Structura planului de afaceri conform standardelor UNIDO:

- rezumat
- descrierea industriei și a companiei
- descrierea serviciilor (produselor)
- vânzări și marketing
- plan de productie
- planul organizatoric
- plan financiar
- evaluarea eficacității proiectului
- garantii si riscuri ale societatii
- aplicatii

1. Rezumat

Această secțiune conține informații generale despre planul de afaceri. CV-ul oferă o impresie asupra întregului proiect, așa că potențialii investitori se uită mereu la el. CV-ul trebuie să conțină informații scurte, dar ușor de înțeles și să ofere răspunsuri la întrebările care îi preocupă pe investitori - care este volumul investițiilor, condițiile împrumutului, garanțiile de rentabilitate, valoarea capitalului propriu etc. Secțiunile rămase ale documentului ar trebui să ofere informații mai detaliate despre proiect și să dovedească corectitudinea calculelor în rezumat.

2. Descrierea industriei și a companiei

Descriere Informații generale despre întreprindere sau companie, descrierea industriei și perspectivele de dezvoltare a acesteia, indicatori financiari activitati, personal si structura de conducere, directia de activitate si produse sau servicii fabricate, parteneriate.

3. Descrierea serviciilor (bunurilor)

Cea mai bună ar fi o reprezentare vizuală a produselor produse de compania dumneavoastră - să fie o fotografie, desen sau eșantion naturală. Dacă produceți mai mult de un tip de produs, atunci descrierea ar trebui să fie pentru fiecare tip separat.

Structura acestei părți:
- Numele produsului

Principalele caracteristici
- Competitivitate
- Disponibilitatea sau necesitatea licentei
- Gradul de pregătire pentru producerea și vânzarea produselor (decor)
- Disponibilitatea unui certificat de calitate
- Conditii de livrare si ambalare

4. Vânzări și marketing

În primul rând, trebuie să existe o piață pentru produsul tău. În această secțiune, trebuie să arătați investitorului că această piață există. Cumpărătorii potențiali sunt împărțiți în consumatori finali și cumpărători angro. Dacă consumatorul este o întreprindere, atunci aceasta se caracterizează prin locația și industria în care lucrați. Dacă consumatorul este populația, atunci aceasta se caracterizează prin caracteristici socio-demografice standard - sex, vârstă, statut social etc. De asemenea, merită să descrieți proprietățile de consum ale bunurilor - preț, durata de viață a produsului, aspect si altii.

Structura acestei părți:
1. cerințele pe care consumatorul le impune produselor de acest tip și capacitatea dumneavoastră de a le îndeplini
2. analiza si descrierea competitorilor, ce puncte tari si slabe vei avea
3. cercetare de marketing, descrierea pieței și perspectivele de dezvoltare a acesteia
4. vânzări – de la ambalare și depozitare până la vânzări directe la punctele de vânzare și service în garanție
5. atragerea consumatorilor – în ce moduri (instrumente de marketing), analiza elasticității prețului cererii

5. plan de producţie

Calcularea costurilor de producție fixe și variabile, a volumelor de producție și vânzări, calculul costurilor de producție și Informații generale despre capacitățile întreprinderii.

Structura acestei părți:
- amplasarea geografică a întreprinderii, rutele de transport, disponibilitatea comunicațiilor
- tehnologie și nivelul de calificare a personalului
- nevoie de spatiu
- personal
- Producția ecologică și siguranța lucrătorilor
- volumul producţiei
- salariile si alte cheltuieli de personal
- costurile materiilor prime si materialelor
- costurile curente de productie
- costuri variabile
- costuri fixe

6. Planul organizatoric

Succesul proiectului depinde direct de conducerea de vârf a companiei. Această secțiune descrie organizația Echipa de managementși specialiști cheie, structura organizatorică a întreprinderii și calendarul proiectului, metode de motivare a echipei de conducere.

7. Plan financiar

Este necesar să se descrie principalele calcule și costuri financiare, să se efectueze calcule ale costurilor și să se descrie estimarea costurilor pentru proiect. De asemenea, descrieți sursele de fonduri, furnizați un tabel cu cheltuieli și venituri și descrieți fluxul de numerar.

Structura acestei părți:
- Costurile perioadei pregătitoare
- Costurile perioadei principale
- Calculul veniturilor
- Costurile asociate cu deservirea împrumutului
- Plata impozitelor
- Alte încasări și plăți
- Raportul câștigurilor și pierderilor
- Fluxul de bani reali
- Balanta prognozata

8. Evaluarea eficacității proiectului

Evaluarea semnificației proiectului, eficacității și focalizării acestuia. Analiza sensibilitatii intreprinderii fata de factori externi.

9. Garanții și riscuri ale companiei

Garanții pentru rambursarea proiectului și rambursarea fondurilor împrumutate. Descrierea posibilelor riscuri și situații de forță majoră.

10. aplicaţii

Toate detaliile care nu sunt incluse în secțiunile principale pot fi descrise în anexe. Acest lucru va descărca partea principală din tabele, grafice și alte lucruri inutile.

Anexele descriu cel mai adesea următoarele puncte:
1. informații complete despre companie (documente de înregistrare etc.)
2. fotografii, desene, informații despre brevete despre produse
3. rezultatele cercetărilor de marketing
4. fotografii şi diagrame ale întreprinderii
5. diagrame ale structurii organizatorice a întreprinderii
6. calcule financiare și economice (tabele, grafice)
7. reguliși acte legislative care confirmă riscurile descrise ale proiectului

Acest standard pentru redactarea unui plan de afaceri este cel mai detaliat, deci este ideal pentru antreprenorii începători.

Un plan de afaceri UNIDO este elaborat dacă un antreprenor nu folosește fonduri împrumutate de la Sberbank și Rosselkhozbank pentru a-și dezvolta afacerea, ci dorește să folosească serviciile altor investitori sau ale altor bănci.

Națiunile Unite dezvoltare industriala UNIDO a adoptat standarde care sunt concepute pentru a promova industria Dezvoltare internațională afaceri și cooperare.

Pentru a vă consolida poziția pe piața rusă sau internațională, trebuie să cunoașteți clar principiile și regulile stabilite de lege. Necesită cunoștințe vaste în domeniul dreptului, economiei și structura pietei, precum și prețurile.

De mulți ani, specialiștii companiei noastre s-au implicat activ în dezvoltarea și pregătirea planurilor de afaceri UNIDO. Experiența acumulată și baza mare de cunoștințe în diverse domenii ale economiei, cercetării de marketing, legislației internaționale și ruse ne permit să realizăm o planificare eficientă.

Structura și conținutul semantic al secțiunilor planului de afaceri UNIDO trebuie să respecte în mod clar standardele acceptate:

1. rezumat

Acesta conține informații generale despre proiect, informatie scurta despre termene de împrumut, garanții de rambursare, volume de investiții.

2. Ideea principală a proiectului

Este necesar să furnizați informații complete despre companie și industrie. Compilat descriere detaliata perspectivele dezvoltării lor. Sunt furnizate calcule detaliate ale indicatorilor financiari, sunt descrise structura companiei, direcția activităților sale și parteneriatele.

3. Descrierea bunurilor sau serviciilor

Sectiunea include informatii despre produsele sau serviciile oferite de antreprenor si cu care acesta intra pe piata. Aceasta include numele produsului, caracteristicile, domeniul de aplicare al acestuia, competitivitatea, certificatele, licențele sunt studiate.

4. Analiza de piata si marketing

Piața de vânzare ar trebui descrisă în detaliu. Acest bloc al planului de afaceri UNIDO oferă o analiză a concurenților, punctele forte și punctele slabe ale acestora, cercetări de marketing și perspective de dezvoltare.

5. Plan de productie

Sunt indicate locația geografică a companiei, disponibilitatea legăturilor de transport și comunicațiilor. Se efectuează o analiză a componenței personalului întreprinderii și a volumului de producție. Trebuie specificate calculele salariile, costurile curente ale materiilor prime și de producție, precum și să furnizeze un raport cu privire la siguranța mediului companiilor.

6. Planul organizatoric

Secțiunea conține o diagramă detaliată a organizării personalului companiei, a diviziilor și a personalului de conducere.

7. Plan financiar

Aici sunt indicate toate calculele financiare ale costurilor pentru perioada pregătitoare, principală, plățile de impozite, se întocmește un raport privind veniturile, cheltuielile, analiza profiturilor și mișcarea Baniși echilibrul proiectat.

8. Evaluarea eficacității proiectului

Este oferit un calcul al eficienței unei noi întreprinderi, precum și o analiză a sensibilității la diverși factori.

9. Garanții și riscuri

În bloc trebuie să indicați informații despre rambursare și returnare a fondurilor. Un loc special este acordat analizei riscurilor posibile.

10. Aplicații

Planul de afaceri al UNIDO ar trebui completat cu documente de înregistrare a întreprinderii, desene, diagrame, diagrame și calcule. Rezultatele cercetărilor de marketing și ale calculelor financiare și economice ar trebui să fie atașate.

Conform standardelorUNIDOplanul de afaceri ar trebui să conțină următoarele părți:

• rezumat
• Descrierea industriei și a companiei
• Descrierea serviciilor (produselor)
• Vânzări și marketing
• Plan de productie
• Planul organizatoric
• Plan financiar
• Evaluarea eficacității proiectului
• Garanții și riscuri ale companiei
• Aplicații

1. Rezumat

Această secțiune conține informații generale scurte despre planul de afaceri. CV-ul oferă o impresie asupra întregului proiect, așa că este întotdeauna revizuit de potențiali finanțatori și investitori. CV-ul trebuie să conțină informații concise, dar ușor de înțeles și să ofere răspunsuri la întrebările de interes pentru investitori - scurta descriere proiect de investiții, care este volumul investiției, condițiile de împrumut, indicatorii eficienței economice a proiectului, garanțiile de returnare, suma fondurilor proprii etc. Secțiunile rămase ale documentului ar trebui să ofere informații mai detaliate despre proiect și să dovedească corectitudinea calculelor în rezumat.

2. Descrierea industriei și a companiei

Descrierea informațiilor generale despre întreprindere sau companie, linie de activitate și produse sau servicii fabricate, parteneriate. Descrierea industriei și perspectivele de dezvoltare a acesteia, performanța financiară a companiei în ultimii 2-5 ani, personal, structura de management.

3. Descrierea serviciilor (bunurilor)

Este de preferat să aveți o reprezentare vizuală a produselor produse de compania dumneavoastră - acestea pot fi fotografii cu mostre, desene sau diagrame. Dacă produceți mai mult de un tip de produs, atunci descrierea caracteristicilor și proprietăților consumatorului ar trebui să fie pentru fiecare tip separat.

Structura acestei părți:

• Numele produsului
• Scopul și domeniul de aplicare
• Principalele caracteristici
• Competitivitate
• Patentabilitatea și dreptul de autor
• Disponibilitatea sau necesitatea licenței
• Gradul de pregătire pentru producerea și vânzarea produselor
• Disponibilitatea unui certificat de calitate
• Siguranța și respectarea mediului
• Conditii de livrare si ambalare
• Garantii si service
• Operarea produsului
• Eliminare

4. Vânzări și marketing

În primul rând, trebuie să existe sau poate exista o piață pentru produsul tău. În această secțiune, trebuie să arătați investitorului că această piață există. Cumpărătorii potențiali sunt împărțiți în consumatori finali și cumpărători angro. Dacă consumatorul este o întreprindere, atunci aceasta se caracterizează prin locația și industria în care lucrați. Dacă consumatorul este populația, atunci aceasta se caracterizează prin caracteristici socio-demografice standard - sex, vârstă, statut social etc. De asemenea, merită să descrieți proprietățile de consum ale bunurilor - preț, durata de viață a produsului, aspect și altele.

Structura acestei părți:

1. Cerințele pe care consumatorul le impune produselor de acest tip și capacitatea dumneavoastră de a le implementa
2. Analiza si descrierea mediului concurential, ce puncte tari si slabe vei avea
3. Cercetare de marketing, descrierea pieței și perspectivele sale de dezvoltare
4. Vânzări - de la ambalare și depozitare până la vânzări directe la punctele de vânzare și service în garanție
5. Atragerea consumatorilor - în ce moduri și instrumente de marketing intenționați să atrageți cumpărători ai produselor (serviciilor) dvs.; este, de asemenea, necesar să analizați elasticitatea cererii în funcție de preț

5. Plan de producție

Este descrisă tehnologia și organizarea producției produsului (serviciului). Se calculează costurile de producție fixe (totale) și variabile, volumele de producție și vânzări, calculul costurilor produselor și informații generale despre capacitățile întreprinderii.

Structura acestei părți:

Poziție geograficăîntreprinderi, căi de transport, disponibilitatea comunicațiilor

Tehnologia și nivelul de calificare a personalului

Necesarul de spațiu

Personal

Producție prietenoasă cu mediul și siguranța lucrătorilor

Volumul producției

Salariile și alte cheltuieli de personal

Costurile materiilor prime și materialelor

Costurile curente de producție

Costuri variabile

Costuri fixe (totale).

6. Planul organizatoric

Succesul proiectului depinde direct de echipa de conducere a companiei. Această secțiune descrie organizarea echipei de management și a specialiștilor cheie, structura organizatorică a întreprinderii și calendarul proiectului, precum și metodele de motivare a echipei de management.

7. Plan financiar

Este necesar să se efectueze calcule financiare de bază, să se efectueze calcule ale costurilor și să se descrie bugetul de cost al proiectului. De asemenea, descrieți sursele de fonduri, furnizați un tabel cu cheltuieli și venituri și descrieți fluxul de numerar.

Structura acestei părți:

• Costurile perioadei pregătitoare
• Costurile de bază ale perioadei
• Calculul veniturilor
• Costurile asociate cu deservirea împrumutului
• Plata impozitelor
• Alte încasări și plăți
• Raportul câștigurilor și pierderilor
• Situația fluxurilor de trezorerie
• Bilanțul prognozat

8. Evaluarea eficacității proiectului

Evaluarea semnificației proiectului, a eficienței economice și a focalizării acestuia. Analiza sensibilitatii intreprinderii fata de factori externi.

9. Garanții și riscuri ale companiei

Garanții de rambursare a proiectului și de returnare a fondurilor împrumutate. Descrierea posibilelor riscuri și a circumstanțelor de forță majoră.

10. Aplicații

Toate detaliile care nu sunt incluse în secțiunile principale pot fi descrise în anexe. Aceasta va descărca partea principală din tabele, grafice, documente etc. inutile.

Aplicațiile reflectă cel mai adesea următoarele puncte:

• informații complete despre companie (documente de înregistrare etc.)
• fotografii, desene, informații despre brevete despre produse
• rezultatele cercetărilor de marketing
• fotografii şi diagrame ale întreprinderii
• diagrame ale structurii organizatorice a întreprinderii
• calcule financiare și economice (tabele, grafice)
• documente de reglementare și acte legislative care confirmă riscurile descrise pentru proiect

Desigur, structura și componența unui plan de afaceri pentru fiecare proiect specific vor avea propriile sale caracteristici individuale. Dar pentru a nu „reinventa roata” de fiecare dată, s-au dezvoltat diverse metode care, într-o anumită măsură, standardizează conținutul planurilor de afaceri. Una dintre cele mai programe profesionale este metodologia UNIDO. Este vorba despre cum să compun plan de afaceri De UNIDOși va fi discutat în articolul de astăzi.

Ce este un plan de afaceri pentru UNIDO

În primul rând, să explicăm ce este UNIDO. Abrevierea UNIDO înseamnă Organizația Națiunilor Unite pentru Dezvoltare Industrială, care în engleză înseamnă Organizația Națiunilor Unite pentru Dezvoltare Industrială. Astfel, metodologia de compilare plan de afaceri De UNIDO este o listă de recomandări pentru întocmirea unui plan de afaceri pentru întreprinderile din sectorul industrial.

Crearea ghidurilor de redactare planuri de afaceri UNIDO a devenit o acțiune complet justificabilă. Motivul creării metodologiei a fost că nu existau instrucțiuni clare pentru evaluarea proiectelor de investiții. Această problemă a fost deosebit de acută când a fost vorba de investiții în țările în curs de dezvoltare.

Ca oricine altcineva, plan de afaceri De UNIDO necesită calificări profesionale și capacitatea de a înțelege astfel de domenii de planificare a proiectelor, cum ar fi cercetarea de piață, analiza pieței și avantaje competitiveîntreprinderi similare, cercetarea bazei de resurse (financiare, de personal, temporare etc.), identificarea preferințelor consumatorilor, planificarea investițională și financiară.

Înainte de a începe să întocmiți singur un plan de afaceri în conformitate cu cerințele UNIDO, vă sfătuim să îl utilizați mostra gata facuta un astfel de document elaborat de profesioniști. Această recomandare se datorează faptului că investitorii/fondurile de investiții care evaluează planuri de afaceri conform standardelor UNIDO- acestea sunt organizații destul de serioase și de autoritate care au resurse investiționale semnificative, dar necesită și îndeplinirea corespunzătoare a tuturor cerințelor specificate în metodologie. Prin urmare, în opinia noastră, este mai bine să „cheltuim bani” cu ajutorul specialiștilor în planificarea afacerilor și să primim finanțare decât să pierdem încrederea investitorilor prin încălcarea cerințelor UNIDO.

În ce constă un plan de afaceri conform metodei UNIDO?

Plan de afaceri conform metodei UNIDO include următoarele secțiuni:

• Ciclul proiectelor de investiții;
• Studii preliminare (preinvestiții);
• Cercetare de marketing (piață) și planificare a vânzărilor;
• Analiza materiilor prime si a furnizorilor;
• Caracteristicile amplasării geografice a întreprinderii, condițiile naturale și climatice și șantierul de construcție;
• Descrierea complexului de producție și tehnologic;
• Planificarea costurilor generale;
• Secția organizare și management;
• Planificarea personalului;
• Programul proiectului și termenele limită;
• Analiza financiara si investitionala;
• Evaluarea rambursării și viabilității financiare a proiectului;
• Evaluarea rentabilității investiției și a eficienței economice a proiectului;

Este clar că în cadrul unui articol este pur și simplu imposibil să înveți cum să compui plan de afaceri De UNIDO sau cel puțin chiar pur și simplu dezvăluie conținutul fiecărei secțiuni. Și, prin urmare, este mai bine să apelați la dezvoltatori profesioniști ai unor astfel de planuri de afaceri.În secțiunile următoare vom încerca să subliniem doar câteva dintre punctele importante cărora va trebui să le acordați atenție atunci când redactați documentul în cauză.

Scurtă descriere a structurii planului de afaceri unido

Plan de afaceri De UNIDO trebuie să înceapă cu o prezentare, așa-numita ciclu de viață proiect, care include trei faze principale - pre-investiție, investiție și operațional. Dar fiecare etapă la rândul ei poate fi subdivizată în mai multe etape.

De exemplu, faza de pre-investiție conține etape precum:

1. planificarea oportunităților de investiții;
2. elaborarea de opțiuni alternative de proiect;
3. analiza capacităților de producție;
4. pregătirea unei decizii de investiție.

Principalul vârf de efort are loc în etapa de dezvoltare și evaluare a proiectului. Aici va trebui să descrieți cu mare atenție fiecare element de investiție, precum și să justificați necesitatea cuantumului total al costurilor.

După ce s-a luat decizia de a investi în proiect, începe etapa principală - investiția, care la rândul său este împărțită și în etape:

• negocieri si semnare de contracte;
• dezvoltare tehnică și proiectare;
• lucrari de constructii si montaj;
• selecția și formarea angajaților;
• lucrări de punere în funcţiune.

Rezultatul faza de investitii devine formarea activelor întreprinderii și lansarea inițială a producției. Începând din momentul punerii în funcțiune a echipamentului principal și constituirii activelor, începe a treia etapă de dezvoltare a proiectului de investiții - faza operațională.

Faza operațională este direct legată de începerea producției de produse sau prestarea serviciilor. De asemenea, faza operațională presupune încasarea primului venit, dar și nevoia de costuri. Durata fazei operaționale afectează performanța proiectului: cu cât faza de închidere a proiectului este mai lungă în timp, cu atât veniturile totale vor fi mai mari.

Standarde de bază UNIDO pentru elaborarea unui plan de afaceri

Cerințe UNIDO Pentru planuri de afaceri, pe de o parte, nu reprezintă ceva supranatural și, de fapt, sunt obligatorii pentru majoritatea planurilor de afaceri. Dar, pe de altă parte, compilarea Unido plan de afaceri este asociat cu multe subtilități și capcane care ar putea să nu fie observate dacă sunteți implicat într-o astfel de planificare de afaceri pentru prima dată.

De exemplu, atunci când se indică obiectivele proiectului, trebuie menționată și legătura contextuală a acestora cu situația economică, sprijinul juridic etc. În cercetarea de marketing este necesar să se prezinte cât mai mult posibil. lista plina informații despre perspectivele de vânzări, mediul competitiv, planificarea vânzărilor, gama de produse vândute, strategia de preț, perioada de timp pentru vânzarea produselor etc.

În plus, trebuie acordată o atenție deosebită planificarii cheltuielilor. Acordați o atenție deosebită calculării costurilor materialelor pentru activitățile de exploatare, prognozării prețurilor și factorilor care influențează condițiile de furnizare a materiilor prime (mai ales dacă compania interacționează activ cu furnizorii străini). De obicei în Unido planuri de afaceri întreprinderile industriale Majoritatea costurilor vor depinde de costurile cu energia.

O altă caracteristică planuri de afaceri De Unido— o descriere detaliată a condițiilor geologice și climatice ale locului unde va fi amplasată producția principală. De asemenea, atunci când descriem regiunea de desfășurare a afacerilor, va fi necesar să descriem contextul social, poate chiar să furnizați date statistice, de exemplu, privind structura de gen și vârstă a populației.

Cea mai mare parte a erorilor în timpul planificării independente are loc în planificarea secțiunii de proiectare și construcție. Și asta e în regulă. Prin urmare, este mai bine să contactați un profesionist în domeniul tehnic și al investițiilor. De exemplu, la prezentare plan de afaceri De UNIDO Va fi necesar să se prezinte mai mult de o tehnologie de producție, dar și să se justifice avantajele acestei opțiuni față de alternative. Mai jos este o descriere detaliată a echipamentului și condițiile de livrare și termen de livrare. La urma urmei, pe baza acestor termene, se va forma un program de implementare și punere în funcțiune a proiectului. În aceeași secțiune, trebuie să întocmiți corect toată documentația de proiectare.

De asemenea, în opinia noastră, este important să acordăm atenție problemelor organizaționale și posibilelor costuri generale legate de acestea. De obicei, aceste costuri sunt asociate cu toate aspectele vânzărilor de produse (administrare, vânzări și distribuție). Atentie si la termenii contractului de inchiriere sau alegerea metodei de amortizare in cazul achizitionarii de spatii sau constructii de capital.

Succesul oricărui proiect depinde în mare măsură de oamenii implicați în implementarea lui. Prin urmare, este important să acordați atenție selecției și pregătirii personalului. ÎN Unido plan de afaceri poti chiar sa aduci plan scurt categoriile necesare de personal şi competenţele acestora.

Și, desigur, calendarul proiectului trebuie specificat cât mai precis posibil - este necesar să se indice perioada de construcție, momentul instalării și lucrări de punere în funcţiune. În componenta comercială a planului de afaceri totul trebuie să fie obiectiv, trebuie calculată varianta cea mai optimă, astfel încât, după cum se spune, să poți răspunde pentru fiecare cifră.

În teren poate fi dezvoltat și conform metodologiei UNIDO. Puteți alege oricare dintre proiectele din această industrie și puteți începe să vă înființați noua afacere.

Rezumând

La finalul articolului aș vrea să trag câteva concluzii. Credem că a devenit clar că compilarea plan de afaceri conform metodei UNIDO nu este la fel de simplu ca scrierea unui plan de afaceri obișnuit. Însă standardele UNIDO sunt recunoscute la nivel internațional; la pregătirea lor au lucrat experți de top în domeniul investițiilor industriale. Prin urmare, concentrarea asupra lor este foarte utilă. Pentru a crea corect plan de afaceri conform cerinţelor UNIDO Vă sfătuim să vă concentrați pe versiuni gata făcute ale unor astfel de documente. Dar poți apela și la specialiști în planificarea afacerii pentru a dezvolta un document individual pentru proiectul tău.

Rezumatul capitolului 1

Capitolul 2 Contextul și ideea principală a proiectului

Capitolul 3 Analiza pieței și strategia de marketing

Capitolul 4 Materii prime și consumabile

Capitolul 5 Amplasarea, șantierul și evaluarea de mediu

Capitolul 6 Proiectare și tehnologie inginerească

Capitolul 7 Organizarea costurilor de producție și a cheltuielilor generale

Capitolul 8 Resurse umane

Capitolul 9 Planificare și cost estimat munca de proiect

Capitolul 10 Evaluarea financiară

Capitolul 11 Analiză economică costuri si profituri

Un rezumat sau un rezumat al unui plan de afaceri. Această secțiune este de obicei pregătită după ce întregul plan a fost întocmit. Este o reclamă pentru proiect și trebuie scrisă în așa fel încât să trezească interesul unui potențial investitor sau partener. Această secțiune ar trebui să sublinieze pe scurt, clar și convingător principalele prevederi ale proiectului propus - ce va face întreprinderea creată, câți bani vor trebui investiți în ea, care este cererea așteptată pentru produsele sale și de ce întreprinzătorul crede că întreprinderea va reuși.

Pagina de titlu a planului de afaceri

• Companie
• Abordare
• Telex, Fax, Telefon
• Strict confidential
• Vă rugăm să reveniți dacă nu sunteți interesat de proiect
• Nume scurt al proiectului (până la 20-30 de caractere)
• Numele complet al proiectului
• Șeful întreprinderii, tel.
• Întocmit proiectul, tel.
• Data începerii proiectului
• Durata proiectului
• Perioada de timp de la data pentru care datele sursă sunt relevante, de la data începerii proiectului, luni.
• Data pregătirii

Pagina de titlu a unui plan de afaceri nu trebuie să conțină detalii inutile; trebuie să fie concisă și atractivă. Este foarte important să dai proiectul nume scurt, care pot apărea apoi pe semnele exterioare ale afacerii, materialele promoționale, ambalajele etc., vor fi împreună cu afacerea. Un nume bun ar trebui să corespundă ocupației tale, să indice afacerea sau locația ta și să trezească emoții pozitive atât pe pagina de titlu a planului de afaceri, cât și, eventual, ulterior oriunde poate atrage atenția cuiva care poate influența soarta demersului tău.

Se întocmește un memorandum de confidențialitate pentru a avertiza persoanele care revizuiesc planul de afaceri cu privire la confidențialitatea informațiilor conținute în acesta. Memorandumul poate conține o reamintire că persoana care citește planul de afaceri își asumă responsabilitatea și garantează că informațiile conținute în acesta nu vor fi diseminate fără acordul prealabil al autorului. Se poate afirma că este interzisă copierea întregului plan de afaceri sau a părților sale individuale în orice scop sau că este interzisă transferul acestuia către terți. De asemenea, poate conține o cerință de a returna planul de afaceri autorului dacă acesta nu este interesat să investească în implementarea acestuia.

Rezumat al planului de afaceri

• Companie
• Abordare
• Telefon
• Şeful întreprinderii
• Esența proiectului propus și locul de implementare
• Rezultatul implementării proiectului
• Costul total al proiectului
• Resurse financiare necesare (atrase).
• Perioada de rambursare a proiectului
• Profitul mediu anual estimat
• Forma și condițiile propuse de participare a investitorilor
• Posibile garanții pentru rentabilitatea investiției

Un plan de afaceri este un document destul de voluminos și este absolut inacceptabil pentru cunoașterea inițială a unui investitor cu proiectul dvs., deoarece, cel mai probabil, veți contacta persoanele cărora le apar astfel de proiecte și trebuie să-i convingeți în câteva minute. perspectivele planului dvs. de afaceri. Prin urmare, se recomandă furnizarea de informații:

• rezumat (0,5-1 pagină) - pt senior management, contestații scrise, reclame;
• CV (2-3 pagini) - ca informații suplimentare pentru a vă familiariza cu planul de afaceri;
• plan de afaceri (15-50 pagini fără atașamente) - pentru un studiu detaliat al proiectului de către specialiști și experți investitori.

Rezumatul trebuie scris în așa fel încât cei care se familiarizează pentru prima dată cu proiectul dvs. să găsească răspunsuri la întrebările: cine, ce, de ce, când, unde, cum.

Rezumatul planului de afaceri

• Esența proiectului
• Eficiența proiectului
• Informatiile Companiei
• Echipa de management
• Plan de acțiune
• Finanțare
• Planuri de rambursare
• Garanții de rentabilitate a investiției

Planul de afaceri este destinat potențialilor investitori, prin care, de regulă, trec mai mult de un plan de afaceri în fiecare zi. Vor răspunsuri la următoarele întrebări:

• Care este esența proiectului dumneavoastră și potențiala eficiență a acestuia?
• Cine va implementa proiectul și cum?
• Câți bani cereți și sursa (sursele) de finanțare?
• Cum o vei returna?
• Ce fel de garanție de împrumut puteți oferi?

Încă de la primele cuvinte, aceștia trebuie să fie convinși de eficiența economică și de fezabilitatea proiectului.

Principala cerință pentru un CV este simplitatea și concizia prezentării, un minim de termeni speciali. Volumul nu trebuie să depășească 2-3 pagini dactilografiate.

Este necesar să obțineți un CV memorabil: puteți pune un desen sau o fotografie a produsului în el.

Descrierea întreprinderii și a industriei

Scopul activităților companiei.În afaceri, un termen binecunoscut este „declarația scopului comercial”, ceea ce înseamnă definirea obiectivelor cheie. Veți fi surprins cât de utilă vă va fi această declarație de scop comercial și cum vă va menține întotdeauna pe calea cea bună. Și atingerea obiectivului tău este o forță motrice uriașă. Dacă știi exact ce vrei să obții, ai mai multe șanse să-ți atingi obiectivul.

Exemplu de declarație de obiectiv comercial:

• Oferiți afaceri de primă clasă și comerciale private servicii de transport bazată exclusiv pe utilizarea camioanelor Mercedes.
• În 2 ani, deveniți lider în afacerea dvs., intrați pe lista celor mai bune companii de transport comercial din țară și, de asemenea, atingeți cel mai înalt nivel de servicii pe piața dvs. locală.
• Oferiți profit de 40% din capitalul investit.
• În 3 ani, extindeți afacerea și creșteți numărul de camioane de la cele două inițiale la douăzeci.

Următoarele întrebări vă vor ajuta să vă determinați obiectivele generale:

• Care sunt principalele tale obiective generale?
• Care sunt principalele obiective ale dvs activitate antreprenorială?
• Ce combinații de obiective personale și antreprenoriale sunt acceptabile și de dorit?
• Care sunt planurile tale pentru următorii 10 ani?
• Care sunt planurile tale pentru următorii 5 ani?
• Care sunt planurile tale pentru anul care vine?

Obiectivele pot fi considerate ca stări dorite pe care ați dori să le atingeți. Mai sus ați definit obiective generale. Acum este necesar să se indice obiective specifice specifice care definesc etapele intermediare în atingerea obiectivelor generale, stabilesc prioritatea obiectivelor și distribuția lor în timp. În acest caz, pot apărea contradicții între obiectivele individuale. Formulările de compromis sunt posibile pentru a conveni asupra obiectivelor, a clarifica metodele de realizare a acestora și criteriile de evaluare.

Aici vă puteți concentra pe următoarele întrebări:

• Ce obiective specifice vă ajută să vă atingeți obiectivele personale generale?
• Ce obiective specifice se concentrează pe obiectivele tale antreprenoriale generale? Oferiți un limbaj de compromis care vă permite să combinați anumite obiective personale și de afaceri.
• Ce obiective specifice, în ceea ce privește importanța și calendarul, sunt de importanță primordială în ceea ce privește atingerea obiectivelor generale?
• Care sunt celelalte obiective ale tale? Elaborarea planurilor de afaceri urmărește atât scopuri externe, cât și interne. Principalul obiectiv extern este acela de a convinge posibilii viitori parteneri și creditori de succesul afacerii dvs. în măsura maximă posibilă. Principalul scop intern al unui plan de afaceri este de a deveni baza pentru managementul afacerii și de a asigura stabilitatea afacerii. Pentru a clarifica scopul planului dvs. de afaceri, ar trebui să răspundeți la întrebări suplimentare:
• Cine vă va citi planul de afaceri sau părți ale acestuia?
• În ce măsură vă așteptați să utilizați planul de afaceri pentru a vă atinge obiectivele declarate?

Mediu de afaceri. Industria și compania în curs de creare (proiect). Structura acestei secțiuni a planului de afaceri poate arăta astfel.

Descrierea industriei (sub-industrie). Ar trebui să arătați o imagine a stării actuale și a perspectivelor de dezvoltare a industriei în care veți activa. Este necesar să se ia în considerare structura sa. Descrieți pe scurt dimensiunea pieței de vânzări, tendințele sale de creștere și principalii dvs. concurenți. Evaluați probabilitatea apariției de noi consumatori ai produsului dvs., legi și reglementări, concurenți sau, dimpotrivă, dispariția acestora din urmă, adică orice tendințe și factori care vă pot afecta pozitiv sau negativ afacerea.

Compania în curs de creare (proiect). Firmele occidentale, atunci când își descriu afacerea, folosesc de obicei un astfel de concept ca „concept de afaceri”. Conceptul este înțeles ca o idee generală a afacerii planificate și a obiectivelor pe care antreprenorul și le stabilește.

Când și-a început întreprinderea (afacerea), de exemplu, un producător de copertine solare de plajă a definit conceptul afacerii sale astfel: „să devină lider în furnizarea de produse de înaltă calitate pentru recreere în aer liber”, adică conceptul prevede posibilitatea extinderii gamei de produse fabricate („produse pentru recreere în aer liber”), stabilirea obiectivelor („deveniți lider”) și anumite restricții („livrați un produs de înaltă calitate”).

Această secțiune a planului de afaceri ar trebui să descrie conceptul general al afacerii propuse: ce produse sau servicii va oferi compania dvs.; care va fi principalul său consumator.

Strategie pentru intrarea pe piata, cresterea productiei si volumele vanzarilor. Evidențiați factorii cheie de succes din planul dvs. de marketing (de exemplu, un produs nou pe piață, timpul de a ajunge pe piață etc.). Spuneți-ne despre abordarea dvs. în ceea ce privește stabilirea prețurilor, metodele de vânzare și promovarea produsului dvs.

Crearea unei întreprinderi (afaceri) presupune funcționarea acesteia pe termen lung, așa că trebuie spus și cât de repede intenționați să vă creșteți și ce dimensiune va ajunge afacerea dvs. în următorii cinci ani; indica planuri dezvoltare ulterioară afaceri în ceea ce privește produsele și serviciile promițătoare; subliniați că strategia de intrare pe piață și de creștere a volumelor de producție și vânzări decurge din capacitățile pe care le dețineți, proprietățile unice ale produsului și alte avantaje competitive suplimentare.

Răspunsurile la următoarele întrebări vă vor ajuta să compuneți corect această secțiune:

• Care este scopul și direcția anterioară a companiei?
• Care este relația dintre produsul (serviciul) - obiectul planului de afaceri și activitățile anterioare ale companiei?
• Care sunt tendințele în zona de afaceri aleasă de dvs.?
• Ce este încurajator în viitorul domeniului de antreprenoriat ales de dvs.?
• Vedeți o oportunitate pentru afacerea dvs. de a intra pe piața externă?
• Există informații statistice organizate în domeniul dumneavoastră de activitate?
• Ce alte surse de informații ar putea fi utile?
• De ce vă așteptați ca forma aleasă de afaceri să aibă succes?
• Care sunt specificul formei dvs. de afaceri și cum veți învinge concurența?
• De ce preferați această formă de afaceri decât altele?
• De ce pot întreprinderile mici să aibă succes în acest domeniu?
• Care credeți că este tendința de vânzări în acest domeniu?
• Cum vă va ajuta experiența în afaceri să vă extindeți pe piață?

Descrierea tipului de activitate (afacere). Scopul acestei secțiuni a planului de afaceri este de a explica: ce vrei să faci în afaceri; cum îți vei atinge obiectivul; pe ce credeți în succesul afacerii bazate?

Decizia despre ce tip de activitate să te angajezi, cum va arăta în următorii cinci ani, este în esență cea mai importantă pe care va trebui să o faci.

Fiecare afacere presupune angajarea în mai multe tipuri de activități. Prin urmare, problema ocupației principale devine centrală. Planificarea se bazează în întregime pe ideile tale despre viitoarea afacere. Dacă aici se face o greșeală gravă, șansele tale de succes vor scădea vizibil. Verificați de două ori dacă ați cântărit totul. Această secțiune a planului de afaceri ar trebui să conțină răspunsuri la următoarele întrebări:

• In ce afacere esti? Cu ce ​​tip de activitate este asociat în principal - comerț, industrie, servicii? Ce bunuri vei produce sau ce servicii vei oferi? Cine este consumatorul produselor tale?
• Care este situația în compania dumneavoastră? Ce este aceasta - o etapă de formare, extindere a unei întreprinderi existente, fuziune cu o altă companie sau separare de una mai mare?
• Care este statutul juridic al afacerii dvs. - întreprindere individuală, parteneriat sau corporație? Dacă tocmai vă începeți propria afacere, condițiile legale și fiscale pentru crearea unei noi întreprinderi sunt destul de complexe și veți avea nevoie de sfatul unui avocat și contabil.
• De ce afacerea promite să fie profitabilă (sau să aibă perspective bune de dezvoltare?
• Când a început să funcționeze compania dumneavoastră?
• Cât durează ziua sau săptămâna de lucru?
• Activitatea ta este sezonieră? Dacă da, datele privind orele lucrate ar trebui ajustate sezonier. Acest fapt ar trebui reflectat în răspunsurile la a cincea și a șasea întrebare.

Prima întrebare este cea mai dificil de răspuns, deoarece este întrebarea de bază și include toate celelalte întrebări; Aici cu siguranță nu puteți scăpa cu o expresie de genul: „specializat în vânzarea de fructe de mare către clienții angro și cu amănuntul”. Înțelegerea clară a obiectivelor afacerii dvs. vă va ajuta să vă planificați profiturile viitoare într-un mod semnificativ.

Exemplu de descriere a unei întreprinderi (tip de afacere):

Companie

• Implementarea acestui proiect va fi realizată de societatea pe acțiuni „_____”.
• Scopul acestei societati este:
• o crearea de capacități de producție pentru _____ (piețe regionale) și _____ (piețe externe);
• o crearea și implementarea de _____ tehnologii;
• o construirea de drumuri și drumuri de acces feroviar (dacă este necesar);
• o construcția de instalații serviciu(dacă este necesar: indicați care dintre ele).

Fondatori

• Societate pe acțiuni „_____” (adresă)
• Societate pe acțiuni închisă „Întreprinderea de stat „_____” (adresă)
• Fondul de proprietate al _____ district (adresa)
• Capitalul autorizat al Societății pe acțiuni este de _____ miliarde de ruble, împărțit în _____ mii de acțiuni ordinare nominative cu o valoare nominală de _____ mii de ruble. fiecare. Până la momentul înregistrării companiei, fondatorii au subscris la toate _____ mii de acțiuni (dacă nu toate, indicați câte),
• Compania deține dreptul de utilizare teren suprafata _____ hectare.
• Fondatorii includ întreprinderi cu experiență în producția, depozitarea, transportul, procesarea și vânzarea de _____ (tip de produs).

Posibilii parteneri

• Au fost purtate negocieri preliminare cu societatea _____ privind furnizarea de echipamente,
• efectuarea anchetelor de proiectare pentru organizarea producției _____.
• Legarea proiectului va fi efectuată Institutul de design"_____" (abordare).
• Inițiatorul proiectului are o bună reputație în cercurile guvernamentale, de afaceri și financiare, ceea ce poate servi drept o condiție prealabilă pentru implementarea cu succes a obiectivelor.

Descrierea produselor (serviciilor)

Produsul (tipul de serviciu) al unei afaceri. Această parte a planului de afaceri începe cu o secțiune care descrie produsul sau serviciul pe care doriți să îl oferiți viitorilor dvs. clienți și de dragul căruia este conceput întregul proiect.

Nimeni în lume nu dă bani doar pentru a construi o fabrică de fibre chimice sau pentru a deschide un atelier de reparații de ceasuri. Aici vi se va cere să fiți extrem de clar și, mai ales, să răspundeți la următoarele întrebări:

• Pentru ce nevoi este conceput produsul sau serviciul dumneavoastră?
• Ce are special și de ce consumatorii îl vor diferenția de produsele și serviciile concurenților tăi și le vor prefera?
• Ce brevete sau drepturi de autor protejează caracteristicile produsului sau tehnologiei dvs.?

Foarte important și adesea uitat de noi oameni de afaceri moment - o imagine vizuală a produsului sau produselor obținute folosind tehnologia dumneavoastră. Poate fi foarte dificil să obții bani pentru o idee care nu a dus încă la apariția a cel puțin o copie a unui produs nou. Oamenii de știință și designerii noștri se poticnesc în mod regulat de această piatră în negocieri cu oameni de afaceri străini. Li se spune: „Arătați-mi o mostră din produsul dvs. Vrem să-l privim și să-l testăm.” Și specialiștii noștri doar ridică din umeri, explicând: „Știți, există doar mostre de laborator care nu au fost aduse în stare de comercializare, dar e în regulă, vom semna doar un contract de furnizare și imediat...”. Dar este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori și, prin urmare, trebuie să incluzi o fotografie sau un desen foarte bun al produsului tău în planul tău de afaceri, permițându-ți să-ți faci o idee destul de clară despre el. Această secțiune a planului de afaceri ar trebui să indice prețul aproximativ al produsului dvs. și costul costurilor care vor intra în producția acestuia. Din aceasta, puteți determina aproximativ cantitatea de profit pe care o va aduce fiecare unitate de mărfuri.

Este foarte important să descrii în mod clar principalele calități ale produsului tău, avantajele designului său și caracteristicile ambalajului în care va fi vândut. Toate acestea sunt de o importanță deosebită pentru bunurile destinate vânzării pe piața mondială, iar acum pe piața noastră internă.

Această secțiune descrie, de asemenea, organizarea serviciului pentru produsul dvs., dacă este un produs tehnic. Dar nu trebuie să vă concentrați pe avantajele „excepționale” ale produsului. Este mai bine să vă concentrați pe satisfacția maximă a pieței și pe proprietățile unice ale consumatorilor. Primul pas în această direcție este o cunoaștere cuprinzătoare a propriului produs: care sunt caracteristicile sale distinctive, ce beneficii poate aduce unui potențial cumpărător.

La selectarea produselor destinate pieței externe este util să se ia în considerare și să se evalueze succesul vânzărilor acestora pe piața internă. Trebuie reținut că produsele destinate pieței externe necesită evaluări specifice în ceea ce privește funcționalitatea, prețul și estetica,

Răspunsurile la următoarele întrebări vă vor ajuta să vă verificați înainte de a întocmi această secțiune a planului de afaceri:

• Care este scopul (funcția) produsului dumneavoastră și posibilele domenii de utilizare a acestuia?
• Cum își îndeplinește produsul dvs. scopul?
• Enumerați principalele caracteristici și parametri ai produsului dvs., caracteristicile originale și unice care îl fac competitiv.
• Care este valoarea specială a produsului dumneavoastră pentru cumpărător?
• De ce produsul dvs. va fi solicitat pe piață?
• Care sunt punctele slabe ale produsului dvs.?
• Descrieți calitatea ciclului de viață al produsului dvs.
• Cât timp durează pentru a aduce un produs nou la primele vânzări, la vârful vânzărilor, la vârful profiturilor, până la finalul vânzărilor?
• Care sunt posibilitățile de adaptare (modificare) a produsului dumneavoastră la schimbările pieței?
• Descrieți capacitățile și caracteristicile companiei dvs. care îi permit să asigure lansarea și distribuția cu succes a produsului.
• Produsul dumneavoastră poate fi protejat prin drepturi de autor, brevete, mărci comerciale?
• Ce produse pot fi oferite pentru comerțul exterior?
• Ce vă face produsele competitive?
• De ce vă vor cumpăra cumpărătorii străini produsele?

Un exemplu de descriere a calităților de consum ale produselor. Principalii factori care modelează piața produselor din piatră naturală sunt decorativitatea și moda arhitecturală. Cele mai apreciate pietre sunt cele care sunt uniforme ca ton de culoare și nu au un model pronunțat. Factorii importanți ai competitivității, având în vedere egalitatea caracteristicilor de mai sus, sunt prețul și proprietățile fizice și mecanice. În funcție de calitățile estetice și de proprietățile fizice și mecanice, prețul pe piața internă variază între 15-18 mii de ruble. pe 1 m2 (dolomit Vyao, dolomit Karmash, foarte decorativ), pe piața externă - 26-40 USD.

O evaluare cuprinzătoare a proprietăților decorative ale dolomitei Dankovsky, efectuată de VNIPstromsyrye, este de 25-27 de puncte, ceea ce corespunde celei de-a doua clase de proprietăți decorative. Pe baza calităților sale decorative și a lustruirii, dolomita poate fi clasificată ca o piatră extrem de decorativă. În acești indicatori, este superior travertinului Makhtalta, rocii de coajă Syratai, granitelor Vigna, Yantsevsky, Vysunsky și nu este inferior unor astfel de pietre bine-cunoscute pe piețele rusești și străine precum dolomita Karmash și dolomita Vyao. Blocurile individuale pot concura cu Koelginsky, Kibik-Kardonsky, Ufaleysky, Gazgansky, Syuskyuan-Saar marmura, Robrucheysky gabbro-diabase, granite din Ucraina - una dintre cele mai faimoase pietre naturale ale CSI.

O comparație a principalelor caracteristici care modelează cererea de pe piață pentru produse de finisare din piatră naturală arată că calitățile enumerate mai sus plasează dolomita din zăcământul Dankovskoe la egalitate cu cele mai valoroase pietre naturale și creează o bază solidă pentru o competitivitate ridicată. a produselor fabricate din acesta pe pieţele interne şi externe.

Principalele caracteristici ale pietrelor naturale, produse de fațare din care sunt concurenți cu produsele de fațare din dolomit piata ruseasca, sunt date în tabel.

Piatră	Locația depozitului	Decorativitatea	Culoare	Preț, mii de ruble/m2
Travertin Makhtaltinsky	Armenia, Azerbaidjan		galben-brun
Stâncă de scoici Syratai	Kârgâzstan		Alb-gălbui
dolomit Karmash			galben albăstrui
Dolomită "Väo"
marmură Kibik-Kardo
marmură Koelga
marmură Ufaley			Gri, dungi

Caracteristicile pietrelor naturale, produse de acoperire de la care sunt concurenți ai produselor de față cu dolomit pe piața rusă

marmură Gazgan

Uzbekistan

* Prețurile sunt exprimate în dolari.

Concurență și avantaj competitiv.În această secțiune a planului de afaceri, ar trebui să le spuneți potențialilor parteneri și investitorilor tot ceea ce știți despre concurența de pe piață unde ar trebui să meargă produsul dvs. Mai exact, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

Cine este cel mai mare producător de produse similare?

Cum se descurcă cu obiectivele de vânzări, veniturile, introducerea de noi modele, Serviciu tehnic(dacă vorbim de mașini și echipamente)? Dedică ei multă atenție și bani publicității produselor lor?

Care sunt produsele lor: principalele caracteristici; nivelul de calitate; proiecta; parerea clientului?

Care este nivelul prețului pentru produsele concurenților? Care este, cel puțin în termeni generali, politica lor de prețuri?

Când răspunzi la întrebări, trebuie să te abții de la a face o greșeală gravă la întocmirea unui plan de afaceri - lăcuind realitatea. S-ar părea, ce rost are să lauzi produsele concurenților în propriul tău plan de afaceri, provocând îndoieli în bancă sau investitori cu privire la succesul planurilor tale de a pătrunde pe această piață? Nu este mai bine să taci ceva, să spui ceva în treacăt, ci să subliniezi toate slăbiciunile reale sau imaginare ale concurenților?

Nu ceda acestei tentații! Dacă doriți să vă stabiliți în industrie pentru o lungă perioadă de timp, prețuiți-vă propria reputație mai presus de toate.

Este foarte posibil să puteți induce în eroare viitorii cititori ai planului de afaceri și să obțineți bani de la ei. Este bine dacă trucul tău reușește și investitorii nu trebuie să înceapă să investigheze de ce fondurile lor au fost folosite atât de prost. În caz contrar, vei câștiga o reputație negativă de antreprenor slab calificat și poate chiar de înșelătorie rău intenționată. Și apoi obținerea următoarelor porțiuni de credit sau injecții de investiții (și nu te poți descurca fără ele, ca niciun antreprenor în creștere) va fi mult mai dificil pentru tine și, cel mai important, mai scump.

Nu uitați că primul principiu al pieței financiare este foarte simplu - cu cât investiția este mai riscantă (și ce ar putea fi mai riscant decât să împrumuți unui prost sau unui înșel), cu atât mai scump îl costă pe împrumutat, deoarece investitorul include o rezervă de asigurare. împotriva eșecurilor ratei dobânzii. Prin urmare, este mai bine să evaluăm concurenții cât mai precis posibil. Este necesar să identificați acele lacune în strategia lor sau caracteristicile de calitate ale produselor concurente care vă deschid o șansă reală de a reduce succesul. Acest lucru vă va garanta respectul investitorilor și vă va oferi posibilitatea de a vă crește șansele de a primi fonduri.

Arată-ți conștientizarea acțiunilor concurenților tăi pentru a-ți permite să produci un produs nou sau îmbunătățit sau să obții o poziție avantajoasă pe piață. De exemplu, că concurenții sunt inerți și incapabili să răspundă provocării dvs. sau că nu observă modificări ale gusturilor consumatorilor. Analizați punctele forte și punctele slabe ale concurenților dvs. și determinați cota de piață, volumul vânzărilor, metodele de distribuție și capacitatea de producție ale fiecăruia.

Comparați produsele și serviciile concurente în ceea ce privește cota de piață, calitatea, prețul, performanța, fiabilitatea, timpul de livrare, serviciul post-vânzare, garanția și alte caracteristici. Comparaţie beneficii aditionale pentru clienți ceea ce oferă produsul (serviciul) dvs. față de ceea ce obțin de la produsele (serviciile) concurente. Indicați avantajele și dezavantajele acestora din urmă și evaluați de ce nu satisfac nevoile consumatorilor. Pentru o astfel de comparație, puteți folosi datele din tabel. 6.2.

Acest tabel vă va ajuta să analizați diferitele elemente pe care un cumpărător ia în considerare atunci când decide dacă să vă cumpărați produsul sau serviciul sau pe cel al concurenței. De asemenea, analizați poziția financiară a concurenților, resursele acestora, costurile de producție, profitabilitatea și tendințele de dezvoltare ale acestor indicatori. Arată cine este liderul în servicii, prețuri, costuri și calitate a produsului. Explicați motivele pentru care firmele au intrat și au părăsit piața dvs. în ultimii ani.

Descrieți în detaliu primii trei sau patru concurenți ai dvs.: de ce consumatorii cumpără de la ei acum și ce îi va determina pe consumatori să treacă de la ei în viitor. Pe baza cunoștințelor dvs. despre concurență, explicați de ce credeți că sunt vulnerabili și puteți captura o parte din piață. Ceea ce te face să presupui că vei avea un timp ușor (dificil) să concurezi cu ei. Care este avantajul tău competitiv?

tabelul 1 Caracteristici comparative concurenți

Rețineți că, dacă avantajele dvs. față de concurenți sunt cu doar 30% mai mari, aceasta înseamnă că produsele sau serviciile dvs. au o competitivitate destul de scăzută și trebuie să aveți grijă să studiați experiența existentă și să aruncați o privire mai atentă asupra modului în care lucrează concurenții. Dacă avantajele tale sunt în intervalul 30-50%, atunci ocupi o poziție relativ stabilă pe piață. Cu un avantaj de 50-70% față de concurenții tăi, lucrezi cu succes și trebuie să-ți sporești realizările existente; La 70% și peste - în esență, puteți controla deja piața pentru produse (servicii), ar trebui să vă gândiți cum să vă mențineți pozițiile câștigate.

La număr greșeli tipice dezvoltatorii de planuri de afaceri ar putea încerca să pătrundă pe o piață suprasaturată. O analiză detaliată a acțiunilor concurenților vă poate obliga să vă schimbați strategia și să faceți ajustări la activitățile dvs. curente pentru a vă înfrunta cu mai mult succes rivalii. Acest lucru ar trebui să devină un obicei doar pentru că piețele sunt prezente

schimbare constantă și debutul de succes al cuiva atrage noi concurenți.

Metodele de competiție sunt bine cunoscute. De exemplu, există multe alternative la concurența prețurilor (diferențierea calității bunurilor și serviciilor oferite, o metodă de furnizare de facilități suplimentare etc.), care pot fi foarte bine adoptate. Este întotdeauna dificil să lupți pe două fronturi. Concentrează-te pe acele aspecte ale afacerii tale în care ai cele mai mari avantaje față de concurenții tăi (produse și servicii de înaltă calitate, personal cu experiență - acestea sunt principalele). Încercați să vă comparați punctele forte cu punctele vulnerabile din activitățile adversarului (desigur, cu condiția să le cunoașteți, iar dacă nu, trebuie să aflați).

Clasificarea diferențelor poate fi efectuată în funcție de mai multe principii, de exemplu, „scăzut”, „bun”, etc. Pentru fiecare piață, indicați rangul dvs. și rangul principalului concurent (Tabelul 2).

Tabelul 2 Analiza comparativă a avantajelor companiei față de concurenți

Un exemplu de prognoză a pieței de produse.În prezent, trei factori principali au o influență decisivă asupra formării situației pieței atât pe piața rusă a blocurilor și a produselor de finisare din piatră naturală în general, cât și pe piețele regionale:

dinamica producției industriale;

criza investițională, a cărei consecință este o scădere a volumului construcțiilor de stat;

dinamica dezvoltării sectorului non-statal, care are o cerere în creștere rapidă pentru produse de placare.

Cererea de pe piața internă pentru blocuri de pietre de rezistență medie a fost în 1999 de 160 mii m3, pentru produse - 2,4 milioane m3. Cu o scădere relativ moderată a producției în comparație cu o scădere a volumelor de construcții și o scădere bruscă a cererii de investiții, piața materialelor de căptușire din piatră naturală a rămas relativ saturată, ceea ce a restrâns creșterea prețurilor. O situație fundamental diferită a început să apară pe piață.

Amploarea scăderii producției industriei de prelucrare a pietrei aproape a egalat rata scăderii investițiilor. Perioada de relativă supraproducție a produselor de finisare din piatră naturală s-a încheiat, iar acestea au intrat din nou în categoria celor rare. Diferența dintre cerere și ofertă pentru pietre cu rezistență medie este mai mare de 100 mii m2. Astăzi, pe piața plăcilor de parament din piatră naturală, nu mai este atât o scădere a cererii, cât o reducere progresivă a ofertei care devine un factor cheie în modelarea situației pieței.

Extrapolarea tendințelor formate în anii precedenți arată că pe termen mediu este probabilă următoarea traiectorie de dezvoltare a pieței plăcilor de parament și a produselor de arhitectură și construcții.

În 1997-1999 volumul investițiilor de capital de stat în economia națională a scăzut cu încă 12-20%, ceea ce a determinat aproximativ aceeași scădere a cererii de produse de placare din agentii guvernamentaleși întreprinderi, autorități diferite niveluri.

Sectorul non-statal se dezvolta dinamic și avea o cerere în continuă creștere (10-15% pe an) pentru produse din piatră naturală de rezistență medie.

Cererea globală va rămâne la același nivel pentru blocuri - 120-125 mii m3, pentru plăci de parament și produse de arhitectură și construcții - aproximativ 1,9-2 milioane m2.

În următorii 5 ani (2000-2005), activitatea de investiții a entităților economice din sectoarele de stat și nestatale va începe să crească lent, iar amploarea construcțiilor industriale va crește. Intensificarea activității investiționale va duce la creșterea capacității de piață a plăcilor de parament și a produselor de arhitectură și construcții din piatră naturală. Acesta va crește până în 2008 de nu mai puțin de 1,25 ori și se va ridica la 2,2-2,5 milioane m2 pentru produsele fabricate din roci de rezistență medie.

O comparație a tendințelor de dezvoltare a cererii și a ofertei arată că, pe termen mediu, capacitatea de piață a produselor de față din pietre naturale de rezistență medie va depăși constant producția planificată cu 200-300 mii m2.

Exemplu de analiză a situației concurențiale

Pe piețele _____ (denumirea piețelor pe care SA „_____” intenționează să-și vândă produsele), operează deja întreprinderi concurente: SA „_____” și PA „_____” (Tabelul 3).

Tabelul 3 Principalele caracteristici ale concurenților

Aceste întreprinderi acoperă cererea pieței din regiunile de mai sus (excluzând exporturile și livrările către zonele îndepărtate ale Rusiei) pentru produsul A cu _____%, produsul B peste _____%, produsul C - aproximativ _____%.

Pe piața în care SA „_____” intenționează să opereze, principalul concurent va fi SA „_____”, care în prezent prelucrează aproximativ _____ milioane de tone de materii prime și produce peste _____ tipuri de produse, inclusiv _____.

Această companie are o poziție financiară relativ stabilă, în ciuda unor creanțe semnificative. Nivelul valorii reale a de bază și capital de lucru sub nivelul permis, ceea ce indică deteriorarea acestora, scăderea capacităților de producție și necesitatea modernizării și reînnoirii. Volumul produselor comercializabile ale SA „_____” pentru _____ sa ridicat la _____ miliarde de ruble, profitabilitate - aproximativ _____%, care este mai mare decât media industriei (aproximativ _____%). Număr personalul de producție _____ mii de persoane, numărul total de aproximativ _____ mii de persoane.

Fabrica vinde produse pe calea ferata (conducta, fluvial sau alt transport - va rugam sa precizati). Capacitatea insuficientă de a produce produsul A duce la faptul că uzina nu poate îndeplini comenzile pentru producția sa. În același timp, există o suprasolicitare a produsului B, care este mai puțin solicitat, care se înrăutățește pozitii competitive AZOT „_____” pe piață.

În același timp, dependența scăzută a SA „_____” de produsele B greu de vândut datorită prelucrării mai complete a materiilor prime în produsele A și B o va distinge favorabil de principalul său concurent. Cu o capacitate de procesare de tonaj mediu, poate răspunde mai rapid la schimbările cererii.

Cu un număr mai mic de personal de producție, SA „_____” va avea o producție mai mare per angajat, de peste _____ mii pe an, comparativ cu _____ mii la SA „_____”.

Astfel, pentru noua producție care se creează în societatea pe acțiuni există o nișă de piață suficientă în regiunile învecinate.

Descrierea produselor (serviciilor)

Analiza pieței. Atunci când studiază materialele proiectului tău, orice creditor va acorda o atenție deosebită pieței de vânzări, deoarece succesul evenimentului tău depinde în totalitate de cât de mult este nevoie de produsul/serviciul tău pe piață.

Pentru a obține o creștere sustenabilă a vânzărilor, trebuie să vă studiați temeinic piața, adică organizațiile și oamenii care cumpără bunuri sau folosesc servicii. Este necesar să-ți ții cercul de consumatori sub control. Apoi puteți decide oricând dacă rămâneți pe această piață sau o părăsiți. Cu toate acestea, procedați cu prudență. Intrarea sau ieșirea de pe o piață este una dintre cele mai importante decizii strategice și necesită o analiză atentă.

Desigur, te intereseaza acei consumatori care vor cumpara produsul la un pret care sa asigure profit in volum suficient si pe o perioada indelungata pentru ca firma ta sa existe si sa se dezvolte. Prin urmare, prima ta sarcină este să-ți identifici piața țintă. Căutarea sa se realizează prin raționament logic pe tema: „Cine este interesat de produsele sau serviciile dumneavoastră?” Începeți cu clientela dvs. actuală sau cu cei care ar putea deveni potențiali clienți.

Odată ce compania începe să funcționeze, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

Cum îți imaginezi piețele?

În care dintre ele este deja implicată compania dumneavoastră?

Ce produse sunt la cerere?

Cine sunt clienții tăi actuali?

Cine ar putea fi potențialul tău cumpărător?

A patra întrebare merită atentie speciala. În cele din urmă, produsele sunt achiziționate de oameni, nu de firme și organizații. Deciziile de cumpărare sunt luate de o anumită persoană. Datele de cercetare demografică, care sunt fascinante în sine, vă vor spune unde să vă găsiți locul pe piață și cum să organizați cel mai bine comerțul. Doar efectuarea unor evaluări demografice simple vă va oferi un avantaj față de marea majoritate a oamenilor de afaceri și managerilor care se bazează pe obișnuință și inerție în loc să se angajeze în studii de piață. Trebuie să înveți să recunoști cel mai profitabil client și să înțelegi dintr-o privire de ce are nevoie. Acest lucru vă va face mai ușor să găsiți clientela potrivită în viitor. Daca implementezi cel mai produsele dvs. către companii, limitele de căutare vor fi oarecum mai largi: stabiliți mai întâi care companii sunt cele mai profitabile pentru a vă vinde produsele, apoi găsiți printre personalul acestor companii persoane cu care are sens să stabiliți contacte și încercați să aflați mai multe despre ele. .

Cum ți-ai caracteriza piața?

Criteriile posibile pentru segmentarea pieței sunt prezentate mai jos.

Pentru persoane fizice	Pentru companii
	Locație
	Structura
Naţionalitate sau grup etnic	Volumul vânzărilor
Pasiunea preferata	Canale de distributie
Educaţie	Numărul de personal angajat
Mod de viata
Afilierea socială
Profesie
Nivelul veniturilor
Ciclul de viață al familiei
Domeniu de activitate	Domeniu de activitate

Segmentarea pieței dă roade chiar și în cadrul unei companii mici. Odată ce ai stabilit cine sunt clienții tăi cei mai dezirabili, pune-ți această întrebare din nou și din nou.

De ce vă cumpără oamenii produsul?

De ce cumpără de la tine și nu de la concurentul tău?

Ce cumpără ei mai exact?

Cum să extinzi cercul unor astfel de cumpărători?

Ultima întrebare este cheia pentru a determina strategia dvs. în viitor. Să vindeți un produs clienților dvs. obișnuiți este întotdeauna mai ușor decât să atrageți alții noi. Trebuie să te asiguri constant că clienții pe care îi pierzi dintr-un motiv sau altul sunt înlocuiți cu alții noi, ca să nu mai vorbim că creșterea companiei este posibilă doar dacă clientela se extinde.

Care este capacitatea piețelor dvs.?

Ce cotă de piață are compania dumneavoastră?

Care este potențialul de creștere al acestei piețe?

Ce se va întâmpla cu cota dvs. pe măsură ce piața se extinde - reducere sau creștere?

Această piață este considerată competitivă sau nu? Dacă nu, de ce nu?

Trebuie să evaluați dimensiunea pieței dvs. Dacă clientela este mică, atunci compania dumneavoastră va da inevitabil faliment. Deși firma atrage fonduri din patru surse - venituri din vânzări, fonduri împrumutate, venituri din vânzarea de bunuri imobiliare și profit din investiții noi - principalul este profitul operațional care decurge din vânzarea de bunuri.

Cum să atragi clienții și cum să le păstrezi atenția?

Cum se realizează extinderea granițelor pieței?

Ultimele două întrebări implică metodele și locația campaniei de publicitate, atractivitatea și accesibilitatea locațiilor dvs. de vânzări și gradul în care profilul companiei dvs. se potrivește cu nevoile segmentului de piață selectat.

Pentru antreprenorii ruși, elaborarea acestei secțiuni a planului este extrem de dificilă, deoarece este foarte dificil să găsești rezultate rezumative fiabile ale cercetării de piață. Pentru antreprenorii străini, drumul aici este mult mai simplu: pot obține datele necesare de la camerele de comerț, industrie și asociații comerciale locale. Asociațiile de acest fel - uniuni libere ale întreprinderilor dintr-o anumită ramură de producție sau comerț - sunt răspândite în întreaga lume. Toți membrii asociației furnizează informații în mod voluntar și gratuit. De asemenea gratuit (toate cheltuielile sunt acoperite de taxele de membru), ei primesc periodic recenzii sumare: cum se schimbă cererea pentru produsele din industrie, ce schimbări au avut loc sau apar în structura sa, ce se întâmplă cu prețurile resurselor achiziționate de industrie. Deci, concurența este concurență, iar nevoia generală pentru o imagine consolidată a pieței este atât de mare încât, pentru a o satisface, întreprinderile concurente chiar acceptă să-și împărtășească informațiile comerciale. Nu există nicio îndoială că crearea unor astfel de asociații este importantă și pentru economia internă.

Consumatorii unui produs sau serviciu. Este necesar să determinați cine este consumatorul produselor (serviciilor) dvs. sau cine poate deveni unul în viitor. Procedând astfel, clienții potențiali ar trebui clasificați în grupuri relativ omogene în funcție de caracteristicile comune identificabile (de exemplu, pe baza segmentelor de piață). Astfel, piesele auto pot fi achiziționate de producătorii și reparatorii săi. În consecință, ar trebui să vorbim despre aceste două segmente de piață. Determinați cine și unde este principalul cumpărător al produsului dvs. în fiecare segment de piață.

Arată dacă este ușor să ajungi la consumatori, cum vor cumpăra aceștia (prin angrosisti, retail, prin bursă etc.). Cine ia exact deciziile de cumpărare în organizațiile lor și cât timp durează. Descrieți caracteristicile procesului de achiziție al clienților, indicați ce este cel mai important pentru aceștia atunci când cumpără (preț, calitate, timp de livrare, serviciu post-vânzare) și de ce clienții își pot abandona furnizorii tradiționali.

Listați orice comenzi de produse, contracte sau angajamente scrise pe care le aveți deja în mână. Aceasta este cea mai fiabilă informație pe care o aveți pentru a atrage un creditor sau un partener. De asemenea, enumerați toți clienții potențiali care și-au exprimat deja interesul pentru produs sau serviciu și explicați de ce doresc să cumpere acest produs.

Numiți, de asemenea, potențialii consumatori care nu și-au manifestat interes pentru produsul (serviciul) propus. Explicați cum îi veți câștiga; arătați cât de repede credeți că produsul se va impune pe piață.

Evaluarea dimensiunii pieței și a posibilelor tendințe în dezvoltarea acesteia. Estimați dimensiunea pieței și cota dvs. în aceasta cu cinci ani în avans pentru segmentele de piață individuale în unități, ruble și dolari. Arată-le potențiala rentabilitate. Determinați potențiala creștere anuală a pieței pentru produsul sau serviciul dvs. timp de cel puțin trei ani pentru fiecare dintre marile grupuri de consumatori. Descrieți factorii cheie care influențează creșterea pieței (de exemplu, tendințele industriei, tendințele socioeconomice, politicile guvernamentale și schimbările în compoziția demografică a țării), oferiți o privire de ansamblu asupra tendințelor anterioare ale pieței. Orice diferență între tendințele istorice și cele prognozate ale ratelor de creștere a pieței trebuie explicate.

Estimarea cotei de piata si a volumului vanzarilor. Rezumați caracteristicile speciale ale produselor sau serviciilor dvs. care le fac competitive acum și în viitor. Numiți consumatorii care sunt gata să încheie sau au încheiat deja contracte de cumpărare. De ce ar face asta? Cei consumatori ar putea face achiziții mari în viitor, pe baza unei evaluări a beneficiilor produsului dvs., a dimensiunii și tendințelor pieței, a consumatorilor, a concurenților și a produselor lor și a vânzărilor din anii anteriori. Estimați cota de piață și volumul vânzărilor produsului dvs. în unități și dolari în fiecare dintre următorii trei ani. Asigurați-vă că indicați ce presupuneri faceți despre piață.

Arătați modul în care creșterea vânzărilor unitare și cota de piață estimată sunt legate de dezvoltarea industriei în sine și de creșterea cererii consumatorilor, de puterea și slăbiciunea concurenților. Dacă compania dvs. operează deja, furnizați date despre dimensiunea totală a pieței, cota dvs. în aceasta și volumul vânzărilor din ultimii doi ani.

Răspunsurile la următoarele întrebări vă vor ajuta să compuneți corect această secțiune.

În funcție de principalele caracteristici ale pieței pentru produsul dvs

Care este capacitatea pieței?

Care este gradul de saturație a pieței?

Care sunt tendințele în ceea ce privește capacitatea și saturația pieței în următorii 5 ani?

Ce vă face produsul unic și de ce ar alege clienții produsul dvs.?

Care este tendința generală a cererii pentru produsul dvs.?

Prin segmentarea pieței

Ce principii de segmentare a pieței sunt cele mai potrivite pentru produsul dvs.?

Care segmente sunt cele mai promițătoare și de ce?

Ce segmente și de ce sunt segmentele dumneavoastră țintă (piețele țintă)?

Ce atrage un cumpărător tipic de pe o anumită piață țintă (preț, calitate, design, Servicii aditionaleși așa mai departe.)? Conform perspectivelor pieței

Care dintre aceste piețe au perspectivele cele mai favorabile (volumul vânzărilor, nivelul prețurilor)?

Care dintre aceste piețe sunt cele mai profitabile în ceea ce privește transportul de mărfuri?

Ce țări reprezintă ei? cea mai buna piataîn ceea ce privește potențialele probleme pentru tine?

Conform previziunilor de vânzări

Ce cotă de piață vizați?

Ce produse doriți să vindeți pe piețele alese de dvs. în anul viitor?

Ce volum de vânzări estimați pe aceste piețe?

Care este creșterea estimată a vânzărilor pe aceste piețe în următorii 5 ani?

Ce prețuri preziceți în fiecare etapă a vânzării produsului?

Despre cumpărătorii de pe piețele dvs

Ce fel de clienți îți vor cumpăra produsul? Specificați clienții anumiți pentru primul an de vânzări și dimensiunile comenzilor corespunzătoare.

Care cumpărători vor fi cei mai promițători pentru produsele dvs.?

Pentru a vă promova produsele într-un mediu competitiv

Ce alte companii vând un produs similar pe piețele alese de dvs.?

Cine va reprezenta compania dumneavoastră?

Cine va oferi serviciul pentru clienți post-vânzare?

Veți folosi serviciile companiilor specializate pentru a vă comercializa și promova produsul?

Conform cerințelor pentru agenții și distribuitorii produsului dumneavoastră

De ce este necesar să avem agenți și distribuitori speciali în piața aleasă?

Ce tipuri de clienți sunt deosebit de promițători?

Ce criterii determină sfera de activitate a agenților?

Care sunt relațiile financiare cu agenții?

Ce linii de comportament ale agentului sunt acceptabile?

Un exemplu de segmentare a pieței. Determinarea nișei de piață a produselor

Principalele regiuni importatoare de produse de placare în partea europeană a Rusiei sunt: ​​regiunile economice Central, Central Black Earth, Nord-Vest și Volga. Aceste zone tradiționale de mare consum, în primul rând regiunile Pământului Negru Central și Central, servesc drept cele mai promițătoare piețe pentru vânzarea produselor de dolomit.

Rezultatele din 1999 indică faptul că situația pe aceste piețe regionale s-a stabilizat acum. Într-o serie de regiuni (Kursk, Voronezh, Oryol) are loc o revigorare a cererii de produse din piatră. Potrivit estimărilor experților, nevoia de produse din pietre de rezistență medie este:

în Regiunea Economică Centrală - 900-920 mii m2 și depășește semnificativ producția;

în regiunea Pământului Negru Central - aproximativ 50 mii m2.

Cel mai mare consumator de produse de față este Moscova (aproximativ 80% din consum în Regiunea Economică Centrală).

Cererea manifestată de regiuni variază între 10-15 mii m2 pe an. Cei mai mari consumatori sunt regiunile Moscova, Tula și Smolensk (13-15 mii m2 pe an), regiunile Ryazan, Tver, Bryansk și Vladimir au o cerere ceva mai mică pentru aceste produse (12-12,5 mii m2).

Există trei domenii principale de aplicare a produselor de căptușire din piatră naturală pe piețele regionale: construcții, arhitectură peisagistică și fabricarea de monumente. Cea mai încăpătoare piață este construcțiile. Aproximativ 80% din plăcile de parament sunt consumate aici. 15% din plăcile de parament sunt folosite pentru realizarea de monumente; o parte relativ mică (5%) este utilizată în arhitectura peisagistică.

Majoritatea produselor sunt utilizate în construcția de facilități sociale și culturale și clădiri și structuri administrative, precum și drumuri, trotuare, piețe, pasaje supraterane și subterane.

La Moscova și Sankt Petersburg, produsele din piatră naturală sunt utilizate pe scară largă pentru finisarea metroului.

Principalele domenii de aplicare a plăcilor de parament în construcția clădirilor și structurilor sunt fabricarea pardoselilor (aproximativ 35% din produse), placarea fațadelor (22%). Aproximativ 29% dintre produse sunt folosite pentru placarea pereților interiori, scări, glafuri și alte plăci pentru decorarea interioară.

Pe langa domeniile de aplicare mentionate anterior a produselor de fatada, in anii 1999-2000. vor apărea noi piețe promițătoare. Una dintre aceste piețe este construcția de locuințe individuale. Volumul acestuia și cererea de produse din piatră pe care o impune vor crește de câteva ori.

O piață promițătoare pentru produsele din piatră este piața plăcilor „subțiri” pentru podele și placarea pereților interiori ai locuințelor. Capacitatea acestei piețe este de aproximativ 10 ori mai mare decât cea a plăcilor de parament.

Plăcile lipite cu mozaic pentru design interior sunt la mare căutare.

Principalii consumatori și caracteristici de vânzare. Principalii consumatori de produse din regiunile Pământului Negru Central și Central sunt:

departamente de finisare a construcțiilor ale marilor organizații de construcții;

departamentul de construcții de capital;

Direcția clădiri și structuri în construcție a ministerelor și departamentelor.

În prezent, consumă aproximativ 85% din produsele din piatră naturală.

ÎN În ultima vreme Clienții mari de produse din piatră naturală (comenzi unice de până la 5-10 mii m2) au fost înlocuiți cu clienți mici: bănci, companii de asigurări, mari societăți pe acțiuni (comenzi unice de până la 250 m2). Ponderea consumului lor de produse din piatră naturală a ajuns la 15% în 1999 și continuă să crească. Principalii factori în crearea cererii de produse din piatră în rândul entităților comerciale sunt prețul și decorativitatea. Consumatorii interni, de regulă, nu diferențiază cererea în funcție de dimensiunile standard ale plăcilor. Nai la mare cautare utilizați cele mai puțin costisitoare produse.

Atelierele de arhitectură și construcții au o influență semnificativă asupra formării cererii pentru anumite tipuri de produse din piatră.

Vânzarea produselor se realizează cel mai adesea pe bază de mostre, mai rar prin cataloage, în timpul contactelor directe dintre cumpărător și vânzător. Această metodă este convenabilă pentru cumpărător, care se poate familiariza direct cu calitatea produsului oferit.

Comerț prin baze angro materiale de constructii in marile orase si prin marile magazine de materiale de constructii.

Strategia planului de marketing. Un plan de marketing ca parte a unui plan de afaceri nu este necesar doar pentru organizare internă activitățile companiei dumneavoastră, dar servește și drept bază pentru contacte atât cu partenerii, cât și cu investitorii. Atunci când discutați un plan de afaceri cu viitorii parteneri, este necesar să aveți o înțelegere clară a schemei de distribuție de bază a produsului dvs., a metodelor de determinare a prețurilor, a nivelului de rentabilitate a capitalului investit și a altor aspecte. politica de marketing prezentate în secțiunile relevante ale planului de afaceri.

Alegerea strategiei de marketing ocupă un loc cheie pe toată perioada de la apariția unei idei de afaceri până la apariția unui produs pe piață și serviciul său post-vânzare.

Ce face produsul dumneavoastră competitiv, precum și atractiv și profitabil pentru contrapărți în timpul producției, transportului și consumului? Ce face ca un client să-ți deschidă ușile? Răspunsul la aceste întrebări implică determinarea atât a ceea ce solicită piața, cât și a gradului de risc pe care îl puteți asuma. Atunci când se elaborează o politică de prețuri, este important să se determine nu doar nivelul prețului, ci și linia strategică a comportamentului companiei de stabilire a prețurilor pe piață pentru fiecare tip de produs.Strategia de prețuri stă la baza luării deciziilor în stabilirea prețului de vânzare. în fiecare tranzacție specifică.

O atenție deosebită trebuie acordată dezvoltării problemelor legate de calitatea produselor. Acesta este ceea ce vă poate asigura victoria pe piețele țintă relevante. competiție. Un rol important, și în unele segmente un rol cheie, îl joacă dezvoltarea designului, care permite satisfacerea cumpărătorului pretențios pe o piață deja destul de saturată. Puteți crește competitivitatea unui produs prin furnizarea de produse și servicii conexe

Alegerea unei combinații eficiente de diverse instrumente de marketing depinde în mod semnificativ de caracteristicile ciclului de viață al produsului, care este reprezentat de obicei de patru etape: dezvoltare, intrare pe piață, maturitate (saturare), declin. Se distinge și tipul ciclului de viață în sine, deoarece în situații reale, în funcție de diverși factori Curbele ciclului de viață pot diferi destul de semnificativ de forma standard, clasică (curba sezonieră sau de modă, curba scallop, curba hobby pe termen lung etc.).

Putem sugera următoarea schemă pentru scrierea secțiunii luate în considerare.

Strategia generală de marketing. Descrieți-vă filozofia de marketing, misiunea și strategia companiei pe baza caracteristicilor produselor și canalelor dvs. de distribuție de pe nișa dvs. de piață. Includeți, de exemplu, o descriere a clienților care sunt deja clienții dvs. sau care vor fi ținta eforturilor dvs. inițiale de vânzări, precum și a celor asupra cărora se vor concentra mai târziu. Indicați cum vor fi identificați potențialii consumatori din aceste grupuri și cum îi veți ajunge; ce caracteristici ale produselor și serviciilor (de exemplu, servicii superioare, calitate, preț accesibil, livrare la timp, garanție sau instruire a personalului cumpărătorului) vor fi folosite pentru a stimula vânzările;

dacă se vor aplica concepte inovatoare de marketing pentru a promova vânzarea produsului (de exemplu, închirierea, posibilitatea de a utiliza produsul gratuit pentru o perioadă limitată de timp etc.).

Indicați modul în care produsele sau serviciile vor fi vândute inițial (pe piețele globale, naționale sau doar regionale) și explicați de ce; Furnizați planuri de extindere a vânzărilor în viitor. Identificați fluctuațiile sezoniere ale vânzărilor și subliniați ceea ce se poate face pentru a îmbunătăți vânzările de produs în afara sezonului. Dacă este posibil, descrieți planurile de obținere a contractelor guvernamentale ca o modalitate de a dezvolta produsul.

Prețuri. Descrieți strategia dvs. de preț și comparați-o cu Politica de prețuri principalii concurenți, inclusiv recuperarea costurilor. Oferiți o estimare a profitului și arătați dacă acesta va fi suficient pentru a acoperi costurile, pregătirea personalului, concurența prețurilor etc. Explicați în ce măsură prețurile vă vor ajuta:

Arătați corectitudinea strategiei de preț și diferențele dintre prețurile dvs. și prețurile produselor și serviciilor concurente sau substitutive din punctul de vedere al obținerii unor valori suplimentare consumatorilor sub formă de noutate, calitate, garanții, serviciu suplimentar, reducere de costuri , etc.

Descrie-ti Politica de prețuri din punctul de vedere al relaţiei dintre preţ, cota de piaţă şi profit. De exemplu, mai mult preț mare poate reduce vânzările, dar are ca rezultat profituri mai mari. Dacă produsul dvs. are un preț mai mic decât concurenții dvs., explicați cum vă veți menține profitabila operațiunii (de exemplu, prin volum mare de vânzări, Eficiență ridicată producție, costuri reduse ale forței de muncă și materiale, costuri generale reduse etc.). Indicați orice reduceri de preț pentru a încuraja vânzările de produse sau servicii.

Tactici de vânzare a produselor. Descrieți metode de distribuție (de exemplu, rețea proprie de distribuție, reprezentanți de vânzări, intermediari) care ar putea fi utilizate atât pe termen scurt, cât și pe termen lung. Includeți o descriere a oricăror cerințe speciale pentru vânzarea produsului (de exemplu, nevoia de camioane frigorifice etc.). Analizați eficiența comparativă diverse metode implementare, inclusiv politici speciale privind reducerile, drepturi exclusive privind distribuția etc., în comparație cu tactica concurenților tăi în acest domeniu.

Descrieți cum vor fi selectați intermediarii și reprezentanții de vânzări, dacă îi folosiți; când își vor începe activitățile; regiunile în care vor opera; creșterea numărului de volume de vânzări lunare și așteptate ale fiecăruia dintre ele.

Dacă utilizați propria rețea de vânzări, prezentați-i structura, indicați dacă va înlocui reprezentanții de vânzări și, dacă da, când și cum se va întâmpla acest lucru. Arată câte vânzări va genera fiecare agent de vânzări pe an și ce comisioane sau salariu va primi; Comparați aceste cifre cu mediile din industrie. Pregătește un program de lucru pentru departamentul de vânzări, întocmește o estimare a costurilor de vânzare a produselor.

Service post-vânzare și politică de garanție. Dacă compania dumneavoastră va oferi un produs care necesită servicii post-vânzare, garanții sau pregătire a personalului, atunci evaluați gradul de importanță a acestora pentru cumpărător și descrieți și oferiți soluții la toate aceste probleme.

Descrieți termenii garanțiilor oferite: service-ul va fi efectuat de către angajații companiei la fața locului, în ateliere de reparații sau produsul va fi returnat fabricii. Determinați prețurile așteptate pentru serviciul post-vânzare și evaluați dacă va genera venituri sau doar o operațiune de prag de rentabilitate. Comparați serviciile dvs. pentru clienți cu cele ale principalilor dvs. concurenți.

Publicitatea și promovarea mărfurilor pe piață. Cum veți atrage atenția potențialilor consumatori ai produselor dumneavoastră? Producătorii de echipamente ar trebui să-și descrie planurile de participare la târguri și expoziții, să facă publicitate în ziare și reviste și să pregătească broșuri și pliante promoționale.

Producătorii de bunuri de larg consum trebuie să indice ce tip de campanie publicitară este cel mai potrivit pentru ei, la ce târguri și expoziții intenționează să participe și unde vor organiza reclame si scuturi. Este necesar să se întocmească un program pentru campania de publicitate și să se determine suma cheltuielilor pentru publicitate și promovarea mărfurilor pe piață.

Vânzări de produse. Descrieți metodele și canalele de distribuție pe care le veți folosi. Vă rugăm să includeți costurile de transport ca procent din preț. În cazul în care produsul urmează să fie vândut pe piața mondială, cum se va efectua vânzarea, inclusiv metoda, transportul, asigurarea, creditul necesar, taxele vamale etc.

Modelul de prognoză a costurilor prezentat se caracterizează prin dependența componentelor sale de rezultatele previziunilor științifice, tehnice și socio-economice. Fiecare componentă depinde de mulți factori de mediu externi și interni. Prin urmare, atunci când se formează o prognoză evaluare utilizați atât metode euristice, cât și modelare matematică.

Răspunsurile la următoarele întrebări vă vor ajuta să compuneți corect secțiunea planului de afaceri luat în considerare.

Prin strategia de preț

Ce factori trebuie luati in considerare la stabilirea pretului? Acordați atenție costurilor de transport, depozitare și depozitare a mărfurilor.

Produsul dumneavoastră este sensibil la fluctuațiile de preț?

Care este linia strategică a comportamentului companiei pe piață?

Conform strategiei de calitate

Ce caracteristici de calitate a produsului sunt cele mai atractive pentru cumpărători? Determinați tendințele în ceea ce privește atractivitatea produsului dvs. pe baza acestor caracteristici.

Care este linia strategică de comportament a companiei dumneavoastră pe piață în domeniul calității produselor?

De proiectare

Care este comportamentul strategic al companiei în domeniul designului de produs? o Cum este organizat serviciul de proiectare a produselor?

Există articole cu costuri speciale pentru astfel de servicii?

Conform strategiei de promovare

Este necesar un studiu special al punctelor de tranzacționare viitoare?

Promovarea vânzărilor și service

Ce servicii speciale veți oferi clienților?

În ce condiții sunt garantate rambursările clienților? o Veți folosi tipuri de vânzări premium?

Pentru cerințe suplimentare pentru produs

Poate un potențial cumpărător să cunoască vizual produsul înainte de a plasa o comandă pentru el? o Ce semne speciale ar trebui să fie pe produs?

Ce piese de schimb ar trebui să fie furnizate împreună cu acesta și ce ar putea fi necesare în viitor? Cum le poate primi cumpărătorul?

Mărfurile pot fi primite de cumpărător la ora precomandă la locul stabilit?

Pentru informatii suplimentare despre produs

Este necesar Informații suplimentare, îmbunătățirea cunoștințelor potențialilor cumpărători despre produs? o Sub ce formă ar trebui prezentate astfel de informații?

Care sunt modalitățile de a difuza astfel de informații? Conform cerințelor suplimentare pentru condițiile de vânzare

Care sunt cerințele suplimentare pentru metodele și timpul de transport al mărfurilor? o Este necesar un serviciu special post-vânzare?

Pentru a prelungi ciclul de viață al produsului

Prin noi modificări ale produselor.

Prin căutarea de noi domenii de utilizare a produsului. o Prin căutarea și atragerea de noi consumatori.

Exemplu de plan de marketing

Planul de marketing al SA „_____” se bazează pe rezultatele unei analize a stării tendințelor de dezvoltare a industriei, situațiilor și tendințelor de dezvoltare pe piețele interne și externe. La dezvoltarea acestuia, s-au luat în considerare capacitățile potențiale ale întreprinderii:

prezența fondatorilor de întreprinderi cu experiență în producția, depozitarea, transportul și vânzarea produselor;

o echipă de management energică cu o vastă experiență în organizarea de producții similare;

rafinament proces tehnologic producție;

dezvoltat sistem de dotări de bază și auxiliare.

Planificarea productiei. JSC „_____” va produce produsul A conform GOST _____ și produsul B conform GOST _____. Alături de aceste produse, produsul B conform GOST _____ și produsul D în conformitate cu TU _____ vor fi produse din deșeuri din producția principală. Producția la JSC „_____” este concepută pentru a avea un grad suficient de adaptabilitate la schimbările cererii, în special pentru a răspunde schimbărilor sezoniere și ciclice ale cererii pentru diferite produse.

Având în vedere cererea semnificativă nesatisfăcută pentru produsul B în regiunea _____ și regiunile învecinate, proces de fabricație se preconizeaza organizarea acestuia in asa fel incat sa se asigure randamentul maxim al acestui produs. Ieșirea produsului va fi dezvoltată în etape. După finalizarea primei faze de construcție, întreprinderea va produce _____. După lansarea celei de-a doua etape, producția produsului A va fi adusă la valoarea de proiectare (_____% din volumul total), randamentul produsului B va fi crescut (până la _____%), producția produsului D va În același timp, producția produsului B, care are cel mai mic cost, va fi redusă cu mai mult de _____ o dată.

Structura producției de produs după ce întreprinderea își atinge capacitatea de proiectare este prezentată în tabel. 1

tabelul 1 Structura de ieșire a produsului

Indicatori	etapa 1	a 2-a etapă	a 3-a etapă
Produsul A
Produsul B
Produsul B
Produsul D

Această abordare a planificării producției îi va asigura profitabilitatea maximă.

Planificarea vânzărilor. Produsele A, B, C și D sunt la mare căutare atât pe piețele regionale, cât și pe cele interne și externe. Capacitatea nișei de piață existentă pe aceste piețe depășește semnificativ volumele de producție planificate pentru SA „_____” și creează condiții excelente pentru vânzarea acestor produse.

Piața internă. Principalele tipuri de produse pentru piața internă vor fi produsele A, B, C și D. Cererea pentru aceste produse este în prezent destul de mare și, conform previziunilor, va rămâne destul de stabilă pe termen mediu.

Principalele piețe regionale de vânzare vor fi zonele tradiționale de mare consum: regiunea _____ și regiunea _____.

100% din produsele C și D vor fi vândute pe piețele acestor regiuni.

Piața mondială. Cea mai promițătoare piață din punct de vedere al vânzărilor de produse petroliere ale SA „_____” este piața est-europeană. Această piață poate vinde _____% din produsul A și _____% din produsul B.

Exemplu de strategie de marketing și condiții de aprovizionare. Strategia de marketing a SA „_____” vizează dezvoltarea activităților de creștere a producției unei game de produse de înaltă calitate _____, asigurând volumul ofertei acestora în conformitate cu dinamica schimbărilor cererii efective și în condiții de concurență acerbă cu fabrici de fabricare a produselor similare.

La alegerea unei strategii de acoperire a pieței s-au ținut cont de următoarele:

resursele întreprinderii;

caracteristicile pieței interne și externe;

strategiile de marketing ale concurenților;

conditiile de livrare actuale.

În prezent în interiorul Cod CivilÎn Federația Rusă, există acorduri de cumpărare și vânzare _____ pentru nevoile statului federal și sprijin de stat pentru industrii și domenii de activitate individuale, aprobate de Guvernul Rusiei. În conformitate cu această procedură, încheierea contractelor generale de furnizare a _____ se realizează de către societatea intermediară angro „_____”. Volumele de provizii pentru satisfacerea nevoilor guvernamentale în _____ s-au ridicat la _____% pentru produsul A și _____% pentru produsul B din producția estimată.

Etapa de introducere pe piață și strategia de vânzări. Durata etapei este de câțiva ani. În această etapă, strategia SA „_____” este concepută pentru a rezolva două probleme:

câștigarea liderului în ceea ce privește cota de piață în regiune;

optimizarea profiturilor curente în vederea asigurării cât mai repede posibil rambursarea proiectului.

În conformitate cu obiectivele sale principale, locul central în complexul activităților de marketing planificate în prima etapă va fi ocupat de acțiunile de poziționare a produselor A, B, C și D pe piețele selectate și de asigurare a poziției lor competitive. Rezolvarea acestei probleme va fi realizată folosind un set de măsuri reciproc legate: strategia de vânzări și strategia de prețuri.

În această etapă, sunt rezolvate și o serie de sarcini organizatorice și tehnice, care ar trebui să asigure accesul pe piețele interne și externe și să pregătească implementarea unei strategii de penetrare profundă, care va forma conținutul etapei a doua.

Direcția prioritară a primei etape este crearea unui canal de vânzare durabil pentru produse. Se propune un canal de vânzare cu un singur nivel - utilizarea propriei rețele de vânzări și a rețelei Casei de tranzacționare „_____”, care este acționar al SA „_____”. Această abordare asigură disponibilitatea ridicată a produselor JSC „_____” pentru consumatori, minimizează costul menținerii unei rețele de vânzări, vă permite să răspundeți rapid la schimbările din situația pieței și să îndepliniți toate comenzile primite.

Strategia de stabilire a prețurilor.În condiţiile actuale, când practic nu există măsurători ale elasticităţii preţului a cererii, a fost aleasă ca metodă de bază de stabilire a preţurilor metoda „stabilirii preţurilor pe baza nivelurilor actuale ale preţurilor”. În conformitate cu această metodă, baza pentru calcularea prețului de vânzare al produselor este prețurile concurenților de pe piețe și nu costurile proprii de producție.

În condiții de deficit de produse A și B pe piețele țintă selectate, o astfel de strategie, pe de o parte, vă permite să maximizați profiturile prin utilizarea nivel inalt preţurile predominante, iar pe de altă parte, asigură o penetrare puternică pe piaţă datorită caracteristicilor de calitate superioară a produselor oferite consumatorului.

La planificarea prețurilor de vânzare pentru principalele tipuri de produse, se iau în considerare și următoarele:

tendințele probabile ale schimbărilor lor pe piețele mondiale și interne în _____;

mecanism de modelare a condițiilor pieței.

Ținând cont de dinamica estimată a prețurilor pe piața internă, se preconizează vânzarea produselor la prețurile indicate în tabel. 3

Tabelul 3 Strategia de stabilire a prețurilor

Tip produs	2000	2001	2002	2003	2004

Prognozarea vânzărilor. Prognoza vânzărilor este punctul de plecare plan financiar. Acesta este un punct extrem de important, așa că ar trebui să se acorde o atenție deosebită estimărilor realiste.

Înainte de a scrie această secțiune, ar trebui să vă referiți la secțiunea Strategie a planului de marketing. Amintiți-vă că prognozele de vânzări iau în considerare timpii de vânzări așteptați. În realitate, banii ajung în conturi cu întârziere.

Pentru a compila această secțiune a planului de afaceri trebuie să:

schițați o linie aproximativă de vânzare pe piețele A, B și C pentru fiecare tip (tabel);

determinați prețul de vânzare aproximativ pentru fiecare produs pentru piețele A, B și C;

stabiliți volumul total de vânzări pentru toate piețele pentru fiecare an (total pe coloană);

Calculul volumului total de vânzări

Tipul pieței	Ani								Vanzari totale
	1				al 2-lea	al 3-lea	al 4-lea	al 5-lea
	Sferturi ale anului
	eu	II	III	IV
Piața A Produse vândute, unități Pret pe unul. Vanzari totale
Piața B Produse vândute, unități Pret pe unul. Vanzari totale
Piața C Produse vândute, unități Pret pe unul. Vanzari totale
Vanzari totale

O prognoză a vânzărilor corect definită servește drept bază pentru:

organizarea procesului de producție;

alocarea eficientă a fondurilor;

controlul adecvat al stocurilor.

Perioada de prognoză a vânzărilor trebuie să fie legată de perioada de planificare generală. De obicei, prognozele de vânzări sunt pregătite pentru 1 an și 5 ani. Previziunile anuale de vânzări sunt împărțite în previziuni trimestriale și lunare. Cu cât previziunile de vânzări sunt mai scurte, cu atât informațiile conținute în acestea ar trebui să fie mai precise și mai specifice.

Previziunile de vânzări pot fi exprimate fie în unități monetare, fie în unități fizice. În orice caz, ele sunt un instrument bun de management pentru a ajuta la determinarea impactului unor factori precum prețul, producția și inflația asupra fluxurilor de numerar ale unei firme.

Metode de prognoză a vânzărilor. Valoarea vânzărilor viitoare poate fi determinată folosind una dintre următoarele metode.

Evaluări de către personalul de vânzări. Aceasta este o sursă de informații foarte valoroasă, deoarece angajații de vânzări sunt cel mai strâns în contact cu nevoile și dorințele clienților. Rezultatul acestei metode trebuie comparat cu alte rezultate pentru a identifica eventualele discrepanțe.

Sondajele consumatorilor. Acestea sunt efectuate pentru a-și determina achizițiile în perioada de prognoză. Dezavantajul acestei metode este probabilitatea mare a unor schimbări neașteptate în condițiile pieței (de exemplu, apariția unor noi tipuri de bunuri spre care atenția cumpărătorilor se poate deplasa). Cu toate acestea, un sondaj bine pregătit asupra ipotezelor cumpărătorilor cu privire la achizițiile viitoare poate oferi multe opțiuni pentru analiza vânzărilor.

Analiza serii temporale necesar să se țină seama de fluctuațiile temporare ale valorii vânzărilor de produse. Include analiza tendințelor (extrapolarea tendințelor), analiza ciclicității și analiza sezonierului. Analiza tendințelor ajută la determinarea modificărilor vânzărilor într-o perioadă de timp selectată, de exemplu, observând fluctuațiile acestora în ultimii 3-5 ani. Analiza ciclicității identifică modificările vânzărilor asociate cu ciclul de afaceri. Această analiză este aplicabilă în acele industrii în care o astfel de ciclicitate este pronunțată (de exemplu, în industriile producătoare de bunuri pentru construcții, în industriile producătoare de bunuri de larg consum). Caracterul sezonier al utilizării bunurilor lasă, de asemenea, o amprentă asupra volumului vânzărilor. Astfel, vânzările de îmbrăcăminte caldă sunt distribuite inegal de-a lungul anotimpurilor.

Modele economice. Cu ajutorul lor, vânzările sunt legate de variabile macroeconomice (fluctuații ale ratei de actualizare etc.), precum și de datele din industrie (de exemplu, capacitatea piata industriei, nivelul concurenței). Ce ar trebui să faceți dacă există o contradicție între toate metodele de prognoză a vânzărilor? În acest caz, trebuie să alegeți cel (sau cele) care are cea mai convingătoare bază faptică și cea mai atentă metodă de calcul. Dar chiar dacă există o combinație armonioasă a rezultatelor diferitelor metode, nu se poate baza în întregime pe cifra stabilită. La urma urmei, condițiile mediului extern și intern al organizației sunt supuse unor schimbări constante. Din acest motiv Este mai bine să determinați nu singurul nivel posibil de vânzări, ci gama lor, care include un anumit număr de opțiuni.

Plan de productie

Această secțiune a planului de afaceri este prezentată doar antreprenorilor care doresc să înceapă producția. sarcina principală secțiune - pentru a demonstra potențialilor parteneri că sunteți capabil să produceți efectiv cantitatea necesară de mărfuri la momentul cerut și de calitatea cerută.

Pentru antreprenori, aceasta este secțiunea cea mai dificilă, deoarece legăturile economice sunt instabile; lipsa de încredere a furnizorilor și incapacitatea de a obține componente și materiale de înaltă calitate pt producție proprie poate descuraja chiar și pe cei mai persistenti oameni să facă afaceri.

„De ce să scriu despre toate acestea?” se vor întreba unii cititori. „În cele din urmă, nu este treaba nimănui cum este organizată producția mea. Investitorii ar trebui să fie interesați doar dacă pot returna acești bani și pot primi dobândă sau dividende pe ei.” Dar această explicație nu convinge pe nimeni momentan. Peste tot în lume, finanțatorii se adâncesc în toate detaliile ciclu de producție debitorilor nu pentru a le oferi soluțiile lor, ci pentru că doresc să evalueze calificările conducerii companiei și validitatea planurilor acesteia. Pentru a satisface acest interes, trebuie să răspundeți la multe întrebări. Planul de afaceri ar trebui să includă răspunsuri doar la întrebările principale, iar detaliile pot fi transferate în anexe.

Principalele întrebări la care trebuie să se răspundă în această secțiune a planului de afaceri sunt următoarele:

Unde vor fi fabricate mărfurile - la o întreprindere existentă sau nou creată?

Ce tip de capacitate de producție va necesita acest lucru și cum va crește de la an la an?

De unde și de la cine, în ce condiții vor fi achiziționate materiile prime, materialele și componentele?

Care este reputația acestor furnizori și aveți deja experiență de lucru cu ei?

Se așteaptă cooperarea în producție și cu cine?

Este posibil să se limiteze în vreun fel volumele de producție sau aprovizionarea cu resurse?

Ce echipament va fi necesar și de unde va fi achiziționat? Există posibile probleme cu asta și ce fel?

Este recomandabil să prezentați datele din această secțiune în viitor timp de 2-3 ani și pentru mari intreprinderi- de 4-5 ani. O diagramă a fluxurilor de producție la întreprindere poate fi foarte utilă aici, care va arăta clar de unde și cum vor proveni toate tipurile de materii prime și componente, în ce ateliere și cum vor fi procesate în produse, cum și unde vor fi aceste produse. a fi livrat. De asemenea, ar trebui să existe loc în schema pentru procesele de control al calității. Această întrebare nu poate fi ignorată nici în text. Este necesar să informați în ce etape și prin ce metode va fi efectuat controlul calității și după ce standarde vă veți ghida. În cele din urmă, această secțiune a planului de afaceri va fi completată de o evaluare a posibilelor costuri de producție și a dinamicii acesteia pentru viitor. În același timp, nu trebuie să uitați de costurile asociate cu eliminarea și securitatea deșeurilor mediu inconjurator. Cele mai neplăcute restricții din partea agențiilor guvernamentale și a publicului sunt întotdeauna posibile aici și este mai bine să prevăd acest lucru din timp.

Planul de producție trebuie să includă, de asemenea, informații precum tipul de capacitate de producție cerută, necesarul spatii industriale, nevoia de active fixe de producție și forță de muncă (atât permanente, cât și temporară). Pentru o afacere din industria de producție, includeți și politicile de gestionare a stocurilor, aprovizionării și producției în acest plan. Determinați ce componente vor fi produse intern și care trebuie achiziționate extern. Afacerile de servicii necesită o atenție deosebită locației (proximitatea față de clienți devine principala cerință). Amplasarea fermă și serviciile bune reduc costurile generale și pot oferi un avantaj competitiv.

În general, structura acestei secțiuni este următoarea.

Ciclul de producție. Prezentați grafic caracteristicile ciclului de producție al afacerii dumneavoastră. Descrieți modul în care veți face față fluctuațiilor sezoniere ale utilizării capacității (de exemplu, prin stocarea stocurilor și utilizarea acestuia în perioadele de vârf).

Capacități de producție și dezvoltarea acestora. Pentru o afacere existentă, descrieți facilitățile de producție, inclusiv spațiile de producție și administrative, depozitele și locațiile, echipamente speciale, mașini și altele active de producție, disponibil la companie. Indicați cum și când va fi achiziționată capacitatea suplimentară. Observați dacă intenționați să cumpărați sau să închiriați echipamente și facilități (noi sau folosite), cât va costa, când intenționați să o faceți și ce procent din fondurile primite de la partenerul străin vor fi destinate acestor scopuri. Indicați nevoile dvs. de echipamente pentru următorii trei ani. Explicați cum și când în următorii trei ani intenționați să extindeți sediul și să creșteți capacitatea echipamentelor de a crește vânzările, care va fi costul tuturor acestor lucruri.

Strategia de aprovizionare și planul de producție. Descrieți întregul proces de producție, deciziile de subcontractare pentru piese și componente. Validați aceste decizii în ceea ce privește costurile de inventar, abilitățile forței de muncă, mărimea lotului de produse etc. Identificați cei mai probabili subcontractanți și furnizori și descrieți fiabilitatea acestora. A pregati planuri de producție cu informații care caracterizează dependența costurilor de volumul de producție pentru nivelurile vânzărilor, defalcate pe materiale utilizate, forță de muncă, componente achiziționate și costuri generale de producție; arătați nivelurile de stoc necesare în funcție de diferitele niveluri de vânzări. Descrieți abordarea controlului calității, producției și gestionării stocurilor și explicați modul în care procedurile de inspecție și un sistem de control al calității vor minimiza ratele defectelor.

Reglementare de stat și legală. Enumerați orice reglementări guvernamentale, locale sau străine care vă afectează afacerea, inclusiv legile, licențele, zonele restricționate, cerințele locale sau naționale de înregistrare etc. Rețineți orice reglementări care ar putea afecta natura și momentul deschiderii sau operațiunii companiei (proiectului) dvs.

Este recomandabil să încheiați această secțiune răspunzând la trei întrebări critice și apoi completând Tabelul 1.

Disponibilitatea tehnologiei moderne

Costurile de obținere a tehnologiei

Caracteristicile bazei de producție

tabelul 1Costuri pe baza de producție pe an

R&D și plan de dezvoltare inginerească pentru produs. Este necesar să se ia în considerare suficient de detaliat aspectele legate de dezvoltarea tehnică a produsului. Se întâmplă adesea ca timpul și costurile necesare pentru aceasta să fie subestimate. Astfel de activități de dezvoltare a produsului pot include: lucrări de inginerie necesare pentru a transforma un prototip de laborator într-un produs final; dezvoltarea de echipamente speciale; munca de proiectare pentru a face produsul mai atractiv pentru consumator etc.

Structura secțiunii este următoarea.

Starea curenta. Ar trebui să descrieți starea actuală a fiecărui produs sau serviciu și să explicați ce mai trebuie făcut pentru a-l aduce pe piață. Este util să se indice ce aptitudini are sau ar trebui să aibă firma pentru a îndeplini aceste sarcini. Dacă este posibil, clienții sau utilizatorii finali care sunt implicați în dezvoltarea și testarea produselor și serviciilor ar trebui să fie enumerați. Trebuie precizate rezultatele actuale ale acestor teste și momentul în care se preconizează că va fi primit produsul finit.

Probleme și riscuri. Evidențiați orice probleme majore percepute în proiectarea produsului în curs de dezvoltare și abordări pentru rezolvarea acestora. Evaluați impactul potențial al acestor probleme asupra costurilor de dezvoltare a produsului și a timpului de lansare pe piață.

Îmbunătățiri ale produselor și produse noi. Pe lângă descrierea dezvoltărilor și a produselor originale, includeți îmbunătățiri planificate pentru a le menține competitivitatea și eforturile de a crea noi produse și servicii care pot fi oferite aceluiași grup de clienți. Indicați consumatorii care participă la aceste evoluții și părerea lor despre perspectivele acestora din urmă.

Cheltuieli. Furnizați o estimare a costurilor de cercetare și dezvoltare, inclusiv salariile, costurile materialelor etc. Fiți conștienți de faptul că subestimarea acestei estimări ar putea afecta profiturile așteptate, reducându-le cu 15-30%.

Probleme de proprietate. Vă rugăm să indicați orice brevete mărci comerciale, drepturi de autor pe care le dețineți sau sunt pe cale să le achiziționați. Descrieți orice contract sau acord care vă oferă exclusivitate sau drepturi de proprietate asupra

dezvoltare sau invenție. Descrieți impactul oricăror probleme nerezolvate sau probleme existente, cum ar fi disputele privind proprietatea asupra avantajului competitiv pe care îl aveți.

Exemplu de plan de producție

Etapele creării unei noi producții. Strategia de producție vizează crearea capacității de producție pentru ______ și producerea următoarei game de produse în conformitate cu dinamica cererii pentru tipurile lor individuale. La elaborarea unei strategii de producție, SA „_____” a luat în considerare mai multe opțiuni pentru organizarea etapelor de producție.

Descrierea materiilor prime. Pentru prelucrare, întreprinderea prevede utilizarea materiilor prime (Tabelele 2. și 3.) furnizate din _____ (indicați sursele de materii prime).

masa 2Descrierea materiilor prime

Etapele construcției întreprinderii.

Etapa 1. Construcție _____ (indicați numele obiectelor care se preconizează a fi construite în această etapă)

Etapa 2. Construcție _____ (indicați numele obiectelor care ar trebui să fie construite în această etapă)

Activitățile (tipurile de lucrări) care acoperă prima și a doua etapă de construcție pot fi combinate într-un singur document numit „Planul de pregătire a producției” (Tabelul 4).

Echilibrul produsului. Bilanțul sumar al produselor primite după finalizarea completă a construcției și creșterea capacității de proiectare a întreprinderii este întocmit în forma dată în tabel. 5.

Transport extern. Produsele companiei vor fi expediate prin transport feroviar și rutier. Întreprinderea este situată în raionul _____, regiune la o distanță... km de linia de cale ferată _____ (denumirea liniei).

Caracteristicile liniei de cale ferată și volumele de trafic estimate sunt date în tabel. 6. și 7.

Tabelul 4Plan de pre-producție

Evenimente	2000	2001		2003	2004	Total
Dezvoltarea proiectului
Pregatirea santierului
Construirea căilor de acces pentru mobil și căi ferate, centrale electrice
Lucrări de construcție și instalare a ciclului zero al primei etape de construcție
Constructii cladiri administrative si de agrement, ateliere de reparatii
Constructia de pasaje supraterane cai ferate si rutiere
Plasarea comenzilor pentru instalarea echipamentelor din prima și a doua etapă
Lucrări de punere în funcțiune la instalarea echipamentelor de primă etapă
Instalarea echipamentelor din prima etapă
Lucrari de constructie si montaj pentru instalarea echipamentelor de treapta a doua
Lucrări de punere în funcțiune la instalarea echipamentelor de a doua etapă
Amenajarea teritoriului
Instruirea personalului.
Cheltuieli neașteptate

Tabelul 5 Balanța produsului

Tip produs	mii de tone	%
Total

Tabelul 6 Caracteristicile liniei de cale ferată

• Caracteristicile liniei de cale ferată
• Numărul de căi principale
• Tip de tracțiune
• Norma trenului de marfă, or
• Volume de trafic, perechi de trenuri pe zi:
  marfă
  pasager

Tabelul 7 Volumele estimate de transport feroviar

Pentru recepția și plecarea mărfurilor se preconizează construirea unei stații _____ (indicați numele) constând din căi de primire și de plecare cu lungimea utilă de... m, o cale de evacuare cu lungimea de... m, a stație și alte clădiri și structuri pentru manipularea autoturismelor.

Planul organizatoric

Programul de afaceri este o secțiune necesară a planului de afaceri. Înregistrează cronologia acțiunilor cheie (dezvoltarea produsului și procesul său de producție, analiza pieței, dezvoltarea unui program de vânzări). De asemenea, trebuie indicate cele mai importante sarcini private și evenimente critice care determină succesul afacerii. Lista acestor evenimente include: finalizarea proiectării; prezentarea produselor la expozitii; comanda de materii prime, consumabile și componente în cantități necesare organizării volumului de producție planificat; începerea producției; primirea primei comenzi; prima vânzare; plata primelor facturi. Întocmirea unui program de afaceri vă permite să controlați punctele cheie ale afacerii, să anticipați și să corectați eventualele eșecuri care apar pentru a reduce posibilele riscuri.

Un program de afaceri bine scris demonstrează unui partener străin profesionalismul echipei de management. Antreprenorii tind să subestimeze timpul necesar pentru finalizare diverse sarcini, așa că încearcă să fii realist. Arată pe grafic evenimentele care sunt decisive pentru succesul afacerii tale:

crearea unei companii;

finalizarea cercetării și dezvoltării;

realizarea unui prototip de produs;

incheierea de intelegeri cu reprezentantii de vanzari;

acces la târguri de produse;

semnarea acordurilor cu angrosistii;

comandarea materialelor in cantitati necesare producerii primelor loturi;

începerea producției;

primirea primelor comenzi;

livrarea primelor loturi de marfa;

primirea primelor plăți și încasări în cont. Pe grafic, arată cât timp trece de la momentul achiziționării materiilor prime până la primirea încasărilor în numerar pentru fiecare produs sau serviciu produs; modul în care se modifică numărul personalului de conducere și de producție, procesul de achiziție sau construcție de clădiri, structuri și echipamente continuă pe măsură ce afacerea se dezvoltă.

Completarea tabelului vă va ajuta să dezvoltați această secțiune a planului de afaceri. 1.

Evidențiați domeniile cheie de activitate. Faceți o listă cu activitățile care sunt vitale pentru afacerea dvs.

Stabiliți data de începere pentru fiecare job. Pentru a face acest lucru, luați în considerare locul acestei lucrări în planul general de lucru.

Stabiliți data de finalizare pentru fiecare lucrare.

Identificați responsabilii pentru fiecare domeniu cheie de activitate; este necesar ca o persoană să fie responsabilă pentru fiecare zonă.

Discutați posibilele întreruperi ale programului și pașii pentru a le corecta.

Discutați impactul variațiilor de program asupra viabilității potențiale a afacerii care este întreprinsă.

Structura organizatorică a managementului afacerilor, caracteristicile personale și calificarea personalului, formele de servicii juridice și bancare - toate acestea sunt puncte cheie, în special în întreprinderile mici, pentru succesul afacerii în ansamblu. O caracteristică a unei mici afaceri este că, în termeni organizatorici, structura formală a companiei poate fi combinată în măsura maximă cu caracteristicile și cerințele specifice pentru personalul cheie.

Atunci când se formează o structură de management, este necesar să ne amintim că cea mai semnificativă diferență între stabilirea structura organizationala din dezvoltarea soluţiilor tehnice stă în rolul decisiv al factorului uman în toate etapele activităţii. Interesele individuale și de grup, experiența și tradițiile, calificările și caracteristicile socio-psihologice ale managerilor și specialiștilor ar trebui să fie luate în considerare în etapele incipiente ale pregătirii structurii proiectului.

tabelul 1 Evenimente critice plan de afaceri

Dacă întreprinderea este mică, atunci implicarea angajaților cheie și a specialiștilor în procesul creativ de formare a unei structuri de management servește drept garanție munca eficienta echipă.

Sunt cunoscute structuri tipice de management organizațional: liniare, linie-personal, funcționale, program-țintă, matrice. Atunci când se formează structura organizatorică a unei echipe mici, este important să se acorde atenție principiilor de bază ale structurilor de management eficiente: repartizarea optimă a responsabilităților, securitatea informațiilor managerului, interesul executantului în rezultat, prezența controlului și, în cele din urmă, unitatea de comandă. Este oportun să reamintim aici celebru aforism: „Un corp cu două capete este un monstru”.

Într-o afacere mică, se recomandă crearea unei structuri organizaționale eficiente pentru o anumită echipă. Trebuie amintit că munca personalului companiei are succes numai atunci când interesele de producție, abilitățile și interesele angajatului sunt coordonate.

Cele mai comune două abordări ale organizării managementului personalului sunt americane și japoneze. American se bazează pe luarea deciziilor individuale și responsabilitatea individuală, specializare, evaluare și promovare destul de rapidă pe scara carierei, angajând un angajat pentru o anumită perioadă de timp. Abordarea japoneză se caracterizează prin luarea deciziilor colective și responsabilitatea colectivă, activități nespecializate, promovare lentă și angajare pe viață a lucrătorilor.

Atunci când se selectează angajații și se lucrează în continuare cu aceștia, listele specificate de caracteristici trebuie transformate și completate ținând cont de specificul propriei afaceri și de tipurile specifice de muncă, deoarece fiecare dintre ele va avea un impact direct asupra poziției și veniturilor acestuia. companie.

Planul de afaceri ar trebui să reflecte politica de personal cheie și să identifice modalități de schimbare a calificărilor. Sunt impuse cerințe speciale pentru calificările pentru a lucra pe piața externă.

În cele din urmă, este necesar să se indice forma serviciilor juridice pentru afacere. Protecția juridică este adesea esențială pentru succes. Gândiți-vă și la problema consultanților și a referenților.

Echipa eficienta. Această parte a planului organizațional include o descriere a structurii de conducere a companiei, distribuția rolurilor între principalii membri ai echipei de management și interacțiunea acestora între ei. Investitorii și partenerii străini ar dori să vadă o echipă de management în care atât abilitățile administrative, cât și abilitățile de management financiar, marketing și producție să fie reprezentate în condiții egale. Prin urmare, este necesar să se reflecte istoricul fondatorilor, experiența în domeniu, îndatoririle și responsabilitățile, stimulentele și resursele de care dispune compania.

Structura organizationala. Enumerați pozițiile cheie de conducere din firmă și numiți persoanele care le vor ocupa (o organigramă este utilă). Dacă nu este posibil să ocupați toate posturile cu angajați fără a crește excesiv costurile generale, atunci explicați cum și de către cine vor fi îndeplinite funcțiile acestora (folosind lucrători cu fracțiune de normă, consultanți sau combinarea funcțiilor). Dați exemple de succes colaborare jucători cheie din echipa de management pentru a demonstra modul în care abilitățile și experiența fiecăruia completează și creează o echipă de management eficientă.

Principalii manageri ai companiei. Descrieți drepturile și responsabilitățile fiecărui membru al echipei de management: cine face ce funcționează; cine este subordonat cui; care ia deciziile finale. Pentru fiecare manager, întocmește un CV detaliat necesar ca ilustrație. calitati de afaceriȘi rezultate atinseîn management indicând capacitatea sa de a face faţă responsabilităţilor viitoare. CV-ul constă din următoarele părți principale:

Numele și prenumele managerului. Adrese de afaceri și de domiciliu. Numere de telefon la birou și acasă.

Scurtă descriere (indicați vârsta, abilitățile, interesele și calificările candidatului, motivele angajării în activitate antreprenorială, dacă este potrivit din motive de sănătate pentru a lucra în această poziție).

Experiență de muncă (începeți cu ultimul loc de muncă și enumerați-le în ordine inversă; notați dacă aveți experiență în acest domeniu de afaceri sau abilități de management).

Educație (începeți lista cu ultima) instituție educațională, pe care candidatul a absolvit-o și enumerați-le în ordine inversă).

Compensarea executivului și probleme de proprietate. Indicați salariul fiecărui membru al echipei de conducere, comparându-l cu ceea ce a primit la ultimul loc de muncă. Practica generală în străinătate este că, în stadiul inițial de funcționare a unei întreprinderi, managerii acesteia se mulțumesc cu o remunerație modestă - la nivel locul anterior munca si mai jos.

Dacă compania este planificată ca societate pe acțiuni, rețineți câte acțiuni sunt deținute de administratorii săi, ce capitaluri proprii au pus la treabă.

Alți investitori. Descrieți ceilalți investitori ai firmei, numărul și procentul de acțiuni pe care le dețin, data achiziției și prețul pe acțiune.

Angajare, alte acorduri de opțiuni și sisteme de bonusuri. Stabiliți termenii și condițiile de angajare existente sau propuse. angajații cheie. Indicați orice restricții privind achiziționarea de acțiuni și investiția de capital care vor afecta distribuirea proprietății/Rezumați toate abordările de distribuție capitalul social, existente și planificate, care sunt importante pentru personalul și angajații cheie. Imaginați-vă sistemul planificat de opțiuni și plăți bonus.

Consiliu de administrație. Citați decizia firmei cu privire la dimensiunea și structura consiliului de administrație. Numiți membrii propuși și descrieți pe scurt contribuțiile lor la firmă.

Alti actionari. Enumerați acționarii rămași, drepturile și obligațiile acestora și furnizați garanții scrise (dacă există).

Consilieri și servicii profesionale. Acesta este un contabil, avocat, bancher, agent de asigurări sau broker, ale cărui servicii sunt necesare tuturor firmelor, indiferent de mărimea acestora.

Amintiți-vă: un bancher vă poate fi cel mai util datorită naturii activității sale. Băncile comercializează informații precum și credit și au informații detaliate despre companii.

Listați numele și organizațiile consilierilor dvs. de audit, publicitate, juridice și bancare.

Amintiți-vă că, conform numeroaselor studii ale factorilor care contribuie la eșecul firmelor mici, 98% dintre eșecuri sunt explicate prin management neprofesionist și 2% prin motive care nu pot fi controlate de firme.

Această circumstanță trebuie luată în considerare în planul de afaceri. Dacă depuneți o cerere financiară, ar trebui să vă asigurați că potențialul sponsor este conștient de măsurile luate sau luate pentru a corecta greșelile făcute de dvs. sau de managerii dumneavoastră. Dacă elaborezi un plan pentru tine, atunci această secțiune ar trebui să evidențieze punctele forte și punctele slabe ale managementului. Lista cauzelor comune ale falimentului (%) poate servi drept ghid:

incompetența conducerii - 45

lipsa de experiență în producția acestei game de produse - 9

lipsa experienței manageriale - 18

profesionalism îngust - 20

neîndeplinirea obligațiilor - 3

• dezastre naturale - 1

Nu există un antidot împotriva incompetenței, dar există două apărări de încredere împotriva profesionalismului îngust sau a lipsei de experiență: extract experiența necesară pe cont propriu, ai un partener sau angajează pe cineva care îl are.

Falimentul din ultimele două motive poate fi aproape întotdeauna evitat. De exemplu, asigurarea va proteja compania de pierderile asociate fraudei sau dezastrelor naturale.

Personal. Managementul resurselor umane este o problemă complexă căreia nu toată lumea o poate face față. Prin urmare, puteți angaja un specialist care vă poate ajuta să depanați sistemul de management, angajare și formare și, de asemenea, să vă învețe cum să gestionați personalul. Acest lucru poate părea costisitor la început, dar costurile suportate ca urmare a angajării proaste pot avea consecințe dezastruoase.

Managementul personalului, ca orice management, necesită o planificare atentă. Iată câteva probleme de personal lucruri la care să te gândești:

De câți oameni ai nevoie acum? Curând? Dupa 5 ani?

De ce specialisti ai nevoie? Există ele? Unde?

În ce condiții - full-time sau part-time vor fi angajați?

Cum le va fi răsplătită munca? Salarii fixe sau salarii pe oră?

Ce plăți suplimentare sunt planificate?

Se vor plăti orele suplimentare?

Veți fi implicat în pregătirea personalului? Dacă da, cât va costa compania?

Totuși, rețineți că costul antrenamentului poate fi o surpriză neplăcută. A angaja muncitori suplimentari ar trebui folosit numai dacă va crește profitabilitatea companiei. Prin urmare, înainte de a angaja oameni noi, gândiți-vă dacă sunt cu adevărat necesare.

În general, această secțiune a planului de afaceri poate fi prezentată după cum urmează.

Nevoi pentru lucrătorii cheie.

Numiți tipurile de muncă de care veți avea nevoie în viitorul apropiat. o Indicați calificările necesare pentru aceste tipuri de muncă.

Identificați personalul cheie, inclusiv cei responsabili pentru operațiunile de pe piața externă. o Indicați dacă angajații cheie au experiență în domeniul relațiilor economice externe.

Matricea de calificare pentru tipurile de muncă (Tabelul 2).

Furnizați numele angajaților cheie responsabili pentru tipurile de muncă identificate. Marcați cu un „x” acele locuri de muncă care le vor fi atribuite.

Dacă un rând al matricei este gol, atunci se face un marcaj corespunzător în ultima coloană. În acest caz, veți avea nevoie de un angajat adecvat.

Tabelul 2 Matricea de calificare pe tip de muncă

Politica de personal.

Subliniați perspectivele de dezvoltare a muncii tipuri variateși politici relevante privind personalul cheie.

Matricea de calificare a personalului pentru munca pe piata externa (Tabelul 3).

Scopul acestui pas este o examinare pentru a stabili conformitatea calificărilor existente ale personalului cu cerințele pentru acesta atunci când societatea intră pe piața externă. Dacă compania dvs. are un angajat cu calificări adecvate, atunci marcați intersecția cu coloana „cunoștințe suficiente”. ÎN in caz contrar puneți un semn diferit la intersecția cu una dintre coloanele ulterioare, în funcție de necesitatea îmbunătățirii calificărilor existente sau a obținerii integrale a acestor calificări.

Tabelul 3 Matricea calificărilor pentru munca pe piața externă

Modalități de îmbunătățire a calificărilor.

Pentru fiecare zonă (rând al matricei) pentru care calificările existente sunt insuficiente, indicați modalități de completare (compensare) a acestora.

Formular de serviciu juridic pentru cazul dvs.

Vă rugăm să indicați dacă veți folosi serviciile firme de avocatura sau creați-vă propriul serviciu juridic.

Concentrarea și eficacitatea proiectului

Conceptul de eficienta si metode de evaluare. Cuvântul „eficacitate” este derivat din latinescul „effectus”, care înseamnă executarea, rezultatul sau consecința oricărei acțiuni, efectul obținut. Dar spre deosebire de efect, care este asociat cu valori absolute, eficiența presupune o evaluare comparativă.

Necesitatea de a evalua eficiența economică este asociată cu problema inevitabilității alegerii dintr-o varietate de opțiuni posibile folosind resursele limitate în cel mai bun mod, oferind rezultate maxime. Comportamentul rațional constă în străduința de a crește diferența dintre rezultatele obținute și costuri.

Rezultatele și costurile sunt concepte cheie economie și, potrivit academicianului V.V. Novozhilov, „nu există o greșeală mai gravă în raționamentul economic decât a confunda veniturile cu cheltuielile, rezultatul cu costurile” și, de exemplu, teoria germană a finanțării întreprinderilor necesită o distincție clară chiar și între sinonime precum:

rezultate, sosiri, chitanțe
Și
costuri, cheltuieli, plăți.

Fiecare dintre aceste categorii interconectate este utilizată în scopuri specifice:

Cheltuieli sunt asociate cu transferul costului resurselor către produsele finite, sunt reflectate în costul lor și servesc drept ghid pentru stabilirea prețurilor.

Venituri (venituri) și cheltuieli- acestea sunt poziții din contul de profit și pierdere și sunt importante pentru calcularea și monitorizarea plăților fiscale. Conceptul de cheltuială este folosit pentru a detalia costurile, precum și pentru a desemna unele cheltuieli speciale care nu sunt costurile de producție și vânzare a produselor (care nu sunt legate de activitatea principală a întreprinderii, legate de circulația proprietății, nevânzarea). , etc.).

Rezultatul activităților de producție- reprezintă venituri din vânzările de produse, produse terminate in stoc, lucrari in curs, utilaje de productie proprie. Pentru aceste elemente, rezultatul este identic cu venitul, dar odată cu primirea fondurilor, rezultatul nu coincide de obicei cantitativ din cauza plăților amânate.

Plăți și încasări(ieșiri și intrări de fonduri) - conceptele de bază ale analizei dinamice a eficienței investițiilor.

Definiția eficienței se bazează pe concept avantaj comparativ- avantaje in utilizarea unor resurse fata de altele, ceea ce asigura cea mai mare satisfacere a nevoilor si randament maxim al investitiei. Căutarea avantajului comparativ înseamnă renunțarea la ceva mai puțin valoros pentru ceva mai valoros, iar gradul de utilitate reflectă cost de oportunitate. Astfel, eficiența în producție poate fi înțeleasă ca relația dintre valoarea a ceea ce este produs și valoarea oportunităților alternative pierdute.

Eficiența economică a proiectului din punctul de vedere al atractivității unei opțiuni de investiții date, aceasta este de obicei evaluată în comparație cu cea mai simplă oportunitate alternativă de a plasa fonduri disponibile resurse financiare la interes în valori mobiliare, bănci etc. Pentru a evalua costurile de oportunitate sau profiturile pierdute, profiturile pierdute, se utilizează rentabilitatea medie ponderată a instrumentelor financiare - rata zecimală i.

Metode evaluările eficienței economice a investițiilor se împart în:

statică şi

dinamic.

A. Metode statice- cel mai puțin intensivă forță de muncă, simplificată. Gama de calcule este limitată la o singură perioadă - se presupune că costurile și rezultatele fiecărei perioade sunt identice. Domeniul de aplicare al metodelor statice este luarea unei decizii cu privire la achiziționarea unei anumite mașini, echipamente, linie de producție, înlocuirea echipamentelor uzate. Parametrul inițial pentru calculele economice este productivitatea și puterea echipamentului.

Metodele statice de evaluare a eficienței economice includ metode de comparare a costurilor, profiturilor, profitabilității și perioadei de rambursare. Limitarea acestor metode este că calculele nu iau în considerare factorul timp - disparitatea sumelor de bani primite sau plătite în diferite momente de timp.

Asa de, comparație statică a costurilor, este utilizat atunci când același rezultat poate fi obținut folosind investiții diferite.

Calculul se face folosind formula: S = C+ K/n + i x K/2,

unde S - general costuri economice din această perioadă, den. unități;

C - costuri curente (fara amortizare), den. unități;

K - costuri unice, den. unități; n este numărul de perioade de funcționare, ani;

i - rata dobânzii în formă zecimală.

Costurile economice totale sunt egale cu suma costurilor explicite - curente, inclusiv cheltuielile de amortizare K/n, și costuri alternative sub formă de dobândă pierdută pentru valoarea medie a capitalului investit i x K/2

Criterii statice alegerea celei mai eficiente opțiuni de investiții sunt:

costuri economice totale minime,

profit și profitabilitate maximă,

perioadă scurtă de rambursare.

Indicator relativ rentabilitatea vă permite să comparați proiecte de diferite scări între ele, precum și cu rentabilitatea altor tipuri de activități și instrumente financiare. Este indicat să investiți atunci când profitabilitatea acestei opțiuni este cel puțin mai mare decât cea bancară dobândă prin depozite.

Static perioada de rambursare arată numărul de ani în care capitalul investit se va amortiza prin profit. Acest criteriu reflectă riscul investiției. Riscul este ca calculele să utilizeze date inițiale bazate pe situația actuală. Situația se schimbă în timp, așa că cu cât perioada de rambursare este mai scurtă, cu atât este mai puțin probabil să existe erori de calcul în planificare.

Pentru a compara corect opțiunile, este necesar să se asigure comparabilitatea acestora prin factori:

volumul de ieșire - pentru opțiunile de echipamente cu productivitate diferită, costurile unitare sunt estimate (pe 1 tonă, oră standard, 100 km etc.);

calitatea produsului - se ține cont în prețuri și se compară profiturile așteptate;

timp - inegală ca durată proiecte de investitii, intrările și ieșirile de fonduri în momente diferite pot fi comparate folosind metode dinamice de evaluare a eficienței economice.

B. Metode dinamice de evaluare a performanței sunt utilizate atunci când volumul producției, veniturile, costurile și alte componente ale intrărilor și ieșirilor de fonduri se modifică de la o perioadă la alta - cum ar fi la crearea unei întreprinderi, când intervalul de planificare nu poate fi limitat la o singură perioadă.

Riscuri și garanții

Evaluare a riscurilor. Conceptul de risc, evaluarea, prognoza și chiar managementul acestuia este un lucru necunoscut pentru antreprenorii noștri, deși activitățile lor zilnice sunt asociate cu un nivel de risc la care orice antreprenor occidental nu s-ar apuca de afacere. Pentru proiecte majore este necesar un calcul atent al riscurilor folosind teoria probabilității. Pentru proiectele minore, este suficientă analiza riscurilor folosind metode pur experte. Principalul lucru aici nu este complexitatea calculelor sau acuratețea calculelor probabilităților de eșec, ci capacitatea autorilor planului de afaceri de a identifica în prealabil toate tipurile de riscuri pe care le pot întâlni, sursele acestor riscuri. și momentul apariției lor. După identificarea riscurilor, este necesar să se elaboreze măsuri pentru a le reduce și a minimiza pierderile pe care le pot provoca. Cu cât rezolvați mai adânc această problemă, cu atât este mai mare încrederea potențialilor parteneri și investitori în voi. Ei cred nu pe cel care susține cu optimism că afacerea lui este un câștig-câștig, ci pe cel care este capabil să prevadă problemele din timp și să explice cum va ieși dintr-o situație dificilă.

Posibilitatea de apariție a riscului, din păcate, este foarte largă: acestea ar putea fi modificări ale reglementărilor fiscale și fluctuații ale cursurilor de schimb etc. Trebuie să determinați cel puțin aproximativ care riscuri sunt cele mai probabile și cât ar putea costa. Știind acest lucru, veți putea răspunde la întrebarea: cum să reduceți riscurile și pierderile? Acest răspuns ar trebui să fie format din două secțiuni: în prima indicați, măsuri organizatorice prevenirea riscurilor, în al doilea - propriul program de asigurare a riscurilor. De exemplu, dacă există posibilitatea unor întreruperi în programul de transport feroviar al materialelor și componentelor, puteți elabora un program alternativ pentru transportul produselor necesare folosind transportul aerian sau rutier.

În ceea ce privește asigurarea, subiectul de conversație aici este atât de amplu, încât îl vom aborda doar pe scurt. Din păcate, în Rusia sistemul de asigurări este extrem de slab dezvoltat. Acest lucru îi uimește pe colegii noștri străini, care sunt obișnuiți să-și asigure fiecare pas: de la achiziționarea de echipamente până la asigurarea de fonduri valutare din cauza fluctuațiilor speculative ale cursurilor de schimb.

O discuție deschisă și sinceră a acestei probleme într-un plan de afaceri, în primul rând, te caracterizează bine ca antreprenor și, în al doilea rând, arată că arăți o anumită preocupare față de fondurile pe care urmează să le primești de la partenerul tău. Mai precis, ar trebui să justificați toate ipotezele pe care le-ați făcut în elaborarea planului dvs. de afaceri și riscul implicat în acestea.

Gândiți-vă la probleme precum:

riscul de a cheltui toți banii înainte de a primi o comandă pentru produs;

riscul reducerii prețurilor din cauza acțiunilor concurenților;

posibile tendințe în dezvoltarea industriei;

riscul depășirii nivelurilor planificate

dezvoltarea produsului și costurile de producție;

neatingerea volumului țintă de vânzări;

perturbarea programului de dezvoltare a produsului;

dificultăți în aprovizionarea cu materii prime și componente;

dificultăți în obținerea unui împrumut bancar;

riscul de a rămâne fără numerar după o primire masivă de comenzi.

Trebuie remarcat care dintre problemele potențiale sunt critice pentru succesul întreprinderii și descrieți planurile dumneavoastră pentru a minimiza impactul factorilor negativi.

Diferite domenii de activitate sunt caracterizate de niveluri diferite de risc. Diagrama acestei secțiuni este următoarea.

Riscul de eșec comercial pentru linia dvs. de afaceri depinde de următorii factori.

Afacerea ta se află într-o zonă consacrată a antreprenoriatului, într-o zonă nouă în curs de dezvoltare sau într-o zonă mai nouă, neexploatată?

În domeniul dvs. de antreprenoriat, afacerea dvs. este clasificată ca o întreprindere cu risc ridicat, mediu sau scăzut?

Gradul de securitate pentru obținerea și vânzarea produsului.

Precizați probabilitatea de succes tehnic în obținerea produsului.

Determinați ponderea tipului de produs vândut din volumul total de produse destinate vânzării.

Rentabilitatea afacerii tale ținând cont de risc.

Furnizați profitul net proiectat (aceste date sunt disponibile în secțiunea „Plan financiar”).

Indicați costurile totale și calculați nivelul de rentabilitate pe baza unor indicatori optimiști și pesimiști.

Tipuri specifice de riscuri pentru afacerea dvs.

• Enumerați cele mai semnificative tipuri de risc pe care le puteți întâlni în afaceri și pe care este indicat să le asigurați (distrugerea, furtul sau deteriorarea mărfurilor în timpul transportului; neîndeplinirea obligațiilor de către subcontractanți).

Enumerați cele mai semnificative tipuri de risc care sunt independente de asigurări și necesită utilizarea unor metode speciale pentru reducerea consecințelor negative (asociate cu alegerea greșită a proiectului și fluctuații ale condițiilor de piață, modificări ale prețurilor și cererii; risc comercial; risc financiar; managerial). erori; instabilitate socială etc.).

Măsuri pentru reducerea daunelor asociate cu riscul de afaceri.

Ce organizații și companii de asigurări intenționați să contactați?

Ce tipuri de contracte de asigurare și pentru ce sume intenționați să încheiați?

Intenționați să utilizați acoperirea pentru a reduce daunele potențiale?

Specificați măsuri pentru tipurile de risc neasigurabile.

Anexe la planul de afaceri

Dacă afacerea este o franciză, vă rugăm să atașați acordul corespunzător.

Copii ale tuturor contractelor relevante.

Copii ale acordurilor de afaceri.

Orice contract legat de management.

Copii ale contractelor de întreținere.

Lista clienților importanți indicând volumele anuale de vânzări și termenii acestora.

Lista furnizorilor principali care indică volumele de achiziție și condițiile acestora.

Cardul dvs. de credit și sistemul dvs. de credit.

Modalități de a câștiga faima.

Raport anual.

Copii de asigurare.

Orice alte documente oficiale relevante.

Date inițiale pentru elaborarea unui plan de afaceri

Obiectivul proiectului

Descrieți proiectul pentru care este necesară finanțare:

Ce produs sau serviciu oferiți?

Cum vor fi folosiți banii? Veți deschide o nouă afacere sau veți extinde una existentă?

Ce impact va avea finanțarea asupra vânzărilor, producției și profiturilor?

Care este cel mai mare risc pe care îl implică investiția în acest proiect?

Informații scurte despre întreprindere (companie)

Furnizați informații scurte despre întreprinderea dvs. (compania):

Cum și de ce a fost fondată întreprinderea (compania) dumneavoastră?

Cine sunt principalii acționari? Ce fac ei? Există o oportunitate de finanțare suplimentară de la actualii acționari?

Întreprinderea (compania) dumneavoastră a fost vreodată deținută de stat? Când a fost privatizat? Dupa ce metoda?

Ce realizări are întreprinderea (compania) dumneavoastră până în prezent?

Ce dificultăți au stat în calea întreprinderii (firmei)? Cum le-a depășit întreprinderea (firma)?

Conducerea principală a întreprinderii (companie)

Furnizați informații de bază despre angajații de conducere ai întreprinderii (firmei), inclusiv numele complet, vârsta și educația acestora. Vorbește despre experiența lor în industrie și despre ultima lor realizare. De asemenea, le puteți atașa CV-ul.

A fost supusă întreprinderea (firma). Anul trecut schimbări organizaționale semnificative?

Ce abilități lipsesc în management de care are nevoie proiectul tău?

Descrierea produselor (bunuri sau servicii)

Descrieți produsele (bunurile sau serviciile) pe care întreprinderea (firma) le produce. Evitați termenii tehnici complexi ori de câte ori este posibil:

Descrieți produsul (produsul sau serviciul) și indicați caracteristicile acestuia.

Cum este produs produsul (bunul sau serviciul)? Cum este oferit serviciul?

Este neobișnuit sau unic? De ce?

De ce este necesar produsul dvs. (produsul sau serviciul)?

Ce oportunități există pentru a extinde producția în viitor?

Ce canale de vânzare a produselor (bunuri sau servicii) folosiți?

Există restricții majore de mediu, fiscale sau legale?

Ce brevete, permise și/sau licențe sunt necesare?

Ce spații și echipamente deține sau închiriază întreprinderea (compania)?

In care stare tehnica unde sunt amplasate aceste clădiri și echipamente?

Ce echipament de bază este necesar pentru a produce un produs (bun sau serviciu)?

Ce proprietăți și echipamente suplimentare sunt necesare pentru a îndeplini obiectivele planului de afaceri?

Furnizori

Ce materii prime sunt necesare: materiale; componente şi produse achizitionate(Servicii de la terțe părți)?

Câți furnizori are întreprinderea (firma)? Unde sunt situate? Faceți cumpărături în străinătate? In ce cantitate?

Ai probleme cu aprovizionarea? Cum sunt controlate posibilele discrepanțe; Livrare cu întârziere și calitate?

Care este volumul de producție? Este suficient pentru viitor?