care în marketingul integrat se măsoară în sute de mii de ruble.

1. Obiectivele cheie ale afacerii tale;
2. probleme de afaceri;
3. procese de afaceri;
4. , etc.;
5. Analiza pietei;

De asemenea, aș dori să vă atrag atenția asupra faptului că aceasta nu este întreaga listă poate fi continuată foarte, foarte mult timp.

Știi mai bine decât mine ce necesită atenție în compania ta și ce poate fi lăsat la desert.

2. Prognoza rezultatului

Îți amintești că am scris despre descompunere? Deci, sensul unei strategii de marketing, mai ales a uneia cuprinzătoare, este corectitudinea acesteia.

Sau mai bine zis, în ea evaluare profesională. Înainte de dezvoltarea și lansarea sa, este necesar să-l evaluăm, adică să-i prezicem rezultatele. Acest lucru nu este atât de greu de făcut pe cât ar părea.

Puteți estima volumul de clienți potențiali pe care îl puteți obține ca urmare a lansării unei campanii de marketing.

Volumul aproximativ de trafic pentru fiecare canal. În cazul publicității offline, aceasta ar putea fi accesibilă. Și, de asemenea, aproximativ buget de publicitate, care este necesar pentru aceasta.

Dacă eficacitatea canalului nu poate fi evaluată în prealabil, atunci este necesar să se stabilească un interval de timp și un buget pentru testarea acestuia. Cu toate acestea, este mai bine să încercați să construiți o ipoteză.

3. Formarea strategiei

Abia după ce ai obiective și o analiză completă, poți trece la alegerea metodelor și canalelor.

Cel mai important lucru este să înțelegeți că în strategia de marketing nu există o astfel de înțelegere ca doar atragerea clienților.

La elaborarea unei strategii de marketing este necesar să se țină cont de: atingerea, atracția, conversia (conversia din potențial în real), retenția și revenirea clienților.

Aici trebuie să definești în termeni generali ce vei folosi pentru a-ți atinge obiectivele.

De exemplu, decideți că veți construi întreaga mișcare pe.

Desigur, ai făcut această concluzie pentru că știi ce probleme ai și cu ce sarcini se confruntă companiile în acest moment.

4. Implementarea tacticii

Și acum cel mai plictisitor este să creezi un plan care să contureze toate canalele de atracție necesare pentru asta și bugetul pentru acestea.

Și cel mai important! Pentru a miea oară! Nu vă concentrați pe dezvoltarea unui singur lucru: canal de promovare offline sau online.

La fel cum nu vă concentrați doar pe atragerea clienților. Folosiți ambele. Implementați întregul mix de marketing. Altfel vor veni la tine și se vor întoarce.

Evaluarea rezultatelor. Unii oameni evidențiază acest lucru ca o etapă separată, dar cred că aceasta ar trebui să fie implicită.

Mai mult, rezultatele muncii sale ar trebui monitorizate în timp real, și nu după șase luni sau o perioadă mai lungă de timp.

Da și nu este întrebarea principală

Așa că am ajuns la cel mai important lucru. Zboară în unguent. La urma urmei, dacă totul este atât de minunat: compania a dezvoltat o strategie care își satisface obiectivele.

Și instrumentele de promovare au fost dezvoltate și pot fi implementate, atunci de ce sunt atât de puține companii angajate în marketing integrat?

De ce?

Există două motive pentru asta: este greu, aș spune chiar foarte greu. Sau, mai degrabă, incredibil de dificil. Și este foarte scump.

Nu este atât de incredibil, dar totuși pentru multe companii această sumă nu este accesibilă.

Și pentru a răspunde pe deplin la această întrebare, vă voi spune pe scurt trei opțiuni posibile implementarea serviciilor de marketing integrate această abordare și alegerea noastră.

Pe cont propriu

Pentru a implementa independent CM într-o companie, trebuie să existe cel puțin un specialist care să conducă toate acestea și să le implementeze.

Și nu mai sunt mulți dintre ei. În plus, trebuie să aibă asistenți sau freelanceri de încredere.

Agenţie

Sau, mai degrabă, chiar și o agenție de marketing integrată, așa cum își spun ei înșiși. Și pentru cei mai nerăbdători, costul implementării acestei abordări este în medie pe piață de la 300-400 de mii de ruble pe lună.

Și, din păcate, acesta este cel mai jos bar. La urma urmei, acest cost include munca: șef de departament, manager de proiect, specialist SEO, specialist SMM, designer și copywriter (etc.). De aceea este atât de scump.

Simbioză

De regulă, agențiile și agenții de marketing interni ascund că marketingul integrat NU este NUMAI.

Asta e tot. Aceasta este lucrul cu instrumente atât online, cât și offline (bannere, pliante, oferte comerciale).

Și sunt foarte puțini oameni și agenții care le înțeleg pe amândouă. Prin urmare, simbioza este alegerea ideală bazată pe mulți ani de experiență.

Este înfricoșător. Perioada de implementare și perioada de rambursare pentru marketingul integrat este de cel puțin 3 luni.

Dar dacă aș fi în locul tău, aș fi pregătit să investesc mai întâi, iar după 6-12 luni aș începe să obțin efectul. Dar unul care va depăși toate acțiunile unice cu mai multe obiective.

Pe scurt despre principalul lucru

Trăim în secolul 21. Prin urmare, informațiile cresc și se răspândesc rapid. Instrumentele de marketing utilizate sunt, de asemenea, actualizate mai repede decât respirăm.

Momentan există chiar o glumă: „În timp ce scrii cuprinsul unei cărți despre lucrul la Facebook, el reușește să schimbe algoritmii muncii sale.”

Prin urmare, dacă folosești doar 1-2 canale pentru a atrage clienți, atunci există o probabilitate mare ca clienții să treacă pur și simplu pe lângă tine și să nu te observe.

Când, dacă ai o strategie cuprinzătoare și marketing cuprinzător, poți cel puțin nu numai să atragi un client în biroul tău sau pe site-ul tău web, dar și să-l păstrezi și ulterior să-l returnezi dacă este necesar.

La urma urmei, atunci veți fi pregătit toate instrumentele necesare pentru aceasta. Da, este lung și scump. Dar foarte eficient.

„Ascultă ce spui în prezentările tale.

Verificați din nou cifrele, verificați faptele. Rotunjiți în jos și nu confundați operațiile de înmulțire cu operațiile de împărțire.

Industria noastră minunată și compania ta minunată nu au absolut nicio nevoie să-și exagereze realizările. Sunt buni singuri. Sunt cu adevărat buni, sunt fantastici, se dezvoltă într-un ritm rapid și totuși... Oprește fluxul lin al prezentărilor tale pentru câteva ore și ascultă, aruncă o privire mai atentă la ceea ce se întâmplă în jurul tău. O nouă eră se apropie în istoria afacerii noastre - era REAL NETWORK MARKETING! Prieteni, să spunem ADEVĂRUL! Afacerile sunt o lume minunată, plină de oportunități, în care un singur lucru poate face 10, din 10 - 100.

Kim

U. :

Jung După cum știți, principalul segment de piață din punct de vedere al profitabilității este ocupat de marketing - sistemul de promovare. Pe baza acestui fapt, luăm în considerare acest segment de piață. Apare întrebarea: de ce oamenii din jurul nostru au câștigat și câștigă mulți bani, dar ceva nu este în regulă cu noi? Se pare că facem bani (pentru majoritatea oamenilor, aceștia sunt mulți bani), dar și ei câștigă mai mult. Tipuri cunoscute de planuri de marketing

1. Marketing liniar (AVON, ZEPTER) - o persoană vinde produse, nu are dreptul de a construi o rețea sau de a deschide filiale. A vândut bunurile - am primit un procent. Primul a venit pe piață cu conceptul fosta URSS- ZEPTER, deci este un megacentru, apoi AVON a venit pe piata fostei URSS. În străinătate, dimpotrivă, AVON este un megacentru, deoarece a fost primul care a venit cu un astfel de concept de promovare a produselor.

3. 2. MLM (

4. Apoi apar lucruri precum binare, trinar etc. (lățimea primei linii este limitată, adică înscriu oamenii ca începători, astfel noii veniți câștigă primul lor venit mai repede). Prima astfel de companie a fost Sky Vis.

Au venit primii cu un nou concept. Ca produs au avut un manual electronic pentru învățarea Windows. Această companie a făcut 60 de milionari în 2 ani!!!

În 2003, compania Meridian Art a apărut cu un plan de marketing revoluționar. Această matrice a arătat rezultate pur și simplu fenomenale! Acesta permite companiei să atingă o cifră de afaceri lunară de 3.000.000 USD cu o rețea de distribuție de puțin peste 4.000 de oameni. (Datele pentru 2003 sunt date pe baza dimensiunii rețelei de 4.000 de persoane la începutul lunii ianuarie 2004; numai în țările CSI, structura companiei numără mai mult de 13.000 de oameni; apoi luați în considerare cifra de afaceri, care este în continuă creștere.) De exemplu, pentru a avea aceeași cifră de afaceri, o companie cu un plan de marketing tradițional și un nivel destul de ridicat de achiziții lunare după standardele rusești 20.000 să presupunem că ar trebui să 150 USD au o rețea de activ

- adica distribuitori care cumpără efectiv marfa! Dacă nivelul de activitate lunar al companiei este de 20-30 USD, atunci pentru o cifră de afaceri lunară de 3.000.000 USD veți avea nevoie de o rețea de 100-150 mii distribuitori activi! Simțiți diferența! Comparați: 4 mii - 20 mii - 100 mii de oameni. Ce se întâmplă? De ce în primul caz fac 4 mii de oameni, ce în al doilea caz fac 20 de mii? A găsit compania cu adevărat oameni atât de bogați care sunt de acord să cumpere regulat produsele sale pentru sume uriașe? Desigur că nu. Asta înseamnă că au atins foarte repede un nivel de venit pe care și-l pot permite și, cel mai important, este profitabil să investești astfel de bani în afaceri. Mai mult, cu cât investesc mai mult, cu atât veniturile lor sunt mai mari. Pentru marketing în rețea Această situație poate fi numită paradoxală, din moment ce ne-am obișnuit cu toții de mult timp cu afirmația că în MLM, cu investiții minore, venitul tău este potențial nelimitat. Aici totul devine în sine: cu cât investești mai mult, cu atât primești mai mult. , Un lucru rămâne neschimbat: poți să începi totuși cu o sumă mică, pe care, apropo, o determinați singur, începând de la 100 de euro. În plus, nimeni nu va pune presiune pe tine și nu te va împinge „hai, spun ei, plătește, altfel vei zbura afară”, pentru că Dar, în viitor, reinvestirea banilor din veniturile deja primite, crești treptat valoarea participării tale în afacere, iar această sumă crește automat cu un procent prestabilit de tine. În acest scop, site-ul implementează cu brio un mecanism de cumpărare automată.

Principala caracteristică a acestui plan de marketing nu este creșterea treptată efectivă a veniturilor dvs., deoarece Pentru fiecare 100 USD investiți, puteți obține un venit nelimitat fără a mai ajunge în buzunar., adică o sumă fixă, dar o creștere treptată a vitezei acestui proces de „transformare a unei sute în o mie”. Figurat vorbind, la început vei primi această mie în trei săptămâni, apoi în două, apoi într-una... în câteva zile... într-o zi. Este ca o roată care se învârte din ce în ce mai repede! De exemplu, mulți din compania Meridian au reușit să obțină venituri în prima lună de muncă 3000 $ sau mai mult!

Nu este un secret pentru nimeni că costul produselor include și costul de publicitate pentru acest produs, în unele cazuri această cifră se dovedește a fi pur și simplu fantastică, până la 80% din costul produsului.

Există un răspuns la întrebarea: de ce se plătesc sume atât de colosale? Doar că oamenii care se află în fruntea companiei, în special președintele Daniel Larocque, sunt oameni bogați și au averi uriașe, așa că au creat o companie care lucrează în folosul oamenilor, și nu de dragul îmbogățirii companiei. management. Astăzi, mulți lideri ai companiilor de rețea vorbesc negativ despre Meridian, spunând că este piramida financiara că firma nu are viitor etc., pot fi înțelese pentru că pe piață a apărut un concurent foarte puternic și nimeni nu vrea să-și piardă structurile și piața în ansamblu, mai ales acum că oamenii înșiși au început să înțeleagă beneficiile. și ce vor avea în Meridian și „în grămadă” părăsesc alte companii și se alătură Meridianului.

Dragi networkeri, decideți singuri: cât și cât doriți să câștigați? Cum ai fost plătit înainte și de câte ori mai mult vei fi plătit aici pentru aceleași eforturi, pentru aceeași muncă făcută.

Răspundeți singuri la aceste întrebări. Nu lăsa pe alții să decidă pentru tine.

Mulți vorbesc negativ și despre produsele noastre: „câteva poze color” și cine oricum are nevoie de ele. Desigur, este mai ușor să vorbești negativ despre ceva; am explicat de ce se întâmplă acest lucru puțin mai sus. Și acum voi oferi o mică justificare pentru faptul că aceste produse sunt apreciate: 2. Gratie unor intelegeri intre firma si artist, circulatia este stipulata ca permite să crească imprimeurile

anual la preț de la 25% la 40%. (Pentru mai multe informații, vă rugăm să citiți Acum

in sectiunea produse) Piața de pictură din Rusia este aproape curată, cele mai multe oamenii nici măcar nu știu despre asta încă, așa că veniturile vor depinde de modul de funcționare corect pe această piață. Și la ce produse lucrează companiile siderurgice piata ruseasca ? Toți ceilalți lucrează pe piața frumuseții și sănătății, precum și pe tot felul de detergenți și produse de curățare. Îmi pare rău că sunt nepoliticos, dar cosmeticele și tot felul de aditivi alimentari sunt acum ca murdăria. Deși ți se spune la antrenament că piața din Rusia este curată, cred că observi contrariul, mai ales când începi să-ți vinzi produsele. Cum faci asta bine? Sau trebuie să petreci mult timp găsind pe cineva căruia să-i vinzi produsul? Răspunde și pentru tine la aceste întrebări... Apropo despre vânzări, ți se spune constant că vânzările sunt doar despre etapă și cât va dura această etapă inițială, un an, doi, trei, cinci ani? Vor exista vânzări în mod constant, altfel dacă nu există, atunci nu va exista rețea și veniturile companiei și, prin urmare, veniturile dvs., nu vor crește. Faptele care confirmă acest lucru sunt incontestabile. Dar Meridian International Group nu are vânzări!

Pentru a rezuma toate cele de mai sus, se poate observa că fiecare tip de produs are nevoie de propriul plan de marketing nu puteți folosi planul nostru de marketing pentru a vinde, să zicem, produse cosmetice sau suplimente nutritive; Acesta este motivul pentru care a fost ales un astfel de produs specific. Ceea ce duce la generarea de venituri foarte rapidă.

Pot fi să-ți crești veniturile de cinci, zece, cincizeci de ori? Pot fi?

Cu siguranţă. Puteți face cele mai incredibile lucruri astăzi dacă pur și simplu vă schimbați filozofia și urmați o nouă cale către succes! Acest lucru vă va schimba viața.

Jim Ron

Desigur, nimic nu se va întâmpla de la sine. Doar aruncarea cu bani într-un produs și ținerea gurii nu te va duce departe. Bazele afaceri de rețea- atragerea oamenilor rămâne de neclintit. În primul rând, aceasta este o afacere cu invitații! Dar diferența de mărime structuri create in acest caz este evident!

Gândiți-vă, doamnelor și domnilor, de câte ori veți fi plătiți pentru aceleași eforturi și aceeași muncă depusă? Sunt aceștia aceiași pereți pe care, dragi doamne și domnilor, vă așezați scările? Pune-ți aceste întrebări și răspunde singur la ele...

Amintiți-vă, dacă planul nu este implementat, atunci în schimb; Pentru a fi supărat inutil, trebuie să-l înlocuiți cu altcineva. Acesta este tot trucul!

Dealul Napoleon

Acum este clar că ar fi trebuit să apară ceva radical nou în ceea ce privește produsul, planul de marketing și abordarea muncii.

Prezentarea Meridian Art.

1. Pentru ca orice rețea să se dezvolte, sunt necesari mai mulți indicatori, „Meridian International Group” îi are, totuși, pe lângă acestea din urmă, au apărut câteva avantaje cu adevărat revoluționare pe care nimeni nu le-a folosit până acum. Un începător trebuie să facă bani rapid

2. (100$, 200$, 300$), ar trebui să facă profit rapid. Când face profit, îi spune altui nou venit, care după un timp vede că precedentul are deja mai mult și acționează la fel - are loc o reacție în lanț. Trebuie să existe interes pe sesiune (pe profunzime).

3. Totul ar trebui să fie simplu, ușor de repetat. Am invitat o persoană, l-am ajutat, iar el l-a ajutat pe următorul etc., fără dificultăți.

4. Fără achiziții lunare- asta e o prostie, nimeni în lumea întreagă nu a făcut asta înaintea noastră. După ce ai plătit o singură dată, ești aici pe viață. În loc de achiziții obligatorii, a fost implementat cu brio un mecanism de reinvestire automată, până când nu câștigi ceva, nimeni nu te va forța o nouă achiziție, dar nu cred că după ce ai investit 100 de dolari și ai primit 1000 de dolari la ieșire, vei dori să ia toți banii și să plece.

5. Fără vânzări- aici nu trebuie să alergi încercând să vinzi ceva cuiva. Imprimeurile sunt pur și simplu atârnate acasă sau la birou, pot fi un cadou bun, nu cred că cineva va avea chef să le vândă, pentru că... În fiecare an costul acestora crește de la 25% la 40%, în funcție de tirajul și faima autorului.

6. Plan de marketing revoluționar, care a absorbit toate cele mai bune planuri de marketing liniare și binare - matrice binară de amplificare binară.

7. Și în sfârșit - mai întâi cu conceptul.

În continuare, se creează un fel de cocktail între afaceri tradiționale, tranzacționare cu acțiuni și marketing în rețea conform schemei de distribuție a veniturilor. După ce a creat un astfel de plan de marketing, compania operează doar pe piața asiatică și lucrează cu investiții mici, dar, cu toate acestea, unul dintre autorii ideii, care a început să lucreze în organizarea rețelei, a făcut aproximativ 20 de milioane de dolari în 5 ani. (în Vision oamenii care lucrează de 7 ani, au cecuri de 70-80 de mii. Au mers doar la al treilea milion, și asta pentru 7 ani de muncă).

Acesta este un sistem simplu, dar asigură că toți membrii proiectului primesc recompense proporționale cu eforturile lor. Dar dacă considerăm acest proiect ca un proiect de schimb și investiții cu un curs previzibil al evenimentelor, atunci toată lumea ar trebui să primească un cec lunar, chiar dacă onnu a făcut și nu a spus nimic. Ultima afirmație contrazice ușor ceea ce s-a spus mai devreme: „Pur și simplu turnarea banilor în mărfuri și ținerea gura nu va duce departe. Fundamentul afacerii de rețea - atragerea oamenilor - rămâne de neclintit.”

Explicație: acoperiți întreaga cifră de afaceri a unei persoane active cu jetoanele dvs., iar el va lucra pentru dvs. - acesta este un exemplu de joc de bursă (a fi la locul potrivit la momentul potrivit).

A spune că acesta este marketing în rețea înseamnă să te înșeli, a spune că asta nu este marketing în rețea înseamnă să te înșeli și pe tine.

Compania supraviețuiește datorită ideii, iar un grup de oameni de afaceri cumpără ideea (la fel cum a fost cumpărat cândva McDonald's).

2. Mută ​​biroul financiar la Londra.

3. Întreprinderea în sine este transferată în Malta.

4. Creați un site web.

5. Creați o galerie.

7. 6.Creează un plan de marketing care să îți permită să recompensezi oamenii în cel mai productiv mod.

Ei vor îmbunătăți planul de marketing pe măsură ce organizația crește și se dezvoltă spre creșterea plăților către rețea și introducerea plăților din profunzime pentru construirea unei cariere în companie.

8. Sunt introduse produse noi în rețeaua construită. În șase luni, persoana care a început această mișcare sub auspiciile Meridian Art a câștigat 200 de mii de dolari și a lucrat într-un mod artizanal: aceasta nu este o întâlnire, aceasta este un e-mail și un telefon (adică intrați online, uite, eu sunt sigur că o să-ți placă, registru

Nu te costă nimic, dar poate aduce foarte mult).

Acum, proiectul este recunoscut ca fiind unul dintre cele mai dinamice în curs de dezvoltare din Rusia.

În primul an de funcționare în CSI, compania a plătit rețelei peste 5 milioane de dolari!

Stimați doamnelor și domnilor, printre voi există persoane care fac următoarele lucruri (pentru o mai bună claritate, dăm un exemplu din cartea lui Tom Schrider Turbo MLM). Rugăm cu drag astfel de doamne și domnișoare să nu se alăture companiei noastre, pentru a nu strica piața și reputația companiei în ansamblu.

Gunoiul pe mai multe niveluri este un distribuitor care suferă de schizofrenie și, prin urmare, este convins că lucrul în mai multe companii în același timp îl va ajuta să-și crească proporțional propriile venituri. Acesta este un om care este nebun să arunce bani la cumpărarea de truse de pornire.

Garbage Mindset

Dacă un program pe mai multe niveluri este bun, atunci două sunt de două ori mai bune!! Și de trei - trei ori!!! Ce zici de patru?

Ei bine, în general, mă voi alătura imediat la șapte și, astfel, voi avea un program pentru fiecare zi a săptămânii.

Fac programul nr.1 duminica. Toți candidații noi pe care îi întâlnesc duminică se vor alătura programului #1. Ei bine, desigur, dacă candidatul preferă linia de produse din programul #4, atunci îmi voi înscrie recrutul de duminică în programul de joi #4.

Asta va însemna că va trebui să joi, dedicat programului Nr. 4, dedicați o parte din timp programului Nr. 1 pentru a netezi diferența rezultată.

Dar dacă noul meu candidat de duminică care face programul #4 va trece cu un potențial candidat care ar fi cel mai potrivit pentru programul #6, pe care îl conduc marți, apoi îmi voi înscrie candidatul de duminică, dar joi, pentru programul secundar #6, astfel încât să-și poată atrage noul candidat.

Dacă candidatul meu de duminică acționează la fel ca mine, atunci se va abona și la toate cele șapte programe. Dacă toate cele șapte nu sunt foarte interesante pentru el, poate că se va înscrie la al zecelea sau al doisprezecelea program pentru a găsi ceva care îi place.

Ce se întâmplă dacă distribuitorul meu de al doilea nivel din programul #47 dorește să-și sponsorizeze sponsorul într-un alt program? Dacă grupul meu va crește și într-o zi vom descoperi că participăm la implementare optzeci și șapte diferite programe?

Întâlnirile noastre vor consta în recrutarea reciprocă în diverse rețele - superioare, inferioare, intersectate... Poate că va fi posibil să punem totul în ordine doar cu ajutorul unei loterie.

Marketingul pe mai multe niveluri este o afacere de duplicare. Asta e tot! Liderii de succes se concentrează pe dezvoltarea câtorva lideri buni și pe a-i ajuta să reușească. Și asta munca grea - chiar cu un singur program!

Cât de bine citești gândurile altora? Puteți spune dintr-o privire către un candidat care program este mai potrivit pentru el, nr. 66 (miercuri) sau nr. 53 (joi)? Sau ar trebui să le prezinți distribuitorului oficial tuturor celor șaptezeci, să-l încurci imediat și, ca urmare, să nu obții nimic? „Ce, nu-ți place asta? Atunci permiteți-mi să vă arăt încă cinci.”

Ce va crede candidatul dacă te arunci?

Apropo de duplicare, dacă ți se pare dificil să citești mintea, nu crezi că noii distribuitori se vor confrunta cu dificultăți și mai mari?

Să ne uităm la fapte. Garbage nu vrea să înțeleagă realitățile propriei afaceri.

De exemplu, ce are mai mult sens:

1. Fă șapte programe, dar investește doar o șapte din timpul și efortul tău. Asta nu înseamnă că vei primi doar o șapte din venitul posibil în fiecare dintre programe?

2. Efectuați un singur program, dar depuneți sută la sută din efort pentru a obține succesul?

Totul pare clar, nu-i așa?

După ce au atins succesul în viață, milionarii cred că cea mai ușoară cale către succes este să te concentrezi pe un singur obiectiv.

Nu te poți deplasa în șapte direcții diferite în același timp.

Este ca și cum ai lucra pentru o companie nouă în fiecare zi a săptămânii. Cel mai probabil, nu vei realiza nimic în niciuna dintre ele.

Știți ce înseamnă „Președinte pentru o zi”?

Alte dificultăți

- Cum se poate justifica gunoiul atunci când vine vorba de distribuitorul său și spune: Nou de azi programul este mai bun

decât cea pe care v-am prezentat-o ​​ieri. Și mult mai bine decât cel în care ai intrat acum trei zile. Vă amintiți programul pe care l-am făcut săptămâna trecută? Am spus și eu că nu se poate mai bine?

Așadar, pot spune același lucru din nou.

Gunoiul de astăzi și-a format propriul cult. Odată cu apariția marketingului în rețea, fiecare gunoi a dobândit adresele a sute sau mii de colegi drogați. De îndată ce se naște un nou program, gunoiul obișnuit se transformă în SUPER TRASH.

Super gunoidiferă de gunoiul obișnuit prin faptul că super gunoiul are capacități de linge de ștampile. Fiecare program nou va avea propriul său coș de gunoi, trimițând scrisori de recrutare către alte coșuri de gunoi.

Fiecare scrisoare spune același lucru.

„Hai să! E timpul!

Fii primul. Urmați-mă. Aproape sunt primul. Aceasta este o șansă reală! Este mai bine decât precedentele șaisprezece șanse reale despre care ți-am scris. Dacă începi să scrii chiar acum, poți fi primul care trimite scrisori către alte gunoi.”

Și literele dispar. Dacă aveți norocul să vă aflați printre abonații gunoi, veți primi douăzeci sau chiar mai multe solicitări identice pe săptămână. Doar câțiva oameni pot fi primii, așa că toți ceilalți sunt eliminați în curând. Acum ei vor putea deveni primii într-un alt program nou și vor putea sponsoriza liniile ascendente anterioare în liniile descendente. Se întâmplă așa iar și iar, gunoi care sponsorizează gunoi, care

re-sponsorizagunoiul care...

Bine

E suficient, ai înțeles deja ideea.

Niciunul dintre ei nu câștigă o sumă semnificativă - și cum ar putea fi altfel? Gunoiul rămâne în program o lună sau două, nimic mai mult - la urma urmei, dacă persistă, nu va putea fi primul în programul următor.

Ei bine, atunci cine face banii?

Serviciu poștal! Apariția fiecărui nou program marchează o creștere a veniturilor din vânzarea de mărci poștale. Cei mai inteligenți lideri de marketing pe mai multe niveluri bănuiesc că se organizează noi programe

serviciul postal

pentru a-și spori veniturile proprii.

Și cine pierde?

Și cine pierde bani din cauza cultului gunoiului pe mai multe niveluri?

Coșul de gunoi în sine, desigur!

Dar și liderii Multi-Level Marketing care permit gunoiului să se infiltreze în propriile grupuri pierd și ei bani!

Nimic nu poate dezonora, otrăvi și distruge un grup mai repede decât gunoiul fără scrupule care ucide eforturile distribuitorilor într-o încurcătură de sponsorizări încrucișate.

Nu putem spune acest lucru cu certitudine. În prezent, astfel de stații sanitare și epidemiologice nu există. Dar există zvonuri că un nou program de marketing pe mai multe niveluri, numit „Benzile de reprogramare subliminale nedorite” va fi în curând anunțat pe scară largă.

Și atunci vei avea șansa să te abonezi mai întâi la el! Luați rapid o declarație de la superiorii tăi, de la inferiorii tăi și de la superiorii tăi și de la inferiorii tăi în același timp...

Aceasta ar putea fi șansa ta de a obține o poziție excelentă de conducere chiar înainte de anunțul companiei, ajutându-te să pornești la un început uimitor din cea mai bună poziție posibilă.

Definirea sistematică a marketingului

În subsecțiune au fost date patru încărcări semantice sau definiții private complementare ale marketingului. 1.1, care oferă și o definiție cuprinzătoare. În același timp, marketingul este un sistem de control prin feedback, care, în esență, este un sistem de control cibernetic, astfel încât următoarea definiție poate fi propusă ca un sistem cuprinzător.

Marketing– activitatea unei întreprinderi în gestionarea cererii care i se prezintă, care vizează atingerea obiectivelor proprii de piață bazate pe satisfacerea nevoilor consumatorilor, constând în formarea de acțiuni de control prin stabilirea și ajustarea nivelurilor parametrilor mixului de marketing pe baza rezultatele monitorizării mediului de marketing și aprecierii gradului de realizare a scopurilor și obiectivelor stabilite.

Din păcate, publicațiile traduse nu oferă întotdeauna posibilitatea de a preciza aparatul conceptual în ceea ce privește aplicarea în comun a categoriilor de marketing și management. Astfel, în ediția rusă a celebrei monografii a lui F. Kotler „Marketing – Management” există trei termeni consonanți: management de marketing, management de marketing, marketing – management, iar primii doi termeni sunt folosiți aproape ca sinonimi, iar al treilea este cuprins doar în titlul publicaţiei citate. Primii doi termeni vor fi specificați într-o anumită măsură mai jos (a se vedea subsecțiunea 4.6).

Diagrama fluxului sistemului de marketing

Sistem de marketing este un sistem de control cibernetic deschis cu feedback. Obiectul controlului la cel mai înalt nivel este consumatorul. Pentru atingerea obiectivelor de piață ale întreprinderii, managementul se realizează în funcție de cererea prezentată întreprinderii. Principalele blocuri ale sistemului în care sunt procesate informații sunt controlul, monitorizarea, cercetarea de marketing și formarea parametrilor „4P”.

O descriere completă a sistemului de marketing din perspectiva ciberneticii poate fi dată pe baza construirii unei diagrame bloc funcționale - un model grafic sub formă de blocuri și relațiile dintre acestea (Fig. 4.1).

Orez. 4.1.

A - obiectivele de piață ale întreprinderii; ÎN – factori de mediu de marketing; 1 – abateri de la obiective; 2 – strategii și cerințe pentru mixul de marketing; 3 – starea mixului de marketing; 4 – pozitia intreprinderii pe piata; 5 – comportamentul consumatorului; 6 – rezultate pentru mixul de marketing; 7 – niveluri atinse ale obiectivelor stabilite; OS - feedback

Schema luată în considerare este astfel încât blocurile indică activități de transformare a informațiilor, iar relațiile reflectă fluxuri de informații. Mai mult decât atât, blocurile, cu excepția blocului „Consumator”, nu sunt asociate cu niciun obiect sau subiect material, care se practică în alte tipuri de scheme.

Blocuri în sistemul de marketing

Consumatorul în sistemul de marketing

Consumatorul este obiectul managementului la cel mai înalt nivel. Trecerea la marketing relațional (marketing personalizat) subliniază faptul că consumatorul este obiectul managementului. Desigur, consumatorii se raportează la mediul extern în care au caracteristici generale, dar sunt si obiect de marketing, unde se studiaza semne care caracterizeaza consumatorul nu ca element al mediului extern, ci ca obiect al managementului.

Succesul unei întreprinderi depinde de modul în care se comportă consumatorul, dacă va cumpăra produsul și dacă va face achiziții repetate. Ca urmare a achiziționării de bunuri, consumatorii determină în mod colectiv poziția întreprinderii pe piață și sunt o sursă de venituri și profit pentru întreprindere. Managementul este realizat nu de consumator în general, ci de atitudinea acestuia față de produs, intenția de cumpărare a produsului și punerea în aplicare a acestei intenții - actul de cumpărare. Prin coordonarea capacităților și nevoilor unui set de potențiali consumatori, se formează cererea. Tocmai pe aceasta se bazează definiția marketingului ca management al cererii.

În marketing, impactul asupra consumatorului se realizează indirect - prin parametrii mixului de marketing. Definiția mixului de marketing este cunoscută ca un set de mijloace de influențare a consumatorilor pieței țintă pentru a evoca răspunsul dorit din partea acestora. Cu alte cuvinte, de fapt spune că consumatorul este un obiect de control. Cererea este un proces controlat.

Blocuri de sistem

Controlul este o activitate de identificare a abaterilor de la obiectivele propuse și a cauzelor dificultăților în activitățile unei întreprinderi pe baza unei comparații a valorilor indicatorilor planificate și efectiv realizate. Comparaţia se realizează la două niveluri: la nivelul obiectivelor de piaţă ale întreprinderii şi la nivelul parametrilor de control direct planificaţi direct în sistemul de marketing. În diagrama fig. 4.1 sub forma unui bloc separat reflectă doar controlul la unul - cel mai înalt nivel ierarhic din sistemul de marketing, atunci când atingerea scopurilor este controlată. Controlul la nivelul parametrilor mixului de marketing nu este prezentat ca bloc separat în diagramă și este inclus în blocul „Dezvoltarea programelor de marketing și control”. Fluxurile de informații 2 și 2 sunt asociate cu controlul la nivelul complexului de marketing. 6.

Cercetare de marketing, fiind parte integrantă a marketingului, reprezintă blocul său intelectual, computațional, informațional-analitic, logic al sistemului de marketing. Desigur, cercetarea de marketing este axată pe rezolvarea problemelor practice, iar rezultatele cercetării stau la baza managementului. Caracteristici detaliate cercetare de marketing dat în cap. 5.

Formarea parametrilor mixului de marketing„4P” include dezvoltarea programelor de marketing, formarea efectivă a nivelurilor de parametri ai mixului de marketing în practică și controlul asupra acestora. Program de marketing (vezi subsecțiunea 5.3) – reglementări pentru formarea nivelurilor specificate de parametri ai complexului de marketing. Controlul constă în compararea planului și a rezultatelor muncii planificate în programele de marketing.

Monitorizare reprezintă colectarea și analiza periodică a informațiilor despre starea mediului de marketing și, cel mai important, informații despre consumatori în ceea ce privește comportamentul, atitudinile și intențiile acestora, caracteristicile socio-economice, transformarea nevoilor și cererii, atitudinile față de produs și marca, intențiile de cumpărare a produsului, preferințele consumatorilor și alte procese și fenomene. Modificările parametrilor observați în timp oferă temeiuri pentru restructurarea mixului de marketing. Fluxurile de informații sunt legate de monitorizare ÎN – factori de mediu de marketing și 5 – comportamentul consumatorului.

• Potrivit autorului, în locul expresiei lungi „formarea nivelurilor de parametri ai mixului de marketing”, este posibil să se folosească termenul „marketing”. -amesteca".

Printre agenții de marketing, termenul „sistem de marketing” este folosit destul de des, dar conținutul său specific nu este dezvăluit. De asemenea, autorii străini nu au o definiție specifică și semnificativă a acestui termen. Unele definiții generale includ următoarele: „... Sistem de marketing constă în activitățile de marketing colectiv a zeci de mii de organizații profitabile și non-profit...”. Acest termen nu dezvăluie conținutul acest concept, dar folosește-l la nivelul societății și al raționamentului general, într-un sens liber, fără a-i pune conținut specific.

De asemenea, această definiție nu dezvăluie esența sistemului de marketing la nivel organizațional (întreprindere).

În raport cu o întreprindere, o definiție a unui sistem de marketing este dată ca „totalitatea elementelor sale de informații, organizare, planificare și control care asigură relația și interacțiunea întreprinderii cu piața”.

Sistemul de marketing este considerat atât la nivelul managementului economic, în cadrul interacțiunii organizației cu grupurile sale de influență externă, cât și la nivelul entităților economice individuale, ceea ce nu îi oferă o definiție clară. Dificultatea definirii conceptului de „sistem de marketing” constă în faptul că conceptul de „marketing” în sine, așa cum sa arătat mai sus, rolul și funcțiile sale sunt interpretate diferit și în abundența tipurilor de marketing.

Pentru a oferi cea mai completă definiție a termenului „sistem de marketing”, să analizăm conceptul de „sistem” în sine.

Un sistem este un set de elemente care nu pot fi împărțite în părți independente. Caracteristica principală a oricărui sistem este că întregul set, datorită conexiunilor sale, capătă o anumită proprietate unică care nu este deținută de niciunul dintre elementele incluse în sistem și care este încălcată de fiecare dată când orice element este exclus din sistem. Părțile principale ale oricărui sistem sunt intrările, procesele sau operațiunile, ieșirile și feedback-ul.

Pentru un sistem de marketing, primul element de intrare este informația, diverse tipuri de date, a căror transformare permite luarea unor decizii de marketing informate, recomandări care permit apariția pe piață a unui produs de noutate de piață. Al doilea element de intrare extern mediu. Al treilea element stabilește legile de organizare și funcționare a sistemului, condiții restrictive. Rezultatul este implementat de soluții de marketing, recomandări, idei de sistem. Feedback conectează ieșirea și intrarea sistemului, adică activitățile de marketing sunt desfășurate în interacțiune cu acesta mediu extern. Sistemul trebuie să îndeplinească următoarele cerințe:

• - comportamentul fiecărui element al sistemului afectează comportamentul sistemului în ansamblu;
• - comportamentul elementelor sistemului și impactul lor asupra întregului sunt interdependente.

În marketing, în funcție de specificul utilizării sale în condiții specifice și de caracterul complet al implementării sarcinilor individuale, este posibil să nu existe subsisteme separate, dar sistemul de marketing poate fi considerat funcțional. Orice sistem are organizare și structură. Organizarea unui sistem de marketing este o modalitate de conectare a elementelor sistemului în procesul de funcționare a acestuia pentru atingerea scopului stabilit.

Structura sistemului de marketing poate fi privită din diferite perspective. Dacă considerăm marketingul ca un set de procese, metode, mijloace, atunci marketingul este considerat ca sistem tehnologic. Dacă studiem marketingul în funcție de funcțiile activităților executanților săi și sarcinile atribuite, atunci marketingul apare ca sistem social. Dacă luăm în considerare marketingul bazat pe rezultatele economice cauzate de activitățile de marketing, atunci marketingul este un sistem economic.

Varietatea tipurilor de sisteme de marketing, ca fiind separate, face dificilă determinarea structurii acestuia și numai combinarea lor oferă un sistem de marketing holistic.

Sistemul general de marketing poate fi împărțit în subsisteme-funcții separate, conform principiului tehnologiei informației, bazat pe sarcini individuale de marketing. Există următoarele subsisteme-funcții ale marketingului: cercetare de marketing, pre-planificare analiza de marketing, planificarea marketingului și controlul marketingului.

„..Sistemul de marketing al unei întreprinderi trebuie înțeles ca un ansamblu de elemente variate - materiale și conceptuale, precum și oameni conectați într-un anumit fel între ei și interacțiunea lor asigurând producția. strategii de marketing, precum și decizii tactice de marketing care permit companiei să urmeze o politică echilibrată, bine întemeiată a produselor și a prețurilor pe piață...” Această definiție a sistemului de marketing este mai consecventă cu scopul său ca unul dintre factorii funcționali atributivi activitate economicăîntreprinderi (firme, organizații, corporații etc.).

Să luăm în considerare componentele sistemului de marketing.

1. Planificare activitati de marketing

Planificarea marketingului în diverse organizatii efectuate diferit. Aceasta se referă la conținutul planului, durata orizontului de planificare, succesiunea dezvoltării și organizarea planificării. Astfel, gama de conținut al planului de marketing pentru diferite companii este diferită: uneori este doar puțin mai largă decât planul pentru activitățile departamentului de vânzări. Este posibil ca unele organizații să nu aibă deloc un plan de marketing ca document complet. Singura document de planificare pentru astfel de organizații poate exista un plan de afaceri întocmit fie pentru organizație în ansamblu, fie pentru domenii individuale de dezvoltare a acesteia. În general, putem vorbi despre dezvoltarea de planuri strategice, de obicei pe termen lung, și de planuri de marketing tactice (actuale), de obicei anuale și mai detaliate.

Un plan de marketing strategic (pe termen lung), elaborat pentru 3-5 sau mai mulți ani, caracterizează situația actuală de marketing, descrie strategii pentru atingerea obiectivelor și acele activități, a căror implementare duce la realizarea lor.

Un plan de marketing este elaborat pentru fiecare unitate strategică de afaceri a unei organizații și, în ceea ce privește structura formală, constă de obicei din următoarele secțiuni: brief management, situația curentă de marketing, amenințări și oportunități, obiective de marketing, strategie de marketing, program de acțiune, marketing buget si control.

Rezumat executiv - Secțiunea inițială a unui plan de marketing care oferă un scurt rezumat al obiectivelor și recomandărilor majore incluse în plan.

Situația actuală de marketing este secțiunea din planul de marketing care descrie piața țintă și poziția organizației în aceasta. Include următoarele subsecțiuni: descrierea pieței (până la nivelul segmentelor majore de piață), prezentarea de ansamblu a produsului (volumul vânzărilor, prețurile, nivelurile de profitabilitate), concurența (pentru concurenții majori, sunt furnizate informații cu privire la strategia lor de produs, cota de piață, prețuri, distribuție). și promovare), distribuție (tendințele vânzărilor și dezvoltarea principalelor canale de distribuție).

Amenințări și oportunități - O secțiune a planului de marketing care identifică amenințările majore cu care se poate confrunta un produs pe piață. Este evaluată daunele potențiale ale fiecărui pericol, de ex. o complicație care decurge din tendințe și evenimente nefavorabile care, în absența unor eforturi de marketing direcționate, pot duce la subminarea supraviețuirii produsului sau chiar la moartea acestuia. Fiecare oportunitate, adică O direcție atractivă a eforturilor de marketing în care organizația poate câștiga avantaje față de concurenți trebuie evaluată din punctul de vedere al perspectivelor sale și al capacității de a o utiliza cu succes.

Obiectivele de marketing caracterizează orientarea țintă a planului și formulează inițial rezultatele dorite ale activității pe piețe specifice. Obiective în domeniul politicii produselor, stabilirea prețurilor, aducerea produselor către consumatori, publicitate etc. sunt obiective de nivel inferior. De obicei, ei încearcă să exprime obiectivele cantitativ. Cu toate acestea, nu toate pot fi definite în acest fel. Exemple de obiective de calitate includ următoarele formulări: a supraviețui într-un mediu competitiv, a menține prestigiul ridicat al companiei etc.

Strategia de marketing include strategii specifice pentru operarea pe piețele țintă, mixul de marketing utilizat și costurile de marketing. Strategiile dezvoltate pentru fiecare segment de piață ar trebui să abordeze produsele noi și lansate, prețurile, promovarea produselor, livrarea produselor și modul în care strategia răspunde la amenințările și oportunitățile pieței.

Un program de acțiune (plan operațional - calendar), numit uneori simplu program, un program detaliat care arată ce trebuie făcut, cine și când trebuie să execute comenzile acceptate, cât va costa, ce decizii și acțiuni trebuie coordonate în vederea realizării planului de marketing.

Există trei tipuri de programe de marketing:

• 1. Un program de transfer al întreprinderii în ansamblu pentru a lucra într-un mediu de marketing.
• 2. Un program în anumite domenii ale mixului de marketing și, mai ales, un program de dezvoltare a anumitor piețe cu ajutorul anumitor produse.
• 3. Un program pentru stăpânirea elementelor individuale ale activităților de marketing, de exemplu, realizarea unei campanii de publicitate.

În opinia marketerilor autohtoni, cel mai mare interes pentru managerii întreprinderilor din Belarus este în programele de intrare pe piață cu anumite produse.

De obicei, programul descrie pe scurt și obiectivele către care sunt îndreptate activitățile programului. Cu alte cuvinte, un program este un set de activități care trebuie desfășurate de marketing și alte servicii ale organizației pentru ca strategiile alese să poată atinge scopul. plan de marketing.

Bugetul de marketing este o secțiune a planului de marketing care reflectă sumele proiectate de venituri, costuri și profituri. Suma veniturilor este justificată din punct de vedere al valorilor prognozate ale volumelor vânzărilor și prețurilor. Costurile sunt definite ca suma costurilor de producție, distribuție și marketing, acestea din urmă fiind descrise în detaliu în acest buget.

În practică sunt folosite diverse metode stabilirea bugetului de marketing; Să ne uităm la cele mai comune:

• 1) „Finanțare din oportunități.” Această metodă este folosită de firmele concentrate mai degrabă pe producție decât pe marketing. Singurul avantaj este absența oricăror conflicte grave cu unitati de productie din cauza priorităţii lor necondiţionate. Imperfecțiunea metodei constă în arbitrariul absolut al alocării unor sume specifice, imprevizibilitatea acestora de la an la an și, drept consecință, imposibilitatea dezvoltării unor programe de marketing pe termen lung, planificarea mixului de marketing și a tuturor activităților companiei.
• 2) Metoda " procent fix» se bazează pe deducerea unei anumite cote din volumul vânzărilor anterior sau preconizat. Această metodă este destul de simplă și este adesea folosită în practică. Cu toate acestea, este și cel mai puțin logic, deoarece face marketingul dependent de volumul vânzărilor. Când ne concentrăm asupra rezultatelor perioadei trecute, dezvoltarea marketingului devine posibilă doar dacă are succes anterior. Dacă există un eșec al pieței și volumul vânzărilor scade, atunci și valoarea deducerilor de marketing scade proporțional. Drept urmare, compania se află într-o fundătură.
• 3) Metoda cheltuielilor maxime presupune că trebuie cheltuiți cât mai mulți bani pentru marketing. În ciuda întregii „progresivitate” aparentă a acestei abordări, slăbiciunea ei constă în neglijarea modalităților de optimizare a costurilor. Mai mult, dat fiind timpul îndelungat dintre implementarea cheltuielilor de marketing și obținerea rezultatelor, utilizarea acestei metode poate duce prea repede compania la dificultăți financiare de nesoluționat, și, ca urmare, la o abatere de la conceptul de marketing.
• 4) Metoda de contabilizare a unui program de marketing presupune o analiză atentă a costurilor atingerii unor obiective specifice, dar nu în sine, ci în comparație cu costurile altor combinații posibile de mijloace de marketing.

Ținând cont de dezavantajele inerente fiecăreia dintre metodele de mai sus separat, trebuie menționat că bugetul cel mai justificat va fi întocmit pe baza unei abordări integrate folosind elemente individuale ale tuturor tehnicilor luate în considerare. Această metodă de formare a bugetului se poate baza, de exemplu, pe concentrarea pe îndeplinirea unei sarcini date, ținând cont de acțiunile concurenților și de fondurile pe care compania le poate aloca pentru marketing.

Sectiunea - control - caracterizeaza procedurile si metodele de control care trebuie efectuate pentru a evalua nivelul de succes al planului. Pentru a face acest lucru, se stabilesc standarde (criterii) prin care se măsoară progresul în implementarea planurilor de marketing. Măsurarea succesului planului poate fi efectuată pentru un interval de timp anual, trimestrial și pentru fiecare lună sau săptămână.

Toate secțiunile de mai sus caracterizează atât planurile strategice, cât și cele tactice, dar principala diferență dintre ele este gradul de detaliu în elaborarea secțiunilor individuale ale planului de marketing.

Planificarea de marketing este folosită din ce în ce mai mult de multe companii din Republica Belarus, deși întâlnește mulți oponenți. Sunt cunoscute cazuri când întreprinderile, după ce au adoptat acest lucru instrument puternic economie de piata, l-a abandonat ulterior. Există o explicație complet logică pentru aceste fapte. Cert este că sistemul de planificare în general și strategic în special nu poate fi copiat orbește, ceea ce a fost observat în majoritatea cazurilor. Orice întreprindere are caracteristici individuale legate de structura organizatorica, valori, tehnologie, personal, potential stiintific etc. Astfel, pentru a obține un impact economic maxim, o organizație trebuie să își adapteze sistemul existent de planificare a marketingului la mediul în care își desfășoară activitatea.

2. Organizarea activitatilor de marketing

Implementarea conceptului de marketing într-o întreprindere necesită crearea unui serviciu de marketing adecvat. În prezent, fără un astfel de serviciu care oferă cercetări de marketing pentru a studia perspectivele cererii, cerințele consumatorilor pentru un produs și proprietățile acestuia, tendințele acestor cerințe sub influența diverși factori, producătorilor le este greu să supraviețuiască în concurenţă. Scopul final al funcționării serviciilor de marketing este subordonarea tuturor economice și activitati comercialeîntreprinderilor la legile existenţei şi dezvoltării pieţei. Atât producătorii, cât și consumatorii de produse sunt interesați de acest lucru. În evoluția departamentelor de marketing se pot distinge patru etape de dezvoltare, fiecare dintre ele regăsindu-se și în activitățile companiilor de astăzi.

A determina structura managementului de marketing înseamnă a stabili elemente individuale în subiectul managementului de marketing, a identifica subordonarea și interrelația acestora în procesul de luare și implementare a deciziilor de management. O astfel de subordonare și relații pot fi foarte diferite.

Următoarele structuri de management organizațional sunt cel mai adesea luate în considerare:

• - structura de management functionala;
• - structura de management construită pe principiul mărfurilor (structură de management al mărfurilor);
• - structura de management construită pe bază regională (structură de management regională);
• - structura matriceală de management.

Să ne uităm la ce este fiecare dintre structuri.

Structura funcțională a marketingului. Această formă de organizare înseamnă că marketingul acționează în mod egal cu ceilalți departamente funcționale companiilor.

Probleme asociate cu o astfel de organizație:

• a) egoism de grup, dificultăţi de coordonare;
• b) soluţionarea problemelor care depăşesc limitele de competenţă se transferă la vârf, ceea ce presupune pericolul centralizării excesive;
• c) angajații nu înțeleg întotdeauna scopul final, i.e. motivația scade. În ceea ce privește adaptabilitatea la mediu, structura funcțională este capabilă să răspundă fluctuațiilor cantitative ale cererii, dar nu există suficientă coordonare pentru a rezolva probleme mai grave. Prin urmare, este mai potrivit pentru companiile cu un program de producție omogen.

Pentru a depăși problemele de coordonare în interior organizare functionala uneori se introduce managementul produselor. Sarcina sa este de a coordona activitatea diferitelor servicii ale întreprinderii în legătură cu lansarea acestui produs.

Caracteristicile unui manager de produs sunt:

• - activitățile managerului sunt evaluate prin succesul produsului;
• - managerul, de regulă, îndeplinește un rol de coordonare fără autoritate specifică;
• - diverși manageri de produs trebuie să concureze pentru resursele companiei (capacitate, finanțe etc.);
• - la gestionarea pe produs, probabilitatea de conflicte este necesară o împărțire clară a puterilor.

Managementul produselor îmbunătățește procesul de planificare a produsului, adaptabilitatea pieței și coordonarea activităților de servicii, dar acest lucru necesită sprijinul managementului întreprinderii.

Structura de management construită pe principiul mărfurilor diferă de cea discutată mai sus prin faptul că, în acest caz, o importanță primordială este acordată managementului producției de mărfuri. Pentru a oferi un astfel de control asupra nivel înalt, este creat un departament de nomenclatură de produse, precum și departamente pentru grupuri de produse și produse individuale.

Șeful departamentului de produse coordonează toate activitățile legate de implementarea complexului de marketing privind a acestui produs. El cunoaște oportunitățile de piață ale produsului și poate lua măsurile necesare în timp util. decizii de managementținând cont de cerințele pieței în schimbare.

Utilizarea unei structuri de management de produs necesită costuri semnificativ mai mari pentru managementul marketingului decât ar fi putut fi atunci când alegeți structura functionala. Cu toate acestea, astfel de costuri sunt destul de justificate dacă compania produce produse fundamental diferite sau gama de produse are un număr semnificativ de poziții de sortiment.

Structura de management regional presupune crearea unei rețele de reprezentanți ai serviciului de management de marketing în regiuni geografice individuale. Astfel de reprezentanți locuiesc direct în aceste regiuni și cunosc bine obiceiurile și tradițiile cumpărătorilor locali, ceea ce le permite să organizeze vânzarea mărfurilor la nivelul corespunzător.

Utilizarea unei structuri regionale de management de marketing permite companiei să stabilească relații strânse cu publicul de contact, să identifice în timp util nevoile și cerințele reale ale potențialilor cumpărători, precum și atitudinea acestora față de companie și produsele sale.

Astfel, o companie care folosește o structură regională de management de marketing creează condiții favorabile pentru luarea în considerare a caracteristicilor clienților și le oferă acestora produse care țin cont cel mai mult de cererile și nevoile acestora.

Structura matriceală a managementului de marketing se bazează pe cel puțin două criterii de structurare.

Cu ajutorul lor, companiile încearcă să depășească problemele inerente structurilor de management unidimensionale. Precursorii structurilor matriceale includ managementul produselor și managementul proiectelor. Caracteristica principală Această structură este că implică o serie de programe de marketing, fiecare dintre ele având un manager desemnat. Managerii de program determină ce ar trebui făcut și când, iar șefii de departament determină cum această lucrare trebuie efectuate în departamentele relevante. Trebuie avut în vedere că nu există un ideal structura organizatorica serviciu de marketing care ar fi potrivit oricăror condiții, atunci când alegeți forma structurii, trebuie să țineți cont, în primul rând, de obiectivele companiei și de condițiile de mediu.

Trebuie avut în vedere că nu există o structură organizatorică ideală a serviciului de marketing care să fie potrivită oricăror condiții atunci când alegeți forma structurii, trebuie să țineți cont, în primul rând, de obiectivele companiei și de condițiile de mediu;

Activitățile de marketing încep cu cercetare cuprinzătoare piață, în cadrul căreia se studiază cerințele pieței pentru un produs, se studiază piața în sine, se realizează segmentarea acesteia și se studiază concurența în segmentele identificate.

Cercetarea de piață cuprinzătoare este punctul de plecare în marketing. A doua funcție este de a studia mediul intern sau capabilitățile întreprinderii. Studiul mediului intern (auditul cuprinzător al activităților) al întreprinderii stă la baza stabilirii obiectivelor și formării unei strategii de piață - a treia funcție a marketingului. Dezvoltarea unei strategii de piata presupune selectarea unei piete tinta (segment) si determinarea metodelor si a timpului de intrare pe piata. Apoi este dezvoltat un mix de marketing, care este reprezentat de patru elemente: politica de produs, politica de preturi, politica de distributie, politica de comunicare. Fiecare element include un set independent de activități, a căror implementare formează politica corespunzătoare în domeniul marketingului.

Organizarea activităților de marketing ca sistem de funcții trebuie luată în considerare nu numai în legătură cu sarcinile din cadrul procesului de marketing, ci și cu sarcinile de conducere a personalului serviciilor de marketing. Această abordare integrează aspectele funcționale și organizaționale ale activităților de marketing, combinând funcțiile de management și marketing.

Aceasta înseamnă că aplicarea conceptului de marketing într-o întreprindere presupune prezența unei anumite forme organizaționale care corespunde conținutului procesului de management și se caracterizează prin:

• 1. Compoziția și conținutul funcțiilor.
• 2. Numărul necesar de angajați implicați în implementarea acestor funcții.
• 3. Compoziție diviziuni structurale aparat de control.
• 4. Structura ierarhică a aparatului de conducere.
• 5. Organizarea interactiunii intre unitatile structurale si angajatii individuali.

La întreprinderile din diverse industrii, până în prezent, o atenție insuficientă este acordată părții de conținut a marketingului și, ca urmare, sprijinul său organizațional se reduce la simpla redenumire a departamentelor de vânzări în departamente de marketing. În același timp, se pierde din vedere faptul că nici în cifre, nici în alcătuirea oficială, nici in ceea ce priveste pregatirea profesionala, diviziile de vanzari existente nu sunt echipate pentru a desfasura activitati de marketing. Prin urmare, problemele asociate cu studiul procesului de marketing și al acestuia organizarea structurală, au o importanță practică.