obiectivul principal Analiza SWOT– cercetarea punctelor forte și a vulnerabilităților întreprinderii. Trebuie efectuată o analiză a potențialelor amenințări din partea factorilor externi, precum și o căutare și determinare a posibilelor căi de dezvoltare a companiei. În plus, analiza ajută la stabilirea legăturilor între aceste componente. Dezvoltarea analizei SWOT îi aparține profesorului Kenneth Andrews. El a început să adauge în analiză factorii din exterior și cei care sunt în interiorul matricei și, ca urmare, a obținut o clasificare vizuală a definițiilor fenomenelor, proiectelor sau organizațiilor pentru a selecta principalii factori care determină nivelul. de succes.

Dacă vorbim despre denumirea analizei, trebuie menționat că abrevierea SWOT poate fi atribuită denumirilor care sunt adesea propuse de profesorii americani de afaceri pentru ca antreprenorii aspiranți să își poată aminti mai ușor principiile fundamentale.

Denumirea analizei numită SWOT constă din mai multe valori. În acest caz, S este Forța, W este Slăbiciunea, O este Oportunități și T este Probleme. Este de remarcat faptul că această abreviere reflectă într-adevăr succint și pe deplin principalele caracteristici ale afacerii care, împreună cu altele, constituie sarcina principală a ideii de analiză SWOT. Această secțiune de analiză este uneori numită situațională. Acest indicator acționează uneori ca o parte independentă a planului de analiză, care se realizează înainte ca scopurile și obiectivele să fie dezvăluite. Mai jos ne vom uita la ce tipuri de analize SWOT există.

Care este puterea și care este slăbiciunea cutare sau cutare întreprindere? Analiza ajută la identificarea acestor date. Aceste caracteristici pot fi controlate doar de autorii proiectului de analiză. Puterea și slăbiciunea în analiză spun despre caracteristicile care există în acest moment. Datorită analizei SWOT, puteți obține informații detaliate despre aceste date.

Vorbind despre oportunitățile și problemele identificate în timpul analizei, trebuie menționat că acestea sunt caracteristici care pot influența rezultatul, dar antreprenorul nu le poate controla.

Factorii care sunt luați în considerare în analiză sunt foarte diverși. Dacă se dorește, în procesul analizei SWOT acestea pot fi repartizate în următoarele grupe: organizațional, financiar, tehnic, personal, marketing. Autorul planului de analiză are posibilitatea de a alege în mod independent ce formă de proprietate va avea viitoarea întreprindere (vorbim despre factorul organizațional), să folosească fonduri personale și să dețină active de producție. Factorii de personal în analiză pot fi, așadar, considerați calificări, nivelul de competențe și numărul de deficiențe pe care le are personalul. Analizele de marketing sunt întotdeauna aspecte importante ale muncii, deoarece se referă la piață, concurenți, servicii și diferențele de produse.

În procesul de analiză SWOT, trebuie să luați în considerare mai întâi factorii care ajută la realizarea ideii. De exemplu, unitățile de divertisment se dezvoltă cel mai rapid în acele perioade în care numărul populației solvabile crește odată cu veniturile acestora, iar acest lucru ar trebui să fie luat în considerare în analiză. Cu privire la conditii optime, în care se poate importa autoturisme, apoi în procesul de analiză putem vorbi despre factorul care justifică organizarea rețelelor de parcare.

Oportunitățile și problemele din analiză pot fi considerate anumite proprietăți ale mediului, condiții în care se presupune că se desfășoară afaceri. Mediul economic este creat de situația socio-culturală și politică, legislatia fiscala, care este important pentru analiză. Aceste componente fac conducerea unei afaceri mai ușoară sau, dimpotrivă, mai dificilă. Când analizăm, merită să ne amintim indicatorii tehnologici. De exemplu, despre nivelul de dezvoltare a conexiunilor de telecomunicații, precum și factorii demografici.

Exemplu de utilizare a analizei SWOT: cazul companiei

Redacția revistei " CEO„a considerat un exemplu de utilizare a analizei SWOT în compania Avenir. Această metodă permite CEO-ului să analizeze identificarea beneficiilor, oportunităților, riscurilor și amenințărilor și să decidă dacă introduce sau nu un nou contract în portofoliul companiei.

Obiectivele analizei SWOT

Lăsând în urmă analiza situațională, puteți trece la identificarea sarcinilor și a obiectivelor. Scopul unei analize SWOT este nivelul de dezvoltare la care ați dori să ajungeți în procesul de implementare a planului. Începutul căii către obiectiv este indicat în analiză prin conștientizarea stării de fapt astăzi. Planificarea, tot un fel de analiză, ajută la începutul unei direcții și la conturarea traseului acesteia. Conduce la implementarea planurilor.

Scopul analizei trebuie să fie realizabil, specific și definit, astfel încât eforturile să fie concentrate pe principalul lucru. Calitățile secundare nu sunt atât de importante în analiză. În același timp, acoperirea analizei ar trebui să acopere o zonă suficientă pentru a oferi spațiu pentru dezvoltare. În plus, analiza trebuie să indice acele proprietăți speciale pe care le are afacerea ta, spre deosebire de altele.

4 combinații de factori de analiză SWOT

1. O strategie de dezvoltare este considerată a fi o combinație într-o analiză SWOT, unde există puncte forte și oportunități.
2. Limitarea dezvoltării strategice este combinația de amenințări și puncte slabe.
3. Transformările interne ar trebui să aibă și o strategie în analiză. Poate avea oportunități și puncte slabe.
4. Beneficiile potențiale și strategia lor atunci când sunt analizate sunt punctele forte și amenințările combinate împreună.

Ce tipuri de analiză SWOT există?

Analiza SWOT expresă este cea mai comună opțiune care ajută la identificarea punctelor forte ale unei întreprinderi. Aceste părți, identificate în analiză, sunt capabile să contracareze amenințările în viitor, precum și să folosească oportunitățile din exterior. Analiza SWOT ajută, de asemenea, la identificarea punctelor slabe. Avantajul analizei SWOT de acest tipîn ușurința de utilizare și claritatea indicatorilor.

O analiză SWOT consolidată, care include principalii indicatori care determină performanța organizației în prezent și oferă informații despre perspectivele de dezvoltare. Avantajul acestui tip de analiză SWOT este că poate fi folosit pentru a obține informații despre evaluarea cantitativă a factorilor identificați folosind alte metode prezente în analiza strategica. Un alt avantaj al analizei SWOT este că este posibilă dezvoltarea unei strategii și a altor activități care vizează atingerea obiectivelor strategice. Managementul strategic implică o vedere de sus în jos, în care întreaga imagine este mai importantă decât numerele individuale. Un instrument – ​​harta strategică a companiei – vă permite să vă construiți o imagine holistică.

Instrumentul a fost dezvoltat în cadrul teoriei sistem echilibrat indicatori, poți învăța cum să întocmești o astfel de hartă și să o folosești participând la Școala de Director General.

O analiză SWOT mixtă este o combinație de analize rezumative și exprese. Cel puțin trei tipuri principale de analiză sunt comune în scopul combinării factorilor în tabele și al formării unei matrice încrucișate. De regulă, o evaluare cantitativă a factorilor nu are loc în timpul unei analize SWOT. Avantajul unei analize SWOT mixte este că vă permite să analizați în profunzime datele și să obțineți un rezultat precis.

• Analiza comportamentului consumatorului: 4 reguli de care marketerii le uită

Pentru ce este folosită analiza SWOT?

Analiza SWOT este utilizată pentru a efectua planificarea strategică pentru dezvoltarea capacităților unei anumite întreprinderi sau a unei părți a acesteia. Cu toate acestea, utilizarea analizei SWOT găsește adesea critici, ceea ce este destul de corect. Matricea SWOT conține o reflectare vizuală a factorilor care permit formarea strategiilor companiei, din moment ce condiție cerută a dezvolta strategii înseamnă a ține cont de punctele forte și punctele slabe ale companiei.

Atunci când efectuați o analiză SWOT, ar trebui să vă concentrați pe valorificarea la maximum a oportunităților, atragerea resurselor necesare pentru dezvoltare, care ar trebui să fie însoțită de elaborarea unui plan de reducere a amenințărilor. În același timp, matricea SWOT nu poate dezvălui informații despre cele patru grupe de factori de analiză, dar permite demonstrarea lor în mod clar. Prin identificarea punctelor forte și a punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor, merită implicarea altor instrumente de management în procesul de analiză.

Analiza SWOT este aplicabilă pentru:

1. Analiza factorilor de mediu competitiv. În acest moment, dacă luăm în considerare cadrul tehnologic pentru planificare strategica, Analiza SWOT este considerată o etapă separată în evaluarea și dezvoltarea unei structuri de informații, care a fost compilată pe baza modelelor clasice PEST și Porter.
2. Planificarea implementării strategiilor. Pentru a implementa strategii dezvoltate ținând cont de modelele SWOT, în timpul analizei sunt utilizate matrice de bilanț. Datorită acestui instrument, puteți identifica tendințele și performanții dezvoltare strategică sunt cheie.
3. Inteligenta competitiva. Pentru inteligența competitivă, analiza SWOT este foarte utilă. În mai mult de 50% din cazuri, analiza SWOT ajută la studierea completă a informațiilor despre indivizi și firme concurente.

Avantajele și dezavantajele analizei SWOT

Avantajele analizei SWOT includ:

1. Abilitatea de a identifica și structura punctele forte și punctele slabe, oportunitățile potențiale și amenințările (pentru aceasta, în primul rând, este necesară o analiză SWOT).
2. Utilizare eficientă și ușurință de implementare (analiza SWOT în sine este destul de simplă).
3. Identificarea legăturilor în analiza dintre capacitățile companiei și problemele reale (o analiză SWOT competentă vă permite să obțineți aceste informații).
4. Stabilirea de conexiuni în procesul de analiză între părțile puternice și cele slabe ale companiei (aceasta este, probabil, una dintre sarcinile principale ale analizei SWOT).
5. Nu este nevoie de informații extinse pentru calcule (analiza SWOT necesită date generalizate).
6. Determinarea perspectivelor pentru activitățile și dezvoltarea viitoare ale companiei folosind analize (prin introducerea unor indicatori reali în tabelele SWOT, devine posibil să se cunoască perspectivele viitoare ale companiei).
7. Calculul în analiza SWOT a posibilelor opțiuni pentru munca eficientaîntreprinderi (o analiză competentă vă permite să obțineți o imagine clară a realității).
8. Capacitatea analizei SWOT de a evalua indicatorii de profitabilitate și de a efectua analize în comparație cu informațiile concurentei.
9. Capacitatea managementului de a extinde și consolida avantajele competitive ale companiei (dacă analiza este aplicată corect și datele corecte sunt introduse în tabelele SWOT).
10. Crearea condițiilor pentru evaluarea potențialului intern și a resurselor întreprinderii (analiza SWOT este folosită astăzi de multe companii).
11. Dezvăluind posibile probleme, prevenirea lor în timp util (identificarea amenințărilor în timpul unei analize SWOT este o procedură utilă pentru orice întreprindere).
12. Capacitatea analizei SWOT de a oferi o viziune clară asupra situației pieței (analiza face posibilă evaluarea realistă a imaginii).
13. Capacitatea de a preveni pericolele în timpul analizei și de a alege cea mai bună opțiune.
14. Capacitatea de a crea o schemă logică și coerentă în timpul analizei, în care puteți formula efectiv date privind interacțiunea punctelor forte și slabe, oportunităților și amenințărilor pentru companie (analiza SWOT este destinată, printre altele, acestor scopuri).

Analiza SWOT are și câteva dezavantaje:

1. Absența dinamicii timpului în analiza SWOT. Deoarece situația pieței se schimbă rapid, reacția companiei la apariția de noi factori ar trebui să fie rapidă, despre care analiza ar trebui să avertizeze. Analiza SWOT nu ia întotdeauna în considerare factorii temporari.
2. În analiză lipsesc indicatori cantitativi și evaluativi, drept urmare analiza SWOT, în ciuda simplității sale, conține puține informații. Putem spune că analiza SWOT nu este foarte informativă.
3. Prezența indicatorilor subiectivi în analiza SWOT în sine.

Să faci sau să nu faci o analiză SWOT?

Faceți o analiză SWOT, dacă aveți nevoie de o expunere rapidă și acumulată a faptelor, realizarea unui tablou statistic, un catalog inițial de întrebări pentru a lua în considerare în continuare aceste date atunci când le analizați. O analiză SWOT, atunci când este făcută corect, oferă informații despre o listă de verificare inițială, brută. Analiza este folosită și pentru schițarea într-un caiet în timpul întâlnirilor cu partenerii și activităților similare. Analiza SWOT ar putea fi efectuată de reprezentanți ai educației în afaceri, deoarece majoritatea dintre aceștia nu pun întrebări frecvente despre principalele obiective ale industriei.

Nu faceți o analiză SWOT, dacă aveți nevoie de informații despre schimbările dinamice din lume obținute prin analiză. În acest scop, analiza SWOT este reprezentată ca o matrice primitivă. Cu ajutorul său, este posibil să obțineți o imagine statică și fragmentară - analiza este destinată acestui lucru. Puteți compara o analiză SWOT cu o imagine din oglinda retrovizoare a unei mașini, care adesea se dovedește a fi incorectă.

Este de remarcat faptul că, cu un audit amănunțit (științific, tehnic, de marketing, organizațional, financiar), analiza SWOT cu datele sale poate pierde semnificativ în fața altor tipuri de analiză. Adesea, el face aprecieri grosolane care nu corespund cu realitatea.

Un exemplu de analiză SWOT completă poate fi descărcat la sfârșitul articolului.

Cum se creează o analiză SWOT: instrucțiuni pas cu pas

Pasul 1. Pregătirea pentru efectuarea unei analize SWOT

Pentru a incepe implementare eficientă Analiza SWOT, trebuie să analizați piața, acordând atenție Atentie speciala caracteristicile produsului și cercetarea opiniei clienților. A doua componentă a analizei este conducerea analiza competitivași identificarea concurenților cheie. Punctele forte și punctele slabe ale unei organizații într-o analiză SWOT sunt cel mai bine identificate prin comparații cu organizațiile concurente. În același timp, punctele forte ale unei companii pot fi absolut tot ceea ce compania este superioară întreprinderilor concurente, iar acest lucru se poate reflecta în analiză. În ceea ce privește punctele slabe indicate în analiza SWOT, acestea sunt nuanțele în care concurenții se află într-o poziție mai avantajoasă.

Pentru a identifica punctele forte și punctele slabe într-o analiză SWOT, trebuie să:

• notează informații despre factorii interni care pot influența nivelul de competitivitate al bunurilor produse de companie (reflectându-l ulterior într-o analiză SWOT);
• în timpul procesului de analiză, determinați care sunt factorii principali și introduceți datele într-un tabel;
• evaluează unde ești superior concurenților tăi și unde ești inferior acestora;
• completați tabelul SWOT, indicând punctele forte și punctele slabe în timpul procesului de analiză.

Merită să spunem câteva cuvinte despre factorii determinanți importanți pentru analiza SWOT. Se noteaza aici:

1. Proprietățile produsului (când se efectuează o analiză SWOT, ele indică care caracteristici ale produsului sunt cheie pentru consumatori și ce nevoi pot satisface).
2. Gradul de recunoaștere a produsului. Conștientizarea unui produs sau serviciu în rândul publicului joacă un rol semnificativ în procesul de vânzare. Cu cât oamenii știu mai multe despre un brand, cu atât este mai mare nivelul de încredere în acesta. Acestea sunt informații importante pentru analiza SWOT.
3. Loialitatea consumatorilor.
4. Indicatori de percepție a mărcii. Populația poate dezvolta anumite asocieri cu produsul, o anumită imagine. Asociațiile pot fi atât pozitive, cât și negative.
5. Proprietățile consumatorului. Într-o analiză SWOT, este important să se ia în considerare modul în care consumatorul evaluează calitatea produsului. Nu este neobișnuit să găsești funcții „de exces” care sunt printre cele mai bune de pe piață, dar cumpărătorii nu le pot aprecia atât de mult pe cât ar trebui. Aceste date trebuie luate în considerare în analiză.
6. Designul și ambalarea pot fi, de asemenea, punctele forte ale unui produs reflectate în analiza SWOT.
7. Prețul produsului.
8. Latimea sortimentului.
9. Disponibilitatea tehnologiilor și a brevetelor.
10. Personal, capital intelectual.
11. Locația produsului.
12. Distribuție – grad și lățime. O companie poate avea un punct forte sub forma accesului unic la un anumit canal de distribuție sau a conducerii în mai multe canale de distribuție. Punctul slab este prezența defecțiunilor în acoperirea canalelor de distribuție. Toate acestea ar trebui reflectate în analiză.
13. Pozitionarea produselor pe rafturi. Unele categorii de produse necesită layout corect pentru a atrage atenția cumpărătorilor.
14. Cost beneficii.
15. Oportunități de investiție.
16. Disponibilitatea reclamei și metode eficiente la promovare. Citește despre ce noi abordări și direcții de dezvoltare trebuie să te gândești în viitorul apropiat în articolul Tendințe 2018: piețe noi, idei noi, prin care poți crește în noul an.
17. Răspuns rapid la situații în schimbare piata moderna. Noile tehnologii, care se dezvoltă rapid, au mărit viteza schimbării pe piață. Dacă o companie se poate adapta rapid unui nou mediu, putem spune că acesta este punctul său forte.
18. Tehnologii utilizate de companie. Acest lucru determină în mod direct cât de productive și eficiente vor fi acțiunile întreprinse de companie.

Datorită auditului activităților desfășurate în acest moment, este posibilă influențarea soluționării problemelor emergente. Este demn de luat în considerare faptul că informațiile din analiza SWOT ar trebui să conțină informații atât despre tendințele actuale, cât și despre cele prognozate. Acest - conditie necesara pentru o analiză obiectivă și o înțelegere clară a organizării sarcinilor și anume: de către cine, în ce moment și în ce perioadă ar trebui să fie implementate. Numărul de angajați care participă la acest proces și activitățile lor depind de obiectivele strategice pe care și le stabilește compania.

Pasul 2. Identificați amenințările și oportunitățile de creștere a afacerii

Este necesar să se efectueze o analiză SWOT, care afectează factori externi mediu și, în același timp, să evalueze măsura în care fiecare factor afectează nivelul vânzărilor companiei.

Factori Mediul externîn analiză sunt capabilităţile organizaţiei (O = Oportunităţi). Datorită acestora, o companie poate crește vânzările și crește profiturile.

Rolul factorilor externi de mediu în analiza SWOT sunt amenințările la adresa companiei (T = Amenințări), care pot reduce ulterior vânzările și reducerea veniturilor.

Pentru a evalua capacitățile unei companii, ar trebui să vă concentrați pe o serie de factori de analiză. Acest:

1. Oportunități de extindere a sferei de influență a companiei (într-o analiză SWOT, puteți lua în considerare posibilitatea distribuirii produselor în țări noi, pe noi piețe de vânzare, pe noi segmente, să determinați dacă este posibil să acoperiți noi categorii de produse sau servicii).
2. Cumpărători noi în segmentul de piață în care sunt deja vândute produse/sunt furnizate servicii (poate că merită să ne gândim la atragerea atenției unor noi grupuri țintă).
3. Oportunități care vizează creșterea frecvenței de utilizare a produselor sau serviciilor de către clienții care sunt activi în prezent, precum și creșterea sumei bănești a achiziției.
4. Extinderea gamei de produse, predeterminarea nevoilor clientilor si satisfacerea acestora.
5. Dezvoltarea de noi tehnologii și introducerea unuia sau mai multor programe care ajută la reducerea costurilor suportate de companie.
6. Se așteaptă o reglementare guvernamentală mai slabă a acestei industrii, posibila introducere a beneficiilor fiscale și alte decizii care vor ușura activitățile companiei.
7. Îmbunătățirea situației economice, stabilitate, creșterea puterii de cumpărare a consumatorilor.
8. Crearea unor condiții mai optime pentru companii, eliminarea concurenților serioși din mediul de piață.

Atunci când evaluați potențialele amenințări ale unei firme într-o analiză SWOT, ar trebui să vă concentrați pe factori precum:

1. Schimbări ale stilului de viață și ale dorințelor consumatorilor, ceea ce duce adesea la refuzul de către grupuri a produselor oferite (acest lucru este important pentru efectuarea unei analize SWOT).
2. Deteriorarea mediului concurenţial, apariţia de noi competitori.
3. Începutul unei reglementări guvernamentale mai stricte, noi norme legale care cresc costurile unei companii care operează în industrie.
4. Declinul economiei în ansamblu, reducerea audienței consumatorilor; creșterea sensibilității la costul mărfurilor, analizând probabilitatea ca consumatorii să refuze bunurile dacă acestea nu sunt articole prioritare.
5. O creștere a costurilor de producție și a activităților de vânzare a produselor, care se dovedește a fi mai mare decât creșterea costului.

Spune un practicant

Anton Antich, director senior de operare la VeeamSoftware, Sankt Petersburg

Analiza SWOT poate fi utilizată în procesul de studiere a produselor produse de concurenți. Analiza SWOT face posibilă identificarea punctelor forte și a punctelor slabe pe baza parametrilor principali:

• nivelul de funcționalitate;
• satisfacția produsului;
• canale de distributie;
• Preț;
• gradul de suport pentru clienți.

​​Îți vom spune mai jos cum să faci o analiză SWOT a unui concurent.

Pasul 3. Tabel de analiză SWOT

Tabelul de analiză SWOT vă permite să structurați toate informațiile colectate. Are patru pătrate în care datele despre punctele forte și punctele slabe, potențialele amenințări și oportunități sunt enumerate într-o secvență clară. În funcție de nivelul de importanță, factorii identificați sunt introduși în celulele tabelului de analiză SWOT.

Un exemplu de analiză SWOT a unei companii concurente

Pasul 4. Pregătirea concluziilor

Pentru a trage concluzii dintr-o analiză SWOT, ar trebui să luați în considerare activitățile necesare pentru a le pregăti. Necesar:

1. Identificați, dezvoltați și înțelegeți care este principalul avantaj competitiv, luând ca bază punctele forte ale produsului atunci când efectuați o analiză SWOT.
2. Descrieți în analiză informații despre modalitățile în care este posibil, pe baza punctelor forte ale produsului, să se dezvolte capacitățile întreprinderii. Se reflectă și în analiza SWOT.
3. Descrieți într-o analiză SWOT modul în care puteți transforma punctele slabe în puncte forte, precum și transformați amenințările în oportunități pentru dezvoltarea unui proces de afaceri.
4. Dacă astfel de transformări nu pot fi efectuate, analiza SWOT ar trebui să descrie modalități de a evita amenințările și punctele slabe, minimizând consecințele nedorite pentru companie.
5. Discutați într-o analiză SWOT despre transformarea avantajelor identificate în unele evidente pentru cumpărător.
6. Descrie într-o analiză SWOT cum să cantitate minimă timpul pentru a face amenințările mai puțin neutre și cum să profitați din plin de oportunități.
7. Descrieți într-o analiză SWOT modalități de a ascunde punctele slabe ale unui produs de cumpărător.

Puteți trage concluzii dintr-o analiză SWOT bazată pe două metode.

Metoda rapidă în 30 de minute. După ce tabelul SWOT cu punctele tari și punctele slabe a fost completat, puteți trece la formularea concluziilor pe baza analizei SWOT efectuate. Ar trebui să scăpați de zonele inutile și care nu sunt prioritare în fiecare dintre câmpurile din tabel și să vă concentrați asupra obiectivelor care sunt cu adevărat importante în acest moment. Pe baza tabelului de analiză SWOT finalizat, se pot trage o serie de concluzii.

Într-o analiză SWOT trebuie să evaluați:

1. Ce aspecte ale produsului sunt puternice, care sunt acestea? avantaje competitive bunuri, cum pot fi dezvoltate și consolidate.
2. Ce puncte forte credeți că are compania dumneavoastră care nu sunt evidente pentru consumator?
3. Ce puncte forte necesită o comunicare eficientă?
4. Cum să realizezi oportunitățile potențiale ale companiei tale în cel mai scurt timp posibil.
5. Cum să folosiți punctele forte ale unui produs pentru a dezvolta capacități.
6. Cum să minimizezi impactul punctelor slabe ale unui produs asupra vânzărilor sale.
7. Cum să neutralizezi amenințările care există în prezent.
8. Cum să ascunzi părțile slabe ale unui produs care nu poate fi eliminat.
9. Cum să transformi amenințările la adresa unui proces de afaceri în oportunități de dezvoltare și profituri sporite.
10. Ce măsuri de protecție pot fi luate cât mai curând posibil.

În plus, analiza SWOT ar trebui să dezvolte un plan de acțiune pentru a elimina verigile slabe din companie și a le transforma în puncte forte.

Metoda „matricea SWOT”. În analiza SWOT, o astfel de matrice este ultima etapă. Atunci când analizezi, poți găsi strategiile potrivite pentru creșterea și dezvoltarea companiei, precum și să obții date fiabile. Matricea analizei SWOT este formată din patru pătrate. Toate aceste pătrate din analiză au acțiuni tactice care vizează creșterea calităților competitive ale produsului, reducerea amenințărilor externe și asigurarea eficienței utilizării metodelor existente pentru creșterea vânzărilor.

Acțiuni S-O. Când vorbim despre strategiile de creștere în procesul de analiză, se poate observa că acestea sunt activități sau programe care implică utilizarea punctelor forte ale produselor cheie pentru a acoperi fiecare oportunitate. Pentru a determina aceste acțiuni, pot fi luate în considerare părțile și oportunitățile reflectate în tabelul de analiză SWOT. Pe măsură ce revizuiți fiecare oportunitate în analiza dvs. SWOT, ar trebui să aveți o întrebare logică cu privire la utilizare eficientă punctele forte ale produselor în procesul de lucru cu anumite capacități.

Acțiuni W-O. La efectuarea analizei, vorbim despre strategii de protecție. Acestea sunt programe sau activități care ajută la schimbarea sau îmbunătățirea, depășirea punctelor slabe pentru a profita din plin de oportunitățile identificate. Pentru a determina aceste acțiuni, ar trebui să luați în considerare punctele slabe și oportunitățile descrise în tabelul de analiză SWOT dezvoltat. Pe măsură ce examinați fiecare oportunitate descrisă într-o analiză SWOT, ar trebui să știți care puncte slabe necesită o atenție specială pentru a le depăși, asigura acoperirea și maximiza oportunitatea? Cum ar trebui să acționezi pentru a-ți depăși slăbiciunile?

Acțiuni S-T. Vorbind despre strategiile de protecție în timpul analizei, este de remarcat faptul că este foarte posibil să evitați posibilitatea amenințărilor dacă folosiți punctele forte ale companiei. Pentru a identifica amenințările, o analiză SWOT trebuie să ia în considerare atât punctele forte, cât și amenințările. Pe măsură ce examinați fiecare amenințare din analiză, adresați o întrebare cu privire la selecția punctelor forte care pot proteja produsul sau pot minimiza riscurile atunci când apar amenințări.

Acțiuni W-T. Strategii de apărare sau activități care ajută la îmbunătățirea și depășirea punctelor slabe ale produsului pentru a preveni sau a minimiza riscurile de amenințare. Pentru a determina aceste acțiuni, punctele slabe și amenințările ar trebui analizate. Când examinați fiecare amenințare descrisă într-o analiză SWOT, trebuie să vă întrebați: Ce slăbiciune contribuie la riscul anumitor amenințări? Ce ar trebui făcut pentru a întări partea slabă pentru a minimiza riscurile amenințărilor?

Pentru a obține cele mai detaliate și mai fiabile rezultate, trebuie să utilizați două metode de analiză SWOT simultan.

• Pâlnie de vânzări ca instrument de predicție a afacerii

Pasul 5. Prezentați rezultatele

Plan de prezentare:

1. Rezumat. Prima secțiune conține propuneri și concluzii cheie din analiza SWOT, prezentate într-o formă concisă.
2. Introducere. Dezvăluie ce sarcini și obiective urmărește analiza SWOT, spune-ne despre factorii interni și externi analizați și revizuiți.
3. Amintiți-vă de forma de bază a analizei SWOT - o matrice simplă constând din patru pătrate care conține informații despre punctele slabe, punctele forte, oportunitățile potențiale și amenințările. Aranjarea factorilor într-o analiză SWOT ar trebui să se bazeze în mod ideal pe importanța crescândă a priorităților lor. Nu este nevoie să specificați un număr mare de factori. 6-8 valori cheie în fiecare categorie de analiză SWOT vor fi suficiente.
4. Date de analiză. Pregătiți imagini – ilustrații ale dovezilor pentru fiecare factor pe care l-ați analizat. Acest lucru va face mai simplă justificarea factorilor și priorităților selectate în analiza SWOT.
5. Concluzii în analiză.
6. Planul de acțiuni preconizate. Când efectuați o analiză SWOT, trebuie să propuneți opțiuni pentru acțiuni ulterioare.

Exemple de analize SWOT

Wall-Mart

Atunci când efectuați o analiză SWOT, este posibil să vorbim despre punctele forte ale mărcii.

1. Brandul este cunoscut pe piața modernă, se bucură de loialitatea și încrederea clienților (un indicator important pentru analiză).
2. Un brand își poate vinde produsul la un preț accesibil, care păstrează clienții vechi, crește loialitatea și atrage noi consumatori.
3. Oferă o gamă largă de produse grupate pe categorii. Linia comercială include toate cele mai mari mărci de pe piață. Cumpărătorul are întotdeauna posibilitatea de a găsi produsul de care are nevoie.
4. Magazinele sunt amplasate convenabil și atent. Teritoriile in care sunt situate sunt foarte plimbabile, ceea ce asigura un aflux stabil de cumparatori.

În același timp, brandul are și puncte slabe, care ar trebui să se reflecte și în analiza SWOT și anume:

1. Datorită extinderii geografice mici retea comercialaÎn termeni internaționali, nu ocupă primul loc, dar este inferior unui număr de lanțuri de retail.
2. Sunt destul de multe produse chinezești în magazine. Procentul de bunuri defecte este mare, ceea ce are un efect negativ asupra reputației companiei și reduce loialitatea clienților.
3. Aveți probleme cu angajații. În ultimii ani, organizația a trecut prin multe situații conflictuale legate de personal. Ca urmare, a devenit posibil să se vorbească despre o reducere a angajării angajaților.

Capabilitățile companiei:

1. Oportunitate de a crește vânzările și de a genera venituri printr-un magazin online. Acest lucru ajută la extinderea operațiunilor în zonele în care nu există magazine.
2. Posibilitatea de a se impune pe noi piețe în care compania în prezent nu există.
3. Posibilitatea de a completa gama de produse, adaugand marci care nu sunt comercializate in prezent de retea.
4. Oportunitatea de a profita de o situație economică precară. Organizarea unei campanii de publicitate cu accent pe low cost salvează situația.

La efectuarea unei analize SWOT, au fost identificați următorii factori care ar putea deveni o amenințare pentru companie. Acestea au inclus extinderea și creșterea rapidă a unui număr de mari lanțuri de magazine. În plus, există o barieră la intrare piață nouă. În ciuda faptului că marca este cunoscută pe scară largă, în unele țări există bariere politice, sociale și juridice, care complică expansiunea internațională.

OOO "gogoșă"

Activitatea principală a companiei este vânzarea de echipamente fabricate în Rusia, precum și panificația produse de patiserie din făină de secară. Apropo, ultimul tip de activitate este un hobby al proprietarului companiei. Compania a fost fondată de un antreprenor în urmă cu zece ani, iar omul de afaceri a reușit imediat să stabilească bine și interacțiune eficientă cu cei mai mari clienti.

Punctele forte ale companiei	Capabilitățile companiei în mediul extern
Compania a devenit larg răspândită și este destul de cunoscută astăzi. Compania are un centru de service bun. Compania a acordat atenție în timp util semnării acordurilor de dealeri cu fabrici care operează cu succes. Departamentul de vânzări are o structură de piață. În urmă cu ceva timp, managerul HR a reușit să găsească un Director de vânzări competent. În șase luni, specialistul a reușit să crească vânzările cu 60 la sută. Compania are propriul site unde specialiștii pot lucra productiv. Compania a creat un departament de marketing. Este condus de un profesionist. Se observă eficacitatea sistemului informaţional de marketing. Compania a organizat un departament pentru dezvoltarea viitoare. Este condus de un specialist calificat care a participat la dezvoltarea a șapte noi proiecte de afaceri	Îmbunătățiți calitatea serviciilor și reduceți timpul petrecut în deservirea clienților. Concentrați-vă pe o specializare restrânsă. Dezvoltați cooperarea cu clienti corporativiși căutați noi industrii de cumpărători. Integrați-vă cu producătorii. Integrați-vă strâns cu fabricile și primiți reduceri semnificative. Creșteți rentabilitatea producției și controlați costurile. Crea afacere noua, al cărui obiectiv principal este închirierea de echipamente. Implementeaza CRM.
Punctele slabe ale companiei	Amenințări externe la adresa afacerilor
Calitatea produselor este „schiopată” și nici măcar nu ajunge la medie. Capitalul de lucru necesar pentru achiziții este întotdeauna limitat; competență director financiar lipsa

Analiza SWOT

Principalii factori interni și externi care caracterizează starea sistemului de management al personalului companiei Aqua-Don, sub forma unei matrice SWOT, arată astfel:

Tabelul 1.3 - Factori interni

Puncte forte	Părțile slabe
1. Stabilitatea și faima întreprinderii în regiune	1. Lipsa unei strategii de companie pe termen lung în domeniul managementului personalului, clar formulată și consemnată sub formă de planuri, codul corporativ si alte documente
2. Prezența unei „coloane vertebrale” de angajați cu înaltă calificare care lucrează la întreprindere de mult timp	2. Turnover mare de personal, mai ales în lunile sezoniere de vară (în unii ani - mai mult de 100% pe an)
3. Oportunitate dezvoltare profesională angajaților prin utilizarea echipamentelor moderne și a celor mai noi tehnologii	3. O proporție semnificativă de angajați calificați de vârstă matură (de la 40 de ani și peste) și vârsta pre-pensionare (de la 50 de ani și peste) - mai mult de 1/3 din numărul total de personal
4. Condiții de lucru confortabile pentru angajați	4. Setul minim de beneficii (așa-numitele „ pachet social„) în comparație cu companiile de stat, comerciale, federale și străine
5. Sprijinul întreprinderii din holdingul Agrocom (inclusiv resurse umane)	5. Amplasarea neconvenabilă a întreprinderii din punct de vedere al personalului (periferia orașului)

Tabelul 1.4 - Factori externi

Posibilitati
1. Resursă administrativă: sprijin de către administrația regională a producătorului local, inclusiv în materie de ocupare a forței de muncă	1. Reducerea populației în vârstă de muncă din Rusia: deficit estimat de 22 de milioane de oameni până în 2020 [vezi 4]
2. Loialitatea și angajamentul populației regiunii față de mărci ca un factor de atractivitate suplimentar pentru întreprinderea angajatoare	2. Concurență acerbă pe piața muncii: sosirea companiilor transnaționale cu procese de management al personalului bine stabilite în regiune
3. Situație socio-economică favorabilă pentru dezvoltarea întreprinderii în viitor: deteriorarea calității apei de la robinet pe fondul atenției publice sporite pentru imagine sănătoasă viata si hrana naturala	3. Lipsa de personal: lipsa de specialiști cu calificările necesare pe piața muncii, inclusiv lipsa de absolvenți de studii superioare și secundare profesionale institutii de invatamantîn inginerie şi specialităţi tehnice în industria alimentară
	4. Consolidarea proceselor de migrație: ieșirea personalului calificat către capitală și alte regiuni

În etapa următoare, vom împărți oportunitățile și amenințările identificate în timpul procesului de analiză în șase pătrate în funcție de gradul de probabilitate a acestora și de prioritatea eforturilor companiei:

Tabel 1.5 - Analiza oportunităților oferite de mediul extern

Tabelul 1.6 - Analiza amenințărilor externe

Pe baza tabelului 1.5, putem concluziona cu încredere că strategia de creștere a întreprinderii este promițătoare pentru următorii ani. O companie în curs de dezvoltare este un angajator atractiv. Cu toate acestea, este puțin probabil ca factorul de loialitate al mărcii să joace un rol semnificativ atunci când solicitanții de locuri de muncă aleg un loc de muncă.

În conformitate cu Tabelul 1.6, zonele de răspuns imediat includ scăderea populației, concurența acerbă pe piața muncii și procesele de migrație crescute. Amenințarea unui deficit de personal calificat este de asemenea semnificativă, dar compania poate reduce acest risc prin resurse interne- mentori care pot transmite cunoștințe și experiență tinerilor. In plus, firma dispune de echipamente moderne si cele mai noi tehnologii, care poate fi folosit (și este parțial deja utilizat) ca bază de producție și tehnică pentru formarea angajaților nou angajați.

Deci, analiza bazată pe indicatori cheie activitățile serviciului de personal și metoda SWOT au evidențiat probleme cheie în managementul personalului companiei Aqua-Don. In afara de asta, această analiză ne-a permis să conturăm principalele direcții care ar trebui să devină conducătoare atunci când planificam activitatea de personal a întreprinderii pentru următorii câțiva ani.

Vom reveni la concluziile care decurg din rezultatele analizei efectuate în capitolul 3. Cu toate acestea, înainte de a trece la elaborarea de recomandări și propuneri pentru îmbunătățirea sistemului de management al personalului în conformitate cu problemele identificate, să ne referim pe scurt la teoria problemei.

(Vă rugăm să rețineți că această analiză este furnizată doar în scop informativ și nu este asociată cu nicio organizație existentă cu același nume)

Caracteristicile companiei Gepard LLC

Compania a fost fondată de un grup de oameni specializați în electronice radio. Compania și-a început activitatea în 2005. Ca formă de implementare activitate antreprenorială compania a fost aleasă cu răspundere limitată. Capitalul autorizat compania era de 20.000 de ruble. Onorarea comenzilor este singura opțiune de finanțare. Compania este un dezvoltator exclusiv al unui sistem inteligent de securitate pentru obiecte în diverse scopuri. Firma trebuie să se extindă zonele de productie necesare creșterii volumului producției și, în consecință, creșterii capitalului de lucru.

Plan de marketing

În acest moment, prioritățile companiei sunt:

Analiza SWOT a Gepard LLC

Această metodă de marketing este un studiu al capacităţilor companiei. În continuare, pe baza rezultatelor obținute, se elaborează recomandări privind atingerea obiectivelor stabilite, precum și definirea opțiuni alternative dezvoltare.

În primul rând, este necesar să se facă o evaluare completă a macro și micromediului companiei. Factorii pe care se bazează în mod tradițional evaluarea mediu intern, sunt:

• organizatoric;
• producție;
• marketing.

Mediul extern (macro) este evaluat prin analiză:

• cerere;
• competiție;
• vânzări;
• alocare resurselor;
• factori dincolo de controlul marketingului, cum ar fi ratele de creștere a inflației, atractivitatea zonei pentru investitorii veniți și altele.

Efectuarea analizei SWOT în sine este următoarea::

• Pe baza evaluării făcute anterior, alcătuiește o listă de oportunități pe care mediul extern le permite companiei să le realizeze. Aici ar trebui să faceți o listă de factori care vor ajuta la creșterea cererii pentru produsele companiei, la reducerea nivelului concurenței și altele;
• întocmește o listă a amenințărilor probabile care ar putea afecta întreprinderea din exterior. Acest paragraf ar trebui să vorbească despre potențiale oportunități care ar putea duce la o scădere a cererii, la schimbarea priorităților de alegere ale consumatorilor obișnuiți, la creșterea nivelului concurenței și altele;
• faceți o listă cu punctele forte ale companiei. Vorbim despre abilitățile personalului și competența acestuia, nivelul de cunoștințe existent, precum și alți factori care asigură funcționarea cu succes a întregii companii;
• faceți o listă cu punctele slabe ale companiei. Acest paragraf evidențiază cele mai importante motive care împiedică sau pot afecta în viitor dezvoltarea organizației.

Când toate listele sunt gata, ar trebui să evidențiați cei mai importanți factori din toate listele compilate. Aceasta este foarte punct important, prin urmare, ar trebui aruncate numai articolele care într-adevăr nu joacă un rol important.

În etapa următoare, este completată matricea clasică de analiză SWOT, care evaluează influența macro și micromediilor asupra întreprinderii în ansamblu.

După o evaluare amănunțită, au rămas următoarele puncte::

1. Caracteristici:

• vânzări de produse;
• instalare de către întreprindere;
• posibilitate de service in garantie si post-garantie;
• capacitatea de a satisface cerințele clienților;
• politica de preturi flexibila;

2.Amenințări

• impozitare;
• creșterea constantă a concurenței din partea producătorilor mai mari;
• insuficiența capitalului de lucru propriu;
• capacitatea mică a acestei nișe de piață;

3. Puterea:

• producția de produse folosind echipamente moderne de înaltă tehnologie;
• politica de preturi flexibila;
• calitate înaltă a furnizării serviciilor;
• personal instruit;

4. Slăbiciune:

• dependența directă de piața de consum;
• lipsa de publicitate;
• număr mic de echipe proprii de instalare;
• marcă necunoscută.

Completarea tabelului matricial. Factorii de mediu interni includ punctele forte ale companiei. Externe – oportunități și amenințări.

Dacă firma are posibilitatea de a neutraliza amenințarea sau de a profita de situația oferită de mediul extern, atunci în această coloană este plasat un semn „+”.

Semnul „-” servește ca semn că compania nu poate scăpa de amenințare singură, indiferent de punctele sale forte.

Graficul rămâne liber dacă nu există relații între factori.

La sfârșitul procedurii, niciun câmp nu trebuie lăsat gol: fiecare coloană trebuie să conțină fie „plus”, „minus”, fie „zero”.

Rezultatele analizei

Analiza SWOT efectuată a arătat următoarele rezultate:

1. Compania poate crește volumele, și datorită propriului nostru centru de cercetare, este posibil să implementăm variante mai avansate de produs.

1. Principalele amenințări sunt sistemul fiscal adoptatși limitarea solvabilității publicului potențial client.

1. Punctul slab este limitarea posibilelor vânzăriși dependența directă de piața de consum.

Analiza problemelor de management existente la Gepard LLC

• promovarea produselor fabricate pe segmentul dumneavoastră de piață;
• îmbunătățirea serviciului clienți;
• formare retea de distributie necesare promovării mărfurilor către regiuni;
• obținerea unui certificat, care va permite organizației să intre nou nivel vânzări;
• ridicarea ratingului companiei si obtinerea unei pozitii de lider in domeniul sistemelor de securitate video.

Tactici pentru realizarea sarcinilor atribuite

Aici, ținând cont de specificul produselor fabricate, precum și de analiza de marketing, este indicat să se concentreze asupra marketing direct. Nu necesită investiții financiare mari, dar necesită coordonarea muncii. În continuare, vom lua în considerare domeniile în care compania ar trebui să-și activeze activitățile.
Publicitate
În această direcție, corespondența directă către adresele potențialilor clienți va fi o prioritate. De asemenea, angajații companiei sunt obligați să viziteze satele din apropiere în scopul publicității directe. În plus, va fi folosită publicitate agresivă.

Distributie

Pentru primul an, vânzările vor fi realizate în principal de către angajații companiei. Dar se plănuiește atragerea de companii ca dealeri care vor instala și pune în funcțiune sistemele.

Cerere crescută
La cumpărare, clientului i se va furniza un produs cu un sistem de configurare de bază, dar vor fi disponibile opțiuni suplimentare. Ca bonus, vi se va oferi posibilitatea de a instala sistemul gratuit timp de până la 3 zile, timp în care clientul ia decizia de a cumpăra sau de a refuza această ofertă. Aceasta va servi în plus ca publicitate pentru potențiali clienți(vecini, prieteni, colegi de muncă etc.).

Strategia de poziționare

Odată ce compania a ales cel mai potrivit segment de piață, se confruntă cu sarcina de a-l introduce în nișa de piață selectată. În această situație, există două opțiuni pentru atingerea acestui obiectiv:

1. Luați un loc într-un mic sub-segment în imediata apropiere a unui concurent și apoi începeți să luptați pentru o poziție de lider în cota de piață aleasă.
2. Implementați-vă sarcina într-un subsegment gratuit.

Atunci când alege prima opțiune, compania ar trebui să cântărească cu atenție propriile capacități: există suficient potențial intern pentru a înlocui concurenții existenți.

A doua opțiune presupune furnizarea de bunuri competitive. Compania are o șansă excelentă de a-și face propriul public interesat de acest produs.

Strategia de existență a produsului

Termenul de marketing „existență” implică furnizarea unui produs calitatea cerută, accesibilitate, atracție și promovare.

În consecință, se disting patru tipuri :

• marfă;
• Preț;
• atracţie;
• împingând.

Să ne uităm la fiecare tip mai detaliat.

Formarea oricărei strategii de acest tip are loc conform următorului plan:

• se întocmește portofoliul de produse al companiei;
• problemele organizatorice legate de dezvoltarea de noi produse, modificările celor existente sau excluderea completă a unui produs sunt rezolvate;

• Se adoptă un plan de strategie de brand.

Conform rezultatelor evaluărilor, grupul de produse al companiei Gepard aparține zonei de dezvoltare prioritară. Acest fapt înseamnă că pentru produsul care se produce, direcția prioritară de dezvoltare este extinderea pieței existente, precum și accesul la noi niveluri. În consecință, fondurile și investițiile suplimentare sunt direcționate în această direcție.

Strategia de îmbunătățire

Calitatea bunurilor și serviciilor oferite trebuie îmbunătățită în mod constant. Iar direcția principală de dezvoltare a acestei strategii este menținerea produsului la nivelul existent care să îndeplinească cerințele pieței la un moment dat.

Termenul „marcă” ascunde numele direct al întreprinderii sau al produsului. Pentru compania Gepard, cel mai profitabil este să folosești o strategie de etichetare multiplă. Această alegere se datorează faptului că produsele (sistemele de securitate) au fost folosite destul de mult timp și utilizarea aceluiași nume va face posibilă îmbunătățirea imaginii de ansamblu a companiei. Dacă sunt introduse produse actualizate, acesta va fi, de asemenea, doar un plus.

Strategia de stabilire a prețurilor

În acest caz, ar trebui să se pună accent pe leadership bazat pe costul relativ scăzut al produsului, precum și pe caracteristicile sale de calitate. Costul mărfurilor produse de întreprinderea Gepard este mai mic decât cel al întreprinderilor concurente, așa că puteți încerca să câștigați o parte mai mare a segmentului de piață oferind un produs de înaltă calitate la un preț mai mic. Progresul în această direcție va maximiza cota de piață. Pentru a crește veniturile, trebuie să vă concentrați pe valoarea produsului/serviciului oferit.

Strategia de distribuție

Metodele de distribuție sunt, de asemenea, considerate a fi factori controlabili care ajută la rezolvarea problemei aducerii produsului către consumatorul direct.

Înainte de a decide să deschideți o sucursală, trebuie să obțineți mai întâi o evaluare a regiunii în care se află (dacă volumul de clienți potențiali este suficient aici). Nici întreprinderile concurente nu pot fi ignorate. Merită să evaluăm principalele caracteristici ale activităților lor. După efectuarea procedurilor comparative, ar trebui compilată o listă cu regiunile cele mai potrivite pentru localizare.
Cel mai de preferat este să construiți o alegere din lista compilată pe baza schemei cel mai frecvent utilizată. Regiunea propusă devine în mod condiționat centrul zonei în care se extinde influența sa. În mod convențional, este împărțit în 3 zone:

• primar;
• secundar;
• extrem.

Zona primară include aproape 70% din numărul total de consumatori care folosesc serviciile companiei. Restul de 25-30% dintre clienții potențiali ajung în zona secundară. Zona extremă este consumatorii ocazionali.

Alegerea zonei de amplasare este influențată suplimentar de factori precum :

• evaluarea bazei de clienți potențiali;
• gradul de concurență;
• evaluarea capacităților tehnice și altele.

Analiza evaluativă a factorilor de mai sus este cea care ne permite să calculăm cu cea mai mare acuratețe potențialul punctului de vânzare selectat.

Pentru a influența cât mai eficient potențialul public țintă Se dezvoltă o strategie de comunicare pentru divizie pentru a ajuta la formarea și menținerea imaginii dorite a produsului și a companiei în sine ca organizație în ansamblu.

Această strategie include următoarele sarcini :

• efectuarea de vânzări personale;
• RELATII CU PUBLICUL;
• publicitate.

Compania Gepard ar trebui să-și dezvolte mai activ politica de publicitate în următoarele domenii:

• exprima-te mai tare prin publicitate;
• face publicitate beneficiilor produsului vândut, concentrându-se pe calitate înaltă;
• formare imagine pozitivă companiilor.

Având în vedere că Gepard furnizează servicii în domeniul furnizării de bunuri, o abordare individuală a serviciului clienți ar fi o opțiune mai bună. În plus, ar trebui dezvoltat un sistem de stimulare a reducerilor, care va permite mai mult conditii favorabile vinde cantități angro de mărfuri.

Concluzie

Rezultatul activitati de cercetare a fost crearea unei strategii de marketing adaptată special pentru Gepard LLC.

În acest proces, a fost realizată o descriere a activităților sale pentru întreprindere și a fost făcută o analiză a micro și macromediului companiei. Pe baza constatărilor analitice au fost formulate principalele obiective. Următorul pas a fost identificarea modalităților de atingere a obiectivelor și dezvoltarea strategiilor de marketing.

Firma are următoarele sarcini::

• promovarea produselor manufacturate pe acest segment de piata;
• îmbunătățirea serviciului clienți;
• formarea unei rețele de distribuție necesară promovării mărfurilor către regiuni;
• obținerea unui certificat care va permite companiei să atingă un nou nivel de vânzări;
• ridicarea ratingului companiei si obtinerea unei pozitii de lider in domeniul sistemelor de securitate video.

„Ghepardul” își poate rezolva problemele în felul următor::

• lansarea de analogi mai avansati ai produsului;
• lucru „la comandă”, concentrându-se pe cerințele speciale ale clientului;
• realizând propriile noastre avantaje competitive - politică de prețuri de înaltă calitate și flexibilă.

În curs de dezvoltare Politica de prețuri este necesar să se sublinieze costul redus combinat cu produse de înaltă calitate. În calitate de furnizor de servicii, cel mai indicat este ca o companie să aleagă o politică de „abordare individuală” în combinație cu un sistem de stimulare a reducerilor.

Analiza SWOT(din engleza S puncte forte - puncte forte, W slăbiciuni - slăbiciuni, O oportunități - oportunități, T amenințări – amenințări). În versiune rusă Analiza SWOT adesea numit Analiza SWOT (CU ile si CU punctele slabe ale companiei in raport cu piata ÎN oportunități și U furtuni).

Analiza SWOT- unul dintre cele mai comune tipuri de analiză în marketing și management strategic, permițându-vă să identificați și să structurați punctele forte și punctele slabe ale companiei, precum și potențialele oportunități și amenințări.

Pe baza unei comparații a punctelor forte și slabe interne ale companiei cu oportunitățile și amenințările care vin din piață, se trage o concluzie despre direcția în care organizația ar trebui să își dezvolte afacerea.

Schema generală a analizei SWOT

Metodologia de analiză SWOT este utilizată pentru evaluare structura organizationala companie și nivelul de calificare al angajaților și specialiștilor în vânzări.

Întrebările la care aveți nevoie de răspuns sunt enumerate mai jos.

Structura

1. Compania și departamentele sale au organigrame clare?
Cum afectează schimbările care apar pe piață structura companiei?

2. Compania concentrează un număr suficient de angajați în cele mai importante domenii de activitate?

Personal

1. Care sunt punctele forte și punctele slabe ale fiecărui angajat?

2. Cât de des au loc întâlnirile de vânzări?

3. Dumneavoastră și angajații dvs. aveți nevoie de pregătire suplimentară?
Dacă da, în ce domenii?

4. Au angajatii tai descrierea postului?
Sunt actualizate regulat?

5. Care sunt ratele de rotație a angajaților dvs.?
6. Cum apreciați relațiile dintre angajații diferitelor departamente ale companiei?

7. Sunt angajații conștienți de obiectivele companiei și ale departamentului?

Echipa de vanzari

1. Oamenii dumneavoastră de vânzări au suficiente cunoștințe despre activitățile altor departamente?

2. Firma are programe speciale de instruire pentru personalul de vanzari si reprezentantii de vanzari?

3. Comisioanele/bonusurile angajaților sunt aliniate cu performanța?

4. Personalul dumneavoastră lucrează pe baza țintelor planificate săptămânale/lunare/anuale pentru vânzarea mărfurilor?

5. Efectuați certificarea regulată a angajaților?

6. Dacă părăsiți afacerea, cine vă va lua locul? Serviciul de vânzări a elaborat un plan pentru ocuparea posturilor vacante?

7. Când ultima data ai urmat cursuri de recalificare?

8. Când ați verificat ultima dată dacă personalul de vânzări cunoaște produsul (compania dumneavoastră și produsele concurenților)?

9. Cum măsurați/evaluați performanța individuală?

10. Cum este ziua de lucru pentru specialiștii în vânzări?

11. Cum folosești oamenii de vânzări (lucrează pe regiune sau se specializează în anumite produse)?

În procesul de analiză SWOT, o foaie de hârtie este împărțită în patru sectoare egale.

Puncte forte sunt înregistrate în sectorul din stânga sus, slăbiciuni în dreapta sus, oportunități în stânga jos, amenințări în dreapta jos.

Mai jos sunt exemple de analiză SWOT pentru companie mare si pentru organizarea vanzarilor.

Analiza SWOT pentru o companie mare

Analiza SWOT a organizației de vânzări

Ce trebuie luat în considerare atunci când efectuați o analiză SWOT

1. Definiți cu atenție domeniul de aplicare al analizei SWOT. Analiza generala, acoperirea întregii afaceri poate să nu fie utilă.

2. Este necesar să fii sincer atunci când enumerați punctele forte și punctele slabe. Dacă îți exagerezi punctele forte și îți minimizi slăbiciunile, nu vei păcăli pe nimeni în afară de tine însuți. De exemplu, dacă personalul dvs. își îmbunătățește rar calificările, atunci nu ar trebui să scrieți „nu suficient de des”, iar dacă nu există fișe de post, atunci nu ar trebui să scrieți „nu toți angajații au fișe de post”.

3. Faceți declarații cât mai specifice. Cu cât formularea este mai precisă, cu atât analiza va fi mai utilă. De exemplu, „disponibilitatea echipamentelor moderne” trebuie împărțită în câțiva parametri mai specifici: personal motivat, dovada investiției, imaginea de succes (dacă vorbim de putere) sau capital înghețat, plăți mari de împrumut (dacă vorbim). despre punctele slabe).

4. Aceeași circumstanță poate fi atât o putere cât și o slăbiciune. De exemplu, o firmă mică este flexibilă în abordarea față de clienți (putere), dar îi lipsesc avantajele organizaționale și economiile de scară în producție și achiziție (slăbiciune).

Te-ai întrebat vreodată ce face un bun lider militar înainte de o bătălie? El studiază câmpul bătăliei viitoare, căutând toate dealurile avantajoase și locurile mlăștinoase periculoase, își evaluează propria forță și puterea inamicului. Dacă nu face asta, își va condamna armata la înfrângere.

Aceleași principii se aplică în afaceri. Afacerile sunt o serie nesfârșită de bătălii mici și mari. Dacă nu evaluezi punctele forte, punctele slabe și oportunitățile și amenințările de pe piață ale afacerii tale înainte de luptă (acele terenuri denivelate care devin atât de importante în plină luptă), șansele tale de succes vor fi mult diminuate.

Pentru a obține o evaluare clară a punctelor forte ale companiei dumneavoastră și a situației pieței, există o analiză SWOT.

TOCILAR-analiza este determinarea punctelor forte și slabe ale întreprinderii dumneavoastră, precum și a oportunităților și amenințărilor care decurg din mediul său imediat (mediul extern).

• Puncte forte (S punctele forte) avantajele organizației dumneavoastră;
• Puncte slabe (W deficiențe) deficiențe ale organizației dvs.;
• Posibilitati (O oportunități) factori externi de mediu, a căror utilizare va crea avantaje organizației dumneavoastră pe piață;
• Amenințări (T amenințări) factori care ar putea înrăutăți poziția organizației dumneavoastră pe piață.

Utilizarea unei analize SWOT vă va permite să sistematizați toate informațiile disponibile și, văzând o imagine clară a „câmpului de luptă”, să luați decizii informate cu privire la dezvoltarea afacerii dumneavoastră.

Analiza SWOT în planul de marketing al întreprinderii dumneavoastră

Analiza SWOT este o legătură intermediară între formularea misiunii întreprinderii dumneavoastră și definirea scopurilor și obiectivelor acesteia. Totul se întâmplă în această secvență (vezi Figura 1):

1. Ați stabilit direcția principală de dezvoltare a întreprinderii dumneavoastră (misiunea acesteia)
2. Apoi vă cântăriți punctele forte și evaluați situația pieței pentru a înțelege dacă vă puteți mișca în direcția indicată și cum să faceți cel mai bine acest lucru (analiza SWOT);
3. După aceasta, stabiliți obiective pentru întreprinderea dvs., ținând cont de capacitățile sale reale (definirea obiectivelor strategice ale întreprinderii dvs., care vor fi discutate într-unul din articolele următoare).

Deci, după efectuarea unei analize SWOT, veți avea o idee mai clară despre avantajele și dezavantajele întreprinderii dvs., precum și despre situația pieței. Acest lucru vă va permite să alegeți calea optimă de dezvoltare, să evitați pericolele și să utilizați cât mai eficient resursele pe care le aveți la dispoziție, profitând în același timp de oportunitățile oferite de piață.

Chiar dacă sunteți sigur că știți deja bine totul, vă sfătuim totuși să efectuați o analiză SWOT, deoarece în acest caz vă va ajuta să structurați informațiile existente despre întreprindere și piață și să aruncați o privire nouă asupra situației actuale. și perspective emergente.

Cum se efectuează o analiză SWOT

În general, efectuarea unei analize SWOT se rezumă la completarea matricei prezentate în Figura 2, așa-numita. „Matrice de analiză SWOT”. Este necesar să introduceți punctele forte și punctele slabe ale întreprinderii dvs., precum și oportunitățile și amenințările pieței, în celulele adecvate ale matricei.

Puncte forte afacerii dvs. - ceva la care excelează sau o caracteristică care vă oferă caracteristici suplimentare. Puterea poate sta în experiența ta, accesul la resurse unice, disponibilitate tehnologie avansatași echipamente moderne, personal înalt calificat, calitate înaltă a produselor dvs., faima dvs marcăși așa mai departe.

Punctele slabe ale companiei tale sunt absența a ceva important pentru funcționarea companiei sau a ceva care nu ai încă succes în comparație cu alte companii și te pune într-o poziție nefavorabilă. Exemple de puncte slabe includ o gamă prea restrânsă de produse, o reputație slabă a companiei pe piață, lipsa finanțării, nivelul scăzut de servicii etc.

Oportunitățile de piață sunt circumstanțe favorabile pe care afacerea dvs. le poate exploata pentru a obține un avantaj. Exemple de oportunități de piață includ deteriorarea pozițiilor concurenților dvs., o creștere bruscă a cererii, apariția de noi tehnologii pentru producerea produselor dvs., o creștere a nivelului de venit al populației etc. Trebuie remarcat faptul că oportunitățile în ceea ce privește analiza SWOT nu sunt toate oportunitățile care există pe piață, ci doar acelea pe care afacerea ta le poate exploata.

Evenimente de amenințări ale pieței a căror apariție poate avea un impact efect advers către întreprinderea dumneavoastră. Exemple de amenințări ale pieței: intrarea de noi concurenți pe piață, creșterea taxelor, schimbarea gusturilor consumatorilor, scăderea natalității etc.

Notă: acelasi factor pentru diferite intreprinderi poate fi atât o amenințare, cât și o oportunitate. De exemplu, pentru un magazin care vinde produse scumpe, o creștere a veniturilor gospodăriei poate fi o oportunitate, deoarece va duce la o creștere a numărului de clienți. În același timp, pentru un magazin cu reduceri, același factor poate deveni o amenințare, deoarece clienții săi, cu salariile în creștere, se pot muta la concurenți care oferă mai mult nivel inalt serviciu.

Deci, am stabilit care ar trebui să fie rezultatul unei analize SWOT. Acum să vorbim despre cum să obținem acest rezultat.

De la cuvinte la fapte

Pasul 1. Determinarea punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii dumneavoastră

Primul pas al unei analize SWOT este să vă evaluați propriile puncte forte. Primul pas vă va permite să determinați care sunt punctele forte și punctele slabe ale afacerii dvs.

Pentru a determina punctele forte și punctele slabe ale întreprinderii dvs., trebuie să:

1. Faceți o listă de parametri după care vă veți evalua întreprinderea;
2. Pentru fiecare parametru, determinați ce este punct forteîntreprinderea ta și ceea ce este slab;
3. Din întreaga listă, selectați cele mai importante puncte tari și puncte slabe ale întreprinderii dvs. și introduceți-le în matricea de analiză SWOT (Figura 2).

Să ilustrăm această tehnică cu un exemplu.

Deci, ați depus deja o cantitate semnificativă de muncă la analiza SWOT a companiei dumneavoastră. Să trecem la al doilea pas - identificarea oportunităților și amenințărilor.

Pasul 2: Identificați oportunitățile și amenințările pieței

Al doilea pas al analizei SWOT este un fel de „recunoaștere a terenului” – evaluarea pieței. Această etapă vă va permite să evaluați situația din afara întreprinderii dvs. și să înțelegeți ce oportunități aveți, precum și la ce amenințări ar trebui să vă atenționați (și, în consecință, să vă pregătiți în avans).

Metoda de determinare a oportunităților și amenințărilor de pe piață este aproape identică cu metoda de determinare a punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii dvs.:

Să trecem la un exemplu.

Puteți utiliza următoarea listă de parametri ca bază pentru evaluarea oportunităților și amenințărilor pieței:

1. Factori de cerere (aici este recomandabil să țineți cont de capacitatea pieței, rata de creștere sau contracție a acesteia, structura cererii pentru produsele întreprinderii dvs. etc.)
2. Factori de concurență (trebuie să țineți cont de numărul principalilor dvs. concurenți, prezența produselor de substituție pe piață, înălțimea barierelor de intrare și ieșire de pe piață, distribuția cotelor de piață între principalii participanți la piață etc.)
3. Factori de vânzări (este necesar să se acorde atenție numărului de intermediari, prezenței rețelelor de distribuție, condițiilor de furnizare a materialelor și componentelor etc.)
4. Factorii economici (se iau în considerare cursul de schimb al rublei (dolar, euro), nivelul inflației, modificările nivelului veniturilor populației, politica fiscală de stat etc.)
5. Factorii politici și juridici (se evaluează nivelul de stabilitate politică din țară, nivelul de alfabetizare juridică a populației, nivelul de respectare a legii, nivelul de corupție guvernamentală etc.)
6. Factori științifici și tehnici (de obicei nivelul de dezvoltare a științei, gradul de introducere a inovațiilor (bunuri noi, tehnologii) în producția industrială, nivelul de sprijinul statului dezvoltarea științei etc.)
7. Factori socio-demografici (ar trebui să țineți cont de dimensiunea și structura vârste-sex a populației din regiunea în care își desfășoară activitatea întreprinderea dvs., ratele de natalitate și mortalitate, nivelul de ocupare etc.)
8. Factorii socio-culturali (de obicei sunt luați în considerare tradițiile și sistemul de valori al societății, cultura existentă a consumului de bunuri și servicii, stereotipurile existente asupra comportamentului oamenilor etc.)
9. Factori naturali și de mediu (se ia în considerare zona climatică în care își desfășoară activitatea întreprinderea, starea mediu inconjurator, atitudinea publicului față de protecția mediului etc.)
10. Și, în sfârșit factori internaţionali(dintre acestea se ține cont de nivelul de stabilitate în lume, prezența conflictelor locale etc.)

În continuare, ca și în primul caz, completați tabelul (Tabelul 2): ​​în prima coloană notați parametrul de evaluare, iar în a doua și a treia coloană oportunitățile și amenințările existente asociate acestui parametru. Exemplele din tabel vă vor ajuta să înțelegeți lista de oportunități și amenințări pentru întreprinderea dvs.

Tabelul 2. Identificarea oportunităților și amenințărilor pieței

Opțiuni de evaluare	Posibilitati	Amenințări
1. Concurenta	Barierele la intrarea pe piață au crescut: din acest an este necesară obținerea unei licențe pentru a se angaja în acest tip de activitate	Un mare concurent străin este de așteptat să intre pe piață în acest an
2. Vânzări	Unul nou a apărut pe piață rețeaua de vânzare cu amănuntul, care în prezent selectează furnizori	Începând cu acest an, cel mai mare cumpărător angro al nostru determină furnizorii pe baza rezultatelor licitației
3. etc.

După completarea tabelului 2, ca și în primul caz, trebuie să le selectați pe cele mai importante din întreaga listă de oportunități și amenințări. Pentru a face acest lucru, trebuie să evaluați fiecare oportunitate (sau amenințare) pe doi parametri, punându-vă două întrebări: „Cât de probabil este ca acest lucru să se întâmple?” și „Cât de mult îmi va afecta afacerea?” Selectați evenimentele care pot avea loc și vor avea un impact semnificativ asupra afacerii dvs. Introduceți aceste 5-10 oportunități și aproximativ același număr de amenințări în celulele corespunzătoare ale matricei de analiză SWOT (Figura 2).

Deci, matricea de analiză SWOT este finalizată și vedeți în fața dvs lista plina principalele puncte tari și puncte slabe ale întreprinderii dvs., precum și perspectivele care se deschid pentru afacerea dvs. și pericolele care o amenință. Cu toate acestea, asta nu este tot. Acum trebuie să faceți pasul final și să comparați punctele forte și punctele slabe existente ale afacerii dvs. cu oportunitățile și amenințările de pe piață.

Pasul 3. Comparați punctele forte și punctele slabe ale afacerii dvs. cu oportunitățile și amenințările de pe piață

Potrivirea punctelor forte și a punctelor slabe cu oportunitățile și amenințările de pe piață vă va permite să răspundeți următoarele întrebări cu privire la dezvoltare ulterioară treaba ta:

1. Cum pot profita de oportunitățile emergente valorificând punctele forte ale companiei?
2. Ce puncte slabe ale companiei mă pot împiedica să fac asta?
3. Ce puncte forte pot fi folosite pentru a neutraliza amenințările existente?
4. De ce amenințări, exacerbate de slăbiciunile întreprinderii, trebuie să mă îngrijoreze cel mai mult?

Pentru a compara capacitățile întreprinderii dumneavoastră cu condițiile pieței, se utilizează o matrice de analiză SWOT ușor modificată (Tabelul 3).

Tabelul 3. Matricea analizei SWOT

	POSIBILITATI 1. Apariția unei noi rețele de retail 2. etc.	AMENINȚĂRI 1. Apariția unui competitor major 2. etc.
PUNTURI FORTE 1. Produse de înaltă calitate 2. 3. etc.	1. Cum să profitați de oportunități Încercați să deveniți unul dintre furnizorii noii rețele, concentrându-vă pe calitatea produselor noastre	2. Cum puteți reduce amenințările Pentru a împiedica clienții noștri să treacă la un concurent, informându-i despre calitatea înaltă a produselor noastre
PARTELE SLABE 1. Cost ridicat de producție 2. 3. etc.	3. Ce vă poate împiedica să profitați de oportunități? Noua rețea poate refuza să cumpere produsele noastre, deoarece prețurile noastre angro sunt mai mari decât cele ale concurenților	4. Cele mai mari pericole pentru companie Un concurent în curs de dezvoltare poate oferi pieței produse similare cu ale noastre la prețuri mai mici

După ce ați completat această matrice (pentru că sperăm că exemplele pe care le-am oferit vă vor ajuta), veți descoperi că:

1. determinat principalele direcții de dezvoltare a întreprinderii dumneavoastră(celula 1, care arată cum puteți profita de oportunitățile emergente);
2. formulate principalele probleme ale întreprinderii dumneavoastră, sub rezerva rezolvării prompte pentru dezvoltare de succes afacerea dvs. (celulele rămase din tabelul 3).

Acum sunteți gata să stabiliți scopuri și obiective pentru întreprinderea dvs. Cu toate acestea, vom vorbi despre acest lucru într-unul dintre următoarele articole, iar acum ne vom opri asupra unei întrebări care probabil vă interesează:

De unde pot obține informații pentru a efectua o analiză SWOT?

De fapt majoritatea Informațiile necesare pentru a efectua o analiză SWOT vă sunt deja la dispoziție. Practic, desigur, acestea sunt date despre punctele forte și punctele slabe ale întreprinderii dvs. Tot ce trebuie să faceți este să colectați toate aceste fapte disparate (luarea de rapoarte de la departamentele de contabilitate, producție și vânzări, discutarea cu angajații dvs. care au informațiile necesare) și să le organizați. Va fi mai bine dacă puteți implica mai multe persoane în colectarea și analiza acestor informații. angajații cheie a întreprinderii dvs., deoarece este ușor să pierdeți orice detaliu important singur.

Desigur, informațiile despre piață (oportunități și amenințări) sunt ceva mai dificil de obținut. Dar aici situația nu este fără speranță. Iată câteva surse din care puteți obține informații utile:

1. rezultate ale cercetărilor de marketing, recenzii ale pieței dvs., care sunt uneori publicate în unele ziare (de exemplu, Delovoy Peterburg, Vedomosti etc.) și reviste (de exemplu, Marketing practic", "Marketing exclusiv" etc.);
2. rapoarte și colecții ale Comitetului de Stat pentru Statistică și ale Comitetului de Statistică din Sankt Petersburg (informații despre mărimea populației, rata mortalității și natalității, structura pe vârstă și sex a populației și alte date utile);
3. in sfarsit toate informatie necesara il poti obtine prin comanda cercetare de piata de la o firma specializata.

Vă vom spune mai multe despre sursele și metodele de colectare a informațiilor de care ați putea avea nevoie pentru a efectua o analiză SWOT în articolele următoare. Și acum să rezumam toate cele de mai sus.

rezumat

Analiza SWOT aceasta este o determinare a punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii dumneavoastră, precum și a oportunităților și amenințărilor care emană din mediul său imediat (mediul extern).

O analiză SWOT vă va permite să alegeți calea optimă pentru dezvoltarea afacerii dvs., să evitați pericolele și să profitați la maximum de resursele pe care le aveți la dispoziție.

Procedura de realizare a unei analize SWOT în vedere generala se rezumă la completarea unei matrice care reflectă și apoi compară punctele forte și punctele slabe ale întreprinderii dvs. și oportunitățile și amenințările pieței. Această comparație vă permite să determinați ce pași pot fi întreprinși pentru a vă dezvolta afacerea, precum și ce probleme trebuie să rezolvați urgent.

La pregătirea articolului au fost utilizate următoarele materiale:

Zavgorodnyaya A.V., Yampolskaya D.O. Planificare de marketing. SPb: Petru. 2002. 352 p.

Kotler F. Managementul marketingului. Sankt Petersburg, Peter Kom, 1998. 896 p.

Solovyova D.V. Curs electronic de prelegeri despre modelare. 1999.